Người tiêu
4.2 Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch của công ty
Qua thời gian tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty TNHH Đại Thịnh em nhận thấy công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể. Tuy nhiên, trong một số khâu tiêu thụ công ty vẫn làm chưa tốt dẫn tới hiệu quả tiêu thụ sản phẩm chưa cao. Qua nghiên cứu, tìm hiểu thực tế của công ty cũng như trên cơ sở phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch em xin đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm từ đó góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh các loại gạch của công ty.
4.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các loại sản phẩm
Để tạo được uy tín trên thị trường về chất lượng sản phẩm của mình là điều không phải có thể làm được ngay khi một công ty tham gia vào thị trường vì đây là một lợi thế rất lớn cho công ty khi đã đạt được nó. Sản phẩm gạch của công ty TNHH Đại Thịnh được đánh giá là có chất lượng tốt trên thị trường trong và ngoài tỉnh hiện nay. Do đó để giữ chữ tín với những khách hàng truyền thống của công ty và tạo niềm tin với những khách hàng mới cũng như để tăng cường khả năng cạnh NGƯỜI THỰC HIỆN: LẠI THỊ NAM DƯ - LỚP: QKD51ĐH2 Page 35
tranh, tăng doanh số bán ra thì công ty cần luôn nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm. Đảm bảo cho sản phẩm khi suất xưởng luôn đảm bảo các tiêu chuẩn kỹ thuật về màu sắc, độ hút nước, độ rỗng, khả năng chịu lực,…
Xu hướng thì ai cũng muốn sử dụng những sản phẩm có chất lượng tốt nhất nhưng khi “túi tiền” không cho phép thì người ta chỉ có thể sử dụng những sản phẩm mà họ có khả năng thanh toán. Một Công ty nếu chỉ chú trọng vào sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt nhất, có giá bán cao để phục vụ những khách hàng có thu nhập cao mà quên đi nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và thấp cũng có nhu cầu tiêu dùng những sản phẩm phù hợp với thu nhập của họ thì có thể công ty đó không tồn tại được lâu trên thị trường nhất là với những công ty vừa và nhỏ. Để tồn tại trên thị trường, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng và làm ăn có hiệu quả công ty cần đa dạng hoá các sản phẩm. Bên cạnh các sản phẩm chủ chốt khai thác các khách hàng mục tiêu, công ty cần sản xuất thêm các mặt hàng với giá rẻ nhưng vẫn phải đảm bảo tiêu chuẩn kỹ thuật. Việc đa dạng hoá sản phẩm còn thực hiện theo hướng tạo ra những sản phẩm có mẫu mã, hoa văn đẹp, thẩm mỹ đặc biệt với các loại gạch dùng để trang trí.
4.2.2 Chính sách về giá cả
Trong tình trạng cạnh tranh ngày càng quyết liệt của các công ty như hiện nay thì giá cả là vũ khí cạnh tranh khá hữu hiệu. Việc sử dụng giá cả làm vũ khí cạnh tranh được thực hiện thông qua các biện pháp làm giảm giá thành sản phẩm xuất kho của Công ty. Có nhiều cách để giảm giá thành nhưng tựu chung nhất cần thực hiện các biện pháp sau:
- Tiết kiệm chi phí sản xuất thông qua việc nâng cao năng suất lao động trong mỗi ca làm việc, nâng cao trình độ xử lý thành thạo quy trình vận hành máy móc thiết bị dùng trong sản xuất. Giáo dục và ý thức đội ngũ cán bộ công nhân viên thực hành tiết kiệm trong sản xuất.
- Tổ chức bảo quản tốt nguyên vật liệu, sản phẩm để tránh hiện tượng hàng bị hỏng trước khi xuất kho đem bán.
- Tiến hành thu mua, dự trữ nguyên vật liệu để ổn định sản xuất và hạn chế sự biến động bất thường của giá nguyên vật liệu.
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong quá trình tiêu thụ, giá bán ảnh hưởng đến lượng bán ra do đó nó ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty. Hiện nay công ty đang sản xuất nhiều sản phẩm với phẩm cấp khác nhau. Để hoàn thiện chính sách giá cả, công ty cần có biện pháp định giá bán cho từng loại sản phẩm thích hợp, nhằm đáp ứng được nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng. Công ty có thể thực hiện một số biện pháp sau:
- Tuỳ theo tình hình cầu, cung, cũng như biến động giá cả các loại đầu vào tại từng thời điểm mà linh hoạt tăng hoặc giảm giá bán.
- Phản ứng nhanh nhạy với những biến đổi về giá của các đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, sự thay đổi giá bán cần cân nhắc, so sánh mặt bằng chất lượng các sản phẩm trên thị trường.
- Đối với những khách hàng quen thuộc, khách hàng mua với số lượng lớn thì xây dựng và áp dụng giá khuyến mại hoặc chiết khấu hợp lý.
Căn cứ vào biến động giá cả của một số nguyên vật liệu được sử dụng để sản xuất gạch và mức giá tiêu dùng của xã hội trong hơn một năm qua đưa ra dự kiến về giá cả của công ty trên thị trường (Bảng 3.3)
Bảng 4.2 Dự kiến giá sản phẩm của công ty năm 2014
ĐVT: đồng/viên
Chủng loại gạch Giá chưa có thuế (2014)
A1 A2
1. Gạch Tuynel 2 lỗ 770 750
2. Gạch Tuynel 4 lỗ 805 795
3. Gạch Nem tách 1.080 1.060
4. Gạch Lá nem 870 865
4.2.3 Tìm kiếm mở rộng thị trường và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm qua các trung gian biểu hiện quá trình chuyên môn hoá và phân công lao động xã hội rõ nét, đồng thời tạo được nhiều lợi thế cho nhà sản xuất vì: (1) các trung gian chịu phần chi phí trong việc bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng; (2) nhà sản xuất có điều kiện tập trung đầu tư vào công việc sản xuất của mình, đầu tư chuyên môn hoá cao sẽ tạo điều kiện nâng cao năng suất lao động và nâng cao chất lượng sản phẩm; (3) thông qua trung gian sẽ làm giảm số lượng các mối quan hệ giao dịch, làm tăng hiệu quả của phân phối trong xã hội. Như vậy, thông qua kênh phân phối có bộ phận trung gian các nhà sản xuất giảm đầu tư tiền bạc và nhân lực mà sản phẩm của công ty vẫn đến được tay người tiêu dùng.
Hiện nay, thị trường của công ty chủ yếu vẫn là Bắc Ninh, Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương và tập trung vẫn là thị trường trong tỉnh Bắc Ninh. Trong những năm qua công ty đã khá thành công trên các thị trường này, cần phải duy trì và tăng thị phần ở những thị trường này trong những năm tới, đặc biệt là thị trường Hà Nội, Hưng Yên. Ngoài ra công ty cần phải hướng tới một số thị trường khác gần với công ty để tạo ra lợi thế cạnh tranh do giảm chi phí vận chuyển như thị trường Nam Định, Hà Nam và một số tỉnh Tây Bắc.
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty còn khá đơn giản, số lượng trung gian tham gia vào trong kênh còn ít. Từ những lợi ích khi có trung gian tham gia vào trong kênh phân phối như phân tích ở trên, công ty cần hoàn thiện và mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bằng một số biện pháp:
- Mở thêm một số đại lý ở những thị trường công ty đang tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là ở thị trường mục tiêu của công ty là thị trường Hà Nội vì đại lý không chỉ là điểm quảng cáo khuyếch trương mặt hàng, gợi mở nhu cầu cho người tiêu dùng mà còn là nguồn cung cấp các thông tin cần thiết về phản hồi khách hàng về chất lượng và giá cả các loại sản phẩm của công ty. Cung cấp thông tin về nhu cầu của khách hàng, về sản phẩm và giá cả của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó công ty có những điều chỉnh cho hợp lý.
- Đối với trung gian đã tham gia trong kênh đóng vai trò là người bán lẻ đó là những thợ kỹ thuật và nhân viên tiếp thị, công ty cần có các biện pháp kích thích động lực cho họ như cho hưởng phần trăm lợi tức cao hơn, hay có chế độ khen thưởng cuối năm để tăng lượng sản phẩm tiêu thụ qua các trung gian này.
Bảng 4.3 Dự kiến số lượng đại lý hợp tác
Thị trường Năm 2013 Năm 2014
Số đại lý Tỷ trọng tiêu thụ (%) Số đại lý Tỷ trọng tiêu thụ (%) 1. Bắc Ninh 9 70,00 12 66,11 - Thuận Thành 5 50,43 6 51,27 - Tiên Du 2 12,05 3 8,06 - Quế Võ 1 4,16 2 4,00 - Gia Bình 1 3,36 1 2,78 2. Hà Nội 4 10,45 7 12,36 3. Hưng Yên 3 5,68 5 6,55 4. Hải Dương 5 14,87 6 14,98
4.2.4 Đội ngũ nhân viên bán hàng
Người bán hàng là người có mối quan hệ trực tiếp với những khách hàng hiện tại và tiềm năng của công ty, là cầu nối giữa công ty và khách hàng, là người thay mặt công ty quan hệ với các khách hàng và thu thập thông tin cần thiết về khách hàng. Hiệu quả kinh doanh của công ty phụ thuộc vào quá trình tổ chức lực lượng bán hàng.
Nhân viên bán hàng của công ty TNHH Đại Thịnh mặc dù họ đã có trình độ chuyên môn khá tốt hầu hết đều tốt nghiệp đại học, cao đẳng và có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh, trong thời gian qua họ làm việc khá tốt song đội ngũ này vẫn cần phải thường xuyên được đào tạo nâng cao nghiệp vụ để thức ứng với kiều kiện mới nảy sinh. Với vai trò quan trọng là lực lượng góp phần mang lại hiệu quả kinh doanh cho công ty nên công ty cần có những biện pháp để quan tâm tới họ:
-Thường xuyên gửi nhân viên bán hàng đi học nâng cao nghiệp vụ tại các cơ sở đào tạo chính quy hoặc có thể mời các chuyên gia về ngay công ty bồi dưỡng cho họ.
- Theo định kỳ tháng, quý hoặc năm công ty có thể tổ chức những đợt kiểm tra, đánh giá năng lực của lực lượng bán hàng, tạo điều kiện để họ tự đánh giá về mình và phấn đấu vươn lên.
- Thường xuyên giáo dục ý thức cho họ trong khi bán hàng phải luôn thực hiện khẩu hiệu “khách hàng là thượng đế” do đó trong quá trình tiếp xúc bán hàng phải có thái độ ứng xử và phong cách phục vụ khách hàng đúng mực, tận tình và chu đáo.
- Nhân viên bán hàng không chỉ có nghiệp vụ bán hàng mà cần phải tự trau dồi, tìm hiểu để có những hiểu biết về kỹ thuật, thẩm mỹ và nghệ thuật để có thể tư vấn, hỗ trợ cho khách hàng khi cần thiết.
- Nhân viên bán hàng của công ty cần được động viên kịp thời. Bên cạnh chế độ khen thưởng với những nhân viên có thành tích tốt trong công việc cũng cần có những hình thức kỷ luật nghiêm minh với những nhân viên không hoàn thành nhiệm vụ và vi phạm kỷ luật trong quá trình làm việc, điều này sẽ thúc đẩy nhân viên tích cực làm việc và làm việc có hiệu quả hơn.
