Giá cả 1Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý do lựa chọn đề tài Ngày nay du lịch là một nhu cầu không thể thiếu trong đời sống kinh tế xã hội và trở nên phổ biến ở nhiều quốc gia Hoạt động ki[.]
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH
Lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành của doanh nghiệp kinh
1.1 Lý luận về hoạt động kinh doanh lữ hành của doanh nghiệp kinh doanh lữ hành
1.1.1 Lữ hành và sự hình thành hoạt động kinh doanh lữ hành
Hiện nay có rất nhiều quan điểm khác nhau về lữ hành, trong phạm vi nghiên cứu của đề tài xin trình bày hai quan điểm sau:
Theo quan niệm chung: “lữ hành là sự di chuyển của con người từ nơi này đến nơi khác” Theo cách hiểu này thì hoạt động du lịch có bao gồm lữ hành, nhưng không phải bất kì hoạt động lữ hành nào cũng là du lịch
Theo quan niệm của Việt Nam: “lữ hành chỉ là một lĩnh vực kinh doanh trong ngành du lịch, lữ hành bao gồm việc tổ chức, xây dựng, sắp xếp các chương trình du lịch cho khách du lịch”
1.1.1.2 Sự hình thành và phát triển của hoạt động kinh doanh lữ hành:
Hoạt động kinh doanh lữ hành đã xuất hiện từ rất sớm trên thế giới. Cách đây gần hai thế kỷ, Thomas Cook một công dân người Anh đã sớm nhận ra nhu cầu đi du lịch và sự cần thiết phải đáp ứng nhu cầu đó Vào ngày 5 tháng 7 năm 1841, Cook đã vận động và tổ chức cho một đoàn người gồm
570 người đi xe lửa từ Leicester đến Loughborough (một quãng đường khoảng 30 km) để tham dự một cuộc miting của hội những người chống nghiện rượu Chuyến đi rất thành công đã mở ra dịch vụ tổ chức các chuyến lữ hành cho du khách Năm 1845, Thomas Cook thành lập đại lý du lịch đầu tiên trên thế giới mang tên mình và mùa hè năm đó ông tổ chức tuor du lịch giải trí đầu tiên Ông đích thân đi theo đoàn - gồm 350 người - từ Leicester đến Liverpool trong khoảng thời gian một tuần lễ Tuor du lịch này hoàn toàn có mục đích thương mại Trước khi đi, ông đã xác định những điểm tham quan, nơi ăn nghỉ, phát cho khách tờ chỉ dẫn, đồng thời thuê một "thổ công" xứ này chịu trách nghiệm hướng dẫn Việc làm của ông, dù ở bước sơ khởi, đã phác ra những nét cơ bản trong nghiệp vụ kinh doanh lữ hành Đây có thể nói là cột mốc quan trọng trong sự hình thành và phát triển của hoạt động kinh doanh lữ hành trên thế giới, đánh dấu sự xuất hiện một ngành công nghiệp mới – ngành công nghiệp lữ hành (Travel Industry) Ở Việt Nam nhu cầu đi du lịch đã xuất hiện vào thời kì phong kiến nhưng chủ yếu là các chuyến đi của vua chúa, quan lại, những người hành hương chứ chưa phổ biến trong xã hội Hoạt động kinh doanh lữ hành chỉ được thực sự công nhận và đi vào hoạt động vào ngày 9 tháng 7 năm 1960, theo nghị đinh 26 C/P của chính phủ, Tổng cục Du lịch Việt Nam được thành lập (tiền thân là Công ty Du lịch Việt Nam) song trong giai đoạn này đất nước còn bị chia cắt và cản trở bởi cuộc chiến tranh chống đế quốc Mỹ nên hoạt động kinh doanh lữ hành không có điều kiện để phát triển Hoạt động kinh doanh lữ hành chỉ thực sự phát triển kể từ giai đoạn nước ta đổi mới nền kinh tế (năm 1986) và ngày càng thể hiện vai trò là một bộ phận quan trọng trong ngành kinh doanh du lịch nói chung Năm 2006, với việc Việt Nam trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) đã đánh dấu bước phát triển quan trọng, mở ra cơ hội và thách thức mới cho nền kinh tế Việt Nam nói chung và ngành Du lịch nói riêng trong đó có hoạt động kinh doanh lữ hành.
1.1.2 Cung – Cầu trong du lịch và tính tất yếu khách quan hình thành hoạt động kinh doanh lữ hành:
1.1.2.1 Nhu cầu và đặc điểm của cầu trong du lịch:
Nhu cầu du lịch là nhu cầu mà con người rời khỏi nơi cư trú thường xuyên của mình một cách tạm thời theo nhiều kiểu du hành khác nhau ngoài mục đích làm việc hay làm một hoạt động nào đó có hưởng thù lao.
