Lêi më ®Çu Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp LỜI MỞ ĐẦU Trong từng bước đi lên và phát triển của đất nước,sự cạnh tranh của các doanh nghiệp là điều kiên tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thị trư[.]
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LI M U Trong bước lên phát triển đất nước,sự cạnh tranh doanh nghiệp điều kiên tồn khẳng định vị trí thị trường.Chính doanh nghiệp phải xây dựng cho chiến lược hoạt động sản xuât kinh doanh phù hợp nhằm đề phương hướng hoạt động sắc bén nhất, hiệu nhất,đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Điều thực hay khơng cịn phụ thuộc vào việc sử dụng nguồn lực doanh nghiệp, mà tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải quan tâm,phát triển.Sản xuất để phục vụ tiêu dùng sản xuất mà khơng thể tiêu thụ q trình sản xuất trở nên vơ nghĩa,dẫn đến phá sản doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chiến lược kinh doanh chủ yếu nay, khơng phải hoạt động tự phát mà môn khoa học, nghệ thuật hoạt động kinh doanh doanh nghiệp.Chính từ khâu sản xuất doanh nghiệp cần phải xác định xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm sản xuất Là doanh nghiệp tồn chế thị trường đầy biến động Công ty cổ phần dược phẩm Hà Tây phải đương đầu với cạnh tranh khốc liệt từ phía đơn vị sản xuất,kinh doanh mặt hàng dược phẩm.Vấn đề khó khăn coi nhiệm vụ hàng đầu doanh nghiệp tiêu thụ nhiều sản phẩm, thu hút nhiều khách hàng nữa, cạnh tranh bình đẳng với đối thủ nhằm tạo dược chỗ vững thị trường.Tuy nhiên tác động nhiều yếu tố chủ quan lẫn khách quan nên Cơng ty cịn gặp nhiên khó khăn việc tiêu thụ sản phẩm Với mong muốn hệ thống lại số vấn đề lý luận công tác tiêu thụ sản phẩm thơng qua phương pháp nghiên cứu phân tích tổng hợp, thống kê so sánh nhằm phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm Cơng ty để từ đề số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Công ty thời gian tới em chọn đề tài "Giải pháp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty cổ phần dược phm H Tõy" Nguyễn Xuân Tùng - QLKT 44B Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp PHẦN I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I Lý luận vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm Bản chất,khái niệm 1.1 Bản chất Sản xuất hàng hoá sản xuất vật phẩm, dịch vụ người sản xuất trực tiếp tiêu dùng mà để trao đổi Vì nói sản xuất hàng hoá sản xuất sản phẩm để trao đổi Mỗi hàng hố có hai thuộc tính giá trị giá trị sử dụng Việc thoả mãn nhu cầu người hay cơng dụng việc làm cho hàng hoá dịch vụ có giá trị sử dụng Cịn giá trị hàng hóa biểu qua q trình trao đổi mua bán.Hay nói cách khác trao đổi đăc tính vốn có người,chỉ có trao đổi thông qua viêc thưc quan hệ trao đổi nhu cầu người ta với thỏa mãn Trong khâu trình tái sản xuất xã hội (bao gồm sản xuất-phân phối-trao đổi-tiêu dùng) tiêu thụ sản phẩm nằm khâu lưu thông hàng hoá, cầu nối bên người sản xuất phân phối hàng hoá bên người tiêu dùng Vì có tiêu thụ sản phẩm thực chức giá trị hàng hố bảo đảm cho trình tái sản xuất xã hội liên tục, đồng thời bảo đảm thực mục tiêu mà doanh nghiệp đề bảo đảm cho tồn phát triển doanh nghiệp Chính tiêu thụ sản phẩm q trình thực giá trị giá trị sử dụng hàng hoá Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hoá từ hình thái vật sang hình thái giá trị kết thúc vịng ln chuyển vốn.Có tiêu thu sản phẩm với có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng,tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn,nâng cao hiêu sử dụng vốn.Thơng qua việc tiêu thụ,tính chất Ngun Xuân Tùng - QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiƯp hữu ích sản phẩm với xác định cách hồn tồn,có tiêu thụ sản phẩm chứng tỏ lực kinh doanh doanh nghiệp.Sau trình tiêu thụ doanh nghiệp khơng thu hồi tổng số chi phí có liên quan đến việc chế tạo tiêu thụ sản phẩm mà thực giá trị lao động thặng dư,đây nguồn quan trọng nhằm tích lũy vào ngân sách quỹ doanh nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất,nâng cao đời sống cán công nhân viên Trong tổ chức kinh doanh, nhịp độ diễn biến hoạt động sản xuất doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ diễn biến hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường Sản xuất không định tiêu thụ doanh nghiệp mà ngược lại tiêu thụ định sản xuất 1.2 Khái niệm Trong trình hoạt độngsản xuất kinh doanh doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ số chức chủ yếu doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình SXKD,là yếu tố định tồn phát triển doanh nghiêp.Tuy nhiên thời kì,từng giai đoạn tiêu thụ sản phẩm thưch hình thức khác nhau.Thực tế cho thấy, thời kỳ bao cấp trước đây, Nhà nước quản lý kinh tế chủ yếu mệnh lệnh,quan hệ ngành quan hệ dọc, kế hoạch hoá chế độ cấp phát giao nộp sản phẩm, hoạt động tiêu thụ sản phẩm mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Vì vấn đề kinh tế doanh nghiệp giải từ trung tâm Nhà nước Doanh nghiệp hoạt động theo đạo từ trung tâm đó, sản phẩm làm có sẵn nơi tiêu thụ Vì vậy, mục tiêu doanh nghiệp thời kỳ hoàn thành kế hoạch giao hoạt động tiêu thụ sản phẩm chưa quan tâm Bước sang thời kỳ đổi mới,khi kinh tế kế hoạch hóa tập trung chuyển sang kinh tế thi trường,sự canh tranh gay gắt doanh nghiệp đòi hỏi cá doanh nghiệp phải tự tìm cho hường riờng nhm Nguyễn Xuân Tùng - QLKT 44B Chuyên đề thùc tËp tèt nghiÖp thực mục tiêu lợi nhuận cạnh tranh.Vì câu hỏi đặt cho doanh nghiệp thị trường cần sản phẩm gì,khách hàng tiềm ai,sản xuất cách tiêu thụ sao.Vì để tồn phát triển doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trường,khi hoạt động tiêu thụ sản phẩm đặc biệt quan tâm Tiêu thụ thành phẩm khâu kết nối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp với thị trường có nghĩa đảm bảo cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hướng theo thị trường lấy nhu cầu thị trường, ước muốn khách hàng làm chỗ dựa vững cho định kinh doanh.Như vậy, tiêu thụ thành phẩm thực mục đích sản xuất kinh doanh từ sản xuất thành phẩm đến tiêu thụ thành phẩm, thành phẩm đưa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ Tiêu thụ khâu lưu thơng hàng hố, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối, bên tiêu dùng Đặc biệt kinh tế thị trường tiêu thụ hiểu theo nghĩa rộng q trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất xuất bán theo yêu cầu khách hàng nhằm mục đích đạt hiệu kinh tế cao nhất.Chúng ta hiểu rõ hoạt động tiêu thụ sản phẩm qua hai kháI niệm sau: Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng tổ chức sản xuất, thực nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu cao Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ thực cho khách hàng đồng thời thu tiền hàng hoá quyền thu tiền bán hàng Ngun Xu©n Tïng - QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp II Vai trũ hoạt đơng tiêu thụ sản phẩm Vai trị Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vơ quan trọng doanh nghiệp SXKD, định tồn phát triển doanh nghiệp Bởi lẽ tiêu thụ thành phẩm phương tiện