Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán MBS

Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty cổ phần chứng khoán MBS

LỜI CẢM ƠN  Trước tiên, xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo Công ty Chứng khoán MBS Phòng giao dịch Nguyễn Công Trứ đã tiếp nhận và hỗ trợ suốt thời gian ba tháng thực tập vừa qua tại đơn vị, chân thành cảm ơn các anh chị môi giới tại MBS, đặc biệt là ông Trần Trọng Quí – Trưởng bộ phận phát triển khách hàng và ông Nguyễn Doãn Đạt chuyên viên tư vấn và đầu tư đã dành nhiều thời gian quí báu của mình hướng dẫn, giải đáp các thắc mắc, giúp hoàn thành tốt đề tài nghiên cứu Trong quá trình thực tập, đã có hội được quan sát và trực tiếp thực hiện các công việc của một nhân viên môi giới, qua đó có thể ứng dụng những kiến thức được học vào công việc thực tiễn Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành cũng lời chúc sức khỏe tới quí ban lãnh đạo, toàn thể nhân viên phòng giao dịch Nguyễn Công Trứ công ty MBS đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để hoàn thành đợt thực tập này Tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ths Đặng Thị Quỳnh Anh – Giảng viên Khoa Thị trường Chứng khoán – Đại học Ngân hàng Tp.HCM ,người đã cho những định hướng, sở lí luận để tiến hành nghiên cứu thực tế đề tài này tại Công ty Chứng khoán MBS – Phòng giao dịch Nguyễn Công Trứ Tuy nhiên, hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm và điều kiện thực tập thời gian nghiên cứu nên nên đề tài còn nhiều thiếu sót Tôi rất mong nhận được ý kiến đóng góp của quý thầy cô và người tham khảo đề tài Xin chân thành cảm ơn Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 20 tháng 02 năm 2014 Sinh viên thực hiện Ý KIẾN NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP  Tên đơn vị: Công ty Chứng khoán MBS – PGD Nguyễn Công Trứ Địa chỉ: Lầu 1, số 150 Nguyễn Công Trứ, Phường Nguyễn Thái Bình, Quận 1, Thành phố Hồ Chí Minh Điện thoại: 08 3910 6411 Phòng thực tập: Broker-BDS Xác nhận sinh viên: Lớp: ĐH26D1, Trường Đại học Ngân hàng TP Hồ Chí Minh đã có thời gian thực tập từ ngày 01/12/2013 đến ngày 28/02/2014 tại Công ty Chứng khoán MBS – Phòng giao dịch Nguyễn Công Trứ Nhận xét quá trình thực tập của sinh viên: Xác nhận của đơn vị thực tập T.P Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2014 Ý KIẾN NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN  T.P Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2014 Ký tên MỤC LỤC  CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY CHỨNG KHỐN MBS VÀ CÁC SẢN PHẨM DỊCH VỤ MÔI GIỚI CỦA MBS 1.1 Khái qt cơng ty cổ phần chứng khốnMBS 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.1.2 Tầm nhìn – Sứ mệnh 11 1.1.2.1 Tầm nhìn .11 1.1.2.1 Sứ mệnh .11 1.1.3 Giá trị cốt lõi 11 1.1.3.1 Sáng tạo kèm thực tiễn 11 1.1.3.2 Tôn trọng và học tập 12 1.1.3.3 Tinh thần đồng đội .12 1.1.3.4 Trách nhiệm phát triển cộng đồng 12 1.1.4 Cơ cấu tổ chức 12 1.1.5 Ban lãnh đạo 12 1.2 Các sản phẩm dịch vụ 13 1.2.1 Giao dịch trực tuyến qua phần mềm đặt lệnh Stock24 13 1.2.2 Giao dịch qua hệ thống tổng đài điện thoại Contact24 14 1.2.3 Quote24 – Quote24pro 18 1.2.4 Open24 19 1.2.5 SMS24 19 1.2.6 Search24 19 1.2.7 Mobile.Stock24 (M.Stock24) 21 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MƠI GIỚI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN MB 2.1 Khái niệm