Quản lý trung gian thương mại trong kênh phân phối thuốc không kê đơn ở công ty cổ phần dược phẩm bv

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TÉ QUỐC DÂN * r r ' T M n rp cl(T Q D ^ thơng tin thư viện phịng luận án Ị - Tư LIFTí ĐINH VĂN TUẤN QUẢN LÝ TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI TRONG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC KHÔNG KÊ ĐƠN Ở CÔNG TY CỎ PHẦN DƯỢC PHẨM BV C huyên ngành: M arketing L U Ậ N V Ă N T H Ạ C SỸ Q U Ả N T R Ị K IN H D O A N H THS J f ĩĩổ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: T S v ủ M I N H Đ Ứ C H N ộ i, N ă m M ỤC LỤC PHẦN M Ở Đ Ầ U CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHƯNG VÈ QUẢN LÝ CÁC TRƯNG GIAN THƯƠNG M ẠI TRO N G KÊNH PHÂN PH Ó I DƯỢC PH Ẩ M 1.2 KHÁI QUÁT VỀ NGÀNH DƯỢC 1.1.1 Đặc điểm sản xuất sản phẩm dược 1.1.1.1 Đặc điểm sản xuất .5 1.1.1.2 Đặc điểm sản phẩm thuốc 1.1.2 Đặc điểm tiêu dùng sản phẩm thuốc 1.1.3 Quy mô thị trường dược 10 1.2 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PHẨM 13 1.2.1 Kênh cấp 13 1.2.2 Kênh hai cấp 14 1.2.3 Kênh ba cấp 15 1.3 CÁC TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI TRONG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC PH Ẩ M 16 1.3.1 Đại lý cấp I 17 1.2.2 Đại lý cấp I I 18 1.2.3 Trung gian bán lẻ 18 1.4 QUẢN LÝ TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI TRONG KÊNH PHÂN PHỐI D Ư Ợ C .20 1.4.1 Thực chất nội dung 20 1.4.2 Chính sách quản lý trung gian mặt chiến lược 22 1.4.2.1 Phát triển quan hệ chặt chẽ với trung gian thương m i 22 1.4.2.2 Khuyến khích trung gian thương mại kênh 22 1.4.2.3 Đánh giá hoạt động trung gian kênh 25 CHƯƠNG 2: T H ựC TRẠNG QUẢN LÝ CÁC TRƯNG GIAN THƯƠNG MẠI TRONG KÊNH PHÂN PHÓI CỦA CÔNG TY CỒ PHẦN DƯỢC PHẨM B V 26 2.1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY 26 2.1.1 Sự hình thành phát triển 26 2.1.2 Các sản phẩm công t y 28 2.1.3 Khách hàng 32 2.1 Kêt kinh doanh số năm gần công t y 32 2.2 KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA BV PHARMA 33 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty 33 2.2.2 Đặc điểm, hoạt động trung gian thương mại kênh phân phối BV pharm a 26 2.3 THỰC TRẠNG QUẢN LÝ CÁC TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI TRONG KÊNH PHẦN PHỐI CỦA BV PHARMA 43 2.3.1 Tô chức máy quản lý 43 2.3.2 Thiết lập quan hệ với trung gian kênh 44 2.3.2.1 Thiết lập quan hệ với trung gian đại lý cấp 44 2.3.2.2 Thiết lập quan hệ với đại lí cấp II 46 2.3.2.3 Thiết lập quan hệ với trung gian bán lẻ 46 2.3.3 Khuyến khích trung gian kênh 47 2.3.3.1 Hỗ trợ tài chính, vận chuyển 48 2.3.3.2 Hỗ trợ nhân lực 50 2.3.3.3 Chính sách sản phẩm 52 2.3.3.4 Chính sách giá 53 2-3.3.5 Khuyến khích thơng qua sách xúc tiế n 53 2.3.4 Đánh giá hoạt động trung g ian 54 2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN LÝ CÁC TRUNG GIAN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 55 2.4.1 Những thành tích đạt 55 2.4.2 Hạn chế hoạt động quản lý trung gian thương mại kênh 56 2.4.3 Nguyên nhân hạn chế sách trung gian thương m i 58 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI TRONG KÊNH PHÂN PHĨI CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM B V 59 3.1 NHỮNG CẢN CỨ TH ựC HIỆN CHÍNH SÁCH QUẢN LÝ TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 59 3.1.1 Xu hướng phát triển ngành dư ợc .59 3.1.2 Sự thay đổi nhu cầu người dùng thuốc 60 3.1.3 Những yếu tố thuộc môi trường marketing 61 3.1.4 Chính sách quản lý trung gian thương mại