Hoàn thiện kênh phân phối các sản phẩm, dịch vụ của vinaphone tại trung tâm dịch vụ viễn thông khu vực i

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG - NGUYỄN NGỌC QUÝ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC I LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Hà Nội - 2015 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG - NGUYỄN NGỌC QUÝ HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC I LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH MÃ SỐ: 60340102 Người hướng dẫn khoa học: TS.TRẦN ĐÌNH TỒN Hà Nội - 2015 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu thân tơi Các số liệu sử dụng phân tích luận văn theo quy định trung thực, có sai trái tơi hồn tồn chịu trách nhiệm HỌC VIÊN Nguyễn Ngọc Quý LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành gửi lời cảm ơn toàn thể quý thầy khoa Kinh tế quản lý Phịng Đào tạo Sau đại học - Trường Đại học Thăng Long tận tình truyền đạt kiến thức quý báu tạo điều kiện thuận lợi cho em trình học tập nghiên cứu, trình hồn thành luận văn Đặc biệt em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo TS.Trần Đình Tồn- người hết lịng giúp đỡ, tạo điều kiện để em học tập, nghiên cứu hoàn thành luận văn Cu i cùng, xin gửi lời cám ơn đến gia đình bạn bè ln độngng xin gửi lời cám ơn đến gia đình bạn bè độngi lời cám ơn đến gia đình bạn bè ln độngi cám ơn đến gia đình bạn bè ln độngn đến gia đình bạn bè ln độngn gia đình bạn bè động bạn bè độngn bè độngng viên, ng hộng bạn bè ln động giúp đỡ tơi suốt q trình học tập hồn thành luận văn tơi su t q trình học tập hồn thành luận văn.c tập hoàn thành luận văn.p bạn bè ln động hồ bạn bè ln độngn bạn bè ln độngnh luập hồn thành luận văn.n văn.n Hà Nội, ngày tháng Học viên năm 2015 Nguyễn Ngọc Quý MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC HÌNH VẼ MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI .5 1.1 KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Vai trò chức kênh phân phối .6 1.1.3 Phân loại kênh phân phối 1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.1.5 Thành viên kênh phân phối 15 1.1.6 Các hoạt động kênh phân phối .19 1.2 QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI 21 1.2.1 Khái niệm đặc điểm quản lý kênh phân phối 21 1.2.2 Vai trò quản lý kênh phân phối .23 1.2.3 Nội dung quản lý kênh phân phối 24 1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI 37 1.3.1 Nhóm nhân tố bên 37 1.3.2 Nhóm nhân tố bên ngồi 39 1.4 CÁC YẾU TỐ BIỂU HIỆN HIỆU QUẢ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI.40 1.4.1 Bao phủ thị trường .40 1.4.2 Có đội ngũ bán hàng tiếp cận khách hàng 40 1.4.3 Lưu trữ hàng hóa .41 1.4.4 Tiếp nhận giải đơn hàng 41 1.4.5 Tầm quan trọng thành viên kênh .41 1.4.6 Số lượng thành viên kênh 41 1.5 KINH NGHIỆM QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÁC CÔNG TY VIỄN THÔNG .41 1.5.1 Kênh phân phối MobiFone .41 1.5.2 Kênh phân phối Viettel .42 KẾT LUẬN CHƯƠNG 45 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC I 46 2.1 TỔNG QUAN VỀ TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC 46 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 46 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Trung tâm 47 2.1.3 Kết kinh doanh Trung tâm Dịch vụ Viễn thông khu vực I giai đoạn 2011-2014 50 2.2 THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC I .57 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối dịch vụ di động VinaPhone 57 2.2.2 Các thành viên kênh phân phối Trung tâm 59 2.2.3 Đóng góp thành viên kênh phân phối 62 2.2.4 Đánh giá chung kênh phân phối 63 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC I .64 2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh phân phối .64 2.3.2 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 66 2.3.3 Đánh giá thành viên kênh 69 2.4 NGUYÊN NHÂN TỒN TẠI TRONG CÔNG TÁC TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC I 70 2.4.1 Ưu điểm .70 2.4.2 Nhược điểm .71 2.4.3 Nguyên nhân tồn công tác quản lý kênh phân phối .72 KẾT LUẬN CHƯƠNG 75 CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CÁC SẢN PHẨM, DỊCH VỤ CỦA VINAPHONE TẠI TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC I .76 3.1 ĐỊNH HƯỚNG TRONG KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THÔNG KHU VỰC I .76 3.1.1 Dự báo nhân tố ảnh hưởng .76 3.1.2 Mục tiêu định hướng kinh doanh Trung tâm 81 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TRUNG TÂM DỊCH VỤ VIỄN THƠNG KHU VỰC I .82 3.2.1 Hồn thiện mơ hình để cung cấp dịch vụ .82 3.2.2 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh phân phối 83 3.2.3 Điều chỉnh sách khuyến khích 85 3.2.4 Đẩy mạnh sách xúc tiến hỗn hợp 88 3.2.5 Một số giải pháp hỗ trợ khác 90 KẾT LUẬN 94 TÀI LIỆU THAM KHẢO 96 PHỤ LỤC .98 DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT BCVT ĐBL DVGT DVGTGT VNPOST VNPTTT : Bưu Viễn thơng : Điểm bán lẻ : Dịch vụ giá trị : Dịch vụ giá trị gia tăng : Bưu điện Tỉnh, Thành phố : Viễn thông Tỉnh, Thành phố DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Số liệu thực tiêu qua năm Trung tâm 52 Bảng 2.2: Doanh thu Công ty VinaPhone 55 Bảng 2.3: Bảng thống kê số lượng điểm phân phối Trung tâm 61 Bảng 2.4: Đóng góp doanh thu từ kênh 62 Bảng 2.5: Bảng lương nhân viên giao dịch 67 Bảng 2.6: Tỷ lệ chiết khấu thương mại cho kênh 67 Bảng 2.7: Tỷ lệ chiết khấu cho đại lý cấp 68 Bảng 3.1: Kế hoạch tăng trưởng thuê bao, doanh thu thị phần 78 DANH MỤC HÌNH VẼ Hình 1.1: Các loại kênh phân phối Hình 1.2: Các loại kênh phân phối trực tiếp Hình 1.3: Cấu trúc kênh phân phối .11 Hình 1.4: Dạng kênh phân phối trực tiếp 14 Hình 1.5: Dạng kênh phân phối gián tiếp 14 Hình 1.6: Dạng kênh phân phối hỗn hợp 15 Hình 1.7: Các thành viên kênh phân phối .15 Hình 1.8 Quản Trị kênh phân phối .24 Hình 1.9: Quản lý kênh phân phối 25 Hình 1.10 Lựa chọn thành viên kênh 25 Hình 1.11 Mơ hình kênh phân phối Viettel 43 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Trung tâm Dịch vụ Viễn thơng khu vực I .49 Hình 2.2: Thị phần Trung tâm so với mạng khác 51 Hình 2.3: Thuê bao mạng Vinaphone giai đoạn 2011-2014 53 Hình 2.4: Doanh thu Trung tâm giai đoạn 2011-2014 54 Hình 2.5: Thị phần Trung tâm so với tồn Cơng ty .55 Hình 2.6: Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Trung tâm 57 ... ph? ?i Trung tâm Dịch vụ Viễn thông khu vực I - Đề xuất gi? ?i pháp nhằm hoàn thiện kênh phân ph? ?i sản phẩm, dịch vụ Vinaphone Trung tâm Dịch vụ Viễn thông khu vực I Đ? ?i tượng phạm vi nghiên cứu Đ? ?i. .. chung kênh phân ph? ?i quản lý kênh phân ph? ?i Chương 2: Thực trạng kênh phân ph? ?i sản phẩm, dịch vụ Vinaphonet? ?i Trung tâm Dịch vụ Viễn thơng khu vực I Chương 3: Hồn thiện kênh phân ph? ?i sản phẩm, dịch. .. tượng nghiên cứu: Kênh phân ph? ?i, quản lý kênh phân ph? ?i gi? ?i pháp hoàn thiện kênh phân ph? ?i sản phẩm, dịch vụ VinaPhone Trung tâm Dịch vụ Viễn thông khu vực I mơ hình Tập đồn Bưu Viễn thơng Việt