Phân tích chiến lược marketing quốc tế cho sản phẩm ô tô của toyota tại thị trường việt nam

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG VIỆN KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ -*** - TIỂU LUẬN MARKETING QUỐC TẾ PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING QUỐC TẾ CHO SẢN PHẨM Ô TÔ CỦA TOYOTA TẠI THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TẬP ĐỒN TOYOTA VÀ CƠNG TY Ô TÔ TOYOTA VIỆT NAM Lịch sử hình thành phát triển Mơ hình cơng ty cách thức hoạt động Thành tựu bật .10 CHƯƠNG II: PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VÀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA TOYOTA 11 Cơ sở lý luận 11 1.1 Lý thuyết chiến lược thâm nhập thị trường 11 1.1.1 Định nghĩa 11 1.1.2 Đặc trưng 11 1.1.3 Các trường hợp nên sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường 11 1.1.4 Các cách thâm nhập thị trường 12 1.2 Lý thuyết nghiên cứu thị trường marketing quốc tế 13 1.2.1 Khái niệm phân loại thị trường 13 1.2.2 Nội dung nghiên cứu thị trường 13 Phương thức thâm nhập thị trường Việt Nam Toyota 15 Phương pháp nghiên cứu thị trường Việt Nam Toyota 17 3.1 Môi trường nhân học 17 3.2 Môi trường kinh tế 17 CHƯƠNG III: CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX CỦA TOYOTA TẠI VIỆT NAM 19 Cơ sở lý luận Marketing Mix .19 1.1 Khái niệm Marketing Mix 19 Chiến lược Marketing Mix Toyota Việt Nam .20 2.1 Chiến lược sản phẩm (Product) 20 2.1.1 Đa dạng hóa phân khúc sản phẩm 20 2.1.2 Chất lượng sản phẩm hàng đầu 25 2.1.3 Dịch vụ bảo hành sau mua 27 2.2 Chiến lược giá (Price) 28 2.2.1 Định giá thâm nhập 29 2.2.2 Định giá theo tâm lý 29 2.2.3 Chính sách giá ưu đãi 30 2.3 Chiến lược phân phối (Place) 30 2.3.1 Lựa chọn đại lý 30 2.3.2 Đào tạo nhân kênh phân phối 32 2.3.3 Chế độ đãi ngộ 33 2.3.4 Mở rộng kênh phân phối 34 2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion) 34 Đánh giá chiến lược 38 Đề xuất giải pháp 39 KẾT LUẬN 41 TÀI LIỆU THAM KHẢO 42 LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường mở hội kinh doanh mới, đồng thời chứa đựng hội đe dọa cho doanh nghiệp Để chiếm thị phần tạo dựng thương hiệu cho địi hỏi doanh nghiệp phải ln vận động, sáng tạo tìm đường phát triển cho phù hợp với tình hình họ Việc khẳng định sản phẩm doanh nghiệp thực sâu vào đời sống người tiêu dùng nghiên cứu marketing hoạt động quan trọng nhằm góp phần vào tăng doanh số, thị phần, khách hàng mục tiêu, nâng cao nhận thức khách hàng doanh nghiệp để tạo thuận lợi cho việc bán hàng cung cấp dịch vụ lâu dài, chiếm vị an toàn Toyota Motor Corporation (gọi tắt Toyota) tập đoàn sản xuất tơ xun quốc gia có trụ sở đặt Nhật Bản Sau thời gian dài phát triển, đến Toyota vươn lên trở thành tập đoàn sản xuất xe lớn giới xét doanh số bán hàng Hoạt động chủ yếu công ty thiết kế, lắp ráp bán loại xe hơi, xe đua, xe tải, xe chuyên chở loại phụ tùng liên quan Toyota có mặt thị trường Việt Nam giữ vị trí quan trọng tâm trí người tiêu dùng Việt Nam Toyota không quan tâm chất lượng sản phẩm mà cịn hình ảnh mà doanh nghiệp nỗ lực tạo Vì vậy, tiểu luận “Phân tích chiến lược Marketing quốc tế cho sản phẩm ô tô Toyota thị trường Việt Nam” nhóm nghiên cứu chúng em đem đến cho người đọc nhìn cụ thể lớn mạnh doanh nghiệp nước Việt Nam cách doanh nghiệp đón đưa sản phẩm định vị chúng thị trường Từ đó, nhóm chúng em xin rút học kinh nghiệm để hiểu hội thách thức mà doanh nghiệp nước phải đối mặt Trong trình làm việc, tiểu luận khơng tránh khỏi số thiếu sót Kính mong bạn đóng góp ý kiến chân thành để nhóm chúng em nghiên cứu hồn thiện tiểu luận CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ TẬP ĐỒN TOYOTA VÀ CƠNG TY Ơ TƠ TOYOTA VIỆT NAM Lịch sử hình thành phát triển Toyota Motor Corporation công ty đa quốc gia có trụ sở Nhật Bản, cơng ty lớn thứ hai giới sau tập đoàn ôtô khổng lồ General Motors, Mỹ, công ty đứng đầu thị trường ôtô Việt Nam, thành công Toyota bắt nguồn từ kết hợp tài kinh doanh thiên bẩm sắc màu văn hoá truyền thống người Nhật Bản - Lịch sử hình thành Sự đời phát triển thương hiệu Toyota gắn liền với dòng họ Toyoda, thuộc quận Aiichi, cách thủ Tokyo 300 km phía đơng nam Năm 1936, gia đình Sakichi Toyoda có ý tưởng thành lập công ty chuyên sản xuất ôtô họ giành hai giấy phép sản xuất ôtô phủ Nhật Bản Thương hiệu Toyota đời từ tháng 4/1937, Toyota thức đăng ký quyền thương mại - Quá trình phát triển Chiến lược kinh doanh đắn mang lại cho Toyota thành công vượt bậc mặt thương mại, bên cạnh phát triển vượt bậc cơng nghệ sản xuất ơtơ Toyota khơng có nhiều phát minh sáng chế General Motors hay Ford Motor Company, nhiên, chất lượng sản phẩm mang thương hiệu Toyota đảm bảo mức độ cao Toyota sở hữu kỹ sư, chuyên gia hàng đầu lĩnh vực công nghệ ô tô giới Những cột mốc quan trọng qúa trình phát triển Toyota: • Năm 1947: Tăng tốc Những tơ thương mại Toyota sản xuất xe tải BM, xe tải nhỏ SB xe SA Đây thời gian Toyota sản xuất xe thứ 100.000 nước Crown sang Mỹ thành lập Sau khủng hoảng tài hồi đầu thập niên, Toyota xuất lô xe Crown sang Mỹ thành lập công ty Toyota Motor Sales Mỹ • Năm 1950, cơng ty bán lẻ Toyota Motor Sales Co thành lập đến năm 1956 hệ thống phân phối Toyopet • Năm 1962, xe thứ triệu Toyota xuất xưởng Năm 1965, công ty mở rộng sản xuất sang Brazil Thái Lan, vinh dự nhận Giải Deming Prize danh tiếng cho chất lượng quy trình sản xuất • Năm 1966: Xe Corolla trình làng Năm 1966, Toyota cho mắt mẫu xe Corolla Hiện nay, xe Toyota có bán 140 nước, với tổng doanh số đạt 30 triệu chiếc, biến trở thành mẫu xe bán chạy giới • 1979: Đẩy mạnh xuất Việc mở thêm nhà máy Nhật Bản suốt năm 70 nâng tổng số xe xuất Toyota lên 10 triệu vào năm 1979 Với tầm nhìn xa, Toyota thành lập Trung tâm Nghiên cứu Thiết kế Calty Mỹ vào năm 1973 • Thập niên 80: Hợp tác hiệu bền vững Năm 1984, nhà máy liên doanh Toyota-GM Mỹ, mang tên New United Motor Manufacturing, Inc., bắt đầu vào sản xuất Bốn năm sau, nhà máy Toyota Motor Manufacturing Kentucky, Mỹ, cho xuất xưởng xe • Năm 1989: Thâm nhập thị trường xe sang Nhằm dọn đường cho dự án chinh phục thị trường xe hạng sang, Toyota thiết lập mạng lưới đại lý phân phối xe Lexus Mỹ • Năm 1994: Bành trướng Nhờ việc mở nhà máy Anh năm trước đó, sản lượng hàng năm Toyota nước đạt số triệu xe Cũng năm 1994, mẫu xe thể thao việt dã cỡ nhỏ RAV4 mắt Nhật Bản châu Âu • Năm 1997: Bắt đầu chiến dịch “xanh” Prius, mẫu hybrid sản xuất với số lượng lớn, thức có mặt thị trường Nhật Bản vào năm 1997 có mặt tồn giới năm sau Năm 1999, Toyota niêm yết tên sàn chứng khoán London New York • Năm 2001-2002: Tiến sang Trung Quốc Toyota tiếp tục mở rộng hoạt động Năm 2001, Toyota bắt đầu sản xuất nhà máy Sichuan Toyota Tứ Xuyên, Trung Quốc Năm 2002, Toyota ký thỏa thuận hợp tác với tập đồn tơ FAW Trung Quốc nhằm tăng sản lượng • Kết thúc quý 1/2007, Toyota lần vượt qua General Motors để tạm thời trở thành nhà sản xuất ô tô lớn giới Thành công Toyota điều dễ dàng đạt sớm chiều, mà thành 70 năm nỗ lực, với khơng khó khăn - Lĩnh vực hoạt động • Lắp ráp, sản xuất xe tơ loại phụ tùng tơ • Cung cấp dịch vụ bảo hành sửa chữa xe ô tơ • Đặt hàng gia cơng mua