đối thủ cạnh tranh 63 3.2 MỤC TIÊU ĐỊNH HƯỚNG CHIÉN LƯỢC CỦA CÔNG T Y 65 3.2.1 Mục tiêu định hướng marketing công ty .65 3.2.2 Mục tiêu định hướng phân phối công ty 66 3.3 NHỮNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ CÁC TRUNG GIAN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA BV PHARMA 67 3.3.1 Phân loại đế lựa chọn thị trường chiến lư ợ c 67 3.3.2 Thiêt lập quan hệ họp tác với trung gian thương m i 68 3.3.3 Khuyến khích trung gian thương mại kênh phân phối 70 3.3.3.1 Giải pháp khuyến khích trung gian đại lý cấp 71 3.3.3.2 Khuyến khích trung gian bán l ẻ 77 3.3.4 Giải xung đ ộ t .79 3.3.5 Đánh giá hoạt động đại lý 80 3.4 GIẢI PHÁP HỎ TRỢ 82 KẾT LUẬN 84 TÀI LIỆU THAM K H Ả O 85 D A N H M Ụ C C H Ữ V IẾ T T Ắ T BV: British - Việt Nam OTC: Over the counter ( thuốc không kê đon) ETC: Ethical the counter (thuốc kê đơn) GMP: Good manufacturing practice (thực hành sản xuất thuốc tốt) WHO: World health organization (tổ chức y tế giới) GLP: Good laboratri practive (thực hành phân phối thuốc tốt) GPP: Good phamarcy practive (nhà thuốc tốt) DANH MỤC BẢNG, BIỂU, S ĐỒ BẢNG Bảng 1.1: Mức tiêu dùng thuốc bình quân theo đầu người Việt Nam .10 Bảng 1.2: Một sổ tiêu ngành dược Việt N am .11 Bảng 1.3: số liệu thống kê trung gian thương mại kênh phân phối dược phâm 19 Bảng 2.1: Các sản phẩm thuộc nhóm thương hiệu BV pharma 30 Bảng 2.2: Ket kinh doanh công ty 32 Bảng 2.3: Ket bán hàng 25 đại lí có doanh số cao công ty 40 Bảng 2.4: Chính sách thưởng doanh số cho đạilý cấp Icủa BV pharma 48 Bảng 3.1: Tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2006 -2 0 59 Bảng 3.2: Chính sách thưởng đại lý cấp 72 Bảng 3.3: Chính sách chiết khấu tốn nhanh 73 Bảng 3.4: Kết điều tra doanh số bán hàng đại lý 74 Bảng 3.5: Doanh số bán trung bình ngày quầy thuốc trung gian bán l ẻ 78 B IỂ U Đ Ồ Biểu đồ 1.1: Tiền thuốc bình quân đầu người Việt Nam 2006-2009 10 Biểu đồ 1.2: Tiền thuốc hàng năm nước từ năm 2006-2009 12 Biểu đồ 1.3: Giá trị thuốc sản xuất nước hàng năm từ 2006-2009 12 Biểu đồ 2.1: Biểu đồ tăng trưởng doanh thu công ty từ năm 2005-2009 32 Biểu đồ 2.1: Kết điều tra giao hàng BV đại lý 50 Biểu đồ 2.2: Kết điều tra giao hàng BV trung gian bán lẻ 50 Biểu đồ 2.3: Kết điều tra độ hấp dẫn chương trình bán hàng BV pharm a 54 s ĐỒ Sơ đồ 1.1: Kênh phân phối dược phẩm cấp .14 Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối dược phẩm hai cấp 15 Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối dược phẩm ba c ấ p 16 Sơ đồ 2.1: cấu tổ chức công t y 27 Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối cấp BV pharm a 34 Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối hai cấp BV pharma 35 Sơ đồ 2.4: Kênh phân phối ba cấp BV pharm a 36 Sơ đồ 3.1: Nội dung chương trình họp tác 68 Sơ đồ 3.2: Nội dung chương trình hợp phân p h ố i 70 Sơ đồ 3.3: Các bước đánh giá hoạt động đại lý 81 m TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN •k -k •k ĐINH VĂN TUẤN QUẢN LÝ TRUNG GIAN THƯƠNG MẠI TRONG KÊNH PHÂN PHỐI THUỐC KHÔNG KÊ ĐƠN Ở CÔNG TY CỎ PHÀN DƯỢC PHẨM BV C huyên ngành: M arketing TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SỸ Hà Nội, Năm 2010 TÓM TẮT LUẬN VĂN Lý lựa chọn đề tài: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt để tạo lợi cạnh tranh lâu dài doanh nghiệp thiết phải xây dựng cho kênh phân phối lớn mạnh Trong ngành dược xây dựng kênh phân phối công ty phải lựa chọn trung gian từ hệ thống phân phối sẵn có ngành nên cơng ty có sách tốt phù hợp với đối tượng