NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Những khái niệm cơ bản
1.1.1 DN trong kinh tế thị trường:
Doanh nghiệp là đơn vị kinh doanh được thành lập nhằm mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh Trong đó kinh doanh được hiểu là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời. a Khái niệm môi trường kinh doanh:
Ta biết doanh nghiệp là một hệ thống mở, nghĩa là nó luôn có mối quan hệ tiếp xúc qua lại với bên ngoài có rất nhiều quan điểm khác nhau về môi trường kinh doanh của doanh nghiệp, nhưng ta có thể nêu ra một khái niệm tổng quát nhất “Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố tự nhiên và xã hội, nhưng tác động và mối liên hệ bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp có vai trò rất quan trọng tới sự tồn tại và phát triển của nó”.
Nhiều nhà kinh tế cho rằng môi trường kinh doanh tốt nhất của các doanh nghiệp là một thị trường hoàn thiện, bao gồm đầy đủ các yếu tố như thị trường sản phẩm, thị trường vốn, thị trường tiền tệ, thị trường lao động b Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
-Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích cuối cùng là tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đây là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
-Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị sử dụng của hàng hóa Qua tiêu thụ mà hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ.
-Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp.-Tiêu thụ là cả một quá trình bao gồm việc bán sản phẩm và chịu trách nhiệm
4 với hàng hóa, sản phẩm đã bán Điều này có nghĩa là sản phẩm, hàng hóa không chỉ bán ra mà còn bao gồm cả thời gian bảo hành, sửa chữa.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là nhận thức và thỏa mãn được nhu cầu của khách hành về các sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trong quá trình thị trường sản phẩm.
Vai tròvà nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm:
-Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất nhưng nhiều khi là khâu quyết định Các doanh nghiệp chỉ sau khi tiêu thụ được sản phẩm mới có thể thu hồi vốn, phải tiếp tục quá trình tái sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm đảm bảo quá trình sản xuất được liên tục là điều kiện tồn tại phát triển của xã hội.
-Sản phẩm được tiêu thụ tức là được người tiêu dùng chấp nhận, sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện chất lượng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, sự hợp lý hoá các dây chuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
-Hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp người sản xuất hiểu được sản phẩm của mình và các thông tin về nhu cầu thị trường, khách hàng từ đó có biện pháp làm cho sản phẩm thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
-Tiêu thụ sản phẩm trở thành căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế họach, sản xuất kinh doanh hợp lý về thời gian, số lượng, chất lượng, tình cách phát huy thế mạnh và hạn chế những điểm yếu của mình Với người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm giúp cho họ thoả mãn về tiêu dùng hàng hoá vì sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng hay không là tùy thuộc vào hoạt động của tiêu thụ sản phẩm.
-Trên giác độ vĩ mô, nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng, với những quan hệ tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B sản xuất xã hội được diễn ra một cách bình thường, tránh được những mất mát cân đối, đảm bảo ổn định xã hội.
-Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của các đơn vị sản xuất kinh doanh.
1.2.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm.
Mọi lỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá và thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công tác tiêu thụ sản phẩm có những vai trò quan trọng đó là:
- Làm tốt công việc tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội Ngược lại sản phẩm không tiêu thụ được sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng.
- Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá cả hợp lý của sản phẩm là những vấn đề vô cùng quan trọng quyết định đến công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì vậy doanh nghiệp phải tiến hành nghiên cứu thị trường về cung cầu hành hoá, giá cả, đối thủ cạnh tranh Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu tư chiều sâu để nâng cao chất lượng sản phẩm và hạ giá bán Trên ý nghĩa đó tiêu thụ sản phẩm được coi là biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản xuất, là tiêu chuẩn để đánh giá quá trình tổ chức sản xuất, cải tiến công nghệ.
- Việc tổ chức hợp lý hoá khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức thấp nhất các khoản chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay người tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
- Tiêu thụ sản phẩm cũng góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp,nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lượng, giá cả phải chăng, phương thức giao dịch buôn bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt giúp doanh nghiệp thành công trên thương trường Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản
6 phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường.
Với môi trường hoạt động kinh doanh hiện nay, việc mua sắm các yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần như ổn định thì sự biến động về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hành tốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càng nhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao Thông qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp sẽ thực hiện được mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, mục tiêu mà mọi doanh nghiệp đang theo đuổi Lợi nhuận còn dùng để kích thích vật chất, khuyến khích động viên các cán bộ công nhân viên quan tâm hơn nữa tới lợi ích chung, khai thác tận dụng mọi tiềm năng của doanh nghiệp.
1.2.3 Nội dung của quản trị tiêu thụ sản phẩm
+Thứ nhất là quản trị khâu nghien cứu và xác định nhu cầu của thị trường về sản phẩm nghiên thị trường nhằm trả lời câu hỏi :Sản xuất cái gì ?Sản xuất như thế nào ? Và cho ai? Tức là thị trường đang cần những loại sản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế kĩ thuật của nó ra sao ? Dung lượng về thị trường về thị trường sản phẩm đó như thế nào? Ai là người tiêu thụ những sản phẩm đó
+Thứ hai là quản trị việc lựa chọn sản phẩm thích hợp, thực hiện đơn đặt hàng và tiến độ tổ chức sản xuất Trên cơ sở nghiên cứu thị trường doanh nghiệp lựa chọn sản phảm thích ứng Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩm hàng hóa mà thị trường đòi hỏi.
Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hay gián tiếp đến tiêu thụ sản phẩm, cùng một lúc có thể tác động cùng chiều hoặc ngược chiều nhau, mức độ và phạm vi tác động của mỗi nhân tố cũng không giống nhau, có nhiều cách phân chia các nhân tố ảnh hưởng theo những tiêu thức khác nhau, song ta có thể phân chia thành hai nhóm nhân tố chủ yếu sau:
+ Các nhân tố khách quan.
+ Các nhân tố chủ quan (thuộc về doanh nghiệp).
Nhiệm vụ của các nhà quản trị là cần phải chỉ ra các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ để từ đó có các biện pháp giải quyết hữu hiệu.
1.3.1 Các nhân tố khách quan a Giá cả hàng hoá:
Giá cả hàng hoá là một phạm trù kinh tế khách quan, phát sinh cùng với sự ra đời và sự phát triển của sản xuất hàng hoá Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế như cung cầu hàng hoá, tích lũy và tiêu dùng, cạnh tranh Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận của người mua Hiện nay trên thị trường ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại hình cạnh tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng giá cả hàng hoá vẫn có vai trò quan trọng bởi nó ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như một yếu tố khách quan Đó là sự biến động của giá trên thị trường ảnh hưởng đến khối lượng và giá hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp Nếu giá bán trên thị trường thấp thì khối lượng sản phẩm bán ra ít và làm cho giá bán sản phẩm của doanh nghiệp cũng bị giảm xuống, ảnh hưởng đến doanh thu bán hàng Và ngược lại giá trên thị trường cao, doanh nghiệp có quyền tăng giá bán lên bằng hoặc thấp hơn giá thị trường khi đó doanh nghiệp có thể thu hút được nhiều khách hàng, tăng sản phẩm tiêu thụ Do vậy giá cả ảnh hưởng rất lớn đến tiêu thụ, chính sách giá cả có mối quan hệ mật thiết với chiến lược tiêu thụ Người tiêu dùng luôn quan tâm đến giá cả và qua đó như là một chỉ dẫn về chất lượng, một số chỉ tiêu khác của sản phẩm. b Đối thủ cạnh tranh:
Cạnh tranh trên thương trường có tác động lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại nói riêng Cạnh tranh lành mạnh hợp pháp có thể làm thay đổi tình hình của doanh nghiệp từ yếu kém trở nên hùng mạnh và ngược lại có thể làm cho doanh nghiệp đi đến phá sản, vì thế các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có thể khẳng định được vị trí của mình trên thị trường Từ đó xây dựng chiến lược cạnh tranh đúng đắn, các phương thức cạnh tranh có lợi nhất để thu được kết quả kinh doanh cao nhất, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. c Luật pháp - Chính sách quản lý của nhà nước.
