Luận văn thạc sĩ hubt hoàn thiện kênh phân phối tại công ty xăng dầu nghệ an

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH DOANH VÀ CÔNG NGHỆ HÀ NỘI o0o - NGUYỄN VĂN HƯNG HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh Mã số: 60.34.01.02 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Kiều Thế Việt Hà Nội - Năm 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn đề tài nghiên cứu riêng Các số liệu kết nêu luận văn trung thực chưa công bố công trình khác Các số liệu trích dẫn q trình nghiên cứu ghi rõ nguồn gốc Tác giả Luận văn Nguyễn Văn Hưng MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC HÌNH - BẢNG BIỂU DANH MỤC DANH TỪ VIẾT TẮT PHẦN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM THỰC TIỄN VỀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI .6 1.1.1 Khái niệm .6 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.2 TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 10 1.2.1 Các loại kênh phân phối 10 1.2.2 Thiết kế kênh phân phối 13 1.2.3 Tuyển chọn thành viên kênh .16 1.3 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 18 1.3.1 Mâu thuẫn giải mâu thuẫn hoạt động kênh phân phối18 1.3.2 Khuyến khích thành viên kênh phân phối 20 1.3.3 Đánh giá hoạt động kênh thành viên phân phối 21 1.4 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỚNG ĐẾN TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI Ở CÁC DOANH NGHIỆP 22 1.4.1 Những nhân tố bên 22 1.4.2 Những nhân tố thuộc doanh nghiệp 26 1.5 BÀI HỌC KINH NGHIỆM VỀ TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI .29 1.5.1 Kinh nghiệm số doanh nghiệp tổ chức quản lý kênh phân phối 29 1.5.2 Bài học rút cho việc tổ chức quản lý kênh phân phối cho Công ty Xăng dầu Nghệ An 33 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN .35 2.1 SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN .35 2.1.1 Giới thiệu chung 35 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty xăng dầu Nghệ An .36 2.1.4 Tình hình sử dụng lao động qua năm 38 2.1.5 Năng lực công ty 38 2.2 THỰC TRẠNG CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN 43 2.2.1 Thực trạng nhân tố bên ảnh hướng đến tổ chức quản lý kênh phân phối công ty 43 2.2.2 Các nhân tố thuộc công ty .45 2.2.3 Những yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn kênh phân phối Công ty xăng dầu Nghệ An 51 2.3 THỰC TRẠNG TỔ CHỨC QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN 52 2.3.1 Kết hoạt động hệ thống kênh phân phối Công ty xăng dầu Nghệ An giai đoạn 2013 – 2016 52 2.3.2 Thực trạng tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Công ty xăng dầu Nghệ An 63 2.3.3 Đánh giá tổ chức quản lý kênh phân phối Công ty Xăng dầu Nghệ An năm qua 67 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN 70 3.1 PHƯƠNG HƯỚNG, MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN ĐẾN NĂM 2025 – TẦM NHÌN ĐẾN NĂM 2030 70 3.1.1 Định hướng phát triển 70 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty xăng dầu Nghệ An đến năm 2025 – tầm nhìn đến năm 2030 71 3.2 GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN VIỆC THIẾT KẾ VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN 72 3.3.1 Hoàn thiện việc thiết kế kênh phân phối 72 3.3.2 Hoàn thiện việc quản trị kênh phân phối 78 3.3.3 Hoàn thiện máy quản lý Marketing .85 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 88 3.4.1 Kiến nghị với quan quản lý Nhà nước 88 3.4.2 Kiến nghị với Tập đoàn xăng dầu Việt Nam .89 KẾT LUẬN 90 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC HÌNH - BẢNG BIỂU Hình 1.1 Trung gian phân phối Marketing Hình 1.2 Các hoạt động trung gian cho người bán người mua Hình 1.3 Kênh marketing truyền thống 10 Hình 1.4 Kênh marketing dọc 11 Hình 1.5 Kênh Marketing đa kênh 13 Hình 2.1 Mơ hình tổ chức Cơng ty 37 Bảng 2.1 Lĩnh vực kinh doanh 36 Bảng 2.2 Số liệu lao động 38 Bảng 2.3 Cơ cấu tài sản công ty xăng dầu Nghệ An .41 Bảng 2.4 Nguồn vốn công ty Xăng dầu Nghệ An 42 Bảng 2.5: Mức độ hao hụt xăng dầu trình vận chuyển 48 Bảng 2.6 Hệ thống cửa hàng xăng dầu bán lẻ 53 Bảng 2.7 Hệ thống bán lẻ xăng dầu 56 Bảng 2.8 Hệ thống bán buôn trực tiếp .57 Bảng 2.9 Hệ thống bán buôn Tổng đại lý, đại lý .58 Bảng 2.10 Hệ thống bán lẻ dịch vụ khác 60 Bảng 2.11 Các tiêu tài .61 DANH MỤC DANH TỪ VIẾT TẮT VIẾT TẮT VIẾT ĐẦY ĐỦ GS Giáo sư PGS Phó Giáo sư TS Tiến sĩ CN Chi nhánh TNHH Trách nhiệm hữu hạn TV Thành viên TM Thương mại NXB Nhà xuất CNTT Công nghệ thơng tin Là là cụm từ Enterprise Resource Planning tạm dịch là hệ thống hoạch định tài nguyên doanh nghiệp Là là cụm từ Personal Digital Assistant - thiết bị cầm tay vốn thiết kế sổ tay cá nhân ngày tích hợp thêm nhiều chức ERP PDA DN DWT Doanh nghiệp Là đơn vị đo lực vận tải an tồn tàu tính Ví dụ, nói tàu có trọng tải 131.000 DWT nghĩa là tàu có khả an tồn chun chở 131.000 trọng lượng tổng cộng toàn thủy thủ đồn, hành khách, hàng hóa, nhiên liệu, nước tàu CBCNV Cán cơng nhân viên PCCC Phịng cháy chữa cháy LPG SAP-ERP TSCĐ LPG tồn thiên nhiên mỏ dầu mỏ khí dầu sản xuất nhà máy lọc dầu q trình trưng cất dầu thơ.LPG trong dân dụng cơng nghiệp chủ yếu có thành phần gồm Propane (C3H8) Butane (C4H10). LPG là chất không màu, không mùi, không vị khơng có độc tố SAP ERP là phần mềm hoạch định doanh nghiệp phát triển công ty SAP của Đức .SAP cung cấp loạt kế hoạch nguồn lực doanh nghiệp (ERP) ứng dụng bao gồm quản lý quan hệ khách hàng (CRM), quản lý tài chính, quản lý nguồn nhân lực, quản lý dòng sản phẩm, quản lý chuỗi cung ứng Tài sản cố định PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, với xu hướng phát triển xã hội hình thức mua bán thơng qua trung gian phân phối để đến đại đa số người tiêu dùng cách nhanh chóng đạt hiệu kinh tế Vì việc phát triển hệ thống kênh phân phối vững bước marketing quan trọng bên cạnh tiêu chí khác sản phẩm, giá xúc tiến hỗn hợp Thơng qua kênh phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công doanh nghiệp ngành hàng Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua chế khuyến khích, giải thoả đáng xung đột kênh phân phối nội kênh doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ bền vững doanh nghiệp hệ thống phân phối việc hướng tới thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh giai đoạn chiến lược như: quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán, hoa hồng có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến cho chiến lược tác dụng Cạnh tranh hệ thống phân phối xu kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh lớn thương trường mà đạt lợi dài hạn cạnh tranh Công ty Xăng dầu Nghệ An doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tập Đoàn Xăng dầu Việt Nam chuyên kinh doanh sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ nhờn, gas, bảo hiểm, nước giặt, sơn Công ty kế thừa hệ thông kênh phân phối chuyên sâu rộng khắp vũ khí cạnh tranh hiệu để củng cố phát triển vị Công ty thương trường Tuy nhiên bối cảnh cạnh tranh ngày gay gắt biến đổi tác động từ yếu tố môi trường kinh doanh, hệ thống kênh phân phối Cơng ty có bất cập, ảnh hưởng tới hiệu kinh doanh Với mục tiêu tìm hiểu ưu nhược điểm từ hệ thống kênh phân phối để từ đưa số giải pháp nâng cao hiệu phân phối khắc phục nhược điểm cịn tồn Chính vậy, sở kiến thức kinh nghiệm thực tế có q trình cơng tác Công ty xăng dầu Nghệ An, chọn đề tài: “Hồn thiện hệ thơng kênh phân phối Cơng ty xăng dầu Nghệ An” để nghiên cứu luận văn thạc sĩ Tổng quan tài liệu nghiên cứu Trong trình thực nghiên cứu đề tài để nâng cao lý luận có kiến thức thực tiễn tác giả tham khảo số tài liệu như: Sách, giáo trình, nghiên cứu sở lý luận kênh phân phối hàng hóa, kết hợp tham khảo số luận văn Thạc sỹ kinh tế - chuyên ngành Quản trị kinh doanh với đề tài có liên quan đến lĩnh vực Quản trị Marketing - Phân phối hàng hóa bảo vệ năm qua Tác giả tham khảo sách giáo trình khác như: Quản Trị Marketing Philip Kotler - Dịch giả: PTS Vũ Trọng Hùng Nxb Lao động Xã hội Quản Trị Marketing, Chủ biên: PGS.TS Trương Đình Chiến NXB: Đại học Kinh tế quốc dân Từ giúp thân nắm vững kiến thức quản trị kinh doanh liên quan đến lĩnh vực phân phối hàng hóa lựa chọn cách tiếp cận phù hợp cho đề tài nghiên cứu Nhằm có nhìn hồn thiện công tác thiết kế quản trị kênh phân phối, đạt hiệu quả, tác giả tham khảo số luận văn giải pháp hoàn thiện kênh phân phối xăng dầu đơn vị để có định hướng cụ thể cho đề cương Qua đánh giá ưu điểm nhược điểm mơ hình quản lý hệ thống đơn vị đưa giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối, nâng cao suất tiêu thụ sản phẩm Tùy vào quy mô, đặc điểm riêng đơn vị mà tác giả chọn lọc, lựa chọn giải pháp thích ứng cơng tác quản lý hồn thiện kênh phân phối đơn vị - Đề tài "Hồn thiện phát triển hệ thơng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Nhân Thọ", tác giả Nguyễn Ngọc Tuấn, cán hướng dẫn khoa học PGS.TS Nguyễn Văn Định, thực năm 2007 Tác giả sử dụng phương pháp chủ yếu phương pháp tổng hợp, phân tích, so sánh để phân tích đánh giá kết số liệu thống kê khứ từ rút ưu nhược điểm, đánh giá mạnh, điểm yếu hệ thống kênh phân phối để làm sở đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác Quản trị kênh phân phối cho doanh nghiệp - Đề tài: "Giải pháp phát triển kênh phân phối thị trường nội địa công ty cổ phần cửa sổ nhựa Châu Âu - Eurowindow", tác giả: Đỗ Thị Thu Hồ, GVHD: TS Nguyễn Thơng Thái, thực năm 2015 Tác giả áp dụng phương pháp nghiên cứu dựa liệu sẵn có, thống kê thu thập thêm thông tin thực tế Công ty từ hệ thống hóa phân tích vấn đề lý luận kênh phân phối quản trị hệ thống kênh Phân tích nguyên nhân mâu thuẫn xung đột kênh từ đề giải pháp thích hợp đồng nhằm hoàn thiện kênh phân phối phù hợp với điều kiện Công ty Qua tài liệu tham khảo hoàn thiện kênh phân phối đơn vị số tài liệu hoàn thiện kênh phân phối xăng dầu, tác giả nhận thấy: + Mục đích chung để hoàn thiện kênh phân phối doanh nghiệp phân tích cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp xem có phù hợp với khơng gian, thời gian ngành kinh doanh cụ thể công ty hay không + Nhận diện ưu, khuyết điểm kênh phân phối mâu thuẫn