trung gian chiếm ưu Công ty cổ phần dược phẩm BV doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dược với sản phẩm thuốc khơng kê đơn Nên mục tiêu hàng đầu công ty xây dựng kênh phân phối lớn mạnh BV pharma thiết lập hệ thống phân phối bao phủ khắp 63 tỉnh thành bước đầu thu kết định Tuy nhiên kết đạt chưa cao, đặc biệt từ năm 2009 đến doanh số bán hàng công ty tăng trưởng chậm khác đại lý, địa bàn Có nơi doanh số tăng trưởng cao nhiều nơi lại không tăng trưởng chí cịn giảm sút Điều cho thấy kênh phân phối cơng ty có nhiều vấn đề tồn đọng, sách trung gian thương mại kênh không phù hợp, cần thiết phải có giải pháp để giải vấn đề nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối Với lý cấp thiết trên, tác giả chọn đề tài: “Quản lý trung gian thương mại kênh phân phôi thuôc không kê đơn công ty cô phân dược phẩm B V ” làm đề tài nghiên cứu cho luận văn với mong muốn góp phần hồn thiện kênh phân phối nâng cao hiệu kinh doanh công ty □ Khác (vui lòng nêu rõ): Câu 4: Quý vị vui lòng cho biết mức độ ảnh hưởng yếu tố liệt kê tới hiệu phân phối sản phẩm (sắp xếp theo thứ tự giảm dần từ đến 6) □ Uy tín, chất lượng sản phẩm □ Sản phẩm có mẫu mã đẹp □ Sản phẩm có giá rẻ □ Sản phẩm quảng cáo nhiều □ Chng trình khuyến mại hấp dẫn □ Nhân viên tiếp thị nhà cung cấp chăm sóc, thuyết phục tốt Câu 5: Sự chăm sóc thuyêt phục nhân viên tiếp thi có ảnh hưởng tới định chọn sản phẩm để phân phối Quý vị □ Ảnh hưởng nhiều □ Bình thường □ Khơng ảnh hưởng Cau 6: Khi lựa chọn sản phâm đê phân phôi quý vi mong muốn bán sản phẩm có giá ổn định hay thay đổi nhiều để bán với giá cao n Sản phâm có giá ơn định □ Sản phẩm có giá thay đổi nhiều Câu 7: Quý vị biết cảc thông tin sản phẩm BV Pharma qua đâu □ Qua quảng cáo phưomg tiện thông tin đại chúng □ Qua tiếp thị nhân viên Công ty ũ Qua hội thảo, hội nghị khách hàng cơng ty tổ chức □ Các hình thức khác (vui lòng kể tên): Câu 8: Xin vui lòng cho biết đánh giá quý vị chất lượng sản phẩm BV pharma □ Rất tốt □ tốt □ Bình thường □ Kém □ Rất Câu 9: Quý vị có nhận thơng báo chế độ, chương trình bán hàng cơng ty BV pharma □ Thường xun □ □ Chưa nhận Nếu trả lời “Chưa nhận được” hỏi sang câu 12 Câu 10: Quý vị nhận thơng báo chế độ, chương trình bán hàng công ty BV pharma qua đâu □ Tiếp thị thông báo qua điện thoại □ Qua nhân viên công ty đến tiếp thị cửa hàng □ Qua nhà phân phối công ty địa bàn Câu 11: Quý vị đánh giá chế độ chương trình bán hàng cơng ty BV pharma ũ Rât hâp dân Q Hấp dẫn Q Bình thường [H Không hấp dẫn □ Rất không hấp dẫn Câu 12: Quý vị có biết đến quảng cáo sản phẩm BV pharma □ Có biết □ Chưa biết đến Nếu trả lời “Chưa biết đến” hỏi câu 14 Câu 13: Đánh giá quý vị quảng cáo BV pharma CHRât hâp dân un Hấp dẫn [H Bình thường Q Khơng hấp dẫn □ Rất không hấp dẫn Câu 14: Quý vị cho biết tình hình giao hàng BV pharma □ Nhanh, hẹn □ Chậm không hẹn □ Rất chậm thường xuyên sai hẹn Xin chân thành cảm ơn hợp tác Quỷ vị! TDV thực hiện: Tên khách hàng: Địa chỉ: PHỤ LỤC 5: DANH SÁCH PHẦN TỬ MẪU LÀ ĐẠI LÝ CẤP I STT Trung gian phân phối Địa CT dược phẩm Hải Phòng 71 Điện Biên Phủ - Hồng Bàng- Hải Phòng CTTNHH Hậu Vũ Số Lê Chân —An Biên - Hải Phòng CTTNHH dược phẩm An Sinh 257 Quang Trung - TP Hải Dương CT dược VTYT Hải Dương Địa chỉ: số 102, phố Chi Lăng, phường Nguyễn Trãi, TP Hải Dương CT dược Tiến Tài Dốc Lã - Bảo Khê —Hưng Yên CTCP dược VTYT Quảng Ninh 703 Lê Thánh Tông - Hạ Long - Quảng Ninh Cty Ngọc Đông - Bắc Giang Số 224 Lê Lợi TP.Bắc Giang CT dược phẩm Thái Bình 64 Hai Bà Trưng, Phường Lê Hồng Phong, TP.Thái Bình CT dược Thái Nguyên 477 Lương Ngọc Quyến, TP.Thái Nguyên 10 CT dược Hoàng Lan 238 Lương Ngọc Quyến - TP Thái Nguyên 11 CT Dược Vũ Duyên Đường 10 - Ninh Bình 12 CTCP dược VTYT Thanh Hoá 232 Trần Phú - TP Thanh Hoá 13 CT dược Chiến Thắng Chợ Vinh - TP Vinh - Nghệ An 14 CT dược VTYT Lào Cai 53 đường Thanh Niên - TP lào Cai 15 CT dược Ngọc Đông 252 Lê Lợi - TP Bắc Giang 16 CT dược Hồng Yến Chợ Đơng Kinh - TP Lạng Sơn 17 CT Dược Đức Hưng 16 đường Lý Bôn - TP Thái Bình 18 CT dược Bạch Đằng đường Hải Bình - Hạ Long - QNinh 19 CTCP dược Bắc Ninh 21 Nguyễn Văn Cừ - TP Bắc Ninh 20 CT dược phẩm Minh Thành 45 Nguyễn Viết Xuân X-TP Phủ lý - Hà Nam 21 Công ty dược K&G 351 Trần Phú - TP Thanh Hoá 22 CT dược Thành Sen 29 Đặng Dung - TX Hà Tĩnh 23 CT dược Navi 386 Hoàng Văn Thụ - TP Nam Định 24 CT dược Sao Mai 48 Lê Lợi - TP Thái Bình 25 Cty Mai Phương 110 Cách mạng tháng - TP cần Thơ 26 Cty Hồng Phương 180 Nguyễn Tất Thành, P8, Cà Mau 27 Cty Tiphaco 137 Trưng Trắc- TP Mỹ Tho - Tiền Giang 28 Cty Đà Lâm Sô 12 Ngô Quyền - TP Đà Lạt - Lâm Đồng 29 Cty Nam Huy - Đồng Tháp 30 Cty Minh Phúc Số 58 đường 2/4, TP Nha Trang 31 Cty Dược Đắc Lắc 9A Hùng Vương - TP Buôn Ma Thuật 32 Cty Lý Thuận 428 Ngô Quyền , Thị xã Rạch Giá, Tỉnh Kiên Giang 33 Cty Dược Đồng Nai 221B Quốc Lộ 15, Tp Biên Hòa, Đồng Nai 34 Cty Thanh Kiều - Vũng Tàu Số 42, Phước Thắng, P12, TP Vũng Tàu 35 chợ sỉ - Quận 10 - TP Hồ Chí Minh Quầy số 36 Cty Dược Trúc Chi 38 Phan Đình Phùng - An Giang 37 CTy Trường Tiền Chợ Đông Ba - Thành Phố Huế 38 Cty Dược Tùng Lan 730 Trần Hưng Đạo, Quy Nhơn, Bình Định 39 Cty Dược Đà Nang Số Số - Phan Đình Phùng - TP Đà Nằng 40 CT dược Tấn Vũ 660 Quang Trung - TP Quảng Ngãi 41 CT dược & vật tư y tế Bình Dương Đại lộ Bình Dương, phường Phú Hòa, thị xã Thủ Dầu Một tỉnh Bình Dương 42 CT CP dược phẩm Gia Lai Quang Trung, TP Pleiku, Tỉnh Gia Lai 43 Quầy số 26 C9 chợ Ngọc Khánh - Hà Nội 44 CT CP dược phẩm Bến Tre 6A3, Quốc lộ 60, p Phú Tân, TP Bến Tre 45 CTTNHH dược Linh Đan 330/3 Trần Quốc Toản, Biên Hoà, Đồng Nai 46 Quầy 12 c 10 Ngọc Khánh - Hà Nội 47 CT dược Hơng Trinh 16 Đinh Tiên Hồng - TX Vĩnh Long 48 CT Thuận Thành 78 Trần Cao Vân - TP Đà Nằng 49 CT Thái Nhân 248 Nguyễn Thị Minh Khai, TX Trà Vinh 50 Quầy 16 Chợ sỉ - Q10 TP HỒ Chí Minh PHỤ LỤC 6: DANH SÁCH PHẦN TỬ MẪU LÀ TRUNG GIAN BÁN LẺ STT Trung gian phân phối Địa N T A n S inh 35 Trần C u n g - c ầ u G iấ y - H N ộ i N T P h ú c H ải X ó m C ổ N h u ế - T L iêm - H N ộ i N T Phúc N gu yên H o n g H o a T h ám - B a Đ ìn h - H N ộ i Q T N g ô Thị A nh Đ P h áo Đ i L n g - Đ ố n g Đ a - H N ộ i N T N g u y ễ n T h ị T h anh T h ảo 63 Q u ố c T G iám - Đ ố n g Đ a - H N ộ i N t T âm P h ú c 14 B Phan Đ ìn h G ió t — H Đ ô n g - H N ộ i Q T L inh H ạnh T ựu H iệ p - T am H iệ p - Thanh Trì - H N ộ i N T Đ in h P hú T hành M inh K h - H B T - H N ộ i 10 N T Đức D uy 530 Thuỵ K huê - H N ộ i 11 Q T K im P h ợ n g 132 L ạch T ray - N g ô Q u y ền - H ải P h òn g 12 N T H ồng A nh 172 L ê L - N g ô Q u y ền - H ải P h ò n g 13 Q T H ạnh H 187 Trấn N g u y ê n H ãn - L ê C hân - H ải P g 14 N T K im D u n g 4 Trần T ất A n - K iế n A n - H ải P h òn g 15 N T Phi T rư n g P hạm Phú T h ứ - H n g B n g - H ải P h òn g 16 Q T Thu T huỷ 1033 L ê T hanh N g h ị - T P H ải D n g 17 N T A nh Đ H o n g D iệ u - T P H ải D n g 18 Q T Tuấn B ìn h 18 T rư ơng M ỹ - T p H ải D n g 19 N T N g u y ễ n T h ị M 105 B ìn h M in h - T P H ải D n g 20 N T N in h