TIỂU LUẬN KINH DOANH QUỐC TẾ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA THE LEGO GROUP

hàng đó là các yếu tố độc đáo trong sản phẩm, thương hiệu (khiến người mua gắn kết với LEGO), hệ thống phân phối bán lẻ đang được xây dựng của riêng mình (không phải chịu áp lực mặc cả của các tổ chức phân phối). 4. Khả năng mặc cả của nhà sản xuất (Bargaining power of suppliers) Khả năng mặc cả của nhà cung cấp là tương đối thấp với The LEGO Group, điều đó được chứng tỏ trên nhiều khía cạnh như sau: Về nguyên liệu sản xuất, nguyên liệu để sản xuất LEGO không hề thiếu, cũng dễ dàng thay thế khiến các doanh nghiệp không thể ép giá LEGO. Bên cạnh đó, số lượng doanh nghiệp cung cấp cùng loại nguyên liệu trên toàn cầu là rất nhiều, đặc biệt ở các nước đang phát triển, đồng thời với chi phí đổi nhà cung cấp không lớn, khiến cho LEGO có khả năng lựa chọn đối tác tốt nhất. Trên cơ sở cung cấp nguyên liệu thường xuyên, The LEGO Group cũng đã ký nhiều hợp đồng hợp tác chiến lược với các nhà cung cấp, đảm bảo thu mua nguyên liệu số lượng lớn, giúp LEGO chủ động trong vấn đề này. The LEGO Group còn phát triển các công nghệ mới, cho phép tái sử dụng các sản phẩm cũ cũng góp phần hỗ trợ LEGO giảm bớt khả năng mặc cả của nhà cung cấp. Bên cạnh việc hạn chế chi phí nguyên liệu nhờ sự cạnh tranh trên thị trường cung ứng, LEGO với tiềm lực của mình còn có thể được chiết khấu hay mua bán chịu với các nhà cung ứng. Về lao động, số lượng lao động gia nhập vào LEGO tăng nhanh trong thời gian khủng hoảng vừa qua cho thấy LEGO có sức hút lớn với người lao động. LEGO cũng có nhiều chính sách phát triển phù hợp, quan tâm đến đời sống lao động của mình, mức độ thỏa mãn với công việc, tiền lương của lao động LEGO không ngừng tăng nhanh qua các năm. LEGO có thể tự do lựa chọn người lao động do nguồn cung lao động cho LEGO là không nhỏ, từ đó hạn chế được việc mặc cả yếu tố đầu vào lao động. Về công nghệ, ngày nay, với sự phát triển của khoa học công nghệ, ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất là điều cần có. Chính vì vậy, các doanh nghiệp luôn luôn phải cạnh tranh nhau để sở hữu công nghệ mới nhất, phục vụ cho nhiều mục tiêu khác nhau. Áp lực mặc cả trong việc cung cấp công nghệ mới là rất lớn với mọi doanh nghiệp trên thị trường, không chỉ có LEGO. Tuy nhiên, LEGO vẫn có lợi thế hơn khi hầu hết các sản phẩm của LEGO đều được đánh giá là sử dụng ít công nghệ, không cần phải cải tiến nhiều trong khâu sản xuất. LEGO hiện nay chỉ theo đuổi các công nghệ tái chế và nghiên cứu công nghệ cho các sản phẩm trong tương lai. 5. Nguy cơ gia nhập thị trường (Threat of new entrants) Với đặc thù là một thị trường truyền thống, đòi hỏi ít công nghệ, máy móc, các doanh nghiệp bên ngoài hoàn toàn có thể dễ dàng gia nhập và thoát ra khỏi thị trường này. Các doanh nghiệp trong thị trường phần lớn là các doanh nghiệp nhỏ, nhưng họ lại cạnh tranh nhau trên 70% thị phần còn lại của thị trường toàn cầu. Các doanh nghiệp này thường không có thương hiệu mạnh, nhưng lại sẵn sàng vi phạm các quyền sở hữu trí tuệ, công nghệ, kỹ thuật vì mục tiêu lợi nhuận; họ còn tận dụng nguồn nhân công, nguyên liệu rẻ, có sức chiếm lĩnh mạnh mẽ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ =====000===== TIỂU LUẬN KINH DOANH QUỐC TẾ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA THE LEGO GROUP MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU I TỔNG QUAN VỀ LEGO GROUP .3 Lịch sử hình thành trình phát triển Sản phẩm Thành tựu Sứ mệnh tầm nhìn .5 Giá trị cốt lõi .6 II PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA LEGO Mức độ cạnh tranh (Degree of Rivalry) Nguy thay (Threat of substitutes) Khả mặc khách hàng (Bargaining power of buyers) .8 Khả mặc nhà sản xuất (Bargaining power of suppliers) Nguy gia nhập thị trường (Threat of new entrants) III CHIẾN LƯỢC QUỐC TẾ CỦA LEGO GROUP 10 Chiến lược kinh doanh 10 Chiến lược quốc tế 11 2.1 Mua sắm đầu vào 11 2.2 Sản suất vận hành 12 2.3 Phân phối sản phẩm 13 2.4 Marketing (4P) 13 2.5 Dịch vụ 16 IV ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CHIẾN LƯỢC QUỐC TẾ CỦA LEGO .16 Thành tựu 16 Nhận xét, đánh giá chiến lược 18 Bài học rút 19 KẾT LUẬN 20 TÀI LIỆU THAM KHẢO 21 LỜI MỞ ĐẦU LEGO đồ chơi quen thuộc khơng với trẻ em, mà cịn người lớn thuộc tập đoàn The LEGO Group Khoảnh khắc gắn mảnh ghép cuối để hoàn thiện thành phố, tàu, chiến hạm mang đến cho đứa trẻ cảm xúc khó tả Bên cạnh đồ chơi lắp ghép, The LEGO Group tạo nhiều sản phẩm khác trò chơi điện tử, phim ảnh, âm nhạc… góp phần làm nên tiếng thương hiệu Ole Kirk Christiansen (1891-1958), thợ mộc, khởi đầu LEGO từ phân xưởng nhỏ thuộc Billund, Đan Mạch Ban đầu, tập đoàn LEGO chuyên kinh doanh đồ chơi làm từ gỗ dần chuyển sang sản phẩm nhựa Sau đó, người trai thứ ba Ole Godtfred Kirk Christiansen gia nhập công ty cha phát triển LEGO trở thành “người khổng lồ” nghĩa Theo thống kê Interbrand, LEGO 100 thương hiệu có giá trị giới, với ước tính khoảng tỷ USD vào năm 2021 Cịn tính riêng lĩnh vực đồ chơi, không đe dọa vị trí dẫn đầu ơng lớn đến từ Đan Mạch Vậy làm mà LEGO, từ cửa hàng nhỏ, lại phát triển thành tập đoàn toàn cầu nay? Đâu điểm khác biệt đáng ý chiến lược kinh doanh LEGO? Và tập đoạn làm cơng ty đối mặt với viễn cảnh phá sản vào năm 2003? Để trả lời cho câu hỏi trên, nhóm nghiên cứu thực tiểu luận “Chiến lược kinh doanh quốc tế The LEGO Group” để tìm hiểu khái quát trình hình thành, phát triển sâu vào nghiên cứu chiến lược kinh doanh mà tập đồn LEGO áp dụng Từ rút học kinh nghiệm chiến lược kinh doanh chiến lược quốc tế mà nhóm tác giả phân tích nghiên cứu NỘI DUNG I TỔNG QUAN VỀ LEGO GROUP Lịch sử hình thành q trình phát triển Tập đồn LEGO khởi phát phân xưởng Ole Kirk Christiansen, vốn thợ mộc đến từ Billund, Đan Mạch, ông bắt đầu làm đồ chơi gỗ từ năm 1932 Cuối năm 1935, Ole Kirk Kristiansen định tập trung cơng việc kinh doanh vào việc sản xuất đồ chơi mà ông bắt đầu vào năm 1932 Quyết định liên quan đến việc tìm tên cho cơng ty Tên thức sử dụng từ tháng năm 1936 với tên 'LEGO' viết tắt hai từ tiếng Đan Mạch "leg godt", có nghĩa "chơi hay" Mục đích tên để phản ánh chất lượng quyền vui chơi thú vị trẻ em Năm 1942, trận hỏa hoạn dội thiêu rụi xưởng sản xuất sản phẩm gỗ, Ole Kirk Kristiansen gần từ bỏ ý định tiếp tục kinh doanh Trong lúc ơng nhận số lời đề nghị việc xây dựng nhà máy Năm 1943, với giúp đỡ hỗ trợ gia đình nhân viên, nhà máy xây dựng địa điểm nhà xưởng cũ Billund Nhà máy đại nhiều so với nhà máy cũ phù hợp cho việc sản xuất đồ chơi hàng loạt Điều có nghĩa suất tăng từ năm 1943 nhà máy hoàn thành Năm 1947, Christiansen nảy sinh ý tưởng sử dụng nguyên liệu nhựa thay sản xuất đồ chơi gỗ trước Nguyên liệu cung cấp tư nhà máy chuyên đúc nhựa Năm 1949, LEGO bắt đầu tạo viên gạch nhựa cài tiếng ngày nay, gọi "những viên gạch liên kết tự động"(Automatic Binding Bricks) Những viên gạch dựa phần lớn vào sáng chế "gạch tự khóa" (Self-Locking Bricks) Kiddicraft đa tung thị trường Anh năm 1947 LEGO mua lại quyền sửa đổi thiết kế Kiddicraft sau nghiên cứu mẫu nhà cung cấp máy ép nhựa đến từ Anh cung cấp Năm 1951, Tập đoàn LEGO mắt máy kéo Ferguson quy mô nhỏ làm nhựa Chiếc máy kéo, bán thị trường dạng xây dựng mô hình hồn thiện, thành cơng lớn Thành cơng lý khiến doanh số bán sản phẩm nhựa Tập đoàn LEGO vượt qua sản phẩm gỗ họ vào năm 1952 Những năm 1960 – 1970, tập đoàn LEGO bắt đầu tăng cường chiến dịch thay đổi thiết kế, tập trung vào việc áp dụng loại hình cơng nghệ cao, cụ thể LEGO Technic tung thị trường năm 1977 Trong đó, sản phẩm điển hình phải kể đến dòng robot MindStorm, kết việc hợp tác tập đoàn LEGO Viện công nghệ Media Lab Massachusetts năm 1988 Vào năm đến cuối thập niên 1990, lợi nhuận LEGO ghi nhận đạt đỉnh cao với việc mắt loạt dòng sản phẩm sản xuất dựa theo việc mô nhân vật phim DC Comics (bao gồm Batman), Bob the Builder, Thomas the Tank Engine Nick Jr Ngoài ra, LEGO lúc phát triển thêm loại đồ chơi dành cho trẻ sơ sinh trẻ tập đi, sản phẩm có tên Duplo Năm 1999, hai dịng sản phẩm Star Wars Winnie Pood mắt LEGO cho mắt tạo dấu ấn, thu hút đông đảo người tiêu dùng mang lại nguồn doanh thu lớn cho hãng Năm 1998, công ty báo cáo khoản lỗ trước thuế có sa thải với quy mơ lớn vào năm 1999 Hơn nữa, thời hạn cấp phép cho sáng chế Tập đoàn LEGO hết Tuy nhiên, khơng mà Tập đồn LEGO chịu chấp nhận khó khăn, hãng tập trung nỗ lực để khôi phục lợi nhuận thông qua việc bán LEGOland Park cho tập đồn giải trí Merlin vào năm 1995 Sau nhiều lần tái cấu tổ chức việc bán hàng, lợi nhuận thu LEGO đạt số đáng ngưỡng mộ vào năm 2005 Năm 2006, Tập đoàn LEGO thuê sản xuất Kladno cho đối tác kinh doanh công ty, Flextronics Mặc dù Flextronics tiếp quản sản xuất, việc sản xuất mô hình thuộc Tập đồn LEGO Năm 2008, mối quan hệ LEGO với Flextronics gặp nhiều khó khăn trình sản xuất, lúc LEGO lấy lại sức mạnh kinh tế, họ định chấm dứt quan hệ đối tác với Flextronics lần tiếp