Cơ sở lý luận về bán hàng của các doanh nghiệp thương mại 5 1.1 Cơ sở lý luận về bán hàng
Khái niệm bán hàng
Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của doanh nghiệp thương mại, là mục tiêu hàng đầu của hoạt động kinh doanh thương mại Vì vậy mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại phải phục vụ cho việc bán hàng được nhiều được nhanh , thu hút được ngày càng nhiều khách hàng giảm được chi phí bán hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh cao Đẩy mạnh bán ra là phương châm hoạt động của các bộ phận doanh nghiệp thương mại trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, việc bán được hàng tức là doang nghiệp đứng vững được trên thị trường có thị phần và được khách hàng lựa chọn.
Theo nghĩa hẹp: Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền nhằm thoả mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Theo nghĩa rộng: Bán hàng là một quá trình bao gồm tất cả các hoạt đọng nhằm bán tốt hàng hoá như: nghiên cứu nhu cầu thị trường, lựa chọn mặt hàng kinh doanh, lựa chọn kênh phân phối tổ chức bán hàng, các hoạt động này đều phục vụ trực tiếp cho việc đưa hàng hoá đến người tiêu dùng của Doanh nghiệp.
+ Theo hình thức bán hàng chia ra thành bán buôn và bán lẻ Bán buôn là bán khối lượng lớn cho đơn vị sản xuất kinh doanh hoặc cho bán bạn hàng. Bán buôn là bán cho nhà buôn, là bán để tiếp tục chuyển bán Thông thường, bán buôn thường được bán theo hợp đồng và thanh toán qua ngân hàng Bán lẻ là bán hàng cho người tiêu dùng ở các cửa hàng, quầy hàng Người mua xem xét hàng hoá, lựa chọn hàng hoá, đồng ý mua và thanh toán tiền với
6 người bán hàng và nhận hàng bán buôn thanh toán theo giá buôn còn bán lẻ thanh toán theo giá bán lẻ Cùng một loại hàng giá bán buôn luôn thấp hơn giá bán lẻ.
+ Theo khách hàng: Người ta chia ra : Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp( cơ quan doang nghiệp, hộ gia đình ), bán cho bạn hàng( công ty, siêu thị, cửa hàng), bán qua các đại lý.
Vai trò của hoạt động bán hàng
Thứ nhất: Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân.
Bán hàng là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, cân đối cung cầu và ổn định giá cả.
Thứ hai: Bán hàng là góp phân thúc đẩyqua trình tái sản xuất nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và an toàn nguồn vốn.
Bán hàng tốt sẽ thúc đẩy lưu chuyển hàng hoá, quay vòng vốn nhanh, từ đó làm giảm chi phí, nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Thứ ba: Thông qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp có thể đạt được mục đích của mình là lợi nhuận.
Suy cho đến cùng Doanh nghiệp tồn tại trên thị trường đảm bảo lấy thu bù chiđảm boả có lợi thì bắt buộc phải bán được hàng Nó là khâu sống còn, quan trọng quyết định sự sống còn của một Doanh nghiệp.
Thứ tư: Bán hàng tốt sẽ giảm được thời gian dự trữ, bảo quản, hao hụt, mất mát, lựa chọn được quy mô dự trữ và danh mục hàng hoá một cách tối ư nhất.
Thứ năm: Thông qua việc bán hàng sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị trường Từ đó Doanh nghiệp có thể lừa chọn các hình thức và phương thức tốt nhất để đáp ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của Khách hàng trên thị
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
25 trường, góp phần tái tạo và mở rộng nhu cầu Đồng thời hướng vào thị trường mà doanh nghiệp đang có ưu thế và những thị phần có hướng phát triển trong tương lai.
Thứ sáu: Hoạt động bán hàng được kế hoạch và có chiến lược cụ thể thì uy tín của Doanh nghiệp được giữ vững và dần được nâng cao hơn trên thị trường Có chiến lược và kế hoạch cụ thể tức là doanh nghiệp có thời gian cần thiết để chuẩn bị trước hàng hoá kỹ lưỡng đảm bảo đúng về chất lượng và đủ về số lượng.
Thứ bảy: Hoạt động bán hàng giúp cho Doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin quan trọng về thị trường và đối thủ cạnh tranh Từ hoạt động bán hàng Doanh nghiệp nắm bắt được thị hiếu của Khách hàng, yêu cầu về sản phẩm và dịch vụ mà Doanh nghiệp mình cung cấp đồng thời thông qua bán hàng chúng ta cũng xác định được đối thủ cạnh tranh cùng với những sản phẩm phương thức kinh doanh và dịch vụ mà họ đứng ra để chinh phục khách hàng đểt từ đó Doanh nghiệp tiến hành lập và thực hiện các kế hoạch kinh doanh, chính sách thị trường.
Những nguyên tắc của bán hàng là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về chất lượng sản phẩm, hình thức sản phẩm, giá cả sản phẩm và các dịch vụ trước, trong và sau khi bán Việc bán hàng đóng vai trò quan trọng khi sản phẩm bán ra được người tiêu dùng chấp nhận và tin tưởng tức là Doanh nghiệp đã thành công trên thị trường.
Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực, cố gắng của Doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của Doanh nghiệp trên thị trường.
Nội dung của bán hàng
1.2.1 Nghiên cứu thị trường: a) Khái niệm về thị trư ờng
Thị trường là một phạm trù của kinh tế hàng hoá, thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau.
Có người coi thị trường là cái chợ, là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá, có người lại xem thị trường là nơii mua bán hàng háo là một quá trình trong đó người mua lẫn người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong một thời gian nhất định.
Thị trường bao gồm bốn yếu tố chính: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh Ngoài ra còn có các yếu tố khách như là: môi trường chính trị, môi trường văn hoá, điều kiện tự nhiên từ góc độ tiếp cận theo các yếu tố cấu tạo của thị trường và mục tiêu kinh doanh trên thị trường của Doanh nghiệp thương mại có thể hiể thị trường của Doanh nghiệp thương mại là những Khách hàng tiềm năng và một số nhà cung ứng náo đó mà Doanh nghiệp với khả năng của mình có thể cung cấp các hàng hoá, dịch vụ để thoả mãn các nhu cầu đó. b Nội dung nghiên cứu thị trư ờng
Nội dung nghiên cứu thị trường là nghiên cứu các yêú tố cấu thành nên thị trường của Doanh nghiệp: Cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh.
+ Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào Doanh nghiệp
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu hàng hoá mà Doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm ra thị trường trong một khoảng thời gian nhất định Tổng khối lượng hàng hoá nhất định là quy mô thị trường Doanh nghiệp phải nắm được số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng Nắm bắt được mục đích tiêu dùng sản phẩm, khả năng thanh toán và đặc biệt là các dịch vụ kèm theo khi bán sản phẩm.
+ Nghiên cứu tổng cung trên thị trường và khả năng cung ứng hàng hoá ra thị trường của Doanh nghiệp.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu xem jkhả năng nhập
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
25 khẩu bao nhiêu Trên cơ sở các thông tin về lao động, vật tư tiền vốn vay các tiềm năng khác của Doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp có khả năng đưa ra thị trường.
+ Nghiên cứu giá cả thị trường
Nghiên cứu giá bán của nhà sản xuất, giá hàng nhập khẩu Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá( giá bán và giá mua), có thể ước phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng hàng cần đặt và hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu Ngoài ra còn nghiên cứu các chính sách của Chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép tự do kinh doanh, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh.
+ Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường Thương trường là chiến trường vì vậy chúng ta phải nghiên cứu kỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu về các mặt giá cả, hệ thống phân phối, sản phẩm, các biện pháp xúc tiến dịch vụ của đối thủ cạnh tranh Chỉ có nghiên cứu thị trường về đối thủ cạnh tranh mới giúp doanh nghiêp biết mình, biết người để từ đó có chiến lược, phương thức kinh doanh phù hợp trên thị trường.
1.2.2 Tạo nguồn hàng cho doanh nghiệp a Khái niệm về nguồn hàng
Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của Doanh nghiệp thương mại là bảo đảm cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hoá cần thiết đủ về chất lượng, kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cách thường xuyên, liên tục, ổn định ở các nơi cung ứng Để thực hiện được nhiệm vụ cơ bản đó các Doanh nghiệp thương mại phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng.
Nguồn hàng của Doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hoá thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch.
1 0 b Vai trò của nguồ n hàng đ ối với hoạ t đ ộng kinh doanh
-Vị trí của công tác tạo nguồn
Trong hoạt động kinh doanh tạo nguồn hàng là khâu đầu tiên, mở đầu cho nghiệp vụ lưu thông ( T – H ) Nếu Doanh nghiệp không mua được hàng hoặc mua muộn hoặc mua quá sớm thì sẽ không có hàng để bán hoặc chi phí lưu kho cao, uy tín đối với khách hàng cũng kém đi, nếu mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng thì sản phẩm bán ra sẽ không được thị trường chấp nhận dẫn đến thu không đủ chi, kinh doanh lỗ, doanh nghiệp dẫn đến phá sản Điều này chứng tỏ khâu tạo nguồn hàng là khâu cực kỳ quan trọng nó ảnh hưởng đến các khâu khác của hoạt động kinh doanh và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả kinh doanh
- Tác dụng của công tác tạo nguồn đối với hoạt động kinh doanh.