Nội dung nhu cầu du lịch:
Xuất phát từ định nghĩa nhu cầu du lịch bao gồm: nhu cầu tinh thần và nhu cầu vật chất Nhu cầu về tinh thần đó là những đòi hỏi về sự cảm thụ cái đẹp của tự nhiên, thẩm nhận giá trị văn hóa…Nhu cầu về vật chất là những nhu cầu sinh lý nhằm đảm bảo sức khỏe cho con người Ngoài ra trong quá trình đi du lịch, du khách cũng có một số nhu cầu khác như mua sắm, liên lạc với người thân ở nhà
Mặc khác, theo định nghĩa sản phẩm du lịch mang tính tổng hợp kết hợp giữa tài nguyên thiên nhiên và hàng hóa, dịch vụ du lịch Vì vậy nhu cầu du lịch gồm 3 nội dung sau:
Nhu cầu cơ bản: đây là nhu cầu thiết yếu trong du lịch Khi du khách rời khỏi nhà để thực hiện chuyến đi của mình, họ cũng cần có nhu cầu đi lại, ăn uống và lưu trú Vì vậy họ sẽ phải sử dụng các dịch vụ vận chuyển du lịch, nhà hàng, khách sạn…Đây chính là điều kiện đủ của chuyến đi
Nhu cầu đặc trưng: Mục đích của chuyến đi phụ thuộc nhu cầu này. Nhu cầu đặc trưng là nhu cầu cảm thụ cái đẹp, thẩm nhận các giá trị tinh thần. Đây là nhu cầu đặc trưng của chuyến đi và nó hình thành cảm tưởng du lịch. Nhu cầu du lịch sẽ quyết định chuyến đi dài hay ngắn và chất lượng của chuyến đi được đánh giá qua chất lượng chuyến đi.
Nhu cầu bổ sung: Nhu cầu bổ sung có thể là những nhu cầu bột phát, không dự định trước Đồng thời nhu cầu du lịch có thể dự định trước cũng có thể nảy sinh trong chuyến đi do sự mời chào gợi mở của các đơn vị cung ứng du lịch.
Nhu cầu du lịch bổ sung bao gồm: Nhu cầu thông tin liên lạc qua điện thoại, fax, nhu cầu thể thao, xem phim, ca nhạc, nhu cầu làm đẹp, nhu cầu mua sắm đồ lưu niệm, hàng thủ công mỹ nghệ, các dịch vụ đặc biệt như thuê người mẫu để vẽ, chụp hình nghệ thuật… Đối với nhu cầu bổ sung không chỉ là vấn đề quan tâm của các doanh nghiệp du lịch mà còn của cấp vĩ mô, làm sao để kích thích du khách tiêu tiền nhiều hơn Vì ngày nay ở một số nước phát triển hàng hóa phong phú đa dạng và rẽ đã kích thích du khách đến đó nhiều hơn và mua sắm cũng nhiều hơn. Những năm trước tỷ lệ tiêu dùng của dịch vụ cơ bản /dịch vụ bổ sung là 3/7 ngày nay tỷ lệ này đã thay đổi ngược lại là 7/3 Ở Việt Nam tỷ lệ tiêu dùng của dịch vụ cơ bản trên dịch vụ bổ sung là 8/2 Dự kiến đến năm 2005 sẽ là 6/4.
Ngày nay nhu cầu này đang có vai trò quyết định đến chuyến đi du lịch của khách
Đặc điểm nhu cầu trong du lịch:
Nhu cầu du lịch mang tính tổng hợp cao đòi hỏi những nhà kinh doanh lữ hành tổng hợp các sản phẩm riêng lẻ để cung cấp cho khách du lịch sản phẩm tổng hợp Mục đích chính của chuyến đi là đến điểm du lịch thực hiện các hoạt động giải trí, tham quan nhưng để thực hiện được chuyến đi khách du lịch cũng cần có nhu cầu ăn ngủ, vận chuyển đến điểm du lịch và tại điểm du lịch Vì vậy, sản phẩm du lịch phải tổng hợp các dịch vụ riêng lẻ để đáp ứng nhu cầu tổng hợp của du khách.
Nhu cầu du lịch không chỉ phong phú về nội dung và đa dạng về hình thức thể hiện Mỗi khách du lịch đều có nhu cầu nhu cầu khác nhau về độ tuổi, giới tính, môi trường, tâm lý khách , văn hóa và khả năng thanh toán của họ cũng khác nhau Vì vậy, dẫn đến nhu cầu du lịch rất đa dạng phong phú Mức độ thỏa mãn nhu cầu du lịch phụ thuộc vào nhiều yếu tố; khả năng thanh toán của khách, khả năng cung ứng của doanh nghiệp du lịch
Nhu cầu chịu tác động của tính mùa vụ Trong kinh doanh du lịch, có những thời điểm khách du lịch tập trung rất đông, cũng có những thời điểm rất vắng du khách Nguyên nhân của nó xuất phát từ cung và cầu du lịch tạo nên mùa chính vụ , trái vụ và tác động trực tiếp lên nhu cầu du lịch.
Nhu cầu du lịch trong nước chiếm đại bộ phận Điều này đặc biệt đúng đối với những nước đang phát triển, khi người dân có thu nhập thấp, họ chủ yếu đi du lịch trong nước mà ít có khả năng đi du lịch ở nước ngoài Qua một số công trình nghiên cứu người ta thống kê được 4/5 nhu cầu du lịch trong nước. Điều kiện giao thông ngày càng thuận lợi, mức sống ngày càng cao, người ta ngày càng đi đến những nơi xa hơn, tỷ trọng du lịch quốc tế ngày càng tăng.
Lý luận về giá và chính sách giá
1.2.1 Khái quát về giá và trình tự xác định giá bán của sản phẩm:
Giá cả là khoản chi phí bằng tiền (thường là lớn nhất) mà khách hàng phải bỏ ra để được quyền sở hữu và sử dụng sản phẩm.
