LOI NOI DAU
Trong những năm qua cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế Việt
Nam là sự bùng nỗ mạnh mẽ của mạng internet và ngành cụng nghệ thông tin Những tiện lợi của nó đối với xã hội và nền kinh tế nước ta trong thời buổi hội nhập là không thể phủ nhận Mặc dự nền kinh tế có những biến đổi bất thường đặc biệt là gần đây, cuối năm 2008 và năm 2009 nền kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng không nhỏ của cuộc khủng hoảng tài chính thế giới dẫn đến việc kinh doanh diễn ra khó khăn nhưng số lượng các công ty kinh doanh trong lĩnh vực
này vẫn không hề suy giảm mà lại có phần nở rộ Việc ra đời quá nhiều công ty kinh doanh trong ngành này dẫn đến việc cạnh tranh giành giật thị trường vụ
cùng khốc liệt Cũng như các doanh nghiệp khác, công ty cô phần Bách Việt đang gong mình trong vòng xoáy đó, tìm cách thích nghi với nó đề doanh nghiệp hoạt động thành công Muốn làm được điều đó công ty cần phải đưa ra cho mình một chiến lược phát triển đúng đần, tích cực mở rộng thị trường trong và ngoài
tỉnh nhằm tìm kiếm thêm các bạn hàng mới
Hiểu rõ được tầm quan trọng trọng đặc biệt của việc phát triển thị trường, bằng những kiến thức đã được học trên ghế nhà trường , kết hợp với những kinh nghiệm thu thập được trong qua trình thực tập tôi đã lựa chọn đề tài “ Chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần Bách Việt “
Đề tài của tôi được chia làm 3 chương với nội dung như sau:
Chương I : Khái quát về chiến lược phát triển thị trường sự cần thiết của việc hoạch định chiến lược
Chương II : Thực trạng thực hiện chiến lược tại công ty cổ phần Bách
Việt
Chương III : Giải pháp kiến nghị cho chiến lược phát triển thị trường
Trang 3CHƯƠNG I KHÁI QUÁT VỀ CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỀN THỊ TRƯỜNG VÀ VIỆC CAN THIẾT CUA VIỆC HOẠCH ĐịNH CHIẾN LƯỢC
1 Khái niệm
Khái niệm về chiến lược
Chiến lược là phân tích, tìm hiểu và đưa ra con đường cơ bản, phác họa
quỹ đạo tiến triển trong hoạt động sản xuất kinh doanh; đó là kế hoạch mang tính toàn diện, tính phối hợp và tính thống nhất được rèn giữa kỹ lưỡng nhằm dẫn đắt đơn vị kinh doanh đảm bảo mục tiêu của đơn vị kinh doanh Chiến lược là việc ấn định các mục tiêu cơ bản của đơn vị kinh doanh, lựa chọn phương tiện và cách thức hành động, phân bổ các nguồn lực thiết yếu để thực hiện mục tiêu kinh
doanh
Thuật ngữ “chiến lược” thường được dùng theo 3 nghĩa phổ biến
Thứ nhất : là các chương trình hoạt động tổng quát và triển khai các nguồn lực chủ yếu để đạt được mục tiêu
Thứ hai : là các chương trình mục tiêu của tổ chức, các nguồn lực cần sử
dụng để đạt được mục tiêu này, các chính sách điều hành việc thu nhập, sử dụng
và bố trí các nguồn lực này
Thứ ba : xác định các mục tiêu dài hạn và lựa chọn các đường lối hoạt
động và phân bổ các nguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu này 1.2 Phân loại chiến lược
Có nhiều cách để phân loại chiến lược * Căn cứ theo phạm vi chiến lược
+ Chiến lược chung (hay chiến lược tổng quát): để cập những vấn để quan trọng nhất, bao trùm nhất và có ý nghĩa lâu dài Chiến lược này quyết định những vấn đề sống còn của doanh nghiệp
Trang 4Hai loại chiến lược trên liên kết chặt chế với nhau thành một chiến lược kinh doanh hồn chỉnh Khơng thể tồn tại một chiến lược kinh doanh mà thiếu một trong hai chiến lược trên bởi vì chúng bổ sung cho nhau để giải quyết các mục tiêu quan trọng, sống còn của doanh nghiệp
* Căn cứ theo nội dung của chiến lược + Chiến lược thương mại
+ Chiến lược tài chính
+ Chiến lược công nghệ và kỹ thuật
+ Chiến lược con người
- Căn cứ theo bản chất của từng chiến lược + Chiến lược sản phẩm
+ Chiến lược thị trường + Chiến lược cạnh tranh + Chiến lược đầu tư
* Căn cứ theo quy trình chiến lược
+ Chiến lược định hướng: Đề cập đến những định hướng biện pháp để đạt được các mục tiêu đó Đây là phương án chiến lược cơ bản của doanh nghiệp
+ Chiến lược hành động: là các phương án hành động của doanh nghiệp trong từng tình huống cụ thể và các dự kiến điều chỉnh chiến lược
1.3 Khái niệm về thị trường
Thị trường ra đời gắn liền với nền sản xuất hàng hố, nó là mơi trường để tiến hành các hoạt động giao dịch mang tính chất thương mại của mọi doanh nghiệp công nghiệp Trong một xã hội phát triển, thị trường không nhất thiết chỉ là địa điểm cụ thể gặp gỡ trực tiếp giữa người mua và người bán mà doanh nghiệp và khách hàng có thể chỉ giao dịch, thoả thuận với nhau thông qua các phương tiện thông tin viễn thông hiện đại Cùng với sự phát triển sản xuất hàng hoá, khái niệm thị trường ngày càng trở lên phong phú và đa dạng Có một số khái niệm phổ biến về thị trường như sau:
Trang 5+ Thị trường là biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết định của các gia đình về tiêu dùng các mặt hàng nào, các quyết định của doanh nghiệp về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các quyết định của người lao động về việc làm bao lâu, cho ai đều được điều chỉnh bằng giá cả
+ Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó những người mua và người bán bình đẳng cùng cạnh tranh Số lượng người mua và người bán nhiều
hay ít phản ánh qui mô của thị trường lớn và nhỏ Việc xác định nên mua hay
bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do quan hệ cung cầu
quyết định Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp giữa 2 khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá
+ Thị trường là phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá Hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua 3 yếu tố có mối quan hệ hữu cơ với nhau:
Nhu cầu hàng hoá dịch vụ, cung ứng hàng hoá dịch vụ và giá cả hàng hoá dịch
vụ
Tóm lại thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu của một loạt hàng hoá, dịch vụ nào đó hay cho một đối tượng khác có giá trị
1.4 Phân loại thị trường
Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là
doanh nghiệp phải hiểu biết về thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường
là rất cần thiết Có 4 cách phân loại thị trường: * Phân loại theo phạm vi lãnh thổ
Trang 6vùng, các địa phương của một nước
+ Thị trường quốc tế: là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hoá và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau
* Phân loại theo mối quan hệ giữa những người mua và người bán
+ Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định
+ Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hoá, sản phẩm nhưng chúng không đồng
nhất Điều này có nghĩa loại hàng hoá sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước khác nhau Giá cả hàng hoá được ấn định một
cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường
+ Thị trường độc quyền: trên thị trường chỉ có một hoặc một nhóm người
liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hoá Họ có thể kiểm sốt hồn tồn số lượng dự định bán ra thị trường cũng như giá cả của chúng
* Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hoá:
+ Thị trường tư liệu sản xuất: đối tượng hàng hố lưu thơng trên thị trường
là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc
thiết bị
+ Thị trường tư liệu tiêu dùng: đối tượng hàng hố lưu thơng trên thị trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như đồ dùng dân dụng, quần áo, các loại thức ăn chế biến
* Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp:
+ Thị trường đầu vào: là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm
mua các yếu tố đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính - tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản )
Trang 7các loại sản phẩm đầu ra của mình Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là thị trường tư liệu sản xuất hay tư liệu tiêu dùng
1.5 Chiến lược phát triển thị trường
Là một chiến lược bộ phận, nó đóng góp vai trò quan trọng trong việc thực
hiện tốt chiến lược kinh doanh của công ty Thực hiện một cách thích hợp chiến lược phát triển thị trường bao gồm chiến lược định giá, xúc tiến bán hàng, quảng
cáo và phân phối sẽ giúp cho công ty giữ được vị trí trên thị trường so với các đối
thủ canh tranh
Tính hiệu quả của của chiến lược phát triển thị trường 2.Nội dung của chiến lược phát triển thị trường 2.1 xác lập mục tiêu chiến lược
Mục tiêu là kết quả mong muốn cuối cùng mà doanh nghiệp cần đạt tới Mục tiêu chỉ ra phương hướng cho tất cả các quyết định và hình thành những tiêu
chuẩn đo lường cho việc thực hiện trong thực tế
* Tầm quan trọng của việc xác định mục tiêu
Một doanh nghiệp được lập ra do có một chủ đích Tuy vậy nhiều khi họ
không hiểu rõ nhiệm vụ của mình vì thế các công việc đã được thực hiện không
đem lại hiệu quả cao như mong đợi Đôi khi, vì không nắm vững những mục tiêu, nhiệm vụ đặt ra các doanh nghiệp đã chọn nhầm đường, mọi sự thực hiện
công việc tiếp sau đó trở nên vô nghĩa Vì vậy trước hết các doanh nghiệp phải biết được những công việc mà doanh nghiệp cần thực hiện
Xác định nhiệm vụ, mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp là giai đoạn mở
đầu vô cùng quan trọng trong việc thực hiện quản trị kinh doanh theo chiến lược
Các mục tiêu được xác định rõ ràng và cụ thể là điều quan trọng để doanh nghiệp đạt được thành công
* Các nguyên tắc xác định mục tiêu
Trang 8thì càng dễ hoạch định chiến lược thực hiện mục tiêu đó Tính cụ thể bao gồm
cả việc định lượng các mục tiêu, các mục tiêu cần được xác định dưới dạng các
chỉ tiêu cụ thể
- Tính khả thi: một mục tiêu đặt ra phải có khả năng thực hiện được, nếu
không sẽ là phiêu lưu hoặc phản tác dụng Do đó, nếu mục tiêu quá cao thì người
thực hiện sẽ chán nản, mục tiêu quá thấp thì sẽ không có tác dụng
- Tính thống nhất: các mục tiêu đề ra phải phù hợp với nhau để quá trình thực hiện một mục tiêu này không cản trở đến việc thực hiện các mục tiêu khác
Các mục tiêu trái ngược thường gây ra những mâu thuẫn nội bộ doanh nghiệp, do vậy cần phải phân loại thứ tự ưu tiên cho các mục tiêu Tuy nhiên các mục tiêu
không phải hoàn toàn nhất quán với nhau, khi đó cần có những giải pháp dung
hòa trong việc thực hiện các mục tiêu đề ra
- Tính linh hoạt: những mục tiêu đề ra phải có thể điều chỉnh được cho
phù hợp với sự thay đổi của môi trường nhằm tránh được những nguy cơ và tận
dụng những cơ hội Tuy vậy, khi thay đổi những mục tiêu cũng cần phải thận
trọng vì sự thay đổi này phải đi đôi với những thay đổi tương ứng trong các chiến lược liên quan cũng như các kế hoạch hành động
2.2 Xây dựng chiến lược phát triển
Như chúng ta đã biết, chiến lược của công ty đó là một quá trình của tổ
chức, nó được tiến hành qua nhiều phương thức tách rời nhau xuất phát từ cơ cấu, hành vi và văn hố của cơng ty mà chiến lược được diễn ra Tuy vậy, chúng ta cũng có thể rút ra khía cạnh quan trọng nhất của quá trình hình thành chiến lược, hai khía cạnh này có mối quan hệ hữu cơ trong thực tế nhưng lại hoàn toàn tách rời trong mục đích phân tích Thứ nhất đó là sự hình thành, thứ hai đó là sự
triển khai chiến lược Việc quyết định xem chiến lược nên như thế nào có thể được tiếp cận một cách hoàn toàn duy lý Và như vậy quá trình hình thành chiến
lược bao gồm các hoạt động sau: đó là quá trình phân tích những cơ hội và thách thức trong môi trường hoạt động của công ty gắn liền với những ước lượng và rủi
Trang 9
của doanh nghiệp Bên cạnh đó việc đánh giá một cách khách quan kha nang cua công ty trong việc tiếp cận nhu cầu thị trường và khả năng đối phó được những rủi ro kèm theo là rất cần thiết Sự lựa chọn chiến lược xuất phát từ việc phối hợp cơ hội và khả năng của công ty tại một mức rủi ro có thể chấp nhận gọi là chiến
lược kinh tế (economic strategy)
Cho dù rằng có rất nhiều những quan điểm khác nhau và cách tiếp cận khác nhau về quá trình hình thành chiến lược nhưng nói tóm lại chiến lược
thường được xây dựng theo các bước sau đây
Quy trình hình thành chiến lược Hình thành Thực hiện
(quyết định lam gi) ( đạt tới kết quả)
Xác định cơ hội và rủi ro Cơ cấu của doanh nghiệp và các
CHIẾN mối quan hệ:
LƯỢC CÔNG Sự phân công lao động, sự phối hợp giữa các bộ phận hệ thống
Xác định nguồn lực về vật ¬ thơng tin
tư, kỹ thuật, tài chính, và si /
quan lý của doanh nghiệp Kiểu mục tiêu = - -
và chính sách Tiến trình tổ chức và hành vị : xác định công Các tiêu chuẩn và phương pháp đo
ty và lĩnh vực lường, hệ thống động lực | Các giá trị con người và kinh doanh Hệ thống kiểm soát
quyết tâm của ban lãnh đạo của công ty Tuyển chọn và thăng chức Lãnh đạo cao nhất của công ty
Khẳng định trách nhiệm phi Tính Chiến lược - Tổ chức
kinh tế với xã hội Nhân lực
2.3 Xáy dựng ngân sách
Trang 10Khi xây dựng ngân sách cần phải tính đến moi chi phi, doanh thu du kién( nếu có) Chi phí dự án, chiến lược thường rơi vào :
+ Hỗ trợ bên ngoài : chi phí thuê chuyên gia tư vấn, giảng viên đáo tạo và
những người hướng dấn khác đều được đưa vào báo cáo ngân sách
+ Di chuyển : là khoản chi phí di chuyển của các nhân viên trong dự án, chiến lược đến các địa điểm họp, cơ sở của khách hàng hay những địa điểm được quy định nào đó
+ Nhân sự : là chi phí trả cho các thành viên trong dự án, chiến lược mà
vẫn đảm bảo trả lương cho họ như trước kia
+ Đào tạo: các nhóm dự án chiến lược thường được đào tạo về công việc theo nhóm, sử dụng phần mềm đặc biệt và phát triển kỹ năng chuyên biệt
+ Chỉ phí vốn : chi phí về máy móc, phần mềm, thiết bị truyền thông
+ Nghiên cứu : là chi phí mua các kết quả nghiên cứu và dự liệu hỗ trợ dự án, chiến lược
2.4 Thực hiện chiến lược phát triển
Một chiến lược sẽ thành công khi các kế hoạch chiến lược được chuyển
thành những kế hoạch hành đông để thực thi
Những kế hoạch hành động này phảI nhằm đến các mục tiêu chiến lược thông qua những bước thiết thực, đánh giá tiến độ theo thời gian, đảm bảo rằng nhân viên có đủ các nguồn lực cần thiết, và giữ cho mọi việc đI đúng hướng
Kế hoạch hành động để thực thi là một cách nói của việc triển khai thực hiện chiến lược đó là những nỗ lực phối hợp tối ưu giữa ba yêu tố gồm: yếu tố kỹ thuật, yếu tố tác nghiệp và yếu tố sản xuất: gọi tắt là TOP
2.5 Kiểm tra, kiểm soát tình hình phát triển thị trường
Song song với việc thực hiện chiến lược, thì khâu kiểm tra và kiểm soát tình hình phát triển thị trường là khâu không thể thiếu
Trang 112.6 Đánh giá, nhận định kết quả đạt được
Trong quá trình thực hiện chiến lược, hang quý công ty cần phải có báo
cáo, tổng kết những kết quả đã đạt được từ việc thực hiện chiến lược Từ đó rút ra những bài học kinh nghiệm, có những chỉ đạo, điều chỉnh để việc thực hiện chiến lược đạt hiệu quả cao nhất
3 Sự cần thiết của việc hoạch định chiến lược phát triển
Trong môi trường kinh doanh hiện đại,sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng trở lên gay gắt thì việc hoạch định trước chiến lược phát triển chiếm lĩnh thị
trường ngày càng đóng vai trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Vai trò đó được thể hiện :
+ Là công cụ thể hiện tổng hợp các mục tiêu dài hạn của tổ chức, doanh
nghiệp Mục tiêu của các doanh nghiệp là các tiêu đích cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong quá trình tạo chỗ đứng trên thị trường của mình Việc
cụ thể hoá, văn bản hoá các mục tiêu của doanh nghiệp thông qua chiến lược sẽ
giúp cho các thành viên trong doanh nghiệp, tổ chức nhận thức rõ họ muốn đi tới đâu, vì vậy họ biết họ cần làm gì Chính điều đó giúp cho các doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của mình một cách dễ dàng hơn
+ Chiến lược gắn liền các mục tiêu phát triển trong ngắn hạn ở bối cảnh
dài hạn Trong môi trường kinh doanh hiện đại, các doanh nghiệp luôn phải vận động một cách linh hoạt để thích nghĩ với môi trường Tuy nhiên sự vận động có
thể làm lệch pha và làm triệt tiêu sự phát triển lâu dài Chính chiến lược với các
mục tiêu chiến lược sẽ đem lại cho các nhà quản trị một định hướng dài hạn Và
như vậy, việc giải quyết các vấn đề ngắn hạn trong khuôn khổ của định hướng
đài hạn sẽ đem lại sự phát triển vững chắc cho doanh nghiệp Các mục tiêu dài
hạn cũng là cơ sở quan trọng cho các mục tiêu ngắn hạn
+ Chiến lược góp phần đảm bảo cho việc thống nhất và định hướng các hoạt động của doanh nghiệp Trong quá trình tồn tại và phát triển, với xu hướng phân công lao động ngày càng mạnh mẽ theo cả chiều sâu và bề rộng, chính vì vậy các công việc của tổ chức được thực hiện ở nhiều bộ phận khác nhau Sự
Trang 12phận chi quan tâm tới việc nâng cao hiệu quả của bộ phận mình làm và lại thiếu sự liên kết tổng thể và thường không đi theo mục tiêu chung của tổ chức Chính vì thế có khi các hoạt động lại cản trở nhau gây thiệt hại cho mục tiêu của tổ chức, đó là nguyên nhân của tình trạng thiếu một chiến lược của tổ chức Do đó chiến lược góp phần cung cấp một quan điểm toàn diện và hệ thống trong việc xử lý các vấn đề nảy sinh trong thực tiễn kinh doanh nhằm tạo nên một sức mạnh cộng hưởng của toàn bộ các bộ phận, các cá nhân trong doanh nghiệp hướng tới một mục tiêu duy nhất đó là mục tiêu chung của doanh nghiệp
+ Chiến lược giúp cho các doanh nghiệp, các tổ chức nắm bắt được các cơ hội thị trường và tạo thế cạnh tranh trên thương trường Thống nhất quá trình hoạt động nhằm đạt đến các mục tiêu và nhiệm vụ chiến lược của doanh nghiệp, và như vậy sẽ thúc đẩy doanh nghiệp sử dụng các nguồn lực hữu hạn có hiệu quả nhất Do đó các doanh nghiệp cần phải nắm bắt được nhanh nhất các cơ hội trên thương trường, tận dụng tối đa khả năng sẵn có để tạo ra các lợi thế cạnh tranh
mới
Trang 13CHUONG 2 : THUC TRANG THUC HIỆN CHIẾN LUGC TAI CONG TY
CO PHAN BACH VIET U Khái quát về công ty cổ phần Bách Việt
1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty cổ phần Bách Việt tiền thân từ trung tâm phân phối thẻ và thiết bị
máy tính Vinh — Thu thành lập từ năm 2001 Với bề dày kinh nghiệm và phát triển theo thời gian, cùng với sự lớn mạnh về cơ sở vật chất , cán bộ nhân viên và
được sự tin tưởng, ủng hộ nhiệt tình của đông đảo khách hàng Đến năm 2006
Công ty Cổ Phần Bách Việt đã được thành lập
Thong tin chung vé cong ty
- Tên công ty : Công ty Cổ Phần Bách Việt ;
- Tên giao dich quéc té : BACHVIET JOINT STOCK COMPANY; - Tên công ty viết tắt: BACHVIET JSC;
- Trụ sở chính : lô 44 đường Kỳ Đồng - Phường Trần Hung Dao — TP Thái Bình;
- Dt : 0363.834.858 — Fax : 0363.643.730;
- Chi nhánh tại Lai Châu : Số 124 Đường Tran Phú —- Đường Tran Phú — Phường Tân Phong — Thi x4 Lai Chau;
Trang 14Tai khoan s6 :47110000072048 Ngan hang Dau Tu va Phat Trién chi nhánh tại Thái Binh;
- Số lượng CBCNV : 44 người - Vốn điều lệ : 3.3 tỷ đồng
Các giai đoạn phát triển
- Giai đoạn 2001-2006: là trung tâm phân phối thẻ và thiết bị máy tinh Vinh — Thu
- Giai đoạn 2006 — 2008: Đầu năm 2006 với sự phát triển của ngành
nói chung, và sự lớn mạnh vượt bậc về mọi mặt, công ty cổ phần Bách Việt
chính thức được thành lập Với sự tin tưởng của các bạn hàng, công ty đã dần chiếm được chỗ đứng trên thị trường, tạo được lòng tin với các nhà đầu tư và đối
tác
- Giai đoạn 2008-2010 : Nắm bắt được tình hình thị trường tại các tỉnh miền núi phía bắc, trong năm 2008 chi nhánh đầu tiên của công ty đã được thành lập tại thĩ xa Lai Châu
Hiện nay công ty đang tích cực đầu tư nâng cao năng lực đội ngũ nhân
viên, phát triển mở rộng thêm thị trường tại 1 số tỉnh phía bắc Nhìn về tương lai công ty cổ phần Bách Việt đang đứng trước một cơ hội nhưng cũng là thách thức lớn Đó là Việt Nam đã trở thành thành viên của WTO, nó giúp cho việc tìm nguồn hàng đầu vào đạt tiêu chuẩn chất lượng, giá cả phải chằng dễ dàng hơn, tuy nhiên nó cũng tạo ra cho công ty những đối thủ cạnh tranh mới, mạnh hơn và chuyên nghiệp hơn
2 Dặc điểm kinh tế — kỹ thuật của công ty a Sản phẩm, thị trường, cạnh tranh
Sản phẩm:
Lắp ráp và cung cấp các hệ thống máy chủ, máy tính để bàn, máy tính
Trang 15- Tư vấn dịch vụ quản trị mạng, thiết kế Website và phần mềm tin học ứng dụng
-_ Cung cấp, tư vấn các giải pháp tổng thể cho văn phòng kỹ thuật số, mạng không dây
-_ Cung cấp lắp đặt hệ thống bảo vệ, (chống trộm, chống cháy, camera bảo vệ ), hệ thống giám sát nội bộ, giám sát từ xa cho văn phòng, nhà xưởng,
cửa hàng, tòa nhà
-_ Cung cấp các loại thẻ cào ( Thẻ học ngoại ngữ, thẻ điện thoại trong nước và quốc tế giá rẻ, thẻ game
Trang 16+ May chiéu + May quét + Luu dién (UPS) - Thiét bi mang + Modem + switch + network card + wireless networking
+ Phu kién thiét bi mang
° Nguồn hàng đầu vào của công ty
Do công ty thuộc đơn vị kinh doanh Thương mại-Dịch vụ, yêu cầu về chất
