Chiến lược phát triển thị trường của công ty bút bi thiên long

Chiến lược phát triển thị trường của công ty bót bi thiên long

BẢN THẢO CHUYÊN ĐỀ

TỐT NGHIỆP

Đề tài: C hiến lược phát triển thị trường của công ty

bót bi thiên long

Chương I

Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường

I Vai trò của quản lý chiến lược kinh doanh trong các doanh nghiệp

1 Khái quát về quản lý chiến lược kinh doanh

Quản lý chiến lược hay quản trị chiến lược thường được sử dụng thay cho quản trị Nếu nh trước kia các công ty, doanh nghiệp thường tập trung vào việc quản lý và việc hoàn thiện các chức năng, hoạt động nội bộ và thực hiện các công việc hàng ngày của mình một cách có hiệu quả Ngày nay, khi mà môi trường kinh doanh luôn biến động, phức tạp, cơ hội có mà rủi ro cũng có Do đó buộc các nhà quản trị phải phân tích, dự báo các điều kiện môi trường hiện tại còng nh tương lai Nhờ thấy được các điều kiện môi trường đó mà các nhà quản trị có khả năng nắm bắt tốt hơn các cơ hội, nguy cơ tác động đến hoạt động tổ chức Vì vậy quản trị chiến lược có nghĩa là các quyết định của tổ chức đưa ra thường gắn liền với môi trường liên quan Việc quan tâm đến môi trường giúp cho các doanh nghiệp chuẩn bị tốt hơn để đối phó với những thay đổi của môi trường và làm chủ được mọi diễn biến trong tương lai

Quản trị chiến lược là một tư duy mới theo kiểu chiến lược Đặc trưng của

tư duy chiến lược là nếp nghĩ linh hoạt Tư duy chiến lược trái với cách tiếp cận của tư duy hệ thống, phân tích, sắp xếp vần đề một cách lôgic máy móc, dùa theo lối tư duy tuyến tính, nó cũng không như cách tư duy trực giác, đi đến kết luận

mà không qua mô tả và phân tích Mà tư duy chiến lược là việc kết hợp giữa phân tích hệ thống và trực giác trong việc đưa ra các quyết định Trong tư duy chiến lược, trước hết cần cách hiểu rõ các đặc tính của từng nhân tố trong tình huống được nghiên cứu, sau đó biết vận dụng trí tuệ phân tích cấu thành của các

yếu tố đó để làm việc có hiệu quả nhất Tư duy chiến lược này giúp cho các nhà quản trị chiến lược tìm ra được giải pháp tốt nhất cho các tình huống đang thay đổi.

Quản lý chiến lược giúp cho việc thực hiện các chiến lược được tốt hơn Đất nước ta hiện nay đã áp dụng cơ chế thị trường nhiều thành phần có sự điều tiết của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa Trước sự thay đổi nhanh chóng của nền kinh tế thị trường thì việc quản lý kinh tế mang tính định hướng là rất quan trọng Đối với các doanh nghiệp thì cần phải có mô hình quản lý phù hợp cho mình Vì vậy quản lý chiến lược đã trở thành trọng tâm và có vai trò quan trọng không thể thiếu được trong công tác quản lý của các công ty, các tập đoàn kinh doanh Quản lý chiến lược kinh doanh là quá trình nghiên cứu môi trường hiện tại cũng như tương lai, hoạch định các mục tiêu của công ty đề ra và thực hiện các quyết định nhằm đạt được các mục tiêu đó trong môi trường hiện tại cũng như tương lai bằng cách tối ưu hóa các nguồn lực, lao động, vốn, các kinh nghiệm quản lý và mối quan hệ sẵn có trên thị trường, đảm bảo phát triển trong điều kiện luôn thay đổi có cả những cơ hội và nguy cơ

Có nhiều định nghĩa về quản lý chiến lược và đây là các định nghĩa cơ bản:

 Quản lý chiến lược là tập hợp các quyết định và hoạt động quản lý

để quyết định sự thành công lâu dài của công ty

 Quản lý chiến lược là tập hợp các quyết định và biện pháp hành động dẫn đến việc hoạch định và thực hiện các chiến lược nhằm mục tiêu của tổ chức

 Quản lý chiến lược là quá trình nghiên cứu các môi trường hiện tại cũng như tương lai, hoạch định các mục tiêu tổ chức đề ra, thực hiện và kiểm tra việc thực hiện các quyết định nhằm đạt được các mục tiêu đó trong môi trường hiện tại cũng như tương lai

Sự nghiệp đổi mới mở ra nhiều cơ hội còng nh thách thức đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn năng động trước những thay đổi của thị trường và quản

lý chiến lược kinh doanh hiệu quả

2 Nội dung của quản lý chiến lược

Nội dung của quản lý chiến lược được mô tả trong sơ đồ sau:

Nội dụng của các bước quản trị chiến lược

Phân tích môi trường bao gồm phân tích môi trường bên ngoài và môi trường bên trong của doanh nghiệp Việc phân tích môi trường tạo cơ sơ cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp Một số ngành có môi trường rất năng động, biến đổi nhanh, một số khác có môi trường ổn định hơn Ví nh môi trường của các hãng sản xuất máy tính cá nhân là một môi trường rất năng động Chính vì vậy gây rất nhiều khó khăn cho công tác kế hoạch và thường xuyên phải thay đổi những nhiệm vụ và mục tiêu đưa ra Do vậy môi trường Ýt nhiều có ảnh hưởng đến hoạt động của doanh nghiệp Doanh nghiệp phải tìm ra hướng đi cho mình trước khi vận động Hướng đi này cần được hoạch định trong điều kiện môi trường hiện tại còng nh môi trường tương lai Trước khi đưa ra mục tiêu cần phải làm rõ chức năng, nhiệm vụ của doanh nghiệp Mục tiêu xác định bao gồm có mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn, nó phản ánh chính xác điều mà doanh nghiệp muốn đạt được qua từng giai đoạn

Xây dựng chiến lược là việc xác định những biện pháp cụ thể để đạt đến mục tiêu Chiến lược được định ra như những sơ đồ tác nghiệp, dẫn dắt hoặc hướng doanh nghiệp đến mục tiêu Nhưng để đi đến mục tiêu có nhiều cách đi,

do vậy có thể xây dựng một vài phương án chiến lược để có thể so sánh, lùa chọn ra một phương án tốt nhất

Thực hiện chiến lược đã được lùa chọn là một khâu quan trọng trong quản trị chiến lược Vấn đề là phải huy động các thành viên cùng thực hiện mục tiêu chiến lược đặt ra Việc thực thi chiến lược có thành công hay không phụ thuộc vào khả năng thúc đẩy của các nhà quản trị còng nh tính kỷ luật và sự tận tụy của mỗi nhân viên

Trong quá trình thực hiện chiến lược cần phải thường xuyên kiểm tra, giám sát xem các chiến lược đó có tiến hành theo đúng dự định hay không Có nhiều nguyên nhân khiến cho một chiến lược không thể đạt được tốt các mục tiêu đề ra Các nguyên nhân này cần được xem xét lý do có thể là do sự biến đổi của môi trường hay là do không thu hót đủ nguồn lực Do đó, cần thông qua hệ thống thông tin phản hồi và các biện pháp kiểm tra để theo dõi, đánh giá việc thực hiện

II Chiến lược kinh doanh trong công ty

1 Khái niệm chiến lược kinh doanh trong doanh nghiệp

Chiến lược kinh doanh là gì? Đó là một câu hỏi có rất nhiều phương án trả lời tùy theo quan điểm của từng người Tất cả các quan điểm này nói chung đều tổng hợp lại thành các một sè quan điểm chung được áp dụng rộng rãi:

Theo quan điểm của: B.C.G( Công ty tư vấn Boston Consulting Group)Chiến lược kinh doanh là chiến lược xác định việc phân bổ các nguồn lực sẵn có với mục đích làm thay đổi thế cân bằng cạnh tranh và chuyển lợi thế cạnh tranh về phía doanh nghiệp của mình

Theo M Porter

Chiến lược kinh doanh là chiến lược đương đầu với cạnh tranh là sự kết hợp giữa những mục tiêu và những phương tiện mà doanh nghiệp cần tìm để thực hiện mục tiêu

Theo quan điểm của A Chandler:

Chiến lược kinh doanh là việc xác định các mục tiêu cơ bản dài hạn của một doanh nghiệp và thực hiện chương trình hành động cùng với việc phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu đề ra

Từ đó có thể hiểu rằng chiến lược kinh doanh la quá trình xác định các mục tiêu tổng thể phát triển doanh nghiệp và sử dụng tổng hợp các yếu tố kỹ thuật, tổ chức, kinh tế và kinh doanh để chiến thắng cạnh tranh và đạt được mục tiêu đề ra Nếu xét trong phạm vi hẹp chiến lược kinh doanh nhằm thực hiện mục tiêu của kế hoạch dài hạn của một công ty, doanh nghiệp

2 Vai trò của chiến lược kinh doanh trong các doanh nghiệp

Chiến lược kinh doanh chỉ ra cho các doanh nghiệp mục đích, hướng đi của mình để từ đó các nhà lãnh đạo xem xét, tìm ra hướng đi tốt nhất cho doanh nghiệp của mình và khi nào thì đạt được mục tiêu cụ thể nhất định

Chiến lược kinh doanh làm cho doanh nghiệp trở nên năng động, sáng tạo hơn do nã mang tính mở trong một tương lai dài của doanh nghiệp Nó đặt ra các tình huống trước những sự thay đổi nhanh chóng của môi trường, điều kiện kinh doanh Khi mà công ty có chiến lược công ty mới có khả năng ứng phó với những sự thay đổi liên tục đó

Chiến lược kinh doanh có hiệu quả góp phần cho sự thành công lâu dài của doanh nghiệp Các công ty khi vận dụng tốt các chiến lược kinh doanh của mình sẽ vững vàng hơn, kinh doanh có hiệu quả hơn các công ty không vận dụng chiến lược kinh doanh một cách có hiệu quả

Chiến lược kinh doanh cho phép các doanh nghiệp nắm bắt được các cơ hội và các nguy cơ có thể xảy ta trong tương lai Nhờ có chiến lược kinh doanh

mà công ty có thể có các kế hoạch kinh doanh, có các dự báo về nhu cầu thị trường, nhu cầu sản phẩm, và đưa ra các quyết định đúng đắn

Chiến lược kinh doanh ngày càng trở lên quan trọng hơn khi các doanh nghiệp có được một vị trí trên thị trường Sử dụng tốt các nguồn lực sẵn có, về vốn, về lao động chọn ra cho mình một chiến lược phù hợp và tiến hành kinh doanh có hiệu quả không phải là việc mà doanh nghiệp nào cũng làm được

Hiện này, khi mà trong xu thế toàn cầu hóa mỗi doanh nghiệp phải tìm cho mình một chiến lược kinh doanh hợp lý và có hiệu quả

3 Các loại chiến lược kinh doanh chủ yếu

Chiến lược kinh doanh bao gồm các quyết định về nhu cầu khách hàng, sự thỏa mãn nhu cầu khách hàng; Nhóm khách hàng, hoặc thỏa mãn ai; Năng lực khác biệt, hoặc nhu cầu khách hàng được thỏa mãn như thế nào Đó là ba quyết định liên quan đến việc lùa chọn chiến lược, vì nó cho phép công ty có lợi thế cạnh tranh hơn đối thủ, và xem xét làm thế nào công ty có thể cạnh tranh được trên thị trường

Chiến lược kinh doanh bao gồm 4 chiến lược chủ yếu:

(1): Chiến lược sản phẩm(2): Chiến lược cạnh tranh (3):Chiến lược thị trường

(4): Chiến lược đầu tư

3.1 Chiến lược sản phẩm

Là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

Chiến lược sản phẩm là một chiến lược quan trọng trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Nó có các tác động lớn đến các chiến lược khác của

doanh nghiệp nh chiến lược giá cả, chiến lược phân phối, chiến lược giao tiếp khuyếch trương Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho việc sản xuất kinh doanh đúng hướng còng nh gắn bó chặt chẽ trong quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện mục tiêu của chiến lược tổng quát.

Có nhiều loại chiến lược sản phẩm được chia theo các căn cứ khác nhau ví

dô nh chiến lược sản phẩm mới, chiến lược sản phẩm trên thị trường hiện có, chiến lược sản phẩm trên thị trường mới

Nội dung của chiến lược sản phẩm:

* Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược

Kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược là số loại chiến lược cùng với số lượng chủng loại của mỗi loại, mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đưa ra trên thị trường Chiến lược sản phẩm có nhiệm vụ lùa chọn những sản phẩm, chủng loại, mẫu mã để cung cấp cho từng đối tượng cụ thể

* Nghiên cứu sản phẩm mới:

Phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Tiến bộ khoa học kỹ thuật đã trở thành lực lượng sản xuất trực tiếp tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển các sản phẩm mới Cạnh tranh trên thị trường đã chuyển từ cạnh tranh

về gía sang cạnh tranh về chất lượng sản phẩm Trước tình hình đó doanh nghiệp nào nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, đưa ra các sản phẩm mới trên thị trường sẽ giành được lợi thế cạnh tranh, hơn nữa mỗi loại sản phẩm có chu kỳ sống nhất định, khi các sản phẩm cũ bước vào giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có các sản phẩm mới để thay thế các sản phẩm cú này bảo đảm tính liên tục cho quá trình sản xuất kinh doanh

3.2 Chiến lược cạnh tranh

Sự thành công của doanh nghiệp thể hiện rõ nét trên thị trường thông qua

vị trí mà nó chiếm giữ được trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh Khi

doanh nghiệp tạo ra được cho mịnh một năng lực khác biệt và được thừa nhận và đánh giá cao thì doanh nghiệp đó có lợi thế trong quá trình cạnh tranh Để tạo ra được lợi thế cạnh tranh, có được vị trí dẫn đầu thị trường vượt trội hơn các đối thủ không phải là một điều dễ dàng mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể làm được Các doanh nghiệp phải có một chiến lược cạnh tranh hiệu quả dùa vào đặc trưng bối cảnh cạnh tranh dùa vào khả năng sẵn có của mình.

Theo M.porter: Lợi thế cạnh tranh có thể được xây dựng theo các cách chủ yếu sau: Cách một là làm giống đối thủ nhưng rẻ hơn( lợi thế về chi phí thấp) Cách hai là làm khác đối thủ thường là làm tốt hơn đối thủ nhưng đắt hơn( lợi thế nhờ sự khác biệt hóa) Khi mà doanh nghiệp tạo được một chênh lệch về chi phí và giá bán, tức là có lợi thế so sánh hơn so với các đối thủ doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận Có ba loại chiến lược cạnh tranh: Chiến lược chi phí thấp, chiến lược khác biệt hóa, chiến lược trọng tâm Ba kiểu chiến lược này đều xuất phát từ mục tiêu kiểm soát thị trường của doanh nghiệp còng nh muốn kiểm soát lợi thế cạnh tranh

 Chiến lược chi phí thấp

Chiến lược chi phí thấp là chiến lược mà theo đó doanh nghiệp tập trung toàn bộ nỗ lực để theo đuổi mục tiêu hàng đầu là giảm thiểu giá thành

Nội dụng của chiến lược chi phí thấp:

Với mục đích là làm thế nào để tạo ra sản phẩm, dịch vụ với chi phí thấp nhất và qua đó cạnh tranh với các đối thủ bằng giá cả

Các doanh nghiệp theo chiến lược này không chú ý nhiều đến phân đoạn thị trường mà thường cung cấp sản phẩm cho các khách hàng trung bình Vì nếu theo các chiến lược này đáp ứng nhu cầu khách hàng trên các thị trường khác nhau sẽ rất tốn kém Sản phẩm của các doanh nghiệp này chỉ cần có mặt trên thị trường thì vẫn thu hót được khách hàng vì nó có giá rẻ hơn các đối thủ cạnh tranh

Để thành công trong chiến lược chi phí thấp công ty phát triển nhiều kỹ năng trong sản xuất linh hoạt, hệ thống thông tin đơn giản, lực chọn công nghệ

dễ sử dụng Tạo ra được lợi thế về quy mô, hiệu ứng học hỏi, cải biến sản phẩm, khai thác tốt chuỗi giá trị( các nhà cung cấp nguyên vật liệu phải ở gần, chủ động, sản xuất dùa trên quy mô, chuẩn hóa sản phẩm, tự động hóa, có các chiến lược Marketing linh hoạt, năng động với sự biến đổi của thị trường)

 Chiến lược khác biệt hóa

Là chiến lược mà theo đó doanh nghiệp tìm cách tạo ra sản phẩm và dịch

vụ có giá trị đặc thù được thị trường thừa nhận và đánh giá cao

Nội dung của chiến lược khác biệt hóa

Các công ty theo đuổi chiến lược này có khả năng thỏa mãn nhu cầu khách hàng theo cách mà các đối thủ cạnh tranh không làm được do đó công ty có thể đặt giá cao hơn giá trung bình của ngành Khả năng đặt giá cao khi theo đuổi chiến lược này là hợp lý vì sự khác biệt của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh

Họ có quyền đặt giá cao hơn đối thủ mà các khách hàng vẫn mua hàng của họ vì khách hàng sẵn sàng trả vì họ tin tưởng vào sự khác biệt của sản phẩm

Để tạo được ra sự khác biệt này đòi hỏi các doanh nghiệp đó phải tạo ra giá trị đặc thù, tạo ra sù sai khác trong chuỗi giá trị Có hàng ngàn cách để tọa ra

sự khác biệt này nhưng cái mà doanh nghiệp cần là làm thế nào để cái sự khác biệt đó được quý khách hàng của họ có thể nhận ra so với đối thủ Các công ty theo đuổi chiến lược này gặp rủi ro rất lớn bởi vì chính sự khác biệt của họ sẽ bị các công ty khác dễ dàng bắt chước

 Chiến lược trọng tâm

Là chiến lược mà theo đó doanh nghiệp tìm cách kiểm soát một hoặc một

số phân đoạn thị trường đặc thù về những lợi thế về chi phí hoặc sự khác biệt hóa

Công ty theo đuổi chiến lược này do tính chất đặc thù của nhu cầu, quy

mô không lớn sẽ rất Ýt các doanh nghiệp tham gia từ đó doanh nghiệp sẽ tránh phải đương đầu với các đối thủ lớn

Hạn chế lớn nhất của chiến lược này là hạn chế về tăng trưởng, và nguy cơ

bị mất thị trường khi các đối thủ lớn hơn nhòm ngó tới, hoặc khi khách hàng thay đổi sơ thích

3.3 Chiến lược thị trường

Chiến lược thị trường là toàn bộ các hoạt động mà doanh nghiệp sử dụng

để đưa sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng trên thị trường lùa chọn

Một chiến lược thị trường hợp lý tạo lên hoạt động kinh doanh an toàn tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm bớt cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa và dịch vụ diễn ra nhanh chóng

Để xây dựng chiến lược thị trường hiệu quả phải phân chia thị trường một các hiệu quả, hợp lý Thông qua bốn cách phân chia thị trường sau dây: Phân chia thị trường theo thị trường mục tiêu, phân chia thị trường theo khả năng đáp ứng khách hàng, phân chia thị trường đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng và chiến lược đáp ứng nhu cầu khách hàng

3.4 Chiến lược đầu tư

Ngoài ba loại chiến lược nh đã nói ở trên trong chiến lược kinh doanh còn

có chiến lược đầu tư Đây là chiến lược được đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả vốn đầu tư, phân tích các danh mục vốn đầu tư có thể giúp Ých nhiều cho các nhà hoạch định chiến lược và đồng thời không thể thiếu được trong chiến lược kinh doanh Có thể xây dựng chiến lược đầu tư theo chiến lược kinh doanh hoặc xây dựng chiến lược đầu tư theo chu kỳ sống của sản phẩm

III Chiến lược phát triển thị trường và sự cần thiết phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường trong các doanh nghiệp

1 Chiến lược thị trường trong chiến lược kinh doanh

Trước hết ta phải hiều được thề nào là thị trường và chiến lược phát triển

thị trường Thị trường theo quan điểm của các nhà làm Marketing thì “ Thị

trường là tất cả những khách hàng tiềm Èn cùng có một nhu cầu và mong muốn

cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó”

Thị trường của doanh nghiệp là một phần trong tổng thể thị trường của ngành và của nền kinh tế Doanh nghiệp ngày càng phải tăng cường quy mô sản xuất đáp ứng nhu cầu của thị trường và mở rộng thị trường hiện có, phát triển các thị trường mới

Chiến lược phát triển thị trường là tổng thể các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt tối đa và đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp đề ra trong chiến lược kinh doanh của mình Trong điều kiện thị trường cạnh tranh, một sản phẩm nòa đó của doanh nghiệp sẽ chiếm một thị phần nhất định với một lượng khách nhất định vì trên thị trường đó có rất nhiều loại sản phẩm tương tự còng nh các sản phẩm thay thế Thực chất chiến lược phát triển thị trường là việc doanh nghiệp áp dụng các biện pháp hợp lý để không ngừng ra tăng số lượng khách hàng để tiêu thụ ngày càng nhiều các sản phẩm của mình trên thị trường đó Các khách hàng này có thể là các khách hàng hiện có hoặc các khách hàng mà doanh nghiệp bằng cách nào đó lôi kéo khách hàng của các đối thủ cạnh tranh hay là người không tiêu dùng tương đối

Chiến lược phát triển thị trường phải dùa vào việc lùa chọn được thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp cần phát triển và phát triển nó theo hướng nào Phân chia thị trường theo mục tiêu, phân chia thị trường theo nhóm khách hàng, phân chia thị trường theo khả năng đáp ứng của khách hàng, chiến lược thị trường đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng, chiến lược đáp ứng nhu cầu khách hàng

Kết quả của chiến lược phát triển thị trường là thị trường được mở rộng, các sản phẩm được tiêu thụ với số lượng lớn, sản phẩm của doanh nghiệp phổ biến trên thị trường, doanh số, lợi nhuận ngày càng cao Từ đó doanh nghiệp có thể tiếp tục đầu tư, có quy mô sản xuất lớn hơn, mở rộng ra các thị trường khác

cả về chiều rộng lẫn chiều sâu Mở rộng thị trường theo chiều sâu là thông qua việc phân doạn, cắt líp thị trường từ đó doanh nghiệp thỏa mãn được nhu cầu của các tầng líp dân cư Mét yêu cầu của việc phát triển, mở rộng thị trường là các doanh nghiệp này phải đa dạng hóa sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tìm ra những khách hàng mới theo vùng địa lý, vươn rộng thị trường ra khắp nơi, không chỉ thị trường trong nước mà còn thị trường ngoài nước