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân Hiện nay Đảng và Nhà nước ta đang cố gắng sửa đổi bổ sung các chính sách về thuế, luật kinh tế,
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những điều kiện hoạt động tốt hơn cho mọi doanh nghiệp, từng bước nâng hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế đất nước. Các nhân tố thuộc về cơ chế quản lý nhà nước có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại Các chính sách của nhà nước sử dụng như: thuế, quĩ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng ngân hàng có ý nghĩa quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp và ngược lại Ngoài ra, các chính sách về phát triển những ngành khoa học, văn hoá nghệ thuật của nhà nước cũng có vai trò quan trọng, nó tác động trực tiếp đến cung cầu giá cả. d Các nhân tố về tiêu dùng
- Qui mô và cơ cấu tiêu dùng ảnh hưởng tới mức bán ra của doanh nghiệp, nhu cầu tiêu dùng càng lớn thì mức bán ra càng lớn, đặc biệt khả năng thanh toán cao ảnh hưởng tích cực tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và ngược lại.
- Điều kiện sinh hoạt của tầng lớp dân cư, thu nhập quỹ tiêu dùng của dân cư trên địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, bất kỳ sự thay đổi nào về thu nhập của người tiêu dùng ảnh hưởng tới cách thức chấp nhận sản phẩm của người tiêu dùng. Thu nhập của người tiêu dùng cao thì họ sẽ tiêu dùng nhiều, lúc đó doanh nghiệp có điều kiện mở rộng doanh số tiêu thụ và làm tăng lợi nhuận.
- Tập quán tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân cư, kết cấu, lứa tuổi, giới tính cũng là nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của người tiêu dùng và do đó ảnh hưởng đến hoạt động bán ra của doanh nghiệp.
- Trình độ dân trí cũng ảnh hưởng đến cách thức mua sắm của người tiêu dùng.
Do trình độ văn hoá, hiểu biết của người tiêu dùng tăng lên làm dịch chuyển nhu cầu tiêu dùng đối với nhiều loại sản phẩm dịch vụ Nếu doanh nghiệp không đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ thất bại trong cạnh tranh cũng như trong hoạt động kinh doanh. e Nhân tố thuộc về thị trường
Thị trường cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Trên thị trường, cung cấp sản phẩm nào đó có thể lên xuống do nhiều nguyên nhân làm cho giá cả sản phẩm cũng biến động và ảnh hưởng trực tiếp
10 đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu cung nhỏ hơn cầu thì giá cả cao hơn và ngược lại Việc cung ứng vừa đủ để thoả mãn nhu cầu về một loại sản phẩm trong một thời điểm nhất định là trạng thái cân bằng cung cầu.
1.3.2 Nhân tố chủ quan thuộc về doanh nghiệp. a Giá cả sản phẩm
Mọi cạnh tranh trên thị trường suy cho cùng là cạnh tranh về giá cả Giá cả sản phẩm là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ, giá cả sản phẩm có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi nhuận hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Xu hướng chung là nếu giá bán một loại sản phẩm của doanh nghiệp càng thấp so với sản phẩm cùng loại khác trên thị trường thì khối lượng sản phẩm bán ra của doanh nghiệp càng tăng.
Tuy nhiên đối với một số mặt hàng quý hiếm, giá trị cao, độc quyền thì việc giảm sản phẩm, làm giảm mức mua của khách hàng do vậy giảm doanh số bán ra. Nhiệm vụ của doanh nghiệp là phải biết điều chỉnh giá cả sản phẩm sao cho hợp lý đối với từng đối tượng khách hàng, từng mặt hàng ở từng vùng dân cư và ở từng thời điểm khác nhau để kích thích việc mua hàng của người tiêu dùng, nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. b Chất lượng sản phẩm và bao bì.
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Nếu như trước kia nói tới chất lượng sản phẩm là đề cập tới độ bền thì theo quan điểm hiện đại chất lượng sản phẩm không chỉ nói đéen đặc tính thương phẩm mà còn nói đến yêu cầu về thẩm mỹ Khi tiếp cận với sản phẩm cái mà người tiêu dùng cảm nhận đầu tiên là bao bì, mẫu mã Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra thiện cảm, làm ngã lòng người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng Do đó, doanh nghiệp muốn thu hút được khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất thì doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng,
Sự cần thiết phải tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn đề đáng quan tâm của nhiều doanh nghiệp Vì có đảm bảo được công tác tiêu thụ thì doanh
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B nghiệp mới đạt được mục tiêu cuối cùng là thu được lợi nhuận cao nhất Từ đó tích lũy và tiến hành tái sản xuất mở rộng.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh đồng thời là một khâu phức tạp và khó khăn.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Tổ chức hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ
Cũng như việc tổ chức nghiên cứu thị trường, lựa chọn các kênh phân phối, việc tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ không những góp phần giảm bớt được những chi phí không cần thiết mà còn làm tăng lượng hàng hóa tiêu thụ Đồng thời làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ:
Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng
Tổ chức vận chuyển hàng hóa theo phương thức thích hợp và có hiệu quả Giúp đỡ khách hàng trong quá trình thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm
Thủ tục giao nhận hàng hóa phải đơn giản, thủ tục thanh toán không những phải hợp lý mà còn phải hợp pháp và linh hoạt
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2 TẠI THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
1.Tên đầy đủ của công ty.
Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2 Đơn vị quản lý: Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải
Giám đốc công ty: Trần Nguyên Hồng
Trụ sở chính: 18 Đường Giải Phóng Quận Đống Đa Hà Nội
Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất kinh doanh
2 Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nước, được thành lập ngày 09/03/1964, là đơn vị thành viên, hạch toán độc lập của tổng công ty cơ khí GTVT
Gần 40 năm phát triển và trưởng thành, với đội ngũ nhân viên lành nghề, cán bộ giàu kinh nghiệm, công ty đã tồn tại và lớn mạnh trong cơ chế thị trường, bằng các sản phẩm truyền thống của mình; Sửa chữa đóng mới các loại xe ô tô và sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cung cấp cho các đơn vị SX-KD của Hà Nội và các tỉnh Đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước, thay thế một số mặt hàng không phải nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ cho đất nước.
Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B
- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam
- Sữa chữa bảo dưỡng các loại xe ô tô
- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE
- Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy
- Sản xuất dầm cầu thép
- Sản phẩm cơ khí khác
Cả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảm bảo kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lượng tốt mà còn phải đảm bảo tính an toàn rát cao Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt Nam kiểm tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lượng.
Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lường gá lắp và dụng cụ kiểm tra cùng với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiện tối ưu, bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lượng Sản phẩm của chúng tôi được quảng bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằng uy tín chất lượng Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lượng hàng hoá khung xe máy
Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM
*TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE
Sản phẩm của công ty đẵ được nhiều khách hàng khen ngợi về chất lượng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tại Giảng Võ năm
2009 Cả hai loại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xe máy của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đều đạt huy chương vàng Với phương châm “CHẤT LƯỢNG LÀ SỰ TỒN TẠI CỦA DOANH NGHIỆP”, năm 2009 Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công nghệ, thay thế hàng chục thiết bị mới và hiện đại, để mở rộng sản xuất và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm Năm 2001,năm đầu tiên của thiên niên kỷ mới, Công ty tiến hành xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng
20 mọi nhu cầu, đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng trong nước và tiến tới xuất khẩu trong tương lai.
Ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 được thành lập để dáp ứng nhu cầu sửa chữa và sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trường trong nước (chủ yếu là Miền Bắc) Đây là một trong những nhà máy cơ khí ôtô đầu tiên ở Miền Bắc thời gian đất nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đẵ đáp ứng tốt nhu cầu của nhà nước trong thời kỳ đó.
Thời kỳ đầu nhà máy chỉ có dưới 200 cán bộ công nhân viên với vài chục máy móc thô sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt và đột xuất cho các xe trung ương đống trên địa bàn Hà Nội Với những nỗ lực làm việc hăng say và có nhiều sáng kiến trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ, nhà máy được tặng một Huân chương lao động hạng hai và một Huân chương lao động hạng ba về thành tích sản xuất và chiến đấu, đặc biệt nhà máy được Bác Hồ và Bác Tôn gửi lặng hoa khen ngợi động viên toàn bộ cán bộ công nhân viên nhà máy.
