REVIEW KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN SÂU Người thực hiện NỘI DUNG 1 Phương pháp thấu hiểu nỗi đau khách hàng 2 Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn 3 Các kỹ năng nhân viên bán hàng đỉnh cao cần có 4 Chăm sóc k[.]
REVIEW KỸ NĂNG BÁN HÀNG CHUYÊN SÂU Người thực hiện: NỘI DUNG Phương pháp thấu hiểu nỗi đau khách hàng Xây dựng quy trình bán hàng chuẩn Các kỹ nhân viên bán hàng đỉnh cao cần có Chăm sóc khách hàng, giữ chân khách hàng THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Mơ hình kinh doanh CANVAS Đối tác Hoạt động trọng yếu (Key Activities) (Key Partnerships) Giải pháp giá trị (Value Propositions) Nguồn lực (Key Resources) Cơ cấu chi phí Quan hệ khách hàng (Customer Relationships) Kênh phân Phân khúc khách hàng (Customer Segments) phối (Channels) Dòng doanh thu THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Mơ hình kinh doanh CANVAS Kết lợi ích mà khách hàng bạn muốn đạt Là việc khách hàng cố gắng hồn thành Những khó chịu vấn đề mà khách hàng gặp phải trước, sau cố gắng hồn thành cơng việc THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU MƠ HÌNH KINH DOANH CANVAS Sản phẩm & Dịch vụ: Danh sách bạn cung cấp, bao gồm dịch vụ, sản phẩm hai Lợi ích mang lại: Sản phẩm dịch vụ bạn mang đến lợi ích cho khách hàng Thuốc giảm đau: Cách bạn loại bỏ thứ khiến khách hàng bạn khó chịu USP SẢN PHẨM • USP Unique Selling Point, dịch điểm bán hàng độc • USP yếu tố để phân biệt sản phẩm dịch vụ bạn với đối thủ cạnh tranh, giải vấn đề, lợi ích khách hàng mà bên khác khơng làm Ví dụ chi phí thấp nhất, chất lượng cao nhất, sản phẩm thị trường số khác biệt khác,… • USP có tính giá trị bền vững khơng dễ dàng tương lai XÂY DỰNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHUẨN CƠNG THỨC 6W3H TRONG BÁN HÀNG • What: Sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp gì? • Which: Sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp tơi có loại nào? • Why: Tại khách hàng cần sử dụng sản phẩm/dịch vụ tơi? • Who: Đối tượng khách hàng tiềm ai? • When: Tôi cần gặp khách hàng vào thời gian nào? • Where: Khách hàng đâu? Vùng miền, khí hậu, • How: Người dùng toán nào? Sản phẩm/dịch vụ sử dụng nào? • How many: Số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ? Số lượng sản khách hàng bao nhiêu? • How much: Chi phí trả cho sản phẩm/dịch vụ bao nhiêu? XÂY DỰNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHUẨN BÀI TƯ VẤN - - Chào hỏi Giới thiệu thân Đưa lý tiếp cận khách hàng BƯỚC TIẾP CẬN KHÁCH HÀNG - BƯỚC KHAI THÁC THÔNG TIN - - Phương án thuốc giảm đau cho khách hàng Đưa ví dụ trường hợp giải Đặt câu hỏi tìm vấn đề Tìm nỗi đau Lợi ích khách hàng tìm kiếm Hiểu insight khách hàng BƯỚC GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ BƯỚC ĐƯA RA PHƯƠNG ÁN - Liệu trình sử dụng sản phẩm Đưa USP sản phẩm Nêu giá sản phẩm Đưa ưu đãi, chương trình khuyến mại cho khách hàng Tổng tiền đơn hàng BƯỚC CHỐT LẠI UPSALE BƯỚC CHỐT - Nhắc lại thông tin xác nhận đơn hàng Upsale khách hàng sử dụng liệu trình cao để nhận ưu đãi, bán chéo sản phẩm/dịch vụ khác XÂY DỰNG QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHUẨN BỘ NHỮNG CÂU HỎI THƯỜNG GẶP FAQs • • • • Liệt kê câu hỏi thường gặp Phân loại câu hỏi thường gặp Mỗi câu hỏi thiết kế - câu trả lời khác Đóng gói thành file lưu trữ CÁC KỸ NĂNG CỦA SALES ĐỈNH CAO KỸ NĂNG ĐẶT CÂU HỎI GỢI MỞ NHU CẦU Xác định cách đặt câu hỏi mở Xác định cách đặt câu hỏi đóng • VD: Anh/chị có hài lịng sản phẩm không? Ai? Ở đâu? Khi nào? Như nào? • VD: Tình trạng anh/chị gặp phải gì? Xác định câu hỏi thăm dị • VD: Trong cơng ty có biết em bị gay khơng? • Chị chung cư hay mặt đất? CÁC KỸ NĂNG CỦA SALES ĐỈNH CAO Kỹ lắng nghe thấu hiểu insight khách hàng B1 B2 B3 • Đặt câu hỏi tìm nỗi đau vấn đề Khách hàng gặp phải • Đưa tình để Khách hàng lựa chọn • Từ liệu Khách hàng chia sẻ tổng hợp phân loại để tìm thứ Khách hàng thật mong muốn tìm đến sản phẩm: • Sản phẩm giúp Khách hàng dùng để làm • Những lợi ích Khách hàng tìm kiếm tìm đến sp • Những nỗi đau Khách hàng gặp phải chưa có sp CÁC KỸ NĂNG CỦA SALES ĐỈNH CAO KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, XỬ LÝ TỪ CHỐI