Để thực hiện chiến lược thị trường các doanh nghiệp phải không ngừng nỗ lực theo đuổi các mục tiêu đã đề ra Để thực hiện tốt chiến lược này các doanh nghiệp phải thực hiện các bước sau: Nghiên cứu thị trường, chiến lược sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến bán hàng Phải có những chuyên gia về Marketing cùng với các nhà chiến lược để đưa ra các chiến lược thị trường phù hợp trong từng giai doạn phát triển của doanh nghiệp

2 Sự cần thiết phải xây dựng chiến lược phát triển thị trường

Mỗi doanh nghiệp đều muốn trở thành người dẫn đầu thị trường và họ tìm mọi cách để chiếm lĩnh được nhiêu thị phần nhất và có khả năng khống chế so với các đối thủ Để thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường, phát triển thị trường của các doanh nghiệp thì doanh nghiệp phải có được một chiến lược phát triển thị trường hợp lý và phải được xây dựng dùa trên nhiều yếu tố và xem xét đến sự thay đổi của môi trường kinh doanh

Ngày nay, trong việc quản lý kinh doanh không thể chỉ dùa vào kinh nghiệm, trực giác mà phải xây dùng cho mình một chiến lược Việc áp dụng khoa học công nghệ, hoàn thiện hệ thống thông tin thị trường để đưa ra chiến lược phát triển thị trường là điều cần thiết cho mỗi một doanh nghiệp muốn tồn

tại trên thương trường Thị trường hiện có của doanh nghiệp vẫn là chưa đủ họ không bao giê thỏa mãn với những điều đó họ luôn tìm và phát triển ra các thị trường mới, mở rộng quy mô thị trường của mình chiếm thị trường của các đối thủ vì vậy có chiến lược phát triển thị trường sẽ tạo lợi thế lớn hơn cho các doanh nghiệp năng động.

Phát triển thị trường là cần thị trường vì thị trường là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Vì việc mua bán sản phẩm, dịch vụ đều diễn ra trên thị trường Và thông qua việc mua bán này doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu lợi nhuận của mình Thị trường càng lớn thì hàng hóa tiêu thụ càng nhiều khả năng phát triển kinh doanh càng lớn Ngược lại nếu thị trường bị thu hẹp thì tất yếu doanh nghiệp sẽ gặp khó khăng trong sản xuất, kinh doanh

Xây dựng chiến lược phát triển thị trường phù hợp với xu thế phát triển chung Khi các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để quảng cáo, quảng bá sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng, trên các bảng biểu trên đường phố, ga tầu, bến xe ngày càng gia tăng thì để xây dựng một chiến lược phát triển thị trường riêng cho mình là một điều rất tốt Việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường làm cho các công ty năng động hơn, do chiến lược có tính

mở trong điều kiện tương lai dài các điều kiện môi trường thay đổi khó có thể lường trước được Có chiến lược thị trường thì công ty sẽ chủ động hơn trong việc đối phó với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường và sự thay đổi chiến lược của các đối thủ.’

Chiến lược phát triển thị trường giúp cho các doanh nghiệp xác định được mục đích, hướng đi của mình trên thị trường Làm cho doanh nghiệp trở nên năng động hơn, quyết định đến thành công lâu dài của doanh nghiệp

Phát triển thị trường sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn cho doanh nghiệp trong việc sản xuất hàng hóa Tiêu thụ hàng hóa trên thị trường dùa trên cơ sở xây

dựng chiến lược phát triển thị trường, nhờ đó mà doanh nghiệp có thể chủ động trong vấn đề sản xuất kinh doanh.

Chiến lược phát triển thị trường không những duy trì thị trường hiện có

mà còn mở rộng ra các thị trường khác, các thị trường tiềm năng cần để các doanh nghiệp khai thác và phát triển

Nói tóm lại xây dựng một chiến lược phát triển thị trường là rất cần thiết đối với mỗi môt doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp muốn chiếm lĩnh phần lớn thị trường Chiến lược phát triển thị trường quyết định không nhỏ đến tình hình sản xuất kinh doanh cũng như tiêu thụ sản phẩm của mỗi một doanh nghiệp

3 Các nhân tố tác động đến việc xây dựng chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp

Khi xây dựng một chiến lược kinh doanh còng nh xây dựng một chiến lược thị trường chúng ta cần phải quan tâm đến các nhân tố tác động đến việc xây dựng các chiến lược đó là gì Qua việc xem xét các nhân tố tác động đó tìm

ra đâu là nhân tố tích cực, đâu là nhân tố tạo ra nguy cơ và phân tích các tác động đó là lớn hay nhá có như vậy các chiến lược mà ta xây dựng mới có thể đem lại thành công

* Các nhân tố tác động từ môi trường bên ngoài

Phân tích môi trường bên ngoài ta phải quan tâm đến hai phạm vi môi trường Xét trong phạm vi hẹp là môi trường ngành Xét trong phạm vị rộng hơn môi trường bên ngoài ở đây được hiểu là môi trường vĩ mô

- Phân tích tác động của môi trường vĩ mô

 Các yếu tố kinh tế: Có tác động rất lớn đến môi trường kinh doanh nói chung, các chiến lược thị trường nói riêng, trong tất cả các ngành, lĩnh vực Các yếu tố kinh tế nh tỷ lệ tăng trưởng, lạm phát, tỉ lệ lãi suất Khi mà tốc độ tăng trưởng cao, nhu cầu có khả năng thanh toán lớn, thị trường được mở rộng,

có nhiều cơ hội hơn cho chiến lược phát triển thị trường của các doanh nghiệp Tuy vậy các tác động này không mang lại cơ hội như nhau cho các ngành, lĩnh vực mà nó mang lại cơ hội cho các loại hàng hóa phù hợp với sự phát triển của

xã hội Hay khi tỷ lệ lạm phát tăng thì thu nhập thực tế của dân giảm cũng tác động đến khả năng tiêu dùng của họ

 Các yếu tố thuộc môi trường chính trị luật pháp: Khi môi trường chính trị ổn định, cũng như các chính sách của nhà nước có thể tạo ra cơ hội hoặc gây ra sức Ðp đối với các doanh nghiệp có ảnh hưởng không nhỏ đến chiến lược của doanh nghiệp

 Các yếu tố về văn hóa, xã hội: Các yếu tố mức sống, phong cách sống, phong tục tập quán ảnh hưởng đến tập quán tiêu dùng của dân cư tạo ra cơ hội, thách thức cho các doanh nghiệp.

 Các yếu tố liên quan đến dân cư và dân số: Quy mô dân số càng đông càng tạo ra môi trường, thị trường rộng lớn hơn cho các doanh nghiệp Trong xu thế toàn cầu hóa, ở cách sống của dân cư phát sinh ra nhiều nhu cầu, hàng hóa, dịch vụ khác Vấn đề bình đẳng giới,thu nhập của các tầng líp dân cư

 Các yếu tốvề tự nhiên: Hầu hết các ngành tự nhiên cũng có các tác động đến doanh nghiệp nhất là các doanh nghiệp sử dụng nguyên liệu đầu vào là tài nguyên thiên nhiên

 Các yếu tố về khoa học công nghệ: Ngày nay, máy móc thiết bị và công nghệ có vai trò rất quan trọng, chỉ đứng sau yếu tố con người quyết định đến thành công của doanh nghiệp

- Phân tích tác động của môi trường ngành

Các yếu tố trong môi trường ngành là các yếu tố quan trọng Vì mục tiêu của người làm chiến lược là phải đương đầu với cạnh tranh, và cần thiết phải quan tâm đến môi trường sung quanh mình đặc biệt là môi trường ngành Có 5