xung đột kênh đồng thời nắm rơ cách thức vận dụng yếu tố marketing quản trị kênh để hoàn thiện kênh + Rút học kinh nghiệm, nâng cao lực nhận dạng, phân tích, lựa chọn giải pháp hữu hiệu, đồng thời chia sẻ kinh nghiệm thu nhận với doanh nghiệp khác hỗ trợ phát triển công tác hoàn triện hệ thống kênh phân phối đường hội nhập Đối với doanh nghiệp muốn phát triển bền vững lâu dài phải xây dựng kênh phân phối sản phẩm đa dạng, linh hoạt thời kỳ, khu vực, địa bàn kinh doanh để kiểm sốt q trình phân phối hàng hóa doanh nghiệp nhằm hồn thiện cơng tác thiết kế quản trị kênh phân phối đơn vị đạt hiệu quả, mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp, giảm thiểu chi phí Từ để cơng tác quản trị hệ thống kênh phân phối Công ty xăng dầu Nghệ An hiệu tác giả sử dụng phương pháp tư biện chứng tư logic để phân tích thực trạng q trình hoạt động hệ thống kênh phân phối Công ty xăng dầu Nghệ An, từ đưa giải pháp thiết thực nhằm nâng cao hiệu công tác quản trị hệ thống kênh phân phối thời gian tới Hy vọng giải pháp đem lại nhiều thành công cho nhà quản lý Công ty xăng dầu Nghệ An thiết kế quản trị hệ thống kênh phân phối đơn vị để giữ vững thị phần chi phối, mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh tạo cạnh tranh liệt với đối thủ khác thị trường Do giới hạn mặt thời gian trình độ cịn hạn chế nên luận văn khơng tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, tác giả mong nhận đóng góp, bảo thầy để luận văn hồn thiện Mục đích nghiên cứu Mục đích nghiên cứu dề tài đề xuất định hướng số giải pháp góp phần hồn thiện hệ thống kênh phân phối xăng dầu công ty xăng dầu Nghệ An Để thực mục đích đó, nhiệm vụ nghiên cứu đề tài là: +) Hệ thống hóa vấn đề lý luận kênh phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp +) Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối xăng dầu công ty xăng dầu Nghệ An năm qua, hạn chế tồn cần phải điều chỉnh, bổ sung, sửa đổi để hệ thống hoạt động tốt +) Đề xuất phương hướng số giải pháp góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối xăng dầu công ty xăng dầu Nghệ An Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối xăng dầu Công ty xăng dầu Nghệ An 4.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu đề tài vấn đề hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối Công ty xăng dầu Nghệ An Đề tài không sâu vào phân tích hiệu mặt xã hội mà tập trung vào lợi ích kinh tế gắn liền với hệ thống kênh phân phối xăng dầu Công ty Xăng dầu Nghệ An Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp luận Trong trình nghiên cứu, sâu nghiên cứu vận dụng, tổng hợp từ sách công bố, liên quan đến phân phối sản phẩm như: Quản trị marketing, kênh phân phối sản phẩm, sách báo, tạp chí, internet cơng trình khoa học khác ... thực tế có q trình cơng tác Công ty xăng dầu Nghệ An, chọn đề tài: “Hồn thiện hệ thơng kênh phân phối Công ty xăng dầu Nghệ An? ?? để nghiên cứu luận văn thạc sĩ Tổng quan tài liệu nghiên cứu Trong... Công ty Qua tài liệu tham khảo hoàn thiện kênh phân phối đơn vị số tài liệu hoàn thiện kênh phân phối xăng dầu, tác giả nhận thấy: + Mục đích chung để hoàn thiện kênh phân phối doanh nghiệp phân. .. kênh phân phối cho Công ty Xăng dầu Nghệ An 33 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY XĂNG DẦU NGHỆ AN .35 2.1 SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY