Luận văn nghiên cứu năng lực cá nhân của nhân viên kinh doanh ở công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh thương mại hanel

LỜI CAM ĐOAN Tôi đọc hiểu hành vi vi phạm trung thực học thuật Tôi “ cam kết danh dự cá nhân nghiên cứu tự thực không vi phạm yêu cầu trung thực học thuật ” Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn Vũ Nhân Chi LỜI CẢM ƠN “Trong trình thực Đề tài này, tơi nhận quan tâm giúp đỡ lớn nhiều cá nhân tập thể Tơi xin bày tỏ lịng biết ơn sâu sắc đến TS Nguyễn Thị Hoa - người tận tình bảo, giúp đỡ tơi thực hồn thành đề tài Tơi xin chân thành cảm ơn thầy cô giáo khoa Kế hoạch phát triển; cán Viện Đào tạo Sau đại học – Trường Đại học Kinh tế Quốc dân tạo điều kiện thuận lợi giúp đỡ suốt trình học tập nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh thương mại Hanel đặc biệt nhân viên kinh doanh công ty tạo điều kiện giúp đỡ tơi q trình điều tra, thu thập số liệu để hoàn thành đề tài nghiên cứu Xin cảm ơn gia đình, bạn bè đồng nghiệp giúp đỡ, động viên suốt trình học tập thực luận văn tốt nghiệp ” Hà Nội, ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn Vũ Nhân Chi MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Error! Bookmark not defined LỜI MỞ ĐẦU Chƣơng KHUNG LÝ THUYẾT ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI DỊCH VỤ 1.1 Nhân viên kinh doanh yếu tố cấu thành lực nhân viên kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Nhân viên kinh doanh 1.1.2 Năng lực cá nhân nhân viên kinh doanh 1.2 Khung đánh giá lực nhân viên kinh doanh doanh nghiệp thƣơng mại 1.2.1 Khái niệm khung lực 1.2.2 Thang đo mức lực cá nhân 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến lực cá nhân nhân viên kinh doanh doanh nghiệp thƣơng mại 21 1.3.1 Môi trường bên 21 1.3.2 Mơi trường bên ngồi 24 Chƣơng THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CÁ NHÂN CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ KINH DOANH THƢƠNG MẠI HANEL 27 2.1 Giới thiệu chung Công ty cổ phần đầu tƣ kinh doanh thƣơng mại Hanel 27 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 27 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy 28 2.1.3 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty 30 2.2 Phân tích lực nhân viên kinh doanh công ty cổ phần đầu tƣ kinh doanh thƣơng mại Hanel 33 2.2.1 Mô tả điều tra 33 2.2.2 Tổng hợp kết điều tra xác định thiếu hụt lực 35 2.3.1 Môi trường bên 45 2.3.2 Môi trường bên 47 2.4 Đánh giá tổng hợp lực nhân viên kinh doanh 47 2.4.1 Điểm mạnh lực 47 2.4.2 Điểm yếu lực nguyên nhân 48 Chƣơng GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CÁ NHÂN CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH Ở CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƢ VÀ KINH DOANH THƢƠNG MẠI HANEL 54 3.1 Định hƣớng phát triển công ty thời gian tới 54 3.2 Định hƣớng nâng cao lực cá nhân nhân viên kinh doanh 55 3.3 Giải pháp nâng cao lực nhân viên kinh doanh Công ty cổ phần đầu tƣ kinh doanh thƣơng mại Hanel 57 3.3.1 Hồn thiện cơng tác tuyển dụng nhân viên kinh doanh theo hướng nâng cao chất lượng 57 3.3.2 Nâng cao chất lượng đào tạo, nâng cao trình độ chun mơn cho nhân viên kinh doanh 59 3.3.3 Tạo động lực, tình thần làm việc cho nhân viên kinh doanh 62 3.3.4 Xây dựng môi trường làm việc động, cởi mở thân thiện 66 3.3.5 Đánh giá lực cá nhân nhân viên kinh doanh 67 KẾT LUẬN 71 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 73 PHỤ LỤC 75 DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 1.1 Thang đo mức độ lực cá nhân nhân viên kinh doanh doanh nghiệp thương mại 10 Bảng 1.2 Năng lực cần thiết nhân viên kinh doanh doanh nghiệp thương mại 20 Bảng 2.1 Số lượng, trình độ học vấn cán cơng nhân viên công ty 28 Bảng 2.2: Khoảng cách kiến thức cần thiết nhân viên kinh doanh 37 Bảng 2.3: Khoảng cách kỹ cần thiết nhân viên kinh doanh 40 Bảng 2.4: Khoảng cách thái độ/phẩm chất cần thiết nhân viên kinh doanh 45 Bảng 3.1 Ví dụ sở xác định tiêu chuẩn đánh gián thực công việc nhân viên kinh doanh 69 DANH MỤC CÁC HÌNH Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 28 Hình 2.2 Biểu đồ tổng doanh thu qua năm 32 Hình 2.3 Biểu đồ lợi nhuận sau thuế qua năm 33 i LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nhân viên kinh doanh gạch nối quan trọng để kết nối “ quan hệ với khách hàng Những kế hoạch marketing hay không thành công hoạt động kinh doanh không hiệu Khi sản phẩm thị trường, tất phụ thuộc phần lớn vào đội ngũ kinh doanh Công ty Nếu đội ngũ không động, nhạy bén biết cách đưa sản phẩm tới khách hàng hiệu nhất, sản phẩm thất bại Vì vậy, nhiều khách hàng, nhân viên kinh doanh mặt công ty sản phẩm họ bán ” Và yếu tố định lực lượng kinh doanh lực cá nhân lực lượng Năng lực cá nhân người kinh doanh định thành cơng thân người định thành cơng doanh nghiệp Hiện lực cá nhân phân kinh doanh Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh thương mại Hanel nhiều hạn chế Hạn chế kiến thức thị trường, đối thủ cạnh tranh, sản phẩm thị trường… Hạn chế kỹ giao tiếp, thuyết phục, đàm phám… Hạn chế thái độ làm việc, chưa nhiệt tình cơng việc, chưa có tâm huyết với nghề… Do cần nghiên cứu sâu để tìm điểm yếu lực cá nhân cơng ty Tơng quan tình hình nghiên cứu Luận văn trích dẫn tài liệu có liên quan đến lực cá nhân từ rút đóng góp tài liệu chưa đóng góp Từ rút khoảng trống nghiên cứu lực cá nhân nhân viên kinh doanh Công ty Cổ phần đầu tư kinh doanh thương mại Hanel đề xuất lựa chọn đề tài : “Nghiên cứu lực cá nhân nhân viên kinh doanh Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh thương mại Hanel” Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu, đánh giá lực cá nhân nhân viên kinh doanh Công ty cổ “ phần đầu tư kinh doanh thương mại Hanel từ có định hướng, giải pháp, ii kiến nghị để nâng cao, hoàn thiện lực cá nhân nhân viên kinh doanh công ty ” Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Năng lực cá nhân nhân viên kinh doanh Công “ ty cổ phần đầu tư kinh doanh thương mại Hanel - Phạm vi nghiên cứu: Tại Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh thương mại Hanel từ năm 2012 đến ” Phƣơng pháp nghiên cứu - Phương pháp nghiên cứu bàn - Phương pháp nghiên cứu thực địa Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục đính “ kèm kết cấu luận văn gồm Chương ” iii Chƣơng KHUNG LÝ THUYẾT ĐÁNH GIÁ NĂNG LỰC CỦA NHÂN VIÊN KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI DỊCH VỤ 1.1 Nhân viên kinh doanh yếu tố cấu thành lực nhân viên kinh doanh doanh nghiệp thƣơng mại dịch vụ 1.1.1 Nhân viên kinh doanh Nhiệm vụ nhân viên kinh doanh: “ - Tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tư vấn hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm vấn đề liên quan đến kỹ thuật cho khách hàng - Chịu trách nhiệm bán hàng khu vực giao với nhóm khách hàng tương ứng - Chịu trách nhiệm kí kết đơn đặt hàng, xây dựng trì mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, nhà phân phối để đạt doanh số bán hàng cao - Phát triển trì mối quan hệ kinh doanh khách hàng khách hàng - Đề kế hoạch bán hàng hoạt động dịch vụ đảm bảo kế hoạch doanh số bán hàng khu vực giao - Báo cáo công việc kinh doanh lên người phụ trách trực tiếp ” 1.1.2 Năng lực cá nhân nhân viên kinh doanh 1.1.2.1 Các yêu tố cấu thành lực cá nhân Luận văn đưa số khái nhiệm lực môt số tác “ Manfield (1996), Tác giả Parry (1996), Tác giả Catano (1998), Soderquist đồng nghiệp (2009) … Qua khái niệm tác giả đưa khái niệm chung thống lưc cá nhân sau: “Năng lực cá nhân khả ứng dụng kiến thức, kỹ năng, thái độ để thực thành cơng nhiệm vụ, vị trí, cơng việc chức cụ thể” iv 1.1.2.2 Năng lực cá nhân nhân viên kinh doanh Kết hợp nhiệm vụ nhân viên kinh doanh yếu tố cấu thành lên lực cá nhân ta đưa khái niệm lực cá nhân nhân viên kinh doanh sau: “Năng lực cá nhân nhân viên kinh doanh khả ứng dụng kiến thức, kỹ năng, thái độ mà người kinh doanh cần phải có, thể ổn định, hồn thành nhiệm vụ cơng việc kinh doanh cách tốt yếu tố để nhân viên kinh doanh làm việc hiệu với nhân viên kinh doanh khác” ” 1.2 Khung đánh giá lực nhân viên kinh doanh doanh nghiệp thƣơng mại 1.2.1 Khái niệm khung lực Khung lực bảng mô tả danh sách kiến thức, kỹ thái “ độ mà cá nhân cần có đề hồn thành tốt cơng việc vị trí ” 1.2.2 Loại lực mức độ lực cần thiết Bảng 1.2 Năng lực cần thiết nhân viên kinh doanh doanh nghiệp thƣơng mại Các lực cần thiết Mức độ yêu cầu Kiến thức Kiến thức kinh doanh Kiến thức loại sản phẩm Kiến thức tâm lý khách hàng Kiến thức sản phẩm cạnh tranh Kỹ Kỹ tin học Kỹ tư vấn Kỹ giao tiếp đàm phán 65 nhân viên kinh doanh từ lựa chọn cách hành động ứng xử cho phù hợp để giải tỏa nhu cầu vấn đề nhân cách cá nhân ” Ngồi ra, lần gặp gỡ ngồi thực tế, ban lãnh đạo tạo “ hội để động viên nhân viên kinh doanh Điều giúp nhân viên kinh doanh có động lực để cố gắng tạo thành cao tương lai Qua đó, giúp cho ban lãnh đạo có hộ lắng nghe, học hỏi tìm tịi biện pháp tạo động lực hữu hiệu cho nhân viên kinh doanh ” Bên cạnh buổi họp nhóm có tác dụng động viên người quản lý khuyến khích họp “thoáng