Tình hình kinh doanh xuất bản phẩm của tổng Cty sách VN trong năm 2002 đến nay

Luận văn : Tình hình kinh doanh xuất bản phẩm của tổng Cty sách VN trong năm 2002 đến nay

Lời nói đầu

Từ khi Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trờng, từng bớc hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới, nền kinh tế ngày càng phát triển đã tạo ra những cơ hội kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp Bên cạnh đó, nó cũng đặt các doanh nghiệp vào một môi trờng cạnh tranh ngày càng gay gắt Trong tình hình đó, hoạt động xúc tiến thơng mại có xu hớng đợc quan tâm

và chú trọng phát triển đa dạng phong phú nhằm nâng cao sức cạnh tranh của các doanh nghiệp Một trong những biện pháp xúc tiến thơng mại có hiệu quả cao đó là hội chợ triển lãm thơng mại.

Hội chợ triển lãm thơng mại là cầu nối giữa các doanh nghiệp, giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng Doanh nghiệp tham dự hội chợ sẽ có điều kiện thuận lợi để gặp gỡ tiếp xúc với khách hàng, với các doanh nghiệp khác.

Có điều kiện để bán hàng, ký kết hợp đồng, liên doanh liên kết và mở rộng phạm vi kinh doanh, mở rộng thị trờng Thông qua hội chợ triển lãm, các doanh nghiệp có thể nắm bắt đợc nhu cầu, thị hiếu, sở thích, phong tục tập quán và những quy định cụ thể của từng thị trờng khác nhau để có kế hoạch thâm nhập phù hợp.

Thực tế, hoạt động hội chợ thơng mại ở nớc ta thời gian qua đã ghi nhận nhiều khởi sắc Các cuộc hội chợ diễn ra ngày càng nhiều hơn về số l- ợng, tốt hơn về chất lợng Ngày càng thu hút đợc sự quan tâm của đông đảo doanh nghiệp và khách tham quan.

Công ty quảng cáo và hội chợ th

“Công ty quảng cáo và hội chợ th ơng mại Việt Nam “Công ty quảng cáo và hội chợ th(VINEXAD) là

một trong những đơn vị đóng góp một phần lớn vào những thành công của hoạt động này Tuy nhiên, bên cạnh đó nó cũng bộc lộ những mặt hạn chế, tồn tại của hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại.

Trớc thực tế đó tôi chọn đề tài: Nghiên cứu nhu cầu tham dự hội “Công ty quảng cáo và hội chợ th

chợ thơng mại của các doanh nghiệp Việt Nam nhằm nâng cao chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại do VINEXAD tổ chức ”.

Mục đích nghiên cứu của đề tài là từ kết quả nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để đa ra những nhận xét chung về nhu cầu và đa ra những giải pháp Marketing thích hợp để nâng cao chất lợng dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại của công ty.

Đối tợng nghiên cứu của đề tài là các doanh nghiệp Việt Nam đã từng tham dự một cuộc hội chợ triển lãm bất kỳ cả trong và ngoài nớc.

Kết cấu của bài viết gồm ba phần chính:

- Ch ơng I Công ty quảng cáo hội chợ thơng mại Việt Nam (VINEXAD) và thị trờng dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại.

- Ch ơng II Phân tích nhu cầu tham dự hội chợ triển lãm

th-ơng mại của các doanh nghiệp Việt Nam.

- Ch ơng III Một số giải pháp Marketing và kiến nghị nhằm nâng cao chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại do VINEXAD tổ chức.

Vì thời gian và kiến thức còn hạn chế nên bài viết không thể tránh khỏi những thiếu xót Tôi rất mong nhận đợc những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo, bạn bè và bạn đọc quan tâm để bài viết đợc hoàn thiện hơn.

Để hoàn thành đợc bài viết, tôi đã nhận đợc sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của thầy giáo -TS Trơng Đình Chiến cùng sự góp ý hớng dẫn của các cô chú, anh chị trong công ty

Tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo cùng toàn thể các cô chú, anh chị trong công ty.

Sinh viên thực hiện.

Vũ Minh Chiến

Chơng 1

Công ty quảng cáo và hội chợ thơng mại Việt Nam

(VINEXAD )và thị trờng dịch vụ

Tổ chức hội chợ triển l m th ãm th ơng mại.

I- Tổng quan về VINEXAD.

1 Lịch sử hình thành và phát triển.

Công ty quảng cáo và hội chợ thơng mại Việt Nam đợc thành lập từ năm 1991 theo quyết định số 1436/TN/TCB ngày 31 tháng 12 năm 1990 của

Bộ trởng Bộ Thơng nghiệp (nay là Bộ Thơng mại) trên cơ sở hợp nhất giữa

Công ty triển lãm quảng cáo ngoại th

“Công ty quảng cáo và hội chợ th ơng” (đợc thành lập từ tháng 4 năm

1975 thuộc Bộ Ngoại thơng) và Công ty quảng cáo và dịch vụ th “Công ty quảng cáo và hội chợ th ơng mại”.

(đợc thành lập tháng 9 năm 1989 thuộc Bộ Nội thơng).

Công ty có tên giao dịch quốc tế là : Viet Nam Trade Fair and “Công ty quảng cáo và hội chợ th

Advertising Company” Tên viết tắt là: VINEXAD Công ty có trụ sở chính

tại số 9 phố Đinh Lễ-Hà Nội.

VINEXAD đợc Bộ Thơng mại xác định là đơn vị hạch toán độc lập, có

t cách pháp nhân, có tài khoản Việt Nam và ngoại tệ tại ngân hàng và có con dấu riêng để giao dịch.

VINEXAD ra đời với mục tiêu góp phần thúc đẩy hoạt động thơng mại trong nớc nói riêng và toàn thế giới nói chung Góp phần làm phát triển nền kinh tế đất nớc.

VINEXAD phát triển qua 2 giai đoạn chính.

Giai đoạn 1975 đến 1990, VINEXAD với tiền thân là Công ty triển ”.

lãm quảng cáo ngoại thơng” hoạt động chủ yếu phục vụ mục đích chính trị,

tuyên truyền và cổ động do ảnh hởng của nền kinh tế bao cấp Thời gian này

số lần tổ chức hội chợ triển lãm ít và nhỏ lẻ, mang tính tự phát với nội dung sơ sài, công nghệ lạc hâu Các hoạt động chủ yếu do Bộ Ngoại thơng phân

bổ Hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn này cha cao, còn trì trệ và nói chung là cha đạt đợc thành tựu gì to lớn.

Giai đoạn 1991 đến nay là giai đoạn phát triển mạnh mẽ của

VINEXAD với những biến chuyển to lớn về nội dung và chất lợng sản phẩm Nhiều máy móc thiết bị công nghệ mới đợc đầu t Điểm mốc của sự nhảy vọt

là giai đoạn 1991 đến 1995: Quy mô hoạt động không ngừng đợc mở rộng, kinh doanh phát triển mạnh mẽ, doanh số tăng nhanh và đời sống cán bộ công nhân viên đợc cải thiện rõ rệt.

Để đáp ứng nhu cầu ngày càng khắt khe của thị trờng cũng nh để nâng cao vị thế cạnh tranh, VINEXAD đã tiếp cận và áp dụng khoa học kỹ thuật công nghệ hiện đại nhất và trở thành một công ty có tiềm lực mạnh mẽ, chủ

động trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh

VINEXAD hoạt động với phơng châm Nhanh chóng- Hợp lý-Hiệu “Công ty quảng cáo và hội chợ th

quả”

2 Chức năng và nhiệm vụ của VINEXAD.

VINEXAD có chức năng chính là thiết kế, tổ chức, thi công các chơng trình hội chợ triển lãm quảng cáo thơng mại Bên cạnh đó, VINEXAD còn có chức năng kinh doanh các lĩnh vực phụ khác phục vụ cho dịch vụ hội chợ

triển lãm nh dịch vụ bán vé máy bay, dich vụ du lịch, dịch vụ làm VISA, hộ chiếu…

Nhiệm vụ chính của VINEXAD là thực hiện kế hoạch kinh doanh đã

đợc Bộ Thơng mại phê chuẩn trên nguyên tắc không ngừng mở rộng và nâng cao hiệu quả kinh doanh, thoả mãn ngày càng đầy đủ hơn nhu cầu về dịch vụ cho xã hội, tự bù đắp thu chi, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ với ngân sách Nhà nớc, tận dụng năng lực kinh doanh và ứng dụng khoa học kỹ thuật công nghệ vào hoạt động sản xuất kinh doanh

3 Lĩnh vực hoạt động kinh doanh của VINEXAD.

VINEXAD hoạt động kinh doanh trên một số lĩnh vực sau:

- Kinh doanh quảng cáo thơng mại.