quản nhà máy Kladno Năm 2012, LEGO định mở rộng nhà máy Kladno để đáp ứng nhu cầu ngày tăng Năm 2014, theo VOA, doanh thu nửa đầu năm 2014 Tập đoàn LEGO Group vượt qua đối thủ nặng ký công ty Mattel, Inc Mỹ để trở thành công ty sản xuất đồ chơi lớn giới doanh thu bán hàng lợi nhuận đạt Vào năm 2015, 15 năm sau khánh thành nhà máy LEGO Kladno, lúc diện tích sản xuất rộng lớn tương đương với khoảng 22 sân bóng đá tịa nhà có diện tích khoảng 140.000 m2 Bằng việc không ngừng mở rộng quy mô sản xuất Châu Âu Châu Á, tính đến thời điểm sản phẩm LEGO có mặt 130 quốc gia toàn giới Đặc biệt việc xây dựng nhà máy LEGO Bình Dương, Việt Nam, nhà máy thứ giới nhà máy thứ châu Á ( sau Trung Quốc) Tập đoàn LEGO, triển khai vào nửa cuối năm 2022 dự kiến bắt đầu vào hoạt động năm 2024 Sản phẩm LEGO đồ chơi hình khối dành cho trẻ em u thích tồn cầu Bằng cách kết hợp đơn giản, LEGO tạo thành hình dạng khác nhau, kích thích trí tưởng tượng trẻ em, ni dưỡng khả tư không gian trẻ Đây xem sản phẩm đồ chơi mang tính giáo dục cao Ngoài ra, LEGO mở rộng phân khúc khách hàng khơng hướng tới trẻ em mà cịn thiếu niên lớn Thành tựu Sự thành cơng đón nhận từ mắt: Sau mắt vào năm 1932 Đan Mạch với đời đồ chơi gỗ Ole Kirk Christiansen chế tạo ra, đồ chơi LEGO lúc nhận ủng hộ lớn thị trường đồ chơi trẻ em lúc Đan Mạch bắt mắt lạ Tính đến nay, tập đồn LEGO trải qua trình phát triển 80 năm LEGO trở thành công ty sản xuất đồ chơi lớn giới doanh thu bán hàng lợi nhuận đạt − Theo VOA, doanh thu nửa đầu năm 2014 Tập đoàn LEGO Group vượt qua đối thủ nặng ký công ty Mattel, Inc Mỹ với doanh thu tăng nhanh 11% tháng đầu năm chủ yếu dựa vào sản phẩm liên quan tới phim The LEGO Movie phát hành vào tháng − Hiện nay, LEGO trở thành tập đồn lớn có mặt 130 quốc gia tồn giới − Các sản phẩm đồ chơi LEGO tạp chí Fortune Hiệp hội nhà bán lẻ đồ chơi Anh ( British Association of Toy Retailers) bình chọn danh hiệu “ Đồ chơi kỷ” − Năm 2012, LEGO vinh danh 10 công ty danh tiếng giới đạt danh hiệu “ Công ty quan tâm giới” Reputation Institute, tổ chức quốc tế hàng đầu lĩnh vực đánh giá danh tiếng cơng ty có trụ sở New York bình chọn sau thực trình khảo sát 60.000 khách hàng 29 quốc gia giới − LEGO lập nhiều kỷ lục giới khác có đón nhật hàng triệu người hâm mộ khắp quốc gia tồn giới Có thể kể đến kỷ lục ấn tượng tòa tháp LEGO cao giới với chiều cao 34 mét Đan Mạch-nơi LEGO sinh − Tính đến năm 2013, tập đồn LEGO đứng vị trí thứ tư số thương hiệu đồ chơi tiếng hàng đầu giới Nhưng sau năm, LEGO có nhiều phát triển vượt bậc để vươn lên trở thành thương hiệu đồ chơi lớn giới Sứ mệnh tầm nhìn Sứ mệnh LEGO Christiansen Goldin nói rằng: “LEGO công ty định hướng sứ mệnh, sứ mệnh truyền cảm hứng phát triển ‘nhà xây dựng tương lai Để tiếp cận nhiều trẻ em hơn, chúng tơi ln dốc điều đó” The LEGO Group mong muốn trở thành công ty truyền cảm hứng phát triển kiến trúc sư kiến tạo tương lai Chính sứ mệnh truyền cảm hứng làm việc cho nhân viên cơng ty, tạo văn hóa nội thông điệp đối ngoại mạnh mẽ, khiến nhân viên cảm thấy cơng việc có ý nghĩa lớn vào giáo dục sáng tạo hệ tương lai “Chúng đặt mục tiêu đến năm 2032 tiếp cận 300 triệu trẻ em Đây điều mà tất nhân viên làm việc tập đoàn LEGO hiểu rõ”, Peter Kim, Phó chủ tịch phụ trách Gắn kết người tiêu dùng kỹ thuật số LEGO cho biết Giá trị cốt lõi Đối với LEGO trẻ em đối tượng tiêu biểu The LEGO Group - có óc tị mị, sáng tạo trí tưởng tượng – với ham muốn học hỏi bẩm sinh Tập đoàn LEGO xem chất lượng tầm quan trọng chủ chốt, cố gắng trở thành hãng tốt đáng tin cậy ngành kinh doanh đồ chơi Triết lý LEGO “cách chơi tốt” để từ làm phong phú sống trẻ em – thời trưởng thành sau chúng Mục đích cuối mà đồ chơi LEGO hướng đến giúp trẻ khám phá phát triển thân nhiều thông qua cách suy nghĩ sáng tạo, tư logic, có hệ thống phát khả tiềm ẩn cá nhân Mỗi chủ đề đồ chơi LEGO xoay quanh cơng trình nhà cửa, kiến trúc, phương tiện giao thơng hay sản phẩm thuộc chủ đề nhiều trẻ em yêu thích dựa phim tiếng Star Wars, Harry Potter, Minions, nhân vật cổ tích Thơng qua điều này, LEGO mong muốn giúp cho trẻ em nhiều việc tìm phát triển niềm u thích từ định hình tương lai thân trải nghiệm sáng tạo vô hạn người Bộ đồ chơi xếp hình LEGO chủ đề Harry Potter bán chạy Tập đoàn LEGO Group hướng đến mục tiêu người đầu yếu tố mang lại tốt cho trẻ em Điều chứng minh sản phẩm chất lượng cao mang tư tưởng kinh doanh thời đại với chất lượng an toàn, mẫu mã đẹp, cách chơi thơng minh có tác dụng kích thích, phát triển tư trẻ đồng thời tận dụng triệt để yếu tố đại, công nghệ vào sản phẩm Mặt khác, sản phẩm đồ chơi LEGO không phát triển mặt hình thức nội dung đơn giản đồ chơi trẻ em khác, cơng ty LEGO cịn đặt giá trị cần đạt sản phẩm thực cách nghiêm ngặt, cẩn thận Đó thỏa mãn giá trị: Trí tưởng tượng, sáng tạo, hứng thú, tính học hỏi, quan tâm, chăm sóc chất lượng cao Tính đến thời điểm nay, điều Tập đoàn LEGO thể qua thành tựu mà họ đạt nhiều năm qua với thay đổi cải tiến không ngừng xa mang lại giới với giá trị tốt đẹp dành cho trẻ em II PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH QUỐC TẾ CỦA LEGO Mức độ cạnh tranh (Degree of Rivalry) Thị trường mà công ty LEGO tham gia gọi thị trường đồ chơi truyền thống (Traditional toy) toàn giới Đây dạng thị trường cạnh tranh độc quyền, có nghĩa cơng ty tham gia vào thị trường sản xuất loại hàng hóa riêng biệt, mẫu mã riêng, giá riêng,… gần độc quyền mặt hàng Tuy nhiên, công ty tham gia thị trường phải cạnh tranh gay gắt với nhằm đáp ứng nhu cầu đồ chơi giải trí chung Trên thị trường đồ chơi truyền thống, có cạnh tranh bốn công ty lớn Mattel (nổi tiếng với sản phẩm búp bê Barbie), Hasbro (nổi tiếng với sản phẩm trò chơi Monopoly), Namco Bandai (nổi tiếng với sản phẩm Gundam robot) LEGO với tỉ lệ thị phần 11,37%, 7,76%, 6.85% 5,90%, lại doanh nghiệp khác có thị phần khơng đáng kể Như vậy, tỷ lệ tập trung (Concentration Ratio – CR) cho biết phần trăm thị phần hãng lớn ngành nắm giữ, 31.88%, số cao không cho doanh nghiệp sức mạnh để ảnh hưởng lớn làm giá tùy tiện Dưới góc độ số CR, tập đồn LEGO tham gia vào thị trường có mức độ cạnh tranh cao Số lượng công ty thị trường truyền thống có đơng đảo, tranh giành liệt thị trường Tuy vậy, ảnh hưởng việc cạnh tranh với nhiều cơng ty có tác động khơng lớn LEGO với thương hiệu, mẫu mã kiểu chơi LEGO, để cạnh tranh với họ cần phải nhiều chi phí nghiên cứu Hiện nay, kinh tế toàn cầu phục hồi sau khủng hoảng, cịn hậu xấu thị trường doanh nghiệp Chính sức mua thị trường giảm sút, mà áp lực cạnh tranh công ty trở nên gay gắt phải giành giật với phần thị trường nhỏ Đặc biệt thị trường đồ chơi truyền thống, nhóm cơng ty lớn có rào cản cao, khơng thể từ bỏ ngành đầu tư máy móc, cơng nghệ, đào tạo đội ngũ lao động riêng biệt, có chiến lược kinh doanh cụ thể, khiến việc cạnh tranh công ty diễn liệt, cơng ty nhỏ sản xuất sản phẩm đơn giản, không cần đầu tư nhiều (như đồ chơi thủ công) lại làm giảm bớt mức độ cạnh tranh thị trường Cuối cùng, tất doanh nghiệp đồ chơi truyền thống lớn, có LEGO, phải chấp nhận cạnh tranh sản phẩm đồ chơi từ Trung Quốc Mặc dù đồ chơi Trung Quốc khơng có thương hiệu mạnh, họ lại có giá hợp lý với phần lớn người tiêu dùng tồn giới Cơng nghệ đồ chơi Trung Quốc ứng dụng rộng rãi, đồng thời Trung Quốc thường vi phạm quyền sở hữu trí tuệ để bán nhiều sản phẩm tốt, gây cạnh tranh lớn công ty hàng đầu phân khúc thị trường có thu nhập thấp Nguy thay (Threat of substitutes) Ngày với xu hướng phát triển mạnh mẽ khoa học công nghệ, ngày xuất nhiều loại hình giải trí mới, sẵn sàng thay sản phẩm đồ chơi truyền thống Sự xuất không đe dọa đến doanh số công ty sản xuất đồ chơi mà cịn khiến cơng ty phải cạnh tranh gay gắt, liệt với Những hàng hóa thay trực tiếp sản phẩm đồ chơi truyền thống trị chơi điện tử với nhiều hệ máy (console) kèm, bật loại máy Xbox, Playstation, Wii …Cùng với đó, loại trị chơi điện tử trực tuyến sản xuất với tốc độ cao trở thành mặt hàng thay tiềm cho sản phẩm đồ chơi truyền thống Những dạng sản phẩm có sức lơi khủng khiếp với lứa tuổi qua việc thiết lập môi trường tương tác phức tạp hơn, cho phép người chơi tự hơn, khơng bị bó hẹp sản phẩm đồ chơi thông thường Mặc dù áp lực từ nguy thay cao, sản phẩm đồ chơi có chỗ đứng định thị trường Đa số bậc phụ huynh muốn họ chơi sản phẩm đồ chơi truyền thống sử dụng game hình, đồng thời nhiều người muốn tương tác trực tiếp với trò chơi sử dụng “ảo” máy tính cơng cụ chơi game khác Khả mặc khách hàng (Bargaining power of buyers) The LEGO Group doanh nghiệp hoạt động thị trường toàn cầu cạnh tranh gay gắt mối đe dọa đáng kể từ sẵn có hàng hóa thay thế, đó, khả mặc khách hàng thị trường lớn Chính vậy, LEGO khơng thể dễ dàng áp đặt giá bán sản phẩm họ độc quyền sản phẩm phải dè chừng đối thủ thị trường cạnh tranh giá Đặc biệt nay, mà sức mua toàn cầu thấp người ta ưu tiên cho nhu yếu phẩm cần thiết sau khủng hoảng tài giới, người tiêu dùng muốn mặc Tuy nhiên, tập