Tổng quan tình hình kinh doanh xuất bản phẩm của Tổng công ty sách Việt Nam

Phân nhóm khách hàng

Tuy nhiên, VINEXAD vẫn cha thực hiện đợc các chơng trình hoạt động mang tính xã hội, sự kiện để gây dựng hình ảnh, thiện cảm trong tâm trí của ngời dân nói chung do khả năng tài chính còn hạn hẹp. Thờng thì các doanh nghiệp Việt Nam là các doanh nghiệp cha thực sự lớn mạnh nh các công ty lớn trên thế giới, cha có một hệ thống kênh phân phối riêng nên các doanh nghiệp này trực tiếp đứng ra lo công việc phân phối sản phẩm. Doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài: Là các doanh nghiệp có trụ sở tại Việt Nam nhng chủ vốn đầu t là cá nhân hay tổ chức ngời nớc ngoài, các doanh nghiệp này chọn Việt Nam là thị trờng của họ nên nhu cầu tham dự hội chợ để giới thiệu sản phẩm đối với họ là rất cần thiết.

Doanh nghiệp t nhân, công ty cổ phần, công ty TNHH: Là các công ty thờng là của chủ sở hữu Việt Nam, vốn kinh doanh của họ không lớn bằng của các công ty nớc ngoài, tiềm lực kinh tế của họ không lớn nhng nhu cầu tham dự hội chợ thơng mại đối với họ là rất cần thiết, chi phí tham dự hội chợ đối với họ khônh phải là qua cao. Doanh nghiệp có quy mô nhỏ: là các doanh nghiệp có số cán bộ công nhân viên nhỏ hơn 25 ngời, vốn kinh doanh nhỏ hơn 300 triệu đồng, tiềm lực tài chính và khả năng huy động vốn kém. Ngoại trừ một số doanh nghiệp lớn chú trọng vào thị trờng Việt Nam còn các doanh nghiệp còn lại mặc dù có tiềm lực vững mạnh nhng họ không chú trọng tới việc tham dự hội chợ thơng mại trong nớc.

Đặc điểm nhu cầu của khách hàng

Chất lợng dịch vụ chính còn đợc đánh giá thông qua cơ sở vật chất của địa điểm diễn ra hội chợ, không gian, khu vực diễn ra hội chợ, không gian trong hội chợ và không gian giữa các gian hàng. Tiêu chí này đợc đánh giá thông qua việc sản phẩm có đợc nhiều ngời biết đến sau hội chợ triển lãm hay không, thơng hiệu có đợc đánh giá cao hơn trong thị trờng hay không, chi phí cho việc khuyếch trơng sản. Giá trị hợp đồng ký kết đợc thông qua các hội chợ: Các doanh nghiệp tham dự hội chợ thơng mại đánh giá chất lợng dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại một phần thông qua giá trị các hợp đồng kinh tế đợc ký kết thông qua các hội chợ triển lãm.

Diện tích gian hàng tiêu chuẩn của công ty nh hiện nay là hợp lý, bề mặt cũng nh chiều sâu, màu sắc chủ đạo của vách ngăn, của thảm trải sàn gian hàng tiêu chuẩn của công ty là đáp ứng đợc nhu cầu của nhóm khách hàng này. Mục đích tham dự hội chợ của họ một phần là để giới thiệu sản phẩm, khuếch trơng thơng hiệu của công ty nhng mục đích chính của họ vẫn là đến tham dự hội chợ để bán hàng, ký kết hợp đồng thơng mại. Họ là những doanh nghiệp có khả năng kinh tế hạn hẹp, nguồn nhân lực còn hạn chế nên các công việc nh vận chuyển bốc dỡ, phục vụ ăn uống cho nhân viên trong hội chợ, nhân viên bán hàng, giới thiệu sản phẩm họ không thể tự lo liệu.

Mục đích tham dự hội chợ của họ một phần là để xây dựng thơng hiệu của mình nhng mục đích chủ yếu là họ đến với các hội chợ thơng mại là để bán hàng, để tìm thị trờng, tìm đối tác và để ký kết các hợp đồng kinh tế. Ví dụ, tại hội chợ thơng mại EXPO Việt Nam 2004 tổng công ty chè Việt Nam thuê 2 gian hàng tiêu chuẩn, công ty nội thất Hoà phát thuê 4 gian hàng tiêu chuẩn , công ty bia Hà Nội thuê 4 gian hàng tiêu chuẩn.

Đánh giá của các doanh nghiệp về chất lợng cung cấp dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại của VINAXAD

Tuy nhiên, các doanh nghiệp này có số lợng rất ít và thờng không cùng một ngành nghề kinh doanh nên các hội chợ riêng để phục vụ cho nhóm khách hàng này thờng ít diễn ra. Khác với các sản phẩm cụ thể khác có thể quan sát trực tiếp đợc, dịch vụ hội chợ triển lãm thơng mại có tính trừu tợng, do vậy việc thông tin cho khách hàng biết rõ về nó càng trở nên cần thiết. Hơn nữa hiện nay số lợng các cuộc triển lãm hội chợ diễn ra trong một năm ngày càng tăng, nhiều pháp nhân đứng ra tổ chức, do vậy để thu hút ngày càng nhiều khách hàng tham gia vào hội chợ triển lãm là một vấn đề khó,.

