Chương I Tổng Quan Nghiên Cứu Đề Tài 1 Lời Mở Đầu Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanh nghiệp cạnh tranh nhau ngày càng gay gắt Để tồn tại và phát triển các doan[.]
Lời Mở Đầu Trong kinh tế thị trường nay, với phát triển kinh tế, doanh nghiệp cạnh tranh ngày gay gắt Để tồn phát triển doanh nghiệp phải tìm cho lợi so với đối thủ cạnh tranh Phải tạo cho khách hàng nhận biết điểm khác biệt sản phẩm cơng ty so với đối thủ cạnh tranh Thực tế cho thấy doanh nghiệp muốn làm điều việc áp dụng chiến lược Marketing vào kinh doanh yếu tố quan trọng giúp họ thành công Một bốn công cụ Marketing – mix mà doanh nghiệp sử dụng tác động vào thị trường mục tiêu để xúc tiến bán hàng Chiến lược xúc tiến Để có vị trí thị trường cơng ty cần hoàn thiện chiến lược xúc tiến xây dựng thương hiệu cơng ty thành thương hiệu mạnh Vì với chiến lược xúc tiến tốt giúp công ty tiêu thụ sản phẩm đem lợi nhuận cho công ty đồng thời tạo lợi cạnh tranh thị trường Chương I : Tổng Quan Nghiên Cứu Đề Tài : 1.1 Tính thiết yếu đề tài : - Hiện truyền hình vệ tinh xu hướng phát triển công nghệ truyền hình giới Với lợi cơng nghệ khắc phục nhược điểm truyền hình vơ tuyến truyền hình hữu tuyến: có khả phủ sóng rộng khắp tồn quốc khơng phụ thuộc vào trạm phát sóng trung chuyển Vì nhiều công ty tiến hành cung cấp thiết bị truyền hình vệ tinh thị trường Việt Nam giàu tiềm Đưng trước hội cơng ty cổ phần dịch vụ truyền thơng truyền hình Việt Nam cho đời thiết bị STB để cung cấp cho người tiêu dùng dịch vụ truyền hình vệ tinh chất lượng cao - Cơng ty cổ phần dịch vụ truyền thơng truyền hình Việt Nam công ty kinh doanh đa nghành lĩnh vực truyền thông chủ yếu khu vực phía Nam mà đặc biệt thành phố Hồ Chí Minh Vì thị trường Hà Nội chưa dược ý đầu tư phát triển nhiều Tuy nhiên năm gần công ty xây dưng số chi nhánh Hà Nội tỉnh thành phía bắc , với việc cho đời thiết bị STB ( Set top box ) công ty hương tới thị trường truyền hình vệ tinh đầy tiềm Thị trường cung cấp thiết bị kĩ thuật số thị trường Hà Nội gồm hai nhà sản xuất lớn VTV với thiết bị DTH VTC việc thâm nhập phát triển sản phẩm thị trường khó khăn Do chi nhánh cơng ty Hà Nội cần có chiế lược xúc tiến thương mại sản phẩm STB hợp lí để phát triển thị trường 1.2 Xác lập tuyên bố đề tài : Chính vấn đề phát q trình thực tập cơng ty tơi chọn đề tài :” Phát triển xúc tiến thương mại với thiết bị STB chi nhánh công ty cổ phần dịch vụ truyền thơng truyền hình Việt Nam thị trường Hà Nội “ 1.3 Các mục tiêu nghiên cứu : - Xác lập sở lí luận phát triển XTTM doanh nghiệp - Phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại chi nhánh công ty cổ phần dịch vụ truyền thông truyền hình Việt Nam thị trường Hà Nội - Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi khó khăn xúc tiến bán hàng chi nhánh Công ty - Phân tích đối thủ cạnh tranh - Đưa giải pháp phát triển xúc tiến thương mại chi nhánh Công ty 1.4 Phạm vi nghiên cứu : -Với nội dung đề tài cần tiếp cận, giới hạn thời gian nghiên cứu khả thực tế sinh viên nghiên cứu đề tài góc độ tiếp cận mơn học Marketing thương mại để xử lý biện pháp đẩy mạnh công tác tổ chức công nghệ xúc tiến thương mại bình diện phương pháp luận chủ yếu -Các số liệu nghiên cứu xúc tiến thương