Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty cổ phần mavin austfeed luận văn thạc sĩ chuyên ngành quản trị kinh doanh

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI TRẦN THỊ TRANG GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAVIN AUSTFEED LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH TP HỒ CHÍ MINH - 2018 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC GIAO THÔNG VẬN TẢI TRẦN THỊ TRANG GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAVIN AUSTFEED CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS VŨ TRỌNG TÍCH TP HỒ CHÍ MINH - 2018 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan, nội dung luận văn kết nghiên cứu, sưu tầm từ nhiều nguồn tài liệu kết tự tìm tịi, phân tích số liệu thực tiễn Công ty Các số liệu luận văn trung thực không chép từ luận văn đề tài nghiên cứu trước Tơi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm nội dung trình bày Tác giả Trần Thị Trang ii LỜI CẢM ƠN Trên thực tế khơng có thành cơng mà không gắn liền với hỗ trợ, giúp đỡ dù hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp người khác Trong suốt thời gian từ bắt đầu học tập giảng đường trường Đại Học Giao Thông Vận Tải Phân Hiệu TP.HCM đến nay, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ q Thầy Cơ, gia đình bạn bè Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô Khoa Vận tải kinh tế Trường Đại Học Giao Thông Vận Tải Phân Hiệu TP.HCM với tri thức tâm huyết để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho em suốt thời gian học tập trường Và đặc biệt, học kỳ làm luận văn này, Khoa tổ chức cho em tiếp cận với thực tế mà theo em hữu ích học viên cao học ngành Quản Trị Kinh Doanh tất học viên thuộc chuyên ngành Kinh Tế khác Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến PGS.TS Vũ Trọng Tích, người tận tâm hướng dẫn em suốt khoảng thời gian làm luận văn tốt nghiệp, khơng có lời hướng dẫn, dạy bảo thầy em nghĩ luận văn em khó hồn thiện Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn thầy Bài luận văn thực khoảng thời gian gần tháng Bước đầu vào thực tế, tìm hiểu lĩnh vực sáng tạo nghiên cứu khoa học, kiến thức em hạn chế cịn nhiều bỡ ngỡ Do vậy, khơng tránh khỏi thiếu sót điều chắn, em mong nhận ý kiến đóng góp quý báu quý Thầy Cô để kiến thức em lĩnh vực hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Tp HCM, ngày tháng 04 năm 2018 Học viên thực Trần Thị Trang iii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC TỪ NGỮ VIẾT TẮT vi DANH MỤC HÌNH VẼ vii DANH MỤC BẢNG viii PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, đặc điểm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 1.1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: 1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ 1.2.2 Xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 10 1.2.3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 13 1.2.4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 18 1.2.5 Tổ chức bán hàng 22 1.2.6 Dịch vụ khách hàng sau bán hàng 25 1.2.7 Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm 25 1.3 Những nhân tố ảnh hường đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 27 1.3.1 Các yếu tố chủ quan 27 1.3.2 Các yếu tố khách quan 29 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAVIN AUSTFEED 32 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Mavin Austfeed .32 iv 2.1.1 Sơ lược trình hình thành phát triển Công ty Cổ phần Mavin Austfeed: 32 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Mavin Austfeed 34 2.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý Công ty Cổ phần Mavin Austfeed 34 2.1.4 Nhân lực công ty Cổ phần Mavin Austfeed 39 2.2 Kết hoạt động sản xuất, kinh doanh công ty Cổ phần Mavin Austfeed .41 2.2.1 Phân tích bảng báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn từ năm 2014 - 2016 41 2.2.2 Tổng doanh thu tổng sản lượng giai đoạn từ năm 2014 - 2016 42 2.2.3 Lợi nhuận công ty gia đoạn từ năm 2014 - 2016 45 2.2.4 Chủng loại sản phẩm 46 2.3 Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Mavin Austfeed .47 2.3.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường 47 2.3.2 Chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Mavin Austfeed 48 2.3.3 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Mavin Austfeed 55 2.3.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối 56 2.3.5 Hoạt động xúc tiến, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Mavin Austfeed 58 2.3.6 Hoạt động tổ chức bán hàng công ty Cổ phần Mavin Austfeed 59 2.3.7 Dịch vụ chăm sóc khách hàng công ty Cổ phần Mavin Austfeed 60 2.3.8 Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Mavin Austfeed 62 2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Mavin Austfeed 63 2.4.1 Ảnh hưởng yếu tố đầu vào 63 2.4.2 Ảnh hưởng giá bán, chất lượng mẫu mã sản phẩm 65 2.4.3 Ảnh hưởng điều kiện tự nhiên, văn hoá, xã hội 66 2.4.4 Ảnh hưởng môi trường cạnh tranh 67 v 2.4.5 Ảnh hưởng hệ thống sách Nhà nước 70 2.5 Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Cổ phần Mavin Austfeed 71 2.5.1 Hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường 71 2.5.2 Chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 71 2.5.3 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm công ty 72 2.5.4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối 72 2.5.5 Hoạt động xúc tiến, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm 72 2.5.6 Hoạt động tổ chức bán hàng 73 2.6.7 Dịch vụ chăm sóc khách hàng 73 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM THỨC ĂN CHĂN NUÔI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN MAVIN AUSTFEED 74 3.1 Mục tiêu định hướng tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2017 74 3.1.1 Mục tiêu công ty năm 2017 74 3.1.2 Định hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty năm 2017 75 3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty 78 3.2.1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường 78 3.2.2 Chiến lược giá chiến lược sản phẩm 81 3.2.3 Giải pháp mạng lưới tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối 84 3.2.4 Giải pháp xúc tiến, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm: 90 3.2.5 Giải pháp nâng cao hoạt động tổ chức bán hàng 91 3.2.6 Dịch vụ chăm sóc khách hàng: 93 KẾT LUẬN 96 TÀI LIỆU THAM KHẢO 99 vi DANH MỤC TỪ NGỮ VIẾT TẮT Chữ viết tắt Chữ viết đầy đủ CP Cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn QĐ Quyết định WHO Tổ chức Y tế Thế giới vii DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm 16 Hình 2.1: Sơ Đồ Tổ Chức Phịng Ban Công ty Cổ phần Mavin Austfeed 35 Hình 2.2: Cơ Cấu Nhân Sự Cơng ty Cổ phần Mavin Austfeed Các Năm 2015 - 201640 Hình 2.3: Tổng doanh thu tổng sản lượng 43 công ty Cổ phần Mavi Austfeed từ năm 2014 - 2016 43 Hình 2.4: Tình Hình Tiêu Thụ Thức Ăn Chăn Nuôi Công Ty Cổ phần Maivin Austfeed 45 Hình 2.5: Cơ cấu sản phẩm tiêu thụ qua kênh phân phối 55 Hình 2.6: Sơ đồ kênh tiêu thụ thức ăn công ty năm 2016 56 Hình 2.7: Đánh giá khách hàng hoạt động khuyến cơng ty 58 Hình 2.7: Thị Phần Thức Ăn Chăn Nuôi Các Công Ty Có Vốn Đầu Tư Nước Ngồi Tại Việt Nam 68 viii DANH MỤC BẢNG Bảng 2.1: Thực Trạng Nguồn Nhân Lực Công Ty Cổ phần Mavin Austfeed 39 Bảng 2.3: Kết Quả Hoạt Động Sản Xuất Kinh Doanh Công Ty Cổ phần Mavin Austfeed Giai Đoạn 2014 - 2016 41 Bảng 2.4: Tổng Doanh Thu Tổng Sản Lượng Từ Năm 2014 - 2016 42 Bảng 2.5: Kết Quả Thực Hiện Kế Hoạch Về Tổng Doanh Thu Giai Đoạn Từ Năm 2014 - 2016 .43 Bảng 2.6: Kết Quả Thực Hiện Kế Hoạch Về Tổng Sản Lượng Giai Đoạn Từ Năm 2014 - 2016 .44 Bảng 2.7: Tình Hình Tiêu Thụ Thức Ăn Chăn Ni 44 Bảng 2.8: Lợi Nhuận Giai Đoạn Từ Năm 2014 - 2016 45 Bảng 2.9: Số Lượng Các Loại Thương Hiệu Chủng Loại Sản Phẩm Công ty Cổ phần Mavin Austfeed 46 Bảng 2.10: Bảng Giá Thức Ăn Chăn Nuôi Của Công Ty Cổ Phần Mavin Austfeed (năm 2016) 48 Bảng 2.11: So Sánh Giá Thức Ăn Chăn Nuôi Công ty Cổ phần Mavin Austfeed Với Các Công Ty Đối Thủ .50 Bảng 2.12: Chính Sách Chiết Khấu Thương Mại Công Ty .51 Bảng 2.13: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua kênh phân phối 57 Bảng 2.14: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch Giai đoạn từ năm 2014 - 2016 .62 Bảng 2.15: Kết Quả Thực Hiện Kế Hoạch Về Tổng Doanh Thu Giai Đoạn Từ Năm 2014 - 2016 .63 Bảng 2.16: Lợi Nhuận Giai Đoạn Từ Năm 2014 - 2016 63 Bảng 2.17: Giá số nguyên liệu đầu vào công ty 64 Bảng 2.18: Đánh giá khách hàng sản phẩm công ty .65 85 kết tốt, hệ thống kênh phân phối xây dựng cách tự phát, khơng dựa phân tích khoa học hiệu đạt chưa cao Để tăng cường hiệu công tác xây dựng hệ thống kênh phân phối, công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu cấu nhu cầu khu vực thị trường khác nhau, nghiên cứu quy mô khu vực thị trường để từ thiết kế kênh phân phối cho hợp lý Để thực tốt cơng tác nghiên cứu thị trường công ty cần thực tốt số biện pháp sau: + Trích kinh phí đầu tư thêm cho hoạt động nghiên cứu dự báo nhu cầu thị trường: hoạt động muốn hoạt động tốt cần phải có đầu tư thích đáng, nhiên đầu tư vào nghiên cứu thị trường nhà máy cần phải cân nhắc hợp lý hoá ngân sách dành cho mục tiêu khác cho hợp lý + Tuyển dụng thêm cán có lực, có chun mơn sâu nghiên cứu phân tích thị trường: việc quan trọng, cơng ty có nhiều cán làm công tác thị trường mà đào tạo lĩnh vực đó, họ thiếu cơng cụ phân tích tư khơng xác cơng ty cần phải tuyển chọn thêm số nhân viên có chun mơn lĩnh vực này, có nâng cao chất lượng công tác nghiên cứu thị trường + Tổ chức nghiên cứu thị trường với nhiều hình thức như: nghiên cứu báo chí; nghiên cứu niên giám thống kê; qua vấn khách hàng + Quản lý chặt trẽ nguồn thông tin từ đại lý công ty, theo dõi số liệu doanh thu sản lượng Công ty cần tạo điều kiện để cán nghiên cứu thị trường khảo sát năm bắt thực tế để từ đưa đánh giá xác + Cần tổ chức bồi dưỡng kiến thức marketing cho cán chưa đào tạo lĩnh vực - Đa dạng hoá kênh phân phối: hầu hết sản phẩm công ty tiêu thụ qua đại lý bán hàng cơng ty Ngồi có số tiêu thụ theo kênh trực tiếp Hiện kênh trực tiếp cịn hạn chế, song tương lai mà mô hình kinh tế trang trại phát triển mạnh mẽ nguồn tiêu thụ lớn, cơng ty cần quan tâm thích đáng đến kênh 86 Hiện hệ thống kênh phân phối cơng ty đáp ứng u cầu tiêu thụ, nhiên để phù hợp với chiến lược phát triển lâu dài cơng ty cơng ty cần phải có nhiều loại kênh Các kênh công ty kênh cấp, kênh có ưu điểm tiết kiệm chi phí, nhiên muốn phát triển thành công ty lớn thị trường nước mà cịn khu vực cần phải sử dụng kênh dài Chỉ có cách xâm nhập vào thị trường xa - Củng cố mối quan hệ với kênh phân phối tại: kênh phân phối nhà máy hoạt động tương đối có hiệu quả, cần phải củng cố mối quan hệ với đại lý Trong kinh tế thị trường cạnh tranh việc tránh khỏi, việc tạo mối quan hệ tốt với đại lý lợi lớn cho công ty việc cạnh tranh kênh Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối đại lý công ty chắn mục tiêu để họ lơi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với đại lý quan trọng Ngoài việc củng cố kênh phân phối công ty, công ty nên tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh phân phối doanh nghiệp khác phía mình, đưa khuyến khích vật chất tạo dựng mối quan hệ tốt với đại lý để họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm công ty Tăng cường đội ngũ cán tiếp thị: lực lượng trực tiếp thiết lập nên mối quan hệ với đại lý Chính vai trị đội ngũ với việc xây dựng hệ thống kênh phân phối quan trọng, với số lượng cán tiếp thị tạm thời đảm bảo cho mức sản xuất tại, nhiên với việc mở rộng sản xuất tương lai số cán khơng đủ đáp ứng Hơn công ty chưa có đội ngũ cán nghiên cứu thị trường riêng, tính chun mơn hóa hoạt động chưa cao, cán vừa phải thiết lập quan hệ vừa đảm nhiệm công tác nghiên cứu thị trường ảnh hưởng tới chất lượng hệ thống kênh phân phối xây dựng Để nâng