Đang tải... (xem toàn văn)
Phần 1 Giới thiệu chung về công ty kinh doanh 1 1 Sự hình thành và phát triển của công ty Tên công ty Công ty TNHH Thương Mại Phú Thịnh Tên quốc tế PHU THINH TRADING COMPANY LIMITED Lĩnh vực kinh doan[.]
Phần Giới thiệu chung công ty kinh doanh 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty Tên công ty: Công ty TNHH Thương Mại Phú Thịnh Tên quốc tế: PHU THINH TRADING COMPANY LIMITED Lĩnh vực kinh doanh: Thương mại hàng tiêu dùng Công ty thành lập từ 23/02/2004 theo đăng ký kinh doanh số 0102011377 Ngày 06/12/2011, công ty đăng ký thay đổi lần 8, đổi mã số doanh nghiệp 0101454507 Công ty hoạt động thực tế năm Công ty TNHH Thương Mại Phú Thịnh nhà nhập phân phối trực tiếp sản phẩm bánh kẹo, đồ uống từ Thái Lan, Malaysia số quốc gia Đông Nam Á địa bàn thành phố Hà Nội Công ty nhà phân phối độc quyền cho hãng bánh kẹo Thái Bissin với sản phẩm chủ đạo bánh Perfect, bánh xốp, bánh quy dừa,… Trụ sở công ty: Số nhà 20/328 Lê Trọng Tấn, Phường Khương Mai, Hà Nội Điện thoại: 04.35682404 Fax: 04.35682387 Email: phuthinhco9@gmail.com Website: www.phuthinh.net 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty Phú Thịnh công ty thương mại với quy mơ nhỏ mang tính chất gia đình, cấu tổ chức cơng ty đơn giản gồm 12 người: Giám đốc: Nguyễn Triệu Dương người điều hướng hoạt động kinh doanh công ty Phó giám đốc: Nguyễn Quỳnh Giao người phụ trách kinh doanh công ty bao cao Dưới l s t chc ca cụng ty: Giám Đốc Phó Giám Đốc Phịng kế tốn Phịng kinh doanh Thủ kho Phòng kinh doanh gồm nhân viên làm việc đạo giám sát Phó Giám Đốc Phịng có trách nhiệm xây dựng kế hoạch nhập tiêu thụ sản phẩm tháng, quý kì kinh doanh Đồng thời thu thập, tổng hợp, phân tích số liệu nghiên cứu thị trường từ triển khai thực kế hoạch tham gia thiết lập mối quan hệ bạn hàng cơng ty Phú Thịnh cơng ty gia đình quy mô nhỏ, công ty gồm 12 thành viên, tổ chức gọn nhỏ dễ giám sát quản lý, mơi trường cơng ty hài hịa, nhân viên thân thiện với nhau, khoảng cách nhân viên cấp lãnh đạo gần gũi, có thấu hiểu tương đồng hướng kinh doanh tồn cơng ty Tuy nhiên, cơng ty có số hạn chế Đầu tiên vốn tài Thành viên góp vốn cơng ty gồm giám đốc, phó giám đốc người nhà giám đốc, nên khó khăn việc muốn mở rộng quy mơ cơng ty Thứ hai, nhân viên khó có hội thăng tiến cơng ty, số nhân viên khơng có tâm huyết gắn bó lâu dài với cơng ty 1.3 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty Ngành hàng: Thương mại hàng tiêu dùng lương thực thực phẩm bao cao Sản phẩm: Bánh kẹo loại cung cấp cho Siêu thị, cửa hàng Sản phẩm kinh doanh loại bánh kẹo đa dạng chủng loại mẫu mã, chủ đạo Bánh Bissin – Thái Lan mà công ty phân phối độc quyền loại bánh Chocolate, kẹo, nho khổ Malaysia, Indonesia Công ty Phú Thịnh kinh doanh thương mại đơn với ngành nghề kinh doanh buôn bán bánh kẹo, nước giải khát, làm đại lý phân phối sản phẩm bánh kẹo cao cấp từ nước Malayxia, Thái Lan, Indonexia… 1.4 Một số kết sản xuất kinh doanh chủ yếu công ty năm qua Bảng 1: Tình hình kinh doanh công ty năm 2012 (Đơn vị: triệu đồng) STT Chỉ tiêu 2010 2011 So sánh tỷ trọng Số lượng Tỷ trọng 2012 (5 tháng đầu năm) (%) Doanh thu 