Để tránh sự không nhiệt tình của ngời đáp viên, ngòi phỏng vấn cần phải tinh ý quan sát thái độ của họ và kiên trì để thu thập các ý kiến thông tin về quá trình tổ chức một hội chợ thơng mại. Các doanh nghiệp đánh giá mục đích chủ yếu của các doanh nghiệp đến tham dự hội chợ triển lãm là để khuyếch trơng sản phẩm và tìm kiếm bạn hàng, mở rộng liên doanh, liên kết. Nói tóm lại, chất lợng dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm thơng mại của VINEXAD thời gian vừa qua đã đạt đợc rất nhiều thành tựu to lớn, đợc các doanh nghiệp đánh giá cao.

Phân tích SWOT đối với thị trờng dịch vụ tổ chức hội chợ thơng mại

Bên cạnh đó, quan hệ của công ty với các cơ quan thông tin đại chúng rất tốt, nó làm giá trị thơng hiệu của các cuộc hội chợ do công ty tổ chức đợc nâng cao, thúc đẩy các doanh nghiệp tham gia hội chợ. Thứ nhất, về “ dịch vụ chính”: điểm yếu lớn nhất của VINEXAD so với các đối thủ cạnh tranh (cụ thể là trung tâm hội chợ triển lãm Việt Nam) là công ty không có đất, không có mặt bằng để tổ chức các cuộc hội chợ triển lãm. Công ty thờng phải đi thuê lại mặt bằng để tổ chức các cuộc hội chợ triển lãm nên thờng không chủ động về thời gian, đồng thời cũng đẩy giá thành sản phẩm của công ty lên cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh.

Các dịch vụ nh dịch vụ vận chuyển bốc xếp hàng hoá, dịch vụ cung ứng lao động thời vụ, dịch vụ đa đón..đều đợc công ty cung cấp nhng công ty không liên kết với một đối tác cố định mà chỉ khi nào khách hàng có nhu cầu thì mới liên hệ với các hãng cung cấp dịch vụ này. Có thể thấy, trong lĩnh vực này VINEXAD còn nhiều điểm yếu so với các đối thủ cạnh tranh song nếu công ty đầu t nhiều hơn vào lĩnh vực kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ thì vấn đề khắc phục các điểm yếu này không phải là quá khó khăn. Thứ hai, VINEXAD chỉ đầu t gần 20% nguồn lực vào hoạt động kinh doanh dịch vụ tổ chức hội chợ triển lãm nên không thể có tiềm lực tài chính vững mạnh, cũng không thể có mức độ chuyên nghiệp nh các đối thủ cạnh tranh khác.

Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao chất lợng dịch vụ thơng mại do VINEXAD tổ chức

Công ty cần thày đổi quan điểm của các doanh nghiệp tham gia hội chợ địa phơng, cần phải làm cho họ hiểu đến tham gia hội chợ để giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng, liên doanh liên kết, hợp tác là chính chứ không phải đến tham gia hội chợ để bán hàng. - Về cơ sở vật chất nơi diễn ra hội chợ triển lãm: công ty cần thuê những nơi có cơ sở vật chất tốt để tổ chức hội chợ triển lãm, trong trờng hợp điều kiện cơ sở vật chất nơi đó không thể đáp ứng yêu cầu thì công ty có thể tự cải thiện tình hình cơ sở vật chất. Vấn đề này hiện nay giải quyết không khó bởi đa số các cuộc hội chợ triển lãm thờng diễn ra ở các thành phố lớn, việc đi lại, ăn ở, nghỉ ngơi công ty có thể liên kết với các hãng taxi, nhà hàng, khách sạn nhằm cung cấp cho khách hàng tham dự một dịch vụ tốt nhất.

Để đạt hiệu quả cao trong vấn đề này, công ty cần xem xét những khách hàng nào phù hợp với nội dung của hội chợ, những khách hàng nào đủ điều kiện và khả năng tham gia thì mới gửi th mời, tránh làm loãng thông tin hay mời cả những doanh nghiệp không phù hợp với nội dung của hội chợ dẫn đến giảm chất lợng hội chợ. Bên cạnh đó công ty cũng cần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có nhu cầu tự xây dựng gian hàng, có thể linh động cho các doanh nghiệp tự xây dựng gian hàng của mình cho phù hợp với ngành nghề kinh doanh, nhng cũng cần phải đảm bảo không làm khuất các gian hàng khác, không ảnh hởng tới không gian chung của hội chợ. Có thể khách hàng không hài lòng về kết quả của việc tham dự hội chợ nhng nếu sau hội chợ công ty có các thông tin liên hệ lại, tác động cho họ hiểu rằng thất bại đó là do khách quan thì chất lợng dịch vụ của công ty tăng lên rất nhiều và có thể lần sau họ lại tiếp tục tham gia.