Nguồn hàng là một điều kiện quan trọng của hoạt động kinh doanh Nếu không có nguồn hàng thì doanh nghiệp không thể tiến hành kinh doanh được
* Tạo nguồn mua hàng đúng với nhu cầu của khách hàng giúp cho tốc độ chu chuyển của vốn nhanh, chi phí hàng hoá lưu kho giảm, bảo đảm cung ứng hàng kịp thời, đầy đủ, đúng nhu cầu Do đó nó góp phần bảo đảm cho doanh nghiệp bán được nhiều hàng, chi phí thấp và tạo được uy tín với khách hàng đây là điều kiện quan trọng để doanh nghiệp ngày càng nâng cao vị thế của mình trên thị trường.
* Tạo nguồn và mua hàng tốt giúp cho các hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp đảm bảo tính ổn định, chắc chắn, hạn chế sự bấp bênh, đặc biệt hạn chế được sự thừa, thiếu, ứ đọng hàng hoá Vừa gây khó khăn cho khâu dự trữ và bán hàng vừa ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp.
* Làm tốt công tác tạo nguồn mua hàng giúp Doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh, Có tiền đẻ chi phí kinh doanh, tăng thu nhập cho người lao động và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước và các mặt khác của Doanh
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
1.2.3 Xác định kênh bán, hình thức bán
Kênh bán là việc thiết lập và việc sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối,tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.Từ sản xuất đến tiêu dùng hàng hóa có thể đi qua các kênh phân phối khác nhau,nó phụ thuộc vào các yếu tố như đặc điểm, tính chất, của sản phẩm và các điêu kiện vận chuyển ,bảo quản v.v Chúng ta có thể xem xét các kênh bán hàng sau:
-Người tiêu dùng mua hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc nhà nhâp khẩu.Kênh phân phối này bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh,giảm được chi phí lưu thông,quan hệ giao dịch mua bán đơn giản thuận tiện.
-Hàng hóa đến người tiêu dùng phải qua môt khâu trung gian là người bán lẻ.Đây là kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng,hàng hóa cũng được lưu chuyển nhanh,người sản xuất hay nhập khẩu giảm đượcc khâu bán lẻ
C.ác nhân tố ảnh hưởng đến bán hàngcủa các Doanh nghiệp
1.3.1 Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh
Môi trư ờng chính trị, pháp luật
Trong kinh doanh hiện đại các yếu tố chính trị và pháp luật ngày càng có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh daonh của doanh nghiệp Nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước hiện nay là nền kinh tế phổ biến trên thế giới Để đảm bảo sự vận hành của nền kinh tế nhiều thành phần, hoạt động cạnh tranh Việt nam đã có hệ thống chính sách và luật pháp tương đối đồng bộ để điều tiết thị trường Để thành công trong kinh doanh các Doanh nghiêpj cần phải nghiên cứu, phân tích, dự báo về chính trị và pháp luật Ở
Việt Nam hiện xu hướng vận động của hệ thống chính trị, pháp luật bao gồm:
Sự ổn định về chính trị, mở rộng giao lưu với các nước khác trên thế giới.
Hệ thống luật, chính sách ngày càng hoàn thiện, minh bạch và có hiệu lực thi hành.
Môi trư ờng cạnh tranh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một sản phẩm hàng hoá và dịch vụ cụ thể nào đó đều phải có sự ghiểu biết và tính toán đến các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường hàng hoá mình kinh doanh Phải nghiên cứu toàn bộ các Doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm dịch vụ của mình Các sản phẩm và dịch vụ của họ đều hướng vào thị trường mục tiêu giống Doanh nghiệp của mình Chúng ta phải nắm bắt được chất lượng sản phẩm, giá cả và các dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh của mình sử dụng để kinh doanh Từ đó chúng ta nắm vững được nguyên tắc “biết mình, biết ta trăm trận, trăm thắng”.
Một vấn đề quan trong nữa là muốn chiến thắng trên thị trường chúng ta phải phát huy điểm mạnh của mình và hạn chế điểm yếu, ngày càng hoàn thiện hơn về cơ cấu quản lý, phương thức kinh doanh hiệu quả Muốn vậy chúng ta phải học hỏi những điểm mạnh của đối thủ để hoàn thiện hơn cho doanh nghiệp mình, trên cơ sở đó không ngừng sáng tạo để có thể đưa ra thị trường những sản phẩm, dịch vụ mới Chỉ có như thế doanh nghiệp của mình mới chiếm được vị trí dẫn đầu trên thị trường.
Môi trư ờ ng đ ịa lý – sinh thái
Tham gia vào hoạt động kinh doanh trên thị trường chúng ta cần nghiên cứu các yếu tố về môi trường địa lý, sinh thái, các yếu tố về địa lý được xem xét để kết luận về cách thức và hiệu quả kinh doanh.
Các yếu tố về môi trường sinh thái ngày nay rất được xem trọng và ảnh hưởng Khi nghiên cứu các yếu tố về điều kiện môi trường địa lý – sinh thái cần lưu ý:
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
Vị trí đ ịa lý: Địa điểm thuận lợi cho việc giao dịch như nơi tập trung dân cư, trung tâm mua bán, trung tâm sản xuất công nghiệp, liên quan đến sự chú ý của khách hàng.
Khí hậu, thời tiết tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kỳ sản xuất tiêu dùng trong khu vực đến các nhu cầu về laọi sản phẩm được tiêu dùng của khách hàng, các yếu tố về sự phù hợp của sản phẩm
Các vấn đề về cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường liên quan đến mối quan tâm của con người về môi trường và những hiện tượng bất thường của khí hậu.
1.3.2 Tiềm lực của doanh nghiệp Đây là yếu tố chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát và điều chỉnh được, tiềm lực phản ánh các yếu tố mang tính chủ quan và dường như có thể kiểm soát được ở mức dộ nào đó mà doanh nghiệp có thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh và thu lợi nhuận. Đánh giá, phân tích tiềm lực của doanh nghiệp có thể dựa vào các yếu tố cơ bản sau:
Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối (đầu tư) có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chỉ tiêu:
-Vốn chủ sở hữu: Là nguồn vốn tự có của chủ sở hữu hoặc của các cổ đông tham gia góp vốn vào doanh nghiệp Là yếu tố chủ chốt quyết định đến quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội có thể khai thác
-Vốn huy động: là nguồn vốn vay Ngân Hàng, trái phiếu, phản ánh khả năng thu hút các nguồn đầu tư vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
-Tỷ lệ tái đầu tư về lợi nhuận: Chỉ tiêu được tính theo %, từ nguồn lợi nhuận thu được dành cho bổ sung nguồn vốn tự có Phản ánh khả năng tăng trưởng vốn và quy mô kinh doanh mới.
-Khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn: Phản ánh mức độ lành mạnh của tài chính doanh nghiệp, có thể liên quan trực tiếp đến phá sản hoặc vỡ nợ.
Trong kinh doanh con người là yếu tố hàng đầu quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp Các yếu tố quan trọng về con người cần chú ý:
- Lực lượng lao động có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo, là nhân tố quan trọng phát triển doanh nghiệp.
- Chiến lược phát triển nguồn nhân lực: Doanh nghiệp phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng phát triển sức mạnh con người nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi của nền kinh tế thị trường Phát triển con người đảm bảo các yếu tố trung thành, hướng về doanh nghiệp, có chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất sáng tạo, có sức khoẻ, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại, thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp Nó thể hiện ở khả năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng.
Thực trạng bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh
Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Hải Linh
2.1.1 Sơ lược về sự hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH Hải Linh là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng điện tử dân dụng theo cơ chế hạch toán kinh doanh.
- Trụ sở chính của công ty: Thị trấn Thường Tín - huyện Thường Tín - Hà Nội.
Về cơ bản, quá trình phát triển của Công ty từ khi thành lập đến nay được chia làm ba giai đoạn:
Nhìn chung sản xuất mang tính đơn chiếc và thử nghiệm, sản phẩm bao gồm:
- Điện tử dùng cho y tế: Điện tâm đồ, điện não đồ, máy siêu âm.
- Một số linh kiện điện tử như: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn.
- Sữa chữa một số hệ thống tự động trong các máy công cụ có sẵn các hệ điều khiển điện tử.
Sản phẩm chủ yếu cung cấp trực tiếp cho các đơn vị đặt hàng , chỉ có một số ít được bán ra thông qua các cửa hàng bách hoá Hoạt động không mang lại hiệu quả kinh tế, tưởng đã có lúc phải giải thể, tồn tại hoàn toàn dựa vào kinh phí Nhà nước.
Nhưng thực tế thì mục tiêu lãnh đạo đặt ra cho bộ phận này hoàn toàn không phải là mục tiêu kinh doanh kiếm lãi mà là nhằm khẳng định đội ngũ cán bộ kỹ thuật của ta lúc bấy giờ trong lĩnh vực chế tạo điện tử.
Nhìn chung, do nguồn kinh phí ngân sách cấp hạn hẹp, máy móc thiết bị lạc hậu thủ công, năng suất thấp nên quy mô sản xuất vẫn chỉ là đơn chiếc, sản phẩm hết sức nghèo nàn, sản lượng trung bình chỉ đạt dưới 100 chiếc ( ao gồm: ổn áp, tăng âm phục vụ quốc phòng) Trong giai đoạn này, do tác động của cơ
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
30 chế cũ nên kinh nghiệm làm ăn trên thương trường của công ty rất yếu, khả năng tiếp cận thị trường và tổ chức tiêu thụ sản phẩm hầu như không có hoạt động của xí nghiệp kém hiệu quả, không đem lại tích luỹ.
Do nhận thức được sự phát triển của thị trường điện tử gia dụng, công ty đã chuyển hướng sang kinh doanh mặt hàng điện tử điện lạnh Công ty đã quyết định nhập linh kiện nước ngoài về lắp ráp rađio và tivi vào năm 2005. Tuy vậy, thị trường điện tử gia dụng lúc bấy giờ này vẫn còn hết sức nhỏ bé, sức mua bị hạn chế do thu nhập dân cư thấp, điều kiện cơ sở hạ tầng( điện, truyền thanh, truyền hình) chưa phát triển Mặt khác, nguồn kinh phí đầu tư không nhiều, kỹ thuật lạc hậu, bộ máy quản trị cồng kềnh do cơ chế quản lý quan liêu nên sản xuất vẫn duy trì ở quy mô nhỏ, khả năng cạnh tranh thấp do thiếu kinh nghiệm và kinh phí hoạt động.
Cơ chế thị trường và tự chủ trong sản xuất kinh doanh đã tạo điều kiện cho Công ty phát triển mạnh mẽ với sản lượng và doanh thu tăng nhanh trở thành một trong những công ty sản xuất-kinh doanh điện tử có uy tín trên thị trường.
2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty
* Chứ c năng c ủa công ty
Công ty TNHH Hải Linh có chức năng sản xuất kinh doanh và xuất khẩu các sản phẩm điện tử dân dụng như TV radio, radio cassett Ngoài ra, Công ty cũng có thể cung cấp công nghệ, các trang thiết bị công nghệ cũng như những thiết bị kỹ thuật và đo lường trong sản xuất hàng điện tử, được xuất khẩu, nhập khẩu trực tiếp và uỷ thác.
Hiện nay Công ty đã thực hiện hầu hết các chức năng trên, mặt khác sản xuất mới chỉ ở mức lắp ráp sản phẩm điện tử của nước ngoài với trình độ kỹ thuật cao.
Với việc thực hiện các chức năng như vậy, đòi hỏi lao động của Công ty phải đa dạng ngành nghề ( thuộc hai loại chính là quản lý kỹ thuật và quản lý kinh tế ).
* Nhiệm vụ của công ty.
2 0 Để thực hiện tốt các chức năng của mình công ty có quyền chủ động trong giao dịch, đàm phán, ký kết và thực hiện các hợp đồng mua bán, hợp đồng kinh tế và các văn vản hợp pháp liên kết đã ký với khách hàng Do vậy mà nhiệm vụ chủ yếu đặt ra với công ty như sau:
- Nghiên cứu khả năng sản xuất, nhu cầu thị trường nhằm giải quyết những vướng mắc trong sản xuất kinh doanh của công ty.
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện mục đích và nội dung hoạt động của công ty.
- Công ty có nhiệm vụ quản lý và sử dụng có hiệu quả các nguồn
- Thực hiện tốt công tác cán bộ và quản lý sử dụng lao động hợp lý nguồn vốn của mình đồng thời tự tạo ra các nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh , đầu tư mở rộng sản xuất, đổi mới thiết bị.
- Nghiên cứu và thực hiện có hiệu quả các biện pháp nâng cao chất lượng các mặt hàng do công ty sản xuất nhằm tăng cường cạnh tranh và mở rộng thị trường tiêu thụ.
2.1.3 Bộ máy quản lý của công ty
* Chức năng của từng bộ phận như sau :
+ Giám đốc: Là người đại diện cho cán bộ công nhân viên tại Công ty, vừa là người đại diện cho Nhà nước Giám đốc có nhiệm vụ lãnh đạo chung và phụ trách công tác tổ chức cán bộ, hợp tác quốc tế, xuất nhập khẩu, lập kế hoạch kinh doanh, đầu tư phát triển.
+ Phó giám đốc 1: Là người giúp việc cho giám đốc, phụ trách công tác quản lý kỹ thuật, nghiên cứu cải tiến, thiết kế kỹ thuật và công tác bảo hành sản phẩm, kế hoạch hoá và điều độ sản xuất, hành chính quản trị, công tác lao động tền lương và công tác quốc phòng Ngoài ra phó giám đốc 1 được phép thay mặt giám đốc để giải quyết các công việc chung khi giám đốc đi vắng. + Phó giám đốc 2: Giúp giám đốc phụ trách công tác kinh doanh bao gồm: quản lý nguồn vốn, tạo nguồn vốn cho sản xuất, kinh doanh và đầu tư, quản lý khâu bán hàng, cấp phát vật tư và sản phẩm.
+ Phó giám đốc 3: Có nhiệm vụ phụ trách phân xưởng Antena điện tử.
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
+ Phòng kỹ thuật: Thực hiện hầu hết các công việc liên quan đến kỹ thuật phục vụ cho sản xuất , chuyển giao công nghệ quản lý quy trình kỹ thuật, quản lý máy móc thiết bị, nghiên cứu phát triển kỹ thuật, ứng dụng phương pháp kỹ thuật mới , thiết kế sản phẩm mới.
Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hải Linh
Hành chính pháp chế và bảo vệ 5
2.2.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
* Các mặt hàng và dịch vụ kinh doanh của công ty
- Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn công nghiệp của hãng FINI- italia và các loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn khác của Nhật Bản và Châu Âu.
- Máy phát điện của các hãng nổi tiếng thế giới như: Pramac- italia và Bokuk- Hàn Quốc.
- Ti vi, Radio, cassett có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng như Hitachi- Nhật Bản, Huyndai- Hàn Quốc.
- Thiết bị tự động hoá nhập từ các hãng Glasslin, công ty nhận phân phối độc quyền các loại rơle thời gian của hãng này tại Việt Nam.
- Mặt hàng ổn áp các loại: là mặt hàng kinh doanh đầu tiên của công ty. Mặt hàng này có xuất xứ ở Hàn Quốc của hãng KBC.
Các mặt hàng mà công ty Hải Linh cung cấp ở thị trường Việt Nam, chủ yếu đều có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng trên thế giới, nên sản phẩm có chất lượng tốt, có thương hiệu.Vì vậy đáp ứng được nhu cầu của khách hàng khó tính, muốn có chất lượng tốt và uy tín Bên cạnh những ưu điểm đó, thì những mặt hàng này tồn tại những nhược điểm như: Giá cả cao, thời gian bảo hành lâu dẫn đến khó cạnh tranh về giá đựoc với các sản phẩm có xuất xứ từ các nước Châu á, đặc biệt là Trung Quốc.
* Đặc điểm của các mặt hàng sau: ổn áp các loại, máy phát điện, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, thiết bị tự động hoá.
- Máy phát điện: Phân chia thành các loại máy sau:
+ Máy phát điện chạy xăng: Là loại máy phát điện loại nhỏ, chủ yếu dùng trong các hộ gia đình,
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
25 là loại máy phát điện 1 pha, có công suất từ 1KVA đến 10KVA
+ Máy phát điện chạy dầu Diesel, thường là máy phát điện 3 pha, dùng cho các nhà máy, các cơ quan có phụ tải lớn, dùng trong các hệ thống các toà nhà cao tầng
- Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn được phân chia thành những loại như sau:
+ Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston: Là loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn nhỏ, thường được sử dụng trong các hộ cá thể nhỏ, có nhu cầu khí nén thấp, và được sử dụng rộng rãi trong dân cư.
+ Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục Vít: Với loại này lại được phân chia thành 2 loại: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít có dầu và Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít có dầu, loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít không dầu thường được sử dụng trong các dây truyền sản xuất bia, thực phẩm, cần có lượng khí nén sạch, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít có dầu, được sử dụng phổ biến trong hầu hết các nhà máy.
- Thiết bị tự động hoá: Các loại Time hẹn giờ, với nhiều dải công suất, dùng nhiều trong các hệ thống, dây chuyền tự động, các bảng quảng cáo, hệ thống các đèn giao thông, các hệ thống hẹn giờ
- ổn áp các loại: ổn áp các loại đủ các chủng loại, là nhà phân phối độc quyền tại Miền bắc Việt Nam loại sản phẩm vòng bị KBC của Hàn Quốc
* Kết quả tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu
Bảng 1: Cơ cấu doanh thu theo từng loại sản phẩm: ĐVT: đồng
TT Nhóm sản phẩm chính Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 07/06 08/07
1 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn
Qua bảng số liệu trên ta thấy trong những năm gần đây, tổng doanh thu của công ty có sự tăng trưởng hàng năm Cụ thể năm 2008 là có sự tăng doanh thu là 35,2% Sự tăng doanh thu của các mặt hàng ổn áp các loại, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, tb tự động hoá chủ yếu là do giá bán, do giá nhập vào của những mặt hàng này là lên cao do vậy doanh thu của những loại mặt hàng này là tăng, riêng với mặt hàng máy phát điện, những năm gần đây là do những thiết bị yêu cầu sử dụng điện an toàn, ngày càng nhiều, cộng với những tháng hè ít mưa nên điện cung cấp từ các nhà máy Thuỷ Điện không đủ cung cấp cho các hộ dân, thường xuyên xảy ra tình trạng thiếu điện, nhu cầu sử dụng máy phát điện tăng cao hơn.
Riêng với mảng Ti vi, Radio, cassett thì hoạt động độc lập, công ty Hải Linh là cộng tác viên, hỗ trợ về giao dịch với nước ngoài, về các hoạt động quảng cáo, cũng như các vấn đề về kỹ thuật, còn về doanh thu của lĩnh vực này là hoàn toàn độc lập, ước tính doanh thu của về mảng Ti vi, Radio , 1
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
15 năm là khoảng 18 tỷ VNĐ.
Khu vực thị trường và khách hàng mục tiêu của công ty đối với từng mặt hàng kinh doanh như sau:
- Máy phát điện: Đối với loại máy nhỏ, do thuế nhập khẩu của những loại máy này là rất lớn 30% nên những dòng sản phẩm máy nhỏ của công ty rất khó cạnh tranh trên thị trường, với những loại máy phát điện công suất lớn, do những sản phẩm của công ty có xuất xứ từ các hãng nổi tiếng, chất lượng tốt, giá cao do đó thị trường mục tiêu của những loại sản phẩm này là những nhà máy của Nhật, các nghành ngân hàng, bưu điện, viễn thông… (Những nghành mà chất lượng được đưa lên hàng đầu)
- Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn: Những loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston dùng phổ biến trong dân cư, thị trường mục tiêu của những loại máy này là tầng lớp bình dân, còn những Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít thị trường mục tiêu là những ngành đóng tàu, ngành dược phẩm, thực phẩm, rồi các nhà máy có nhu cầu khí nén lớn, những loại
Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít loại lớn, công ty thường nhắm đến các khách hàng mà tiêu chí chất lượng được đặt lên hàng đầu.
- Thiết bị tự động hoá: Loại sản phẩm này được ứng dụng rộng rãi trong tất cả các lĩnh vực, khách hàng chủ yếu của công ty là những công ty chiếu sáng đô thị, các nhà máy, các xí nghiệp những nơi mà có sử dụng hệ thống tự động.
- ổn áp các loại: ổn áp các loại KBC của Hàn Quốc là loại sản phẩm cạnh tranh về giá trên thị trường, do đó thị trường mục tiêu các loại sản phẩm này là những khách hàng bình dân, muốn mua sản phẩm có giá cả vừa phải
2.2.2 Tình hình tài chính của công ty
Phân tích tài chính của công ty cho phép nhận định một cách tổng quát
3 0 tình hình phát triển kinh doanh của công ty, hiệu quả tài chính của công ty cũng như khả năng thanh toán, khả năng vay vốn tín dụng, sự hình thành nguồn vốn kinh doanh ban đầu cũng như sự phát triển của vốn, giúp nhà quản lý quyết định lựa chọn phương án kinh doanh tốt và đánh giá chính xác thực trạng, tiềm năng của công ty. Để đánh giá một cách cơ bản tình hình tài chính của công ty, cần sử dụng nguồn thông tin phản ánh đầy đủ từ báo cáo tài chính Trong phần này sẽ đưa ra kết quả từ các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, bảng cân đối kế toán của công ty Hải Linh trong 3 năm gần đây, đó là các năm
2008, 2007, 2006 để làm cơ sở, số liệu tính toán phân tích tài chính của công ty
* Phân tích khái quát tình hình tài chính
Dưới đây là bảng cân đối kế toán dạng so sánh của công ty Hải Linh trong 3 năm gần nhất.
Bảng 2: Bảng cân đối kế toán dạng so sánh
A Tài sản lưu động và đầu tư ngắn hạn 6.730.460.968 7.805.426.499 9.759.703.494 1.074.965.531
2 Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn
5 Tài sản lưu động khác 514516151 740177857 345663647 225661706
B Tài sản cố định, đầu tư dài hạn 910863800 823352869 705197866 -85809430
2 Chi phí trả trước dài hạn 38554510 0
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
B Nguồn vốn chủ sở hữu 1471339163 1395646501 2764149428 -75692662
2 Nguồn kinh phí, quỹ khác
Qua bảng cân đối kế toán dạng so sánh, theo dõi 3 năm 2006, 2007,
Nguồn nhân lực của công ty
2.3.1 Cơ cấu lao động của công ty
Công ty Hải Linh là công ty Thương mại và Dịch vụ do vậy số lượng nhân viên là không lớn như những cơ sở sản xuất, tuy nhiên với những đặc thù của những sản phẩm của công ty do vậy, đòi hỏi những nhân viên trong công ty phải có 1 trình độ nhất định, về kỹ thuật, về kinh tế
Bảng 3 Bảng cơ cấu lao động của công ty Năm 2006 : ĐVT: người
Stt Cơ cấu lao động Tổng số Trình độ ĐH Cao đẳng Trung cấp
1 Bộ phận lao động trực 13 6 4 3
(Nguồn phòng kế toán của công ty)
Bảng 4 Bảng cơ cấu lao động của công ty Năm 2007: Đvt: người
Stt Cơ cấu lao động Tổng số Trình độ ĐH Cao đẳng Trung cấp
1 Bộ phận lao động trực tiếp 18 8 5 3
(Nguồn phòng kế toán của công ty)
Bảng 5 Bảng cơ cấu lao động của công ty Năm 2008: Đvt: người
Stt Cơ cấu lao động Tổng số
1 Bộ phận lao động trực tiếp 18 8 5 3
(Nguồn phòng kế toán của công ty)
2.3.2 Tình hình trả lương lao động tại công ty Hải Linh
- Lao động gián tiếp và lao động phục vụ hưởng lương cố định với định mức lượng hiện tại như sau:
Bảng 6: Bảng lương bộ phận lao động gián tiếp ĐVT: đồng
Stt Vị trí Lương cố định Phụ cấp
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
6 Nhân viên quét dọn, bảo vệ 1.200.000 Không
(Nguồn phòng kế toán của công ty)
Với những lao động trực tiếp (Nhân viên kinh doanh, nhân viên kỹ thuật, các trưởng phòng) thì hưởng mức lương như sau: Ngoài hưởng lương cố định hàng tháng, còn hưởng lương theo doanh thu Chi tiết có bảng lương như sau:
Bảng 7: Bảng lương của lao động trực tiếp Đvt: vnđ
Stt Vị trí công tác Lương cố định
Phụ cấp phụ cấp công tác phí
1 Trưởng phòng các bộ phận 4.000.000 1% Doanh thu 500.000 60.000/ ngày
2 Nhân viên kinh doanh (Đại học) 2.500.000 0,5% doanh thu 300.000 60.000/ngày
3 Nv kinh doanh (CĐ) 2.300.000 0,5% doanh thu 300.000 60.000/ngày
4 Nhân viên kỹ thuật (ĐH) 2500.000 0,2% doanh thu 200.000 60.000/ngày
5 Nhân viên kỹ thuật (CĐ) 2.300.000 Không 200.000 60.000/ngày
(Nguồn phòng kế toán của công ty)
Tổng thời gian làm việc của mỗi nhân viên tại công ty được quy định là tất cả các ngày trong tuần trừ chủ nhật và chiều thứ bảy, ngoài ra các nhân viên ở đây còn được hưởng thời gian nghỉ làm việc, các chế độ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế theo các chế độ quy định của nhà nước.
* Qua bảng lương bên trên của công ty có thể nhận xét như sau:
- Bộ phận kinh doanh, trực tiếp tạo ra doanh thu trả lương cứng và % theo doanh thu là phù hợp, khuyến khích các cá nhân nỗ lực trong công việc, gắn lợi ích của mỗi cá nhân với lợi ích của công ty, nhu vậy sẽ tạo động lực cho họ nỗ lực trong công việc, sáng tạo, tìm tòi trong công việc kinh doanh và kỹ thuật nhằm đem lại lợi nhuận cho công ty cũng như cho bản thân họ
Xác định nhu cầu cần tuyển dụng Xây dựng tiêu chuẩn Thông báo quảng cáo
Hoà nhập người mới Quyết định tuyển dụng
- Bộ phận gián tiếp như kế toán, văn phòng được trả lương cố định
Tại công ty Hải Linh: Là công ty Thương Mại do đó có thể đánh giá năng suất lao động như sau:
Năng suất lao động = Doanh thu thuần/ số lđ tại công ty Hải Linh
Bảng 8: Bảng tính năng suất lao động qua các năm ĐVT: đồng tt Nội dung Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 07/06 08/07
1 Tổng số lao động bình quân
3 Năng suất lao động bình quân
(Nguồn phòng kế toán của công ty) Nhận xét:
- Qua bảng trên có thể thấy trong năm 2007 tốc độ tăng doanh thu chậm hơn so tốc độ tăng số lượng lao động điều này làm cho năm suất lao động năm
2007 đã giảm 10,08% so với năm 2006 Nhứng sang năm 2008 tốc độ tăng doanh thu cao hơn tốc độ tăng số lượng lao động nên năng suất lao động năm
2008 đã tăng 8,18% so với năm 2007.
Sơ đồ 2: Sơ đồ quy trình tuyển dụng lao động
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
Bảng 9: Bảng danh sách một số các đối thủ cạnh tranh stt Mặt hàng Tên doanh nghiệp địa chỉ
Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn
Công ty TNHH Công nghiệp FUHSHENG
Số 6, đường 3 KCN Biên Hoà- Đồng Nai Công ty TNHH TM Thăng Uy 6A- Trần quốc Toản- Hoàn
Công ty TNHH Năng lượng sáng Ban Mai
HN Công ty Cổ Phần Hữu Toàn 66 Thái Hà- Đống Đa- HN
3 Điện tâm đồ, điện não đồ
Công ty ánh Sao 360 Trần Khát Chân- HBT-
HN Công ty TNHH TM&DV
(Nguồn phòng kế toán của công ty)
Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn có thể phân chia thành 2 loại chính, Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít và máy nén khi Piston,
Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít là loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn lớn, cung cấp cho cả 1 nhà máy, một dây chuyền công nghiệp, còn Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston là loại máy dùng phổ biến trong khu vực dân cư Dưới đây là 2 đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty Hải Linh về mặt hàng Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn.
+ Công ty TNHH Công Nghiệp FUSHENG: Địa chỉ: Số 6 đường 3A - KCN Biên Hoà - Đồng Nai
Sản phẩm: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn công nghiệp
Công ty FUSHENG là công ty liên doanh sản xuất Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn của tập đoàn FUSHENG (Đài loan), công ty này có nhà máy sản xuất Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn tại Bình Dương, do có
3 8 nhà máy sản xuất tại Việt Nam, nên công ty này có giá bán Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn rất thấp (Do không phải chịu thuế nhập khẩu 10%), thị trường chủ yếu của công ty này là là những khách hàng bình dân, dùng sản phẩm có chất lượng vừa phải, và giá cả hợp lý với túi tiền
+ Công ty TNHH Thương Mại Thăng Uy Địa chỉ: 6A Trần Quốc Toản – Hoàn Kiếm – Hà Nội
Sản phẩm: Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn công nghiệp
Công ty Thăng Uy là công ty phân phối sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn của hãng Hitachi - Nhật Bản, nhưng đặc thù của hãng này là chỉ phân phối Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục Vít vào thị trường Việt Nam, còn Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston là không có.
Công ty này có hai nguồn cung cấp Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn đó là 1 nguồn từ Malaysia, và một nguồn từ Nhật Bản, với nguồn máy từ
Malaysia, do là nước thuộc khu vực Apta do đó cũng được miễn thuế nhập khẩu những mặt hàng này
Bảng 10: Bảng giá một số loại sản phẩm của 3 công ty. ĐVT: VNĐ
Stt Loại sản phẩm Công ty Hải
1 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 1 HP
2 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 2HP
3 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn Piston 10 Hp
4 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục Vít có dầu 22KW
5 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 37 KW
6 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 55KW
7 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 75KW
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
8 Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít 100KW
(Nguồn phòng kinh doanh và phòng dự án của công ty)
Với những loại máy Piston (loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn nhỏ), công ty Hải Linh có sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn piston hiệu FINI (Italia) xuất xứ Trung Quốc, những dòng máy này thì đối thủ trực tiếp của công ty là công ty FUSHENG, công ty này cạnh tranh hơn về giá so nhưng về chất lượng của máy móc là không tốt bằng, (đã có sự so sánh của khách hàng), với lại công ty FUSHENG có hệ thống kênh phân phối rộng khắp Việt Nam, do đó phạm vi khách hàng của họ là rộng hơn, công ty Hải Linh chỉ phân phối hàng hoá từ Đà Nẵng trở ra ngoài bắc
Với những Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn trục vít, là loại hàng hoá có giá trị lớn, công ty FUSHENG vẫn tập trung những sản phẩm cạnh tranh về giá, nhưng sản phẩm của họ sản xuất trong nước, còn công ty Thăng
Uy có những dòng sản phẩm từ Malaysia, cũng có giá cạnh tranh hơn (do máy công nghiệp được nhập khẩu từ những nước Apta nên được miễn thuế 10%) với những sản phẩm Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn hiệu
Mitsuiseiki của công ty Hải Linh, nhưng về chất lượng thì không bằng, do được sản xuất từ Malaysia, nên những thiết bị cấu thành nên máy có xuất xứ, từ những hãng không nổi tiếng, nhiều là từ Trung Quốc, và những sản phẩm được nhập khẩu từ Malaysia cũng không có chất lượng bằng những sản phẩm có xuất xứ từ Nhật Bản Nên với những khách hàng đặt tiêu chí giá lên hàng đầu thì hai đối thủ trên rõ ràng là cạnh tranh hơn, nhưng với khách hàng đặt chất lượng lên hàng đầu thì công ty Hải Linh lại có ưu thế hơn Lợi thế thứ 2 của công ty Thăng Uy là họ có văn phòng đại diện tại Miền Nam (công ty Hải
Thực trạng bán hàng của công ty TNHH Hải Linh
2.4.1 Phân tích công tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Công ty TNHH Hải Linh thực hiện công tác nghiên cứu thị trường thông qua các phòng, mỗi phòng đảm nhiệm việc kinh doanh của mình Các phòng độc lập nghiên cứu thị trường như sau:
- Phòng kinh doanh Ti vi, Radio, cassettsẽ nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để xác định tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp thông qua khối lượng sản phẩm, hàng hóa, bán được ở năm trước và sự biến đổi của thị trường Ti vi, Radio, cassett trong năm kế hoạch để xác định nhu cầu về Ti vi, Radio Mặt khác, khối lượng hàng hóa mà công ty bán ra còn dựa vạơ mở rộng đại lý của mình giá cả thị trường và số lượng đối thủ cạnh tranh Sau khi xác định tổng khối lượng hàng hóa bán ra trong năm kế hoạch, phòng Ti vi, Radio, cassettcần nghiên cứu để đưa ra chính sách giá phù hợp.
Chính sách giá phải dựa vào tình hình chung về giá cả các mặt hàng thay thế các mặt hàng tương tự, chi phí vận chuyển, chi phí giao dịch, chi phí về thuế phải nộp cho nhà nước, và xem xét giá cả chung trên thị trường về các mặt hàng Ti vi, Radio Song song với việc xác định giá cả, phòng kinh doanh Ti vi, Radio, cassettcòn phải xác định rõ tổng số đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng họ kinh doanh Trên cơ sở nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để nắm bắt về điểm mạnh, điểm yếu, phòng kinh doanh sẽ đưa ra chiến lược kinh doanh cho phù hợp Một việc quan trọng nữa mà phòng kinh doanh cũng phải làm là phải nghiên cứu cung hàng hóa trên thị trường Nắm chắc tình hình các đơn vị cung ứng hàng hoá trên thị trường, giúp cho phòng kinh doanh có thể tạo nguồn và mua hàng ổn định, hiệu quả Lựa chọn được bạn hàng uy tiến, sản phẩm chất lượng, thương hiệu nổi tiếng và giá cả hợp lý.
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
- Phòng kinh doanh Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, phòng kinh doanh thiết bị tự động hoá, phòng kinh doanh ổn áp các loại cũng thựu hiện tương tự như trên nhằm nắm bắt được các yếu tố về cung, cầu, giá cả của đối thủ cạnh tranh.
2.4.2 Công tác xây dựng mạng lưới bán hàng
Sơ đồ 3: Sơ đồ hệ thống phân phối của công ty Hải Linh.
Bảng 13: Một số đại lý của công ty Hải Linh
Stt Tên đại lý Địa chỉ
1 Công ty tb phụ tùng Thiên Phú
(Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn ) 37 Lạc Trung – Hai Bà Trưng - HN
2 Cửa hàng tb điện CN Việt Mai
(Đồng hồ Glasslin) 30/15 Nguyễn Công Trứ -HBT–HN
Cửa hàng vật liệu điện Dung Toán
(Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn
4 Cửa hàng kinh doanh vật tư cơ khí
(ổn áp các loại KBC) 832 đường Láng - Đống Đa – HN
5 Công ty TNHH TM Đại Đức
(ổn áp các loại KBC) 15 Thuỵ khuê – Tây Hồ - Hà Nội (Nguồn phòng kinh doanh)
Bảng 14: Doanh thu bán tại các đại lý từ 2006 – 2008 ĐVT: đồng
Tên đơn vị Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 07/06
(%) Cty thiết bị Thiên Phú 4.625.425.000 4.725.425.000 6.714.125.450 1,0216 1,4208
CH thiết bị điện CN Việt
CH Vliệu điện Dung Toán 2.542.512.620 2.315.212.500 2.250.145.250 -1,0899 -1,0281
CH kinh doanh vật tư cơ khí 2.564.125.125 2.658.450.125 3.585.614.525 1,03678 1,34876 Công ty TNHH TM Đại Đức 1.691.618.000 2.866.968.875 4.816.395.225 1,6948 1,6799 Tổng cộng 16.883.931.000 18.481.269.000 24.991.425.700
Chất lượng là một nguyên nhân dẫn đến việc người tiêu dùng ưa chuộng sản phẩm điển tử (TV) của Công Ty ngày càng nhiều hơn , đặc biệt là TV
DAEWOO 14’’ Có thể nói chất lượng là yếu tố có khả năng cạnh tranh hàng đầu trên thị trường , góp phần nâng cao uy tín của Công Ty đối với người tiêu dùng , đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công Ty Để tăng cường công tác bán hàng , Công Ty đã nhanh chóng chuyển hướng sản xuất và trở thành đơn vị đầu tiên tiến hành lắp ráp TV dạng IKD , xuất phát từ việc xác định thế mạnh của hình thức sản xuất này, TV được lắp ráp ở dạng IKD cho phép Công Ty tiết kiệm được chi phí, hạ giá thành sản phẩm , bởi vì :
- Nó cho phép tiết kiệm chi phí về thuế cũng như vận chuyển lưu kho
(thuế nhập khẩu là 5% thấp hơn 10% so với nhập khẩu linh kiện dạng SKD )
-Những linh kiện tự sản xuất có mức chi phí thấp hơn giá nhập ngoại (do giá lao động rẻ ). Để thực hiện chiến lược này , bên cạnh việc đầu tư trang bị kỹ thuật ,
Công Ty đã thực hiện dự án liên doanh với Công Ty điện tử DEAWOO Hàn
Quốc để sản xuất vỏ nhựa TV và các linh kiện khác , đồng thời hợp tác với các đơn vị trong nước để sản xuất một số linh kiện như bao bì , xốp chèn ,
Antena Đến nay Công Ty đã tổ chức sản xuất được trên dưới 10% giá trị bộ linh kiện nhập ngoại, được tập chung chủ yếu cho TV mầu DAEWOO 14 nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm này Nhờ thế Công ty đã đạt được ưu thế về chi phí so với các hãng cạnh tranh, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty
* Chính sách giá của Công Ty :
Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh là việc quy định mức giá bán hoặc trong một số trường hợp là những
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
25 mức giá bán (Khi doanh nghiệp quyết định thay đổi giá cả sản phẩm theo loại khách hàng , theo các thời kỳ trong năm , theo số lượng mua ) Mức giá bán quy định có thể là mức giá bán tiêu dùng hoặc cho các khâu trung gian , trước hết để có thể xác định được mức giá thì Công Ty phải xác định được chi phí sản xuất ra loaị sản phẩm đó, tức là xác định được giá thành của sản phẩm
Bảng 15: Giá thành 2 loại sản phẩm chính của Công ty VIETTRONICS
STT Khoản mục DMQ 1444 DMQ 2046
-Phí vận chuyển,kiểm đếm 5000 12500
4 Lương công nhân sản xuất 36000 50000
9 Chi phí lưu thông và chi phí ngoài sản xuất
Nguồn: Theo số liệu thực tế năm 2008 tại Công ty
Hiện nay Công Ty đang áp dụng chính sách giá phân biệt đối với từng đối tượng khách hàng và về phương thức thanh toán
Công Ty quy định 4 mức giá khác nhau
-Giá giao cho các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của Công Ty với mức độ ưu đãi cao (tỷ lệ chiết khấu 0,9 -1% ) nhằm phát huy hiệu quả hoạt động của họ , đặc biệt là hoạt động kiểm soát giá cả trên thị trường.
- Giá giao cho cho các tổng đại lý với tỷ lệ hoa hồng 0,6% - 0,7% nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh trong phân phối giữa sản phẩm của Công Ty với các sản phẩm khác , tuy nhiên giá bán cho tổng đại lý thường thấp hơn so
4 6 với các đại lý để khi đưa hàng cho các đại lý, sau khi bán hàng cũng có phần lợi nhuận của họ
- Giá bán buôn cho người mua theo lô , thanh toán ngay Nói chung mức giá này thường thấp nhất để khuyến khích người mua hàng thanh toán nhanh giúp Công Ty nhanh chóng thu hồi vốn , ngoài ra còn tạo uy tín với người mua , duy trì khách hàng thường xuyên
- Giá bán lẻ cho người mua trực tiếp tại Công Ty , đây là mức giá cao nhất , thường tương đương với giá bán trên thị trường Đây là một biện pháp khuyến khích người tiêu dùng mua hàng tại các đại lý tránh phá vỡ hệ thống phân phối của Công Ty
Đánh giá hoạt động bán hàng
Qua mười hai năm kinh doanh trên thị trường, công ty TNHH Hải Linh đã đạt được những thành tựu sau:
Thứ nhất: Doanh thu của công ty không ngừng tăng lên qua các năm và
5 2 dần tìm được chỗ đứng vững chắc của mình trên thị trường Thành công đó trước hết là do công ty được lãnh đạo bởi một giám đốc giỏi, ông biết giao đúng người đúng việc, kiểm soát chặt chẽ công việc của nhân viên, có những sách lược và chiến lược kinh doanh phù hợp và biết ứng phó kịp thời với những thay đổi của môI trường kinh doanh Bên cạnh đó công ty ngày càng bổ sung thêm nhiều mặt hàng và đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày càng thay đổi của thị trường, đồng thời huy động hợp lý tiềm lực của công ty đưa vào kinh doanh.
Thứ hai: công ty đã tạo thêm nhiều việc làm và nâng cao thu nhập cho đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Thứ ba: Từ thị trường trọng điểm là Hà Nội, công ty đã vươn ra các thị trường như Thanh Hoá, Hải Phòng, vv Do thị trường của công ty ngày càng được mở rộng.
Thứ tư: Với mục tiêu tất cả hướng tới khách hàng, vì khách hàng phục vụ, vì vậy công ty ngày càng chiếm được lòng tin từ phía khách hàng.
Thứ năm: Các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán ngày càng được doanh nghiệp chú trọng Công ty cũng xem đây là công cụ cạnh tranh hàng đầu trên thị trường Do đó khách hàng ngày càng tin tưởng và hợp tác làm ăn lâu dài với công ty.
Thứ sáu: Cùng với các doanh nghiệp khác, công ty đã góp phần giải quyết một phần công ăn việc làm cho người lao động và đóng góp vào nguồn ngân sách nhà nước, góp phần xây dựng đất nước ngày càng tươi đẹp.
2.5.2 Những hạn chế và nguyên nhân:
Trong vài năm vừa qua thị trường hàng điện tử đã có nhiều khởi sắc; các doanh nghiệp thành lập ngày càng nhiều, đặc biệt là nhu cầu xây dựng ở
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
Việt Nam tăng đột biến trong những năm vừa qua Nguồn điện năng cần thiết phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng trong cả nước còn thiếu nhiều, v.v Do đó nhu cầu về dây truyền công nghệ phục vụ sản xuất, các loại Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, các loại máy phát điện, v.v ngày càng lớn Đây là cơ hội để doanh nghiệp tăng khối lượng bán hàng Tuy nhiên, cùng với nhu cầu hàng hoá điện tử tăng nhanh thì cũng có nhiều doanh nghiệp mới được thành lập, vì vậy đối thủ của công ty ngày càng nhiều Các doanh nghiệp mới này chủ yếu là các tập đoàn, doanh nghiệp cổ phần, doanh nghiệp nhà nước. Những công ty này có ưu thế về con người, về vốn, kỹ thuật công nghệ, nên bên cạnh thị trường ngày càng được mở rộng thì đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và gay gắt
Là một công ty TNHH thương mại quy mô nhỏ, nên nguồn vốn và nhân lực còn hạn chế, do đó rất khó khăn trong việc mở rộng quy mô hoạt động, cũng như đa dạng hoá kinh doanh Vốn ít và nhân lực hạn chế còn ảnh hưởng đến công tác khảo sát thị trường, các biện pháp xúc tiến bán hàng
Phương pháp nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin mà công ty áp dụng là phương pháp nghiên cứu tại bàn và thông qua nhân viên bán hàng tại cửa hàng Do đó tính chính xác của thông tin và hiệu quả thu thập thông tin chưa cao Thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa được đầy đủ, thông tin về sản phẩm của công ty đến khách hàng còn chậm nên việc triển khai bán hàng gặp nhiều khó khăn,
Hệ thống các đại lý của công ty còn ít, đội ngũ nhân viên bán hàng chưa nhiều vì vậy chưa bao phủ được thị trường, khối lượng sản phẩm bán ra chưa lớn, dẫn tới tốc độ tăng trưởng của công ty qua các năm còn chậm.
Các hoạt động dịch vụ của công ty triển khai còn sơ sài, chưa đồng bộ, trong khi đó các đối thủ cạnh tranh ngày càng chú trọng phát triển đầy đủ các dịch vụ Vì vậy khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường cọn thấp.
- Mạng lưới đại lý tổ chức chưa thực sự có hiệu quả và số lượng còn ít, do đó chưa thể chiếm được vị trí ưu thế trên thị trường.
- Hoạt động marketing mix chưa được chú trọng đầu tư thích đáng, chi phí cho việc nghiên cứu và phát triển thị trường còn ít, các biện pháp hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuếch trương sản phẩm chưa được thực hiện chu đáo.
- Công ty chưa có phòng marketing riêng và đội ngũ cán bộ chuyên môn nghiệp vụ về phân tích kinh doanh, phân tích thị trường Cơ cấu tổ chức được cấu tạo bởi các phòng riêng, các nhân viên trong phòng này chỉ có kiến thức về kĩ thuật mà kiến thức về kinh tế còn non yếu
- Công ty hầu như chỉ giới thiệu sản phẩm thông qua mời thầu, qua đội ngũ nhân viên kinh doanh và qua các trung gian khác mà không sử dụng nhiều đến phương tiện truyền thông.
- Thị trường biến động phức tạp trong khi công tác dự báo chưa hoàn thành nhiệm vụ
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
Giải pháp thúc dẩy bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh
Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới
3.1.1 Phương hướng đầu tư và phát triển con người
Trong kinh doanh con người là yếu tố quan trọng, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Do đó, công ty cần có chiến lược để phát triển nguồn nhân lực Một mặt duy trì và đào tạo tốt đội ngũ công nhân viên của công ty, mặt khác công ty cần có chiến lược để phát triển nguồn nhân lực Một mặt duy trì và đào tạo tốt đội ngũ công nhân viên hiện có của công ty, mặt khác công ty cần tuyển chọn những cán bộ, nhân viên có trình độ năng động, yêu nghề và hết mình vì doanh nghiệp. Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng, công ty luôn khuyến khích sự năng động sáng tạo trong công việc và công ty cũng luôn luôn đào tạo để nâng cao trình độ cho đội ngũ bán hàng để phù hợp với tình hình mới luôn biến động Công ty Hải Linh đã có đội ngũ cán bộ quản lý có trình độ cao, tuy nhiên trong thời gian tới doanh nghiệp cũng có nhiều chiến lược nâng cao trình độ quản lý cho họ, để đáp ứng tình hình ngày càng cạnh tranh, khốc liệt và giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường.
3.1.2 Phương hướng phát triển thị trường và khách hàng
Duy trì và cũng cố tốt mối quan hệ với khách hàng truyền thống thể hiện qua cung cấp đầy đủ, ổn định về số lượng, đảm bảo về chất lượng, mặt hàng kinh doanh và hoàn thiện các hoạt động dịch vụ để phục vụ khách hàng, tạo được niềm tin tuyệt đối với khách hàng.
Tập trung hơn nữa vào khâu xúc tiến bán hàng thông qua quảng cáo trưng bày sản phẩm và các hoạt động khuyến mại.
Công ty định hướng mở rộng thị trường ra các khu vực miền bắc và miền trung.
Công ty tiếp tục mở rộng mạng lưới bán hàng và hoàn thiện chúng.
3.1.3 Phương hướng phát triển nguồn hàng
Nhiệm vụ cơ bản, chủ yếu nhất của doanh nghiệp thương mại là đảm bảo cung ứng cho sản xuất và tiêu dùng những hàng hoá cần thiết đủ về số lượng, tốt về chất lượng kịp thời gian yêu cầu, thuận lợi cho khách hàng và phải đáp ứng một cách thường xuyên, liên tục, ổn định ở các nơI cung ứng. Để thực hiện được các nhiệm vụ cơ bản, chủ yếu đó, doanh nghiệp phảI tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng.
Do đó, để tạo cơ sở cho sự phát triển của công ty trong những năm tới thì công ty đã có định hướng sau:
3 Xác định đúng đắn bạn hàng để khi cần cung cấp sản phẩm, trên trị trường thì có ngay Bạn hàng phảI cung cấp hàng hoá đúng, đủ và kịp thời.
4 Duy trì tốt quan hệ tốt với bạn hàng cũ, đông thời tìm kiếm bạn hàng mới, nhằm mục đích tìm được nguồn hàng mới tốt, rẻ và phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng.
5 Các mặt hàng nhặp khầu về, phảI kết hợp nhịp nhàng với khối lượng bán ra, nhằm mục đích giảm chi phí hàng tồn kho.
3.1.4 Phương hướng hoàn thiện cơ sở vật chất
Công ty TNHH Hải Linh là công ty có quy mô nhỏ nên chưa đủ điều kiện để trang bị đầy đủ các loại máy móc thiết bị hiện đại mà từng bước hoàn thiện đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, tạo điều kiện thuận lợi cho các nhân viên hoàn thành tốt công việc của mình.
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở Công ty TNHH Hải Linh
Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH Hải Linh, xuất phát từ việc nghiên cứu, tìm hiều, và đánh giá thực trạng của hoạt động bán hàng tại công ty Theo tôi có thể áp dụng một số giảI pháp sau để đẩy mạnh hoạt động bán
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
25 hàng và tăng hiệu quả kinh doanh trong thời gian tới.
3.2.1 Chú trọng và nâng cao chất lượng của khâu nghiên cứu thị trường
Công ty TNHH Hải Linh là một tác nhân trên thị trường nên phảI nghiên cứu thị trường, để phát triển kinh doanh thích ứng với thị trường Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, điện tử doanh nghiệp có thể lựa chọn được mặt hàng đúng đắn, từ đó tạo nguồn và bán những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi.
- Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp Nghiên cứu quy mô thị trường tức là nắm được số lượng đơn vị tiêu dùng Mặt hàng mà doanh nghiệp Hải Linh kinh doanh là hàng điện tử: Các Tụ điện trở, chiết áp, linh kiện bán dẫn, ổn áp các loại, máy phát điện, thiết bị tự động hoá và các mặt hàng này đều nhập khẩu từ các hãng nổi tiếng vì vậy thị trường mà Hải Linh chinh phục là các công ty, tổ chức, có nhu cầu về các sản phẩm tốt, thương hiệu nổi tiếng Công ty tập trung nghiên cứu số lượng các doanh nghiệp có nhu cầu về mặt hàng mà mình kinh doanh, thông qua mời thầu của các công ty này, hoặc thông qua phương tiện thông tin như đài, báo, ti vi hoặc nhân viên kinh doanh, trực tiếp đi khảo sát thị trường Chỉ có như vậy mới nắm chắc được quy mô thị trường của doanh nghiệp để từ đó có chiến lược chinh phục khách hàng.
- Nghiên cứu tổng cung vả cung của doanh nghiệp
Công ty phải nắm được tổng cung hàng hóa mà các doanh nghiệp mà mình kinh doanh trên thị trường là bao nhiêu trong một thời gian nhất định. Trên cơ sở thông tin về lao động, vật tư tiền vốn và tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định số lượng và khối lượng hàng hoá mà doanh nghiệp mình đưa ra thị trường
- Nghiên cứu giá cả thị trường
Giá cả thị trường luôn biến động không ngừng, vì vậy doanh nghiệp
5 8 phải nghiên cứu để có chính sách phù hợp, phải xác định được các chi phí nhập khẩu, chi phí vận chuyển, chi phí nộp thuể… để tìm ra chênh lệch giá trên thị trường và giá mua Bên cạnh đó công ty phải xem xét các chính sách của Chính Phủ với mặt hàng mà Hải Linh kinh doanh.
Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường
“ Biết mình biết người trăm trận trăm thắng” Đó là nguyên lý ngàn đời vẫn để lại, thương trường là chiến trường, vì vậy doanh nghiệp phảI nghiên cứu nắm chác số lượng đối thủ cạnh tranh, nắm được điểm mạnh, điểm yếu của họ, phương thức kinh doanh, cách thức chinh phục khách hàng, của câc đối thủ, để từ đó có thể học tập, rút kinh nghiệm và có chiến lược kinh doanh phù hợp.
3.2.2 Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng
Xây dựng mạng lưới bán hàng với mục tiêu bán được nhiều hàng, thu được lợi nhuận lớn Mạng lưới tiêu thụ của công ty, có vai trò hết sức quan trọng, nó là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng Tổ chức tốt mạng lưới bán hàng, đảm bảo tốc độ chu chuyển hàng hoá nhanh, vốn quay vòng nhanh… Giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
Vì vậy công ty phải có mạng lưới bán hàng, đáp ứng tốt nhu cầu thị trường, tạo điều kiện thuận lợi, sự tin tưởng, thoả mãn cho khách hàng khi lựa chọn mua hàng của công ty Qua đó, góp phần mở rộng thị trường, tăng uy tín và khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường
Tuy nhiên, để hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty cần thực hiện một số mạng lưới sau:
- Củng cố hệ thống bán hàng hiện có Công ty cần nâng cấp các cửa hàng, các địa điểm bán hàng, nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, để tăng cơ hội bán hàng tăng số lượng khách hàng công ty cần quan tâm đầu tư hơn nữa về vốn, cơ sở hạ tầng cho các cửa hàng trọng điểm, để tạo sự thuận lợi cho việc giao dịch với khách hàng.
- Mở rộng thêm các cửa hàng, đại lý bán hàng mới: Cần xây dựng thêm các cửa hàng ở các vị trí trung tâm thành phố, gần các công trình xây dựng để
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
30 tiếp cận với khách hàng tốt hơn.
- Liên doanh liên kết với các công ty cửa hàng khác: công ty phảI hợp tâc làm ăn với cấc công ty về xây dựng, công ty về điện, nhằm mục đích quy tụ được sức mạnh, tạo điều kiện để mở rộng quy mô kinh doanh, từ đó đưa công ty ngày càng phát triển hơn
- Thường xuyên giám sát kiểm tra và đánh giá kết quả bán hàng của mạng lưới đại lý Làm tốt việc này sẽ thúc đẩy được các đại lý hoạt động tích cực hơn, đồng thời cũng giúp công ty nắm chắc được tình hình hoạt động của mạng lưới, phân phối và có phương hướng để điều chỉnh thích hợp
- Tăng cường quyền hạn cho các cửa hàng Đê phát huy hết năng lực của các cửa hàng, công ty cần mở rộng quyền hạn cho các cửa hàng, các đại lý uỷ quyền, có thể thay mặt công ty mở rộng mạng lưới bán hàng của mình, cho họ tự kinh doanh như một đơn vị độc lập, nhằm tận dụng khả năng sáng tạo của họ, giúp khâu bán hàng ngày càng lớn mạnh Các đại lý cửa hàng phảI phối hợp với nhau, hàng hoá có thể luân chuyển giữa các đơn vị nhằm đáp ứng được nhu cầu hàng hoá của khách hàng kịp thời và đầy đủ.
Các đại lý được phép tự do cạnh tranh lành mạnh với nhau, công ty thông qua quản doanh số và dùng các đòn bẩy kinh tế để khuyến khích các đại lý làm việc hết năng lực của mình
Mặt khác các đại lý cũng phảI thống nhất với nhau, nhằm quy tụ sức mạnh để cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường.
3.2.3 Hoàn thiện hình thức và phương thức bán hàng
Tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để đẩy nhanh doanh số bán ra và tạo được các mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng Bên cạnh đó tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán hàng thông qua dự án, luôn tìm hiểu nhu cầu của thị trường, để tham gia đấu thầu công ty kinh doanh các thiết bị tự động hoá chủ yếu thông qua đấu thầu Vì vậy, cần phảI có đội ngũ nhân viên giỏi về kỹ thuật và giỏi về giao dịch và đàm phán kinh doanh Công ty cần chú trọng
Một số kiến nghị
3.3.1 Kiến nghị từ phía Nhà nước
Nhà nước cần hỗ trợ việc cơ cấu lại dựa trên các đặc điểm: tăng năng suất trong các công đoạn, về lao động và quản lý; nâng cao công nghệ sản xuất và cải tiến tổ chức các quy trình chế tạo; đẩy mạnh chuyên môn hóa sản xuất, tăng giá trị gia tăng, chất lượng sản phẩm; tuyển dụng những nhà quản lý có chuyên môn và chú ý phát triển nguồn nhân lực; thúc đẩy những thay đổi trong tổ chức ngành; tập trung phát triển các dịch vụ và sản phẩm theo thị hiếu người tiêu dùng.
Các chương trình hỗ trợ đặc biệt nên phát được phát triển trong bốn lĩnh vực sau:
Các trường đào tạo nên đảm bảo những lớp đào tạo phát triển nhân lực có kỹ thuật, có ý nghĩa quyết định và nâng cao tay nghề kỹ thuật công nghiệp, kỹ thuật chính xác, thiết kế công nghiệp, tự động hóa nhà máy và công nghệ tiên tiến (trang bị máy CNC và chương trình CNC, CAD/CAM), điện tử công nghiệp. Nên thành lập một Trung tâm quản lý hiệu quả để đảm bảo đào tạo kỹ thuật nhằm nâng cao năng suất và phổ biến các công nghệ có hiệu quả, hiện đại nhất.
Các công ty nên đựơc khuyến khích để thực hiện đào tạo một cách có hệ thống cho lao động tuyển dụng và cho công nhân có trình độ thấp Nhà nước sẽ trợ cấp các loại phí cho lớp đào tạo và chi phí đào tạo của các chuyên gia trong nước và nước ngòai.
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
- Nâng cấp công nghệ trong nước.
Cần cải thiện cơ chế cho phép các doanh nghiệp (cả quốc doanh lẫn tư nhân) có thể liên kết chiến lược với các doanh nghiệp nước ngòai.
Nhà nước nên tài trợ cho chuyển giao những kỹ năng kỹ thuật, vận hành và quản lý từ những công ty nước ngòai tỏng vùng đối với công nghiệp trong nước.
Nhà nước nên trợ cấp cho những dịch vụ tư vấn nghề nghiệp theo chiều sâu để hỗ trợ các doanh nghiệp trong nước nâng cao năng suất bằng việc nâng cao kỹ thuật công nghiệp, các thủ tục vận hành quản lý chất lượng, quản lý năng suất, quản lý nguồn nhân lực và giảm tiêu hao năng lượng và vật liệu thô.
Nhà nước nên khuyến khích đầu tư nước ngòai và trong nước về công nghệ và các bí quyết hiện đại hơn so với mức trung bình trong ngành thông qua miễn giảm thuế.
Nhà nước nên hướng vào việc tạo ra mọt bầu không khí thuận lợi để phát triển và đổi mới sản phẩm Các quy chế của Chính phủ cản trở phát triển và đổi mới sản phẩm phải được xem xét lại.
Hỗ trợ các cá nhân và các doanh nghiệp trong nước những ngừơi có tư tưởng sáng tạo mà có thể khai thác về thương mại.
Trợ cấp các chương trình nuôi dưỡng nghiên cứu và triển khai bao gồm những phương tiện kiểm tra phát triển và thiết kế mẫu sản phẩm cho những dự án nghiên cứu khả thi về thương mại Phát triển năng lực nghiên cứu và triển khai trong ngành cơ khí thông qua những nỗ lực hợp tác giữa ngành và các trường đại học.
3.3.2 Kiến nghị từ phía ngành
Bộ công thương cần cung cấp cho các doanh nghiệp các thông tin về sản phẩm, nhập khẩu như thương hiệu, giá cả, chất lượng, để doanh nghiệp có thể lựa chọn được bạn hàng phù hợp Mặt khác, Bộ Công Thương cần có các chính sách khuyến khích nhập khẩu, các mặt hàng có chât lượng cao, phục vụ cho sản xuất, nhằm mục đích thúc đẩy sản xuất nước nhà Hơn nữa Bộ Công
Thương cần có thống kê đầy đủ về nhu cầu thị trường hiện tại, và dự báo nhu cầu trong tương lai Từ đó doanh nghiệp có cơ sở đưa ra chiến lược kinh doanh lâu dài
Nguyễn Sỹ Ngọc Lớp QTKDTM - K38
Công ty TNHH Hải Linh là một đơn vị điển hình trong hoạt động kinh doanh về lĩnh vực buôn bán hàng hóa, điện tử Nắm bắt được những yêu cầu thực tế của thị trường Việt Nam, ban lãnh đạo công ty đã đưa ra thị trường những mặt hàng phù hợp với nhu cầu thực tế, giúp doanh nghiệp không ngừng lớn mạnh, trong những năm vừa qua Trên cơ sở mục tiêu nghiên cứu về bán hàng của công ty, để từ đó phân tích thực trạng và đưa ra giải pháp thúc đẩy bán hàng của công ty nói riêng và các doanh nghiệp tư nhân ở Việt Nam nói chung Bằng những kiến thức đã được học và thực tế nghiên cứu bán hàng ở công ty đề tài tập trung làm rõ những nội dung sau:
Công ty TNHH Hải Linh đã không ngừng lớn mạnh và nâng cao được vị thế của mình trên thị trường Đây là kết quả của sự phấn đấu bền bỉ, đoàn kết trong các năm vừa qua của toàn bộ cán bộ công nhân viên trong công ty mà công đầu thuộc về ban lãnh đạo doanh nghiệp với việc nhạy bén, linh hoạt trên thị trường Mặc dù còn những hạn chế, khó khăn song với việc nhận thức được nó công ty sẽ đưa ra được chiến lược kinh doanh phù hợp, giúp doanh nghiệp ngày càng lớn mạnh.
Do đó thông qua chuyên đề tốt nghiệp "Thực trạng và giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng của Công ty TNHH Hải Linh", tôi đã đưa ra một số giải pháp cần thiết về công tác quản trị theo chiến lược, các hoạt động Marketing chủ yếu, đồng thời đưa ra những kiến nghị với công ty cũng như với nhà nước để đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Tuy nhiên những biện pháp em đưa ra mang tính chủ quan của bản thân vì thế vẫn còn nhiều thiếu sót.Trong quả trình làm chuyên đề tốt nghiệp em nhận được sự giúp đỡ nhiệt tình của giáo viên hướng dẫn PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc cũng như của Công ty TNHH Hải Linh.
Tôi xin chân thành cảm ơn!