áp lực cạnh tranh trong môi trường ngành

 Đánh giá áp lực từ người cung cấp: Người cung cấp và các doanh nghiệp trong ngành có mối quan hệ mua bán, để thuận mua vừa bán thì cả hai bên phải được thỏa thuận về giá cả Người cung cấp có thể ảnh hưởng Ýt hoặc nhiều đến doanh nghiệp trong việc cung cấp đầu vào của doanh nghiệp và có ảnh hưởng đến các chiến lược của doanh nghiệp

 Đánh giá áp lực từ khách hàng: Khách hàng có thể là người tiêu dùng, các doanh nghiệp, các nhà phân phối Khách hàng có mối quan hệ giữa người tiều dùng với doanh nghiệp Khách hàng có ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng và phát triển thị trường của doanh nghiệp

 Đánh giá áp lực từ sản phẩm thay thế: Các sản phẩm thay thế là mối nguy hiểm với tất cả các doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc vào khả năng thay thế của sản phẩm Vì vậy các doanh nghiệp phải đánh giá, quan sát khi sản phẩm thay thế có dầu hiệu: Thị phần sản phẩm thay thế tăng, khi lợi nhuận của nhà sản xuất sản phẩm thay thế tăng, và dự định mở rộng sản xuất của các nhà sản xuất sản phẩm thay thế Với các doanh nghiệp khi xây dựng chiến lược thị trường cần quan tâm đến vấn đề này.

 Đánh giá áp lực từ đối thủ tiềm Èn: Là những doanh nghiệp hiện chưa có mặt trong ngành nhưng trong tương lai họ có khả năng tham gia vào ngành Cần phải đánh giá đúng khả năng tham gia vào ngành của các đối thủ này

để xây dựng chiến lược có hiệu quả

 Đánh giá cường độ cạnh tranh nội bộ: Là việc đánh giá cường độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hoạt động trong cùng một ngành được cung cấp một loại sản phẩm, dịch vụ Khi mà cường độ cạnh tranh này càng cao thì sẽ làm cho khả năng thu lợi nhuận của doanh nghiệp kém đi

* Phân tích nội bộ doanh nghiệp

Việc phân tích môi trường bên ngoài cần phải kết hợp với quá trình phân tích nội bộ doanh nghiệp Phân tích khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác trong và ngoài ngành

Phân tích năng lực sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, nhân lực, mạng lưới bán hàng, trình độ tay nghề của cán bộ công nhân viên trong công ty, khả năng nghiên cứu phát triển, khả năng về khoa học công nghệ, số lượng máy móc thiết bị tiên tiến

Phân tích mạnh, yếu, cơ hội, thách thức của doanh nghiệp (ma trận SWOT) Ma trận này cho thấy điểm mạnh, điểm yếu của công ty, đồng thời cho biết những cơ hội, thách thức và sự phối hợp của các yếu tố trong một môi trường nhất định Phân tích ma trận này rất quan trọng đối với doanh nghiệp nhất

là trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay Các doanh nghiệp phải biết

được điểm mạnh của mình để khai thác điểm mạnh đó, khắc phục dần các điểm yếu, có khả năng nắm lấy các cơ hội kinh doanh và biết lường trước những đe dọa.

Chương II

Thực trạng của quá trình phát triển thị trường ở Công ty

Bót bi Thiên Long

I Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua

Công ty Bót bi Thiên Long được thành lập năm 1981 và đã không ngừng lớn mạnh Ban đầu công ty chỉ là một xưởng sản xuất nhỏ, qua nhiều năm hoạt động công ty ngày càng được mở rộng và phát triển Công ty Bót bi Thiên Long

đã đầu tư xây dựng đại bản doanh với tổng diện tích khoảng 1ha, cơ sở hạ tầng được xây mới hiện đại và đạt tiêu chuẩn quốc tế Với các trang thiết bị máy móc hiện đại được nhập từ các nước Đức, Mỹ

Qua hơn 20 năm hoạt động, công ty đã tự khẳng định mình và trở thành một công ty dẫn đầu trong ngành văn phòng phẩm nước nhà

Năm 2000 công ty chính thức chuyển vào hoạt động kinh doanh và sản xuất ở khu công nghiệp mới, chủng loại sản phẩm đã lên đến 30 loại sản phẩm,

và tiếp tục tăng trong các năm gần đây, ngày càng có nhiều sản phẩm mới được Thiên Long tung ra thị trường

Tháng 5 năm 2001 Thiên Long được cấp chứng chỉ ISO 9002, đây là một thành tích rất đáng tự hào của Thiên Long, giúp cho Thiên Long có cơ hội vươn

ra hơn trong thị trường trong và ngoài nước Thiên Long luôn không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và làm tốt các quy định trong chứng chỉ ISO

Đến nay, Công ty Bót bi Thiên Long đã không ngừng tăng sản lượng, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng mẫu mã đa dạng, phong phú đã chiếm được phần lớn thị trường trong nước

Thiên Long được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao trong 6 năm liền “ Hàng Việt Nam được ưa thích nhất” Trong đó 4 năm liên

tiếp từ năm 1998 đến năm 2001 xếp vào TOPTEN, và riêng năm 2002 Công ty Bót bi Thiên Long được xếp đứng đầu ngành văn phòng phẩm do báo Sài Gòn tiếp thị tổ chức Ngoài ra trong năm này Thiên Long còn đạt giải “ Cúp bạc thương hiệu” tại hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao tại TP Hồ Chí Minh Qua hội trợ Marketing được nhận giải “ Đội ngò tiếp thị giỏi”

Huy chương “ Vì thế hệ trẻ” do Trung ương Đoàn Thanh niên Cộng sản Việt Nam tặng năm 1999

Huy chương “ Vì sự nghiệp chữ thập đỏ Việt Nam” do Hội chữ thập đỏ Việt Nam chao tặng

Giải thưởng danh dù “ Giải sao mai đỏ” năm 2000

Năm 2004 Công ty cũng đă luôn khẳng định vị trí của mình trên thị trường bót bi Việt Nam Sản phẩm của Thiên Long chiếm hơn 70% thị phần trong cả nước

Ngoài những thành tích trên Thiên Long còn tích cực tham gia các chương trình “ hoạt động, phát triển cộng đồng” như giải quyết việc làm cho khoảng

1200 lao động “ phong trào thanh niên” như các hoạt động đoàn, Hội Công ty trẻ tham gia “ Công tác xã hội như các chương trình học bổng, chương trình hỗ trợ xây dựng cơ sở vật chất , chương trình tài trợ nhân đạo…” năm 2004 +tham gia tích cực vào “ chương trình tiếp sức mùa thi” chương trình này được đánh giá là một chương trình rất có hiệu quả, bên cạnh đó Công ty còn có kế hoạch thi báo tường “ lòng thành kính dâng”…Tháng 3/2005 Thiên Long còng tham gia hội trợ triển lãm Giảng Võ và được người tiêu dùng đánh giá cao về sản phẩm, về chất lượng, mẫu mã

II Phân tích đánh giá thực trạng chiến lược phát triển thị trường ở Công ty Bót bi Thiên Long

1 Đặc điểm thị trường sản phẩm của Công ty Bót bi Thiên Long

1.1 Đặc điểm về sản phẩm

Nhóm sản phẩm bót bi của công ty là nhóm sản phẩm phục vụ mọi đối tuợng tiêu dùng Công ty Bót bi Thiên Long sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực văn phòng phẩm, các loại bót bi, đồ dùng học sinh phục vụ cho mọi đối tượng người tiêu dùng Các nhóm sản phẩm chủ yếu mà công ty sản xuất là :

