======= ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SỮA VINAMILK CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN GIA NGÂN NGUYỄN THỊ QUỲNH TR[.]
======= ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ in h tê ́H uê - - ho ̣c K KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SỮA VINAMILK Tr ươ ̀ng Đ ại CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN GIA NGÂN NGUYỄN THỊ QUỲNH TRÂM KHÓA HỌC: 2016-2020 ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ HUẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ́ in h tê ́H uê - - ho ̣c K KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SỮA VINAMILK Tr ươ ̀ng Đ ại CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN GIA NGÂN Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn: NGUYỄN THỊ QUỲNH TRÂM THS.TRẦN VŨ KHÁNH DUY Lớp: K50A MARKETING Niên khố: 2016 - 2020 KHĨA HỌC: 2016-2020 LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, trước hết em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Quý Thầy Cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế tận tình truyền đạt cho em kiến thức bổ ích suốt năm tháng đại học Đó khơng kiến thức sách mà kinh nghiệm sống, kiến thức xã hội để em khỏi bỡ ngỡ rời khỏi trường ́ uê Đặc biệt, em xin trân trọng bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến thầy giáo THS.Trần Vũ ́H Khánh Duy giúp đỡ, hướng dẫn em tận tình suốt trình hồn thành khóa luận tốt tê nghiệp Em xin chân thành cám ơn Ban Lãnh Đạo, phòng ban Công ty TNHH MTV in h Gia Ngân giúp đỡ, tạo điều kiện tốt giúp em hoàn thành khóa luận ̣c K Mặc dù có nhiều cố gắng song tránh khỏi hạn chế thiếu sót thực khóa luận Kính mong Q Thầy giáo, Cơ giáo bạn bè đóng góp ý ho kiến để luận văn ngày hoàn thiện Tr ươ ̀ng Đ ại Một lần em xin chân thành cảm ơn! Huế, tháng 03 năm 2020 Sinh viên Nguyễn Thị Quỳnh Trâm MỤC LỤC PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ .1 1.Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể ́ uê Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu ́H 3.2 Phạm vi nghiên cứu .2 tê 3.2.1 Về không gian h 3.2.2 Về thời gian in Phương pháp nghiên cứu ̣c K 4.1 Thiết kế nghiên cứu .2 4.2 Phương pháp thu thập liệu ho 4.3 Phương pháp chọn mẫu 4.4 Phương pháp xử lý liệu ại 4.5 Phương pháp phân tích liệu Đ Kết cấu đề tài PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU Tr ươ ̀ng CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Cơ sở lý luận 1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.2 Vai trò kênh phân phối 1.3 Chức kênh phân phối .9 1.4 Nội dung hoạt động phân phối 10 1.4.1 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.4.2 Tổ chức hoạt động phân phối 15 1.4.3 Hoạt động hệ thống phân phối 17 1.4.4 Quản lý hệ thống kênh phân phối 19 1.5 Lý luận chung hài lòng khách hàng chất lượng dịch vụ .20 1.5.1 Sự hài lòng khách hàng 20 1.5.1.1 Khái niệm 20 1.5.1.2 Mục tiêu đo lường 21 1.5.1.3 Phân loại 22 1.5.2 Chất lượng dịch vụ 22 ́ uê 1.5.2.1 Khái niệm 22 ́H 1.5.2.2 Các nhân tố định chất lượng dịch vụ 24 1.5.3 Mối quan hệ chất lượng dịch vụ hài lòng khách hàng .24 tê 1.6 Cơ sở thực tiễn 25 h 1.7 Các nghiên cứu liên quan nước 26 in 1.8 Đề xuất mơ hình nghiên cứu .26 ̣c K CHƯƠNG 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 28 2.1 Giới thiệu tổng quan Công ty TNHH Một Thành Viên Gia Ngân 28 ho 2.1.1 Khái quát Công ty 28 2.1.2 Quá trình hình