oa - chương 7 kiểm toán hoạt động marketing - bán hàng

Giáo trình Kiểm toán hoạt động Nhà xuất bản ĐH Kinh tế quốc dân 2009 7 Kiểm toán marketing và bán hàng Phan Trung Kiên ĐH Kinh tế quốc dân Operational Audit PTK - NEU 7 2 Mục tiêu của Chương:  Bản chất của hoạt động marketing và bán hàng  Tìm hiểu qui trình của hoạt động marketing và bán hàng  Đánh giá hiệu lực quản trị đối với hoạt động marketing và bán hàng  Đánh giá hiệu quả hoạt động và hiệu năng quản lý hoạt động marketing và bán hàng Operational Audit PTK - NEU 7 3 Bản chất của hoạt động marketing  Hoạt động marketing truyền thống thường chỉ giới hạn trong phạm vi bán hàng  Hoạt động marketing hiện đại bao gồm một số hoặc tất cả những hoạt động: nghiên cứu marketing, quảng cáo, khuyến mại bán hàng, bán hàng trực tiếp, xử lý đơn đặt hàng, quản lý hàng tồn kho, vận chuyển, và nhiều các dịch vụ hỗ trợ khác  Nghiên cứu marketing có thể gồm việc phát triển sản phẩm và một vài hoạt động marketing định hướng khách hàng của công ty Operational Audit PTK - NEU 7 4 Bản chất họat động marketing  Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ:  “Marketing là một chức năng có tổ chức và là một tập hợp quá trình tạo ra giá trị cho khách hàng, truyền đạt và cung cấp những giá trị đó tới họ, đồng thời quản lý các mối quan hệ với khách hàng theo cách mang lại lợi ích cho tổ chức và cho những người liên quan”.  Theo quan điểm xã hội về marketing:  “Marketing là một hoạt động xã hội mà qua đó các cá nhân và các nhóm đạt được những gì họ cần và muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi các hàng hóa và dịch vụ có giá trị với nhau”. Operational Audit PTK - NEU 7 5 Các giai đoạn của hoạt động marketing Xác định chiến lược sản phẩm, chiến lược về thị trường Lập kế hoạch và phát triển sản phẩm Xúc tiến bán hàng và quảng cáo Bán và phân phối sản phẩm Trợ giúp khách hàng Operational Audit PTK - NEU 7 6 Các giai đoạn của hoạt động marketing (tiếp)  Xác định chiến lược sản phẩm thị trường:  Đánh giá nhu cầu thị trường và xác định loại nhu cầu cần được thỏa mãn và thỏa mãn được hình thức nào.  Lập kế hoạch và phát triển sản phẩm:  Chiến lược sản phẩm thị trường cần được xây dựng thành kế hoạch và phát triển đối với sản phẩm cụ thể cho việc sản xuất cuối cùng.  Xúc tiến bán và quản cáo:  Người mua tiềm năng cần được thông báo về sản phẩm và cá điều kiện phù hợp cho việc xác định các nỗ lực bán hàng. Operational Audit PTK - NEU 7 7 Các giai đoạn của hoạt động marketing (tiếp)  Bán và phân phối sản phẩm:  Xác định được các nỗ lực bán hàng cũng như hệ thống kênh phân phối  Những vấn đề liên quan bán ở đâu, bán ra sao, dự trữ như thế nào?  Trợ giúp khách hàng:  Việc bán liên quan tới hàng loạt hoạt động trợ giúp khách hàng  Những hoạt động liên quan: giao hàng và thu tiền; phổ biến và cung cấp dịch vụ cho khách hàng; tiếp nhận các yêu cầu và điều chỉnh. Operational Audit PTK - NEU 7 8 Đánh giá hiệu lực quản trị nội bộ đối với hoạt động marketing  Thực hiện đánh giá theo các giai đoạn của hoạt động marketing  Các giai đoạn trong hoạt động marketing:  Xác định chiến lược sản phẩm thị trường  Lập kế hoạch và phát triển sản phẩm  Xúc tiến bán và quản cáo  Bán và phân phối sản phẩm  Trợ giúp khách hàng Operational Audit PTK - NEU 7 9 Xác định chiến lược sản phẩm/thị trường  Phạm vi và khả năng marketing:  Kinh nghiệm và các kết quả đạt được của hoạt động marketing đối với những sản phẩm cụ thể của công ty;  Các nguồn lực tài chính và nguồn lực khác  Xem xét nhân tố đánh giá liên quan tới các yêu cầu của thị trường cho sự tồn tại của sản phẩm:  Nhu cầu đối với sản phẩm, môi trường cạnh tranh, yêu cầu về thời gian, phương tiện vận tải, các yêu cầu về tiền vốn Operational Audit PTK - NEU 7 10 Xác định chiến lược sản phẩm/thị trường (tiếp)  Hoàn tất việc đánh giá:  Việc đánh giá về chiến lược sản phẩm hoặc chiến lược thị trường được thực hiện bằng cách so sánh giữa khả năng hiện có và sự đánh giá các cơ hội của thị trường  So sánh giữa các chi phí phát sinh và doanh thu trong cùng mức độ rủi ro ở một công ty cụ thể. [...]