Xây dựng chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước MTV cơ khí Hà Nội

Xây dựng chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước MTV cơ khí Hà Nội

LỜI GIỚI THIỆU

Trước kia trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung các doanh nghiệp hoạtđộng theo các chỉ tiêu, kế hoạch do Nhà nước đặt ra do vậy hiệu quả sản xuất kinhdoanh chưa cao Mặt khác do sản xuất không đáp ứng được nhu cầu nên việc pháttriển thị trường không được các doanh nghiệp quan tâm và chú trọng Nhiệm vụcủa các doanh nghiệp lúc này là hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đặt ra.

Ngày nay trong nền kinh tế thị trường quyền tự chủ kinh doanh được traocho các doanh nghiệp, các doanh nghiệp có điều kiện để phát huy sức sáng tạo,năng lực của mình để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng Hơn thế nữanền kinh tế Việt Nam đang trong xu thế hội nhập toàn cầu, đã gia nhập khu vựcmậu dịch tự do (AFTA), diễn đàn hợp tác châu Á Thái Bình Dương (APEC), đangtrong tiến trình gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO) Vì vậy môi trườngkinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt, khốc liệt, mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp phảitìm ra cho mình một hướng đi đúng phù hợp với yêu cầu thực tế và thích nghiđược với sự biến đổi của thị trường Yêu cầu đó đặt ra cho mỗi doanh nghiệp, côngty phải tự hoàn thiện mình để đạt hiệu quả cao nhất đồng thời có thể làm chủ trongquá trình sản xuất kinh doanh của mình.

Chiến lược kinh doanh là một công cụ có thể biến những mục tiêu, dự địnhcủa doanh nghiệp trở thành hiện thực, hoặc điều chỉnh những hướng đi của doanhnghiệp phù hợp với môi trường kinh doanh đầy biến động Công ty TNHH Nhànước một thành viên cơ khí Hà Nội là một thực thể kinh tế cũng hoạt động trongmôi trường kinh doanh như vậy Việc tách ra khỏi môi trường kinh doanh là khôngthể Để có được thế chủ động trong kinh doanh, chủ động trong sản xuất, nắm bắtđược nhu cầu của người tiêu dùng, dự đoán và chớp được thời cơ kinh doanh trênthị trường chỉ trong thoáng chốc cũng đủ làm thay đổi số phận và vị thế của côngty thì chiến lược phát triển thị trường sẽ phần nào đó hỗ trợ tích cực cho công tythực hiện mục tiêu kinh doanh của mình.

Nhận thấy tầm quan trọng của thị trường đối với các công ty, đặc biệt là thị

trường đầu ra cho các sản phẩm Tôi đã triển khai xây dựng đề tài: "Xây dựng

chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước một thành viêncơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2005-2015".

Bằng cách vận dụng những kiến thức đã học trên ghế nhà trường, kết hợpvới những kiến thức thu thập được trong thực tế tôi hy vọng sẽ giúp được phần nàođó trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh và thực hiện chiến lược thị trườngcủa Công ty cơ khí Hà Nội.

Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu của GVC Nguyễn Ngọc Điệpđã hướng dẫn tôi trong quá trình xây dựng đề tài, các cô chú, anh chị trong phòngTổ chức Công ty cơ khí Hà Nội đã tạo điều kiện giúp tôi trong việc tìm tài liệu, cónhững ý kiến đóng góp quý báu phục vụ cho đề tài.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Đề tài của tôi được xây dựng gồm ba phần chia ra làm ba chương với nộidung như sau:

Chương I: Tinh hình phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước mộtthành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 1996-2005.

Chương II: Xây dựng chiến lược phát triển thị trường của Công tyTNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2006-2015.

Chương III: Những giải pháp thực hiện chiến lược phát triển thị trườngcủa Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội giai đoạn 2006-2015.

Mọi bài viết thường còn có những thiếu sót nhất định Để hoàn thiện bài viếthơn tôi xin chân thành mong nhận được ý kiến đóng góp cho bài viết.

1.1 Thông tin chung về Công ty

Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội Tên giao dịch: HAMECO

Tên tiếng Anh: Hanoi Mechanical Company

Hình thức pháp lý: TNHH Nhà nước một thành viên.

Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất máy cắt gọt kim loại, chế tạovà thiết kế, chế tạo và lắp đặt các máy móc và thiết bị lẻ, dây chuyền đồng bộ vàdịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, chế tạo các thiết bị nâng hạ, các sảnphẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu kinh doanh thiết bị.

Địa chỉ: 74 đường Nguyễn Trãi - quận Thanh Xuân - Hà Nội

Tài khoản tiền Việt Nam số: 710A00006 - NH Công thương Đống Đa - HàNội

Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 - NH Ngoại thương Việt Nam Điện thoại: (84) 48584461 - 5854354 - 5854475

Vốn chủ sở hữu: 37.059.815.000 đồngVốn lưu động: 8.552.000.000 đồng

Mặt hàng chủ yếu: Các loại hàng máy công cụ, máy công nghiệp.Các hoạt động liên doanh, liên kết:

Trong nước: nguyên liệu thường nhập từ các công ty gang thép TháiNguyên, vòng bi từ công ty phụ tùng Hà Nội,…

Ngoài nước: các công ty của Nhật Bản, Đức, Séc, Hà Lan…

1.2 Các giai đoạn phát triển

Là một trong những công ty chế tạo máy công cụ lớn nhất ở Việt Nam,Công ty cơ khí Hà Nội - Tên giao dịch là HAMECO Công ty ra đời theo Quyếtđịnh thành lập doanh nghiệp Nhà nước số 270-QĐ/TCNCDT ngày 25/5/1993 và số1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Công nghiệp nặng.

- Giai đoạn 1955-1958: Đây là giai đoạn xây dựng và hoàn thiện cơ sở hạtầng của nhà máy để đi vào hoạt động chính thức.

- Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu đi vào hoạt động với nhiều khókhăn và thách thức, là giai đoạn nhà máy cùng với cả nước vừa sản xuất vừa chiếnđấu Sản xuất máy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất các mặt hàng phục vụcho chiến đấu như các loại pháo, xích xe tăng, máy bơm xăng.

- Giai đoạn 1976-1986: Đây là giai đoạn nhà máy cơ khí Hà Nội hoà cùngkhí thế chung của cả nước hào hứng hoạt động sản xuất Đến đầu năm 1980 nhàmáy đổi tên thành Nhà máy chế tạo công cụ số 1 Với những thành tích đã đạtđược nhà máy được tặng thưởng nhiều huân chương, huy chương và được phongtặng đơn vị anh hùng.

- Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp không ít khó khăn, có những lúctưởng chừng không vượt qua được Nhưng nhà máy dần dần vượt qua được khókhăn tồn tại và phát triển như hiện nay, khẳng định vị trí hàng đầu của mình trongngành cơ khí Việt Nam nói chung và ngành chế tạo máy công cụ nói riêng Điềunày chứng minh những bước đi đúng đắn của ban lãnh đạo nhà máy.

- Giai đoạn 1996 - 2005: Được sự quan tâm chỉ đạo của Bộ Công nghiệp vàTổng công ty máy và thiết bị công nghiêp Nhiều mặt hàng mới có giá trị phục vụnền kinh tế quốc dân được chấp nhận và đứng vững trên thị trường với số lượng

ngày càng lớn, tạo ra sự tăng trưởng rõ rệt: giá trị tổng sản lượng bình quân tăng24,45%, doanh thu tăng 39%, với đà tăng trưởng trên cộng với hiệu quả sản xuấtkinh doanh từ 1996 trở lại đây ngày càng cao đã góp phần ổn định đời sống củacông nhân nhà máy, thu nhập bình quân tăng dần hàng năm, đến năm 2005 thunhập bình quân đạt 1.500.000 VND/người/tháng Ngày 13/9/2004 theo QĐ số89/2004/QĐ-BCN Quyết định của Bộ trưởng Bộ Công nghiệp về việc chuyểncông ty cơ khí Hà Nội thành Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí HàNội Công ty đổi tên thành "Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí HàNội".

- Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấp thiết bị đầu tư pháttriển, đổi mới thiết bị để nâng cao khả năng sản xuất và mở rộng thị trường, đặcbiệt trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà máy đường, ximăng, các trạm bơm cỡ lớn.

Nhìn về tương lai Công ty cơ khí Hà Nội đang đứng trước vận hội và tháchthức lớn đó là việc Việt Nam đã trở thành thành viên của hiệp hội Đông Nam Á vàtham gia khu vực mậu dịch tự do (AFTA), tham gia diễn đàn hợp tác châu Á TháiBình Dương (APTEC) đang trong tiến trình gia nhập tổ chức thương mại Thế giới(WTO), các hoạt động đó sẽ mở ra trên thị trường rộng lớn để công ty tiếp cận vàphát triển Trong tình hình đó, công ty cơ khí Hà Nội đã đặt ra cho mình 5 chươngtrình sản xuất lớn đó là:

* Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lượng cao với tỷ lệ máy mócđược công nghiệp hoá ngày càng lớn.

* Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự án đầu tư cung cápthiết bị dưới hình thức BOT (xây dựng vận hành kinh doanh và chuyển giao) hayBT (xây dựng và chuyển giao).

* Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuất thiết bị lẻ.* Sản xuất thép xây dựng và kim khí tiêu dùng.

* Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộ nền kinh tế quốc dânvà xuất khẩu.

Thực hiện thành công năm chương trình này sẽ tạo ra sức mạnh cạnh tranhtrong nước và tạo ra năng lực để ngành cơ khí chế tạo máy nói chung và Công ty

cơ khí Hà Nội nói riêng vươn ra thị trường quốc tế thông qua con đường xuất nhậpkhẩu máy móc.

Muốn vậy thì công ty cơ khí Hà Nội phải được đầu tư trong dài hạn cả vềkhoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ có năng lực, cải tiến và đổi mới quá trình sảnxuất, xây dựng hệ thống tổ chức phù hợp với chiến lược phát triển của mình Cầnphải có những chiến lược sản xuất kinh doanh dài hạn, đặc biệt trong giai đoạn2006-2015, cần tạo dựng một chiến lược phát triển thị trường để nâng cao uy tíncủa công ty trên thị trường trong nước và quốc tế Cần hướng việc sản xuất nhằmthoả mãn nhu cầu của thị trường Đồng thời lường trước được những rủi ro trongkinh doanh có thể xảy ra.

2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Công ty cơ khí Hà Nội là đơn vị kinh doanh hạch toán độc lập có nhiệmvũsản phẩm cơ khí phục vụ cho nhu cầu phát triển các ngành của nền kinh tế quốcdân góp phần vào sự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước Nhiệm vụchính của công ty là chuyên cung cấp cho đất nước những sản phẩm máy công cụnhư: máy tiện, máy bào, máy khoan…

Trước đây công ty sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu do nhà nước đặt ra, nhànước cung cấp vật tư và bao tiêu toàn bộ sản phẩm Việc phát triển thị trườngkhông được công ty chú trọng và quan tâm nhiều Hiện nay vì đã chuyển sangTNHH nên để đảm bảo cho sản phẩm được chấp nhận trên thị trường Công ty đãchủ động tìm kiếm thị trường, mở rộng quan hệ với bạn hàng trong và ngoài nước,thực hiện đa dạng hoá sản phẩm Do đó nhiệmvụ của công ty cũng được mở rộnghơn nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mới.

Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là máy cắt gọt kim loại dùngtrong công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn thép cán và phụ tùng thay thế, thiết kế chếtạo, lắp đặt các máy và các thiết bị đơn lẻ dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụkỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu, kinh doanh vật tư thiết bị sảnxuất TLOE định hình mạ mầu, mạ kẽm Thực tế sản phẩm máy công cụ mà côngty sản xuất hiện nay số lượng ngày càng giảm (năm 1986 là 3000 chiếc năm 2005là 200 chiếc), chủ yếu là sản phẩm theo những đơn hàng, hợp đồng lớn đã ký kết,vì vậy việc đi sâu nghiên cứu tìm hiểu thị trường để sản xuất sản phẩm mới có chất

lượng cao, mẫu mã phong phú và đa dạng là yêu cầu cấp thiết khách quan nhằmđáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu thị trường trong và ngoài nước.

Mặc dù công ty đã đa dạng hoá sản phẩm nhưng nhiệm vụ chủ yếu của côngty là sản xuất máy móc thiết bị chứ không phải là kinh doanh do đó việc tạo rađược sản phẩm chất lượng cao cạnh tranh trên thị trường là vấn đề sống còn củacông ty Chiến lược phát triển thị trường trong giai đoạn 2005-2015 sẽ giúp chocông ty có thế chủ động trong cạnh tranh trên thị trường.

3 Cơ cấu tổ chức, chức năng các bộ phận trong công ty

3.1 Cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ của ban giám đốc

Bảng 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cơ khí Hà Nội

Nguồn: Báo cáo của phòng Tổ chức nhân sự

Chủ tịch kiêm Tổng giám đốc

Phó Tổng giám đốc phụtrách chất lượng và sản phẩm

máy công cụ và phụ tùng

Phó Tổng giám đốc phụtrách chất lượng và tiến

độ sản phẩm đúcP Tổ chức nhân sự

P Kế toán - TK-TCBan Quản lý dự ánVăn phòng Công ty Trường THCNCTMTr Mầm non Hoa Sen

TT Xây dựng cơ bảnP Quản trị Cơ bản

Phòng Bảo vệPhòng Y tế

P Bán hàng & KDXNKP Quản lý CLSPP Cung ứng Vật tư

Tổng khoP Quản lý sản xuất XN Chếtạo MCC&PT

XN Chế tạo Thiết bị toànbộ

XN Cơ khí chính xácXN Lắp đặt SCTB

XN ĐúcTrợ lý giúp việcTrợ lý về đúc: Ô Nguyễn Đức MinhTrợ lý về tư vấn đầu tư: Ô Đinh Viết Thanh

Trợ lý về kỹ thuật: Ô Nguyễn Văn Hiếu

TT Thiết kế - TĐH

- Chủ tịch Hội đồng quản trị kiêm tổng giám đốc công ty: Là người đứngđầu công ty, chịu trách nhiệm xây dựng chiến lược phát triển và kế hoạch hàngnăm của công ty, điều hành mọi hoạt động của Công ty, hoạch định các chính sáchcủa công ty, thiết lập các chương trình tuyển dụng, đào tạo nguồn nhân lực, đốingoại, báo cáo kết quả kinh doanh đối với toàn công ty, phân công bố trí, sắp xếpbộ máy lãnh đạo.

- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lượng và tiến độ sản phẩm đúc: Trựctiếp phụ trách các phòng; phòng bán hàng và kinh doanh XNK, phòng quản lý sảnxuất, Xí nghiệp chế tạo MCC và PT, XN chế tạo thiết bị toàn bộ, XN cơ khí chínhxác, XN lắp đặt SCTB, XN đúc Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về cáchoạt động của các phòng và xí nghiệp trên, kết quả hoạt động kinh doanh, tiến độsản xuất và chất lượng của sản phẩm, kế hoạch giao hàng Có trách nhiệm đôn đốcvà kiểm tra thường xuyên chất lượng của sản phẩm, thực hiện đúng tiến độ sảnxuất và giao hàng.

- Phó Tổng giám đốc phụ trách chất lượng và sản phẩm máy công cụ và phụtùng: Trực tiếp phụ trách các phòng; phòng tổ chức nhân sự, phòng kế toán - tàichính - thống kê, ban quản lý dự án, văn phòng công ty, trường THCNCTM,trường mầm non Hoa Sen, Trung tâm xây dựng cơ bản, Phòng Quản trị đời sống,Phòng Bảo vệ, phòng Y tế Chịu trách nhiệm trước tổng giám đốc về kết quả hoạtđộng của các phòng ban trên Có trách nhiệm kiểm tra thường xuyên và đôn đốcviệc thực hiện kế hoạch về nhân sự, tài chính, dự án, công tác xây dựng cơ bản, đờisống của CBCNV, an ninh, sức khoẻ của CBCNV của công ty và thực hiện sự uỷquyền của Tổng Giám đốc khi cần thiết.

-Trợ lý giúp việc cho Tổng giám đốc bao gồm: trợ lý về đúc có nhiệmvụ tưvấn, triển khai nghiên cứu về các sản phẩm đúc để đưa ra ý kiến giúp cho tổnggiám đốc thực hiện công việc chuyên môn, trợ lý về tư vấn đầu tư, thực hiệnnghiên cứu và đưa ra những phương án đầu tư có lợi nhất giúp cho tổng giám đốccó những lựa chọn và ra quyết định đúng đắn, có hiệu quả cao trong việc đầu tưcủa công ty.Trợ lý về kỹ thuật, nghiên cứu quy trình kỹ thuật, công tác kiểm tra,giám sát kỹ thuật đưa ra những phương án, giải pháp thực hiện cũng như khắcphục kỹ thuật giúp tổng giám đốc nắm bắt ra quyết định cho những phương án kỹ

thuật hiệu quả Trợ lý về khoa học cơng nghệ (KHCN), tự giúp tổng giám đốc ranhững quyết định về lựa chọn, sử dụng những cơng nghệ hợp lý, tư vấn cho tổnggiám độc về các phương thức chuyển giao, vận hành, áp dụng những khố họccơng nghệ tiên tiến trong cơng ty Yêu cầu đối với các trợ lý giúp việc là tráchnhiệm cao, cĩ chuyên mơn sâu về lĩnh vực mình đảm nhiệm, cĩ năng lực diễn giảivà mơ tả…

3.2 Chức năng nhiệm vụ chủ yếu của các đơn vị phịng ban trong cơngty.

- Văn phịng cơng ty: cĩ nhiệmvụ tập hợp, lưu trữ, quản lý, chuyển thơngtin, văn bản pháp lý hành chính trong và ngồi cơng ty, truyền đạt ý kiến, chỉ thịcủa ban giám đốc xuơng các cá nhân đơn vị Chủ trì tổ chức, điều hành, thực hiệncác hội nghị.

- Phịng tổ chức nhân sự (TCNS): là nơi đưa ra các bản dự tảo về tổ chứcnhân sự như việc bổ nhiệm, bãi nhiệm điều động tuyển dung, nội quy, quy chế vềld tiền lương cũng như các chế độ, chính sách khác của cơng nhân viên cơng ty.Hay giúp ban giám đốc trong việc ra quyết định về quy chế, tiền lương, giải quyếtcác vấn đề xã hội khác.

-Phịng kế hoạch, thống kê, tài chính (KT-TK-TC) cĩ nhiệmvụ lạp kế hoạchtài chính hàng năm Thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước trong việc khai báo, nộpthuế, thực hiện các giao dịch thanh tốn đúng hạn các khoản vay, thu hồi vốn Kịpthời báo cáo với Tổng giám đốc về việc hay động sử dụng vốn, khai thác nguồnvốn, ghi chép phản ánh đúng về các hoạt động tài chính.

- Ban quản lý dự án: (Ban QLDA) cĩ nhiệmvụ nghiên cứu chiến lược pháttriển của ngành do Đảng và Nhà nước định hướng cũng như định hướng phát triểncủa cơng ty sao cho phù hợp với cơ chế thị trường trong và ngồi nước, từ đĩ xâydựng phương án đáa tư phát triển đảm bảo huy động hết tiềm năng của cơng ty,đồng thời tìm ra những nguồn huy động vốn đầu tư trong cũng như ngồi nước.

Trung tâm nghiên cứu ứng dụng cơng nghệ tự động hố (TT thiết kế TĐH) là nơi nghiên cứu, chế tạo các sản phẩm mới, cơng nghệ tự động hố (nhưcác máy CNC: Computer Numberical contral, CAD: Computer Aided Design:Computer Aided Manufoetususning) nhằm áp dụng cho cơng ty nâng cao cl sản

-phẩm cũng như giải pháp ứng dụng vao sản xuất, tham mưu cho tổng giám đốcnhập hoặc mua mới dây chuyền sản xuất sao cho có hiệu quả nhất.

- Phòng quản lý chất lượng sản phẩm (P.QLCLSP): Có nhiệm vụ nắm vữngyêu cầu chất lượng sản phẩm, tổ chức kiểm tra giám sát các đơn vị từ khâu chuẩnbị đến khâu hoàn thành sản xuất, chịu trách nhiệm về chất lượng sản phẩm, đề xuấttham mưu cho tổng giám đốc về các vấn đề có liên quan đến chất lượng sản phẩm.Áp dụng , triển khai thực hiện đến chất lượng của ht quản lý chất lượng ISO 9000 :2001.

- Văn phòng giao dịch thương mại (phòng kinh doanh và phòng kinh doanhxuất nhập khẩu) giao dịch thương mại, triển khai và thực hiện chương trìnhMarketing, nghiên cứu thu thập, tổng hợp thông tin, chính sách, văn bản pháp quytrong và ngoài nước để tạo dựng các mối quan hệ kinh doanh trứơc mắt và lâu dàigắn với chiến lược phát triển của công ty Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắnhạn và dài hạn, nghiên cứu nhu cầu của thị trường để nắm bắt ,tham mưu địnhhướng cho công ty Lập và theo dõi, đôn đốc giải quyết vướng mắc, hướng dẫnkhách hàng làm thủ tục khi thực hiện hợp đồng và giao nhận vật tư hoặc hàng hoàhay bán thành phẩm khi xuất hiện vào công ty Ngoài ra còn thực hiện các hợpđồng trực tiếp hoặc uỷ thác vật tư, thiết bị hàng hoá… phục vụ cho công việc sảnxuất kinh doanh theo chỉ đạo của tổng giám đốc Là đơn vị trực tiếp triển khai cácnội dung của chiến lược kinh doanh, đặc biệt là chiến lược phát triển thị trường củacông ty.

3.3 Chức năng nhiệm vụ của các xưởng, phân xưởng sản xuất.

Giám đốc xưởng, quản đốc phân xưởng là những người trực tiếp chịu tráchnhiệm về mặt quản lý, tổ chức điều hành, sử dụng các tiềm năng lao động thiết bịnguồn lực khác sao cho đảm bảo số lượng, chất lượng kịp thời và đúng tiến độ Cónhiệm vụ hợp tác chặt chẽ với các đơn vị có liên quan để đảm bảo hoàn thànhnhiệmvụ được giao đúng kế hoạch, đúng kỹ thuật, nâng cao hiệu suất lao động.

Tuy có sự phân công về chức năng cũng như nhiệmvụ của mỗi phòng ban,phân xưởng là khác nhau và được quy định rõ ràng về phạm vi Nhưng khi tiến

hành công việc thì lại có sự liên kết chặt chẽ và được thể hiện rõ trong sơ đồ kinhdoanh của công ty Tất cả những yếu tố đó đã tạo nên nền tảng phát triển của côngty trong thời gian qua.

4 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh

Công ty được thành lập với chủ trương ban đầu là chuyên sản xuất máycông cụ như: máy tiện, máy bào, máy khoan, máy mài… phục vụ cho nền côngnghiệp trong nước cũng như hiện nay công ty đã chuyển đổi sản xuất và kinhdoanh công ty đã đảm nhận sản xuất và cung cấp các loại máy cắt, gọt kim loại,thiết bị công nghiệp, các phụ tùng thay thế, sản phẩm đúc rèn, thép cán, xuất nhậpkhẩu và kinh doanh vật tư thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy móc thiết bị chế tạo, lắpđặt các máy móc thiết bị lẻ, dây chuyền thiết bị công nghiệp, dây chuyền thiết bịđồng bộ và dịch vụ kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp phục vụ công cuộc pháttriển đất nước trong nền kinh tế thị trường Mặc dù các sản phẩm máy công cụ làsản phẩm chính của công ty nhưng những năm gần đây số lượng sản phẩm này đãgiảm chủ yếu là làm theo hợp đồng nên Công ty đi sâu nghiên cứu để tạo ra sảnphẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trường hiện tại và xu hướng phát triển thịtrường trong tương lai.

Công ty đã có khả năng chế tạo và cung cấp thiết bị, phụ tùng cho cácngành: chế biến mía đường, các sản phẩm dầu khí, xi măng, thuỷ điện, thuỷ lợi,ngành giấy, tuyển quặng, sản phẩm cơ khí …

Ngoài ra còn cung cấp các vật liệu kim loại được nhạp khẩu trực tiếp từ cácnước SNG, Nhật Bản, CHLB Đức, Hàn Quốc, Hà Lan… như: thép thông thường,thép chi tiết máy, thép làm lò xo, thép không gỉ, thép hợp kim đặc biệt, gang chịumài mòn, chịu va đập, cao su chịu nhiệt, chịu axit, chịu dầu, các loại Fero, kim loạimàu, các loại nhựa PE, PS, PA, Bakelit…

5 Thị phần của công ty

Những năm đầu thành lập, hoạt động trong nền kinh tế kế hoạch tập trungthì thị phần của công ty chưa được chú trọng Toàn bộ sản phẩm đầu ra được Nhànước bao tiêu, Công ty chỉ thực hiện nhiệm vụ sản xuất theo đúng chỉ tiêu Nhànước đặt ra Khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường Công ty là một đơn vị kinhtế tự chủ trong kinh doanh, là đơn vị kinh tế hạch toán riêng, tự chịu trách nhiệm

đói với kết quả kinh doanh của mình Việc chú trọng và nghiên cứu triển khai pháttriển thị trường, thị phần của công ty không ngừng tăng lên đặc biệt là đối vớinhững dòng sản phẩm mới như: các loại máy và thiết bị cơ khí, dây chuyền tựđộng, phục vụ cho các ngành sản xuất mía đường, xi măng, thuỷ lợi, thuỷ điện…Cụ thể trong các năm từ 2000, 2001, 2002, 2003, 2004, 2005 thị phần của công tytăng từ 17,1%l 21,2%; 24,5%; 31%; 26,7 (theo báo cáo về tình hình thị phần của Côngty cơ khí Hà Nội).

II TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAIĐOẠN 1996-2005

1 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1996-2005

Đơn vị tính: triệu đồngNăm

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005Doanh

9.761 12.478 23.919 27.648 48.541 63413 74.003 105.380 168.506 250.000Chi

8.972 10.419 20.921 25.618 45.914 60.914 69.791 101.432 161.432 209.430Lợi

789 2.059 2.998 2030 2.627 2.690 4.212 3.948 7.085 30.570Tỷ

8,08 16,50 12,53 7,34 5,41 4,25 5,69 3,74 4,42 12,22

(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)

1.1 Về doanh thu và chi phí sản xuất kinh doanh

Trong giai đoạn qua doanh thu của Công ty đã liên tục tăng, đặc biệt lànhững năm 2003, 2004 và 2005 Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của Công tynăm 2003 là 105.308 triệu đồng, năm 2004 là 168.506 triệu đồng và năm 2005 là

250.000 triệu đồng, so với các công ty trong ngành, mức đạt doanh thu của Côngty cơ khí Hà Nội luôn dẫn đầu Mức tăng doanh thu này có nhiều nguyên nhânsong chủ yếu là do việc tiêu thụ sản phẩm mới, những thiết bị dây truyền tự dộnghoá được công ty chế tạo và cung cấp cho các nhà máy sản xuất mía đường, ximăng, những thiết bị phục vụ cho nhà máy thuỷ điện và thuỷ lợi Sự đảm bảo chấtlượng của sản phẩm được công ty áp dụng quy trình quản lý chất lượng ISO:9000trong tất cả các quy trình từ sản xuất đến tiêu thụ vì vậy đã tạo được niềm tin đốivới khách hàng Bên cạnh đó, mối quan hệ lâu năm với nhóm khách hàng truyềnthống của Công ty vẫn được duy trì tốt, mặt khác lượng mặt hàng xuất khẩu củaCông ty cũng tăng lên Điều đó đã ảnh hưởng tới mức tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp trong giai đoạn vừa qua.