 Nhóm bót bi phổ thông: Công ty đã tích cực trong việc nghiên cứu

thị trường tìm hiểu nhu cầu, từ đó sản xuất ra các sản phẩm bót bi chất lượng cao

và giá cả bình dân phục vụ nhiều đối tượng người tiêu dùng như: học sinh, sinh viên, cán bộ công nhân viên, những người cần dùng đến cây bót bi cho công việc của mình Hiện nay nhóm sản phẩm bót bi phổ thông này được tiêu dùng rộng rãi trên thị trường, tiêu biểu nhất là cây bót bi TL08 loại bót bi hai màu rất phổ biến trên thị trường, cùng với nó là nhiều sản phẩm bót khác như: TL023, TL024, TL025 Grip, TL027, TL031, TL032 Grip, TL034, TL035, TL036 đây

là những sản phẩm được tiêu dùng mạnh mẽ

 Nhóm bót mực nước cao cấp: Trong xu hướng phát triển của xã hội

các sản phẩm cần được cải tiến thuận tiện hơn nh vậy mới có thể đáp ứng tốt đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng Đối với các sản phẩm bót bi cũng vậy khách hàng ngày càng đòi hỏi cao hơn về chất lượng, mẫu mã sản phẩm, công dụng, thuận tiện hơn cho những người sử dụng nó Ngày nay, người tiêu dùng luôn có

xu hướng tiêu dùng cao vì vậy các Thiên Long đang phải nỗ lực đưa ra thị trường những sản phẩm bót bi mới, sử dụng công nghệ mực nước cao cấp Những sản phẩm này thích hợp với yêu cầu công việc đòi hỏi mẫu mã đẹp, tiện dụng, có tính mỹ thuật trong các Công ty, giao dịch làm ăn, tiện dụng cho các hoạt động đặc biệt Thiên Long đã đưa ra thị trường nhóm bót mực nước cao cấp như: My Dear, Tane&J, Tos&J

 Nhóm bót khác: Bên cạnh các sản phẩm truyền thốgn là Bót bi

Thiên Long ngú nay trở thành một nhà sản xuất cung cấp cho thị trường nhiều loại sản phẩm bót bi khác đa dạng về chủng loại và màu sắc như bót lông kim, bót lông bi, bót lông bảng, bót lông tô màu, bót sáp, bót chì Những chủng loại bót này đã góp phần đáp ứng được nhu cầu phong phú của mọi đối tượng người tiêu dùng vào các mục đích khác nhau, các công việc khác nhau, và được tiêu dùng rộng rãi, có mặt ở mọi nơi trên cả nước

 Nhóm sản phẩm học sinh: Đối với thị trường này Thiên Long sản

xuất ra nhiều loại dụng cụ học sinh chất lượng tốt, phục vụ tốt nhất cho các bạn nhỏ, giúp các bạn học tập tốt hơn Nhóm sản phẩm này gồm có các loại bảng viết phấn, viết bằng bót lông, các loại mực, sáp nặn, hồ dán, thước kẻ, tẩy và các loại bót xóa, đồ lau bảng rất tiện lợi cho các bạn nhỏ Như vậy các nhóm sản phẩm chính của Thiên Long như: Bót bi, dụng cụ văn phòng, học cụ, dụng cụ mỹ thuật Ngoài ra Thiên Long còn nhận in quảng cáo cho những khách hàng có nhu cầu quảng cáo trên các mẫu bót của công ty Thiên Long luôn nghiên cứu ra các loại sản phẩm mới mẫu mã đa dạng, chất lượng tốt nhằm phục vụ mọi đối tượng ngời tiêu dùng kể cả khách hàng khó tính nhất

Chu kỳ sản phẩm và vòng đời sản phẩm liên quan tới tổng mức tiêu thụ của doanh nghiệp suốt thời gian tồn tại Vòng đời của sản phẩm là quãng thời gian sản phẩm tồn tại thực sự trên thị trường kể từ khi sản phẩm được thương mại hóa tới khi bị đào thải khỏi thị trường Thiên Long cũng nghiên cứu vòng đời của sản phẩm để có những dự báo thích hợp, dự báo về doanh thu, lợi nhuận, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và chủ động trong các vấn đề Marketing Các sản phẩm bót bi của Thiên Long thực chất vòng đời của mỗi cây bót bi là rất ngắn Tuy nhiên nó vẫn cần một sự thay đổi liên tục về mẫu mã và chủng loại để đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng, mặc dù giá trị của một cây bót bi là không lớn nhưng nhà sản xuất vấn không ngừng tìm tòi, thiết kế các kiểu mẫu

mã bót mới, màu sắc mới và còn cả hương thơm nữa Trên thị trường hiện nay

thì các chủng loại mẫu mã của bót bi ngày một thay đổi để phục vụ tốt hơn, thuận tiện hơn cho người sử dụng, phù hợp với mọi đối tượng khác nhau Tuy giá trị của cây bót bi không cao nhưng nó lại rất cần thiết vì nó thay thế cho các cây bót máy ngày xua phải bơm mực, lại rất tiện lợi và dễ dàng mang đi bên mình Vì vậy việc đầu tư sản xuất trong ngành văn phòng phẩm nói chung và bót

bi nói riêng cần được quan tâm đúng mức

1.2 Đặc điểm về thị trường

Công ty tham gia vào thị trường sản xuất và kinh doanh các sản phẩm thuộc ngành văn phòng phẩm Với mục đích là “ ở đâu có cửa hàng văn phòng phẩm ở đó có sản phẩm của Thiên Long” Do vậy công ty đã hiểu rất rõ thị trường sản phẩm của mình với mọi đối tượng khách hàng Khách hàng của công

ty là những người dùng sản phẩm của công ty cho công việc của mình tiêu dùng các loại bót, vở, và các đồ dùng văn phòng phẩm khác Khách hàng bao gồm các doanh nghiệp, học sinh, sinh viên, nhân viên văn phòng và phần nhỏ là các khách hàng muốn quảng cáo trên sản phẩm của công ty

Mỗi loại khách hàng khác nhau lại có những yêu cầu đòi hỏi khác nhau về giá cả còng nh chất lượng của mỗi loại sản phẩm Như đối với học sinh thì thích giá rẻ, đối với công chức các doanh nhân thì đòi hỏi sản phẩm phải có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, thuận tiện cho công việc của họ Do vậy công ty cần phải có chính sách thị trường thích hợp cho từng đối tượng khách hàng Nh việc đưa ra các chính sách giá phù hợp với mỗi loại khách hàng

Sản phẩm của công ty bán ra cũng có mùa vụ nhất định, các sản phẩm tiêu thụ nhiều khi đến mùa vụ và trong giai đoạn này công ty phải tập trung sản xuất

và tiêu thô của công ty cũng cần được mềm dẻo hơn

2 Phân tích, đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Bót bi Thiên Long

2.1 Một số nét cơ bản về công tác dự báo và nghiên cứu thị trường của công ty

2.1.1 Công tác nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là một trong những hoạt động hàng đầu mà công ty luôn quan tâm và đầu tư

Nghiên cứu nhu cầu thị trường về các chủng loại sản phẩm bót bi là khâu then chốt trong mọi chiến lược của công ty Qua các năm công ty luôn tổ chức các đợt tham dò, khảo sát thị trường từng khu vực nhằm xây dựng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường và kế hoạch sản xuất tiêu thụ theo các năm

Công ty thường xuyên tham gia các hội trợ, triển lãm nhằm mục đích vừa giới thiệu sản phẩm của mình vừa có cơ hội quảng cáo, đồng thời cũng có cơ hội tham dò phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty, đặc biệt là sản phẩm mới

Để có thông tin đầy đủ về thị trường, công ty tập hợp toàn bộ các báo cáo của hệ thống các đại lý, trên tất cả các tỉnh, thành phố Những đánh giá của người tiêu dùng trong từng khu vực thông qua hệ thống đại lý Ngoài ra công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng riêng biệt của từng thị trường nào đó mà công

ty đã có hướng đầu tư nhằm thu thập thông tin phản ánh nhu cầu tiêu thụ sản phẩm Trên cơ sở hệ thống thông tin thu thập được hàng năm công ty lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cho từng loại mặt hàng một cách hợp lý với hiệu quả cao Hoạt động nghiên cứu các sản phẩm mới cũng dùa trên hệ thống thông tin thu thập được nhằm đáp ứng cao nhất các tiêu thức như kiểu dáng, màu sắc

Cho đến nay, các sản phẩm của công ty đã và đang chiếm lĩnh trên nhiều đoạn thị trường quan trọng Có thể nói rằng công tác nghiên cứu thị trường của công ty đã đạt được những kết quả đáng khích lệ, nắm bắt sát nhu cầu thị trường duy trì và phát triển được sản phẩm mới

2.1.2 Công tác dự báo thị trường

Trên cơ sở những dữ liệu thu thập được ở công tác nghiên cứu thị trường, qua đội ngò đại diện thương mại và hệ thống đại lý, Chi nhánh Hà Nội tiến hành

dự báo thị trường tiêu thụ sản phẩm về các yếu tố: Sức mua của khách hàng, dự báo sản phẩm mới, dự báo sự biến động của đối thủ cạnh tranh, dự báo sự biến động của cung cầu, từ đó giúp các Chi nhánh chủ động hơn trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Mặt khác, là một Chi nhánh hách toán độc lập chịu sự quản lý của công ty, Chi nhánh phải hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch do công ty giao cho Do đó, để nắm chắc về cung cầu sản phẩm trên thị trường nhằm đáp ứng kịp thời các đơn hàng, đảm bảo tính thời vụ, Chi nhánh Hà Nội đã dùa trên những cơ sở để dự báo sau:

 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty giao

 Tình hình biến động của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường

 Lượng hàng tồn kho ở các hệ thống phân phối, đại lý

Từ đó Chi nhánh phân tích xu hướng tăng trưởng của các loại sản phẩm tiêu thụ và lập kế hoạch tiêu thụ ở mỗi thời kỳ( năm, quý) của từng loại sản phẩm

Để đánh giá công tác dự báo thị trường ta đánh giá kết quả thực hiện tiêu thụ biểu hiện bởi doanh thu tiêu thụ từng nhóm sản phẩm qua các năm theo biểu

đồ sau

Bảng 1: Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo nhóm sản phẩm theo doanh thu

Đơn vị: Triệu đồngDoanh

hoạchho¹ch

ThựchiệnhiÖn

% hoàn thànhthµnh

Kế hoạchho¹ch

Thựchiện

hiÖn

% hoàn thànhthµnhNhóm bót bi 21000 22560 107.4% 26250 27240 103.8%Nhóm khác 54000 54021 100.0% 79750 80923 101.5%

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Qua bảng trên ta thấy Chi nhánh luôn hoàn thành kế hoạch tiêu thụ về doanh thu theo nhóm sản phẩm Điều này chứng tỏ công tác dự báo của Chi nhánh hoạt động tương đối có hiệu quả, dự báo được xu hướng biến động của sản phẩm

Tuy nhiên, Chi nhánh chưa có phương pháp dự báo đúng đắn và khoa họa chủ yếu vào sự suy đoán của ban lãnh đạo Công tác dự báo thị trường chưa đưa

ra được khuynh hướng phát triển của một số mặt hàng mòi nhọn Thông thường Chi nhánh thấy sản phẩm và đơn đặt hàng nhiều thì tăng tồn kho sản phẩm đó tại Chi nhánh và ngược lại Do đó, cần có biện pháp hoàn thiện tốt công tác dự báo thị trường nhằm đạt hiệu quả cao hơn phù hợp với năng lực của Công ty trên thị trường

2.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty

2.2.1 Kết quả kinh doanh của Công ty trong 4 năm gần đây

Trong những năm qua cùng với sự phát triển của công ty thì Chi nhánh cũng không ngừng lớn mạnh và có được những kết quả đáng tự hào

Công ty Bót bi Thiên Long gồm có 5 Chi nhánh: Hà Nội, Đà Nẵng, Nha Trang, Cần Thơ, Hải Phòng, và một Văn phòng đại diện tại Nam Định

 Chi nhánh Hà Nội: Đảm nhiệm khu vực Hà Nội và 20 tỉnh thành phía Bắc

 Văn phòng đại diện Nam Định: Đảm nhiệm khu vực từ Hà Nam đến hết Hà Tĩnh

 Chi nhánh Đà Nẵng: Đảm nhiệm khu vực từ Quảng Trị đến đến Quảng Ngãi

 Chi nhánh Cần Thơ: 6 tỉnh Miền Đông Nam Bộ đến bên kia sông Hậu Giang

 Chi nhánh Nha Trang: Bình Định, Bình Thuận và các tỉnh Tây Nguyên.

 Chi nhánh Hải Phòng: Vừa được thành lập năm 2005 gồm Hải Phòng và một số tỉnh khác

 Khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Đông Nam Bé do phòng bán tại Công ty đảm nhiệm

Do công ty bót bi Thiên Long là một công ty rất lớn với qui mô nhân viên hàng nghìn người, cộng với sự phân bố một cách rộng khắp nên khó trong một bài viết nhỏ có thể đề cập đến tất cả các số liệu của cả công ty, vì vậy ở bài viết này em xin chỉ trình bày đến thực trạng của công chi nhánh Hà Nội-một ví dụ tiêu biểu, đại diện cho công ty Thiên Long quản lý thị trường miền bắc

Công ty Thiên Long có được những kết quả đó không thể không nhắc đến

sự đóng góp của Chi nhánh Hà Nội Đây có thể coi là một Chi nhánh nòng cốt góp phần mang sản phẩm của Thiên Long đến tay người tiêu dùng tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc Chi nhánh Công ty Bót bi Thiên Long Hà Nội tuy không trực tiếp sản xuất ra sản phẩm nhưng nó có vai trò quan trọng cho quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường ra phía Bắc Với mục đích đa dạng hoá cả về chiều rộng lẫn chiểu sâu, sản phẩm của Công ty có mặt trên thị trường đều được tiêu thụ với số lượng lớn Mọi người tiêu dùng đều biết đến sản phẩm của Thiên Long, các đối tượng tiêu dùng chủ yếu nh là học sinh, sinh viên, công chức…

Công ty không ngừng đưa ra thị trường những sản phẩm mới, thị trường cao cấp nhưng nhìn chung Công ty chưa thành công trên thị trường này Thiên Long luôn giữ được tốc độ tăng trưởng 40%/năm chắc hẳn trong nhứng năm tới

ta sẽ thấy được Thiên Long phát triển hơn nữa Hà Nội là chi nhánh lớn nhất của Thiên Long, đó là Công ty TNHH SX- TM Thiên Long Chi nhánh Hà Nội Nó giống nh là một công ty con củaTổng Công ty Thiên Long và là cầu nối để những chiếc bót bi, những đồ dùng văn phòng phẩm đến tận tay người tiêu dùng

Bảng2: Kết qủa kinh doanh của chi nhánh Hà Nội từ năm 2001-2004

So sánh 04/03

14 tỷ so với năm 2001 với tỷ lệ tăng là 35,8%, năm 2003 lại tăng hơn so với năm 2002 là 25 tỷ (46,4%), và cũng trên đà đó năm 2004 vừa qua tăng hơn 31 tỷ tương ứng với tỷ lệ tăng là 39,3% Thu nhập bình quân của Công ty ngày càng được cải thiện từ năm này qua năm khác Tất cả những điều đó chứng tỏ tình hình kinh doanh của Công ty hết sức khởi sắc và đang trên đà tăng trưởng mạnh

và ngày càng mở rộng thị trường kinh doanh trên cả nước Số lượng các nhà phân phối cũng tăng theo từng năm cho thấy Thiên Long đã thực hiện tốt được mục tiêu bao phủ thị trường, và luôn là một Công ty dẫn đầu trong lĩnh vực này Năm 2004 Công ty với mục tiêu chiến lược hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nội địa, tăng cường mở rộng khách hàng củng cố các điểm bán hàng với mục

tiêu “ có điểm bán VPP là có sản phẩm Thiên Long”, chuyển dịch cơ cấu tiêu thụ sản phẩm, chuyển dịch cơ cấu sản phẩm (bót bi 60% và sản phẩm khác là 40%), đào tạo nâng cao kiến thức nghề nghiệp cho mỗi thành viên trong Công ty Còng trong năm này sản lượng tiêu thụ bót bi là 58.570.000 cây, trung bình 4.797.500 cây / tháng Trong đó dòng bót bi hiện có 2004 là 57.570.000 cây, dòng bót bi sản phẩm mới là 1.000.000 cây.

Sau 9 năm thành lập Chi nhánh Hà Nội của Công ty Bót bi Thiên Long đã khẳng định được vị thế của mình trên thương trường, và trở thành công ty dẫn đầu trong ngành văn phòng phẩm ở Việt Nam

Doanh thu và lợi nhuận không ngừng tăng lên, năm sau cao hơn năm trước

Kết qủa kinh doanh được thể hiện trong bảng sau:

Bảng 3: Kết quả kinh doanh của Chi nhánh từ năm 2002- 2004

Stt Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004

7 Lợi nhuận sau thuế Tr đ 7.406,46 10.496,02 14.825

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Những kết quả mà công ty đạt được là rất lớn, công ty được người tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chât lượng cao, và nhiều giải thưởng khác Công ty tích cực tham gia các chương trình như chương trình “ Học bổng Lê Văn Tám”, tiếp sức mùa thi, tham gia quỹ từ thiện trẻ em nghèo vượt khó

Thị trường mục tiêu của Thiên Long tập trung chủ yếu là thị trường nội địa và từng bước xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài Với sự đa dạng hóa sản phẩm, công ty dần dần thay thế các sản phẩm cũ, cấp thấp bằng các sản phẩm cấp cao Công ty chiếm lĩnh phần lớn thị trường trong nước và đang dần thực

hiện mở rộng thị trường mục tiêu của mình sang các nước Đông Nam á, Châu Âu

2.2.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo nhóm mặt hàng

Trong xu thế hiện nay, do đời sống và điều kiện vật chất tăng lên, nhu cầu

và thị hiếu người tiêu dùng cũng tăng theo Do vậy, lúc này ngoài việc chất lượng đảm bảo, giá cả cạnh tranh, các sản phẩm phải còn đa dạng về màu sắc, phong phú về mẫu mã phù hợp với nhiều lứa tuổi, nhiều đối tượng khách hàng

Nắm bắt được điều này, trong những năm qua, Công ty Bót bi Thiên Long

đã có sự đầu tư đáng kể về công nghệ, nghiên cứu những thị hiếu người tiêu dùng và đã phát triển nhiều loại mẫu mã đẹp, góp phần tăng doanh thu đáng kể,

nó được thể hiện qua bảng sau:

Bảng 4: Doanh thu tiêu thụ nhóm sản phẩm bót bi của Chi nhánh Hà Nội

Đơn vị: Triệu đồngST

( Nguồn: Phòng kinh doanh – Chi nhánh Hà Nội 2004)

Từ bảng trên ta thấy doanh số tiêu thụ các loại bót bi đều tăng Đặc biệt trong đó có các loại bót TL – 027, TL - 034, là tăng nhanh Năm 2004 so với năm 2003 doanh thu tăng 1314 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 30% đối với loại bót bi TL – 027 Hai loại bót bi này chủ yếu do đối tượng khách hàng là

học sinh, sinh viên Do đặc tính nó rất phù hợp với nhu cầu, dáng bót nhỏ gọn, nét bót thanh nhỏ, mẫu mã tương đối đẹp lại có thể tiết kiệm, tiện dụng Ngoài ra các loại bót khác nh TL – 025, TL – 031 cũng tăng khá mạnh chủ yếu được sử dụng ở các văn phòng, cơ quan, công nhân viên chức tiêu thụ nhiều Đối với loại bót TL – 025 năm 2004 tăng so với năm 2003 803 triệu đồng tăng 24,7% Loại bót này do có phần thân bót lót líp nhựa mềm cho nên với những đối tượng có nhu cầu viết nhiều sẽ không đau tay, cho nên được nhiều người ưa chuộng sử dụng.

Trong năm 2004 có 19 nhóm sản phẩm chính của Thiên Long được tiêu thụ thể hiện qua bảng sau:

Bảng 5: Tỷ trọng sản phẩm trên doanh số năm 2004

Nguồn: Phòng kinh doanh

Bảng trờn ta đó thấy được một số sản phẩm của Thiờn Long và tỷ trọng của nú trờn doanh số sản phẩm của cụng ty Chủ yếu là bút bi( chiếm hơn 60%), trong những năm tới ngoài bút bi ra Thiờn Long cũn phỏt triển nhiều loại sản phẩm mới khỏch để khỏch hàng biết đến Thiờn Long khụng chỉ cú bút bi mà cũn nhiều sản phẩm phục vụ trong văn phũng phẩm nữa Bảng trên ta đã thấy đợc một

số sản phẩm của Thiên Long và tỷ trọng của nó trên doanh số sản phẩm của công

ty Chủ yếu là bút bi( chiếm hơn 60%), trong những năm tới ngoài bút bi ra Thiên Long còn phát triển nhiều loại sản phẩm mới khách để khách hàng biết

đến Thiên Long không chỉ có bút bi mà còn nhiều sản phẩm phục vụ trong văn phòng phẩm nữa

2.2.3 Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty theo cỏc khu vực thị trường

Thị trường tiờu thụ là một yếu tố hết sức quan trọng đối với bất kỳ một cụng ty nào vỡ nú quyết định đến sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp Đối với Cụng ty Bút bi Thiờn Long việc xỏc định và tỡm kiếm và phỏt triển thị trường được đặt lờn hàng đầu

Đối với Chi nhỏnh Hà Nội là Chi nhỏnh lớn của Thiờn Long thỡ việc tiờu thụ được chia thành hai khu vực đú là khu vực Hà Nội và cỏc tỉnh

Nếu chi sức tiờu thụ thỡ cú thể chia ra làm hai khu vực:

Khu vực bỏn chạy, tức số lượng tiờu thụ lớn ở cỏc tỉnh và thành phố lớn, đặc biệt là khu vực chợ Đồng Xuõn – Hà Nội, Hải Phũng và cỏc tỉnh thành phố lớn khỏc

Phần lớn cỏc tỉnh đõy tập trung ở những thành phố lớn, thị xó phỏt triển

mà dõn cư cú thu nhập bỡnh quõn cao hơn, cú thói quen tiờu dựng cỏc sản phẩm

cú chất lượng cao mà giỏ thành cũng khụng phải là thấp, thớch sự thay đổi của kiểu dỏng, mẫu mó Đõy là những nơi tập trung đụng người tiờu dựng cỏc sản phẩm văn phũng phẩm, học sinh, sinh viờn, cỏc cụng ty, văn phũng do đú nhu cầu về đặc điểm sản phẩm cú khỏc hơn so với khu vực nụng thụn