nghiệp vụ mơi giới chứng khốn 24 2.1.1 Khái niệm môi giới chứng khoán .24 2.1.2 Chức mơi giới chứng khốn .25 2.1.3 Sự khác nhà mơi giới nhà giao dịch chứng khốn 25 2.1.4 Vai trị mơi giới chứng khốn 25 2.1.5 Phân loại môi giới 26 2.2 Hoạt động môi giới CTCK MBS .26 2.2.1 Tình hình mở tài khoản MBS 26 2.2.2 Qui trình nghiệp vụ mơi giới MBS 27 2.2.3 Kết đạt 29 2.2.4 Hạn chế 30 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI MBS 3.1 Xây dựng thương hiệu 33 3.2 Xây dựng sách khách hàng 34 3.3 Đào tạo nguồn nhân lực 35 3.4 Nâng cấp sở vật chất-kĩ thuật 36 3.5 Mở rộng phạm vi hoạt động 37 3.6 Tận dụng lợi sẵn có ngân hàng mẹ 37 KẾT LUẬN 39 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT  TTCK Thị trường chứng khốn MBS Cơng ty cổ phần chứng khốnNgân hàng Qn đội TTTC Thị trường tài CTCK Cơng ty chứng khoán TMCP Thương mại cổ phần MB Ngân hàng Quân đội GDCK Giao dịch chứng khoán SGDCK Sở giao dịch chứng khốn DANH MỤC CÁC SƠ ĐỜ  Hình 1.1 Sơ đồ cấu tổ chức MBS Hình 1.2 Sơ đồ hệ thống Contac24 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ  Hình 2.1 Biểu đồ số lượng tài khoản mở qua năm MBS Hình 2.2 Thị phần mơi giới CTCK HSX năm 2013 Hình 2.3 Thị phần môi giới CTCK HNX năm 2013 Hình 2.4 Thị phần mơi giới MBS qua năm MỞ ĐẦU Lí chọn đề tài Thị trường chứng khoán Việt Nam đời vào hoạt động từ năm 2000 Trải qua 13 năm vào hoạt động, với bao thăng trầm thử thách, thị trường chứng khốn Việt Nam có bước phát triển đáng kể Quy mô thị trường ngày mở rộng thể gia tăng số lượng cơng ty niêm yết, tỷ lệ vốn hố thị trường, gia tăng số tài khoản nhà đầu tư Cùng với phát triển thị trường, số lượng CTCK đời ngày nhiều Cho đến có khoảng gần 100 CTCK cấp phép thành lập vào hoạt động Sự cạnh tranh CTCK ngày trở nên liệt đặc biệt bối cảnh Việt Nam trình hội nhập kinh tế quốc tế Chính vậy, để tồn phát triển CTCK khơng cịn cách khác phải tự nâng cao lực cạnh tranh việc đa dạng hoá, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ phục vu khách hàng Với nghiệp vụ mình, đặc biệt mơi giới, CTCK giúp rút ngắn khoảng cách người mua người bán, giúp giảm thiểu nhiều chi phí phát sinh khơng đáng có Có thể nói nghiệp vụ quan trọng tất công ty chứng khoán, mang lại thu nhập cao cao hoạt động kinh doanh chứng khoán chí thị trường tình trạng bị khủng hoảng Vì vậy, muốn đứng vững thị trường chứng khốn, phát triển hoạt động mơi giới tất yếu với CTCK nào, dù thành lập hay có thâm niên hoạt động hàng chục năm Cơng ty cổ phần chứng khốn MB(MBS) – Tiền thân CTCK Thăng Long thành lập ngân hàng TMCP Quân đội từ năm 2000 với: slogan “Making Private Business Solution - Giải pháp kinh doanh chuyên biệt” MBS vươn lên trở thành CTCK hàng đầu Việt Nam Để đạt điều này, MBS không ngừng nâng cao phát triển nghiệp Đặc biệt nghiệp vụ môi giới Nhận thấy tầm quan trọng hoạt động môi giới phát triển công ty cổ phần chứng khốn MB nên tơi định chọn đề tài: “Hoạt động môi giới công ty cổ phần chứng khoán MB” Mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, phạm vi và hạn chế của đề tài: Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là tìm hiểu về nghiệp vụ môi giới tại CTCK MBS, bên cạnh đó giới thiệu các sản phẩm dịch vụ môi giới và phân tích thực trạng của nghiệp vụ môi giới tại MBS, từ đó đưa những kiến nghị, giải pháp giúp khắc phục những hạn chế tồn tại Đối tượng nghiên cứu là các hoạt động của nghiệp vụ môi