Quyết định về giá là một quyết định phức tạp bởi vì giá cả là yếu tố hết sức nhạy cảm có liên quan trực tiếp đến sức mua Nếu giá cao có thể làm sức mua thấp; nếu giá thấp có nguy cơ dẫn đến cuộc chiến về giá Quyết định về giá là quyết định được thực thi ngay nhưng khó thay đổi Đối với doanh nghiệp, giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường Việc quyết định giá của sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận.
1.2.1.2 Trình tự xác định giá bán của sản phẩm
Xác định giá bán của mộ sản phẩm phải trải qua sáu bước sau:
Bước 1: Xác định mục tiêu định giá:
Trước khi định giá, công ty phải quyết định xem với sản phẩm đó thì cần phải đạt được điều gì Nếu công ty chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường cẩn thận, thì chiến lược phối hợp marketing bao gồm cả giá cả, sẽ thực hiện khá dễ dàng Đồng thời , công ty còn có các mục tiêu khác nữa khi mục tiêu được xác định rõ ràng, việc định giá càng dễ dàng hơn Các mục tiêu phổ biến là sự tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa thị phần, đảm bảo sức cạnh tranh và dẫn đầu về chất lượng sản phẩm.
- Doanh số (dẫn đầu về thị trường): Định giá gắn với mục tiêu tăng doanh số và tăng doanh thu là mục tiêu cơ bản phản ánh tăng trưởng => gắn với mức giá thấp hoặc giảm giá để đẩy mạnh doanh số (gắn với điều kiện hệ số cầu co dãn và lợi thế về quy mô) Du lịch lữ hành xét về tổng thể điều này thích hợp tuy nhiên trong một đoàn khách cụ thể cần tính đến yếu tố khó khăn từ các dịch vụ đơn lẻ: số chỗ ngồi của ô tô và việc phải thay đổi xe, số lượng phòng khách sạn…) Đối với các doanh nghiệp đi sau, tăng doanh số bằng giảm giá có thể bị trả đũa bởi đối thủ lớn hơn.
- Lợi nhuận: Doanh nghiệp thực hiện mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện tại (gắn với chất lượng).Doanh nghiệp ước lượng mức cầu và phí tổn đi liền với những mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có được lợi nhuận tối đa hoặc tỉ lệ doanh thu trên vốn đầu tư tối đa.
- Cạnh tranh: Định giá gắn với mục tiêu ngăn chặn cạnh tranh Doanh nghiệp đưa ra một mức giá thấp với một mức lợi nhuận thấp ngăn chặn, làm giảm độ hấp dẫn và nản lòng các đối thủ cạnh tranh.
- Dẫn đầu về chất lượng: Doanh nghiệp nhằm vào thị trường có thu nhập cao nhất và đòi hỏi chất lượng hàng hoá cao nhất Với mục tiêu này thông thường doanh nghiệp phải đề ra một mức giá cao và phí tổn cho hoạt động nghiên cứu phát triển cũng cao
- Tồn tại: Khi cạnh tranh khốc liệt, công ty gặp nhiều khó khăn họ sẽ coi trọng sự tồn tại như mục tiêu chính yếu Họ phải định giá thấp, miễn là giá cả đủ trang trải các biến phí và một số định phí khác để có thể tồn tại, cầm cự được một thời gian nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn này Các doanh nghiệp du lịch có thể phải áp dụng chính sách giá với mục tiêu tồn tại vào mùa thấp điểm.
Bước 2: Xác định cầu ở thị trường mục tiêu:
- Xác định quy mô nhu cầu thị trường
- Xác định độ co giãn của cầu theo giá ( nhạy cảm hay không nhạy cảm). Phân tích mối quan hệ giá cả- nhu cầu: Mỗi mức giá mà công ty có thể đưa ra đều dẫn đến một mức cầu khác nhau Thông thường nhu cầu và giá cả có tỷ lệ nghịch tức là giá càng cao, sức cầu càng thấp và ngược lại Cần xác định độ co giãn của cầu theo giá cả.
Giả sử nhu cầu giảm đi 10% khi doanh nghiệp tăng giá 2% Độ co giãn của cầu sẽ là 5 Sức cầu co giãn mạnh Với một mức giá thấp hơn có thể thu hút được một lượng cầu cao hơn, từ đó mang lại một tổng doanh thu cao hơn. Nếu sức cầu giảm đi 2% với mức tăng giá 2%, độ co giãn là 1 Trong trường hợp này, doanh số của doanh nghiệp vẫn y nguyên, không đổi nếu nhu cầu giảm đi 1% khi giá cả tăng lên 2% độ co giãn là –1/2 Sức cầu co giãn ít , doanh nghiệp dễ tăng giá
- Phõn tớch sự đỏnh giỏ giỏ trị tiờu dùng của khỏch hàng Khỏch hàng thường đánh giá hàng hoá đó có giá trị hay không, dựa vào những tiêu chí nào, những tiêu chí nào then trốt, gắn với đặc tính kỹ thuật hay chất lượng dịch vụ
Bước 3: Xác định và phân tích chi phí
- Xác định các chỉ tiêu chi phí:
Chi phí tạo nền cho việc định giá sản phẩm Doanh nghiệp muốn đề ra một mức giá có thể trang trải cho mọi chi phí về sản xuất, phân phối bán sản phẩm gồm cả một tỉ lệ lời hợp lý cho những nỗ lực và rủi ro của mình Doanh nghiệp phải xem xét các loại phí tổn nếu chi phí của công ty cao hơn chi phí của các nhà cạnh tranh khi sản xuất và bán một sản phẩm tương đương, công ty phải đề ra một mức giá cao hơn các đối thủ cạnh tranh hoặc kiếm lời ít hơn và phải ở vào một thế bất lợi về cạnh tranh Vì vậy việc xem xét đầy đủ và kiểm soát chi phí có ý nghĩa quan trọng trong định giá sản phẩm.
