Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch và biện pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty TNHH đại thịnh

LỜI MỞ ĐẦU Trong sự nghiệp đổi mới và phát triển kinh tế, thời kỳ công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Với mục tiêu xây dựng nước ta thành một nước có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, cơ cấu kinh tế hợp lý, quan hệ sản xuất tiến bộ phù hợp với trình độ phát triển của lực lượng sản xuất thì các công ty nhà nước đóng một vai trò chủ đạo trong việc thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội và quốc phòng, an ninh quốc gia. Do vậy, nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu là phải cải cách khu vực kinh tế nhà nước cho phù hợp với sự phát triển chung của cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa.

LỜI MỞ ĐẦU

Trong sự nghiệp đổi mới và phát triển kinh tế, thời kỳ công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Với mục tiêu xây dựng nước ta thành một nước có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, cơ cấu kinh tế hợp lý, quan hệ sản xuất tiến bộ phù hợp với trình độ phát triển của lực lượng sản xuất thì các công ty nhà nước đóng một vai trò chủ đạo trong việc thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội và quốc phòng, an ninh quốc gia Do vậy, nhiệm vụ trọng tâm hàng đầu là phải cải cách khu vực kinh tế nhà nước cho phù hợp với sự phát triển chung của cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa

Trước đây, khi đất nước đang trong thời kỳ cơ chế kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp thì mọi công ty quốc doanh đều hoạt động theo các kế hoạch từ trên xuống dưới, từ trung ương đến tận cơ sở Tức là việc mua sắm các yếu tố đầu vào của sản xuất: vật tư, trang thiết bị, nguyên nhiên vật liệu… rồi đến quá trình sản xuất kinh doanh, sau đó tiêu thu đầu ra đều được thực hiện theo kế hoạch định sẵn Vì thế, các công ty không phải lo lắng băn khoăn về sự lớn mạnh phát triển hay tình trạng làm ăn yếu kém, thua lỗ vì tất cả đã có nhà nước bao cấp trọn gói Nhưng khi bước sang nền kinh tế thị trường tất cả các công ty đều phải thực hiện hạch toán độc lập, tự chủ cho sản xuất kinh doanh, tất cả đều chịu sự điều tiết của các quy luật cung - cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá cả, quy luật phân phối… và đều phải chịu sự cạnh tranh rất gay gắt, khốc liệt của các lực lượng tham gia thị trường Do vậy, các công ty phải luôn

cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của công ty đối với khách, có như vậy mới tồn tại và phát triển được Chính vì lý do đó mà đề tài "Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm" luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ công ty sản xuất kinh doanh nào

Công ty TNHH Đại Thịnh là một công ty mới được thành lập chưa lâu song lại

có vị trí tiêu thụ sản phẩm thuận lợi, Công ty có khả năng đáp ứng được nhu cầu của thị trường cả về số lượng và chất lượng sản phẩm Nhưng do mới được thành lập chưa lâu nên thị trường tiêu thụ của Công ty chưa được rộng rãi, chỉ đáp ứng nhu cầu trong

Chính vì vậy để có thể đứng vững và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi Công

ty cần thực hiện nhiều biện pháp cấp bách cũng như lâu dài để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao uy tín và vị thế của công ty trên thị trường

Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty

hiện nay Em xin nghiên cứu đề tài này "Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch và biện pháp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm gạch của Công ty TNHH Đại Thịnh"

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH ĐẠI THỊNH 1.1 Tổng quan về công ty

Công ty TNHH Đại Thịnh là đơn vị thuộc bộ xây dựng sản xuất kinh doanh vàhạch toán độc lập có tư cách pháp nhân, nhiệm vụ chính của Công ty là sản xuất các loạigạch phục vụ cho nhu cầu xây dựng của xã hội

Tên gọi: Công ty TNHH Đại ThịnhTên giao dịch: Công ty TNHH Đại ThịnhTên viết tắt: DAITHINH Co., LTD Trụ sở chính: Thôn Đa Diện- Xã Xuân Lâm- Thuận thành - Bắc Ninh Điện Thoại: 0241 866 377

*Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Công ty TNHH Đại Thịnh thành lập vào ngày 20/10/2002 Giấy phép kinh doanhthành lập số: 01/QĐ-CT giấy đăng ký kinh doanh số 2102000307 do sở kế hoạch đầu tưtỉnh Bắc Ninh cấp

