hàng.
3.4.1 Hoạch định chương trình bán hàng
Công ty đã tập hợp thông tin căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng tiêu thụ, các nhu cầu sản phẩm từ công tác nghiên cứu thị trường… rồi xây dựng các mục tiêu về mở rộng thông tin, tăng doanh số bán với các mặt hàng. Từ cơ sở đó chia toàn bộ công việc và sắp xếp theo trình tự thực hiện và quyết định, mỗi người chịu trách nhiệm một phần công việc. Song ở đây điểm yếu là không có người theo dõi từng mặt hàng ảnh hưởng đến việc xác định chương trình bán mà chỉ có người theo dõi ở các đại lý. Cuối cùng thì công ty lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện các nguồn chi phí và nguồn lực dành cho bán hàng. Nhìn chung thì việc xác định chương trình bán hàng được thực hiện theo từng bước.
3.4.2 Quản trị lực lượng bán hàng.
Khi công ty đưa sản phẩm của mình ra thị trường thì các đại lý, nhân viên bán hàng cần biết rằng phải làm thế nào để vui lòng khách hàng và bảo đảm cho lợi nhuận của công ty đạt mức cao nhất. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít chính là nhờ vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, nhạy bén, am hiểu tâm lý, nhu cầu của khách hàng thì công ty sẽ thuận lợi rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm. Để lựa chọn lực lượng bán hàng có khả năng ở các đại lý thì các thành viên của đại lý phải là những người có khả năng tiếp thị. Công ty còn cử người giám sát ở các đại lý để tránh việc các đại lý tăng giá bán làm ảnh hưởng tới mức tiêu thụ của công ty. Việc khuyến khích các đại lý bằng chế độ thưởng sẽ làm cho các đại lý tiêu thụ được nhiều hơn.
được công ty tin tưởng, họ là những người có năng lực, năng động sáng tạo. Bởi cửa hàng giới thiệu sản phẩm là nơi tiếp xúp, tiếp nhận thông tin trực tiếp của khách hàng và là nơi sản lượng sản phẩm được tiêu thụ chính.