BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI HỌ VÀ TÊN Phạm Quang Long HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HANOMECH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Hà Nội,NĂM 2020[.]
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI - - HỌ VÀ TÊN : Phạm Quang Long HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HANOMECH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Hà Nội,NĂM 2020 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ NÔNG NGHIỆP VÀ PTNT TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦY LỢI - - HỌ VÀ TÊN: Phạm Quang Long HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HANOMECH Ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: NGƯỜI HƯỚNG DẪN: Đặng Thị Minh Thuỳ HÀ NỘI, NĂM 2020 MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP v 1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.1 Vai trò kênh phân phối doanh nghiệp 1.1.2 Chức kênh phân phối: 1.1.3 Các thành viên kênh phân phối 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối 1.2.2 Vai trò cấu trúc kênh phân phối 1.2.3 Phân loại kênh phân phối theo cấu trúc kênh 1.3 Các dòng chảy kênh phân phối .13 1.3.1 Dòng vận sản phấm mặt vật chất: .14 1.3.2 Dòng thương lượng: 14 1.3.3 Dòng sở hữu: 15 1.3.4 Dịng thơng tin: 15 1.3.5 Dòng xúc tiến: 16 1.4 Tổ chức kênh phân phối 16 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến thiết kế tổ chức kênh phân phối Doanh nghiệp 18 1.5.1 Xem xét thị trường: 19 1.5.2 Xem xét môi trường 19 1.5.3 Xem xét sản phẩm 19 1.5.4 Xem xét trung gian .20 1.5.5 Xem xét thân nhà sản xuất: 20 1.5.6 Mục tiêu kênh phân phối marketing 20 1.6 Môi trường kênh phân phối 21 1.6.1 Mơi trường bên ngồi kênh phân phối 21 i 1.6.2 Môi trường bên kênh phân phối .23 1.7 Quản lý kênh phân phối 24 1.7.1 Tuyển chọn thành viên kênh 24 1.7.2 Khuyến khích thành viên kênh 25 1.7.3 Giải xung đột kênh .26 1.7.4 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 28 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HANOMECH 30 Khái quát Công ty 30 2.1 Giới thiệu công ty 30 2.1.1 Đặc thù lĩnh vực hoạt động .30 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 33 2.1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh 34 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy công ty trách nhiệm hữu hạn Hanomech .35 2.1.5 Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 36 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động kinh doanh công ty 39 2.2.1 Ảnh hưởng nhân tố bên 39 2.2.2 Ảnh hưởng nhân tố bên .42 2.3 Thực trạng kênh phân phối sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn 43 2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối 43 2.3.2 Tổ chức hoạt động kênh 46 2.3.2.1 Các hoạt động phân phối sản phẩm kênh 46 2.3.2.2 Hoạt động vận chuyển 48 2.3.3 Quản lý kênh phân phối công ty .49 2.4 Đánh giá hệ thống phân phối sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn Hanomech .54 2.4.1 Ưu điểm 54 2.5 Hạn chế nguyên nhân 54 ii 2.5.1 Hạn chế 54 2.5.2 Nguyên nhân 55 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HỒN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN QUỐC TẾ HANOMECH 56 3.1 Cơ hội thách thức doanh nghiệp .56 3.1.1 Cơ hội 56 3.1.2 Thách thức 56 3.2 Định hướng phát triển Công ty Hanomech giai đoạn 2020- 2025 .57 3.2.1 Đinh hướng chung .58 3.2.2 Định hướng phát triển kênh phân phối 58 3.2.3 Những thuận lợi khó khăn cơng ty 58 3.2.4 Thuận lợi: 58 3.2.5 Khó khăn: 58 3.3 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối Công ty TNHH Hanomech 59 3.3.1 Giải pháp hoàn thiện cấu trúc kênh phân phối 59 3.3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động tổ chức kênh .61 3.4 Hồn thiện cơng tác quản lý kênh .62 3.4.1 Giải pháp công tác lựa chọn thành viên 62 3.4.2 Giải pháp việc khuyến khích thành viên kênh phân phối 64 3.4.3 Giải xung đột kênh 66 3.5 Đào tạo nâng cao chất lượng nguồn nhân lực kênh phân phối .68 3.6 Kiến nghị 68 3.6.1 Kiến nghị phủ 68 3.6.2 Đối với ngành chủ quản 68 3.6.3 Kiến nghị địa phương 69 3.6.4 Kiến nghị công ty 69 iii iv DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Hình 1.1 Cấu trúc phân phối kênh Sơ đồ 1.1 Các thành viên kênh phân phối Sơ đồ 1.2 Dòng vận động sản phẩm mặt vật chất 14 Sơ đồ 1.3 Dòng thương thương lượng 15 Sơ đồ 1.4 Dòng sở hữu .15 Sơ đồ 1.5 Dịng thơng tin 16 Sơ đồ 1.6 Dòng xúc tiến 16 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý Công ty trách nhiệm hữu hạn Hanomech 35 Bảng 2.1: Kết kinh doanh Công ty năm 2018, 2019 tháng đầu 2020 37 Bảng 2.2 Doanh thu tiêu thụ theo kênh qua năm 2018-2019 45 Bảng 2.3 Cơ cấu đảm nhiệm vận chuyển hành hóa năm 2020 49 Bảng 2.4 Hỗ trợ vận chuyển theo đơn hàng năm 2019 51 Biểu đồ 2.1 Tình hình lợi nhuận, doanh thu, chi phí cơng ty trách nhiệm hữu hạn Hanomech giai đoạn 2018-2020 38 Biểu đồ 2.2 Tình hình doanh thu kênh trực tiếp kênh gián tiếp công ty trách nhiệm hữu hạn Hanomech năm 2018 năm 2019 .46 v CHƯƠNG 1: CƠ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm kênh phân phối Trong bối cảnh cạnh trah khốc liệt kinh tế thị trường với tham gia nhiều doanh nghiệp khai thác hội kinh doanh nhau, doanh nghiệp khó lịng bán trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối mà đa số phải sử dụng đến trung gian marketing Thông qua trung gian hàng hóa đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, tối ưu hóa lợi ích bên, thỏa mãn tốt mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Chính trung gian phân phối tạo nên hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp – bốn yếu tố quan trọng bậc hệ thống marketing hỗn hợp Có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối Xét theo góc độ nghiên cứu khác người ta đưa khối niệm khác kênh Xét tầm vĩ mô, kênh phân phối coi đường vận động hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dưới góc độ người tiêu dùng, kênh phân phối tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá người sản xuất Còn người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối tổ chức quan hệ bên ( chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp theo cách thức, sách doanh nghiệp đặt Xét góc độ quản lý kênh, kênh phân phối xem lĩnh vực marketing Kênh phân phối coi tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp 1.1.1 Vai trò kênh phân phối doanh nghiệp Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đưa thị trường sản phẩm gì, với đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức phân phối marketing Chức thực thông qua mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Cụ thể vai trò kênh phân phối thể khía cạnh sau: Thứ nhất, kênh phân phối giải mâu thuẫn sản xuất tiêu dùng, cụ thể liên quan đến sản xuất với số lượng lớn chủng loại, tiêu dùng có nhu cầu tiêu dùng số lượng nhỏ lại đa dạng chủng loại Để giải mâu thuẫn này, kênh phân phối thực chức phân loại, xếp hàng hóa Ví dụ như: sản phẩm tiêu chuẩn hóa tập trung lại với thành khối lượng lớn với mục đích giảm chi phí vận tải việc vận chuyển khối lượng lớn phương tiện vận tải công suất lớn cho khách hàng tập trung thay vận chuyển nhiều khối lượng nhỏ cự ly dài trực tiếp cho người bán lẻ Thứ hai, hệ thống kênh phân phối giải mâu thuẫn mặt không gian thời gian sản xuất tiêu dùng Nhu cầu người tiêu dùng phát sinh cần thỏa mãn lập tức, nhà sản xuất lại theo chu kỳ, với số lượng lớn Chính vậy, hệ thống phân phối đảm bảo chức dự trữ để đáp ứng tức thời nhu cầu thị trường Ngoài ra, đa số loại sản phẩm, quy mô thị trường rộng có phân tán lớn theo phạm vi địa lý, số lượng nhà sản xuất lại ít, có tập trung Vì kênh phân phối đóng vai trị làm gần khơng gian sản xuất tiêu dùng Khơng q trình sản xuất kết nối sản xuất tiêu dùng kênh phân phối đồng thời thể vai trò cụ thể sau: Kênh phân phối hỗ trợ truyền thông thương hiệu sản phẩm doanh nghiệp Các trung gian phân phối đối tượng truyền bá thơng tin có tính thuyết phục để thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Ngoài trung gian thương mại cầu nối cung cấp thông tin phản hồi từ khách hàng, người tiêu dùng cuối để lại phản ngược lại với nhà sản xuất đồng thời thu thập phổ biến thông tin nghiên cứu khách hàng, đối thủ cạnh tranh… 1.1.2 Chức kênh phân phối: Chức tất kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Như trình bày trên, thực chất kênh phân phối giải mâu thuẫn người sản xuất tiêu dùng, mâu thuẫn nhu cầu đa dạng với số lượng người tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm cụ thể với khối lượng lớn; sản xuất thường địa điểm tiêu dùng rộng khắp ngược lại; mâu thuân thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khớp với Cho dù nhà sản xuất có sử dụng trung gian kênh hay khơng chức kênh phải thực Làm việc với kênh Marketing khơng phải tự hỏi có thực chức hay không mà định phân công thực chúng với mức độ để có hiệu cao chức tồn có tính khách quan Sau chức Marketing thực kênh phân phối: Mua: Việc mua hàng hoá người bán để sử dụng bán lại - Bán: Thực bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối hay người mua công nghiệp - Phân loại: Là chức trung gian thực để làm giảm khác biệt loại hàng hoá dịch vụ người sản xuất tạo loại mà khách hàng có nhu cầu Chức gồm trình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ xếp Phân loại: q trình chia loại hàng cung cấp khơng đồng thành nhóm hàng tương đối đồng Tập hợp: trình đưa mặt hàng tương tự từ số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng lớn ... TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN HANOMECH 30 Khái quát Công ty 30 2.1 Giới thiệu công ty 30 2.1.1 Đặc thù lĩnh vực hoạt động .30 2.1.2 Chức nhiệm. .. trúc kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh hiểu nhóm thành viên kênh mà công việc phân phối phân bổ cho họ Các cấu trúc kênh khác có phân chia cơng việc phân phối. .. 48 2.3.3 Quản lý kênh phân phối công ty .49 2.4 Đánh giá hệ thống phân phối sản phẩm công ty trách nhiệm hữu hạn Hanomech .54 2.4.1 Ưu điểm 54 2.5 Hạn chế nguyên nhân