cao chất lượng hoạt động xây dựng kênh phân phối công ty cần tuyển thêm cán có chun mơn marketing, thành lập phận 87 nghiên cứu thị trường riêng, có chất lượng kênh phân phối công ty đảm bảo - Xúc tiến hoạt động khuyếch trương sản phẩm công ty để dễ dàng cho hoạt động thiết lập kênh phân phối Để xây dựng hình ảnh lịng người tiêu dùng nhà phân phối biết đến để từ đưa sản phẩm tiêu thụ cách rộng rãi Muốn thực tốt hoạt động xúc tiến công ty cần thường xuyên tổ chức hoạt động tham gia hội trợ triển lãm, hội trợ công ty giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng mà cịn thiết lập mối quan hệ với nhà phân phối khác, mở hội cho hoạt động tiêu thụ; Quảng cáo, biết quảng cáo công cụ hữu hiệu để khuyếch trương sản phẩm, đường ngắn để người tiêu dùng biết đến sản phẩm.Vì hoạt động quảng cáo cần thiết chi phí cho hoạt động tốn kém, song để xâm nhập thị trường cách nhanh chóng cơng việc cần làm Để tiến hành hoạt động quảng cáo cần thông qua nhiều đường, qua phương tiện thông tin đại chúng đài, báo, truyền hình song song với việc sử dụng phương tiện thông tin đại chúng cơng ty cần tiến hành tiếp xúc với khách hàng, buổi tuyên truyền quần chúng Để cho người dân làm quen với sản phẩm công ty nên tiến hành giới thiệu sản phẩm khu vực thị trường cơng ty, ngồi cơng ty nên đặt quan hệ với tổ chức khuyến nông để thông qua tổ chức quảng bá sản phẩm công ty, biện pháp hay hiệu - Ứng dụng phương tiện truyền thông thiết lập kênh phân phối: thương mại điện tử ngày thể ưu điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, để phục vụ cho mục tiêu lâu dài công ty, công ty cần tạo lập cho trang wed riêng, thơng qua trang wed khách hàng đặt hàng, trao đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết hợp đồng quảng cáo cho cơng ty Tất nhiên với trình độ nước ta nay, lại với đặc thù sản phẩm công ty ý tưởng trang wed nghe không thực tế, nhiên xét lâu dài điều nên làm, cơng ty muốn vươn tầm 88 quốc tế việc sử dụng internet làm công cụ cần thiết, gây dựng kênh phân phối tạo lập cho cơng ty mối quan hệ nước - Sử dụng sách khen thưởng hỗ trợ tài phương tiện cán làm công tác thị trường, xây dựng kênh phân phối cho công ty Hiện công ty áp dụng chế độ lương cứng, dựa vào thành tích hoạt động cá nhân cơng ty có mức thưởng cụ thể Tuy nhiên hệ thống tiêu xét thưởng công ty cịn chưa xây dựng cách quy củ có hệ thống, đánh giá kết hoạt động mang nặng tính chủ quan, khơng xác Cơng ty cần phải đầu tư xây dựng hệ thống tiêu xét thưởng cụ thể, phổ biến tới thành viên công ty, xét thưởng phải dựa tiêu để đánh gía cần thực cách cơng khai, có bảo đảm cơng q trình khen thưởng tạo động lực làm việc lớn Ngoài việc xây dựng hệ thống tiêu khen thưởng, để khuyến khích sáng tạo cán khơng phận thị trường mà công ty cơng ty nên tổ chức thi có khuyến khích vật chất, từ thi dịp để cán công ty trao đổi kinh nghiệm phát huy sáng tạo lao động đội ngũ cán công ty Công ty nên tổ chức thêm đợt nghỉ ngơi vào dịp định cho cán công ty để họ nghỉ ngơi thư giãn, tinh thần thoải mái họ hăng hái làm việc có hiệu Hơn việc thực hoạt động tập thể làm tăng cường đồn kết cán cơng ty Về việc hỗ trợ tài chính, cơng ty có hỗ trợ cho cán kinh doanh cơng ty tiền cơng tác phí cước phí điện thoại di động, nhiên mức hỗ trợ cịn thấp (300 ngàn đồng tháng) khơng đủ bù đắp chi phí thực tế, làm giảm nhiệt tình nổ cán qúa trình thiết lập kênh phân phối Cơng tác thiết lập kênh địi hỏi phải lại nhiều thường phải sử dụng điện thoại, công ty nên xem xét lại mức hỗ trợ tài cho xát với chi phí thực tế, việc làm cho cán thị trường hăng hái công tác thiết lập kênh phân phối từ hiệu 89 - Để mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, cơng ty dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hệ, bó hẹp mối quan hệ cán thị trường mà làm việc lãng phí, đại lý chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác, cơng ty cần khôn khéo lợi dụng mối quan hệ để thiết lập thêm