N g a 116 P h n g L âm - T P H o B ìn h - tỉnh H o B ình 21 Q T T hu H o i 14/3 Đ ổ n g T iến - T P H o B ìn h - tỉnh H B ình 22 Q T số L ê L ợ i — T P B ắ c G ia n g - tỉnh B ắ c G ian g 23 Q T L ê Thanh H iền S ố Q u an g T rung - T P B ắ c G ia n g - tinht B ắ c G ian g 24 N T H ồng N gân C h ợ T h ợ n g - T P B ắ c G ia n g - tỉnh B ắ c G ian g 25 Q T sô 11 C h ợ T h ợ n g - T P B ắ c G ia n g - tỉnh B ắ c G ian g 26 Q T 27 53 A n h Đ o - B ã i C háy, Q u ản g N in h 27 N T H oàn g H oa C ố n g c h ợ H K hẩu B ã i ch y - Q u ảng N in h 28 N T L ê T hị M inh K io s8 C h ợ H lo n g , H L o n g , Q u ản g N in h 29 N T H oàn g T h ảo L ê Thánh T ô n g - H L o n g - Q u ảng N in h 30 Q T V õ Thanh H iền N g u y ễ n V ă n C , H L o n g , Q u ảng N in h 31 N T L inh A nh Đ è o N g a n g , T P lạ n g S n , tình L ạn g Sơn 32 Q T M ô n g T hị K h èm 82 B ắ c S n , T P L ạn g S n , tỉnh L ạn g Sơn 33 N T M in h H ằn g 4 L ê Đ i H ành, L ạn g S o n , tỉnh L ạn g S on 34 N T H oàng L ưong 136 H ải T h ợ n g L ãn Ồ n g, N in h B ìn h , tỉnh N in h B ình 35 Q T số N g u y ễ n th ị H o 18 Trân H n g Đ o , N in h B ìn h , tỉnh N in h B ình 36 N T Đ in h T h ị P h ợ n g đ n g L o n g V ă n T h ắng, T P N in h B ình , tỉnh N B 37 N T H oàng Hà 195 đ n g C ách M n g T h n g , T P T hái N g u y ê n 38 N T Son A nh K io s c h ợ G ia S n g, T P T hái n g u y ên 39 Q T N g u y ễ n A n h Tuấn Q u ấ y th u ố c b ệnh v iệ n đa k h oa T hái N g u y ê n 40 N T H iệ p P h o n g L n g N g ọ c Q u y ến , T P T hái N g u y ê n 41 N T D u y Tân L n g N g ọ c Q u y ến , TP T hái N g u y ê n 42 N T H K hánh K h u I, T T D iê m Đ iề n , T hái T h uỵ, tỉnh Thái B ình 43 N T Á nh D ong L ê lợ i, T P T hái B ìn h , tỉnh T hái B ình 44 Q T sơ 156 Đ iệ n B iên , N a m Đ ịn h , tỉnh N a m Đ ịnh 45 N T V ũ T hị H u ê H àn T h u y ên , T P N a m Đ ịn h , tỉnh N a m Đ ịn h 46 N T Hà N H àn g C ấp, T P N a m Đ ịn h , tỉnh N a m Đ ịnh 47 N T K iề u N h u n g sô P hạm H n g T h ái, N a m Đ ịn h , tỉnh N a m Đ ịn h 48 N T H oàng A n 91 M H ắc Đ ế , V in h , tỉnh N g h ệ A n 49 Q T L ê thị T h u ý 16 M inh K h ai, T P V in h , tỉnh N g h ệ A n 50 N T N g u y ễ n T hanh T âm sồ 51 N T S ỹ O anh N g u y ễ n P h o n g s ắ c , V in h , N g h ệ A n 52 N T T hu A n h B N g u y ễ n T h H ọ c , V in h , N g h ệ A n 53 Q T 421 T rư ng N ữ V n g , T P Đ N a n g 54 QT 539 18 Y ế t K iêu , T P Đ N a n g 55 N T T rư n g C hinh T rư ờng C h in h , TP Đ N ằ n g 56 N T H o T huận Trần C a o V â n , T P Đ N ằ n g 57 H T 632 T ô n Đ ứ c T h ắng, T P Đ N a n g 58 N T H ổ n g D iễ m 156 Q u an g Trung, T P Đ N a n g 59 Q T 183 N ú i T hành, Đ N ằ n g 60 Q T 523 117 N g u y ễ n T rung T rực, TP Đ N ằ n g 61 N T H o K hánh 128 N g u y ễ n L n g B a n g , Đ N a n g 62 N T C hín T ồn S ố L ý T hái T ổ , Tp Đ N a n g 63 N T H iên Đ o D u y A n h , Tp H u ế 64 Q T L ê T hị A nh 6 Đ iệ n B iên Phủ, H u ế 65 N T Thu H ưong C hợ Đ ô n g Ba, TP H uê L ý T ự T rọng, V in h , N g h ệ A n 66 N T T ân Q u ang C hợ Đ ô n g Ba, Tp H uể 67 N T P h o n g Phú C hi lăn g, H u ể 68 N T Đ ứ c Thành Phan C hu T rinh, Q u ảng N a m 69 N T N hân Á i N g u y ễ n D u T am K i, Q u ảng N a m 70 N T L ê T hị M in h V ân K io s2 c h ợ T am K ì, Q u ản g N a m 71 N T N g u y ệ t M in h đại lộ H ù n g V o n g , TP Q u ản g N g ã i 72 N T B ả o Q u ỳn h sồ D u y T ân, T P Q u ả n g N g ã i 73 N T Bùi Thế V ĩ 187 L ê T rung Đ ìn h , Q u ản g N g ã i 74 Q T sô 18 25 Phan C hu Trinh, quận 1, T P H C M 75 N T N ancy 601 Trần H n g Đ o , quận 1, T P H C M 76 N T D ung H ằng 611 N g u y ễ n T h ị Đ ịn h , quận , T P H C M 77 N T H n g L am 105 N g u y ễ n D u y T h ịn h, quận 2, T P H C M 78 N T Thảo N guyên N , N g u y ễ n T h ô n g , P ,Q , T P H C M 79 Q T sô 0 C ách M n g T h n g 8, P l 1, Q , T P H C M 80 Q T sô 26 137 Đ o n V ă n B , P , Q , T P H C M 81 N T V ĩn h H u n g 101 T ân V ĩn h , P ,Q , T P H C M 82 N T T iến H ải 25 Thuận K iêu , Q , T P H C M 83 N T T hu T h ảo S V n H ạnh, P , Q , T P H C M 84 N T P hú c A n h 0 B H ậu G ian g, P , Q , T P H C M 85 N T B ả o L inh 53B B ãi Sậy, P I, Q 6, TPH C M 86 Q T so 57 L ê V ă n L n g , T ân P h o n g , Q , T P H C M 87 Q T sô 170 Ẩ u D n g Lân, P 3, Q , T P H C M 88 N T K h ánh H u y ền 164 T â y H o , P h c L o n g A , Q , T P H C M 89 N T M K hanh N g ô G ia Tự, Q , T P H C M 90 N T P hú B ìn h V L ạc lo n g Q uân, P , Q , T P H C M 91 N T Thành Đ ạt K h a V n C ân, T hủ đ ứ c, T P H C M 92 N T P h o n g T h ảo 180 T ô N g ọ c V â n , T hủ Đ ứ c, T P H C M 93 N T H oàng H uệ N g u y ễ n S n , Tân Phú, T P H C M 94 N T V i T hư Phan S o N a m , P , Q Tân B ìn h , T P H C M 95 N T Song N gọc C ách M n g T h án g 8, P 5, Tân B ìn h , T P H C M 96 N T Phưong Hà 125 C a o T h ắng, P , Q Phú N h u ậ n , T P H C M 97 N T T rung N g h ĩa /4 L ê H o n g P hái, P , Q G ò v ấ p , T P H C M 98 N T H n g P húc Phan V ăn Trị, G ò v ấ p , T P H C M 99 N T H oàng B ảo 72 B ch Đ ằ n g , P , Q B ìn h T hạnh, T P H C M 100 N T Ỷ H u y ền (1 /9 ) T ô K ý , Q , T P H C M 101 N T Đ ại L ộc số , Q L , T ân p h o n g , B iên H o , Đ n g N a i 102 N T B ìn h M in h C h ợ trung tâm lo n g T hành, Đ n g N a i 103 N T T h u ý L oan 12A , K h u p h ố , p Tân H o , B iê n H oà, Đ n g N a i 104 N T T u ấn N g h ĩa 4 /2 , K P , p T ân M a i, B iê n H o , Đ n g N a i 105 Q T A n h T u y ết Phan Đ ìn h P hù ng, B iên H o , Đ n g N a i 106 Q T 113 115 Đ n g K h i, B iê n H o , Đ n g N a i 107 N T P h n g C hi T ầm V u , Tp c ầ n th 108 N T D uy 61 X ô V iế t N g h ệ T ĩnh, Tp c ầ n T h 109 N T B íc h N g ọ c 44 A N g u y ễ n T h H ọ c , TP c ầ n thơ 110 N T Q u a n g V in h 40 N gu yễn V ăn C ừ, TP c ầ n Thơ 111 N T H ồng Ân 138 B L ý T ự T rọng, T P c ầ n T h 112 N T Phước H oà Trần N h ậ t D uật, T P N h a Trang, K hánh H oà 113 N T L ộc Thọ 41 Y ersin , N h a T rang, K hánh H o 114 N T H ải Đ n g C ao B Q uát, N h a Trang, K hánh h oà 115 Q T 12 25 N g u y ễ n T rung T rực, N h a Trang, K hánh H oà 116 N T V iệ t A n h 176 đ n g /4 N h a T rang, K hánh H oà 117 N T H n g T h ịn h 23 đ n g số A n B ìn h , D ĩ A n , B ìn h D n g 118 N T V ân A n h 3 B ìn h G iả, p N g u y ễ n A n N in h , T P V ũ n g Tàu 119 N T H uy D ũng B ìn h G iả, p N g u y ễ n A n N in h , TP V ũ n g Tàu 120 N T D N s ố 122 15 P h c T h ắng, P , T P V ũ n g Tàu PHỤ LỤC 7: KÉT QUẢ THÓNG KÊ ĐIÈU TRA TRUNG GIAN LÀ ĐẠI LÝ CẤP I CỦA BV PHARMA Thâm niên kinh doanh dược phẩm đại lý - Dưới năm: 0% - Từ đến năm: 12% - Từ đến năm: 42% - Trên năm: 46% Số lượng hãng mà đại lý phân phối - Không phân phối cho công ty khác 0% - Phân phối cho công ty 0% - Phân phối từ đến 10 công ty - Phân phối từ 10 đển 15 công ty - Trên 15 công ty 22% 42% 36% Doanh số bán trung bình tháng đại lý - Dưới tỷ đồng: 0% - Từ đến tỷ đồng: 8% - Từ đến tỷ đồng: 20% - Từ đến tỷ đồng: 24% - Từ tỷ đồng trở lên: 48% Lí để quý vị làm đại lý phân phối cho cơng ty - Sản phẩm uy tín chất lượng: - Cơng ty có thương hiệu thị trường: 100% 46% - Chiết khấu phân phối: 100% - Chế độ thưởng doanh sổ tháng, quý, năm: 92% - Chính sách khuyến hàng tháng: 64% - Chính sách nợ, tồn hàng: 56% - Phương thức giao hàng: 90% - Dịch vụ tư vấn bán hàng: 52% - Chính sách hỗ trợ nhân sự: 100% - Các hỗ trợ xúc tiến bán hàng (quảng cáo, hội nghị, hội thảo): 94% - Lí khác: Do quan hệ quen biết: 10% Mức độ ảnh hưởng chiết khấu tói hiệu phân phối đại lý - Ảnh hưởng nhiều: 92% - Bình thường: 8% - Khơng ảnh hưởng: 0% Mức độ ảnh hưởng sách thưởng doanh số hàng tháng, quý, năm tới hiệu phân phối đại ỉý - Ảnh hưởng nhiều: 64% - Bình thường: 28% - Không ảnh hưởng: 8% Mức độ ảnh hưởng hỗ trợ xúc tiến bán hàng quảng cáo, hội nghị, hội thảo khách hàng, khuyến mại tói hoạt động phân phối đại lý - Rất quan trọng: 66% - Bình thường: 28% - Khơng quan trọng: 6% Sự cần thiết việc hỗ trợ nhân để khai thác địa bàn - Rất cần thiết: 96% - Cần thiết: 4% - Bình thường: 0% - Không cần thiết: 0% - Rất không cần thiết: 0% LÍ làm đại lý cấp I phân phối cho BY pharma khách hàng - Sản phẩm BV bán chạy: 0% - Chính sách chiết khấu BV cao: 2% - Chính sách thưởng doanh số cao: 20% - Các hỗ trợ nhân tốt: 16% - Hỗ trợ giao hàng tốt: 80% - Nhận thấy BV có tiềm lực để phát triển mạnh:90% - Cán công ty thuyết phục nhiều: 18% 10 Mức chiết khấu BV so vói cơng ty khác mà đại ỉý phân phối - Cao hơn: 0% - Trung bình: 96% - Thấp hơn: 4% 11 Chính sách thưởng doanh số BV so với công ty khác mà đại lý phân phổi - Cao hơn: 64% - Trung bình: 26% - Thấp hơn: 10% 12 Đánh giá đại lý sách BY pharma Rất tốt Tốt Chế độ nợ, tồn hàng 0% 2% 56% 0% 2% Các chương trình khuyến mại 0% 4% 48% 46% 2% Các hoạt động quảng cáo, PR 0% 0% 42% 46% 2% Các hội nghị khách hàng 0% 2% 40% 46% 2% Trung bình Kém Rất r 13 Mong muốn khách hàng khỉ làm đại lý câp I phân phổi cho pharma - Các hỗ trợ nhân sách bán hàng tốt hơn: 96% - Công ty xây dựng thương hiệu sản phẩm tốt để hỗ trợ bán hàng: 92% Kết luận rút từ kết nghiên cứu: - Các đại lý cấp I mà BV thiết lập nhà phân phối có thâm niên hoạt động thị trường có doanh số bán hàng cao Doanh số mà BV bán qua cịn khiêm tốn - Ba tiêu chí đặc biệt quan trọng đại lý là: uy tín chất lượng sản phẩm; chiết khấu phân phối; nhân khai thác địa bàn - Trừ việc hỗ trợ giao hàng sách BV thực chưa tốt đặc biệt sách hỗ trợ nhân Các đại lý họp tác với BV để phân phối sản phẩm chủ yếu dựa vào nhận định BV có tiềm phát triển tốt PHỤ LỤC 8: KẾT QUẢ THỐNG KÊ ĐIÊU TRA CÁC TRUNG GIAN BÁN LẺ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA BY PHARMA I Thâm niên kinh doanh dược phẩm trung gian - Dưới năm: 9,17% - Từ đến ba năm: 54,17% - Từ đến năm: 25,83% - Trên năm: 10,83% Doanh số bán trung bình ngày quầy thuốc trung gian - Dưới triệu: 10,83% - Từ đến triệu: 18,33% - Từ đến triệu: 43,33% - Từ đến triệu: 20,00% - Từ triệu trở lên: 7,5% Trong tất trung gian bán lẻ có mức doanh số từ 5triệu/ngày trở lên nhà thuốc tư nhân Tiêu chí để trung gian bán lẻ lựa chọn sản phẩm phân phối - Sản phẩm tốt đảm bảo chữa khỏi bệnh: 100% - Lợi nhuận bán sản phẩm mang lại: 96,67% - Sản phẩm có thương hiệu, uy tín thị trường: 26,67% - Dịch vụ bán hàng nhà cung cấp sản phẩm: 34,17% - Khác: sản phẩm quảng cáo nhiều: 22,5% Mức độ ảnh hưởng yếu tố đến hiệu phân phối trung gian bán lẻ Yếu tố SP uy tín chất lượng Mẫu mã đẹp Giá rẻ Quảng cáo nhiều CTKM hấp dẫn Thuyết phục TDV 35% 0% 17,5% 1,67% 40% 5,83% 30% 5% 18,33% 13,33% 20,83% 12,5% 15% 18,33% 21,67% 18,33% 13,33% 13,33% 10% 19,17% 15% 28,33% 10% 17,5% 6,67% 22,5% 21,67% 8,33% 26,67% 3,33% 35% 14,17% 13,33% 16,67% 7,5% 24,17% Mức đ ọ \ Sự chăm sóc thuyết phục nhân viên tiếp thị có ảnh hưởng tói định chọn sản phẩm để phân phối trung gian bán lẻ - Ảnh hưởng nhiều: 10,83% - Bình thường: - Không ảnh hưởng: 12,5% 76,67% Khi lựa chọn sản phẩm để phân phối trung gian mong muốn bán sản phẩm có sách giá - Sản phẩm có giá ổn định: 98,3% - Sản phẩm có giá thay đổi nhiều: 1,7% Các trung gian bán lẻ biết thông tin sản phẩm BV qua - Qua quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng: 17% - Qua tiếp thị nhân viên Công ty: 76 67% - Qua hội thảo, hội nghị khách hàng công ty tổ chức: 83% - Các hình thức khác: Qua người khác giới thiệu 33% Trong khách hàng biết thơng tin sản phẩm BV qua người khác giơi thiệu đêu quây thuôc thuộc hệ thống phân phối công ty dược tinh/thanh, va họ biêt thông qua giới thiệu hiệu thuốc trung tâm Đánh giá trung gian bán lẻ chất lượng sản phẩm BV - Rất tốt: 6,67% Tốt: 74,17% - Bình thường: 17,50% - Kém: 1,67% - Rất kém: 0% Trung gian bán lẻ có nhận thơng báo chế độ, chương trình bán hàng cơng ty BV pharma - Thường xuyên: 65% - khi: 35% - Chưa nhận được: 0% 10 Khách hàng nhận thơng báo chế độ, chương trình bán hàng công ty BV pharma qua đâu - Tiếp thị thông báo qua điện thoại: 17 5% - Qua nhân viên công ty đến tiếp thị cửa hàng: 67,5% - Qua nhà phân phối công ty địa bàn: 15 0% 11 Đánh giá trung gian bán lẻ chế độ chương trình bán hàng công ty BV pharma - Rất hấp dẫn: 0,00% - Hấp dẫn: 2,50% - Bình thường: 15,00% - Khơng hấp dẫn: 63,33% - Rất không hấp dẫn: 19,17% 12 Sự biết đến quảng cáo sản phẩm BV pharma - Có biết: 73,33% - Chưa biết đến: 26,67% 13 Đánh giá khách hàng quảng cáo BV pharma - Rất hấp dẫn: 0,00% - Hấp dẫn: 2,27% - Bình thường: 40,91% - Khơng hấp dẫn: 51,14% - Rất không hấp dẩn: 5,68% 14 Đánh giá trung gian bán lẻ tình hình giao hàng BV pharma - Nhanh, hẹn: 5% - Chậm không hẹn: - Rất chậm thường xuyên sai hẹn: 30,83% 64,17% Các kết thống kê từ nghiên cứu rút kết luận: + Các trung gian bán lẻ thị trường có mức doanh số bán hàng phổ biến từ 1triệu đến 5triệu/ngày, nên triển khai chương trình bán hàng cơng ty cân tính tốn đê sách phù hợp hướng nhiều tới trung gian thuộc nhóm + Hai tiêu chí hàng đâu lựa chọn sản phâm để phân phối trung gian bán lẻ là: chất lượng sản phẩm lợi nhuận mang lại bán sản phẩm + Các u tơ ảnh hưởng đên hiệu phân phổi trung gian bán lẻ gồm (xếp theo thứ tự quan trọng giảm dần): Chất lượng sản phẩm Giá rẻ Chương trình khuyến mại hấp dẫn Sản phẩm quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng Sự giới thiệu, thuyết phục trình dược viên Mau mã sản phẩm Trong có hai u tơ mà nhà thc/qy thc quan tâm đưa quyêt định mua sản phâm là: Chất lượng sản phẩm chương trình khuyến mại sản phẩm + Các quảng cáo chương trình bán hàng BV pharma khơng hấp dẫn trung gian bán lẻ + Việc giao hàng cho trung gian bán lẻ công ty thường xuyên chậm trễ sai hẹn ... trung gian thương mại kênh phân phối dược phẩm mà kênh phân phối công ty cổ phần dược phẩm BV với nội dung bản: - Kênh phân phơi vân đề sách quản lý trung gian thương mại kênh phân phối dược phẩm. .. sau: Chương 1: Lý luận chung quản lý trung gian thương mại kênh phân phối dược phẩm Chương 2: Thực trạng quản lý trung gian thương mại kênh phân phối công ty cổ phần dược phẩm BV Chuơng 3: Giai... phối dược phẩm - Thực trạng quản lý trung gian thương mại kênh phân phối công ty BV pharma - Giải pháp hoàn thiện quản lý trung gian thương mại kênh phân phối công ty BV pharma Mục tiêu nghiên