Là một doanh nghiệp sản xuất nên chi phí chủ yếu là chi phí nguyên vật liệu,cùng với tốc độ tăng doanh thu, chi phí đầu vào cũng tăng qua các năm, đặc biệt lànhững năm 2003, 2004, 2005 Nguyên nhân chủ yếu là do sự biến động của thịtrường, giá cả nguyên vật liệu tăng lên, đặc biệt là sự tập trung đầu tư công nghệ sảnxuất, tập trung đầu tư cho các sản phẩm mới, các máy tiện, máy phay và máy bào cóchứa công nghệ tự động CNC.

1.2 Về lợi nhuận qua các năm

Qua bảng số liệu ta thấy lợi nhuận biến động không đều và tăng mạnh tronghai năm cuối Nguyên nhân là sự biến động của thị trường trong giai đoạn vừa quakhiến cho chi phí phát sinh tăng thêm Hội nhập thị trường với sự gia nhập các tổchức kinh tế trong khu vực và trên thế giới đã khiến cho tình hình kinh doanh ởnước ta tăng lên khá mạnh Công ty bắt nhịp chưa kịp khiến cho các mức chi phíkhác tăng đã kéo theo tổng chi phí tăng lên Lợi nhuận thấp nhất là năm 1996 là doCông ty vừa mới chuyển đổi mô hình quản lý, mặt khác do cơ cấu lại bộ máy quảnlý, sự tiếp nhận và bắt nhịp với tình hình mới chưa được kịp thời Năm 2005 có mứclợi nhuận cao nhất là do: bộ máy quản lý công ty đã có kinh nghiệm, chuyên nghiệphơn trong quản lý và điều hành công ty, cơ cấu lao động hợp lý, Công ty áp dụng hệthống quản lý chất lượng ISO:9000 thực hiện chuyên nghiệp trong các quá trình sảnxuất, kinh doanh, thực hiện tiết kiệm nguyên vật liệu và thời gian Gắn trách nhiệmcông việc cho từng người lao động cũng như cán bộ công nhân viên (CBCNV) trong

cụng ty Tốc độ doanh thu tăng cao hơn tốcđộ tăng chi phớ, cỏc hợp đồng được đảmbảo thực hiện một cỏch tốt nhất Sự biến động về giỏ cả sản phẩm đầu ra cũng nhưnguyờn vật liệu đầu vào trong giai đoạn vừa qua là nguyờn nhõn chủ yếu làm cho tốcđộ tăng lợi nhuận bị biến động Qua giai đoạn này cũng cho ta thấy tỷ suất lợi nhuậncủa cụng ty bị biến động mạnh tăng cao vào những năm 1997, 1998 và cú xu hướnggiảm dần Tuy vậy những năm gần đõy tốc độ của tỷ suất lợi nhuận đó tăng dần.

Biểu đồ 1: Biểu đồ thể hiện mối quan hệ tốc độ tăng doanh thu, chi phớ lợinhuận (năm gốc là 1996)

1996 19971998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

Tốc độ tăng doanh thuTốc độ tăng lợi nhuậnTốc độ tăng chi phí

(Nguồn: Tỏc giả tổng hợp)

Qua biểu đồ ta thấy những năm 1997, 2004, 2005 hoạt động sản xuất kinhdoanh của Cụng ty cú kết quả tốt, thể hiện ở tốc độ tăng của doanh thu và chi phớ.Xột trong mối quan hệ giữa hai đại lượng này thỡ nhỡn chung tốc độ tăng của doanhthu luụn cao hơn tốc độ tăng của chi phớ điều này phản ỏnh đỳng quy luật hiệu quảtrong sản xuất kinh doanh Tốc độ tăng giảm khụng đều qua cỏc năm chứng tỏ việcsản xuất kinh doanh của cụng ty cũn phụ thuọc nhiều vào mụi trường bờn ngoài.Những năm gần đõy tốc độ tăng lợi nhuận đó tăng lờn đều hơn đú là một tớn hiệu rấtmừng đối với cụng ty.

2 Kết quả sản xuất sản phẩm chủ yếu

Bảng 3: Kết quả sản xuất sản phẩm

Đơn vị: triệu đồngNăm

7.454 76,36 7.135 57,18 8.261 34,54 9.212 33,32 9.314 19,20

1.054 10,79 2.268 18,18 3.697 15,46 4.556 16,48 19.328 39,82

568 5,81 1.823 14,61 5.219 21,82 4.624 16,72 4.621 9,51Kinh

doanhthươngmại

685 7,04 1.252 10,03 6.742 28,18 9.256 33,48 15.278 31,47

Tổng 9.761 100%

23.919 100%

27.648 100%

48.541 100%Năm

7.354 11,6 8.940 12,08 11.246 10,67 14.948 8,87 16.723 6,69

50,72 45.721

61,78 47.532 45,11 52.675 31,26 80.135 32,05

28,48 10.936

14,78 11.780 11,18 12.871 7,64 20.792 8,32Kinh

doanhthươngmại

5.825 9,19 8.406 11,36 34.822 33,04 88.012 52,23 132.350

Tổng 63.413

100%

Qua mười mấy năm ta thấy máy công cụ đã giảm tỷ trọng mặc dù sản phẩmmáy công cụ là mặt hàng truyền thống đã có uy tín từ lâu năm Nhưng do nhu cầucủa thị trường thay đổi đã làm cho tỷ trọng, cho doanh thu sản phẩm máy côngcụđã tụt giảm mạnh Mức thu nhập từ thép cán của công ty dao dộng không mạnhvà dần có xu hướng ổn định Việc cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các dự án sảnxuất điện, xi măng, mía đường đã làm tăng sản phẩm phụ tùng các ngành có tỷtrọng tăng dần lên hợp với xu hướng tiêu dùng hiện nay của ngành cơ khí Tốc độtăng mạnh tỷ trọng đóng góp cho doanh thu là kinh doanh thương mại, đó là sựchuyển đổi cơ chế quản lý của Nhà nước cũng như bản thân Công ty cơ khí HàNội.

3 Đóng góp cho ngân sách Nhà nước

Bảng 4: Nộp ngân sách hàng năm của Công ty cơ khí Hà Nội

Đơn vị: triệu đồngNăm

(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)

Các khoản nộp ngân sách hàng năm của Công ty trong quá trình sản xuất vàkinh doanh là thuế thu nhập, thuế sử dụng đất, thuế giá trị gia tăng Nguồn đónggóp chủ yếu cho ngân sách của công ty là thuế giá trị gia tăng và thuế thu nhập.Trong những năm vừa qua, khoản nộp ngân sách của doanh nghiệp biến động tănggiảm không đều Mặc dù doanh thu tăng nhưng khoản nộp ngân sách này lại phụthuộc vào lợi nhuận trước thuế tức là phụ thuộc cả vào chi phí Qua bảng trên chothấy năm 2005 đóng góp của công ty cho ngân sách Nhà nước là lớn nhất (12.500triệu đồng) do công ty làm ăn có hiệu quả, thấp nhất là năm 1996 (1.120 triệu

đồng) do công ty đang cơ cấu lại và có sự biến động của thị trường làm tăng chiphí Mặcdù có nhiều biến động phức tạp trong giai đoạn vừa qua mà công ty vẫnvượt qua được đó là những thành tích đáng ghi nhận.

4 Kết quả sử dụng lao động của công ty

Nhân tố con người luôn được công ty coi trọng vì con người vừa là động lựcvừa là mục tiêu của sự phát triển Với tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nhưhiện nay, mức thu nhập của người lao động trong công ty như sau:

Bảng 5: Thu nhập bình quân tháng của người lao độngNăm

Quỹ lương Tr.đ 793,5 806,9 850,0 833,9 855,6

Thu nhập Trđ/người 0,808 0,831 0,850 0,876 0,921Năm

Quỹ lương Tr.đ 895,8 1014,4 1091,4 1225,6 1560

Thu nhập Trđ/người 0,940 1,060 1,171 1,282 1,560Nhìn vào bảng số ta thấy thu nhập bình quân đầu người theo tháng đã tăngdần qua từng năm, tuy vậy so với mức thu nhập đối với các công ty cùng ngành thìmức thu nhập này chưa cao Sự mất cân đối trong thu nhập cũng xảy ra trong khicó công nhân chỉ có thu nhập 750.000 đồng thì có những lao động gián tiếp thunhập 250.000.000 đồng.