lượng sản phẩm cao vì thế nguồn hàng dầu vào đóng vai trò vô cùng quan trong hầu hết sản phẩm bán ra của công ty được nhập khẩu nguyên chiếc từ các bạn
hàng, nhà phân phối trong và ngoài nước Hiện nay sản phâm chính mà công ty
bán ra là các sản phâm máy tính, linh kiện phụ trợ, hệ thống bảo vệ giám sát và thẻ trực tuyến Bảng số liệu công ty nhập bình quân hàng năm : Giá thành Các mặt hàng x ` a, oo So lượng nhập Nguôn hàng VND/don vi nhap vao (trung binh)
May tinh nguyén
bộ, máy tinh| 144 (bộ) Trong nước 9.500.000
xách tay
Linh kiện máy " ,
125(cai) Trong nước 650.000
tinh
Thiết bị mạng và ,
hos " Trong nước,
Trang 17° Thị trường, cạnh tranh
Hiện tại thị trường chủ yếu của công ty mới chỉ khoanh vùng trong phạm vi hai tỉnh là Thái Bình và Lai Châu Trong đó thị trường tỉnh Thái Bình vẫn là thị trường chiếm ưu thế với 65% tổng doanh thu tồn cơng ty do thị trường Thại Bình là nơi đặt trụ sở chính, kho hàng của công ty, hơn nữa Thái Bình là nơi
công ty bắt đầu gia nhập thị trường, tạo được uy tín lớn với khách hàng, giúp
khách hàng cảm thấy yên tâm hơn về chất lượng sản phẩm, dịch vụ và tiến độ giao hàng Khá nhiều bạn hàng ở các tỉnh khác muốn sử sản phẩm, dịch vụ do
công ty cung cấp nhưng do hạn chế về không gian nên họ đã lựa chọn nhà cung
cấp tại chỗ hoặc chọn nơi cung cấp gần nhất Chính vì thế, để công ty có thể lớn mạnh thì việc lập chiến lược phát triển thị trường là điều vô cùng cần thiết
Tuy chỉ là thị trường nhỏ nhưng sự cạnh tranh tại đây cũng khá gay gắt Các đối thủ chủ yếu của Bách Việt hiện nay có thể kể đến công ty máy tính Thái
Việt, Công ty cổ phần máy tính Hải Anh, công ty máy tính Đại La đây từng là
một trong những bạn hàng của Bách Việt, xét về chất lượng, giá cả sản phẩm, hai công ty không chênh lệch nhau là mấy chính vì thế để chiếm lĩnh được thị phần điều cần thiết phải làm là thực hiện tốt khâu dịch vụ hậu mãi, có như thế khách hàng mới tin tưởng và sủ dụng sản phẩm của công ty
b Bộ máy tổ chức
Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình quản lý trực tuyến chức năng, các quyết định được đưa từ trên xuống, mỗi bộ phận có chức năng, nhiệm vụ riểng tuy nhiên chúng luôn có sự tác động qua lại vơi nhau
Trang 18Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty GD cong ty I [ T L
PGD chi nhanh PGD chi nhanh Phòng tô chức
Thái Bình Lai Châu hành chính
Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật Phòng kỹ thuật Phòng tài chính Phòng tài chính kế toán kế toán
Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban * Giám đốc công ty
+ Giám đốc công ty chịu trách nhiệm trước nhà nước và pháp luật về mọi
hoạt động kinh doanh của công ty
+ Đề ra chính sách chất lượng cho sản phẩm, dịch vụ của công ty
+ Xây dựng chiến lược phát triển và kế hoạch hang nam, xây dựng phương án hợp tác liên doanh, liên kết với các đối tác, bạn hàng trong và ngồi
nước
+ Quản lý cơng tác tài chính-kế toán và điều tiết nguồn nhân lực
+ Quyết định chính sách giá đầu vào và đầu ra cho sản phẩm, dịch vụ của
công ty sao cho phù hợp với cơ chế thị trường và khả năng của khách hàng
* Phó giám đốc chỉ nhánh
+ Là người được giám đốc ủy quyền trong công tác điều hành hoạt động kinh doanh tại các chỉ nhánh của công ty Chịu trách nhiệm trước giám đốc về
Trang 19+ Có chức năng tham mưu giúp việc cho giám đốc trong công tác xây dựng các chương trinh, kế hoạch, nghiên cứu mở rộng thị trường tại các tỉnh đặt chỉ nhánh Tổ chức và thực hiện các hoạt động tại chí nhánh
* Các phòng ban trong cong ty + Phòng tổ chức - hành chính:
- Phòng tổ chức hành chính tham mưu giúp việc cho giám đốc, thực hiện hai chức năng chính là tổ chức nhân sự và công tác hành chính quản trị
- Về công tác tổ chức nhân sự: tiến hành tuyển dụng, đào tạo, bố trí lao động, quản trị tiền lương, các công tác quan hệ lao động, công tác về phúc lợi, khen thưởng, kỷ luật
- Về công tác quản trị hành chính:
Tổ chức thực hiện công tác văn thư, lưu trữ, lễ tân, các van đề về thông tin liên lạc, an ninh trật tự, công tác đời sơng, văn hố xã hội theo quy chế
hoạt động của công ty, pháp luật hiện hành
Thực hiện chức năng là đầu mối thông tin liên lạc của công ty với các cơ quan bên ngoài
Chịu trách nhiệm tổ chức mua sắm, phân phối sử dụng và quán lý, sửa
chữa trang thiết bị, phương tiện dụng cụ đề phục vụ cho công việc tại công ty + Phòng kinh doanh:
- Triển khai thực hiện các kế hoạch kinh doanh, dự án của công ty
Chào hàng cạnh tranh, đấu thầu các đơn hàng cung cấp, tư vấn sản phâm dịch vụ
- Quản lý phát triển các kênh bán hàng, đại lý phân phối, danh sách khách hàng
- Nghiên cứu thị trường, định hướng kinh doanh, marketing các sản
phẩm, dịch vụ của công ty
- Nghiên cứu, soạn thảo, ban hành bảng giá các sản phẩm dịch vụ
Trang 20- Thực hiện các công việc thiết kế, lắp đặt và dịch vụ kỹ thuật, dịch
vụ bảo hành sản phâm
- Nghiên cứu, cập nhật, thử nhiệm những công nghệ mới để đưa tới khách hàng Thiết kế sản phẩm phần mềm phục vụ chào hàng
- Hướng dẫn công nghệ, sử dụng máy móc thiết bị, quản lý, tổ chức
bảo dưỡng thiết bị
+ Phòng tài chính kế toán:
- Phòng kế toán chịu trách nhiệm trước ban giám đốc công ty về các cơng
tác kế tốn, giúp giám đốc công ty tổ chức, chỉ đạo thực hiện công tác tài chính kế toán
- Trực tiếp thực hiện cơng tác hạch tốn, ghi chép phản ánh sự vận động
của tài sản, tiền vốn theo đúng quy định của nhà nước
- Giúp ban giám đốc quản lý, giám sỏt, kiểm tra toàn bộ hoạt động kinh tế tài chính của công ty theo các chế độ quy định của nhà nước và của công ty
- Tham mưu cho lãnh đạo công tác quản lý và những biện pháp sử dụng tiền vốn, nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất
C Lao động
Đối với đặc thù ngành nghề kinh doanh của công ty thì nhân tố con người
luôn là một yếu tố vô cùng quan trọng Để tạo dựng được niềm tin với khách
Trang 21Bảng tổng hợp số lượng lao động trong công ty Nam 2006 Nam 2007 Nam 2008 Nam 2009 ¬ , Số Số Số Số Tiêu thức TỈ lệ TỈ lệ Ti lệ Ti lệ lượng lượng lượng lượng (%) (%) (%) (%) (người) (người) (người) (người) 1.Theo trình độ chuyên 20 100% | 27 100% 36 100% | 44 100% mon Dai hoc 3 15% 5 19% 9 25% 11 25% , 27.7 22.7 Cao đăng 4 20% 6 22% 10 10 % % 27.7 29.6 Trung cấp 7 35% 9 33% 10 13 % % 19.6 22.7 Khac 6 30% 7 26% 7 10 % % 2 Theo gidi tinh Nam 16 80% 21 71% 30 83% 37 84% Nữ 04 20% 06 23% 06 17% 07 16% ( nguồn : phòng tổ chức hành chính )
Cũng do đặc thù ngành nghề kinh doanh của công ty là điện tử — cong
nghệ cho nên cơ cấu lao động về giới thể hiện rõ nét Năm 2006 tỷ lệ giữa nam
và nữ là 80/20, năm 2007 là 77/33, năm 2008 là 83/17 và năm 2009 là 84/16 Xét về chuyên môn số người có trình độ đại học, cao đẳng trong năm 2006
là 7 người ( đại học 3 người, cao đẳng 4 người) chiếm 35%, năm 2007 là II
người ( đại học 5 người, cao đẳng 6 người ) chiếm 41%, năm 2008 là 19 người 9
Trang 22đại học 11 người, cao đẳng 10 người ) chiếm 47,7 % Tỷ lệ nhân viên có trình độ cao đẳng và đại học ngày cằng tăng, Qua đó có thể thấy công ty đã và đang
chú trọng vào việc nâng chất lượng đội ngũ nhân viên của mình, chú trọng khâu tuyển chọn những người có trình độ cao vào làm việc nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, tăng cường sức cạnh tranh cho công ty
d von
Đối với tất cả các công ty thương mại và kinh doanh, vốn hàng bán là một bộ phận vô cùng quan trọng Nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty, đảm bảo cho nguồn hàng đầu vào được ổn định, luôn sẵn sàng để giao cho khách hàng Nếu coi công ty như một cơ thể thì vốn đầu tư như dòng máu để nuôi cơ thể Tình hình sử dụng vốn giai đoạn 2006-2009 Chỉ tiêu 2006 2007 2008 2009 Lợi nhuận (tr.đ) 175,006 | 214,335 | 377,437 | 400,235 V6n kinh doanh (tr.đ) 1800 2200 2500 3150 Vốn tự có (tr.đ) 1600 1650 1950 2500 Tỷ suất lợi nhuận trên vốn KD 0,11 0,097 0,151 0,127
(Nguồn:Phòng tài chính kế toán)
Qua bảng tình hình sử dụng vốn tại Công ty cổ phần Bách Việt cho ta thấy hệ số doanh lợi trên vốn kinh doanh, và vốn tự có trong những năm gần tăng giảm thất thường điều này chứng tỏ công ty chưa có chính sách sử dụng vốn một cách hợp lý tuy nhiên quy mô vốn đã tăng, vốn kinh doanh tăng cho thấy xu hướng phát triển thị trường, tăng lợi nhuận do bán được sản phẩm Mặt khác quy mô vốn tự có tăng điều này cho thấy Công ty cổ phần Bách Việt đã đầu tư vào tài sản cố định, những trang thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh doanh
Trang 23II Kết quả và hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần
Bách Việt trong 4 năm ( 2006-2009)
1 Các chỉ tiêu
1.1.Doanh thu, lợi nhuận
Bảng tổng kết doanh thu, lợi nhuận qua các năm Khoản mục | Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 | Dịch vụ mạng, | Dịch vụ mạng, Dịch vụ mạng, Dịch vụ mạng| - - phan mém ting | phần mềm ứng ST phần mềm ứng phần mềm ứng dụng, máy tính | dụng, máy tính
1 mat hang | dung, may tinh dung, may tính „
va cac thiét bi | và các thiết bị
kinh doanh và các thiết bị và các thiết bị| _ - - - hô trợ Hệ ho trợ Hệ hô trợ Các loại hô trợ Các loại : : | thống bảo vệ thống bảo vệ thẻ trực tuyến _ thẻ trực tuyến - - giám sát giám sát
2 Thị trường Thái Bình và | Thái Bình và
Trang 24° Doanh thu, chi phí
Trong giai đoạn qua doanh thu của công ty tăng liên tục đặc biệt là trong năm 2008 Mức tăng doanh thu này có nhiều nguyên nhân song chủ yếu là do
công ty đưa vào những mặt hàng mới, mở thêm chí nhánh, sự đảm bảo về chất lượng, sản phẩm, dịch vụ tạo được niềm tin với khách hàng Bên cạnh đó mối quan hệ lâu năm với các khách hàng truyền thống vẫn được duy trì tốt mặt khác
tình hình tiêu thụ sản phẩm tại chỉ nhánh cũng khá hiệu quả Chính vì điều đó đã làm doanh thu trong năm 2008 tăng mạnh
Là một doanh nghiệp thương mại — dịch vụ nên chi phí chủ yếu là nhập
các sản phẩm Cùng với tốc độ tăng doanh thu, chi phí qua các năm cũng tằng do
mặt hàng nhập vào nhiều hơn, sự biến động của giá cả thị trường, sản phẩm
° Loi nhuận
Trang 25Qua biểu đồ ta thấy tốc độ tăng của doanh thu trong các năm đều cao hơn tốc độ tăng của chi phi điều này chứng tỏ công ty đang hoạt động có hiệu quả Trong năm 2009 cả doanh thu va chi phí của công ty đều giảm ( năm 2008; doanh thu là 1.367.562.000 đ, chi phí là 990.125, năm 2009 doanh thu là 1.312.635.000, chi phí là 912.400.000 ) tuy nhiên lợi nhuận trong năm này vẫn
tăng 22.798.000 đ ( năm 2008 là 377.437.000, năm 2009 là 400.235.000 ) nó
phản ánh đúng cơ cấu kinh doanh của công ty đang nghiêng về kinh doanh dịch vụ Mặc dù biến động của thị trường, sự ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế là
không nhỏ nhưng doanh thu hàng năm vẫn tăng đó là một tín hiệu đáng mừng
cho công ty Công ty cần tiếp tục giữ vững và phát huy thành quả này để ngày
càng lớn mạnh hơn
1.2 Thu nhập người lao động
Đi cùng với sự phát triển của công ty, thu nhập của nhân viên trong công ty cũng tăng đáng kể Mức thu nhập của nhân viên trong công ty như sau
Thu nhập bình quân tháng của nhân viên Don vi Nam Chi tiéu 2006 2007 2008 2009 Quỹ lương Tr.d 36 62.1 100.8 154 Số Người 20 27 36 44 CBCNV Thu nhập | Tr.đ/người 1.8 2.3 2.8 3.5
(Nguồn : phòng tài chính-kế toán)
Nhìn vào bảng số ta thấy thu nhập bình quân đầu người theo tháng đã tăng
Trang 26mang lại đời sống ổn định cho nhân viên trong công ty Mức lương trong công ty được trả theo trình độ và năng lực làm việc của mỗi người, tuy nhiên sự mất cân đối trong thu nhập không thể hiện quá rõ nét
2 Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh Điểm mạnh
- Su phat trién mạnh mẽ của các phong internet công cộng, các văn phòng
kỹ thuật số, đã tạo điều kiện cho công ty tìm kiếm được nhiều khách hàng hơn, không những cung cấp sản phẩm, thiết bị công ty còn ký được nhiều hợp đồng tư vấn, sử dụng dịch vụ cho riêng mình
-_ Công ty có đội ngũ lao động với trình độ chuyên môn cao, tuy tuổi đời
còn khá trẻ song kinh nghiệm sử lý công việc vẫn rất tốt Chất lượng đội ngũ lao động ngày càng được cải thiện đáp ứng một cách tốt nhất yêu cầu khát khe của
thị trường giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao
- Tuy mới chuyển đối thành công ty cổ phần vào năm 2006 nhưng công ty đã bắt đầu hoạt động kinh doanh từ năm 2001 chính vì thế tên tuổi của công ty cũng được nhiều khách hàng biết đến, có được lượng khách hàng truyền thông
khá lớn, tạo thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ
- Sự đa dạng hóa sản phẩm kinh doanh, lĩnh vực hoạt động kinh doanh đã
giúp cho công ty tránh được rủi ro về mặt tài chính, có cơ hội chiếm lĩnh được thị trường nhiều hơn đối thủ cạnh tranh
- Sự liên kết hợp tác với các doanh nghiệp lớn mạnh khác trong ngành đã tạo thuận lới cho công ty trong việc cập nhật các công nghệ, kỹ thuật mới, đào
tạo nhân viên về chính độ chuyên môn, tiến tới làm chủ được công nghệ tiên tiến từ đó phát triển mở rộng thị trường
2.2 Điểm yếu
Trang 27- Khau quan lý người lao động còn chưa chặt chẽ khiến người lao động làm việc với ý thức tinh thần thụ động, dẫn đến giảm năng suất làm việc
-_ Một số phần mềm công ty sử dụng hiện tại đã hơi lỗi thời chưa được cập
nhật
- Công tác điều hành còn yếu nhất là giữa trụ sỏ chính và chi nhánh Việc lập, triển khai, thực hiên kế hoạch không khoa học do đó phần lớn các hợp đồng lớn của các khách hàng ngồi tỉnh khơng chủ động được Nhân viên quản lý
chưa năng động trong khâu tìm kiếm khách hàng, mở rộng hợp tác
- Công tác kinh doanh , đặc biệt là khâu marketing chưa được chú trọng, chưa có bộ phận chuyên môn và công ty cũng chưa có đội ngũ làm marketing
chuyên nghiệp và bài bản