 Kinh doanh quảng cáo làm bằng bano áp phích dừng ngoài trời và trên các phơng tiện giao thông công cộng.

 Kinh doanh quảng cáo trên các thiết bị điện tử.

 Kinh doanh quảng cáo trên các ấn phẩm nh lịch, catalogue…

 Kinh doanh quảng cáo trên các tạp chí ra thờng kỳ trong và ngoài nớc.

- Kinh doanh hội chợ triển lãm thơng mại, các triển lãm chuyên ngành, các phòng trng bày.

- Kinh doanh dịch vụ tiếp thị khách hàng tham dự hội chợ.

 Kinh doanh dịch vụ VISA, hộ chiếu.

 Kinh doanh dịch vụ vé máy bay, dịch vụ bảo hiểm.

 Kinh doanh dịch du lịch.

4 Cơ cấu tổ chức của VINEXAD.

Cơ cấu của VINEXAD có thể đợc tổng quát bằng sơ đồ sau:

Cơ cấu tổ chức của công ty đợc chia ra thành 2 bộ phận chính là khối quản lý và khối các đơn vị trực thuộc.

Phòng Nghiệp vụ kinh doanh thị tr ờng.

Phòng

Kỹ thuật sáng tạo.

Trung tâm th ơng mại và dịch vụ quảng cáo hội chợ.

Trung tâm th ơng mại và dịch vụ quảng cáo hội chợ.

Phòng tổ chức hành chính thực hiện một số chức năng sau:

 Tổng hợp tình hình chung của công ty qua các báo cáo của các đơn vị trực thuộc trong các buổi giao ban đầu tuần Lập các báo cáo tổng kết hàng năm, hàng quý.

 Phụ trách xử lý các công văn đi đến, quản lý con dấu.

 Đảm nhận các khâu hành chính, quản trị, trật tự nội vụ, quản lý điều hành xe ô tô, quản lý đội ngũ bảo vệ.

 Phụ trách công tác quản trị nhân lực của công ty bao gồm: quản lý đội ngũ cán bộ hiện tại và tổ chức các hoạt động, các khoá học nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên, đảm nhận công tác tuyển dụng.

- Phòng Kế hoạch tài chính.

Phòng có chức năng tham mu cho giám đốc xây dựng các chỉ tiêu kế hoạch kinh tế tài chính, giúp giám đốc công ty hớng dẫn xây dựng và quản lý công tác kế hoạch tài chính hàng năm, hàng quý trên cơ sở bám sát hoạt

động kinh doanh và kế hoạch kế toán tài chính của các chi nhánh, văn phòng dại diện và các trung tâm, đảm bảo thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch tài chính sát thực tế và có hiệu quả.

- Phòng Nghiệp vụ kinh doanh thị trờng.

Phòng có chức năng tham mu cho giám đốc về công tác đối ngoại, lễ tân, trực tiếp soạn thảo các văn bản đối ngoại, duy trì và phát triển các mối quan hệ với các đại sứ, các doanh nghiệp, các tổ chức kinh doanh trong và ngoài nớc.

- Phòng Kỹ thuật sáng tạo.

Chức năng chính của phòng là tìm kiếm thông tin về thị trờng để cung cấp cho các đơn vị trực thuộc, t vấn cho công ty các trung tâm về công việc kinh doanh, quản lý kế hoạch hội chợ triển lãm, khai thác và xúc tiến thơng mại trong toàn hệ thống công ty, thiết kế các chơng trình hội chợ, các mô hình gian hàng…

* Khối các đơn vị trực thuộc.

-Chi nhánh VINEXAD tại thành phố Hồ Chí Minh.

Chi nhánh có chức năng kinh doanh quảng cáo và hoạt động tổ chức hội chợ theo kế hoạch công ty giao trong phạm vi phía Nam, có t cách pháp nhân, hoạt động theo chế độ hạch toán phụ thuộc công ty nhng tự chủ về tài chính.

- Chi nhánh VINEXAD tại thành phố Đà Nẵng.

Chi nhánh có chức năng và quyền hạn nh chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh Địa phận hoạt động của chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng là miền Trung.

- Văn phòng đại diện tại thành phố Nam Định

Hoạt động theo nguyên tắc hạch toán phụ thuộc Văn phòng đại diện

có chức năng kinh doanh dịch vụ quảng cáo hội chợ trong phạm vi các tỉnh lân cận thành phố Nam Định và các tỉnh phía Bắc.

- Trung tâm hội chợ thơng mại.

Là đơn vị chuyên kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại, đảm nhiệm mọi công việc liên quan tới công việc tổ chức một cuộc hội chợ diễn

ra trong nớc, đa các đoàn doanh nghiệp đi tham dự các cuộc hội chợ diễn ra ở nớc ngoài.

- Trung tâm thơng mại và dịch vụ quảng cáo hội chợ.

Là đơn vị chuyên kinh doanh các loại hình quảng cáo thơng mại nh các loại biển quảng cáo, biển hiệu, pano, bảng quảng cáo điện tử, quảng cáo trên các phơng tiện giao thông công cộng nh: xe buýt, xe lửa … Bên cạnh đó trung tâm còn làm đầu mối tiếp nhận quảng cáo thơng mại cung cấp cho các phơng tiện thông tin đại chúng nh báo hình, báo nói…

- Trung tâm dịch vụ thơng mại quảng cáo hội chợ.

Hoạt động kinh doanh thơng mại nh khai thác hàng hoá bán buôn, bán

lẻ, làm các dịch vụ phục vụ cho triển lãm hội chợ.

- Trung tâm thiết kế thiết bị quảng cáo hội chợ.

Hoạt động chủ yếu của trung tâm là thiết kế các gian hàng hội chợ triển lãm do công ty tổ chức Ngoài ra trung tâm còn làm các đầu lịch, in ấn

tờ rơi, tờ mời, các form, các dịch vụ về ấn loát cho mọi đối tợng có nhu cầu.

- Trung tâm du lịch và xúc tiến thơng mại.

Hoạt động trong lĩnh vực du lịch, tổ chức các chơng trình cho khách

du lịch quốc tế vào Việt Nam và cho khách du lịch trong nớc đi du lịch và tìm kiếm bạn hàng ở nớc ngoài

- Xí nghiệp thiết bị đèn quảng cáo.

Xí nghiệp chuyên kinh doanh, sản xuất, nhập khẩu các loại đèn phục

vụ cho quảng cáo, hội chợ, kinh doanh hàng điện lạnh và thiết bị máy móc, máy văn phòng.

- Văn phòng đại lý bán vé máy bay.

Là đại lý cho hãng hàng không Việt Nam Airline, bán vé các tuyến trong nớc và quốc tế, cung cấp thông tin từng chuyến bay của các hãng hàng không khác.

II- Thị trờng dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại thời gian qua.

1 Đặc điểm thị trờng.