mạng lưới tiêu thụ mình, quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng cho cán thị trường.Tất nhiên để việc có tình khả thi, cơng ty phải có khuyến khích mặt vật chất có ràng buộc trách nhiệm đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lưới tiêu thụ Nếu đưa sách hợp lý chắn phương pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh Nhìn chung, hệ thống phân phối hàng hóa Cơng ty năm qua ổn định nhiên số bất cập như: Cơng ty chưa kiểm sốt đại lý bán cho người tiêu dùng, chi phí vận chuyển cịn lớn Vì thế, thời gian tới nhằm hướng đến mục tiêu đưa sản phẩm công ty đến tất vùng miền,Công ty cần trọng cơng tác hồn thiện hệ thống kênh phân phối, mở rộng thị trường tiêu thụ, đẩy mạnh hoạt động phát triển nhóm đại lý đặc biệt trọng công ty cần đẩy mạnh phát triển hệ thống đại lý cấp Từ hệ thống đại lý cấp 1, sản phẩm đưa đến tay người chăn ni cách nhanh chóng thuận lợi Bên cạnh đó, trang trại chăn ni quy mơ lớn cơng ty cần có sách hợp lý nhằm hướng họ lấy hàng trực tiếp nhà máy Việc góp phần bỏ qua khâu trung gian góp phần hạ giá thành sản phẩm Lựa chọn, bố trí lý hợp lý số đại lý nhân viên thị trường để xây dựng kế hoạch vận chuyển hàng hóa vùng cách đồng bộ, tận dụng hết khả vận chuyển phương tiện vận chuyển, tránh để xe không tải nhằm giảm chi phí vận chuyển hàng hóa Kênh phân phối tổ chức chặt chẽ, hoàn chỉnh tạo thuận lợi cho Công ty việc quản lý tiêu thụ vùng thị trường, kiểm soát giá đại lý thông tin đối thủ, khách hàng, Trên thị trường từ Cơng ty có sở để xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý 90 3.2.4 Giải pháp xúc tiến, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm: Hiện tại, công tác xúc tiến yểm trợ tiêu thụ sản phẩm công ty đà phát triển chưa thật mạnh Ta thấy tổng doanh thu công ty năm qua năm sau cao năm trước Nếu năm 2015, mức biến động tổng doanh thu so với năm 2014 đạt 117,7 % đến năm 2016, số tăn vượt trội, đạt 138,8 % Hoạt động sản xuất kinh doanh Cơng ty Cổ phần Mavin Austfeed có hiệu quả, lợi nhuận hàng năm công ty tăng Xét tương quan năm lợi nhuận cơng ty tăng ổn định, năm tăng gần 25 tỷ đồng Đặc biệt, năm 2016, kết kinh doanh công ty vượt trội với lợi nhuận tăng 56 tỷ đồng so với năm 2014 Có kết nhờ cơng ty thường xun tổ chức chương trình hỗ trợ bán hàng thị trường tổ chức hội thảo kỹ thuật chăn nuôi, hội nghị khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty cịn triển khai chương trình khuyến để thúc đẩy doanh số Tuy nhiên hoạt động hỗ trợ bán hàng có triển khai chưa thường xuyên Các chương trình khuyến thường chủ yếu tập trung vào đối tượng đại lý cấp trại chăn nuôi lấy hàng trực tiếp nhà máy Người chăn nuôi không khuyến Để nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty cần trọng đến việc quảng bá sản phẩm khuyến cho khách hàng Hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm giúp cho khách hàng biết hiểu rõ doanh nghiệp sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Việc quảng bá sản phẩm thực nhiều hình thức Ví dụ quảng cáo truyền hình, tổ chức hội thảo giới thiệu sản phẩm tham gia hội chợ triễn lãm chăn ni… Bằng hình thức này, hình ảnh cơng ty sản phẩm người chăn nuôi biết đến nhiều Các hoạt động truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm biện pháp cần thiết vô quan trọng hoạt động bán hàng, kích thích nhu cầu sử dụng sản phẩm khách hàng, tạo nên ý khách hàng đến sản phẩm công ty, giúp cho khách hàng hiểu biết nhiều sản phẩm công ty, đồng thời đưa thông tin cần thiết tới khách hàng chưa biết 91 - Tăng cường tổ chức buổi hội thảo giới thiệu công ty, tập huấn kỹ thuật chăn nuôi nhằm làm tăng hiệu người chăn nuôi - Phát huy tối đa vai trò Phòng kỹ thuật, thể kỹ chuyên môn, giúp người chăn nuôi giải vấn đề trại, lên qui trình chăn ni theo hướng cơng nghiệp - Tìm khách hàng người chăn ni cho đại lý phân phối - Công ty quan tâm giải tốt nội dung đề cập đưa hoạt động hỗ trợ, kích thích bán hàng thành biện pháp thường xuyên, mức; tăng thêm hiểu biết khách hàng công ty sản phẩm công ty kinh doanh tạo tín nhiệm lơi kéo khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cơng ty góp phần tăng đáng kể sản lượng tiêu thụ thị phần Song song với hoạt động bán hàng sách khuyến mãi, hậu cần trọng Các chương trình khuyến nên phân bổ hợp lý để người chăn ni tham gia, tránh trường hợp đại lý nhận khuyến mà người chăn ni khơng có 3.2.5 Giải pháp nâng cao hoạt động tổ chức bán hàng - Biện pháp tác động vào nhân viên bán hàng: Trong chế thị trường ngày nay, tiêu thụ sản phẩm ngày trở nên khó khăn Mặc dù có sản phẩm tốt, giá rẻ song cần phải có người bán hàng giỏi, biết lơi kéo khách hàng phía mình, động, sáng tạo giao tiếp, xử lý tình Do dó cơng ty phải ln ln nâng cao chất lượng tuyển mộ, tuyển chọn đào tạo, bồi dưỡng chuyên môn nghiệp vụ cho cán nhân viên làm việc lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm Đồng thời phải có sách khuyến khích vật chất cho người lao động Để đào tạo nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ cho cán cơng nhân viên sử dụng biện pháp sau: + Cử cán học trường đào tạo Cơng việc địi hỏi phải giành thời gian, vật chất cho cán cử học song đem lại hiệu cao + Tạo điều kiện cho cán nhân viên học tự túc có hỗ trợ phần Đây hội cho cán nhân viên tự nâng cao trình độ chun mơn 92 nghiệp vụ tạo hội thăng tiến cho họ đồng thời tạo động lực cho họ phấn đấu công việc + Đào tạo huấn luyện cơng ty: dùng cán có kinh nghiệm để kèm cặp hướng dẫn người cần đào tạo Cách đào tạo chi phí thấp người đào tạo làm việc trực hướng dẫn cán có kinh nghiệm Người đào tạo nắm bắt kiến thức thực tế công việc Để đạt hiệu đạt cao cong tác đào tạo, hàng năm công ty phải thường xuyên tổ chức đào tạo huấn luyện công ty cử học trường đơn vị đào tạo khác Để thực công tác cơng ty phải có nguồn ngân sách định để trợ cấp cho cán công nhân đào tạo người tham gia huấn luyện đào tạo Đồng thời có sách khuyến khích người lao động tăng lương, thưởng cho người lao động sau họ đào tạo thông qua việc thi nâng bậc Để khuyến khích nhân viên bán hàng động hơn, có thái độ phục vụ khách hàng tận tình, chu đáo gần gũi với khách hàng Doanh nghiệp nên sử dụng chế độ thưởng, phạt chế độ khoán Căn vào chế độ nhân viên khuyến khích sách thưởng, phạt theo tỷ lệ % doanh thu vượt khốn, địn bẩy kích thích họ tích cực tìm kiếm khách hàng mua với khối lượng lớn - Biện pháp tác động vào khách hàng: Ngoài việc đáp ứng nhu cầu tiêu dùng khách hàng, doanh nghiệp phải sử dụng số biện pháp làm động lực khuyến khích khách hàng mua mua thêm sản phẩm số giải pháp như: + Chính sách chiết khấu: Có hai loại chiết khấu: * Chiết khấu thương mại: Là việc doanh nghiệp khấu trừ cho khách hàng mua nhiều số tiền tương ứng với tỷ lệ (%) định giá trị hàng mua Hoạt động nhằm khuyến khích khách hàng mua với số lượng lớn * Chiết khấu toán: Áp dụng cho khách hàng toán tiền hàng nhanh: toán hưởng tỷ lệ chiết khấu cao so với toán sau, thời gian toán ngắn tỷ lệ chiết khấu cao 93 Hiện nay, công cụ chiết khấu sử dụng phổ biến doanh nghiệp cơng cụ kích thích tâm lý người mua, đồng thời cơng cụ tài đắc lực giúp cho việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp + Cước phí vận chuyển: Hầu hết doanh nghiệp đảm bảo đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, miễn phí hay khách hàng phải trả phần toàn + Các hình thức khác: * Tỷ lệ hoa hồng: tỷ lệ % doanh thu bán hàng mà doanh nghiệp cho đại lýý tiêu thụ sản phẩm * Hoạt động khuyến mại: Hoạt động thường tiến hành thời gian ngắn, tạo nên đợt tiêu thụ mạnh, đồng thời thu hút thêm nhiều khách hàng Khuyến mại giảm giá bán kèm theo quà tặng có phiếu dự thưởng… Doanh nghiệp phải sử dụng biện pháp tài cách xác, hiệu phù hợp với tình hình thực tế mình, khơng dao hai lưỡi phản tác dụng tiêu thụ sản phẩm làm cho khách hàng không tin tưởng mà cịn có suy nghĩ khơng tốt sản phẩm doanh nghiệp Vì vậy, nhà quản lý tài phải ln ý tới