Ths giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần kidsonline

LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn thầy Học viện Ngân hàng nói chung thầy cô Khoa Quản trị Kinh doanh nói riêng hết lịng dạy dỗ, truyền đạt kiến thức cho em suốt năm học vừa qua Đặc biệt em xin cảm ơn thầy giáo, TS.Nguyễn Thanh Bình người trực tiếp hướng dẫn tận tình cho em thời gian làm luận văn tốt nghiệp Nhờ hướng dẫn thầy, em tích lũy kiến thức quý báu cho thân làm hành trang cho tương lai sau này, đồng thời giúp em có dùng kiện áp dụng kiến thức học vào thực tế Qua đây, em xin cảm ơn công ty Cổ phần KidsOnline tạo điều kiện thuận lợi cho em trình thực tập, đồng thời cung cấp thông tin số liệu cần thiết để em hồn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Do thời gian không nhiều bước đầu vào thực tế nghiên cứu nhiều bỡ ngỡ, kiến thức hạn chế nên khóa luận tốt nghiệp em khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận dẫn thầy cô khoa Quản trị kinh doanh góp ý chân thành công ty Cổ phần KidsOnline để viết em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Sinh viên Nguyễn Thế Dần i LỜI CAM ĐOAN Em xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn khơng chép cơng trình nghiên cứu người khác Các thơng tin sử dụng khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Kết trình bày khóa luận trung thực, khơng chép từ nguồn khác Em xin chịu hoàn toàn trách nghiệm lời cam đoan này! Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Sinh viên Nguyễn Thế Dần ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i LỜI CAM ĐOAN ii MỤC LỤC iii BẢNG CHỮ CÁI VIẾT TẮT .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU .vii LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài 2.Tổng quan nghiên cứu Mục tiêu nghiên cứu đề tài 4 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .4 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.Khái niệm bán hàng 1.1.2.Vai trò bán hàng cá nhân doanh nghiệp 1.1.2.1.Vai trò hoạt động bán hàng doanh nghiệp: 1.1.2.2.Vai trò hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng doanh nghiệp .7 1.1.3.Các hình thức bán hàng .8 1.2.Quy trình bán hàng doanh nghiệp 10 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 21 1.3.1 Tiềm lực doanh nghiệp 21 1.3.2 Khách hàng 22 1.3.3 Chất lượng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp 22 1.3.4 Đối thủ cạnh tranh 22 1.4 Một số tiêu phân tích tình hình bán hàng .22 Tóm tắt chương 26 iii CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIDSONLINE 27 2.1 Giới thiệu Công ty cổ phần KIDSONLINE .27 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty KIDSONLINE .27 2.1.2 Cơ cấu tổ chức nhân 28 2.1.3 Các sản phẩm, dịch vụ công ty 29 Về công tác quản lý: 29 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty qua số năm 30 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng Công ty cổ phần KIDSONLINE 31 2.2.1 Các hình thức bán hàng Cơng ty cổ phần KIDSONLINE 31 2.2.2 Quy trình bán hàng KIDSONLINE 32 2.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần KidsOnline .37 2.2.3.1.Tiềm lực công ty 37 2.2.3.2 Khách hàng KidsOnline 39 2.2.3.3 Chất lượng sản phẩm dịch vụ KidsOnline 40 2.2.3.4 Đối thủ cạnh tranh KidsOnline 40 2.2.5 Một số tiêu chí đánh giá hiệu bán hàng Công ty Cổ phần KidsOnline .41 2.3 Đánh giá chung hoạt động bán hàng cá nhân KidsOnline 43 2.3.1 Kết đạt 43 2.3.2 Hạn chế 44 2.3.2.1.Hoạt động bán hàng diễn chưa đạt hiệu mong muốn .44 2.3.2.2.Hạn chế nguồn nhân lực công ty 45 2.3.2.3.Hạn chế chất lượng trình độ đội ngũ bán hàng .46 2.3.2.4.Hạn chế khác .46 2.3.3.2.Sự thiếu hụt nguồn nhân lực .47 2.3.3.3.Công tác nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng số tồn 48 Tóm tắt chương 50 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIDSONLINE .51 iv 3.1 Định hướng chiến lược Công ty Cổ phần KidsOnline giai đoạn 20202025 .51 3.1.1 Định hướng chung hoạt động Marketing công ty .51 3.1.2 Định hướng chung hoạt động bán hàng công ty 51 3.2 Giải pháp nâng cao hiệu bán hàng Công ty Cổ phần KidsOnline 53 3.2.1 Đề xuất hồn thiện quy trình bán hàng 53 3.2.2 Giải pháp nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng 57 3.2.3 Các giải pháp khác 59 3.3 Một số kiến nghị 60 Tóm tắt chương 62 KẾT LUẬN 63 TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 PHỤ LỤC .67 PHỤ LỤC 1: BẢNG KHẢO SÁT NGHIÊN CỨU 67 PHỤ LỤC 2: CHÍNH SÁCH GIÁ CỦA KIDSONLINE 72 PHỤ LỤC 3: GIAO DIỆN PHẦN MỀM KIDSONLINE 73 v BẢNG CHỮ CÁI VIẾT TẮT Từ viết tắt Nguyên nghĩa KidsOnline Công ty Cổ phần KidsOnline KO KidsOnline B2B Business to Business – Hình thức bán hàng doanh nghiệp với doanh nghiệp OMT Online Management Training vi DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Bảng Bảng 1.1.Hiệu sử dụng dẫn chứng minh họa bán hàng .18 Bảng 2.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần KidsOnline 30 Bảng 2.2 Đánh giá khách hàng chất lượng sản phẩm 40 Bảng 2.3 Bảng kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần KidsOnline 41 Bảng 2.4 Số khách hàng Công ty Cổ phần KidsOnline 43 Biểu đồ Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần KidsOnline 28 Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng cá nhân KidsOnline 32 vii LỜI MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Ngày với bùng nổ cách mạng công nghệ tạo cạnh tranh vô gay gắt không doanh nghiệp nước mà với doanh nghiệp nước ngồi Sự xuất phát triển nhanh chóng doanh nghiệp vừa động lực phát triển, đồng thời mối đe dọa đến tồn doanh nghiệp hình thành trước Vì việc nâng cao lực cạnh tranh vấn đề có ý nghĩa sống cịn doanh nghiệp Có nhiều giải pháp để nâng cao khả cạnh tranh giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Tham gia lĩnh vực cung cấp phần mềm quản lý trường mầm non Việt Nam hàng loạt doanh nghiệp như: Mobella, LittleLives, BimBon, FAST,…đã tạo cạnh tranh khốc liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải đổi lên để tồn phát triển vững mạnh Đây hội thách thức lớn doanh nghiệp cơng nghệ cịn non trẻ Vì vậy, để trì tồn phát triển bối cảnh hội nhập này, công ty cung cấp phần mềm quản lý trường mầm non nói chung Cơng ty Cổ phần KidsOnline nói riêng phải quan tâm đến chất lượng hoạt động bán hàng công ty Đặc biệt, phần mềm quản lý mầm non ngành dịch vụ, sản phẩm hữu hình nên để có niềm tin lịng khách hàng khơng phải dễ Nếu phần mềm khơng tốt mà chất lượng phục vụ chưa chuyên nghiệp dễ dẫn đến thất bại Chính vậy, để nâng cao khả tạo lợi cạnh tranh lâu dài, doanh nghiệp cung cấp phần mềm quản lý mầm non phải tìm cách tận dụng phát huy nguồn lực mình, khơng ngừng nâng cao trình độ lực đội ngũ cán nhân viên, kĩ thuật đặc biệt đội ngũ bán hàng để đáp ứng nhiệm vụ đặt kinh doanh Công ty cổ phần KidsOnline thành lập năm dần khẳng định vị trí với đối thủ cạnh tranh khác lĩnh vực cung cấp phần mềm quản lý trường mầm non Trong thời gian thực tập đây, em nhận thấy hoạt động bán hàng đóng vai trị quan trọng góp phần tạo lên doanh thu cho công ty Hoạt động bán hàng công ty nhìn chung có ưu điểm: áp dụng cơng nghệ vào trình bán hàng để tiết kiệm chi phí thời gian, làm việc khoa học hơn; nhân viên kinh doanh đào tạo kiến thức chuyên sâu phần mềm,… Bên cạnh cịn số hạn chế quy mô nguồn nhân lực, thiết bị sở vật chất, nhân viên nắm vững kiến thức lý thuyết yếu kỹ bán hàng, … Vì em lựa chọn đề tài: “Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần KidsOnline” nhằm vận dụng lý thuyết học trường vào thực tiễn góp phần nâng cao hiệu bán hàng cho công ty 2.Tổng quan nghiên cứu Hoạt động bán hàng quan trọng, đóng vai trị trực tiếp tạo nguồn doanh thu cho doanh nghiệp Vì vấn đề thu hút quan tâm nghiên cứu nhiều tác giả nước quốc tế Trên giới, học giả có số nghiên cứu hoạt động bán hàng công bố: Nghiên cứu Barton A Weitz Kevin D Bradford với tác phẩm “Quản lí bán hàng bán hàng cá nhân: Quan điểm tiếp thị mối quan hệ” Trong tác phẩm này, tác giả xem xét phát triển hoạt động bán hàng bán hàng cá nhân thay đổi ngày tập trung phát triển mối quan hệ lâu dài người mua người bán Vai trò người bán hàng đề cao Bán hàng không tập trung vào hành vi người mua mà chuyển sang tập trung quản lý xung đột vốn có mối quan hệ người mua người bán Việc trọng vào xây dựng mối quan hệ với khách hàng thay bán hàng ngắn hạn phát triển đội ngũ bán hàng tạo thay đổi cách đào tạo, tuyển dụng, bồi dưỡng nhân viên bán hàng công ty [1] Nghiên cứu Rolph Anderson với tác phẩm “Quản lý bán hàng bán hàng cá nhân thiên niên kỷ mới” đề cập đến phát triển công nghệ ngày tăng, thiết bị bán hàng tự động đời nhiều thay lực lượng bán hàng, người hiểu nắm bắt tâm lý khách hàng tốt Nhân viên bán hàng ngày trở lên độc lập mục tiêu bán hàng chuyển trọng tâm từ việc cố gắng bán sản phẩm thành giải đáp ứng nhu cầu khách hàng Từ vai trị người quản lý bán hàng trở lên quan trọng so với người quản lý kênh bán hàng qua điện tử [13] Nghiên cứu Thomas R Wotruba tác phẩm “Sự phát triển bán hàng cá nhân” Dựa phân tích quy nạp từ số liệu có sẵn selljobs, lịch sử bán hàng đặc điểm mơi trường cạnh tranh thị trường Vai trị người bán hàng phân chia thành năm loại tùy theo quan điểm khác nhau: người cung cấp, người thuyết phục, người tìm kiếm, người giải vấn đề người sáng tạo giá trị [17] Trong nước có số tác giả quan tâm đến đề tài hoạt động bán hàng qua tác phẩm như: “Nghệ thuật bán hàng cá nhân” tác giả Nguyễn Viết Lâm Cuốn sách trình bày đầy đủ chi tiết lý thuyết bán hàng cá nhân từ chất bán hàng cá nhân, phẩm chất, kĩ cần có người bán hàng, quy trình bán hàng cá nhân bản,… Tác phẩm “Đừng cố gắng bán, giúp khách hàng mua” Trịnh Minh Thảo lại trình bày nghệ thuật bán hàng chi tiết lĩnh vực ngân hàng Nhưng dễ thấy đọc sách áp dụng ứng dụng nhiều lĩnh vực khác tính tương đồng thực tế cách diễn đạt Bao gồm nội dung kĩ cần thiết sử dụng quy trình bán hàng, phương pháp hay áp dụng thành công tác giả tổng hợp chi tiết [14] Khá nhiều công trình nghiên cứu khoa học như: Đề tài “Nâng cao hiệu bán hàng Cơng ty Toyota Hồn Kiếm” tác giả Nguyễn Thái Duy; đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam” Nguyễn Thị Mỹ Quý,… đưa lý thuyết bán hàng áp dụng lý thuyết để ứng dụng vào việc nâng cao hoạt động bán hàng cơng ty ... hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần KidsOnline CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng doanh nghiệp 1.1.1.Khái niệm bán hàng Bán hàng hoạt. .. ? ?Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH Sơn TOA Việt Nam” Nguyễn Thị Mỹ Quý,… đưa lý thuyết bán hàng áp dụng lý thuyết để ứng dụng vào việc nâng cao hoạt động bán hàng cơng ty. .. hiệu hoạt động bán hàng Công ty Cổ phần KidsOnline? ?? nhằm vận dụng lý thuyết học trường vào thực tiễn góp phần nâng cao hiệu bán hàng cho công ty 2.Tổng quan nghiên cứu Hoạt động bán hàng quan