Lời nói đầu Đại hội VI Đảng năm 1986 đà đánh dấu đổi sâu rộng toàn diện t tởng lẫn đờng lối cuả Đảng Nhà nớc ta, việc xoá bỏ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp chun sang nỊn kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận đông theo chế thị trờng với quản lí nhà nớc theo định hớng xà hội chủ nghĩa Trớc chế quan liêu bao cấp hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp không đợc coi trọng doanh nghiệp việc tập trung sản xuất theo kế hoạch cấp trên, Nhà nớc giao cho tiêu thụ sản phẩm đà có nhà nớc bao tiêu Ngày kinh tế thị trờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm trở thành hoạt động vô quan trọng,đó vấn đề sống ®èi vãi c¸c doanh nghiƯp Mét doanh nghiƯp mn tån phát triển kinh tế thị trờng sản phẩm sản xuất phải tiêu thụ đợc, sản phẩm doanh nghiệp đợc bán, đợc tiêu thụ doanh nghiệp bù đắp chi phí bỏ để sản xuất sản phẩm, ®ång thêi thu ®ỵc lỵi nhn ®Ĩ tiÕp tơc trì mở rộng quy mô sản xuất Với xu hội nhập kinh tế toàn cầu nh nay, thị trờng doanh nghiệp không bị giới hạn phạm vi quốc gia mà thị trờng khu vực, thị trờng giới Đây vừa hội tốt cho doanh nghiệp tự khẳng định không nớc mà vơn tầm khu vực, tầm giới nhng đồng thời thách thức, đe doạ doanh nghiệp: toàn cầu hoá tạo khu vực thơng mại, mậu dịch tự do, tức hàng hoá nớc tự tham gia cạnh tranh mà không bị rào cản thuế quan ngăn cản giống nh kh vực ASEAN EU Đây hội tốt để doanh nghiệp Việt nam xuất hàng hoá nớc sân chơi doanh nghiệp không bị bó hẹp phạm vi quốc gia, mặt khác toàn cầu hoá đòi hỏi doanh nghiệp phải có sách chiến lọc thích hợp để cạnh tranh bình đẳng với đối thủ khu vực nh toàn giới, toàn cầu hoá có nghĩa doanh nghiệp không đợc nhà nớc bảo hộ Đây thách thức không nhỏ doanh nghiệp nớc ta Chính phủ ngời đề sách pháp luật nhằm khuyến khích hỗ trợ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm nh sách trợ giá cung cấp tín dụng cho doanh nghiệp cung cấp thông tin Mặt khác phủ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp nớc ta đại diện cho đất nớc đàm phán kí kết hiệp dịnh thúc đẩy thơng mại với quốc gia khác nh hiệp định thơng mại Việt-Mỹ năm 2000 Đây điều kiện thuận lợi để doanh nhgiệp xuất hàng hoá sang quốc gia khác Tuy nhiên,hiệu nh tuỳ vào doanh nghiệp có sách chiến lợc phù hợp hay không để tiếp cận thị trờng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Trên lí làm sở cho em chọn đề tài :Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp nớc ta Bài viết gồm phần : Phần I: Lí luận chung tiêu thụ sản phẩm Phần II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp Việt nam năm gần Phần III: Phơng hớng giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thu sản phẩm doanh nghiệp Trong trình nghiên cứu, thời gian trình độ có hạn nên không tránh khỏi sai sót, em mong nhận đợc góp ý thầy, cô giáo Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo, TS Phạm Văn Minh đà tận tình giúp đỡ em hoàn thành đề án Phần I Lý luận chung tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I Khái niệm, vai trò nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Những khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm hoạt động định thành bại doanh nghiệp, để trình sản xuất diễn cach liên tục doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm đà sản xuất Tiêu thụ sản phẩm sáu doanh nghiệp: tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế toán, quản trị doanh nghiệp Vậy tiêu thụ gì? Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ hoạt động sau sản xuất, đợc thực đà sản xuất đợc sản phẩm Theo quan điểm đại tiêu thụ sản phẩm trình thực tổng thể hoạt động có mối quan hệ lôgíc chặt chẽ tập hợp Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp nớc ta cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhằm thực trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Cùng với phát triển kinh tế thị trờng quan niệm tiêu thụ sản phẩm có thay đổi để phù hợp với nhân tố xuât Trong chế cũ doanh nghiệp quan niệm bán mà có tức hoạt động tiêu thụ đợc thợc sau đà sản xuất hoàn thành sản phẩm Ngày với phát triển kinh tế thị trờng doanh nghiệp bán đợc có mà phải bán sản phẩm mà thị trờng cần, điều có nghĩa hoạt động tiêu thụ không đơn họa đồng sau san xuất mà số nội dung tiêu thụ trớc hoạt động sản xuất Trớc sản xuất mặt hàng doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả tiêu thụ thị trờng với sản phẩm đó, sở để doanh nghiệp lập kế hoạch, chiến lợc sản xuấ kinh doanh Kế hoạch, chiến lợc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có hiệu quả, khả thi hay không phụ thuộc vào tính đắn, xác việc điều tra nghiên cứu thị trờng Đây điều kiện quan trọng để doanh nghiêp thực trình sản xuất tái sản xuất có hiệu Nh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng quyế định hoạt động sản xuất doanh nghiệp Vai trò nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ 2.1 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng hoạt động sản xuất doanh nghiệp Đó điều kiện tiền đề hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp có hiệu Tiêu thụ sản phẩm sáu chức doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm bao gồm nội dung điều tra nghiên cứu thị trờng, định hoạt động sản xuất Trong kinh tế thị trờng doanh nghiệp phải giải ba vấn đề bản: sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất nh nào?, để trả lời xác câu hỏi doanh nghiệp phải tiến hành, thực công tác điều tra nghiên cứu thị trờng Kết việc điều tra nghiên cứu sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất Nhịp độ tiêu thụ sản phẩm định nhịp độ sản xuất Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiƯp c«ng nghiƯp ë níc ta hiƯn 2.2 NhiƯm vụ Mục tiêu thụ bán hết hàng với doanh thu tối đa chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu, để thực mục tiêu hoạt động tiêu thụ có nhiệm vụ sau: Tiêu thụ sản phẩm phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trờng xác định cầu thị trờng sản phẩm, đánh giá khả sản xuất doanh nghiệp để từ có định đầu t tối u Cần tiến hành hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu thu hút khách hàng: Trong thời buổi bùng nổ thông tin nh vai trò hoạt động quảng cáo lớn, khuyếch trơng sản phẩm doanh nghiệp, khơi gợi khả tiềm ẩn cầu Tổ chức bán hàng thực dịch vụ sau bán hàng nhằm bán đợc nhiều hàng với chi phí thấp nhất: ngày víi sù ph¸t triĨn cđa khoa häc kü tht, trình độ sản xuất doanh nghiệp gần nh tơng đơng nhau, doanh nghiệp có dịch vụ sau bán hàng tốt doanh nghiệp bán đợc nhiều hàng II Những nội dung hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp Nghiên cứu thị trờng 1.1 Khái quát 1.1.1 Thị trờng - Thị trờng tổng hợp mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán Thị trờng phát triển theo trình phát triển hàng hóa Từ chỗ ngời mua ngơì bán cần nơi trao đổi cụ thể dẫn đến chỗ họ trao đổi qua phơng tiện thông tin, từ chỗ thị trờng dành cho hàng hóa cụ thể đến việc hình thành thị trờng cho hàng hóa có giá trị nh lao động, chứng khoán, bất động sản - Phân loại thị trờng: + Thị trờng ngời mua thị trờng ngời bán +Thị trờng t liệu sản xuát thị trờng t liệu ngời tiêu dùng + Thị trờng cạng tranh hoàn hảo, thị trờng cạnh tranh độc quyền thị trờng cạnh tranh độc quyền tập đoàn 1.1.2 Nghiên cứu thị trờng 1.1.2.1 Khái niệm Nghiên cứu thị trờng trình thu thập xử lí, phân