Hoạt động quảng cáo và hội chợ triển lãm thơng mại đã bắt đầu phát triển ở nớc ta từ những năm 90 hoạt động này đã thu đợc một số thành công nh:

- Số lợng và chất lợng các cuộc hội chợ triển lãm, các sản phẩm quảng cáo ngày càng đợc gia tăng

Năm 2001 trên cả nớc có trên 200 cuộc hội chợ diễn ra Năm 2002, theo một

số phơng tiện thông tin đại chúng, trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh đã có tới 120 cuộc hội chợ triển lãm lớn nhỏ diễn ra Và theo thống kê của Sở th-

ơng mại Hà Nội cũng cho thấy trong năm 2002 trên địa bàn thủ đô có 126 cuộc hội chợ triển lãm đợc đăng ký, nhng thực tế chỉ diễn ra 56 cuộc Ngay

Bà Rịa - Vũng Tàu cũng tổ chức tới 8 cuộc hội chợ triển lãm, còn trung bình tỉnh nào cũng tổ chức 1 - 2 cuộc trong năm Nh vậy trong năm 2002 cả nớc diễn ra gần 300 cuộc hội chợ triển lãm Đến năm 2003, theo báo Lao động số 65/2004, trên cả nớc diễn ra 324 cuộc hội chợ triển lãm trong đó thành phố

Hồ Chí Minh vẫn có tới 131 cuộc hội chợ triển lãm Bên cạnh đó, chất lợng các cuộc hội chợ cũng ngày càng đợc nâng cao Năm 2003 có tới trên 20 cuộc hội chợ triển lãm mang tầm cỡ quốc tế và triển lãm chuyên nghành, một

số hội chợ triển lãm lớn nh: hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao, hội chợ EXPO, hội chợ hàng công nghiệp đợc công luận đánh giá cao.

- Số lợng các doanh nghiệp tham gia hội chợ ngày càng tăng kéo theo số lợng các quốc gia tham gia triển lãm cũng ngày một tăng lên.

Số lợng các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp Việt Nam tham gia hội chợ ngày càng tăng Theo số liệu của trung tâm hội chợ triển lãm thuộc

công ty VINEXAD, tại hội chợ EXPO 95 có 180 doanh nghiệp Việt Nam tham dự trong tổng số 305 doanh nghiệp Con số này lên tới 290 trong tổng

số 585 doanh nghiệp tham dự hội chợ EXPO 2002 Đến năm 2003, tại hội chợ EXPO 2003, có tới 620 doanh nghiệp tham dự hội chợ, trong đó có tới

420 doanh nghiệp Việt Nam Cũng tại hội chợ EXPO, năm 1995 chỉ có gian hàng của một số nớc trên thế giới, tới năm 2003 các quốc gia có gian hàng tham dự bao gồm: Trung Quốc, CHDCND Triều Tiên, Malaysia, Indonesia, Thái Lan, Iraq, Pakistan, Nga … , tổng cộng là trên 20 quốc gia

- Số lợng khách đến thăm quan, mua hàng, thăm dò, tìm hiểu về sản phẩm và thị trờng tại các hội chợ cũng tăng lên đáng kể.

Tại hội chợ EXPO 2002, có 31000 khách đến tham quan mua hàng tại hội chợ và có 23000 khách tham quan công chúng tới hội chợ Đến hội chợ EXPO 2003, tổng số lợt ngời tới tham quan hội chợ lên tới trên 60000, trong

đó có tới 39000 khách tham quan mua hàng.

- Qua các hội chợ, lợng hàng hoá mua bán và giá trị các hợp đồng ký kết tăng lên trị giá hàng triệu đô la.

Tại hội chợ EXPO 2001, tổng giá trị hợp đồng mua bán hàng hoá là 150 triệu USD Năm 2002 con số này là 211 triệu USD Đến năm 2003, tổng giá trị hợp đồng mua bán hàng hoá tại hội chợ EXPO 2003 là 292 triệu USD

Có thể nói, hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm ở nớc ta thời gian qua

đã đạt đợc nhiều thành tựu to lớn Số lợng các cuộc hội chợ ngày càng tăng, chất lợng các cuộc hội chợ ngày càng đợc cải thiện, số lợng các doanh nghiệp tham dự hội chợ ngày càng nhiều, đặc biệt giá trị hợp đồng mua bán hàng hoá tại các cuộc hội chợ tăng lên đáng kể.

Tuy nhiên, bên cạnh những thành tựu đạt đợc thì hoạt động triển lãm cũng gặp nhiều bất cập.

- Năm 2003 theo các phơng tiện thông tin đại chúng thì trên địa bàn cả nớc diễn ra tới hơn 300 cuộc hội chợ triển lãm Tình trung bình mỗi ngày nớc ta diễn ra 1 cuộc hội chợ triển lãm Với một cờng độ nh vậy và với năng lực nh của chúng ta hiện nay thì chất lợng hội chợ triển lãm kém là điều khó tránh khỏi Hiện tợng trùng nội dung, trùng tên gọi của các hội chợ tại các dịa ph-

ơng khác nhau là điều tất yếu đáng phải xem xét.

- Thị trờng kinh doanh dịch vụ hội chợ triển lãm ở nớc ta có trên 100 đơn vị kinh doanh dẫn đến tình trạng hội chợ triển lãm “Công ty quảng cáo và hội chợ thnhiều về số lợng nhng kém

về chất lợng”., có những doanh nghiệp mới thành lập, có vài nhân viên nhng vạch ra kế hoạch kinh doanh tới hàng chục hội chợ triển lãm trong một năm

và chỉ thành công đợc một vài hội chợ Có không ít hội chợ các nhà tổ chức chỉ lo về công tác tổ chức chứ không tính đến hiệu quả và lợi ích của các doanh nghiệp tham gia.

Theo công luận thì hiện nay thị trờng hội chợ triển lãm thơng mại có một số tổ chức có tên tuổi nh:VINEXAD (thuộc Bộ Thơng Mại), Trung Tâm hội chợ triển lãm Việt Nam (thuộc Bộ Văn hoá- Thông tin)., công ty hội chợ triển lãm Cần Thơ, Báo Sài Gòn Tiếp Thị Các doanh nghiệp này tổ chức các hội chợ tàm cỡ và có uy tín hàng năm nh hội chợ EXPO (tháng 4 hàng năm), hội chợ triển lãm quốc tế hàng công nghiệp (tháng 10), hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao…

Tuy nhiên, tại nhiều hội chợ các doanh nghiệp thờng xem đây là nơi để bán lẻ hàng tạp hoá Bởi thế hầu hết các hội chợ ở ta kéo dài tới 9-10 ngày, thậm chí cả nửa tháng Với nhiều hội chợ triển lãm ở nớc ngoài, các doanh nghiệp của ta đi bán hàng nhiều hơn là đi tìm đối tác Đơn vị tổ chức chỉ chú

ý t vấn cho họ mang hàng gì với số lợng bao nhiêu để bán chứ không hề t vấn cho họ sang nớc bạn thì nên gặp ai, làm cái gì, thủ tục ký kết đàm phán nh thế nào.

Bên cạnh đó, cơ cấu các cuộc hội chợ triển lãm cũng thay đổi rất nhiều Ngoài những cuộc hội chợ triển lãm tổng hợp còn diễn ra nhiều triển lãm chuyên nghành, các cuộc hội chợ triển lãm chuyên nghành chiếm tỷ lệ ngày càng cao hơn.

Có thể thấy, xu hớng phát triển của hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm ở nớc ta hiện nay là tổ chức các cuộc hội chợ triển lãm chuyên nghành nhiều hơn là triển lãm tổng hợp, tổ chức các cuộc triển lãm mang tầm quốc tế nhiều hơn là các cuộc hội chợ triển lãm cho các doanh nghiệp Việt Nam Xu thế này hoàn toàn phù hợp với tình hình kinh tế thế giới nói chung và tình hình kinh tế Việt Nam nói riêng Nền kinh tế nớc ta đang trong thời kỳ mở cửa, hội nhập với nền kinh tế thế giới Nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại của các doanh nghiệp để tìm đối tác, mở rộng thị trờng là rất lớn

Những vấn đề trên là thực trạng môi trờng kinh doanh chung của ngành kinh doanh dịch vụ hội chợ triển lãm ở nớc ta hiện nay Ta có thể thấy

hoạt động của nghành này có nhiếu khởi sắc, tuy nhiên nó cũng còn nhiều hạn chế thiếu sót cần đợc hoàn thiện.

2- Đối thủ cạnh tranh.

Đối thủ cạnh tranh chính của VINEXAD là Trung tâm hội chợ triển “Công ty quảng cáo và hội chợ th

lãm Việt Nam” và “Công ty quảng cáo và hội chợ thBáo Sài Gòn tiếp thị “Công ty quảng cáo và hội chợ th.Bên cạnh đó, VINEXAD còn có

nhiều đối thủ cạnh tranh trong nớc nh: Công ty hội chợ thành phố Hồ Chí Minh, công ty hội chợ triển lãm Cần Thơ … Và các công ty n ớc ngoài với nhiều kinh ngiệm và uy tín trên trờng quốc tế nh : công ty triển lãm CP ( Hồng Kông ), công ty triển lãm ADSALE (Hồng Kông) …

Ta đi sâu vào tìm hiểu 2 đối thủ cạnh tranh chính của VINEXAD.