Sau ngày đất nước thống nhất Nhà máy tích cực tham gia vào công cuộc xây dựng đất nước và ngày càng phát triển lớn mạnh,toàn diện mà đỉnh cao là những năm cuối thập kỷ 80 Trong thời gian này số cán bộ công nhân viên của nhà máy lên tới 700 người, trong đó số cán bộ khoa học kỹ thuật có trình độ đại học và trung cấp chiếm 10%, số công nhân viên bậc cao đủ các ngành nghề, tính từ bậc 4 đến bậc 7/7 chiếm 18% Nhiều loại trang thiết bị mới tương đối hiện đại dược nhà máy trang bị dã tạo điều kiện để sản xuất các mặt hàng cơ khí chính xác như: Bộ đôi bơm cao áp, các loại xe IFA W50L, máy 3Đ12, Đ12, Đ20, Cấp chính xác cấp I. Diện tích nhà xưởng được mở rộng, có hệ thống kho tàng và đường vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh
Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m 2 Diện tích khu làm việc:1000m 2 Diện tích kho tàng: Trên 1500m 2
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B
Tổng số thiết bị trên 600 chiếc
Về sửa chữa ô tô: Trước đây nhà máy chuyên sữa chữa các loại xe do các nước XHCN sản xuất như GAT69, Bắc Kinh, Von Ga đến cuối những năm 80 ngoài những loại xe cũ mà nhà máy đã sữa chữa lớn( có quy trình công nghệ ổn định) tất cả các xe thuộc các nước Tư Bản như TOYOTA, NISAN, ĐáT SU, chất lượng ngày càng cao cả về mặt kỹ thuật lẫn mỹ thuật.
Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị và điều kiện công nghệ để sản xuất trên 50 loại phụ tùng cung cấp cho thị trường như: Bộ đôi bơm cao áp các loại, máy diêzen, Doăng đệm các loại, còi điện 12V, gương phản chiếu Có loại doạt huy chương vàng trong cuộc triển lãm kinh tế toàn quốc và là sản phẩm duy nhất của nghành GTVT được cấp dấu chất lượng cấp1 Nhờ có những sản phẩm này, nhà nước đã hạn chế một phần ngoại tệ để nhập vào nước ta Sản lượng những năm trước đó đạt trên70 tấn phụ tùng một năm.
Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máy trong việc hình thành và phát triển của mình Nhà máy ô tô 3-2 đã xây dựng được niềm tin và uy tín trên trị trường Tuy nhiên bước vào thập kỷ 90 do có nhiều yếu tố tác động nên tình hình nhà máy có nhiều biến động.
Giai đoạn từ năm 1990 đến nay: Bước sang thập kỷ 90 với chính sách mở cửa nền kinh tế, nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường, trung tâm sửa chữa nhà nước, tư nhân hình thành với cơ chế mềm dẻo và thủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều của nhà máy, đứng trước những thay đổi ban đầu đó nhà máy đã không thích nghi, vì thế việc làm không còn nhiều, đặc biệt là khâu cơ khí Những việc thu hút nhiều lao động , có doanh thu lớn hầu như không có, do đó việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lược bị hạn chế nhiều và rất khó khăn Mặt khác nhà xưởng, thiết bị máy móc cũ kỹ, lực lượng sản xuất không đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh không còn phù hợp với tình hình sản xuất trong giai đoạn mới Bên cạnh đó, nhà máy lại thiếu vốn cho đầu tư mới, đầu tư cho chiều sâu do đó đổi mới về tổ chức sản xuất kinh doanh quả thực dừng lại ở con số không Điều đó ảnh
22 hưởng rất nhiều tới công tác tổ chức lại, sắp xếp công nghệ mới theo cơ chế thị trường Công nhân không có việc làm, thu nhập người lao động thấp, sản xuất và sửa chữa không đáp ứng được nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho. Để đảm bảo cho sự tồn tại, nhà máy đã giải quyết cho công nhân nghỉ hưu mất sức,thôi việc sớm theo quyết định 197, nên từ 700 người vào cuối những năm 80 thì đến đầu năm 1999 chỉ còn hơn 200 người Nhận thấy đủ điều đó tại Đại Hội lần thứ 19Nhà Máy ô tô 3-2 đã đổi tên thành công ty cơ khí ô tô 3-2 cho phù hợp với tầm vóc của mình.
NHIỆM VỤ QUYỀN HẠN VÀ HOẠT ĐỘNH SẢN XUẤT KINH
1 Nhiệm vụ của công ty:
-Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả và mở rộng sản xuất kinh doanh đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa và dịch vụ cho xã hội, tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà nước trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất và ứng dụng khoa học kỷ thuật.
-Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, tổ chức đời sống và hoạt động xã hội, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá nghề nghiệp của công nhân viên chức.
-Mở rộng liên kết với các cơ sở sản xuất, kinh doanh thuộc các thành phần kinh tế Tăng cường hợp tác kinh tế với nước ngoài, phát huy vai trò chủ đạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào nền sản xuất xã hội và cải tạo Chủ nghĩa xã hội.
-Bảo vệ nhà máy, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo cáo trung thực theo chế độ Nhà nước quy định
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B
-Sửa chữa, tân trang, đóng mới các loại xe du lịch, xe công tác và xe ca Mua bán các loại xe.
-Sản xuất kinh doanh mua bán phụ tùng xe ô tô các loại
-Sản xuất và phục hồi một số mặt hàng phục vụ ngành và các ngành kinh tế khác.
-Sản xuất sản phẩm cho chương trình dự trử động viên quốc phòng.
-Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và WAVE
-Sản xuất dầm cầu thép.
-Sản xuất sản phẩm cơ khí khác.
2 Quyền hạn của công ty
-Có quyền chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, tổ chức kinh doanh liên doanh liên kết, phát triển sản xuất trên cơ sở mục tiêu kế hoạch của Nhà nước, nhu cầu thị trường và thông qua đại hội công nhân viên chức quyết định.
-Có quyền thực hiện, quyền tự chủ về tài chính của nhà máy và sử dụng các loại vốn Nhà nước giao để kinh doanh có lãi.
-Có quyền lập các quỹ và sử dụng các quỹ theo đúng quy định của Nhà nước.
-Có quyền chủ động tổ chức giải thể các bộ phận sản xuất chính, phụ, phụ trợ, dịch vụ, các bộ phận quản lý để thực hiện phương án sản xuất kinh doanh có lợi nhất.
-Có quyền tuyển dụng và sử dụng lao động theo yêu cầu sản xuất kinh doanh.
-Có quyền bổ nhiệm cán bộ từ cấp trưởng phòng trở xuống.
-Có quyền nâng cấp bậc lương cho CBCNVC từ mức lương 405 trở xuống.
Phó GĐ SX-KD Phó GĐ KT-CL
PX Ô tô I PX Ô tô II PX cơ khí I PX cơ khí II
-Có quyền chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, chủ động mở rộng mọi hình thức liên kết với các cơ sở nghiên cứu, các tập thể và cá nhân nhà khoa học trong và ngoài nước.
3 Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy
Sơ đồ tổ chức chung của công ty
+ Giám đốc công ty cơ khí ô tô 3-2 là người được Bộ trưởng Bộ Giao thông
Vận tải bổ nhiệm, có nhiệm vụ và quyền hạn được quy định trong điều lệ xí nghiệp quốc doanh Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trước Nhà nước và liên hiệp xí nghiệp cơ khí GTVT về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và thực hiện mọi chính sách đối với người lao động.
Giúp việc cho giám đốc có hai Phó giám đốc và một Kế toán trưởng.
Phó giám đốc KT- CL
Phó giám đốc SX-KD
+Giám đốc là người vừa chịu trách nhiệm chung quản lý toàn diện, vừa trực tiếp phụ trách kế hoạch tài chính, tổ chức cán bộ, bảo vệ và công tác có liên quan đến quốc phòng.
+ Phó giám đốc là người cộng sự đắc lực của giám đốc chịu trách nhiệm trước Giám đốc, Nhà nước về những phần việc được phân công.
+ Kế toán trưởng có chức năng giúp Giám đốc tổ chức, chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tế ở nhà máy
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B theo cơ chế quản lý mới, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát viên kinh tế tài chính Nhà nước tại nhà máy.
+ Phó giám đốc và Kế toán trưởng do Giám đốc đề nghị và cấp trên bổ nhiệm. -Căn cứ đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kế hoạch sản xuất, phương án sản phẩm dùng làm phương hướng phát triẻn sản xuất kinh doanh Công ty cơ khí ôtô 3-2 tổ chức sản xuất thành 6 phân xưởng và 2 trung tâm dịch vụ phát triển SXKD:
5.Phân xưởng bơm cao áp
6.Phân xưởng sản xuất dịch vụ
+ Một trung tâm dịch vụ tổng hợp
+ Một trung tâm giao dịch phát triển SXKD và cơ khí giao dịch vận tải
Các phân xưởng đều có bộ máy gọn nhẹ đủ khả năng quản lý SXKD theo cơ chế khoán gọn dưới sự quản lý chung của nhà máy qua các phòng nghiệp vụ.
Với yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, phù hợp với tổ chức sản xuất mới, nhà máy có 4 phòng:
Các phòng đều có một trưởng phòng và có thể có một phó phòng giúp việc.
Thực trạng hoạt động tiêu thụ xe ôtô đóng mới của Nhà máy tại thị trường nội địa giai đoạn 2007 – 2009
1 Tình hình tiêu thụ xe của Nhà máy tại thị trường nội địa:
1.1 Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe của Nhà máy:
(Nguồn: phòng Kế hoạch sản xuất và phòng Kinh doanh – Nhà máy sản xuất ôtô 3-2).
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B
Qua bảng 2.1 ta nhận thấy chỉ có năm 2007 không hoàn thành chỉ tiêu đặt ra, việc thực hiện so với kế hoạch chỉ đạt 86,73% về số lượng xe bán tại thị trường nội địa và chỉ đạt 96,63% về doanh thu Còn lại 2 năm 2008, 2009 số lượng xe bán tại thị trường nội địa và doanh thu thu về đều vượt chỉ tiêu đặt ra Tuy nhiên, năm 2008 vượt không nhiều, về số lượng xe ôtô bán ra chỉ vượt 4,85, còn doanh thu thu về gần như bằng chỉ tiêu đặt ra, hơn không đáng kể Năm 2009 là năm vượt trội về thực hiện so với kế hoạch đặt ra trong cả 3 năm gần đây Về số lượng xe ôtô bán ra tăng 23,77% so với kế hoạch, còn doanh thu tăng 11,3%, tăng nhiều nhất trong 3 năm
Về thực tế thực hiện qua 3 năm, ta nhận thấy năm 2008 là năm có số lượng xe ôtô bán ra tại thị trường nội địa và doanh thu thu được đạt thấp nhất trong 3 năm trở lại đây
Năm 2008 so với 2007 số lượng xe giảm 58 chiếc, chỉ đạt 86,35%; doanh thu giảm 80.737 triệu đồng, chỉ bằng 61,72% so với năm 2007.
Năm 2007 lại là năm có số lượng xe bán ra và đạt doanh thu cao nhất trong 3 năm Số lượng ôtô bán ra so với năm 2008 gấp hơn 1,5 lần, tăng 190 chiếc, tương đương tăng 55,31%; doanh thu tăng gấp đôi 148.247 triệu đồng, tương đương tăng 114,03%.
Như vậy, mặc dù 2 năm 2007, 2008 số lượng xe ôtô đóng mới bán ra và doanh thu tại thị trường nội địa chưa cao, có thể do nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan, đặc biệt là năm 2007 nhưng đến năm 2008 Nhà máy đã vượt lên một cách đáng khen ngợi Cũng có thể do những tác động tích cực của môi trường kinh tế trong nước nhưng phải kể đến là những nỗ lực, cố gắng của toàn thể Nhà máy,đặc biệt là các cấp lãnh đạo, quản lý đã đưa ra những chính sách đúng đắn, phù hợp bắt kịp nhu cầu thị trường ôtô trong nước.
1.2 Tình hình tiêu thụ xe theo chủng loại:
Bảng 2.2: Tình hình tiêu thụ xe theo chủng loại xe của Nhà máy tại thị trường nội địa giai đoạn 2007 - 2009
(Nguồn: phòng Kinh doanh – Nhà máy sản xuất ôtô 3-2).
Biểu đồ tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe của Nhà máy giai đoạn 2007 -2009
Về tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe, qua bảng 2.2 và biểu đồ ta thấy: năm 2007 và 2008 số lượng xe khách của Nhà máy sản xuất nhiều hơn lượng xe buýt Năm 2007 lượng xe khách tiêu thụ tại thị trờng nội địa gấp 4 lần lượng xe buyêt Năm 2008 đã giảm xuống chỉ còn gấp 1,8 lần Nhưng đến năm 2009, lượng xe buýt tăng đáng kể vượt lượng tiêu thụ của xe khách và gấp 1,2 lần lượng xe khách tiêu thụ tại thị trường nội địa.
Về chủng loại xe khách: từ năm 2007 đến năm 2009 lượng xe khách tiêu thụ trong nước của Nhà máy ngày càng giảm, từ 349 xe (2007) xuống còn 238 xe
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B
(2008) và 250 xe (2009) Trong đó, năm 2008 là năm tiêu thụ được ít nhất trong 3 năm, chỉ bằng 95,58% so với năm 2007 và bằng 95,2% so với năm 2009 là do năm
2008 là năm Nhà máy gặp khó khăn trong sản xuất cũng như trong tiêu thụ xe khách trong nước nhưng đến năm 2009 Nhà máy đã có những kế hoạch, chính sách khiến hợp đồng tiêu thụ xe khách lại tăng lên 5,04% so với 2008.
Về chủng loại xe buýt: nếu như lượng xe khách tiêu thụ trong 3 năm tăng giảm không đều thì lượng xe buýt tại thị trường nội địa tiêu thụ ngày càng tăng trong 3 năm Nếu năm 2007 mới chỉ tiêu thụ được 76 xe thì đến năm 2008 là 129 xe và năm 2009 là 307 xe Riêng năm 2009 lượng xe tiêu thụ gấp hơn 2 lần năm 2008. Đây là một điều đáng mừng khi lượng tiêu thụ xe buýt đóng mới của Nhà máy tại thị trường trong nước tăng đồng nghĩa với lượng xe nhập khẩu giảm (xe nhập khẩu thường là những xe cũ, xe thải của nước ngoài), Nhà máy ôtô 3-2 nói riêng và các Công ty ôtô Việt Nam khác ngày càng có cơ hội khẳng định mình tại thị trường xe buýt nội địa.
1.3 Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường:
Bảng 2.3: Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường của Nhà máy tại thị trường nội địa giai đoạn 2007 - 2009
(Nguồn: phòng Kinh doanh – Nhà máy sản xuất ôtô 3-2)
Theo bảng 2.3, ta thấy qua 3 năm, lượng xe tiêu thụ của Nhà máy tại thị trường miền Bắc luôn chiếm tỷ trọng lớn trong 3 miền, sau đó là miền Trung và miền Nam chiếm tỷ trọng thấp nhất Tại thị trường miền Bắc, lượng xe ôtô đóng mới bán ra hoàn toàn do Nhà máy trực tiếp bán mà không qua bất cứ một đại lý nào. Còn thị trường miền Trung và miền Nam, lượng xe ôtô bán ra hoàn toàn là do các đại lý uỷ nhiệm của Nhà máy vì do nhiều điều kiện nên Nhà máy chưa thể mở được các chi nhánh tại các vùng miền này mà công tác bán hàng đều uỷ thác cho các đại lý Do đó, việc kiểm soát tình hình bán hàng không được chặt chẽ như ở miền Bắc và tiếng tăm của Nhà máy tại hai khu vực thị trường này cũng có phần hạn chế hơn ở miền Bắc
Năm 2007, lượng xe tiêu thụ tại miền Bắc chiếm tỷ trọng rất lớn, 80,24%, đến năm 2008 con số này tăng lên là 83,37% nhưng đến năm 2009 lại giảm xuống còn 70,2%, nhường chỗ cho các vùng miền khác Điều này cho thấy, thị trường miền Bắc luôn là thị trường chủ yếu của Nhà máy với lượng tiêu thụ lớn nhất Tuy nhiên, xét về số lượng, năm 2008 lại là năm có lượng tiêu thụ xe ít nhất (306 xe) trong 3 năm tại thị trường miền Bắc Mặc dù vậy, Nhà máy vẫn luôn giữ vững lượng xe tiêu thụ đạt trên 300 chiếc, đó là một điều đáng mừng.
Tại thị trường miền Trung, luôn là thị trường đứng thứ hai về lượng tiêu thụ xe trong nước Từ năm 2007 đến năm 2009 lượng xe tiêu thụ và tỷ trọng tại thị trường này có sự thay đổi đáng kể Năm 2008 tụt so với năm 2007, giảm xuống còn 9,81% (trương đương 35 xe) trong trong 3 miền, trong khi năm 2007 là 12,23 (52 xe) và đến năm 2009 vươn lên đạt 88 xe (tương đương 15,79%
Tại thị trường miền Nam, thị trường này luôn được coi là một thị trường đầy tiềm năng mà Nhà máy cần mở rộng Năm 2007 số lượng xe tiêu thụ tại thị trường miền Nam là 32 chiếc, năm 2008 là 26 chiếc, đến năm 2009 đã lên tới 78 chiếc (chiếm tỷ trọng 14,01%) thể hiện một sự cố gắng lớn của Nhà máy trong việc phát triển thị trường lớn và đầy tiềm năng này.
2 Công tác điều tra và nghiên cứu thị trường:
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B Điều tra và nghiên cứu thị trường được coi là một hoạt động thiết yếu đối với nhiều doanh nghiệp trong nền kinh tế ngày một phát triển Nhà máy ôtô 3-2 cũng như nhiều doanh nghiệp khác cũng quan tâm đến công việc điều tra nhu cầu thị trường và nguồn cung của thị trường, từ đó có những kế hoạch và chiến lược nhằm kích cầu thị trường
Hiện tại Nhà máy sản xuất ôtô 3-2 đặc biệt là phòng Kinh doanh cũng đã có những chính sách theo dõi, điều tra nhu cầu và thị hiếu cũng như phản hồi của khách hàng trong nước về các chủng loại ôtô đóng mới của Nhà máy nhằm cải tiến mẫu mã, chất lượng sản phẩm tốt hơn nữa, thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng Đây là một chiêu để giữ chân những khách hàng cũ cũng như thu hút thêm khách hàng mới đến với Nhà máy.
Phòng Kinh doanh của Nhà máy hiện đang sử dụng hai hình thức nghiên cứu nhu cầu thị trường.
Thứ nhất là nghiên cứu ngay tại văn phòng Công việc này được thực hiện dựa trên những thông tin thu thập được tại các tạp chí kinh tế, thương mại, các ấn phẩm định kỳ,… và thường đó là những thông tin dự báo nhu cầu của thị trường khi có một chính sách nào đó của Nhà nước về ôtô tác động đến họ Ví dụ như quy định nhập khẩu ôtô cũ và mới của Nhà nước có tác động rất lớn đến những người tiêu dùng có nhu cầu mua ôtô mà đang lưỡc lự giữa ôtô sản xuất trong nước và ôtô nhập khẩu từ nước ngoài về giá cả, chất lượng,… Mặc dù sản phẩm chủ yếu của Nhà máy là các loại ôtô khách, buýt chứ không phải ôtô ít chỗ ngồi nhưng phần nào nó cũng ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của Nhà máy Chính vì vậy, việc thường xuyên theo dõi những thông tin này trên báo chí giúp cho Nhà máy nắm bắt kịp thời những xu hướng tiêu dùng của khách hàng về chủng loại mà Nhà máy đang sản xuất cũng như nghiên cứu lắp ráp những chủng loại mới với hình dáng, kích thước,chất lượng cải tiến hơn nhằm đáp ứng, phục vụ nhu cầu khách hàng.
Hình thức thứ hai là nghiên cứu thông qua thực tế, tức là chủ động thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng về các chủng loại ôtô cũng như hoạt động dịch vụ của Nhà máy thông qua nhiều phương pháp như: sử dụng bảng hỏi, cử người đi điều tra thực tế, trực tiếp đến gặp khách hàng hoặc gọi điện đến cho khách hàng Bằng cách này, Nhà máy vừa có thể thu thập được những phản hồi có ích từ phía khách hàng, vừa rút ngắn đi khoảng cách giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng
Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ xe ôtô đóng mới của Nhà máy tại thị trường nội địa
1 Những thành tựu đạt được:
Nhìn chung, trong 3 năm trở lại đây, từ năm 2007 đến năm 2009, Nhà máy đã đạt được những thành tựu đáng kể về hoạt động kinh doanh và tiêu thụ xe ôtô, đặc biệt là xe ôtô đóng mới tại thị trường nội địa Những thành tựu đó có thể được khái quát như sau:
- Lượng tiêu thụ xe ôtô đóng mới của Nhà máy tại thị trường nội địa trong 3 năm từ 2007 đến 2009 tăng lên đáng kể từ 425 xe năm 2007 lên tới 557 xe năm
2009 Bên cạnh đó, thị trường tiêu thụ xe ôtô trong nước cũng được mở rộng Sản phẩm của Nhà máy ngày càng được nhiều cá nhân, tổ chức, vùng miền trong nước biết đến Đó là một thành công lớn trong việc quảng bá sản phẩm cũng như tên tuổi của Nhà máy.
- Nhờ vậy, doanh thu của Nhà máy cũng tăng lên không ngừng trong 3 năm qua Điều này chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy ngày một phát triển
- Lợi nhuận tiêu thụ cũng tăng không ngừng trong 3 năm qua, từ 3,384 tỷ đồng năm 2007 tăng 9,274 tỷ đồng trong năm 2009 Lợi nhuận tăng cũng là Nhà máy đã tiết kiệm được chi phí sản xuất Chi phí sản xuất trong 3 năm từ 2007 là 209,723 tỷ đồng giảm xuống chỉ còn 264,798 tỷ đồng Đây là một điều rất đáng mừng vì Nhà máy đã tìm cách giảm được chi phí sản xuất, tìm được nguồn nguyên vật liệu và thiết bị sản xuất phụ kiện có giá thấp hơn những năm trước mà chất lượng lại vẫn được đảm bảo
- Bên cạnh những thành tựu về hoạt động kinh doanh, Nhà máy cũng đã phần nào giải quyết được công ăn việc làm cho người lao động Qua 5 năm từ 2005 đến
2010, thu nhập bình quân của người lao động trong Nhà máy tăng đáng kể, đặc biệt là năm 2009, do làm ăn rất tốt nên thu nhập bình quân của người lao động cũng cao
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B nhất so với các năm trước, đạt bình quân 7,5 triệu đồng/tháng Có thể so với nhiều công ty liên doanh khác cùng ngành, doanh thu này chưa phải là cao nhưng so với các công ty trong Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam thì đây là một con số đáng nể Thu nhập tăng, đời sống cả về vật chất và tinh thần của người lao động được cải thiện, khiến họ hăng say làm việc, và cống hiến nhiều hơn cho Nhà máy.
Hi vọng rằng, trong những năm tới đây thu nhập bình quân của người lao động ngày một tăng hơn nữa, giúp họ an tâm hơn nữa trong cuốc sống cũng như trong công việc để giúp cho Nhà máy ngày một phát triển hơn.
- Bên cạnh đó, nộp ngân sách cho Nhà nước của Nhà máy cũng không ngừng tăng lên trong những năm qua Điều này thể hiện trách nhiệm rất cao của Nhà máy đối với Nhà nước Việc thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước rất nghiêm túc đã góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế xã hội của toàn đất nước.
2 Những hạn chế và nguyên nhân:
Tuy đạt được những thành tựu rất đáng khen ngợi những bên cạnh đó, hoạt động kinh doanh của Nhà máy, đặc biệt là hoạt động tiêu thụ xe ôtô đóng mới tại thị trường nội địa còn bộc lộ không ít hạn chế cần khắc phục.