Từ khi được thành lập đến nay, Công ty ngoài nhiệm vụ tổ chức lực lượng sảnxuất gạch phục vụ cho xây dựng Song song với nhiệm vụ đó công ty được phép kí kếthợp đồng với đơn vị bạn trong việc tiêu thụ sản phẩm Công ty sản xuất sản phẩm theochỉ tiêu kế hoạch của nhà nước giao Toàn bộ sản phẩm sản xuất ra của công ty đềuđược nhập kho Công ty TNHH Đại Thịnh luôn xác định mình là một trong những đơn

vị cơ sở, là tế bào của nền kinh tế Quốc dân là nơi tiến hành trực tiếp các hoạt động sảnxuất kinh doanh để sản xuất ra sản phẩm thực hiện cung cấp lao vụ dịch vụ đáp ứng nhucầu của xã hội Do vậy, trong những năm qua công ty đã không ngừng tiếp cận và mởrộng thị trường của mình để tăng sản lượng bán ra

1.2 Bộ máy tổ chức quản lý

Sơ đồ 1.1 sẽ cho ta thấy toàn bộ bộ máy tổ chức quản lý của công ty

và kết quả kinh doanh của Công ty.

Ra các quyết định chỉ thị để điều hành toàn bộ hoạt động của công ty, giao dịch tìm hiểu khách hàng

Phòng

TC-kế toán

Phòng tổ chức lao động

Tổ v/c gạch vào lò

Tổ xếp

nung đốt

Tổ v/

c gạch

ra lò

Duyệt chịu trách nhiệm về dự án, kế hoạch kinh doanh, tài chính

Ký hợp đồng lao động, quyết định thanh lý hợp đồng lao động và chịu trách nhiệmtrước nhà nước, pháp luật về mọi tình hình nhân sự của công ty

Phó Giám đốc

Giúp việc cho Giám đốc trong quản lý điều hành các hoạt động của công ty theo

sự phân công của Giám đốc

Chủ động và tích cực triển khai, thực hiện nhiệm vụ được phân công và chịutrách nhiệm trước Giám đốc về hiệu quả các hoạt động

Theo ủy quyền bằng văn bản của Giám đốc phù hợp với từng giai đoạn và phâncấp công việc

Phòng kinh doanh.

Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, xác lập và thốngnhất áp dụng các chỉ tiêu định mức kinh tế kỹ thuật của các loại hình sản xuất kinhdoanh trong toàn công ty

Thống nhất quản lý và cung ứng vật tư, thiết bị chính cho nhu cầu về hoạt động xây lắp, kinh doanh và dịch vụ của công ty

Phòng Tài chính-Kế toán:

Thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thông tin tình hình kinh tế của công ty theo

cơ chế quản lý của Nhà Nước đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát kinh tế tài chính củanhà nước tại công ty

Thực hiện xây dựng chiến lược, kế hoạch ngân sách hàng năm, kế hoạch côngviệc của Phòng từng tháng

Thực hiện các báo cáo nội bộ theo Quy định của công ty và các báo cáo khác theoyêu cầu của Ban điều hành

Xây dựng các quy trình, quy định nghiệp vụ thuộc lĩnh vực của Phòng; đánh giáhiệu quả các quy trình, quy định này trong thực tế để liên tục cải tiến, giúp nâng caohoạt động của công ty.

Thực hiện các nhiệm vụ khác theo chỉ đạo của Ban điều hành phân công

Phòng Tổ chức lao động:

Tổ chức lao động tiền lương, nghiên cứu đề xuất phương án về tổ chức cán bộ,lập kế hoạch tiền lương BHXH, BHYT, kinh phí cố định theo quy định và theo dõi quátrình thực hiện giải quyết chính sách hưu trí, làm thủ tục cho cán bộ công nhân viên đihọc tập, báo cáo thống kê nhân lực theo quyết định của công ty

Phân Xưởng:

Thực hiện các chỉ tiêu sản xuất và bảo quản máy móc, thiết bị phân xưởng quản

lý lao động hoàn thành sản lượng mà công ty đề ra

Bảng 1.1 Tình hình sử dụng lao động của công ty qua 3 năm 2011-2013

5 Nhân viên bán hàng, thu mua NVL 03

1.3 Công nghệ sản xuất gạch của công ty

Công ty TNHH Đại Thịnh mạnh dạn đầu tư 2 dây truyền sản xuất gạch Tuynelhiện đại với công suất thiết kế 30.000.000 viên/năm Để có một sản phẩm cuối cùngcông ty TNHH Đại Thịnh đi theo một quy trình chặt chẽ như sau:

Đất sét sau khi mua về được đưa vào ủ với thời gian từ 3 đến 6 tháng để đảm bảocho đất đã được phong hoá và trở thành nguyên liệu Nguyên liệu được đưa vào máynạp liệu và chuyển lên máy cán thô để loại bỏ những tạp chất trong nguyên liệu nhưgạch, sỏi to Tiếp đó, nguyên liệu được đưa đến máy nhào hai trục, tại đây nguyên liệuđược trộn thêm than đá với tỷ lệ 135kg than đá với 1,8 khối đất sét Nguyên liệu mớiđược đưa tới máy cán mịn, máy nhào một trục, qua buồng hút chân không để viên gạchmộc sau khi ra ngoài đã được hút bớt nước

Tiếp theo giai đoạn tạo hình sản phẩm, viên gạch mộc được chuyển ra phơi trongnhà kính từ 3 – 5 ngày, sau khi phơi viên gạch mộc đảm bảo độ ẩm từ 10 – 14% Sau đóviên gạch mộc được xếp lên xe goòng và đưa vào lò sấy, sau khi sấy độ ẩm trong viênmộc chỉ còn 6 – 8% Viên mộc sau khi sấy được chuyển vào lò nung Đây là giai đoạn

Lò Tuynel có dạng đường hầm thẳng, có chế độ làm việc liên tục, sử dụng cácdạng nhiên liệu khác nhau, hiện nay công ty đang sử dụng than để nung sản phẩm Sảnphẩm nung được đặt trên các toa xe goòng chuyển động ngược chiều với chiều chuyểnđộng của khí nóng Lò có kích cỡ rất khác nhau, dài từ 94-150 m, lò sấy dài 58 – 62m,ống khói cao 25m Lò có những bộ phận hồi lưu và trộn khí, tránh sự phân lớp khí làmnhiệt độ lò không đồng đều Lò được chia làm 3 vùng: vùng đốt nóng, vùng nung vàvùng làm nguội Không khí lạnh dần được đốt nóng lên sau khi làm nguội sản phẩm vàđược chuyển sang vùng nung tham gia quá trình cháy Lượng khói thải từ lò nung đượctận dụng đưa sang lò Tuynel sấy mộc nhằm tiết kiệm than Điều này khiến cho lượngbụi thải ra rất ít và nhiệt thải ra ở mức tối thiểu Nhiệt độ của khí thải khi ra khỏi lò sấychỉ còn 40 – 500C không ảnh hưởng tới sức khoẻ người lao động Khói lò được thải rangoài qua ống khói nhờ quạt hút Sự tuần hoàn của khí thải cho phép tạo ra chế độ nhiệt

và chế độ ẩm dịu hơn, làm cho nhiệt độ đồng đều trên tiết diện lò, giảm tác động có hạicủa không khí lạnh lọt vào Trong quá trình nung, nhiệt độ trong lò luôn đảm bảo từ 850– 10500C và thời gian nung từ 4 – 5h

Sơ đồ 1.2 Quy trình sản xuất gạch bằng công nghệ lò Tuynel

Nguyên liệu

Máy nạp liệu

Máy cán thô

Phơi gạch trong nhà kính Máy đùn ép, tạo hình Sản phẩm

Sấy gạch trong hầm sấy Tuynel

Buồng hút chân không

1.4 Chủng loại sản phẩm của công ty

Tuy mới đi vào sản xuất, nhưng công ty luôn chú trọng tìm hiểu nhu cầu thịtrường để đưa ra các sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trường và loại bỏ các sản phẩmthị trường không có nhu cầu Khi mới đưa vào sản xuất công ty đã sản xuất 9 loại gạchgồm gạch xây dựng các loại, gạch chống nóng, gạch Lá nem… Nhưng hiện nay do nhucầu của thị trường về một số sản phẩm không còn nên công ty chỉ chú trọng sản xuấtmột số loại sản phẩm như: Gạch xây dựng bao gồm gạch Tuynel 2 lỗ TH1, gạch Tuynel

4 lỗ TH2; gạch trang trí là gạch Nem tách, gạch Lá nem LN1 có độ rỗng từ 10 – 70%,

độ hút nước dưới 16%, đạt chất lượng cao, màu sắc tự nhiên được khách hàng trong vàngoài tỉnh ưa chuộng Với một vị trí thuận lợi nằm ngay trung tâm thị trấn và chất lượngsản phẩm không ngừng nâng cao, đây là yếu tố thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, từ

đó doanh thu và lợi nhuận sau thuế của công ty không ngừng tăng lên, uy tín của công tyđược củng cố vững chắc trên thị trường

Bảng 1.2 Chủng loại sản phẩm gạch của công ty

hiệu

Kích thước sản phẩm (D x R x C)

Nguồn: Phòng kinh doanh

1.5 Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty

Nắm bắt được nhu cầu thị trường, công ty TNHH Đại Thịnh mạnh dạn đầu tư côngnghệ sản xuất gạch lò Tuynel được coi là tiên tiến nhất ở Việt Nam hiện nay Tính đếnngày 31/12/2013 tổng giá trị hai dây chuyền của công ty là 31.250 triệu đồng trong đómáy móc thiết bị là 24.450 triệu đồng với công suất hiện tại là 45.000.000 viên/năm, nhàxưởng trị giá 6.800 triệu đồng, hệ thống nhà xưởng được thiết kế một cách hợp lý và khoahọc phục vụ sản xuất một cách tốt nhất

Các phương tiện vận chuyển hàng hoá được công ty trang bị khá đầy đủ với 8 xechở hàng có công suất 6 tấn/xe Ngoài số xe vận chuyển tự mua sắm công ty còn hợpđồng vận chuyển với tư nhân nhằm đảm bảo cung cấp sản

phẩm kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng Ngoài ra, công ty còn mua sắm các trangthiết bị, các đồ dùng văn phòng cho các phòng ban nhu máy vi tính, máy in, máy fax, điệnthoại… tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động quản lý của các phòng ban và công ty

1.6 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty

Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty TNHH Đại Thịnh được biểu hiện rõ nhấtqua chỉ tiêu lợi nhuận trước thuế mà công ty đạt được trong quá trình kinh doanh củamình

Bảng 1.3 Kết quả và hiệu quả trong việc tiêu thụ gạch đất sét nung của công ty qua 3 năm

6 Thuế thu nhập Công ty 398,35 381,41 652,42

7 Lơi nhuận sau thuế 1.195,05 1.144,24 1.957,26

Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán

Tuy doanh thu bán hàng của công ty tăng nhanh t ừ 18.255,75 triệu đồng năm 2012lên 33.007,45 triệu đồng năm 2013 nhưng lợi nhuận sau thuế tăng không đáng kể từ1.144,24 triệu đồng lên 1.957,26 triệu đồng nguyên nhân do giá vốn hàng bán lớn Đểnâng cao chỉ tiêu này trong năm tới là điều khó khăn với công ty vì như chúng ta biết hiệnnay tình hình kinh tế Thế giới nói chung và kinh tế Việt Nam nói riêng vẫn đang gặpnhiều khó khăn, cùng với đó là biến động của các loại nguyên nhiên vật liệu Trong khi đótình hình cạnh tranh giữa các công ty ngày càng quyết liệt, công ty định giá sản phẩm củamình trên cơ sở các khoản chi phí cũng phải dựa vào giá của các đối thủ cạnh tranh để do

đó không thể tự nâng giá của mình lên quá cao nhằm thu lợi nhuận, nếu làm như thế thìsản phẩm của công ty có thể sẽ bị thị trường từ chối Nhưng để duy trì và dần cải thiện chỉtiêu này thì công ty có thể làm tốt hơn nữa công tác tiêu thụ sản phẩm như hoạt động tiếpthị, chăm sóc khách hàng, phương thức phục vu,… để tăng doanh số bán ra, nhằm tăngtổng lợi nhuận