đoàn có lợi riêng biệt làm giảm bớt áp lực mặc từ phía khách hàng yếu tố độc đáo sản phẩm, thương hiệu (khiến người mua gắn kết với LEGO), hệ thống phân phối bán lẻ xây dựng riêng (khơng phải chịu áp lực mặc tổ chức phân phối) Khả mặc nhà sản xuất (Bargaining power of suppliers) Khả mặc nhà cung cấp tương đối thấp với The LEGO Group, điều chứng tỏ nhiều khía cạnh sau: Về nguyên liệu sản xuất, nguyên liệu để sản xuất LEGO không thiếu, dễ dàng thay khiến doanh nghiệp ép giá LEGO Bên cạnh đó, số lượng doanh nghiệp cung cấp loại nguyên liệu toàn cầu nhiều, đặc biệt nước phát triển, đồng thời với chi phí đổi nhà cung cấp khơng lớn, khiến cho LEGO có khả lựa chọn đối tác tốt Trên sở cung cấp nguyên liệu thường xuyên, The LEGO Group ký nhiều hợp đồng hợp tác chiến lược với nhà cung cấp, đảm bảo thu mua nguyên liệu số lượng lớn, giúp LEGO chủ động vấn đề The LEGO Group phát triển công nghệ mới, cho phép tái sử dụng sản phẩm cũ góp phần hỗ trợ LEGO giảm bớt khả mặc nhà cung cấp Bên cạnh việc hạn chế chi phí nguyên liệu nhờ cạnh tranh thị trường cung ứng, LEGO với tiềm lực cịn chiết khấu hay mua bán chịu với nhà cung ứng Về lao động, số lượng lao động gia nhập vào LEGO tăng nhanh thời gian khủng hoảng vừa qua cho thấy LEGO có sức hút lớn với người lao động LEGO có nhiều sách phát triển phù hợp, quan tâm đến đời sống lao động mình, mức độ thỏa mãn với công việc, tiền lương lao động LEGO không ngừng tăng nhanh qua năm LEGO tự lựa chọn người lao động nguồn cung lao động cho LEGO không nhỏ, từ hạn chế việc mặc yếu tố đầu vào lao động Về công nghệ, ngày nay, với phát triển khoa học công nghệ, ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất điều cần có Chính vậy, doanh nghiệp ln ln phải cạnh tranh để sở hữu công nghệ nhất, phục vụ cho nhiều mục tiêu khác Áp lực mặc việc cung cấp công nghệ lớn với doanh nghiệp thị trường, LEGO Tuy nhiên, LEGO có lợi hầu hết sản phẩm LEGO đánh giá sử dụng cơng nghệ, khơng cần phải cải tiến nhiều khâu sản xuất LEGO theo đuổi công nghệ tái chế nghiên cứu công nghệ cho sản phẩm tương lai Nguy gia nhập thị trường (Threat of new entrants) Với đặc thù thị trường truyền thống, địi hỏi cơng nghệ, máy móc, doanh nghiệp bên ngồi hồn tồn dễ dàng gia nhập thoát khỏi thị trường Các doanh nghiệp thị trường phần lớn doanh nghiệp nhỏ, họ lại cạnh tranh 70% thị phần cịn lại thị trường tồn cầu Các doanh nghiệp thường khơng có thương hiệu mạnh, lại sẵn sàng vi phạm quyền sở hữu trí tuệ, cơng nghệ, kỹ thuật mục tiêu lợi nhuận; họ cịn tận dụng nguồn nhân cơng, ngun liệu rẻ, có sức chiếm lĩnh mạnh mẽ phận dân số nghèo trung bình nước phát triển nước phát triển khủng hoảng tài tồn cầu LEGO với thương hiệu chất lượng sản phẩm chiếm thị phần nước phát triển, đảm bảo không bị ảnh hưởng nhiều nguy gia nhập thị trường để cạnh tranh với LEGO thị trường có yêu cầu cao vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng thương hiệu, phát triển máy móc công nghệ Bảng đánh giá III CHIẾN LƯỢC QUỐC TẾ CỦA LEGO GROUP Chiến lược kinh doanh Với LEGO, tập trung vào khách hàng chìa khóa then chốt giúp thương hiệu thành công, chiến dịch “Khách hàng trung tâm” triển khai Nỗ lực kết nối giao tiếp với khách hàng không ngừng nghỉ LEGO thể việc phát triển sản phẩm liên tục, gia tăng mức độ quảng bá dù địa phương hay toàn cầu Julia Goldin, Giám đốc Truyền thông The LEGO Group, cho biết công ty xem việc giúp đỡ khách hàng sứ mệnh LEGO muốn tập trung vào khách hàng nhiều phục vụ họ tốt “Chúng cảm thấy biết ơn có hội làm việc ngành cố gắng tạo nên thay đổi ngày”-Julia chia sẻ Trong chiến dịch đề cập phía trên, “Ln kết nối với khách hàng” nội dung trọng tâm mang đến thành công chiến dịch Do vậy, LEGO, đội ngũ Marketing thường xuyên liên lạc với nhóm người dùng để hỏi họ sản phẩm mới: Họ có thích màu sắc khơng? Họ cảm thấy chiến dịch quảng cáo gần nhất? Việc không cách marketing, mà thể quan tâm LEGO đến mối quan hệ với khách hàng Mọi người sẵn sàng thảo luận hành vi nhu cầu người mua, phần lớn khách hàng tiêu thụ sản phẩm LEGO người dùng cuối Ngoài ra, tập đồn cịn tổ chức điều tra hàng năm với tên gọi “Nhịp điệu khách hàng” để vừa đánh giá hài lòng khách hàng sản 10 phẩm LEGO, vừa thu thập mong muốn, nguyện vọng mẫu mã chất lượng sản phẩm thời gian tới để công ty cho đời đồ chơi phù hợp Thứ hai “Thích ứng nhanh với thay đổi thị trường” Trong thời đại 4.0-Thời đại bùng nổ kỹ thuật số, tập đoàn LEGO đẩy mạnh quan hệ khách hàng qua mạng xã hội, câu lạc LEGO Gần đây, LEGO Group thiết lập LEGO Click, trang web khuyến khích người hâm mộ, nhà thiết kế, sáng chế chia sẻ viết, hình ảnh đoạn phim LEGO Vào năm xảy đại dịch COVID-19, bối cảnh toàn cầu phong tỏa dịch bệnh thị trường bán lẻ thay đổi mạnh mẽ, tập đoàn LEGO phát hành trò chơi LEGO Super Mario, phận marketing tập đoàn khởi động chiến dịch ‘Let’s Build Together’ vài tuần để nhắn gửi thông điệp hỗ trợ khách hàng vào thời điểm khó khăn Chiến lược quốc tế 2.1 Mua sắm đầu vào Trong cam kết sản phẩm mình, tập đoàn LEGO Group nhận định “chất lượng tảng bản, tiên việc xây dựng lòng tin khách hàng, chiến lược phát triển, giá trị thành mà hướng đến”, “quy trình đánh giá kiểm tra chất lượng LEGO quy định rõ ràng thông qua hệ thống quản lý chất lượng tồn cầu chúng tơi Chúng tơi ln xem việc thực thi điều khoản sách trách nhiệm chia sẻ tất cơng nhân LEGO” Vì vậy, cơng ty trọng tiêu an tồn cơng nhân người tiêu dùng, tiêu môi trường phù hợp với xu chung doanh nghiệp việc sử dụng nhựa ABS-một loại nhựa nguyên sinh ưa chuộng giới độ an toàn sử dụng Giá bán loại nhựa rơi vào khoảng 2.300.000$/tấn Cho đến năm 2018, LEGO thông báo họ sử dụng polyetylen có nguồn gốc sinh học để tạo yếu tố thực vật (các phận lá, bụi cối) Tuy nhiên nay, công ty thử nghiệm khoảng 200 vật liệu thay Và đạt số thành công với polyethylene làm từ vỏ mía, sử dụng để tạo mảnh linh hoạt cánh rồng, cọ cần câu cá Thật không may, chất liệu mềm 98% yếu tố công ty Các vật liệu khác thử nghiệm tạo phần tử vỡ thành mảnh sắc nhọn, bị biến dạng có vết rỗ, có màu bùn Vào năm 2020, công ty tiếp thông báo họ ngừng đóng gói sản phẩm túi nhựa sử dụng lần thay vào sử dụng túi giấy tái chế LEGO bước hướng tới việc sử dụng nguyên vật liệu thân thiện với môi trường Nhưng công cải tiến khơng đơn giản việc tìm kiểm định chất lượng loại nguyên vật liệu phải tới vài năm trước thức đưa vào sản xuất 11 2.2 Sản suất vận hành Hiện nay, Tập đoàn hàng đầu Châu Âu có quy mơ phân phối rộng khắp đến 130 quốc gia, từ quy chuẩn xây dựng nhà máy đến hệ thống vận hành máy móc, nhân quản lý chọn lọc khắt khe Các sách mơi trường LEGO trọng xây dựng tương lai bền vững, tác động tích cực đến mơi trường bao gồm vật liệu, bao bì, lượng tái tạo, hiệu carbon, khơng chất thải, cơng nghệ cải tiến Tiêu chí số nhà máy phải trung hòa carbon, không phát thải thêm CO2, 100% lượng hàng ngày đáp ứng pin mặt trời công viên lượng mặt trời Công viên thiết kế theo tiêu chuẩn nhằm giảm thiểu tiêu thụ lượng sử dụng tài nguyên tái tạo Các nhà máy LEGO sử dụng cơng nghệ xác để tạo khn, xử lý đóng gói sản phẩm LEGO đồng thời giúp tiết kiệm lượng Điển hình dự án nhà máy Jiaxing, Trung Quốc khai trương năm 2016 sử dụng 17.400 pin mặt trời, lắp đặt mái nhà, dự kiến tạo 7.000 MWh hàng năm Hay việc mở rộng 33.850 m² nhà máy Monterrey, Mexico cuối năm sử dụng 1.135 pin mặt trời mang nguồn lượng tái tạo Quy mô nhà máy rộng lớn Jiaxing, Trung Quốc (nguồn: brandvietnam.com) Các nhà máy mở rộng diện tích bao gồm nhà kho cao hồn tồn tự động tịa nhà dành riêng để lắp ráp, trang trí sản phẩm LEGO cho thấy khoa học, tính tốn kỹ lưỡng thiết kế xây dựng tập đoàn Hiện tập đoàn đặt nhà máy sản xuất nước Đan Mạch, Mexico, Trung Quốc, Hungary, CH Séc Việt Nam trở thành đất nước tập đoàn LEGO đầu tư tỷ USD cho dự án xây nhà máy Bình Dương Doanh nghiệp trọng đến vị trí đặt nhà máy nằm gần thị trường 12 tiêu thụ lớn giới nhằm rút ngắn khoảng cách vận chuyển sản phẩm, nhanh chóng đáp ứng nhu cầu thay đổi người tiêu dùng quản lý lượng khí thải carbon thải môi trường Trong việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác tuân thủ nguyên tắc kinh doanh mà LEGO đặt ra, tạo thành chuỗi cung ứng linh hoạt Các nhà cung cấp cần đáp ứng hợp đồng chấp thuận LEGO vật liệu, thành phần bao bì cho sản phẩm LEGO Trong q trình, đơn vị có trách nhiệm giải trình, thẩm định đảm bảo tuân thủ liên tục cải tiến Những nhân viên lành nghề đào tạo cơng nghệ đúc xác, trình độ cao truyền cảm hứng để trở thành nhà xây dựng tương lai 2.3 Phân phối sản phẩm Được xếp hạng Công ty Đồ chơi tiếng lớn giới với giá trị thị trường lên tới tỷ USD, sản phẩm LEGO nằm top danh sách mong ước trẻ em nơi giới vào dịp Giáng sinh Cơng ty có tổng cộng 12.500 mặt hàng lưu kho, với 100 màu sắc khác có đến 11.000 nhà cung cấp Khơng có ngạc nhiên đến đồ chơi LEGO xuất 130 quốc gia khắp châu lục Ngoài việc tăng cường khai thác thị trường truyền thống Mỹ, Nhật Bản, Eu, tập đồn LEGO trọng mở rộng thị phần thị trường Trung Quốc, Ấn Độ, Brazil … Thông thường, sản phẩm LEGO đến với người tiêu dùng qua đối tác phân phối quốc gia: LEGO → Công ty phân phối → Đại lý bán lẻ → Người tiêu dùng Tuy nhiên, LEGO trọng tăng cường phân phối sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng qua kênh buôn bán riêng, câu lạc bộ, … Cụ thể kế hoạch triển khai thông qua việc nắm bắt tâm lý khách hàng chủ chốt LEGO tiến hành vấn 20 khách hàng lớn nhất, chiếm 70% doanh số công ty Kết LEGO tìm xu hướng quan trọng: trái với LEGO nghĩ, hầu hết khách hàng không yêu cầu phải giao hàng ngày vào ngày hôm sau Phát khiến LEGO định giao hàng cho khách hàng tuần lần yêu cầu phải có đơn đặt hàng trước 2.4 Marketing (4P) - Chiến lược sản phẩm Các sản phẩm LEGO đảm bảo tiêu chí an tồn cho cơng nhân sản xuất người tiêu dùng Khi đưa thị trường sản phẩm tập đoàn mang biểu tượng EU CE, biểu tượng tượng trưng cho hướng dẫn tiêu chuẩn đồ chơi Châu Âu Phương châm LEGO Tập đồn LEGO khơng ngừng đưa loại dòng sản phẩm để phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng giai đoạn mở rộng thị phần Từ mục tiêu lúc đầu chủ yếu phục vụ trẻ em nam lứa tuổi mẫu giáo trở lên, LEGO tạo loại sản phẩm dành cho lứa tuổi nhỏ hơn, bé gái chí 13 người thuộc lứa tuổi trưởng thành yêu thích sản phẩm Những sản phẩm mà LEGO tung gắn liền với câu chuyện hay kết hợp với brand tiếng khác Adidas, bên cạnh đẩy mạnh dịng sản phẩm mang chủ đề phim tiếng hãng phim Disney, Warner Bros để hấp dẫn người tiêu dùng Danh sách sản phẩm LEGO Duplo Độ tuổi: từ 1-3 tuổi Miếng lớn, dễ cầm tháo lắp LEGO Juniors Độ tuổi: 3-5 tuổi Trình độ khó Khơng có q nhiều mẫu để lựa chọn, dễ mua giá phải chăng, số lượng miếng xếp phù hợp cho trẻ LEGO Classic LEGO City LEGO Technic LEGO Mindstorms - Nội dung Độ tuổi: đến người lớn Trên bao bì LEGO có ghi ký hiệu [4-99] Với chi tiết nhỏ cần có linh hoạt sức mạnh ngón tay để tháo gỡ lắp ráp chi tiết khó Một số LEGO vận hành động cơ, điều khiển vơ tuyến Là dịng có ứng dụng công nghệ robot Chiến lược giá Giá sản phẩm LEGO Group thường đánh giá cao so với nhiều loại đồ chơi khác Tuy nhiên, phần lớn người tiêu dùng mua sản phẩm LEGO hài lòng với mức giá cho mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm Tập đoàn LEGO phần khắc phục đặc điểm cách đa dạng hóa dịng sản phẩm kích cỡ hộp LEGO để có biên độ giá rộng, phù hợp với nhiều phân khúc thị trường khác Một đồ chơi LEGO có giá từ vài đến vài nghìn đơ, tùy vào khả tài sở thích mà người lựa chọn loại sản phẩm phù hợp với Cùng với đó, chương trình khuyến mại giảm giá thực thường xuyên chi nhánh tập đoàn toàn giới để tăng cường nhu cầu người mua Trên website bán hàng riêng, LEGO có trang phân giá riêng cho phân khúc sản phẩm, phù hợp với nhu cầu phân khúc khách hàng khác Khách hàng dễ dàng tìm sản phẩm ưng ý với giá phù hợp với khả toán Các sản phẩm LEGO có giá đa dạng, giao động từ 20 euro tới 200 euro cho loại sản phẩm 14 Ảnh: Trang web bán hàng LEGO - Chiến lược phân phối Trong năm 2022, LEGO mở thêm 155 cửa hàng mới, có 80 cửa hàng Trung Quốc Con số nâng tổng số lượng cửa hàng toàn giới lên 904 cửa hàng Ngoài việc tiêu thụ sản phẩm cửa hàng thức, LEGO cịn tích cực đẩy mạnh phân phối sản phẩm kênh buôn bán riêng Đặc biệt, LEGO đẩy mạnh hợp tác, phân phối sản phẩm đến trung tâm học thuật, trường học giới nhằm mở rộng thị phần - Chiến lược xúc tiến Giống doanh nghiệp khác, tập đồn LEGO ln trọng đẩy mạnh hoạt động quảng cáo để đưa sản phẩm gần gũi với người tiêu dùng Cách thức quảng cáo LEGO ngày đa dạng hóa Ngồi biện pháp quảng cáo truyền thơng qua truyền hình hay Internet, LEGO Group thường xuyên tổ chức hoạt động triển lãm, thi lắp ráp dành cho trẻ em yêu thích loại đồ chơi Việc thành lập mở rộng hệ thống công viên LEGOland Park toàn giới tập đoàn LEGO đặc biệt quan tâm LEGOland Park xuất số nước Đan Mạch, Đức, Mỹ, Anh, Dubai, Nhật, Hàn Quốc, Dubai, Malaysia Cùng với đó, cơng ty ln tận dụng kiện bật giới mơ hình LEGO khổng lồ nhằm nâng cao thương hiệu 15 Ảnh: Chevrolet Silverado LT Trail Boss 2019 - Chiếc xe mang trưng bày Triển lãm ô tô quốc tế Bắc Mỹ (NAIAS) 2019 dài mét, rộng 2,4 mét cao 1,8 mét, tổng trọng lượng 1.500kg, sử dụng 334.544 mảnh ghép để hoàn thiện Đặc biệt, song song với việc tạo dịng sản phẩm mới, tập đồn LEGO ln cho đời phim hoạt hình, trị chơi điện tử kèm nhằm tăng sức lôi cuốn, đặc biệt với người tiêu dùng trẻ em 2.5 Dịch vụ Trước đây, nhận định khách hàng chủ yếu mặt hàng đồ chơi Lego trẻ em nên tập đồn gần khơng trọng đến nhu cầu, ý kiến từ phía người tiêu dùng Tuy nhiên, từ năm đầu kỷ XXI, tập đoàn Lego bắt đầu quan tâm đến khách hàng thuộc lứa tuổi trưởng thành Lego cho việc quan hệ với khách hàng cách hiệu cách quảng bá sản phẩm tốt Do vậy, tập đoàn tổ chức điều tra hàng năm với tên gọi “Nhịp điệu khách hàng” để vừa đánh giá hài lòng khách hàng sản phẩm Lego, vừa thu thập mong muốn, nguyện vọng mẫu mã chất lượng sản phẩm thời gian tới để công ty cho đời đồ chơi phù hợp Bên cạnh đó, Lego đẩy mạnh quan hệ khách hàng qua mạng xã hội, câu lạc Lego Gần đây, tập đoàn Lego thiết lập Lego Click, trang web khuyến khích người hâm mộ, nhà thiết kế, sáng chế chia sẻ viết, hình ảnh đoạn phim Lego Đồng thời, chuyên mục “phụ huynh” trang chủ Lego.com phát triển nhằm giao tiếp cung cấp thông tin cho bậc phụ huynh, đồng thời coi diễn đàn để bậc cha mẹ trao đổi, thảo luận sản phẩm Lego để chọn đồ chơi phù hợp cho IV ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ CHIẾN LƯỢC QUỐC TẾ CỦA LEGO Thành tựu 16 Lego thương hiệu đồ chơi có giá trị giới năm thứ chín hoạt động Lego Đan Mạch thương hiệu đồ chơi có giá trị giới năm thứ chín liên tiếp, theo bảng xếp hạng từ công ty tư vấn định giá thương hiệu độc lập hàng đầu giới, Brand Finance Điều xảy Lego chứng kiến giá trị thương hiệu tăng 24% so với kỳ năm ngối lên 7.4 tỷ la Mỹ Được biết đến nhiều với viên gạch Lego mang tính biểu tượng, giá trị thương hiệu cơng ty sản xuất đồ chơi chiếm phần tư giá trị tồn bảng xếp hạng có giá trị gấp bốn lần so với thương hiệu có giá trị 1.1 Doanh thu Doanh thu tăng 17% lên tỷ USD so với 7,922 tỷ USD vào năm 2021, đạt mức mong đợi dựa tăng trưởng vượt bậc vào năm 2021, đồng thời điều hướng yếu tố địa trị thách thức kinh tế vĩ mô Nếu loại trừ tác động tỷ giá hối đoái ngoại tệ, doanh thu tăng 11% so với năm 2021 Tăng trưởng doanh thu thúc đẩy nhu cầu mạnh mẽ người tiêu dùng danh mục đầu tư công ty Lợi nhuận hoạt động tăng 5% lên 2,564 tỷ USD vào năm 2022 so với 2,435 tỷ USD vào năm 2021 Biên lợi nhuận hoạt động 28% vững vào năm 2022 so với 31% vào năm 2021, năm đặc biệt tốt Chi phí thuế thu nhập lên tới 558 triệu USD so với 530 triệu USD năm trước thuế suất hiệu 22% so với 21,9% vào năm 2021, phù hợp với kỳ vọng Lợi nhuận ròng xấp xỉ tỷ USD vào năm 2022, tăng 5% so với năm trước Lợi nhuận rịng cơng ty tăng mong đợi, bị ảnh hưởng tiêu cực áp lực lạm phát bất thường chi phí ngun vật liệu, vận chuyển hàng hóa hàng hóa, chủ yếu thách thức kinh tế vĩ mơ địa trị lạm phát, COVID-19, biến động tiền tệ hạn chế nguồn cung ngừng hoạt động thương mại Nga chiến tranh Ukraine 1.2 Dòng tiền vốn chủ sở hữu Tài sản Tập đoàn LEGO tăng lên 7,9 tỷ USD vào năm 2022 so với 6,876 tỷ USD vào năm 2021 Dòng tiền tự 1,332 tỷ USD so với 1,848 tỷ USD vào năm 2021 Cả hai tăng đầu tư vốn vào bất động sản, nhà máy thiết bị Sau ghi nhận lợi nhuận chia cổ tức, vốn chủ sở hữu Tập đoàn LEGO 4,8 tỷ USD, tăng từ tỷ USD vào năm 2021 Vào năm 2022, Tập đoàn LEGO tăng đầu tư vào bất động sản, nhà máy thiết bị lên 845 triệu USD so với 444 triệu USD năm trước Điều bao gồm việc tăng lực sản xuất nhà máy họ Nyíregyháza Hungary, Monterrey Mexico Gia Hưng Trung Quốc 17 Biểu đồ giá trị Nhận xét, đánh giá chiến lược Chiến lược kinh doanh quốc tế mà Lego đặt chiến lược hoàn toàn đắn, giúp tập đoàn bước qua khỏi khủng hoảng Nếu cách 20 năm, ông Poul Plougmann cử vào cương vị chủ tịch tập đoàn, đưa phương án, chiến lược kinh doanh không phù hợp làm giá trị cốt lõi công ty khiến cho tập đoàn chao đảo, bước đến bờ vực phá sản, đến ơng Jorgen Vig Knudstorp vực dậy công ty cách thần kỳ nhờ vào việc tập trung vào giá trị cốt lõi: mảnh ghép nhựa 2.1 Ưu điểm - Chiến lược tập trung vào phát triển giá trị cốt lõi, xây dựng phát triển dựa ưu điểm khác biệt từ tạo ấn tượng cá nhân - Tập trung vào khách hàng từ nâng tầm giá trị thương hiệu - Liên kết chặt chẽ với doanh nghiệp, tập đoàn, nhà sản xuất khác, khơng ngừng làm mở rộng hình ảnh Từ tạo đa dạng hóa sản phẩm, phát triển thích ứng nhanh với tiến giới - Tận dụng lợi hình thành nước, từ làm ưu nước - Tận dụng ưu điểm nước ngồi mơi trường nhân lực từ giảm chi phí mở rộng quy mơ thị trường khách hàng - Áp dụng kinh doanh bền vững, tiêu chuẩn GRI đảm bảo chất 2.2 Hạn chế - Khả thích ứng sản phẩm thấp, từ người tiêu dùng thờ với sản phẩm - Không khai thác đường cong kinh nghiệm việc quy trình sản xuất, sản phẩm đưa nước 18