Kỹ năng môi giới Bất động sản

Báo cáo thực tập: Kỹ năng môi giới Bất động sản

LỜI MỞ ĐẦU

Hoạt động môi giới là một hoạt động của lĩnh vực dịch vụ bất độngsản nhằm mục đích hỗ trợ cho sự phát triển của thị trường bất động sản, chohoạt động kinh doanh bất động sản

Hoạt động môi giới bất động sản là một hoạt động mới tuy đượccông nhận chính thức tại Việt Nam nhưng nó đã thể hiện được sự cần thiếtcủa mình đối với sự phát triển của thị trường bất động sản nói riêng và nềnkinh tế quốc dân nói chung

So với mặt bằng chung với thế giới thì thị trường bất động sản củachúng ta còn khá mới mẻ, thị trường bất động sản tại Việt Nam đang tronggiai đoạn hình thành và từng bước phát triển vì vậy để thúc đẩy thị trườngnày cần có sự kết hợp của nhiều yếu tố, nhiều lĩnh vực Môi giới với tínhchất là yếu tố trung gian là cầu nối góp phần gằn kết cung và cầu

Mặt khác trong xu thế hội nhập như hiện nay việc phát triển thịtrường bất động sản là hết sức cần thiết để đáp ứng được xu thế mới vàkhông bỏ lỡ những cơ hội mà nó đem đến

Trong lĩnh vực môi giới BĐS, đối tượng của việc môi giới hoàn toàn khôngphải là bản thân bất động sản mà là các quyền liên quan đến nó

Nhà môi giới thuộc nhóm cung cấp dịch vụ bất động sản (nhóm giúp chủ đầu

tư có thể chuyển các ý tưởng của họ thành hiện thực công trình có giá trị kinh

tế cao hơn từ bất động sản)

Trong báo cáo này em xin đề cập đến một phần rất nhỏ để tạo nên một

nhà môi giới BĐS chuyên nghiệp, đó là Kỹ năng môi giới, bao gồm 3 kỹ

năng chủ yếu sau đây:

 Kỹ năng thu thập, xử lý thông tin;

 Kỹ năng giao dịch với khách hàng;

Kết cấu của báo cáo:

Ngoài lời mở đầu và kết luận, đề án gồm 3 chương:

Chương I: Giới thiệu về công ty môi giới bất động sản

Chương II: Kỹ năng môi giới bất động sản

Chương III: Thực trạng đề xuất, kiến nghị

CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

1 Tên công ty

Tên đầy đủ: Công ty cổ phần Bất động sản Petrolimex

Tên giao dịch tiếng Anh: Petrolimex Land Holdings Joint Stock Company Tên viết tắt: PLAND

nhà ở, khách sạn, nhà hàng, kiốt, trung tâm thương mại, siêu thị Kinhdoanh dịch vụ ăn uống, khách sạn, nhà nghỉ, nhà hàng, khu du lịch,khu vui chơi giải trí, các dịch vụ vui chơi giải trí ( cầu lông, bóng bàn,tennis, bi-a, bóng đá, bóng chuyền, bóng rổ, golf, bowling, patanh, bểbơi, phòng tập thể dục, phòng tập võ), và các dịch vụ phục vụ khách

du lịch(không bao gồm kinh doanh phòng hát Karaoke, vũ trường,quán bar);

 Thuê, cho thuê đất, kho tàng, bến bãi, nhà xưởng, hội nghị, hộitrường, nhà có trang bị kỹ thuật đặc biệt( phòng hòa nhạc, nhà hát,trường quay, rạp chiếu phim);

chứa, đường ống, cảng tiếp nhận);

trình xăng dầu, ống dẫn dầu, chất lỏng khác;

 Dịch vụ tư vấn môi giới, định giá, quản lý bất động sản và các dịch vụ

về nhà đất

thiết kế công trình)

 Kinh doanh vật liệu xây dựng ( xi măng, sắt thép)

4 Vốn điều lệ:

Công ty có vốn điều lệ 200.000.000.000 ( Hai trăm tỷ đồng Việt Nam ) đượcchia thành 20.000.000 cổ phần (mệnh giá cổ phần 10.000 đồng)

5 Sơ đồ tổ chức bộ máy:

Công Ty Cổ Phần Bất Động Sản Petrolimex (PLAND) là một đơn vị thànhviên của Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam PLAND được thành lập bởi cổđông Tổng Công Ty Xăng Dầu Việt Nam, Công Ty Cổ Phần Bảo HiểmPetrolimex, Công Ty Cổ Phần Xây Lắp I Petrolimex

PLAND được tổ chức theo mô hình Công Ty mẹ - Công ty con, hoạtđộng chính trong lĩnh vực: Bất động sản, thương mại dịch vụ, tư vấn thiết kế,xây dựng dân dụng và công trình hạ tầng xăng dầu Nhiệm vụ chính củaPLAND là nhằm khai thác có hiệu quảquỹ đất của Petrolimex và hợp tác vớicác đối tác trong và ngoài nước để đầu tư, phát triển các dự án bất động sảntại nhiều tỉnh thành trên cả nước

6 Một số dự án trọng điểm:

Đầu tư xây dựng khách sạn 5 sao theo tiêu chuẩn quốc tế

- Địa điểm đầu tư: Số 50A Hùng Vương - TP Huế - tỉnh Thừa Thiên Huế.

- Quy mô đất: 4.743 m2

- Giá trị đầu tư ước tính: 200.000 triệu đồng.

Đầu tư xây dựng tổ hợp văn phòng, trung tâm thương mại và nhà ở.

- Địa điểm đầu tư: Số 5 Nguyễn Văn Cừ - Long Biên - TP Hà Nội.

- Địa điểm đầu tư: Kho xăng dầu Cái Răng, Kho Cần Thơ – T.P Cần Thơ.

- Quy mô đất:Khoảng 16.000 m 2 và 29.000 m 2

- Giá trị đầu tư ước tính: Trên cơ sở quy hoạch và dự án được duyệt.

7 Lĩnh vực môi giới chủ yếu đang hoạt động:

- Tìm kiếm, lập báo cáo luận chứng kinh tế những dự án dự định đầu tư khu đô thị, khu công nghiệp, khách sạn cao cấp, Resort cao cấp, cao ốctrung tâm thương mại, văn phòng cho thuê ….

CHƯƠNG II: KỸ NĂNG MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Nhà môi giới bất động sản: chịu trách nhiệm cho thuê hoặc bán các loạibất động sản cho khách hàng, họ chủ yếu tham gia vào các dự án lớn và làngười phân cân đối các nhu cầu khách hàng với các phương án tài chính củachủ đầu tư Các nhà môi giới bất động sản đóng vai trò chủ chốt trong kếhoạch tiếp thị, họ gợi ý các viễn cảnh, trình bày các đặc điểm của sản phẩm,các chức năng và lợi nhuận, thương thảo hợp đồng, đồng thời cung cấp cácthông tin phản hồi về cho các nhà đầu tư để kịp thời điều chỉnh dự án

Nhà môi giới bất động sản và các văn phòng mua bán bất động sản có mộtkiến thức khá sâu rộng về thị trường bất động sản trong khu vực Họ nắm rõnhu cầu của khách hàng, và thị trường cũng như những biến động về giá cả

Họ thông thuộc các ngóc ngách của thị trường, các quy định về thuế, cũngnhư hỗ trợ tài chính từ các ngân hàng, tổ chức tín dụng Nhà môi giới bấtđộng sản còn là cầu nối trung gian giữa người mua và người bán Để đi tớithống nhất giữa hai đối tượng trên thì đòi hỏi kỹ năng môi giới là điều kiệnđược đặt lên hàng đầu Tuy nhiên, để có thể trở thành một người môi giớibất động sản chuyên nghiệp đòi hỏi cần có nhiều nỗ lực và những kỹ năngcần thiết

Khả năng môi giới là chìa khoá để hoàn thành bất cứ một thương vụ vềbất động sản thành công nào, dù lớn hay nhỏ Vấn đề ở đây là nghệ thuậtmôi giới phức tạp hơn nhiều việc mặc cả giá bán Đó là sự chuẩn bị tinhthông, kiến thức về bản tính của con người, là cách thức tìm hiểu làm thếnào để phát hiện và khai thác được những điểm yếu của đối phương, họcnhững kỹ năng đặc biệt và nhiều điều phức tạp khác

1 Kỹ năng thu thập, phân tích và xử lý thông tin :

Ngay từ khi bắt đầu có ý định hành nghề môi giới, chúng ta đã bắt đầuphải xây dựng cho mình một cơ sở dữ liệu đa dạng về BĐS và thị trường

BĐS Những thông tin dữ liệu này sẽ rất có ích cho nhà môi giới trong suốtquá trình hoạt động sau này Có thể ví kiến thức như bộ khung xương, cònthông tin là tất cả những gì còn lại để lắp thành một con người hoàn thiện –nhà môi giới Vậy cần phải thu thập thông tin về BĐS như thế nào, phân tích

và xử lý ra sao là một vấn đề hết sức quan trọng

Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là "máu" cho cơ thể- dịch vụmôi giới bất động sản Sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ bản và đadạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi giới màkhông một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được

Thông tin mua, bán, thuê, cần cho thuê BĐS đến với nhà môi giới bằngnhiều nguồn khác nhau Trước tiên khách hàng thường cung cấp thông tinmua, bán, thuê …BĐS cho nhà môi giới bằng điện thoại hoặc giao dịch trựctiếp tại văn phòng Trên cơ sở những thông tin ban đầu nhà môi giới quyếtđịnh có tiếp nhận công việc hay không?

Nhà môi giới cần xem xét công việc này một cách cẩn thận cho dù đãtừng làm rất nhiều lần công việc tương tự như thế Không thể cung cấp dịch

vụ hiệu quả cũng như đáp ứng tốt yêu cầu bán, cho thuê … của khách hàngnếu như không nhìn thấy tận mắt bất động sản Bởi vì trong thực tế mỗiBĐS đều ẩn dấu trong đó một bí mật, sự huyền bí, tính hấp dẫn và thườngxuyên là một vài khiếm khuyết nào đó Cho dù nhà môi giới có kinh nghiệmdày dặn đến đâu cũng không thể đưa ra những phán đoán của mình về giá trịcủa BĐS khi mà chưa được “đứng trước” nó Và cũng để không rơi vào thế

bị động khi khách hàng mua BĐS hỏi xem chúng ta đã xem tận mắt BĐS đóchưa

Những thông tin và tài liệu mà khách hàng cung cấp cho nhà môi giớinhiều khi là không đầy đủ, chưa hợp lệ, hoặc thiếu chính xác…vì vậy mà thuthập được càng nhiều thông tin về BĐS càng tốt, nó đòi hỏi phải có kỹ năng

thu thập thông tin Kỹ năng thu thập thông tin của nhà môi giới được đánhgiá dựa trên nhiều tiêu chí Ngoài tính đầy đủ, chính xác các thông tin thìmột yêu cầu quan trọng là nhà môi giới phải hiểu tính năng, công dụng củatừng loại thông tin và biết khai thác thông tin phục vụ cho mục đích môi giới– tức là phải phân tích và xử lý những thông tin “thô” trở thành những thôngtin quý giá, những thông tin có thể đưa vào hệ thống dữ liệu riêng của mỗinhà môi giới chuyên nghiệp Những thông tin cần thu thập gồm có:

1.1 Thông tin về nguồn cung bất động sản

- Các dạng cung:

+ Bán

+ Cho thuê, cho thuê lại

+ Đầu tư liên doanh liên kết

+ Khai hoang, khai phá: bán đất chưa sử dụng thành sử dụng được

- Thông tin nguồn cung

+ Văn phòng môi giới

+ Từ khách hàng

+ Từ các phương tiện thông tin đại chúng

+ Các công ty đầu tư kinh doanh xây dựng, các dự án

+ Các cơ quan đấu giá đất và bất động sản, nguồn hàng phát mãi

+ Các cơ quan quản lý: địa chính, tài nguyên môi trường, sở kiến trúc- quy hoạch, xây dựng

+ Từ thực tế : những nhà bỏ trống, khu đất trống, những bất động sản mới phát triển, từ dân cư địa phương

+MLS: hệ thống niêm yết đa chiều

1.2 Thông tin về bất động sản

Xác định vị trí, đặc điểm của Bất động sản: Đây là những thông tin cơ

bản nhất mà bất cứ nhà môi giới nào cũng cần thu thập Việc thu thập chính

xác, đầy đủ, chi tiết và có hình ảnh minh hoạ sẽ làm tăng độ chuyên nghiệpcủa nhà môi giới trong con mắt của người bán và người mua Tạo ấn tượngban đầu rất tốt và là cơ sở đầu tiên dẫn đến giao dịch thành công Nhưngthông tin về vị trí, đặc điểm gồm có:

- Địa điểm, địa chỉ của BĐS: Cần ghi rõ mảnh đất thuộc lô, thửa, tờ bản đồ

số, số nhà, ngõ (độ rộng ngõ, tuyến đường phố, phường (xã), Quận (Huyện),

- Hàng xóm liền kề, an ninh khu vực

Những thông tin về tình trạng kỹ thuật toà nhà: Đối với BĐS gồm cả

nhà và đất thì những thông tin này làm cơ sở để có thể định giá nhà từ đóđịnh giá được giá trị của toàn bộ BĐS Nếu chủ nhà thuê thiết kế xây dựngthì tất cả những thông tin này có trong bản thiết kế chi tiết xây dựng

- Diện tích đất xây dựng, diện tích sàn sử dụng;

- Loại hình nhà, chất lượng công trình, khấu hao sử dụng,

- Số tầng số phòng thiết kế, diện tích sử dụng từng phòng;

- Kết cấu móng, tường, cột kèo, mái,…

- Sơn, bả bên ngoài, nội thất cố định bên trong,…

Những thông tin về trang thiết bị: Đây là những thông tin về hạ tầng cơ

bản ảnh hưởng đến đến khả năng hiệu dụng cơ bản sau này của BĐS

- Hệ thống điện sử dụng;

- Hệ thống chiếu sáng bên ngoài (đèn đường,…);

- Hệ thống nước sinh hoạt;

- Hệ thống đường dẫn nước thải;

- Các hệ thống phục vụ trong nhà khác: Hệ thống điều hoà nhiệt độ, đườngđiện thoại, cáp truyền hình; đường truyền Internet,…

- Những đồ vật để lại của BĐS: Điều hoà, quạt, bồn tắm, máy nóng lạnh, tủlạnh, máy hút mùi,… Những đồ vật này nên ghi rõ nhãn mác, kiểu dáng thờigian đã sử dụng, tình trạng sử dụng hiện tại,…

Tất cả những thông tin về trang thiết bị tốt nhất nên có máy ảnh ghi lạibằng hình ảnh để lưu vào hồ sơ BĐS

Tình trạng pháp lý:

- Giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà; Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất(có hay không, có khả năng làm hay không, có đảm bảo cho khách hàng muahay không,…), có đứng tên chính chủ hay không, mục đích sử dụng đất theoquy định của nhà nước là đất thổ cư hay đất trồng cây lâu năm, Đây lànhững yếu tố pháp lý được quan tâm hàng đầu quyết định thương vụ muabán

- BĐS hiện có sử dụng vào mục đích cầm cố, thế chấp,… hay không Vấn đềnày rất dễ kiểm tra nhưng nếu nhà môi giới không để ý sẽ dễ bị lừa, gây thiệthại kinh tế

- Có tranh chấp với hàng xóm về ranh giới thửa đất hay không, có tranh chấptài sản giữa người nhà với nhau hay không,… những thông tin này rất cầnthiết nhà môi giới phải quan tâm vì sẽ rất dễ làm mất uy tín của mình vàcông ty

- Những thông tin về quy hoạch vùng, quy hoạch không gian, các cơ sở hạtầng kỹ thuật khác, các dịch vụ công cộng, nơi có BĐS đang toạ lạc Vớinhững thông tin chính xác về quy hoạch sẽ giúp người mua an tâm hơn,

thậm chí có nhiều hy vọng về giá trị tương lai của BĐS, khiến BĐS thêmphần hấp dẫn.

- Quyền năng và những giới hạn về quyền năng của BĐS như: ngõ chung, chỉgiới xây dựng, hạn chế độ cao xây dựng, Đây là những thông tin không thểthiếu để dự báo cho khách hàng (đặc biệt là những khách hàng mua đất) Nếukhông thu thập loại thông tin này, hay không cảnh báo cho người mua đất sẽ rất

dễ phát sinh tranh chấp không đáng có giữa đôi bên dẫn đến giao dịch khôngthành ở giai đoạn cuối rất đáng tiếc

- Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: Đôi khi yếu tố này lại mang yếu tốquyết định thương vụ có thành công hay không Vì đây là những yếu tốmang tính tâm linh nên nó tuỳ vào tâm lý từng khách hàng khác nhau Đây

là yếu tố để nhà môi giới phát huy nghệ thuật khai thác tâm lý khách hàng

Am hiểu về phong thuỷ là kỹ năng cần thiết của một nhà môi giới giỏi

Đánh giá khả năng sinh lợi của Bất động sản: Đó là việc phân tích và

đưa ra những đánh giá về tiềm năng sinh lợi của bất động sản Một kháchhàng muốn mua, thuê,… một BĐS để kinh doanh sẽ có những tiêu chí khácđối với một BĐS để ở Việc đánh giá chính xác một bất động sản phù hợp

với mục đích để ở, để kinh doanh dịch vụ hay dùng để làm văn phòng chothuê,… từ đó tìm kiếm đúng đối tượng khách hàng có nhu cầu là điểm khởitạo cho một giao dịch thành công.

Nguồn thông tin và phương pháp thu thập:

- Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất động sản, các loại hoá đơn

- Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất

Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng trong tương lai

- Tổ dân phố và hàng xóm

- Tự điều tra và thăm dò

- Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức

- Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát triển kinh

tế xã hội, bản đồ điện tử

- Các đề tài nghiên cứu, hội thảo… ví dụ: ảnh hưởng của chất thải đối với môi trường đời sống dân cư

- Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng

1.3 Thông tin về cầu bất động sản

1.3.1 Phân loại đối tượng cầu bất động sản

Nhà môi giới cần dành nhiều thời gian, sự chú ý vào những thôngtin phản hồi nhận được từ khách hàng liên quan đến BĐS mà họ cungcấp Bằng cách này nhà môi giới thu thập thêm được những thông tin cụthể về nhu cầu của khách hàng, đồng thời cũng có thêm được nhữngthông tin về BĐS Việc này cũng được thực hiện cả trong khi nhà môigiới đi cùng khách hàng xem BĐS

Nhà môi giới cần cố gắng tìm hiểu về khách hàng một cách kĩ càngnhất Khi đó họ có thể lựa chọn giới thiệu cho khách hàng ngôi nhà đáp ứng

được sự mong đợi của họ, nhờ đó nhà môi giới cung cấp được dịch vụ tốtcho khách hàng và tiết kiệm được thời gian cho mình.

Thông qua các lần tiếp xúc tìm hiểu nhà môi giới cần nắm rõ được nhữngthông tin về giá bán hy vọng; giá cho thuê hy vọng, thời hạn cho thuê BĐS,hình thức thanh toán, giá cả toàn bộ, giá bán từng phần và cách thức chia cắt(nếu là lô đất lớn cắt nhỏ để bán) Nếu nhà môi giới nắm rõ và thống nhất vớikhách hàng được tất cả những điều này thì sẽ rất thuận lợi cho việc phân đoạnkhách hàng, thuận lợi cho việc khai thác khách hàng cần mua vì sẽ có nhiềuloại hình sản phẩm hơn giúp nhà môi giới kết nối được với nhiều đối tượngkhách với những yêu cầu “khó tính” về phương thức mua bán, về diện tích, giácả,….Tuỳ theo đối tượng và nhu cầu chúng ta có thể chia khách hàng ra cácnhóm sau đây:

- Người mua:

+ Để tiêu dùng: nhà ở, sản xuất nhà xưởng, kinh doanh dịch vụ

+ Để đầu tư: những người kinh doanh bất động sản, đầu cơ tiền nhàn rỗi/+ Để bảo toàn vốn

+ Phân loại cầu bất động sản để biết mục tiêu của khách hàng -> đáp ứng nhu cầu tốt hơn của khách hàng

- Người thuê:

+ Văn phòng, chi nhánh, phòng giao dịch

+ Để kinh doanh dịch vụ

+ Để sản xuất kinh doanh thuê mặt bằng

+ Nhà ở: đối với sinh viên, người ngoại tỉnh, người nước ngoài, nhà công vụ

- Tín dụng, thế chấp và bảo hiểm: cầu gián tiếp

1.3.2 Phương pháp thu thập thông tin về cầu bất động sản

- Chủ động: