TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH LƯƠNG PHÚC HIỂN XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CHO KHÁCH HÀNG DỰ ÁN TẠI CÔNG TY SẢN XUẤT THÉP ÚC SSE LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH LƯƠNG PHÚC HIỂN XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CHO KHÁCH HÀNG DỰ ÁN TẠI CÔNG TY SẢN XUẤT THÉP ÚC SSE LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội – 2019 TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN VIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH LƯƠNG PHÚC HIỂN XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CHO KHÁCH HÀNG DỰ ÁN TẠI CÔNG TY SẢN XUẤT THÉP ÚC SSE Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Bùi Đức Tuân Hà Nội – 2019 LỜI CAM ĐOAN Tác giả cam đoan đâylà cơng trình nghiên cứu riêng mình.Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình nghiên cứu khác Nếu sai tác giả xin hoàn toàn chịu trách nhiệm Hà Nội, tháng 09 năm 2019 Tácgiả LươngPhúcHiển LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, tác giả xin chân thành cảm ơnViện Quản trị kinh doanh – Trường đại học Kinh tế Quốc dân thầy giáo nhiệt tình giảng dạy, hướng dẫn giúp đỡ tác giả trình học tập nghiên cứu! Tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn đến PGS.TS Bùi Đức Tuân – người thầy dành nhiều thời tâm huyết giúp đỡ tác giả trình nghiên cứu để hoàn thành luận văn này! Tác giả xin cảm ơn đến Ban Tổng giám đốc, ban lãnh đạo toàn thể cán công nhân viên Công ty sản xuất thép Úc SSE – nơi tácgiả làm việc, giúp đỡ tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả suốt thời gian học tập nghiên cứu! Cuối cùng, tác giả xin bày tỏ lòng cảm ơn tới gia đình bạn bè ln bên, động viên khích lệ tác giả suốt trình học tập nghiên cứu! Xin trân trọng cảm ơn! Hà Nội, tháng 09 năm 2019 Tác giả LươngPhúcHiển MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN TÓM TẮT LUẬN VĂN MỞ ĐẦU CHƯƠNG I NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Cơ sở lý luận sách bán hàng 1.1.1 Định nghĩa bán hàng 1.1.2 Khái niệm sách bán hàng 1.1.3 Lợi ích việc xây dựng sách bán hàng 10 1.2 Nội dung sách bán hàng 11 1.2.1 Mục tiêu sách bán hàng hành Cơng ty 11 1.2.2 Đối tượng điều chỉnh sách bán hàng 12 1.2.3 Xây dựng kênh phân phối 13 1.2.4 Quy định hành chung 14 1.2.5 Chính sách giá .14 1.2.6 Phương thức toán .15 1.2.7 Chính sách sau bán hàng 15 1.3 Tiêu chí đánh giá sách bán hàng 16 1.3.1 Tính hiệu 16 1.3.2 Tính khả thi 18 1.3.3 Tính phù hợp .19 1.4 Phương pháp đánh giá sách bán hàng 19 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến sách bán hàng 20 1.5.1 Các nhân tố bên 20 1.5.2 Các nhân tố bên 23 CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY SẢN XUẤT THÉP ÚC SSE 24 2.1 Tổng quan Công ty sản xuất thép ÚC SSE 24 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .24 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy .25 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Công ty .27 2.2 Chính sách bán hàng hành Cơng ty .31 2.2.1 Nội dung sách bán hàng hành 31 2.2.2 Các yếu tố tác động đến sách bán hàng hành 37 2.3 Phân tích, đánh giá sách bán hàng hành 42 2.3.1 Phân tích, đánh giá tính hiệu sách bán hàng 42 2.3.3 Đánh giá chung sách bán hàng hành 53 CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG HIỆN HÀNH CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT THÉP ÚC SSE 56 3.1 Định hướng phát triển Công ty ty sản xuất thép Úc SSE 56 3.1.1 Định hướng phát triển Công ty 56 3.1.2 Vai trò kinh doanh phát triển Công ty 58 3.2 Đề xuất hồn thiện sách bán hàng Cơng ty thép Úc 58 3.2.1 Xác định khách hàng mục tiêu 58 3.2.2 Hoàn thiện kênh phân phối 62 3.2.3 Hoàn thiện quy định nội chung 65 3.2.4 Hồn thiện sách giá .65 3.2.5 Hồn thiện hình thức toán 66 3.2.6 Hồn thiện sách sau bán hàng 67 3.3 Đề xuất giải pháp thực sách bán hàng .67 KẾT LUẬN .72 TÀI LIỆU THAM KHẢO 75 PHỤ LỤC 76 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty từ năm 2014 đến năm 2018 .28 Bảng 2.2 Sản lượng giá bán bình quân từ năm 2014 đến 2018 29 Bảng 2.3 Phân bổ sản lượng thép tưng quý từ năm 2014 đến 2018 30 Bảng 2.4 Định mức lương khốn phịng kinh doanh 33 Bảng 2.5 Mức chiết khấu cho phân phối thị trường truyền thống 34 Bảng 2.6 Mức hỗ trợ vận tải thị trường .34 Bảng 2.7 Mức chiết khấu cho phân phối thị trường 35 Bảng 2.8 Tổng hợp kết tính tốn số liệu thứ cấp 42 Bảng 2.9 Bảng tổng hợp số liệu phiếu khảo sát khách hàng 46 Bảng 2.10 Bảng tổng hợp số liệu phiếu khảo sát nộ 48 Sơ đồ 1.1 Các yếu tố ảnh hưởng đến sách giá .15 Sơ đồ 2.1.Sơ đồ tổ chức Công ty 25 Sơ đồ 3.1 Kênh phân phối chung củacác nhà máy thép xây dựng 63 Sơ đồ 3.2 Kênh phân phối Công ty 63 Biểu đồ 1.1 Mơ hình Marketing 5P .21 Biểu đồ 2.1 Hệ thống cấp bậc Công ty 27 Biểu đồ 2.2 Tỷ lệ phân bổ sản lượng thép theo quý 30 TÓM TẮT LUẬN VĂN Trong chiến lược đầu tư nâng công suất Công ty sản xuất thépÚc SSE, việc tập trung phát triển kinh doanh để tiêu thụ thành phẩm sản xuất mục tiêu hàng đầu Ban tổng giám đốc đặt ra.Tuy nhiên với sách máy kinh doanh Cơng ty cịn bộc lộ nhiều hạn chế, chưa đápứng yêu cầu phát triển mà Ban tổng giám đốc đề Nhận thấy tranh tồn diện Chính sách bán hàng Cơng ty cần hồn thiện nhằm tháo gỡ nút thắt việc tăng trưởng sản lượng, đề tài luận văn: “Hồn thiện sách báncủa Cơng ty sản xuất thép Úc SSE” thực Ngoài phần mở đầu kết luận, luận văn có kết cấu thành chương, Chương tác giả trình bày vấn đề xây dựng sách bán hàng với4 nội dung chính: (1) Cơ sở lý luận sách bán hàng; (2) Nội dungcủa sách bán hàng; (3) Tiêu chí đánh giá sách bán hàng (4) Các nhận tố tác động đến sách bán hàng Các nội dung nàyđã cho thấy mức độ cần thiết việc hồn thiện sách bàn hànghiện hành chiến lược phát triên Công ty, đồng thời sở để tác giả thực trạng sách bán hàng có đề xuấthồn thiện sách bán hàng Cơng ty hai chương Với nguồn số liệu thứ cấp từ báo cáo hoạt động kinh doanh công ty nguồn số liệu sơ cấp thông qua việc thu thập thông tin từ phiếuđiều tra gửi cho phận Công ty khách hàng, chương luận văn đưa vấn đề bao gồm: (1) Tổng quan Công ty sản xuất thép Úc SSE; (2) Thực trạng sách bán hàng hành Phát chương tác giả hạn chế sách bán hàng hành Công ty Các hạn chế liên quan đến tính hiệu quả, tínhphù hợp sách hành chiến lược phát triển Công ty, thực tế thị trường thép nội địa Các kết chương sở để tác giảđưa để xuất hồn thiện sách bán hàng hành nhằm thúc đẩy phát triển kinh doanh theo chiến lược Công ty đề chương Căn vào phát chương 2, chương luận văn tác giả đưa đề xuất nhằm hồn thiện sách bán hàng Công ty với mục bao gồm: (1) Định hướng phát triển Công ty sản xuất thép Úc SSE; (2) Đề xuất hồn thiện sách bán hàng Công ty sản xuất thép Úc SSE; (3) Đề xuất hồn thiện sách bán hàng; (4) Đề xuất kiến nghị triển khai sách bán hàng Với việc hồn thiện sách bán hàng hành Công ty, tác giả với tư cách người cán quản lý phận kinh doanh giúp Cơng ty tháo gỡ khó khăn việc phát triển kinh doanh theo định hướng mà Ban tổng giám đốc Công ty đề MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Ngành thép ngành sản xuất công nghiệp chủ lực kinh tế Việt Nam Trong năm 2018, sản lượng thép sản xuất nước ta đạt 24,2 triệu tấn, tăng trưởng 14,9 % so với năm 2017 Sản lượng bán hàng đạt 21,75 triệu tấn, tăng 20,9% Trong đó, sản lượng xuất đạt 4,75 triệu tấn, tăng 26,6% Trong đó, thép xây dựng chiếm tỉ trọng lớn với 42% lượng sản xuất 46% lượng bán hàng Tuy nhiên, bối cảnh kinh tế toàn cầu năm 2019 bị chiều tác động tiêu cực năm 2019, ngành thép xây dựng nước dự đoán chịu nhiều ảnh hưởng Theo dựđoán Hiệp hội thép, sản lượng thép xây dựng sản xuất tiếp tục tăng trưởng khoảng 12%, nhiên giá bán có xuống hướng giảm mạnh so với năm 2018 Trong nguồn phế liệu bị hạn chế Chính phủ cấm nhập phế liệu từ nước ngồi khiến nguồn cung sản xuất phơi bị hạn chế, kèm theo giá quặng thị trường quốc tế có xu hướng tăng cao khiến giá phơi thép có xu hướng tăng năm 2019 Tất xu hướng dự đốn năm 2019 khó khăn đỗi với nhà máy sản xuất thép xây dựng Việt Nam Công ty sản xuất thép Úc SSE thành lập năm 1997 tập đoàn Đầu tư công nghiệp Việt Nam (VII) với dây chuyền sản xuất có cơng suất 500.000 thép/ năm Kể từ thành lập đến nay, Công ty tạo dựng thương hiệu có uy tín cao thị trường (Nhất thị trường thép dân dụng) Song với xu phát triển thị trường thép nước ( Trung bình năm tăng trưởng 20%) đời nhiều nhà máy thép có cơng suất lớn như: Hịa Phát, Việt Ý, Việt Đức… khiến Công ty vấp phải nhiều cạnh tranh khốc liệt ... Cơng ty với mục bao gồm: (1) Định hướng phát triển Công ty sản xuất thép Úc SSE; (2) Đề xuất hoàn thiện sách bán hàng Cơng ty sản xuất thép Úc SSE; (3) Đề xuất hồn thiện sách bán hàng; (4) Đề xuất. .. Chương 1: Những vấn đề sách bán hàng doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng sách bán hàng cơng ty sản xuất thép Úc SSE 8 Chương 3: Hồn thiện sách bán hàng Công ty sản xuất thép Úc SSE 9 CHƯƠNG I NHỮNG... Cơ sở lý luận sách bán hàng 1.1.1 Định nghĩa bán hàng 1.1.2 Khái niệm sách bán hàng 1.1.3 Lợi ích việc xây dựng sách bán hàng 10 1.2 Nội dung sách bán hàng 11