việc nghiên cứu, điều tra tâm lý người tiêu dùng để có sách kích thích tiêu thụ đắn hiệu Việc tuyển dụng nhân viên kinh doanh phải diễn chặt chẽ, phù hợp với yêu cầu chuyên môn Thường xuyên tổ chức tập huấn nghiệp vụ bán hàng để nâng cao lực chuyên môn Đẩy mạnh việc bán hàng trực tiếp cho người chăn nuôi nhằm hạ giá thành sản phẩm nắm thông tin phản hồi từ khách hàng 3.2.6 Dịch vụ chăm sóc khách hàng: Cơng ty cần thường xun thăm hỏi khách hàng, người chăn nuôi nhằm nắm bắt nhu cầu, tình hình thị trường Các hoạt động hội thảo tư vấn kỹ thuật chăn nuôi cần tổ chức thường xuyên hơn, lồng ghép vào chương trình tặng q, vật dụng chăn ni nhằm tạo tình cảm xây dựng uy tín cơng ty thị trường Các chương trình thưởng sản lượng, tổ chức tham quan, du lịch cần 94 trọng nhằm giữ chân khách hàng, tạo mối quan hệ hợp tác laai dài khách hàng công ty Trong hoạt động tiêu thụ, nghiệp vụ thu tiền quan trọng Trong trường hợp hàng hoá phân phối hết giao xong cho người mua song chưa thu tiền hoạt động tiêu thụ chưa kết thúc Trong trường hợp thu tiền song sản xuất sản phẩm vãn chưa đến tay người tiêu dùng hoạt động tiêu thụ kết thúc Do vậy, suốt trình trước sau tiêu thụ, cơng ty ln phải có dịch vụ phục vụ khách để lôi kéo khách hàng phía cơng ty Hơn cạnh tranh khốc liệt thị trường nay, vũ khí cạnh tranh không giá cả, chất lượng sản phẩm mà dịch vụ bổ sung trở thành vũ khí lợi hại doanh nghiệp Do công ty phải đa dạng dịch vụ bổ sung để lôi kéo nhiều khách hàng Các dịch vụ bao gồm: -Dịch vụ giới thiệu sản phẩm, giới thiệu cách sử dụng, bảo quản, nhận biết sản phẩm giả, sản phẩm hỏng, hạn sử dụng tăng cường uy tín cho cơng ty, khách hàng yên tâm mua sản phẩm công ty, không mua nhầm sản phẩm giả chất lượng Như công ty vừa xây dựng uy tín mắt khách hàng, vừa tăng khối lượng tiêu thụ, chống tệ nạn hàng giả, hàng chất lượng -Dịch vụ vận chuyển: khách hàng khơng có điều kiện vận chuyển, họ phải thuê nhiều thời gian, chi phí cao dịch vụ vận chuyển cơng ty với khách hàngvới giá hợp lý tiết kiệm thời gian khách hàng, chi phí bảo đảm an toàn sản phẩm cho khách hàng -Đổi sản phẩm bị hư hỏng, sản phẩm thời hạn sử dụng cho khách hàng định dịch vụ nhằm đảm bảo cho khách hàng yên tâm không bị thiệt hại chừng mực định công ty chấp nhận Dịch vụ giúp cho cơng ty giữ khách hàng mà cịn đảm bảo nhà trung gian phân phối không lợi dụng thiếu hiểu biết khách hàng cuối cố tình bán sản phẩm cho họ gián tiếp làm giảm uy tín cơng ty Để thực cơng việc phải có quy 95 định rõ ràng, sản phẩm đổi phải phân loại để tái chế làm thức ăn cho gia súc -Dịch vụ bao gói sản phẩm giúp cho khách hàng bảo quản sản phẩm, dễ dàng việc vận chuyển, xếp dỡ, hình thức đẹp thuận tiện trình giao dịch mua bán Bên cạnh cơng ty phải có dịch vụ bổ sung cho đối tượng khách hàng phù hợp 96 KẾT LUẬN Sự hội nhập ngày sâu rộng Việt Nam mở nhiều hội nhiều thách thức doanh nghiệp lãnh thổ Việt Nam Khi thị trường ngày có nhiều doanh nghiệp kinh doanh loại mặt hàng cạnh tranh trở nên khốc liệt Để sản phẩm không bị đào thải, doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược kinh doanh hợp lý vận dụng cách linh hoạt Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, tiêu thụ khâu quan trọng ảnh hưởng tới tồn q trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tổ chức tiêu thụ tốt giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn để quay vịng sản xuất Cơng ty cổ phần Mavin Austfeed doanh nghiệp sản xuất kinh doanh lĩnh vực nông nghiệp Là Công ty trẻ nên Cơng ty phải đối mặt với nhiều khó khăn q trình tiêu thụ thị trường có nhiều Công ty sản xuất thức ăn chăn nuôi lớn, lâu đời Nhận thức điều đó, Cơng ty trọng tới cơng tác tìm kiếm mở rộng thị trường tiêu thụ Qua tìm hiểu sở lý luận trình tiêu thụ sản phẩm khía cạnh thứ khái niệm, đặc điểm vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thứ hai nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Cuối nhân tố ảnh hường đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Vận dụng lý thuyết học để áp dụng thực tế vào thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty cổ phần Mavin Austfeed Ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Austfeed bị ảnh hưởng yếu tố đầu vào, giá bán, chất lượng mẫu mã sản phẩm, điều kiện tự nhiên, văn hố, xã hội mơi trường cạnh tranh hệ thống sách Nhà nước Qua thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi tạ công ty ta thấy: Công tác đào tạo cơng nhân viên ln trọng đẩy mạnh số lao động có trình độ ngày tăng, tổ chức máy quản lý công ty gọn nhẹ, động, đại, hiệu quả, kiểm soát ảnh hưởng dịch bệnh doanh thu liên tục tăng qua năm có dịch bệnh xẩy mạnh vào năm 2015, khách hàng biết đến sử dụng sản phẩm Công ty ngày tăng, thị trường tiêu thụ Công ty dần mở rộng, thị phần tiêu thụ Công ty đứng thứ thị trường Tuy nhiên tồn số hạn chế như: bao bì 97 sản phẩm chưa bắt mắt nên chưa thu hút khách hàng, giá sản phẩm cao chưa phù hợp với số đông người tiêu dùng, công ty cịn triển khai hoạt động khuyến mãi, quảng cáo để thu hút khách hàng khuyến khích họ sử dụng sản phẩm Công ty… Mặc dù đạt thành tựu cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm, song cơng ty có hạn chế định gặp phải khơng khó khăn thách thức Qua tìm hiểu thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm bao gồm hoạt động nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, xúc tiến yểm trợ, dịch vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm kết hợp với kiến thức lý luận hoạt động tiêu thụ sản phẩm học nghiên cứu trường lựa chọn đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Công ty cổ phần Mavin Austfeed” làm đề tài luận văn thạc sĩ Em hy vọng đề tài giải khó khăn mà công ty gặp phải công ty nghiên cứu ứng dụng thực tế Để tăng cường cơng tác tiêu thụ sản phẩm mình, giải pháp giới thiệu là: Thực hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược giá chiến lược sản phẩm, giải pháp mạng lưới tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối, giải pháp xúc tiến, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hoạt động tổ chức bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng Có đạt hiệu cao sản xuất kinh doanh đưa doanh nghiệp phát triển vững mạnh Đây sở để phát triển kinh tế nói chung ngành thức ăn chăn ni nói riêng Qua q trình tìm hiểu thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty với kiến thức học tập nghiên cứu trường để viết luận văn Trong khuôn khổ luận văn tơi sâu vào phân tích, nghiên cứu hoạt động chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm lý thuyết thực tế hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần phần Mavin Austfeed đồng thời đưa giải pháp để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Công ty cổ phần Mavin Austfeed Một lần xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo truyền đạt, giảng dạy kiến thức giảng đường, giúp đỡ hướng dẫn GVHD 98 toàn thể nhân viên công tác Công ty cổ phần Mavin Austfeed giúp tơi hồn thành luận văn thạc sĩ 99 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Nguyễn Công Bình (2008), “Quản lý chuỗi cung ứng”, NXB Tp.HCM, Hồ Chí Minh [2] Nguyễn Thị Liên Diệp (2008), “Quản trị học”, ĐHKT Tp HCM, Hồ Chí Minh [3] Dương Ngọc Dũng (2008), “Chiến lược cạnh tranh”, Theo lý thuyết Michael E Porter NXB TP.HCM, Hồ Chí Minh [4] Phạm Văn Dược (2008), “Phân Tích Hoạt Động Kinh Doanh”, ĐHKT Tp.HCM, Hồ Chí Minh [5] Trần Thị Ý Nhi, Nguyễn Đình Hịa, Đỗ Thị Thanh Phương (2008), “Giáo trình Quản trị Doanh Nghiệp”, ĐHQG Tp HCM, Hồ Chí Minh [6] Ngơ Công Thành (2009), “Marketing quản trị”, NXB Hà Nội, Hà Nội [7] Nguyễn Văn Thành (2007), “Một số giải pháp nâng cao hiệu kinh doanh công ty cố phần giấy Hưng Yên”, Chuyên đề thực tập tốt nghiệp, Hưng Yên [8] Trần Thị Ngọc Trang, Trần Văn Thi (2009), “Quản trị kênh phân phối”, NXB TP.HCM, HCM [9] Đoàn Thị Hồng Vân (2008), “Quản trị chiến lược”, NXB Hà Nội, Hà Nội