Quản trị bán hàng

Quản Trị Bán Hàng [B] I. GIỚI THIỆU CHUNG 1. Tên học phần: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG (Sales Management) 2. Hệ đào tạo : Đại học 3. Ngành : QTKD 4. Mã học phần : 417QBH470 5. Loại môn học : Kiến thức ngành, bắt buộc 6. Khoa : QTKD 7. Thời lượng : 3 đvht - Lý thuyết : 40 tiết - Bài tập: 4 tiết - Kiểm tra : 1 tiết 8. Yêu cầu kiến thức : Sinh viên phải được học xong các môn học đại cương và kinh tế cơ sở (Kinh tế vi mô, Kinh tế vĩ mô, ), Marketing can bản, Marketing dịch vụ, Tâm lý quản lý, 9. Giới thiệu học phần: Quản trị bán hàng là môn học nghiên cứu hoạt động bán hàng và cách thức tổ chức, quản lý hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Nội dung của môn học bao gồm Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng; Xây dựng kế hoạch bán hàng; Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng; Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp; Quản trị đội ngũ bán hàng và phân tích đánh giá kết quả bán hàng. II. ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng 1.1 Bán hàng và lịch sử phát triển của bán hàng 1.2 Quan niệm về bán hàng và quản trị bán hàng 1.2.1 Bán hàng với tư cách là phạm trù kinh tế 1.2.2 Bán hàng với tư cách là hành vi 1.2.3 Bán hàng với tư cách là một chức năng kinh doanh của doanh nghiệp 1.2.4 Bán hàng với tư cách là một quá trình 1.3 Bản chất vai trò của hoạt động bán hàng 1.3.1 Bản chất của hoạt động bán hàng 1.3.2 Vai trò của hoạt động bán hàng 1.3.3 Chức năng, nhiệm vụ của hoạt động bán hàng 1.3.4 Hoạt động của người bán hàng 1.3.5 Yêu cầu đối với người bán hàng 1.3.6 Phân loại người bán hàng 1.4 Bản chất, vai trò của quản trị bán hàng 1.4.1 Khái niệm về Quản trị bán hàng 1.4.2 Bản chất của quản trị bán hàng 1.4.3 Vai trò của quản trị bán hàng 1.5 Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp 1.5.1 Các loại hình bán hàng trong doanh nghiệp 1.5.2 Các hình thức bán hàng trong doanh nghiệp BCVT Chương 2: Xây dựng kế hoạch bán hàng 2.1 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng 2.2 Nghiên cứu nhiệm vụ, mục tiêu của doanh nghiệp 2.3 Phân tích môi trường kinh doanh và tiềm lực bán hàng của doanh nghiệp 2.4 Xác định mục tiêu và kế hoạch bán hàng 2.4.1 Xác định mục tiêu bán hàng 2.4.2 Xác định các chỉ tiêu của kế hoạch bán hàng 2.4.3 Các dạng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 2.5 Xác định kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng 2.5.1 Phương thức bán hàng 2.5.2 Hình thức bán hàng 2.5.3 Mục tiêu và chính sách giá 2.5.4 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng 2.5.5 Phát triển và hoàn thiện lực lượng bán hàng 2.6 Tổ chức và thực hiện kế hoạch bán hàng 2.7 Đánh giá và kiểm tra việc thực hiện kế hoạch bán hàng Chương 3 Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng 3.1 Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng 3.1.1 Nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng cuối cùng 3.1.2 Nghiên cứu hành vi mua của tổ chức 3.2 Kỹ thuật bán hàng 3.2.1 Kỹ năng chinh phục khách hàng 3.2.2 Kỹ năng bán hàng 3.2.2.1 Bán hàng trực tiếp 3.2.2.2 Bán hàng qua trung gian 3.2.2.3 Bán hàng theo cho chế độ khách hàng lớn 3.3 Hoạt động chăm sóc khách hàng 3.3.1 Khái niệm và vai trò của hoạt động chăm sóc khách hàng 3.3.2 Tổ chức bộ máy chăm sóc khách hàng 3.3.3 Nội dung hoạt động chăm sóc khách hàng 3.3.4 Các hình thức chăm sóc khách hàng 3.3.5 Phương tiện hỗ trợ cho công tác chăm sóc khách hàng Chương 4 : Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 4.1 Lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp 4.1.1 Lực lương bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp 4.1.2 Các đại lý đặc quyền 4.1.3 Lực lượng bán hàng trung gian 4.1.4 Lực lượng bán hàng trung gian 4.2 Xác định điểm bán hàng và kênh phân phối 4.2.1 Xác định điểm bán hàng 4.2.2 Lựa chọn kênh phân phối 4.2.2.1 Các dạng kênh phân phối 4.2.2.2 Thiết kế hệ thống kênh phân phối 4.2.2.3 Lựa chọn kênh phân phối 4.3 Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng 4.3.1 Xác định mục tiêu và chiến lược của lực lượng bán hàng 4.3.2 Xác định cơ cấu của lực lượng bán hàng 4.3.3 Xác định quy mô của lực lượng bán hàng 4.3.4 Xác định chế độ đãi ngỗ cho lực lượng bán hàng Chương 5 : Quản trị đội ngũ bán hàng 5.1 Tuyển mộ, tuyển chọn các phân tử lực lượng bán hàng 5.2 Huấn luyện các lực lượng bán hàng 5.3 Tổ chức quản lý đội ngũ bán hàng 5.4 Động viên, khuyên khích đội ngũ bán hàng 5.5 Đánh giá thành tích của đội ngũ bán hàng Chương 6 : Phân tích đánh giá kết quả bán hàng 6.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng 6.1.1 Đối tượng đánh giá 6.1.2 Nội dung đánh giá 6.2 Các nguồn thông tin phục vụ việc đánh giá 6.3 Phương pháp đánh giá 6.3.1 Hình thức đánh giá 6.3.2 Phương pháp cơ bản để đánh giá 6.3.3.Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng III. TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Lê Anh Cường, Nguyễn Kim Chi, Nguyễn Thị Lệ Huyền - Tiếp thị – Bán hàng . Nhà xuất bản Lao động xã hội (2004) 2. Sales Management, James M.Comer (2002) 3. Customer Centric Selling – Michael T. Bosworth John R. Holland (2004) . bán hàng. II. ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng 1.1 Bán hàng và lịch sử phát triển của bán hàng 1.2 Quan niệm về bán hàng và quản trị bán hàng 1.2.1 Bán hàng. người bán hàng 1.4 Bản chất, vai trò của quản trị bán hàng 1.4.1 Khái niệm về Quản trị bán hàng 1.4.2 Bản chất của quản trị bán hàng 1.4.3 Vai trò của quản trị bán hàng 1.5 Các loại hình bán hàng. quan về bán hàng và quản trị bán hàng; Xây dựng kế hoạch bán hàng; Kỹ thuật bán hàng và chăm sóc khách hàng; Thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp; Quản trị đội ngũ bán hàng