Báo cáo thực tập khoa Marketing Công ty trách nhiệm hữu hạn ( TNHH )VJCO

MỤC LỤC MỤC LỤC PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VJCO 1.Giới thiệu công ty VJCO 1.1.Cơ cấu tổ chức quản lý công ty 1.2 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh công ty VJCO 1.3.Kết sản xuất kinh doanh công ty VJCO PHẦN : TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH VJCO 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty VJCO .5 2.1.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô 2.1.2 Ảnh hưởng nhân tố ngành tới hoạt động kinh doanh công ty VJCO .6 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty VJCO 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội công ty 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing, chiến lược marketing/ thương hiệu công ty 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty VJCO 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng kinh doanh VJCO 2.3.3.Thực trạng phân phối công ty VJCO 10 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing công ty VJCO .12 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng công ty VJCO 13 2.4.1.Quản trị chất lượng sản phẩm 13 2.4.2 Quản trị chất lượng người công ty VJCO 13 2.4.3 Thực trạng triển khai hệ thống, chương trình quản trị chất lượng VJCO .13 2.5.Thực trạng quản trị logistics công ty VJCO 14 2.5.1.Thực trạng hoạt động logistics công ty VJCO 14 2.5.2 Thực trạng chuỗi cung ứng công ty VJCO 15 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CƠNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP 16 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing, thương hiệu, kinh doanh công ty VJCO .16 3.1.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing công ty VJCO 16 3.1.2.Thực trạng vấn đề thương hiệu công ty 16 3.1.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty 16 3.2 Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt với công ty VJCO .16 3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp 17 PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VJCO 1.Giới thiệu công ty VJCO Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ( TNHH )VJCO (tên viết tắt: VJCO CO., LTD) thành lập ngày 10-10-2008, theo giâý chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0102972068, cấp Sở Kế hoạch Đầu tư thành phố Hà Nội Mã doanh nghiệp: 0102972068 Ngày cấp giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: 15/10/2008 Tell: 02462872638 Fax: 02462872638 Email: vjcovn@gmail.com Trụ sở: số nhà 25 ngõ 205 đường Phú Diễn, Phú Diễn, Bắc Từ Liêm, Hà Nội Văn phòng giao dịch : Phòng 1003 nhà C3 đường Nguyễn Cơ Thạch, Mỹ Đình 1, Nam Từ Liêm, Hà Nội Nhà máy sản xuất : Khu cơng nghiệp Đình Trám, Việt n, Bắc Giang Loại hình cơng ty : Cơng ty trách nhiệm hữu hạn ông Nguyễn Văn Phong chủ sở hữu với 29 thành viên góp vốn thành lập Loại hình tổ chức : Tổ chức kinh tế sản xuất kinh doanh dịch vụ, hàng hóa Vốn điều lệ : 40 tỷ 1.1.Cơ cấu tổ chức quản lý cơng ty Bộ phận Bộ phận kế tốn Bộ phận hành Bộ phận bán hàng Bộ phận sản xuất giao nhận Bộ phận nghiên cứu thị trường Bộ phận kho vận Bộ phận chất lượng Tổng Đại học Trình độ Cao đẳng Phổ thơng 12 2 78 42 23 82 Nguồn : ban quản trị nhân VJCO • Bộ phận hành chính-kế tốn : + Bộ phận kế tốn : Tính tốn chi phí, doanh thu, giúp cho doanh nghiệp theo dõi thường xuyên tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh mình: trình sản xuất, theo dõi thị trường Bên cạnh phận cần tính tốn khoản phải nộp cho ngân sách nhà nước đảm bảo không vi phạm pháp luật + Bộ phận hành chính: quản lý cơng tác đưa đón , tiếp khách, xếp, bố trí lịch làm việc, lịch cơng tác cho cơng ty, chăm sóc sức khỏe cán công nhân, mua sắm trang thiết bị, sở vật chất, theo dõi trình sản xuất công ty Lập báo cáo, sổ sách hàng ngày, hàng