4.2.5 Đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm trước hết là những hoạt động của bản thân công ty nhằm truyền bá những thông tin về hàng hoá, về bản thân công ty hướng tới người tiêu dùng nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bằng các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ sản phẩm và áp dụng các chính sách khuyến mại khác. Hiện nay người tiêu dùng có nhu cầu hiểu biết về các chỉ tiêu chất lượng, mẫu mã kiểu dáng, giá cả các loại để quyết định mua. Do đó để kích thích tiêu dùng của khách hàng, công ty đẩy mạnh các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm như:
- Quảng cáo: Do chi phí quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh cao nên công ty có thể áp dụng các phương pháp quảng cáo phù hợp như phát tờ rơi, in cataloge giới thiệu về sản phẩm của công ty sản xuất gửi tới các đối tác quen và những khách hàng mới nhất là khi có sản phẩm mới ra. Hiện nay cũng có một phương tiện quảng cáo khá hiệu quả đó là quảng cáo trên internet, công ty có thể lập
Website quảng cáo về công ty và các sản phẩm sản xuất, giá cả, chỉ tiêu chất lượng,… để khách hàng biết.
- Đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ kỹ thuật trước và sau bán hàng. Các hoạt động này bao gồm tư vấn, thiết kế các công trình xây dựng, phân tích đặc điểm, điều kiện thích ứng cho các công trình xây dựng từ đó tư vấn cho khách hàng nên sử dụng những loại sản phẩm nào là thích hợp nhất.
Đẩy mạnh hoạt động tiếp thị sản phẩm: Do đặc thù tính mùa vụ trong xây dựng nên có những tháng lượng tiêu thụ của công ty khá thấp, những lúc đó nhân viên tiếp thị cần chủ động tìm đến các công ty xây dựng, nhà thầu xây dựng và cả những người dân thường để trực tiếp giới thiệu những sản phẩm của mình. Đồng thời công ty phải chủ động nắm bắt được thông tin về kế hoạch xây dựng, quy hoạch cải tạo của từng địa bàn để từ đó có hoạt động tiếp thị một cách kịp thời nhất.
4.3. Kiến nghị
Để phát triển việc sản xuất kinh doanh nói chung và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm nói riêng của công ty, nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường tiêu thụ, tăng thu nhập và cải thiện đời sống cho công nhân, tăng thu ngân sách cho Nhà nước, có một số kiến nghị sau:
4.3.1 Đối với Nhà nước
- Nhà nước cần phải có thêm những chính sách hỗ trợ, ưu đãi cho các công ty sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng trong đó có gạch theo công nghệ lò Tuynel để tạo đà phát triển cho các công ty này. Đồng thời góp phần xóa bỏ các lò gạch thủ công đang gây ô nhiễm môi trường.
- Nhà nước chỉ đạo các Ngân hàng đơn giản hóa thủ tục cho vay vốn, mềm dẻo trong các quyết định cho vay vốn để các công ty có điều kiện đầu tư mở rộng sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Nhà nước thường xuyên cung cấp những thông tin liên quan đến hoạt động sản xuất trong nước, những biến động của thị trường ở tầm vĩ mô để công ty có thể sớm chủ động giải quyết, tránh những tác động xấu.
4.3.2.Đối với Công ty
- Đưa ra kế hoạch sản xuất và tiêu thụ căn cứ theo năng lực và các biến động trên thị trường thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng, hạn chế lượng gạch tồn kho.
- Đa dạng hóa chủng loại, mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong và ngoài tỉnh.
- Làm tốt hơn nữa công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, phát huy vai trò của phòng kinh doanh.
- Có đóng góp tích cực và ý thức thực hiện tốt các chủ trương chính sách của Nhà nước và địa phương trong phát triển sản xuất.
- Cần có những biện pháp tiết kiệm nguyên liệu nhất là các loại đất sét. Trong quá trình sản xuất kinh doanh cần có biện pháp tổ chức sản xuất khoa học, nâng cao ý thức kỷ luật cho người lao động. Tuân thủ pháp luật về kinh tế và môi