mở” Những nhân viên kinh doanh khuyến khích thảo luận vấn đề hội kinh doanh để chia sẻ kinh nghiệm cho Vì vậy, ban lãnh đạo cần phải lắng nghe, tìm hiểu nhu cầu nhân viên kinh doanh để lên chương trình tạo động lực cho phù hợp Thứ ba, tạo áp lực thi đua Tạo áp lực thi đua dạng khích lệ cho nhân viên kinh doanh phấn đấu tốt công việc Mục đích thi đua khác nhau, để khuyến khích mức doanh số nói chung, để nâng cao doanh số sản phẩm bán chậm để thưởng cho việc có khách hàng Sức mạnh thi đua nằm khả thu hút tinh thần cạnh tranh nhân viên kinh doanh khả lôi nhu cầu thành đạt công nhận Thứ tư, cơng nhân cấp có hội thăng tiến phát triển nghề nhiệp Tâm lý người thường thích cho nhận, cơng ty, lãnh đạo công ty phải nắm rõ tâm lý để biết cách kịp thời tuyên dương nhân viên kinh doanh có thành tích tốt Công nhận tuyên dương nhân viên kinh doanh ln biết phấn đấu hồn thành tốt cơng việc giúp nhân viên có động lực làm việc nhiều khiến lan tỏa đến nhân viên kinh doanh khác có tinh thần phấn đấu làm việc cách tốt Ngồi cơng nhận tun dương tạo điều kiện tạo hội thăng tiến “ để phát triển nghề nghiệp giải pháp tạo động lực cho nhân viên kinh 66 doanh Một nhân viên kinh doanh giỏi ln có tinh thần cầu tiến, họ ln khao khát tình kiếm hội để phát triển nghê nghiệp Vì vậy, cơng ty cần phải đưa nâng thang có vị trí cao nhân viên kinh doanh ln hồn thành tốt cơng việc ” 3.3.4 Xây dựng môi trường làm việc động, cởi mở thân thiện Mơi trường làm việc có ảnh hưởng lớn đến tinh thần, thái độ làm việc đối “ với nhân viên kinh doanh Công ty cần phải quan tâm, trọng đến mối quan hệ công ty cấp cấp dưới, nhân viên công ty với (không nhân viên kinh doanh với toàn thể cán nhân viên công ty), đưa mơi trường làm việc cởi mở, hài hịa, lành mạnh tạo nên tâm lý thoải mái nhân viên với ” Những người lãnh đạo phải người tiên phong việc gương “ mẫu, chấp hành nội quy, quy định công ty cách nghiêm túc, gương tác phong làm việc, chuẩn mực đọa đức để cán nhân viên từ noi theo Phải ln tạo thoải mái công việc cho cấp dưới, phải có nhiệt tình, đề cao trách nhiệm, biết khơi gợi niềm hứng thú công việc, giúp nhân viên kinh doanh tìm niềm vui cơng việc Người quản lý phải nắm ưu, nhược điểm nhân viên kinh doanh để từ phân cơng cơng việc cách hợp lý, giúp họ phát huy tối đa lực Khi đánh giá phải có khách quan cơng tâm, khơng tình cảm riêng mà thiên vị, khơng cào bằng, tránh tình trạng nhân viên cảm thấy bất mãn với đóng góp mà họ cống hiến cho công ty ” Giữa nhân viên với cần có hợp tác, giúp đỡ, tương trợ lẫn “ công việc, chấp hành cách nghiêm chỉnh nội quy, quy định chung mà công ty đề để nội quy, quy định nề nếp trở thành nét văn hóa đẹp cho cơng ty ” Ngồi ra, cơng ty nên xây dựng (hoặc thuê chuyên gia) chương “ trình cụ thể văn hóa doanh nghiệp riêng Trong q trình xây dựng cơng ty cần ý nội dụng chủ yếu sau: ” 67 Cơng ty phải nhận thức tìm hiểu kỹ đặc trưng văn hóa riêng mình, tránh trùng lặp với công ty khác đặc biệt cơng ty có ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh Nhận mạnh vào nét riêng mà cơng ty có, tham khảo thểm đối sách văn hóa thích hợp Tạo khác biệt văn hóa cơng ty điều quan trọng, giúp nhân viên cơng ty có cách làm việc khác biệt nhân viên công ty khác tiếp xúc với khách hàng, ngồi văn hóa cơng ty thu hút nguồn nhân lực tốt ứng tuyển vào cơng ty Khi xây dựng văn hóa doanh nghiệp, nội dung phải nêu quan điểm giá trị niềm tin, nhấn mạnh giá trị cốt lõi công ty, đưa nguyên tắc chuẩn ý thức, phong cách làm việc hành vi thường ngày cho tồn cán nhân viên cơng ty Đưa hiệu giúp khích thích tinh thần hăng say làm việc nhân viên, giúp họ thấy cơng ty ngơi nhà thứ hai, gia đình thứ hai muốn gắn bó lâu dài với cơng ty Tạo thói quen văn hóa doanh nghiệp cho cán nhân viên công ty “ cách đào tạo, giới thiệu nhân viên làm quen với văn hóa làm việc cơng ty, tích cực tun truyền văn hóa cơng ty thơng qua điều đơn gian hàng ngày treo logo, đóng khung bảng nội quy, quy định nơi dễ thấy công ty…, tuyên truyền qua buổi họp, hoạt động tập thể, buổi hội thảo,… để tạo thành thói quen cho tồn thể cơng ty ” Tạo văn hóa phản biện,văn hóa phê bình tự phê bình, bảo vệ “ người dám nói, dám làm, dám đấu tranh phê bình thẳng thắng hành động có tác động xấu đến văn hóa doanh nghiệp ” Trong q trình thực văn hóa doanh nghiệp, cơng ty phải ln trì, “ bổ sung phát triển điểm tích cực, đưa nhìn nhận, đánh giá, đề xuất thay đổi điểm cịn hạn chế văn hóa để cải thiện mơi trường làm việc tốt bắt kịp với xu cung xã hội ” 3.3.5 Đánh giá lực cá nhân nhân viên kinh doanh Đánh giá lực cá nhân nhân viên kinh doanh để giúp công ty xem “ xét mức độ khả đáp ứng hồn thành cơng việc nhân viên kinh doanh 68 Để đánh giá lực cá nhân nhân viên kinh doanh cơng ty đánh giá qua mức độ hồn thành cơng việc nhân viên kinh doanh Vì vậy, cơng ty cần đưa tiêu chuẩn đánh giá thực công việc nhân viên kinh doanh bao gồm ba nhóm chính: ” - Tiêu chuẩn chun mơn (hồn thành gì?) - Tiêu chuẩn phát triển kỹ cá nhân (làm để tốt hơn?) - Tiêu chuẩn chấp hành kỷ luật văn hóa cơng ty (hồn thành nào?) Tiêu chuẩn đánh giá thực công việc nhân viên kinh doanh đưa cần đảm bảo số yêu cầu sau: - Tiêu chuẩn đánh giá phải tương thích với chiến lược phát triển công ty Các tiêu chuẩn đánh giá cụ thể hóa mục tiêu phận kinh doanh Mục tiêu phận kinh doanh cụ thể hóa thành mục tiêu cá nhân nhân viên kinh doanh Vì xác định tiêu chuẩn đánh giá thực công việc nhân viên kinh doanh cần đảm bảo tương tích với chiến lược kinh doanh công ty - Tiêu chuẩn phải sát thực Tiêu chuẩn phải cần gắn với bảng mô tả công việc kế hoạch kinh doanh nhân viên kinh doanh đề Bảng mô tả công việc kế hoạch kinh doanh sở để xác định tiêu chuẩn đánh giá cho nhân viên kinh doanh - Tiêu chuẩn phải có độ tin cậy cao Tiêu chuẩn đánh giá cần phải định lượng, đo lường có ổn định Cơng ty sử dụng KPI (Key Performance Indicators) đánh giá “ thực công việc nhân viên kinh doanh KPI số đo lường mức độ hồn thành mục tiêu, cơng cụ thể theo dõi, thước đo mức độ hồn thành cơng việc nhân viên kinh doanh ” Cơ sở quan trọng Để xác định tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên kinh doanh mô tả công việc giao Tương ứng với nhiệm vụ cụ thể có tiêu chuẩn đánh giá khác Mỗi nhân 69 viên kinh doanh cần phải thực nhiệm vụ với thái độ nào, kỹ để đạt kết mong đợi Có thể mối liên hệ thơng qua bảng 3.1 ” Bảng 3.1 Ví dụ sở xác đị nh tiêu chuẩn đánh gián thực công việc nhân viên kinh doanh Nhiệm vụ Tiêu chuẩn đánh giá Yêu cầu lực thực công việc - Am hiểm sản phẩm (đặc biệt - Doanh số sản phẩm công ty đối thủ - Tỷ lệ chi phí bán hàng / Bán hàng cạnh tranh doanh số - Kỹ giao tiếp, đàm phán, - Mức độ hài lòng lắng nghe khách hàng - Kỹ xử lý phàn nàn - Tỷ lệ/ suất thăm hỏi khách hàng khách hàng - Nhanh nhẹn, động, linh hoạt - Am hiểu sản phẩm Phát triển thị trƣờng - Tỷ lệ khách hàng - Kỹ giao tiếp, đàm phán, - Tỷ lệ doanh số phát sinh thuyết phục từ khách hàng - Nhanh nhẹn, động, linh hoạt - Kỹ giao tiếp, đàm phán, - Tỷ lệ tốn Quản lý cơng nợ thuyết phục hạn - Nhanh nhẹn, động, linh hoạt - Tỷ lệ nợ hạn/ tổng doanh số (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) Với nhiệm vụ giao nhân viên kinh doanh, xác đinh tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng viêc theo bốn khía cạnh sau: - Số lượng Đánh giá kết thực công việc theo mức độ hoàn thành số lượng thực (đạt vượt %) - Chất lượng 70 Mức độ hồn thành theo chất lượng cơng việc thực (đạt %) - Thời gian Đánh giá theo mức độ hoàn thành theo tiến độ thời gian yêu cầu (đat, sớm hơn, ngày) Dựa vào tiêu chuẩn đánh giá thực công việc, công ty đánh giá lực nhân viên kinh doanh cịn yếu từ có kế hoạch đào tạo, tạo động lực vào điểm yếu Và dựa vào đây, cơng ty gắn kết với định tiền lương, khoản tiền khuyến khích cho cá nhân có lực hồn thành cơng việc tốt 71 KẾT LUẬN “ Nâng cao lực nhân viên kinh doanh công ty Haneltrading vấn đề quan trọng việc định tồn phát triển cơng ty để cơng ty khẳng định vị thương hiệu thị trường Để thực thực điều đó, bắt buộc nhân viên kinh doanh phải nhận thức rõ vai trò việc tạo dựng hình ảnh cho cơng ty Muốn vậy, nhân viên kinh doanh phải ý thức tự nâng cao lực cá nhân cách thơng qua tự học tập, trau dồi thêm kiến thức, kỹ phong cách, thái độ làm việc ” Sau thời gian nghiên cứu luận văn thạc sĩ “Nghiên cứu lực cá nhân “ nhân viên kinh doanh Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh thương mại Hanel” thu được số kết sau: ” (1) Đã xây dựng khung lý thuyết đánh giá lực nhân viên kinh “ doanh doanh nghiệp thương mại dịch vụ ” (2) Đã khảo sát, điều tra để đưa cá bảng biểu thống kê, tổng hợp “ số liệu đưa nhận xét, đánh giá thực trạng lực đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty Haneltrading ” (3) Sau đánh giá thực trạng đội ngũ nhân viên kinh doanh, tác “ giả có bước kết luận điểm mạnh, điểm yếu đưa nguyên nhân tồn điểm yếu, qua đề xuất định hướng, giải pháp nhằm cải thiện, nâng cao lực cá nhân nhân viên kinh doanh công ty Haneltrading ” (4) Đề xuất giải pháp thiết thực nhằm nâng cao lực cá nhân “ nhân viên kinh doanh công ty Haneltrading ” Đề tài sở nghiên cứu thực trạng lực cá nhân nhân viên kinh doanh Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh thương mại Hanel để đưa đề xuất, giải pháp nhằm nâng cao lực cho phận kinh doanh góp phần xây dựng phát triển cách bền vững công ty 72 Tuy nhiên, luận văn hạn chế chi phối thời gian, tiếp cận thông tin … Hạn chế lớn luận văn chưa thực khảo sát hài lịng khách hàng cơng ty để đánh giá cách chi tiết chuyên sau lực nhân viên kinh doanh công ty Do vậy, giải pháp đưa mang tính chất đề xuất cần có nghiên cứu sau thời gian tới 73 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO “ Tạp chí Khoa học Trường Đại học Cần thơ, số tạp chí 36 (2015): “Nghiên cứu xây dựng khung lực cán bộ, công chức thành phố Cần Thơ” Lê Anh Cường (12/09/2012): “Ứng dụng từ điển lực quản trị nhân sự”, Công ty tư vấn Macconsult Nguyễn Văn Hân (2008): “Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên ngân hàng đầu tư phát triển Việt nam”, Tạp chí khoa học cơng nghệ, Đại học Đà Nẵng – số 6(29).2008 Phạm Xuân Hùng: “Phát triển lực đội ngũ giảng viên quản lý giáo dục”, Học viện quản lý giáo dục Hội thảo kỷ yếu thường niên 2015: “Khung lực- xu hướng ứng dụng bối cảnh hội nhập”, HRA Lê Quân – Mai Thanh lan (2014): “Quản trị nhân viên bán hàng”, Sách chuyên khảo quản trị nguồn nhân lực Lê Quân, Nguyễn Quốc Khánh (2012): “Đánh giá lực giám đốc điều hành doanh nghiệp nhỏ Việt nam qua mơ hình ASK”, Tạp chí Khoa học Đại học Quốc gia Hà Nội Phạm Văn Sơn (2015): “Bảy giải pháp nâng cao chất lượng nhân lực Việt Nam”, Báo giáo dục thời đại Robert S.Kaplan & David P.Norton (1996): “Thẻ điểm cân bằng”, Nhà xuất trẻ 10 Lê Thị Mỹ Linh (2009): “Phát triển nguồn nhân lực doanh nghiệp vừa nhỏ Việt Nam trình hội nhập kinh tế”, Luận án Tiến sĩ kinh tế, Trường Đại học kinh tế quốc dân 11 Nguyễn Thị Lan Hương (2017), “Chất lượng nguồn nhân lực cấn đề nâng cao suất lao động Việt Nam”, Cải cách quốc gia phát triển bền vững Đông Nam Á, Hà Nội 74 12 Bộ công cụ Nghien cứu KAP: “Tăng cường phối hợp công tác lập kế hoạch ngân sách Ngành y tế”, Dự án HSCSP – Bộ y tế 13 Tôn Thất Hải, Hà Thị Thùy Dương (2009): “Quản trị bán hàng”, Tài liệu hướng dẫn học tập Đại học mở Thành phố Hồ Chí Minh 14 Đồng chủ biên Nguyễn Ngọc Quân, Nguyễn Vân Điềm (2012): “Quản trị nguồn nhân lực”, Nxb Đại học Kinh tế quốc dân 15 http://giamdocdieuhanh.org/ky-nang-lanh-dao/Khac-phuc-tinh-trang-nhanvien-thieu-dong-luc-lam-viec.html162 16 http://www.haneltrading.com.vn/ 17 http://www.baomoi.com/bien-phap-giup-cong-ty-thuc-day-doi-ngu-banhang-hieu-qua/c/20710794.epi ” 18 Báo cáo kết sản xuất kinh doanh Công ty cổ phần đầu tư kinh doanh thương mại Hanel từ năm 2012 đên năm 2016 75 PHỤ LỤC Phụ lục 01: PHIẾU PHỎNG VẤN Xin kính chào Anh/ Chị Mong Anh/ Chị vui lòng dành chút thời gian đọc trả lời câu hỏi theo suy nghĩ Xin đảm bảo rằng: Các thơng tin trao đổi giữ bí mật phục vụ cho khảo sát đánh giá nhằm xác định nhu cầu đào tạo lực cần thiết cho việc phối hợp nhân viên kinh doanh với NHỮNG THÔNG TIN CHUNG Họ tên: ………………………………………2 Tuổi: …………… Địa liên hệ : …………………………………………………… CÁC CÂU HỎI CHI TIẾT Hƣớng dẫn trả lời Anh/Chị đánh giá cho điểm cách đánh giấu X vào  trước số tương ứng Yếu Trung bình Khá Tốt Rất tốt với đánh giá Anh/Chị Nắm vứng kiến thức kinh doanh (về quy trình, nhiệm vụ,…) Hiểu rõ, năm vững cơng dụng, tính sản phẩm kinh doanh Tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu khách hàng Tìm hiều sản phẩm cạnh tranh so sánh với sản phẩm công ty                          Sự dụng thành thạo tin học văn phịng, chương trình ứng dụng cơng việc công ty cung cấp 76 Sự dụng tốt khả giao tiếp đàm phán tiếp xúc với khác hàng                                              Biết giới thiệu sản phẩm, hướng khách hàng sử dụng trải nghiệm sản phẩm công ty Biết lắng nghe, thấu hiểu, nhận biết thông tin để xử lý vấn đề Khéo léo, mềm mỏng giải thắc mắc, khiếu nại từ khách hàng Đam mê với cơng việc, gắn bó với 10 cơng việc, hành động hướng đến khách hàng 12 13 14 15 Thẳng thắn, trung thực, cơng có kiến rõ ràng Biêt rõ trách nhiệm nhiệt tình cơng việc Ln theo sát, nắm rõ vấn đề để khéo léo linh hoạt xử lý Chịu đựng áp lực, kiên trì cơng việc, có tinh thần vươn lên Ý KIẾN ĐÓNG GÓP KHÁC Anh (Chị) đánh giá sách đào tạo nhân viên kinh doanh Công ty? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………… 77 Anh (Chị) cảm thấy sách đãi ngộ, lương thưởng công ty thân với công sức bỏ nào? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………… Anh (Chị) có hài lịng với mơi trường làm việc, văn hóa cơng ty có tác động đến Anh (Chị)? ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………… Anh (Chị ) Có mong muốn từ phía Cơng ty để giúp cơng việc hồn thành cách tốt ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………… ……………………… Xin trân trọng cám ơn hợp tác Anh/Chị! 78 Phụ lục 02: Bảng tổng hợp kết đánh giá từ phía nhân viên kinh doanh Năng lực Mức (yếu) Mức (trung bình) Mức Mức Mức (Khá) (Tốt) (Rất tốt) Kiến thức Kiến thức kinh doanh 20 12 Kiến thức loại sản phẩm 10 23 Kiến thức khách hàng 22 10 Kiến thức sản phẩm cạnh tranh 15 15 30 Kỹ Kỹ tin học Kỹ tư vấn 17 13 Kỹ giao tiếp đàm phán 17 12 Kỹ lắng nghe 23 20 Đam mê công việc 11 17 Trung thực 18 Nhiệt tình có trách nhiệm 17 15 24 24 Kỹ thương lượng xử lý phàn nàn khách hàng Thái độ/ phẩm chất Linh hoạt động Kiên nhẫn cầu tiến 79 Phụ lục 03: Bảng kết hoạt động kinh doanh năm từ năm 2012 đến năm 2016 Tổng doanh Chỉ tiêu thu (VNĐ) Tổng chi phí (VNĐ) Lợi nhuận Lợi nhuận sau trƣớc thuế thuế (VNĐ) (VNĐ) Năm 2012 450,389,689,551 448,487,456,958 1,902,232,593 1,482,170,033 Năm 2013 420,365,694,129 418,573,002,004 1,792,692,125 1,396,819,072 Năm 2014 404,408,560,774 402,696,369,932 1,712,190,842 1,334,094,457 Năm 2015 285,038,097,352 283,780,898,485 1,257,198,867 979,576,574 Năm 2016 326,555,588,609 325,348,625,485 1,206,963,124 940,224,273 (Nguồn: Phịng Kế tốn Tài Cơng ty cổ phần đầu tư kinh doanh thương mại Hanel)