kỹ năng môi giới
1 2 1.Khai thác khách hàng tiềmnăng - Khách hàng TN là hơithở, nếu không thở sẽ chết - Càng nhiều KHTN, xác xuấtgiaodịch càng cao -Thường xuyên, liên tục, tạo thói quen khai thác KHTN 3 Hãy thiếtlập quan hệ 4 khách hàng ngày hôm nay 4 khách hàng ngày mai 2 khách hàng cho ngày kế tiếp Thử áp dụng hệ thống 4 : 4 : 2 Đây có phảilàđộihình củacáccầuthủ Manchester United ? 4 Khách hàng tiềmnăng Họ là ai? Ngườichuyênđầutư BĐS qua các thờikỳ sốt đất Mớikhálêncólượng tiền nhàn rỗi Người đầutư chứng khoán Nhân viên có thu nhập khá: Giám đốc, kế toán, KTS,… Rấtcóthể là NVMG, NV CĐT, làm ngành BĐS Nông dân, người không đilàmngồi đọc báo uống café cả ngày Thậmchícả thầy cô giáo, giáo sư, tiếnsĩ… 5 Nguồn khai thác Họởđâu? Qua quan hệ cá nhân giớithiệu Tìm trên báo mua bán, rao vặt, trang web Từ khách đếnvăn phòng MG tìm hiểu Từ KH quan tâm đếnquảng cáo BĐS tìm đến Nguồn khai thác từ các chương trình tiếpthị của công ty, văn phòng MG: hộichợ, phát tờ rơi, thư TT trựctiếp 6 Cách thức khai thác Tiếpcậnhọ như thế nào? Qua trao đổitiếp xúc hàng ngày Quảng cáo trên báo, trang web, các phương tiện thông tin đại chúng Qua nguồngiớithiệubạnbè, đồng nghiệp, người quen Danh sách khách hàng quen biếtcũ Nguồndữ liệu khách hàng của các công ty MG, CĐT 7 Điềudễ quên và xem thường! Lưutrữ dữ liệu KH, phân tích và phân khúc thị trường Lên kế hoạch, đặtchỉ tiêu quan hệ, khai thác, thường xuyên bổ sung danh sách KHTN 8 2.Tiếp nhận yêu cầu khách hàng -Thu thập đủ thông tin -Tìm hiểu đúng nhu cầu -Xác nhận thông tin & nhu cầu thông qua biểumẫusoạnsẵn: YCGB, YCTM -Kỹ năng tiếpxúcKH lần đầurấtcần thiết ở giai đoạn này 9 ĐốivớiKH gửibán Tìm hiểuKH gửi bán -Chính chủ hay trunggian(sự phiền toái! bảnlĩnh hay mạohiểm?) -Động cơ, thờigianyêucầu -Đãtừng giao dịch BĐS: chuyên nghiệp hay nghiệpdư? 10 Tìm hiểusảnphẩmgửi bán -Pháp lý BĐS -SP BĐS cụ thể -Giá trị (giá gốc, giá chênh lệch) -Mức độ rủiro(về pháp lý, giao dịch, ) [...]... gửi bán với giá cao nhất, tìm mua với giá thấp nhất Luôn luôn “sợ hớ” Kỹ năng tư vấn và kinh nghiệm trong nghiệp vụ là quan trọng! Cần chuẩn bị trước thuyết minh phí dịch vụ môi giới 25 Đối với KH gửi bán Tư vấn về giá trị BĐS, cần am hiểu TT và cảm nhận về “giá tốt” Thông thường NVMG muốn giá trị “không cao” để dễ chào bán Hãy nhớ kỹ thuật “đắc nhân tâm”, tránh làm KH “sốc” và sự am hiểu về TT rất quan...Đối với KH tìm mua Tìm hiểu KH tìm mua -Mục đích tìm mua: đầu tư, an cư -Khả năng tài chính -Dễ tính, khó tính (phong thủy, pháp lý an toàn…) 11 Tìm hiểu SP BĐS tìm mua -Vị trí, khu vực BĐS quan tâm -Loại hình và đặc điểm cụ thể BĐS -Pháp lý BĐS -Giá trị BĐS 12 Kỹ năng cần thiết ở giai đoạn này Tạo ấn tượng tốt khi mới tiếp xúc -Bạn sẽ không có dịp thứ hai để tạo được ấn... với bên bán: NVMG muốn giá trị mua “ không thấp” để dễ tìm SP giới thiệu Nhưng đừng để KH “quay lưng” lại với chúng ta Trong TH cần thiết, tư vấn SP “thay thế” vẫn phù hợp với nhu cầu KH Nêu ưu điểm về SP, TT tạo giá trị hợp lý của SP tìm mua Sự cam kết tích cực tìm kiếm, hỗ trợ đắc lực cho KH 27 Sự chuẩn bị để thuyết minh phí dịch vụ môi giới KH rất “khắt khe” trong việc trả phí MG, thường than phiền: . nhu cầu -Xác nhận thông tin & nhu cầu thông qua biểumẫusoạnsẵn: YCGB, YCTM -Kỹ năng tiếpxúcKH lần đầurấtcần thiết ở giai đoạn này 9 ĐốivớiKH gửibán Tìm hiểuKH. trí, khu vực BĐS quan tâm -Loạihìnhvàđặc điểmcụ thể BĐS -Pháp lý BĐS -Giá trị BĐS 13 Kỹ năng cầnthiết ở giai đoạnnày Tạo ấntượng tốtkhimớitiếpxúc -Bạnsẽ không có dịpthứ . thầy cô giáo, giáo sư, tiếnsĩ… 5 Nguồn khai thác Họởđâu? Qua quan hệ cá nhân giớithiệu Tìm trên báo mua bán, rao vặt, trang web Từ khách đếnvăn phòng MG