... chung 7 Kiểm toán hoạt động bán hàng Operational Audit  Dự báo doanh thu;  Thực hiện chức năng bán hàng;  Hoạt động của bộ phận bán hàng;  Kiểm soát hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng 7 Dự báo doanh thu Operational Audit  Các bộ phận sản xuất, bộ phận dịch vụ, việc mua sắm mới công cụ dụng cụ, mở rộng hoạt động sản xuất, kế hoạch tài chính ngắn và dài hạn,… đều hướng tới việc đạt được doanh... khách hàng của họ Trường hợp trả lại, kiểm toán viên nên xác định tỷ lệ hàng trả lại so với doanh thu, hàng bị trả lại so với doanh thu ở một bộ phận bán lẻ cụ thể Đối với đại lý, cần kiểm tra trường hợp đại lý chia hợp đồng thành nhiều gói hàng nhỏ riêng rẽ và bán với giá bán lẻ Các mẫu hàng nên được đánh chữ rõ ràng là hàng mẫu” hoặc hàng không được bán Kiểm toán viên nên xem xét có sự kiểm soát... quảng cáo và xúc tiến bán hàng áp dụng ở một số điểm đặc biệt 7 Kiểm toán hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán Operational Audit  Trong trường hợp có chiết khấu đặc biệt, kiểm toán viên nên chọn     mẫu hoạt động thanh toán Trường hợp có tạo ra giá trị gia tăng, kiểm toán viên nên xem xét các hàng hoá đã được bảo vệ trong quá trình nhận và lưu trữ, giá trị gia tăng do mỗi người bán tạo ra trong quan... cần có, giá cả  Các nỗ lực bán hàng có hiệu quả liên quan tới nhiều người  Tổ chức các hoạt động bán hàng:  Liên quan tới có cấu quyền lực  Phân cấp trong bán hàng  Trách nhiệm của từng người bán đối với nhóm sản phẩm  Vị trí của người bán hàng 7 Bán hàng và phân phối sản phẩm (tiếp) Operational Audit  Đối với việc quản lý người bán buôn:  Yêu cầu về “Tư cách” người bán  Loại hình đào tạo cần... có được kiểm soát tốt hay không; kế toán phản ánh đối với nghiệp vụ này có phù hợp không  Xúc tiến bán:  Xem xét quá trình phân phối và sử dụng các yếu tố vật tư bao gồm cả các hàng hoá hay cupon mua hàng miễn phí, các vấn đề đặc biệt nảy sinh trong kiểm soát 7 Nội dung kiểm toán hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán Operational Audit  Chi phí thường có liên quan tới nhiều kỳ, nhưng hoạt động động này...  Trường hợp quảng cáo thông qua các đại lý, kiểm toán viên nên tập trung vào hoạt động kiểm soát về hoạt động và tỷ lệ chi trả, chiết khấu, không có những sai phạm,…  So sánh đơn hàng huỷ bỏ đã gửi cho nhà cung cấp  Kiểm tra khoản thanh toán đối với đại lý về việc phối hợp quảng cáo để xem xét về khả năng phù hợp với các chính sách của công ty 7 Bán hàng và phân phối sản phẩm Operational Audit ... triển nhận thức và thuyết phục những hành vi có lợi cho doanh nghiệp do người thực hiện quảng cáo thực hiện”  Xúc tiến bán được xem như là sự áp dụng các yếu tố và kế hoạch đã được để suất nhằm thực hiện tốt hơn các hoạt động marketing của công ty 7 Kiểm toán đối với hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán Operational Audit  Quảng cáo:  Kiểm toán viên xem xét các chi tiêu cho quảng cáo có được phê... hàng 7 Bán hàng và phân phối sản phẩm (tiếp) Operational Audit  Các nỗ lực trợ giúp người bán buôn:  Công ty phải có hình thức, khả năng thuyết phục để giải quyết các khó khăn thông qua việc trợ giúp  Hoạt động của chi nhánh bán hàng tại từng khu vực:  Chi nhánh bán hàng có thể chia thành nhiều cấp khác nhau  Đánh giá:  Loại một tập trung vào việc hiện các chính sách, ngân sách và các hoạt động. .. hoặc so sánh với đối thủ cạnh tranh  7 Xúc tiến bán hàng và quảng cáo Operational Audit  Mục tiêu của xúc tiến bán hàng và quảng cáo là cung cấp một sự trợ giúp cho bán hàng  Tổ chức xúc tiến bán hàng và quảng cáo được kiểm soát thông qua chi phí và loại hình xúc tiến thương mại áp dụng  Có nhiều hình thức thực hiện xúc tiến bán hàng khác nhau và cần có sự kiểm soát đối với chúng theo:  Xác định... chọn đại lý và kế hoạch quảng cáo;  Hoạt động của các đại lý;  Kiểm soát tài chính các chi phí quảng cáo 7 Xúc tiến bán hàng và quảng cáo (tiếp) Operational Audit  Các hoạt động xúc tiến bán hàng khác:  Khuyến mãi bán hàng;  Chất liệu sử dụng khi thực hiện quảng cáo;  Sản phẩm dùng để làm mẫu;  Các khoản thưởng bằng tiền;  Thưởng bằng hiện vật;  Bán kèm;  Giảm giá đặc biệt và trợ cấp;  . lý hoạt động marketing và bán hàng Operational Audit PTK - NEU 7 3 Bản chất của hoạt động marketing  Hoạt động marketing truyền thống thường chỉ giới hạn trong phạm vi bán hàng  Hoạt động marketing. của hoạt động marketing và bán hàng  Tìm hiểu qui trình của hoạt động marketing và bán hàng  Đánh giá hiệu lực quản trị đối với hoạt động marketing và bán hàng  Đánh giá hiệu quả hoạt động. Giáo trình Kiểm toán hoạt động Nhà xuất bản ĐH Kinh tế quốc dân 2009 7 Kiểm toán marketing và bán hàng Phan Trung Kiên ĐH Kinh tế quốc dân Operational Audit PTK - NEU 7 2 Mục tiêu của Chương:  Bản