Phát triển kinh doanh nhập khẩu hàng hóa tại công ty tnhh phát triển thương mại hợp pháp

LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi cam kết danh dự cá nhân rằng: nghiên cứu thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật Hà Nội, ngày 03 tháng 10 năm 2018 Tác giả Phạm Thị Hương LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành Luận văn “Phát triển kinh doanh nhập hàng hóa công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát”, tác giả nhận giúp đỡ, hướng dẫn tận tình thầy giáo Viện Thương mại Kinh tế quốc tế, trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tác giả xin trân trọng cảm ơn Ban Giám hiệu Nhà trường, thầy giáo tận tình truyền đạt kiến thức cần thiết, bổ ích, tạo điều kiện giúp đỡ tác giả suốt trình học tập trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tác giả xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến PGS.TS Trần Văn Bão hướng dẫn trực tiếp, bảo tận tình suốt thời gian nghiên cứu để tác giả hoàn thành luận văn thạc sỹ thành công Tác giả xin chân thành cảm ơn đến tập thể cán nhân viên Công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát nhiệt tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho tác giả trình làm luận văn Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, ngày 03 tháng 10 năm 2018 Tác giả Phạm Thị Hương MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, HÌNH i TÓM TẮT LUẬN VĂN i MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1_CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH NHẬP KHẨU HÀNG HÓA TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm, đặc điểm kinh doanh nhập hàng hóa doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm kinh doanh kinh doanh nhập 1.1.2 Đặc điểm kinh doanh hàng nhập 1.2 Nội dung hoạt động kinh doanh hàng nhập 1.2.1 Xác dịnh nguồn hàng nhập .7 1.2.2 Xây dựng hệ thống bán hàng doanh nghiệp .11 1.2.3 Các hoạt động hỗ trợ bán doanh nghiệp 16 1.2.4 Đánh giá kết kinh doanh hàng nhập doanh nghiệp 20 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh hàng nhập doanh nghiệp 22 1.3.1 Các nhân tố bên .22 1.3.2 Các nhân tố thuộc doanh nghiệp 25 CHƯƠNG 2_THỰC TRẠNG KINH DOANH BÁNH KẸO NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI HỢP PHÁT 27 2.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát 27 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty Hợp Phát .27 2.1.2 Đặc điểm hoạt động công ty Hợp Phát .28 2.1.3 Kết kinh doanh thời gian qua công ty Hợp Phát 33 2.2 Thực trạng kinh doanh bánh kẹo nhập công ty TNHH PTTM Hợp Phát 35 2.2.1 Thực trạng nguồn hàng nhập bánh kẹo công ty Hợp Phát 35 2.2.2 Xây dựng hệ thống bán hàng công ty Hợp Phát 37 2.2.3 Hoạt động hỗ trợ bán hàng công ty Hợp Phát 42 2.2.4 Đánh giá hoạt động kinh doanh hàng nhập công ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát 44 2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng cơng ty Hợp Phát 46 2.3.1 Các yếu tố bên .46 2.3.2 Các yếu tố bên .47 2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh nhập công ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát 49 2.4.1 Kết đạt công ty Hợp Phát 49 2.4.2 Hạn chế công ty Hợp Phát 50 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế .51 CHƯƠNG 3_ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KINH DOANH BÁNH KẸO NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI HỢP PHÁT 54 3.1 Phương hướng, mục tiêu phát triển công ty TNHH PTTM Hợp Phát 54 3.1.1 Phương hướng 54 3.1.2 Mục tiêu 55 3.2 Một số giải pháp nhằm phát triển kinh doanh bánh kẹo nhập Công ty TNHH PTTM Hợp Phát 56 3.2.1 Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường 56 3.2.2 Đa dạng hóa nguồn hàng nhập .58 3.2.3 Kiểm sốt chặt chẽ q trình bốc dỡ vận chuyển hàng 59 3.2.4 Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên 60 3.2.5 Tạo dựng hình ảnh, sắc cơng ty Hợp Phát 62 3.2.6 Vấn đề huy động vốn sử dụng vốn .63 3.2.7 Tăng cường hoạt động Marketing - mix cho bán hàng nhập nước 64 3.2.8 Giải pháp giá 66 3.2.9 Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối dịch vụ khách hàng 67 3.3 Điều kiện thực giải pháp 70 