cho doanh nghiệp đạt mục tiêu lợi nhuận đồng thời phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Các doanh nghiệp chủ yếu thực công việc sản xuất tiêu thụ thành phẩm tiêu thụ thành phẩm khâu cuối trình hoạt động sản xuất kinh doanh.Do tiêu thụ thành phẩm thể trình độ khả doanh nghiệp việc đáp ứng nhu cầu xã hội đồng thời thể quy mô kinh doanh doanh nghiệp tài chính, sở vật chất kỹ thuật nguồn lực người…Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh việc mở rộng hoạt động tiêu thụ thành phẩm giúp cho doanh nghiệp cải thiện tình hình kinh doanh, thu hút thêm lao động, tăng thu nhập cho nhân viên đổi trang thiết bị công nghệ kinh doanh Mở rộng tiêu thụ thành phẩm tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm phí, nâng cao hiệu sử dụng vốn, tăng lợi nhuận với uy tín khả cạnh tranh thị trường Đây nhân tố định đến thành cơng hay thất bại doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thương trường điều kiện cạnh tranh ngày trở nên khốc liệt Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng việc cân đối cung cầu kinh tế thể thống với cân tương quan tỷ lệ định Sản phẩm sản xuất tiêu thụ có nghĩa sản xuất diễn cách bình thường trơi chảy, tránh cân đối, giữ bình ổn xã hội, góp phần ổn định phát triển tồn kinh tế quốc dân.Sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ có nghĩa xã hội thừa nhận kết lao động doanh nghiệp Sự tồn phát triển doanh nghiệp liền với việc giải cơng ăn việc làm, tạo thu nhập Ngun Xu©n Tùng - QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cho người lao động đồng thời đóng góp vào ngân sách nhà nước thực nghĩa vụ xã hội Nhiệm vụ Tiêu thụ có mục tiêu bán hết sản phẩm hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp với doanh thu tối đa chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tơí thiểu.Với mục tiêu đó, tiêu thụ sản phẩm hàng hố, dịch vụ khơng cịn hoạt động chờ phận sản xuất tạo sản phẩm tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ yếu sau: -Trước hết phải đI sâu vào thị trương để nghiên cứu xác định cầu thị trường cầu thân doanh nghiệp loại hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp có khả sản xuất kinh doanh để định đầu tư phát triển sản phẩm kinh doanh tối ưu Đồng thời xác định khả cung thị trường để đề chiến lược sản xuất tiêu thụ _Xây dựng sách sách sản phẩm, sách tiêu thụ, sách phân phối, sách giá sản phẩm … _Đẩy mạnh hoạt động marketing nhằm chủ động tiến hành quảng cáo,giới thệu sản phẩm… để thu hút khách hàng _Tổ chức tốt công tác bán hàng xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp nhằm tiêu thụ nhiều hàng hố với chi phí bỏ thấp đem lại hiệu cao Những yêu cầu đặt doanh nghiệp sản xuất,kinh doanh dược phẩm hoạt động tiêu thụ sản phẩm Mục tiêu việc cung ứng thuốc đảm bảo cung ứng thuốc đủ số lượng, chất lượng, chủng loại, giá hợp lý cho nhu cầu toàn dân Đảm bảo cung ứng thuốc cơng bằng, hợp lý, an tồn, tiết kiệm hiệu cho đối tượng nhằm phục vụ tốt cho nghiệp bảo vệ chăm sóc sức khoẻ nhân dân.Xuất phát từ mục tiêu trên, yêu cầu đặt cho doanh nghiệp SXKD dược phẩm hoạt động tiêu thụ sản phẩm là: _Xây dựng xếp lại mạng lưới kênh phân phối thuốc cho phù hợp Ngun Xu©n Tïng - QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp _Xõy dng chin lược marketing toàn diên nhằm quản cáo giới thiệu cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm cho người tiêu dùng _Cần nghiên cứu xây dựng đưa hệ thống giá thuốc hợp lý _Không ngừng nâng cao chất lượng thuốc: Thuốc lưu thông thị trường phải đảm bảo tuyệt đối an tồn, có hiệu đến tay người tiêu dùng Muốn cần phải đào tạo bồi dưỡng đội ngũ cán có trình độ chun môn nghiệp vụ sản xuất phân phối thuốc Phấn đấu đạt tiêu chuẩn thực hành tốt sản xuất thuốc GMP (Good Manufacture Practise) đạt tiêu chuẩn thực hành tốt phân phối thuốc GDP (Good Distribution Practise).Mặt khác thời gian nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO,AFTA….đang đến gần,điều đòi hỏi doanh nghiệp dược phẩm phải không ngừng cải tiến kĩ thuật, nghiên cứu, ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất để nâng cao suất lao động, hạ giá thành sản phẩm đặc biệt để nâng cao chất lượng thuốc Bởi chất lượng thuốc sản xuất nước thời gian qua chưa cao, chưa đủ sức cạnh tranh thị trường Việt Nam (hiện thuốc sản xuất nước đáp ứng khoảng 30% nhu cầu nước) khó thâm nhập vào thị trường nước ngồi Thuốc Việt Nam muốn chiếm thị phần ngày lớn thị trường nội địa, vươn tới thị trường nước khác, trước mắt thị trường ASEAN, khơng đường khác phải nâng cao chất lượng sản phẩm 4.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4.1 Nhóm nhân tố bên doanh nghiệp 4.1.1 Nhân tố chất lượng sản phẩm Tổ chức tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) đưa khái niệm “chất lượng sản phẩm tổng thể tiêu, đặc trưng kinh tế kỹ thuật nó, phù hợp với cơng dụng sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn Chất lượng sản phẩm phạm trù kinh tế xã hội, công nghệ tổng hợp, luôn thay đổi theo thời gian không gian, phụ thuộc chặt chẽ vào môi trường điều kiện kinh doanh cụ thể thời kỳ Đối với thuốc Ngun Xu©n Tïng - QLKT 44B Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cha bnh,sn phm cú vai trị quan trọng cơng tác chăm sóc bảo vệ sức khoẻ người dân nhiệm vụ mục tiêu hàng đầu đơn vị SXKD nâng cao chất lượng sản phẩm Bên cạnh đặc tính khách quan sản phẩm biểu số sở lý hoá đo lường đánh giá được, nói tới chất lượng sản phẩm phải xem xét sản phẩm thoả mãn tới mức độ nhu cầu khách hàng.,chất lượng phù hợp mặt với yêu cầu khách hàng Chất lương sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng điều kiện hoàn cảnh cụ thể kinh tế, kỹ thuật vùng ,mỗi nước.Bên cạnh chất lượng thiết kế tiêu chuẩn kỹ thuật đặt sản phẩm ảnh hương lớn đến thoả mãn khách hàng Như nước tư qua phân tích thực tế chất lượng sản phẩm người ta đến kết luận chất lượng sản phẩm tốt hay xấu 75% phụ thuộc vào giải phấp thiết kế, 20 % phụ thuộc vào cơng tác kiểm tra kiểm sốt có 5% phụ thuộc vào kết kiểm tra cuối 4.1.2 Nhân tố giá cả sản phẩm Một yếu tố quan trọng tạo nên giá sản phẩm giá thành tiêu thụ “Giá thành tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp biểu tiền tất chi phí doanh nghiệp, chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất tiêu thụ sản phẩm” Khoảng cách giá thành giá bán lợi nhuận giá thành sở để xác định giá bán sản phẩm tiêu thụ Trong kinh doanh, doanh nghiệp mong muốn có lãi nên phải quan tâm đến yếu tố giá thành tiêu thụ để giá thành thấp so với giá bán sản phẩm thị trường Giá ln yếu tố định tiêu dùng,vì người tiêu dùng nhậy cảm với giá sản phẩm.Chính sách giá hợp lý chất xúc tác quan trọng làm tăng doanh thu bán hàng Một doanh nghiệp hàng tiêu thụ nhanh, kinh doanh có lãi, doanh nghiệp phải có sách giá khơng cứng nhắc.Một sách giá linh hoạt phải dựa vào nghiên cứu thị trường, xõy dng chớnh Nguyễn Xuân Tùng - QLKT 44B Chuyên ®Ị thùc tËp tèt nghiƯp sách giá phải nhận biết giá toàn thị trường giá thời điểm khác Khi tính giá, doanh nghiệp cần ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, vấn đề bên bên doanh nghiệp mục tiêu doanh nghiệp là: (Tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu chất lượng mục tiêu đảm bảo sống sót doanh nghiệp) Ngồi ra, doanh nghiệp cần ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống sản phẩm Những yếu tố bên doanh nghiệp nhu cầu hàng hóa, độ co giãn cầu, tình hình cạnh tranh thị trường sản phẩm yếu tố mơi trường kinh tế, thái độ Chính phủ Đó yếu tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến giá sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải quan tâm để có sách giá cho phù hợp 4.1.3 Phương thức tiêu thụ toán Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết mức độ không phụ thuộc vào yếu tố sản phẩm hàng hóa dịch vụ thị trường mà phụ thuộc lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ phương thức tiêu thụ chúng Đối với thị trường khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho phương thức tiêu thụ thích hợp, điều ảnh hưởng lớn đến sản lượng tiêu thụ Các phương thức tiêu thụ mà doanh nghiệp lựa chọn tiêu thụ trực tiếp tiêu thụ gián tiếp Cùng với phương thức tiêu thụ đó, doanh nghiệp có định sáng suốt lưu thông xử lý đơn hàng, tổ chức kho tàng, dự trữ hàng hoá, vận chuyển hàng hoá đến người tiêu dùng chi phí cho hoạt động Việc phối hợp hoạt động ăn khớp với đảm bảo đủ sức phục vụ khách hàng tiết kiệm chi phí để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Chính sách tốn tiêu thụ sản phẩm yếu tố quan trọng cho người sản xuất người tiêu dùng Trong trường hợp nhiều doanh nghiệp bán loại sản phẩm theo giá điều kiện tốn trở thành yếu tố định việc lựa chọn người mua Chính sách tốn doanh nghiệp sử dụng toán hay bán trả Nguyễn Xuân Tùng - QLKT 44B Chuyên đề thực tập tèt nghiÖp chậm Việc thực lựa chọn phương thức toán cách linh hoạt, tuỳ vào đối tượng khách hàng, thời điểm bán hàng phương thức có lợi cho tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp ngược lại 4.1.4 Trình độ lao động khả tổ chức tiêu thụ Như nói chất lượng sản phẩm yếu tố quan trọng định đến khả cạnh tranh doanh nghiệp mà lực lượng lao động nhân tố định đến chất lượng sản phẩm.” Dù cơng nghệ có đại đến đâu nhân tố người coi nhân tố định đến chất lượng hoạt động chất lượng sản phẩm Trình độ chuyên môn, tay nghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiêm, kỷ luật khả thích ứng với thay đổi, nắm bắt thông tin thành viên doanh nghiệp tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm Nói đến trình độ lao động khơng nói đến trình độ chun mơn người trực tiếp sản xuất mà trình độ tổ chức tất khâu trình sản xuất kinh doanh Trong khâu tiêu thụ khả tổ chức tiêu thụ quan trọng, phải vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm hoạt động kinh doanh,đặc điểm thị trường tiêu thụ đối tượng khách hàng Đối với sản phẩm dược yêu cầu trình độ người bán hàng khơng nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng, mà trình độ chun mơn nghiệp vụ (như người bán hàng tối thiểu phải có trình độ dược tá) Nhân viên bán hàng ln tạo lịng tin với khách hàng thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp ngược lại 4.2 Nhóm nhân tố bên ngồi doanh nghiệp Trong điều kiện kinh tế thị trường có quản lý nhà nước, doanh nghiệp “chủ thể” sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải tự định tự chịu trách nhiệm kết thực định sản xuất kinh doanh Mặc khác, điều kiện mở kinh tế, xu hướng khu vực hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế ngày trở thành xu Ngun Xu©n Tïng - QLKT 44B