tích số liệu thị trờng cách có hệ thống để làm sở cho định quản trị Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp nớc ta Đó trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, nhân tố tác động đến thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến định kinh doanh, từ doanh nghiệp tiến hành điều chỉnh cần thiết mối quan hệ vối thị trờng tìm cách ảnh hởng tới chúng 1.1.2.2 Mục tiêu nghiên cứu thị trờng Mục tiêu nghiên cứu thị trờng nhằm xác định thực trạng thị trờng theo tiêu thức lợng hoá đợc, giải thích ý kiến cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp nh lí mà ngời iêu dùng mua không mua sản phẩm doanh nghiệp, lí tính trội việc cung cấp sản phẩm cạnh tranh 1.2 Các nội dung chủ yếu nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng với vai trò nội dung tiêu thụ sản phẩm có nội dung sau: 1.2.1 Nghiên cứu cầu Trớc vào nghiên cứu cầu cần phân biệt khái niệm nhu cầu, mong muốn cầu Cầu mong muốn có kèm theo điều kiện toán, trọng tâm nghiên cứu doanh nghiệp Nghiên cứu cầu sản phẩm việc thu thập, xử lí, phân tích, báo cáo số liệu cầu đối tợng có cầu sản phẩm nh dự báo khoảng thời gian tơng lai xác định Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu ngời ta thờng chia thành cầu sản phẩm hàng hoá cầu dịch vụ Đối với cầu sản phẩm hàng hoá lại chia thành cầu t liệu tiêu dùng t liệu sản xuất Cầu dịch vụ lại chia thành loại dịch vụ khác để nghiên cứu cầu phải tiến hành thông qua đối tợng có cầu, cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp tổ chức xà hội Do nhu cầu ngời thay đổi, đòi hỏi doanh nghiệp cần phải tìm nhân tố ảnh hởng tới cầu sản phẩm nh: giá cả, thu nhập, giá hàng hoá thay thế, giá hàng hoá bổ xung, thị hiếu, Trong phải trọng vào yếu tố giá sản phẩm phản ứng đối thủ cạnh tranh sách tiêu thụ cđa doanh nghiƯp 1.2.2 Nghiªn cøu cung Nghiªn cøu cung việc nghiên cứu số lợng đối thủ cạnh tranh, nhân tố có ý nghĩa hoạt động đối thủ cạnh tranh đặc biệt nhân tố giá cả, chất lợng sản phẩm Nghiên cứu cung phải nghiên cứu Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp nớc ta phản ứng doanh nghiệp cạnh tranh trớc biện pháp ®Èy nhanh tiªu thơ cđa doanh nghiƯp Nghiªn cøu cung không giớ hạn đối thủ mà phải ý đến đối thủ xuất tơng lai, doanh nghiệp có sản phÈm thay thÕ th«ng qua hƯ sè co d·n chÐo 1.2.3 Nghiên cứu mạng lới tiêu thụ Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng doanh nghiệp phải nghiên cứu, tổ chức mạng lới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm sản phẩm, phụ thuộc vào chiến lợc kinh doanh, phụ thuộc vào sách nh kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp đợc cấu tạo kênh tiêu thụ kênh phân phối: tập hợp công ty tự đảm nhËn hay gióp viƯc chun giao qun së h÷u mét sản phẩm cụ thể dịch vụ cho ngời khác đờng từ nhà sản xuất ngời tiªu dïng Néi dung cđa nghiªn cøu kªnh tiªu thơ phải u nhực điểm kênh nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tờng kênh, lợng hoá nhân tố Kế hoạch hoá tiêu thụ 2.1 Kế hoạch hoá bán hàng Mục tiêu nhằm xác định doanh thu bán hàng theo loại hàng hoá khác tờng thị trờng cụ thể thời kỳ kế hoạch Đồng thời đợc số sách, biện pháp để đạt đợc mục tiêu Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng: - Doanh thu bán hàng kỳ trớc - Năng lực sản xuất doanh nghiệp - Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ - Các kết nghiên cứu thị trờng cụ thể nh nghiên cứu dự báo có liên quan Giữa kế hoạch tiêu thụ kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đa phơng án thích hợp nhằm đạt kết cao Để đa sách, giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá xác giải pháp đà áp dụng hoạt động tiêu thụ Trong hoạt động tiêu thụ sách giải pháp mang lại hiệu cao 2.2 Kế hoạch hoá Marketing Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp nớc ta Kế hoạch hóa Marketing : trình phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra chơng trình Marketing nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo hòa hợp kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa giải pháp cần thiết Để kế hoạch hóa Marketing có hiệu xây dựng cần tuân thủ số bớc sau: +Phân tích thị trờng kế hoạch Marketing doanh nghiệp +Phân tích may rủi ro +Xác định mục tiêu Marketing +Thiết lập sách Marketing - mix +Đề chơng trình hành động dự toán ngân sách 2.3 Kế hoạch hóa quảng cáo Mục tiêu quảng cáo nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn phận sản phẩm doanh nghiệp Để quảng cáo đạt đợc mục tiêu doanh nghiệp phải xác định số vấn đề nh: hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, chi phí quảng cáo Tức phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể Trên thực tế hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm, vậy, doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quảng cáo để tránh chi phí không cần thiết làm tác dụng quảng cáo Thông thờng hiệu quảng cáo đợc đánh giá qua doanh thu sản phẩm với chi phí cho quảng cáo Ngoài xem xét việc hoàn thành mục tiêu đà đặt cho quảng cáo việc xác định chi phí cho quảng cáo vấn đề quan trọng kế hoạch hoá quảng cáo Thực tế chi phí quảng cáo thờng đợc xác định theo tỷ lệ cố định doanh thu kỳ trớc theo tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh doanh nghiệp theo mục tiêu quảng cáo 2.4 Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu chi phí lao động chi phí vật chất xuất gắn liền với hoạt động tiêu thụ nh bán hàng, quảng cáo, nghiên cứu thị trờng, vận chuyển bao gói lu kho quản lý tiêu thụ Chi phí kinh doanh tiêu thụ đợc hiểu bé phËn quan träng cđa tỉng chi phÝ kinh doanh thờng khó quản lý kiểm soát Do đó, để quản lý tốt loại chi phí cần tính toán phân bổ chi phí theo điểm chi phí Chẳng hạn việc hình thành điểm chi phí theo nhiệm vụ nh lu kho, quảng cáo, bán hàng, vận chuyển phân chia điểm chi phí kinh doanh tiªu thơ Sinh viªn thùc hiƯn: Ngun Danh Dơ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp nớc ta khoa học, sát với thực tế tạo điều kiênj cho việc tính toán xây dựng chi phí kinh doanh tiêu thụ nhiêu Các sách Marketing-mix doanh nghiƯp c«ng nghiƯp Marketing – mix doanh nghiệp công nghiệp có nhiệm vụ chủ yếu xác định loại sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu loại thị trờng nớc giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, xác định hợp lý giá loại sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp, nghiên cứu đa vào áp dụng biện pháp thích hợp nhằm đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm nh việc hạ giá thành, xác định mạng lới tiêu thụ , xác định hợp lý hình thức yểm trợ xúc tiến bán hàng Xuất phát từ nhiệm vụ trên, chÝnh s¸ch Marketing- mix bao gåm chÝnh s¸ch, thêng đợc gọi 4P (Product, Price, Promotion, Plane) 3.1 Chính sách sản phẩm (Product) Mục tiêu sách sản phẩm doanh nghiệp làm để phát triển đợc sản phẩm mới, đợc thị trờng chấp nhận, đợc tiêu thụ với tốc độ nhanh đạt hiệu cao Chính sách sản phẩm doanh nghiệp có vai trò bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh diễn cách liên tục, bảo đảm đa hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp thị trờng thị trờng sản phẩm thông qua việc tăng sản lựơng tiêu thụ đa sản phẩm vào thị trờng - Chính sách sản phẩm bao gồm: + Chính sách chủng loại cấu sản phẩm + Chính sách hoàn thiện nâng cao đặc tính, nâng cao chất lợng sản phẩm + Chính