Bên cạnh sự xem xét về mức thu nhập bình quân theo tháng ta xem xét năngsuất lao động của công nhân qua các năm như sau:

Bảng 6: Năng suất lao động bình quân giai đoạn 1996-2005Năm

Năng suất LĐBQ

Tốc độ tăngNSLĐ BQ

Chỉ tiêu

Năng suất LĐBQ

Tốc độ tăngNSLĐ BQ

Nhìn chung là năng suất lao động bình quân năm tăng qua các năm, mặc dùtốc độ tăng năng suất Như vậy cho thấy công nghệ, máy móc thiết bị được công tysử dụng có hiệu quả và huy động tối đa công suất máy móc và thiết bị Năng suấttăng lên mà số lượng công nhân tăng lên không đáng kể chứng tỏ Công ty có sựđổi mới về công nghệ, máy móc và thiết bị, thay đổi về quy trình sản xuất rút ngắnbớt các bước công việc Tuy nhiên cần chú ý đến chất lượng của sản xuất Cần cónhững sáng kiến chủ động thay thế tình trạng làm việc thụ động theo kế hoạch đãđặt ra, hạn chế trường hợp mục tiêu kế hoạch về sản lượng thì hoàn thành còn chấtlượng sản phẩm thì giảm đi.

III TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TRONGGIAI ĐOẠN 1996-2005

1 Thị trường tiêu thụ của công ty

1.1 Thị trường trong nước

Thị trường trong nước được xác định là thị trường chính của công ty Hiệnnay, công ty đã có mặt tại cả ba vùng miền, sản phẩm đã biết đến trên các lĩnh vựcnhư: xây dựng thủy điện, thiết bị cung cấp cho nhà máy sản xuất xi măng, sản xuấtmía đường, và các loại máy công cụ như máy tiện, máy mài, máy phay, máy bào,… phục vụ cho các nhà máy công nghiệp.

Miền Bắc vẫn là thị trường chiếm ưu thế chiếm tới 43% giá trị sản lượngtiêu thụ do tại miền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tạimiền Bắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại miền Bắc có trụsở chính và các phân xưởng sản xuất được đặ tại trung tâm Hà Nội Hình thức tiêuthụ tại miền Bắc chủ yếu là phân phối trực tiếp tới khách hàng, không qua trunggian do đó đã tiết kiệm được chi phí vận chuyển cho Công ty Mặt khác kháchhàng cũng thấy an tâm về chất lượng và dịch vụ và tiến độ giao hàng, tuy nhiên lạihạn chế trong việc bao phủ và mở rộng thị trường; rất nhiều thị trường muốn tiêu

dùng sản phẩm của công ty nhưng do hạn chế về không gian nên họ đã chọn nhàcung cấp tại chỗ hoặc chọn nơi cung cấp gần nhất.

Thị trường miền Trung, miền Nam, là thị trường còn ở mức tiềm năng củacông ty, hình thức phân phối chủ yếu theo đơn đặt hàng (thiết bị, máy móc, côngcụ, dây truyền sẽ được cung cấp theo hợp đồng đã được ký kết về thời gian giaohàng, tiến độ giao hàng, sản lượng và chất lượng theo yêu cầu, các dịch vụ đi kèm,…) hoặc theo các công trình đấu thầu nên việc cung cấp sản phẩm cho khách hànglà không liên tục do đó doanh thu không ổn định Nguyên nhân là do tại miềnTrung Công ty chỉ có một đại lý đại diện tại thành phố Đà Nẵng và miền Nam cómột chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh, vì vậy chỉ có điều kiện thuận lợi chonhững khách hàng tại khu vực xa như Tây Nguyên sẽ bị hạn chế do gặp khó khănvề quãng đường vận chuyển; hơn nữa khách hàng cũng sẽ phải trả khoản chi phítrong quá trình vận chuyển Mặt khác, quãng đường vận chuyển dài đã gây tâm lýlo ngại cho khách hàng về việc bảo quản sản phẩm do đó họ có xu thế chọn nhàcung cấp tại chỗ Tuy vậy vượt qua khó khăn và thách thức công ty đã cung cấpthiết bị, máy móc cho các nhà máy thuỷ điện IaMeur và Ia Đrăng (Đăckrông),Pleikrông (Pleicu), nhà máy đường Nghệ An, nhà máy đường Lam Sơn (ThanhHoá), nhà máy đường Quảng Ngãi, nhà máy xi măng Bình Phước.

1.2 Thị trường ngoài nước

Năm 2005, xuất khẩu của công ty đạt 1,7 triệu USD tăng so với năm 2004 là21%, thị trường ngoài nước đã được mở rộng, quan hệ hợp tác, chuyển giao côngnghệ với các công ty, tập đoàn nước ngoài Với mỗi nhóm sản phẩm trọng điểm,công ty đều tìm và ký được thoả thuận hợp tác chuyển giao công nghệ với các đốitác có uy tín cao trên thị trường quốc tế như GE, Loesche, Tos và Kovosvit,Hasbin.

Đây là điều kiện quan trọng để công ty nhanh chóng làm chủ công nghệ tiêntiến, đồng thời đảm bảo được chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế, từng bước làmchủ thị trường trong nước và mở rộng xuất khẩu.

2 Thị trường tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu

Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội cung cấp các giảipháp công nghệ và chế tạo thiết bị cho các khách hàng chính trong nước như sau:

Các nhà máy mía đường trong cả nước (NATQL Nghệ An, BOURBON Tây Ninh, Lam Sơn - Thanh Hoá, Quảng Ngãi…)

Các nhà máy giấy trong cả nước (Đồng Nai, Bãi Bằng, Đà nẵng…)

Các công trình thuỷ điện (Hoà Bình, Yaly, Nậm Ná, Phú Ninh, Việt Lâm Thác Thuý, Vị Xuyên - Bắc Quang, Bạch Mã, Triệu Hải, An Điềm, IaMeur,IaĐrăng, PleiKrông, Buôn Kuốp,…).

Các nhà máy xi măng trong cả nước (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn,Tam Điệp, Sông Gianh, Sông Thao, Bình Phước, Cẩm Phả, v.v )

- Các công ty dầu khí (Vieto - Petro,…)- Các công ty vừa và nhỏ khác.

Ngoài những khách hàng chính trong nước thì Công ty TNHH Nhà nướcmột thành viên cơ khí Hà Nội còn có nhiều bạn hàng, đối tác chính nước ngoàinhư sau:

Bảng 7: Khách hàng và đối tác chính ngoài nước

1 ASOMA Đan Mạch Sản phẩm bánh răng, bánh xíchcác loại

2 TAAG - MachinaryLosangeles

USA Máy công cụ các loại3 Tập đoàn BON GLOANNI Italia Hộp số máy cơ khí

4 DANIENI Italia Thiết bị máy móc, dây truyềncán thép

5 SAMYONG Intek Co.Ltd Hàn Quốc Sản phẩm đúc

Liên xô cũ Máy công cụ

8 Atlantic Glulf Singapore Phụ tùng máy công cụ9 Tập đoàn mía đường

11 GE Canada Thiết bị máy móc sửa chữa thiếtbị điện

12 Tập đoàn Tate & Lyle Anh Máy móc thiết bị nhà máyđường

13 Tập đoàn thuỷ điện - điện cơHarbin

Thiết bị thuỷ điện

14 Loesche - GMBH Pháp Thiết bị cho nhà máy xi măng

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Đối với mỗi đối tác trong nước cũng như ngoài nước tuỳ theo những đơn đặthàng mà tiêu chuẩn sản phẩm hay quá trình cũng được thay đổi theo phụ thuộc vàoyêu cầu của đối tác Công ty có thể thông qua đối tác chính trong nước cũng nhưngoài nước để phát triển và mở rộng thị trường cho giai đoạn 2006-2015.

3 Đánh giá tình hình phát triển thị trường của Công ty cơ khí Hà Nộitrong giai đoạn 1996-2005

3.1 Những thành tựu đã đạt được

Hiện nay, ngành cơ khí nước ta đã và đang đứng trước nhiều khó khăn vàthách thức lớn đặc biệt là quá trình cạnh tranh đang được diễn ra gay gắt giữa cáckhu vực, điều đó đặt ra cho công ty một nhiệm vụ là phải thay đổi mình để có thểthích nghi với sự biến đổi của thị trường Theo thống kê, số lượng các doanhnghiệp Nhà nước, các doanh nghiệp ngoài quốc goanh và doanh nghiệp có vốn đầutư nước ngoài đã tăng khá nhanh Công ty cơ khí Hà Nội là một doanh nghiệp Nhànước, trong những năm vừa qua công ty vẫn được mở rộng theo hướng đa ngành:công nghiệp sản xuất máy công cụ; thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị công nghiệp;dịch vụ, tư vấn kỹ thuật trong lĩnh vực công nghiệp; xuất nhập khẩu và kinh doanhvật tư thiết bị, thực hiện các chức năng đào tạo nghề phục vụ cho nhu cầu của xãhội; kinh doanh bất động sản và các ngành nghề theo quy định của pháp luật Bêncạnh đó công ty còn giải quyết công ăn việc làm cho nhiều người lao động.

Trong những năm đầu của giai đoạn 1996-2005, Công ty cơ khí Hà Nội đãđạt được những thành tựu đáng ghi nhận trong việc duy trì và mở rộng và pháttriển thị trường.

Trước hết, các sản phẩm của công ty đã được khách hàng biết đến cả ở trongvà ngoài nước Thị trường nội địa không còn bị bó hẹp ở khu vực phía Bắc mà cònmở rộng đến cac tỉnh miền Trung, miền Nam Thị trường miền Bắc không còn giữvai trò là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷ trọng ở thị trường miền Bắc, miền Namđã tăng lên trong những năm gần đây Thị trường nước ngoài đã được mở rộngthông qua việc giá trị xuất khẩu tăng lên, đặc biệt là năm 2005 đã ký kết và thựchiện được những hợp đồng với JIT (Nhật), Pilous (Séc); Belgen (Canada); SMSMeer (Italia) với giá trị gần 1,7 triệu USD.

Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của Công ty đã được tận dụng triệt để,gồm các đại lý, cửa hàng giới thiệu trên toàn quốc đã phát huy được năng lực trongnhững năm gần đây Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạng lưới và kênhphân phối, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Thứ ba, bộ phận marketing của công ty đã có ý thức trong việc nghiên cứuvà tiếp cận thị trường, biết phối hợp với các bộ phận chức năng của công ty trongchiến lược thị trường Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệptrong ngành và cạnh tranh với các hàng ngoại nhập, doanh thu của công ty vẫntăng đều.

Thứ tư, sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng biết đến qua hội chợhàng công nghiệp chất lượng cao, và trước đó nữa Sản phẩm của công ty đượcchứng nhận đạt tiêu chuẩn UKAS, ISO 9001:2000.

- Công tác marketing chưa được chú trọng Khâu tính giá còn nhiều sai sót,chưa tính được yếu tố cạnh tranh trên thị trường việc phân định công việc làm tại

công ty và đặt ngoài ký hợp đồng còn nhiều lúng túng Chưa xác định đầy đủ phầnhàng mua ngoài, và đề xuất thay đổi vật tư đối với các loại vật tư hiếm trên thịtrường ngay khi ký hợp đồng Công tác báo giá, phản hồi thông tin với kháchhàng còn chậm trễ Việc xử lý thông tin trong hệ thống sản xuất - kinh doanh chưathực sự nhanh chóng, hiệu quả Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lýdự án, chiết tính giá,… còn rất hạn chế.

- Công tác tiếp thị, điều tra nhu cầu và dự báo thị trường chưa kịp thời nênviệc phát triển thị trường trong thời gian qua còn chậm, nhiều mặt thua kém đốithủ cạnh tranh nên thị phần trên thị trường dần bị thu hẹp.

- Công tác tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn, chỉ số tăng trưởng caobiểu hiện chủ yếu qua mức doanh thu, tuy nhiên tính hiệu quả trong sản xuất kinhdoanh còn chưa đồng nhất giữa số lượng và chất lượng sản xuất Trở ngại này gâytâm lý không tin tưởng ở khách hàng.

- Bộ phận xúc tiến hỗn hợp chưa phát huy mạnh mẽ, tên tuổi công ty chưađược biết đến nhiều qua các phương tiện thông tin đại chúng mặc dù Công ty cơkhí Hà Nội đã được thành lập từ năm 1958 Một số sản phẩm chưa được quảng cáođúng mức, đầu tư cho phát triển những dòng sản phẩm mới còn hạn chế.

Kênh phân phối sản phẩm chưa hoàn chỉnh và chưa đủ vươn xa để bao trùmtoàn bộ thị trường mục tiêu.

- Thị trường tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn do nhiều nguyên nhân kháchquan và chủ quan:

- Thị trường thế giới biến động không ngừng, đặc biệt là giá nguyên vật liệucòn lãng phí đã làm tăng chi phí đầu vào, tăng giá thành sản phẩm

Đầu tư nghiên cứu khoa học, công nghệ chưa đúng mức nên các sản phẩmđúc còn một số chi tiết chưa phù hợp với công nghệ nghiền hiện đại, làm giảmlượng mua hàng.

Việc quảng bá thương hiệu, tiếp thị sản phẩm chưa thực hiện tốt, chưa thựcsự gây được hình ảnh sâu trong tâm trí khách hàng.

Mặc dù hầu hết các hợp đồng có điều kiện thanh toán thuận lợi nhưng côngtác điều hành không dứt điểm, công tác làm hồ sơ giao hàng chưa thực hiện kịpthời nên không tận dụng hết được lợi thế của hợp đồng, gây chậm trễ trong côngtác thu hồi công nợ, vòng quay vốn chậm và ảnh hưởng đến tình hình tài chính.Đây là nguyên nhân gián tiếp ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của công ty.

IV XEM XÉT CÁC TÁC ĐỘNG TỚI KHẢ NĂNG SẢN XUẤT VÀ CẠNHTRANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN 1996-2005

1 Trình độ công nghệ

Mặc dù so với các công ty cơ khí trong nước, trình độ công nghệ của côngty là hiện đại Song do xu thế chung của ngành cơ khí ở nước ta hiện nay, trình độmáy móc thiết bị vẫn còn lạc hậu hơn so với các nước trong khu vực thiết bị vẫncòn lạc hậu hơn so với các nước trong khu vực và trên thế giới Xét tình hình máymóc thiết bị công ty đã và đang sử dụng trong những năm trước đây.

Bảng 8: Tình hình máy móc thiết bị của Công ty cơ khí Hà Nội

STT Tên máy móc SL(chiếc)

Giá trịthiết bịmột máy

CSSXthực tếso vớiCSKH

Bảodưỡng 1

năm ($)

Năm chếtạo1 Máy tiện các loại 147 4-60 7000 65 85 19562 Máy phay các loại 92 4-16 5400 60 80 19563 Máy bào các loại 24 2-40 4000 55 80 1956

(Nguồn: Trung tâm kỹ thuật điều hành sản xuất - số liệu năm 2004)

Qua bảng tình hình sử dụng máy móc và trang thiết bị đều được sản xuất từnăm 1956, so với thế giới thay đổi tốc độ về khoa học công nghệ thì máy móc thiếtbị của công ty là quá lạc hậu Để thay mới hoàn toàn thì số lượng vốn đầu tư chocông nghệ, máy móc, trang thiết bị là rất lớn, còn nếu tiếp tục khai thác khả năngcạnh tranh Do đó trong giai đoạn 2006-2015 tới công ty phải thay mới toàn bộmáy móc thiết bị và áp dụng những công nghệ mới tiên tiến để phát triển được thịtrường không chỉ trong nước mà còn cả ngoài nước Yếu tố công nghệ ảnh hưởngtrực tiếp tới năng suất lao động, chất lượng sản phẩm quy mô của sản xuất từ đóảnh hưởng đến việc phát triển mở rộng quy mô thị trường do việc hạn chế đáp ứngnhững yêu cầu và đòi hỏi của thị trường và khách hàng.

2 Nguồn vốn sử dụng trong công ty

Đối với tất cả các công ty sản xuất và kinh doanh, vốn đầu tư là một bộ phậntrong hoạt động sản xuất nhằm tăng thêm cơ sở vật chất kỹ thuật mới, duy trì hoạtđộng của các cơ sở vật chất kỹ thuật hiện có Nếu coi công ty như một cơ thể thìvốn đầu tư như dòng máu để nuôi cơ thể.

Bảng 9: Tình hình sử dụng vốn giai đoạn 1996-2005

Vốn kinh doanh (tr.đ) 5962 6410 12152 14320 22145Vốn tự có (tr.đ) 3010 4009 8769 11298 23769Tỷ suất lợi nhuận trên vốn KD 0,132 0,321 0,246 0,141 0,118Tỷ suất lợi nhuận trên vốn tự có 0,262 0,513 0,341 0,179 0,110

Vốn kinh doanh (tr.đ) 32180 40610 62410 83450 120450Vốn tự có (tr.đ) 28543 29181 39022 77971 98980Tỷ suất lợi nhuận trên vốn KD 0,083 0,103 0,063 0,084 0,253Tỷ suất lợi nhuận trên vốn tự có 0,094 0,144 0,101 0,091 0,308

(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)

Qua bảng tình hình sử dụng vốn tại Công ty cơ khí Hà Nội cho ta thấy hệ sốdoanh lợi trên vốn kinh doanh, và vốn tự có trong những năm gần đây tăng mạnhđiều này thể hiện việc sử dụng vốn của công ty là có hiệu quả, quy mô vốn đã tăng,vốn kinh doanh tăng cho thấy xu hướng phát triển thị trường, tăng doanh thu dobán được sản phẩm Mặt khác quy mô vốn tự do tăng điều này cho thấy Công ty cơkhí Hà Nội đã đầu tư vào tài sản cố định, những trang thiết bị phục vụ cho sảnxuất.

Tuy vậy công ty cần sử dụng vốn hiệu quả hơn nữa, cơ cấu vốn có thể thayđổi linh hoạt để đầu tư có hiệu quả cao.

3 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực có ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả sản xuất kinh doanhcủa công ty, nguồn nhân lực có trình độ cao sẽ đảm bảo năng lực thực hiện vàhoàn thành tốt nhiệm vụ sản xuất của Công ty Do đó cần có những bịên pháp quảnlý và sử dụng tốt nguồn nhân lực trong công ty, khai thác các tiềm năng sáng tạocủa nguồn nhân lực, khơi dậy và phát huy các năng lực chuyên môn của đội ngũlao động nhằm thực hiện tốt nhất, đem lại hiệu quả cao nhất trong công việc.

Bảng 10: Tình hình sử dụng lao động tại Công ty cơ khí Hà Nội xét theo chỉtiêu trình độ.

(Nguồn: Phòng Tổ chức nhân sự Công ty cơ khí Hà Nội)

Qua bảng số liệu cho ta thấy số lượng lao động biến động không nhiều.Điều này ảnh hưởng trực tiếp tới quy mô sản xuất Số lao động có trình độ trên đạihọc và đại học tăng lên, công nhân sản xuất có trình độ tay nghề từ bậc 3 trở lêncũng tăng đồng thời số lượng lao động phổ thông và CNKT bậc 3 trở xuống giảmđi Điều này cho thấy chất lượng của đôi ngũ lao động trong công ty đã được nânglên sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty.

4 Đánh giá khả năng của Công ty cơ khí Hà Nội giai đoạn 1996-2005

4.1 Điểm mạnh

- Đội ngũ lao động có trình độ chuyên môn và kinh nghiệm đảm bảo quátrình sản xuất đúng tiến độ, có tiềm năng để phát triển sản xuất cũng như mở rộngthị trường tiêu thụ Chất lượng đội ngũ lao động được nâng lên do đó hoạt độngsản xuất và kinh doanh của công ty cũng sẽ đạt hiệu quả cao.

- Công ty đã được thành lập từ rất lâu, có truyền thống vượt mọi qua mọikhó khăn, tên tuổi của công ty cũng đã được nhiều khách hàng biết đến, thuận lợicho quá trình tiêu thụ sản phẩm.

- Sự liên doanh, hợp tác đối với các doanh nghiệp lớn mạnh trong nước vànhững công ty tập đoàn uy tín có thương hiệu trên thị trường quốc tế đã tạo thuậnlợi cho Công ty cơ khí Hà Nội trong việc chuyển giao công nghệ hiện đại, tiến tớilàm chủ được công nghệ tiên tiến để từ đó phát triển rộng thị trường.

- Sự đa dạng hoá sản phẩm, lĩnh vực kinh doanh đã giúp cho công ty tránhđược rủi ro về tài chính, có cơ hội chiếm lĩnh thị trường nhiều hơn đối thủ cạnhtranh.

4.2 Điểm yếu

- Việc sử dụng nguồn vốn đầu tư chưa được hiệu quả, tốc độ quay vòng vốncòn quá chậm, việc thu hồi công nợ từ các khách hàng chậm trễ, gây ảnh hưởng tớitốc độ sản xuất Do đó tốc độ phát triển thị trường cũng chậm.

- Công nghệ, máy móc, trang thiết bị của công ty được sản xuất từ năm 1956so với nước ta còn là hiện đại, nhưng so với các nước tiên tiến thì công nghệ, máymóc và trang thiết bị phục vụ cho sản xuất của công ty là quá lỗi thời và lạc hậu.

- Việc sử dụng lao động chưa được hiệu quả, mặc dù trình độ, chất lượngcủa đội ngũ lao động trong những năm gần đây tăng lên nhưng đội ngũ lao độngcòn làm việc với ý thức và tinh thần thụ động, lệ thuộc, và do đó năng suất chưacao.

- Công tác điều hành sản xuất còn yếu: việc lập, triển khai và kiểm điểmthực hiện kế hoạch không khoa học, do đó, phần lớn các hợp đồng đều không lậpđược kế hoạch chính xác và không thực hiện được kế hoạch cam kết, nhiều khâuchồng chéo, đặc biệt là công tác kỹ thuật, xử lý thông tin gây chậm trễ trong quátrình chuẩn bị và thực hiện hợp đồng Các hợp đồng lớn không chủ động được kếhoạch, lệ thuộc nhiều vào công tác giám sát của khách hàng.

- Nguồn nhân lực chưa đáp ứng được yêu cầu: Cán bộ kinh doanh, kỹ thuậttrình độ vi tính, ngoại ngữ yếu khó khăn trong việc tiếp cận, làm việc và học hỏi từcác chuyên gia nước ngoài Nhiều cán bộ quản lý chưa năng động trong khâu tìmkiếm đơn hàng mở rộng hợp tác.

- Công tác kinh doanh: đặc biệt là công tác marketing chưa được chú trọng,chưa có bộ phận chuyên môn và công ty cũng chưa có một đội ngũ làm marketingchuyên nghiệp và bài bản.

- Công tác vật tư: Chưa chủ động được thị trường, kế hoạch mua vật tư chưatốt dẫn đến việc phải sử dụng lượng vốn lớn để dự trữ vật tư trong thời gian tươngđối dài trong khi đó nhiều vật tư cần gấp cho sản xuất lại không được cung cấpđồng bộ và kịp thời gây lãng phí lớn.

- Khâu yếu tại phân xưởng đúc là chưa tận dụng được lợit hế của công nghệtiên tiến sau đầu tư, chưa làm chủ được công nghệ dẫn đến tình trạng tỷ lệ sảnphẩm sai hỏng còn rất cao, làm tăng chi phí Trong khi đó thị trường xuất khẩu sảnphẩm đúc là rất lớn.

CHƯƠNG II

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC MỘT THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ NỘI

TRONG GIAI ĐOẠN 2006 - 2015

I PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH KINH TẾ, CHÍNH TRỊ XÃ HỘI TRONGNƯỚC CƠ HỘI VÀ THÁCH THỨC ĐỐI VỚI CÔNG TY TRONG GIAIĐOẠN 2006 - 2015

1 Tình hình kinh tế, chính trị xã hội

Hiện nay hệ thống chính trị ở nước ta ổn định, hòa bình, hợp tác với tất cảcác nước trên thế giới Mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh tế đối ngoại Thực hiệnmục tiêu phát triển nền kinh tế nhiều thành phần, trong đó thành phần kinh tế đóngvai trò chủ đạo, hình thành thể chế kinh tế thị trường theo định hướng XHCN.Chuyển dịch cơ cấu kinh tế, cơ cấu lao động theo hướng tăng nhanh tỷ trọng côngnghiệp dịch vụ, tăng nhanh hàm lượng công nghệ trong sản phẩm Xây dựng cơ

cấu kinh tế có hiệu quả và nâng cao sức cạnh tranh Củng cố thị trường đã có vàmở rộng thêm thị trường mới.Tạo mọi điều kiện tăng nhanh xuất khẩu, thu hútvốn, công nghệ từ bên ngoài Chủ động hội nhập kinh tế quốc tế có hiệu quả, thựchiện các cam kết song phương và đa phương.

Mặt khác theo: "Chiến lược phát triển ngành cơ khí Việt Nam đến 2010,tầm nhìn tới 2020" - Trích Quyết định số 186/2002/QĐ.TTg ngày 26/12/2002 củaThủ tướng Chính phủ về việc phê duyệt chiến lược phát triển ngành Cơ khí ViệtNam:

- Quan điểm phát triển ngành cơ khí Việt Nam:

 Cơ khí là một trong những ngành công nghiệp nền tảng, có vai trò quantrọng trong việc phát triển kinh tế, củng cố an ninh, quốc phòng của đất nước.

Tập trung phát triển ngành cơ khí một cách có hiệu quả, bền vững trên cơsở phát huy mọi nguồn lực trong nước kết hợp với nguồn lực bên ngoài, khuyếnkhích các thành phần kinh tế tham gia phát triển ngành cơ khí một cách có tổ chức,phân công và hợp tác hợp lý, đồng thời tiếp tục đổi mới, sắp xếp phát triển và củngcố doanh nghiệp Nhà nước về cơ khí đủ mạnh để giữ vai trò nòng cốt, là lực lượngchủ lực của ngành.

Tập trung phát triển một số chuyên ngành, sản phẩm cơ khí trọng điểmnhằm khai thác và phát huy tốt tiềm năng để đáp ứng các yêu cầu cơ bản của côngcuộc phát triển đất nước Tăng cường năng lực tự nghiên cứu, chế tạo đồng thờiđẩy nhanh việc tiếp thu, ứng dụng khoa học - công nghệ tiên tiến nằm đạt trình độcông nghệ trung bình tiên tiến của châu Á, tạo thêm nhiều sản phẩm cơ khí có khảnăng cạnh tranh cao.

Nâng cao khả năng chuyên môn hóa và hợp tác hóa, nâng cao năng lực củangành cơ khí, tạo tiền đề phát triển các ngành công nghiệp khác của đất nước.

- Mục tiêu

Mục tiêu chung: Ưu tiên phát triển một số chuyên ngành và sản phẩm cơkhí trọng điểm để đáp ứng yêu cầu của nền kinh tế quốc dân như: thiết bị toàn bộ,máy động lực cơ khí phục vụ nông - lâm - ngư nghiệp và công nghiệp chế biến,máy công cụ cơ khí xây dựng, cơ khí đóng tàu thủy, thiết bị kỹ thuật điện tử (cơđiện tử), cơ khí ô tô - cơ khí giao thông vận tải.

2 Cơ hội và thách thức đối với công ty Cơ khí Hà Nội

2.1 Cơ hội

Điều kiện thuận lợi về kinh tế, chính trị xã hội trong nước đã tạo mọi điềukiện nhằm thúc đẩy các thành phần kinh tế, các loại hình doanh nghiệp phát triển.Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay, cơ hội tốt đối với doanh nghiệplà một trong những lý do thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanh.Trước bối cảnhđó doanh nghiệp sẽ tận dụng mọi cơ hội để duy trì sự tồn tại và phát triển củamình.

Thứ nhất: Môi trường kinh tế chính trị trong nước ổn định, có điều kiệngiao lưu hợp tác với tất cả các nước, tạo điều kiện mở rộng và nâng cao hiệu quảkinh tế đối ngoại.

Thứ hai: Trong sự nghiệp công nghiệp hóa - hiện đại hóa, phát triển cơ khílà một trong những ngành công nghiệp được Đảng và Nhà nước quan tâm, nó cótác động đến an ninh quốc phòng đồng thời có ảnh hưởng đến nhiều ngành côngnghiệp khác Tiếp đó, sự phát triển của các ngành công nghiệp lại tạo ra nhu cầulớn hơn, thị trường lớn hơn cho ngành cơ khí nhằm phát triển cả về quy mô vàphạm vi hoạt động.

Thứ ba: Xu hướng toàn cầu hóa kinh tế và hội nhập kinh tế quốc tế hiện naytạo điều kiện thu hút vốn, công nghệ tiên tiến từ bên ngoài là một trong nhữngnhân tố đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời tăng lợi thế cạnh tranhcả trong và ngoài nước.

Thứ tư: Đảng và Nhà nước chủ trương thúc đẩy và phát triển quan hệ hợptác, giao lưu kinh tế, chính trị với các nước trong khu vực và trên thế giới đã tạomôi trường thuận lợi cho sự phát triển của đất nước Hàng loạt các chính sách vĩmô liên quan đến thuế, hải quan, thủ tục hành chính… được Chính phủ ban hànhđã khuyến khích nhiều loại hình doanh nghiệp hoạt động, có điều kiện, buôn bánthông thương trên nhiều thị trường khác nhau.

Thứ năm:Hiện nay, cơ sở hạ tầng thông tin liên lạc, giao thông… đã rất pháttriển Đây là một trong những nhân tố ảnh hưởng lớn đến việc thu thập thông tinvề thị trường, phân tích đánh giá chính xác những thông tin thu được, ngoài ra việcvận chuyển sẽ thuận tiện lớn rất nhiều.

Thứ hai: Sự cạnh tranh giữa các sản phẩm cơ khí đang ngày càng diễn rakhốc liệt Đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập WTO Việc xóa bỏ các hàng rào thuếquan, sự cạnh tranh sẽ gay gắt hơn Những đối thủ cạnh tranh không những chỉ cóở trong nước mà ở các nước khác vào Việt Nam cũng nhiều hơn Thị trường sẽ cósản phẩm của các nước phát triển như: Nhật Bản, Trung Quốc, Mỹ, Tây Âu… Bêncạnh đó là hiện tượng hàng nhập lậu không rõ nguồn gốc.

Thứ ba: Nhiều chính sách còn chưa ổn định, liên tục có sự điều chỉnh vềthuế làm cho doanh nghiệp hoang mang, bị động trong các vấn đề về điều tiết, vậttư, giá thành sản phẩm, điều kiện xuất nhập khẩu, gây ảnh hưởng trực tiếp tới việctiêu thụ sản phẩm.

Thứ tư: Đối thru cạnh tranh ngày càng nhiều, lớn mạnh về mọi mặt, sự xuấthiện đối thủ cạnh tranh của các quốc gia phát triển trên thế giới.

II PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH TÁC ĐỘNG TỚI VIỆC PHÁTTRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY CƠ KHÍ HÀ NỘI

Môi trường ngành có tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanhcủa công ty Cơ khí trên các mặt như: nguyên vật liệu đầu vào theo ngành, sảnphẩm thay thế và các đối thủ cạnh tranh hiện tại cũng như tiềm ẩn, đặc biệt lànhững yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty.

1 Áp lực từ phía khách hàng

Do đặc điểm của sản phẩm mà chúng ta có thể nhận thấy khách hàng chủyếu của công ty là những nhà máy công nghiệp chế biến, thủy lợi, thủy điện Do đóviệc tìm hiểu những thông tin về khách hàng và phân tích những yêu cầu củakhách hàng theo các tiêu chí sau:

* Sản phẩm truyền thống: Các loại máy tiện vạn năng T18A, T14L, T630A,3000, T630A, 1500, máy bào ngang B635, máy khoan cần K525, máy khoan bàn

K612, máy tiện chương trình hiện thị số T18CNV, máy tiện sử chuyên dùng CNC,các phụ tùng đi theo máy Những sản phẩm này phục vụ cho chính ngành cơ khí,công nghiệp dân dụng, công nghiệp xây dựng với đặc tính của nhóm sản phẩmnày, các khách có nhu cầu lớn phục vụ cho sản xuất trong khi đó trên thị trườnghiện tại chưa có đối thủ xứng tầm với công ty do đó đây cũng là một lợi thế củacông ty Tuy nhiên khi hội nhập thì công ty sẽ gặp những đối thủ to lớn hơn đó lànhững công ty cơ khí lớn của các nước phát triển Do đó khi khách hàng mua vớikhối lượng lớn cũng không bị ép giá.

* Các sản phẩm khác: Công ty chuyên chế tạo và lắp đặt các thiết bị và phụtùng phục vụ cho các ngành kinh tế quốc dân như Điện lực (các trạm thủy điện cócông suất từ 20  1500KvA, các loại bơm dầu FO); xi măng (máy nghiền, lò quay,lò đứng, ghép lò… cho các nhà máy có công suất từ 40.000  2 triệu tấn/năm);mía đường (nồi nấu liên tục, nồi nấu dư, trạm bốc hơi, lô ép, băng tải… cho cácnhà máy có công suất từ 500  800 tấn mái cây/ngày) Thủy lợi (các trạm bơm cócông suất từ 8000  36.000m3/h, áp lực cột nước từ 4 10,5m); Giao thông vậntải; dầu khí; khai thác mỏ; lâm sản; chế biến cao su, sản xuất bột giấy Đối với cácloại sản phẩm này khách hàng chủ yếu đặt theo đơn hàng với công ty, và theo đờicủa dự án Việc cạnh tranh để có đưon đặt hàng xảy ra quyết liệt đòi hỏi năng lực,chế tạo, lắp đặt, cung cấp thiết bị và phụ tùng đúng tiến độ, đảm bảo chất lượngtheo đúng quy trình Khách hàng sẽ đòi hỏi,yêu cầu khắt khe hơn đối với chấtlượng của sản phẩm, độ an toàn khi vận hành đặc biệt là dịch vụ sau bán Đối vớicác mặt hàng này lợi thế của công ty là một doanh nghiệp có uy tín trên thị trường,về chất lượng của sản phẩm các dịch vụ sau bán hơn các công ty khác trên thịtrường trong nước Song bên cạnh đó là sự vươn lên của các công ty khác nữa sẽđáp ứng tốt hơn yêu cầu của khách hàng một sự lựa chọn dễ dàng và sẽ có sự épgiá trong mua bán

Thị trường thế giới vẫn rộng mở, sự hỗ trợ của những chính sách của Nhànước, khoa học công nghệ hiện đại đặc biệt là công nghệ thông tin, điện tử viễnthông, giao thông… đã thu hẹp khoảng cách về địa lý đối với các nước, ranh giớivề kinh tế, giữa các nước được xóa bỏ đó là một cơ hội tốt cho công ty điều này sẽgiảm áp lực từ phía khách hàng đến công ty.

2 Áp lực từ phía đối thủ cạnh tranh hiện tại

Phải khẳng định rằng có rất nhiều công ty hoạt động trong ngành, chủ yếulà các công ty Nhà nước Những công ty này chưa được cổ phần hóa nên được sựhậu thuẫn rất lớn từ phía Chính phủ Bên cạnh đó là sự du nhập của các công ty cơkhí nước ngoài như: Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc Do đó đánh giá năng lựccạnh tranh của đối thủ là nhiệm vụ cần thiết và quan trọng Để thấy rõ sức cạnhtranh của đối thủ ta có thể phân tích điểm mạnh, điểm yếu của họ để từ đó đưa racho công ty một chiến lược phát triển thị trường phù hợp.

* Tổng công ty lắp máy Việt Nam (LiLaMa)

Ưu điểm:

Là nhà thầu hàng đầu của Việt Nam chuyên cung cấp các công trình côngnghiệp theo dạng chìa khóa trao tay (EPC) hoặc các dịch vụ đơn lử Có uy tín trênthị trường Trúng thầu những công trình lớn Sản phẩm chủ yếu là chế tạo và cungcấp các thiết bị công nghiệp điện và xây dựng Thiết bị công nghệ hiện đại, vốnlớn, được sự hậu thuẫn của Chính phủ.

Nhược điểm:

Chưa khai thác hết tiềm năng nhân lực cũng như công nghệ Lệ thuộc vàosự hậu thuẫn của Chính phủ Thị trường quốc tế chưa được mở rộng sự đa dạnghóa sản phẩm còn hạn chế.

* Công ty Cơ khí Quang Trung:

Ưu điểm:

Là công ty thành lập có lịch sử, uy tín đã tạo dựng được trên một số thịtrường như miền Bắc, miền Trung các sản phẩm chuyên biệt, bộ máy quản lý cónhiều kinh nghiệm.