Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC Chương 1 Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng 1 1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất kinh doanh 1 1 1 1 1 Khái niệm bán hàng 1 1 2 Vai trò của hoạt động bán hà[.]
MỤC LỤC Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng 1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng sản xuất kinh doanh 1.1 Khái niệm bán hàng .1 1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng 1.2 Nội dung hoạt động bán hàng 2.1 Nghiên cứu thị trường 2.2 Xây dựng kế hoạch chiến lược bán hàng 2.3 Tổ chức thực kế hoạch bán hàng 1.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối 1.2.3.2 Tổ chức mạng lưới lực lượng bán hàng 1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng 1.2.4 Đánh giá kết hoạt động bán hàng 1.3 Các phương thức bán hàng 10 3.1 Bán hàng cửa hàng 10 3.2 Bán hàng kho 10 3.3 Bán hàng giao thẳng 10 1.4 Một số sách hỗ trợ, nâng cao hiệu hoạt động bán hàng 11 4.1 Chính sách sản phẩm 11 4.2 Chính sách giá 12 4.3 Chính sách phân phối 12 4.4 Chính sách chiêu thị 13 4.5 Quảng cáo 13 4.6 Khu yến mại 14 4.7 Tham gia hội chợ triển lãm 14 4.8 Tổ chức hội nghị khách hàng 14 Chương 2: Phân tích hoạt động bán hàng công ty TNHH – TM – DV – SX khí Hướng Thiện 2.1 Khát qt chung cơng ty 15 1.1 Quá trình hình thành phát triền 15 1.2 Chức năng, nhiệm vụ lĩnh vực hoạt động kinh doanh công ty 15 1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 16 1.4 Đặc điểm sản phẩm 19 2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 19 2.2.1 Nhân tố vĩ mô 19 2.2.1.1 Quy mô dân số 19 2.2.1.2 Môi trường kinh tế 20 2.2.1.3 Môi trường tài nguyên thiên nhiên 20 2.2.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật 21 2.2.1.5 Môi trường pháp luật thể chế trị 22 2.2 Yếu tố vi mô 24 2.2.2.1 Nhà cung cấp 24 2.2.2.2 Khách hàng 25 2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh 26 2.2.2.4 Các chiến lược công ty 26 2.3 Ảnh hưởng môi trường vĩ mô vi mô đến hiệu bán hàng 26 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 27 3.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh 27 3.2 Kết bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh 29 3.3 Kết bán hàng theo phương thức bán hàng 31 Đánh giá hiệu hoạt động bán hàng công ty 32 4.1 Đánh giá chung 32 2.4.1.1 Những thành tựu đạt 32 Sản phẩm 32 Thị trường khách hàng 33 Mạng lưới phân phối 33 2.4.1.2 Những mặt hạn chế 33 2.5 Đánh giá công tác bán hàng 34 5.1 Tiếp cận thị trường 34 5.2 Lập kế hoạch, chương trình sách bán hàng 34 2.6 Ma trận SWOT 35 6.1 Điểm mạnh 35 6.2 Cơ hội 35 6.3 Điểm yếu 36 6.4 Thách thức 36 6.5 Lập ma trận SWOT 37 Chương 3: Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu bán hàng công ty Phương hướng phát triển công ty năm tới 38 Một số giải pháp cụ thể góp phần nâng cao hiệu bán hàng công ty 38 3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường bồi dưỡng lực lượng bán hàng 2.1.1 Căn đưa giải pháp 38 2.1.2 Nội dung biện pháp 38 Nghiên cứu thị trường 38 Bồi dưỡng lực lượng bán hàng 39 3.2.1.3 Hiệu biện pháp 40 3.2.2 Cải tiến sản phẩm có, đa dạng hóa sản phẩm 40 2.2.1 Căn đưa giải pháp 40 2.2.2 Nội dung biện pháp 40 Cải tiến mặt hàng có 40 Đa dạng hóa sản phẩm 40 3.2.2.3 Hiệu biện pháp 41 2.3 Hạ giá thành để tạo lợi cạnh tranh 41 2.3.1 Căn đưa giải pháp 41 2.3.2 Nội dung biện pháp 41 Giảm chi phí sản xuất 41 3.2.3.3 Hiệu biện pháp 43 2.4 Thành lập phận chuyên trách Marketing 43 2.4.1 Căn đưa giải pháp 43 2.4.2 Nội dung biện pháp 43 3.2.4.3 Hiệu biện pháp 44 3.3 Kiến nghị 45 Kết luận Tài liệu tham khảo Danh mục bảng sơ đồ Bảng 2.1 Cơ cấu lao động Bảng 2.2 Bảng cân đối kế tốn cơng từ năm 2008 – 2010 Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty từ năm 2008 – 2010 Bảng 2.4 Kết hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng Bảng 2.5 Kết hoạt động bán hàng theo phương thức bán Sơ đồ 1.1 Mạng tiêu thụ trực tiếp Sơ đồ 1.2 Mạng tiêu thụ gián tiếp Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Biểu đồ 2.1 Tỷ lệ khách hàng công ty Lời mở đầu Lý chọn đề tài Sau 10 năm thực sách đổi mới, kinh tế nước ta đạt thành tựu đáng kể Quan hệ sản xuất điều chỉnh phù hợp với tính chất trình độ phát triển lực lượng sản xuất, giải phóng phát huy tiềm to lớn nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên Nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo chế thị trường có quản lý Nhà nước tiếp tục xây dựng cách đồng có hiệu Cùng với phát triển kinh tế , đời sống đại phận dân cư cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày cao Tuy nhiên bên cạnh doanh nghiệp phải đối diện với môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày gia tăng đường lên phía trước doanh nghiệp có nhiều trở ngại thiếu thận trọng nhạy bén đứng bờ vực phá sản Trước tình hình đó, để tồn phát triển, doanh nghiệp cần có biện pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng Chỉ sản phẩm bán thị trường doanh nghiệp thu hồi vốn đảm bảo cho trình kinh doanh liên tục Vì việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp cần thiết ngày quan trọng Sau thời gian học tập giảng đường, khoảng thời gian thực tập đơn vị kinh tế khoảng thời gian giúp em cọ sát áp dụng kiến thức học vào