sách đổi cải tiến sản phẩm + Chính sách gắn loại sản phẩm với loại thị trờng tiêu thụ 3.2 Chính sách giá (price) Giá sản phẩm biểu tiền mà ngời bán dự định thu đợc từ ngời mua Việc xác định giá sản phẩm khó khăn gặp mâu thuẫn lợi ích ngời mua ngời bán, ngời mua muốn mua đợc nhiều hàng hoá với chất lợng cao nhng phải trả tiền ngời bán ngợc lại, họ lại muốn thu đợc nhiều tiền với đơn vị hàng háo Để dung hoà đợc lợi ích ngời mua ngời bán doanh nghiệp cần phải xác định xem mức giá nh hợp lí Một mức Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp nớc ta giá hợp lí thúc đẩy phát triển doanh nghiệp Việc xác định giá có nhiều phơng pháp nhng thông thờng ngời ta hay sử dụng phơng pháp sau: - Phơng pháp định giá dựa vào chi phí Giá bán = Giá thành + % lÃi/giá thành - Phơng pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân Giá bán AVCmin + chi phí vận chuyển/sản phẩm Trong AVCmin chi phí biến đổi/sản phẩm - Dựa vào phân tích hoà vốn định giá bán giá hoà vốn - Dựa vào ngời mua: doanh nghiệp phân chia ngời thành nhóm khác theo tiêu chí định giá cho nhóm - Dựa vào giá đối thủ cạnh tranh C¸c doanh nghiƯp thêng cã c¸c chÝnh s¸ch gi¸ sau: - Chính sách giá sản phẩm tiêu thụ thị trờng có thị trờng - Chính sách giá sản phẩm mới, sản phẩm đà cải tiến hoàn thiện thị trờng thị trờng - Chính sách giá sản phẩm tơng tự - Chính sách giá sản phẩm hoàn toàn 3.3 Chính sách phân phối sản phẩm doanh nghiệp Phân phối sản phẩm doanh nghiệp đợc coi hoạt động quan trọng bao trùm nên trình kinh tế, điều kiện tổ chức có liên quan đến dòng sản phẩm doanh nghiệp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng Dựa vào nét đặc trng sản phẩm thị trờng tiêu thu, doanh nghiệp xây dựng cho mạng lới phân phối lựa chọn phơng thức phân phối phù hợp với đặc điểm riêng có doanh nghiệp Để sách phân phối có hiệu trớc tiên doanh nghiệp phải xác định xem sản phẩm doanh nghiệp đợc đa tới tay ngời tiêu dùng theo phơng thức hợp lý Phơng thức phân phối rộng khắp phơng thức sử dụng tất kênh phân phối để vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất tới tay ngời tiêu dùng Phơng thức phân phối độc quyền việc sử dụng loại phân phối thị trờng định Sinh viên thực hiện: Nguyễn Danh Dụ Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp nớc ta Phơng thức phân phối có chọn lọc, chọn số sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng Mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp đợc thành lập từ tập hợp kênh phân phối với mục đích đa sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng Sơ đồ mạng lới phân phối sản phẩm doanh nghiệp Đại lý DOANH NGHIệP công nghiệp Bán buôn Môi giới Bán lẻ Ngời TD Theo sơ đồ kênh ph©n phèi bao gåm mét hƯ thèng Marketing trung gian, ngời môi giới, đại lý, tổ chức bán buôn ngời bán lẻ Tuỳ thuộc vào tham gia trung gian Marketing mà ngời ta chia thành kênh phân phối trực tiếp hay kênh phân phối gián tiếp Kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp hình thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối không qua khâu trung gian thông qua tổ chức đại lý môi giới Theo hình thức doanh nghiệp công nghiệp trực tiếp chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng, thực tiêu thụ theo kênh cho phép doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng thị trờng, nên biết rõ nhu cầu thị trờng, mong muốn khách hàng doanh nghiệp thu đợc thông tin phản hồi từ phía khách hàng từ doanh nghiệp đề sách hợp lý Tuy nhiên theo phơng thức tốc độ chu chuyển vốn chậm phân phối nhỏ lẻ Ngời SảN XUấT XUấT Đại lý Ngời TD Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối gián tiếp Sinh viên thực hiện: Ngun Danh Dơ