- Chưa chủ động được thị trường, kế hoạch dự trữ hàng hóa chưa tổ dẫn đến việc phải sử dụng lượng vốn lớn vào hang tồn kho trong thời gian dài, gấy
lãng phí lớn
2.3 Cơ hội và thách thức
2.3.1 Cơ hội
Thứ nhất: Môi trường kinh tế chính trị trong nước ổn định rạo điều kiện thúc đẩy các thành phần kinh tê, các loại hình doanh nghiệp phát triển đó chính
là các khách hàng lớn và tiềm năng của công ty
Thứ hai: Trong thời buổi công nghệ số phát triển như vũ bão, mọi ngành nghề đều cần đến sự trợ giúp của máy tính, và các thiết bị hiện đại tạo ra nhu cầu lớn hơn, thị trường rộng mở hơn cho ngành điên tử- công nghệ phát triển cả về
quy mô và phạm vi hoạt động
Thứ ba : Sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ cũng kéo theo giá thành sản phẩm đầu vào giảm đi rất nhiều, tạo điều kiện cho khách hàng có thu nhập thấp tiếp cận công nghệ mới dễ dàng hơn làm tăng nhu cầu sử dụng sản phẩm, tạo ra nhiều khách hàng hơn cho công ty
Trang 28những nhân tố đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời tăng lợi thế
cạnh tranh cho công ty
Thứ năm: Đảng và Nhà nước chủ trương thúc đẩy và phát triển kinh tế, Hàng loạt các chính sách vĩ mô liên quan đến thuế, hải quan, thủ tục hành
chính được Chính phủ ban hành đã giúp ích rất nhiều trong qua trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Thứ sáu :Hiện nay, cơ sở hạ tầng thông tin liên lạc, giao thông đã rất phát triển Đây là một trong những nhân tố ảnh hưởng lớn đến việc thu thập
thông tin về thị trường, phân tích đánh giá chính xác những thơng tin thu được,
ngồi ra việc vận chuyển hàng hóa giữa công ty và chi nhánh sẽ thuận tiện lớn rất nhiều
2.3.2 Thách thức
Bên cạnh những cơ hội thuận lợi còn có những khó khăn, thách thức đối
với công ty cổ phần Bách Việt không tránh khỏi
Thứ nhất: Khi mà việc thành lập công ty trở lên dễ dàng dẫn đến việc xuất hiện nhiều hơn những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty Với sự ra tăng cả về số lượng và quy mô nhứng đối thủ cạnh tranh này đang tạo ra nhiều khó khăn trong việc giành giật thị trường của công ty
Thứ hai: Nhiều chính sách còn chưa ổn định, liên tục có sự điều chỉnh về thuế làm cho doanh nghiệp hoang mang, bị động trong các vấn đề về điều tiết, định giá sản phẩm bán ra, gây ảnh hưởng trực tiếp tới việc tiêu thụ sản phẩm
3 Thực trạng thực hiện chiến lược phát triển thị trường tại công ty trong những năm qua
3.1 Thị trường tiêu thụ hiện tại của công ty
Hiện tại thị trường chủ lực của công ty mới chỉ ở 2 tỉnh là Thái Bình và Lai Châu Trong đó khách hàng chủ yếu của cả 2 mảng, mảng thương mại và mảng
kinh doanh dịch vụ là các cá nhân, của hàng internet trên địa bàn tỉnh, đoạn thị
Trang 29Hiện nay, ngành công nghệ - điện tử nước ta đang phát triển mạnh mẽ, nó tạo ra nhiều cơ hội xong cũng đưa đến nhiều khó khăn và thách thức lớn đặc biệt
là quá trình cạnh tranh đang được diễn ra gay gắt giữa các khu vực, điều đó đặt
ra cho công ty một nhiệm vụ là phải thay đổi mình để có thể thích nghi với sự biến đổi của thị trường Theo thống kê, số lượng các công ty tham gia vò thị trường trong những năm gần đây đang tăng khá nhanh Trong những năm vừa qua công ty vẫn được mở rộng theo hướng đa dạng hóa sản phẩm và dich vụ cung cấp: công nghiệp sản xuất máy công cụ; thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị công nghiệp; cung cấp lắp đặt dàn máy vi tính, máy chủ, các phần mềm tin học, thiết bị ngoai vi, thiệt bị văn phòng, tư vấn các giải pháp về phần mềm, ứng dụngvà các ngành nghề theo quy định của pháp luật Bên cạnh đó công ty còn không ngừng nâng cao đới sống, mức thu nhập của nhân viên, mang lại lợi ích kinh tế to lớn cho tỉnh nhà
Trong giai đoạn 2006-2009, Công ty cổ phần Bách Việt đã đạt được những thành tựu đáng ghi nhận trong việc duy trì và mở rộng và phát triển thị trường
Trước hết, các sản phẩm của công ty đã được khách hàng biết đến cả ở trong và ngoài tỉnh Thị trường hiện tại không còn bị bó hẹp ở khu vực nội thành mà còn mở rộng đến các huyên, trong và và các tỉnh bạn thị trường tại chi nhánh mới đang mở rộng dần, tên tuổi của công ty đang được nhiều người biết đến
Thứ hai, hệ thống bán hàng của công ty đã được đào tạo cả về chuyên môn
và kỹ năng ứng xử khách hàng Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạng
lưới và kênh phân phối, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Thứ ba, bộ phận kinh doanh của công ty đã đảm nhận đước một phần trong việc nghiên cứu và tiếp cận thị trường, biết phối hợp với các bộ phận chức năng của công ty trong chiến lược thị trường Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa
các doanh nghiệp trong ngành doanh thu của công ty vẫn tăng đều
Thứ tư, tên tuổi của công ty đã được các bạn hàng biết đến qua hội chợ
Trang 303.2 Hạn chế và nguyên nhân 3.2.1 Hạn chế
Bên cạnh những thành tựu mà công ty đạt được, công ty còn gặp phải nhiều khó khăn, đặc biệt trong việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trường
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty còn mất cân đối Thị trường chủ đạo vẫn tập trung tại Thái Bình Thị trường chi nhánh Lai Châu thường đứt đoạn do công tác điều phối hàng còn chậm Thị trường các tỉnh bạn vẫn còn hạn chế chưa được mở rộng
- Công tác marketing chưa được chú trọng Chưa xác định đầy đủ nguồn hàng cần dự trữ Gây ứ đọng hàng, giảm khả năng quay vòng vốn
- Công tác tiếp thị, điều tra nhu cầu và dự báo thị trường chưa kịp thời nên
việc phát triển thị trường trong thời gian qua còn chậm, nhiều mặt thua kém đối
thủ cạnh tranh nên thị phần trên thị trường dần bị thu hẹp
- Công tác tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn, do hạn chế về số lượng của hàng giới thiệu sản phẩm Trở ngại này gây tâm lý không tin tưởng ở
khách hàng
- Bộ phận xúc tiến hỗn hợp chưa phát huy mạnh mẽ, tên tuổi công ty chưa
được biết đến nhiều qua các phương tiện thông tin đại chúng Kênh phân phối sản phẩm chưa hoàn chỉnh và chưa đủ vươn xa để bao trùm toàn bộ thị trường
mục tiêu
3.2.2 Nguyên nhân
Những tồn tại trong việc phát triển thị trường của công ty trong giai đoạn
2006-2009 là do những nguyên nhân chủ yếu sau:
- Thị trường tại chỉ nhánh Lai Châu và các tỉnh bạn chưa phát triển mạnh mẽ là do cách trở về không gian, chi phí vận chuyển cao Mặt khác phải cạnh tranh gay gắt với các công ty cùng ngành tại thị trường này
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn do nhiều nguyên nhân khách
quan và chủ quan:
- Thị trường thế giới biến động không ngừng, đặc biệt là giá nguyên vật
Trang 31Đầu tư nghiên cứu khoa học, công nghệ chưa đúng mức nên các sản phẩm
đúc còn một số chi tiết chưa phù hợp với công nghệ nghiền hiện đại, làm giảm
lượng mua hàng
Việc quảng bá thương hiệu, tiếp thị sản phẩm, dịch vụ chưa thực hiện tốt,
chưa thực sự gây được hình ảnh sâu trong tâm trí khách hàng