- Mặc dù sự mở rộng thị trường trong những năm qua là đáng kể nhưng Nhà máy vẫn cần chú trọng hơn nữa vào thị trường miền Nam - một thị trường phát triển đầy tiềm năng của đất nước Cũng do việc chưa mở rộng được các chi nhánh trong miền Trung và miền Nam mà mới chỉ thông qua các đại lý trung gian trong đó nên việc tìm hiểu, nắm bắt thị trường còn nhiều hạn chế
- Các chính sách về marketing như: chính sách quảng cáo, xúc tiến và phân phối cũng còn nhiều yếu điểm Nhất là trong khâu xúc tiến Khi mà việc xây dựng,quảng bá thương hiệu công ty thông qua các hoạt động quảng cáo, truyền bá diễn ra rất rầm rộ ở các doanh nghiệp cùng ngành khác thì Nhà máy chưa hề chú trọng đến hoạt động này Có thể do chưa nhận thức được tầm quan trọng của những hoạt động này, cũng có thể do nguồn ngân sách chi cho những hoạt động này không nhiều
38 hoặc không có nên hiện tại, Nhà máy cũng chưa hề có một website riêng để quảng bá sản phẩm của chính mình mà phải thông qua website của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam nhưng cũng rất sơ sài
- Tính chuyên nghiệp của các nhân viên bán hàng chưa cao , trình độ giữa các nhân viên bán hàng còn có nhiều chênh lệch Điều này cũng gây ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ xe khi mà nhiều hãng xe khác như Toyota, Ford,… rất chú trọng đến vấn đề đào tạo cho nhân viên bán hàng
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ ÔTÔ 3-2
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xe ôtô đóng mới của Nhà máy
Khả năng tài chính của một doanh nghiệp trực tiếp tác động đến kết quả và hiệu quả kinh doanh cũng như khả năng tiêu thụ sản phẩm trong mọi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp
Về khả năng tài chính của Nhà máy sản xuất ôtô 3-2:
Vốn cố định: 150 tỷ đồng.
Vốn đầu tư cho xây dựng phòng trưng bày sản phẩm ôtô: 4 tỷ đồng.
Vốn đầu tư cho xây dựng nhà xưởng: 3 tỷ đồng.
Vốn đầu tư cho mua sắm máy móc thiết bị xưởng: 14tỷ đồng.
Tài sản cố định khác: 70 triệu đồng.
Vốn lưu động:59 tỷ đồng.
Khả năng vay vốn: là một đơn vị trực thuộc Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam, có trụ sở tại Hà Nội, lại là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động từ khá lâu trong ngành công nghiệp ôtô Việt Nam nên với uy tín của mình, các khoản vay của Nhà máy chỉ cần có sự bảo lãnh của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam là không cần phải thế chấp Đây là một lợi thế rất lớn của Nhà máy, giúp Nhà máy dễ dàng tăng thêm nguồn vốn mỗi khi cần đầu tư vào các máy móc thiết bị hay nhà xưởng
Hiện tại Nhà máy cũng đang đầu tư xây dựng khu sản xuất ở Hưng Yên, dự kiến sẽ chuyển toàn bộ Nhà máy xuống cơ sở II tại Hưng Yên Khi đó, việc sản xuất
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B ôtô sẽ được chuyên môn hoá hơn, năng lực sản xuất và chất lượng ôtô đóng mới tăng góp phần tăng số lượng ôtô tiêu thụ
Mục tiêu của hoạt động marketing là thoả mãn các nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đảm bảo cung cấp sản phẩm , dịch vụ ổn định với chất lượng theo yêu cầu của sản xuất và giá cả phù hợp nhằm giúp doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ, đạt được lợi nhuận cao và giành thắng lợi trong cạnh tranh Hoạt động marketing càng có chất lượng và ở phạm vi rộng bao nhiêu thì doanh nghiệp càng có thể tạo ra các lợi thế chiến thắng các đối thủ cạnh tranh bấy nhiêu.
Thứ nhất, về chính sách giá cả, có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ của Nhà máy Một chiếc xe ôtô được bán ra có giá hàng trăm triệu Chính vì vậy, việc định giá luôn là một công việc đòi hỏi Nhà máy phải suy nghĩ Nếu định giá quá thấp sẽ không có lãi, nếu giá quá cao thậm chí cao hơn đối thủ cạnh tranh thì sẽ không bán được hàng Chính vì vậy, việc định ra chính sách giá cả cụ thể phải gắn với thực trạng và dự báo về cung - cầu thị trường, cạnh tranh,… chứ không phải định giá một cách tuỳ tiện Xét về thị trường ôtô thì đây là một thị trường có tính cạnh tranh tương đối cao, nhất là từ khi có sự xuất hiện của các hãng ôtô nước ngoài Chính vì vậy, chính sách giá cả của ôtô đóng mới do Nhà máy sản xuất phải rất nhạy cảm với giá thị trường Và muốn bán ra thị trường với giá thấp đồng nghĩa với việc Nhà máy phải tối thiểu hoá chi phí kinh doanh tức là làm cho chi phí kinh doanh thực tế phát sinh giảm tới mức có thể.
Thứ hai, chính sách xúc tiến, bao gồm các chính sách quảng cáo như: việc lựa chọn hình thức quảng cáo trên đài, tivi, báo chí, phim ảnh, hội nghị khách hàng,thông qua hội chợ triển lãm,…; chính sách khuyến mại, khuyến mãi như: phiếu dự thi, quay sổ xố, bốc thăm trúng thưởng, tặng quà, giảm giá hay bán kèm, chiết khấu, Phải thừa nhận rằng, các chính sách này đều có tác động rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm của bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào Tuy nhiên, Nhà máy lại chưa chú trọng đến chính sách này Đến nay thì chưa có một hình thức
42 quảng cáo nào được xúc tiến Một hình thức quảng cáo duy nhất của Nhà máy để khuếch trương tên tuổi của mình đó là tham gia vào hội chợ triển lãm ôtô của Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam, thông qua triển lãm này giúp Nhà máy giới thiệu những mẫu ôtô mới Việc tham gia triển lãm có tác dụng rất lớn trọng việc quảng bá tên tuổi, thương hiệu của Nhà máy, giúp cho khách hàng biết đến nhiều hơn sản phẩm của mình và giúp tăng khả năng tiêu thụ xe Nhưng triển lãm này cũng không được tổ chức thường xuyên và cũng không phải lần nào Nhà máy cũng tham gia Cho đến nay, Nhà máy mới chỉ thực hiện chính sách khuyến mãi nhưng chưa phong phú, đa dạng, đó là mới chỉ thực hiện hình thức chiết khấu, giảm giá cho các khách hàng mua ôtô nhiều lần hoặc mua với số lượng từ 2 chiếc trở lên.
Thứ ba, chính sách phân phối: trực tiếp hay gián tiếp, hệ thống các điểm bán hàng, các điều kiện về kho tàng, vận chuyển,… cũng là những nhân tố quan trọng tác động đến hoạt động tiêu thụ xe ôtô của Nhà máy Việc phân phối sản phẩm trực tiếp hay gián tiếp phụ thuộc vào sản phẩm và chính sách của doanh nghiệp Tại thị trường miền Bắc thì việc phân phối sản phẩm được tiến hành trực tiếp, nhưng việc phân phối tại thị trường hai khu vực miền Trung, miền Nam thì phải qua các đại lý trung gian do hệ thống điểm bán hàng của Nhà máy chưa có Hiện tại mới chỉ có một điểm bán hàng duy nhất là ngay tại Nhà máy Những hạn chế trong việc phân phối cũng ảnh hưởng nhiều đến lượng xe ôtô tiêu thụ của Nhà máy
2.1 Thị trường ôtô Việt Nam:
Thị trường ôtô Việt Nam đang tăng lên nhanh chóng Đó là một cơ hội tốt cho các doanh nghiệp ôtô do nhu cầu sử dụng ôtô trong các khối doanh nghiệp, tổ chức cũng như cá nhân ngày càng tăng nhờ thu nhập và nhu cầu của họ tăng lên rất nhanh Tuy nhiên, thị trường ôtô Việt Nam trong những năm gần đây cũng diễn ra rất sôi động Số lượng các xe ôtô nhập khẩu ồ ạt vào Việt Nam kể cả ôtô nguyên chiếc lẫn ôtô cũ gây ra sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp ôtô Việt Nam
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B với các hãng ôtô nhập khẩu nước ngoài Điều này có ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ cũng như thị phần nội địa của các doanh nghiệp ôtô trong nước.
