Phát triển kinh doanh qua kênh b2b của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên thương mại dịch vụ tân lực miền bắc

LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu này tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật HỌC VIÊN Hoàng Bá Hào LỜI CÁM ƠN Trong suốt thời gian học tập trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, em nhận bảo tận tâm, tận tình thầy giáo, đặc biệt Thầy cô Viện Thương mại Kinh tế quốc tế Những học mà thầy cô truyền đạt khơng mang tính lý thuyết đơn mà kỹ làm việc thực tế Em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến GS.TS Hồng Đức Thân ln tận tình truyền đạt kiến thức dẫn quý báu cho em suốt trình làm luận văn Xin chân thành cám ơn cán bộ, nhân viên Công ty TNHH MTV thương mại dịch vụ Tân lực Miền Bắc hỗ trợ tư liệu, tài liệu tạo điều kiện thuận lợi để thực tốt luận văn thạc sĩ Cám ơn gia đình, người thân ủng hộ, giúp đỡ suốt trình làm luận văn Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Học Viên Hoàng Bá Hào MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƢƠNG 1.LÝ LUẬN CHUNG VỀ KINH DOANH QUA KÊNH B2B CỦA DOANH NGHIỆP .6 1.1 Tổng quan kênh thƣơng mại điện tử B2B doanh nghiệp 1.1.1 Đặc điểm kênh thương mại điện tử B2B 1.1.2 Các mơ hình thương mại điện tử B2B 10 1.1.3 Lợi ích kinh doanh qua kênh thương mại điện tử B2B 14 1.2 Nội dung kinh doanh qua kênh B2B doanh nghiệp 18 1.2.1 Nghiên cứu xác định mục tiêu kinh doanh .18 1.2.2 Xây dựng kế hoạch kinh doanh qua kênh B2B 20 1.2.3 Tổ chức tiêu thụ sản phẩm qua kênh B2B .24 1.2.4 Đánh giá, điều chỉnh kinh doanh qua kênh B2B 26 1.3 Chỉ tiêu đánh giá nhân tố ảnh hƣởng đến kinh doanh qua kênh B2B doanh nghiệp 27 1.3.1 Chỉ tiêu đánh giá hoạt động kinh doanh qua kênh B2B doanh nghiệp 27 1.3.2 Nhân tố ảnh hưởng đến kinh doanh qua kênh B2B doanh nghiệp 32 CHƢƠNG 2.THỰC TRẠNG KINH DOANH QUA KÊNH B2B CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THƢƠNG MẠI DỊCH VỤ TÂN LỰC MIỀN BẮC 40 2.1 Thực trạng kết hiệu kinh doanh qua kênh B2B Công ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc 40 2.1.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh công ty 40 2.1.2 Kết kinh doanh qua kênh B2B công ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc từ 2011-2016 43 2.1.3 Phân tích hiệu kinh doanh Cơng ty TNHH MTV TM DV Tân Lực Miền Bắc 50 2.2 Phân tích thực nội dung thực trạng yếu tố đảm bảo kinh doanh qua kênh B2B Công ty TNHH MTV TM DV Tân Lực Miền Bắc 53 2.2.1 Thực trạng thực nội dung kinh doanh qua kênh B2B Công ty TNHH MTV TM DV Tân Lực Miền Bắc 53 2.2.2 Thực trạng yếu tố bảo đảm kinh doanh qua kênh B2B công ty TNHH TM DV Tân Lực Miền Bắc .63 2.3 Đánh giá kết 67 2.3.1 Những kết đạt 67 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân .69 CHƢƠNG 3.PHƢƠNG HƢỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KINH DOANHH QUA KÊNH B2B CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN THƢƠNG MẠI DỊCH VỤ TÂN LỰC MIỀN BẮC 76 3.1 Phƣơng hƣớng phát triển kinh doanh Công ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc đến năm 2020 76 3.1.1 Dự báo bối cảnh tác động đến kinh doanh công ty 76 3.1.2 Phương hướng phát triển kinh doanh công ty đến năm 2020 78 3.2 Giải pháp phát triển kinh doanh qua kênh B2B Công ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc 80 3.2.1 Hồn thiện mơ hình kinh doanh theo hướng quản trị chiến lược 80 3.2.2 Bảo đảm xây dựng kế hoạch có sở khoa học 84 3.2.3 Tăng cường quản trị kinh doanh qua kênh B2B công ty 85 3.2.4 Phát triển quan hệ khách hàng qua kênh B2B 86 3.2.5 Đa dạng sản phẩm kinh doanh qua kênh B2B .89 3.2.6 Bảo đảm nhân lực có chất lượng cao cho thương mại điện tử Công ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc 90 3.2.7 Nâng cao lực kinh doanh công ty qua kênh B2B 91 3.3 Kiến nghị điều kiện thực 95 3.3.1 Đầu tư sở hạ tầng kỹ thuật cho thương mại điện tử công ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc 95 3.3.2 Ứng dụng mơ hình thương mại điện tử phù hợp với công ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc 99 3.3.3 Phối hợp đồng , ăn khớp tồn hệ thống cơng ty Tân Lực nội Công ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc 100 KẾT LUẬN 102 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Tiếng Việt STT Chữ viết tắt Nghĩa đầy đủ CBCNV Cán công nhân viên ĐDTM Đại diện thương mại DN Doanh nghiệp DV Dịch vụ GSBH Giám sát bán hàng HCNS Hành nhân KDĐT Kinh doanh điện tử KH 10 MTV 11 PP Phân phối 12 QC Quảng cáo 13 TM Thương Mại 14 TMĐT Thương mại điện tử 15 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 16 VPP Khách hàng Một thành viên Văn phòng phẩm Tiếng Anh STT Chữ viết tắt Nghĩa tiếng Anh đầy đủ Nghĩa tiếng Việt đầy đủ B2B Business to Business Doanh nghiệp tới doanh nghiệp B2C Business to Consumer Doanh nghiệp tới khách hàng B2G Business to Government Doanh nghiệp tới phủ KPI Key Performance Indicator Chỉ số đo lường kết hoạt động TPP Trans-Pacific Partnership Hiệp định Đối tác xuyên Thái Agreement Bình Dương DANH MỤC BẢNG, HÌNH BẢNG: Bảng 2.1 Danh sách cơng ty Tập đoàn Thiên Long 41 Bảng 2.2 Tỷ lệ tiêu thụ theo kênh B2B công ty 43 Bảng 2.3 Kết tiêu thụ theo mặt hàng qua kênh B2B công ty 44 Bảng 2.4 Cơ cấu doanh thu tiêu thụ theo kênh Công ty TNHH MTV TM DV Tân Lực Miền Bắc 46 Bảng 2.5 Tình hình tăng giảm khách hàng kênh B2B từ năm 2012-2015 47 Bảng 2.6 Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh B2B công ty 50 Bảng 2.7 Chỉ tiêu hiệu kinh doanh công ty 51 Bảng 2.8 Quy chế lương hiệu theo KPIs phận B2B 57 Bảng 2.9 So sánh mục tiêu kết thực 58 Bảng 2.10 Thống kê số lượng CBCNV 64 Bảng 2.11 Cơ cấu lao động theo trình độ 65 Bảng 2.12 Tình hình sở vật chất kỹ thuật công ty 66 HÌNH: Hình 2.1 Tình hình tăng giảm khách hàng kênh B2B từ năm 2012-2015 47 Hình 2.2 Cơ cấu nhóm khách hàng tổng số khách hàng năm 2015 49 Hình 3.1 Tỷ lệ tăng trưởng ngành văn phịng phẩm tồn cầu 2016-2020 76 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sự kiện Việt Nam gia nhập TPP đánh dấu chặng đường kinh tế nước ta Trong bối cảnh cạnh tranh hội nhập có nhiều hội cho doanh nghiệp biết tìm kiếm, biết đầu tư biết tận dụng Nhiều doanh nghiệp trọng vào khâu tìm kiếm thị trường, phát triển thêm đối tác để bán nhiều sản phẩm thông qua hình thức bán hàng truyền thống mà quên kinh doanh thông qua Thương mại điện tử xu hướng tất yếu cho phát triển Với phát triển vũ bão công nghệ, internet thúc đẩy TMĐT phát triển mạnh mẽ Với lợi ích mà đem lại khơng cho người bán, người mua mà cho toàn xã hội Các chuyên gia kinh tế nhận định Việt Nam giai đoạn bùng nổ thương mại điện tử Tuy nhiên song hành với tồn mối đe doạ, nguy tiềm ẩn rủi ro xuất lúc Nếu doanh nghiệp khơng có cơng tác chuẩn bị, biện pháp để đối phó dễ rơi vào tình trạng lao đao, khó thích ứng Thực tế cho thấy nhiều doanh nghiệp Việt Nam đa phần doanh nghiệp vừa nhỏ, chưa xác định tầm quan trọng kế hoạch phát triển kinh doanh, đặc biệt kinh doanh thông qua TMĐT dừng lại việc áp dụng sơ sài, khơng có chiều sâu Các doanh nghiệp nhỏ lưỡng lự chưa đủ tự tin ứng dụng TMĐT doanh nghiệp Hiện nay, nhu cầu văn phòng phẩm, thiết bị văn phòng tương đối lớn thiếu công ty, tổ chức, cá nhân Trên thị trường có nhiều cơng ty, doanh nghiệp sẵn sàng đáp ứng nhu cầu Trong có Cơng ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc: Là nguồn lực Tập Đoàn Thiên Long việc phát triển hoạt động kinh doanh nội địa thông qua kênh khách Trong có kênh B2B kênh hướng tới khách hàng bao gồm tổ chức, hiệp hội, ban ngành, doanh nghiệp, có nhu cầu sử dụng văn phịng phẩm thơng qua hình thức bán hàng trực tuyến TMĐT B2B bán hàng truyền thống Với việc hội nhập kinh tế diễn ngày mạnh mẽ ngày mà nhiều doanh nghiệp nước đầu tư ngày nhiều vào Việt Nam Đồng thời nhiều doanh nghiệp Việt Nam thành lập doanh nghiệp cũ có hội mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Đây coi hội lớn không cho nhà cung cấp văn phịng phẩm nói chung Cơng ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc nói riêng xâm nhập, mở rộng thị trường tiêu thụ Cùng với việc xuất thêm nhà cung cấp văn phòng phẩm nước ngồi đầu tư vào Việt Nam điển hình như: Cơng ty PMC Office Việt Nam, Công ty cổ phần Lila Việt Nam, mối đe doạ tiềm tàng mà doanh nghiệp nước kinh doanh ngành hàng văn phịng phẩm gặp phải Nhờ vốn cổ đơng, từ năm 2010, Thiên Long tiến hành phát triển kênh bán hàng mới, trực tiếp, bao gồm mơ hình doanh nghiệp tới doanh nghiệp (B2B) Các nỗ lực nằm chiến lược phát triển quan hệ trực tiếp với khách hàng, hai công ty Tân Lực phụ trách, gồm Tân Lực Miền Nam Tân Lực Miền Bắc