CHƯƠNG II: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

2.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường đối với bất kỳ công ty nào thì tiêu thụ sản phẩmcũng là quan trọng nhất Nó là cầu nối trung gian giữa người sản xuất với người tiêudùng Thông qua quá trình này sản phẩm hàng hóa dịch vụ được chuyển từ hình tháihiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của Công ty được hoàn thànhđồng thời tính hữu ích của hàng hóa được thừa nhận

Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ là quá trình đưa hàng hóa đến tay người tiêudùng thông qua hình thức mua bán

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu

tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty bởi có tiêu thụ được thì mới thựchiện được quá trình tái sản xuất

2.2.Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

a Nghiên cứu thị trường:

Nghiên cứu thị trường nhằm trả lời các câu hỏi: Sản xuất những sản phẩm gì?Sản xuất như thế nào? Sản phẩm bán cho ai?

Cụ thể hơn là hoạt động điều tra, nghiên cứu xác định nhu cầu thị trường về các sảnphẩm hàng hóa kinh doanh để từ đó xác định được thị trường đang cần những sản phẩmnào, đặc điểm dinh tế- kỹ thuật của nó ra sao, khả năng tiêu thụ về sản phẩm đó như thếnào? Từ đó lựa chọn sản phẩm để công ty tiến hành sản xuất

b Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phải phản ánh được cácnội dung cơ bản về khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân theo hìnhthức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ và giá cả tiêu thụ là căn cứ

để xây dựng các kế hoạch hậu cần vật tư, sản xuất - kỹ thuật - tài chính

c Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán:

Thực hiện một số hoạt động liên quan đến sản phẩm, làm cho sản phẩm đó phùhợp với quá trình vận chuyển lưu thông hàng hóa, nhu cầu tiêu dùng: tổ chức hoàn chỉnhsản phẩm và đưa hàng về kho thành phẩm Các nghiệp vụ về chuẩn bị hàng hóa: tiếpnhận, phân loại, kiểm tra chất lượng sản phẩm, đính nhãn hiệu, bao gói, nhãn mác, sắpxếp hàng hóa ở kho - phân loại và ghép đồng bộ hợp với nhu cầu tiêu dùng.

d Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm:

Lựa chọn hình thức tiêu thụ phù hợp, theo đó sản phẩm vận động từ các công tysản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng Căn cứ vào đặc điểm tính chất sản phẩm,mối quan hệ giữa công ty với người tiêu dùng cuối cùng, có thể chọn kênh tiêu thụ trựctiếp (bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng) hay kênh tiêu thụ gián tiếp (bán sảnphẩm cho người tiêu dùng cuối cùng có qua trung gian)

e Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng:

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy

cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗtrợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở công ty.Những nội dung chủ yếu của hoạt đông xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng: quảngcáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm,…

f Tổ chức hoạt động bán hàng:

Nội dung của tổ chức hoạt động bán hàng là: chuyển giao sản phẩm và các giấy

tờ liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm cho khách hàng, và thu tiền khách hàng, chọnhình thức tiêu thu tiền như: trả tiền ngay, mua bán chịu, trả góp…

g Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, công ty cần phải phân tích, đánh giá hoạt động tiêuthụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệu quảhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêuthụ nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm

Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên các khía cạnh như: tìnhhình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường và giá cả các mặthàng tiêu thụ.

2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

a Các yếu tố thuộc môi trường ngành

Khách hàng: Để đẩy mạnh được quá trình tiêu thụ sản phẩm, công ty cần thiếtphải hiểu được các nhu cầu khách hàng hiện có hoặc tiềm ẩn, tâm lý hay hành vi tiêudùng của họ đều có thể khêu gợi, đáp ứng thoả mãn, thu hút họ

Nhà cung cấp nguyên vật liệu: Đây là các công ty chuyên cung cấp các dầu vàocho Công ty và cho đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh: Để có thể tồn tại, mở rộng thị trường sản phẩm Công ty cầnphải nghiên cứu, phát hiện chiến lược của dối thủ cạnh tranh, đánh giá các mặt mạnh,yếu của họ, đánh giá cách họ phản ứng với mỗi hành động xúc tiến tiêu thụ của ta để cónhững quyết định cần thiết

Mối đe doạ xâm nhập: Khi có các đối thủ cạnh tranh mới xâm nhập sẽ xuất hiệnnguy có chia rẽ thị trường, cạnh tranh trở nên ác liệt hơn Do đó với tư cách là một Công

ty tồn tại lâu hơn trên thị trường, Công ty cần phân tích điểm mạnh yếu của đối thủ mớitham gia thị trường từ đó có chiến lược đối phó để bảo vệ thị trường, tạo hàng rào cảntrở xâm nhập