KẾT LUẬN 72 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .73 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT Tiếng Việt STT Từ viết tắt Viết đầy đủ BH Bán hàng CCDV Cung cấp dịch vụ DTBH Doanh thu bán hàng DTTBH Doanh thu bán hàng DT HĐ TC Doanh thu hoạt động tài ĐVT Đơn vị tính LNG Lợi nhuận gộp LNST Lợi nhuận sau thuế LNT Lợi nhuận 10 NK Nhập 11 TM Thương mại 12 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 13 TSLN Tỷ suất lợi nhuận 14 QLDN Quản lý doanh nghiệp 15 XNK Xuất nhập DANH MỤC BẢNG, HÌNH Bảng 1: Kết hoạt động kinh doanh bánh kẹo nhập công ty Hợp Phát giai đoạn 2015 - 2017 34 Bảng 2: Thực trạng nhập bánh kẹo theo thị trường công ty Hợp Phát 35 Bảng 3: Thực trạng nhập bánh kẹo theo mặt hàng công ty Hợp Phát 36 Bảng 4: Tình hình bán sản phẩm bánh kẹo nhập thị trường 38 Bảng 5: Hệ thống phân phối hàng bánh kẹo nhập công ty Hợp Phát 41 Bảng 6: Cơ cấu ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng .43 Bảng 7: Các tiêu đánh giá kinh doanh bánh kẹo nhập công ty TNHH PTTM Hợp Phát giai đoạn năm 2015 - 2017 45 Hình 1: Các kênh bán hàng 12 Hình 2: Nội dung quản trị bán hàng DNTM 19 Hình 1: Sơ đồ tổ chức máy công ty TNHH PTTM Hợp Phát 30 Hình 2: Biểu đồ doanh thu bánh kẹo nhập công ty Hợp Phát .38 Hình 3: Sơ đồ kênh bán hàng bánh kẹo nhập công ty Hợp Phát 39 Hình 4: Biểu đồ cấu ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán hàng 43 Hình 5: Biểu đồ lợi nhuận sau thuế hàng bánh kẹo nhập công ty Hợp Phát giai đoạn năm 2015 - 2017 46 i TÓM TẮT LUẬN VĂN Trong bối cảnh kinh tế nước đầy biến động xu toàn cầu hóa, hội nhập kinh tế quốc tế nay, cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp thương mại nhằm tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh thử thách lớn Công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển thương mại Hợp Phát công ty phân phối bánh kẹo nhập với nhiều chủng loại khác Tuy nhiên, trình kinh doanh hàng hóa bánh kẹo nhập nhu cầu khách hàng sản phẩm bánh kẹo nhập ngày cao không mẫu mã, chất lượng mà đòi hỏi chủng loại phong phú, năm gần đây, số lượng doanh nghiệp tham gia vào thị trường ngày tăng lên nhanh chóng, kéo theo danh mục sản phẩm đưa vào thị trường tăng lên đáng kể Từ thực trạng trên, định lựa chọn đề tài: “Phát triển kinh doanh nhập hàng hóa cơng ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát” làm luận văn thạc sĩ Mục tiêu nghiên cứu luận văn sở nghiên cứu lý luận chung kinh doanh nhập hàng hóa, đánh giá thực trạng kinh doanh bánh kẹo nhập công ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát, luận văn đưa giải pháp nhằm phát triển kinh doanh bánh kẹo nhập công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát Luận văn tập trung vào nghiên cứu lý luận thực tiễn kinh doanh hàng nhập Công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát với phạm vi nghiên cứu hoạt động bán hàng nhập gồm hoạt động xác định nguồn hàng nhập khẩu, tổ chức hệ thống bán hàng nhập khẩu, hoạt động hỗ trợ bán hàng, đánh giá hoạt động bán hàng nhập bán sản phẩm bánh kẹo nhập giai đoạn năm 2015 – 2017 Để hồn thành khóa luận, luận văn có sử dụng số phương pháp nghiên cứu như: thu thập số liệu xử lý số liệu Các số liệu tập hợp, thu thập từ báo cáo, tài liệu công ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát, thu thập thông tin báo, internet, … Các số liệu sau thu thập, tiến hành tổng hợp lại, xử lý số liệu Với số liệu thu ii thập doanh thu, lợi nhuận, vận dụng phương pháp so sánh để đối chiếu năm với Kết so sánh cho biết mức tăng trường doanh thu, lợi nhuận công ty qua năm nghiên cứu Từ đó, rút nhận xét, đánh giá tình hình kinh doanh bánh kẹo nhập công ty Hợp Phát, thành tựu hạn chế, nguyên nhân hạn chế Trên sở đó, đề xuất giải pháp phù hợp để phát huy lợi khắc phục hạn chế tồn hoạt động kinh doanh hàng hóa bánh kẹo cơng ty Hợp Phát Ngồi phần mở đầu, kết luận, mục lục, bảng biểu, danh mục tài liệu tham khảo, luận văn trình bày gồm 03 chương: - Chương 1: Cơ sở lý luận kinh doanh nhập hàng hóa doanh nghiệp - Chương 2: Thực trạng kinh doanh bánh kẹo nhập Công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát - Chương 3: Định hướng hoạt động số giải pháp phát triển kinh doanh bánh kẹo nhập Công ty TNHH Phát triển Thương mại Hợp Phát iii CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KINH DOANH NHẬP KHẨU HÀNG HÓA TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm Luận văn tập trung trình bày khái niệm kinh doanh kinh doanh hàng nhập khẩu, đặc điểm kinh doanh hàng nhập Việc đưa số đặc điểm kinh doanh hàng nhập giúp cho doanh nghiệp hiểu đặc điểm kinh doanh hàng nhập từ thấy khác kinh doanh hàng nhập kinh doanh hàng nước 1.2 Nội dung hoạt động kinh doanh hàng nhập Luận văn trình bày xác định nguồn hàng hóa nhập khẩu, xây dựng hệ thống bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán đánh giá kết kinh doanh hàng nhập Về xác định nguồn hàng nhập bao gồm nhập trực tiếp, nhập ủy thác đại lý Về xây dựng hệ thống bán hàng, luận văn đưa nghiệp vụ hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Cụ thể: Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tập quán, tâm lý người tiêu dùng để đưa chiến lược, kế hoạch bán hàng, xác định kênh bán, hình thức bán, phân phối hàng hóa vào kênh bán, xác định sách biện pháp bán hàng Các hoạt động hỗ trợ bán quảng cáo, xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân, kiện, triển lãm, thực quản trị bán Về đánh giá kết kinh doanh hàng nhập khẩu, doanh nghiệp tiến hành đánh giá theo chiều rộng theo chiều sâu dựa theo số tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận, khách hàng, Việc đánh giá này, giúp doanh nghiệp nhận định 60 họ nắm nghiệp vụ cần thực Bên cạnh đó, tạo mẫu báo cáo văn yêu cầu gửi báo cáo để phận liên quan cập nhập thường xun tình hình bốc dỡ vận chuyển hàng hóa Có thể lắp định vị giám sát hành trình với xe chở hàng giám sát hành trình giúp kiểm sốt tốt lộ trình xe Ngồi ra, cơng ty cần chủ động kho bãi đủ sức chứa hàng Khi hàng hóa đưa kho để chờ bán dần cơng ty cần chuẩn bị xong kho bãi để lưu kho Kho hàng cần phải đạt tiêu chuẩn, phù hợp đặc điểm mặt hàng dễ mối mọt, có hệ thống phịng cháy chữa cháy đề phòng trường hợp xảy hỏa hoạn 3.2.4 Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên Trong kinh doanh, người yếu tố quan trọng định nhất, lợi yếu tố người cạnh tranh lợi lâu dài Việc xây dựng đội ngũ nhân viên giỏi chuyên môn, nhanh nhẹn, giàu sức sáng tạo vấn đề đặt hàng đầu công ty Hợp Phát Việc nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên, tạo sức cạnh tranh cho doanh nghiệp Nhân viên thực công việc chuyên nghiệp, hiệu quả, tiết kiệm thời gian, chi phí cho doanh nghiệp Ngay từ đầu nghiên cứu thị trường quốc tế, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường nguồn hàng, lĩnh vực kinh doanh, uy tín thị trường đối tác, khả cung ứng loại hàng số lượng, chất lượng, thời gian địa điểm Cần đặc biệt ý đến chất lượng hàng hóa, tính tiên tiến mặt hàng, giá cả, phương thức giao nhận, thời hạn giao hàng, vận chuyển, kiểm tra chất lượng phương thức toán Đối với đối tác nước ngồi, cần thơng qua thương vụ, tổ chức hỗ trợ thương mại,… Việc lựa chọn bạn hàng khâu định chắn ổn định nguồn hàng Khi tiến hành đàm phán, doanh nghiệp cần nắm vững nghệ thuật giao dịch đàm phán 61 Hiện nay, cán nhân viên cơng ty đa số cịn trẻ tuổi đời tuổi nghề nên kinh nghiệm hạn chế Vì thế, việc nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ cán nhân viên cần thiết Trong trình nhập khẩu, thường xuyên phải sử dụng ngoại tệ, vậy, cơng ty Hợp Phát cần có kế hoạch trước để dự trữ lượng ngoại tệ cần thiết phục vụ cho q trình tốn Ở doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng đem lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp tiền đề để trang trải chi phí doanh nghiệp Có thể nhận thấy, mức hiệu quản lý mạng bán hàng phụ thuộc lớn vào nguồn nhân lực, vào số lượng, chất lượng đội ngũ quản lý nhân viên bán hàng Đội ngũ quản lý định đến sách, chương trình phương hướng hoạt động mạng lưới bán hàng, sách phù hợp đem lại hiệu quả, vậy, trình độ chun mơn đội ngũ quản lý giữ vai trò quan trọng Còn đội ngũ nhân viên bán hàng cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, lực lượng quan trọng thực mục tiêu, kế hoạch kinh doanh doanh nghiệp Nhân viên bán hàng thực chương trình cụ thể, định đến mức sản lượng tiêu thụ, đến thông tin từ thị trường thơng tin phản hồi từ phía khách hàng, Hiện nay, đội ngũ quản lý công ty hầu hết có trình độ đại học, cao đẳng trở lên, yếu tố thuận lợi Tuy nhiên, đội ngũ nhân viên bán hàng công ty cịn hạn chế lực chun mơn, số lượng chưa nhiều, vậy, công ty cần bổ sung thêm nhân cho phận bán hàng, mặt khác, cần tăng cường công tác đào tạo nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp có tinh thần nhiệt huyết, tự tin, chất khỏe mạnh, có tài nói có trình độ học vấn định Hình thức đào tạo thực mở chương trình sở gửi theo học lớp nghiệp vụ Đây giải pháp cần thiết, nhằm tăng cường hiệu quản lý bán hàng thời gian tới 62 3.2.5 Tạo dựng hình ảnh, sắc cơng ty Hợp Phát Văn hóa doanh nghiệp giá trị vật chất, tinh thần quy định vị trí, thái độ cách ứng xử thành viên tổ chức Các hoạt động nội trì nhận tham gia nhiệt tình tất thành viên công ty, hoạt động ngoại khóa tham quan, du lịch, vui chơi tập thể, Đội bóng đá thành lập trì với mong muốn tạo sân chơi bổ ích cho nhân viên sau làm việc căng thẳng Mỗi doanh nghiệp trình hoạt động tạo dựng cho hình ảnh, sắc riêng Bản sắc yếu tố quan trọng tác động đến khách hàng Công ty cần phải đảm bảo văn minh thương mại, cụ thể: - Văn minh đạo đức tín nhiệm thương mại: Cơng ty cần phải coi trọng tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh đặc thù sản phẩm dịch vụ mà công ty bán thị trường liên quan trực tiếp đến sức khỏe đời sống nhiều người Khách hàng tự kiểm tra thông tin chất lượng sản phẩm cơng ty phải loại trừ sản phẩm hạn sử dụng, phải giữ tín nhiệm với khách hàng - Văn minh thẩm mỹ thương mại: vẻ đẹp ngơn ngữ, trang phục, phong cách hình thức giao tiếp Tránh gây ấn tượng xấu giao dịch giao tiếp thông tin thiếu trung thực, sức ép với khách hàng Hiện nay, để tạo lập nên sắc riêng biệt, cách tạo sắc thơng qua nhân viên bán hàng, mà công ty Hợp Phát phải trang bị cho nhân viên bán hàng mặc đồng phục, trang bị cho nhân viên bán hàng trình độ chun mơn cao, có thái độ phục vụ ân cần chu đáo, tạo thiện cảm cho khách Bên cạnh đó, cơng ty cần xây dựng văn hóa doanh nghiệp riêng, giúp tạo dựng tinh thần đoàn kết, ý thức kỷ luật, phát huy tài đội ngũ nhân viên Thực quy trình đánh giá lực nhân viên Ban lãnh đạo cơng ty đặt mục tiêu hoạt động cho phòng ban, nhân viên lập mục tiêu cá nhân vào đầu năm tổ chức đánh giá mức độ đạt vào cuối năm Điều giúp Ban lãnh đạo cơng ty đánh giá xác tình hình nhân sự, lực 63 nhân viên, từ đưa chương trình đào tạo nhân viên phù hợp nhằm phát huy khả nhân viên Mức lương cơng ty mức trung bình so với doanh nghiệp khác Cơng ty cần xây dựng sách lương, chế độ khen thưởng, chế độ phúc lợi, kỷ luật, phù hợp rõ ràng, làm tăng động lực lao động cho nhân viên, họ làm việc tích cực hơn, hiệu Tạo mơi trường làm việc bình đẳng thân thiện Lãnh đạo cơng ty cần có quan sát, phân tích để phát người có trình độ lực, có phong cách làm việc, có uy tín đồng nghiệp, tư cách đạo đức tốt, để có chế độ đãi ngộ khen thưởng, tăng lương, thăng chức, Những sách vậy, tạo động lực cho nhân viên phấn đấu cống hiến cho cơng ty 3.2.6 Vấn đề huy động vốn sử dụng vốn Vốn yếu tố quan trọng doanh nghiệp Trong năm gần đây, có nhiều ngân hàng cơng ty tài quốc tế mở chi nhánh Việt Nam, Ngân hàng nước liên tục tăng vốn điều lệ, nâng cao chất lượng phục vụ để tăng khả cạnh tranh Như vậy, nguồn cung ứng vốn thị trường tăng, chất lượng phục vụ nâng cao, tạo thuận lợi việc vay vốn doanh nghiệp Vốn vay bị giới hạn hạn mức tín dụng ngân hàng, việc cơng ty tạo mối quan hệ tốt với ngân hàng tổ chức tài chính, giúp thủ tục vay vốn, thủ tục toán quốc tế diễn thuận lợi, nhanh chóng Việc huy động vốn cần thiết, phải để sử dụng vốn cho có hiệu quả, khơng bị ứ đọng gây lãng phí, tiền doanh nghiệp vay phải trả lãi, khoản chi phí doanh nghiệp Để nâng cao hiệu sử dụng vốn, tăng tốc độ quay vịng vốn, cơng ty cần có biện pháp xúc tiến bán hàng, đẩy nhanh tốc độ luân chuyển hàng hóa, tránh để tình trạng ứ đọng hàng hóa, chậm trễ khâu giao nhận hàng Trong kinh doanh cịn có khoản phải thu khách hàng phải trả người bán Giảm tối thiểu khoản phải thu khách hàng tăng cường khoản phải 64 trả người bán biện pháp Tuy nhiên, công ty Hợp Phát ln tốn hạn để tăng uy tín đối tác Đối với khách hàng công ty Hợp Phát, họ muốn chiếm dụng vốn nhà cung cấp Do đó, cơng ty Hợp Phát cần tìm hiểu, phân tích khả tốn khách hàng, kí kết hợp đồng cơng ty cần thoả thuận rõ ràng thời gian toán khoản tiền phạt khách hàng toán chậm, chiết khấu khách hàng toán nhanh Tăng cường khả toán áp dụng nhiều phương thức toán thuận tiện cho khách hàng Hiện nay, hầu hết khách hàng công ty Hợp Phát cửa hàng bán lẻ nên số khách hàng chiếm dụng vốn cơng ty sử dụng vào mục đích kinh doanh khác Việc cho phép khách hàng trả chậm điều kiện kỷ luật toán lỏng lẻo dẫn đến thiếu động công tác bán hàng khách hàng Tâm lý kinh doanh không bỏ vốn khiến cho khách hàng khơng tích cực tìm biện pháp để bán hàng nhanh chóng, tốc độ quay vịng vốn bị chậm Để khắc phục tình trạng cơng ty cần đưa hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích tốn nhanh, hàng tháng u cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên xác nhận công nợ, số nợ hạn yêu cầu toán, khách hàng nợ nần dây dưa mà khơng có lý đáng nợ q lâu cơng ty cắt bỏ hợp đồng, thu hồi lại sản phẩm công ty 3.2.7 Tăng cường hoạt động Marketing - mix cho bán hàng nhập Tại công ty TNHH PTTM Hợp Phát, hoạt động Marketing chưa trọng tới Hiện tại,cơng ty khơng có phận Marketing Để đẩy nhanh sản phẩm tới gần với người tiêu dùng, thời gian tới, công ty cần phải quan tâm đến vấn đề Trong thương mại bán buôn, bán lẻ, xúc tiến hỗn hợp gồm phức hợp hoạt động đa dạng, phong phú khâu tổ chức tiếp thị thương mại trọng yếu, góp phần định lớn toàn diện đến tương quan hiệu chi phí thành cơng thất bại chương trình maketing-mix Do đó, 65 cơng ty cần nhận thức rõ tầm quan trọng tác dụng to lớn thuộc hoạt động maketing, cần có phận chuyên trách đảm nhiệm công việc khác Hoạt động Marketing - mix công ty cần tập trung vào mục tiêu: - Làm bật mặt hàng khác biệt chủ lực kinh doanh cơng ty - Tạo dựng hình ảnh cơng ty với danh mục mặt hàng phong phú, giá đảm bảo chất lượng, phục vụ chu đáo - Đẩy mạnh chiến dịch bán hàng kết hợp với nâng cao chất lượng dịch vụ văn minh thương mại - Thuyết phục, tuyên truyền cho khách hàng văn hóa tiêu dùng bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng Công ty cần xác lập ngân quỹ cho hoạt động marketing – mix Các nhà quản lý cần trình bày giả định mối liên quan số tiền chi hiệu hoạt động xúc tiến chào hàng đem lại Quảng cáo xem công cụ hiệu việc thông tin thuyết phục khách hàng tin tưởng sử dụng sản phẩm Mỗi loại bánh mang thông điệp Công ty kinh doanh nhiều loại mặt hàng bánh kẹo, đa dạng chủng loại sản phẩm Tuy nhiên, chi phí cho quảng cáo thường lớn, nên cân nhắc sử dụng công cụ sản phẩm sản phẩm trọng điểm tùy giai đoạn Quảng cáo truyền hình, quảng cáo internet, nhờ đặc tính tiện lợi sản phẩm bánh kẹo, mà đối tượng nhân viên văn phòng, học sinh, sinh viên sử dụng vào mục đích khác ăn sáng, ăn giờ, liên hoan, hội nghị, dã ngoại,… Những đối tượng này, thường xuyên sử dụng internet, tivi nên phù hợp để cơng ty triển khai hình thức quảng cáo mạnh mẽ Công ty TNHH PTTM Hợp Phát đưa chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng, chương trình chiết khấu cho siêu thị, đại lý hỗ trợ trưng bày điểm bán Việc trưng bày điểm bán chiến tranh giành không gian ngày trở nên liệt giới hạn diện tích quầy, kệ, gia tăng danh mục sản phẩm số lượng đối thủ cạnh tranh 66 Công ty cần trước đối thủ với việc triển khai mua vị trí dài hạn theo quy cách chuẩn thu hút khách hàng Đối với công cụ hội chợ -triển lãm, cơng ty tham gia hội chợ ẩm thực để giới thiệu sản phẩm Các hội chợ ẩm thực thường tổ chức vào dịp cuối năm, gần tết ngun đán, … Cơng ty tham gia tài trợ tổ chức kiện số chương trình thực tế, thu hút đơng đảo khán giả tham gia Phương thức tài trợ kiện phương thức xây dựng hình ảnh thương hiệu hiệu Cơng ty tài trợ chương trình, kiện gắn liền với học đường., chương trình vào dịp lễ trung thu hàng năm,… Việc tổ chức cho dùng thử sản phẩm hoạt động cần thiết cho sản phẩm bánh kẹo tung thị trường nhằm mục đích tạo hội cho khách hàng dùng thử trải nghiệm sản phẩm trước định mua hàng Với phương tiện hỗ trợ PG, âm nhạc, hoạt náo viên, Về hoạt động bán hàng cá nhân, cơng ty có đội ngũ nhân viên tư vấn bán hàng giám sát bán hàng, đội ngũ có nhiệm vụ mở điểm bán chăm sóc khách hàng địa bàn phân công Bên cạnh hoạt động trên, website giới thiệu sản phẩm cơng ty, cơng ty triển khai việc tổ chức bán hàng qua website với chương trình bán hàng hấp dẫn, chiết khấu trực tiếp đơn hàng tiến hàng mua sản phẩm trực tuyến hay miễn phí giao hàng,… 3.2.8 Giải pháp giá Giá yếu tố nhạy cảm, ảnh hưởng trực tiếp tới Nhà phân phối, khách hàng, công ty Hợp Phát nhiều lần đột xuất điều chỉnh giá nhằm ứng phó với biến động xảy thị trường dẫn đến gặp phải cạnh tranh đối thủ, sản phẩm có dấu hiệu chững lại, tồn kho nhiều, hạn sử dụng sản phẩm ngắn Do đó, cơng ty cần xây dựng mức chiết khấu, thưởng hợp lý như: phần trăm chiết khấu trực tiếp đơn hàng, thưởng hoàn thành tiêu, xây dựng chế ưu 67 đãi dành riêng cho khách hàng quan trọng đảm bảo mức lợi nhuận hợp lý nhằm gắn kết nhà phân phối hay siêu thị với công ty Đối với thay đổi giá có biến động cần phải xem xét kỹ xây dựng lộ trình thay đổi giá, tránh tăng giá cao đột ngột gây phản ứng khơng tốt cho khách hàng, thị trường, từ đối thủ có hội gia tăng thị phần, mở rộng độ phủ Cần đẩy mạnh công tác dự báo, nghiên cứu biến động xu giá cả, tình hình lạm phát, đối thủ, để sớm đưa giải pháp ứng phó hợp lý 3.2.9 Hồn thiện tổ chức kênh phân phối dịch vụ khách hàng Hiện nay, cơng ty Hợp Phát có 25 nhà phân phối 15 tỉnh thành, sản lượng công ty chủ yếu tiêu thụ thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung khiêm tốn Năm 2017, tỷ trọng doanh thu thị trường miền Trung chiếm khoảng 11% tổng doanh thu bán hàng Doanh thu từ thị trường thua thị trường miền Bắc nhiều Do vậy, thị trường tiêu thị hàng hóa bánh kẹo nhập khu vực miền Trung nhiều tiềm chưa khai thác hết Hệ thống phân phối chưa bao phủ hết thị trường trọng tâm Một số giải pháp để trì hiệu kênh phân phối tại, mở rộng kênh phân phối mới, tăng cường độ phủ: - Nâng cao trình độ quản lý nhà phân phối: Đào tạo nhân sự, xây dựng quy trình quản lý, vận chuyển hàng hóa cho nhà phân phối nhằm giảm chi phí tăng hiệu hoạt động - Chọn lọc nhà phân phối nhằm giảm chi phí mục đích đầu tư có hiệu Cần kiểm tra, rà sốt lại khả kinh tế, tình hình bán hàng nhà phân phối, nhiệt tình tích cực làm thị trường nhà phân phối sản phẩm bánh kẹo nhập công ty Chấm dứt hợp đồng nhà phân phối có doanh số thấp làm việc khơng hiệu Xây dựng, mở rộng, khai thác thiết lập nhà phân phối có khả bán hàng đem lại hiệu cao 68 - Tăng cường hợp tác với đại lý nhằm mở rộng phân phối, tăng độ phủ tới tỉnh thành khác Phát triển kênh bán hàng mới: Trường học, bệnh viện, quan xí nghiệp,…nhằm tăng sản lượng, tăng độ phủ sản phẩm - Những thị trường mạnh sản phẩm cần đáp ứng đủ sản phẩm cho thị trường Sau bước đưa sản phẩm vào thị trường Tránh tình trạng sản phẩm bán chạy khơng có, sản phẩm khơng bán chạy lại tồn kho nhiều - Do cạnh tranh ngày gay gắt mặt hàng bán lẻ, cơng ty cần mua vị trí trưng bày sản phẩm đẹp mắt cho khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm - Quy hoạch lại vùng theo đia lý: Phân chia thị trường theo khu vực địa lý, thiết lập thêm kho gần khu vực, nhằm tiết giảm chi phí vận chuyển, đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng - Mặt khác, để tăng hiệu hoạt động, Công ty cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ Công ty nên có biện pháp mở thêm điểm bán lẻ cửa hàng giới thiệu sản phẩm Hà Nội, có sách nhằm khuyến khích hộ kinh doanh đến ký hợp đồng trực tiếp với công ty như: chiết khấu 10% mức lãi sản phẩm, không dựa theo doanh số bán sản phẩm, khách hàng vòng tháng Chính sách giúp cơng ty có thêm 90% mức lãi từ sản phẩm tiêu thụ tăng lên từ khách hàng Chiết khấu không dựa theo doanh số bán sản phẩm, tạo tâm lý thoải mái cho người kinh doanh hàng bánh kẹo nhập công ty Để mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty cần đầu tư trang thiết bị, sở vật chất cho cửa hàng, trang bị đồng phục cho nhân viên cửa hàng, xây dựng giá bán lẻ, khoán doanh thu cho nhân viên tiếp thị - Cơng ty cho nhân viên kinh doanh liên hệ trực tiếp với hộ kinh doanh để tạo thêm mạng lưới tiêu thụ theo phương châm gửi bán hưởng hoa hồng chịu trách nhiệm cung ứng đưa hàng đến tận nơi, thu hồi sản phẩm ế đọng lâu có Như tạo điều kiện vốn làm tăng mặt hàng kinh doanh, tăng 69 thêm thu nhập cho hộ kinh doanh khác, họ khơng ngần ngại việc nhận hàng gửi bán Công ty Rõ ràng công tác tổ chức bán hàng quan trọng, công tác thu kết đáng ghi nhận đóng góp phát triển chung Công ty thời gian qua, Cơng ty cần tích cực trì, phát huy hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng để hiệu quản lý mạng bán hàng ngày tốt Với cạnh tranh ngày gay gắt, để có ưu thị trường bán sản phẩm kèm theo chất lượng dịch vụ tốt Vì đa số cơng ty có chung mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất, cơng ty phải có sáng kiến tiên phong để làm phục vụ bật thị trường Ở đây, công ty Hợp Phát cần quan tâm nhiều đến dịch vụ bán sau bán Dịch vụ bán dịch vụ phục vụ trình lựa chọn xem xét định mua hàng khách hàng, phải đảm bảo cho khách đáp ứng đầy đủ chất lượng dịch vụ , giá phải niêm yết rõ ràng, hướng dẫn giúp khách hàng lựa chọn sản phẩm, loại bao gói, hóa đơn chứng từ,… với thái độ lịch thiệp, khơng gây khó chịu cho khách Dịch vụ sau bán chủ yếu dịch vụ đổi trả hàng hỏng, hàng lỗi, chở hàng đến nhà, gửi hàng cho khách,… nhằm tạo tin tưởng, yên tâm cho khách hàng giao dịch với công ty Trong quan điểm khách hàng, yếu tố dịch vụ mà khách hàng quan tâm coi trọng gồm có: độ tin cậy, thái độ nhiệt tình, sẵn sàng giúp đỡ khách hàng, trình độ thành thạo chun mơn nhân viên bán, hệ thống liệu xác hàng hóa, yếu tố người yếu tố chủ thể dịch vụ khách hàng định tín nhiệm, độ tin cậy khách hàng dịch vụ Việc hoàn thiện dịch vụ khách hàng tạo hội khiếu nại giải khiếu nại cho khách hàng Thực tế cho thấy, công ty giải tốt khiếu nại cho khách hàng họ trở thành khách hàng trung thành công ty, không 70 tạo tâm lý bất mãn cho khách hàng phản ứng xấu khiến cơng ty nhiều khách hàng tiềm 3.3 Điều kiện thực giải pháp 3.3.1 Điều kiện sách Nhà nước Các hoạt động kinh tế nói chung hoạt động nhập nói riêng nằm kiểm sốt nhà nước Để làm tốt cơng tác nhập khẩu, nhà nước cần có sách, biện pháp, chế phù hợp, tạo mơi trường thuận lợi cho nhập Chính sách quản lý ngoại tệ, sách kiểm sốt tỷ giá Chính Phủ ảnh hưởng nhiều đến hoạt động nhập công ty Sự thay đổi tỷ giá hối đoái thời điểm ảnh hưởng trực tiếp tới giá hàng hóa nhập khẩu, qua ảnh hưởng tới hiệu hoạt động kinh doanh hàng nhập doanh nghiệp Chính Phủ cần có sách thơng thống việc quản lý ngoại tệ để hoạt động nhập công ty thuận tiện, dễ dàng 3.3.2 Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin kinh doanh hàng hóa Trong kinh doanh thơng tin yếu tố quan trọng thành công doanh nghiệp, Nhà nước hỗ trợ thông tin cho doanh nghiệp cách thường xuyên cung cấp thông tin tình hình nước để doanh nghiệp nắm bắt thơng tin xác Cơng nghệ thơng tin phát triển, việc ứng dụng công nghệ thông tin vào lĩnh vực thương mại điện tử từ việc cung cấp thơng tin tới người mua, người bán, hình thức chứng từ điện tử, ký kết hợp đồng, khai báo hải quan giúp rút ngắn thời gian thông quan, giảm chi phí cho doanh nghiệp Như vậy, để hỗ trợ doanh nghiệp, nhà nước ban hành sở pháp lý thừa nhận giao dịch Sắp tới, nhà nước cần đào tạo cán thương mại điện tử nâng cấp sở hạ tầng viễn thông để tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp xuất nhập 71 3.3.3 Về quan điểm kinh doanh Xây dựng quán triệt rộng rãi tồn cơng ty quan điểm kinh doanh định hướng thị trường: Trước triển khai chiến lược xây dựng phát triển thương hiệu, lãnh đạo công ty cần phải quán triệt quan điểm kinh doanh định hướng thị trường theo nội dung như: Người mua hàng mua mà họ cần chưa phải mà cơng ty có Vì vậy, tất trình kinh doanh phải xuất phát từ người mua hàng Phải coi đầu tư vào thị trường bắt buộc cần thiết Các khoản đầu tư không đem lại lợi nhuận mà phải vài năm sau thu nhận lại 3.3.4 Hoàn thiện sách tới người