TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING ———— BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP ĐƠN VỊ THỰC TẬP CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU Giáo viên hướng dẫn Sinh viên thực hiện Lớp Mã SV HÀ NỘI 2022 MỤC LỤC LỜI CẢM[.]
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING ———— BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP ĐƠN VỊ THỰC TẬP: CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU Giáo viên hướng dẫn: Sinh viên thực hiện: Lớp : Mã SV: HÀ NỘI - 2022 MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH HẢI HÀO 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty 1.1.1 Sơ lược hình thành phát triển 1.1.2 Chức nhiệm vụ công ty .2 1.1.3 Loại hình tổ chức kinh doanh cơng ty .3 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 1.3 Các đặc điểm nội công ty 1.3.1 Nguồn nhân lực 1.3.2 Nguồn lực vật chất 1.3.3 Các nguồn lực vơ hình 1.4 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty 1.5 Một số kết kinh doanh công ty năm qua .7 1.6 Các bước thực công việc sinh viên trực tiếp tham gia đơn vị thực tập .7 PHẦN TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH HẢI HẢO .9 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty 2.1.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 2.1.2 Các yếu tố môi trường ngành 11 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 11 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng công ty 11 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing, chiến lược marketing/thương hiệu công ty .12 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 13 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty 13 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty 14 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng Công ty 15 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/truyền thông marketing công ty 16 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng công ty 17 2.5 Thực trạng quản trị logistics/ chuỗi cung ứng công ty 17 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CƠNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP 19 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing/ thương hiệu/ kinh doanh công ty 19 3.1.1: Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh, marketing vấn đề đặt 19 3.1.2:Đề xuất số định hướng giải 19 3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 20 LỜI CẢM ƠN Em Bùi Thị Bích Loan, sinh viên chuyên ngành Marketing Thương Mại, khoa Marketing tham gia thực tập vào cuối tháng 12 năm 2021 đầu tháng năm 2022 Lời cho em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Ban Giám Hiệu Nhà trường, Khoa Marketing, q Thầy Cơ, tồn thể cán bộ, nhân viên trường Đại Học Thương Mại tạo cho em môi trường học tập rèn luyện thân thiện, đầy bổ ích, tiền đề giúp em hoàn thành thuận lợi báo cáo thực tập tổng hợp Đặc biệt, em xin bày tỏ lòng biết ơn tới cô Đặng Phương Linh – giáo viên hướng dẫn thực tập tổng hợp Trong thời gian làm bài, tận tình, tâm huyết bảo, giải đáp thắc mắc em; hướng dẫn gợi mở nội dung kiến thức quý báu giúp em làm báo cáo thực tập cách hoàn thiện Cuối lời cảm ơn chân thành đến cơng ty TNHH Hải Hào, phịng ban tai cơng ty đặc biệt phịng kinh doanh ln tạo điều kiện, giúp đỡ, hỗ trợ em phát huy kiến thức học ghế nhà trường, dạy cho em kinh nghiệm quý báu làm việc thực tế tai doanh nghiệp, cung cấp tài liệu thơng tin cần thiết để em thuận lợi hồn thành báo cáo thực tập Em xin trân trọng cảm ơn ! PHẦN GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CƠNG TY TNHH HẢI HÀO 1.1 Sự hình thành phát triển cơng ty 1.1.1 Sơ lược hình