Mặc dù hầu hết các hợp đồng có điều kiện thanh toán thuận lợi nhưng công tác điều hành không dứt điểm, không tận dụng hết được lợi thế của hợp đồng, gây chậm trễ trong công tác thu hồi công nợ, vòng quay vốn chậm và ảnh hưởng đến tình hình tài chính Đây là nguyên nhân gián tiếp ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của công ty
33 Mục tiêu phát triển thị trường trong các năm qua
Mục tiêu chủ yếu của công ty trong năm vừa qua :
- Mở rộng thị trường tiểu thụ sang các tỉnh lân cận tiến tới đưa công ti chiếm lĩnh một phần thị trường miền bắc
- Thực hiện đẩy mạnh tiêu thụ các nhóm sản phẩm trọng điểm đã xác định là các thiết bị phụ trợ văn phòng như máy fax, máy ¡n, cá thiết bị an ninh, giám sát
- Xây dựng đội ngũ marketing chuyên giúp công ty quảng bá hình ảnh, thu hút khách hàng mới
- Tạo dựng đội ngũ nhân viên lành nghề, ổn định chất lượng sản phẩm dịch vụ tư vấn - thiết kế cho khách hàng;
- Đẩy mạnh kinh doanh thương mại, đặc biệt là tại chỉ nhánh của
công ty đầu tư khai thác hiệu quả nguồn vốn sẵn có
Trang 32- Trong năm 2008 công ty đã đầu tư mở thêm được chi nhánh tại thi xã Lai Châu góp phần mở rộng quy mô, thị trường kinh doanh Tuy nhiên tại chỉ
nhánh mới hoạt động kinh doanh mới vẫn nghiêng về dịch vụ do việc điều phối hàng giữa trụ sở chính và chi nhánh còn yếu kém
- Việc định giá sản phẩm, dịch vụ đã có tính toán đến yếu tố cạnh tranh trên thị trường
- Đã ứng dụng tốt công nghệ mới trong công tác báo giá, phản hồi thông tin khách hàng, chiết khấu
- Ký kết được hợp đồng cung cấp các mặt hàng cần đẩy mạnh cho
văn phòng như máy in, máy fax, máy chiếu
- Tuyển dụng được đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao,
hàng quý cắt cử nhân viên giàu kinh nghiệm nên hỗ trợ chi nhánh mới ° Chưa đạt
Tuy nhiên mục tiêu quan trọng của năm vừa qua là xậy dựng đội ngũ
marketing, công ty vẫn chưa thực hiện được Khâu marketing của công ty hiện nay vẫn rất yếu kém, gần như không có bộ phận marketing riêng, các chiến lược
marketing hiện tại đều do phong kinh doanh đảm nhận
Tình hình kinh doanh thương mại tại chi nhánh mới chưa có biến chuyển
khả quan, lượng hàng tồn kho dưới trụ sở còn nhiều trong khi hàng tại chỉ nhánh không đây đử, không đáp ứng được hết nhu cầu của khách hàng Khi có đơn hàng tại chi nhánh khách hàng thường phải chờ đợi gây khó khăn trong việc giao dịch
Về việc đẩy mạnh các mặt hàng trọng điểm, ngoại trừ các loại máy in, máy fax thì mặt hàng thiết bị an ninh giám sát của công ty vẫn chưa chiếm được lòng tin của khách hàng
3.4.2 Đánh giá chung
Trang 33bác Tuy nhiên trong quá trình thực hiện công ty cũng bộc lộ ra một số mặt yếu kém của mình Thứ nhất công ty vẫn chưa thành lập bộ phận marketing riêng rẽ
dẫn đến việc thực hiện các chiến lược marketing không triệt để và chuyên
nghiệp Thứ hai khâu quản lý điều phối hàng còn gặp nhiều vướng mắc, việc vận chuyển hàng cho chi nhánh còn chậm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của tồn cơng ty Mặc dù hầu hết các hợp đồng có điều kiện thanh toán thuận lợi nhưng công tác điều hành không dứt điểm, công tác làm hồ sơ giao hàng chưa thực hiện kịp thời nên không tận dụng hết được lợi thế của hợp đồng, gây chậm trễ trong công tác thu hồi công nợ, vòng quay vốn chậm và ảnh hưởng đến tình hình tài chính Đây là nguyên nhân gián tiếp ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của công ty
4 Xây dựng chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần Bách Việt trong các năm tới
4.1 Mục tiêu chung của chiến lược trong giai đoạn tới
Mục tiêu của chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ phần Bách Việt trong giai đoạn tiếp theo: "Tổ chức bộ máy quản lý điều hành khoa học và hiệu quả Tiếp tục đây mạnh nhóm sản phẩm, dịch vụ chủ đạo là máy vi tính, thiết bị ngoại, dịch vụ bảo trì, lắp đặt, tư vấn thiết kế song hành với các sản phẩm
an ninh, giám sát, thiết bị văn phòng Triển khai công tác marketing chiếm lĩnh
thị trường các tỉnh phía Bắc, ổn định chất lượng sản phẩm dich vụ và tăng doanh thu từ các hoạt động kinh doanh đạt 2.5 tỷ đồng/năm; phát triển đội ngũ kỹ thuật, đẩy mạnh kinh doanh thương mại, khai thác hiệu quả nguồn vốn sẵn có
Căn cứ vào mục tiêu tổng quát, công ty cần phải đề ra những mục tiêu cụ thể cho giai đoạn tới:
* Về tốc độ phát triển:
Mục tiêu tăng trưởng doanh thu đạt giá trị sản lượng bình quân 20%/năm
trong các giai đoạn Sang giai đoạn tới công ty cổ phần Bách Việt cần phải có sự
phát triển theo chiều sâu và ngày càng chiếm lĩnh được thị trường tiêu thụ, mở rộng thị trường sang các tỉnh miền Bắc
Trang 34Tổng nguồn vốn trong giai đoạn tới đạt 5 tỷ đồng, tăng nguồn vốn chủ sở hữu, tăng tỷ suất lợi nhuận trên nguồn vốn kinh doanh
Cơ cấu nguồn vốn dự kiến: vốn cố định 60%, vốn lưu động 30%, vốn dự
phòng tài chính, trợ cáp mất việc làm là 10%
* Về thị trường
Mở thêm chi nhánh tại mốt số huyện trong tỉnh, và các tỉnh lân cận hoàn thiện chi nhánh Lai Châu, chiếm được lòng tin của khách hang trong và ngoài tỉnh
* Về công tác marketing
Chiêu mộ người có năng lực trong lĩnh vực, trong năm 2010 phải thành lập phòng marketing độc lập
* Về lao động tiên lương
Tăng số lao động hiện nay từ 44 người (2009) lên 80 người vào năm 2015 Phấn đấu đạt mức tiền lương: 4.500.000 VNĐ/người/tháng
Nâng cao trình độ tay nghề cho người lao động: phấn đấu đạt mức tỷ lệ nhân viên có trình độ đại học là 30%
4.2 Phương hướng thực hiện chiến lược phát triển của công ty Cơ khí
Hà Nội
- Kiện toàn bộ máy tổ chức điều hành, lãnh đạo Các đơn vị đổi mới công tác; thực hiện nhiệm vụ một cách khoa học, hiệu quả Nâng cao trách nhiệm, ý thức của từng cá nhân, đặc biệt đối với cán bộ quản lý
-_ Xây dụng phương pháp cạnh tranh cho công ty
- Xây dựng phương pháp kinh doanh điều hành hiệu quả bao gồm: phương pháp tính toán giá thành, xây dựng triển khai và kiểm soát kế hoạch nhập xuất hàng, điều phối hàng giữa các chi nhánh
- Nâng cao chất lượng công tác dịch vụ thực hiện nghiêm túc công tác tiết
kiệm; giảm mạnh tỷ lệ lỗi kỹ thuật, sửa chữa nhiều lần
- Xây dựng cơ chế cơ chế tiền lương hợp lý, khuyến khích người lao động
nâng cao ý thức trách nhiệm, hiệu quả công việc
Trang 35- Xây dựng kế hoạch và chương trình khai thác hiệu quả cơ sở hạ tầng của
công ty
4.3 Nội dung chiến lược phát triển thị trường trong giai đoạn tới 4.3.1 Xác đỉnh phương pháp cạnh tranh chủ yếu
Mô hình Š lực lượng cạnh tranh của M.Porter Các đối thủ tiềm tàng Các đối thủ cạnh tranh trong ngành Người mua Nhà cung cấp Mật độ các đối thủ cạnh tranh Sản phẩm thav thế
- Các đối thủ cạnh tranh trong ngành : Các đối thủ cạnh tranh là áp lực thường xuyên và đe doa trực tiếp đến các công ty Sự cạnh tranh của các công ty hiện có trong ngành càng tăng thì càng đe doạ đến khả năng thu lợi, sự tồn tại và phát triển của công ty Hiện tại có thể kể đến các đối thủ chính của công ty là công ty Thái Việt, để có thể chiếm lĩnh được thị trường công ty cần phải tăng cường đầu tư vào khâu hậu bán hàng, khuyến mãi nhằm kích thích người mua sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty
- Các đối thủ tiêm ẩn: rào cản gia nhập của ngành tương đối thấp vì vậy doanh nghiệp cần nâng cao rào cản này bằng cách tạo cho mình lợi thế về chỉ phí, khách hàng trung thành Để hạn chế sự gia tăng của các đối thủ tiềm ẩn
- Nhà cung cấp: các nhà cung cấp có thể gây áp lực cho công ty thông qua
yêu cầu tăng giá mặt , hoặc giảm chất lượng đầu vào Nó ảnh hưởng trực tiếp đề giá thành và chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty, do đó sẽ tác động tới phản ứng của khách hàng vì thế công ty cần tìm cho mình một nhà cung cấp có uy tín, đảm bảo được cả về chất lượng và giá thành mặt hang đầu vào
- Người mua : áp lực từ phía khách hàng xuất phát từ chính từ khả năng mặc cả của khách hàng Khả năng mặc cả thể hiện chủ yếu dưới hai dạng đó là
khả năng đồi giảm giá và khả năng đòi nâng cao chất lượng Khi khả năng mặc
Trang 36và nếu đáp ứng sẽ dẫn đến lợi nhuận giảm vì thế cần tạo uy tín về thương hiệu khăng định chât lượng sản phẩm, dịch vụ của mình
- Hàng hóa thay thế: hiên tại trong ngành không có hàng hóa thay thế * Vì thế phương pháp cạnh tranh chủ yếu đề ra đó là :
- Tận dụng những điểm mạnh mà công ty có so với đối thủ cạnh tranh như: sản phẩm mới, sản phẩm độc quyên, chất lượng dịch vụ, nguồn lực con người,
giá thành, dịch vụ sau bán, khắc phục những điểm yếu của công ty, nâng cao điểm mạnh Vị trí của công ty đã được xác định trên thị trường đó cũng là một
lợi thế
- Tăng khả năng đáp ứng các sản phẩm có chất lượng cao, giá thành hợp túi tiền
- Hoàn thiện các dịch vụ sau bán: bảo hành, lắp đặt, chạy thử, hỗ trợ vận chuyển hướng dẫn khách hàng cách vận hành sản phẩm Tạo được lợi thế này
thì có thể giữ được khách hàng và tăng uy tín của công ty mà chi phí quảng cáo
sẽ giảm đi rất nhiều
- Cần có đội ngũ nhân viên, chuyên viên marketing chuyên nghiệp, có kinh nghiệm Bộ phận Marketing cần được quan tâm và chú trọng nhiều hơn Lợi thế cạnh tranh trên thị trường của công ty sẽ được nâng cao và duy trì chủ yếu là
do công tác marketing phải bài bản, chuyên nghiệp, công tác marketing có chất
lượng và hiệu quả
Trang 374.3.2 Lựa chọn thị trường căn cứ vào sơ đồ SWOT Bảng: Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường Điểm mạnh (S) 1 Chất lượng giá thành sản phẩm, dich vụ có tính cạnh tranh cao 2 công nghệ mới được cập nhật thường xuyên 3 Lao động có trình độ, chuyên môn và kinh nghiệm
4 tên tuổi công ty đã được nhiều người biết đến, có khách hàng trung thành Điểm yếu (W) 1 Công tác Marketing chưa chuyên nghiệp, chưa có bộ phận riêng 2 thị trường hiện tại mới chỉ thu hẹp ở 2 tỉnh 3 chưa chủ động trong khâu dự trữ điều tiết hàng 4.sử dụng vốn đầu tư chưa hiệu quả, tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư thấp, không ổn định
Cơ hội (O)
1 Môi trường kinh tế chính trị trong nước ổn định 2 Sự cần thiết của công nghệ số trong tất cả các lĩnh vực 3 Cơ sở hạ tầng, thông tn liên lạc phát triển ngày càng mạnh 4 Giá cả sản phẩm đầu vào giảm, chất lượng công nghệ tăng
Chiến lược (O/S)
1 Thâm nhập sâu hơn
vào thị trường hiện tại, thị trường mới 2 Mở rộng thị trường bằng sản phẩm có chất lượng cao 3 chiếm lĩnh thị trường bằng chất lượng dịch vụ
Chiến lược O/W
Trang 38ngành thấp 2 Đối thủ cạnh tranh gia tăng cả về quy mô và số lượng 3 một số chính sách về
2 Tăng cường chiến lược Marketing xúc tiến bán hàng 3 nâng cao rào cản gia nhập bằng chất lượng, dịch vụ đã có uy tín của công ty thuế chưa được ổn định, | giá thành và uy tín của công ty Hoạt động từ năm 2001 và chính thức chuyển đổi thành công ty cổ phần vào năm 2006, công ty cổ phần Bách Việt không phải là một công ty non trẻ
song cũng chưa thể coi là công ty có truyền thông lâu năm vì thế bên cạnh những điểm mạnh công ty còn có những điểm yếu cần khắc phục Do đó việc lựa chọn
chiến lược phát triển thị trường của công ty cần căn cứ vào tất cả những tác động từ môi trường ngành và khả năng thực tế của doanh nghiệp Các khả năng có thể xay ra
*Nếu công ty lựa chọn chiến lược theo chiều sâu
Uu điểm:
- Tan dung được ưu thế về tên tuổi của công ty tại thị trường hiên tạiđể duy tr mối quan hệ đồng thời có điều kiện tăng số lượng tiêu thụ từ thị trường
này
- Giữ vững vị trí hiện tại trên khu vực thị trường truyền thống, tạo thế độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Nhược điểm:
~-Thị trường tiêu thụ là nhỏ hẹp, chỉ là những thị trường truyền thống - Rủi ro khi nhu cầu từ thị trường giảm sút hoặc khi khách hàng gây sức ép về giá, công ty khó có khả năng thay đổi tình thế hoặc khi đó đối thủ cạnh tranh lớn hơn thâm nhập sâu vào thị trường đó
Trang 39* Nếu công ty thu hẹp thị trường Uu điểm:
- Hạn chế rủi ro trong kinh doanh
- Có điều kiện nâng cao chất lượng dịch vụ phục vụ khách hang Nhược điểm:
- ảnh hưởng tới kết quả kinh doanh trong doanh nghiệp - Mất đi cơ hội tìm kiếm các bạn hàng ở các thị trường mới
* Nếu doanh nghiệp phát triển thị trường theo chiều rộng
Ưu điểm:
- Mở rộng thị trường tiêu thụ cả trong và ngoài tỉnh - Sản lượng tiêu thụ tăng, doanh thu tăng
Nhược điểm:
- Không xác định đâu là thị trường mục tiêu để đầu tư trọng điểm
- Việc đầu tư cho phát triển theo chiều rộng là hạn chế
Từ những phương án lựa chọn trên và căn cứ vào điều kiện thực tế thị trường hiện nay của công ty cổ phần Bách Việt nên lựa chọn chiến lược: "Thâm
nhập sâu và giữ vững thị trường hiện có và phát triển mở rộng thêm thị trường mới, đặc biệt là thị trường các tỉnh lân cận”
Lý do lựa chọn chiến lược:
- Công ty đã tập trung đầu tư cho công tác tuyển dụng nhân lực có trình đọ tay nghê cao, có khả năng cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường của các đói thủ hiện tại
- Thị phần hiện nay của công ty tại thị trường truyền thông khá lớn đối với các sản phẩm máy tính, thiêt bị mạng, thiết bị ngoại vi thị phần chiếm tới 35%, đối với lĩnh vực kinh doanh dịch vụ thị phần của công ty chiếm tới 61% Lợi thế này hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh trong tỉnh
- Thị trường truyền thống vẫn duy trì tốt
- Những khó khăn trước tuy lớn nhưng công ty có thể vượt qua và lớn mạnh hơn nữa
Trang 40marketing chuyên nghiệp, năng lực tốt; trang bị tốt thiết bị thu thập va xử lý thông tin thị trường, phân tích tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng từ đó đàm phán ký kết được nhiều hợp đồng
- Giá thành sản phẩm đầu vào giảm, tìm được nhà cung cấp uy tín
- Công ty cũng có thể mở rộng các showroom, cửa hàng giới thiệu sản
phẩm
Với những lý do trên đã hình thành chiến lược phát triển thị trường của