Trong triển vọng tăng trưởng kênh thương mại điện tử Thiên Long Flexoffice lớn phù hợp với chiến lược đẩy mạnh mảng B2B tập đoàn thời gian gần đây, B2B tiếp tục chiến lược chủ chốt giúp tăng trưởng doanh thu thời gian tới Do đó, trước cạnh tranh diễn ngày gay gắt khốc liệt thị trường để thực tốt vai trò quan trọng Cơng ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc nói chung kênh B2B nói riêng cần có chuẩn bị định kế hoạch phát triển kinh doanh đắn thích hợp để nắm bắt hội cách tối đa hạn chế mối đe doạ đồng thời khẳng định vị Công ty thị trường Từ thực tế kênh B2B khơng ngừng tìm kiếm hướng để phát triển kinh doanh mặt hàng văn phòng phẩm Tuy nhiên hướng cịn mang tính bộc phát thực chưa thật triệt để Xét thấy cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng, toàn diện ngành hàng văn phịng phẩm, tác động mơi trường bên bên để rút phương hướng, giải pháp phát triển kinh doanh hiệu Chính tơi xin lựa chọn đề tài: "Phát triển kinh doanh qua kênh B2B công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên thương mại dịch vụ Tân Lực Miền Bắc" làm đề tài cho luận văn Tổng quan cơng trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Có thể nói phát triển kinh doanh lĩnh vực nghiên cứu nhiều Ở Việt Nam năm gần xuất thêm nhiều cơng trình nghiên cứu, đề tài, tạp chí kinh doanh, phát triển kinh doanh nói chung phát triển kinh doanh qua kênh thương mại điện tử nói riêng Trần Hữu Linh (2015), đề tài cấp bộ, “Báo cáo thương mại điện tử năm 2015” Bộ công thương Đây là“ấn phẩm tóm tắt thay đổi quan trọng thương mại điện tử năm vừa qua, Báo cáo Thương mại điện tử Việt Nam năm 2015 Cục Thương mại điện tử Công nghệ thông tin, Bộ Công Thương biên soạn tiếp tục cập nhật văn sách pháp luật thương mại điện tử, đồng thời tổng hợp số liệu liên quan đến tình hình ứng dụng, kinh doanh thương mại điện tử doanh nghiệp Việt Nam.”Báo cáo giúp cho doanh nghiệp có nhìn tổng thể thương mại điện tử xu hướng phát triển Nguyễn Quốc Thịnh (2002), Bài viết với nhan đề “Giao dịch B2B thương mại điện tử” Kỷ yếu hội thảo khoa học “TMĐT với đổi phát triển đào tạo kinh tế, quản trị kinh doanh trường ĐH nước ta”“đã cho ta có nhìn tổng quan giao dịch B2B với thuận lợi khó khăn Và khác biệt giao dịch B2B truyền thống với giao dịch TMĐT.” Nguyễn Phương Chi (HN 2010), Luận văn thạc sĩ, “Nghiên cứu số mơ hình thương mại điện tử thành công giới học kinh nghiệm cho Việt Nam”; Luận văn đưa nhìn tổng thể mơ hình TMĐT thành công giới cửa hàng trực tuyến Amazon.com (B2C), mơ hình đấu giá trực tuyến EBay.com (C2C) mơ hình sàn giao dịch trực tuyến Alibaba.com (B2B) Thơng qua tìm hiểu nghiên cứu ba mơ hình thương mại điện tử thành công giới nêu tác giả đưa nhìn tổng thể giúp cho doanh nghiệp nhận yếu tố quan trọng để tạo lên thành cơng mơ nhận mặt hạn chế doanh nghiệp Trịnh Thu Trang (HN.2014), luận văn thạc sĩ, “Phát triển kinh doanh trực tuyến công ty cổ phẩn Baza Việt Nam” Thông qua xu phát triển TMĐT việc áp dụng phát triển kinh doanh doanh nghiệp hạn chế Từ thực kinh doanh trực tuyến cơng ty tác giả điểm tích cực, hạn chế qua đưa giải pháp thích hợp để hồn thiện phát triển mơ hình kinh doanh trực tuyến công ty nơi tác giả công tác Các cơng trình hầu hết đề cập đến phát triển kinh doanh TMĐT nhiều lĩnh vực nhiều cấp độ khác chưa có cơng trình nghiên cứu liên quan đến lĩnh vực mà Công ty Tân Lực hoạt động sản xuất kinh doanh Như tên đề tài "Phát triển kinh doanh qua kênh B2B công ty trách nhiệm hữu hạn thành viên thương mại dịch vụ Tân Lực Miền Bắc" không trùng lắp với đề tài, cơng trình cơng bố Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu Trên sở nghiên cứu lý luận phân tích đánh giá thực trạng chủ đề Phát triển kinh doanh qua kênh B2B Luận văn đề xuất phương hướng, giải pháp kiến nghị nhằm tăng cường phát triển kinh doanh qua kênh B2B Công ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc đến năm 2020 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Để thực mục tiêu nghiên cứu tổng quát trên, luận văn có nhiệm vụ cụ thể sau đây: Hệ thống hoá số lý luận phát triển kinh doanh qua kênh B2B Trên sở phân tích đánh giá thực trạng phát triển kinh doanh qua kênh B2B Công ty TNHH MTV TM-DV Tân Lực Miền Bắc giai đoạn 2011-2015 Từ rút ưu điểm, hạn chế nguyên nhân dẫn đến hạn chế phát triển kinh doanh công ty thời gian qua Sau đề xuất phương 91 hoạt động ngoại khố Điều giúp Cơng ty tự chủ việc đưa sách, hướng lựa chọn giải pháp xây dựng mơ hình TMĐT Khơng thế, Cơng ty cần có sách ưu đãi tốt cán nhân viên để họ phát huy tồn khả phục vụ cho phát triển Cơng ty Ngồi ra, lĩnh vực TMĐT ln phát triển song hành với phát triển công nghệ thông tin Do đó, doanh nghệp cần phải đề sách đào tạo TMĐT cho nhân viên khuyến khích đào tạo nội Cơng ty 3.2.7 Nâng cao lực kinh doanh công ty qua kênh B2B “Trải qua chặng đường tồn phát triển Công ty TNHH MTV TM DV Tân Lực Miền Bắc nói chung, kênh B2B nói riêng có thành công định, đáp ứng nhu cầu thị trường, có tập khách hàng truyền thống trung thành, tin cậy Công ty Tuy nhiên đặc trưng kinh tế thị trường cạnh trạnh ngày gay gắt khốc liệt Công ty muốn tồn phát triển ln phải trọng việc nâng cao lực kinh doanh.” Thứ nhất, Nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ, cơng nhân viên Kênh B2B “Các Cơng ty có nâng cao lực kinh doanh hay không nhờ trình độ, phẩm chất gắn bó nhân viên Công ty Con người yếu tố chủ chốt, tài sản quan trọng doanh nghiệp Bởi người lập mục tiêu, chiến lược kế hoạch hoạt động, tổ chức thực kiểm tra, kiểm soát hoạt động doanh nghiệp.”Không vậy, kênh B2B ln địi hỏi nguồn nhân lực có chất lượng cao để đáp ứng mục tiêu đề ra.“Do nhân tố Công ty trọng quan tâm, đồng thời để khai thác sử dụng có hiệu nguồn nhân lực Cơng ty cần phải xây dựng chương trình đào tạo cơng viên Cách thức đào tạo kèm cặp, tổ chức lớp Công ty cho cơng nhân theo học lớp đào tạo quy.” Thực tế giải pháp công ty ứng dụng Bên cạnh để nâng cao trình độ nghiệp vụ Cơng ty nên tổ chức hội thảo trao đổi kinh nghiệm, hoạt động mang tính tập thể Team Building “Đó biện pháp hữu hiệu 92 giúp cơng nhân viên Cơng ty nâng cao trình độ hiểu biết lĩnh vực Bên cạnh Cơng ty cần phải xây dựng nội quy, kỷ luật rõ ràng bắt buộc người phải tuân thủ đảm bảo tính kỷ luật làm việc.” “Mặt khác phải xây dựng chế độ, sách khuyến khích kinh tế hợp lý Có nghĩa Cơng ty nên trọng khen thưởng kịp thời, phần thưởng tài có tác dụng thúc đẩy hiệu lực mà nhà quản trị hay sử dụng để quản lý nhân viên tốt hơn.” Thứ hai, Xây dựng sách giá hợp lý “Ngày nay, giá khơng phải yếu tố cạnh tranh hàng đầu coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng Trong việc phát triển kinh doanh Cơng ty phải có sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường.” Trong sách giá sản phẩm mới, Cơng ty theo đuổi mục tiêu sau đây: - Để tồn (giá cao chi phí): Là mục tiêu DN rơi vào tình trạng khó khăn KD: thua lỗ kéo dài, phá sản; cung cầu biến đổi q nhanh khiến DN khơng thể thích ứng nổi, DN cố gắng trình kinh doanh chờ hội tìm giải pháp để tháo gỡ tình DN thơng thường định giá mức đủ trang trải chi phí biến đổi để cầm cự - Để tối đa hoá lợi nhuận trước mắt: Là mục tiêu DN định hướng định mức giá tiêu thụ hàng hóa/dịch vụ có mức giá cao có thể: mơi trường kinh doanh cho phép họ thực mục tiêu tài “Mức giá cao có thể”: là mức giá thị trường cịn chấp nhận có khả cạnh tranh; Là mục tiêu mang tính ngắn hạn, thường áp dụng cho thị trường nhạy cảm giá - Để tăng thị phần: Nếu DN theo đuổi mục tiêu dẫn đầu thị phần để có thành công lâu dài nhờ hiệu tăng quy mô sản xuất chiến lược giá phải thực định giá mức phần lớn KH ưa thích: mức giá thấp trọng vào phần thị 93 trường nhạy cảm giá; Thường áp dụng cho sản phẩm có chu kỳ sống sản phẩm dài, quy mơ thị trường lớn tận dụng lợi ích kinh tế theo quy mô; - Để dẫn đầu chất lượng: Là mục tiêu mà doanh nghiệp muốn trở thành người dẫn đầu sản phẩm chất lượng cao thị trường mục tiêu thông thường để trang trải cho chi phí tạo sản phẩm chất lượng cao gây cảm nhận cho khác hàng “tiền nấy”, DN thường định giá cao: “chất lượng cao- giá cao” “siêu giá- siêu chất lượng”; nhiên không DN muốn định vị DN nhà vừa dẫn đầu chất lượng, vừa dẫn đầu giá: “chất lượng ngoại- giá nội” - Các mục tiêu khác: “Cơng ty dùng giá để phục vụ cho số mục tiêu cụ thể Có thể đặt giá mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá giá đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường Tuy nhiên, doanh nghiệp dựa vào ý muốn chủ quan để định giá Bạn cần phải tuân thủ ràng buộc định.” Từ thực tế cho thấy khách hàng kênh B2B đa dạng với