Trung tâm hội chợ triển lãm Việt Nam (VEFAC).

Là một trung tâm quốc gia hoạt động có tính chất tổng hợp cả về chính trị - kinh tế - văn hoá - kĩ thuật

So với VEFAC thì VINEXAD có những điểm mạnh và điểm yếu sau

Điểm mạnh:

- Bộ Thơng mại là đơn vị chủ quản của công ty VINEXAD nên công

ty có cơ hội nắm bắt thông tin về các doanh nghiệp và thông tin kinh tế nhanh nhạy hơn

- VINEXAD hoạt động sản xuất kinh doanh trong nhiều lĩnh vực tạo một thể thông nhất có sức mạnh tổng hợp, các hoạt động kinh doanh bổ trợ lẫn nhau làm cho dịch vụ của VINEXAD hoàn thiện hơn

Điểm yếu:

- VEFAC có địa điểm tổ chức ( Trung tâm triển lãm Giảng Võ ) trong khi VINEXAD không có địa điểm tổ chức hội trợ dẫn đến giá thành của VINEXAD thờng cao hơn của VEFAC

- VEFAC có sự chuyên môn hoá cao do chỉ đầu t duy nhất vào lĩnh vực tổ chức hội chợ triển lãm trong khi VINEXAD hoạt động trong nhiều lĩnh vực nên trình độ chuyên môn hoá không cao.

Ta có thể thấy VEFAC là đối thủ cạnh tranh lớn của VINEXAD trong lĩnh vực tổ chức hội chợ triển lãm VEFAC có u thế hơn VINEXAD cơ sở vật chất tài chính cũng nh trình độ chyên môn Nó đặt ra một thách thức rất lớn cho VINEXAD, đòi hỏi VINEXAD phải có những thay đổi phù hợp để nâng khả năng cạnh tranh của mình.

Báo Sài Gòn tiếp thị

Là đơn vị tổ chức hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao hàng năm Báo Sài Gòn tiếp thị là một đối thủ cạnh tranh rất mạnh của VINEXAD Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao chiếm một vị trí vô cùng quan trọng trong hoạt động hội trợ triển lãm của cả nớc.

So với báo Sài Gòn tiếp thị thì VINEXAD có những điểm mạnh điểm yếu sau

1 Kết quả kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại.

Trong những năm gần đây, VINEXAD đã tổ chức rất nhiều hội chợ trong và ngoài nớc, mang lại những thành công vang dội, khẳng định đợc uy tín và vị thế của mình trên thị trờng trong và ngoài nớc.

Kết quả kinh doanh trên lĩnh vực này có thể tổng kết bằng bảng sau.

Bảng 1.1 - Bảng kết quả kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại.

vị giá vốn.

Qua bảng trên ta thấy doanh thu từ hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm không ngừng tăng Năm 2001 doanh thu của hoạt động tổ chức hội chợ triển lãm là 16 tỷ đồng tơng ứng 17,9% tổng doanh thu, năm 2002 là 16,5 tỷ đồng, tơng ứng 17,9% doanh thu, đến năm 2003 là 18.300 triệu đồng tơng ứng 10,9% Năm 2002 so với năm 2001 giá vốn sử dụng vào hội chợ triển lãm tăng 1,4%, năm 2003 so với năm 2002 tăng 2,84%

Tuy nhiên, doanh thu trên 1 đồng giá vốn bỏ ra năm 2003 cao hơn nhiều so với năm 2001 và năm 2002 Năm 2001 bỏ 1 đồng vốn thu về 1,286

đồng doanh thu Năm 2002 thu 1,307 đồng doanh thu, đến năm 2003 thu về chỉ còn 1,269 đồng doanh thu Qua các số liệu này ta thấy doanh thu trên một đơn vị giá vốn năm 2003 giảm mạnh so với năm 2002 Công ty cần chú trọng xem xét hoạt động của mình trong lĩnh vực này.

VINEXAD đã tổ chức thành công nhiều hội chợ trong và ngoài nớc nh: hội chợ thơng mại quốc tế Việt Nam EXPO, hội chợ công nghệ thông tin, hội chợ chất dẻo, hội chợ hàng công nghiệp…

Về hội chợ trong nớc: Hội chợ triển lãm đợc VINEXAD tổ chức trong

nớc lớn nhất và nổi bật nhất là hội chợ quốc tế EXPO diễn ra vào tháng t

hàng năm

Trong hội chợ EXPO, hàng hoá đợc trng bày chủ yếu là: máy móc, thiết bị, phụ tùng các loại phục vụ cho các nghành sản xuất công – nông nghiệp và chế biến các loại hàng hoá xuất nhập khẩu, dệt may, các loại máy móc thiết

bị văn phòng, hàng vật t xây dựng trang trí nội thất … và hàng tiêu dùng Hội chợ thơng mại quốc tế lần thứ nhất do VINEXAD tổ chức vào tháng 4 năm 1992 tại khu triển lãm Giảng Võ đã thu hút đợc 95 tổ chức kinh tế đến

từ 12 nớc trên thế giới nh: Nhật Bản, Đức, Đài Loan, Thái Lan, … với các hãng có tên tuổi nh: MAZDA, SONY, DAIHATSU, … với diện tích tr ng bày gần 7000 m2 Đó chính là sự thành công của hội chợ Trên cơ sở đó, VINEXAD đã lần lợt tổ chức các hội chợ thơng mại quốc tế tiếp theo Đặc biệt trong những năm gần đây, hội chợ thơng mại quốc tế Việt Nam đã không ngừng phát triển Điều này đợc thể hiện thông qua bảng sau:

Bảng 1.2 - Bảng tổng kết hội chợ EXPO hàng năm.

Năm Doanh thu.

( tỉ đồng )

DT trng bày.(m2 )

Tổng số gian hàng.

Số lơng doanh nghiệp.

Số nớc tham dự.

ơng maị thời gian qua tăng trởng nhanh

Về diện tích trng bày: Mặc dù nguồn vốn hạn hẹp nhng qua nghiên cứu thị trờng kết hợp những cố gắng nỗ lực của toàn công ty trong công tác mời khách hàng dựa trên uy tín và mối quan hệ của công ty, hội chợ th-

ơng mại quốc tế đã đựoc tổ chức với quy mô ngày càng lớn Năm 2001, diện tích diện tích trng bày chỉ có 13.200 m2 với 520 gian hàng nhng tới năm 2003 diện tích này đã tăng lên 15.100 m2 với 590 gian hàng.

Về số lợng các công ty tham dự hội chợ: Năm 2001 có 550 doanh nghiệp đến

từ 20 quốc gia, đến năm 2003 đã có tới 620 doanh nghiệp tham gia hội chợ.

Có một số công ty, tổ chức lớn là khách hàng thờng xuyên tham dự hội chợ này nh: Tổng công ty chè Việt Nam, công ty may 10…

Về kết quả của hội chợ thơng mại quốc tế, doanh thu ngày càng cao Năm

2001 doanh thu là 16 tỉ đồng, đến năm 2003 đã là 18,3 tỉ đồng Giá trị các

đơn hàng ký kết trong các cuộc hội chợ cũng ngày càng đợc nâng cao.

Các triển lãm thơng mại đợc tổ chức ở nớc ngoài: Công ty không dừng

lại ở việc tổ chức các cuộc hội chợ triển lãm trong nớc mà còn tổ chức cho các doanh nghiệp Việt Nam tham gia các cuộc hội chợ triển lãm tổ chức ở n-

ớc ngoài Có thể kể đến một số hội chợ triển lãm thơng mại lớn ở nớc ngoài

mà các doanh nghiệp Việt Nam từng tham dự đợc tổ chức định kỳ nh : Hội chợ hàng tổng hợp Pari ( tháng 5 ), hội chợ quốc tế mùa thu Đức

( tháng 8 ), hội chợ quốc tế về công nghiệp, nông nghiệp Thái Lan ( tháng 11 ) … Về hoạt động tổ chức cho các doanh nghiệp Việt Nam đi tham dự các cuộc hội chợ thơng mại diễn ra ở nớc ngoài trong một số năm qua ta có thể xem qua bảng tổng kết sau.

Bảng 1.3 - Bảng tổng kết hội chợ thơng mại tổ chức ở nớc ngoài.

nghiệp.

Diện tích trng bày ( m2 ).

m2, đến năm 2003 đã có 68 doanh nghiệp tham dự 22 hội chợ với 630

m2 hàng trng bày

Có thể nói, mảng hội chợ triển lãm mang lại rất nhiều thành công cho VINEXAD và mở ra một tơng lai rộng lớn cho ngành kinh doanh này.

VINEXAD kinh doanh trên nhiều lĩnh vực nên chủng loại sản phẩm của VINEXAD rất nhiều Tuy nhiên sản phẩm chính của VINEXAD là dịch

vụ tổ chức hội chợ triển lãm

2 Thực trạng chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại của VINEXAD.

2.1.Sản phẩm

Cũng nh tất cả các dịch khác, dịch vụ của VINEXAD cũng bao gồm dịch cơ bản và dịch vụ gia tăng

- Dịch vụ cơ bản của VINEXAD là quyền tham gia trng bày tại các

gian hàng hay các khoảng không gian của hội chợ đợc quy về dới dạng vất chất là gian hàng tiêu chuẩn.

Gian hàng tiêu chuẩn đợc VINEXAD quy định gồm gian hàng 9m2 có khung, vách ngăn, đất thuê, thảm trải sàn, 01 bàn, 02 ghế, 02 đèn tuýp 1,2m,

01 sọt rác, 01 ổ cắm điện và bảng ghi tên doanh nghiệp.

Gian hàng tiêu chuẩn sẽ đợc công ty dựng trớc khi khai mạc hội chợ 2 hoặc 3 ngày Đối với các doanh nghiệp thuê đất trống thì việc dàn dựng gian hàng sẽ đợc các doanh nghiệp tự đảm nhận nhng phải đảm bảo chấp hành quy định bố trí, trng bày chung của hội chợ.

Dịch vụ cơ bản của VINEXAD đa ra đợc hình thành và cung cấp theo các bớc

có nhu cầu nh: thiết kế gian dựng hàng trng bày đặc biệt in ấn các sản phẩm quảng cáo, du lịch, khảo sát thị trờng, vé máy bay, dịch vụ ăn ở, khách sạn…

Nhìn chung ta có thể thấy chính sách sản phẩm của công ty thực hiện khá tốt, ngoài dịch vụ cơ bản, công ty còn cung cấp thêm các dịch vụ gia tăng rất hợp lý nhằm hoàn thiện hơn giá trị dịch vụ mà công ty đa ra Tuy nhiên để nâng cao khả năng cạnh tranh thì VINEXAD cần tăng thêm nhiều dịch vụ gia tăng khác nh dịch vụ đa đón, dịch vụ cung cấp đồ ăn … Bên cạnh việc hoàn thiện nâng cao chất lợng dịch vụ gia tăng nh cải thiện thay mới vách ngăn, thảm lót sàn

2.2.Phân phối.

Do tính chất đặc thù của dịch vụ nên việc phân phối dịch vụ đợc thực hiện một cách trực tiếp Tổng công ty và các chi nhánh đều có chức năng tổ chức hội chợ Tuỳ thuộc vào từng hội chợ mà các chi nhánh tự đứng ra tổ chức trên phạm vi hoạt động của mình hoặc phải có sự hỗ trợ của công ty.

Các hội chợ triển lãm do công ty tổ chức cũng có thể có sự hỗ trợ từ phía các chi nhánh trong việc liên hệ với các doanh nghiệp địa phơng hoặc liên hệ thuê mớn địa điểm tại địa phơng.

Việc phân phối dịch vụ chủ yếu dựa vào các mối quan hệ sẵn có của công ty, các đơn vị trực thuộc, các thành viên hay cộng tác viên Có thể tóm tắt quy trình phân phối dịch vụ bởi sơ đồ sau.

Dòng thông tin phân phối đợc di chuyển theo quy trình nh trên Công

ty thông báo về nội dung hội chợ cho các cộng tác viên, các trung gian, chuyển th mời tới doanh nghiệp Doanh nghiệp có thông tin phản hồi trực tiếp về công ty hay qua các trung gian về số lợng gian hàng đăng ký, vị trí

đăng ký và các thông tin về hàng hoá, địa chỉ giao dịch, các số liệu, tài liệu

để làm catalogue hội chợ Nếu đơn vị tham dự có nhu cầu có thể yêu cầu công ty cung cấp thêm các dịch vụ gia tăng nhng họ phải tự trang trải chi phí.

Ta thấy hệ thống cung ứng dịch vụ của VINEXAD đơn giản, không nảy sinh nhiều mâu thuân Tuy nhiên, nó đòi hỏi phải có sự phối hợp nhịp nhàng ăn khớp giữa công ty và các chi nhánh, các đơn vị Nó đòi hỏi công ty, các đơn vị trực thuộc cũng nh toàn thể cán bộ công nhân viên phải tạo dựng

và duy trì đợc mối quan hệ vững chắc với các doanh nghiệp, các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nớc.

2.3 Xúc tiến khuyếch trơng

Hoạt động quảng cáo

Với hoạt động kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thì quảng cáo đóng vai trò hết sức quan trọng Nếu hoạt động quảng cáo đợc thực hiện tốt thì hội chợ sẽ thu hút đợc nhiều doanh nghiệp tham gia, nhiều doanh nghiệp, công chúng đến tham quan và tìm kiếm đối tác, ký kết hợp đồng.

Các cộng tác viên

Công ty

Điều này mang lại thành công và uy tín cho hội chợ cũng nh cho nhà tổ chức VINEXAD đã không ngừng đổi mới, sử dụng các phơng tiện quảng cáo mới, hiện đại bên cạnh các phơng tiện truyền thống để quảng cáo cho các hội chợ triển lãm mà công ty tổ chức nh: quảng cáo trên báo, tạp chí, quảng cáo trên truyền hình, quảng cáo ngoài trời ( băng rôn, áp phích), quảng cáo trên mạng Internet, quảng cáo qua tờ rơi, tờ gấp, catalogue … Ngân sách dành cho hoạt

động này không cố định Nó phụ thuộc vào từng hội chợ, từng thời điểm Song song với việc quảng cáo cho các hội chợ mà công ty tổ chức thì công ty cũng tổ chức quảng cáo cho chính mình thông qua website: httt//w.w.w.vinexad.com.vn

Ngoài hoạt động quảng cáo thì VINEXAD còn xúc tiến thông qua các hội nghị khách hàng, các cuộc họp báo…

Hoạt động bán hàng trực tiếp

Có thể nói sản phẩm của VINEXAD không mang tính định hình nên

có thể hiểu hoạt động bán hàng trực tiếp của công ty là dựa trên mối quan hệ trực tiếp của cán bộ công nhân viên, của các trung gian và của công ty với các doanh nghiệp, tổ chức, cá nhân trong và ngoài nớc để mời và chào bán các gian hàng đã đợc thiết kế trong từng hội chợ Hoạt động này là hoạt động chính tìm kiếm khách hàng cho VINEXAD Có thể nói nó là công cụ xúc tiến mang lại hiệu quả cao nhất cho VINEXAD Công ty cần cố gắng giữ vững và phát huy hoạt động này nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình.

Nhờ các mối quan hệ này mà mỗi kỳ hội chợ do VINEXAD tổ chức

đều đợc thông báo và quảng bá rộng rãi trên khắp các phơng tiện thông tin

đại chúng mà công ty phải phải chi phí rất ít Nó tạo một lợi thế cạnh tranh rất mạnh mẽ cho VINEXAD.

Tuy nhiên, VINEXAD vẫn cha thực hiện đợc các chơng trình hoạt

động mang tính xã hội, sự kiện để gây dựng hình ảnh, thiện cảm trong tâm trí của ngời dân nói chung do khả năng tài chính còn hạn hẹp.