giới và các sản phẩm dịch vụ mà CTCK MBS hiện cung cấp cho khách hàng Phương pháp nghiên cứu được sử dụng ở là so sánh, tổng hợp và phân tích Phạm vi của đề tài là tìm hiểu, nghiên cứu thực trạng và đề kiến nghị giúp hoàn thiện cho nghiệp vụ môi giới tại CTCK MBS Do thời gian thực tập quá ngắn và người thực hiện đề tài vẫn còn hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm thực tế nên sự tiếp cận chưa đủ sâu; đồng thời tính bảo mật rất cao của một số thông tin quan trọng của CTCK nên đề tài còn khá nhiều hạn chế Rất mong sự góp ý chân thành của quý thầy cô và người tham khảo đề tài Đề tài gồm ba chương: Chương 1: Giới thiệu về CTCK MBS và các sản phẩm dịch vụ môi giới của MBS Chương 2: Thực trạng hoạt động môi giới cơng ty cổ phần chứng khốn MBS Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động môi giới cơng ty cổ phần chứng khốn MBS CHƯƠNG GIỚI THIỆU VỀ CƠNG TY CHỨNG KHỐN MBS VÀ CÁC SẢN PHẨM DỊCH VỤ MÔI GIỚI CỦA MBS 1.1 Khái qt cơng ty cổ phần chứng khốn MBS 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển Cơng ty Chứng khoán MBS tiền thân là Chứng khoán Thăng Long thành lập ngày 11 tháng năm 2000, theo định số 78/2000/NHQĐ ngày 12 tháng 04 năm 2000 Hội đồng quản trị Ngân hàng TMCP Quân Đội MBS năm cơng ty chứng khốn Việt Nam Sau 13 năm hoạt động MBS lớn mạnh trở thành tổ chức tài lớn có uy tín thị trường Chứng khoán Việt Nam Đặc biệt giai đoạn 2009 2010, MBS vươn lên dẫn đầu thị phần môi giới hai sở giao dịch: Sở GDCK Hà Nội Sở GDCK TP HCM Từ 2011 đến MBS nằm top 10 thị phần tại cả sàn Sau 13 năm hoạt động MBS, với vốn điều lệ ban đầu rất nhỏ, chỉ tỷ VNĐ, MBS liên tục vươn lên đạt mốc phát triển quy mô nghiệp vụ Hiện nay, MBS triển khai đầy đủ nghiệp vụ cơng ty chứng khốn bao gồm tư vấn đầu tư, mơi giới chứng khốn, lưu ký chứng khốn, tư vấn tài bảo lãnh phát hành chứng khốn MBS tập trung phát triển hai mảng hoạt động Dịch vụ chứng khoán Dịch vụ ngân hàng đầu tư bổ trợ hoạt động nghiên cứu chuyên sâu Mạng lưới chi nhánh phòng giao dịch MBS mở rộng hoạt động có hiệu nhiều thành phố trọng điểm MBS thu hút phát triển đội ngũ nhân động có hàng chục chuyên gia phân tích hàng trăm chuyên viên quan hệ khách hàng cá nhân tổ chức đào tạo bản, có tư cách đạo đức tốt, khơng ngừng phấn đấu để cung cấp dịch vụ giải pháp kinh doanh cho khách hàng với cẩn trọng, chuyên nghiệp trách nhiệm cao • Lợi cạnh tranh: − Nền tảng khách hàng lớn − Nguồn nhân lực đào tạo bản, có kinh nghiệm quốc tế kỷ luật cao − Dịch vụ tài đa dạng, linh hoạt an tồn − Cơng nghệ đồng bộ, đại − Tính chun nghiệp, chăm sóc khách hàng tốt chi phí thấp Slogan “Making Private Business Solution - Giải pháp kinh doanh chuyên biệt” Các thông tin: − Tên đầy đủ :Công ty cở phần chứng khốn MB (MBS) − Trụ sở : Tòa nhà MB, số Liễu Giai, Quận Ba Đình, Hà Nội − Điện thoại : +84 3726 2600 − Fax : +84 3726 2601 − Website : www.mbs.com.vn Các mốc kiện quan trọng: Thành lập Ngân hàng TMCP Quân Đội với vốn điều lệ tỷ 2000 2003 2006 2007 đồng Tăng vốn điều lệ lên 43 tỷ đồng Khai trương Chi nhánh TP HCM Tăng vốn điều lệ lên 120 tỷ đồng Cổ phần hóa Tăng vốn điều lệ lên 300 tỷ đồng Tăng vốn điều lệ lên 420 tỷ đồng 2008 10 nhằm nâng cao khả cung ứng dịch vụ cho nhà đầu tư, liên tục phát triển sản phẩm hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng MBSS công ty thứ đời hoạt động TTCK Việt Nam Với giúp đỡ Ngân hàng