thành phát triển 28 ại 2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ tổ chức máy quản lý Công ty 28 Đ 2.1.3.1.Chức .28 2.1.3.2 Nhiệm vụ .29 Tr ươ ̀ng 2.1.3.3 Tổ chức máy quản lý Công ty TNHH MTV Gia Ngân .29 2.1.4 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh Công ty TNHH MTV Gia Ngân .31 2.1.5 Tình hình phân phối sữa Vinamilk Công ty TNHH MTV Gia Ngân 33 2.1.5.1 Kênh phân phối sữa Vinamilk .33 2.1.5.2 Tình hình tổ chức phân phối sữa Vinamilk 33 2.1.5.3 Chính sách phân phối sữa Vinamilk 35 2.1.6 Tình hình sử dụng lao động cơng ty 38 2.1.7 Tình hình hoạt động kinh doanh sữa Vinamilk Công ty TNHH MTV Gia Ngân 41 2.1.8 Thực trạng hoạt động phân phối sữa Vinamilk Công ty TNHH MTV Gia Ngân 41 2.2 Đánh giá khách hàng sách phân phối Cơng ty TNHH MTV Gia Ngân 43 2.2.1 Đặc điểm mẫu điều tra 43 2.2.2 Kiểm định độ tin cậy thang đo Cronbach’s alpha 45 2.2.3 Phân tích nhân tố khám phá EFA .48 2.2.3.1 Kiểm định KMO Bartlett’s Test biến độc lập 48 ́ uê 2.2.3.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA biến độc lập .49 2.2.3.3 Kiểm định KMO Bartlett’s Test biến phụ thuộc 52 ́H 2.2.3.4 Phân tích nhân tố khám phá EFA biến phụ thuộc 52 tê 2.2.4 Phân tích hồi quy 53 h 2.2.4.1 Kiểm định mối tương quan biến độc lập biến phụ thuộc 53 in 2.2.4.2 Xây dựng mơ hình hồi quy 54 ̣c K 2.2.4.3 Phân tích hồi quy 54 2.2.4.4 Đánh giá độ phù hợp mơ hình .56 2.2.4.5 Kiểm định độ phù hợp mơ hình 56 ho 2.2.4.6 Xem xét tự tương quan 56 ại 2.2.5 Đánh giá khách hàng hoạt động phân phối Công ty TNHH MTV Gia Ngân 57 Đ 2.2.5.1 Đánh giá khách hàng nhóm Cung cấp hàng hóa 57 Tr ươ ̀ng 2.2.5.2 Đánh giá khách hàng nhóm Chính sách bán hàng 59 2.2.5.3 Đánh giá khách hàng nhóm Hỗ trợ vật chất trang thiết bị bán hàng 60 2.2.5.4 Đánh giá khách hàng nhóm Hỗ trợ nghiệp vụ .61 2.2.5.5 Đánh giá khách hàng nhóm Quan hệ cá nhân 63 2.2.5.6 Đánh giá khách hàng nhóm Sự hài lịng 64 2.2.5.7 Vấn đề cần cải thiện 65 CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP 66 3.1 Định hướng phát triển hồn thiện sách phân phối 66 3.2 Giải pháp hoàn thiện sách phân phối .66 PHẦN Ⅲ: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 67 1.Kết luận 67 2.Kiến nghị 67 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 69 ́ Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê PHỤ LỤC 70 DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Kênh phân phối trực tiếp 11 Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp .12 Sơ đồ Kênh phân phối hỗn hợp 14 Sơ đồ 4: Mơ hình nghiên cứu đề xuất 27 Sơ đồ 5: Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH MTV Gia Ngân 30 ́ Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê Sơ đồ 6: Kênh phân phối công ty .33 DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1: Đặc điểm sản phẩm kinh doanh công ty TNHH MTV Gia Ngân Error! Bookmark not defined Bảng : Các nhóm khách hàng cơng ty Error! Bookmark not defined ́ uê Bảng 3: Tình hình sử dụng lao động cơng ty từ 2017-2019 .Error! Bookmark not defined ́H Bảng 4: Thu nhập nhân viên công ty TNHH MTV Gia Ngân Error! Bookmark not defined tê Bảng 5: Doanh thu công ty giai đoạn 2017 – 2019 .Error! Bookmark not defined h Bảng : Đặc điểm mẫu điều tra Error! Bookmark not defined in Bảng 7: Kiểm định độ tin cậy thang đo biến độc lập Error! Bookmark not defined ̣c K Bảng 8: Kiểm định độ tin cậy thang đo biến phụ thuộc .Error! Bookmark not defined Bảng 9: Kiểm định KMO Bartlett’s Test biến độc lập Error! Bookmark not defined ho Bảng 10: Rút trích nhân tố biến độc lập .Error! Bookmark not defined Bảng 11: Kiểm định KMO Bartlett’s Test biến phụ thuộc Error! Bookmark not defined ại Bảng 12: Rút trích nhân tố biến phụ thuộc .Error! Bookmark not defined Đ Bảng 13: Phân tích tương quan Pearson Error! Bookmark not defined Tr ươ ̀ng Bảng 14: Hệ số phân tích hồi quy Error! Bookmark not defined Bảng 15: Đánh giá phù hợp mơ hình Error! Bookmark not defined Bảng 16: Kiểm định ANOVA Error! Bookmark not defined Bảng 17: Kiểm định tương quan Durbin – Watson Error! Bookmark not defined Bảng 18: Thống kê đánh giá khách hàng với Cung cấp hàng hóaError! Bookmark not defined Bảng 19: Thống kê đánh giá khách hàng với Chính sách bán hàng Error! Bookmark not defined Bảng 20: Thống kê đánh giá khách hàng với Hỗ trợ vật chất trang thiết bị bán hàng Error! Bookmark not defined Bảng 21: Thống kê đánh giá khách hàng với Hỗ trợ nghiệp vụ Error! Bookmark not defined Bảng 22: Thống kê đánh giá khách hàng với Quan hệ cá nhân Error! Bookmark not defined Bảng 23: Thống kê đánh giá khách hàng với Sự hài lòng .Error! Bookmark not defined ́ Tr ươ ̀ng Đ ại ho ̣c K in h tê ́H uê Bảng 24: Vấn đề cần cải thiện Error! Bookmark not defined Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS.Trần Vũ Khánh Duy PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.Tính cấp thiết đề tài Trong xã hội ngày phát triển, nhu cầu người ngày thay đổi, việc nắm bắt cung cấp cách tốt sản phẩm, dịch vụ toán lớn đặt cho doanh nghiệp ́ uê Sản phẩm dịch vụ tốt, chương trình quảng cáo, quảng bá tốn nhiều chi phí khơng bán hàng Đó thực trạng chung nhiều công ty ngày ́H Lý dẫn đến từ việc khơng có kênh phân phối sử dụng kênh phân phối chưa tê hiệu Từ đó, ta thấy tầm quan trọng việc phân phối hàng hóa thị trường để đến người tiêu dùng vấn đề lớn, đặc biệt bối cảnh cạnh tranh in h khốc liệt Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh ̣c K nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn tạo lợi khác biệt so với doanh nghiệp thị trường ho Là công ty thương mại hoạt động lĩnh vực phân phối hàng hóa địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, công ty TNHH MTV Gia Ngân gặp phải ại vấn đề tương tự Với bề dày kinh nghiệm lĩnh vực phân phối, công ty TNHH MTV Đ Gia Ngân không ngừng xây dựng xây dựng hồn thiện hoạt động phân phối hàng hóa vững ổn định Dù vậy, trình xây dựng hệ thống phân phối Tr ươ ̀ng cơng ty gặp phải vấn đề khó khăn áp lực chưa đưa hướng giải thích hợp Nhận thức vấn đề này, q trình thực tập cơng ty tơi định chọn đề tài “Hoàn thiện hoạt động phân phối sữa Vinamilk Công ty TNHH MTV Gia Ngân” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu nghiên cứu chung Mục tiêu nghiên cứu phân tích hoạt động phân phối Công ty TNHH MTV Gia Ngân, nhận diện vấn đề tiềm ẩn mà công ty gặp phải Từ đề xuất SVTH: Nguyễn Thị Quỳnh Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS.Trần Vũ Khánh Duy giải pháp giúp giải vấn đề gặp phải, hồn thiện hoạt động phân phối Cơng ty 2.2 Mục tiêu nghiên cứu cụ thể Tìm hiểu rõ quy trình, cách thức hoạt động phân phối Cơng ty TNHH MTV Gia Ngân, phân tích thực trạng hoạt động phân phối thông qua tài liệu thứ cấp Từ ́ uê ưu nhược điểm hoạt động phân phối luận cụ thể hoạt động phân phối Công ty ́H Thống kê, xử lý số liệu sơ cấp thông qua phần mềm SPSS 20.0 đưa kết tê Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sữa Vinamilk Công ty TNHH MTV Gia Ngân thời gian tới in h Đối tượng phạm vi nghiên cứu ̣c K 3.1 Đối tượng nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động phân phối sữa Vinamilk công ty ho TNHH MTV Gia Ngân Đối tượng điều tra đề tài chủ cửa hàng bán lẻ, bán buôn Tr ươ ̀ng 3.2.1 Về không gian Đ 3.2 Phạm vi nghiên cứu ại quản lý số quán cafe, trường mẫu giáo Đề tài nghiên cứu Công ty TNHH MTV Gia Ngân, việc điều tra thực chủ yếu cửa hiệu lớn nhỏ khu vực bờ Nam Sông Hương Thành phố Huế 3.2.2 Về thời gian Các thông tin thứ cấp thu thập khoảng thời gian từ năm 2017 đến năm 2019 Các thông tin sơ cấp thu thập khoảng thời gian từ tháng 1/2020 đến tháng 3/2020 Các giải pháp đề xuất áp dụng cho giai đoạn từ năm 2020 đến năm 2022 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Thiết kế nghiên cứu SVTH: Nguyễn Thị Quỳnh Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS.Trần Vũ Khánh Duy Nghiên cứu định tính: Nghiên cứu vận dụng từ sách công bố liên quan đến phân phối sản phẩm bán hàng như: Quản trị Marketing, Quản trị phân phối, Quản trị bán hàng, sách, báo, tạp chí, internet cơng trình nghiên cứu khoa học khác, Tham khảo ý kiến giáo viên hướng dẫn, đội ngũ cán quản lý, giám sát thị trường, nhân viên giao hàng, nhân viên bán hàng Công ty ́ uê Nghiên cứu định lượng: Được thực cách vấn đại lí ́H sử dụng kênh phân phối Công ty địa bàn thành phố Huế, thông qua kỹ thuật tê vấn trực tiếp Từ thu thập thơng tin bảng hỏi sử dụng để tiến hành kiểm định cần thiết nhằm trả lời câu hỏi nghiên cứu Đây giai đoạn nghiên cứu in h thức thực nhằm tìm kiếm thơng tin cần thiết ̣c K 4.2 Phương pháp thu thập liệu Đối với liệu thứ cấp: ho Thu thập số liệu thống kê từ báo cáo thực trạng hoạt động kinh doanh tình hình phân phối hàng hóa Cơng ty từ phận kế tốn giai đoạn 2017 – 2020 ại Ngoài ra, liệu thứ cấp tham khảo từ nguồn tài liệu khác Đ giáo trình Quản trị kênh phân phối, Quản trị marketing,… khóa luận khác, tài liệu từ internet liên quan đến vấn đề nghiên cứu Tr ươ ̀ng Đối với liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp thu thập hai phương pháp: Phương pháp nghiên cứu định tính: Được sử dụng thời kì đầu nghiên cứu nhằm khám phá, điều chỉnh bổ sung biến quan sát chung để đo lường khái niệm Sử dụng kỹ thuật vấn trực tiếp, khảo sát số cửa hàng hệ thống phân phối công ty TNHH MTV Gia Ngân Tiến hành ghi chép ý kiến chủ cửa hàng tiếp cận Từ đó, sở thông tin ghi chép kết hợp với số nội dung chuẩn bị, tiến hành thiết kế bảng hỏi phù hợp với chủ đề cần tìm hiểu Phương pháp nghiên cứu định lượng: Khảo sát trực tiếp thông qua bảng hỏi SVTH: Nguyễn Thị Quỳnh Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS.Trần Vũ Khánh Duy cửa hàng hệ thống phân phối Công ty TNHH MTV Gia Ngân 4.3 Phương pháp chọn mẫu Nghiên cứu tiến hành khảo sát mẫu đại diện suy rộng kết cho tổng thể Sử dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên không lặp tùy theo khu vực bán hàng công ty ́ uê Để xác định cỡ mẫu điều tra đảm bảo đại diện cho tổng thể, nghiên cứu sử dụng công thức William G.Cochran (1997): ́H n tê Trong h n kích cỡ mẫu in z giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1-α;α=0,05) ̣c K p tỷ lệ tổng thể q=1-p e sai số cho phép ho Do tính chất p+q=1, p.q lớn p=q=0,5 nên p.q=0,25 Ta tính cỡ Đ n ại mẫu với độ tin cậy 95% sai số cho phép e= 8% , , , , 150,06 151 Theo công thức này, cỡ mẫu điều tra nghiên cứu 151 Tuy nhiên, để đảm Tr ươ ̀ng bảo độ xác, tránh trường hợp bảng hỏi không hợp lệ (điền thiếu nhiều thông tin, thông tin không logic, không thu hồi bảng hỏi, ), tiến hành điều tra 165 mẫu 4.4 Phương pháp xử lý liệu Đối với liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp sau thu thập, tiến hành tổng hợp phân loại theo tiêu chí khác theo đề tài nghiên cứu để thuận tiện cho việc phân tích so sánh số liệu để đạt kết cao Đối với liệu sơ cấp: SVTH: Nguyễn Thị Quỳnh Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS.Trần Vũ Khánh Duy Sau tiến hành thu thập liệu từ khách hàng, tiến hành kiểm tra loại bỏ bảng câu hỏi không đạt yêu cầu Dữ liệu sơ cấp sau thu thập, tổng hợp, tiến hành hiệu chỉnh, mã hóa liệu, nhập liệu vào máy, làm liệu, xử lý phần mềm SPSS 4.5 Phương pháp phân tích liệu ́ uê Đối với liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương pháp so sánh để so sánh phân tích tê hàng hóa Cơng ty theo tiêu chí cụ thể qua năm ́H số tương đối, số tuyệt đối làm sở để đánh giá hiệu hoạt động phân phối Đối với liệu sơ cấp: in h Các số liệu sau xử lý xong sử dụng phương pháp thống kê mô tả, phương kê SPSS ho Các phương pháp phân tích: ̣c K pháp kiểm định giả thuyết thống kê… qua công cụ phân tích sử dụng phần mềm thống * Thống kê tần số (frequencies): Đ khảo sát ại Để thấy khác quy mô, tỷ lệ chênh lệch ý kiến đánh giá đối tượng * Phân tích nhân tố (EFA) để xác định nhân tố ảnh hưởng đến đánh giá Tr ươ ̀ng khách hàng hiệu kênh phân phối công ty Để tiến hành phân tích nhân tố khám phá điều kiện cần liệu thu phải đáp ứng điều kiện qua kiểm định KMO kiểm định Bartlett’s Phương pháp phân tích nhân tố chấp nhận giá trị hệ số Kaiser-Meyer- Olkin (KMO) lớn 0,5 nhỏ (Othman Owen, 2002), Eigenvalue lớn tổng phương sai trích lớn 50% (Gerbing Anderson, 1998) Nhằm xác định số lượng nhân tố nghiên cứu sử dụng tiêu chuẩn: Tiêu chuẩn Kaiser (Kaiser Criterion) nhằm xác định số nhân tố trích từ thang SVTH: Nguyễn Thị Quỳnh Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS.Trần Vũ Khánh Duy đo Các nhân tố quan trọng bị loại bỏ, giữ lại nhân tố quan trọng cách xem xét giá trị Eigenvalue Giá trị Eigenvalue đại diện cho phần biến thiên giải thích nhân tố Chỉ có nhân tố có Eigenvalue lớn giữ lại mơ hình phân tích Tiêu chuẩn phương sai trích (Variance Explained Criteria): Phân tích nhân tố thích hợp tổng phương sai trích khơng nhỏ 50% ́ * Kiểm định thang đo ́H Sử dụng thang điểm Likert gồm mức độ: tê 1- Rất không đồng ý 2- Không đồng ý in h 3- Phân vân ̣c K 4- Đồng ý 5- Rất đồng ý ho Đánh giá độ tin cậy thang đo thông qua đại lượng Cronbach’ Alpha để kiểm định xem số liệu có ý nghĩa mặt thống kê hay không Nguyên tắc kết luận: ại + 0,8 ≤ Cronbach’ Alpha ≤ 1: Thang đo lường tốt Đ + 0,7≤ Cronbach’ Alpha < 0,8: Thang đo tốt + 0,6 ≤ Cronbach’ Alpha < 0,7: Thang đo sử dụng Tr ươ ̀ng Kiểm định giá trị trung bình tổng thể One-Sample T-Test để xác định mức độ quan trọng nhân tố Giả thuyết: + H0: µ1 = m + H1: µ1 ≠ m Nguyên tắc bác bỏ giả thiết: + Sig ≤0,05: Bác bỏ giả thiết H0 + Sig >0,05: Chưa có sở bác bỏ giả thiết H0 * Mơ hình hồi quy tuyến tính bội: mơ hình mở rộng mơ hình hồi quy hai biến cách thêm vào số biến độc lập để giải thích tốt cho biến phụ thuộc Mơ hình SVTH: Nguyễn Thị Quỳnh Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS.Trần Vũ Khánh Duy có dạng sau: Yi = β0 + β1X1i + β2X2i + + βpXpi + ei Ký hiệu Xpi biểu giá trị biến độc lập thứ p quan sát thứ i Các hệ số βk gọi hệ số hồi quy riêng phần Thành phần ei biến độc lập ngẫu nhiên có phân phối chuẩn với trung bình phương sai không đổi σ Các số liệu sau phân tích xong trình bày dạng bảng số liệu nhằm ́ uê minh họa rõ ràng cho kết nghiên cứu Dựa vào kết thu từ thống kê ta ́H tiến hành tổng hợp lại rút kết luận đánh giá khách hàng hệ thống hoạt tê động phân phối sữa Vinamilk công ty TNHH MTV Gia Ngân Kết cấu đề tài in h Ngoài phần Mở đầu, Mục lục, Danh mục bảng viết tắt, Danh mục sơ đồ, bảng biểu, ̣c K Kết luận, nội dung khóa luận trình bày chương sau: - Chương I: Những vấn đề lý luận thực tiễn hoạt động phân phối ho - Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động phân phối sữa Vinamilk công ty TNHH MTV Gia Ngân Tr ươ ̀ng Đ TNHH MTV Gia Ngân ại - Chương III: Giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sữa Vinamilk công ty SVTH: Nguyễn Thị Quỳnh Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS.Trần Vũ Khánh Duy PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU Cơ sở lý luận 1.1 Khái niệm kênh phân phối Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh ́ uê doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đưa thị trường sản phẩm với đưa sản phẩm thị trường nào? Đây chức ́H phân phối marketing Chức thực thông qua mạng lưới kênh tê tiêu thụ sản phẩm (kênh phân phối) doanh nghiệp Hiện tại, có nhiều định nghĩa khác h kênh phân phối in Đối với người sản xuất: kênh phân phối việc di chuyển sản phẩm qua trung gian ̣c K Đối với người trung gian: kênh phân phối dịng chảy quyền sở hữu hàng hóa Đối với người tiêu dùng: kênh phân phối kết nối họ người sản xuất thông qua trung gian ho (Nguồn: Nguyễn Thị Minh Hòa (2017), Bài giảng Quản trị kênh phân phối) Tóm lại, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ ại thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử Đ dụng người tiêu dùng cuối Nói cách khác, kênh phân phối hệ thống hệ Tr ươ ̀ng thống quan hệ nhóm tổ chức cá nhân tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tồn tổ chức liên quan q trình mua bán hàng hóa Mỗi khái niệm khác nêu lên thực trạng thị trường mà cần phải quan tâm Có thể thấy, khơng có khái niệm phản ánh hết đặc điểm đối tượng Tùy theo mức độ, phạm vi nghiên cứu khác mà người ta đưa khái niệm khác Trong phạm vi khóa luận mình, nhận thấy quan điểm “Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn mà qua doanh nghiệp sản xuất thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối cùng’’ trường Đại học Kinh tế Quốc dân phù hợp SVTH: Nguyễn Thị Quỳnh Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS.Trần Vũ Khánh Duy tổng quát hoạt động phân phối hàng hóa doanh nghiệp thương mại Vì với đề tài tơi xin lấy quan điểm làm tảng cho việc nghiên cứu 1.2 Vai trị kênh phân phối Vai trò phân phối hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thể mặt sau: ́ uê Phân phối góp phần thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu, làm cho sản phẩm có mặt thị trường lúc, nơi để vào tiêu dùng Phân phối giúp doanh nghiệp tăng ́H cường khả bao phủ thị trường, đưa sản phẩm thâm nhập vào đoạn thị trường tê mới, phát triển khu vực thị trường địa lý Phân phối giúp doanh nghiệp tăng cường liên kết hoạt động sản xuất với khách in h hàng, trung gian triển khai tiếp hoạt động khác marketing như: giới thiệu sản ̣c K phẩm mới, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng, nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trường Trong mơi trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp trọng vào kênh ho phân phối thường gặp phải hậu nguy hại ngược lại doanh nghiệp sử dụng hệ thống kênh phân phối lợi cạnh tranh ại Quyết định kênh phân phối ảnh hưởng trực tiếp đến định marketing Đ khác Chính sách giá phụ thuộc vào việc doanh nghiệp hợp tác với chuỗi bán lẻ giảm giá, hay với cửa hàng chuyên doanh giá cao – chất lượng cao, hay bán trực tiếp cho Tr ươ ̀ng khách hàng qua mạng trực tuyến Quyết định kênh phân phối thường liên quan đến cam kết dài hạn với doanh nghiệp khác, khó thay đổi Do đó, nhà quản lý phải thiết kế kênh phân phối cẩn thận, xem xét kỹ lưỡng môi trường kinh doanh tương lai (Nguồn: Nguyễn Thị Minh Hòa (chủ biên) (2015), Quản trị Marketing, Nhà xuất Đại học Huế) 1.3 Chức kênh phân phối Kênh phân phối làm cơng việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Kênh phân phối lấp khoảng cách thời gian, không gian quyền sở hữu người sản SVTH: Nguyễn Thị Quỳnh Trâm Khóa luận tốt nghiệp GVHD: THS.Trần Vũ Khánh Duy xuất người tiêu dùng Sau chức cụ thể thành viên kênh; - Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược tạo thuận lợi cho trao đổi - Truyền thông xúc tiến bán: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục cao hàng hóa kinh doanh sản phẩm - Tiếp xúc: Tìm truyền thơng đến khách hàng tiềm ́ uê - Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu ́H khách hàng, bao gồm hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp đóng gói tê - Thương lượng: Cố gắng đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử in h dụng sản phẩm ̣c K - Phân phối vật phẩm: Vận chuyển lưu kho hàng hóa - Tài trợ: Huy động phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận chuyển, bán hàng ho tốn chi phí hoạt động kênh phân phối - Chia sẻ rủi ro ại Chức lưu kho vận chuyển hàng hóa vật chất, chuyển quyền sở hữu xúc Đ tiến tạo nên dòng chảy từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Chức đặt hàng tốn tạo nên dịng chảy xuất phát từ khách hàng đến doanh nghiệp Những chức Tr ươ ̀ng khác thông tin, thương lượng, tài chính, chia sẻ rủi ro xuất theo hai hướng (Nguồn: Nguyễn Văn Phát, Nguyễn Thị Minh Hòa (đồng chủ biên)(2015), Giáo trình marketing bản, Nhà xuất Đại học Huế) 1.4 Nội dung hoạt động phân phối 1.4.1 Cấu trúc kênh phân phối Cấu trúc kênh phân phối nhóm thành viên kênh tập hợp công việc phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác có phân chia công việc phân phối cho thành viên khác Có yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối: chiều dài kênh, chiều rộng kênh loại trung gian kênh: SVTH: Nguyễn Thị Quỳnh Trâm 10 ... thức hoạt động phân phối Công ty TNHH MTV Gia Ngân, phân tích thực trạng hoạt động phân phối thơng qua tài liệu thứ cấp Từ ́ uê ưu nhược điểm hoạt động phân phối luận cụ thể hoạt động phân phối Công. .. 38 2.1.7 Tình hình hoạt động kinh doanh sữa Vinamilk Công ty TNHH MTV Gia Ngân 41 2.1.8 Thực trạng hoạt động phân phối sữa Vinamilk Công ty TNHH MTV Gia Ngân ... Tổ chức máy quản lý Công ty TNHH MTV Gia Ngân .29 2.1.4 Đặc điểm hàng hóa kinh doanh Cơng ty TNHH MTV Gia Ngân .31 2.1.5 Tình hình phân phối sữa Vinamilk Cơng ty TNHH MTV Gia Ngân 33 2.1.5.1