Lý thuyết chung về tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Lý thuyết chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Chơng I Lý thuyết chung tiêu thụ sản phÈm cđa doanh nghiƯp I tỉng quan vỊ tiªu thơ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm: 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm: Tiêu thụ sản phẩm khâu lu thông hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản phẩm sản xuất phân phối với bên tiêu dùng Trong trình tuần hoàn nguồn vật chất, việc mua bán đợc thực Giữa sản xuất tiêu dùng, định chất hoạt động lu thông thơng mại đầu vào, thơng mại đầu doanh nghiệp Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất lu thông Các nghiệp vụ sản xuất khâu bao gồm: phân loại, lên nhÃn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị lô hàng để bán vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Để thực quy trình liên quan đến giao nhận sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp kho hàng tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu mặt hàng chủng loại sản phẩm doanh nghiệp Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm tổng thể biện pháp tổ chức kinh tế kế hoạch nhằm thực việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng Nó bao gồm hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng dịch vụ sau bán hàng 1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất: Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp đợc hiểu trình gồm nhiều công việc khác từ việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp bao gồm trình có liên quan: Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên nhÃn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng quản trị lực lợng bán hàng - - Lý thuyết chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Thị trờng sản phẩm khâu vô quan trọng doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thơng mại Cã thĨ nãi sù tån t¹i cđa doanh nghiƯp phơ thuộc nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn liên tục nhịp nhàng, hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá nhiều nhân tố, có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng vốn lại phụ thuộc lớn vào tốc độ tiêu thụ sản phẩm nh tiêu thụ sản phẩm tốt làm cho số ngày vòng quay vốn giảm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực giá trị sản phẩm sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất sản phẩm Nh vốn tiền tệ doanh nghiệp đợc tồn dới dạng hàng hóa Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp đợc thu hồi vốn đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy đợc yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện trình sản xuất, tạo hiệu cao sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí toàn sản phẩm, nhờ tăng đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học trình tiêu thụ sản phẩm giảm tới mức tốt loại bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực tốt khâu trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn lôi thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng Công tác tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng không đơn việc đem sản phẩm bán thị trờng mà trớc sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp nhận cần phải có nỗ lực mặt trí tuệ lẫn sức lao động ngời cán công nhân trực tiếp sản xuất sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời tiêu dùng, trang thiết bị máy móc đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đợc xuất chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để đáp ứng nhu cầu khách hàng Tiêu thụ sản phẩm cầu nối ngời sản xuất ngời tiêu dùng, thớc đo đánh giá ®é tin cËy cđa ngêi tiªu dïng ®èi víi ngêi sản xuất Qua hoạt động - - Lý thuyết chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng ngời sản xuất gần gũi hơn, tìm đợc cách đáp ứng nhu cầu tốt ngời sản xuất có lợi nhuận cao Tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô quan trọng Nếu thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo sở vững để củng cố, mở rộng phát triển thị trờng nớc nớc Nó tạo cân đối cung cầu thị trờng nớc, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa II Nội dung Công tác thị trờng s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp s¶n xt kinh doanh chế thị trờng: Những chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng có ý nghĩa sống đến doanh nghiệp Muốn thực tốt công tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù hợp Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể mối quan hệ sản phẩm thị trờng), đặt hàng sản xuất, sách giá hàng hóa, khối lợng sản xuất, phân phối hàng hóa cho kênh tiêu thụ sản phẩm Các doanh nghiệp cần đa thị trờng sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần đa mà doanh nghiệp có Việc nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh xác định đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Chu kỳ sống sản phẩm chia làm bốn giai đoạn: - Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm bán thị trờng Các định chiến lợc giai đoạn bao gồm bốn yếu tố cấu thành công tác Marketing Tuy bốn yếu tố điều chỉnh đợc, nhng yếu tố giá khuyến mÃi thờng dễ điều chỉnh Vì vậy, phối hợp yếu tố giá khuyến mÃi thành phơng án chiến lợc + Thứ nhất: Chiến lợc thu lợm nhanh phối hợp giá cao mức khuyến mÃi cao Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trờng, mức khuyến mÃi cao nhằm tăng tốc trình xâm nhập thị trờng Chiến lợc có hiệu phần lớn khách hàng đà biết đến sản phẩm, có quan tâm đủ cao sản phẩm, hÃng muốn tạo sở thích khách hàng sản phẩm hÃng nhằm tự vệ trớc cạnh tranh dự kiến xảy + Thứ hai: Chiến lợc thu lợm chậm phát sinh từ giá cao mức độ khuyến mÃi thấp Khuyến mÃi thấp làm giảm chi phí tiếp thị sở thích cđa - - Lý thut chung vỊ tiªu thơ sản phẩm doanh nghiệp khách hàng sản phẩm hÃng tăng lên Chiến lợc thích hợp quy mô thị trờng nhỏ, không nhạy cảm giá cạnh tranh có nguy xẩy + Thứ ba: Chiến lợc thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp tăng cờng khuyến mÃi nhằm đạt đợc giữ thị phần lớn Chiến lợc thích ứng với quy mô thị trờng lớn, khách hàng cha biết đến sản phẩm hÃng nhng nhạy cảm giá, có đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh + Thứ t: Chiến lợc thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trờng khuyến mÃi mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí Điều kiện để doanh nghiệp sử dụng chiến lợc khách hàng nhạy cảm giá nhng không nhạy cảm khuyến mÃi thị trờng lớn, sản phẩm đợc khách hàng biết đến mức độ cao - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trởng Đặc trng giai đoạn lợng hàng bán tăng nhanh Một vấn đề kinh doanh quan trọng giai đoạn phải đảm bảo nguồn lực để tăng trởng với thị trờng Trong giai đoạn cần: + Tập trung cải tiến chất lợng, bổ xung thêm phẩm chất sản phẩm, phát triĨn c¸c mÉu m· míi + TËp trung khai th¸c cung đoạn thị trờng + Tìm kiếm kênh tiêu thụ + Chuyển trọng tâm chủ đề quảng cáo từ việc làm cho khách hàng biết đến sản phẩm sang việc tạo chấp nhận dùng thử sản phẩm + Tập trung vào việc bấm thời điểm để giảm giá để khai thác tầng lớp khách hàng - Giai đoạn 3: Giai đoạn bÃo hòa (chín muồi) Giai đoạn bÃo hòa có xu hớng kéo dài so với giai đoạn khác chu kỳ sống sản phẩm, lợng hàng hóa bán ổn định (chậm dần chỗ) Ban lÃnh đạo cần tìm chiến lợc phù hợp với hội thị trờng không đơn giản bảo vệ thị phần có Có phơng án khả dụng: + Chú trọng đến việc tìm kiếm cung đoạn thị trờng mà trớc cha khai thác + Cải tiến chất lợng kiểu dáng, tạo tính sản phẩm + Cải tiến hiệu điều kiện cho phép khâu sản xuất, tiêu thụ công đoạn Marketing khác - Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái - - Lý thuyết chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đặc trng giai đoạn lợng hàng bán giảm, lợi nhuận thấp lợi nhuận Nếu