mẹ Ngân hàng TMCP MB, cơng ty có vị định thị trường Do vào hoạt động vào lúc TTCK Việt Nam sơ khai nên công ty thu hút lương tài khoản đáng kể Chính nhờ vào uy tín, mức độ tin cậy cao với sản phẩm dịch vụ mơi giới có chất lượng cao, MBS thu hút số lượng đông dảo nhà đầu tư mở tài khoản giao dịch Điều chứng minh số lượng tài khoản mở MBS tăng qua năm Hình 2.1 Biểu đồ số lượng tài khoản mở qua năm MBS 2.2.2 Quy trình nghiệp vụ mơi giới MBS Quy trình hoạt động mơi giới bước cơng việc mà phận môi giới, nhân viên môi giới MBS phải làm để thực hoạt động môi giới Quy trình mơi giới chứng khốncủa MBS thường bao gồm bước sau:  Bước 1: Tìm kiếm khách hàng MBS thường xác định nhóm khách hàng mục tiêu mình, đưa chiến lược tìm kiếm khách hàng, phân định rõ nhiệm vụ hiệu cần đạt phận hay nhân viên môi giới  Bước 2: Sàng lọc khách hàng, lựa chọn nhóm khách hàng tiềm Với danh sách khách hàng, thông tin sơ mà phận môi giới thu hút từ hoạt động tìm kiếm trên, tùy theo nhu cầu đầu tư, khả tài chính, khả chịu đựng rủi ro đối tượng khách hàng mà môi giới tiến hành phân loại, lựa chọn khách hàng mục tiêu Từ tìm cách tiếp xúc trao đổi với họ Cơng việc địi hỏi nhiều thời gian cơng sức, địi hỏi người mơi giới tính kiên nhẫn cao 28  Bước 3: Tìm hiểu cụ thể nhu cầu, mục tiêu tài chính, khả chấp nhận rủi ro khách hàng Đây giai đoạn địi hỏi người mơi giới cần vận dụng linh hoạt kỹ nghề nghiệp đặc biệt khả khai thác thơng tin thành công gặp gỡ khách hàng  Bước 4: Giới thiệu, khuyến nghị với khách hàng sản phẩm dịch vụ phù hợp với mục tiêu nhu cầu khách hàng  Bước 5: Cung cấp dịch vụ cho khách hàng đảm bảo dịch vụ sau bán hàng cho khách hàng Sau thu hút khách hàng đến với mình, nhân viên mơi giới tiến hành mở tài khoản giao dịch, tư vấn hay đưa lời khuyến nghị họ mua, bán chứng khoán, giới thiệu cho khách hàng dịch vụ mà công ty cung cấp để đáp ứng nhu cầu đầu tư khách hàng Nhà môi giới phải tiến hành theo dõi biến động tài khoản khách hàng cách liên tục để đưa lời khuyến nghị kịp thời 2.2.3 Kết đạt Sau 13 năm hoạt động thấy cơng ty đạt kết định Tình hình tài cơng ty cải thiện rõ nét sau thực thành công thương vụ hợp với CTCK VIT, công ty đạt vượt kết hoạch đề Nhờ có chiến lược kinh doanh lộ trình dài hạn ngắn hạn tốt mà công ty chiếm lĩnh thị trường cách ổn định chắn Lợi nhuận năm sau cao năm trước Có kết nỗ lực lớn cán bộ, nhân viên công ty Nguồn nhân lực MBS trẻ động nên không khí làm việc sơi Mơi trường làm việc vừa thân thiện song cạnh tranh Môi trường địi hỏi nhân viên phải ln tích cực, chủ động sáng tạo để đạt kết cao cơng việc Chính mơi trường tạo động lực làm việc cho nhân viên đóng góp người ln đánh giá xứng đáng Mặt khác, cán quản lý cơng ty có lực, có khả điều hành cọ xát thực tế 29 nên có kinh nghiệm lĩnh vực tài Đây lợi công ty Các sản phẩm dịch vụ MBS đáp ứng nhu cầu khách hàng Công ty triển khai toàn nghiệp vụ mà UBCK cho phép Chất lượng dịch vụ ngày hồn thiện nâng cao nên cơng ty đáp ứng nhu cầu phát triển thị trường Hiện MBS CTCK có uy tín, tạo quan hệ tốt với khách hàng Nhờ hoạt động marketing, khuếch trương thương hiệu, công ty giới thiệu cho khách hàng sản phẩm tiện ích thơng qua website, buổi hội thảo cơng ty Có thể nói cơng ty quan tâm tới việc xây dựng hình ảnh, thu hút nhân tài Đây mặt mạnh mà cơng ty cần tiếp tục trì phát huy Trong trình hoạt động, MBS có bước phát triển ngoạn mục