- Phân tích mối quan hệ giữa giá thành, lượng sản xuất tiêu thụ và mức giá bán dự kiến Nhằm tìm kiếm, phát hiện lợi thế về quy mô, với mục đích giảm chi phí bình quân khi doanh số bán ra tăng.
Bước 4: Tìm hiểu, phân tích giá cả của đối thủ cạnh tranh.
Giá cả của đối thủ cạnh tranh và phản ứng của họ về giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá của doanh nghiệp Người tiêu dùng đánh giá về giá trị và giá cả của một sản phẩm dựa trên những giá cả và giá trị của sản phẩm tương đương chiến lược định giá của doanh nghiệp cũng có thể ảnh hưởng đến sự cạnh tranh Một chiến lược giá cao, mức lời cao, có thể thu hút sự cạnh tranh, trong khi một chiến lược giá thấp, mức lời thấp có thể làm nản các đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường Để làm được điều này doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách như:
- Thu thập các thông tin về giá thành, giá bán của đối thủ cạnh tranh
- Tìm hiểu các đặc tính chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và thăm dò thái độ của khách hàng về tương quan giữa giá bán và giá trị tiêu dung về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
- Phân tích SWOT trong chính sách giá của đối thủ cạnh tranh (Chiết khấu theo khối lượng, khách hàng quen, thời điểm…).
- Xác định phạm vi, mức độ tính chất phản ứng về mức giá của đối thủ cạnh tranh.
Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá:
Giá cả là một trong các công cụ thuộc tổ hợp marketing mà doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu marketing của mình Các quyết định về giá phải được phối hợp với những quyết định về mẫu mã, phân phối, cổ động cho sản phẩm để hình thành một chương trình marketing nhất quán và có hiệu quả Vì vậy trước khi lựa chọn phương pháp định giá và quyết định một mức giá cụ thể cho sản phẩm doanh nghiệp phải xem xét tất cả các quyết định thuộc tổ hợp marketing Nếu sản phẩm được định vị dựa trên những yếu tố phi giá thì các quyết định về chất lượng quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng mạnh lên giá cả Nếu giá cả là yếu tố định vị chính thì nó sẽ ảnh hưởng mạnh đến các quyết định khác thuộc phối thức marketing.
Bước 6: Quyết định lựa chọn mức giá cụ thể
1.2.2 Các phương pháp xác định giá
1.2.2.1 Định giá dựa vào cung:
Phương pháp định giá dựa vào chi phí:
ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ GIÁ – CHÍNH SÁCH GIÁ
Tổng quan về công ty du lịch Sao Việt
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Doanh nghiệp
Thông tin chung về doanh nghiệp:
- Tên doanh nghiệp: Công ty Đầu tư và Du lịch Sao Việt
- Tên tiếng anh: VIETSTAR INVESTMENT AND TOURIST
Quá trình ra đời và phát triển doanh nghiệp:
Công ty Du lịch Sao Việtc được thành lập năm 2005 với đội ngũ cán bộ, nhân viên chuyên nghiệp, trong việc tổ chức điều hành du lịch.
2.1.2 Điều kiện đảm bảo hoạt động của Doanh nghiệp
Cơ sở vật chất kỹ thuật.
Công ty du lịch Sao Việt có đầy đủ trang thiết bị, tiện nghi phục vụ đáp ứng được nhu cầu, mong muốn của khách du lịch khi đến với công ty Văn phòng của công ty đặt tại 52 Nguyễn Chí Thanh, Đống Đa, Hà Nội rất thuận lợi cho giao thông, đưa đón khách Bên cạnh đó công ty còn đầu tư những trang thiết bị cần thiết phục vụ cho hoạt động kinh doanh như: hệ thống máy vi tính có kết nối Internet, đảm bảo yêu cầu mỗi nhân viên văn phòng đều có một máy tính, máy Fax, điện thoại và các trang thiết bị tiện nghi khác.
Ngoài ra công ty còn đầu tư một đội xe du lịch đời mới tiện nghi phục vụ nhu cầu của khách du lịch:
Tổng số cán bộ nhân viên trong công ty là 21 (bao gồm ban lãnh đạo và toàn thể nhân viên ở các bộ phận) có trình độ từ trung cấp đến đại học Tỷ lệ nhân viên thông thạo tin học văn phòng đạt 100%, nhân viên thông thạo ít nhất 1 ngoại ngữ là 17 người chiếm 80,95% Đội ngũ cán bộ, nhân viên công ty còn rất trẻ, năng động, nhiệt tình , sáng tạo … phù hợp và đáp ứng được nhu cầu của công việc, nghề nghiệp.
Bên cạnh đó công ty còn có đội ngũ cộng tác viên (50 người) là các hướng dẫn viên quốc tế, nội địa năng động nhiệt tình.
- Mô hình tổ chức bộ máy.
Bộ máy của công ty được tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng.Đứng đầu là giám đốc chi nhánh dưới là phó giám đốc và các phòng ban, bộ phận Mô hình trực tuyến chức năng phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, với ưu điểm là đơn giản gọn nhẹ, tiết kiệm chi phí quản lý.Nhưng nhược điểm là nhà lãnh đạo khó bao quát hết được các mặt hoạt động của công ty, doanh nghiệp.
Bảng 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy.
Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban, mối quan hệ giữa các phòng ban trong công ty.
Giám đốc: Chịu trách nhiệm về mọi mặt của chi nhánh trước Công ty, trực tiếp điều hành phó giám đốc và các trưởng phòng, thực hiện ủy quyền cho phó giám đốc hoặc các trưởng phòng khi cần thiết Chịu trách nhiệm về công tác đối ngoại và là người phát ngôn chính của chi nhánh.
Phó giám đốc: Chịu trách nhiệm trực tiếp trước giám đốc về lĩnh vực mà mình phụ trách Trực tiếp điều hành và lập kế hoạch hoạt động Bên cạnh đó có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc các vấn đề về nhân sự, tài chính, và các chiến lược kinh doanh của chi nhánh.
Bộ phận kế toán: Chịu trách nhiệm hoạch toán kinh doanh cho toàn bộ các hoạt động của công ty theo chế độ tài chính hiện hành Lập kế hoạch về tài chính, hoạch toán tiền lương, quản lý, kiểm soát các nguồn lực, tài sản.
Theo dõi, ghi chép và báo cáo các số liệu một cách đầy đủ, chính xác và kịp thời Đồng thời tham mưu cho giám đốc trong việc ra các quyết định về tài chính và chiến lược kinh doanh.
Bộ phận hành chính: Thực hiện công tác hành chính, tổ chức các cuộc họp, hội nghị, sắp xếp lịch tiếp khách, công tác cho giám đốc và phó giám đốc
… Tham mưu cho giám đốc về công tác nhân sự và đào tạo cán bộ.
Bộ phận Outbound: Tổ chức thiết kế, bán và thực hiện các chương trình du lịch ra nước ngoài cho các đối tượng khách là người Việt Nam có nhu cầu đi du lịch nước ngoài.
Bộ phận Inbound: Tổ chức thiết kế, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho đối tượng khách là người nước ngoài có nhu cầu đi du lịch đến Việt Nam.
Bộ phận Nội địa: Tổ chức thiết kế, bán và thực hiện các chương trình du lịch cho đối tượng khách là người Việt Nam và người nước ngoài tại Việt Nam có nhu cầu đi du lịch trong nước Việt Nam.
Bộ phận Vé: Cung cấp các dịch vụ đặt vé máy bay, tàu hỏa, vé xe cho tất cả các đối tượng khách hàng có nhu cầu đi lại trong và ngoài nước.
Khách hàng của Công ty là các cá nhân, tổ chức trong và ngoài nước có nhu cầu đi du lịch Cụ thể:
- Đối tượng khách là người nước ngoài có nhu cầu du lịch vào Việt Nam Chủ yếu là những khách du lịch đến từ các quốc gia Châu Âu, Trung Quốc, Thái Lan, Malaysia, Hàn Quốc, Nhật Bản …
- Đối tượng khách là người Việt Nam có nhu cầu du lịch ra nước ngoài.Chủ yếu là đi du lịch đến các nước Trung Quốc, Thái Lan, Singapore, HồngKông, các quốc gia Châu Âu …
- Đối tượng khách là người Việt Nam và người nước ngoài tại Việt Nam có nhu cầu đi du lịch trong nước Việt Nam
Ngoài ra khách hàng của doanh nghiệp còn là các cá nhân và tổ chức có nhu cầu đặt vé máy bay, ô tô, tầu hỏa, thuê xe ô tô, đặt phòng khách sạn
Các doanh nghiệp kinh doanh lữ hành gửi khách trong và ngoài nước cũng là một đối tượng khách hàng chiến lược của công ty.
Đánh giá thực trạng tính giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty du lịch Sao Việt
2.2.1 Khái quát một số vấn đề về hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa tại Công ty
Thị trường mục tiêu Đối với hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa, thị trường mục tiêu màCông ty hướng đến là đoạn thị trường dành cho tất cả những đối tượng khách du lịch có thu nhập từ trung bình khá trở lên Với phạm vi chủ yếu là các khách hàng ở Hà Nội và các tỉnh thành miền Bắc có nhu cầu đi du lịch trong nước.
Sở dĩ thị trường mục tiêu của Công ty bao quát như vậy là vì các lý do sau:
Tận dụng nguồn lực của doanh nghiệp: Công ty có lợi thế về điều kiện cơ sở vật chất, đội ngũ nhân viên, uy tín trên thị trường cùng với mối quan hệ với nhiều nhà cung cấp dịch vụ trong nước Việc hướng tới thị trường mục tiêu có quy mô rộng vừa nhằm mục đích tận dụng khai thác hợp lý nguồn lực của doanh nghiệp, tăng nguồn thu cho Công ty Đồng thời còn tăng uy tín, quảng bá thương hiệu Công ty du lịch Sao Việt trên thị trường.
Do đặc thù của hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa có áp lực cạnh tranh rất cao từ phía các đối thủ cạnh tranh trong ngành, các đối thủ cạnh tranh tiểm ẩn, các nhà cung cấp dịch vụ, và từ phía khách hàng Vì vậy việc lựa chọn một thị trường mục tiêu bao quát cũng là một cách để giảm thiểu rủi ro từ áp lực cạnh tranh mang lại Cụ thể: Nếu Công ty lựa chọn một phân khúc thị trường hẹp và chuyên tâm phục vụ đoạn thị trường đó, xét về mặt lý thuyết thì có thể nói Công ty có thế mạnh, năng lực cạnh tranh mạnh trong đoạn thị trường đó Nhưng xét về tổng thể thì doanh nghiệp lại chịu một mức độ rủi ro lớn cho phân đoạn thị trường đó Thứ nhất: Vì sản phẩm là chương trình di lịch có tính dễ sao chép cao, điều này có thể dễ dàng dẫn tới cạnh tranh từ các đối thủ mạnh hơn trong ngành Thứ hai: Cùng với việc thu hẹp thị trường mục tiêu doanh nghiệp sẽ phải bỏ ngỏ những thị trường khác cho các đối thủ hiện tại và tạo điều kiện gia nhập ngành cho các đối thủ tiềm ẩn,bởi rào cản gia nhập ngành đối với lữ hành nội địa là rất thấp (vốn ít, dễ thành lập, không cần giấy phép con…) Thứ ba: Chịu áp lực từ các nhà cung cấp dịch vụ (như các khách sạn, resort 5 sao) các yếu tố đầu vào càng khan hiếm thì áp lực tạo ra đối với doanh nghiệp càng lớn Thứ tư: Đó là áp lực từ khách hàng, khi vào mùa thấp điểm, quyền thương lượng thuộc về khách hàng.
Trong kinh doanh lữ hành nội địa, tính thời vụ được biểu hiện rất rõ nét Việc mở rộng hay chọn lựa thị trường mục tiêu bao quát vừa hạn chế, làm giảm tính thời vụ trong kinh doanh lữ hành: Tính thời vụ trong du lịch đến từ phía cầu, và đến từ phía cung Với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau có nhu cầu đi du lịch vào những thời điểm khác nhau trong năm Vì vậy một thị trường mục tiêu bao quát nhiều đối tượng khách hàng có thể làm giảm đi tính thời vụ trong kinh doanh của Công ty, đảm bảo cho sự phát triển ổn định và sử dụng hợp lý nguồn lực.
Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của ngành du lịch nói chung và sự phát triển của Công ty nói riêng, với bề dày gần 5năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh lữ hành quốc tế và nội địa, đồng thời kế thừa những tính hòa vốn có của Công ty du lịch Sao Việt đã không ngừng nỗ lực nghiên cứu, tìm hiểu và đến nay đã xây dựng được một hệ thống phong phú các sản phẩm là chương trình du lịch hấp dẫn, phục vụ tối đa nhu cầu của khách du lịch.
Ngoài việc xây dựng các chương trình du lịch trọn gói, kết nối hầu hết các tuyến, điểm du lịch trọng điểm của quốc gia ở khắp các vùng miền của tổ quốc Công ty còn đầu tư nghiên cứu xây dựng những chương trình du lịch đặc biệt vào các dịp đặc biệt như lễ, tết, mùa cưới, … không những thế, bằng kinh nghiệm và nguồn lực của mình Công ty còn tổ chức, thiết kế những chương trình du lịch theo yêu cầu của khách.
Mặc dù có khả năng khai thác hầu hết các chương trình du lịch kết nối với các tuyến điểm di lịch ở khắp các vùng miền của tổ quốc, song để nâng cao chất lượng các chương trình và chất lượng phục vụ Công ty tập trung khai thác các chương trình chủ yếu sau:
- Chương trình: Hà Nội – Hạ Long – Tuần Châu – Hà Nội
- Chương trình: Hà Nội – Hạ Long – Sapa – Hà Nội
- Chương trình: Hà Nội – Hạ Long – Chùa Hương
- Chương trình: Hà Nội – Hạ Long – Ninh Bình
- Bên cạnh việc xây dựng các chương trình du lịch dài ngày Công ty còn xây dựng các chương trình du lịch với thời lượng 1 hoặc 2 ngày phục vụ nhu cầu đi nghỉ cuối tuần của khách du lịch Các chương trình chủ yếu là: Hà Nội – Hạ Long; Sáu chùa Bắc Ninh; Hà Nội – Ninh Bình; Đền Cửa Ông – Cô bé Cửa Suốt; …
Miền Trung – Tây Nguyên: Công ty chủ yếu khai thác chương trình:
- Hà Nội – Quảng Bình – Huế - Đà Nẵng – Hội An – Nha Trang; …
- Huế - Đà Nẵng – Tây Nguyên
Miền Nam: Chủ yếu khai thác các chương trình kết nối các điểm đến như: Hồ Chí Minh, Cần Thơ, An Giang, Tiền Giang, …
- Đặc biệt Công ty còn xây dựng chương trình xuyên Việt: Hà Nội - Cần Thơ – Hà Nội – Mai Châu – Sơn La – Điện Biên – Lai Châu – Sapa – Lào Cai – Yên Bái – Hà Nội : (7 ngày 6 đêm)
Trong thực tế các chương trình du lịch của mà Công ty xây dựng không những phong phú về điểm đến mà còn phong phú về độ dài thời gian và với nhiều mức giá, nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Với việc xác định thị trường mục tiêu của Công ty là tất cả những đối tượng khách hàng có thu nhập từ trung bình khá trở lên và cùng với một hệ thống phong phú các chương trình du lịch Đến nay Công ty đã thu hút được đông đảo các đối tượng khách hàng là các cán bộ công nhân viên chức, doanh nhân, sinh viên, …
Ngoài ra Công ty cũng có quan hệ hợp tác với một số Công ty lữ hành nhận và gửi khách như: Công ty Du lịch Fimex, Công ty Du lịch Lửa Việt, …
Giá cả một số chương trình du lịch tiêu biểu:
Sau đây là bảng báo giá một số chương trình du lịch miền Bắc của Công ty năm 2009 áp dụng cho đối tượng khách lẻ
Bảng 2.3 Bảng báo giá chương trình du lịch miền Bắc năm 2009
- Xe ôtô du lịch đời mới máy lạnh phục vụ theo chương trình
- Tại Hà Nội: 2* Khách sạn Hồng Hà, Long Biên, Phùng Hưng. 3*Khách sạn Công Đoàn VN, Kim Liên, Thăng Long Opera, Bro&sit
- Tại Hạ Long : 2** KS Hồng Gai, Hoàng Hà…
3*** KS Công đoàn Hạ Long, Bưu Điện, Vân Hải
- Tại Sapa : 2** KS Khánh Hải,Thiên Ngân, Darling…
- Các bữa ăn chính : 80.000 VND/01 bữa chính và các bữa ăn phụ.