Mặc dù vậy, chính sách của Nhà nước với việc nhập khẩu ôtô nguyên chiếc và ôtô cũ đã giúp các doanh nghiệp ôtô Việt Nam trong đó có Nhà máy ôtô 3-2 lấy lại được thị phần của mình Khi mà thuế nhập khẩu ôtô mới và cũ đều rất cao thì các doanh nghiệp nhập khẩu ôtô sẽ dè dặt thận trọng trong việc nhập khẩu chứ không còn ồ ạt như thời mới mở cửa thị trường ôtô Nhà máy ôtô 3-2 tuy chỉ sản xuất ôtô khách và ôtô buýt nhưng với tâm lý “xính” đồ ngoại người Việt Nam thì việc bị giảm khả năng tiêu thụ là điều không thể tránh khỏi
Chính vì vậy, bất cứ một biến động nào dù là nhỏ cũng ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ xe ôtô của Nhà máy Thật vậy, khi chính sách tăng thuế nhập khẩu ôtô của Nhà nước được đưa ra, thị trường ôtô lập tức co lại và để lại khoảng trống cho các doanh nghiệp ôtô trong nước giành lại thị phần của mình Vấn đề là các doanh nghiệp ôtô Việt Nam kể cả Nhà máy ôtô 3-2 phải chớp lấy thời cơ này, tranh thủ sự ủng hộ của các khách hàng đã từng mua xe của Nhà máy, nâng cao chất lượng, đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm để tăng thị phần Vì việc mở cửa thị trường ôtô là một điều tất yếu đối với một quốc gia muốn phát triển Và những chính sách của Nhà nước bảo vệ các doanh nghiệp ôtô trong nước chỉ mang tính chất ngắn hạn chứ không phải là mãi mãi khi mà doanh nghiệp đó không đủ năng lực và khả năng cạnh tranh trên thị trường
Khách hàng của doanh nghiệp là những người có nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ doanh nghiệp cung cấp
Với bất cứ doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực nào, khách hàng cũng là nhân tố quyết định khả năng tiêu thụ sản phẩm vì làm ra sản phẩm là để cung cấp cho khách hàng Khách hàng có chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệp đó mới tồn tại được Luôn tìm cách làm thoả mãn nhu cầu khách hàng chính là yếu tố để doanh nghiệp phát triển.
Một doanh nghiệp sản xuất ôtô cũng không nằm ngoài đặc điểm trên Với các công ty ôtô Việt Nam nói chung và Nhà máy sản xuất ôtô 3-2 nói riêng, việc bán một chiếc ôtô không phải là dễ, đó là cả một quá trình tiếp thị, gặp gỡ, đàm phán với khách hàng Chính vì vậy, việc tạo ra được mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, giữ được khách hàng là một việc thật sự cần thiết.
Định hướng phát triển của Nhà máy
1 Định hướng phát triển chung:
- Định hướng phát triển của Nhà máy trong thời gian tới là tiếp tục hoàn thiện thủ tục cổ phần hoá doanh nghiệp để đến khoảng tháng 5 năm 2011 sẽ chính thức chuyển sang hoạt động theo hình thức mới với tên gọi là Công ty cổ phần cơ khí ôtô 3/2 Bằng cách này, Nhà máy có thể huy động thêm nhiều nguồn vốn từ bên ngoài mà không còn bị phụ thuộc vào Nhà nước với số vốn hạn chế Từ đó, có nhiều thuận lợi hơn cho Nhà máy trong việc mở rộng sản xuất cũng như tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là sản phẩm ôtô đóng mới tại thị trường nội địa
Với hình thức cổ phần hoá, Nhà máy cũng không còn bị lệ thuộc nhiều vào các quyết định của các lãnh đạo cấp trên vì đôi khi những quyết định này không hoàn toàn chính xác do những nhà lãnh đạo này không trực tiếp điều hành Nhà máy mà chỉ điều hành ở mức tổng thể Một khi tiến hành cổ phần hoá, mọi ý kiến đưa ra đều phải có sự đồng ý của Hội đồng cổ đông Chính vì vậy, mà những quyết định đưa ra sẽ chính xác hơn và có hiệu quả hơn.
Với việc chuyển đổi thành Công ty cổ phần, Nhà máy sẽ phải chịu trách nhiệm nhiều hơn đối với những chủ trương, chính sách của mình Do đó, mọi người trong Nhà máy sẽ có trách nhiệm làm việc cao hơn, đặc biệt là cấp lãnh đạo trong việc xây dựng Nhà máy ngày một phát triển
- Dự kiến đến năm 2015, Nhà máy tiến hành dự án xây dựng toà nhà văn phòng giao dịch tại trụ sở hiện tại - số 18 Giải Phóng và khu chung cư cho phù hợp với quy hoạch chung của thành phố, đồng thời di chuyển toàn bộ bộ phận sản xuất và các phòng ban lãnh đạo sang cơ sở 2 của Nhà máy tại Hưng Yên Đây là một
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B việc làm vừa phù hợp với cảnh quan của thành phố, vừa chuyên môn hoá trong khâu sản xuất và tiêu thụ Đặt địa điểm sản xuất tại Hưng Yên, với diện tích rất rộng sẽ tập trung hoá được sản xuất từ khâu sản xuất cho đến khâu lắp ráp khi mà tất cả các phân xưởng đều được di chuyển xuống đó Còn cơ sở tại Hà Nội chỉ chuyên thực hiện việc giao dịch với khách hàng và có thể thuận tiện hơn cho khách hàng khi muốn xem những mẫu xe ôtô của Nhà máy.
2 Định hướng về hoạt động tiêu thụ xe ôtô đóng mới tại thị trường nội địa:
- Về sản phẩm: Nhà máy sẽ tăng cường sản xuất thêm nhiều loại xe ôtô, đa dạng hoá sản phẩm để đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng, đồng thời nghiên cứu sản xuất để cho ra nhiều mẫu mã ôtô mới, đạt chất lượng, giá cả hợp lý so với ôtô nhập ngoại và tăng khả năng cạnh tranh với cả những doanh nghiệp ôtô trong Tổng công ty công nghiệp ôtô Việt Nam cũng như các hãng ôtô liên doanh khác tại Việt Nam Một khi thực hiện được kế hoạch này thì lượng tiêu thụ xe của Nhà máy tại thị trường trong nước sẽ tăng lên đáng kể do nhiều khách hàng mua xe của Nhà máy đã có cảm tình với những chiếc xe do Nhà máy sản xuất.
- Về thị trường: Nhà máy đặt ra kế hoạch giữ vững thị trường hiện có, đặc biệt là thị trường miền Bắc - thị trường chủ yếu của Nhà máy Với những thị trường tại khu vực miền Trung và miền Nam, đặc biệt là thị trường miền Nam, Nhà máy sẽ mở rộng hoạt động tiêu thụ xe ôtô tại đây bằng cách tạo thêm nhiều đại lý mới nhằm đưa sản phẩm ôtô của Nhà máy đến với khách hàng được nhiều hơn Xác định đây là thị trường tiềm năng với sự phát triển nhanh chóng, vì vậy nhu cầu sử dụng xe ôtô của các tổ chức kinh tế cũng như cá nhân cũng tăng theo, chính vì vậy, việc đưa ra những chính sách, chiến lược nhằm tăng khả năng tiêu thụ tại thị trường miền Nam là một trong những kế hoạch tiêu thụ hàng đầu của Nhà máy.
3 Một số mục tiêu cụ thể:
Bảng 3.1: Kế hoạch sản xuất kinh doanh giai đoạn 2010 – 2012
TT Chỉ tiêu ĐVT Ước thực hiện kế hoạch
1 Giá trị sản xuất Trđ 418.000 460.000 506.000
II Sản lượng sản phẩm chủ yếu
1 Đóng mới xe ca các loại Cái 860 946 1.041
2 Sản xuất khung xe gắn máy
3 Sửa chữa xe các loại Trđ 1.980 2.178 2.396
4 Sản xuất công nghiệp khác Trđ 1140 1470 1630
B Sản xuất kinh doanh khác Trđ 4.000 4.320 4.666
Tổng kim ngạch nhập khẩu chủ yếu
(Nguồn: phòng Kế hoạch sản xuất – Nhà máy sản xuất ôtô 3/2).
Qua bảng 3.1 ta thấy kế hoạch 3 năm tiếp theo từ năm 2010 đến năm 2012, Nhà máy đặt ra chỉ tiêu rất cao Doanh thu trong năm tới phải đạt 310 tỷ đồng và đến năm 2012 là 375 tỷ đồng Số lựng xe ca đóng mới các loại đến năm 2010 phải đạt 860 xe, trong khi năm 2009 chỉ là 557 xe và đến năm 2012 phải đạt hơn 1000 xe Đây là một con số mơ ước không chỉ của riêng Nhà máy mà của nhiều hãng ôtô trong nước khác Nếu hoàn thành chỉ tiêu đặt ra thì sẽ nâng Nhà máy lên một tầm cao mới, tên tuổi, thương hiệu của Nhà máy sẽ còn vươn xa hơn nữa, và đời sống của cán bộ công nhân viên trong Nhà máy sẽ còn được cải thiện đáng kể Đây sẽ là một thành công lớn của Nhà máy.
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B
Một số giải pháp chủ yếu
1 Nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ của nhân viên bán hàng:
Với một doanh nghiệp sản xuất, sau khi xuất xưởng một sản phẩm thì khâu phân phối hàng đến người tiêu dùng là khâu quan trọng nhất Bán hàng như thế nào để khách hàng hài lòng, “vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi”, bán hàng như thế nào để khách hàng quay lại mua tiếp hàng của doanh nghiệp trong những lần sau? Những yếu tố đó yêu cầu có một kỹ năng, đó là trình độ chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng.
Với Nhà máy sản xuất ôtô 3/2, đưa một chiếc xe ôtô đến với khách hàng là một việc không phải chỉ một lúc là xong mà tốn khá nhiều thời gian và công sức để thuyết phục khách hàng Chính vì vậy, nếu không nắm bắt được tâm lý khách hàng thì sẽ rất dễ bị tuột mất khách hàng
Qua việc phân tích những ưu nhược điểm trong hoạt động tiêu thụ xe của Nhà máy, ta nhận thấy trình độ làm việc của các nhân viên bán hàng còn chênh lệch nhau khác lớn Do vậy, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe ôtô tại thị trường trong nước thì Nhà máy nên chú trọng phát triển nguồn nhân lực, công tác đào tạo cho những nhân viên bán hàng để họ trở thành những người bán hàng chuyên nghiệp cũng như việc đào tạo những công nhân kỹ thuật để họ trở thành những người thợ bậc thầy.
Nhà máy nên áp dụng các hình thức đào tạo sau giờ làm việc như: mời các giáo viên tại những trường đào tạo nghiệp vụ có kinh nghiệm về giảng dạy cho nhân viên về những nghiệp vụ bán hàng mà nhân viên cần phải có; đào tạo không chỉ qua sách vở mà còn những cuốn video, cuốn phim tình huống để nhân viên dễ dàng tập luyện theo
Ngoài ra Nhà máy cũng nên áp dụng các bài tập tình huống để nhân viên tự thực hành, đưa ra các tình huống khó và phát huy sự sáng tạo của nhân viên trong từng tình huống Như vậy, nhân viên sẽ tiếp thu được nhiều hơn là chỉ được học lý thuyết đơn thuần và tự rút ra kinh nghiệm cho riêng mình.
Thêm vào đó, Nhà máy cũng nên khuyến khích các nhân viên tự học với nhau, sắp xếp để các nhân viên giỏi, đã có nhiều kinh nghiệm trong việc bán hàng hướng dẫn, kèm cặp, chỉ bảo những nhân viên mới còn bỡ ngỡ Nhân viên mới sẽ theo học nhân viên có kinh nghiệm một thời gian, và sau đó là tự mình tứ vấn cho khách hàng nhưng dưới sự giám sát của nhân viên giám sát để chỉ bảo cái sai sót ngay từ đầu Qua việc tự học hỏi lẫn nhau đó sẽ giúp các nhân viên tiếp thu bài học nhanh hơn. Để áp dụng giải pháp này một cách có hiệu quả, Nhà máy nên có một chế độ lương thưởng thích hợp nhằm khích lệ, động viên những nhân viên bán hàng làm tốt nhiệm vụ
Nhà máy nên áp dụng định mức bán hàng cho các nhân viên như sau: mỗi nhân viên bán hàng phải bán được ít nhất là 1 xe trong 1 tháng Nếu không bán được xe nào trong tháng đó thì sẽ bị phạt không được thưởng, còn nếu trong 2 -3 tháng tiếp theo vẫn không bán được xe nào thì sẽ bị sa thải Nếu nhân viên bán được trên 1 xe/tháng thì có chế độ thưởng phù hợp theo cấp số như sau dưới sự giám sát của các nhân viên cấp trên:
- Nhân viên bán hàng xuất sắc: 6 xe/tháng trở lên - thưởng 10 triệu đồng/xe.
- Nhân viên bán hàng tốt: 4 – 5 xe/tháng - thưởng 8 triệu đồng/xe.
- Nhân viên bán hàng khá: 3 xe/tháng – thưởng 5 triệu đồng/xe.
- Nhân viên bán hàng trung bình: 1,2 xe/tháng - thưởng 2triệuđ.
Ngoài ra, mỗi tháng cũng nên trao những giải thưởng là những phần quà nho nhỏ nhằm động viên, khích lệ thành tích bán hàng của các nhân viên dựa theo số lượng xe họ bán được và trao giấy khen theo thành tích: nhân viên xuất sắc, nhân viên tốt, nhân viên khá; nhân viên trung bình không có giấy khen.
Với việc tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các nhân viên như vậy sẽ khuyến khích họ hăng say làm việc, mang lại nhiều doanh thu và lợi nhuận hơn cho Nhà máy Đồng thời, để có thành tích cao buộc nhân viên phải từ suy nghĩ tìm ra cách nào lấy được cảm tình khách hàng một cách thuyết phục nhất Cứ như vậy thì tự họ sẽ đúc rút ra được những bài học cho riêng mình và dần dần sẽ trở
Lê Tiến Dũng Lớp: Kinh tế phát triển 48B thành một nhân viên bán hàng với phong cách chuyên nghiệp, nắm bắt được tâm lý khách hàng và tư vấn được cho khách hàng để khách hàng luôn cảm thấy hài lòng nhất có thể.
2 Thiết lập bộ phận marketing:
Hoạt động marketing đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Nó giúp cho quá trình tiêu thụ sản phẩm thuận tiện hơn, hiệu quả hơn Do đó, bất cứ một doanh nghiệp thương mại nào cũng nên chú trọng phát triển hoạt động marketing nhằm quảng bá sản phẩm cũng như tên tuổi của doanh nghiệp đó ra thị trường
Phòng marketing là nơi chuyên thực hiện những hoạt động giúp ích cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp diễn ra thuận lợi hơn Một khi doanh nghiệp nghiên cứu kỹ và tiến hành hoạt động marketing một cách đúng đắn, phù hợp sẽ giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp được biết đến rộng rãi trên thị trường, được nhiều người đón nhận và khiến cho số lượng sản phẩm tiêu thụ được tăng đáng kể.
Thực trạng cho thấy Nhà máy ôtô 3/2 hiện nay chưa có bộ phận marketing chuyên trách mà hoạt động marketing chỉ do phòng Kinh doanh đảm nhận trong khi bộ phận này phải thực hiện rất nhiều nhiệm vụ khác liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm Do đó, hoạt động marketing của doanh nghiệp còn nhiều yếu kém Tuy trong những năm gần đây, lượng xe ôtô đóng mới tiêu thụ tại thị trường nội địa của nhà máy là không nhỏ, nhưng nếu hoạt động marketing của doanh nghiệp được đẩy mạnh hơn nữa thì chắc chắn lượng xe tiêu thụ được sẽ lớn hơn con số hiện tại của Nhà máy Tăng khả năng tiêu thụ đồng nghĩa với thành công của Nhà máy trong hoạt động kinh doanh của mình và đạt được mục tiêu đã đặt ra.
Xuất phát từ vai trò rất quan trọng của hoạt động marketing đối với khâu tiêu thụ sản phẩm, Nhà máy nên thành lập một bộ phận marketing chuyên phụ trách những mảng liên quan đến marketing như: nghiên cứu, dự báo cầu và cung thị trường; lập kế hoạch và thực hiện những chính sách xúc tiến, quảng bá sản phẩm ôtô cũng như điều chỉnh các kênh phân phối sản phẩm sao cho hợp lý.
52 Để phòng Marketing hoạt động có hiệu quả, Nhà máy cần phân công nhiệm vụ cụ thể cho các nhân viên trong phòng, chia thành nhiều mảng để mỗi bộ phận thực hiện một mảng, như vậy sẽ chuyên môn hoá hơn rất nhiều.
Phòng Marketing nên bao gồm những bộ phận sau: