Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu

Nhóm 5: SPEAK OUT MỤC LỤC I TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY SPEAK OUT Lĩnh vực kinh doanh Sứ mệnh công ty Triết lí kinh doanh công ty II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG VÀ NGUỒN LỰC CỦA DOANH NGHIỆP .6 Môi trường vĩ mô 1.1 Môi trường văn hóa – xã hội 1.2 Môi trường dân số hay nhân 1.3 Mội trường kinh tế Môi trường ngành a Đối thủ cạnh tranh .9 b Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 10 c Đối thủ cạnh tranh thay 11 d Sức mạnh đàm phán nhà cung ứng 12 e Sức mạnh đàm phán khách hàng 12 III PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 13 Phân đoạn thị trường 13 1.1 Các tiêu thức phân đoạn 13 1.2 Các đoạn thị trường tiềm 15 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU 20 IV PHÂN TÍCH HÀNH VI KHÁCH HÀNG 23 CÁC YẾU TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN HÀNH VI MUA 23 1.1 Yếu tố cá nhân: 23 1.2 Hình ảnh doanh nghiệp: .24 Nhóm 5: SPEAK OUT 1.3 Yếu tố xã hội: Nhóm tham khảo 24 TÌM KIẾM THÔNG TIN 25 ĐÁNH GIÁ CÁC PHƯƠNG ÁN 25 QUYẾT ĐỊNH MUA 25 V TỔNG HỢP 26 VI CHIẾN LƯỢC MARKETING 27 Chiến lược định vị .27 VII CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM .33 Quản trị sản phẩm 33 Quản trị thương hiệu 36 VIII CHIẾN LƯỢC GIÁ 37 Mục tiêu định giá 37 IX CHIỄN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI 39 I Phân tích để tổ chức kênh phân phối 39 1.1 Đặc tính khách hàng 39 1.2 Đặc tính dịch vụ 39 1.3 Đặc tính công ty 39 1.4 Các đặc tính cạnh tranh 39 1.5 Các đặc tính mơi trường 39 II Phát triển cấu trúc hình thức tổ chức kênh phân phối 40 X CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG TÍCH HỢP (IMC) 41 I Các yếu tố chi phối tới chương trình IMC 41 Thị trường mục tiêu 41 Bản chất sản phẩm 43 Các giai đoạn chu kỳ sống .44 Sự sẵn có nguồn vốn .45 Chiến lược đẩy hay kéo lựa chọn 45 II Mục tiêu truyền thông .46 Tạo nhận biết .46 Nhóm 5: SPEAK OUT Tạo quan tâm .46 Cung cấp thông tin 47 Tạo nhu cầu sản phẩm 47 Củng cố thương hiệu 47 III Ngân sách 48 Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông: 48 Phương pháp xác định ngân sách theo tỷ lệ % doanh số bán 48 Phương pháp cân cạnh tranh 49 Phương pháp vào mục tiêu nhiệm vụ .49 Phương pháp chi theo khả .49 IV Lập kế hoạch thực chương trình quảng cáo 49 Mục tiêu quảng cáo 50 Các công việc quảng cáo cụ thể .50 Các định ngân sách quảng cáo 50 Chiến lược thông điệp 52 Hỗn hợp phương tiệp truyền tin .52 V - Lập kế hoạch thực chương trình xúc tiến bán hàng .53 Mục tiêu xúc tiến bán hàng 53 Các hình thức hoạt động xúc tiến bán 53 Những hạn chế 54 VI - Lập kế hoạch thực hoạt động quan hệ cơng chúng (PR) 54 XI DỰ TỐN CHI PHÍ 55 Nhóm 5: SPEAK OUT Lời mở đầu, Xã hội ngày phát triển, nhu cầu người ngày nâng cao Do đó, dịch vụ lạ hấp dẫn đời, nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu người Cuộc sống ngày làm cho người trở nên bận rộn, người ta thường khơng có nhiều thời gian để dành cho việc tổ chức, thực hoạt động mong muốn Đặc biệt giây phút quan trọng đời cầu hôn hay tỏ tình, cần chân thành, tinh tế, ý tưởng sáng tạo, độc đáo Nhu cầu bày tỏ tình cảm với người yêu quý dịp đặc biệt lớn, ngày có nhiều bạn trẻ thích tỏ tình cách ấn tượng để tạo bất ngờ, ngạc nhiên cho đối phương Thậm chí tỏ tình hay cầu đôi bạn trẻ phải cần huy động đến 100 người hỗ trợ với chuẩn bị thật kĩ lưỡng từ kịch bản, âm thanh, ánh sáng, …Hiện nay, việc chàng trai hay cô gái bày tỏ tình cảm, cầu với người u cách ấn tượng, hồnh tráng nơi cơng cộng, trước chứng kiến nhiều người khơng cịn xa lạ mà dần trở nên phổ biến chí cịn trở thành trào lưu giới trẻ Thấy nhu cầu xã hội, định thực dự án “ Dịch vụ cầu tỏ tình” Đây dịch vụ mới, cịn chưa phát triển, có nhiều tiềm tương lai, thu hút hứa hẹn nhận quan tâm xã hội.Thị trường thành phố Hà Nội rộng lớn, tập trung dân số trẻ động.Thanh niên từ 20 - 35 tuổi quan tâm có nhu cầu dịch vụ này, độ tuổi chiếm tỷ lệ lớn xã hội Các hoạt động dự án quan tâm nhiều người, từ dễ phát triển nhanh chóng xã hội biết đến.Trên thị trường chưa có xuất cơng ty hay doanh nghiệp thức phát triển theo hướng chuyên dịch vụ tỏ tình cầu hơn, cạnh tranh khơng q lớn có nhiều tiềm tương lai Nhóm 5: SPEAK OUT I TỔNG QUAN VỀ CƠNG TY SPEAK OUT Cơng ty SPEAK OUT cơng ty tổ chức kiện có văn phịng đặt tầng số 128 đường Đại Cồ Việt Vị trí thuận tiện cho việc lại khu trung tâm, bên cạnh đó, tịa nhà cịn có nhiều công ty khác nên dễ dàng cho việc tiếp cận khách hàng cơng sở, mặt khác, tịa nhà cịn nằm gần cơng viên Thống Nhất - nơi thu hút nhiều người đến để vui chơi, giải trí, đặc biệt bạn trẻ cặp tình nhân, dễ thu hút quan tâm khách hàng thuận lợi cho việc tổ chức kiện Lĩnh vực kinh doanh Cơng ty hình thành thực việc kinh doanh lĩnh vực dịch vụ tỏ tình/cầu Sứ mệnh cơng ty Đảm bảo lợi ích cao cho khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ hàng đầu Mọi hoạt động công ty đặt yếu tố chất lượng lên hàng đầu với tôn “Chất lượng tin tưởng” Công ty tìm cách giảm thiểu chi phí quản lý, giá thành nhằm mang lại sách giá ưu đãi hợp lý cho Nhóm 5: SPEAK OUT khách hàng Mặt khác, không ngừng tăng cường dịch vụ hậu để đảm bảo lợi ích cao cho khách hàng Triết lí kinh doanh cơng ty “Luôn hướng đến kinh doanh, khách hàng, cộng đồng nhân viên” Hội nhập phát triển, góp phần vào thịnh vượng đất nước Nguồn nhân lực nhân tố then chốt, tài sản lớn công ty Chúng trọng tạo môi trường làm việc đại, động, thân thiện trao hội phát triển nghề nghiệp cho tất thành viên Sự hài lòng khách hàng minh chứng cho chất lượng dịch vụ công ty Chúng tơi khơng ngừng hồn thiện phát triển lực kinh doanh, ln tìm hiểu nhu cầu khách hàng để đem đến sản phẩm, dịch vụ hoàn hảo nhất, đáp ứng tối đa mong đợi khách hàng II PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG VÀ NGUỒN LỰC CỦA DOANH NGHIỆP Môi trường vĩ mô 1.1 Môi trường văn hóa – xã hội ● Quan điểm giới trẻ tình yêu Cùng với hội nhập xã hội giao thoa văn hóa Đã dẫn đến thay đổi lớn quan điểm người tinh yêu Tình yêu thới đại so với tình yêu cổ truyền có phần mạnh bạo, cởi mở phơ trương Song giữ nét riêng ông cha lâu đời thâm thúy, ý nghĩa sâu sắc hành động thể tình cảm => Quan điểm tình yêu đại, táo bạo, cởi mở song sâu sắc ý nghĩa ● Giới trẻ bị ảnh hưởng sâu sắc văn hóa Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản, Âu Mỹ, Theo thơng kế 10 người tre có người fan nhóm nhạc Hàn Quốc, phim Hàn Quốc, người yêu thích nhạc US – UK săn đón phim bom Âu Mỹ, người trạng thái trung lập Sự ảnh hưởng văn hóa với giới trẻ thể rõ ràng qua phong cách ăn mặc, quan điểm thẩm mĩ đặc biệt quan điểm tình