KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Thông thường tại Việt nam có tâm lý ngại sử dụng dịch vụ môi giới và tư vấn trong các giao dịch Bất động sản.

PHẦN 1: GIỚI THIỆU ĐÔI NÉT VỀ BẢN THÂN.

Họ và tên : Chu Thị Xuân

Ngày tháng năm sinh : 28-01-1985

Quê quán : An Ninh, Yên Phụ, Yên Phong, Bắc Ninh

Đơn vị công tác : VPBank Hoàn Kiếm

Địa chỉ : Số 4 Hàm Long, Hoàn Kiếm, Hà Nội

Mobile : 0987 387 879

PHẦN 2 : GIỚI THIỆU VỀ CƠ SỞ THỰC TẬP.

Dịch vụ

1 Dịch vụ tư vấn môi giới Bất động sản:

Thông thường tại Việt nam có tâm lý ngại sử dụng dịch vụ môi giới và tư vấn trong các giao dịch Bất động sản.Công ty đang cố gắng dần thay đổi quan

truyền thống nhằm tiết kiệm tối đa thời gian, công sức và chi phí cho khách hàng

- Thủ tục đơn giản

- Tiết kiệm thời gian tiếp các khách hàng và xem các Bất động sản không phùhợp

- Lệ phí thấp (miễn phí đối với Bên thuê)

Hiện tại công ty chỉ cung cấp dịch vụ với các BĐS có giá trị mua, bán từ 1.500 triệu VNĐ và thuê, cho thuê từ 5 triệu trở lên

2 Dịch vụ thuê nhà và văn phòng cho các tổ chức, công ty:

Công ty cung cấp các dịch vụ tìm và môi giới văn phòng, nhà ở cho chuyên gia, văn phòng cho các tổ chức, công ty, theo thoả thuận riêng được thống nhất giữa hai bên Xin liên hệ để thoả thuận chi tiết

3 Dịch vụ tiếp thị bất động sản

Hùng Thịnh Vượng cung cấp các dịch vụ tiếp thị, marketing, làm đại diện chocác toà nhà văn phòng, chung cư cao cấp Xin mời các chủ đầu tư liên hệ để thoả thuận chi tiết

Yêu cầu chung đối với khách hàng

- Cung cấp thông tin chính xác và rõ ràng

- Cung cấp giá tiền sát với giá thực khách hàng dự định mua bán, thuê hay cho thuê, liên hệ với công ty để tìm hiểu giá chung của thị trường

- Công ty bảo lưu quyền không cung cấp các dịch vụ đối với các BĐS công tythấy không phù hợp

Thông tin liên hệ:

Số nhân viên : 10

I.1.2 – Tên công ty

Tên công ty : Công ty Bất động sản Hùng Thịnh Vượng

Địa chỉ : Số 3 Ngõ 44 Trần Cung, Hà Nội

I.1.4- Ngày thành lập: 01/2009

I.1.6 – Lĩnh vực hoạt động:

- Dịch vụ tư vấn môi giới Bất động sản

- Dịch vụ thuê nhà và văn phòng cho các tổ chức, công ty:

Dịch vụ tiếp thị bất động sản

I.1.7 - Đại diện pháp luật

Giám đốc điều hành Hùng Thịnh Vượng

Email: hungthinhvuong.corp@gmail.com

Điện thoại : 0903402356

Di động : 0903402356

I 2 - Chức năng, hoạt động và kinh nghiệm

I.2.1 - Bộ phận Bất Động Sản

Tại Hưng Thịnh Vượng, cùng với lợi thế về các mối quan hệ chặt chẽ,thông tin với các chuyên môn sâu và sự nhạy bén về thị trường, công ty luôntìm kiếm các cơ hội đầu tư bất động sản dựa trên tiêu chí “ địa điểm và thờicơ” Bên cạnh đó, thông qua việc đầu tư vào các dự án đầu tư xây dựng , công

ty kỳ vọng đóng góp cho xã hội, cho cộng đồng những giá trị đích thực củacuộc sống bằng sự tiện nghi cũng như giá trị thẩm mỹ, sự chia sẻ một môitrường sống, làm việc, sinh hoạt văn hoá, thư giãn giải trí trong lành Ngoài

ra, công ty có thể cộng tác, giúp đỡ các chủ đầu tư bước vào lĩnh vực đầu tưxây dựng một cách thuận lợi nhất, hiệu quả nhất bằng việc tư vấn các quátrình thực hiện dự án đầu tư tại Việt Nam theo các quy định của pháp luậtViệt Nam hiện hành