Có thể nói, VINEXAD là một trong những đơn vị đang rất thành công trong công tác tố chức hội chợ triển lãm thơng mại ở nớc ta hiện nay Mặc dù thị trờng dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm ở nớc ta còn rất mới mẻ, tuy nhiên VINEXAD đã có những thành công to lớn trong lĩnh vực này Công ty đã đạt

đợc rất nhiều thành tựu, nhng bên cạnh đó cũng còn không ít khó khăn đang

ở phía trớc đang chờ đón VINEXAD Thực trạng kinh doanh của công ty thời gian qua đã cho ta thấy điều đó Tiếp theo đây ta xem xét đánh giá của khách hàng đối với dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm của VINEXAD tổ chức so với nhu cầu của họ nh thế nào Từ đó da ra những biện pháp thay đổi cho hoàn thiện hơn.

Chơng II

Phân tích nhu cầu tham dự hội chợ triển l m ãm th

thơng mại của các doanh nghiệp Việt Nam.

I Phân nhóm khách hàng.

1 Theo phạm vi của các giai đoạn trong quá trình tái sản xuất:

Theo tiêu chí này có thể phân loại khách hàng thành 2 nhóm chính:

Doanh nghiệp sản xuất: Đó là các doanh nghiệp hoạt động sản xuất

sản phẩm, họ là ngời trực tiếp tham gia vào việc biến nguyên liệu vật liệu đầu vào thành hàng hoá đầu ra Các doanh nghiệp này trực tiếp đa ra các quyết

định về sản phẩm nh mẫu mã sản phẩm, bao gói sản phẩm Thờng thì các doanh nghiệp Việt Nam là các doanh nghiệp cha thực sự lớn mạnh nh các công ty lớn trên thế giới, cha có một hệ thống kênh phân phối riêng nên các doanh nghiệp này trực tiếp đứng ra lo công việc phân phối sản phẩm Vì vậy nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại nhằm mở rộng thị trờng, ký kết các hợp

đồng là rất lớn đối với họ Bên cạnh đó, các doanh nghiệp này thờng có tiềm lực lớn mạnh cả về tài chính lẫn nhân sự nên việc tham dự các hội chợ thơng mại đối với họ dễ dàng hơn Số lợng các doanh nghiệp này tham gia các hội

chợ do VINEXAD tổ chức chỉ chiếm 20% trong tổng số các doanh nghiệp tham gia.

Doanh nghiệp thơng mại: đó là các doanh nghiệp mà hoạt động kinh tế

của họ là kinh doanh lu thông hàng hoá Họ chỉ đứng ra làm cầu nối giữa

ng-ời sản xuất (trong và ngoài nớc) và ngng-ời tiêu dùng Họ thờng không đóng vai trò trong các quyết định về sản phẩm mà họ chỉ có trách nhiệm phân phối sản phẩm nên họ không chủ động đợc trong việc xúc tiến khuếch trơng sản phẩm Tuy nhiên do đặc thù kinh doanh của mình vấn đề thơng hiệu hay uy tín hình ảnh đối với họ hết sức quan trọng, nên mặc dù tiềm lực về tài chính

và nhân sự thờng là không vững mạnh nhng họ vẫn hết sức chú trọng đầu t cho hoạt động xúc tiến khuếch trơng, nhu cầu tham dự hội chợ của họ là rất lớn Loại khách hàng này chiếm tới 80% trong tổng số khách hàng của VINEXAD.

2 Theo loại hình đầu t vốn.

Theo tiêu chí này ta phân loại khách hàng ra thành 3 nhóm chính là:

Là các doanh nghiệp có cơ sở đặt bên ngoài lãnh thổ nớc ta, các doanh nghiệp này thòng có tiềm lực rất lớn về tài chính cũng nh nhân sự Họ thờng rất hay tham dự các cuộc hội chợ thơng mại nhằm khuyếch trơng sản phẩm, chi phí tham dự hội chợ đối với họ không thành vấn đề ảnh hởng tới quyết

định tham dự hội chợ Nhu cầu tham dự hội chợ đối với họ là rất lớn, tuy nhiên đặc điểm nhu cầu của họ sẽ có nhiều điểm khác biệt.

Doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài: Là các doanh nghiệp có trụ sở

tại Việt Nam nhng chủ vốn đầu t là cá nhân hay tổ chức ngời nớc ngoài, các doanh nghiệp này chọn Việt Nam là thị trờng của họ nên nhu cầu tham dự hội chợ để giới thiệu sản phẩm đối với họ là rất cần thiết Bên cạnh đó, họ th- ờng là các công ty đa quốc gia, xuyên quốc gia nên tiềm lực tài chính cũng

nh nhân sự của họ cũng rất lớn Chi phí tham dự hội chợ đối với họ chỉ chiếm một phần nhỏ trong chi phí xúc tiến khuyếch trơng

Doanh nghiệp t nhân, công ty cổ phần, công ty TNHH: Là các công ty

thờng là của chủ sở hữu Việt Nam, vốn kinh doanh của họ không lớn bằng của các công ty nớc ngoài, tiềm lực kinh tế của họ không lớn nhng nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại đối với họ là rất cần thiết, chi phí tham dự hội chợ

đối với họ khônh phải là qua cao Loại hình doanh nghiệp này chiếm đa số

trong các cuộc hội chợ triển lãm do VINEXAD tổ chức

3 Theo quy mô doanh nghiệp.

Theo tiêu chí này ta đánh giá doanh nghiệp dựa vào số lợng cán bộ CNV trong công ty, số vốn kinh doanh của công ty, tiềm lực tài chính của công ty Theo tiêu chí này, ta phân loại khách hàng thành 3 nhóm chính là:

Doanh nghiệp có quy mô nhỏ: là các doanh nghiệp có số cán bộ công

nhân viên nhỏ hơn 25 ngời, vốn kinh doanh nhỏ hơn 300 triệu đồng, tiềm lực tài chính và khả năng huy động vốn kém Các doanh nghiệp này thờng là các doanh nghiệp mới thành lập hoặc đã thành lập lâu rồi nhng phạm vi và quy mô hoạt động kinh doanh còn nhỏ Tiềm lực tài chính cũng nh nhân sự của các doanh nghiệp này thờng hạn chế Chi phí cho việc tham dự các cuộc hội chợ thơng mại đối với họ là một vấn đề khó khăn Vì vậy, nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại của họ là rất lớn nhng tiềm lực tài chính của họ lại không cho phép Thờng có ít doanh nghiệp loại này tham gia vào các cuộc hội chợ thơng mại.

Doanh nghiệp có quy mô trung bình: là các doanh nghiệp có số cán bộ

công nhân viên từ 25 đến 50 ngời, vốn kinh doanh từ 300 triệu đồng tới 1 tỷ

đồng Các doanh nghiệp này thờng đi lên từ các doanh nghiệp nhỏ, quy mô kinh doanh của họ lớn hơn Tiềm lực tài chính cha thực sự vững mạnh nhng nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại nhằm mở rộng quy mô kinh doanh đối với họ là rất lớn Chi phí cho việc tham dự hội chợ không phải là cao đối với

họ Đây thực sự là một đoạn thị trờng có nhiều tiềm năng nhất.

Doanh nghiệp có quy mô lớn: là các doanh nghiệp có số cán bộ công

nhân viên lớn hơn 50 ngời, vốn kinh doanh lớn hơn 1 tỷ đồng Các doanh nghiệp này thờng có tiềm lực tài chính và nhân sự vững mạnh Thông thờng các doanh nghiệp loại này thờng có xu hớng mở rộng phạm vi kinh doanh ra thị trờng thế giới Ngoại trừ một số doanh nghiệp lớn chú trọng vào thị trờng Việt Nam còn các doanh nghiệp còn lại mặc dù có tiềm lực vững mạnh nhng

họ không chú trọng tới việc tham dự hội chợ thơng mại trong nớc Đây là

đoạn thị trờng có tiềm năng nhng cha thực sự đợc khai thác VINEXAD có thể tập trung khai thác đoạn thị trờng này.

II Đặc điểm nhu cầu của khách hàng.