nhiều nhu cầu khác có cơng ty, tổ chức mua dùng có cơng ty mua làm thương mại Hoặc công ty tiêu dùng với số lượng lớn khác so với cơng ty tiêu dùng nhỏ Do tuỳ thuộc vào khách hàng, khóm khách hàng cần phải có sách giá hợp lý Hiện công ty ban hành bảng giá chung thống cho phận B2B dựa giá nhập, lợi nhuận giữ lại giá đối thủ cạnh tranh thông qua phê duyệt Tổng giám đốc công ty Tuy nhiên, với bảng giá chung không áp dụng với đối tượng khách hàng tiêu thụ lớn khách hàng thương mại cơng ty để lãi gộp cao khó bán Đối với nhóm khách hàng cần phải có sách giá mềm mỏng thơng qua đàm phán trực tiếp giá thơng qua sách hỗ trợ khác Những khách hàng việc đưa định mua hàng phải thông qua nhiều phận, họ phải cân nhắc nhiều giá 94 bên thơng thường bên có sách giá tốt lựa chọn hàng đầu họ Sau đến chất lượng hàng hố dịch vụ Nhưng khơng mà để giá bán thấp phải đảm bão mức lãi gộp định Do với nhóm khách hàng cần xây dựng sách giá hợp lý Bên cạnh sách chiết khấu hoa hồng vấn đề bỏ qua Thứ ba, Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán Ngồi vấn để giá, khách hàng ln quan tâm đến chất lượng dịch vụ sau kinh doanh công ty Giá cao so với bên khác chất lượng dịch vụ lại đảm bảo, thoả mãn nhu cầu khách hàng giữ khách hàng Nhưng dịch vụ không tốt khách hàng niềm tin việc khách hàng chuyện sớm chiều Đó yếu tố quan trọng mà công ty bỏ qua Từ thực trạng cho thấy chất lượng dịch vụ công ty chưa thực tốt Nhiều khách hàng có phản ánh tiến độ giao hàng chậm, thái độ nhân viên giao nhận chưa nhiệt tình thân thiện, tình trạng hàng thiếu so với đơn hàng, đổi trả hàng,…Đây vấn đề cơng ty cịn gặp khó khăn hướng giải giải chưa thực triệt để Để giải vấn đề cần phải có phối hợp quán phận cá nhân cụ thể - Về tiến độ giao hàng: Hiện phận điều phối phụ trách việc giao hàng cho khách Từ đơn hàng họ xem xét địa chia đơn theo khu vực cho giao nhận Và giao nhận xem xét theo tuyến Đối với khách hàng cần gấp phận kinh doanh có trách nhiệm báo lại với phận điều phối đề nghị ưu tiên cho khách hàng trước - Về thái độ nhân viên giao nhận: Đây nhân viên thường xuyên trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Đối với cá nhân có thái độ không tốt bị khách hàng phản ánh công ty cần phải có chế tài phù hợp cho cá nhân để làm gương cho cá nhân khác Bên cạnh cơng tác đào tạo đội ngũ 95 giao nhận để họ biết vai trò, trách nhiệm, ứng xử với khách hàng cho phù hợp với văn hố cơng ty - Ngồi ra, Cơng ty nên gửi thơng điệp hỏi thăm tình trạng hàng hóa, hài lịng khách hàng đơn hàng, giới thiệu dịch vụ Công ty…cũng lời chúc vào dịp lễ tết, thể quan tâm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng Tóm lại, Sự thành cơng kênh B2B phụ thuộc vào hỗ trợ tín nhiệm khách hàng, nhà cung cấp nhân viên doanh nghiệp Vì điều quan trọng cần phải cung cấp dịch vụ hỗ trợ thật tốt, hướng dẫn cho khách hàng, nhà cung cấp nhân viên họ gặp trục trặc Khơng có đảm bảo cho khách hàng việc doanh nghiệp thể trung thực an tồn cơng việc kinh doanh đảm bảo trả tiền, bảo hành sản phẩm Vì cần trọng đến việc đáp ứng cách nhanh chóng đảm bảo có yêu cầu khách hàng 3.3 Kiến nghị điều kiện thực 3.3.1 Đầu tư sở hạ tầng kỹ thuật cho thương mại điện tử công ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc Thương mại điện tử phá triển mạnh mẽ, khoảng cách giới thực giới ảo ngày thu hẹp Với đóng góp khơng nhỏ giao dịch thương mại điện tử hoạt động kinh doanh Tuy sở hạ tầng cịn hạn chế xong cơng ty xác định việc phát triển TMĐT việc trọng ưu tiên hàng đầu Chỉ thiết kế hệ thống hay trang chủ theo công nghệ “thời thượng” chưa đủ Công ty cần phải thường xuyên bảo dưỡng nâng cấp hệ thống Các quảng cáo cũ, chương trình thực xong, hàng hoá nên theo dõi cập nhật thường xuyên Ngoài thị trường, khách hàng, đối tác công ty thay đổi thường xuyên nên hệ thống cần thay đổi kịp cho phù hợp với hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Do đó, trước mắt cơng ty tiếp tục xây 96 dựng, cải thiện, phát triển kết cấu thương mại điện tử Cơng ty phải có kế hoạch nâng cấp website với số tính vượt trội hơn, thu hút nhiều khách hàng Thứ nhất, Nâng cao nhận thức chủ động tham gia vào TMĐT B2B TMĐT nói chung TMĐT B2B nói riêng xu tất yếu kinh tế mở hội nhập, hỗ trợ thành công nghệ thông tin ngày cao Đây hình thức phát triển mạnh giới Tuy nhiên, nhà nước tỏ quan tâm đến lĩnh vực có phận lớn doanh nghiệp tỏ thờ trước vai trị triển vọng TMĐT B2B Sự hồi nghi thiếu tin tưởng không dám chấp nhận mạo hiểm phận doanh nghiệp phần làm cho TMĐT B2B Việt Nam đến mức tiềm mà chưa thực phát triển Nhiều doanh nghiệp tham gia sàn giao dịch trào lưu miễn phí mà chưa có kế hoạch mục tiêu dài hạn cho Thực tế cho thấy để tìm đối tác thông qua Internet doanh nghiệp phải nhiều thời gian phải trải qua nhiều giao dịch, trao dụng TMĐT B2B thấp so với mức chi phí phải bỏ tiến hành giao dịch trực tiếp Do đó, thân Cơng ty phải có nhận thức đắn, rõ ràng vai trị TMĐT nói chung TMĐT B2B nói riêng Việc tham gia áp dụng hình thức trào lưu thời thượng mà xu tất yếu hội nhập phát triển Thương mại điện tử nói chung TMĐT B2B nói riêng khơng tạo thị trường mà đơn giản dùng phương tiện điện tử để làm thương mại, đằng sau thay đổi thói quen phong cách tập quán làm việc kinh doanh TMĐT B2B lập nên phương thức kinh doanh góp phần làm thúc đẩy hoạt động kinh doanh Nhận thức TMĐT B2B lợi ích cản trở lớn việc tham gia vào TMĐT doanh nghiệp nói chung Nhiều doanh nghiệp có quy mơ vừa nhỏ cho hoạt động kinh doanh B2B sân chơi dành cho họ q lớn, họ thiếu tự tin phải cạnh tranh với đối thủ q mạnh thị trường khơng dám đầu tư có đầu tư, có cố gắng thực giao 97 dịch B2B mức độ sơ khai Nhìn chùng, TMĐT B2B phương tiện để kinh doanh tốt mà doanh nghiệp chủ thể có nhu cầu tận dụng lợi ích có điều kiện đầu tư vào trang thiết bị cần thiết để áp dụng Do vậy, than doanh nghiệp phải lực lượng tham gia TMĐT B2B quan trọng tích cực Cấp quản lý cần mạnh dạn gia nhập chơi nên coi TMĐT B2B cứu cánh cho tài doanh nghiệp, nên coi TMĐT B2B phương tiện hỗ trợ kinh doanh doanh nghiệp Thứ hai, Tăng cường ứng dụng TMĐT để nâng cao hiệu kinh doanh “Việc tăng cường ứng dụng TMĐT để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh số xu hướng trở lên phổ biến Thực tiễn phát triển năm vừa qua cho thấy kết việc ứng dụng TMĐT hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp rõ ràng Nhiều doanh nghiệp mạnh dạn đầu tư ứng dụng phần mềm quản lý chuyên dụng, bố trí cán chuyên trách thương mại điện tử , sử dụng dịch vụ công quan quản lý nhà nước cung cấp…”để nâng cao hiệu kinh doanh.“Tuy nhiên, việc Cơng ty ứng dụng TMĐT cịn mức khiêm tốn, triển khai mức trao đổi thư điện tử, quảng bá doanh nghiệp sản phẩm qua website, tìm kiếm thơng tin mạng, v.v Thiết nghĩ, thời gian tới Công ty cần đẩy mạnh đầu tư ứng dụng TMĐT để tối ưu hóa quy trình sản xuất, kinh doanh, đặc biệt cần đầu tư cho phần mềm chuyên dụng quản lý tài nguyên doanh nghiệp, quản trị chuỗi cung ứng, quản lý khách hàng, v.v… Đó việc làm cần thiết để phát triển kinh doanh qua kênh B2B hiệu nhất.” Thứ ba, Nâng cao nhận thức an tồn thơng tin TMĐT Hiện nay, phát triển mạnh mẽ ứng dụng công nghệ thông tin TMĐT hoạt động sản suất kinh doanh khơng đem lại nhiều lợi ích cho người bán, người mua mà cịn cho tồn xã hội Tuy nhiên, với phát triển vụ việc liên quan đến sử dụng công nghệ cao để đánh cắp, lừa đảo lấy thơng tin có giá trị tài sản doanh nghiệp người tiêu dùng ngày nhiều 98 “Vấn đề an ninh, an toàn mạng vấn đề quan trọng mà doanh nghiệp phải tính đến xây dựng phương án TMĐT cho doanh nghiệp An ninh, an toàn bao gồm bảo vệ giao dịch thương mại tính riêng tư người tiêu dùng CNTT phát triển ngày đưa phương án đảm bảo độ tin độ bảo mật cao cho giao dịch TMĐT Các vấn đề phải ý lựa chọn vấn đề này: Vấn đề an toàn trước hết vấn đề an toàn hệ thống máy tính, hệ thống sở liệu phục vụ TMĐT phải đảm bảo hoạt động tin cậy, có phương án dự phòng, chống điện, chống virus, chống truy cập bất hợp pháp.” “Doanh nghiệp lựa chọn nhà cung cấp giải pháp bảo mật cho giao dịch thương mại mạng doanh nghiệp, đặc biệt giao dịch liên quan đến toán điện tử Kỹ thuật bảo mật phụ thuộc vào phương pháp mã hoá độ dài từ khoá cho phép Vấn đề an ninh, bảo mật phải ý từ khâu tổ chức doanh nghiệp Để đảm bảo nội doanh nghiệp không để lộ danh sách khách hàng, tính riêng tư khách hàng bên ngồi, ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp.” “Có thể nói vấn đề an tồn thơng tin mạng trở ngại lớn thứ hai phát triển TMĐT Việt Nam nói chung Cơng ty TNHH MTV TM DV Tân Lực Miền Bắc nói riêng Song, thực tế việc bảo đảm an tồn thơng tin doanh nghiệp chưa doanh nghiệp thực trọng.” “Song song với việc bảo đảm an tồn thơng tin số, việc bảo vệ thơng tin khách hàng giao dịch trực tuyến nói chung thơng tin khách hàng doanh nghiệp TMĐT B2B nói riêng có ý nghĩa ngày quan trọng Trong thời gian tới, Công ty cần quan tâm tới việc đầu tư bảo đảm an toàn, an ninh cho ứng dụng TMĐT cho hệ thống thông tin Cơng ty Trong đó, cần đặc biệt lưu ý tới việc xây dựng thực thi quy chế, chế tài liên quan tới việc sử dụng hệ thống thông tin quan, đầu tư mua sắm thiết bị phần mềm bảo mật phù hợp, hướng dẫn người sử dụng thiết bị công nghệ thông tin tn thủ quy tắc an tồn an ninh thơng tin.” 99 3.3.2 Ứng dụng mơ hình thương mại điện tử phù hợp với công ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc Cùng với phát triển TMĐT, ngày lại có thêm mơ hình TMĐT hình thành Chính phần quan trọng khơng lãnh đạo cơng ty phải am hiểu mơ hình TMĐT phương thức triển khai mơ hình thương mại Trên sở hiểu biết mơ hình TMĐT phân tích tình hình thực tế, cấp lãnh đạo Cơng ty biết đưa mơ hình TMĐT phù hợp ứng dụng vào doanh nghiệp nhằm mục đích kinh doanh hiệu Rất nhiều cơng ty cung cấp hàng hóa dịch vụ mạng cách đáp ứng yêu cầu khách hàng thơng qua danh mục hàng hóa khách hàng chọn lựa gửi lại cho công ty Công ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc số đó, phương thức tạo doanh thu phổ biến Theo phương thức này, bên bán thiết lập danh mục hàng hóa kèm catalogue hình ảnh sau sử dụng hình ảnh thông tin chi tiết để gửi cho khách hàng tiềm Về phía người mua tạo đơn hàng mong muốn sau gửi lại hay gọi điện cho người người báo giá Với tên gọi thông thường “Thư đặt hàng” hay “Danh mục mẫu”,“phương thức chứng minh thành công việc danh mục hàng hóa cung cấp ngày mở rộng.“Cơng ty sử dụng phương thức tạo danh mục hàng hóa, dịch vụ cung cấp mạng Internet để thay hay bổ sung cho danh mục hàng in sẵn.”Khi danh mục hàng mở rộng theo cách này,”nó thường gọi “Mơ hình tạo danh mục hàng bán Website”.“Khách hàng dễ dàng đặt hàng thông qua Website hay gọi điện trực tiếp đến nhà cung cấp mà không thiết đến tận nơi phân phối để xem đặt mua.” “Tuy nhiên, có điều đáng lưu ý có nhiều người mua hàng chưa sẵn sàng chấp nhận Một phận người mua hàng sử dụng website nhà cung cấp để truy cập thơng tin sản phẩm, dịch vụ sau họ lại đặt mua điện thoại Những khách hàng thường e ngại cung cấp thơng tin thẻ tín dụng mua hàng mạng, Cơng ty sử dụng mơ hình tạo danh mục 100 hàng bán thường chấp nhận khách hàng thực toán giao dịch thông qua điện thoại hay thư bưu điện.” “Đã có nhiều cơng ty thành cơng phương thức bán hàng thông qua tạo danh mục hàng bán, họ chấp nhận thực thư đặt hàng khách hàng gửi đến đồng thời mở rộng hoạt động kinh doanh mạng Internet Một số công ty khác lại chấp nhận sử dụng phương thức tạo danh mục hàng bán Website sau nhận thấy hàng hóa mà họ bán thơng qua mạng phân phối truyền thống ( cửa hàng, kho hàng…) bán Internet.” Do vậy, trước mắt Công ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc áp dụng đồng thời mơ hình để khai thác hiệu đối tượng khách hàng Nhưng thời gian tới nên tập trung đẩy mạnh mơ hình kinh doanh theo phương thức TMĐT khơng lợi ích mà mơ hình mang lại đồng thời xu hướng ưa chuộng tương lai 3.3.3 Phối hợp đồng , ăn khớp tồn hệ thống cơng ty Tân Lực nội Công ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc Việc phối hợp công ty hệ thống công ty Tân lực quan trọng Có thể thấy Tân Lực Miền Nam hoạt động tốt với quy mô thị trường lớn Với kinh nghiệm Tân Lực Miền Nam hồn tồn chia sẻ kinh nghiệm quý giá cho Tân Lực Miền Bắc tới Tân Lực Miền Trung thành lập Hệ thống Tân Lực ngày tạo uy tín, tín nhiệm khách hàng Việc phối hợp toàn hệ thống Tân Lực cần đồng ăn khớp với Hiện nay, có nhiều khách hàng lớn với nhiều chi nhánh, văn phòng đại diện phân bố khắp miền Để trở thành nhà cung cấp họ việc giá tốt yếu tố quan trọng phối hợp giao hàng công ty hệ thống Tân Lực Có thể thấy, phối hợp có dấu hiệu tích cực Tuy nhiên trường hợp chưa thực quán, chưa thống bên Chẳng hạn Tân lực Miền Nam chốt giá ký hợp đồng với khách hàng nhiều trường hợp giá để thấp 101 Miền Nam bán có lãi ngồi Miền Bắc bán lại âm giá Những việc cần phải hạn chế cách tối đa cần phải có thống với Do đó, Phối hợp đồng bộ, ăn khớp tồn hệ thống công ty Tân Lực việc làm cần thiết ưu tiên hàng đầu để đảm bảo hoạt động sản xuất kinh doanh diễn thuận lợi Bên cạnh đó, nội Cơng ty TNHH MTV TMDV Tân Lực Miền Bắc cần phải phối hợp chặt chẽ Các phận cần liên kết hỗ trợ lẫn để tránh tính trạng “việc người làm” Để cơng ty ngày phát triển phận cần đặt tinh thần trách nhiệm lên hàng đầu, hướng tới lợi ích chung thay lợi ích phận 102 KẾT LUẬN Hiện với phát triển nhanh chóng khoa học cơng nghệ, hoạt động thương mại điện tử phát triển với tốc độ nhanh chóng Tại nước phát triển thương mại điện tử coi lựa chọn thay chiến lược kinh doanh doanh nghiệp, phương thức kinh doanh hiệu mà doanh nghiệp sử dụng kinh tế vốn cạnh tranh gay gắt Có thể thấy thương mại điện tử nói chung Thương mại điện tử B2B nói riêng xu hướng phát triển tất yếu thực trạng tồn cầu hóa Minh chứng cho thấy giao dịch điện tử thơng qua mơ hình B2B chiếm đa số tỷ trọng tổng giao dịch Việc áp dụng TMĐT đem lại nhiều lợi ích khơng cho doanh nghiệp, cá nhân mà cho xã hội Xu hướng phát triển TMĐT hội lớn đồng thời thách thức không nhỏ quốc gia phát triển Việt Nam Nhờ thương mại điện tử B2B, doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam có thêm nhiều hội để tiếp cận với thị trường rộng lớn qua nâng cao lực cạnh tranh đa dạng hóa sản phẩm, ngành nghề Nhưng kèm theo rủi ro khơng nhỏ môi trường kinh doanh ảo, đặc biệt với quốc gia phát triển, kinh nghiệm TMĐT non yếu nước ta Về phương thức giao dịch B2B xem hình thức đa số doanh nghiệp công ty sử dụng website thương mại điện tử Gần theo đánh giá sơ website có xu hướng thiên doanh nghiệp chiếm thị phần cao so với website hướng người tiêu dùng Đây xem hướng đắn cho doanh nghiệp Việt nam để cạnh tranh với doanh nghiệp giới Trong khuôn khổ đề tài nghiên cứu nêu nội dung TMĐT kinh doanh qua kênh TMĐT B2B Trên sở xem xét, đánh giá tình hình thực tế diễn cơng ty TNHH MTV TM DV Tân Lực Miền Bắc, phân tích ưu điềm, hạn chế phát triển kinh doanh qua kênh B2B 103 Công ty gặp phải Đồng thời đưa giải pháp, kiến nghị để hoàn thiện phát triển kinh doanh qua kênh Nghiên cứu hy vọng góp phần giúp cho Cơng ty tận dụng triệt để lợi mà hoạt động kinh doanh B2B mang lại, đồng thời giúp ban lãnh đạo Cơng ty có chiến lược đầu tư hợp lý, giải pháp giúp Cơng ty hồn thiện mơ hình kinh doanh B2B qua website Cơng ty Thơng qua đó, góp phần làm tăng doanh thu lợi nhuận, đảm bảo phát triển bền vững cho Công ty DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I Tiếng Việt Bộ công thương (2011-2015), “Báo cáo thương mại điện tử Việt Nam” Chính phủ nước CH XHCN Việt Nam (2005), "Nghị định Số: 52/2013/NĐ-CP Thương mại điện tử" Công ty TNHH MTV TM DV Tân Lực Miền Bắc (2011, 2012, 2013, 2014, 2015), “Báo cáo tài chính”, Hà Nội Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2012), “Giáo trình Kinh tế thương mại”, NXB Đại học kinh tế quốc dân Hoàng Đức Thân (2006), "Giáo trình giao dịch đám phán kinh doanh", NXB Thống kê Ngơ Kim Thanh (2012), "Giáo trình quản trị chiến lược", NXB Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão (2016), "Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại", NXB Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn Văn Thoan (2004), “Lợi ích tác động thương mại điện tử doanh nghiệp” Nguyễn Văn Minh, “Bài giảng quản trị tác nghiệp thương mại điện tử B2B” 10 Phạm Song Hạnh, (2002), "Các mơ hình kinh doanh trực tuyến khả áp dụng Việt Nam", Tạp chí kinh tế đối ngoại, số 2, tr 63-67 11 Phan Thăng, Phan Đình Quyền (2000), “Giáo trình Marketing bản”, NXB Thống Kê, Hà Nội 12 Phịng Thương Mại Cơng Nghiệp Việt Nam (2005), "Sổ tay thương mại điện tử cho doanh nghiệp" 13 Quốc hội nước CH XHCN Việt Nam (2005), "Luật giao dịch điện tử" 14 Trần Văn Hoè (2007), "Giáo trình thương mại điện tử bản", NXB Đại học kinh tế quốc dân 15 Trung Tâm Thông Tin Thương Mại, Bộ Thương mại (2006), “Thương mại điện tử dành cho doanh nghiệp”, NXB Lao động Xã hội 16 VCBS (2015), "Báo cáo phân tích Cơng ty cổ phần Tập đoàn Thiên Long" II Tiếng Anh 17 Euro Commission, “Glossary:E-commerce” 18 Organization for Economic Cooperation and Development (2001), “Electronic Commerce” 19 United Nations Commission On International Law (1996), “Model Law on Electronic Commerce” 20 World Trade Organization (1998),” Electronic commerce”