q, hàng năm • Phòng kinh doanh: Trực tiếp chịu trách nhiệm trước giám đốc hoạt động hiệu phòng kinh doanh,lập kế hoạch, tổ chức thực báo cáo kết thực kế hoạch kinh doanh công ty, xây dựng giải pháp nhằm trì thúc đẩy hoạt động kinh doanh cơng ty • Kiểm sốt chất lượng: - Thực việc kiểm kê số lượng, chất lượng giám sát phát sản phẩm lỗi, khuyết tật, hỏng hóc, kiểm sốt chất lượng đầu vào, đầu sản phẩm Doanh nghiệp cần kiểm tra sản phẩm trước giao chúng cho đối tác hay khách hàng để tránh lỗi hay bỏ sót nào, bao gồm tiêu chuẩn bắt buộc yêu cầu khách hàng Đây hoạt động quan trọng có quản lý chất lượng cơng ty 1.2 Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh công ty VJCO -Công ty trách nhiệm hữu hạn VJCO chuyên hoạt động lĩnh vực : + Kinh doanh xuất nhập mặt hàng thép tấm, thép cuộn, thép hình, thép ống.Kinh doanh loại thép xây dựng, phế liệu chế phẩm liên quan… + Sản xuất thép băng mạ kẽm, thép ống mạ kẽm, UC, xà gỗ loại… + Sản xuất kết cấu thép, nhà thép tiên chế + Tư vấn thiết kế, thi cơng cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, giao thơng, thủy lợi, thi cơng cơng trình ngầm… + Cung cấp, lắp đặt thiết bị y tế, hệ thống xử lý nước thải… Tuy nhiên em tập trung sâu vào mặt hàng thép nội địa bao gồm : thép tấm, thép cuộn, thép hình, thép ống… công ty TNHH VJCO sản phẩm mà VJCO sản xuất 1.3.Kết sản xuất kinh doanh công ty VJCO 1.3.1 Kết sản xuất kinh doanh loại thép Năm Chỉ Tiêu 2015-2016 2015 Doanh thu Chi phí Lợi nhuận 30.067 19.056 11.011 2016 Chênh lệch 5.956 2.011 3.945 2017 36.023 42.060 21.067 21.965 14.956 20.095 Tỷ lệ 1.2 1.105 1.36 2016-2017 Chênh lệch 6.037 0,898 5.139 Tỷ lệ 1.17 1,042 1.344 1.3.2 Kết sản xuất kinh doanh lĩnh vực khác : tư vấn, thiết kế, cơng trình xây dựng… Năm Chỉ Tiêu Doanh thu Chi phí Lợi nhuận 2015-2016 2015 15.034 9.700 5.334 2016 2017 Chênh lệch 6.002 5.378 0.624 21.036 18.089 15.078 9.546 5.958 8.543 Tỷ lệ 1.4 1.554 1.117 2016-2017 Chênh lệch -2.947 -5.532 2.585 Tỷ lệ 0.86 0.633 1.434 Qua bảng ta thấy thép sản phẩm mang lại cho công ty nhiều lợi nhuận cho VJCO Chính thế, VJCO tập trung vào thép chủ yếu.Năm 2017 lợi nhuận ngành thép tăng 5,139 tỷ đồng so với 2016, gấp 1,334 lần so với năm trước.Các lĩnh vực khác công ty đầu tư nhiên mang lại mức lợi nhuận 1,434 lần so với 2016.Nhìn chung VJCO hoạt động ổn định có mức tăng trưởng ổn định qua năm PHẦN : TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH VJCO 2.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh công ty VJCO 2.1.1 Ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô - Môi trường tự nhiên : Việt Nam có nhiều mỏ sắt boxit dùng nghành công nghiệp thép : mỏ sắt Thạch Khê- Hà Tĩnh có trữ lượng lớn số mỏ sắt khác Tuyên Quang, Nghệ An, Hà Tĩnh Ngoài nguyên liệu phụ trợ khác luyện kim hồn tồn tự đáp ứng nhu cầu nước.Việc tận dụng nguồn tài nguyên thiên nhiên giúp cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm giảm bớt chi phí nguyên liệu đầu vào - Mơi trường trị - pháp luật : + Mơi trường trị : Việt Nam đất nước có trị ổn định.Chính trị Việt Nam theo nguyên mẫu nhà nước xã hội chủ nghĩa đơn đảng.Điều tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển kinh tế + Pháp luật Việt Nam : Pháo luật Việt Nam phức tạp đồ sộ Hệ thống văn pháp luật ban hành đa dạng nhiên lại có quy định chồng chéo, mâu thuẫn, thiếu đồng Điều làm kìm hãm, cản trở doanh nghiệp ngành thép nói riêng doanh nghiệp Việt Nam nói chung -Mơi trường kinh tế Việt Nam nước có kinh tế lớn thứ Đơng Nam Á số 11 quốc gia Đông Nam Á; lớn thứ 44 giới xét theo quy mô GDP danh nghĩa lớn thứ 34 xét GDP theo sức mua tương đương (năm 2016), đứng thứ 127 xét theo GDP danh nghĩa bình quân đầu người đứng thứ 117 tính GDP bình qn đầu người theo sức mua tương đương Đây hội giúp thúc đẩy ngành thép Việt Nam phát triển bối cảnh -Mơi trường văn hóa – xã hội: Việt Nam có hệ thống giáo dục quốc dân hoàn chỉnh, thống nhất, đa dạng loại hình giáo dục trình độ.Về trình độ chuyên môn, nhiều năm qua việc phát triển đào tạo chuyên mơn kỹ thuật Việt Nam có bước cải thiện đáng kể Việt Nam có khoảng 7,3 % dân số có trình độ đại học đại học Người lao động Việt Nam trẻ, động có tinh thần ham học hỏi Điều giúp cho doanh nghiệp có nguồn lao động dồi dào, từ thúc đẩy q trình phát triển kinh doanh doanh nghiệp -Môi trường công nghệ: Việt Nam tham gia hội nhập với kinh tế giới điều giúp cho doanh nghiệp nhập máy móc trang thiết bị đại phục vụ trình sản xuất Từ nâng cao suất, chất lượng sản phẩm, hạn chế thấp sản phẩm lỗi, khuyết tật thị trường 2.1.2 Ảnh hưởng nhân tố ngành tới hoạt động kinh doanh công ty VJCO • Đối thủ canh tranh: Hiện nay, thép Việt Nam ngày bị lép vế trước thép Trung Quốc nhập vào với giá thấp.Ngành thép Việt Nam gặp rào cản quy mô, lực, vốn, nhân lực khiến doanh nghiệp sản xuất thép khơng có đủ chi phí đầu tư máy móc trang thiết bị đại Khi hàng loạt FTA ký kết nguy khó cạnh tranh với thép nhập tăng lên.Đây khơng khó khăn cơng ty VJCO nói riêng mà ngành thép Việt Nam nói chung • Nhà cung cấp: Ngành thép ngành đòi hỏi kĩ thuật phức tạp sản xuất cao Để cung cấp sản phẩm thép thị trường đáp ứng nhu cầu xây dựng việc lựa chọn nhà cung cấp tốt vô quan trọng Nhà cung cấp chuyên nghiệp mang đến sản phẩm chất lượng tốt với giá cạnh tranh dịch vụ khách hàng hoàn hảo VJCO chọn nhà cung cấp theo tiêu chí: + Nhà cung cấp phải đạt tiêu chuẩn nghiêm ngặt chất lượng nguyên vật liệu + Nhà cung cấp mang đến nguyên liệu phục vụ sản xuất với giá cạnh tranh • Khách hàng Quá trình cơng nghiệp hóa đại hóa việc Việt Nam gia nhập thêm nhiều hiệp hội quốc tế khác tạo điều kiện phát triển cho tất lĩnh vực, lĩnh vực xây dựng sản xuất vật liệu xây dựng ảnh hưởng không nhỏ Nhu cầu nhà nói riêng cơng trình xây dựng khác người dân nhà đầu tư ảnh hưởng nhiều đến thị trường sắt thép, đặc biệt biến động giá giá vấn đề mà nhà sản xuất, nhà cung ứng khách hàng quan tâm Làm để mua hàng với giá tốt đòi hỏi khách cần phải cập nhật giá thường xun giá ln biến động VJCO ln có phận nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu khách hàng biến động thị trường để sản xuất sản phẩm đặc biệt thép thỏa mãn nhu cầu khách hàng 2.2 Thực trạng hoạt động marketing công ty VJCO 2.2.1 Đặc điểm thị trường, khách hàng yếu tố nội cơng ty • Đặc điểm thị trường: -Thị trường sản phẩm: thép nước xuất bao gồm: thép tấm, thép cuộn, thép hình, thép tấm, thép băng mạ kẽm, thép ống mạ kẽm, UC, xà gỗ loại - Thị trường mục tiêu: Khách hàng B2B doanh nghiệp, nhà thầu, hoạt động lĩnh vực xây dựng, kiến trúc, doanh nghiệp nhà nước đầu tư xây dựng cơng trình cơng cộng, cầu đường sử dụng thép xây dựng, thi cơng cơng trình • Đặc điểm nội cơng ty -Công ty đời vào năm 2008 kinh tế rơi vào tình trạng lạm phát trầm trọng Ban đầu với số vốn tỷ đồng có giám đốc với 11 công nhân đứng trước nguy phá sản thành lập nên cạnh tranh với doanh nghiệp lớn lâu năm thị trường Tuy nhiên nhờ mạo hiểm đầu tư ,kêu gọi đầu tư từ cổ đông chíến lược hợp lý mà đến năm 2010 công ty vào hoạt động ổn định bắt đầu có bước tiến dài kinh doanh Tính đến thời điểm cơng ty VJCO có 30 cổ đông ông Nguyễn Văn Phong làm giám đốc Các phòng ban cơng ty bao gồm - Phòng kế tốn – Hành - Phòng nhân - Phòng kinh doanh - Phòng kiểm sốt chất lượng Các phòng ban ln liên kết, hỗ trợ lẫn để hồn thành mục tiêu cơng ty đặt Mọi nhân viên cơng ty ln hòa đồng, giúp đỡ công việc làm việc với tinh thần chủ động, ham học hỏi -Văn hóa cơng ty: Mọi nhân viên công ty tuân thủ thời gian làm việc giờ, trang phục công sở làm với tinh thần: “Sếp người trả lương cho bạn, khách hàng người trả lương cho bạn” - Môi trường làm việc: động, có chế độ lương bổng thưởng phạt rõ ràng Sếp trả lương theo lực có hội thăng tiến công với tất người • Mục tiêu quản trị thương hiệu VJCO VJCO hướng đến chất lượng sản phẩm đầu đảm bảo chất lượng, tỷ lệ sản phẩm khuyết tật, lỗi thấp để từ thảo mãn cao nhu cầu khách hàng nâng cao thương hiệu công ty 2.2.2 Thực trạng nghiên cứu phân tích marketing, chiến lược marketing/ thương hiệu cơng ty 2.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu thu thập thông tin phân tích thơng tin cơng ty VJCO -Việc nghiên cứu thị trường thu thập thông tin phản hồi khách hàng cần thiết để nắm bắt nhu cầu khách hàng tương lai Thị trường bất động sản hồi phục, gia tăng dự án xây dựng hạ tầng nhiều sách hỗ trợ yếu tố thúc đẩy tăng trưởng ngành thép VSA dự báo, năm tới, ngành thép tiếp tục tăng trưởng mức xấp xỉ 1215% Năm 2017, dự kiến sản lượng gang tăng 80%, đạt 4,5 triệu tấn; sản lượng phôi thép tăng 47.2%, lên mức 11,5 triệu tấn; sản lượng thép thành phẩm tăng 12% lên gần 20 triệu tấn, sản lượng thép xây dựng tăng 11%, thép cuộn cán nguội tăng 13%, thép ống hàn tăng 15% tôn mạ sơn phủ màu tăng 12% (http://baocongthuong.com.vn/co-hoi-tang-truong-cua-nganh-thep-nam-2017nhieu-trien-vong.html) Vì việc nắm bắt nhu cầu tiêu dùng thép hội để VJCO phát triển tăng trưởng tương lai 2.2.2.2.Thực trạng chương trình marketing công ty VJCO - Phân đoạn thị trường +Thị trường B2B: Khách hàng B2B doanh nghiệp, nhà thầu, hoạt động lĩnh vực xây dựng, kiến trúc, doanh nghiệp nhà nước đầu tư xây dựng công trình cơng cộng, cầu đường sử dụng thép xây dựng, thi cơng cơng trình + Thị trường B2C: hộ gia đình có nhu cầu sử dụng thép để xây dựng nhà cửa, cơng trình VAC…… -Lựa chọn thị trường mục tiêu: Các doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp nhà nước hoạt động lĩnh vực xây dựng, kiếm trúc, cầu đường sử dụng thép xây dựng, thi công - Định vị thị trường mục tiêu: Chất lượng tốt với giá hợp lý: Vì doanh nghiệp đời sau loạt thương hiệu thép tiếng thị trường như: Hòa Phát, Hoa Sen, gang thép Thái Nguyên… Nên VJCO xây dựng cho thương hiệu thép với chất lượng tốt với quy trình kiểm sốt nghiêm ngặt, đảm bảo hạn chế thấp sản phẩm lỗi, khuyết tật, chất lượng thép đảm bảo độ cứng, độ đàn hồi, dễ uốn sức bền kéo đứt….Tuy nhiên giá loại thép sản xuất VJCO hợp lý, cạnh tranh thị trường 2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại công ty VJCO 2.3.1 Thực trạng mặt hàng kinh doanh công ty Mặt hàng kinh doanh công ty bao gồm: Kinh doanh xuất nhập mặt hàng thép tấm, thép cuộn, thép hình, thép ống.Kinh doanh loại thép xây dựng, phế liệu chế phẩm liên quan… + Sản xuất thép băng mạ kẽm, thép ống mạ kẽm, UC, xà gỗ loại… + Sản xuất kết cấu thép, nhà thép tiên chế + Tư vấn thiết kế, thi công cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, giao thơng, thủy lợi, thi cơng cơng trình ngầm… + Cung cấp, lắp đặt thiết bị y tế, hệ thống xử lý nước thải… -Hoạt động R&D mặt hàng: Nhìn chung năm gần đây, VJCO không tập trung vào việc sản xuất, nghiên cứu phát triển sản phẩm Tuy nhiên nhận thấy ống thép, tôn mạ hai số sản phẩm có tiềm xuất tốt biên lợi nhuận cao nên VJCO tập trung sản xuất thêm hai sản phẩm -Các loại hình đặc điểm dịch vụ cho khách hàng cơng ty: Vì khách hàng cơng ty khách hàng B2B trình mua họ thường diễn phức tạp có nhiều người tham gia Hơn khách hàng tổ chức thường có thói quen mua sắm lâu dài, lần mua số lượng lớn.Cho nên dịch vụ cho khách hàng công ty VJCO đặc biệt công ty quan tâm trọng để thúc đẩy hành vi lặp lại khách hàng.Do thơng tin chào hàng sản phẩm thép VJCO thường doanh nghiệp lựa chọn phương thức bán hàng cá nhân chủ yếu Thông tin sản phẩm catalogue ngắn gọn, trung thực, rõ ràng,không phô trương mà đầy đủ thông tin sản phẩm 2.3.2 Thực trạng giá mặt hàng kinh doanh VJCO -Gía loại thép VJCO có giá từ 10.000 – 15.000/ kg.Dưới bảng giá số loại sản phẩm VJCO Loại sản phẩm Thép cuộn Thép ống mạ kẽm Thép Thép hình U 50*6m Thép hình V mạ kẽm Thép I 100 Thép H 100x100x6x8x12000 Xà gỗ C mạ kẽm C40*80 1,5 ly Đơn vị tính Kg Cây 6m Kg Cây 6m Cây 6m Cây 6m Giá 10.500 đồng 14.500 đồng 12.500 đồng 184.000 đồng 96.000 đồng 476.000 đồng Kg 14.500 đồng M 32.000 đồng Nhìn chung mức giá loại thép VJCO mức giá khơng có chênh lệch lớn thị trường thép Măc dù chi phí sản xuất sản phẩm thép lớn VJCO cập nhật giá thị trường thép để có biện pháp tối thiểu hóa chi phí nhằm gia tăng lợi nhuận cơng ty, mang lại lợi ích cho khách hàng -Căn định giá phương pháp xác định giá VJCO + Định giá dựa chi phí: cơng ty phải tính chi phí nhập nguyên vật liêu, chi phí vận chuyển, kho bãi, nhân cơng sau cộng thêm phần lợi nhuận để cấu thành nên giá bán sản phẩm, nhiên mức giá phải tuân thủ quy định nhà nước + Định giá cạnh tranh: dựa giá đối thủ cạnh tranh mà VJCO áp dụng Thông thường mức giá thép nội địa miền Bắc miền Trung rơi vào khoảng 11.600 -14.000 đồng/kg.Ở miền Nam vào khoảng 11.700- 14.500 đồng/kg VJCO áp dụng chủ yếu hai biện pháp định giá để đưa mức giá sản phẩm công ty để đưa cho khách hàng mức giá tối ưu - Các bước định giá công ty VJCO + Bước 1: lựa chọn mục tiêu định giá: Mục tiêu VJCO tối đa hóa lợi nhuận + Bước 2: Phân tích cầu thị trường: Theo dự báo Hiệp hội Thép Thế giới (WSA), năm 2018, nhu cầu tiêu thụ thép toàn cầu tăng 1,6% so với năm nay, lên 1,65 tỷ so với 2017.Đây hội cho thị trường thép Việt Nam nói chung cơng ty VJCO nói riêng (giathephomnay.com/10036-tin-tuc-nghanh-thep/425-nam-2018-du-bao-nhu-cautieu-thu-thep-toan-cau-se-tang-1-6-so-voi-nam-nay.html) + Bước 3: Lượng giá chi phí: Chi phí bao gồm: chi phí mua nguyên vật liệu, máy móc, nhân cơng, vận chuyển, kho bãi Bởi ngành thép ngành có đặc thù riêng phí cho ngành đặc biệt chi phí logistics cao VJCO phải cân nhắc, xem xét, tính tốn lượng hóa chi phí để định giá sản phẩm hợp lý đảm bảo mang lại lợi nhuận cho công ty + Bước 4:Lựa chọn kỹ thuật định giá: Dựa mục tiêu định VJCO lựa chọn định giá cách cộng lời vào chi phí Đây phương pháp đơn giản dễ áp dụng công ty + Bước 5: Chọn mức giá cuối cùng: sau hoàn thành bước cơng ty đưa mức giá cuối Mức giá thay đổi theo thời gian biến động thị trường 2.3.3.Thực trạng phân phối công ty VJCO 2.3.3.1.Thực trạng kênh phân phối VJCO Khách hàng VJCO nhà doanh nghiệp tư nhân sử dụng thép xây dựng , thiết kế cơng trình doanh nghiệp nhà nước sử dụng thép xây dựng 10 cơng trình cơng cộng, cầu đường Vì VJCO khơng có kênh trung gian phân phối mà tập trung bán hàng thông qua lực lượng bán công ty.Kênh mô tả sau: Doanh nghiệp Doanh ngh Lực lượng bán Khách hàng Lực lượng bán hàng VJCO nhân viên bán hàng phòng kinh doanh công ty, lực lượng chiếm số lượng lớn trình độ bán hàng chuyên nghiệp tổng số nhân viên cơng ty, họ có trách nhiệm giới thiệu bán sản phẩm công ty trực tiếp tới khách hàng Bởi lượng khách hàng VJCO nhiên họ lại mua với số lượng lớn nên lực lượng định lớn vào q trình tiêu thụ sản phẩm thép cơng ty • Ưu điểm Mơ hình phân phối VJCO đơn giản, cơng ty trực tiếp kiểm sốt chất lượng hàng hóa đến tay khách hàng Việc phân phối trực tiếp sản phẩm thép đem lại mức lợi nhuận cao cho doanh nghiệp • Nhược điểm Thép loại mặt hàng cồng kềnh, trọng lượng lớn trình vận chuyển thép từ nhà kho Quảng Trị đến khách hàng gặp nhiều khó khăn tốn chi phí chi phí vận tải.Vì cơng ty VJCO nên có biện pháp mở rộng thêm trung gian phân phối để tiết kiệm thời gian chi phí vận chuyển đến tay khách hàng 2.3.3.2.Các công nghệ bán hàng công ty TNHH VJCO - Công nghệ chào hàng thương mại: Đối với doanh nghiệp mua VJCO cần thiết kế chương trình chào hàng hiệu quả, thu hút khách hàng mua Công ty chủ yếu chào hàng qua catalogue thư điện tử , công ty chào hàng thông qua buổi hội thảo hàng năm đưa mức chiết khấu lên tới 7-8% doanh nghiệp lần đầu mua công ty để khuyến khích hành vi lặp lại khách hàng -Cơng nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng: Đối với khách hàng doanh nghiệp- khách hàng tổ chức VJCO, họ thấy chất lượng sản phẩm, giá cả, thời gian cug ứng đáp ứng nhu cầu họ họ tiếp tục tái mua vào lần sau Vì cơng ty VJCO khơng cần tốn nhiều chi phí cho việc chào hàng, mà có doanh nghiệp có nhu cầu mua thép để xây dựng, thi công họ chủ động gửi đơn đặt hàng cho cơng ty, ghi rõ sản phẩm cụ thể, số lượng mua, chất lượng sản phẩm họ nêu nội dung cần thiết để kí kết hợp đồng Và cơng ty nhận đơn đặt hàng tiến hành xem xét, xử lý đơn 11 đặt hàng đó, chào bán, đàm phán giá cả, chiết khấu sau phản hồi lại với khách hàng đến việc kí kết hợp đồng 2.3.4 Thực trạng xúc tiến thương mại/ truyền thông marketing công ty VJCO 2.3.4.1.Mục tiêu phương pháp xác lập ngân sách hoạt động xúc tiến thương mại công ty - Mục tiêu truyền thông: VJCO không thay đổi nhiều mục tiêu truyền thông năm qua Mục tiêu công ty sản xuất sản phẩm thép với chất lượng cao thảo mãn nhu cầu khách hàng từ nâng cao thương hiệu công ty thị trường thép - Phương pháp xác lập ngân sách xúc tiến: phương pháp xác lập ngân sách VJCO xác định ngân sách theo tỷ lệ % doanh số Sau ban quản trị đưa chiến lược kinh doanh phòng kinh doanh tính tốn doanh số dự kiến năm để từ đưa mức ngân sách dành cho xúc tiến.Đối với VJCO mức ngân sách dành cho xúc tiến 7% Khách hàng VJCO khách hàng tổ chức nên VJCO chủ yếu đầu tư vào lĩnh vực bán hàng cá nhân marketing trực tiếp 2.3.4.2.Thực trạng triển khai công cụ xúc tiến VJCO Bán hàng cá nhân: công cụ mà VJCO sử dụng hiệu áp dụng nhiều nhất.Bởi khách hàng VJCO doanh nghiệp tư nhân, doanh nghiệp nhà nước sử dụng thép xây dựng, thiết kế cơng trình nên đội ngũ nhân viên cốt cán công ty dày dặn kinh nghiệm, am hiểu kiến thức tốt tư vấn trực tiếp tiêu, thông số kĩ thuật giá trực tiếp với khách hàng Marketing trực tiếp: Hoạt động marketing trực tiếp công ty VJCO trọng Bởi khách hàng B2B thường mua với tần suất số lượng lớn thường có nhiều người mua tham gia nên VJCO thường sử dụng: catalogue gửi qua email, sử dụng marketing trực tiếp qua thư Khi gửi thư tới khách hàng mà khách hàng phản hồi lại phòng kinh doanh liên hệ trực tiếp để tư vấn, bán hàng.Lúc công ty bán hàng cá nhân sử dụng Xúc tiến bán: để hoạt động kinh doanh có hiệu thúc đẩy doanh số bán VJCO thường xuyên đẩy mạnh chương trình xúc tiến bán điển hình khuyến chiết giá với số lượng lớn Đối với khách hàng mua với số lượng lớn VJCO chiết giá lên tới 8% 15% cho khách hàng mua sản phẩm lần đầu.Việc xúc tiến bán kích thích khách hàng mua nâng cao doanh thu, lợi nhuận công ty thị trường 12 Quảng cáo quan hệ công chúng: hoạt động không công ty VJCO trọng.Bởi lời văn hoa mỹ quảng cáo nhà khách hàng tổ chức quan tâm 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng công ty VJCO 2.4.1.Quản trị chất lượng sản phẩm Qúa trình sản xuất thép VJCO tương tự quy trình sản xuất thép trải qua giai đoạn: Giai đoạn 1: Xử lý quặng Giai đoạn 2: Tạo dòng thép nóng chảy Giai đoạn 3: Đúc tiếp liệu Giai đoạn 4: Cán Qúa trình sản xuất thép nghiêm ngặt, phức tạp đòi hỏi phải có trình độ tay nghề cao.Thép sản xuất phải đạt tiêu chuẩn chung nhà nước giữ nguyên tiêu chuẩn đặc tính vật lý • u cầu thép: -thép phải đạt tiêu chuẩn: tiêu chuẩn nhà nước TCVN 1766 – 75: thép cacbon kết cấu chất lượng tốt, mác thép yêu cầu kỹ thuật -Thép phải có đặc tính vật lý khơng gỉ, khơng bị ăn mòn bazo, axit, muối, giãn nở nhiệt đặc biệt, độ bền cao… 2.4.2 Quản trị chất lượng người công ty VJCO Nhân lực yếu tố then chốt định thành công doanh nghiệp Những công nhân VJCO đào tạo, hướng dẫn công đoạn sản xuất, vận hành máy móc, trang thiết bị để tránh xảy sai sót q trình sản xuất ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm Bộ phận bán hàng phận định tới trình tiêu thụ sản phẩm cơng ty Bởi khách hàng VJCO khách hàng doanh nghiệp nên VJCO sử dụng công cụ bán hàng cá nhân marketing trực tiếp việc đào tạo kĩ chuyên môn, kĩ giao tiếp, bán hàng, kí hợp đồng, kĩ chăm sóc khách hàng sau bán vô cần thiết VJCO Bộ phận nghiên cứu thị trường phận chun nghiên cứu để tìm tòi sản phẩm tiềm có giá trị cao thị trường từ đề xuất chiến lươc sản phẩm để nâng cao lợi nhuận cho công ty 2.4.3 Thực trạng triển khai hệ thống, chương trình quản trị chất lượng VJCO Hiện công nghệ sản xuất tiên tiến cơng nghệ ESP sản xuất thép cách tối ưu hóa thành phần q trình riêng biệt tích hợp chúng 13 vào quy trình sản xuất thép, áp dụng cơng nghệ ESP, thép miếng cuộn nóng theo dây chuyền sản xuất khép kín, nhờ nhà máy giảm lượng điện tiêu thụ đến 45%, tiết kiệm nhiều nhiên liệu chi phí sản xuất Tuy nhiên, VJCO doanh nghiệp nghành thép hoạt động dây chuyền sản xuất thủ cơng sử dụng cơng nghệ thơng thường, có nghĩa thép phải qua cơng đoạn đun nóng, làm nguội đun nóng trở lại trước thành cuộn thép thành phẩm lò Điều gây hạn chế ô nhiễm môi trường biến đổi khí hậu, tăng lượng điện tiêu thụ từ tăng chi phí sản xuất công ty 2.5.Thực trạng quản trị logistics công ty VJCO 2.5.1.Thực trạng hoạt động logistics công ty VJCO - Thực trạng hoạt động chức logistic chuyên biệt • Vận tải - Đối với loại thép thép ống, thép tấm: trọng lượng chở trung bình tấn, vận chuyển tàu rời xe mooc rơ chuyên dụng.Hàng hóa có trọng lượng nặng nhiên chiếm thể tích thép xếp từ lớp tàu, việc xếp dỡ theo hướng ngược lại.Đối với ống thép xếp sâu hầm tàu sau bố trí xe nâng để đưa hàng tránh khả hàng tự sạt đổ.Đối với thép chèn lót lớp riêng biệt để luồn cáp, hàng bị chèn lót cần dùng xe để nâng bẫy đầu kiện hàng để luồn cáp.Sau dùng cẩu hàng để đưa hàng hóa vào kho sản xuất • Kho bãi Để đảm bảo lượng hàng hóa thép kho đủ số lượng đáp ứng nhu cầu liên tục khách hàng VJCO ln có kho hàng hóa để chứa đựng Thép hàng hóa chiếm diện tích lớn cồng kềnh nên việc xếp bố trí hàng hóa kho ln VJCO trọng Ở nhà kho Quảng Trị với diện tích 3000 m^2, thép kho phải đảm bảo xếp gọn gàng, tiết kiệm diện tích kho bãi, dễ dàng tìm kiếm, kiểm tra số lượng, xuất nhập hàng hóa cách dễ dàng tránh thất thoát, hư hỏng thép Trong kho hàng có lối thông qua với lối rẽ phụ kệ kho hàng, dãy Pallet Lối rộng 2,5m đảm bảo xe nâng di chuyển cẩn thận • Dịch vụ khách hàng Đối với VJCO nói riêng doanh nghiệp lĩnh vực sản xuất nói chung việc quản trị dịch vụ khách hàng quan trọng định đến khả tái mua lại hàng hóa cơng ty Ở VJCO dich vụ khách hàng logistics bao gồm: -Quản trị dây chuyền cung ứng: + Nhận hợp đồng, yêu cầu khách hàng 14 + Lập kế hoạch phân phối, vận chuyển hàng theo yêu cầu + Phát hành chứng từ toán -Dịch vụ kho bãi, phân phối: + Giao nhận, kiểm hàng, xếp hàng + Xử lý hàng hư hỏng + Lập lưu trữ hồ sơ • Thơng tin logistics Bao gồm hóa đơn chứng từ , số liệu, tài liệu liên quan đến thông tin khách hàng, nhập kho, xuất kho, bảo quản….Các thông tin cập nhật xác, kịp thời, đảm bảo q trình kinh doanh ln liên tục, tiến độ phần mềm quản lý riêng VJCO 2.5.2 Thực trạng chuỗi cung ứng công ty VJCO Đối với việc kinh doanh có nhà cung ứng tốt nguồn tài nguyên vô giá Nhà cung ứng tốt giao hàng chất lượng, đủ số lượng giúp doanh nghiệp giảm chi phí từ mang lại giá trị cho khách hàng nhiều hơn.Hiện đối tác VJCO bao gồm: + Công ty thép Việt Nam + Công ty trách nhiệm sản xuất thương mại An Bình Phát + Công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thép Ngọc Anh Hiện ngành thép đầu tư số lượng vốn lớn máy móc quy trình sản xuất phức tạp điều cần có hợp tác doanh nghiệp ngành thép nội địa.Trước tình hình thép Trung Quốc tràn lan vào thị trường thép nước ta với giá rẻ làm cho doanh nghiệp thép quy mơ nhỏ gặp nhiều khó khăn Hơn thị trường thép nước chịu ảnh hưởng trực tiếp từ thị trường thép giới Hiện Việt Nam phải nhập 50% nguồn phôi cho hoạt động thép xây dựng.Việc hợp tác doanh nghiệp giúp mang lại: + Chuyển giao công nghệ đại giúp sản xuất sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường, giảm tỷ lệ khuyết tật sản phẩm thị trường + Hỗ trợ cung ứng nguồn nguyên liệu đầu vào, nguồn vốn 15 PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP 3.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing, thương hiệu, kinh doanh công ty VJCO 3.1.1 Đánh giá thực trạng hoạt động marketing công ty VJCO - Từ thành lập, hoạt động marketing công ty chưa có bước tiến đột phá VJCO khơng có phòng marketing riêng mà có phận nghiên cứu thị trường chuyên nghiên cứu xu sản phẩm tiềm có nhu cầu xuất tương lai đặc biệt loại ống thép, tôn mạ - Hoạt động marketing công ty VJCO chưa trọng vào công cụ xúc tiến Hoạt động xúc tiến công ty tập trung vào bán hàng cá nhân Và khách hàng biết đến sản phẩm thông qua catalogue.Bởi đặc thù nhóm khách hàng mục tiêu công ty khách hàng tổ chức - họ người có số lần mua với khối lượng lớn.Qúa trình mua họ thường diễn phức tạp có đơng người tham gia vào q trình mua VJCO nên tiến hành thêm hoạt động xúc tiến bán gia tăng khuyến mại, chiết khấu cho khách hàng 3.1.2.Thực trạng vấn đề thương hiệu công ty - Công ty VJCO đời vào năm 2008 sau hàng loạt thương hiệu tiếng như: Hòa Phát, Hoa Sen, gang thép Thái Nguyên… Vì để cạnh tranh thị trường vấn đề xây dựng thương hiệu tâm trí khách hàng khó khăn Cơng ty xây dựng thương hiệu có chất lượng với giá cạnh tranh thị trường 3.1.3 Thực trạng hoạt động kinh doanh công ty Công ty đời năm 2008 kinh tế rơi vào tình trạng lạm phát kéo dài Mới thành lập, vốn nhân lực chưa có máy móc trang thiết bị, có lúc cơng ty đứng bờ vực phá sản Tuy nhiên với tâm, dám mạo hiểm đầu tư tình hình kinh doanh cơng ty VJCO ổn định với mức tăng trưởng qua năm đặc biệt 2017 ngành thép đạt mức tăng trưởng lợi nhuận gấp 1,334 lần so với năm 2016 Nói chung hoạt động kinh doanh VJCO ổn định, tăng trưởng dần qua năm đặc biệt ba năm 2015, 2016, 2017 3.2 Đề xuất số định hướng giải vấn đề đặt với công ty VJCO - Công ty VJCO nên có phòng marketing riêng tách biệt với phòng kinh doanh nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu khách hàng Từ có chương trình marketing làm bật thương hiệu VJCO thị trường thép nội địa 16 -Mở rộng mạng lưới nhà kho, kênh phân phối: chiết khấu với số lượng lớn, hỗ trợ trung gian phân phối bán hàng - Công ty cần phối hợp công cụ xúc tiến marketing mix Kết hợp bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp với quan hệ công chúng xúc tiến bán 3.3 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp - Định hướng 1: Hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho mặt hàng thép nội địa cơng ty VJCO.Từ đề biện pháp thúc đẩy trung gian phân phối bán mặt hàng thép - Định hướng 2: Phân tích thực trạng đưa biện pháp hoàn thiện sách xúc tiến marketing- mix sản phẩm thép công ty VJCO 17 ...PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN VJCO 1.Giới thiệu công ty VJCO Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn ( TNHH )VJCO (tên viết tắt: VJCO CO., LTD) thành lập ngày 10-10-2008,... hàng nhiều hơn.Hiện đối tác VJCO bao gồm: + Công ty thép Việt Nam + Công ty trách nhiệm sản xuất thương mại An Bình Phát + Công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thép Ngọc Anh Hiện ngành thép đầu... nhuận công ty thị trường 12 Quảng cáo quan hệ công chúng: hoạt động không công ty VJCO trọng.Bởi lời văn hoa mỹ quảng cáo nhà khách hàng tổ chức quan tâm 2.4 Thực trạng quản trị chất lượng công ty