- CT01 ( 05 bữa chính)/CT 02 ( 07 bữa chính) CT 03 (08 bữa chính).CT 04 ( 10 bữa chính) CT 05 và 06 ( 07 bữa chính).
Tại Hà Nội (city tour),Tại Hạ Long - Vé thăm quan Vịnh ( 40.000 VND) Tuần Châu ( 15.000 VND) Taị Sapa : Hàm Rồng (30.000 VND), Ca Múa Nhạc Dân Tộc (20.000 VND) Thác Bạc (5.000 VND), Cát Cat (10.000 VND) Tại Chùa Hương (55.000 VND) Ninh Bình (40.000 VND) …
- Vé tầu hoả khoang 4 (điều hòa) ( 340.000 VND/01 lượt).
Không bao gồm : Phòng đơn , thuế VAT, chi phí cá nhân - Phí xem biểu diễn
Cá Heo - Vé cáp treo.
- Đối với các chương trình du lịch với thời lượng từ 3 – 6 ngày có mức giá dao động từ 2.928.000 VND tới 6.174.000 VND (khách sạn 3 sao và số lượng khách từ 1-2 người)
- Cùng một chương trình nhưng cung cấp 2 mức giá khác nhau phân biệt theo thứ hạng của khách sạn mà khách lưu trú, chênh lệnh từ 150.000 VND đến 686.000 VND.
- Chênh lệch giá giữa số lượng khách từ 1-2 người với đoàn từ 8-10 người dao động trong khoảng 30 – 45 % tùy theo tour và thời lượng tour.
- Nhìn chung với mức giá như vậy thì không thể coi là thấp nhưng cũng không thể nói là quá cao trong bối cảnh giá các nguyên liệu đầu vào năm 2009 có sự biến đổi theo chiều tăng, ảnh hưởng lên các dịch vụ khác cũng tăng theo
2.2.2 Thực trạng vấn đề giá và chính sách giá trong kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty:
Giới thiệu cách tính giá một số tour mà Công ty đang áp dụng:
- Chương trình: Hà Nội – Hạ Long (2 ngày – khách lẻ)
Bảng 2.4 Bảng báo giá chương trình Hà Nội - Hạ Long
HÀ NỘI – HẠ LONG (2 NGÀY – KHÁCH LẺ)
Dịch vụ ĐVT Giá SL Số Khách Thành Tiền
Xe 7 chỗ Xe 7 chỗ 2,000,000 1 7 285,714 Ăn 4 chính 60,000 3 1 180,000
Phòng Nội Bộ 01/khách 150,000 1 7 21,429 Ăn Nội Bộ 50,000 3 7 21,429
- Chương trình: Hà Nội - Đà Nẵng (6 ngày – 5 đêm; Tầu hỏa)
Bảng 2.5 Bảng báo giá chương trình Hà Nội - Đà Nẵng
HÀ NỘI – ĐÀ NẴNG (6 NGÀY – 5 ĐÊM)
Dịch vụ ĐVT Giá SL Số Khách Thành Tiền
Xe 16 Chỗ Xe 9,000,000 1 40 225,000 Ăn chính 12 chính 70,000 9 1 630,000 Ăn sáng 3 sáng 20,000 3 1 60,000
- Cách tính mà Công ty đang áp dụng có ưu điểm là khá đơn giản, dễ làm, nhanh chóng.
- Giá được tour được tính dựa trên cơ sở tổng hợp các chi phí liên quan (tính trên 1 khách), sau đó cộng với mức lợi nhuận mong muốn
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA VIỆC XÂY DỰNG VÀ QUẢN LÝ CHIẾN LƯỢC GIÁ CỦA CÔNG TY
Khái quát chung
Hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa với đặc điểm là vốn ít, dễ thành lập, không cần giấy phép con, dẫn đến hàng rào gia nhập ngành thấp từ đó gây nên các áp lực cạnh tranh từ các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Do đặc tính dễ bắt chước của các chương trình du lịch và khoảng cách về chất lượng giữa các chương trình du lịch của các công ty ngày càng rút ngắn, cùng với đặc tính thời vụ trong kinh doanh du lịch và quyền thương lượng của khách hàng ngày càng tăng, … những điều này dẫn tới một thực tế là tính cạnh tranh trong nội bộ ngành ngày càng trở nên khốc liệt
Trong bối cảnh nền kinh tế khủng hoảng, giá cả các nguyên liệu đấu vào có biến động bất thường đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh du lịch nói chung và hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa nói riêng Và người tiêu dùng ngày càng nhạy cảm về giá.
