Phần 2 Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp MỤC LỤC Phần I Giới thiệu chung về công ty TNHH TM và XNK Thiên Bảo 1 1 1Sự hình thành và phát triển của công ty 1 1 2Cơ cấu tổ chức quản lý[.]
Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp MỤC LỤC Phần I: Giới thiệu chung công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo 1.1Sự hình thành phát triển công ty 1.2Cơ cấu tổ chức quản lý công ty, cấu tổ chức phận kinh doanh, phận thị trường phận marketing 1.2.1Cơ cấu tổ chức công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo 1.2.2Cơ cấu nhân .2 1.3Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty 1.4Một số kết sản xuất chủ yếu công ty năm qua Phần Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh hoạt động marketing công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo .4 2.1.Đặc điểm ngành hàng, thị trường khách hàng trọng điểm công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo 2.1.1 Đặc điểm ngành hàng 2.1.2 Thị trường khách hàng trọng điểm công ty .4 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường marketing đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 2.2.1 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 2.2.2 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 2.3 Thực trạng hoạt động marketing – mix công ty 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm công ty 2.3.2 Thực trạng biến số giá công ty 10 2.3.3 Thực trạng biến số phân phối công ty .11 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến thương mại công ty .12 Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 15 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh marketing công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo 15 3.1.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty .15 3.1.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 15 3.2 Một số vấn đề phát sinh .16 3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 16 Phụ lục ……………………………………… ……………………………………… 17 GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa bao cao Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Phần I: Giới thiệu chung công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo 1.1 Sự hình thành phát triển công ty Tên công ty: công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo Tên giao dịch: THIEN BAO IMPORT – EXPORT AND TRADING COMPANY LIMITED Tên viết tắt: THIEN BAO TRADING CO.,LTD Địa trụ sở chính: P409, nhà N6E, Khu thị Trung Hịa, Nhân Chính, phường Nhân Chính, quận Thanh Xuân, thành phố HÀ Nội Điện thoại: 043.556.8163 Fax: 043.556.8164 Mã số thuế: 0101904146 Gmail: ThienBaobn@gmail.com Số đăng ký kinh doanh: 01020225533 Sở Kế hoạch Đầu tư Hà Nội cấp ngày 28/03/2006 Vốn điều lệ: 10.000.000.000 đồng Công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo thành lập dựa luật doanh nghiệp có tư cách pháp nhân, có quyền nghĩa vụ quân dân theo luật định làm chủ tự chịu trách nhiệm toàn tài sản hoạt động kinh doanh số vốn cơng ty quản lý, có dấu riêng, có tài sản tài khoản mở ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Quân Đội – chi nhánh Hoàn Kiếm – thành phố Hà Nội 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty, cấu tổ chức phận kinh doanh, phận thị trường phận marketing 1.2.1 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo: Sơ đồ 1.1: Sơ đồ tổ chức máy quản lý cơng ty: Giám đốc Phó Giám đốc Phịng Marketing Phịng kế tốn Phịng kinh doanh Phịng tổ chức hành Giám đốc (01 người): người đại diện pháp luật công ty chịu trách nhiệm trước hội đồng thành viên pháp luật toàn hoạt động kinh doanh công ty GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Phó giám đốc (01 người): người chịu trách nhiệm quản lý trực tiếp đạo phòng kinh doanh, phịng kế tốn, phịng marketing,… Phịng kinh doanh (15 người): có nhiệm vụ lập kế hoạch kinh doanh, tìm hiểu nghiên cứu thị trường, cung ứng liệu tiêu thụ sản phẩm, thực hợp đồng, lý hợp đồng,… Phịng kế tốn (03 người): có chức kiểm sốt hoạt động tài cơng ty đồng thời cung cấp thông tin cho giám đốc nhằm phục vụ tốt cho công tác quản lý điều hành sản xuất kinh doanh Phịng tổ chức hành (02 người) làm nhiệm vụ tham mưu cho lãnh đạo, xếp lao động cách hợp lý, xây dựng sách đãi ngộ phù hợp cho cơng nhân viên cơng ty Phịng marketing (07 người): làm nhiệm vụ quảng cáo thông tin mặt hàng công ty 1.2.2 Cơ cấu nhân Bảng 1.1: Cơ cấu nhân qua năm 2010 – 2012: Phụ lục Qua bảng số liệu ta thấy số lượng lao động công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo tăng nhanh qua năm 2010 – 2011 tăng lên người năm 2011 – 2012 tăng lên 11 người Nguyên nhân tăng trưởng nhanh số lượng lao động công ty nhu cầu ngày mở rộng kinh doanh công ty nên cần nhiều nhân viên để đảm bảo việc hoàn thành kế hoạch nhiệm vụ khác công ty Số lượng lao động nữ chiếm tỷ lệ cao công ty hẳn so với lao động nam qua năm, điều biểu tính đặc thù ngành kinh doanh, cần có khả giao tiếp, tính linh hoạt nhân viên kinh doanh, điều đảm bảo cho khả thu hút khách công ty so với công ty khác ngành kinh doanh Đồng thời trình độ lao động công ty tăng dần theo năm Chiếm số lượng lao động đơng trình độ cao đẳng sau trình độ đại học, trung cấp công nhân Điều chứng tỏ công ty trọng đến việc tuyển dụng nguồn nhân lực có trình độ cho cơng ty mình, với nguồn nhân lực dồi số lượng chất lượng ngày nâng cao khả cạnh tranh công ty so với công ty khác lớn 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty Theo giấy phép đăng ký kinh doanh ngành nghề kinh doanh công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo bao gồm: In dịch vụ liên quan đến in Mua bán tái chế loại phế thải, phế liệu GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa Nghiên cứu thị trường Xuất nhập mặt hàng công ty kinh doanh Những ngành nghề đăng ký kinh doanh công ty đa dạng lĩnh vực chủ yếu chuyên buôn bán cho công ty in bao bì Tỉnh miền Bắc nguyên liệu dùng cho doanh nghiệp, công ty sản xuất in bao bì thực phẩm, bánh kẹo sách vở, cơng trình điện nước, vỏ thuốc,… mặt hàng có giá trị cao hàng năm 1.4 Một số kết sản xuất chủ yếu công ty năm qua Bảng 1.2: Bảng số kết hoạt động kinh doanh từ năm 2010 – 2012: Đơn vị: triệu đồng Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 Doanh thu 16.051 18.420 Chi phí 14.976 LNTT LNST Chỉ tiêu 2011/2010 2012/2011 Tiền Tăng % Tiền Tăng % 20.952 2.369 0,15 2.531 0,14 17.304 18.937 2.327 0,16 2.633 0,15 1.074 1.115 2.025 41 0,04 910 0,8 967 1003 1822 36 0,04 819 0,8 Qua bảng 1.2 ta thấy năm 2011 năm công ty mở rộng nhiều lĩnh vực hoạt động tăng cường mối quan hệ với đối tác, đẩy mạnh q trình tiêu thụ nhờ mà doanh thu tăng 0,15% tương ứng với 2.369 triệu đồng so với năm 2010 Tuy nhiên chi phí tăng nhiều chiếm 0,16% tương ứng 2.327 triệu đồng dẫn tới lợi nhuận trước thuế tăng 0,04% Năm 2012 doanh thu tăng nhanh doanh nghiệp tập trung đẩy mạnh khâu bán hàng sách tín dụng Doanh thu năm 2012 so với năm 2011 tăng 0,14% so với năm 2011 tương ứng lượng doanh thu 2.531 triệu đồng Kèm theo doanh thu chi phí tăng 0,15% tương ứng 2.633 triệu đồng, lợi nhuận trước thuế doanh nghiệp tăng 0,8% Qua bảng số liệu ta thấy tiêu doanh thu, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế …đều tăng qua năm Điều chứng tỏ cơng ty có trình độ quản lý tốt, hoạt động doanh nghiệp ngày phát triển Đó cố gắng tồn doanh nghiệp thời gian đầu bước vào hoạt động GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Phần Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh hoạt động marketing công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo 2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường khách hàng trọng điểm công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo 2.1.1 Đặc điểm ngành hàng Công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo doanh nghiệp kinh doanh nhiều loại mặt hàng, lĩnh vực chủ yếu màng Bopp – nguyên liệu sản xuất bao bì ( bao bì thực phẩm, bánh kẹo, sách vở, ) cung cấp cho doanh nghiệp khu vực miền Bắc Đây mặt hàng đem lại cho công ty lợi nhuận cao hàng năm Màng cán BOPP (Biaxial Oriented Polypropylene) loại màng sản xuất từ hạt nhựa PP hay sử dụng ngành in giúp bảo vệ màu sắc tránh tác động trực tiếp môi trường, sản phẩm sau in ấn, ví dụ như: - Cán màng nhãn hàng, bìa sách, tạp chí - Bao bì mềm thực phẩm cho mì gói, bánh kẹo, cà phê - Băng keo dán thùng - Túi đựng sơ mi, quần tây, đĩa CD v.v - Bao thuốc lá, giấy kiếng gói hoa, thực phẩm Có ba loại cuộn màng cán màng trong, ngọc mờ - Sử dụng nhiệt độ lơ ép để ép màng dính chặt bề mặt, giúp hình ảnh ấn phẩm in tươi có độ bền cao so với sản phẩm không sử dụng phương pháp Được sử dụng thông dụng ấn phẩm sau in, mục đích nhằm bảo vệ bề mặt sản phẩm, màu sắc, chống tác động có hại mơi trường (chống thấm nước, mốc, phai màu) hình ảnh sản phẩm 2.1.2 Thị trường khách hàng trọng điểm công ty a, Thị trường trọng điểm công ty Công ty tập trung phục vụ thị trường miền Bắc đặc biệt thành phố Hà Nội, Bắc Ninh, Hải Phịng, …và có mục tiêu hướng đến thị trường miền Trung miền Nam năm tới Có thể thấy việc lựa chọn thị trường mục tiêu cơng ty tương đối hợp lý lý sau GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Thứ nhất, khu vực tập trung nhiều khu công nghiệp, doanh nghiệp sản xuất tập trung chủ yếu Thứ hai, sản phẩm màng Bopp mà công ty phân phối chưa bao phủ toàn khu vực thị trường Nên tiềm phát triển khu vực thị trường lớn Thứ ba, vị trí địa lý thuận tiện để phân phối sản phẩm b, Khách hàng trọng điểm công ty Với đặc thù sản phẩm công ty, khách hàng công ty bao gồm tất doanh nghiệp sản xuất Từ doanh nghiệp sản xuất thực phẩm, bánh kẹo, đến doanh nghiệp sản xuất giấy vở, vỏ thuốc,… Hiện nay, cơng ty hoạt động kinh doanh bao bì hình thức bán bn Khách hàng trọng điểm cơng ty khách hàng tổ chức – doanh nghiệp sản xuất Công ty trọng phát triển khu vực miền Bắc nên tập khách hàng trọng điểm công ty doanh nghiệp sản xuất khu vực miền Bắc Với sản phẩm màng Bopp, nguyên liệu quan trọng doanh nghiệp sản xuất bao bì, cơng ty ln cố gắng nâng cao chất lượng hàng hóa cung ứng hàng hóa tốt có sách phù hợp, nhằm tạo khách hàng thân thiết, gắn bó lâu dài với công ty 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường marketing đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty 2.2.1 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty a, Môi trường kinh tế Nền kinh tế nước ta hoạt động theo chế thị trường, bên cạnh việc Việt Nam thức trở thành thành viên thức tổ chức thương mại giới WTO thúc đẩy doanh nghiệp nước nói chung cơng ty TNHH TM XNK Thiên Bảo nói riêng thay đổi chiến lược, tìm kiếm nguồn cung để phù hợp với nhu cầu thị trường Sự phát triển không ngừng thị trường Việt Nam tạo nhiều hội phát triển khơng thách thức, trở ngại Như nhu cầu tiêu dùng tăng cao mẫu mã, chất lượng sản phẩm bao gói phải đa dạng, bắt mắt Địi hỏi cơng ty phải tìm kiếm nguồn cung đáp ứng nhu cầu tiêu dùng Tuy nhiên, việc Việt Nam gia nhập WTO giúp cho có hội tìm kiếm nguồn cung dễ dàng thuận tiện GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Tuy nhiên, kinh tế nước ta thời kỳ khó khăn, lãi suất tăng cao, lạm phát dần khắc phục mức cao Đòi hỏi doanh nghiệp để tồn phát triển phải cắt giảm chi tiêu phải có chiến lược đắn đứng vững phát triển Hơn hết việc tìm kiếm nguyên vật liệu rẻ chất lượng tốt doanh nghiệp trọng Nắm bắt điều này, cơng ty ln cố gắng tìm kiếm phân phối sản phẩm tốt với nhiều kích thước, mẫu mã đa dạng giá phải để đáp ứng yêu cầu khách hàng b, Môi trường dân cư Lực lượng quan trọng môi trường cần theo dõi dân số, người tạo nên thị trường Những người làm Marketing quan tâm sâu sắc đến quy mô tỷ lệ tăng dân số thành phố, khu vực quốc gia khác nhau, phân bố tuổi tác cấu dân tộc, trình độ học vấn, mẫu hình hộ gia đình, đặc điểm phong trào khu vực Dù khách hàng công ty khách hàng tổ chức – công ty in ấn, kinh doanh bao bì,… hoạt động doanh nghiệp suy cho đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng cuối Việc tăng dân số, ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu thụ hàng hóa, từ thúc đẩy tăng trưởng doanh nghiệp có doanh nghiệp cung cấp nguyên vật liệu phục vụ sản xuất công ty TNHH thương mại xuất nhập Thiên Bảo c, Mơi trường trị pháp luật Việt Nam đánh giá quốc gia có trị ổn định Mặt khác, sách nhà nước ln khuyến khích doanh nghiệp kinh doanh phát triển, tạo động lực lớn cho phát triển doanh nghiệp Tuy nhiên, quy định an toàn vệ sinh gây ảnh hưởng lớn đến danh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh bao bì, bao bì nilon cơng ty TNHH thương mại xuất nhập Thiên Bảo Tiêu biểu kể đến “quy chuẩn kỹ thuật quốc gia QCVN 12-1:2011/BYT” an tồn vệ sinh bao bì, dụng cụ nhựa tổng hợp tiếp xúc trực tiếp với thực phẩm, “công văn 1199/BTC-CST” thuế bảo bệ môi trường túi nilon Bộ Tài ban hành, “công băn 6838/TCHQ-TXNK” thu thuế bảo vệ môi trường bao bì đóng gói sẵn hàng hóa Tổng cục Hải quan ban hành Để khắc phục điều GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp này, địi hỏi cơng ty phải có biện pháp chiến lược sản xuất kinh doanh phù hợp Đầu tiên việc tìm kiếm phân phối sản phẩm bao bì thân thiện với mơi trường, tiếp việc bảo quản, dự trữ, vận chuyển hàng hóa d, Mơi trường tự nhiên – công nghệ Thời gian qua,Việt Nam cũng như thế giới gặp nhiều biến động về thiên nhiên Các thảm họa về môi trường, thiên tai, động đất, lũ lụt,…gây không khó cho các doanh nghiệp q trình trì hoạt động sản xuất kinh doanh Chính phủ người dân có nhu cầu dự trữ nhiều loại áo cứu hộ, nilon che phủ,… nhằm bảo quản hàng hóa, vật dụng,… do đó nhu cầu về nguyên vật liệu của mặt hàng nhựa tăng cao hơn Mặt khác sản phẩm cơng ty thuộc ngành nhựa, khó phân hủy dễ gây ô nhiễm môi trường cách xử lý hợp lý Để khắc phục cơng ty có chương trình tun truyền nâng cao ý thức người dân cách xử lý rác thải nilon Mỗi công nghệ sử dụng phải tính kỹ lưỡng mặt lợi mặt hại Trong thời buổi kinh tế thị trường ngày nay, nhiều dây chuyền công nghệ đại xuất Nó tạo cho doanh nghiệp nhiều hội lựa chọn phù hợp cho hồn cảnh phù hợp với cơng ty Hơn nữa, sản phẩm ngày phức tạp hơn, đa dạng để đáp ứng cho người tiêu dùng sản phẩm ngày yêu cầu đảm bảo chắn độ an tồn tới sống, khơng hệ mà hệ sau Do đó, việc lựa chọn sản phẩm phù hợp chất lượng coi trọng, vừa đảm bảo doanh nghiệp hoạt động xuyên suốt, vừa tạo lợi ích cao cho doanh nghiệp tránh gây lãng phí doanh nghiệp Mặt khác, cơng ty sử dụng công nghệ chia cuộn màng tự động để chia loại hàng Bopp thành nhiều khổ nhỏ để đáp ứng yêu cầu khách hàng e, Mơi trường văn hóa – xã hội Mơi trường văn hóa – xã hội ảnh hưởng nhiều đến hoạt động kinh doanh công ty Sự khác khu vực địa lý, nhánh văn hoá cũng ảnh hướng đến nhu cầu chủng loại, chất lượng, màu sắc kiểu dáng bao bì Đối với khách hàng cụ thể nhu cầu họ khác Khách hàng kèm theo yêu cầu cụ thể sản phẩm, dịch vụ Tất yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty Để GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp khắc phục cơng ty mở thêm đường dây nóng để tư vấn miễn phí cho khách hàng, nhằm đáp ứng nhu cầu thông tin sản phẩm, công ty trợ giúp từ công ty 2.2.2 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty a, Nhà cung ứng Thị trường mà công ty nhập nhiều Trung Quốc Vì thị trường cung cấp lớn giới lại có vị trí địa lý liền kề Việt Nam nên tiết kiệm nhiều chi phí Mặt khác, Trung Quốc nơi tập trung xuất mặt hàng Bopp lớn giới thị trường Hàn Quốc, Ucraina Thời gian gần giá màng Bopp tăng mạnh nguồn cung bấp bênh, có nhà cung ứng không giao hàng thấy giá nguyên liệu lên cao b, Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh công ty đơn vị cung ứng sản phẩm nhựa, bao bì sản phẩm cơng ty sản xuất kinh doanh Các đối thủ công ty như: cơng ty bao bì Đơng dương xanh, cơng ty CP Tạo mẫu In bao bì viễn đơng, cơng ty in bao bì Hoa Việt,…Trên thị trường Việt Nam sản phẩm màng Bopp chủ yếu nhập khẩu, công ty thực chức không nhiều phần lớn công ty gia nhập thị trường công ty có khả cạnh tranh tốt cơng ty có nguồn hàng cơng ty tận gốc, khơng qua trung gian phân phối nên giá cạnh tranh chất lượng kiểm soát chặt chẽ đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn bao gồm các công ty hiê ̣n không mă ̣t cạnh tranh vẫn có khả cạnh tranh tương lai, các công ty sắp sửa nhâ ̣p thị trường c, Các trung gian Marketing Vì hoạt động kinh doanh hình thức bán bn, cơng ty không sử dụng dịch vụ quảng cáo để quảng bá sản phẩm Cơng ty có mối quan hệ gắn bó với ngân hàng, cơng ty cho th tài chính, chủ yếu cơng ty cung cấp dịch vụ logistic Khi chi phí giành cho trung gian marketing biến động ảnh hưởng trực tiếp tới giá bán có nguy làm giảm sức cầu chi phí tăng cao Điển dịch vụ logistics tăng cao ảnh hưởng, làm tăng giá bán sức cầu giảm mạnh Vì trung gian marketing có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh công ty GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp d, Khách hàng Khách hàng yếu tố đóng vai trị định, tiên cho thành cơng chiến lược kinh doanh Khách hàng công ty doanh nghiệp sản xuất hoạt động ngành bao bì Trong năm qua, cơng ty xác lập cho khách hàng thân thiết, trung thành với cơng ty tiếp tục tìm kiếm thêm khách hàng khu vực miền Bắc e, Mơi trường nội - Uy tín, danh tiếng cơng ty tạo nên sức mạnh vơ hình cho sản phẩm Công ty thành lập năm, hoạt động lĩnh vực kinh doanh nguyện liệu cho ngành nhựa cơng ty có mối quan hệ tốt với bạn hàng, bạn hàng tin cậy, tạo niềm tin với khách hàng Vì ln có đơn đặt hàng số lượng lớn ổn định - Nguồn lực tài cơng ty cịn hạn chế Nguồn vốn lưu động nên cơng ty dự trự mặt hàng với số lượng nhỏ Cịn mặt hàng khác cơng ty khơng dự trữ Khi có biến động lớn hàng hóa giá cơng ty khơng có khả đáp ứng gây ảnh hưởng tới giá bán - Nguồn nhân lực đặc biệt nhân lực phịng kinh doanh ảnh hưởng khơng nhỏ đến hiệu hoạt động kinh doanh đáp ứng đơn hàng Nguồn nhân lực cơng ty có nghiệp vụ tốt giúp cơng ty tìm kiếm, lựa chọn đối tác;thực hợp đồng, phương thức toán; chất lượng phục vụ ngày nâng cao,…giúp công ty bán hàng nhanh chóng, thuận lợi, tiết kiệm thời gian chi phí Đây mạnh cơng ty - Cơ sở vật chất, kỹ thuật công ty tương đối đầy đủ, bao gồm văn phòng giao dịch nhà kho chứa hàng thiết bị văn phòng kỹ thuật khác Riêng kho chứa hàng rộng 200m2 có sức chức 25 hàng, vượt xa so với nhu cầu dự trữ thực công ty 2.3 Thực trạng hoạt động marketing – mix công ty 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm công ty Danh mục chủng loại cấu sản phẩm công ty Bảng 2.1: Danh mục chủng loại sản phẩm: Phụ lục Bảng 2.2: Tỷ trọng doanh thu (%) chủng loại sản phẩm: Phụ lục GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Mỗi chủng loại lại chia thành khổ khác phù hợp với yêu cầu khách Từ bảng ta thấy, hàng Bopp chiếm tỷ trọng lớn (51,4%) tổng số chủng loại hàng Bopp Hiện nay, công ty tập trung phân phối Bopp nhiều so với chủng loại lại sản phẩm cơng ty Bopp Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại công ty năm qua Với sản phẩm màng Bopp công ty, biến thể chủng loại chủ yếu thay đổi kích cỡ chất lượng sản phẩm Khách hàng thường có nhu cầu kích cỡ sản phẩm nhỏ khổ lẻ mà cơng ty khơng có sẵn kho (khách hàng thường ngại mua hàng tự chia, để kích thích khách hàng cơng ty thường giảm giá, tính giá khổ mà khách hàng muốn mua) Cơng ty phân phối sản phẩm ln tìm kiếm phân phối sản phẩm chất lượng, thân thiện với môi trường nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng cuối 2.3.2 Thực trạng biến số giá công ty Bảng giá mặt hàng công ty: Phụ lục 3( Bảng 2.3 – 2.5) Nhìn vào bảng giá mô ̣t số sản phẩm của công ty ta có thể thấy rằng, giá bán của công ty so với các đối thủ cạnh tranh thị trường là khá rẻ Ví dụ: Màng Bopp Decro công ty TNHH Thương mại kỹ thuật – dịch vụ- xuất nhập Thiên Nhân Tuấn loại mức trung bình thấp có giá 65000 đồng/kg Vì vậy, mức giá cơng ty hồn tồn đáp ứng nhu cầu khách hàng Trong tương lai, doanh nghiệp tăng giá mức nhỏ phù hợp để tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp Đối với sách giá, cơng ty áp dụng sách giá phân biệt Như khách hàng mua với số lượng lớn hưởng ưu đãi nhiều chiết khấu giá sách ưu đãi Khách hàng thân thiết ưu tiên nhiều việc giao hàng tốn Điều có tác dụng kích thích khách hàng mua với số lượng lớn Ngoài ra, tạo cho doanh nghiệp khách hàng trung thành Bảng 2.6: Bảng chiết giá sách ưu đãi cho khách hàng mua hàng số lượng lớn: Phụ lục Công ty định giá theo phương pháp giá cạnh tranh giá dựa sở giá nhà sản xuất giá kinh doanh Công ty nhận thấy giá đối thủ cạnh tranh phản ứng họ giá ảnh hưởng không nhỏ đến việc định giá công ty Chiến lược định giá GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc 10 bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp công ty ảnh hưởng lớn đến cạnh tranh Một chiến lược giá cao, mức lời cao, thu hút cạnh tranh, chiến lược giá thấp, mức lời thấp làm nản đối thủ cạnh tranh hay làm họ rút lui khỏi thị trường Công ty theo sát giá chất lượng đối thủ Công ty thường cử người khảo giá so sánh sản phẩm đối thủ cạnh tranh điều tra cảm nhận khách hàng giá chất lượng đối thủ cạnh tranh Vì khách hàng trọng điểm cơng ty cơng ty, xí nghiệp kinh doanh ngành bao bì (khách hàng tổ chức) Vậy nên, giá sản phẩm công ty đưa theo giá bán buôn cho doanh nghiệp 2.3.3 Thực trạng biến số phân phối công ty Công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo doanh nghiệp phân phối màng Bopp khu vực miền Bắc, cơng ty áp dụng sách bán hàng trực tiếp cho khách hàng (chủ yếu công ty sản xuất, in bao bì,…) Cơng ty chủ yếu phân phối thông qua kiểu kênh phân phối sơ đồ: Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối công ty: TNHH TM XNK Thiên Bảo Trung gian phân phối Khách hàng Khách hàng Sơ đồ biểu diễn số loại kênh chủ yếu công ty (trên thực tế tồn số loại kênh khơng thức khác) Kênh 1: kênh khơng cấp (còn gọi kênh phân phối trực tiếp) gồm người sản xuất bán hàng trực tiếp cho khách hàng cuối Có ưu điểm đẩy nhanh tốc độ lưu thơng hàng hóa, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ với khách hàng thu lợi nhuận cao giảm bớt chi phí trung gian Tuy nhiên kênh làm hạn chế trình độ chun mơn hóa, tổ chức quản lý kênh phân phối phức tạp, vốn nhân lực phân tán Kênh 2: kênh cấp (kênh phân phối gián tiếp) có người trung gian, công ty phân phối sản phẩm qua trung gian (là đại lý nhà bán buôn) từ trung gian GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc 11 bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp bán sản phẩm trực tiếp tới khách hàng cuối Kênh giúp công ty thâm nhập vào thị trường dễ dàng hơn, nhiên đẩy giá hàng hóa lên cao làm giảm nhu cầu tiêu dùng, khó cạnh tranh với đối thủ sẵn có Khối lượng tỉ trọng qua kênh phân phối: Bảng 2.7: Khối lượng tỉ trọng qua kênh phân phối: Phụ lục Kênh 1: Do sản phẩm công ty chủ yếu màng Bopp dạng nguyên liệu nên khách hàng kênh chủ yếu khách hàng tổ chức cơng ty in bao bì Hoa Việt, cơng ty in Hồng Đăng,… Các khách hàng thường có đặc điểm mua với khối lượng lớn lần mua hoạt động mua họ mang tính mùa vụ chủ yếu tập trung mạnh vào tháng cuối năm Trong 71.082 nguyên liệu tiêu thụ năm 2012 lượng nguyên liệu tiêu thụ qua kênh khoảng 53.000 tấn, sản phẩm qua kênh chiếm 74,56% Các khách hàng qua kênh có nhiều sách ưu đãi Sản phẩm qua kênh có giá thấp bảng giá niêm yết khơng chi phí hoa hồng cho trung gian phân phối, khơng tốn chi phí lưu kho,…Các khách hàng tặng hàng, lưu kho miễn phí, giao hàng tận nơi,… Tuy nhiên việc sử dụng kênh có hạn chế khách hàng xa, khơng tập trung vấn đề tổ chức tiêu thụ gặp nhiều khó khăn cước phí vận chuyển cao Kênh 2: Sản phẩm công ty nguyên liệu chuyên phục vụ cho công ty in bao bì,… nên việc sử dụng kênh nhiều thành viên làm tăng giá sản phẩm, tốn nhiều chi phí Chính cơng ty lựa chọn phân phối qua đại lý nhằm tiết kiệm chi phí, khơng đẩy giá sản phẩm lên cao Sản phẩm qua kênh chiếm 25,44% tổng lượng tiêu thụ Chủ yếu phân bố khu vực xa Thái Bình, Nam Định,… Sản phẩm qua kênh có khả tiêu thụ rộng rãi đặc biệt xâm nhập vào thị trường mới, tận dụng nguồn lực trung gian phân phối tiết kiệm nhiều thời gian, chi phí giao dịch phần công việc tiến hành trung gian phân phối Tuy nhiên có hạn chế sản phẩm qua kênh bị tồn kho nhiều, hàng hóa tiêu thụ qua kênh khó kiểm sốt chất lượng giá cá Cơng ty sử dụng kênh marketing dọc, loại hình VMS hợp đồng Kênh VMS hợp đồng hệ thống kênh phân phối mà liên kết thành viên kênh thực qua hợp đồng ràng buộc trách nhiệm quyền lợi thành viên kênh nhằm đạt hiệu kinh tế mục tiêu marketing cao so với hoạt động độc lập, riêng rẽ 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến thương mại công ty 12 GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Mục tiêu xúc tiến thương mại công ty nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ hàng hóa, tìm kiếm khách hàng mới, tạo dựng quan hệ với đối tác tiềm nâng cao uy tín hình ảnh cơng ty Ngân sách xúc tiến cơng ty tính theo tỉ lệ phần trăm doanh số, công ty xác định ngân sách chiếm 5% doanh số: Bảng 2.8: Ngân sách xúc tiến công ty qua năm 2010 – 2012: Phụ lục Sự phân bổ ngân sách xúc tiến công ty năm 2012: Bảng 2.9: Ngân sách công cụ xúc tiến năm 2012: Phụ lục - Quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo: giới thiệu cho thị trường biết đến sản phẩm công ty cách sử dụng sản phẩm hay thay đổi giá cả,… Ngân sách: có 40.057.000 đồng, chiếm 1,1% ngân sách xúc tiến thương mại công ty năm 2012 Phương tiện quảng cáo: panơ, áp phích, tạp chí ngành nhựa, … Hiệu quảng cáo: hoạt động kinh doanh công ty có quảng cáo tăng 40% so với hoạt động kinh doanh khơng có quảng cáo - Quan hệ công chúng: Mục tiêu quan hệ công chúng: nhằm mục đích xây dựng hình ảnh cho sản phẩm công ty Ngân sách: ngân sách cho hoạt động năm 2012 106.996.000 đồng, chiếm 2,6 % ngân sách xúc tiến thương mại công ty Phương tiện quảng cáo: Công ty sử dụng hình thức tham gia vào tổ chức xã hội, làm từ thiện vào dịp đặc biệt ngày 15/8 hàng năm tổ chức trung thu cho trẻ em làng SOS Mai Dịch – HN, vào dịp kỉ niệm lớn kỉ niệm ngày thành lập cơng ty cơng ty mời phóng viên báo ngành nhựa đến dự,… Hiệu quan hệ cơng chúng: uy tín, hình ảnh cơng ty biết đến rộng rãi - Hoạt động xúc tiến bán hàng: Mục tiêu xúc tiến bán hàng: thúc đẩy, khuyến khích khách hàng mua nhiều Ngân sách xúc tiến bán hàng: năm 2012, ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán hàng 340.140.000 đồng, chiếm 19,4% ngân sách xúc tiến thương mại công ty Phương tiện xúc tiến bán hàng: Công ty sử dụng nhiều chương trình khách hàng mua số lượng lớn mượn kho miễn phí, chiết giá từ -10% tùy theo khối lượng, tính lại giá cho sản phẩm mà khách hàng mong muốn mua khổ nhỏ mà công ty 13 GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc SVTH:Trần Thị Hoa bao cao Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp khơng có thay sản phẩm có khổ lớn liền kề với giá khổ mà khách hàng đặt mua Hiệu xúc tiến bán hàng: nhu cầu tiêu thụ tăng 36,7% so với không tổ chức hoạt động xúc tiến bán - Bán hàng cá nhân: Mục tiêu bán hàng cá nhân: tạo cho khách hàng tin cậy thông tin biết đến dễ dàng xác Ngân sách bán hàng cá nhân: luôn lớn nhất, năm 2012 đạt 519.127.000 đồng chiếm 46,5% ngân sách xúc tiến thương mại công ty Phương tiện bán hàng cá nhân: nhân viên kinh doanh công ty Hiệu bán hàng cá nhân: phương tiện hiệu nhất, đem lại khoảng 67% doanh thu cho công ty - Marketing trực tiếp: Mục tiêu: truyền tải thơng tin chăm sóc khách hàng Ngân sách: năm 2012 dùng 399.389.000 cho hoạt động chiếm 30,4% ngân sách xúc tiến thương mại công ty Phương tiện: chào hàng qua điện thoại, email, yahoo,… Hiệu quả: theo đánh giá năm 2012, hoạt động marketing trực tiếp đã mang về phần doanh thu gần 24% cho công ty Với mục tiêu là truyền tải thông tin và chăm sóc khách hàng, có thể nói hoạt động này đã đạt hiệu quả như mong muốn Nói chung, hoạt động xúc tiến chiếm ngân sách lớn công ty bán hàng cá nhân marketing trực tiếp Nguồn thu công ty chủ yếu qua hai nguồn này, nhiên, hoạt động bán hàng cá nhân chưa thực hiệu quả, lợi ích thu chưa cao GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc 14 bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh marketing công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo 3.1.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh cơng ty Nhìn chung năm vừa qua, điều kiện kinh tế có nhiều bất ổn cạnh tranh ngày gay gắt tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty tương đối tốt Có thể thấy rõ điều qua số doanh thu lợi nhuận công ty tăng liên tục qua năm Nguồn nhân lực cơng ty cịn chưa cân giới tính trình độ học vấn cịn thấp Vốn lưu động cịn khơng đủ phục vụ cho nhu cầu dự trữ thực Ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng 3.1.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty Công ty xây dựng sách sản phẩm dịch vụ hoàn chỉnh với nội dung đa dạng phong phú, phù hợp với điều kiện, hồn cảnh cơng ty kinh tế thị trường - Sản phẩm: hệ thống sản phẩm công ty tương đối đầy đủ thường xuyên cải tiến chất lượng để phù hợp với hoạt động phát triển doanh nghiệp - Giá: công ty định giá theo phương pháp giá cạnh tranh nên lực cạnh tranh giá công ty cao Nhưng lợi nhuận công ty không ổn định phải điều chỉnh giá theo đối thủ cạnh tranh - Phân phối: kênh phân phối chưa bao phủ toàn thị trường, hệ thống phân phối chưa hoàn thiện Bên cạnh đó, hoạt động bán bn cơng ty sử dụng chủ yếu qua đơn đặt hàng chưa tạo lợi cạnh tranh cho công ty thị trường - Xúc tiến: hoạt động xúc tiến công ty chưa thực hiệu cơng ty chưa có đầu tư mực vào công cụ marketing hoạt động bán hàng cá nhân xúc tiến bán 3.1.3 Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt công ty: GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc 15 bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp - Huy động thêm vốn lưu động để tăng lượng dự trữ hàng hóa - Kết hợp thêm phương pháp định giá khác định giá theo chi phí theo chiến lược, mục tiêu cơng ty đề giai đoạn - Cần tăng thêm ngân sách xúc tiến thương mại hoạt động bán hàng cá nhân xúc tiến bán - Tăng thêm nguồn nhân lực, lực lượng bán để phục vụ cho hoạt động bán hàng cá nhân 3.2 Một số vấn đề phát sinh Để đáp ứng nhu cầu khách hàng mở rộng thị phần công ty thị trường, tiếp tục đổi hoàn thiện cấu tổ chức, mở rộng văn phịng, khắc phục nhược điểm cơng ty phát huy lợi mà cơng ty có Công ty chưa trọng đầu tư vào nghiên cứu thị trường Hoạt động xúc tiến thương mại chưa thực trọng hoạt động bán hàng cá nhân Đây vấn đề mà công ty cần phải quan tâm để đạt hiệu kinh doanh mục tiêu đặt Hoạt động bán buôn công ty thực chủ yếu qua đơn đặt hàng, cơng ty chưa phát huy hiệu điều kiện cạnh tranh ngày cao Công ty nên quan tâm đến việc áp dụng công nghệ bán buôn sản phẩm màng Bopp 3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp Định hướng 1: Phát triển sách bán hàng cá nhân với sản phẩm màng Bopp công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo thị trường Hà Nội Định hướng 2: Hồn thiện cơng nghệ marketing bán bn với sản phẩm màng Bopp công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo thị trường Hà Nội Định hướng 3: Nghiên cứu thị trường với sản phẩm màng Bopp công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc 16 bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp PHỤ LỤC (Nguồn phịng kế tốn) 1, Bảng 1.1: Chỉ tiêu lao động qua năm 2009 Chỉ tiêu 2010 Số Tỷ lượng trọng (người) (%) 2011 Số lượng Tỷ trọng (người (%) ) Tỷ lượng trọng (người) (%) SL nhân công 12 Nam 0,42 0,39 0,31 Nữ 0,58 11 0,61 20 0,69 Trình độ ĐH 0,25 0,22 0,24 Cao đẳng 0,42 0,50 15 0,52 Trug cấp 0,17 0,17 0,14 Công nhân 0,17 0,11 0,10 GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc 18 Số 17 bao cao 29 SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp 2, Danh mục tỷ trọng doanh thu chủng loại sản phẩm Bảng 2.1: Danh mục chủng loại sản phẩm STT Chủng loại Đơn Khổ Kg/cuộn 20 x 390 27,30 20 x 440 31,10 30 x 575 41,50 30 x 730 70,50 35 x 910 86,50 40 x 1020 72,50 50 x 1165 83,80 25 x 320 34,70 25 x 800 87,80 25 x 1100 120,70 25 x 1300 144,80 18 x 310 29,90 18 x 900 57,80 18 x 1120 73,10 vị Hàng Bopp Cuộn Hàng Bopp ngọc Cuộn Hàng Bopp mờ Cuộn Bảng 2.2: Tỷ trọng doanh thu (%) chủng loại sản phẩm: GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc 18 bao cao SVTH:Trần Thị Hoa Trường Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp STT Chủng loại Đơn vị Tỷ trọng ( %) Hàng Bopp Cuộn 51,4% Hàng Bopp ngọc Cuộn 30,2 % Hàng Bopp mờ Cuộn 19,4 % GVHD: ThS Nguyễn Bảo Ngọc 19 bao cao SVTH:Trần Thị Hoa ... Đại học Thương Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Phần I: Giới thiệu chung công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo 1.1 Sự hình thành phát triển công ty Tên công ty: công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo Tên giao dịch:... Mại Báo cáo thực tập tổng hợp Phần Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh hoạt động marketing công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo 2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường khách hàng trọng điểm công ty TNHH. .. sản phẩm màng Bopp công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo thị trường Hà Nội Định hướng 2: Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn với sản phẩm màng Bopp công ty TNHH TM XNK Thiên Bảo thị trường Hà Nội Định