u Nhóm 5: SPEAK OUT Quan điểm tình u ảnh hưởng nhiều nên văn hóa du nhập từ Hàn Quốc, Âu Mỹ Nhóm 5: SPEAK OUT ● Nhìn chung giới trẻ có tư tưởng thống tình u Khơng giơng ngày xưa, người ta khơng cịn gắn tình u với nhân Tình yêu thời dựa cảm mên, đồng điệu suy nghĩ, sở thích hành động khơng gị bó kết lâu dài tình u Vì tình yêu thường dễ đến dễ Một người thời niên trung bình trải qua 3-4 mối tình Thời niên người thơng thường trải qua nhiều tình ● Thanh niên ( đặc biệt phái nữ) nhìn chung ngày thích hình thức thể tình cảm lãng mạn, bất ngờ, thú vị, giống phim ảnh, sách báo ● Nữ giới ngày chủ động chuyện tình cảm Tỉ lệ nữ giới tỏ tình với năm ngày tăng cao Song nhìn người việc hạn chế nên tỉ lệ thất bại tỏ tình nữ giới cao 1.2 Môi trường dân số hay nhân ● Từ 2015 nhóm dân số Hà Nội từ 15t- 24t giảm mạnh, 25t- 29t giảm nhẹ, từ 30t- 44t tăng mạnh Quy mơ người độ tuổi hẹn hị giảm ● Đến 2020 số lượng năm niên độ tuổi kết hôn lớn giới khoảng từ 2.3 triệu người đến 4.3 triệu người Điều đặt cho nam giới khó khăn tìm người yêu đòi hỏi họ phải “đầu tư “ cho vấn đề tình cảm ● Thanh niên tình trạng độc thân mong muốn tìm người yêu ti lệ cao Nhóm 5: SPEAK OUT 1.3 Mội trường kinh tế ● Đời sống kinh tế ngày phát triển, đầy đủ khiến người quan tâm tới nhu càu tình cảm ● Sự bận rồn công việc ngày làm giảm thời gian dành cho vấn đề tình cảm người Các dịch vụ giúp hỗ trờ chuyện tình cảm sinh để trợ giúp người giảm bớt thời gian cho việc tình cảm mà đạt hiệu Mơi trường ngành Mơ hình lực lượng cạnh tranh a Đối thủ cạnh tranh Tên công ty T&G Media Ưu điểm Nhược điểm -Nguồn lực tài lớn, - Chi phí cao sở vật chất đại - Kịch chưa thực đầy đủ chân thực, thiếu bất ngờ - Kinh nghiệm lâu năm - Chuyên nghiệp, đội ngũ nhân viên đông đảo - Dịch vụ đa dạng Nhóm 5: SPEAK OUT Tỏ tình dễ thương -Giá hợp lí, nhiều gói dịch vụ với mức giá khác nhau: Basic, Profession, Unlimited - Chuyên nghiệp, kinh nghiệm làm việc lâu năm Cá nhân cung cấp dịch Giá thành rẻ, phù hợp vụ tỏ tình với đối tượng sinh viên - Nội dung kịch chủ yếu nhảy flashmob -Thiếu chuyên nghiệm - Kịch thường sơ sài - - Khó tạo lòng tin khách hàng b Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn - Rào cản gia nhập ngành yếu + Do chi phí vốn ban đầu khơng cao, khách hàng lựa chọn gói dịch vụ tốn phần bắt đầu lên chương trình + Đội ngũ nhân viên cốt cán không cần nhiều người hoạt động + Trên thị trường chưa có cơng ty tổ chức dịch vụ thực chuyên nghiệp có thương hiệu mạnh 10 Nhóm 5: SPEAK OUT X CHIẾN LƯỢC TRUYỀN THƠNG TÍCH HỢP (IMC) Trước tiên cần xác định vai trị truyền thơng IMC: a Xác định khách hàng có nhu cầu lớn dịch vụ doanh nghiệp b Làm để tiếp cận phục vụ nhóm khách hàng c Đưa chiến lược kinh doanh giúp doanh nghiệp trở nên hấp dẫn công ty diện khác d Doanh nghiệp phát triển tận dụng thời cơ, giảm thiểu phịng ngừa rủi ro xảy Các yếu tố chi phối tới chương trình IMC 1.1 Thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu SPEAK OUT nhóm người trẻ (2 nhóm chính), học tập làm việc địa bàn thành phố Hà Nội Thị trường mục tiêu “khách hàng” chương trình xúc tiến Việc lựa chọn phương pháp xúc tiến phụ thuộc vào biến số sau thị trường mục tiêu: ● Sự sẵn sàng mua: Thị trường mục tiêu sáu giai đoạn sẵn sàng mua Đó là: nhận biết, hiểu biết, có thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng, hành động mua Ví dụ giai đoạn nhận biết, người bán cần thông tin cho khách hàng biết sản phẩm qua chiến dịch quảng cáo Để tạo ưa thích cần phải so sánh với sản phẩm cạnh tranh để khách hàng thấy ưu việt sản phẩm so với sản phẩm cạnh tranh Là dịch vụ mới, thị trường có thông tin hay sản phẩm tương tự nên SPEAK OUT cần tập chung vào việc truyền thông dịch vụ, điểm bật, thu hút Chuyển thị trường từ giai đoạn nhận biết sang hiểu biết, chuyển dần sang giai đoạn 41 Nhóm 5: SPEAK OUT - Giai đoạn nhận biết: truyền thông phải thu hút, gây ấn tượng, tạo khác biệt dịch vụ tâm trí khách hàng Làm cho khách hàng thay đổi từ chưa biết sang nhận biết dịch vụ - Giai đoạn hiểu biết: khách hàng biết cần có thêm chương trình, hoạt động để cung cấp thêm thông tin để họ hiểu rõ hơn, biết dịch vụ gì? đặc điểm sao? cách đăng ký, sử dụng nào? - Giai đoạn có thiện cảm: có hiểu biết thơi chưa đủ để mua sử dụng, công ty cần thêm câu chuyện, chương trình, kiện với kịch sẵn để gây thiện cảm với khách hàng - Giai đoạn ưa chuộng, tin tưởng, hành động mua: giai đoạn này, khách hàng có hiểu biết yêu thích mức độ định, doanh nghiệp cần thêm hoạt động khuyến mại ● Phạm vi địa lý thị trường: Tùy địa bàn to hay nhỏ, mà cần lựa chọn công cụ phương tiện truyền thơng cho phù hợp Thị trường dịch vụ thành phố Hà Nội, với số lượng dân cư đông, đặc biệt đối tượng người trẻ ● Đặc điểm khách hàng: Các loại khách hàng khác cần sử dụng cơng cụ truyền thơng khách nhau, nội dung hình thức truyền thơng khác Ví dụ khách hàng cơng nghiệp, bán hàng cá nhân có hiệu Đối tượng người trẻ, sinh lớn lên thời kỳ cơng nghiệp phát triển, họ có đặc điểm khác bật so với nhóm khác như: hay sử dụng thiết bị công nghệ, dành nhiều thời gian cho việc tham gia 42 Nhóm 5: SPEAK OUT mạng xã hội, thích sử dụng mới, thoải cách nghĩ lối sống, - Nhóm (từ 17-25 tuổi): Lớn lên thời kỳ Internet phát triển mạng mẽ, với tính cách thích mới, thường xuyên sử dụng mạng xã hội Facebook, Instagram, Zalo… hay tham gia nhóm, page mạng xã hội - Nhóm (từ 25-40 tuổi): Đã làm, có kinh nghiệm sống, họ lớn lên thời kỳ internet bắt đầu du nhập vào Việt Nam, có sử dụng mạng xã hội Facebook, dùng Google để tra cứu thứ chưa biết, thường xuyên dùng email cho công việc, có thói quen đọc báo mạng truy cập vào diễn đàn… 17-25 tuổi - 25-40 tuổi Facebook Youtube Instagram Zalo - Facebook Youtube Email Website Báo mạng/Forum Bảng: Thói quen sử dụng Internet khách hàng mục tiêu ● Mức độ tập trung khách hàng: Mức độ tập trung khách hàng ảnh hưởng phần đến việc lựa chọn kênh phân phối Khách đông cơng cụ quảng cáo có tác dụng Nếu khách hàng, bán hàng cá nhân phù hợp Lượng khách hàng đông chủ yếu tập trung kênh online, trang website trang mạng xã hội 1.2 Bản chất sản phẩm ● Giá trị đơn vị: Dịch vụ SPEAK OUT mang lại giá trị nhiều mặt, nhiên với khách hàng, gói dịch vụ, chức lại mang đến giá trị khác Cần lựa chọn công cụ hợp lý để làm cho khách hàng tiếp cận hiểu 43 Nhóm 5: SPEAK OUT ● Tính cá biệt sản phẩm Tùy thuộc xem sản phẩm/dịch vụ tiêu chuẩn hóa hay cá nhân hóa mà cơng cụ truyền thơng lại khác Với dịch vụ tình cảm mang tính cá nhân hóa tương đối cao, cần lựa chọn cơng cụ phù hợp ● Các dịch vụ trước sau bán hàng Các dịch vụ nhiều phù hợp với bán hàng trực tiếp, bán hàng trực tiếp cung cấp dịch vụ khách hàng đầy đủ 1.3 Các giai đoạn chu kỳ sống Tuỳ thuộc vào giai đoạn chu kỳ sống mà lựa chọn thành tố xúc tiến hỗn hợp - promotion mix 44 Nhóm 5: SPEAK OUT 1.4 Sự sẵn có nguồn vốn Vốn điều kiện tiên để thực chương trình xúc tiến Các công ty dư giả vốn thường tăng cường quảng cáo Các cơng ty vốn chủ yếu dựa vào bán hàng trực tiếp hay liên kết quảng cáo 1.5 Chiến lược đẩy hay kéo lựa chọn Chiến lược xúc tiến nhằm vào trung gian gọi chiến lược đẩy Chiến lược xúc tiến nhằm vào người tiêu dùng cuối gọi chiến lược kéo Trong chiến lược đẩy, chiến lược xúc tiến hay dùng bán hàng trực tiếp khuyến mại trung gian nhằm đẩy sản phẩm chuyển qua trung gian kênh phân phối đến khách hàng cuối Loại chiến lược phù hợp với sản phẩm phục vụ nhà kinh doanh hàng tiêu dùng khác 45 Nhóm 5: SPEAK OUT Chiến lược kéo sử dụng nhiều quảng cáo, khuyến mại nhằm trực tiếp vào người tiêu dùng cuối đề tạo nhu cầu kéo hàng hoá dọc theo kênh phân phối qua trung gian kênh Mục tiêu truyền thông 2.1 Tạo nhận biết Mục tiêu ban đầu: 100 000 người biết đến Là dịch vụ chưa nhiều người biết đến, nên mục tiêu hàng đầu tiếp thị giai đoạn đầu cần tập trung vào việc tạo lập nhận biết Để thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu, SPEAK OUT tập trung vào điểm sau: ● Đối tượng truyền thơng cơng ty người trẻ, bạn chưa có người u, có ý muốn tỏ tình với nửa cịn lại Với đặc điểm thường xun sử dụng điện thoại, thiết bị di động để truy cập mạng xã hội, đọc báo, chơi game, xem phim, tính cách tị mị, muốn khám phá, thử sức với điều mới, cần cân nhắc đến cơng cụ phương tiện thích hợp để tăng khả nhận biết, thu hút đối tượng khách hàng mục tiêu ● Truyền thông cho thị trường biết đến SPEAK OUT - công ty trẻ với dịch vụ tư vấn, hỗ trợ cặp đôi, đội ngũ nhân viên động, sáng tạo, nhiệt tình, ln cố gắng để gắn kết “yêu thương” 2.2 Tạo quan tâm Mục tiêu ban đầu: 20 000 người quan tâm Với thông điệp “Love Deliveried (Chuyển phát yêu thương)” khách hàng thấy phần mà SPEAK OUT làm để giúp họ Như người bạn, SPEAK OUT giúp bạn hồn thiện lời muốn nói, xây dựng ý tưởng, tiếp thêm động lực để bạn tự tin nói cho “người ấy” biết “u thương” Từ thơng điệp thơng qua ý tưởng truyền thông cụ thể, phù hợp giúp việc chuyển đổi trạng thái khách hàng từ biết đến sang định sử dụng cách dễ dàng 46 Nhóm 5: SPEAK OUT 2.3 Cung cấp thông tin Đối với dịch vụ mới, dịch vụ “chuyển phát” sẽ: ● Giúp khách hàng hiểu sứ mệnh, mục đích dịch vụ ● Giúp khách hàng hiểu quy trình đăng ký sử dụng dịch vụ ● Giúp khách hàng hiểu biết rõ việc làm cụ thể hoàn cảnh họ ● Giúp khách hàng hiểu khác biệt, độc đáo SPEAK OUT so với dịch vụ tương tự khác Từ đó, khách hàng hiểu ưu nhược điểm dịch vụ, thúc đẩy họ nghiên cứu việc lựa chọn dịch vụ công ty 2.4 Tạo nhu cầu sản phẩm Hoạt động truyền thơng quảng bá hiệu giúp khách hàng đưa định mua hàng Một dịch vụ nên đa phần khách hàng SPEAK OUT chưa sử dụng, mục tiêu truyền thông cần thúc đẩy họ tìm hiểu, sử dụng giới thiệu dịch vụ Để làm thơng qua việc tư vấn online, post câu chuyện, video tình yêu, cặp đôi thành công tin tưởng sử dụng dịch vụ 2.5 Củng cố thương hiệu Khi khách hàng sử dụng dịch vụ người làm tiếp thị dùng hoạt động truyền thông quảng bá nhằm xây dựng mối quan hệ lâu dài nhằm chuyển đối họ thành khách hàng trung thành Ví dụ doanh nghiệp thu thập địa email khách hàng gửi thông, tin cập nhật, hỏi han, tư vấn thêm tình hình tình cảm họ Bảng mục tiêu truyền thơng (Đơn vị: người) Thời gian Mục tiêu 47 Nhóm 5: SPEAK OUT Attention Interest Desire Action Giai đoạn 1: Thâm nhập (3 tháng đầu) 100.000 20.000 2.000 20 Giai đoạn 2: Tăng trưởng (6 tháng tiếp) 250.000 50.000 10.000 50 Giai đoạn 3: Chiếm lĩnh 300.000+ 70.000+ 20.000+ 10+/tháng Ngân sách Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông: Muốn thưc hoạt động truyền thông Marketing, công ty cần phải cung cấp ngân sách định Thơng thường có phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động truyền thông công ty: 3.1 Phương pháp xác định ngân sách theo tỷ lệ % doanh số bán Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thông tỷ lệ phần trăm doanh số bán dự kiến Phương pháp có ưu điểm khuyết điểm Về ưu điểm kể ưu điểm sau:  Thứ nhất, phương pháp dễ tính tốn  Thứ hai, phương pháp dễ chấp nhận Về nhược điểm kể nhược điểm sau: Phương pháp khơng có vững chắc, nhờ chương trình truyền thơng mà doanh nghiệp tăng doanh số, khơng phải doanh số có trước để làm tính ngân sách truyền thơng 48 Nhóm 5: SPEAK OUT 3.2 Phương pháp cân cạnh tranh Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thông ngân sách truyền thông đối thủ cạnh tranh địa bàn chu kỳ kinh doanh Phương pháp có ưu điểm tránh khả xảy chiến tranh truyền thông cơng ty cạnh tranh Khó khăn việc thực phương pháp khó xác định ngân sách truyền thông công ty cạnh tranh Mặt khác, mục tiêu truyền thông công ty khác nhau, không hoàn toàn hợp lý 3.3 Phương pháp vào mục tiêu nhiệm vụ Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thông sở mục tiêu nhiệm vụ cần phải giải phương diện truyền thông Phương pháp xem có khoa học Điều quan trọng cần lưu ý mục tiêu, nhiệm vụ truyền thông phải đặt mục tiêu nhiệm vụ chiến lược Marketing 3.4 Phương pháp chi theo khả Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thơng theo khả tài họ Phương pháp có nhược điểm cơng ty khơng thể chủ động sử dụng hoạt động truyền thông theo mức cần thiết để tác động tới thị trường Với dịch vụ SPEAK OUT, sau phân tích, lựa chọn phương pháp xác định ngân sách theo vào mục tiêu nhiệm vụ Lập kế hoạch thực chương trình quảng cáo Quảng cáo nhằm cung cấp thông tin dịch doanh nghiệp thông qua thông qua phương tiện gián tiếp phương tiện truyền thơng điện tử Thơng 49 Nhóm 5: SPEAK OUT qua quảng cáo giúp dịch vụ công ty tiếp cận truyền thông đến nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu 4.1 Mục tiêu quảng cáo ● Giới thiệu hình ảnh cơng ty, dịch vụ Hình ảnh SPEAK OUT - cơng ty mới, trẻ, với đội ngũ nhân viên sáng tạo, nhiệt tình, nỗ lực để mang lại “gắn kết” cặp đơi ● Kích thích nhu cầu đối tượng khách hàng mục tiêu Để kích thích nhu cầu khách hàng, cơng ty cần tập trung đánh vào yếu tố tình cảm, nơi dễ dàng thu phục, tạo cảm tình với họ Thơng qua câu chuyện buồn tình u để tạo kích thích mạnh khó đốn trước ● Tăng doanh số lợi nhuận từ việc sử dụng dịch vụ Tận dụng cách tối ưu nguồn lực, thường xuyên sản phẩm kèm để kích thích người sử dụng, 4.2 Các công việc quảng cáo cụ thể Quảng cáo gồm nhiều cơng việc, mục nói qua phần điểm cần đặc biệt ý: ● Giới thiệu dịch vụ ● Xây dựng hình ảnh thương hiệu phạm vi Hà Nội toàn Việt Nam ● Thu hút nhiều ý khách hàng tương lai ● Tạo cảm tình, thiện chí với sản phẩm, thương hiệu SPEAK OUT ● Giới thiệu đặc trưng độc đáo, khác biệt dịch vụ ● Thông báo cho khách hàng mức giá bán ● Xây dựng uy tín, tạo tin tưởng, trung thành khách hàng với thương hiệu 4.3 Các định ngân sách quảng cáo Ngân sách nguồn lực hữu hạn, phải biết tận dụng, xếp hợp lý, phân bổ tối ưu nguồn lục để thu kết tốt Hai định chủ chốt cần phải xác định là: định quy mô ngân sách quảng cáo định việc phân bổ ngân sách quảng cáo 50 Nhóm 5: SPEAK OUT Trạng thái tâm lý khách hàng Tình Marketing Khơng biết Khách hàng khơng có hiểu biết dịch vụ Thờ Khách hàng có ý thức tồn dịch vụ thông qua phương tiện quảng cáo Nhận biết Các nội dung quảng cáo tạo nhận biết nhu cầu dịch vụ củng cố nhu cầu tạo Quan tâm Khách hàng bắt đầu tìm kiếm thơng tin thương hiệu dịch vụ cách ý nhiều đến quảng cáo thực có cường độ lớn Lĩnh hội Khách hàng biết đặc trưng chủ yếu dịch vụ thương hiệu khách sau quảng cáo có cường độ lớn thực Tin tưởng Khách hàng dễ dàng mua chấp nhận mua Thực Khách hàng mua dụng thường kết quảng cáo, hoạt động bán hàng cá nhân đặc biệt a Câu hỏi chi phí Lựa chọn tính chi phí theo phương pháp: Tỷ lệ doanh số bán hàng Với chi phí chiếm khoảng 2-5% doanh thu Đây phương pháp phổ biến vì: ● Quảng cáo cần thiết để tạo doanh số bán hàng ● Tỷ lệ % đồng doanh thu bán hàng cần dành cho quảng cáo để tạo doanh số bán hàng cần thiết ● Có thể điều chỉnh tỷ lện % cách dễ dàng b Phân bổ ngân sách quảng cáo 51 Nhóm 5: SPEAK OUT Chi tiêu ngân sách hiệu giải vấn đề này, chiến dịch quảng cáo thành công đạt nhiệm vụ: ● Thông điệp quảng cáo ● Sử dụng phương tiện truyền thơng tích hợp với khối lượng phù hợp vào thời gian thích hợp để bao trùm thị trường mục tiêu 4.4 Chiến lược thông điệp Thông điệp sử dụng: Love Deliveried (Chuyển phát yêu thương) Thông điệp mang ý nghĩa sứ mệnh công ty, “chuyển phát yêu thương”, khách hàng nghe phần hiểu dịch vụ hỗ trợ cặp đôi Nơi mà họ tư vấn, xây dựng ý tưởng, kich bạn độc đáo, nơi mà tâm thầm kính bạn cách bày tỏ tình cảm thân, hay tình cảm thích hỗ trợ Quảng cáo phải thu hút ý, tập trung từ phía khách hàng Ngày ngồi hình ảnh chũ viết cịn có thêm dàng lời nói, âm hình thức kích thích nghe nhín khác Các phương tiện truyền thông quảng cáo phù hợp với dịch vụ SPEAK OUT: ● Báo viết: với ưu điểm linh hoạt, thời gian, bao phủ thị trường rộng, mức độ tin tưởng cao giúp tăng nhanh số lượng người biết đến Tuy nhiên số lượng đôc giả không nhiều thường đọc cách vội vàng ● Truyền hình: đặc điểm nhiều khán giả, sử dụng video kết hợp hành động, nhiên tuổi thọ + thời gian thấp, chưa thực kênh hoàn hảo 4.5 Hỗn hợp phương tiệp truyền tin Lựa chọn phương tiện truyền tin không dễ dàng, phải phù hợp để thu hút, tạo ấn tượng với đối tượng khách hàng mục tiêu Với đặc điểm riêng mình, thường xuyên kết hợp phương tiện truyền thông lại để thu hiệu tối đa 52 Nhóm 5: SPEAK OUT Một số phương tiện quảng cáo thông dụng Phương tiện in ấn Phương tiện điện tử kỹ thuật số Phương tiện khách - Tạp chí - Báo - Thư từ trực tiếp - Quảng cáo phát tay tờ rơi - Trang vàng - Đài phát - Truyền hình - Mạng Internet -Các phương tiện kỹ thuật số khác - Ngoài trời (vd: biển quảng cáo) - Trên phương tiện giao thông - Quảng cáo thông qua trung gian Với đặc điểm đối tượng khách hàng mục tiêu, việc lựa chọn nhóm phương tiện điện tử kỹ thuật số lên, hoàn toàn phù hợp Các trang mạng xã hội lên với số lượng người trẻ tham gia đông đảo như: Facebook, Youtube, Instagaram, mơi trường hồn tồn phủ hợp để triển khai chương trình quảng cáo Đặc điểm post: nói chuyện tình cảm, tình u nam nữ, hay hình ảnh, chia sẻ kinh nghiệm vài cá nhân, hay mục tư vấn chuyện tình cảm online, Bên cạnh hoạt động online, cơng ty nên có hoạt động office, thi, tài trợ thi để thu hút thêm nhiều đối tượng khách hàng - Lập kế hoạch thực chương trình xúc tiến bán hàng Mục tiêu xúc tiến bán hàng ● Giới thiệu dịch vụ ● Làm cho lượng người biết đến dịch vụ nhiều ● Tăng độ tin cậy, lượng người sử dụng dịch vụ Các hình thức hoạt động xúc tiến bán ● Các gói thưởng: đăng ký sử dụng dịch vụ tặng kèm quà tặng ● Các gói giảm giá: đăng ký sử dụng dịp lễ đặc biệt 53 Nhóm 5: SPEAK OUT Những hạn chế ● Không tạo cam kết lâu dài người mua với thương hiệu ● Làm biến đổi doanh thu dịng dịch vụ ● Sẽ khơng hiệu khách hàng khơng nhận thức chương trình xúc tiến thiếu quảng cáo, - Lập kế hoạch thực hoạt động quan hệ công chúng (PR) Một công cụ truyền thông rộng rãi khác PR - cơng cụ giúp xây dựng hình ảnh đẹp cho doanh nghiệp xử lý tin đồn, vụ việc bất lợi, rủi ro Các công cụ chủ yếu PR: ● Bản tin, nói chuyện, thơng cáo báo chí ● Tổ chức kiện ● Tài liệu in ấn, tài liệu nghe nhìn ● Hoạt động tài trợ cho hoạt động xã hội, văn hóa, thể thao ● Các phương tiện nhận diện thương hiệu doanh nghiệp ● Website Với SPEAK OUT, công cụ quan trọng PR tin, tin tức Cần tìm câu chuyện hấp dẫn có lợi cho công ty dịch vụ Website phương tiện PR hữu hiệu Thiết kế giao diện dễ nhìn, tối ưu hóa cho SEO thu hút lượng lớn người truy cập Với phát triển mạng xã hội, câu chuyện tốt đẹp cho cơng ty lan truyền mạng với tốc độ chóng mặt 54 Nhóm 5: SPEAK OUT XI DỰ TỐN CHI PHÍ Do dự án kinh doanh mang tính chất dịch vụ, chi phí ban đầu đủ để xây dựng gồm: Xây dựng Fanpage, Lương cho nhân viên Xây dựng fanpage Facebook: 600đ/like click Dự tính cần 12 triệu để xây dựng fanpage 20000 likes Trải tháng Chi phí marketing tháng triệu Lương cho nhân viên: nhân viên Marketing lương triệu/tháng; nhân viên Sale lương 20%/mỗi hợp đồng kí Hơn nữa, sản phẩm nhóm thực tiền khách hàng chi trả, nhóm lấy lợi nhuận từ việc trích 20% số tiền đó, dùng 80% cịn lại để tổ chức chương trình (th nhân công, sở vật chất, địa điểm, đặc biệt sản phẩm truyền thông hay nội dung chi phí tính vào lương nhân viên) nên mơ hình theo nhóm khả thi Với mơ hình kinh doanh nhóm, tháng đầu để trì vận hành (chưa tính đến đạt mục tiêu tăng lợi nhuận độ rộng khác mở rộng fanpage) mục tiêu doanh thu tháng 45 triệu đồng Mức dịch vụ thấp mà nhóm đưa 500 nghìn, cần đơn hàng ngày đạt mức hịa vốn Với chi phí chạy quảng cáo triệu mức giá quảng cáo tối ưu 300đ/click trung bình ngày đạt 220 click cho fanpage/content Theo tham khảo mơ hình dịch vụ thực té khác, 10% số click khách hàng tiềm Vậy với 22 khách hàng tiềm ngày, chưa tính đến cộng tác viên sale chốt khách hàng ngày điều hoàn toàn đạt vượt qua Theo số liệu từ fanpage Tada, dịch vụ đọc tarot tư vấn tình cảm với giá quảng cáo với 700đ đơn hàng 50.000đ Điều nói lên, ngành dịch vụ tình cảm sử dụng kênh truyền thông facebook, tỉ lệ chuyển đổi cao Điều giúp cho nhóm có niềm tin sản phẩm độ khả thi kế hoạch 55