Xây dựng chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên.doc

Xây dựng chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên.doc

LỜI GIỚI THIỆU

Trước kia trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung cácdoanh nghiệp hoạt động theo các chỉ tiêu, kế hoạch do Nhànước đặt ra do vậy hiệu quả sản xuất kinh doanh chưa cao.Mặt khác do sản xuất không đáp ứng được nhu cầu nên việcphát triển thị trường không được các doanh nghiệp quan tâmvà chú trọng Nhiệm vụ của các doanh nghiệp lúc này làhoàn thành chỉ tiêu kế hoạch đặt ra.

Ngày nay trong nền kinh tế thị trường quyền tự chủkinh doanh được trao cho các doanh nghiệp, các doanhnghiệp có điều kiện để phát huy sức sáng tạo, năng lực củamình để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng Hơnthế nữa nền kinh tế Việt Nam đang trong xu thế hội nhậptoàn cầu, đã gia nhập khu vực mậu dịch tự do (AFTA), diễnđàn hợp tác châu Á Thái Bình Dương (APEC), đang trongtiến trình gia nhập tổ chức thương mại thế giới (WTO) Vìvậy môi trường kinh doanh có sự cạnh tranh gay gắt, khốc

liệt, mỗi ngành, mỗi doanh nghiệp phải tìm ra cho mình mộthướng đi đúng phù hợp với yêu cầu thực tế và thích nghiđược với sự biến đổi của thị trường Yêu cầu đó đặt ra chomỗi doanh nghiệp, công ty phải tự hoàn thiện mình để đạthiệu quả cao nhất đồng thời có thể làm chủ trong quá trìnhsản xuất kinh doanh của mình.

Chiến lược kinh doanh là một công cụ có thể biếnnhững mục tiêu, dự định của doanh nghiệp trở thành hiệnthực, hoặc điều chỉnh những hướng đi của doanh nghiệp phùhợp với môi trường kinh doanh đầy biến động Công tyTNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội là một thựcthể kinh tế cũng hoạt động trong môi trường kinh doanh nhưvậy Việc tách ra khỏi môi trường kinh doanh là không thể.Để có được thế chủ động trong kinh doanh, chủ động trongsản xuất, nắm bắt được nhu cầu của người tiêu dùng, dựđoán và chớp được thời cơ kinh doanh trên thị trường chỉtrong thoáng chốc cũng đủ làm thay đổi số phận và vị thếcủa công ty thì chiến lược phát triển thị trường sẽ phần nào

đó hỗ trợ tích cực cho công ty thực hiện mục tiêu kinhdoanh của mình.

Nhận thấy tầm quan trọng của thị trường đối với cáccông ty, đặc biệt là thị trường đầu ra cho các sản phẩm Tôi

đã triển khai xây dựng đề tài: "Xây dựng chiến lược pháttriển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước một thànhviên cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 2005-2015".

Bằng cách vận dụng những kiến thức đã học trên ghếnhà trường, kết hợp với những kiến thức thu thập được trongthực tế tôi hy vọng sẽ giúp được phần nào đó trong việc xâydựng chiến lược kinh doanh và thực hiện chiến lược thịtrường của Công ty cơ khí Hà Nội.

Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ quý báu củaGVC Nguyễn Ngọc Điệp đã hướng dẫn tôi trong quá trìnhxây dựng đề tài, các cô chú, anh chị trong phòng Tổ chứcCông ty cơ khí Hà Nội đã tạo điều kiện giúp tôi trong việctìm tài liệu, có những ý kiến đóng góp quý báu phục vụ chođề tài.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Đề tài của tôi được xây dựng gồm ba phần chia ra làmba chương với nội dung như sau:

Chương I: Tinh hình phát triển thị trường của Công tyTNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội trong giaiđoạn 1996-2005.

Chương II: Xây dựng chiến lược phát triển thịtrường của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơkhí Hà Nội trong giai đoạn 2006-2015.

Chương III: Những giải pháp thực hiện chiến lượcphát triển thị trường của Công ty TNHH Nhà nước mộtthành viên cơ khí Hà Nội giai đoạn 2006-2015.

Mọi bài viết thường còn có những thiếu sót nhất định.Để hoàn thiện bài viết hơn tôi xin chân thành mong nhậnđược ý kiến đóng góp cho bài viết.

1 Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

Trước cuộc đấu tranh dành hoà bình và độc lập cho đấtnước, một trong những nhiệm vụ chính trị quan trọng là xâydựng một nền kinh tế vững chắc làm hậu phương lớn chocuộc chiến chống Mỹ ở miền Nam, ngày 26/11/1955, TWĐảng và Chính phủ đã quyết định xây dựng một xí nghiệpcơ khí hiện đại làm nòng cốt cho sự phát triển kinh tế và tiềnđề xây dựng ngày công nghiệp chế tạo máy sau này Đóchính là sự hình thành của Công ty cơ khí Hà Nội ngày nay.

1.1 Thông tin chung về Công ty

Tên công ty: Công ty TNHH Nhà nước một thành viêncơ khí Hà Nội

Tên giao dịch: HAMECO

Tên tiếng Anh: Hanoi Mechanical Company

Hình thức pháp lý: TNHH Nhà nước một thành viên.Ngành nghề kinh doanh: Công nghiệp sản xuất máy cắtgọt kim loại, chế tạo và thiết kế, chế tạo và lắp đặt các máymóc và thiết bị lẻ, dây chuyền đồng bộ và dịch vụ kỹ thuậttrong lĩnh vực công nghiệp, chế tạo các thiết bị nâng hạ, cácsản phẩm đúc, rèn, thép cán, xuất nhập khẩu kinh doanhthiết bị.

Địa chỉ: 74 đường Nguyễn Trãi quận Thanh Xuân Hà Nội

-Tài khoản tiền Việt Nam số: 710A00006 - NH Côngthương Đống Đa - Hà Nội

Tài khoản ngoại tệ số: 362111307222 - NH Ngoạithương Việt Nam

Điện thoại: (84) 48584461 - 5854354 - 5854475

Mặt hàng chủ yếu: Các loại hàng máy công cụ, máycông nghiệp.

Các hoạt động liên doanh, liên kết:

Trong nước: nguyên liệu thường nhập từ các công tygang thép Thái Nguyên, vòng bi từ công ty phụ tùng HàNội,…

Ngoài nước: các công ty của Nhật Bản, Đức, Séc, HàLan…

1.2 Các giai đoạn phát triển

Là một trong những công ty chế tạo máy công cụ lớnnhất ở Việt Nam, Công ty cơ khí Hà Nội - Tên giao dịch là

HAMECO Công ty ra đời theo Quyết định thành lập doanhnghiệp Nhà nước số 270-QĐ/TCNCDT ngày 25/5/1993 vàsố 1152/QĐ/TCNCSĐT ngày 30/10/1995 của Bộ Côngnghiệp nặng.

- Giai đoạn 1955-1958: Đây là giai đoạn xây dựng vàhoàn thiện cơ sở hạ tầng của nhà máy để đi vào hoạt độngchính thức.

- Giai đoạn 1958-1975: Nhà máy bắt đầu đi vào hoạtđộng với nhiều khó khăn và thách thức, là giai đoạn nhàmáy cùng với cả nước vừa sản xuất vừa chiến đấu Sản xuấtmáy công cụ truyền thống, đồng thời sản xuất các mặt hàngphục vụ cho chiến đấu như các loại pháo, xích xe tăng, máybơm xăng.

- Giai đoạn 1976-1986: Đây là giai đoạn nhà máy cơkhí Hà Nội hoà cùng khí thế chung của cả nước hào hứnghoạt động sản xuất Đến đầu năm 1980 nhà máy đổi tênthành Nhà máy chế tạo công cụ số 1 Với những thành tích

đã đạt được nhà máy được tặng thưởng nhiều huân chương,huy chương và được phong tặng đơn vị anh hùng.

- Giai đoạn 1986-1995: Nhà máy gặp không ít khókhăn, có những lúc tưởng chừng không vượt qua được.Nhưng nhà máy dần dần vượt qua được khó khăn tồn tại vàphát triển như hiện nay, khẳng định vị trí hàng đầu của mìnhtrong ngành cơ khí Việt Nam nói chung và ngành chế tạomáy công cụ nói riêng Điều này chứng minh những bước điđúng đắn của ban lãnh đạo nhà máy.

- Giai đoạn 1996 - 2005: Được sự quan tâm chỉ đạo củaBộ Công nghiệp và Tổng công ty máy và thiết bị côngnghiêp Nhiều mặt hàng mới có giá trị phục vụ nền kinh tếquốc dân được chấp nhận và đứng vững trên thị trường vớisố lượng ngày càng lớn, tạo ra sự tăng trưởng rõ rệt: giá trịtổng sản lượng bình quân tăng 24,45%, doanh thu tăng 39%,với đà tăng trưởng trên cộng với hiệu quả sản xuất kinhdoanh từ 1996 trở lại đây ngày càng cao đã góp phần ổnđịnh đời sống của công nhân nhà máy, thu nhập bình quân

tăng dần hàng năm, đến năm 2005 thu nhập bình quân đạt1.500.000 VND/người/tháng Ngày 13/9/2004 theo QĐ số89/2004/QĐ-BCN Quyết định của Bộ trưởng Bộ Côngnghiệp về việc chuyển công ty cơ khí Hà Nội thành Công tyTNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội Công ty đổitên thành "Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khíHà Nội".

- Hiện nay, HAMECO đang thực hiện dự án nâng cấpthiết bị đầu tư phát triển, đổi mới thiết bị để nâng cao khảnăng sản xuất và mở rộng thị trường, đặc biệt trong lĩnh vựcsản xuất máy công cụ, thiết bị toàn bộ các nhà máy đường,xi măng, các trạm bơm cỡ lớn.

Nhìn về tương lai Công ty cơ khí Hà Nội đang đứngtrước vận hội và thách thức lớn đó là việc Việt Nam đã trởthành thành viên của hiệp hội Đông Nam Á và tham gia khuvực mậu dịch tự do (AFTA), tham gia diễn đàn hợp tác châuÁ Thái Bình Dương (APTEC) đang trong tiến trình gia nhậptổ chức thương mại Thế giới (WTO), các hoạt động đó sẽ

mở ra trên thị trường rộng lớn để công ty tiếp cận và pháttriển Trong tình hình đó, công ty cơ khí Hà Nội đã đặt racho mình 5 chương trình sản xuất lớn đó là:

* Sản xuất máy công cụ phổ thông có chất lượng caovới tỷ lệ máy móc được công nghiệp hoá ngày càng lớn.

* Sản xuất thiết bị toàn bộ, đấu thầu thực hiện các dự ánđầu tư cung cáp thiết bị dưới hình thức BOT (xây dựng vậnhành kinh doanh và chuyển giao) hay BT (xây dựng vàchuyển giao).

* Sản xuất phụ tùng máy móc công nghiệp, sản xuấtthiết bị lẻ.

* Sản xuất thép xây dựng và kim khí tiêu dùng.

* Sản xuất sản phẩm đúc, cung cấp cho nhu cầu nội bộnền kinh tế quốc dân và xuất khẩu.

Thực hiện thành công năm chương trình này sẽ tạo rasức mạnh cạnh tranh trong nước và tạo ra năng lực để ngànhcơ khí chế tạo máy nói chung và Công ty cơ khí Hà Nội nói

riêng vươn ra thị trường quốc tế thông qua con đường xuấtnhập khẩu máy móc.

Muốn vậy thì công ty cơ khí Hà Nội phải được đầu tưtrong dài hạn cả về khoa học công nghệ, đào tạo đội ngũ cónăng lực, cải tiến và đổi mới quá trình sản xuất, xây dựng hệthống tổ chức phù hợp với chiến lược phát triển của mình.Cần phải có những chiến lược sản xuất kinh doanh dài hạn,đặc biệt trong giai đoạn 2006-2015, cần tạo dựng một chiếnlược phát triển thị trường để nâng cao uy tín của công ty trênthị trường trong nước và quốc tế Cần hướng việc sản xuấtnhằm thoả mãn nhu cầu của thị trường Đồng thời lườngtrước được những rủi ro trong kinh doanh có thể xảy ra.

2 Chức năng nhiệm vụ của công ty

Công ty cơ khí Hà Nội là đơn vị kinh doanh hạch toánđộc lập có nhiệmvũ sản phẩm cơ khí phục vụ cho nhu cầuphát triển các ngành của nền kinh tế quốc dân góp phần vàosự nghiệp công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước Nhiệm vụchính của công ty là chuyên cung cấp cho đất nước những

sản phẩm máy công cụ như: máy tiện, máy bào, máykhoan…

Trước đây công ty sản xuất theo kế hoạch, chỉ tiêu donhà nước đặt ra, nhà nước cung cấp vật tư và bao tiêu toànbộ sản phẩm Việc phát triển thị trường không được công tychú trọng và quan tâm nhiều Hiện nay vì đã chuyển sangTNHH nên để đảm bảo cho sản phẩm được chấp nhận trênthị trường Công ty đã chủ động tìm kiếm thị trường, mởrộng quan hệ với bạn hàng trong và ngoài nước, thực hiện đadạng hoá sản phẩm Do đó nhiệmvụ của công ty cũng đượcmở rộng hơn nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường mới.

Ngành nghề kinh doanh hiện nay của công ty là máy cắtgọt kim loại dùng trong công nghiệp, sản phẩm đúc, rèn thépcán và phụ tùng thay thế, thiết kế chế tạo, lắp đặt các máy vàcác thiết bị đơn lẻ dây chuyền thiết bị đồng bộ và dịch vụ kỹthuật trong lĩnh vực công nghiệp, xuất nhập khẩu, kinhdoanh vật tư thiết bị sản xuất TLOE định hình mạ mầu, mạkẽm Thực tế sản phẩm máy công cụ mà công ty sản xuất

hiện nay số lượng ngày càng giảm (năm 1986 là 3000 chiếcnăm 2005 là 200 chiếc), chủ yếu là sản phẩm theo nhữngđơn hàng, hợp đồng lớn đã ký kết, vì vậy việc đi sâu nghiêncứu tìm hiểu thị trường để sản xuất sản phẩm mới có chấtlượng cao, mẫu mã phong phú và đa dạng là yêu cầu cấpthiết khách quan nhằm đáp ứng tốt hơn nữa nhu cầu thịtrường trong và ngoài nước.

Mặc dù công ty đã đa dạng hoá sản phẩm nhưng nhiệmvụ chủ yếu của công ty là sản xuất máy móc thiết bị chứkhông phải là kinh doanh do đó việc tạo ra được sản phẩmchất lượng cao cạnh tranh trên thị trường là vấn đề sống còncủa công ty Chiến lược phát triển thị trường trong giai đoạn2005-2015 sẽ giúp cho công ty có thế chủ động trong cạnhtranh trên thị trường.

3 Cơ cấu tổ chức, chức năng các bộ phận trong côngty

3.1 Cơ cấu, chức năng, nhiệm vụ của ban giám đốc

Bảng 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty cơ khí Hà NộiChủ tịch kiêm

Tổng giám đốc

Phó Tổng giám đốc phụtrách chất lượng v sà s ảnphẩm máy công cụ v phà sụ

Phó Tổng giám đốc phụtrách chất lượng v tià s ến

độ sản phẩm đúcP Tổ chức nhân sự

Trợ lý về kỹ thuật: Ô Nguyễn Văn HiếuTrợ lý về KHCN: Ô Nguyễn Trung Hiếu

Nguồn: Báo cáo của phòng Tổ chức nhân sự

XN Cơ khí chính xác

XN Lắp đặt SCTB

XN Đúc

TT Thiết kế - TĐH

2 Kết quả sản xuất sản phẩm chủ yếu

Bảng 3: Kết quả sản xuất sản phẩm

Đơn vị: triệu đồng

Qua mười mấy năm ta thấy máy công cụ đã giảm tỷtrọng mặc dù sản phẩm máy công cụ là mặt hàng truyềnthống đã có uy tín từ lâu năm Nhưng do nhu cầu của thịtrường thay đổi đã làm cho tỷ trọng, cho doanh thu sảnphẩm máy công cụđã tụt giảm mạnh Mức thu nhập từ thépcán của công ty dao dộng không mạnh và dần có xu hướngổn định Việc cung cấp thiết bị, phụ tùng cho các dự án sảnxuất điện, xi măng, mía đường đã làm tăng sản phẩm phụtùng các ngành có tỷ trọng tăng dần lên hợp với xu hướngtiêu dùng hiện nay của ngành cơ khí Tốc độ tăng mạnh tỷtrọng đóng góp cho doanh thu là kinh doanh thương mại,đó là sự chuyển đổi cơ chế quản lý của Nhà nước cũng nhưbản thân Công ty cơ khí Hà Nội.

3 Đóng góp cho ngân sách Nhà nước

Bảng 4: Nộp ngân sách hàng năm của Công ty cơ khí HàNội

Đơn vị: triệu đồng (Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)

Các khoản nộp ngân sách hàng năm của Công ty trongquá trình sản xuất và kinh doanh là thuế thu nhập, thuế sửdụng đất, thuế giá trị gia tăng Nguồn đóng góp chủ yếucho ngân sách của công ty là thuế giá trị gia tăng và thuếthu nhập Trong những năm vừa qua, khoản nộp ngân sáchcủa doanh nghiệp biến động tăng giảm không đều Mặc dùdoanh thu tăng nhưng khoản nộp ngân sách này lại phụthuộc vào lợi nhuận trước thuế tức là phụ thuộc cả vào chiphí Qua bảng trên cho thấy năm 2005 đóng góp của côngty cho ngân sách Nhà nước là lớn nhất (12.500 triệu đồng)do công ty làm ăn có hiệu quả, thấp nhất là năm 1996(1.120 triệu đồng) do công ty đang cơ cấu lại và có sự biếnđộng của thị trường làm tăng chi phí Mặcdù có nhiều biếnđộng phức tạp trong giai đoạn vừa qua mà công ty vẫn vượtqua được đó là những thành tích đáng ghi nhận.

4 Kết quả sử dụng lao động của công ty

Nhân tố con người luôn được công ty coi trọng vì conngười vừa là động lực vừa là mục tiêu của sự phát triển.

Với tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh như hiện nay,mức thu nhập của người lao động trong công ty như sau:

Bảng 5: Thu nhập bình quân tháng của người lao độngNăm

Chỉ tiêu Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000Quỹ

Tr.đ 793,5 806,9 850,0 833,9 855,6

Thu nhập Trđ/người 0,808 0,831 0,850 0,876 0,921Năm

Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005Quỹ

Tr.đ 895,8 1014,4 1091,4 1225,6 1560

Thu nhập Trđ/người 0,940 1,060 1,171 1,282 1,560Nhìn vào bảng số ta thấy thu nhập bình quân đầungười theo tháng đã tăng dần qua từng năm, tuy vậy so vớimức thu nhập đối với các công ty cùng ngành thì mức thunhập này chưa cao Sự mất cân đối trong thu nhập cũng xảyra trong khi có công nhân chỉ có thu nhập 750.000 đồng thìcó những lao động gián tiếp thu nhập 250.000.000 đồng.

Bên cạnh sự xem xét về mức thu nhập bình quân theotháng ta xem xét năng suất lao động của công nhân qua cácnăm như sau:

Bảng 6: Năng suất lao động bình quân giai đoạn 1996-2005Năm

Chỉ tiêu Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000Năng suất

LĐ BQ

Tr.đ/ng/năm 96 104 110 140 146Tốc độ

Chỉ tiêu Đơn vị 2001 2002 2003 2004 2005Năng suất

LĐ BQ

Tr.đ/ng/năm 196 208 210 240 250Tốc độ

tăngNSLĐBQ

Nhìn chung là năng suất lao động bình quân năm tăngqua các năm, mặc dù tốc độ tăng năng suất Như vậy chothấy công nghệ, máy móc thiết bị được công ty sử dụng cóhiệu quả và huy động tối đa công suất máy móc và thiết bị.Năng suất tăng lên mà số lượng công nhân tăng lên khôngđáng kể chứng tỏ Công ty có sự đổi mới về công nghệ, máymóc và thiết bị, thay đổi về quy trình sản xuất rút ngắn bớtcác bước công việc Tuy nhiên cần chú ý đến chất lượngcủa sản xuất Cần có những sáng kiến chủ động thay thếtình trạng làm việc thụ động theo kế hoạch đã đặt ra, hạnchế trường hợp mục tiêu kế hoạch về sản lượng thì hoànthành còn chất lượng sản phẩm thì giảm đi.

III TÌNH HÌNH PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY TRONG GIAIĐOẠN 1996-2005

1 Thị trường tiêu thụ của công ty

1.1 Thị trường trong nước

Thị trường trong nước được xác định là thị trườngchính của công ty Hiện nay, công ty đã có mặt tại cả bavùng miền, sản phẩm đã biết đến trên các lĩnh vực như: xâydựng thủy điện, thiết bị cung cấp cho nhà máy sản xuất xi

măng, sản xuất mía đường, và các loại máy công cụ nhưmáy tiện, máy mài, máy phay, máy bào,… phục vụ cho cácnhà máy công nghiệp.

Miền Bắc vẫn là thị trường chiếm ưu thế chiếm tới43% giá trị sản lượng tiêu thụ do tại miền Bắc có trụ sởchính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại miền Bắc cótrụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặt tại miềnBắc có trụ sở chính và các phân xưởng sản xuất được đặ tạitrung tâm Hà Nội Hình thức tiêu thụ tại miền Bắc chủ yếulà phân phối trực tiếp tới khách hàng, không qua trung giando đó đã tiết kiệm được chi phí vận chuyển cho Công ty.Mặt khác khách hàng cũng thấy an tâm về chất lượng vàdịch vụ và tiến độ giao hàng, tuy nhiên lại hạn chế trongviệc bao phủ và mở rộng thị trường; rất nhiều thị trườngmuốn tiêu dùng sản phẩm của công ty nhưng do hạn chế vềkhông gian nên họ đã chọn nhà cung cấp tại chỗ hoặc chọnnơi cung cấp gần nhất.

Thị trường miền Trung, miền Nam, là thị trường còn ởmức tiềm năng của công ty, hình thức phân phối chủ yếu

theo đơn đặt hàng (thiết bị, máy móc, công cụ, dây truyềnsẽ được cung cấp theo hợp đồng đã được ký kết về thờigian giao hàng, tiến độ giao hàng, sản lượng và chất lượngtheo yêu cầu, các dịch vụ đi kèm,…) hoặc theo các côngtrình đấu thầu nên việc cung cấp sản phẩm cho khách hànglà không liên tục do đó doanh thu không ổn định Nguyênnhân là do tại miền Trung Công ty chỉ có một đại lý đạidiện tại thành phố Đà Nẵng và miền Nam có một chi nhánhtại thành phố Hồ Chí Minh, vì vậy chỉ có điều kiện thuậnlợi cho những khách hàng tại khu vực xa như Tây Nguyênsẽ bị hạn chế do gặp khó khăn về quãng đường vận chuyển;hơn nữa khách hàng cũng sẽ phải trả khoản chi phí trongquá trình vận chuyển Mặt khác, quãng đường vận chuyểndài đã gây tâm lý lo ngại cho khách hàng về việc bảo quảnsản phẩm do đó họ có xu thế chọn nhà cung cấp tại chỗ.Tuy vậy vượt qua khó khăn và thách thức công ty đã cungcấp thiết bị, máy móc cho các nhà máy thuỷ điện IaMeur vàIa Đrăng (Đăckrông), Pleikrông (Pleicu), nhà máy đường

Nghệ An, nhà máy đường Lam Sơn (Thanh Hoá), nhà máyđường Quảng Ngãi, nhà máy xi măng Bình Phước.

1.2 Thị trường ngoài nước

Năm 2005, xuất khẩu của công ty đạt 1,7 triệu USDtăng so với năm 2004 là 21%, thị trường ngoài nước đãđược mở rộng, quan hệ hợp tác, chuyển giao công nghệ vớicác công ty, tập đoàn nước ngoài Với mỗi nhóm sản phẩmtrọng điểm, công ty đều tìm và ký được thoả thuận hợp tácchuyển giao công nghệ với các đối tác có uy tín cao trên thịtrường quốc tế như GE, Loesche, Tos và Kovosvit, Hasbin.

Đây là điều kiện quan trọng để công ty nhanh chónglàm chủ công nghệ tiên tiến, đồng thời đảm bảo được chấtlượng theo tiêu chuẩn quốc tế, từng bước làm chủ thịtrường trong nước và mở rộng xuất khẩu.

2 Thị trường tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu

Công ty TNHH Nhà nước một thành viên cơ khí HàNội cung cấp các giải pháp công nghệ và chế tạo thiết bịcho các khách hàng chính trong nước như sau:

Các nhà máy mía đường trong cả nước (NATQL Nghệ An, BOURBON - Tây Ninh, Lam Sơn - Thanh Hoá,Quảng Ngãi…)

Các nhà máy giấy trong cả nước (Đồng Nai, BãiBằng, Đà nẵng…)

- Các công trình thuỷ điện (Hoà Bình, Yaly, Nậm Ná,Phú Ninh, Việt Lâm - Thác Thuý, Vị Xuyên - Bắc Quang,Bạch Mã, Triệu Hải, An Điềm, IaMeur, IaĐrăng,PleiKrông, Buôn Kuốp,…).

- Các nhà máy xi măng trong cả nước (Hoàng Thạch,Bỉm Sơn, Bút Sơn, Tam Điệp, Sông Gianh, Sông Thao,Bình Phước, Cẩm Phả, v.v )

- Các công ty dầu khí (Vieto - Petro,…)- Các công ty vừa và nhỏ khác.

Ngoài những khách hàng chính trong nước thì Công tyTNHH Nhà nước một thành viên cơ khí Hà Nội còn cónhiều bạn hàng, đối tác chính nước ngoài như sau:

Bảng 7: Khách hàng và đối tác chính ngoài nướcSTT Tên Quốc gia Lĩnh vực hợp tác

Sản phẩm bánh răng,bánh xích các loại

USA Máy công cụ cácloại

3 Tập đoàn BONGLOANNI

Italia Hộp số máy cơ khí4 DANIENI Italia Thiết bị máy móc,

dây truyền cán thép5 SAMYONG Intek

Sản phẩm đúc

Thiết bị máy móckhí nâng hạ

Machine Tool piant

Liên xôcũ

Máy công cụ

8 Atlantic Glulf Singapore Phụ tùng máy côngcụ

9 Tập đoàn míađường

Thái Lan Thiết bị máy mócnhà máy đường

Thiết bị thuỷ điện14 Loesche - GMBH Pháp Thiết bị cho nhà

máy xi măng

(Nguồn: Tác giả tổng hợp)

Đối với mỗi đối tác trong nước cũng như ngoài nướctuỳ theo những đơn đặt hàng mà tiêu chuẩn sản phẩm hayquá trình cũng được thay đổi theo phụ thuộc vào yêu cầucủa đối tác Công ty có thể thông qua đối tác chính trongnước cũng như ngoài nước để phát triển và mở rộng thịtrường cho giai đoạn 2006-2015.

3 Đánh giá tình hình phát triển thị trường củaCông ty cơ khí Hà Nội trong giai đoạn 1996-2005

3.1 Những thành tựu đã đạt được

Hiện nay, ngành cơ khí nước ta đã và đang đứng trướcnhiều khó khăn và thách thức lớn đặc biệt là quá trình cạnhtranh đang được diễn ra gay gắt giữa các khu vực, điều đóđặt ra cho công ty một nhiệm vụ là phải thay đổi mình đểcó thể thích nghi với sự biến đổi của thị trường Theo thốngkê, số lượng các doanh nghiệp Nhà nước, các doanh nghiệpngoài quốc goanh và doanh nghiệp có vốn đầu tư nướcngoài đã tăng khá nhanh Công ty cơ khí Hà Nội là mộtdoanh nghiệp Nhà nước, trong những năm vừa qua công tyvẫn được mở rộng theo hướng đa ngành: công nghiệp sảnxuất máy công cụ; thiết kế, chế tạo, lắp đặt thiết bị côngnghiệp; dịch vụ, tư vấn kỹ thuật trong lĩnh vực côngnghiệp; xuất nhập khẩu và kinh doanh vật tư thiết bị, thựchiện các chức năng đào tạo nghề phục vụ cho nhu cầu củaxã hội; kinh doanh bất động sản và các ngành nghề theoquy định của pháp luật Bên cạnh đó công ty còn giải quyếtcông ăn việc làm cho nhiều người lao động.

Trong những năm đầu của giai đoạn 1996-2005, Côngty cơ khí Hà Nội đã đạt được những thành tựu đáng ghinhận trong việc duy trì và mở rộng và phát triển thị trường.

Trước hết, các sản phẩm của công ty đã được kháchhàng biết đến cả ở trong và ngoài nước Thị trường nội địakhông còn bị bó hẹp ở khu vực phía Bắc mà còn mở rộngđến cac tỉnh miền Trung, miền Nam Thị trường miền Bắckhông còn giữ vai trò là nơi tiêu thụ sản phẩm chính, tỷtrọng ở thị trường miền Bắc, miền Nam đã tăng lên trongnhững năm gần đây Thị trường nước ngoài đã được mởrộng thông qua việc giá trị xuất khẩu tăng lên, đặc biệt lànăm 2005 đã ký kết và thực hiện được những hợp đồng vớiJIT (Nhật), Pilous (Séc); Belgen (Canada); SMS Meer(Italia) với giá trị gần 1,7 triệu USD.

Thứ hai, các kênh phân phối hiện có của Công ty đãđược tận dụng triệt để, gồm các đại lý, cửa hàng giới thiệutrên toàn quốc đã phát huy được năng lực trong những nămgần đây Công ty đã chú trọng đến việc phát triển mạng

lưới và kênh phân phối, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sảnphẩm.

Thứ ba, bộ phận marketing của công ty đã có ý thứctrong việc nghiên cứu và tiếp cận thị trường, biết phối hợpvới các bộ phận chức năng của công ty trong chiến lược thịtrường Trong bối cạnh trạnh tranh gay gắt giữa các doanhnghiệp trong ngành và cạnh tranh với các hàng ngoại nhập,doanh thu của công ty vẫn tăng đều.

Thứ tư, sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùngbiết đến qua hội chợ hàng công nghiệp chất lượng cao, vàtrước đó nữa Sản phẩm của công ty được chứng nhận đạttiêu chuẩn UKAS, ISO 9001:2000.

3.2 Hạn chế và nguyên nhân

3.2.1 Hạn chế

Bên cạnh những thành tự mà công ty đạt được, công tycòn gặp phải nhiều khó khăn, đặc biệt trong việc chiếm lĩnhvà mở rộng thị trường.

- Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty còn mấtcân đối Thị trường trong nước vẫn tập trung nhiều ở miền

Bắc Thị trường miền Trung, miền Nam thường đứt đoạntheo thời gian hợp đồng Thị trường nước ngoài vẫn cònhạn chế chưa được mở rộng Một số thị trường nước lánggiềng như Lào, Campuchia, Thái Lan, công ty chưa có banhàng hay đối tác để cung cấp sản phẩm.

- Công tác marketing chưa được chú trọng Khâu tínhgiá còn nhiều sai sót, chưa tính được yếu tố cạnh tranh trênthị trường việc phân định công việc làm tại công ty và đặtngoài ký hợp đồng còn nhiều lúng túng Chưa xác định đầyđủ phần hàng mua ngoài, và đề xuất thay đổi vật tư đối vớicác loại vật tư hiếm trên thị trường ngay khi ký hợp đồng.Công tác báo giá, phản hồi thông tin với khách hàng cònchậm trễ Việc xử lý thông tin trong hệ thống sản xuất -kinh doanh chưa thực sự nhanh chóng, hiệu quả Việc ứngdụng công nghệ thông tin trong quản lý dự án, chiết tínhgiá,… còn rất hạn chế.

- Công tác tiếp thị, điều tra nhu cầu và dự báo thịtrường chưa kịp thời nên việc phát triển thị trường trong

thời gian qua còn chậm, nhiều mặt thua kém đối thủ cạnhtranh nên thị phần trên thị trường dần bị thu hẹp.

- Công tác tiêu thụ sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn,chỉ số tăng trưởng cao biểu hiện chủ yếu qua mức doanhthu, tuy nhiên tính hiệu quả trong sản xuất kinh doanh cònchưa đồng nhất giữa số lượng và chất lượng sản xuất Trởngại này gây tâm lý không tin tưởng ở khách hàng.

- Bộ phận xúc tiến hỗn hợp chưa phát huy mạnh mẽ,tên tuổi công ty chưa được biết đến nhiều qua các phươngtiện thông tin đại chúng mặc dù Công ty cơ khí Hà Nội đãđược thành lập từ năm 1958 Một số sản phẩm chưa đượcquảng cáo đúng mức, đầu tư cho phát triển những dòng sảnphẩm mới còn hạn chế.

Kênh phân phối sản phẩm chưa hoàn chỉnh và chưa đủvươn xa để bao trùm toàn bộ thị trường mục tiêu.

3.2.2 Nguyên nhân

Những tồn tại trong việc phát triển thị trường của côngty trong giai đoạn 1996-2005 là do những nguyên nhân chủyếu sau:

- Thị trường miền Trung, miền Nam chưa phát triểnmạnh mẽ là do cách trở về không gian, chi phí vận chuyểncao Mặt khác phải cạnh tranh gay gắt với các công ty cùngngành tại thị trường này.

- Thị trường tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn do nhiềunguyên nhân khách quan và chủ quan:

- Thị trường thế giới biến động không ngừng, đặc biệtlà giá nguyên vật liệu còn lãng phí đã làm tăng chi phí đầuvào, tăng giá thành sản phẩm

Đầu tư nghiên cứu khoa học, công nghệ chưa đúngmức nên các sản phẩm đúc còn một số chi tiết chưa phùhợp với công nghệ nghiền hiện đại, làm giảm lượng muahàng.

Việc quảng bá thương hiệu, tiếp thị sản phẩm chưathực hiện tốt, chưa thực sự gây được hình ảnh sâu trongtâm trí khách hàng.

Mặc dù hầu hết các hợp đồng có điều kiện thanh toánthuận lợi nhưng công tác điều hành không dứt điểm, côngtác làm hồ sơ giao hàng chưa thực hiện kịp thời nên không

tận dụng hết được lợi thế của hợp đồng, gây chậm trễ trongcông tác thu hồi công nợ, vòng quay vốn chậm và ảnhhưởng đến tình hình tài chính Đây là nguyên nhân giántiếp ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường của công ty.

IV XEM XÉT CÁC TÁC ĐỘNG TỚI KHẢ NĂNG SẢN XUẤT VÀ CẠNHTRANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN 1996-2005

1 Trình độ công nghệ

Mặc dù so với các công ty cơ khí trong nước, trình độcông nghệ của công ty là hiện đại Song do xu thế chungcủa ngành cơ khí ở nước ta hiện nay, trình độ máy mócthiết bị vẫn còn lạc hậu hơn so với các nước trong khu vựcthiết bị vẫn còn lạc hậu hơn so với các nước trong khu vựcvà trên thế giới Xét tình hình máy móc thiết bị công ty đãvà đang sử dụng trong những năm trước đây.

B ng 8: Tình hình máy móc thi t b c a Công ty cảng 8: Tình hình máy móc thiết bị của Công ty cơ ết bị của Công ty cơ ị của Công ty cơ ủa Công ty cơ ơkhí H N i à s ội

STTTên máy móc (chiếc)SL

Giá trịthiết bịmột máy

CSSXthực tếso vớiCSKH

Bảodưỡng 1

năm ($)

Năm chếtạo1Máy tiện các loại 1474-607000658519562Máy phay các loại 924-165400608019563Máy bào các loại 242-40400055801956

14Máy nén khí1410-75600060651956

16Lò luyện thép47001100005570195617Lò luyện gang2305000065701956

đó ảnh hưởng đến việc phát triển mở rộng quy mô thịtrường do việc hạn chế đáp ứng những yêu cầu và đòi hỏicủa thị trường và khách hàng.

2 Nguồn vốn sử dụng trong công ty

Đối với tất cả các công ty sản xuất và kinh doanh, vốnđầu tư là một bộ phận trong hoạt động sản xuất nhằm tăngthêm cơ sở vật chất kỹ thuật mới, duy trì hoạt động của cáccơ sở vật chất kỹ thuật hiện có Nếu coi công ty như một cơthể thì vốn đầu tư như dòng máu để nuôi cơ thể.

Bảng 9: Tình hình sử dụng vốn giai đoạn 1996-2005Chỉ tiêu 1996 1997 1998 1999 2000Lợi nhuận (tr.đ) 789 2059 2998 2030 2627Vốn kinh doanh (tr.đ) 5962 6410 12152 14320 22145Vốn tự có (tr.đ) 3010 4009 8769 11298 23769Tỷ suất lợi nhuận trên

vốn KD

0,132 0,321 0,246 0,141 0,118Tỷ suất lợi nhuận trên

vốn tự có

0,262 0,513 0,341 0,179 0,110Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2004 2005Lợi nhuận (tr.đ) 2690 4212 3948 7085 30570Vốn kinh doanh (tr.đ) 32180 40610 62410 83450 120450Vốn tự có (tr.đ) 28543 29181 39022 77971 98980

Tỷ suất lợi nhuận trênvốn KD

0,083 0,103 0,063 0,084 0,253Tỷ suất lợi nhuận trên

vốn tự có

0,094 0,144 0,101 0,091 0,308

(Nguồn: Số liệu Công ty cơ khí Hà Nội)

Qua bảng tình hình sử dụng vốn tại Công ty cơ khí HàNội cho ta thấy hệ số doanh lợi trên vốn kinh doanh, và vốntự có trong những năm gần đây tăng mạnh điều này thểhiện việc sử dụng vốn của công ty là có hiệu quả, quy môvốn đã tăng, vốn kinh doanh tăng cho thấy xu hướng pháttriển thị trường, tăng doanh thu do bán được sản phẩm Mặtkhác quy mô vốn tự do tăng điều này cho thấy Công ty cơkhí Hà Nội đã đầu tư vào tài sản cố định, những trang thiếtbị phục vụ cho sản xuất.

Tuy vậy công ty cần sử dụng vốn hiệu quả hơn nữa, cơcấu vốn có thể thay đổi linh hoạt để đầu tư có hiệu quả cao.

3 Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực có ảnh hưởng không nhỏ đến kết quảsản xuất kinh doanh của công ty, nguồn nhân lực có trình