11.398 12.233 835 72 4.216 Lợi nhuận 2.085 2.444 359 17.2 843 Chi phí bán hàng 857.2 979.2 122 14.2 404.6 598 622 24 266 quản lý Lương nhân viên (Nguồn: Phịng kế tốn) Hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm gần ổn định Chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp tăng thêm nhiều so với năm trước: năm 2011 tăng thêm 122 triệu so với năm 2010 Tuy nhiên doanh thu lợi nhuận công ty tăng đáng kể chứng tỏ công ty có kế hoạch kinh doanh đắn, thời kì kinh tế khó khăn giữ vững đà phát triển Sự phát triển kéo theo khoảng lương nhân viên tăng, đảm bảo mức thu nhập để khuyến khích nhân viên làm việc có hiệu bao cao Phần Tình hình tổ chức hoạt động kinh doanh hoạt động marketing công ty 2.1 Đặc điểm ngành hàng, thị trường khách hàng trọng điểm công ty 2.1.1 Đặc điểm ngành hàng Ngành kinh doanh bánh kẹo nói chung có đặc điểm lớn: - Bánh kẹo mặt hàng tiêu dùng thiết yếu - Ngành kinh doanh mang tính chất mùa vụ rõ nét: Sản lượng tiêu thụ thường tăng mạnh vào thời điểm từ tháng Âm lịch (Tết Trung thu) đến tết Nguyên đán với mặt hàng chủ lực mang hương vị truyền thống Việt Nam bánh trung thu, kẹo cứng, mềm, bánh quy cao cấp, các loại mứt, hạt Trong đó, sản lượng tiêu thụ bánh kẹo chậm vào thời điểm sau Tết Nguyên đán mùa hè khí hậu nắng nóng - Đối tượng tiêu thụ bánh kẹo chủ yếu người tuổi, độ tuổi cao nhu cầu tiêu thụ lại giảm 2.1.2 Đặc điểm thị trường tập khách hàng trọng điểm Việt Nam là một thị trường tiềm với tốc độ tăng trưởng cao (10 - 12%) so với mức trung bình khu vực (3%) trung bình giới (1 - 1,5%) Nguyên nhân mức tiêu thụ bánh kẹo bình quân Việt Nam thấp (1,8 kg/người/năm) so với trung bình giới 2,8kg/người/năm Cơng ty lựa chọn thị trường Hà Nội thị trường trọng điểm Đây thị trường tiềm tiêu thụ mặt hàng bánh kẹo, lượng dân cư đông đúc, phát triển kinh tế, mức thu nhập người dân cao, khiến nhu cầu ăn uống quà tặng lớn bao cao 2.1.3 Đặc điểm tập khách hàng trọng điểm Khách hàng trực tiếp cơng ty siêu thị đại lý bán lẻ toàn địa bàn Hà Nội Họ thường đặt hàng với số lượng lớn chủng loại hàng hóa xác định phục vụ nhu cầu khách hàng mua sắm nơi họ tiêu thụ sản phẩm Khách hàng mục tiêu Phú Thịnh người tiêu dùng địa bàn Hà Nội Khách hàng công ty hướng đến người trẻ tuổi có mức thu nhập vừa phải.Họ kĩ tính việc lựa chọn hàng hóa hay bị ấn tượng chương trình quảng cáo, giảm giá,… 2.2 Ảnh hưởng nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing công ty 2.2.1 Môi trường vĩ mô: Tự nhiên – công nghệ: Sản phẩm bánh kẹo chịu ảnh hưởng lớn khí hậu nóng ẩm Do vậy, đă ảnh hưởng xấu đến chất lượng khó khăn cho việc bảo quản vận chuyển sản phẩm Công nghệ bảo quản không phức tạp cách đóng gói bao bì, hạn sử dụng tuân thủ theo tiêu chuẩn chất lượng loại bánh kẹo Công nghệ thay đổi liên tục nhanh chóng, đặc biệt xã hội cơng nghiệp hố Việc mua sắm khách hàng thời đại ngày không thực qua gặp gỡ trực tiếp mà qua nhiều kênh khách mạng Internet, điện thoại … Bên cạnh đó, thị trường ngành rộng lớn, phần đa Công ty phân phối bánh kẹo tập trung khu vực đông dân cư, sức mua lớn… thuận lợi cho việc giao dịch, mua bán, trao đổi tăng khả cạnh tranh ngành đối thủ cạnh tranh khác bao cao Chính trị - Luật pháp: Ở Việt Nam mơi trường trị tương đối ổn định hội tốt cho ngành kinh tế, doanh nghiệp kinh doanh phát triển Thể chế trị ổn định, đường lối trị mở rộng giúp ngành kinh tế, doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi việc phát triển mối quan hệ sản xuất kinh doanh với bên Nền kinh tế Việt Nam hoạt động theo chế thị trường kiểm soát Nhà nước Chính phủ ban hành quy định kiểm soát vấn đề nhập bánh kẹo, kiểm soát nghiêm ngặt hệ thống hạn ngạch hàng năm phân bổ cấp cho nước xuất quy định tiêu chuẩn kĩ thuật mặt hàng này: quy chế kiểm soát chất độc hại, quy định vệ sinh an toàn thực phẩm, quy định mã, nhãn hiệu,… Kinh tế - Dân cư: Thời gian qua VN đạt thành tựu quan trọng nhiều lĩnh vực, kinh tế liên tục tăng trưởng bình quân 7,2%/năm Năm 2011, bối cảnh nhiều khó khăn, thách thức tăng trưởng kinh tế đạt gần 6%, GDP bình quân đầu người đạt khoảng 1.400 USD VN đã trở thành nước có thu nhập trung bình Lạm phát thời gian qua Việt Nam luôn giữ mức tương đối ổn định khoảng 0,3 – 0,5%/năm Đây hội tốt cho doanh nghiệp ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh Tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán lẻ bánh kẹo thị trường Việt Nam giai đoạn từ năm 2008-2012 tính theo USD ước tính khoảng 114,71%/năm Văn hóa - Xã hội: Phong tục, tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng người dân có ảnh hưởng sâu sắc đến cấu nhu cầu thị trường Bánh kẹo mặt hàng quen thuộc dịp lễ Tết ngày thường, người tiêu dùng mua để mời khách, để làm quà biếu, để ăn vặt hàng ngày Người tiêu dùng ưa chuộng loại bánh kẹo với mẫu mã đẹp, sang trọng sản phẩm ngoại, đặc biệt dịp lễ Tết, họ sẵn sàng chi trả mức giá cao để mua sản phẩm ngoại với chất lượng cao, thương hiệu tiếng để làm quà bao cao biết cho bạn bè, đồng nghiệp, đối tác kinh doanh hay khách hàng quan trọng… Tuy nhiên, xu hướng gần đây, người tiêu dùng chuyển dần sang dùng hàng nội, công ty sản xuất nước đầu tư nhiều mẫu mã kiểu dáng sản phẩm, giá thấp so với sản phẩm nhập khẩu, vấn đề công ty phân phối sản phẩm bánh kẹo nhập phải đối mặt 2.2.2 Môi trường vi mô: Nhóm mơi trường ngành a Khách hàng Khách hàng doanh nghiệp hướng tới tất người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng sản phẩm bánh kẹo chủ yếu người trẻ Tuy lượng khách hàng lớn lại không tập trung, đồng thời quy mô khách hàng lại nhỏ Cơng ty Phú Thịnh có kênh phân phối chủ yếu cung cấp cho siêu thị doanh số chiếm khoảng 60% như: siêu thị Fivimart – Công ty Cổ phần Nhất Nam, siêu thị Le mart, công ty CP siêu thị Hà Nội – Tổng công ty TM Hà Nội, siêu thị Intimex, siêu thị Hapro Mart…và cung cấp cho cửa hàng bán lẻ khoảng 40% b Trung gian marketing Cơng ty có mối quan hệ tín dụng với ngân hàng Á Châu ACB từ năm 2007, hoạt động mua bán hàng hóa cơng ty với khách hàng chủ yếu toán tiền mặt, chuyển khoản qua trung gian ngân hàng ACB Về hoạt động vận tải: công ty sử dụng vận tải đường biển, nhập hàng cảng Hải Phòng chuyển hàng Hà Nội ô tô c Nhà cung cấp Phú Thịnh có quan hệ bền vững với nhà cung cấp, đảm bảo nguồn hàng chất lượng ổn định Công ty nhập trực tiếp phân phối độc quyền sản phẩm bánh Bissin – Thái Lan Ngồi cơng ty cịn phân phối sản phẩm có chất lượng cao hãng uy tín như: Dbent, Ego, Vochelle, Hawall nhằm đáp ứng tốt nhu cầu, thị hiếu thay đổi, ngày cao người tiêu dùng Việt Nam đảm bảo an toàn tuyệt đối chất lượng sản phẩm bao cao d Đối thủ cạnh tranh Là nhà cung cấp mặt hàng bánh kẹo cho siêu thị cửa hàng bán lẻ thị trường Hà Nội, cơng ty có nhiều đối thủ cạnh tranh nhỏ lẻ cung cấp loại bánh kẹo nhập Ngồi ra, cơng ty phải đối mặt với nhà sản xuất bánh kẹo nước Bibica, Kinh Đơ, Hải Hà,…là doanh nghiệp lớn có tin tưởng lớn từ phía người tiêu dùng e Công chúng: Các loại công chúng trực tiếp cơng ty là: - Giới tài Có ảnh hưởng đến khả đảm bảo nguồn vốn công ty: ngân hàng TMCP Á Châu - Công chúng trực tiếp thuộc phương tiện thông tin Công chúng thuộc phương tiện thông tin tổ chức phổ biến tin tức, báo xã luận Trước hết báo chí, đài phát đài truyền hình - Cơng chúng trực tiếp nội bộ: bao gồm tồn nhân viên cơng ty Nhóm nội tại: - Nhân lực: Cơng ty Phú Thịnh cơng ty gia đình có quy mơ nhỏ, cấu tổ chức đơn giản gọn nhẹ dễ quản lý Hoạt động kinh doanh thương mại đơn Hiện hoạt động kinh doanh Giám đốc trực tiếp quản lý điều hành Chủ doanh nghiệp chủ động hoạt động kinh doanh Công ty có tích lũy định qua q trình kinh doanh Ơng có 10 năm kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh cơng ty - Tài chính: công ty thương mại với quy mô nhỏ, vốn hoạt động công ty chủ yếu giám đốc (97.78%) Hoạt động kinh doanh công ty hiệu ổn định năm gần dù tình hình kinh tế nước có nhiều bất ổn Ngồi ra, cơng ty cịn vay vốn kinh doanh từ Ngân hàng TMCP ACB để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu bao cao 2.3 Thực trạng hoạt động marketing-mix công ty 2.3.1 Thực trạng biến số sản phẩm công ty 2.3.1.1 Danh mục, chủng loại cấu sản phẩm (tuyến sản phẩm) công ty: Bảng 2: Danh mục sản phẩm công ty Phú Thịnh STT Chủng loại, loại hàng Đơn vị Tỷ trọng % Bánh kẹo Hộp 80% - Kẹo ô Chokoku - Bánh Sanwish - Bánh Perfect - Bánh cốc chấm - Bánh Bissin - Bánh hộp sắt Dbent Mỳ ăn liền Gói 7% Nho khơ Hộp 13% (Nguồn: Phịng kinh doanh) 2.3.1.2 Các hoạt động biến thể chủng loại, hạn chế chủng loại cơng ty Danh mục hàng hóa Phú Thịnh chủ yếu loại bánh nhập khẩu, chiếm tỷ trọng lớn Tuy nhiên, nhận thấy mặt hàng công ty chưa phong phú Công ty tập trung vào số mặt hàng kinh doanh, để đảm bảo làm tốt vấn đề bán quản lý hàng hóa - Mỳ Koka gồm hương vị: vị cà ri vị cua -Bánh cốc chấm: Nayan, Chocho - Bánh Bissin: Bánh xốp 100g Bánh quy nhân kem dưa, ca cao 170g bao cao Bánh quy nhân kem cam, dừa, cacao 150g Bánh bơ dừa nhân kem cacao 150g Bánh quy vị bơ dừa180g - Nho Mỹ: Dbent, Lucky Trong năm qua, mặt hàng kinh doanh cơng ty có thay đổi định Năm 2010, công ty kinh doanh sản phẩm bánh kẹo, số mặt hàng chủ đạo bánh xốp bánh quy dừa Bissin, kẹo ô Chochoku, nho khô Dbent Cho đến nay, công ty mở rộng chủng loại mặt hàng, loại bánh nhập phong phú hương vị có thêm số mặt hàng bánh cốc chấm, mì ăn liền dành cho người ăn chay nho Mỹ Lucky Những mặt hàng làm phong phú dải sản phẩm công ty cho thấy công ty bước mở rộng quy mơ kinh doanh thị trường 2.3.1.3 Hệ thống, phương pháp, mơ hình quản trị chất lượng áp dụng công ty Sản phẩm công ty kinh doanh sản phẩm nhập đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng theo quy định, đảm bảo phù hợp với tiêu chuẩn HACCP tiêu chuẩn ISO 22000 Ngồi ra, cơng ty cịn áp dụng hệ thống quản trị chất lượng TQM hệ thống quản trị chất lượng toàn diện doanh nghiệp 2.3.2 Thực trạng biến số giá công ty 2.3.2.1 Căn định giá, phương pháp xác định giá sản phẩm công ty, khung giá sản phẩm Căn định giá sản phẩm dựa tiêu chí: chi phí, cầu khách hàng mục tiêu Tùy vào đối tượng khách hàng khác nhau, cơng ty có định giá khác - Định giá sở chi phí: doanh nghiệp nhìn vào cấu trúc giá thành sản phẩm để định giá, sau xác định tỷ lệ lợi nhuận mong muốn cộng thêm vào giá 10 bao cao thành để hình thành giá bán Phú Thịnh định giá sản phẩm bán cách cộng thêm vào giá mua hàng hóa 20% - 35% sản phẩm cụ thể Một số ví dụ tính giá số mặt hàng Phú Thịnh: Bánh xốp kem loại 100g: giá mua vào 14.101 đồng/hộp, bán 18.636 Bánh quy dừa 180g: mua vào 18.845đồng/hộp, bán ra: 23.636 đồng/hộp Kẹo Choocoku mua vào 139.500 đồng/thùng, bán 181.800 đồng/thùng - Định giá theo cạnh tranh: cách sử dụng giá bán đối thủ cạnh tranh làm sở để định giá bán sản phẩm Khách hàng Phú Thịnh siêu thị đại lý bán lẻ, số lượng đối thủ cạnh tranh nhiều, cơng ty nghiên cứu giá bán đối thủ cạnh tranh, để đưa mức giá hợp lý với khách hàng 2.3.2.2 Các biện pháp điều kiện phân biệt giá: Với khách hàng siêu thị, mua với số lượng lớn hơn, thời gian mua hàng ngắn hơn, công ty có ưu đãi chiết khấu, giảm giá hấp dẫn so với cửa hàng bán lẻ thơng thường Ngồi ra, khách hàng tốn tiền nhanh tiêu chí để cơng ty có sách giá đặc biệt Đối với khách hàng quen thuộc, giá vấn đề thỏa thuận, việc mua bán nhanh chóng thuận lợi 2.3.3 Thực trạng biến số phân phối công ty 2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối, số lượng loại hình trung gian kênh phân phối: Công ty Phú Thịnh Các siêu thị Người tiêu dùng Công ty Phú Thịnh Các đại lý bán lẻ 11 Người tiêu dùng bao cao Công ty sử dụng kênh cấp, qua trung gian để sản phẩm đến tay người tiêu dùng 2.3.3.2 Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm hàng hóa cơng ty qua kênh phân phối Bảng 3: Tỷ trọng doanh số bán công ty qua kênh phân phối STT Khách hàng Tỷ trọng doanh số bán sản phẩm Các siêu thị 60% Các đại lý bán lẻ 40% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Doanh thu công ty từ kênh phân phối thứ qua hệ thống siêu thị chiếm 60% doanh số bán Tuy số lượng siêu thị công ty cung cấp không nhiều (5 siêu thị) khối lượng cung cấp lớn, lượng khách hàng siêu thị lớn, phong phú nhiều so với đại lý bán lẻ Đối với kênh phân phối thứ công ty sử dụng qua đại lý bán lẻ, số lượng cung cấp nhiều (32 đại lý) tỷ trọng doanh thu chiếm 40%, lượng khách hàng đại lý hạn chế so với siêu thị 2.3.3.3 Không gian bao phủ thị trường dạng kênh phân phối công ty Công ty Phú Thịnh có 37 khách hàng, có siêu thị: siêu thị Fivimart – Công ty Cổ phần Nhất Nam, siêu thị Le mart, công ty CP siêu thị Hà Nội – Tổng công ty TM Hà Nội, siêu thị Intimex, siêu thị Hapro Mart 32 đại lý bán lẻ địa bàn Hà Nội Các siêu thị đại lý bán lẻ phân phối công ty trải rộng khắp địa bàn thành phố Hà Nội, đảm bảo bao phủ rộng lớn 2.3.3.4 Các biện pháp liên kết quản lý thành viên kênh công ty Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh: Sức mạnh bán hàng: Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng chất lượng lực lượng bán, số người bán thực làm việc có khả thực thụ 12 bao cao Điều kiện tài chính: Đây tiêu chuẩn sử dụng nhiều để chấp nhận thành viên kênh tương lai Quy mơ: Các trung gian có quy mơ lớn dễ thành cơng, đạt nhiều lợi nhuận, tổ chức tinh vi có dịng sản phẩm tốt Khả quản lý: Một người trung gian khơng có giá trị chất lượng quản lý tồi, yếu tố để đánh giá khả tổ chức, đào tạo trì lượng bán Các biện pháp khuyến khích, đánh giá kiểm sốt thành viên kênh Người quản lý kênh đánh giá kết theo ba mức độ so sánh sau: +) Lượng bán hàng thành viên kênh so với lượng bán hàng lịch sử +) So sánh lượng bán hàng thành viên với tổng lượng bán hàng tất thành viên kênh +) Lượng bán thành viên kênh so với tiêu xác định trước 2.3.3.5 Hoạt động mua hàng, dự trữ bảo quản, lưu kho, vận chuyển dịch vụ hậu cần khác Phú Thịnh quan tâm tới việc lựa chọn phương tiện vận tải Công ty nhập hàng hóa từ nước ngồi đường biển thơng qua cảng Hải Phòng sử dụng đường để dễ dàng di chuyển khu vực nội thành Bằng phương thức này, cơng ty giảm bớt chi phí, tăng tính lưu động đạt hiệu cao Hệ thống kho dự trữ đặt công ty để thuận tiện cho việc nhập, xuất kiểm tra hàng hóa Cơng ty đặt kho dự trữ tầng để bảo quản sản phẩm bánh kẹo với nhiệt độ độ ẩm thích hợp, ngồi công ty ý đến việc xếp thùng hàng hóa tránh gây vỡ nát sản phẩm 13 bao cao 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến thương mại công ty 2.3.4.1.Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại công ty năm qua: Các hoạt động xúc tiến thương mại Phú Thịnh nhằm vào mục đích thơng tin đến khách hàng tổ chức, Phú Thịnh sử dụng quảng cáo, xúc tiến bán nhân viên chào hàng mang tính chất ngẫu nhiên Mục tiêu công ty thực chiến lược xúc tiến hỗn hợp không tăng doanh số lượng bán, mà cịn tạo trì mối quan hệ cơng chúng tốt đẹp với bạn hàng mình, tạo nên ưa thích nhãn hiệu khách hàng xây dựng hình ảnh thuận lợi, tốt đẹp cho công ty Xúc tiến hỗn hợp giúp cho công ty thực công việc thúc đẩy người tiêu dùng thử sản phẩm tạo hội để tự sản phẩm truyền đạt thơng tin cách xác, khuyến khích nguồn lực bên ngồi để họ có tuyên truyền tốt đẹp sản phẩm công ty, giúp cho công ty xây dựng bảo vệ hình ảnh sản phẩm tâm trí người tiêu dùng 2.3.4.2 Ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại cơng ty, ngân sách phân bổ cho nhóm cơng cụ xúc tiến thương mại Bảng 4: Ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại công ty Tổng ngân sách Phân chia ngân sách Quảng cáo MKT trực tiếp Xúc tiến bán 2010 10% 60% 30% 2011 8% 65% 27% 2012 5% 65% 30% (Nguồn: Phòng kinh doanh) Công ty dành chủ yếu mức đầu tư cho ngân sách hoạt động xúc tiến bán cho công cụ marketing trực tiếp xúc tiến bán Ngoài ra, cơng ty cịn sử dụng hình thức quảng 14 bao cao cáo, nhiên mức chi ngân sách thấp Chính sách xúc tiến Cơng ty phù hợp, chứng tỏ hiệu trình phân phối Cơng ty, đại lý tỏ mặn mà với Cơng ty, điều thể qua lượng đặt hàng thường xuyên đại lý với Cơng ty Mỗi hố đơn lần đặt hàng đại lý với Công ty thường đạt giá trị 10 triệu đồng 2.3.4.3 Thực trạng công cụ xúc tiến thương mại công ty thực Quảng cáo: nhân viên phòng kinh doanh công ty tiếp cận trực tiếp tới khách hàng mang mẫu hàng để giới thiệu mời khách hàng mua hàng sau tiến hành thỏa thuận ký kết hợp đồng lâu dài Ngoài ra, cơng ty cịn gửi catalogue tới khách hàng khu vực nhằm giới thiệu mặt hàng kinh doanh, đặc biệt công ty bổ sung thêm danh mục sản phẩm Công ty thành lập riêng website www.phuthinh.net để quảng cáo mặt hàng kinh doanh , dịch vụ công ty cung cấp để khách hàng tham khảo thơng tin nhanh chóng, giao dịch thuận lợi với cơng ty Xúc tiến bán: Công ty sử dụng xúc tiến bán trung gian phân phối: - Chính sách chiết khấu khách hàng: Bảng 5: Chính sách chiết khấu cơng ty Hình thức tốn Bánh Nho khơ Kẹo Mỳ ăn liền Thanh tốn trước hạn 2,3% 2,3% 5% 5,3% Thanh toán hạn 1% 1% 4% 4% (Nguồn: Phịng kinh doanh) Khơng Cơng ty có sách chiết khấu chung cho loại sản phẩm loại mà Cơng ty cịn có sách chiết khấu cho thời kỳ, cho chủng loại hàng 15 bao cao đặc biệt số mặt hàng khó tiêu thụ mặt hàng Công ty dự định phát triển mạnh tương lai - Hàng tặng thêm: Bên cạnh sách chiết khấu, Cơng ty cịn thực sách khuyến mại để kích cầu cụ thể việc thưởng sản phẩm lượng hàng mua nhiều Công ty Bảng 6: Chính sách khuyến mại cơng ty STT loại sản phẩm Chính sách khuyến mại Kẹo Chocooku Mua 45 thùng thưởng thùng Bánh Bissin Mua 40 thùng thưởng thùng Nho khô Mua 35 thùng thưởng thùng Mỳ Koka Mua 50 thùng thưởng thùng (Nguồn: Phịng kinh doanh) Marketing trực tiếp: Cơng ty có đội ngũ nhân viên kinh doanh có kĩ bán hàng tốt, nhân viên tốt nghiệp thấp mức cao đẳng, có kinh nghiệm kinh doanh năm, nên việc sử dụng marketing trực tiếp đem lại hiệu tốt cho công ty Công ty sử dụng hình thức marketing trực tiếp: - Chào hàng trực tiếp qua điện thoại, mail, internet - Duy trì củng cố mối quan hệ với khách hàng thông qua việc thiết lập sở liệu khách hàng - Tìm kiếm khách hàng gia tăng đơn đặt hàng cho công ty 16 bao cao Phần 3: Một số vấn đề cấp thiết công ty định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh marketing công ty 3.1.1 Đánh giá tình hình kinh doanh marketing vấn đề đặt ra: Tình hình kinh doanh công ty ổn định Mức thu nhập lợi nhuận tăng dần qua năm, khơng có đột phá lớn, đảm bảo việc kinh doanh bền vững có khoản dự phòng rủi ro Tuy nhiên số hạn chế tồn công ty khiến cho việc kinh doanh chưa thực đạt hiệu tốt Thứ thị trường mục tiêu: Công ty lựa chọn mục tiêu khách hàng có mức thu nhập trung bình thấp, giá hàng hóa vừa phải Tuy nhiên, bánh kẹo cao cấp quà biếu người tiêu dùng lựa chọn ` Thứ hai mặt hàng kinh doanh, cấu mặt hàng kinh doanh cơng ty cịn hẹp đơn điệu Hàng chủ lực công ty loại bánh kẹo, nhiên mặt hàng chưa phong phú Ngồi ra, mì ăn liền nho khơ mức trợ giúp thêm cho hoạt động kinh doanh chưa trọng đẩy mạnh lưu thông Thứ ba, kênh phân phối công ty chưa bao phủ thị trường Hà Nội Thứ tư, hoạt động xúc tiến công ty chưa đạt hiệu cao nhất, khách hàng công ty khách hàng cũ việc tìm kiếm thêm đối tác kinh doanh thời gian gần chưa ý mức 3.1.2 Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt công ty: - Về thị trường mục tiêu cấu sản phẩm: Công ty nên mở rộng thị trường mục tiêu mình, nhắm đến tập khách hàng cao cấp, việc cung cấp mặt hàng kinh doanh cao cấp cách thay đổi cấu mặt hàng kinh doanh Cơng ty mở rộng cấu mặt hàng kinh doanh chiều rộng chiều dà, kinh doanh thêm số sản phẩm gần gũi với bánh kẹo như: nước giải khát, mứt,…và 17 bao cao thêm vào số sản phẩm bánh kẹo khác để làm phong phú thêm mặt hàng kinh doanh - Về vấn đề phân phối: mở rộng kênh phân phối, tìm kiếm thêm khách hàng địa bàn Hà Nội, mở rộng thêm tỉnh thành miền Bắc - Về vấn đề xúc tiến: tích cực tăng uy tín khách hàng quen thuộc, đồng thời tìm kiếm thêm nhiều mối quan hệ giới kinh doanh thực chương trình xúc tiến bán chiết giá sản phẩm, tặng kèm mặt hàng kinh doanh công ty để giới thiệu sản phẩm,… 3.2 Một số vấn đề phát sinh 3.2.1 Những vấn đề công ty định hướng muốn tập trung thực thời gian tới Trong hồn cảnh kinh tế khó khăn tại, người dân giữ tâm lý thắt chặt chi tiêu, đồ ăn vặt, có bánh kẹo danh mục bị hạn chế Tuy nhiên họ lại trọng đến vấn đề quà biếu dịp lễ khoản chi tiêu chẳng thể đừng Vì thế, cơng ty có ý định nhập thêm mặt hàng bánh kẹo cao cấp để phục vụ nhu cầu tiêu dùng khách hàng Ngồi ra, trước mắt, cơng ty có ý định mở rộng kênh phân phối mình, trước hết thị trường Hà Nội, tìm kiếm thêm khách hàng tổ chức siêu thị nhà bán lẻ địa bàn Hà Nội Và thời gian tới, công ty mở rộng quy mô vươn tới tỉnh thành khác miền Bắc để mở rộng hoạt động kinh doanh 3.2.2 Những vấn đề công ty thực chưa đạt kết muốn tiếp tục giải thời gian tới Tình hình cạnh tranh cung cấp hàng hóa siêu thị gay gắt, cơng ty tìm tới đối tác mới, nhiên chưa đạt thành công ý muốn Công ty chưa thể tạo mối quan hệ với siêu thị lớn BigC, Pico, 18 bao cao …và khó khăn tìm kiếm nhà cung ứng sản phẩm bánh kẹo cao cấp, vấn đề cần thời gian nỗ lực thật để đạt thành công Đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty bước tạo mối quan hệ với nhà cung ứng siêu thị, đại lý Hà Nội để tạo thêm bước phát triển cho việc phát triển lưu thơng hàng hóa mở rộng quy mô kinh doanh công ty 3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp - Định hướng 1: Giải pháp marketing nhằm mở rộng thị trường sản phẩm bánh kẹo công ty TNHH TM Phú Thịnh địa bàn Hà Nội - Định hướng 2: Phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bánh kẹo công ty TNHH TM Phú Thịnh 19 bao cao ... phẩm 13 bao cao 2.3.4 Thực trạng biến số xúc tiến thương mại công ty 2.3.4.1.Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại công ty năm qua: Các hoạt động xúc tiến thương mại Phú Thịnh nhằm vào mục đích... kênh phân phối công ty Cơng ty Phú Thịnh có 37 khách hàng, có siêu thị: siêu thị Fivimart – Cơng ty Cổ phần Nhất Nam, siêu thị Le mart, công ty CP siêu thị Hà Nội – Tổng công ty TM Hà Nội, siêu... lợi 2.3.3 Thực trạng biến số phân phối công ty 2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối, số lượng loại hình trung gian kênh phân phối: Công ty Phú Thịnh Các siêu thị Người tiêu dùng Công ty Phú Thịnh Các