lao động cơng ty Để trì nâng cao chất lượng cơng việc nhân viên, công ty nên thường xuyên tổ chức đào tạo chổ cử tham gia khóa đào tạo – huấn luyện bên ngồi để tạo điều kiện cho họ có hội trau dồi học hỏi kinh nghiệm, kỹ mà thị trường ln thay đổi kiến thức kỹ mà họ có trước khơng cịn phù hợp C ầ n x ây dựng sách phân phối thu nhập, phúc lợi, chế độ khen thưởng – động viên, kỷ luật…phù hợp rõ ràng có đối chiếu với mặt chung thị trường, tạo môi trường làm việc động, hài hịa bình đẳng, tránh yếu tố gia đình quản lý điều hành 72 KẾT LUẬN Trong khuôn khổ đề tài “Phát triển kinh doanh nhập hàng hóa Cơng ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát”, thơng qua phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh bánh kẹo nhập Công ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát, luận văn làm rõ điểm sau: Thứ nhất, hệ thống hóa vấn đề lý thuyết kinh doanh nhập hàng hóa Luận văn trình bày khái niệm, đặc điểm kinh doanh nhập hàng hóa, nội dung hoạt động kinh doanh hàng nhập khẩu, sử dụng tiêu để đánh giá kết kinh doanh hàng nhập luận văn nói lên nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh hàng nhập Thứ hai, phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh bánh kẹo nhập công ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát Luận văn trình bày đặc điểm hoạt động công ty, thực trạng hoạt động kinh doanh bánh kẹo nhập công ty Hợp Phát bao gồm thực trạng nguồn hàng nhập công ty, xây dựng hệ thống bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán đánh giá hoạt động kinh doanh; phân tích yếu tố ảnh hưởng đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh hàng nhập công ty Hợp Phát Thứ ba, sau đánh giá kết đạt tồn hoạt động kinh doanh bánh kẹo nhập công ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát, đề xuất số giải pháp kiến nghị để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh bánh kẹo nhập công ty thời gian tới Qua luận văn, thấy để thực tốt hoạt động kinh doanh nhập công ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát, đòi hỏi nỗ lực, tâm huyết tồn cán bộ, nhân viên cơng ty Với hệ thống giải pháp kiến nghị, người viết đề cập chương 3, hy vọng thời gian tới hoạt động kinh doanh nhập công ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát có bước đột phá mới, gia tăng hiệu hoạt động kinh doanh ngày mở rộng quy mô công ty 73 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát (2015 – 2017), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát (2015 – 2017), Báo cáo nhập Công ty TNHH Phát triển thương mại Hợp Phát (2015 – 2017), Quy trình kinh doanh hàng nhập Đặng Đình Đào, Hồng Đức Thân (2013), Giáo trình Kinh tế thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Philip Kotler (2003), Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Hoàng Đức Thân (2018), Giáo trình Kinh doanh thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Văn Tuấn, Trần Hịe (2008), Giáo trình Thương mại Quốc tế, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thừa Lộc, Trần Văn Bão (2016), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Tạ Văn Lợi, Nguyễn Thị Hường (2009), Giáo trình Nghiệp vụ ngoại thương lý thuyết thực hành Tập I, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 10 Tạ Văn Lợi, Nguyễn Thị Hường (2009), Giáo trình Nghiệp vụ ngoại thương lý thuyết thực hành Tập II, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 11 Tạ Văn Lợi, Nguyễn Thị Hường (2016), Giáo trình Kinh doanh quốc tế, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội 12 Website: + Cục Hải quan Đồng Nai, Thủ tục nhập bánh kẹo, Cục Hải quan Đồng Nai, Địa chỉ: https://www.dncustoms.gov.vn/tu-van/thu-tuc-nhap-khau-banh-keo- 45699.html {Truy cập: 22/08/2018} 74 + Đại học Kinh tế Quốc dân, Nội dung hoạt động kinh doanh nhập hàng hóa, Voer, Địa chỉ: http://voer.edu.vn/c/noi-dung-hoat-dong-kinh-doanh-nhap-khauhang-hoa/eba10e66/1551e808 {Truy cập: 20/08/2018} + Interlink, Các hình thức nhập thông dụng thương mại quốc tế, Interlink, Địa chỉ: http://nhapkhauhang.com/cac-hinh-thuc-nhap-khau-thong-dungtrong-thuong-mai-quoc-te/ {Truy cập: 20/08/2018}