với thành tích tiêu biểu như: • Năm 2012:  Giải thưởng M&A: Thương vụ Diageo – Halico bình chọn Thương vụ M&A tiêu biểu năm 2011 – 2012 • Năm 2010:  Đứng đầu thị phần môi giới Sở GDCK Tp HCM Sở GDCK Hà Nội  Bằng khen thủ tướng phủ cho doanh nghiệp có nhiều thành tích xây dựng phát triển thị trường chứng khoángiai đoạn 2000-2010  Bằng khen UBND TP Hà Nội thành tích đạt 10 năm thành lập, Cúp Thăng Long UBND thành phố Hà Nội trao tặng “Doanh nghiệp tiêu biểu” chương trình “Trí tuệ Thăng Long – Hà Nội”  Thương hiệu chứng khốnuy tín - Thương hiệu mạnh Việt Nam 2010 • Năm 2009:  Đứng đầu thị phần môi giới Sở GDCK Tp HCM Sở GDCK Hà Nội  Công ty chứng khốnđược u thích năm 2009 HNX Báo Đầu tư kết hợp với Sở GDCK Hà Nội bình chọn  Danh hiệu Tin dùng Việt Nam năm 2009 Thời báo Kinh tế Việt Nam bình chọn • Năm 2008:  Cơng ty chứng khốntiêu biểu HNX năm 2008 30 Để đạt thành tích phận đóng góp khơng nhỏ phận mơi giới Nghiệp vụ mơi giới đóng góp nhiều cho doanh thu MBS, lợi cạnh tranh lớn có phát triển nghiệp vụ mơi giới cơng ty xây dựng cho chiến lược phát triển bền vững lâu dài 2.2.4 Hạn chế Khi chiến tranh giành thị phần môi giới ngày khốc liệt, nhiều CTCK nhỏ rời thị trường CTCK lớn bành trướng Top 10 CTCK có thị phần môi giới lớn năm 2013 chiếm 65% thị phần tồn thị trường MBS ln nằm top 10 CTCK có thị phần lớn SGDCK Khi mà miếng bánh môi giới chiến trường khốc liệt yêu cầu công ty cần phải tiếp tục đổi phát triển thân để đáp ứng kịp thay đổi thị trường Thị phần môi giới MBS dẫn đầu thị trường hai năm 2009, 2010 Tuy nhiên từ 2011 tỉ lệ giảm dần Một nguyên nhân nhắc tới nhiều khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng nghiêm trọng tới TTCK Một điều đáng lưu ý khách hàng MBS chủ yếu khách hàng cá nhân TTCK bị chững lại 2011-2012 khách hàng tạm ngừng giao dịch tìm nơi trú Đông; điều ảnh hưởng không nhỏ đến MBS (Hình 2.2-2.3-2.4) Bên cạnh sở liệu khách hàng lớn, MBS có lợi để khai thác nguồn khách hàng Tuy nhiên thách thức MBS Khi mà nhiều tài khoản “ chết” – Những tài khoản không giao dịch từ mở, bắt buộc công ty phải bỏ khoảng chi phí khơng nhỏ để trì cho tài khoản Đây hội lớn nhiên mang lại thách thức thực MBS Trong giai đoạn gặp nhiều khó khăn 2011-2012 MBS thực hàng loạt sách cắt giảm nhân Nhưng từ cuối 2012 đến TTCK Việt Nam có nhiều dấu hiệu khởi sắc, nhiều khách hàng rời nơi trú Đông để tiếp tục tham gia thị trường trở lại Để quản lí tốt nghiệp vụ mơi giới bắt buộc cơng ty 31 phải tuyển dụng thêm nhân viên mới, đào tạo Có thể nguồn nhân lực chưa bắt kịp với tiến độ công việc cần thời gian để họ hịa nhập vào cơng ty Nguồn khách hàng cá nhân MBS phong phú, nhiên khách hàng tổ chức mở tài khoản giao dịch MBS khiêm tốn Đây thách thức để MBS có giải pháp cải thiện làm điều chắn ngày trở lại vương MBS rút ngắn nhiều Hoạt động mơi giới ln đóng vai trò quan trọng mang lại nguồn thu nhập chủ yếu MBS Sau giai đoạn hoàng kim 2009-2010 MBS trải qua giai đoạn khó khăn, thị phần mơi giới bị sụt giảm nghiêm trọng, vị công ty bị giảm sút theo Hình 2.2 Thị phần mơi giới Hình 2.3 Thị phần mơi giới CTCK HSX năm 2013 CTCK HNX năm 2013 32 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI MBS Một CTCK muốn có thị phần mơi giới lớn phụ thuộc vào nhiều yếu tố: thương hiệu, khách hàng, số lượng mơi giới, sách hỗ trợ giao dịch (có vốn lớn để hỗ trợ cho vay margin, công nghệ, ) 3.1 Xây dựng thương hiệu Mặc dù thương hiệu MBS có chỗ đứng TTCK Việt Nam, nhiên không trọng đánh nhiệm vụ quảng bá, đánh bóng thương hiệu rõ ràng MBS khơng thể giữ vững Cùng với sách tại, MBS thực thêm hoạt động như: Tổ chức buổi gặp gỡ nói chuyện chuyên gia MBS với nhà đầu tư, kết nối khách hàng với công ty, qua công ty tìm kiếm phát thêm khách hàng tiềm Những buổi nói chuyện làm tăng thêm tính thân thiện kết nối nhà đầu tư với công ty Trong thời gian qua, MBS tổ chức chương trình hội thảo MBS’Talk hoạt động tích cực mang lại nhiều lợi ích cho q trình xây dựng thương hiệu MBS vững mạnh Những hoạt động cần phải tổ chức thường xuyên định kì thời gian tới Tham gia tổ chức tài trợ cho chương trình hội thảo thị trường chứng khoán trường đại học nước.Như đây, bạn sinh viên có hội giao lưu, trao đổi với chuyên gia giàu kinh nghiệm MBS vấn đề thị trường chứng khoán quan tâm Với hoạt động này, MBS tạo nhiều hội bạn sinh viên trao đổi kiến thức kinh nghiệm thực tiễn, thỏa mãn lòng đam mê, ươm mầm tài trẻ lĩnh vực chứng khốn Từ nâng tầm thương hiệu MBS giới sinh viên – nhân nhà đầu tư tương lai Một số công ty thực tích cực hoạt động VNDIRECT, CTCK Maritime 33 Bank, Maybank Kimeng… Họ liên tục tổ chức hội thảo nhiều trường, đích thân lãnh đạo chuyên gia phân tích họ đến thu hút ý bạn sinh viên đến tham gia trao đổi Thực ấn phẩm, sản phẩm tiếp thị có chất lượng cao, nhằm thu hút tạo ấn tượng tốt khách hàng Ngoài cần đẩy mạnh hoạt động quảng bá giới thiệu sản phẩm dịch vụ công ty trang mạng xã hội Facebook hay trang web tài thu hút ý lớn nhà đầu tư Cafef.vn, vietstock.com.vn, Cophieu68.vn… Đây không nhằm mục đích quảng bá thương hiệu mà cịn thu hút thêm khách hàng cho MBS Tiếp tục mở rộng hoạt động hướng tới cộng đồng thời gian qua MBS thực quỹ MBS Foundation lập nhận ủng hộ tích cực cán nhân viên MBS khách hàng hảo tâm nhằm chia sẻ phần khó khăn với số phận không may mắn, đưa thương hiệu MBS không doanh nghiệp kinh doanh lợi nhuận mà cịn biết đến doanh nghiệp hướng tới cộng đồng 3.2 Xây dựng sách khách hàng Khách hàng đối tượng mà MBS hướng tới, đối tượng có ý nghĩa sống cịn cơng ty Do tất hoạt động công ty nhằm mục đích phục vụ họ, thu hút họ sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty Vậy để tạo tin tưởng hấp dẫn tất khách hàng, công ty cần phải xây dựng cho sách khách hàng riêng biệt so với CTCK khác, phù hợp với khả công ty đáp ứng hầu hết nhu cầu nhiều đối tượng khách hàng khác Một giải pháp sách khách hàng đắn yếu tố định vị trí cơng ty việc cạnh tranh giành thị phần với công ty chứng khốn khác Thực sách khách hàng phải kết hợp sử dụng nhiều sách khác nhau, sách có vị trí định chúng có mối quan hệ với Chính sách khách hàng phải bao gồm: - Giá hấp dẫn: môi trường cạnh tranh ngày liệt 34 mức phí mơi giới cơng ty phải áp dụng cách linh hoạt Mức phí đưa phải phù hợp với đối tượng khách hàng, với thời điểm cụ thể trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng thu hút thêm nhiều khách hàng Hiện tạ mức phí thực MBS cạnh tranh nằm mặt thấp CTCK - Đa dạng hố loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ, nâng cao chất lượng phục vụ để thoả mãn nhu cầu ngày cao đa dạng khách hàng - Thực phân đoạn thị trường để có sách chăm sóc đối tượng khách hàng cho phù hợp: giữ chân khách hàng truyền thống, hướng tới khách hàng mục tiêu xác định thêm khách hàng tiềm - Chủ động tìm kiếm