1 Các tiêu chí đánh giá chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại.

Chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại đợc đánh giá một cách toàn diện theo nhiều khía cạnh, nhiều mặt khác nhau Để có đợc một cuộc hội chợ th-

ơng mại có chất lợng hoàn hảo, đơn vị tổ chức phải bỏ ra rất nhiều thời gian

ợc đánh giá ở chỗ nó rộng hay hẹp, cao hay thấp, trang thiết bị, cơ sở vật chất

có đầy đủ hay không, chất lợng của vách ngăn, của sàn có tốt có chắc chắn,

có đẹp hay không Và đơng nhiên là tất cả những so sánh đó đều đợc đặt ở một mức giá tơng đơng Chất lợng dịch vụ chính còn đợc đánh giá thông qua cơ sở vật chất của địa điểm diễn ra hội chợ, không gian, khu vực diễn ra hội chợ, không gian trong hội chợ và không gian giữa các gian hàng

Các dịch vụ gia tăng: Chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại còn đợc

đánh giá thông qua cơ cấu, số lợng, chủng loại và chất lợng của các dịch vụ gia tăng Dịch vụ gia tăng ở đây có thể hiểu nh các dịch vụ phụ phục vụ cho hoạt động của các doanh nghiệp tham dự hội chợ Chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại cao hay thấp còn tuỳ thuộc vào chất lợng dịch vụ gia tăng, ban tổ chức có phục vụ dịch vụ đa đón, dịch vụ vận chuyển bốc xếp hàng hoá hay không Ban tổ chức có phục vụ dịch vụ ăn uống nghỉ ngơi, tham quan du lịch hay không, có dịch vụ cung cấp lao động thời vụ cho các doanh nghiệp tham gia hay không

Quy trình tham dự hội chợ thơng mại: Chất lợng dịch vụ thơng mại

cũng chịu ảnh hởng rất nhiều từ quy trình tham dự hội chợ thơng mại Quy trình này đăng ký tham dự nh thế nào, có khó khăn nào trong thủ tục đăng ký tham dự hay không, khả năng tiếp cận với nguồn thông tin từ đơn vị tổ chức

nh thế nào, có thể đăng ký tham dự qua các phơng pháp nào

Lợi ích khuyếch trơng sản phẩm khi tham dự hội chợ: Các doanh

nghiệp tham dự hội chợ thơng mại có nhằm mục đích khuyếch trơng sản phẩm Chất lợng dịch vụ phải bao gồm cả lơi ích khuyếch trơng sản phẩm khi tham dự hội chợ Tiêu chí này đợc đánh giá thông qua việc sản phẩm có đợc nhiều ngời biết đến sau hội chợ triển lãm hay không, thơng hiệu có đợc đánh

giá cao hơn trong thị trờng hay không, chi phí cho việc khuyếch trơng sản phẩm thông qua hội chợ triển lãm có thấp hơn so với các phơng pháp khuyếch trơng khác hay không?

Giá trị hợp đồng ký kết đợc thông qua các hội chợ: Các doanh nghiệp

tham dự hội chợ thơng mại đánh giá chất lợng dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại một phần thông qua giá trị các hợp đồng kinh tế đợc ký kết thông qua các hội chợ triển lãm Giá trị hợp đồng đợc ký kết cũng đồng nghĩa với việc lợi ích kinh tế họ đợc hởng là bao nhiêu? Các doanh nghiệp quan tâm tới việc lợi nhuận từ các hợp đồng kinh tế đợc ký kết có đủ bù đắp chi phí cho việc tham dự hội chợ triển lãm hay không, họ đợc lợi bao nhiêu? Bên cạnh đó họ cũng quan tâm tới việc mối quan hệ với các đối tác này sau hội chợ còn giữ

đợc hay không? Điều này chịu ảnh hởng rất lớn từ phía công ty, công ty có

đủ uy tín để gây dựng và duy trì các mối quan hệ giữa các khách hàng với nhau hay không?

2 Phân tích đặc điểm nhu cầu của khách hàng theo các tiêu chí.

Để phục vụ cho bài viết, tác giả đã lập một mẫu phiếu thăm dò ý kiến khách hàng về chất lợng dịch vụ hội chợ thơng mại (mẫu phiếu điều tra đợc kèm ở phụ lục) Tác giả đã tiến hành điều tra nghiên cứu trên mẫu là 30 doanh nghiệp

Trong số 30 doanh nghiệp Việt Nam đợc tham khảo ý kiến thì theo các cách phân nhóm khách hàng thu đợc kết quả nh sau:

Theo phạm vi các giai đoạn trong quá trình tái sản xuất.

- Doanh nghiệp sản xuất: 6 doanh nghiệp.

- Doanh nghiệp thơng mại: 24 doanh nghiệp.

Theo quy mô doanh nghiệp:

- Doanh nghiệp nhỏ : 0 doanh nghiệp.

- Doanh nghiệp trung bình: 19 doanh nghiệp.

- Doanh nghiệp lớn : 11 doanh nghiệp.

Theo loại hình vốn đầu t:

- Doanh nghiệp nớc ngoài: 0 doanh nghiệp.

- Doanh nghiệp có vốn đàu t nớc ngoài: 0 doanh nghiệp.

- Công ty cổ phần: 8 doanh nghiệp.

- Công ty TNHH: 14 doanh nghiệp.

- Doanh nghiệp t nhân: 8 doanh nghiệp.

Qua kết quả điều tra từ cuộc nghiên cứu ta có thể rút ra các nhận xét,

đánh giá nhu cầu của các nhóm khách hàng nh sau:

* Công ty cổ phần:

Trong 8 công ty cổ phần mà cuộc điều tra đã nghiên cứu, các công ty

đều có tiềm lực tài chính tơng đối vững mạnh Mục đích của họ chủ yếu là tham dự hội chợ để khuyếch trơng sản phẩm.

Qua kết quả nghiên cứu ta thấy:

- Có 7 doanh nghiệp lựa chọn diện tích gian hàng tiêu chuẩn là từ 8

đến 10 m2 , chỉ có duy nhất 1 doanh nghiệp lựa chọn diện tích gian hàng tiêu chuẩn là từ 10 đến 12 m2

- Cả 8 doanh nghiệp đều cho rằng chiều sâu của gian hàng là 3m là hợp lý, tuy nhiên bề rộng của gian hàng thì có 1 doanh nghiệp chọn 3,5m.

- Các doanh nghiệp đều cho rằng chiều cao của các tấm vách ngăn và mái lần lợt là 2 đến 2,5 và 2,5 đến 3m.

- Khoảng cách giữa các gian hàng đối diện nhau đợc các doanh nghiệp cho là 2m là hợp lý.

- Màu sắc chủ đạo của thảm trải sàn và vách ngăn đối với họ không quan trọng Cả 8 doanh nghiệp đều lựa chọn 2 màu truyền thống là thảm màu xanh còn vách ngăn màu trắng.

- Về cơ sở vật chất trang bị cho 1 gian hàng, có 5 doanh nghiệp cho rằng chỉ cần có bàn, ghế, bóng điện, ổ cắm, quạt điện, sọt rác là đủ Chỉ có 3 doanh nghiệp yêu cầu có thêm tivi.

- Cả 8 doanh nghiệp đều cho rằng nhu cầu của họ về dịch vụ gia tăng

là rất lớn Họ chọn tất cả các dịch vụ gia tăng mà bảng câu hỏi đa ra.

- Tuy nhiên tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu của

họ là rất khác nhau Ta có bảng tổng kết nhu cầu của 8 công ty cổ phần này

trọng. Quan

trọng Bình th- ờng Không quan trọng quan trọng Rất không

Qua các số liệu và phân tích trên ta thấy, về cơ sở vật chất gian hàng của VINEXAD đáp ứng đợc hầu hết nhu cầu của nhóm khách hành này Diện tích gian hàng tiêu chuẩn của công ty nh hiện nay là hợp lý, bề mặt cũng nh chiều sâu, màu sắc chủ đạo của vách ngăn, của thảm trải sàn gian hàng tiêu chuẩn của công ty là đáp ứng đợc nhu cầu của nhóm khách hàng này Tuy nhiên, công ty cần cải thiện chiều cao của gian hàng, cụ thể là nâng chiều cao của gian hàng tiêu chuẩn hiện tại nên 30 đến 50cm.

Có thể nói dịch vụ của công ty có đủ tiêu chuẩn để phục vụ cho đoạn thị trờng này Công ty cần có một số biện pháp nhằm cải thiện nâmg cao chất lợng sản phẩm thì sẽ đễ dàng chiếm lĩnh đợc đoạn thị trờng này

* Công ty TNHH, doanh nghiệp t nhân:

Trong số 22 doanh nghiệp t nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn mà cuộc điều tra đã nghiên cứu, đa số doanh nghiệp tham gia là các công ty có tiềm lực kinh tế và nhân sự không vững mạnh (ngoại trừ một số doanh nghiệp

lớn nh công ty trách nhiệm hữu hạn thơng mại và CGCN Kiên Cờng, công ty trách nhiệm hữu hạn Ba Sao ) Mục đích tham dự hội chợ của họ một phần

là để giới thiệu sản phẩm, khuếch trơng thơng hiệu của công ty nhng mục

đích chính của họ vẫn là đến tham dự hội chợ để bán hàng, ký kết hợp đồng thơng mại Đối với họ chi phí cho việc tham dự hội chợ là không nhỏ nên họ thờng ít trang thiết bị khác cho gian hàng, không gian gian hàng của họ th- ờng là giữ nguyên nh thiết kế của ban tổ chức Họ là những doanh nghiệp có khả năng kinh tế hạn hẹp, nguồn nhân lực còn hạn chế nên các công việc nh vận chuyển bốc dỡ, phục vụ ăn uống cho nhân viên trong hội chợ, nhân viên bán hàng, giới thiệu sản phẩm họ không thể tự lo liệu Nhu cầu về dịch vụ gia tăng đối với họ là rất lớn Đó là một tiêu chí quan trọng trong đánh giá chất l- ợng dịch vụ hội chợ thơng mại đối với họ Ngoài ra, có nhiều doanh nghiệp t nhân, công ty trách nhiệm hữu hạn ở xa nới diễn ra hội chợ thơng mại, không hiểu về thủ tục, quy trình tham dự hội chợ, không hiểu về thị trờng nơi diễn

ra hội chợ Họ rất ngại khi quá trình tham dự rắc rối, nhiều thủ tục phiền hà Qua kết quả nghiên cứu ta thấy:

- Cả 22 doanh nghiệp đều lựa chọn diện tích gian hàng tiêu chuẩn là từ

8 đến 10 m2 Cả 22 doanh nghiệp đều cho rằng chiều sâu và bề mặt của gian hàng là 3m là hợp lý.

- Các doanh nghiệp đều cho rằng chiều cao của các tấm vách ngăn và mái lần lợt là 2 đến 2,5 và 2,5 đến 3m Khoảng cách giữa các gian hàng đối diện nhau đợc các doanh nghiệp cho là 2m là hợp lý.

- Màu sắc chủ đạo của gian hàng đối với họ rất quan trọng Tuy nhiên, màu sắc của gian hàng họ đều muốn tự họ trang trí còn họ đều lựa chọn 2 màu truyền thống là thảm màu xanh còn vách ngăn màu trắng.

- Về cơ sở vật chất trang bị cho 1 gian hàng, có 15 doanh nghiệp cho rằng chỉ cần có bàn, ghế, bóng điện, ổ cắm, quạt điện, sọt rác là đủ Chỉ có 4 doanh nghiệp yêu cầu có thêm tivi, 3 doanh nghiệp khác yêu cầu có đầu đĩa.

- Về chất liệu của vách ngăn và sàn, tất cả các doanh nghiệp đều cho rằng vách ngăn nên làm bằng gỗ ép hoặc gỗ dán, sàn làm bàng gỗ tự nhiên

- Cả 22 doanh nghiệp đều cho rằng nhu cầu của họ về dịch vụ gia tăng

là rất lớn Họ chọn tất cả các dịch vụ gia tăng mà bảng câu hỏi đa ra.

- Tuy nhiên tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu của

họ là rất khác nhau Ta có bảng tổng kết nhu cầu của 22 công ty TNHH và doanh nghiệp t nhân này nh sau.

Bảng 2.3 Tầm quan trọng của các yếu tố khi lựa chọn gian hàng đối với

công ty TNHH, doanh nghiệp t nhân.

( Các con số trong bảng là số lợng các doanh nghiệp lựa chọn hàng và cột

t-ơng ứng.) Chỉ tiêu. Rất quan

Qua phân tích và bảng số liệu trên ta có thể thấy, nhu cầu tham dự hội chợ triển lãm của các doanh nghiệp này là rất lớn Cơ sở vật chất đối với họ không quá quan trọng mà họ quan tâm chủ yếu tới dịch vụ gia tăng Các yếu

tố của công ty đều đáp ứng đợc nhu cầu của đoạn thị trờng này, công ty cần chú trọng vào đoạn thị tròng này, đây là đoạn thị trờng có nhiều triển vọng và

có quy mô rộng lớn.

* Doanh nghiệp sản xuất:

Các doanh nghiệp sản xuất thờng rất ít tham gia vào các cuộc hội chợ thơng mại Trong phạm vi cuộc nghiên cứu chỉ có 6 doanh nghiệp sản xuất tham gia vào hội chợ EXPO Việt Nam 2003 Tuy nhiên cả 6 doanh nghiệp này đều đảm nhiệm luôn cả khâu phân phối sản phẩm nên nhu cầu tham dự hội chợ của họ không khác nhu cầu của các doanh nghiệp thơng mại.

Kết quả nghiên cứu cho ta thấy:

- Có 5 doanh nghiệp lựa chọn diện tích gian hàng tiêu chuẩn là từ 8

đến 10 m2 , chỉ có duy nhất 1 doanh nghiệp lựa chọn diện tích gian hàng tiêu chuẩn rộng hơn là từ 10 đến 12 m2

- Cả 6 doanh nghiệp đều cho rằng chiều sâu của gian hàng là 3m là hợp lý, tuy nhiên bề rộng của gian hàng thì có 1 doanh nghiệp chọn rộng hơn.

- Các doanh nghiệp đều cho rằng chiều cao của các tấm vách ngăn và mái lần lợt là 2 đến 2,5 và 2,5 đến 3m Khoảng cách giữa các gian hàng đối diện nhau đợc các doanh nghiệp cho là 2m là hợp lý.

- Màu sắc chủ đạo của thảm trải sàn và vách ngăn đối với họ không quan trọng Cả 6 doanh nghiệp đều lựa chọn 2 màu truyền thống là thảm màu xanh còn vách ngăn màu trắng Màu sắc của gian hàng sẽ đợc họ trang trí tuỳ theo đặc điểm của từng công ty.

- Về cơ sở vật chất trang bị cho 1 gian hàng, cả 6 doanh nghiệp cho rằng chỉ cần có bàn, ghế, bóng điện, ổ cắm, quạt điện, sọt rác là đủ.

- Cả 6 doanh nghiệp đều cho rằng nhu cầu của họ về dịch vụ gia tăng

là rất lớn Họ chọn tất cả các dịch vụ gia tăng mà bảng câu hỏi đa ra.

- Tuy nhiên tầm quan trọng của các yếu tố ảnh hởng đến nhu cầu của

họ có nhiều nét khác nhau Ta có bảng tổng kết nhu cầu của 6 doanh nghiệp sản xuất nh sau.

Bảng 2.5 Tầm quan trọng của các yếu tố khi lựa chọn gian hàng đối với

doanh nghiệp sản xuất.

( Các con số trong bảng là số lợng các doanh nghiệp lựa chọn hàng và cột

t-ơng ứng.) Chỉ tiêu. Rất quan

* Doanh nghiệp thơng mại:

Mục đích tham dự hội chợ của họ một phần là để xây dựng thơng hiệu của mình nhng mục đích chủ yếu là họ đến với các hội chợ thơng mại là để bán hàng, để tìm thị trờng, tìm đối tác và để ký kết các hợp đồng kinh tế Đối với họ, nhu cầu về sản phẩm chính không quan trọng Gian hàng của họ chỉ

là nơi giao dịch, ký kết hợp động các dịch vụ gia tăng đối với họ cũng không quá quan trọng Tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá chất lợng dịch

vụ hội chợ thơng mại đối với họ là công tác truyền thông, xúc tiến khuyếch trơng trong hội chợ.