* Các lĩnh vực hoạt động chính:

- Đầu tư bất động sản

- Môi giới Bất Động sản

- Tư vấn đầu tư các dự án đầu tư xây dựng

- Cung cấp dịch vụ quản lý, khai thác bất động sản

* Các lĩnh vực khác:

- Nghiên cứu, phân tích thị trường

- Cập nhật các vấn đề pháp lý liên quan đến thủ tục đất đai và thủ tục đầu

tư, hợp tác, góp vốn

- Nghiên cứu, tìm kiếm, áp dụng các biện pháp kỹ thuật, công nghệ

- Nghiên cứu về các loại sản phẩm trong lĩnh vực bất động sản

- Nghiên cứu, thiết lập các mô hình và ý tưởng kinh doanh, phương ánkinh doanh.

- Tìm kiếm cơ hội đầu tư

- Tìm kiếm các nguồn vốn hợp tác liên doanh

- Xúc tiến hợp tác thương mại, huy động tài chính

I.4 – Cơ cấu tổ chức và nhân sự

I.4.1 Cơ cấu tổ chức

I.4.2 - Nhân sự

Hiện nay đội ngũ của Hưng Thịnh Vượng là những cán bộ trẻ trung, đầynhiệt huyết và có trình độ, trong đó 40% có trình độ sau đại học.Trong thờigian tới Hưng Thịnh Vượng sẽ tiếp tục phát triển nguồn nhân lực để đáp ứngnhu cầu của công việc

Hội đồng quản trị

PHẦN 3 : NỘI DUNG BÁO CÁO.

KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

1 Kỹ năng thu thập thông tin:

Thông tin mua, bán, thuê, cần cho thuê BĐS đến với nhà môi giới bằngnhiều nguồn khác nhau Trước tiên khách hàng thường cung cấp thông tinmua, bán, thuê …BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại hoặc giao dịch trựctiếp tại văn phòng Trên cơ sở những thông tin ban đầu nhà môi giới quyếtđịnh có tiếp nhận công việc hay không?

Nhà môi giới cần xem xét công việc này một cách cẩn thận cho dù đãtừng làm rất nhiều lần công việc tương tự như thế Không thể cung cấp dịch

vụ hiệu quả cũng như đáp ứng tốt yêu cầu bán, cho thuê … của khách hàngnếu như không nhìn thấy tận mắt bất động sản

Những thông tin về BĐS do khách hàng cung cấp theo yêu cầu của nhàmôi giới và do cả con mắt quan sát đánh giá của chuyên gia môi giới Kỹnăng thu thập thông tin của nhà môi giới được đánh giá dự trên nhiều tiêu chí.Ngoài tính đầy đủ, chính xác các thông tin thì một yêu cầu quan trọng là nhàmôi giới phải hiểu tính năng, công dụng của từng loại thông tin và biết khai

thác thông tin phục vụ cho mục đích môi giới Nhưng thông tin cần thu thậpgồm có:

- Xác định về yêu cầu tài chính của khách hàng:

Đó là những thông tin về giá bán hy vọng, giá cho thuê hy vọng, thời hạncho thuê BĐS …., hình thức thanh toán, giá cả toàn bộ, giá bán từng phần vàcách thức chia cắt (nếu là lô đất lớn cắt nhỏ để bán) Nếu nhà môi giới thốngnhất với khách hàng được tất cả những điều này thì sẽ rất thuận lợi cho việcphân đoạn khách hàng, thuận lợi cho việc khai thác khách hàng cần mua vì sẽ

có nhiều loại hình sản phẩm hơn giúp nhà môi giới khớp lệnh với nhiều đốitượng khách, với những yêu cầu về diện tích, giá … khác nhau

- Xác định vị trí, đặc điểm của bất động sản:

Đây là những thông tin cơ bản nhất mà bất cứ nhà môi giới nào cũng cầnthu thập Việc thu thập chính xác, đầy đủ, chi tiết và có hình ảnh minh hoạ sẽlàm tăng độ chuyên nghiệp của nhà môi giới trong con mắt của người bán vàngười mua Tạo ấn tượng ban đầu rất tốt và là cơ sở đầu tiên dẫn đến giaodịch thành công Nhưng thông tin về vị trí, đặc điểm gồm có:

+ Địa điểm, địa chỉ của BĐS: Cần ghi rõ mảnh đất thuộc lô, thửa, tờ bản

đồ số … Số nhà, Ngõ (tuyến đường phố, phường (xã), Quận (Huyện) …

- Những thông tin về tình trạng kỹ thuật toà nhà:

Đối với BĐS gồm cả nhà và đất thì những thông tin này làm cơ sở để cóthể định giá nhà, từ đó định giá được giá trị của toàn bộ BĐS Nếu chủ nhàthuê thiết kế xây dựng thì tất cả những thông tin này có trong bản thiết kế chitiết xây dựng Thu thập bản thiết kế toà nhà là tài liệu quan trọng nhất để làm

cơ sở đánh giá tình trạng kỹ thuật toà nhà

+ Diện tích đất xây dựng, diện tích sàn sử dụng

+ Loại hình nhà, chất lượng công trình, khấu hao sử dụng

+ Số tầng số phòng thiết kế, diện tích sử dụng từng phòng

+ Kết cấu móng, tường, cột kèo …

+ Sơn, bả bên ngoài, nội thất cố định bên trong …

- Những thông tin về trang thiết bị:

Đây là những thông tin về hạ tầng cơ bản ảnh hưởng đến đến khả năng

hiệu dụng cơ bản sau này của BĐS Bao gồm:

+ Hệ thống điện sử dụng

+ Hệ thống nước sinh hoạt

+ Hệ thống đường dẫn nước thải

+ Hệ thống chiếu sáng bên ngoài (đèn đường…)

+ Các hệ thống phục vụ trong nhà khác: Hệ thống điều hoà nhiệt độ,đường điện thoại, cáp truyền hình; đường truyền Internet …

+ Những đồ vật để lại của BĐS: Điều hoà, quạt, bồn tắm, máy nóng lạnh,

tủ lạnh, máy hút mùi …Những đồ vật này nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dángthời gian đã sử dụng, tình trạng sử dụng hiện tại …

Tất cả những thông tin về trang thiết bị tốt nhất nên có máy ảnh ghi lạibằng hình ảnh để lưu vào hồ sơ BĐS

- Tình trạng pháp lý:

Tình trạng pháp lý bao gồm:

+ Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà, giấy chứng nhận quyền sử dụngđất (có hay không, có khả năng làm hay không, có đảm bảo cho khách hàngmua hay không …), có đứng tên chính chủ hay không, mục đích sử dụng đấttheo quy định của nhà nước là đất thổ cư hay đất trồng cây lâu năm … Đây lànhững yếu tố pháp lý được quan tâm hàng đầu quyết định thương vụ mua bán.+ BĐS hiện có sử dụng và mục đích cầm cố, thế chấp … hay không Vấn

đề này rất rễ kiểm tra nhưng nếu nhà môi giới không để ý sẽ rễ bị lừa, gâythiệt hại kinh tế

+ Có tranh chấp với hàng xóm về danh giới thửa đất hay không, có tranhchấp tài sản giữa người nhà với nhau hay không … Những thông tin nàycũng rất cần thiết Người mua thường rất kỵ khi đã sở hữu BĐS rồi lại xảy ratranh cãi với hàng xóm mới, những tranh chấp này thường rất khó giải quyết

và thường bất lợi cho người mua Đây cũng là yếu tố nhà môi giới phải quantâm vì sẽ rất dễ làm mất uy tín của mình và công ty

+ Những thông tin về quy hoạch vùng, quy hoạch không gian quy hoạchđường xá, các cơ sở hạ tầng kỹ thuật khác, các dịch vụ công cộng … nơi cóBĐS đang toạ lạc Với những thông tin chính xác về quy hoạch sẽ giúp ngườimua an tâm hơn, thậm chí có nhiều hy vọng về giá trị tương lai của BĐS,khiến BĐS thêm phần hấp dẫn

