Tóm lược Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị DNTM CHƯƠNG 1 TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1 1 Tính cấp thiết nhiên cứu đề tài Hiện nay với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế cùng với sự cạnh tranh khốc[.]
Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị DNTM CHƯƠNG : TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI 1.1 Tính cấp thiết nhiên cứu đề tài Hiện với phát triển mạnh mẽ kinh tế với cạnh tranh khốc liệt , muốn đứng vững phát triển thị trường địi hỏi doanh nghiệp động sáng tạo năm bắt tốt hội hay việc phát huy tối lợi sẵn có đề cạnh mạnh mẽ môi trường khắc nhiệt Muốn phát triển cơng ty phải tiêu thụ sản phẩm để đẩy nhanh q trình quay vịng vốn q trình sản xuất kinh doanh - Trong trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiêu thụ khâu cuối trình tái sản xuất doanh nghiệp Nó giữ vai trị quan trọng phát triển hay tồn doanh nghiệp có tiêu thụ doanh nghiệp mua nguyên vật liệu hay tích lũy vốn đầu tư trang thiết bị đại khác để cạnh tranh tốt thị trường Hàng hóa có tiêu thụ thị trường chứng tỏ uy tín , chất lượng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp - Đối với công ty TNHH KOKUYO Việt Nam công ty liên doanh với công ty Nhật Bản , kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm thị trường Việt Nam Hiện công ty vào thị trường muộn mà thị trường bị doanh nghiệp khác chiếm lĩnh Vì vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty gặp nhiều khó khăn thị trường Việt Nam đặc biệt thị trường Hà Nội - Hoạt động kinh doanh thành công thị trường Nhật Bản, Mỹ , Châu Âu, Hồng Kong ,… Doanh thu hàng năm công ty lớn Tại thị trường Việt Nam thị trường Hải Phịng dường sản phẩm công ty bước chiếm lĩnh thị trường Với tiềm nguồn vốn công nghệ tiên tiến Nhật công ty TNHH KOKUYO bước xây dựng lên đội ngũ R&D ( phận nghiên cứu phát triển) giành riêng cho thị trường Việt Nam , tập trung nghiên cứu thói quen thị yếu người tiêu dùng Việt Nam đề từ sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách Sv: Nguyễn An Hưng -1- Lớp : K43 A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị DNTM hàng cách tốt Khơng chất lượng hay sách doanh nghiệp lợi mạnh giúp cho doanh nghiệp cạnh tranh tốt thị trường Tại thị trường Hà Nội thị trường trọng điểm cơng ty tìm cách liên kết với nhà sách lớn công ty phân phối để từ xâm nhập thị trường nhanh hơn, doanh nghiệp triển khai nhiều sách thúc đẩy bán việc quảng bá thương hiệu chưa thấy hiểu rõ rệt Việc tiêu thụ thị trường vấp phải nhiều khó khăn 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài Trong doanh nghiệp thương mại khâu tiêu thụ đóng vai trị quan trọng đẩy mạnh tiêu thụ làm tăng vòng quay vốn , giảm hàng tồn kho tăng doanh thu , tăng lợi nhuận Từ , giúp doanh nghiệp tồn tài phát triển, đồng thời bước nâng cao đời sống người lao động Trong thời gian thực tập công ty TNHH KOKUYO Việt Nam em nhận thấy vấn đề tiêu thụ sản phẩm Campus của công ty thị trường Hà Nội gặp nhiều khó khăn mối quan tâm lớn ban lãnh đạocủa công ty Xuất phát từ vai trị tiêu thụ với cơng ty từ vấn đề cấp thiết công ty , em lựa chọn đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng Campus công ty TNHH KUKOYO Việt Nam thị trường Hà Nội” làm chuyên đề tốt nghiệp 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu chung: Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ phân tích nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ từ đề giải pháp biện pháp nâng cao khả nâng tiêu thụ Campus công ty - Mục tiêu cụ thể: + Nghiên cứu số lý luận đẩy mạnh tiêu thụ + Phân tích thực trạng tiêu thụ mặt hàng Campus năm gần cơng ty, từ rút thành công tồn công ty Sv: Nguyễn An Hưng -2- Lớp : K43 A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị DNTM + Đề số giải pháp cho cơng ty để góp phần đẩy mạnh tiêu thụ mặt hàng Campus công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu đề tài - Không gian nghiên cứu : + Nghiên cứu công ty TNHH KOKUYO Việt Nam vấn đề tiêu thụ sản phẩm Campus thị trường Hà Nội - Thời gian nghiên cứu : Thời gian nghiên cứu từ năm 2008-2010 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu 1.5.1 Một số định nghĩa, khái niệm 1.5.1.1 Khái niệm tiêu thụ Trao đổi hàng hóa hay tiêu thụ hàng hóa xuất từ sớm với xuất xã hội lồi người Từ đến nay, với phát triển lực lượng sản xuất xã hội có trình độn phân cơng lao động xã hội trình đọ, phạm vi quan hệ trao đổi phát triển không ngừng trải qua nhiều hình thức khác Đứng góc độ , tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa rộng nghĩa hẹp - Nghĩa hẹp : Tiêu thụ coi trình chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa (H-T) Sản phẩm coi tiêu thụ khách hàng chấp nhận mua toán ( tiêu thụ đồng nghĩa với việc bán hàng) - Hiểu theo nghĩa rộng : Tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu thị trường , biến nhu cầu thành nhu cầu mua thực người tiêu dùng đến việc tổ chức q trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng cho có hiệu Như : Tiêu thụ hàng hóa khâu lưu thơng hàng hóa, cầu nối trung gian bên sản xuất, phân phối bên tiêu dùng Trong q trình tuần hồn nguồn vật chất , việc mua bán sản phẩm thực Giữa hai khâu có khác nhau, định chất hoạt dộng thương mại đầu vào hoạt động thương mại đầu doanh nghiệp Vậy theo cách tiếp cận Sv: Nguyễn An Hưng -3- Lớp : K43 A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị DNTM tiệu thụ cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, làm cho trình tái sản xuất diễn liên tục 1.5.1.2 Khái niệm bán hàng , bán buôn , bán lẻ -Bán hàng trình bán sản phẩm daonh nghiệp sản xuất bán hàng hóa mua vào Doanh nghiệp đem bán sản phẩm , hàng hóa , cung cấp dịch vụ đồng thời thu tiền có quyền thu tiền nguwoif mua Quá trình bán hàng thực chất trình trao đổi quyền sở hữu người bán người mua thị trường hoạt động - Bán lẻ bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân tập thể Là trình bán lượng hàng nhỏ , đơn , hàng hóa thường phong phú , đa dạng chủng loại mẫu mã Hàng hóa sau bán vào tiêu dùng tức xã hội thừa nhận kết thúc lưu thơng hàng hóa , giá trị hàng hóa thực hồn tồn , giá trị sử dụng thể tình sử dụng hàng hóa - Bán bn :Là việc bán hàng cho người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán bán cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất sản phẩm Do đặc bán buôn khối lượng bán lớn chủng loại hàng bán thường không phong phú đa dạng bán lẻ hình thức tốn thường chuyển khoản trả chậm Hàng hóa sau bán cịn lưu thông sản xuất chưa đến tay người tiêu dùng cuối 1.5.2 Nội dung chủ yếu việc tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp 1.5.2.1 Vai trò cần thiết tiêu thụ a Vai trò tiêu thụ - Trong chế thị trường , hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị vơ quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu định đến thành cơng hay thất bại doanh nghiệp Có tiêu thụ sản phẩm tăng hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm thực giá trị sử dụng sản phẩm Sau Sv: Nguyễn An Hưng -4- Lớp : K43 A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị DNTM tiêu thụ sản phẩm daonh nghiệp thu khoản chi phí bỏ mà cịn thu lợi nhuận Đây mục tiêu doanh nghiệp - Thơng qua vai trị lưu thơng luân chuyển hàng hóa hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hồn thiện q trình sản xuất, tạo hiệu cao sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí tồn sản phẩm, nhờ tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, lực doanh nghiệp, nâng cao uy tín doanh nghiệp với khách hàng thơng qua sản phẩm có chất lượng tốt, giá phải chăng, phương thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt - Tiêu thụ sản phẩm cầu nối người sản xuất người tiêu dùng, thước đo đánh giá độ tin cậy người tiêu dùng người sản xuất Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng người sản xuất gần gũi hơn, tìm cách đáp ứng nhu cầu tốt người sản xuất có lợi nhuận cao Tóm lại:Tiêu thụ sản phẩm có vai trị vơ quan trọng.Nếu thực tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm tạo uy tín cho doanh nghiệp,tạo sở vững để củng cố, mở rộng phát triển thị trường nước nước b Sự cần thiết tiêu thụ - Đối với doanh nghiệp : khâu cuối q trình đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng thu tiền lại để quay vịng vốn kinh doanh từ phát triển mở rộng sản xuất mở rộng thị trường Vì doanh nghiệp phải ln tìm cách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm để từ đạt mục tiêu doanh thu , lợi nhuận mà doanh nghiệp hướng tới - Đối với xã hội : điều kiện để ổn định cải thiện đời sống dân cư thơng qua hoạt động tiêu thụ hàng hóa hàng hóa đến tay người tiêu dùng Tiêu thụ hàng hóa hai chức q trình lưu thơng hàng hóa cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên người tiêu dùng q trình điều hịa nguồn vật chất việc mua bán hàng hóa thực Sv: Nguyễn An Hưng -5- Lớp : K43 A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị DNTM - Tiêu thụ hàng hóa cịn kết hợp ba mặt lợi ích là : Lợi ích doanh nghiệp , lợi ích xã hội hay lợi ích người lao động 1.5.2.2 Các hình thức bán hàng Trên thực tế, có hình thức tiêu thụ doanh nghiệp: - Hình thức bán bn: Bán bn hình thức người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối thông qua trung gian bao gồm: Người bán buôn, người bán lẻ, đại lý Các trung gian tiếp tục luân chuyển hàng hóa doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng Bán buôn thường với số lượng lớn, giá ổn định + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào hàng, phát giá, bên mua vào khả tiêu thụ, giá bán tính tốn khoản rủi ro để nhập hàng + Mua bán theo hình thức đại lý ký gửi: Đây hình thức có ý nghĩa bổ xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trường hợp lý khơng thể áp dụng hình thức Với hình thức này, hai bên thống với giá chi phí phát sinh q trình tiêu thụ phần lợi nhuận mà người làm đại lý hưởng + Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp liên kết sản xuất tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt nhu cầu sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo bên có lợi - Hình thức bán lẻ trực tiếp: Đây hình thức người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối qua trung gian phân phối Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm, đồng thời tổ chức dịch vụ kèm theo 1.5.2.3 Quá trình bán hàng Quá trình bán hang gồm bước : - Chuẩn bị bán hàng : Là giai đoạn mở đầu quan trọng Trong giai đoạn người bán cần phải hiểu biết mặt hàng , hiểu biết thị trường , phải lập Sv: Nguyễn An Hưng -6- Lớp : K43 A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị DNTM luận chứng thể yếu tố tạo thuận lợi khó khăn cho hoạt động bán hàng - Tiến hành bán hàng : Bán hàng gồm bước + Tiếp xúc khoảng thời gian việc bán hàng, có tầm quan trọng đáng kể Người bán phải tạo ấn tượng ban đầu tốt đẹp , phải tự đặt vào vị trí khách hàng để đối thoại + Luận chứng : Việc khách hàng bắt đầu thực khách hàng từ chối mua , người bán hàng phải dùng từ chối điểm tựa để tác động lại khách hàng Để bán hàng người bán phải vào kiến thức hành vi để phá tan hoài nghi khách hàng + Bán hàng sữ kết thúc hành vi người mua trả tiền lấy hàng Nhưng dù hình thức việc bán hàng đến chưa kết thúc Vấn đề quan trọng phải bảo đảm dịch vụ sau bán thể nghĩa vụ doanh nghiệp với khách hàng đồng thời tạo uy tín cho doanh nghiệp, thúc đẩy bán hàng tương lai - Các dịch vụ sau bán : Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi họ Dịch vụ sau bán có ý nghĩa quan trọng , tạo chữ tín bền vững cho doanh nghiệp 1.5.2.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ a Quảng cáo Quảng cáo việc sử dụng phương tiện thông tin để truyền tin cho phần tử trung gian cho khách hàng cuối khoảng không gian thời gian định Thực chất quảng cáo thông tin đến công chúng, người tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp sản xuất sản phẩm Mục tiêu quảng cáo đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, lôi kéo ngày nhiều khách hàng phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp b Những hình thức quảng cáo bên mạng lưới thương mại Sv: Nguyễn An Hưng -7- Lớp : K43 A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị DNTM - Biển đề tên sở sản xuất kinh doanh: yêu cầu tên sở phải rõ ràng, đẹp, viết chữ lớn đảm bảo cho người qua đường phương tiện giới nhìn thấy đặt lối vào cửa quan - Tủ kính quảng cáo: hình thức quảng cáo phổ biến hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Bày hàng nơi bán hàng:Là hình thức quảng cáo phổ biến loại hình thương nghiệp có quy mơ cấu mặt hàng địa điểm doanh nghiệp khác - Quảng cáo thông qua người bán hàng thông báo cho khách hàng miệng chữ hàng hóa, nội quy bán hàng, phương thức bán phương thức toán c Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm khác - Tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề, mời ăn, tặng quà với mục đích xây dựng mối quan hệ cộng đồng, mối quan hệ thân thiện doanh nghiệp khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng doanh nghiệp Từ tạo ủng hộ khách hàng doanh nghiệp khía cạnh tạo ràng buộc khách hàng với doanh nghiệp - Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng - Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa doanh nghiệp với khách hàng công chúng Hội chợ nơi doanh nghiệp gặp gỡ trao đổi tìm kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng ký kết hợp đồng mua bán - Xúc tiến bán hàng: tập hợp biện pháp làm tăng lượng hàng bán nhờ tạo lợi ích vật chất bổ xung cho người mua - Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường Các kỹ thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp… -Phương thức tốn linh hoạt: Ngồi việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách hàng cịn tỉ lệ chiết khấu định theo loại sản phẩm theo tổng sản Sv: Nguyễn An Hưng -8- Lớp : K43 A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị DNTM phẩm mua quý, năm Ngoài cho đại lý trả chậm, toán chuyển đổi hàng - hàng 1.5.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa Để thành cơng thương trường địi hỏi doanh nghiệp phải thực cơng tác nghiên cứu, thăm dị thâm nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết đánh giá khái quát khả thâm nhập vào thị trường doanh nghiệp để từ đưa định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho sản phẩm doanh nghiệp xâm nhập thích ứng với thị trường làm tăng sản phẩm doanh nghiệp thị trường a Nghiên cứu mơi trường bên ngồi doanh nghiệp - Các nhân tố mặt kinh tế: Các nhân tố mặt kinh tế có vai trị quan trọng, định đến việc hình thành hồn thiện mơi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả cạnh tranh doanh nghiệp Các nhân tố kinh tế gồm có: Tốc độ tăng trưởng kinh tế , tỷ giá hối đoái , lãi suất ngân hàng , lam phát ,các sách nhà nước - Các nhân tố thuộc trị pháp luật: Một thể chế trị, hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng ổn định làm sở cho bảo đảm điều kiện thuận lợi bình đẳng cho doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu cao cho doanh nghiệp xã hội - Các nhân tố khoa học cơng nghệ: Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động cách định đến yếu tố tạo nên khả cạnh tranh thị trường hay khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, yếu tố chất lượng giá bán Khoa học công nghệ đại áp dụng sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm - Các yếu tố văn hóa - xã hội: Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tơn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa doanh nghiệp Những khu vực khác có văn hóa - xã hội Sv: Nguyễn An Hưng -9- Lớp : K43 A5 Chuyên đề tốt nghiệp Khoa quản trị DNTM khác khả tiêu thụ hàng hóa khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ yếu tố thuộc văn hóa - xã hội khu vực để có chiến lược sản phẩm phù hợp với khu vực khác - Các yếu tố tự nhiên: Các nhân tố tự nhiên tạo thuận lợi khó khăn việc phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ giảm thiểu chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho trình sản xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trình sản xuất kinh doanh b Nghiên cứu môi trường đặc thù -Đối thủ cạnh tranh : Trước bước vào thị trường nghiệp phải biết thị trường , xác định đối thủ tình hình cạnh thị trường có cao khơng tìm lợi thể hay điểm mạnh so với đối thủ cạnh tranh để từ đề sách hay sách lược đắn để cạnh tranh tốt thị trường - Nghiên cứu người tiêu dùng :Người tiêu dùng người mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân Gia đình tập thể nhu cầu sinh hoạt Nghiên cứu người tiêu dùng làm rõ nhân tố ảh hưởng đến việc mua hàng trình định mua người tiêu dùng, qua doanh nghiệp biết thêm khách hàng để ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp - Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp:Các nhà cung ứng yếu tố đầu vào cho q trình sản xuất chia xẻ lợi nhuận doanh nghiệp trường hợp doanh nghiệp có khả trang trải chi phí tăng thêm cho đầu vào cung cấp Các nhà cung cấp gây khó khăn làm cho khả Sv: Nguyễn An Hưng - 10 - Lớp : K43 A5