Chương 1 Tổng quan về phát triển chính sách phân phối sản phẩm thép của công ty Cổ phần cơ khí – xây lắp – thương mại Minh Cường trên thị trường miền Bắc TÓM LƯỢC Ngày nay các doanh nghiệp phải đương[.]
TÓM LƯỢC Ngày doanh nghiệp phải đương đầu với áp lực ngày tăng cạnh tranh thị trường Các công ty hoạt đông môi trường kinh doanh chứa đựng yếu tố động: Những tiến không ngừng công nghệ, hoàn thiện hệ thống pháp luật, biến đổi mơi trường kinh tế-văn hóa quốc tế, biến động lực lượng khách hàng biến đổi đối thủ cạnh tranh Trong bối cảnh Marketing có vị Bởi thời điểm quan trọng công ty, thể đứng vững cơng ty đó, đồng thời giúp cơng ty quảng bá hình ảnh thương hiệu mình, tạo khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Thị trường vấn đề quan trọng có ý nghĩa định đến sống cịn cơng ty mà Marketing làm thị trường Chính vậy, thực tế cho thấy Marketing cơng cụ quan trọng, giúp cơng ty tìm thị trường, tạo lợi thế, trì phát triển công ty Trong công cụ maketing, kênh phân phối cơng cụ có khả mang lại lợi cạnh tranh lâu dài cho doanh nghiệp địi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền nên không dễ bị doanh nghiệp khác bắt chước Để có hệ thống kênh phân phối đạt hiệu cao cơng ty cần đầu tư nghiêm túc cho hoạt đơng nghiên cứu phát triển sách phân phối Chính sách phân phối đóng vai trị quan trọng trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng hình thức hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận tài sản vơ hình cao cho doanh nghiệp Nhận thức vấn đề khóa luận tập trung nghiên cứu: “ Phát triển sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc i Luan van LỜI CẢM ƠN Sau ba tháng thực tập nghiên cứu làm khóa luận, em hoàn thành xong luận văn tốt nghiệp với đề tài “Phát triển sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc” Đầu tiên lời biết ơn sâu sắc tới gia đình bạn bè em ln bên cạnh, ủng hộ em mặt giúp em hồn thành khóa luận tốt nghiệp khóa học đạt kết tốt Để hồn thành khóa luận em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường nhận em vào thực tập Em xin cảm ơn anh chị nhân viên công ty giúp đỡ, tạo điều kiện cho em tiến hành điều tra, nghiên cứu vấn đề liên quan đến đề tài Em xin cảm ơn thầy cô Khoa Marketing, suốt bốn năm học thầy cô cho em nhiều kiến thức đại cương kiến thức chuyên ngành cần thiết bổ ích, giúp em nhìn nhậnvấn đề nghiên cứu khóa luận cách khoa học Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn chân thành sâu sắc tới thạc sỹ Nguyễn Thị Nhàn – Giáo viên môn Nguyên lý Marketing khoa Marketing trường Đại học thương mại trực tiếp hướng dẫn em làm khóa luận Trong ba tháng qua, em nhận hướng dẫn, bảo nhiệt tình để hồn thành khóa luận Kết nghiên cứu khóa luận khơng riêng em mà kết nghiên cứu hai cô trò Do kiến thức thời gian nghiên cứu hạn chế, khóa luận hẳn cịn nhiều thiếu sót hạn chế Rất mong góp ý dẫn thầy Em kính chúc thầy sức khỏe dồi dào, thành công nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! ii Luan van MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN .ii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ – XÂY LẮP – THƯƠNG MẠI MINH CƯỜNG TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1 Tính cấp thiết đề tài: 1.1.1 Lý khách quan: 1.1.2 Lý chủ quan: .1 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài: Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước: 1.3.1 Trong nước: 1.3.2 Nước ngoài: 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu: 1.4.1 Xây dựng hệ thống lý luận phát triển sách phân phối công ty sản xuất kinh doanh: .3 1.4.2 Phân tích đánh giá thực trạng sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: 1.4.3 Đưa kết luận giải pháp phát triển sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: 1.5 Phạm vi nghiên cứu: .3 1.5.1 Không gian nghiên cứu: 1.5.2 Thời gian nghiên cứu: 1.5.3 Đối tượng nghiên cứu: 1.6 Phương pháp nghiên cứu: 1.6.1 Phương pháp luận: 1.6.2 Phương pháp thu thập phân tích liệu: 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp: .5 iii Luan van CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH 2.1 Một số định nghĩa, khái niệm phân phối, sách phân phối, phát triển sách phân phối cơng ty sản xuất kinh doanh: 2.1.1 Khái niệm phân phối, kênh phân phối: 2.1.2 Khái niệm, vai trị, sách phân phối: 2.2 Phân định nội dung sách phân phối cơng ty sản xuất kinh doanh: 2.2.1 Xác định mục tiêu sách phân phối 2.2.2 Chính sách tổ chức kênh phân phối : 2.2.3 Chính sách quản trị kênh marketing phân phối : 13 2.3.4 Hệ thống tiêu đánh giá sách phân phối : 14 CHƯƠNG 3 : PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ – XÂY LẮP – THƯƠNG MẠI MINH CƯỜNG TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC .16 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty Cổ phần khí - xây lắp - thương mại Minh Cường: .16 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển: 16 3.1.2 Chức năng, nhiệm vụ: 16 3.1.3 Cơ cấu tổ chức máy: .17 3.1.4 Kết hoạt động kinh doanh công ty ba năm vừa qua: .17 3.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố mơi trường đến sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí - xây lắp - thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc .18 3.2.1 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô: 18 3.2.2 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô: 20 3.3 Kết phân tích liệu thứ cấp sơ cấp sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí - xây lắp - thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc .21 3.3.1 Thực trạng xác định mục tiêu sách phân phối: 21 3.3.2 Thực trạng sách tổ chức kênh phân phối: 22 3.3.3 Thực trạng sách quản trị kênh marketing phân phối: .26 3.3.4 Thực trạng hệ thống tiêu đánh giá sách phân phối: .31 iv Luan van CHƯƠNG 4: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ – XÂY LẮP- THƯƠNG MẠI MINH CƯỜNG TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 33 4.1 Các kết luận phát qua nghiên cứu vấn đề phát triển sách phân phối sản phẩm thép công ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: .33 4.1.1 Những thành cơng sách phân phối sản phẩm thép công ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: .33 4.1.2 Những tồn sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí –xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: 33 4.1.3 Những nguyên nhân tồn sách phân phối sản phẩm thép công ty Cổ phần khí – xây lắp thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: 34 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm giải phát triển sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: 35 4.2.1 Dự báo triển vọng thị trường sản phẩm thép thị trường miền Bắc thời gian tới: 35 4.2.2 Phương hướng mục tiêu cơng ty phát triển sách phân phối với sản phẩm thép công ty Cổ phần khí –xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: 36 4.3 Các đề xuất kiến nghị phát triển sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: 37 4.3.1 Các đề xuất phát triển sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: .37 4.3.2 Các đề xuất liên quan nhằm phát triển sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: 41 4.3.3 Các kiến nghị nhằm phát triển sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: 42 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC v Luan van DANH MỤC BẢNG BIỂU BH 3.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty ba năm qua BH 3.3 Bảng tỷ trọng mức bao phủ thị trường kênh hệ thống phân phối DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ BH 2.1 Sơ đồ kênh Marketing truyền thống BH 2.2 Sơ đồ loại hình hệ thống phân phối liên kết dọc BH 3.2 Mơ hình tổ chức cấu trúc kênh Marketing công ty DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT NPP/ĐL: Nhà phân phối/đại lý VMS: Hệ thống Marketing dọc vi Luan van CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THÉP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN CƠ KHÍ – XÂY LẮP – THƯƠNG MẠI MINH CƯỜNG TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC 1.1 Tính cấp thiết đề tài: 1.1.1 Lý khách quan: Hiện nay, ngày nhiều công ty quan tâm đến phân phối Đặc biệt công ty hoạt động lĩnh vực sản xuất kinh doanh thép thường xuyên phải tập trung nghiên cứu để phát triển thực sách phân phối cách có hiệu Bởi ba năm vừa qua, nhờ có sách bảo hộ hàng rào thuế quan phi thuế quan phủ nên thị trường thép đứng vững trước biến động kinh tế giới Ngày có nhiều cơng ty sản xuất kinh doanh thép đời, nhu cầu người tiêu dùng ngày tăng, cạnh tranh ngày gay gắt Công ty muốn chiếm thị phần thị trường, đó, cơng ty phải phát triển thực sách phân phối hiệu với hi vọng sản phẩm công ty đến tay khách hàng mong đợi 1.1.2 Lý chủ quan: Trong q trình thực tập cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường, qua khảo sát điều tra vấn em thấy thực tế sách phân phối cơng ty miền Bắc tồn nhiều bất cập, hạn chế cần giải quyết: Chính sách đặt hàng giao hàng cơng ty cịn chưa thỏa mãn hết u cầu NPP/ĐL; Việc phát triển hệ thống kênh bán lẻ tỉnh lân cận Hà Nội gặp nhiều khó khăn; Mối quan hệ cơng ty thành viên lỏng lẻo rời rạc, khả kiểm soát hoạt động thành viên kênh phân phối cơng ty cịn thấp, mâu thuẫn kênh thị trường Hà Nội thường xuyên xảy Vì vậy, việc hồn thiện, phát triển sách phân phối cho công ty cần thiết cần tiến hành nhanh, kịp thời Chính em định lựa chọn đề tài: ”Phát triển sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc” làm đề tài khóa luận em Luan van 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề đề tài: Đề tài đặt trọng tâm vào vấn đề nghiên cứu việc phát triển sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc Nội dung nghiên cứu tập trung vào vấn đề sau: - Nghiên cứu hệ thống lý luận sách phân phối - Thu thập liệu thứ cấp sơ cấp liên quan đến sách phân phối cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường Phân tích xử lý liệu thu thập Từ đánh giá thực trạng sách phân phối, tìm hạn chế nguyên nhân tồn việc xây dựng thực sách phân phối cơng ty - Nghiên cứu đề xuất giải pháp khắc phục, hoàn thiện, phát triển sách phân phối cơng ty Đồng thời đưa định hướng công ty thị trường năm tới với kiến nghị, đề xuất với cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường nhằm hoàn thiện tốt mục tiêu đề 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu cơng trình năm trước: 1.3.1 Trong nước: Theo thống kê luận văn luận án, nghiên cứu khoa học thư viện trường Đại học Thương mại có khoảng chục luận văn nghiên cứu đề tài ”Chính sách phân phối” lưu hành từ 2004 đến Bao gồm số đề tài sau: Hồn thiện sách phân phối mặt hàng thực phẩm công ty thực phẩm miền Bắc LVTN 2004 SVTH: Phạm Thị Hường GVHD: TS Phan Thị Thu Hồi Hồn thiện sách phân phối sản phẩm rượu công ty TNHH Việt Năng LVTN 2005 SVTH: Nguyễn Quang Tuấn GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa Hồn thiện sách phân phối hàng hóa cơng ty Pepsico (Chi nhánh Hà Nội) LVTN 2007 SVTH:Nguyễn Văn Luyện GVHD: Lục Thu Hường Phát triển sách phân phối sữa Meadjohnson dành cho trẻ em chi nhánh công ty TNHH pp thị trường miền Bắc LVTN 2009 SVTH: Ngô Thị Trang GVHD: Nguyễn Hồng Giang Luan van Phát triển sách phân phối sản phẩm công ty TNHH Vincorp thị trường miền Bắc LVTN 2010 SVTH: Nguyễn Thị Thanh Tâm GVHD: GS.TS Nguyễn Bách Khoa 1.3.2 Nước ngoài: Chính sách phân phối biến số Marketing quan trọng, định đến thành công hay thất bại công ty Một số tác giả nước ngồi viết sách phân phối: Philip Kotler, Jeffrey Gitomer, Jack Trout, Steve Rivkin Theo em tìm hiểu cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường chưa có cơng trình nghiên cứu sách phân phối sinh viên thực tập nghiên cứu Như vậy, với đề tài lần tiến hành nghiên cứu, em nghiên cứu góc độ lý thuyết thực tiễn: Nghiên cứu lý thuyết cụ thể sách phân phối, đồng thời tiến hành thực nghiên cứu Marketing, với liệu thứ cấp, sơ cấp tự tập hợp xử lý, từ đưa giải pháp hữu ích có tính khả thi cao 1.4 Các mục tiêu nghiên cứu: 1.4.1 Xây dựng hệ thống lý luận phát triển sách phân phối cơng ty sản xuất kinh doanh: 1.4.2 Phân tích đánh giá thực trạng sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: 1.4.3 Đưa kết luận giải pháp phát triển sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: 1.5 Phạm vi nghiên cứu: 1.5.1 Không gian nghiên cứu: Công ty Cổ phần khí - xây lắp – thương mại Minh Cường hoạt động phân phối rộng khắp, có trụ sở kinh doanh thị trường miền Bắc miền Trung, đề tài em xin giới hạn phạm vi nghiên cứu sách phân phối công ty thị trường miền Bắc 1.5.2 Thời gian nghiên cứu: Luan van Nghiên cứu kết hoạt động kinh doanh thực trạng sách phân phối công ty năm 2009 - 2011 đề xuất sách phân phối cơng ty đến năm 2012 – 2014 1.5.3 Đối tượng nghiên cứu: Trong phạm vi đề tài em xin tập trung nghiên cứu khách hàng công ty khách hàng tổ chức: Các doanh nghiệp vừa nhỏ, đại lý thép xây dựng, công ty xây dựng thị trường miền Bắc 1.6 Phương pháp nghiên cứu: 1.6.1 Phương pháp luận: Em sử dụng phương pháp lịch sử logic: Phương pháp biện chứng: Thực tiễn hóa vấn đề lý luận: Tư kinh tế hiệu tối đa: Nghiên cứu kết hoạt động kinh doanh, thực trạng thực sách phân phối cơng ty ba năm trở lại Qua tìm ưu nhược điểm, mặt làm tốt mặt tồn ngun nhân sách phân phối cơng ty dựa sở lý luận sách phân phối công ty sản xuất kinh doanh Philip Kotler 1.6.2 Phương pháp thu thập phân tích liệu: 1.6.2.1 Phương pháp thu thập liệu: Dữ liệu thứ cấp: Thời gian thu thập liệu thứ cấp: Q trình thực tập cơng ty Dữ liệu thứ cấp bên ngồi: Thơng tin liệu thứ cấp bên thu thập số tờ báo kinh tế uy tín nước nước ngồi: Tạp chí marketing Việt Nam, báo Sài Gịn tiếp thị, ; internet qua số website tiếng: baoxaydung.vn, baothuongmai.com.vn, satthep.net vv Dữ liệu thứ cấp bên trong: Các nguồn bên tổ chức: Phịng tài – kế tốn; phịng kinh doanh; phịng tổ chức; phịng thiết kế kỹ thuật Dữ liệu sơ cấp: Quan sát: Quan sát thường xuyên thời gian thực tập công ty phận kinh doanh cơng ty việc thực sách cơng ty xây dựng, nhằm hợp lý hóa câu trả lời vấn thông tin cần thiết Luan van ... thành công sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: .33 4.1.2 Những tồn sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí ? ?xây lắp. .. thép công ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc: 41 4.3.3 Các kiến nghị nhằm phát triển sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại. .. phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại Minh Cường thị trường miền Bắc Chương : Các kết luận đề xuất phát triển sách phân phối sản phẩm thép cơng ty Cổ phần khí – xây lắp – thương mại