thành phát triển - Tên công ty viết tiếng Việt: CƠNG TY TNHH HẢI HẢO - Tên cơng ty viết tiếng nước ngoài: HAI HAO COMPANY LIMITED - Tên công ty viết tắt: HAI HAO CO.LTD - Địa trụ sở chính: Km 47, Quốc lộ 10, Thôn Câu Đông, Xã Quang Trung, Huyện An Lão, Thành phố Hải Phòng, Việt Nam - Điện thoại: 0225.3902025 - Fax: 0225.3572564 - Mã số thuế: 0200587970 - Vốn điều lệ: 19.000.000.000 VNĐ (19 tỷ Việt Nam Đồng) - Người đại diện theo pháp luật công ty: Bà Trần Thị Minh Lựu (Chức vụ: Giám đốc) - Ngày cấp giấy phép kinh doanh: 15/10/2014 Sơ lược: Những năm gần đây, với kinh tế phát triển nước ta, nhu cầu xây dựng, nâng cấp sở hạ tầng lớn Nắm bắt hội này, từ cửa hàng vật liệu xây dựng quy mơ nhỏ lẻ có chỗ đứng lịng khách hàng, cửa hàng định mở rộng quy mô thành lập nên công ty TNHH Hải Hào vào cuối năm 2014 Hiện công ty nguồn cung ứng vật liệu xây dựng cho doanh nghiệp, nhà thầu xây dựng lớn nhỏ toàn quốc số đại lý bán lẻ 1.1.2 Chức nhiệm vụ công ty 1.1.2.1 Chức Công ty TNHH Hải Hảo tổ chức khai thác, kinh doanh vật liệu xây dựng nên công ty hướng tới chức chủ yếu cung cấp cho khách hàng đa dạng mặt hàng vật liệu xây dựng có chất lượng cao, giá thành hợp lý để thu lợi nhuận xây dựng niềm tin, tạo uy tín với khách hàng, trở thành bạn đồng hành khách hàng qua cơng trình xây dựng 1.1.2.2 Nhiệm vụ Nhiệm vụ quan trọng công ty TNHH Hải Hào kinh doanh có lãi đem lợi nhuận công ty bên cạnh nhiệm vụ chấp hành quy định pháp luật vấn đề như: Kinh doanh ngành nghề đăng ký; Thực tốt hợp đồng ký với khách hàng; Đăng ký thuế, khai thuế, nộp thuế thực nghĩa vụ Nhà Nước; Tuân thủ theo quy định Nhà Nước bảo vệ tài ngun mơi trường, trật tự an tồn xã hội phịng cháy chữa cháy 1.1.3 Loại hình tổ chức kinh doanh công ty Công ty TNHH Hải Hào thuộc loại hình cơng ty trách nhiệm hữu hạn hai thành viên trở lên Hiện Giám Đốc bà Trần Thị Minh Lựu với tỷ lệ vốn góp 80% tương ứng 15.200.000.000 VNĐ, 20% vốn góp từ ơng Trịnh Văn Thành tương ứng 3.800.000.000 VNĐ 1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý cơng ty Giám Đốc Phó Giám Đốc Phịng Kế Tốn – Tài Chính Phịng Kinh Doanh Phịng Vật Tư (Theo phận hành phịng hành - kế tốn.) Ghi chú: Quan hệ đạo Quan hệ phối hợp Nhận xét Cơng ty có mơ hình tổ chức theo chức (Functional Organization), mà chức quản lý tách riêng phận, quan đảm nhận Mỗi phòng ban phận công ty thực chức nhiệm vụ riêng, đảm bảo tương hỗ, thống để xây dựng nội dung đạo từ ban giám đốc Mỗi cá nhân cá nhân cần có chun mơn tốt vị trí Với cấu trúc tổ chức quản lý này, công ty dễ dàng thiết lập mục tiêu, thống nhiệm vụ phận, dễ dàng kết nối cần hỗ trợ từ phận, đảm bảo hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tuy nhiên chưa có chun mơn hóa sâu phịng ban gây tượng chồng chéo, tải công việc Ban Giám Đốc Ban giám đốc công ty TNHH Hải Hào thực công việc định hướng, hoạch định chiến lược, mục tiêu phát triển công ty tương lai gần xa Giám đốc Phó giám đốc xây dựng hệ thống quản trị,theo dõi, giám sát điều khiển công ty; tuyển dụng, giám sát, đánh giá bồi dưỡng kỹ nghiệp vụ quản lý Trong Phó Giám Đốc trực tiếp quyền đạo Giám Đốc, thực nhiệm vụ mà Giám Đốc giao cho Phịng Hành – Kế toán - Gồm nhân sự: + trưởng phòng + nhân viên - Thực chức năng: +Thực hoạt động nhân sự: hợp đồng, chấm cơng, tính lương, bảo hiểm + Quản lý văn phòng: cung cấp văn phòng phẩm, phương tiện làm việc Thực hoạt động hành chính: soạn thảo quản lý hợp đồng, công nợ với khách hàng + Thực cơng việc kế tốn: ghi nhận thu chi, báo cáo thuế, báo cáo tài chính,… + Thực công việc quản lý kho: kiểm kê hàng lưu kho, hàng đi, hàng về, Phòng vật tư - Nhân gồm trưởng phòng quản lý nhân viên