mại chi nhánh công ty từ 2008-2010 1.5 Một số khái niệm phân định nội dung vấn đề nghiên cứu : 1.5.1 Một số khái niệm : 1.5 1.1 Khái niệm xúc tiến thương mại : Xúc tiến thương mại hoạt động quan trọng cần thiết q trình kinh doanh cơng ty Trong nhiều tình hiệu lực hoạt động có tác dụng định đến kết hành vi mua bán hàng hố hơng báo cho cơng chúng biết thông tin quan trọng sản phẩm chất lượng tác dụng sản phẩm Có nhiều cách tiếp cận khái niệm xúc tiến thương mại kinh doanh Theo định nghĩa chung xúc tiến thương mại hiểu là: "Bất kỳ nỗ ực từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin người bán lưu trữ hình thức phục hồi lại được" Xuất phất từ góc độ cơng ty xúc tiến thương mại hiểu cách tổng hợp cụ thể sau: " Xúc tiến thương mại lĩnh vực hoạt động Marketing đặc biệt có chủ đích định hướng vào việc chào hàng chiêu khách xác lập quan hệ thuận lợi cơng ty bạn hàng với tập khách hàng tiềm trọng điểm nhằm phối hợp triển khai động chiến lược chương trình Marketing- mix lựa chọn công ty" Về nguyên tắc xúc tiến thương mại phân theo đặc trưng kênh truyền thơng, lựa chọn có hai lớp: xúc tiến thương mại đại chúng/gián tiếp xúc tiến thương mại cá nhân/trực tiếp Trong lớp lại phân loại tiêu thức loại công cụ xúc tiến thương mại chủ yếu sử dụng thành nhóm xúc tiến đặc trưng: -Lớp thứ nhất: xúc tiến quảng cáo đại chúng, cổ động chiêu khác, gián tiếp, quan hệ công chúng -Lớp thứ hai: khuyến mại bán hàng trực tiếp, cá nhân, Marketing trực tiếp Như tuỳ thuộc loại sản phẩm, loại công cụ xúc tiến thương mại có chương trình xúc tiến thương mại phù hợp nhằm đảm bảo đạt hiệu cao 1.5.1.2 Bản chất xúc tiến thương mại : Hoạt động xúc tiến thương mại công cụ quan trọng, vấn đề cốt lõi tổ chức để thực chiến lược chương trình Marketing Thực chất xúc tiến thương mại cầu nối cung cầu để người bán thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời giảm chi phí rủi ro kinh doanh Nhờ có xúc tiến thương mại mà người tiêu dùng biết có sản phẩm thị trường? bán đâu? hay sản phẩm muốn mua loại tốt nhất? Mặt khác biện pháp xúc tiến thương mại nhà kinh doanh không bán hàng hoá mà tác động vào thay đổi cấu tiêu dùng để tác động tiếp cận phù hợp với thay đổi khoa học kỹ thuật để gợi mở nhu cầu Hiệu kinh doanh tăng lên rõ rệt thực biện pháp xúc tiến thương mại cho dù phải bỏ lượng chi phí khơng nhỏ cho cơng tác này.Do Hoạt động xúc tiến thương mại công cụ quan trọng, vấn đề cốt lõi công ty để thực chiến lược chương trình Marketing Thực chất xúc tiến thương mại cầu nối cung cầu để người bán thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng đồng thời giảm chi phí rủi ro kinh doanh Ngồi xúc tiến thương mại cịn làm cho cơng việc bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý Do xúc tiến thương mại khơng sách hỗ trợ cho sách sản phẩm, chímh sách giá sách phân phối mà làm tăng kết thực sách Vì để đạt hiệu truyền thông lớn công ty cần phối hợp kỹ lưỡng toàn hệ thống xúc tiến hỗn hợp để phát huy tác dụng xúc tiến thương mại tối đa Quảng cáo thương mại , marketting trực tiếp , bánhàng trực tiếp , quan hệ công chúng Phối thức xúc tiến thương mại hỗn hợp Hinh Mơ hình xúc tiến thương mại hỗn hợp Thị trường mục tiêu 1.5.1.3 Vai trò xúc tiến thương mại : Xúc tiến thương mại nhân tố quan trọng trình sản xuất kinh doanh công ty phận thiếu quản lý có số vai trị sau: -Xúc tiến thương mại đóng vai trị trung gian cơng ty qua việc sử dụng loạt cơng cụ -Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho cơng ty q trình tham gia tồn phát triển thị trường cách có hiệu nhất, hay nói cách khác xúc tiến thương mại có vai trị hỗ trợ cho cơng ty hoạt động cách bình đẳng lành mạnh kinh tế -Xúc tiến thương mại công cụ quan trọng Marketing nhờ việc giao tiếp có hiệu thành viên tổ chức công ty với khách hàng mà vận động nhu cầu hàng hố xích lại gần nhu cầu khách hàng làm phong phú biến đổi không ngừng -Xúc tiến thương mại tác động làm thay đổi cấu tiêu dùng Với khách hàng thường có nhiều nhu cầu lúc nhà thực hàng Marketing cơng ty thực biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu, kích thích người tiêu dùng sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu nhu cầu khác -Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối định lập kênh phân phối hợp lý Qua việc xúc tiến thương mại nhà kinh doanh tạo lợi giá bán Do xúc tiến thương mại khơng phải sách biện pháp hỗ trợ cho sách sản phẩm, giá phân phối mà làm tăng cường kết thực sách đó, điều có nghĩa xúc tiến thương mại cịn tạo tính ưu cạnh tranh 1.5.2 Nội dung phát triển xúc tiến thương mại : 1.5.2.1 Xác định đối tượng nhận tin : Để chương trình xúc tiến thương mại có hiệu cơng ty cần phải xác định tập người nhận tin trọng điểm Việc lựa chọn tập khách hàng trọng điểm có ảnh hưởng lớn đến trình xúc tiến thương mại, lựa chọn sai không phù hợp với yêu cầu q trình xúc tiến thương mại khơng đem lại kết cho cơng ty chí cịn làm hụt ngân sách công ty Nếu việc hoạch định chương trình Marketing thực cách hữu hiệu, đoạn thị trường định trọng điểm sẵn sàng Các khách hàng đoạn trở thành tập người nhận tin trọng điểm cho chương trình xúc tiến công ty Tập khách hàng trọng điểm người mua trọng điểm cơng ty, người mua có, người thơng qua định hay có ảnh hưởng trực tiếp tới việc định Mỗi tập khách hàng khác lại có hoạt động xúc tiến thương mại khác 1.5.2.2 Xác định mục tiêu xúc tién thương mại : Một nhận thị trường mục tiêu đặc tính nó, nhà quản trị xúc tiến phải định đáp ứng kỳ vọng tập người nhận tin trọng điểm Những hành vi chịu mua kết trình lâu dài tới định người tiêu dùng Nhà quản trị xúc tiến cần phải biết cách đưa dẫn người nhận trọng điểm mục tiêu tình trạng sẵn sàng mua cao Nêu chương trình xúc tiến nhà quản trị cách thức rõ ràng hợp lý đầy đủ, đòi hỏi xác lập mục tiêu giải trình cẩn thận, tương thích với chương trình cho kỳ ngân quỹ Các mục tiêu phải thoả mãn điều kiện sau: -Phải dựa hiểu biết mục đích cơng ty -Phải dựa sở hiểu biết rõ đối tượng mục tiêu khuynh hướng đáp ứng họ với mức độ thơng tin khác -Có thể lượng hố -Phản ánh nhiều tốt hiệu thực tế hoạt động -Phải có tính khả thi -Có thể thực khuân khổ thời gian thực Thơng thường cơng ty q trình kinh doanh định mục tiêu chương trình xúc tiến chủ yếu là: -Đảm bảo danh tiếng mặt hàng nhãn hiệu -Làm bật yếu tố, đặc tính (một lợi ích trội) mặt hàng hay nhãn hiệu -Đưa lại hình ảnh cho mặt hàng, nhãn hiệu, cơng ty -Kích đẩy thương mại hố sản phẩm Kích đẩy hình thức khác xúc tiến thương mại như: quảng cáo, khuyến mại hay chào bán trực tiếp Việc xác định mục tiêu giúp cho việc hoạch định chiến dịch xúc tiến mà tạo sở cho việc đánh giá kết thực Các mục tiêu xúc tiến thương mại không đến với cách tình cờ xuất phát từ việc xem xét bao quát yếu tố ảnh hưởng tới lợi nhuận cơng ty nói chung xúc tiến nói riêng Mục tiêu tốt phải bao quát rộng khơng phải có yếu tố thân hoạt động, phải kết việc phân tích kỹ lưỡng tất yếu tố có tác động lên lợi ích cơng ty phối hợp mục tiêu công ty môi trường lĩnh vực khác 1.5.2.3 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại : Các công ty thường định ngân quỹ xúc tiến thương mại theo phương pháp sau: -Phương pháp tuỳ theo khả năng: theo phương pháp công ty xác định ngân sách cho việc xúc tiến tuỳ theo khả công ty chi được, phương pháp bỏ qua ảnh hưởng xúc tiến khối lượng tiêu thụ nên ngân sách chi cho xúc tiến thương mại hàng năm khơng ổn định - Phương pháp tính theo phần trăm doanh số: theo phương pháp công ty xác định ngân sách xúc tiến thương mại theo tỷ lệ phần trăm xác định doanh số hay mức doanh số ước định năm tới, ví dụ 5%; 10% phương pháp có ưu điểm chi phí gắn liền với kết kinh doanh nên dễ hoạch toán kiểm soát cho phép đảm bảo ổn định cạnh tranh Cạnh có số điểm hạn chế là: việc dành ngân sách cho xúc tiến thương mại tuỳ vào khả ngân quỹ theo hội kinh doanh, gặp khó khăn việc lập kế hoạch xúc tiến dài hạn hạn chế việc xây dựng ngân sách xúc tiến thương mại theo định vị mặt hàng hay theo khu vực thị trường - Phương pháp ngang cạnh tranh: theo phương pháp công ty xác định mức ngân sách xúc tiến cơng ty ngang với mức chi phí đối thủ cạnh tranh cỡ Tuy nhiên uy tín, tài lực, mục tiêu may công ty khác nên kết xúc tiến khác -Phương pháp mục tiêu cơng việc: phương pháp địi hỏi nhà quản trị xúc tiến lập ngân sách xúc tiến thương mại cách: +xác định mục tiêu doanh nghiệp +xác định cơng việc, chương trình cần làm để đạt mục tiêu +ước tính chi phí để hồn thành cơng việc Tổng số chi phí mức ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến thương mại 1.5.2.4 Xác định phối thức xúc tiến thương mại : a Quảng cáo : Quảng cáo công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng để hướng thông tin thuyết phục vào người mua công chúng mục tiêu Quảng cáo loại hình diện không trực tiếp hàng hoá dịch vụ hay tư tưởng hoạt động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo Quảng cáo có đặc tính sau: -Giới thiệu có tính đại chúng: quảng cáo kiểu truyền thơng có tính đại chúng cao Tính đại chúng khiến sản phẩm có dạng hợp thích hố, nảy ý nghĩa chào hàng chuẩn hố Vì có nhiều người nhận thông điệp nên khách mua yên tâm việc mua hàng người thơng hiểu -Tính lan truyền: quảng cáo phương tiện truyền thơng có tính lan truyền, điều cho phép công ty lặp lại nhiều lần thơng điệp, cho phép người tiếp nhận so sánh thông điệp công ty cạnh tranh khác Việc quảng cáo quy mơ lớn cơng ty nói lên số điều tích tụ tầm cỡ, danh tiếng mức thành công công ty -Sự diễn đạt khuyếch đại: quảng cáo cung cấp thời cho cơng ty phổ mặt hàng ngoại mục nhờ khéo sử dụng kỹ thuật ngôn ngữ, âm thanh, mầu sắc, hình ảnh biểu tượng Tuy nhiên có diễn đạt q hay làm lỗng thơng điệp khiến người nhận khó tập trung nhận biết -Tính vơ cảm: quảng cáo truyền đối thoại trực tiếp với người nhận nên khó đo lường tính hiệu truyền thơng quảng cáo *Phạm vi tầm hiệu lực quảng cáo: đề cập tren quảng cáo công cụ quan trọng hoạt động chiêu thị, làphương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh Một mặt quảng cáo dùng để xây dựng hình ảnh lâu dài cho mặt hàng, mặt khác quảng cáo làm đẩy nhanh việc tăng doanh số bán Quảng cáo dạng thức xúc tiến thương mại hữu hiệu để đáp ứng tập người mua phân tán khu vực thị trường rộng lớn, với mức chi phí khơng cao cho lần quảng cáo, việc sử dụng phương tiện quảng cáo khác có mức chi phí khác *Những định quảng cáo : Quyết định mục tiêu quảng cáo: mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ mục tiêu kinh doanh công ty mục tiêu tiếp thị mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị phần, mục tiêu nâng cao uy tín cơng ty sản phẩm Các mục tiêu quảng cáo thường phân loại thành: mục tiêu để thông tin, mục tiêu để thuyết phục, mục tiêu để nhắc nhở +Mục tiêu để thông tin áp dụng với giai đoạn giới thiệu nhằm tạo nên nhu cầu ban đầu Quảng cáo với mục tiêu nhằm giới thiệu cho thị trường biết sản phẩm mới, cách sử dụng sản phẩm hay thay đổi giá +Quảng cáo với mục tiêu thuyết phục, cần thiết giai đoạn cạnh tranh nhằm tạo ưa chuộng nhãn hiệu, thuyết phục khách hàng mua +Quảng cáo với mục tiêu nhắc nhở, áp dụng giai đoạn bão hoà sản phẩm để nhắc nhở khách hàng tìm mua lại sản phẩm -Quyết định ngân sách quảng cáo: sau xác định mục tiêu quảng cáo công ty phải định ngân sách quảng cáo cho sản phẩm nhằm đáp ứng mục tiêu bán hàng, có phương pháp xác định ngân sách: +Phương pháp tuỳ khả +Phương pháp tính theo phần trăm doanh số +Phương pháp cân cạnh tranh (chi phí cho quảng cáo ngang với đối thủ cạnh tranh) +Phương pháp mục tiêu công việc -Quyết định lời giao quảng cáo, thường gồm bước là: tạo lời rao, đánh giá tuyển chọn người rao, thực lời rao Lời rao quảng cáo phải có văn phong ngữ điệu trình bày hợp lý, quảng cáo truyền hình, người trình bày phải ý biểu lộ rõ nét mặt, cử chỉ, trang phục, tư thế, đầu tóc -Quyết định phương tiện quảng cáo: phương tiện quảng cáo phương tiện vật chất, kỹ thuật mà công ty sử dụng nhằm đạt mục tiêu định Chọn phương tiện quảng cáo nhằm đối tượng quảng cáo để tốn thu hiệu cao Khi chọn lựa phương tiện quảng cáo cần phối hợp với mục tiêu định trước Hiện thường sử dụng phương tiện để quảng cáo là: Báo chí, radio, tivi, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo thư gửi qua bưu điện, panơ, áp phích -Đánh giá hiệu quảng cáo: để đánh giá hiệu quảng cáo cần phải xem xét mức độ thực mục tiêu quảng cáo đặt Hiệu quảng cáo phụ thuộc vào yếu tố hiệu tin tức, lời rao quảng cáo hiệu phương tiện quảng cáo Từ phân tích trên, quảng cáo có ưu điểm nhược điểm sau: *Ưu điểm: +Có thể tiếp xúc với nhiều khách hàng thời gian +Chi phí thấp cho lần quảng cáo +Rất tốt việc tạo hình ảnh nhãn hiệu +Tính động lựa chọn phương tiện cao *Nhược điểm: +Quảng cáo cho nhiều khách hàng khách hàng tiềm dẫn tới lãng phí tiền +Tính khơng trơng thấy cao dẫn tới quảng cáo trở thành mục tiêu trích marketing +Thời gian quảng cáo xuât thường ngắn +Các khách hàng thường lãng quên nhanh chóng b Bán hàng trực tiếp : Bán hàng trực tiếp cơng cụ có hiệu giai đoạn định tiến trình mua, việc tạo cho người mua ưa chuộng, tin hành động Lý việc chào hàng so với quảng cáo có đặc trưng riêng: -Sự vun trồng: Việc bán hàng trực tiếp cho phép phát triển quan hệ từ việc bán hàng giao dịch thông thương tình hữu nghị sâu đậm, người bán hàng hiệu thường ghi nhớ lợi ích, thói quen khách hàng muốn giữ mối quan hệ lâu dài Sự đáp ứng: bán hàng trực tiếp khiến người mua cảm thấy có bó buộc phải nghe người bán nói, người mua thiết phải ý đáp ứng, dù câu cám ơn lịch Cá nhân đối mặt: việc chào bán trực tiếp bao hàm quan hệ sống đọng tức thời tương tác hai hay nhiều người Mỗi bên quan sát tận mắt nhu cầu cá tính dàn xếp ổn thoả với *Tầm quan trọng bán hàng trực tiếp: Hầu hết nhà kinh doanh thừa nhận việc kinh doanh sản phẩm họ thành cơng thiếu hình thức bán hàng cá nhân Tầm quan trọng chức bán hàng cá nhân phụ thuộc phần vào chất sản phẩm Những hàng hoá phức tạp mặt kỹ thuật, đắt tiền đòi hỏi nỗ lực bán hàng cá nhân nhiều Người bán đóng vai trị quan trọng việc cung cấp cho người tiêu dùng thông tin sản phẩm nhằm giảm bớt trượt tiêu rủi ro việc mua bán vận dụng Tầm quan trọng bán hàng cá nhân xác định tăng thêm nhu cầu người tiêu dùng Trong trường hợp cạnh tranh tuý (có số lượng lớn người mua nhỏ có kiến thức thị trường tốt hàng hoá nhất) việc bán hàng cá nhân cần thiết Ngược lại sản phẩm có khác biệt cao nhà đất, máy móc mà bán cho người mua kiến thức sản phẩm bán hàng cá nhân trở nên quan trọng phối thức khuyếch trương *Những ưu điểm nhược điểm bán hàng trực tiếp -Ưu điểm: +Là cơng cụ có sức thuyết phục nhất, nhân viên bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua hàng +Cho phép trao đổi thông tin hai chiều +Thường cần thiết cho sản phẩm kỹ thuật phức tạp -Nhược điểm: +Chi phí cao cho lần giao dịch +Đào tạo bán hàng tạo hoạt động thúc đẩy tốn khó thực +Các đại diện bán hàng tồi làm tổn thương đến việc bán hàng cơng ty, sản phẩm hình ảnh nhãn hiệu c Khuyến mại : Mặc dù khuyến mại có nhiều cơng cụ khác nhau- phiếu thưởng, thi đố, quà tặngnhưng công cụ chung ba đặc điểm sau: -Sự truyền thơng có tính xung đột thời chúng thu hút ý thường cung cấp thơng tin dẫn khách đến với mặt hàng bán -Sự khích lệ: chúng kết hợp tưởng thưởng, sui khiến hay cống hiến đưa lại giá trị bổ xung cho người tiêu dùng -Sự mời chào: hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh *Các định khuyến mại: -Quyết định mục tiêu khuyến mại: mục tiêu khuyến mại rút từ mục tiêu tiếp thị sản phẩm Những mục tiêu riêng khuyến mại thay đổi tuỳ theo loại thị trường +Đối với người tiêu dùng: mục tiêu thúc đẩy họ mua tiêu dùng nhièu khuyến khích dùng thử thu hút khách hàng +Đối với nhân viên bán hàng: mục tiêu khuyến khích lực lượng bán hàng cải tiến sản phẩm làm ổn định mơ hình bán hàng dao động +Đối với trung gian tiếp thị: dẫn dụ họ bán mặt hàng mới, tồn kho nhiều cố gắng, tìm khách hàng tiêu thụ mới, kích thích bán hàng mùa bán khách -Quyết định chọn công cụ khuyến mại: ta biết có nhiều cơng cụ cơng cụ cho đạt hiệu tối ưu tuỳ thuộc vào thị trường, sản phẩm điều kiện cạnh tranh sau số cơng cụ +Hàng mẫu: gửi đến nhà qua bưu điện nhận cửa hàng +Quà tặng: thường tặng miễn phí áo, mũ, túi sách, băng đĩa