lợng hàng bán có biểu tiếp tục giảm ban lÃnh đạo phải xem xét vấn đề đổi loại bỏ mặt hàng Việc giữ lại mặt hàng yếu gây cho hÃng nhiều tổn thất nh tơng lai Để đảm bảo đạt hiệu việc kinh doanh mặt hàng bị lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập hệ thống để làm rõ phân tích đề xuất sách sản phẩm giai đoạn suy thoái Trong xây dựng chất lợng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm đánh giá khả thích ứng sản phẩm thị trờng Đây vấn đề quan trọng uy tín doanh nghiệp Do đó, phân tích đến sản phẩm cần ý đến nội dung sau: + Đánh giá chất lợng sản phẩm thông qua thông số nh độ bền, mẫu mÃ, kích thớc + Phát khuyết tật sản phẩm điểm cha phù hợp với thị hiếu khách hàng + Nghiên cứu mạnh sản phẩm để cạnh tranh + Tận dụng triệt để hội Chính sách giá bán Việc định sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trờng giúp doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu kinh doanh nh: tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ thâm nhập mở rộng thị trờng bëi vËy, chÝnh s¸ch gi¸ cđa doanh nghiƯp phï hợp với xu thị trờng có tác dụng tốt đến phát triển doanh nghiệp nh tơng lai Chính sách giá hớng chủ yếu vào vấn đề sau: 2.1 Xác định giới hạn độ linh hoạt cần thiết Yêu cầu chung sách định giá kinh doanh doanh nghiệp hạch toán kinh tế giá sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh có lÃi Tuy vậy, thực tế nguyên tắc lúc đợc tôn trọng, điều có nghĩa số trờng hợp giá bán đơn vị sản phẩm thấp giá thành đơn vị Trừ trờng hợp bán phá giá để thu hồi vốn, trờng hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu giá P SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn gọi điểm đóng cửa doanh nghiệp) Do thị trờng khách hàng thờng mua sản phẩm với khối lợng khác nhau, vào thời gian khác nên khó cã thĨ ¸p dơng víi mét møc gi¸ - - Lý thuyết chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thống Trên thực tế, ngời bán tăng giá cầu tăng thực chiết khấu bán hàng khách hàng mua với khối lợng lớn Để có sở cho việc tăng, giảm giá b¸n tõng tÝnh hng thĨ, chÝnh s¸ch gi¸ bán doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt giá, độ linh hoạt đợc quy định mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P) tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P) Với sáchP) Với sách này, ngời bán hàng chủ động định giá bán phạm vi độ linh hoạt cho phép 2.2 Các sách định giá bán 2.2.1 Chính sách định giá theo thị trờng Đây cách định gi¸ kh¸ phỉ biÕn ë c¸c doanh nghiƯp hiƯn nay, tức định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng sản phẩm đây, không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị áp dụng sách giá bàn đòi hỏi doanh nghiệp cần thực nghiêm ngặt biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh 2.2.2 Chính sách định giá thấp Chính sách giá thấp mức giá thị trờng hớng vào mục tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm thị trờng Do vậy, định giá thấp đa cách khác Thứ nhất: Định giá bán thấp giá thống trị thị trờng nhng cao giá trị sản phẩm (tức có mức lÃi thấp) Nó đợc ứng dụng trờng hợp sản phẩm thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng Thứ hai: Định giá thấp giá thị trờng thấp giá trị sản phẩm (chấp nhận lỗ) Cách định giá áp dụng trờng hợp bán hàng thời kỳ khai trơng cửa hàng muốn bán nhanh để thu hồi vốn 2.2.3 Chính sách định giá cao Tức định giá bán cao mức giá thống trị thị trờng cao giá trị sản phẩm Cách định giá chia ra: - Thứ nhất: Với sản phẩm tung thị trờng, ngời tiêu dùng cha biết rõ chất lợng nó, cha có hội để so sánh giá; áp dụng mức bán giá cao sau giảm dần - Thứ hai: Với doanh nghiệp hoạt động thị trờng độc quyền áp dụng giá cao (giá độc quyền) ®Ĩ thu lỵi nhn ®éc qun - - Lý thuyết chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp -Thứ ba: Với mặt hàng cao cấp, mặt hàng không thuộc loại cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô trơng giàu sang, áp dụng mức giá bán cao tốt giá bán thấp - Thứ t: Trong số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm tìm nhu cầu thay 2.2.4 Chính sách ổn định giá bán Tức không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu thời kỳ, dù bán sản phẩm nơi phạm vi toàn quốc Cách định giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững mở rộng thị trờng 2.2.5 Chính sách bán phá giá Mục tiêu bán phá giá để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ Bán phá giá nên áp dụng sản phẩm bị tồn đọng nhiều bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đà bị lạc hậu nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ h hỏng, để lâu lỗ lớn 2.3 Phơng pháp định giá bán 2.3.1 Định giá theo cách cộng lời vào chi phí Đây phơng pháp định giá sơ đẳng cộng thêm vào chi phí sản phẩm phần phụ giá chuẩn Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa Ví dụ: Mức phụ giá siêu thị 9%P) Với sách thực phẩm, 44%P) Với sách sản phẩm thuốc lá, 27%P) Với sách thực phẩm khô rau Đối với mặt hàng đặc sản, mặt hàng lu thông chậm, mặt hàng có chi phí lu kho bảo quản cao nh mặt hàng có nhu cầu không co giÃm mức phụ giá mức cao Mọi phơng pháp định giá không ý đến nhu cầu tại, giá trị nhận thức đợc tình hình cạnh tranh không dẫn đến giá tối u - phơng pháp thích hợp giá thực tế đảm bảo đợc mức tiêu thụ dự kiến Phơng pháp định giá phổ biến vì: - Ngời bán biết chắn giá gốc nhu cầu, phơng pháp gắn giá gốc ngời bán đơn giản hóa đợc việc định giá - Khi tất công ty ngành sử dụng phơng pháp định giá giá họ có xu hớng tơng tự nhau, cạnh tranh giá giảm đến mức tối thiểu - Ngời mua nh ngời bán có cảm nhận đợc công với cách định giá 2.3.2 Định giá theo lợi nhuận mục tiêu - - Lý thuyết chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phơng pháp định giá thờng đợc công ty ích lợi công cộng sử dụng công ty bị khống chế mục tiêu lợi nhuận số vốn đầu t họ Giá định theo lợi nhuận mục tiêu đợc xác định theo công thức: Lợi nhuận mong muốn Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị + Số lợng tiêu thụ Khối lợng hòa vốn = Chi phí cố định Giá - chi phí biến đổi 2.3.3 Định giá theo giá trị nhận thức đợc: Ngày nay, nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm dựa sở giá trị nhận thức đợc sản phẩm Họ xem nhận thức ngời mua giá trị chi phí ngời bán quan trọng để định giá Vấn đề mấu chốt phơng pháp xác định đợc xác nhận thức thị trờng giá hàng hóa Nếu ngời bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa định giá cao cho sản phẩm Những ngời bán có cách nhìn khắt khe tính mức giá thấp để xác định nhận thức thị trờng giá trị dựa vào mà định giá cho đạt hiệu 2.3.4 Định giá theo giá trị Phơng pháp định giá theo giá trị không giống nh phơng pháp định giá theo giá trị nhận thức đợc Phơng pháp định giá theo giá trị thực tế theo triết lý tiền Nghĩa doanh nghiệp phải định giá mức mà ngời mua nghĩ sản phẩm doanh nghiệp xứng đợc nh Mặt khác, phơng pháp định giá chủ trơng giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho ngời tiêu dùng 2.3.5 Định giá theo mức giá hành: Khi định giá theo mức giá hành doanh nghiệp xác định giá chủ yếu dựa sở giá đối thủ cạnh tranh quan tâm đến chi phí nhu cầu Việc định giá dựa vào điểm chuẩn giá tơng quan giá với chất lợng hàng hóa đối thủ cạnh tranh nghĩa doanh nghiệp định giá bán ngang với giá đối thủ cạnh tranh Giá bán doanh nghiệp định cao hơn, thấp ngang với giá đối thủ cạnh tranh - Giá bán sản phẩm với giá ®èi thđ c¹nh tranh - - Lý thut chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh ngành thuộc hình thái thị trờng độc quyền nhóm doanh nghiệp tham gia vào thị trờng với lực cạnh tranh nhỏ bé trở thành doanh nghiệp theo ngời dẫn đầu - Giá bán sản phẩm doanh nghiệp lớn giá bán đối thủ cạnh tranh Cách định giá bán áp dụng sản phẩm doanh nghiệp có khác biệt đợc khách hàng chấp nhận - Giá bán doanh nghiệp nhỏ giá bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh áp dụng cho khách hàng vốn nhạy cảm giá, doanh nghiệp sử dụng phơng pháp tăng mức tiêu thụ, mở rộng thị trờng giảm giá thành nhờ tăng quy mô sản xuất Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực nhiều kênh khác nhau, theo sản phẩm đợc bán vận động từ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng Mặt khác có nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số sản máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng trình tiêu thụ, nói chung thông qua số kênh chủ yếu Việc thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua hình thức, tiêu thụ trực tiếp tiêu thụ gián tiếp Hai hình thức hình thành nên kênh tiêu thụ sản phẩm Trong kênh có u nhợc điểm riêng, việc lựa chọn kênh tiêu thụ cho phù hợp phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng doanh nghiệp 3.1 Kênh 1: Đây hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh khối lợng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa quan trọng Bởi doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc hoàn toàn xác, doanh nghiệp có điều kiện hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm giải đáp thắc mắc trực tiếp ngời tiêu dùng sản phẩm mình, điều góp phần củng cố uy tín doanh nghiệp thị trờng Chính tầm quan trọng hình thức tiêu thụ mà đặt đợc cho doanh nghiệp cần thiết phải tổ chức tốt hoạt động cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm nh đòi hỏi khắt khe đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động chủ yếu kênh Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Doanh nghiệp sản KênhưI KênhưII KênhưIII KênhưIII Đạiưlý Ngườiưbán Ngườiưbánưbuôn - - Ngườiưbán Ngườiưbán Ngườiư tiêuư dùng Lý thuyết chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 3.2 Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm quy khâu trung gian ngời bán lẻ, trung gian trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng, phận có đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua khách hàng thỏa mÃn nhu cầu khách hàng cách nhanh Do có tầm quan trọng nh nên cần thu hút lợng trung gian cách khuyến mại triết khấu cách hợp lý, nh giảm giá mức độ định với khách mua khối lợng sản phẩm lớn, đồng thời thực công tác tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm nh giải đáp thắc mắc thật rõ ràng dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an toàn tin tởng cho trung gian 3.3 Kênh III: Kênh tiêu thụ có khâu trung gian ngời bán buôn ngời bán lẻ Vì trực tiếp giao dịch với doanh nghiệp ngời bán buôn nên ý nghĩa kênh tiêu thụ chỗ sản lợng sản phẩm tiêu thụ lớn kết tiêu thụ nhiều hay ảnh hởng đến doanh thu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc thu hút khách hàng, tăng số lợng sản phẩm tiêu thụ thờng đợc giải kỹ thuật yểm trợ nh: giảm giá khuyến mÃi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu công tác chuẩn bị sản phẩm doanh nghiệp phải nhanh, xác, kịp thời Điều góp phần tạo lập uy tín doanh nghiệp bạn hàng việc thực hợp đồng đợc bên ký kết Để thực tốt yêu cầu đòi hỏi phải có phối hợp ăn ý, chuẩn xác toàn thể phận dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh đợc định có hiệu kinh tế cao đạt đợc mục đích, mục tiêu đề 3.4 Kênh IV: Kênh bao gồm khâu trung gian đại lý ngời bán lẻ, chế thị trờng có loại đại lý đại lý t nhân đại lý quốc doanh Các đại lý t nhân thờng có vốn nên phải chấp tài sản hay toán chậm Kết kinh doanh gắn liền với lợi ích thân nên họ nhiệt tình, động nhằm tìm biện pháp kinh doanh tốt nhất, đạt hiệu cao cho doanh nghiệp Còn đại lý quốc doanh mang nặng tính chất thành phần kinh tế quốc doanh nên thờ vơí trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng cao ý thức trách nhiệm nhân viên bán hàng, quản lý làm số lợng tiêu thụ thấp, hiệu cha cao Tuy nhiên, đại lý qc doanh cã hƯ thèng cưa hµng phong phó, tiện lợi, có uy tín với thị tr - - -