khách hàng: Thị trường giai đoạn phục hồi, sức cầu đầu tư vốn cơng chúng cao nên phần lớn khách hàng tự tìm đến cơng ty để mở tài khoản 3.3 Đào tạo nguồn nhân lực Một đội ngũ cán nhân viên có lực, có chun mơn giỏi tài sản vơ hình nói lên tiềm sức mạnh CTCK đó, nói lên lực cạnh tranh CTCK Nó đánh giá thơng qua trình độ học vấn, kinh nghiệm kinh doanh cán khinh doanh cán lãnh đạo CTCK Như nêu phần hạn chế(2.2.4) sau giai đoạn khó khăn 2011-2012 số lượng nhân viên mơi giới MBS giảm nhiều Hiện MBS thực mạng lưới cộng tác viên đông đảo; thông qua quản lí Phịng phát triển khách hàng BDS ( business developing service) Các cá nhân có nhu cầu làm việc cho MBS hình thức cộng tác viên liên hệ với phịng BDS để ứng tuyển vào vị trí BDS1 ( phí hoa hồng cao, trực tiếp quản lý ID chăm sóc khách hàng mình), BDS2 ( phí hoa hồng thấp BDS1, người giới thiệu khách hàng cho BDS1) Đây sách sáng tạo, mang lại hiệu hoạt động cao như: − Không hạn chế số lượng cộng tác viên, điều làm cho MBS vươn xa sâu vào nhiều phân khúc khách hàng riêng biệt 35 − Bên cạnh cấu tổ chức cơng ty khơng bị phình to số lượng nhân viên lớn có BDS2 khơng nhận lương cứng cơng ty mà chi nhận thu nhập theo phí hoa hông giao dịch khách hàng mà họ giới thiệu Ngồi MBS nên có sách thu hút thêm môi giới giàu kinh nghiệm chuyển sang cơng việc khác giai đoạn khó khăn thị trường có nhu cầu gia nhập lại ngành thị trường phục hồi trở lại Đi đôi với việc gia tăng số lượng nhân viên môi giới, MBS cần phải trọng đến công tác nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên − Tìm kiếm lựa chọn nhân viên có lực để đưa đào tạo nhằm đảm bảo nguồn nhân lực chất lượng cao đề cử vào vị trí lãnh đạo công ty − Thường xuyên tổ chức buổi thảo luận nhân viên, tạo điều kiện để nhân viên học hỏi kinh nghiệm nhân viên cũ, tạo hội để tồn thể nhân viên cơng ty trao đổi gần gũi − Tổ chức chương trình đào tạo kĩ môi giới như: Thái độ quan tâm nhà môi giới khách hàng, kỹ truyền đạt qua điện thoại, tạo lập tín nhiệm lịng tin, kỹ tìm kiếm khách hàng, kỹ khai thác thông tin… − Tổ chức chương trình đào tạo chun sâu kiến thức phân tích bản, phân tích kĩ thuật cho nhân viên cơng ty − Tổ chức có cơng việc làm việc theo nhóm, nhóm thi đua với nhằm tăng tính cạnh tranh nội cho cơng ty 3.4 Nâng cấp sở vật chất – kỹ thuật Điều làm nên tính cạnh tranh thương hiệu cho CTCK Cở sở vật chất kỹ thuật yếu tố quan trọng góp phần nâng cao lực phục vụ, giảm chi phí tăng cường hình ảnh, uy tín cho nghề mơi giới chứng khốn Trong điều kiện thị trường ngày phát triển, số lượng chủ thể tham gia thị trường chứng khoán ngày đông, nên việc nâng cấp sở vật chất kỹ thuật công nghệ phải tiến hành nhanh chóng, đảm bảo việc giao dịch khách hàng nhanh chóng xác Theo tơi quan sát chat24-Phần mền nói chuyện trực tuyến nhà đầu tư, khách hàng MBS có phàn nàn hệ thống quản lí tài khoản cơng ty cịn gặp trục trặc ứng dụng tính giá bình qn mua cổ phiếu… Một số 36 cty đưa vào hệ thống lênh điều kiện Vì để tăng thêm tính cạnh tranh MBS cần nâng cấp hệ thống đưa vào sử dụng sản phẩm dịch vụ mang tính đặc trưng riêng biệt của công ty 3.5 Mở rộng phạm vi hoạt động Ngoài hai địa bàn Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minhvà số thành phố lớn, MBS nên tận dụng chi nhánh ngân hàng TMCP MB thành phố khác để mở thêm đại lý nhận lệnh địa phương nước, đặc biệt địa bàn công ty niêm yết, giúp đỡ cổ đông họ muốn chuyển đổi hay mua bán cổ phiếu, để khai thác thêm khách hàng tiềm từ nhiều nơi khác 3.6 Tận dụng lợi sẵn có ngân hàng mẹ Do MBS công ty ngân hàng TMCP MB nên MBS tận dụng số lợi sẵn có từ ngân hàng mẹ Một hội thấy số khách hàng ngân hàng, có nhiều khách hàng trở thành khách hàng tiềm cơng ty Mà MB lại có lượng khách hàng dồi dào, bao gồm doanh nghiệp nhà nước, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn Nếu công ty tận dụng mối quan hệ sẵn có ngân hàng mẹ với khách hàng chắn làm tăng lượng khách hàng đến với công ty, việc tiếp cận chiếm lòng tin đối tượng khách hàng tương đối dễ dàng nhờ mối quan hệ sẵn có ngân hàng với đối tượng MBS liên kết với ngân hàng mẹ mở thêm tài khoản cách: Mỗi có khách hàng muốn mở tài khoản ngân hàng nhân viên ngân hàng MB tư vấn cho khách hàng mở tài khoản chứng khoán CTCK MBS giống sản phẩm dịch vụ ngân hàng kèm Nếu thực điều số lượng khách hàng MBS tăng lên cách đáng kể Lợi thứ hai tại, MB có sẵn mạng lưới chi nhánh điểm giao dịch rộng rãi tỉnh, thành phố lớn Đây lợi lớn mà cơng ty chứng khốn tận dụng cho hoạt động môi giới tư vấn đầu tư tư vấn phát hành Mặt khác khách hàng người hưởng nhiều tiện ích nhờ mối quan hệ Khi họ cần chuyển tiền từ tài khoản ngân hàng sang tài khoản lưu ký chứng khoán ngược lại khách hàng cần thực số thủ tục cần thiết 37 tương đối đơn giản nhanh chóng an tồn Do công ty cần tận dụng lợi nhằm làm tăng lượng khách hàng đến mở tài khoản, từ tăng doanh số giao dịch nâng cao khả cạnh tranh tăng thị phần công ty thị trường KẾT LUẬN Phát triển hoạt động môi giới có ý nghĩa quan trọng tồn phát triển cơng ty Trong q trình hoạt động, CTCK MBS nói chung đạt thành tựu định Doanh thu, thị phần lợi nhuận công ty nằm top CTCK hàng đầu TTCK Việt Nam Tuy nhiên giai đoạn thị trường 38 khó khăn vừa qua, MBS gặp nhiều thách thức thực việc trì vị Có nhiều ngun nhân dẫn đến tượng này, cần có biện pháp để khắc phục hạn chế đó, nâng cao lực cạnh tranh hoạt động môi giới công ty, làm thoả mãn nhu cầu khách hàng Có thu hút nhiều khách hàng sử dụng dịch vụ công ty cạnh tranh với công ty khác môi trường cạnh tranh ngày mạnh mẽ tương lai Với kiến thức hạn hẹp, thời gian nghiên cứu có hạn nên có số vấn đề báo cáo chưa rõ nhiều thiếu sót, tơi mong đề tài nghiên cứu giải điểm hạn chế trên, hướng tới giải pháp cụ thể DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Bùi Thị Thanh Hương (2009), Môi giới tư vấn đầu tư chứng khoán, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Luật chứng khoán 2006 (sửa đổi, bổ sung năm 2010) nghị định 58 ( 2012) hướng dẫn thi hành Các website: www.mbs.com.vn, cafef.vn, hsx.vn, hnx.vn,… Trung tâm đào tạo Nghiên cứu Khoa học Đào tạo chứng khoán (2010), Cơ chứng khoán thị trường chứng khoán, Nhà xuất thống kê, Hà Nội 39 ... 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHỐN MB 2.1 Khái niệm nghiệp vụ mơi giới chứng khoán 24 2.1.1 Khái niệm mơi giới chứng khốn .24 2.1.2 Chức môi giới chứng khoán. .. nghiệp vụ mơi giới MBS Quy trình hoạt động mơi giới bước công việc mà phận môi giới, nhân viên môi giới MBS phải làm để thực hoạt động mơi giới Quy trình mơi giới chứng khốncủa MBS thường bao... CTCK MBS và các sản phẩm dịch vụ môi giới của MBS Chương 2: Thực trạng hoạt động mơi giới cơng ty cổ phần chứng khốn MBS Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động mơi giới cơng ty