đội vận tải, đội lao động bốc xếp kiểm định chất lượng hàng hóa - Chức nhiệm vụ phòng kinh doanh: Nhân phòng kinh doanh - Gồm người: + trưởng phịng + nhân viên - Trong nhân trình độ đại học, nhân trình độ cao đẳng chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing, ;có đầy đủ kỹ kiến thức cần dùng cho vị trí - Phịng kinh doanh giữ vai trị quan trọng việc trì phát triển hoạt động kinh doanh công ty Phòng kinh doanh đảm nhiệm chức thực chiến lược kinh doanh, nghiên cứu phát triển theo dõi biến động thị trường, tiếp cận mua bán trao đổi trực tiếp với khách hàng, đề xuất giải pháp kinh doanh phân phối nhằm thúc đẩy doanh số điểm bán cơng ty - Nhân phịng kinh doanh đóng vai trị quan trọng phát triển cơng ty, người trực tiếp mang doanh thu cho doanh nghiệp Trên vai họ áp lực doanh số, cụ thể phòng kinh doanh phải đảm nhiệm công việc sau: + Lập kế hoạch kinh doanh, marketing, chăm sóc khách hàng, triển khai thực + Giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối + Có trách nhiệm theo dõi, thực hoạt động bán hàng nhằm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp + Theo dõi tiến độ hoàn thành đơn hàng sau chốt hợp đồng với khách hàng, phối hợp với phận liên quan nhằm mang lại dịch vụ tốt cho khách hàng 1.3 Các đặc điểm nội công ty 1.3.1 Nguồn nhân lực - Nhân lực coi yếu tố tiên quyết, định thành bại hoạt động công ty Hiểu tầm quan trọng này, công ty TNHH Hải Hào trọng, kỹ lưỡng việc lựa chọn nguồn nhân lực chất lượng cao có yếu tố phù hợp với doanh nghiệp Đề cao nhân có trình độ chun mơn ngành vật liệu xây dựng nói riêng ngành xây dựng nói chung; có tư xây dựng lập kế hoạch kinh doanh Đặc biệt nhân tuyển dụng vào công ty TNHH Hải Hảo phải người có đạo đức nghề nghiệp, thái độ làm việc chủ động, tích cực - Mặt chung nhân văn phịng cơng ty TNHH trẻ, nhanh nhẹn, có tinh thần trách nhiệm cao cơng việc 1.3.2 Nguồn lực vật chất Nguồn vốn công ty ổn định, có sử dụng vốn vay từ ngân hàng, khả quay vòng vốn nhanh nên nguồn tiền cần sử dụng tương lai không đáng lo ngại 1.3.3 Các nguồn lực vơ hình - Mơi trường làm việc tác nhân trực tiếp ảnh hưởng tới hiệu suất lao động nhân viên công ty Bởi vậy, ban giám đốc công ty Hải Hào trọng việc xây dựng môi trường làm việc thoải mái, khơng gị bó cho nhân viên mình; đầu tư trang thiết bị sở vật chất tốt, cung cấp trang thiết bị cần thiết cho cá nhân nhân viên Ở Hải Hào kết nối, chia sẻ, hỗ trợ phòng ban, phận để cơng việc hồn thành nhanh chóng hiệu - Mối quan hệ Ban Giám Đốc giữ vai trị then chốt cơng việc kinh doanh cơng ty Nó khơng giúp cho doanh nghiệp kết nối, chốt nhiều khách hàng mà cịn giúp cơng ty thuận lợi hoạt động kinh doanh 1.4 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh chủ yếu công ty Mã ngành: 4663 Ngành nghề: buôn bán vật liệu xây dựng Các mặt hàng chủ yếu công ty TNHH Hải Hào kinh doanh bao gồm: STT Tên sản phẩm Cát Vĩnh Phú đổ bê tông nhiều sỏi Cát Vĩnh Phú cánh to Cát Vĩnh Phú cánh nhỏ Cát Hà Nội cánh nhỏ Cát đen Đất đen san Đá 1x2 Đá 2x4 Đá 4x6 10 Đá dăm 11 Đá hộc 12 Base A 13 Base B 14 Gạch nung Trí Yên A1 15 Gạch nung Trí Yên A2 16 Gạch đặc (không nung) 17 Gạch lỗ (không nung) 18 Gạch lục giác màu (không nung) 19 Gạch ziczac (không nung) (Nguồn: Phịng Kinh Doanh cơng ty TNHH Hải Hào) 1.5 Một số kết kinh doanh công ty năm qua Đơn vị: tỉ đồng Chỉ tiêu Năm 2019 Doanh thu Chi phí Lợi nhuận Tỷ trọng 2021/2020 2021 Chênh lệch Tỷ lệ Chênh lệch Tỷ lệ 144,55 102,63 157,8 -41,92 70,1% 55,19 153,78% 137,31 98,524 149,9 -38,786 71,75% 51,436 152,21% 7,83 -3,134 56,71% 3,721 190,7% 7,24 2020 Tỷ trọng 2020/2019 4,106 (Nguồn: Báo cáo tài cơng ty TNHH Hải Hào) 1.6 Các bước thực công việc sinh viên trực tiếp tham gia đơn vị thực tập Trong thời gian thực tập phịng kinh doanh cơng ty TNHH Hải Hào, em tham gia trực tiếp thực công việc sau: Giai đoạn 1: Hội nhập - Chào hỏi, làm quen với anh chị phòng kinh doanh - Tìm hiểu cấu tổ chức, lĩnh vực mà cơng ty kinh doanh - Tìm hiểu mơi trường quy trình làm việc phù hợp với vị trí thực tập sinh phịng kinh doanh Giai đoạn 2: Tìm hiểu chung - Tìm hiểu chi tiết sản phẩm - thị trường mà công ty TNHH Hải Hảo kinh doanh phân phối thị trường qua hồ sơ tài liệu mà trưởng phòng kinh doanh cung cấp Những thông tin tiền đề quan trọng để em bắt đầu tham gia trực tiếp vào cơng việc phịng ban, đề xuất giải pháp marketing phù hợp cho sản phẩm công ty Giai đoạn 3: Tham gia vào cơng việc phịng ban hướng dẫn anh chị - Nhận list danh sách khách hàng tiềm tư vấn qua điện thoại, gặp mặt trực tiếp Học hỏi kỹ giao tiếp, bán hàng, tư vấn từ anh chị phòng ban - Cùng anh chị lên kế hoạch chuẩn bị quà biếu Tết cho đối tác công ty - Lên ý tưởng việc tìm kiếm, truyền thơng, tiếp cận nhiều khách hàng nguồn khách hàng phụ thuộc 100% vào mối quan hệ quen biết Ban Giám Đốc Nhận xét Qua cơng việc trực tiếp tham gia phịng kinh doanh công ty TNHH Hải Hào em thấy mối liên hệ chặt chẽ, tương hỗ phận hoạt động tổ chức kinh doanh doanh nghiệp Trong đó, doanh nghiệp phải thực hiểu rõ thị trường tập khách hàng mục tiêu mà hướng tới thực giải pháp kinh doanh với chi phí tối ưu Thực tế cho thấy, cơng ty chưa trọng vào hoạt động xúc tiến truyền thông marketing, quảng bá thương hiệu công ty Hoạt động marketing thương mại công ty cần phải phát triển hồn thiện hơn, nâng cao thương hiệu cơng ty, truyền thông tới nhiều tập khách hàng mục tiêu để doanh nghiệp có nhiều chủ động kinh doanh, tăng khả cạnh tranh Trong q trình thực tập đây, em ln người phịng kinh doanh nói riêng cơng ty TNHH Hải Hào nói chung tận tâm, nhiệt tình giúp đỡ, hướng dẫn để em hồn thành tốt thời tập Tuy kiến thức cịn hạn hẹp, kinh nghiệm non nớt anh chị ln sẵn lịng cho em tham gia đóng góp ý kiến cá nhân vào cơng việc chung, giúp em có hội phát huy kiến thức quý giá lĩnh hội từ thầy cô giáo giảng đường Đại học tích lũy cho kiến thức thực tế mơi trường doanh nghiệp Tất hành trang vững giúp em tự tin bước xây dựng nghiệp thân PHẦN TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH HẢI HẢO 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty Các yếu tố: môi trường kinh tế, nhân học, trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, cơng nghệ mơi trường ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 2.1.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô Kinh tế Từ đại dịch Covid-19 xuất hiện, không riêng Việt Nam mà kinh tế Toàn cầu bị ảnh hưởng tiêu cực Tất nhiên, ngành kinh doanh vật liệu xây dựng thơ nói chung cơng ty TNHH Hải Hào nói chung nạn nhân (Tốc độ tăng trưởng giá trị tăng thêm ngành xây dựng giai đoạn 20112020 theo VN Export.) Theo thống kê Bộ Xây Dựng, từ 2020, xuất đại dịch Covid 19 lượng tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng khơng cịn trì mức 7% đến 10% năm Hàng loạt cơng ty xây dựng điêu đứng, cơng trình trì trệ thi công, nhu cầu cung ứng giảm sút mạnh Nhất từ tháng 4/2021, dịch Covid bùng phát trở lại, biện pháp giãn cách xã hội, ngăn sông cấm chợ đời, hoạt động giao thông vận tải vô khó khăn, khơng có người lao động, khiến hoạt động xây dựng bị hạn chế, nhiều dự án bị chậm tiến độ, ảnh hưởng đến công tác giải ngân đầu tư công cho hạng mục xây dựng xây lắp Hiện nay, bước sang kỷ ngun có vaccine, tình hình dịch bệnh khống chế, phủ đưa kế hoạch triển khai cơng trình giao thơng đường cao tốc, cơng trình kênh nối, nhà thầu tiếp tục triển khai dự án xây dựng xu hướng nâng cấp sở hạ tầng ngày chú trọng hội để thị trường vật liệu xây dựng nói chung cơng ty TNHH Hải Hào nói riêng vực dậy sau khoảng thời gian trì trệ vừa qua Có thể nói, vấn đề nêu với vấn đề lãi suất, lạm phát tăng cao tác động mạnh dẫn đến số bảng hoạt động kinh doanh công ty TNHH năm vừa qua Rõ ràng so với năm 2019, doanh thu năm 2020 khoảng 70% so với kỳ 2019 xuất khởi sắc vào quý cuối năm 2021 Chính trị - pháp luật Thật may mắn khủng bố, bạo loạn thứ xa lạ với người dân nước Việt, quốc gia có trị ổn định hàng đầu giới Chính phủ ln tạo điều kiện tốt cho ngành xây dựng phát triển Vì cơng ty TNHH Hải Hào không cần quan tâm đến tác động nhân tố này, tảng vức để doanh nghiệp yên tâm tập trung nguồn lực cho vấn đề khác Đối với doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng Hải Hào, pháp luật Việt Nam yêu cầu: - Là thương nhân theo quy định Luật Thương mại - Thương nhân kinh doanh khống sản có nguồn gốc hợp pháp Văn hóa - xã hội Các mặt hàng đá, cát, gạch xây dựng mà Hải Hào kinh doanh mua chủ yếu để phục vụ cho cơng trình xây dựng, khơng thuộc nhóm sản phẩm hay tiêu dùng nhiều khách hàng B2C Vì khơng chịu ảnh hưởng q nhiều từ yếu tố văn hóa Tuy nhiên, để có định đắn kinh doanh, doanh nghiệp cần phải xem xét phân tích phân tích ảnh hưởng văn hóa đám đơng đến hành vi tiêu dùng khách hàng tổ chức để từ đề sách marketing hiệu quả, thu hút dựa nguyên tắc hợp tác “đôi bên có lợi” Khoa học cơng nghệ Do đặc trưng công ty thương mại kinh doanh vật liệu thô nên xét khoa học công nghệ, công ty đầu tư hệ thống xe vận tải, máy xúc, tân tiến nâng cao suất cơng việc Ngồi ln trọng hệ thống công nghệ thông tin, trang thiết bị tốt giúp nhân viên văn phòng làm việc dễ dàng, hiệu 10 2.1.2 Các yếu tố môi trường ngành Nhà cung ứng: Hải Hào ln chủ động tìm cho nhiều nguồn cung ứng để có tối đa lựa chọn Công ty ưu tiên nhà cung cấp công ty khai thác sản xuất trực tiếp để nhập giá rẻ như: đá- Hà Nam, Thủy Nguyên; cát vàng - mỏ Vĩnh Phú; đất- Quảng Ninh, Lạng Sơn; cát đen- Hải Phòng, Hà Nam Một số nhà cung ứng thân quen Hải Hào: Công ty Cổ phần Đầu tư Thương mại Phú Thành, Cơng ty TNHH gạch ngói Trí Yên - Bắc Giang, Công ty TNHH Thương Mại Hiếu Trang, Đối thủ cạnh tranh: Công ty TNHH DỊch Vụ Thương Mại Xây Dựng Hải Linh, Công ty TNHH Xây Dựng Hồng Giang, Cơng ty Cổ Phần Đầu Tư Xây Dựng Việt Phương, Ngành xây dựng - vật liệu xây dựng nhận định lột xác trở lên mạnh mẽ, bền bỉ hơn, miếng bánh ngon cho nhà kinh doanh ì ngày có nhiều thành viên tham gia ngành, đồng nghĩa với việc nhiều đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nữa, tạo thêm nhiều thách thức kinh doanh cho Hải Hào Khách hàng: Các công ty xây dựng, chủ thầu dự án công Điển hình như: Cơng ty Cổ phần Xây dựng Thương mại Bạch Đằng 8, Công ty TNHH Xây dựng Thương Mại Hồng Anh, Cơng ty Cổ phần bê tơng Trường Phú, Công ty TNHH thành viên Xây dựng, Thương mại Dịch vụ Thanh Thủy, Công ty TNHH Thương mại Xây dựng hạ tầng Phương Đông, 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng công ty Khách hàng - Khách hàng chủ đạo: Là công ty, chủ đầu tư xây dựng cơng trình bất động sản, cầu đường, , dự án xây dựng công Tập khách hàng doanh nghiệp trọng, xây dựng mối quan hệ khách hàng cách cẩn thận, chăm sóc chu trì phát triển mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài Khi quay trở lại hợp tác 3-5 lần, xếp vào nhóm khách hàng thân thiết Hải Hào hưởng sách quan tâm, ưu đãi đặc biệt hấp dẫn Nhóm khách hàng mua với số lượng lớn cần liên tục cung cấp tránh gián đoạn q trình thi cơng Kèm theo điều khoản nghiêm ngặt chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn xây dựng, giá cạnh tranh - Phần lại chiếm 15-20% đại lý bán lẻ - họ nhập hàng từ Hải Hào với giá buôn để phục vụ cho hoạt động kinh doanh thương mại, bán lại cho người tiêu 11 dùng không sử dụng Các đại lý tập trung chủ yếu Hải Phòng, Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang Thị trường kinh doanh: Vì đặc trưng khách hàng chủ đạo công ty công ty xây dựng, chủ nhà thầu, thị trường kinh doanh Hải Hào không giới hạn mặt địa lý Cơng trình đâu tồn quốc, cơng ty có phương án phù hợp để vận chuyển sản phẩm cung cấp tới cho khách hàng 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing, chiến lược marketing/thương hiệu cơng ty 2.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu marketing, thu thập phân tích thơng tin cơng ty Cơng việc nghiên cứu marketing, thu thập phân tích thơng tin Hải Hào ơng Trịnh Văn Thành - Phó Giám Đốc cơng ty TNHH Hải Hào phịng kinh doanh đảm nhiệm Điều phối nhân phù hợp chuyên tìm hiểu, nghiên cứu phân tích biến đổi từ mơi trường, thị trường để có định kinh doanh đắn, đưa phương án chào hàng hợp lý với khách hàng bao gồm cách thức tiếp cận, giá cả, sách hỗ trợ, Nguồn liệu thứ cấp: thu thập có chọn lọc thơng tin từ nguồn thơng tin có sẵn mạng xã hội, kênh báo mạng, đài báo, tạp chí, Nguồn liệu sơ cấp: Nguồn liệu sơ cấp thu thập trực tiếp từ phía khách hàng, nhà cung ứng đối tác có liên quan với cơng ty 2.2.2.2 Thực trạng chương trình chiến lược marketing công ty Thực tế cho thấy hoạt động Marketing công ty TNHH Hải Hào chưa thực trọng Các chương trình chiến lược Marketing công ty thực chủ yếu chương trình khuyến mãi, chiết khấu; hoạt động chăm sóc khách hàng Có thể nói, điểm yếu công ty so với đối thủ cạnh tranh, giảm lực cạnh tranh thị trường, điểm vô quan trọng mà công ty cần trọng đầu tư tương lai Trong suốt năm qua, Hải Hào trọng vào xây dựng quan hệ uy tín với khách hàng Nguồn khách hàng chủ yếu đến từ mối quan hệ ban giám đốc nên khả chốt đơn cao, vậy, việc phòng kinh doanh làm tối đa thỏa mãn họ, trì mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài, tận dụng mối quan hệ với khách hàng cũ để khách hàng Kế hoạch marketing xây dựng theo quý theo biến động ngành thị trường Chưa đầu tư xây dựng kế hoạch dài hạn, làm giảm khả chủ động cho doanh nghiệp 12 Phân đoạn thị trường: Với đặc trưng sản phẩm thị trường ngành, Hải Hào lựa chọn phân đoạn thị trường thị trường toàn quốc, khách hàng cần sản phẩm đâu, Hải Hào có sách vận chuyển hàng hóa tới Lựa chọn định vị thị trường mục tiêu: Các công ty, chủ thầu xây dựng công trình, dự án ln tệp khách hàng trọng tâm Hải Hào đặc biệt quan tâm Doanh nghiệp liên tục chứng minh lực cung ứng mạnh với đối tác, đưa sách ưu đãi, chiến lược kí kết dài hạn, chương trình quan hệ khách hàng để thu hút xây dựng uy tín cơng ty, niềm tin từ phía khách hàng 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty Trong suốt gần chục năm kinh doanh, công ty chuyên kinh doanh loại vật liệu xây dựng thơ: gạch, đá, đất cát Bên cạnh công ty phát triển theo chiều sâu tuyến sản phẩm, đa dạng lựa chọn cho khách hàng ln tìm kiếm nguồn hàng chất lượng, giá phù hợp nhất, thời gian cung ứng kịp thời STT Tên sản phẩm Cát Vĩnh Phú đổ bê tông nhiều sỏi Cát Vĩnh Phú cánh to Cát Vĩnh Phú cánh nhỏ Cát Hà Nội cánh nhỏ Cát đen Đất đen san Đá 1x2 Đá 2x4 Đá 4x6 10 Đá dăm 11 Đá hộc 12 Base A 13 Base B 14 Gạch nung Trí Yên A1 15 Gạch nung Trí n A2 16 Gạch đặc (khơng nung) 17 Gạch lỗ (không nung) 18 Gạch lục giác màu (không nung) 19 Gạch ziczac (không nung) 13 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty STT Tên sản phẩm Đơn vị tính Giá (VNĐ) Cát Vĩnh Phú đổ bê tông nhiều sỏi m 430.000 Cát Vĩnh Phú cánh to m 380.000 Cát Vĩnh Phú cánh nhỏ m 380.000 Cát Hà Nội cánh nhỏ m 180.000 Cát đen m 100.000 Đất đen san m 125.000 Đá 1x2 m 240.000 Đá 2x4 m 230.000 Đá 4x6 m 210.000 10 Đá dăm m 255.00 11 Đá hộc m 190.000 12 Base A m 170.000 13 Base B m 145.000 14 Gạch nung Trí Yên A1 Viên 1050 15 Gạch nung Trí Yên A2 Viên 880 16 Gạch đặc (không nung) Viên 800 17 Gạch lỗ (không nung) Viên 750 18 Gạch lục giác màu (không nung) m 90.000 19 Gạch ziczac (không nung) m 85.000 14 Đặc tính sản phẩm bán theo cơng trình nên gần số lượng khách hàng báo trước, sau Hải Hào lấy hàng huy động kho để cung cấp cho khách hàng đủ số lượng, tiến độ thời gian mà khách hàng yêu cầu Các mặt hàng, địa nhà cung ứng giá sản phẩm không cố định mà Hải Hài linh hoạt thay đổi theo giai đoạn cho phù hợp nhất, mang lại hiệu kinh doanh cao Do vậy, bảng danh mục sản phẩm mặt hàng giai đoạn em thực tập doanh nghiệp doanh nghiệp cung cấp Phương pháp tính giá: Giá lẻ sản phẩm (niêm yết) = (Giá vốn mặt hàng + Các chi phí kinh doanh) x (1+ a% lợi nhuận) a% lợi nhuận ban giám đốc trưởng phòng ban họp bàn đưa định cho thời điểm Khi số lượng khách hàng mua nhiều, công ty có sách chiết khấu tức giảm a% lợi nhuận 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng Công ty 2.3.3.1 Dạng kênh phân phối Với đặc điểm khách hàng Hải Hào, hoạt động phân phối mặt hàng mà công ty sử dụng hai dạng trực tiếp gián tiếp: - Kênh trực tiếp (kênh cấp) áp dụng với khách hàng doanh nghiệp, chủ thầu xây dựng: Hải Hào - NTD - Kênh gián tiếp Hải Hào kênh gián tiếp cấp: Hải Hào - Đại lý – NTD Doanh nghiệp phân phối cho khoảng 15 đại lý địa bàn Hải Phòng, Hà Nội, Bắc Ninh Bắc Giang Với đặc điểm kênh phân phối ngắn nên việc quản trị kênh phân phối quản lý thành viên kênh khơng gây vấn đề q khó khăn với công ty 2.3.3.2 Công nghệ bán hàng Hải Hảo áp dụng công nghệ bán hàng truyền thống, cách cử trực tiếp nhân viên bán hàng liên hệ qua email, điện thoại hẹn gặp đàm phán trực tiếp để giải thắc mắc, thỏa hiệp nhu cầu từ phía khách hàng Bởi khách hàng cơng ty chủ yếu tổ chức/ doanh nghiệp lớn, việc làm việc trực tiếp nâng cao tính minh bạch, đắn cho hai bên - Bước 1: Tìm hiểu nhu cầu khách hàng - Bước 2: Chào hàng, tư vấn theo nhu cầu khách hàng, báo giá - Bước 3: Chờ phản hồi - Bước 4: Hiệp thương thương mại - Bước 5: Chuẩn bị hàng 15 - Bước 6: Vận chuyển giao hàng 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/truyền thông marketing công ty Với mong muốn thu hút thêm nhiều khách hàng mới, mở rộng nguồn khách hàng,khẳng định tên tuổi ngành, Hải Hào bắt đầu xây dựng kế hoạch triển khai chương trình truyền thơng marketing, xúc tiến thương mại Ngân sách cho xúc tiến xây dựng dựa mục tiêu tình hình thực tế giai đoạn đóa cơng ty Trong giai đoạn, cơng ty lại có điều chỉnh cho phù hợp với biến động thị trường Điển hình ngân sách có thay đổi khơng nhỏ để thích nghi với kinh tế đầy biến động đại dịch Covid 19 Các công cụ xúc tiến thương mại mà công ty sử dụng: - Chào hàng cá nhân: Nhân viên kinh doanh Hải Hào truyền thông trực tiếp với khách hàng tiềm nhằm giới thiệu thuyết phục họ quan tâm, mua sản phẩm công ty - Xúc tiến bán: xúc tiến bán giúp doanh nghiệp đẩy nhanh doanh số bán thông qua hoạt động: khuyến mãi, khuyến mại, chiết khấu, ưu đãi, tặng quà khách hàng Các hoạt động Hải Hào tổ chức liên tục nhằm giữ vững mối quan hệ với khách hàng để họ tiếp tục tin dùng chọn mua sản phẩm doanh nghiệp lần Ngồi sách thăm hỏi tặng quà Hải Hào áp dụng vô chu đáo với khách hàng thân thiết - Marketing trực tiếp: Marketing trực tiếp cách gửi thư chào hàng qua Mail, gọi điện giúp Hải Hào mở rộng thêm tập khách hàng data có sẵn - Qua hệ cơng chúng: Đây hình thức quảng bá hình ảnh cơng ty đến với cơng giúp, với mục đích tăng độ nhận diện, xây dựng hình ảnh đẹp lịng cơng chúng, từ thúc đẩy nhu cầu tăng khả chốt đơn cho công ty Cụ thể, Hải Hào làm tài trợ hay nhà đầu tư cho chương trình truyền hình thực tế, đứng kêu gọi nhà hảo tâm chung tay làm từ thiện, tiên phong phong trào, hoạt động hiệp hội doanh nghiệp mà mình tham gia Các hoạt động giúp Hải Hào có hình ảnh đẹp, uy tín từ phía đối tác, nhiên chưa gây tiếng vang nhiều cho cơng ty Nhận xét: Có thể thấy hoạt động xúc tiến thương mại mà Hải Hào sử dựng không nhiều, không sâu, không bật chưa tích hợp nhiều truyền thơng Ngồi ngân sách sử dụng cho hoạt động chưa đồng rõ ràng Vì việc xem xét để phân bổ lại sách chương trình xúc tiến thương mại truyền thơng tích hợp, tận dụng lợi có thị trường cho phát triển thương hiệu, tên tuổi công ty vô cần thiết 16 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng công ty Với tư cách công ty thương mại, không tự sản xuất mặt hàng kinh doanh, nên nhập hàng, khâu kiểm tra chất lượng luôn Hải Hào trọng, khắt khe để đảm bảo chất lượng tới tay khách hàng Mỗi lơ hàng nhập phịng hành kế tốn trưởng phịng vật tư đảm nhiệm Trưởng phịng vật tư người có chun mơn cao công ty tiêu chuẩn chất lượng vật liệu xây dựng theo xây dựng nhà nước quy định Ví dụ nhập gạch, có tiêu chuẩn cần đáp ứng sau: - Màu sắc: Màu sắc viên gạch phải có đồng từ 93% trở lên - Kỹ thuật: Các thuộc tính kỹ thuật đặc tính cơ, lý, hóa phản ánh công dụng, chức sản phẩm đạt 95% trở lên - Kích thước: Hạn chế tối đa chênh lệch chiều dài, chiều rộng, chiều dày so với giới hạn cho phép Các tiêu chuẩn kiểm định chất lượng cát xây dựng tập hợp yêu cầu kỹ thuật cát xây dựng nhà nước quy định Hải Hào áp dụng số tiêu chuẩn cát xây dựng sau đây: - TCVN 1770:1986 - TCXD 127:1985 Tiêu chuẩn xây dựng cát mịn để đổ bê tông & trát vữa xây dựng - TCVN 7570 : 2006 – Tiêu chuẩn cho cốt liệu cho bê tông & vữa Hải Hào kiểm định chất lượng dựa tiêu chuẩn thành phần hạt thành phần bụi, sét, bùn ảnh hưởng nghiêm trọng đến chất lượng vữa bê tông Chỉ sử dụng loại đá xây dựng chứa tạp chất Cần loại bỏ tạp chất cách sàng rửa trước đưa vào sử dụng để đảm bảo đá phát huy tối đa công dụng; Phải đảm bảo đá chứa hạt thoi, dẹt, tỷ lệ khơng vượt 15% tổng khối lượng Độ hút nước tối đa 10% áp dụng cho đá thi công đổ bê tông thường, tối đa 5% áp dụng cho đá thi công bê tông thủy công, tối đa 3% áp dụng cho đá thi công bê tông cốt thép 2.5 Thực trạng quản trị logistics/ chuỗi cung ứng công ty Công ty TNHH Hải Hào không tự sản xuất mà kinh doanh thương mại mặt hàng vật liệu xây dựng thơ: đá, cát, gạch mà hoạt động logistics quản trị chuỗi cung ứng vô quan trọng Việc quản trị tốt chuỗi cung ứng hoạt động logistics giúp hoạt động kinh doanh doanh nghiệp diễn trơn tru mang hiệu kinh tế cao Sơ đồ chuỗi cung ứng công ty TNHH Hải Hào 17 ... 4,106 (Nguồn: Báo cáo tài cơng ty TNHH Hải Hào) 1.6 Các bước thực công việc sinh viên trực tiếp tham gia đơn vị thực tập Trong thời gian thực tập phịng kinh doanh cơng ty TNHH Hải Hào, em tham... trạng chương trình chiến lược marketing công ty Thực tế cho thấy hoạt động Marketing công ty TNHH Hải Hào chưa thực trọng Các chương trình chiến lược Marketing công ty thực chủ yếu chương trình khuyến... 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty 13 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty 13 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng công ty 14 2.3.3 Thực trạng phân phối mặt hàng Công