môi trường làm việc thực tế Được chấp thuận công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN nhận em vào thực tập, bố trí em vào làm việc phịng kinh doanh, khoảng thời gian làm việc không nhiều em nhận thấy hoạt động bán hàng doanh nghiệp có nhiều điểm đặc biệt, hoạt động bán hàng công ty chủ yếu bán hàng trực tiếp thông qua đơn đặt hàng, mạng lưới phân phối công ty chủ yếu qua trung gian dược chọn lọc hoạt động Marketing không doanh nghiệp quan tâm đầu tư Xuất phát từ thực trạng cơng ty em định chọn đề tài “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN” Mục đích nghiên cứu Qua việc nghiên cứu tìm hiểu để hồn thành báo cáo này, em vận dụng kiến thức bán hàng, xúc tiến học giảng đường để áp dụng vào thực tiễn công ty Đồng thời đưa số giải pháp giúp công ty bán nhiều sản phẩm Phạm vi nghiên cứu Báo cáo nghiên cứu hoạt động bán hàng, đề cập đến yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Phương pháp nghiên cứu Thông qua kiến thức giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng công ty, với việc phân tích số liệu cung cấp từ phịng kế tốn, phịng sales – marketing giúp em hồn thành báo cáo Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, báo cáo có kết cấu sau: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng công ty TNHH - TM - DVSX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu bán hàng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng sản xuất kinh doanh 1.1.1 Khái niệm bán hàng Từ sản xuất hàng hóa đời xuất với q trình trao đổi hàng hóa q trình trao đổi diễn với hình thức trao đổi hàng lấy hàng Nhưng tiền tệ đời trao đổi hàng hóa thực phát triển hình thức hàng – tiền – hàng tạo nên q trình lưu thơng hàng hóa Theo quan điểm cổ điển, bán hàng định nghĩa sau: “Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận” Khái niệm cho thấy hoạt động bán hàng gồm hai hoạt động chính, trao đồi thỏa thuận Trao đổi bán hàng gồm có hoạt động mua hoạt động bán Hành động bán, hành động trao hàng hóa hay dịch vụ để nhận tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu Còn hành động mua hành động nhận hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên trao tiền vật phẩm có giá trị trao đổi bên chấp nhận Hành động bán hàng thực hành động thỏa thuận thành công Hành động thỏa thuận chủ yếu giá cả, điều kiện mua bán, giao hàng, toán… Ngày cạnh tranh kinh doanh ngày gay gắt nên công việc bán hàng ngày trở nên phức tạp Bán hàng không đơn trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà cịn giúp đỡ lẫn người mua người bán Người bán giúp người mua có thứ họ cần, ngược lại người mua giúp người bán đạt mục tiêu, thu lợi nhuận, giải đầu cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sáng tạo kinh doanh sản xuất Sau số khái niệm bán hàng phổ biến giới SVTH: Nguyễn Thị Duyên Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn Bán hàng tảng kinh doanh, gặp gỡ người mua người bán nơi khác giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu gặp gỡ thành công đàm phán việc trao đổi sản phẩm Bán hàng phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ Bán hàng trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tiềm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán Nhìn chung hoạt động bán hàng hoạt động trung gian thực mối giao lưu ngành kinh tế quốc dân, nhà sản xuất, nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác Nó đảm bảo q trình tái sản xuất liên tục, thúc đầy trình phát triển kinh tế 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng có vai trị vơ quan trọng kinh doanh xã hội Bán hàng giúp cho hàng hóa lưu thơng từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng Xã hội khơng có bán hàng sản xuất bị đình trệ Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu sản phẩm khơng biết lấy từ đâu Do khơng có bán hàng sản xuất chắn gặp nhiều khó khăn, kinh tế bị suy thối ảnh hưởng cung cầu, xã hội khơng thể phát triển Bán hàng cịn đóng vai trị lưu thông tiền tệ guồng máy kinh tế Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hay dịch vụ, bán cho người có nhu cầu để thu lợi nhuận Tiền thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, việc bán hàng giúp cho luồng tiền quay vòng từ người mua sang người bán ngược lại Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa tới nơi có nhu cầu theo quy luật cung cầu nơi dư thừa hàng hóa giá thấp, ngược lại nơi khan hàng hóa giá cao, việc bán hàng nơi thiếu hàng hóa thu lợi nhuận cao nơi hàng hóa dư thừa Đây động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến nơi khan hiếm, giá cao mong kiếm lợi nhuận cao Do tình SVTH: Nguyễn Thị Dun ... niệm cho thấy hoạt động bán hàng gồm hai hoạt động chính, trao đồi thỏa thuận Trao đổi bán hàng gồm có hoạt động mua hoạt động bán Hành động bán, hành động trao hàng hóa hay dịch vụ để nhận tiền... biện pháp nâng cao hiệu bán hàng Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, vai trò mục tiêu hoạt động bán hàng sản xuất kinh... mở đầu, kết luận, phụ lục, báo cáo có kết cấu sau: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động bán hàng Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty TNHH - TM - DVSX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN Chương