Sản phẩm thay thế: Công ty cần phải phân tích về sản phẩm thay thế thôngthường, thay thế hoàn toàn trên cơ sở đó thấy được nguy cơ hay cơ hội có phản ứng kịpthời, hợp lý

b Các yếu tố bên trong Công ty

Mỗi Công ty đều có tiềm năng riêng nhất định, nó phản ánh thế lực của Công tytrong quá trình xây dựng các chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cần phải đánh giátiềm năng đó một cách chính xác để phục vụ cho việc khai thác thời cơ Một chiến lược

không được xây dựng trên cơ sở tiềm năng đã đánh giá thì sẽ bị thất bại và kéo theo sau

đó là các chi phí phát sinh vô ích

Uy tín của Công ty: Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gianngắn Uy tín của Công ty sẽ giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn Vì vậy các công typhải có sự cố gắng vươn lên trong sản xuất kinh doanh để tạo lập uy tín và củng cố uy tín của mình

- Sản phẩm và chất lượng sản phẩm của Công ty: Điều quan trọng đầu tiên đốivới người tiêu dùng cũng như đối với nhà sản xuất là chất lượng sản phẩm Chất lượngsản phẩm có thể đưa công ty tới đỉnh cao của danh lợi hoặc nó có thể đưa công ty đến

bờ vực của sự phá sản, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty Nó có thể giúpdoanh nghiệp thu hút thêm khách hàng giành thắng lợi trong cạnh tranh

Giá cả sản phẩm: Giá cả là thông số ảnh hưởng trực tiếp đến cung cầu trên thịtrường Giá cả được sử dụng như một vũ khí cạnh tranh nhưng nếu lạm dụng vũ khí giá

cả nhiều khi không thúc đẩy được tiêu thụ hàng hoá mà còn thiệt hại tới lợi nhuận, bởitheo quan niệm của người tiêu dùng giá cả thể hiện chất lượng Vì vậy nhiều khi đặt giáthấp không phải là thúc đẩy được tiêu thụ

Hoạt động của người bán hàng và người đại lý chiếm vị trí quan trọng, trung tâmtrong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về.Doanh thu của Công ty cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt động của họ

Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một công tyhạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất kinhdoanh và có lãi Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng được tôntrọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm còn thấphơn giá thành đơn vị

Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng khác nhau,vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thống nhất.Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu bán hàngkhi khách hàng mua với khối lượng lớn

Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính sách giábán của công ty cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này có thể được quy địnhbằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giáđơn vị sản phẩm (%P) Với chính sách này, người bán hàng có thể chủ động quyếtđịnh giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép

2.4.2 Các chính sách định giá bán

a Chính sách định giá theo thị trường.

Đây là cách định giá khá phổ biến ở các công ty hiện nay, tức là định giá bán sảnphẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó Ở đây, do không sử dụng yếu tốgiá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng, nên để tiêu thụ được sản phẩm, công ty cầntăng cường công tác tiếp thị Áp dụng chính sách giá bàn này đòi hỏi công ty cần thựchiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh

b Chính sách định giá thấp

Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trường có thể hướng vào các mục tiêu khácnhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường Do vậy, định giá thấp có thể đưa ra cáccách khác nhau

Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trịsản phẩm (tức có mức lãi thấp) Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm mới

thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng giá để chiếmlĩnh thị trường.

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm (chấpnhận lỗ) Cách định giá này áp dụng trong trường hợp bán hàng trong thời kỳ khaitrương cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn

2.5 Kênh phân phối sản phẩm

Có thể nói đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động nhằmthỏa mãn nhu cầu của người mua và tiêu dùng hàng hóa của người sản xuất Tất cảnhững người tham gia vào trong kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh,các thành viên này tham gia nhiều kênh phân phối và thực hiện các chức năng khácnhau:

- Nhà bán buôn

- Nhà bán lẻ

- Đại lý và môi giới

- Nhà phân phối

Các loại kênh phân phối:

- Kênh không cấp còn gọi là kênh trực tiếp: Ở kênh này, nhà sản xuất bán hangtrực tiếp cho người tiêu dùng, không qua trung gian

- Kênh 1 cấp: có một trung gian là các nhà bán lẻ

- Kênh 2 cấp: Có hai trung gian là nhà bán buôn và nhà bán lẻ

- Kênh 3 cấp: Có ba cấp trung gian là đại lý đến nhà phân phối và nhà bán lẻ

Sơ đồ 2.1 Mô hình kênh phân phối

Nhà SX Nhà SX

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠCH CỦA

CÔNG TY TNHH ĐẠI THỊNH 3.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty TNHH Đại Thịnh

3.1.1 Tình hình tiêu thị gạch của công ty qua các năm

Tình hình tiêu thụ các loại gạch của công ty được thu thập số liệu qua bảng sau:

Bảng 3.1 Tổng khối lượng gạch tiêu thụ của công ty

Chỉ tiêu

Sản lượng (1000v)

Tỷ Trọng (%)

Sản lượng (1000v)

Tỷ Trọng (%)

Sản lượng (1000v)

Tỷ Trọng (%)

Qua bảng 3.1 cho thấy, tổng lượng gạch tiêu thụ của công ty qua 3 năm tăng bìnhquân 7,57% trong đó gạch Tuynel 2 lỗ luôn là lượng tiêu thụ chủ yếu và chiếm tỷ trọngcao Năm 2011 lượng gạch Tuynel 2 lỗ tiêu thụ được là 24.500.000 viên chiếm 67,49%tổng lượng gạch tiêu thụ được, sang đến năm 2012 lượng gạch Tuynel tiêu thụ được là24.800.000 viên chiếm 62,94%, năm 2013 tiêu thụ được 25.000.000 viên chiếm 59,52%tổng lượng gạch tiêu thụ được của công ty trong cả năm Xét về lượng tuyệt đối thì gạchTuynel 2 lỗ tiêu thụ được có xu hướng tăng từ 24.500.000 viên năm 2011 lên25.000.000 viên năm 2013 nhưng xét về cơ cấu thì lại có xu hướng giảm từ 67,49% năm

2011 xuống 59,52% năm 2013 Nguyên nhân là do công ty cắt giảm sản lượng sản xuấtcủa loại gạch này trong tổng lượng gạch sản xuất để chuyển sang các loại gạch khác cócùng chi phí nhưng giá bán cao hơn, đem lại lợi nhuận nhiều hơn cho công ty

Lượng gạch Tuynel 4 lỗ tiêu thụ trong năm 2011 là 8.500.000 viên chiếm 23,42%tống lượng gạch tiêu thụ, đến năm 2012 là 8.200.000 viên chiếm 20,81% và năm 2013 là10.270.000 viên chiếm 24,45% tổng lượng gạch tiêu thụ cả năm Xét về cơ cấu loại gạchTuynel 4 lỗ chiếm tỷ trọng không lớn, chỉ chiếm khoảng hơn 20% trong tổng lượng tiêuthụ của công ty nhưng có xu hướng ngày càng tăng, bình quân qua 3 năm lượng tiêu thụcủa loại gạch này tăng 9,92% Nguyên nhân là do nhu cầu thị trường về loại gạch nàytăng, giá bán cao nên công ty tăng sản lượng sản xuất loại gạch này

Lượng tiêu thụ gạch Nem tách xét về cơ cấu thì chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ, khoảngtrên dưới 5% trong tổng lượng tiêu thụ, bình quân qua 3 năm lượng tiêu thụ của loạigạch này tăng 26,49% Nguyên nhân do năm 2012 công ty mới nâng cấp dây chuyền sảnxuất loại gạch này nên mẫu mã đa dạng hơn, phù hợp với nhu cầu của thị trường nhưnglượng tiêu thụ của loại gạch này lại không ổn định lúc tăng lúc giảm

Lượng tiêu thụ của gạch Lá nem có sự biến động lớn nhất trong các loại gạch tiêuthụ của công ty, bình quân qua 3 năm lượng gạch này tiêu thụ được tăng 51,90% tươngứng tăng 2.680.000 viên, nguyên nhân do loại gạch này có cùng chi phí sản xuất vớigạch tuynel 2 lỗ nhưng lại có giá bán cao hơn Mặt khác, đây cũng là một sản phẩm