từ nhà cung cấp Việt Nam, bao gồm doanh nghiệp chế xuất, loại phụ tùng ô tô để gia cơng, đóng gói xuất • Nhập phụ tùng ô tô trang thiết bị, máy móc chun dụng theo tiêu chuẩn Toyota • Tư vấn, đào tạo, hỗ trợ nội việc thực phát triển kinh doanh, dịch vụ bảo dưỡng sản phẩm Toyota cho cơng ty Tập đồn Toyota, đại lý, ứng viên đại lý trạm dịch vụ ủy quyền Toyota - Tầm nhìn chiến lược Mục tiêu Toyota Việt Nam gia tăng doanh số, mở rộng thị trường, cung cấp sản phẩm chất lượng tốt cho khách hàng Đồng thời, tham gia đóng góp, hỗ trợ phát triển cộng đồng xây dựng quỹ học bổng, hỗ trợ trường dạy nghề, … Đặc biệt, hướng tới giảm thiểu ô nhiễm môi trường, tập trung vào sản phẩm ô tô thân thiện với môi trường Hybrid Tại thị trường Việt Nam, nỗ lực giữ vị trí thương hiệu hàng đầu, Toyota Việt Nam hướng tới mục tiêu thơng qua việc: • Nỗ lực để mang lại hài lòng tuyệt đối cho khách hàng • Phấn đấu trở thành công dân tốt với nhiều đóng góp xã hội để nâng cao chất lượng sống • Mang lại đóng góp thiết thực cho phát triển công nghiệp nước • Bổ sung kiến thức, nâng cao chất lượng đào tạo ngang tầm quốc tế, xây dựng sống tốt đẹp cho nhân viên Việt Nam làm việc Toyota • Phát triển cơng ty ngày lớn mạnh, bền vững Việt Nam Mơ hình cơng ty cách thức hoạt động Dưới sơ đồ cấu tổ chức Toyota Việt Nam Thành tựu bật TMV không ngừng phát triển vững mạnh nỗ lực đóng góp tích cực cho xã hội Việt Nam năm qua Vì vậy, phủ Việt Nam tổ chức ghi nhận thành cơng mà TMV đạt như: • 1999: Nhà sản xuất ô tô nhận chứng ISO 14001 thiết lập áp dụng hệ thống quản lý mơi trường • 2000: Nhận Bằng khen Thủ Tướng Chính Phủ thành tích đóng góp tích cực cho ngành cơng nghiệp tơ xã hội Việt Nam • 2005: Nhận Huân chương Lao động hạng Chủ tịch nước CHXHCN Việt Nam trao tặng • 2006: Nhận giải thưởng Doanh nghiệp xuất xuất sắc Ủy ban Quốc gia Hợp tác Kinh tế Quốc tế, Bộ thương mại 53 Thương vụ Việt Nam nước, vùng lãnh thổ xét chọn CHƯƠNG II: PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG VÀ NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA TOYOTA Cơ sở lý luận Lý thuyết chiến lược thâm nhập thị trường 1.1 1.1.1 Định nghĩa Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration strategy) chiến lược gia tăng thị phần cho sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp thông qua nỗ lực Marketing 1.1.2 Đặc trưng - Chiến lược thâm nhập thị trường thường áp dụng độc lập kết hợp với loại chiến lược khác - Chiến lược thâm nhập thị trường bao gồm việc gia tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng chi phí quảng cáo, tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng gia tăng nỗ lực quan hệ công chúng Cụ thể: + Xúc tiến bán hàng (Sales Promotion) tập hợp biện pháp làm khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, tăng lượng bán nhờ cung cấp lợi ích vật chất hay tinh thần bổ sung cho người mua + Quan hệ công chúng (PR) công cụ dùng để truyền thông cho sản phẩm, người, địa điểm, ý tưởng, hoạt động, tổ chức, chí quốc gia Người ta sử dụng PR để xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng, nhà đầu tư, giới truyền thông cộng đồng nơi doanh nghiệp hoạt động 1.1.3 Các trường hợp nên sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường - Chiến lược thâm nhập thị trường trở thành chiến lược cạnh tranh đặc biệt hữu hiệu số trường hợp đây: + Khi thị trường chưa bão hòa loại sản phẩm dịch vụ định Hình 3.2 Quy trình sửa chữa thân xe sơn Toyota 2.2 Chiến lược giá (Price) Trong marketing quốc tế, giá bốn công cụ mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trường quốc tế Toyota vận dụng linh hoạt sáng tạo công cụ thị trường Châu Á mà cụ thể thị trưởng Việt Nam với mục tiêu chọn lọc thị trường, dẫn đầu chất lượng Thành công Toyota việc chiếm lĩnh thị trường không dựa mẫu mã chất lượng sản phẩm họ mà phần quan trọng khơng kỹ thuật định giá Ngay từ thâm nhập thị trường Việt Nam, TMV cố gắng mở rộng thị trường thông qua việc cải tiến sản phẩm điều chỉnh giá Với triết lý xe tốt hơn, giá thành hợp lý cho nhiều người hơn, Toyota VN ln trọng tới việc giảm tối đa chi phí sản xuất nhằm giảm giá thành sản phẩm, đồng thời tìm cách chế tạo cho giảm thiểu tối đa chi phí sử dụng cho khách hàng Sản phẩm Toyota đa dạng, đáp ứng đầy đủ nhu cầu tầng lớp mua xe (từ người có nhu cầu thu nhập trung bình, tới tầng lớp thượng lưu ưa chuộng kiểu dáng sang trọng dòng xe Lesus, Camry), nhu cầu xe ô tô (xe du lịch, loại địa hình…) 2.2.1 Định giá thâm nhập Thời điểm thâm nhập vào thị trường Việt Nam năm 1995 Toyota áp dụng sách “chính sách giá thâm nhập thị trường”, tức định giá cho sản phẩm đủ thấp để dành lấy thị phần, với mục tiêu ban đầu tăng thị phần, thu hút nhóm khách hàng mục tiêu bắt đầu sử dụng làm quen thương hiệu Toyota nhanh chóng cho xây dựng nhà máy sản xuất liên doanh Việt Nam tạo lợi đua giảm chi phí Tháng 9/1995, nhà máy Cơng ty tơ Toyota Việt Nam (TMV) thức khởi công Mê Linh, Vĩnh Phúc Đến năm 2003, sau Dây chuyền Dập vào hoạt động, TMV trở thành nhà máy sản xuất ô tô Việt Nam hồn thiện quy trình sản xuất, lắp ráp ô tô Việt Nam với đủ quy trình: Dập - Hàn - Sơn - Lắp ráp - Kiểm Tra Hiện tại, nhà máy TMV hoạt động theo ca làm việc công suất sản xuất đạt 36.000 xe/năm Trong gần 20 năm xây dựng xây phát triển, TMV liên tục tiến hành đầu tư mở rộng sản xuất nhằm nâng cao sản lượng, đảm bảo chất lượng cho sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường Điều giúp Toyota vượt lên xa so với đối thủ cạnh tranh đường giảm chi phí sản xuất, tạo một lợi cạnh tranh không nhỏ đua giành thị phần xe ô tô Việt Nam 2.2.2 Định giá theo tâm lý Toyota đưa mức giá đánh vào tâm lý khách hàng, với có mức giá có số lẻ lẻ số 52,31,79 triệu,… Bằng chiến lược giá thu hút nhiều khách hàng so với việc làm trịn giá, có khác biệt nhỏ Sự giải thích cho điều đơn giản, phần lớn tâm lý khách hàng dựa vào số giá để đến định mua hàng Mục tiêu định giá theo tâm lý để tăng thêm nhu cầu cách tạo ảo giác giá trị gia tăng cho người tiêu dùng 2.2.3 Chính sách giá ưu đãi Toyota linh hoạt chiến lược giá, xuất nhiều đối thủ cạnh tranh thị trường nên áp dụng chiến lược điều chỉnh giá có chiết khấu có giảm giá, với dịch vụ chăm sóc cho khách hàng Khi sử dụng xe ô tô công ty Toyota, tất khách hàng hưởng ưu đãi là:  Được chiết khấu phần trăm (%) giảm giá mua phụ tùng hệ thống cửa hàng Toyota trạm bảo hành dịch vụ Toyota toàn quốc  Tham dự hoạt động thường niên công ty Toyota Việt Nam nhận ưu đãi phẩn quà ý nghĩa mũ bảo hiểm, thay nhớt miễn phí,…  Được chiết khấu giảm giá mua nhiều xe Toyota Hay đợt giảm giá có mua sản phẩm Toyota 2.3 Chiến lược phân phối (Place) Toyota sử dụng kênh phân phối cấp 2, qua trung gian Cơng ty Toyota Việt Nam (TMV) Tháng 4/2011 tập đoàn Toyota tiến hành ký kết hợp đồng nhà phân phối với Cơng ty Ơtơ Toyota Việt Nam (TMV) Trên lãnh thổ Việt Nam, TMV pháp nhân có quyền nhập nhãn hiệu ôtô Toyota Theo hợp đồng liên doanh, TMV có trách nhiệm bảo hành, bảo dưỡng cung cấp dịch vụ sau bán hàng chăm sóc khách hàng mua sử dụng sản phẩm liên doanh TMV sản xuất cung cấp TMV xây dựng đại lý trạm dịch vụ ủy quyền Toyota khắp nước với dịch vụ bán hàng, dịch vụ cung cấp phụ tùng hãng 2.3.1 Lựa chọn đại lý Các đại lý thức Toyota Việt Nam hoạt động theo mơ hình 3S bao gồm: - Hoạt động bán hàng (Sales): Phân phối dòng xe Toyota Việt Nam sản xuất nhập - Dịch vụ hậu (After-Sales Service): Cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa khôi phục hư hỏng thân, vỏ xe sơn theo tiêu chuẩn Toyota, dịch vụ cứu hộ 24/24 - Phụ tùng (Spare part): Cung cấp phụ tùng thay thế, phụ kiện sản phẩm hóa chất hiệu Toyota Yêu cầu tài chính: Các đại lý Toyota doanh nghiệp lớn có tiềm lực tài mạnh Toyota đánh giá lực tài đại lý, xem xét khả quay vịng vốn đại lý, có khả tốn thời hạn hay khơng, trả trước cho hãng hay không đưa định lựa chọn đại lý phân phối Mối quan hệ kinh doanh: Trong bối cảnh kinh tế Việt Nam nay, yếu tố quan trọng định thành cơng cho doanh nghiệp mối quan hệ kinh doanh tốt với khu vực nhà nước tư nhân, nước ngồi Những mối quan hệ niềm tin, uy tín đại lý kinh doanh Toyota lựa chọn đại lý có mối quan hệ tốt với khách hàng điều đảm bảo hội kinh doanh thành cơng Có thể kể đại lý Toyota Hoàn Kiếm, Toyota Đơng Sài Gịn, ví dụ điển hình u cầu người: Uy tín Toyota phụ thuộc lớn vào mạng lưới phân phối mình, đặc biệt đại lý mà cụ thể nhân viên bán hàng, nhân viên dịch vụ, kỹ thuật viên, người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Trình độ chun mơn, tác phong công nghiệp, khả giao tiếp ứng xử văn hoá đội ngũ tác động lớn đến lực đại lý Do đó, Toyota ln có yêu cầu khắt khe đại lý vấn đề Yêu cầu diện tích vị trí địa lý: Diện tích yêu cầu quan trọng việc lựa chọn đại lý Toyota với Toyota Việt Nam, đại lý người tiêu thụ sản phẩm thị trường đồng thời người cung cấp dịch vụ hãng, đại lý phải xây dựng khu liên hồn văn phịng, phịng trưng bày, nhà xưởng dịch vụ mặt diện tích, thường u cầu 3000m2, mặt tiền showroom yêu cầu 50m, cao 15m, không phép đỗ xe trước showroom, phải dành phần phòng trưng bày để trưng bày phụ tùng, phụ kiện hãng… Cịn nhà xưởng phải bảo đảm an toàn mặt kĩ thuật, khoảng cách khoang 4m, có vị trí đặt công cụ, thiết bị Yêu cầu đăng ký kinh doanh: Đây đương nhiên yêu cầu bắt buộc đại lý Trước tiến hành hoạt động đại lý cho Toyota đại lý bắt buộc phải có tư cách pháp nhân phải có giấy phép kinh doanh ngành hàng này, tức phép cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo trì phụ tùng xe ôtô; đại lý tiêu thụ loại xe ô tô sản xuất Việt Nam Hình 3.4 Sơ đồ kênh phân phối Toyota 2.3.2 Đào tạo nhân kênh phân phối Toyota thường xuyên có kế hoạch đào tạo cho cố vấn, nhân viên làm việc đại lý để đảm bảo chất lượng dịch vụ để phục vụ khách hàng cách tốt Có thể kể hai chương trình ví dụ tiêu biểu: - Chương trình đào tạo cố vấn dịch vụ: Nhà phân phối cung cấp dẫn phù hợp chức công việc tiêu chuẩn cho cố vấn dịch vụ đại lý, thúc đẩy phát triển cố vấn dịch vụ cách hỗ trợ cải thiện kỹ quản lý dịch vụ phục vụ khách hàng, đồng thời mở rộng kiến thức kỹ thuật sản phẩm, nâng cao vị trí cố vấn dịch vụ để cố vấn dịch vụ làm việc lâu dài đại lý Phối hợp với cố vấn kỹ thuật phụ trách đào tạo đánh giá lực nhân viên - phòng dịch vụ (hàng năm) nhằm đề kế hoạch đào tạo phù hợp, phối hợp với Toyota, nhà cung cấp vật tư thiết bị tổ chức khóa đào tạo cần thiết, đào tạo nội 2.3.3 Chế độ đãi ngộ - Toyota thường xuyên có hoạt động để khuyến khích hoạt động đại lý, cụ thể sau: Dựa vào đánh giá hàng năm hiệu hoạt động đại lý, Toyota có - hoạt động khen thưởng thường niên đại lý hoạt động tốt khía cạnh bán hàng, dịch vụ chăm sóc khách hàng Các đại lý hoạt động tốt nhận giải thưởng thi đua Toyota trao tặng - Toyota chủ trương sách thiết lập mối quan hệ cộng tác lâu dài với đại lý - Toyota ln có biện pháp hỗ trợ đại lý với có mặt cố vấn kỹ thuật, dịch vụ để hỗ trợ đại lý khía cạnh Toyota thường xuyên kết hợp với đại lý để thực hoạt động xúc - tiến điểm bán nhằm hỗ trợ đại lý việc tiêu thụ sản phẩm  Đánh giá kiểm soát thành viên kênh Toyota thực đánh giá hiệu hoạt động đại lý theo định kỳ, cụ thể theo năm dựa tiêu chí: - Mức doanh số - Thời hạn toán - Mức độ bao phủ thị trường - Mức độ hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện Toyota - Mức dịch vụ mà họ cung cấp cho khách hàng  Quản lý xung đột kênh Xung đột kênh có tác động tích cực tiêu cực tới hoạt động hệ thống kênh, doanh nghiệp ln cố gắng quản lý xung đột hệ thống kênh phân phối nhằm đạt hiệu cao kinh doanh Toyota Việt Nam cố gắng quản lý tốt xung đột kênh phân phối Mặc dù địa bàn nhà phân phối Toyota Việt Nam phân chia cách rõ ràng nhằm giảm thiểu tối đa tượng tranh giành thị trường, kéo khách hàng nhau, nhiên xung đột hệ thống kênh phân phối xảy hàng tháng đại lý phân phối 2.3.4 Mở rộng kênh phân phối Trong tương lai, Toyota Việt Nam tiếp tục phát triển bề rộng kênh phân phối việc mở thêm đại lý phân phối tỉnh, thành phố có nhu cầu mua xe chưa có đại lý phân phối Toyota Đánh giá hoạt động thành viên kênh để có điều chỉnh hợp lý Ví dụ có đại lý hoạt động khơng hiệu cần có biện pháp điều chỉnh hợp lý cần thiết cho đóng đại lý 2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion)  Mục tiêu: - Xây dựng hệ thống đại lý bán xe ô tô Toyota khắp nước - Là thương hiệu đứng đầu lĩnh vực xe ô tô Việt Nam - Thúc đẩy bán hàng định vị tâm trí khách hàng giá trị cốt lõi mà Toyota mang lại  Các công cụ xúc tiến - Quảng cáo: Toyota thương hiệu mạnh tay việc truyền thông quảng cáo Toyota sử dụng kết hợp nhiều phương tiện quảng cáo khác nhau, cụ thể: + Nhóm phương tiện quảng cáo tạp chí, báo chí: Các chuyên mục quảng cáo báo Thanh Niên, Tuổi Trẻ, báo điện tử Dân Trí, Vn express,… + Nhóm phương tiện truyền thanh, truyền hình, Internet: Tuy chi phí quảng cáo truyền hình cao lại đem lại hiệu thực to lớn sức lan tỏa ảnh hưởng rộng khắp nước Bằng đoạn quảng cáo, Toyota gửi thơng điệp đến với người dân Việt Nam Có thể nói, quảng cáo truyền hình mạnh Toyota với TVC quảng cáo dày đặc hãng chăm chút đánh vào sức sống trẻ Việt Nam + Nhóm phương tiện quảng cáo ngồi trời như: Pano, áp phích, … Toyota áp dụng rộng rãi - Quan hệ công chúng - Những hoạt động cộng đồng (Từ thiện, tài trợ )  Năm 2005, công ty với Bộ Giáo dục- Đào tạo Bộ Văn hóa- Thơng tin thành lập Quỹ Toyota Việt Nam, thực hoạt động chính:  Khóa học “Monozukuri – Bí thành công Sản xuất Kinh doanh cho giảng viên sinh viên trường đại học nhà quản lý doanh nghiệp nhằm chia sẻ với người dân Việt Nam bí thành cơng Toyota sản xuất kinh doanh  Chương trình “Toyota em học an tồn giao thơng” chương trình phối hợp với Bộ Giáo dục Đào tạo Ủy ban An tồn Giao thơng Quốc gia thực Mục tiêu chương trình TSEP giáo dục ý thức thực an tồn giao thơng (ATGT) cho gần triệu học sinh lớp toàn quốc ba năm học liên tiếp (2005 – 2008)  Chương trình “Hoà nhạc Toyota Concert” nhằm hỗ trợ nâng cấp Dàn nhạc Giao hưởng Quốc gia Việt Nam đạt trình độ quốc tế  Chương trình “Học bổng Toyota” tổ chức định kỳ hàng năm năm 1997, chương trình thực khuyến khích tinh thần học tập nghiên cứu sinh viên trường đại học  Từ năm 2002 đến nay, Công ty Toyota Việt Nam nhà tài trợ cho thi sáng tạo Robot Việt Nam (Robocon)  Từ năm 1997, chương trình đêm nhạc cổ điển Toyota Classic coi kiện văn hóa bật năm  Đóng góp tích cực cho địa phương xây dựng nhà tình nghĩa, xây dựng trường học nhiều đóng góp khác nhằm cải thiện phát triển văn hóa cộng đồng  Lễ trao Học bổng Toyota hỗ trợ tài trẻ âm nhạc Việt Nam 2011, Giải bóng chuyền sinh viên tồn quốc Toyota 2011  Giải Bóng chuyền sinh viên tồn quốc Toyota 2010  Giải Quần vợt Nữ nhà nghề Toyota Mở rộng - Tương tác kênh truyền thông Ngày nay, Toyota bắt kịp xu thời đại chọn mạng xã hội để tiếp cận người dùng cách hiệu quả, đăng tải facebook, Instagram, Youtube,…thu hút hàng nghìn lượt like trăm lượt share khiến sức lan tỏa sản phẩm mắt gia tăng - Hợp tác với người tiếng Toyota kết hợp với sao, nghệ sĩ tiếng, đình đám Suboy, Lee Min Hoo làm gương mặt đại diện, cho mắt MV ca nhạc quảng bá hình ảnh, tạo nên cú hích lớn cho hoạt động, kiện mắt sản phẩm Hình 3.5 Ca sĩ Suboi làm đại sứ thương hiệu cho chiến dịch quảng cao Toyota - Hoạt động tri ân khách hàng Toyota tổ chức nhiều chương trình tri ân khách hàng, nhằm cảm ơn khách hàng ủng hộ sản phẩm Toyota bao gồm nhiều hoạt động dịch vụ sản phẩm hoạt động giải trí, âm nhạc Một số chương trình bật như: Ngày 14/09/2019, Cơng ty Cổ phần Toyota Thăng Long tổ chức Ngày hội Tri ân khách hàng 2019 Khách hàng trải nghiệm xe, tham dự tiệc trà, tham gia gameshow để nhận quà có giá trị ý nghĩa nhằm tri ân “người đồng hành” kề vai sát cánh phát triển Toyota Thăng Long nhiều năm qua - Xúc tiến bán hàng:  Thẻ khách hàng trung thành: Tiêu chí cấp thẻ Hội viên Câu lạc Toyota khách hàng trung thành mua lần xe năm TMV sản xuất với số lượng cộng dồn từ: xe trở lên (đối với tư nhân), xe trở lên (đối với công ty nhà nước) xe trở lên (đối với tổ chức)  “Ngày hội viên vàng” Câu lạc Toyota hoạt động thường niên TMV nhằm khuyến khích khách hàng trung thành, tạo hội cho khách hàng làm quen, kết bạn trao đổi với xe lái, hiểu thêm giá trị Toyota hoạt động chăm sóc khách hàng Cơng ty  Có chương trình khuyến mua xe cho khách hàng: “Chương trình khuyến mua xe Innova 2011”, “Miễn phí bảo hiểm mua Fortuner”  Chương trình q tặng ““Niềm vui với Quà tặng Dịch vụ” Đánh giá chiến lược  Điểm mạnh (Strengths)  Toyota Việt Nam doanh nghiệp dẫn đầu ngành công nghiệp chế tạo xe ô tô  Các sản phẩm Toyota phong phú, đa dạng, Toyota liên tục cho đời sản phẩm cải tiến sản phẩm cũ nhằm đáp ứng thị trường  Được người tiêu dùng yêu mến tin tưởng  Công ty Toyota thành công việc xây dựng hình ảnh đẹp cho  mình: Nhắc đến Toyota, người tiêu dùng nhắc đến “Thương hiệu xe bền bỉ nhất”  Cơng ty có đội ngũ kỹ thuật viên có trình độ cao  Chất lượng sản phẩm: tốt, bền sản phẩm sử dụng công nghệ công nghệ tiết kiệm nhiên liệu, thân thiện với môi trường  Chiến lược định giá đắn: Các sản phẩm Toyota định giá nhằm phù hợp với tối đa khách hàng, từ sản phẩm bình dân đến sản phẩm cao cấp  Hệ thống phân phối Toyota rộng khắp tồn quốc ln hướng đến bảo vệ môi trường  Toyota đặt khách hàng lên hàng đầu: Dịch vụ khách hàng cung cấp dịch vụ tuyệt hảo, xuyên suốt quyền lợi đặc biệt dành cho quý khách hàng  Điểm yếu (Weaknesses)  Các cửa hàng phân phối thị trường chênh lệch giá bán, khiến cho khách hàng khơng cịn niềm tin cơng ty  Khơng kiểm sốt giá thành sản phẩm, kiểm sốt hệ thống bán lẻ cịn  Cơ hội (Opportunities)  Thị trường rộng lớn có nhiều phân khúc thị trường tiềm  Nhu cầu sử dụng ô tô tăng cao  Kinh tế Việt Nam đà tăng trưởng  Thu nhập trung bình người dân mức độ tương đối  Việt Nam đẩy mạnh hợp tác quốc tế  Thách thức (Threats)  Sự cạnh tranh gay gắt đến từ đối thủ cạnh tranh  Người tiêu dùng ngày có nhiều xu hướng lựa chọn sản phẩm  Hội nhập kinh tế quốc tế khiến nhiều đối thủ nước thâm nhập thị trường > cạnh tranh ngày khốc liệt Đề xuất giải pháp  Chiến lược sản phẩm  Tiếp tục nâng cao, hồn thiện chất lượng dịng sản phẩm xe tơ  Đa dạng hóa chủng loại, mẫu mã để đáp ứng nhiều đối tượng khách hàng  Tiếp tục phát triển dịng xe cao cấp Lexus ngày hồn thiện  Phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng, dịch vụ bảo hành sau mua xe  Chiến lược giá  Định ví giá linh hoạt, đa dạng mức giá bán  Xây dựng nhà máy sản xuất, lắp ráp, đẩy mạnh phát triển côn nghệ để hạ giá thành sản xuất sản phẩm, tạo lợi cạnh tranh  Tiếp tục thực sách ưu đãi giá cho khách hàng  Thống mức giá bán đồng đại lý, kênh phân phối  Chiến lược phân phối  Mở rộng phát triển mạng lưới phân phối rộng khắp nước  Tập trung mở rộng kinh doanh vào vùng kinh tế tiềm chưa có hội tiếp cận sản phẩm Toyota  Đào tạo, nâng cao trình độ chun mơn kênh phân phối đại lý  Phát triển kênh phân phối đại song song với việc phát triển kênh phân phối truyền thống  Chiến lược xúc tiến  Tăng cường hoạt động Pr cách có hiệu  Gia tăng giá trị cho khách hàng  Thiết lập chiến lược Pr lâu dài  Thiết lập mối quan hệ tốt đẹp với đối tác kênh phương tiện truyền thông đại chúng, tổ chức, cá nhân có sức ảnh hưởng, KẾT LUẬN Trên nghiên cứu chúng em chiến lược marketing quốc tế cho sản phẩm ô tô Toyota thị trường Việt Nam Bài tiểu luận khái quát tổng quan lịch sử hình thành, phát triển, lý giải định hướng chiến lược tương lai sản phẩm ô tơ Toyota thị trường Việt Nam Từ lý giải, đánh giá thành công hạn chế Toyota thị trường nước, đề xuất giải pháp nhằm nâng cao vị sản phẩm thị trường Việt Nam Nhóm em hi vọng kết phân tích trở thành tiền đề cho nhà nghiên cứu khác phát triển đề tài quy mô rộng hơn, tài liệu tham khảo dành cho doanh nghiệp việc thực thâm nhập thị trường nước ngồi nước Cám ơn dành thời gian để đọc chúng em mong cô giúp chúng em biết ưu điểm thiếu sót có nghiên cứu để chúng em hoàn thành xuất sắc Chúng em xin chân thành cảm ơn TÀI LIỆU THAM KHẢO https://blog.tomorrowmarketers.org/market-penetration-chien-luoc-tham-nhap-thitruong-la-gi/ https://babuki.vn/xay-dung-chien-luoc-tham-nhap-thi-truong 3.https://toyotathanglong.com.vn/an-tuong-ngay-hoi-tri-an-khach-hang-cua-cong-ty-cophan-toyota-thang-long/ http://www.toyotavn.com.vn/vi/toyota-viet-nam/ https://thegioixeoto.vn/bang-gia-xe-toyota-va-chuong-trinh-khuyen-mai 6.https://whatcar.vn/mazda/tin-tuc/bang-xep-hang-do-tin-cay-cua-cac-thuong-hieu-o-to2018-toyota-dung-dau-ve-do-ben-va-on-dinh-trong-khi-xe-mazda-co-chi-phi-sua-chuare-nhat/ https://rubee.com.vn/chi-tiet-tin-tuc/657/logo-toyota.html https://trungtamwto.vn/thong-ke/12065-tong-hop-cac-fta-cua-viet-nam-tinh-den-thang112018 9.https://tailieu.vn/doc/chuong-3-nghien-cuu-thi-truong-trong-marketing-quoc-te746175.html 10.https://text.xemtailieu.com/tai-lieu/gioi-thieu-chung-ve-toyota-motor-corporation- 71442.html ... tiểu luận ? ?Phân tích chiến lược Marketing quốc tế cho sản phẩm ô tô Toyota thị trường Việt Nam? ?? nhóm nghiên cứu chúng em đem đến cho người đọc nhìn cụ thể lớn mạnh doanh nghiệp nước Việt Nam cách... đưa định marketing quốc tế  Phân loại thị trường  Thị trường nước  Thị trường quốc tế  Thị trường đa quốc gia  Thị trường khu vực  Thị trường toàn cầu Nội dung nghiên cứu thị trường 1.2.2... em chiến lược marketing quốc tế cho sản phẩm ô tô Toyota thị trường Việt Nam Bài tiểu luận khái quát tổng quan lịch sử hình thành, phát triển, lý giải định hướng chiến lược tương lai sản phẩm ô