+ Quyền năng và những giới hạn về quyền năng của BĐS như: Ngõ chung,chỉ giới xây dựng, hạn chế độ cao xây dựng … Đây là những thông tin khôngthể thiếu để dự báo cho khách hàng (đặc biệt là những khách hàng mua đất) Nếukhông thu thập loại thông tin này, hay không cảnh báo cho người mua đất sẽ rất

dễ phát sinh tranh chấp không đáng có giữa đôi bên dẫn đến giao dịch khôngthành ở giai đoạn cuối rất đáng tiếc

- Những yếu tố lịch sử - xã hội:

+ Lịch sử BĐS: (Thời gian, người sử dụng, người xây dựng, quá trìnhphát triển) Có rất nhiều khách hàng quan tâm đến thông tin này do mê tín.BĐS có lịch sử đẹp sẽ rất thuận lợi khi giao dịch, đây cũng là thông tin quý

mà nhà môi giới cần khai thác để chinh phục khách hàng

+ Môi trường xã hội, dân cư: Hay còn gọi là môi trường sống xungquanh, yếu tố này quyết định rất lớn đến giá trị của bất động sản và khả năngthực hiện giao dịch Khách hàng sẵn sàng trả tiền nhiều hơn để được sống tạimôi trường có trình độ dân trí cao hơn, văn minh hơn có mặt bằng sinh hoạtlịch sự hơn …

+ Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: Đôi khi yếu tố này lại mangyếu tố quyết định thương vụ có thành công hay không Vì đây là những yếu tốmang tính tâm linh nên nó tuỳ vào tâm lý từng khách hàng khác nhau Đây làyếu tố để nhà môi giới phát huy nghệ thuật khai thác tâm lý khách hàng Amhiểu về phong thuỷ là kỹ năng cần thiết của một nhà môi giới giỏi

- Đánh giá khả năng sinh lợi của bất động sản:

Có nghĩa là ta phải đưa ra được những đánh giá về tiềm năng sinh lợi củabất động sản Một khách hàng muốn mua, thuê ….một BĐS để kinh doanh sẽ

có những tiêu chí khác đối với một BĐS để ở Việc đánh giá chính xác mộtbất động sản phù hợp với mục đích để ở, để kinh doanh dịch vụ hay dung đểlàm văn phòng cho thuê … từ đó tìm kiếm đúng đối tượng khách hàng cónhu cầu là điểm khởi tạo cho một giao dịch thành công

2 Kỹ năng giao dịch với khách hàng.

Đối với một nhà môi giới kỹ năng giao tiếp với khách hàng là ấn tượnghàng đầu để thuyết phục tạo nên một giao dịch thành công Kỹ năng giao tiếp

có được do năng khiếu và cả do luyện tập thường xuyên

Kỹ năng giao tiếp dựa trên 7 nguyên tắc cơ bản Hiểu và ứng dụng mộtcách thông minh, linh hoạt tạo nên thành công cho một nhà môi giới Sau đây

là nội dung cơ bản của 7 nguyên tắc:

- Nguyên tắc 1: Tôn trọng khách hàng:

Nguyên tắc này bắt nguồn từ bản chất bình đẳng, cùng có lợi giữa nhàmôi giới và khách hàng Coi khách hàng như nhau, không phân biệt đẳng cấp,tên tuổi, giới tính, nghề nghiệp, dân tộc, tôn giáo …Coi họ là người trên, làbạn, coi việc đáp ứng nhu cầu của họ là trách nhiệm với thái độ vui vẻ, niềm

nở, hoà nhã Tình cảm trong quan hệ giao tiếp Giữ chữ tín trong kinh doanh

- Nguyên tắc 2: Nói chân thành, nghe chăm chú:

Hành động của nguyên tắc này là nói những điều cần nói một cách vănminh, lịch sự, nhã nhặn, giản dị, chân thực Nghe hết những gì khách hàng nóimột cách chăm chú, vui vẻ, niềm nở để nắm bắt hết những thông tin cần thiết

Hành động của nguyên tắc này là tôn trọng ý chí và nguyện vọng của cácbên, tôn trọng quyền lực và lợi ích của các bên Vì lợi ích chung mà sẵn sàngnhân nhượng để đi đến thống nhất.

- Nguyên tắc 4: Coi trọng tính nhân văn:

Hành động ở đây là các bên tự đặt mình vào hoàn cảnh của đối phương

để suy nghĩ và hành động Vì vậy mà trong lĩnh vực môi giới cần phải có tínhnhân văn

- Nguyên tắc 5: Biết chờ đợi sẽ thành công:

Biết nắm bắt thời cơ, biết chờ đợi khi cần thiết để hành động giành thắnglợi, tránh sự nóng vội hấp tấp Bởi vì hành động khi thời cơ chưa chin mồi cóthể dẫn đến thất bại

- Nguyên tắc 6: Biết chấp nhận:

Biết những hoàn cảnh bên ngoài và bên trong của nhau để chấp nhậnnhững thách thức trong hành động Thể hiện cụ thể là biết chấp nhận điềukiện lâu dài và vận dụng thành thạo giải pháp tình thế và giải pháp cơ bản

- Nguyên tắc 7: Biết điều:

Biết tôn trọng những quy luật khách quan của hành động, hiểu được quyluật các mặt trái khác nhau của quá trình vận động và phát triển để hành động

3 Kỹ năng soạn thảo hợp đồng môi giới bất động sản

Hợp đồng dịch vụ môi giới là bản quy định phạm vi, trách nhiệm củanhà môi giới (nhà cung cấp dịch vụ) và khách hàng (bên yêu cầu dịch vụ), làminh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên (hay nhiều bên), trong đó có cácquy định được thống nhất giữa các bên

Kỹ năng soạn thảo hợp đồng thể hiện ở nội dung hợp đồng soạn thảo

có đầy đủ thông tin, đầy đủ nội dung quy định quyền hạn, nghĩa vụ các bênhay không Ngoài việc phải tuân thủ những nguyên tắc cơ bản của nội dụng

một hợp đồng thì do có những đặc thù riêng về quan hệ kinh tế nên hợp đồngmôi giới BĐS cũng có những đăch thù riêng biệt chần chú ý như:

+ Xác định rõ thông tin về các bên tham giá hợp đồng cũng như thông tin

về BĐS

+ Xác định rõ những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu

+ Xác định rõ với khách hàng những nguyên tắc hoạt động cơ bản,những nội dung công việc cơ bản đã thoả thuận

+ Xác định rõ về trách nhiệm của nhà môi giới bảo đảm cho lợi íchkhách hàng

+ Xác định rõ trách nhiệm của khách hàng phải đảm bảo mức độ chínhxác và chịu trách nhiệm trước những thông tin do khách hàng cung cấp

+ Xác định mối quan hệ giữa khách hàng và các quyền được hưởng khiđồng ý sử dụng dịch vụ môi giới

+ Ghi giá cả của BĐS vào hợp đồng, khi thay đổi giá cần ghi lại giá mớivào tất cả các bản hợp đồng đã ký

+ Soạn thảo cách thu phí và cách xác định mức hoa hồng môi giới đưavào trong nội dung hợp đồng

+ Thông báo về khả năng môi giới cho bên thứ hai và rằng khách hàng

có thể chấp nhận với tình huống có thể xảy ra này

+ Cam kết sử dụng những thông tin cá nhân

+ Phần cuối hợp đồng khi ký tên cần ghi rõ thẻ hành nghề của nhà môigiới, chữ ký của lãnh đạo cao nhất doanh nghiệp và con dấu

Trên đây là những thông tin cần chú ý nhất trong một hợp đồng môi giớiBĐS Nếu có đủ các điều khoản này trong hợp đồng sẽ đảm bảo được quyềnlợi và trách nhiện của bên cung cấp dịch vụ và bên cần dịch vụ một cách đầy

đủ nhất, hạn chế tối đa những tranh chấp bất lợi cho cả đôi bên

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc

oOo

-HỢP ĐỒNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN Hôm nay ngày … tháng … năm 200… Công ty gồm có : BÊN A :………

Địa chỉ :………

Người đại diện: Ông (Bà)……… Chức vụ:………

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số:………

Do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư cấp ngày ……tháng … năm…………

Điện Thoại………Fax:………

Là Bên trung gian, giới thiệu Bên bán/cho thuê bất động sản với Bên mua/thuê bất động sản BÊN B : Công ty/Ông/Bà

Địa chỉ :

Người đại diện (nếu là công ty):

Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số:

Do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư cấp ngày … tháng … năm

Điện thoại: Fax:

Là Bên bán/cho thuê bất động sản

Sau khi thoả thuận hai bên thống nhất ký vào hợp đồng với các điều khoản sau: