Bài thảo luận đề tài PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS

Bài thảo luận phân tích lý thuyết về phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu, từ đó liên hệ thực tiễn thực trạng phân đoạn thị trường mục tiêu tại công ty du lịch VITOURS, cuối cùng đưa ra các đề xuất cho công ty

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA KHÁCH SẠN – DU LỊCH ֎ BÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN: MARKETING DU LỊCH Đề tài: Phân tích hoạt động phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam VITOURS Giảng viên hướng dẫn: PGS, TS Hồng Văn Thành Nhóm thực hiện: Lớp HP: 2109TMKT0511 Hà Nội – 2021 BẢNG ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN NHÓM ST T HỌ VÀ TÊN Lê Hồng Anh (Nhóm Trưởng) Nguyễn Trần Mai Anh Trần Thị Hoàng Anh Vũ Thùy Anh Hoàng Ngọc Ánh Nguyễn Thị Hồng Ánh Trần Ngọc Ánh Lê Phương Bắc Nguyễn Ngọc Cầm Hoàng Ngọc 10 Đài MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU Đối với doanh nghiệp du lịch, việc phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu giúp cho doanh nghiệp hiểu biết thấu đáo phân đoạn, xác định rõ tập khách hàng nhu cầu mong muốn họ, từ đưa sản phẩm tiếp cận thị trường cách nhanh nhất, hiệu Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam VITOURS doanh nghiệp tồn lâu năm ngành sản phẩm, dịch vụ du lịch có chiến lược, hướng hiệu hoạt động phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu, nhằm khẳng định rõ tầm quan trọng hoạt động doanh nghiệp du lịch Hiểu tầm quan trọng hoạt động phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, nhóm chúng em xin lựa chọn nghiên cứu đề tài thảo luận: “Phân tích hoạt động phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam VITOURS” CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Phân đoạn thị trường 1.1.1 Khái niệm phân đoạn thị trường − Phân đoạn thị trường chia toàn thị trường dịch vụ thành nhóm Trong nhóm có đặc trưng chung Một đoạn thị trường nhóm hợp thành xác định thị trường chung, mà sản phẩm định doanh nghiệp có sức hấp dẫn họ − Việc phân đoạn thị trường phải thỏa mãn điều kiện sau: + Đủ đồng nhất, du khách phân đoạn nhu cầu giá trị nhau, có hành vi tiêu dùng tìm đến sản phẩm, dịch vụ khách sạn, du lịch giống + Cho phép doanh nghiệp thực chiến lược marketing theo đơn đặt hàng để mang lại hiệu nhiều phù hợp với u cầu khách hàng 1.1.2 Lý phân đoạn − Việc phân tích phận thị trường bước trình phát triển chiến lược marketing Việc phân đoạn thị trường lý sau: + Doanh nghiệp thu hút tất khách hàng, cố gắng làm lãng phí có khách hàng thực không quan tâm đến dịch vụ doanh nghiệp + Cần phải nhóm khách hàng quan tâm đến dịch vụ định hướng chương trình marketing vào + Mỗi doanh nghiệp có một vài mạnh, nguồn lực hữu hạn khơng đủ khả tiềm lực để thỏa mãn tất nhu cầu mà tập trung vào nhu cầu định + Giúp doanh nghiệp xác định đối thủ cạnh tranh − Phân đoạn thị trường có ưu nhược điểm + Ưu điểm: o Hiểu biết thấu đáo phân đoạn, đặc biệt hiểu nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng lựa chọn o Xác định vị có hiệu o Nâng cao độ xác việc lựa chọn cơng cụ kỹ thuật quảng cáo, phương pháp khuyến mại… o Sử dụng có hiệu ngân sách dành cho marketing Nhược điểm: + o Phân đoạn thị trường tốn không tiền bạc, nhân lực mà cịn thời gian o Khó chọn phân đoạn thị trường tối ưu, doanh nghiệp thường hay lúng túng phải lựa chọn tiêu thức phân đoạn cho hiệu để tìm đoạn thị trường tốt cho doanh nghiệp o Doanh nghiệp lựa chọn nhiều tiêu thức để phân đoạn thị trường, vấn đề khó xác định cần phân nhỏ đến đâu hợp lý dẫn tới lựa chọn khơng đoạn thị trường o Doanh nghiệp dễ bị lôi vào đoạn thị trường không khả thi, vượt tiềm lực doanh nghiệp 1.1.3 Các tiêu thức phân đoạn − Đánh giá kích thước thị trường mục tiêu − Nhu cầu đủ lớn để đảm bảo đầu tư vào có lãi − Có thể tiếp cận với nhóm khách hàng − Có thể bảo vệ đoạn thị trường − Nhu cầu thị trường có tính lâu dài − Sản phẩm doanh nghiệp cạnh tranh phần thị trường − Có tính đồng nhu cầu − Đảm bảo tính tương hợp với đoạn thị trường khác mà doanh nghiệp khai thác 1.1.4 Cơ sở phương pháp phân đoạn thị trường 1.1.4.1 Cơ sở phân đoạn Đây tốn khó mà doanh nghiệp du lịch khách sạn phải đối mặt quan trọng đối tính hiệu hoạt động marketing Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn lữ hành thường sử dụng sở phân đoạn là: − Phân đoạn theo địa lý: + Là sở phân đoạn sử dụng rộng rãi ngành khách sạn du lịch Tức chia thị trường thành nhóm khách hàng có vị trí địa lý vùng quốc gia, miền, tỉnh thành phố, nông thôn,… Những khu vực lại đánh giá theo tiềm phát triển chúng cách khảo sát vấn đề xu hướng phát triển, tình hình kinh tế… + Ưu điểm dễ thu thập tiện lợi nhiên nhược điểm hình thức khó phân biệt khách hàng thực thụ khách hàng tiềm với không cung cấp cho người làm marketing thông tin phục vụ cho quảng cáo doanh nghiệp thường kết hợp tiêu thức phân đoạn với việc phân đoạn thực có hiệu − Phân đoạn theo nhân học: + Là hình thức chia thị trường theo thống kê rút chủ yếu từ thông tin điều tra dân số như: độ tuổi giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, bình qn đầu người, kích thước cấu trúc gia đình… + Ưu điểm: dễ thu thập, sử dụng có mối liên quan chặt chẽ với nhu cầu du lịch nhiên lại bị nghi ngờ lối sống thay đổi nhanh chóng liệu dân số học không đáng tin doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ kết hợp phân đoạn theo địa lý dân số tạo nên kỹ thuật - “phân đoạn địa lý dân số học” − Phân đoạn theo mục đích chuyến đi: + Là chia thị trường khách sạn du lịch theo mục đích chuyến khách Thị trường du lịch chia thành hai mảng lớn thị trường khách du lịch công vụ thị trường khách du lịch Do nhu cầu mong muốn hai nhóm khách hàng khác nên doanh nghiệp thường áp dụng phương pháp phân đoạn nhiều lần + Ưu điểm: nhận biết rõ ràng, chi tiết nhu cầu thực tế khách hàng − Phân đoạn theo đồ thị tâm lý: + Là chia thị trường dựa hình thái tâm lý khách sở tâm lý học lối sống định Tiêu thức thường dùng để bổ sung cho tiêu thức phân đoạn theo địa lý hay dân số học + Phương pháp hữu ích kinh doanh du lịch nhiên thường tốn thu thập thơng tin khách hàng khó khăn Ngay phát khu vực thị trường có tâm lý riêng biệt khơng dễ dàng tiếp cận hình thức chào hàng quảng cáo tiêu thức phân đoạn phải sử dụng kết hợp với tiêu thức khác − Phân đoạn theo hành vi: + Là chia khách hàng theo hội sử dụng họ, lợi ích họ, mức giá, trung thành với nhãn hiệu,giai đoạn sẵn sàng mua, thái độ với sản phẩm dịch vụ… Tiêu thức cần sử dụng thông tin khứ, khách hàng xảy dự đốn hành vi xảy + Theo tiêu thức hành vi phân theo yếu tố sau: Theo tần suất sử dụng: dựa việc phận thị trường dựa số lần bán dịch vụ dựa khái niệm có phận dân cư có khuynh hướng sử dụng dịch vụ du lịch thường xuyên phận dân cư khác o Tình trạng sử dụng tiềm sử dụng: phân chia khách hàng theo tình trạng sử dụng dịch vụ họ Khi sử dụng tiêu thức cần sử dụng tiêu thức khác o Sự trung thành với nhãn hiệu: khách hàng chia theo mức độ trung thành họ với nhãn hiệu nhãn hiệu cạnh tranh khác Thường khách hàng chia thành bốn loại: trung thành tuyệt đối, trung thành tương đối, trung thành luân chuyển, không trung thành với nhãn hiệu o Những hội sử dụng: chia khách hàng theo thời điểm mua mục đích mua họ Ví dụ chia thị trường hội nghị thành hội nghị thường niên, hội nghị khách hàng… o Phân chia theo lợi ích: phân chia khách hàng theo lợi ích mà sản phẩm định Tiêu thức nên dùng với tiêu thức khác có ích phân biệt rõ ràng đặc trưng điển hình người sử dụng người không sử dụng dịch vụ tiếp xúc trực tiếp với họ thơng qua hình thức quảng cáo khuyến mại − Phân đoạn theo sản phẩm: + Là dùng số khía cạnh dịch vụ để phân loại khách hàng + Phương pháp hay sử dụng dịch vụ khách sạn, du lịch Tiêu thức nên dùng tiêu thức phân đoạn khác có ích phân biệt rõ ràng đặc trưng điển hình người sử dụng người khơng sử dụng dịch vụ tiếp xúc trực tiếp với họ thơng qua hình thức quảng cáo, khuyến mại - Phân đoạn theo trung gian phân phối: + Là chia khách hàng theo trung gian phân phối theo chức hay theo đặc tính mà nhóm chức có + Các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn du lịch lựa chọn việc làm marketing trực tiếp với khách hàng hay qua trung gian phân phối kết hợp hai o 1.1.4.2 Các phương pháp phân đoạn − Phân đoạn lần: chọn tiêu thức phân đoạn để phân chia đoạn thị trường − Phân đoạn hai lần: sau phân đoạn theo tiêu thức tiếp tục chia nhỏ thị trường theo tiêu thức phân đoạn thứ hai − Phân đoạn nhiều lần: chọn tiêu thức phân đoạn văn sau dùng hai hay nhiều tiêu thức để tiếp tục phân loại thị trường 1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu 1.2.1 Đánh giá phân đoạn thị trường Từ việc phân đoạn thị trường dựa tiêu thức khác nhau, doanh nghiệp đánh giá đoạn thị trường định xâm nhập vào phân đoạn thị trường có lợi Các yếu tố cần xem xét đánh giá đoạn thị trường bao gồm: − Quy mô mức tăng trưởng đoạn thị trường: Đoạn thị trường có quy mô phù hợp với khả doanh nghiệp không? Mức tăng trưởng nào? Nếu có quy mô đủ lớn mức tăng trưởng khá, doanh nghiệp có khả thu lợi nhuận nhanh có nguy cạnh tranh cao làm giảm khả sinh lợi − Mức độ hấp dẫn cấu đoạn thị trường: Doanh nghiệp phải đánh giá ảnh hưởng đến khả sinh lợi lâu dài đoạn thị trường Đó mối đe dọa cạnh tranh mạnh mẽ đoạn thị trường, mối đe dọa người xâm nhập, mối đe dọa sản phẩm thay thế, mối đe dọa quyền thương lượng ngày lớn người mua mối đe dọa quyền thương lượng ngày lớn người cung ứng − Mục tiêu nguồn tài cơng ty: Việc đánh giá đoạn thị trường cịn tùy thuộc xem đoạn thị trường có phù hợp với mục tiêu lâu dài doanh nghiệp hay khơng? Có đủ kỹ nguồn tài cần thiết để thành cơng đoạn thị trường hay không? 1.2.2 Các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu Sau có đánh giá phân đoạn thị trường khác nhau, doanh nghiệp định nên chọn đoạn thị trường Có phương án lựa chọn thị trường mục tiêu doanh nghiệp áp dụng: − Tập trung vào đoạn thị trường: Nhờ hiểu biết rõ đoạn thị trường, khách sạn có khả có vị trí vững đoạn thị trường nhờ tiết kiệm chi phí chun mơn hóa sản xuất, phân phối, khuyến mại Nếu giành vị trí dẫn đầu đạt tỷ suất lợi nhuận vốn đầu tư cao, nhiên có rủi ro cao có khả thị trường giảm nhu cầu − Chuyên mơn hóa có chọn lọc: Doanh nghiệp chọn số đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu tiềm lực doanh nghiệp, đoạn có khả sinh lợi Phương án có ưu điểm hạn chế rủi ro − Chun mơn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ cho số đoạn thị trường Doanh nghiệp gây dựng uy tín cho sản phẩm song trở nên rui ro xuất sản phẩm thay − Chuyên môn hóa thị trường: Doanh nghiệp tập trung vào phục vụ nhiều nhu cầu nhóm khách hàng cụ thể Doanh nghiệp tạo dựng uy tín cho dịch vụ Tuy nhiên trở nên rủi ro thị trường giảm nhu cầu − Phục vụ tồn thị trường: Doanh nghiệp có ý định phục vụ tất nhóm khách hàng tất dịch vụ mà họ cung ứng Phương án phù hợp với doanh nghiệp lớn Để thực phương án doanh nghiệp có hai cách: + Marketing có phân biệt: Chọn lựa thị trường mục tiêu sử dụng biện pháp marketing-mix riêng cho phân đoạn thị trường Phương pháp tốn có khả mang lại hiệu cao khai thác đoạn thị trường riêng biệt + Marketing không phân biệt: Bỏ qua khác biệt phân đoạn thị trường sử dụng biện pháp marketing-mix cho tất thị trường Các công ty áp dụng chiến lược tập trung vào khai thác, đáp ứng yêu cầu chung, bỏ qua khác nhu cầu thị trường mục tiêu khác CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÂN ĐOẠN VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS 2.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam VITOURS Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam VITOURS tiền thân Công ty Du lịch Việt Nam Đà Nẵng thành lập từ năm 1975 Qua 37 năm xây dựng trưởng thành, Cơng ty có bước tiến vượt bậc ngành du lịch Việt Nam Với mạng lưới chi nhánh, đại lý du lịch ngồi nước VITOURS ln sẵn sàng cung cấp dịch vụ chất lượng cao cho Công ty Lữ Hành du khách, với phương châm phục vụ hết mình, đội ngũ nhân viên nhiệt tình, động, sở vật chất hoàn thiện mang lại cho bạn dịch vụ du lịch tốt 2.1.1 Thông tin tổng quan Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam VITOURS trước Công ty Du lịch Việt nam Đà Nẵng trực thuộc Tổng cục Du lịch thành lập ngày 31/05/1975 Ngày 26/07/2007 Tổng cục Du lịch có Quyết định số 346/QĐ-TCDL việc phê duyệt phương án cổ phần hố chuyển Cơng ty Du lịch Việt Nam Đà Nẵng thành Cơng ty Cổ phần, Cơng ty thức hoạt động theo loại hình Cơng ty Cổ phần từ ngày 02 tháng 01 năm 2008 theo Giấy chứng nhận Đăng ký Kinh doanh số 0400102207, cấp lần đầu ngày 02/01/2008, đăng ký thay đổi lần thứ lần thứ ngày 13/05/2009, lần thứ ngày 15/09/2010 Phòng Đăng ký Kinh doanh Sở Kế hoạch Đầu tư Thành phố Đà Nẵng cấp với vốn điều lệ ban đầu 29.100.000.000 đồng Tên tiếng Anh: Vietnamtourism - VITOURS Tên viết tắt: VITOURS Trụ sở chính: 83 Nguyễn Thị Minh Khai, Quận Hải Châu, Thành phố Đà Nẵng Điện thoại: +84 236 3823660 Website: www.vitours.com.vn 10 2.1.2 Quá trình phát triển − Lĩnh vực kinh doanh: + Kinh doanh lữ hành quốc tế nội địa + Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, khu du lịch + Kinh doanh dịch vụ vui chơi, giải trí, karaoke, massage + Kinh doanh vận chuyển khách du lịch, kinh doanh vận tải hàng + Hướng dẫn viên du lịch + Cho thuê nhà văn phòng + Đào tạo nghề ngắn hạn, dịch vụ du học + Kinh doanh bất động sản + Đại lý Vé máy bay quốc tế, nội địa + Đại lý thu đổi ngoại tệ − Tình hình hoạt động: Với quy mơ khơng lớn, sở vật chất phục vụ kinh doanh nhỏ lẻ, phân tán, hầu hết xuống cấp lạc hậu kỹ thuật đầu tư từ năm 80 chưa có điều kiện để đầu tư mới, điều ảnh hưởng không nhỏ đến khả cạnh tranh doanh nghiệp, cấu vốn chưa hợp lý, vốn có chủ yếu nằm vốn cố định, vốn lưu động tự có khơng đáng kể so với nhu cầu, vốn phục vụ cho nhu cầu kinh doanh chủ yếu dựa vào vốn vay Ngân hàng với lãi suất cao, thời hạn vay ngắn Mặt khác, năm 2020, kinh tế giới tiếp tục tình trạng khủng hoảng dịch COVID-19, có tác động đến kinh tế Việt Nam, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp giá hàng hoá, dịch vụ, nguyên nhiên vật liệu, tăng cao, lượng khách du lịch quốc tế số thị trường giảm mạnh, thiên tai, bệnh dịch diễn biến thất thường, Trong điều kiện vậy, Cơng ty có chủ trương, biện pháp cụ thể vượt qua khó khăn, phấn đấu hoàn thành tốt tiêu kinh doanh Đại hội đồng cổ đông đề năm 2021 2.1.3 Định hướng phát triển: − Các mục tiêu chủ yếu Công ty: Phấn đấu xây dựng Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam VITOURS không ngừng phát triển mặt, trở thành thương hiệu lớn, có uy tín lĩnh vực hoạt động kinh doanh du lịch nước − Chiến lược phát triển trung dài hạn: 11 Đối với hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế nội địa tập trung đầu tư tạo sản phẩm mà thị trường cần đôi với việc đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo, tiếp thị chào bán sản phẩm nhiều hình thức, việc phát triển thêm đại lý, chi nhánh du lịch ngồi nước, trì lượng khách ổn định thị trường truyền thống như: Pháp, Úc, Canada, Đông Nam Á, Trung Quốc, phát triển thêm thị trường khách Inbound, đẩy mạnh khai thác khách du lịch nội địa, tăng cường liên kết có lợi Cơng ty Lữ hành VITOURS với Hãng hàng không, sở dịch vụ, hãng lữ hành nước, giữ tốc độ tăng trưởng khách, doanh thu, lợi nhuận hàng năm Đối với hoạt động kinh doanh khách sạn, trước hết tập trung đầu tư có trọng điểm việc nâng cấp cải tạo khách sạn có đáp ứng yêu cầu phục vụ khách, có sức cạnh tranh, vào hiệu đầu tư Ngoài việc đầu tư phát triển sở vật chất phục vụ kinh doanh, Công ty tiếp tục đầu tư cho nguồn nhân lực, nhân tố định cho thành cơng doanh nghiệp, coi trọng việc tuyển dụng, đào tạo, xây dựng đội ngũ lao động làm việc chun nghiệp, có kỷ luật cao đơi với việc giải tốt chế độ cho người lao động để người lao động an tâm, gắn bó với doanh nghiệp Bên cạnh đó, từ năm 2016, Việt Nam gia nhập cộng đồng chung ASEAN, cho phép người lao động di chuyển khu vực, điều đồng nghĩa lao động Việt Nam phải chịu sức ép cạnh tranh việc làm từ lao động nước Nếu khơng có cố gắng, thay đổi hội việc làm từ sinh viên quốc tế sân nhà, đặc biệt ngành du lịch có giao thoa văn hóa lớn Vì vậy, sở đào tạo muốn cạnh tranh phải đào tạo nguồn lao động chất lượng cao đáp ứng nhu cầu thời kỳ kinh tế hội nhập đến gần Và mục tiêu VITOURS trở thành trường có thương hiệu đào tạo lao động du lịch chất lượng cao mục tiêu quan trọng cần đạt muốn tồn phát triển bền vững Trường Đào tạo Du lịch Việt Nam VITOURS thành lập trường chuyên đào tạo du lịch chất lượng Đà Nẵng, cung ứng nguồn lao động du lịch chất lượng cho Đà Nẵng, Miền Trung, Tây Nguyên Do đó, trường thành lập, với yếu tố trụ cột đảm bảo cho chất lượng đào tạo gồm đội ngũ giáo viên anh/chị có nhiều năm kinh nghiệm cơng tác VITOURS; chương trình, giáo trình phù hợp với thực tiễn; sở vật chất, thiết bị dạy nghề đại, đạt chuẩn quốc tế đầu tư đồng bộ, uy tín thương hiệu tiếng, chất lượng đào tạo nâng cao, lao động đào tạo có tay nghề có đủ khả cạnh tranh với lao động quốc tế thời kỳ hội nhập 12 2.2 Thực trạng phân đoạn thị trường Công ty CP Du lịch Việt Nam VITOURS 2.2.1 Phân đoạn thị trường VITOURS Công ty phân đoạn thị trường theo nhiều khía cạnh khác Cụ thể sau: − Đoạn thị trường theo địa lý Đoạn thị trường thực dễ dàng cách phân chia ranh giới địa lý thống toàn giới Đoạn thị trường phân theo khu vực địa lý dễ đo lường, chí số thống kê sẵn có Hơn nữa, vấn đề truyền thơng cổ động đến phục vụ khu vực địa lý định nên việc tiếp cận dễ dàng trọng tâm Cụ thể: + Khách Outbound: Người Việt Nam, người nước Việt Nam thăm quan nước khác VITOURS tổ chức chuyến du lịch khám phá đất nước khoảng thời gian ngắn tổ chức dành cho người sinh sống - làm việc quốc gia sở + Khách nội địa: Người Việt Nam, người nước Việt Nam tham quan du lịch Việt Nam + Khách Inbound: Khách du lịch quốc tế, người Việt Hải ngoại đến Việt Nam, đến thăm quan du lịch Việt Nam Du lịch Inbound chuyến du lịch khám phá vẻ đẹp đất nước người Việt Nam mà khách tham quan người nước Việt kiều Họ người sinh sống - làm việc nước ngoài, đến Việt Nam lưu trú khoảng thời gian cụ thể − Đoạn thị trường theo tiêu thức nhân học Đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp lữ hành dễ dàng đưa chương trình du lịch phù hợp với lứa tuổi khác nhau, trình độ giáo dục Ví dụ người độ tuổi nghĩ hưu thường có xu hướng du lịch nghĩ dưỡng Với cách phân đoạn doanh nghiệp lữ hành sử dụng số liệu thống kê thường có sẵn, nên việc xậy dựng đoạn thị trường cho chương trình du lịch có tính khái qt cao oPhân theo độ tuổi: Thanh niên, trung niên, cao niên oPhân theo thu nhập: Thu nhập cao, trung bình, thấp 13 Khơng phải lứa tuổi có sở thích, nhu cầu du lịch giống Những định du lịch bị ảnh hưởng nhiều tuổi tác thu nhập họ Từ việc phân đoạn thị trường trên, VITOURS nghiên cứu chiến lược marketing riêng cho nhóm đối tượng: VITOURS có tour du lịch mạo hiểm, khám phá cho nhóm tuổi niên, tour du lịch tham quan, du lịch sinh thái cho nhóm tuổi cao Tìm hiểu thu nhập khách hàng, VITOURS có sách ưu tiên, giảm giá người có thu nhập thấp để họ có hội du lịch dễ dàng - Đoạn thị trường theo tiêu thức mục đích du lịch Đối với đoạn thị trường nhà điều hành tour hướng đến mục đích nhu cầu khách hàng sản phẩm khác tùy theo điều họ tìm kiếm: Kỳ nghỉ hè chính, Các ngày nghĩ lễ nghỉ ngắn, Mùa đơng, Thể thao Ví dụ như: o Du lịch túy: Đơn giản khách du lịch muốn nghỉ ngơi chữa bệnh, tham quan địa điểm văn hóa, tham gia kiện o Cơng vụ: Du khách kết hợp nghỉ ngơi, tham quan với cơng việc họ Ngồi cơng ty cịn áp dụng số tiêu thức khác dựa vào hành vi, sản phẩm, đồ thị tâm lý cho thời điểm định (đặc biệt vào mùa du lịch, lễ, tết) - Đoạn thị trường theo tiêu thức hành vi người mua Đối với đoạn thị trường khía cạnh hành vi người mua khơng hẳn tồn diện, khía cạnh điều chỉnh thích hợp với bối cảnh cụ thể hầu hết doanh nghiệp lữ hành Ví dụ, đặt phịng quan trọng để thu hút du khách đến điểm tham quan (nhưng liên quan cho nhóm du khách), chi tiết dạng khách lưu động, đặc điểm thăm viếng phương tiện sử dụng, phân bổ thời gian điểm tham quan, sử dụng dịch vụ bán lẻ phục vụ ăn uống quan trọng việc phát triển định vị sản phẩm 2.2.2 Đánh giá hoạt động phân đoạn thị trường VITOURS + Hoạt động phân đoạn khách hàng thành cơng có hiệu phản ánh phần Bộ máy nhân Công ty vừa tinh gọn, vừa chuyên nghiệp, sẵn sàng đáp ứng nhu 14 cầu khách hàng thị trường, giúp cho công ty khai thác triệt để đối tượng khách hàng, cho dịch vụ, sản phẩm phù hợp; đồng thời nâng cao danh tiếng lợi nhuận công ty + VITOURS cơng ty xây dựng phịng "quan hệ dịch vụ công chúng" (PR), với mục tiêu mang lại hài lịng cho khách hàng khơng sử dụng sản phẩm dịch vụ, du lịch mà trước sau họ kết thúc sử dụng Từ thái độ phục vụ chu đáo, chuyên nghiệp đến việc quan tâm đến lợi ích thiết thực khách hàng, VITOURS nhanh chóng nhận tin yêu du khách lòng tình cảm người thân gia đình + Hoạt động phân đoạn thị trường VITOURS giúp ích lớn cho việc xây dựng, xác lập vị dẫn đầu kinh doanh lữ hành, xác định rõ vị trí đối thủ cạnh nhà cung ứng đoạn thị trường Saigontourist, Lotus Phân đoạn khoa học giúp VITOURS nhận diện thị trường, hiểu rõ có nỗ lực marketing phù hợp Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp giúp chủ động thiết kế sản phẩm, phân bổ nguồn lực hợp lý 2.3 Thực trạng lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty CP Du Lịch Việt Nam VITOURS 2.3.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu VITOURS Có thể dễ dàng thấy VITOURS có chiến lược, hoạt động cụ thể phân đoạn thị trường theo địa lý − Đối với thị trường Outbound: + VITOURS tổ chức thành công tour du lịch đặc thù nước, tour Charter tour du lịch xa tỷ lệ đạt visa lên đến 99%, VITOURS khẳng định thân đơn vị mạnh tour giá cạnh tranh, chất lượng cao miền Trung nói riêng Việt Nam nói chung + Cơng ty cịn có hoạt động khuếch trương tham gia hội chợ triển lãm quốc tế chuyên đề du lịch MICE: IMEX Frankfurt, Đức, IT-CMA Thái Lan, … + Các tour Outbound công ty tạo cho khách hàng trải nghiệm mẻ, dẫn đầu xu hướng, phù hợp với lứa tuổi ngành nghề, tour Hanoi – Phuket (Thailand) tận hưởng bãi biển đẹp tiếng trò chơi đu dây Zipline mạo hiểm; hay tour Saigon (Vietnam) – Angkor (Campuchia) tham quan chùa chiền, thư giãn tâm hồn với kho tang Phật giáo nơi đây… − Đối với thị trường Inbound: 15 oThị trường khách từ Âu - Mỹ - Úc: Hoa Kỳ, Pháp, Nga, Hà Lan, Úc, oThị trường khách từ châu Á (Đông Á): Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan, Singapore, Malaysia, + Hiện nay, thị trường nhận khách quốc tế, VITOURS doanh nghiệp mạnh miền Trung, với thị phần 18%, đứng sau chi nhánh Vietravel Đà Nẵng + Năm 2014, doanh thu mảng lữ hành VITOURS chiếm tỷ trọng 11,65% so với doanh thu toàn ngành du lịch thành phố Đà Nẵng, để thấy VITOURS đơn vị kinh doanh du lịch lớn Đà Nẵng với thành tích kể đến như: “Đã có thành tích xuất sắc công tác phục vụ Tuần lễ cấp cao Apec 2017”; “Giải thưởng cơng ty lữ hành đón khách Hàn Quốc nhiều năm 2017” − Đối với thị trường khách nội địa: Khách hàng từ Hà Nội Sài Gòn vào miền trung / Khách hàng cá nhân tổ chức khu vực Nam Bắc oKhông thể phủ nhận sức hấp dẫn Đà Nẵng nói riêng miền biển miền trung nói chung du khách từ Bắc vào Nam Mọi thứ tuyệt vời từ chi phí ăn ở, lại miền Trung đặc biệt tốt, thời gian di chuyển ngắn từ sân bay trung tâm thành phố gần, dịch vụ cao cấp, chuỗi khách sạn resort với trải nghiệm nghỉ dưỡng sang trọng, đẳng cấp quốc tế Ẩm thực, ăn uống điều du khách Bắc Nam hoàn toàn yên tâm giá cả, khơng có việc chặt chém miền Bắc oĐặc thù xu hướng du lịch xu hướng chọn tour du lịch tự thiết kế, đặt chỗ qua mạng; tự lựa chọn dịch vụ, không theo tour trọn gói, sản phẩm du lịch địi hỏi thay đổi theo yêu cầu sản phẩm với mức độ phản hồi để tạo hài lòng thoải mái cho khách oTheo số liệu Tổng cục Thống kê, Việt Nam có khoảng 70% dân số sử dụng internet Ở thành phố lớn, người dân sử dụng internet chiếm tỷ trọng 90% Internet dịch vụ internet trở thành phần thiếu quan doanh nghiệp phận đông đảo người dân oVới mạnh du lịch tổ chức chương trình teambuilding, VITOURS để lại nhiều ấn tượng đẹp lòng khách hàng tổ chức chuyên nghiệp, chu đáo, đáp ứng nhu cầu du khách nhằm mang lại hài lòng cao oCông ty đạt nhiều giải thưởng, “Đạt danh hiệu DN kinh doanh lữ hành nội địa hàng đầu Việt Nam năm 2017”, “Đã có thành tích xuất sắc đầu tư, liên kết phát triền sản phẩm du lịch vùng Tây Bắc”, “Đã có nhiều đóng góp phát triển du lịch TP Đà Nẵng năm 2017”, “Đã có thành tích xuất sắc hoạt động sản xuất kinh doanh góp phần thúc đẩy phát triển cộng đồng DN Việt Nam năm 2017” + Chiến lược triển khai chung cho phân đoạn Chun mơn hóa mạnh, tiềm (chiến lược giá): 16 oVITOURS thường xây dựng mối quan hệ chặt chẽ dựa sách ưu đãi giá, cam kết rõ ràng tổ chức định kỳ famtrip hàng năm để mời đối tác đến Đà Nẵng miền trung nhằm khảo sát thị trường du lịch tìm kiếm hội hợp tác Với tảng công ty mạnh tài chính, cơng ty có chiến lược giá cố định dẫn đạo thị trường, giá linh hoạt chương trình đấu giá oNhằm mở rộng quan hệ hợp tác đơi bên có lợi với tổ chức lữ hành nước, cơng ty có mức hoa hồng hấp dẫn nhằm kích thích việc gửi khách đến cơng ty oCơng ty cịn có sách giá phân biệt theo số lượng khách, theo mùa Chính sách hoạt động tốt với thị trường khách hàng mục tiêu oThái Lan, Campuchia, Indonesia, Trung Quốc, thị trường tiềm năng, có số lượng khách tham quan du lịch đến Việt Nam hàng năm đông đặn, nhiên chưa thực quan tâm đến miền Trung Việt Nam Vì vậy, chuyến famtrip hội để đối tác lữ hành quốc tế tham quan, tìm hiểu danh lam thắng cảnh đặc sắc miền trung Đại Nội, chùa Thiên Mụ, lăng tẩm Huế, bán đảo Sơn Trà, chùa Linh Ứng, bảo tàng điêu khắc Chăm Đà Nẵng phố cổ Hội An (Quảng Nam); tự trải nghiệm hoạt động, dịch vụ du lịch mẻ, hấp dẫn; khảo sát hàng loạt cung đường, tuyến điểm, nhà hàng, khách sạn từ đến Huế, Đà Nẵng Hội An, từ xây dựng xúc tiến bán gói sản phẩm du lịch miền Trung Việt Nam + Sản phẩm cung cấp cho tất phân đoạn thị trường theo độ tuổi tiêu thức mục đích du lịch (chiến lược đa dạng hóa sản phẩm) Hệ thống chương trình cơng ty đa dạng, khai thác nhiều hình thức du lịch nghỉ dưỡng, tham quan thắng cảnh, văn hóa, lịch sử, Các tuyến điểm du lịch đưa vào hệ thống nước VITOURS Đà Nẵng trải dài ba miền Bắc, Trung, Nam, hấp dẫn với đối tượng khách du lịch Hệ thống sản phẩm đa dạng: oVề chủ đề: Vacation tour (du lịch nghỉ dưỡng), cutural tour (du lịch văn hóa), open tour (các điểm du lịch dịch vụ chương trình du lịch linh động thay đổi tùy theo yêu cầu khách du lịch, DMZ tour (du lịch dành cho cựu chiến binh thăm lại chiến trường xưa), du lịch sinh thái, du lịch mạo hiểm, du lịch chuyên đề oVề thời gian: chương trình có độ dài ngắn khác giúp khách thuận lợi lựa chọn tour phù hợp cho oVề loại hình: ngồi chương trình tour thơng thường, cịn có thêm tour du lịch thể thao chơi golf, thể thao mạo hiểm, đua moto, tour du lịch trực thăng, oDịch vụ cung ứng có dịch vụ tốt giữ chỗ khu nghỉ mát, cung cấp thông tin hàng không, giữ chỗ bán vé máy, phối hợp với đối tác tổ chức 17 chương tình tour cho kiện văn hóa thể thao, tour gặp gỡ, hội nghị, hội thảo, tổ chức trước sau hội nghị chương trình cho thành viên tham dự hội nghị oCông ty lựa chọn phân đoạn thị trường cao cấp - khách hàng có thu nhập cao để cung cấp đa dạng loại sản phẩm khác Du khách (quốc tế lẫn nội địa) lưu trú resort, khách sạn cao cấp miền Trung - nguồn khách lớn nguồn khách Công ty cung cấp nhiều biến thể để phục vụ khách hàng cao cấp, riêng nơi gồm: nhà vườn, villa, hộ cao cấp hướng biển, biệt thự, resort, tất biến thể sản phẩm hướng tới phục vụ đoạn thị trường + Công tác quảng bá (chiến lược truyền thông): VITOURS sử dụng hệ thống kênh phân phối bao gồm kênh gián tiếp trực tiếp oHình thức truyền thông trực tuyến áp dụng qua website cơng ty (vitours.com.vn), quảng cáo phương tiện thơng tin đại chúng tạp chí nước quốc tế, oGửi thư đến tận doanh nghiệp vùng miền đất nước Tham gia hội chợ, lễ hội du lịch tổ chức nước festival Huế, lễ hội Quảng Nam - hành trình di sản, tham gia roadshow Đà Nẵng- mùa du lịch biển oBên cạnh đó, cơng ty luôn coi trọng kênh truyền miệng ngày làm cho trở nên hữu ích cách phục vụ du khách có hài lòng 2.3.2 Đánh giá hoạt động lựa chọn thị trường mục tiêu VITOURS − Công ty tập trung phát triển thị trường thông qua chiến lược, sách nỗ lực marketing PR, quảng cáo, xây dựng thương hiệu, khuyến mại, thương mại điện tử Bằng việc tập trung phát triển đồng đều, công ty đạt kết đáng kể, số lượt khách du lịch doanh thu tăng qua năm Tuy hoạt động truyền thông công ty qua các nền tảng mạng xã hội Youtube, Facebook chưa quan tâm Do kênh VITOURS chưa phổ biến − Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp, giúp doanh nghiệp chủ động thiết kế sản phẩm, phân bổ nguồn lực hợp lý Dựa tiềm lực mạnh công ty, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng vượt trội so với đối thủ cạnh tranh VITOURS lựa chọn phát triển nhiều thị trường mục tiêu, xác định rõ đối thủ cạnh tranh nhà cung ứng thị trường, VITOURS ý đến đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhà cung ứng phân phối để đảm bảo vị cơng ty phân đoạn thị trường − Là công ty du lịch lớn Việt Nam, với gần 40 năm hoạt động có văn phịng tồn quốc cửa ngõ quan trọng Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang Hồ Chí Minh VITOURS sở hữu đội ngũ nhân viên làm 18 việc chuyên nghiệp, sản phẩm dịch vụ phong phú, đa dạng Đặc biệt có quan hệ tốt với nhà cung cấp dịch vụ toàn quốc, quan chức năng, hãng hàng không − Lựa chọn thị trường mục tiêu vào phân đoạn thị trường cao cấp giúp cơng ty dễ có vị trí vững đoạn thị trường đó, bên cạnh đó, đa dạng sản phẩm, cung ứng cho tất phân đoạn thị trường giúp công ty thuận lợi việc xây dựng hình ảnh, quảng bá thương hiệu, nâng cao danh tiếng Tuy nhiên, đáp ứng cho tất phân đoạn, cần phải có nguồn lực quản lý tốt, không bị phân tán nguồn lực, giảm hiệu kinh doanh Còn tập trung đoạn thị trường, sức mua thị trường có biến động lớn cơng ty gặp khó khăn việc chiếm lĩnh thị trường với đối thủ cạnh tranh 19 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS Để hoàn thiện hoạt động phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu CTCP Du lịch Việt Nam VITOURS, nhóm xin đưa số đề xuất sau: − Công ty nên mở rộng hoạt động truyền thông tới khách hàng phân đoạn thị trường mục tiêu qua tảng mạng xã hội hội Youtube hay Facebook điều doanh nghiệp lữ hành lớn khác Saigontourist Vietravel tích cực triển khai VITOURS xem xét đầu tư thêm để tăng mức độ nhận biết cơng chúng tới cơng ty − Cơng ty dùng phiếu điều tra để hiểu cảm nhận lấy thơng tin khách hàng tìm hiểu hành vi khách hàng từ xếp thành nhóm khách hàng với đặc điểm hành vi tính cách đặc trưng Từ thơng tin thói quen, hành vi nhóm khách hàng mà ta phân chi tiết đoạn thị trường từ ta xây dựng tour du lịch hấp dẫn làm thỏa mãn nhóm khách hàng − Hồn thiện tour du lịch sẵn có: VITOURS cần có nhiều hoạt động để thể giá trị cốt lõi doanh nghiệp tour, điểm tạo khác biệt tour công ty so với đối thủ cạnh tranh khác, từ tạo nên nhóm khách hàng trung thành cho doanh nghiệp − Dựa vào yếu tố nhân học khác để chi tiết hóa phân đoạn thị trường doanh nghiệp Ví dụ: dựa vào đặc điểm nhân học tình trạng nhân để xây dựng tour du lịch nhắm vào người có gia đình có nhỏ muốn du lịch nhà đôi lúc muốn có khoảng thời gian riêng cho vợ chồng − Công ty nên tập trung vào lợi riêng mình, nỗ lực đào tạo cán cơng nhân viên để ngày thu hút tập khách hàng ổn định, đảm bảo cho phát triển dài lâu Việc lựa chọn thị trường mục tiêu không diễn chung chung, tập trung vào đoạn thị trường mà khách sạn cần phải tham khảo có cách thức liên hệ tiêu chí khác chun mơn hóa có chọn lọc, phục vụ tồn thị trường nhằm cho phép Công ty CP Du lịch Việt Nam VITOURS có nhìn tổng qt thị trường mục tiêu, có hiểu thấu đáo phân đoạn thị trường − Bên cạnh VITOURS cần ý đến số đoạn thị trường khác đem lại hiệu kinh doanh cho công ty, tập khách hàng bỏ ngỏ, chưa 20 cơng ty quan tâm đến, thời gian tới tập khách hàng xem thị trường mục tiêu công ty 21 KẾT LUẬN Ngày nay, nói rằng, thị trường doanh nghiệp du lịch cạnh tranh gay gắt Để tồn phát triển, tất doanh nghiệp vừa phải đương đầu với đối thủ cạnh tranh, vừa phải tìm cách thuyết phục lôi kéo khách hàng Việc phân đoạn thị trường giúp cho VITOURS xác định thị trường mục tiêu để đưa chiến lược, hành động hiệu quả, tránh rủi ro đáng tiếc Với chiến lược định vị nêu, VITOURS ngày định vị thương hiệu ngành du lịch Việt Nam Tuy thời gian tìm hiểu có hạn qua q trình tìm tịi, khám phá doanh nghiệp du lịch nói chung VITOURS nói riêng, Nhóm hiểu thêm hoạt động phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, từ nâng cao chất lượng dịch vụ hiệu kinh doanh Do khơng có hội trực tiếp gặp gỡ, trò chuyện với nhân vật tới từ CTCP Du lịch Việt Nam VITOURS, tài liệu nhóm sử dụng tham khảo hồn tồn tài tiệu thứ cấp Vì vậy, báo cáo đề tài Nhóm chắn khơng tránh khỏi thiếu sót Chúng em hi vọng nhận nhận xét, đóng góp từ thầy bạn để nhóm tiếp tục hồn thiện làm 22 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu truyền thống: [1] Bùi Xuân Nhàn chủ biên (2009), Giáo trình Marketing Du lịch, NXB Thống Kê Tài liệu điện tử: [1] Bài giảng học phần Marketing Du lịch, Trường Đại học Thương Mại [2] Luận văn bảo vệ trước hội đồng vitourscollege.com.vn Trang web: [1] http://vitours.com.vn/vie/ [2] https://tuoitre.vn/ [3] http://htt.edu.vn/ [4] https://tmu.edu.vn/vi/download/ [5] http://vitourscollege.com.vn/ [6] https://123doc.net/ 23 ... TRẠNG PHÂN ĐOẠN VÀ LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS 2.1 Giới thiệu chung Công ty Cổ phần Du lịch Việt Nam VITOURS Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam VITOURS. .. CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DU LỊCH VIỆT NAM VITOURS Để hồn thiện hoạt động phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu CTCP Du lịch Việt Nam VITOURS, nhóm xin đưa số đề. .. nghiên cứu đề tài thảo luận: ? ?Phân tích hoạt động phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu Công ty Cổ Phần Du Lịch Việt Nam VITOURS? ?? CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 Phân đoạn thị trường 1.1.1