Chính vì các lý do trên, để dành được ưu thế cạnh tranh trên thị trường, và hoạt động có hiệu quả, ngoài các yếu tố về chất lượng sản phẩm dịch vụ, thì giá là một yếu tố quan trọng khác Việc phân tích, xây dựng, quản lý các chiến lược về giá ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của công ty
Ngoài các lý do trên, giá cả còn là một biến số quan trọng trong tổ hợp marketing – mix Mọi quyết định về giá hưởng trực tiếp tới các biến số marketing – mix khác Nếu sản phẩm được định vị dựa trên những yếu tố phi giá thì các quyết định về chất lượng, quảng cáo và phân phối sẽ ảnh hưởng mạnh lên giá cả Nếu yếu tố định vị là giá cả thì nó tác động mạnh lên các yếu tố thuộc tổ hợp marketing khác Từ đó giá cả ảnh hưởng tới quyết định mua của khách hàng, khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của công ty
Chính vì vậy một giải pháp cho vấn đề về giá sẽ làm nảy sinh nhiều vấn đề khác nữa Hay nói cách khác, giải pháp cho vấn đề về giá và chính sách giá là việc xây dựng một hệ thống các giải pháp, chính sách có liên quan.
Một số giải pháp
Phương pháp xác định giá cả bằng cách cộng vào chi phí một phần lợi nhuận nhất định hoặc nhân với một hệ số nhất định, tuy đã phát huy được lợi thế là nhanh gọn, đơn giản, và sát với thực tế Song để khắc phục các khó khăn cho vấn đề xác định mức lợi nhuận bao nhiêu là hợp lý công ty cần đầu tư vào việc nghiên cứu, cập nhật thông tin về cung cầu trên thị trường, và xác định chính xác các chi phí trực tiếp và gián tiếp để từ đó xây dựng một mức biên cho việc tăng tối đa và giảm tối đa mức lợi nhuận của chương trình du lịch vào các thời điểm khác nhau và cho đối tương, số lượng khách khác nhau Từ đó tạo thuận lợi cho việc xác định giá và hạn chế được các rủi ro mang lại.
Chi phí cho sản phẩm luôn là nền cho việc tính giá bán của sản phẩm đó Vì vậy tác động vào cơ cấu chi phí của sản phẩm, xét về bản chất chính là tác động đến cơ cấu giá bán của sản phẩm Hạn chế chi phí cho các dịch vụ cơ bản và gia tăng các chi phí bổ sung là một giải pháp khá hữu hiệu cho hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa hiện nay Với một chương trình du lịch có mức giá của các dịch vụ cơ bản ở mức vừa phải và nhiều dịch vụ bổ sung sẽ cung cấp được nhiều lựa chọn cho khách hàng và kích thích việc tiêu dùng chương trình du lịch Đồng thời tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều này không hề dễ: Bởi chi phí cho các dịch vụ cơ bản phụ thuộc vào giá cả của các nhà cung cấp dịch vụ đó Vậy muốn giảm được chi phí này, ngoài việc lựa chọn chất lượng dịch vụ ra còn chịu ảnh hưởng bởi năng lực đàm phán và quyền thương lượng trong kinh doanh Nếu năng lực đàm phán tốt, hạn chế được quyền thương lượng của các nhà cung cấp công ty sẽ có được một mức giá hợp lý
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt, việc tăng chất lượng chương trình du lịch bằng việc bổ sung các dịch vụ mà không tăng giá cũng là một giải pháp.
Tính dễ bắt chước của các chương trình du lịch dẫn đến một thách thức là phải không ngừng hoàn thiện sản phẩm và chất lượng dịch vụ, nhằm đáp ứng những nhu cầu của khách hàng Về mặt hình thức thì đây là những tác động lên sản phẩm dịch vụ, nhưng về bản chất nó vẫn tác động trực tiếp lên giá cả sản phẩm, dịch vụ đó Vì vậy các quyết định về sản phẩm cần phải được cân nhắc kỹ lưỡng.
Vì sản phẩm chương trình du lịch tồn tại chủ yếu dưới hình thức dịch vụ vì vậy khách hàng khó có thể xác định được chất lượng trước khi tiêu dùng, cũng như không thể “thử dùng” chính vì vậy công ty cần chú trọng hơn nữa trong công tác giới thiệu, tư vấn, quảng bá để tối đa hóa những giá trị vô hình trong chương trình du lịch.
Cuối cùng là giải pháp về tiết kiệm chi phí quản lý, nâng cao năng lực và trình độ của đội ngũ nhân viên Nhiều khi tăng số lượng nhân viên cho một bộ phận quan trọng lại chính là giải pháp tiết kiệm chi phí quản lý và nâng cao năng suất, hiệu quả kinh doanh
Như đã phân tích ở trên, giá cả không những chịu tác động của các yếu tố thuộc về nội bộ doanh nghiệp mà nó còn chịu nhiều tác động của các yếu tố môi trường bên ngoài Vì vậy, xây dựng chiến lược giá và xác định mức giá phải phù hợp với tình hình của doanh nghiệp và tình hình chung của thị trường.