Biện pháp phát triển thị trường XK hàng thủ công mỹ nghệ của công ty XNK tạp phẩm (TOCONTAP)

Tài liệu tham khảo kinh tế thương mại Biện pháp phát triển thị trường XK hàng thủ công mỹ nghệ của công ty XNK tạp phẩm (TOCONTAP)

Phần I : Lý luận về thị trờng và phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp I/ Thị trờng và vai trò của thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu :1. Khái niệm thị trờng của doanh nghiệp và phân loại thị trờng xuất khẩu :1.1. Thị trờng của doanh nghiệp :Thị trờng là một phạm trù không thể thiếu của nền kinh tế hàng hoá. Ban đầu, thị trờng đợc xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá. Nó đợc gắn với không gian, thời gian và địa điểm cụ thể. Quan điểm cổ điển này xem thị tr-ờng nh là cái chợ .Do sự phát triển của sản xuất mà quá trình lu thong hàng hoá, các mối quan hệ mua bán đợc tiến hành đa dạng, phong phú nhng cũng rất phức tạp, dẫn đến quan niệm về thị trờng đợc mở rộng hơn. Thị trờng không còn bị giới hạn về không gian, địa điểm mà nó là một quá trình mà ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả, số lờng hàng hoá trao đổi . Hay theo quan niệm của hội Quản trị Mỹ : Thị trờng là tổng hợp các lu lợng và các điều kiện trong đó ngời mua và ngời bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua .Tuy nhiên, các quan điểm về thị trờng dù cổ điểm hay hiện đại ở trên đều mới chỉ dừng lại ở việc mô tả một thị trờng chung dới góc độ của các nhà phân tích kinh tế. Còn từ phía doanh nghiệp, để có thể đa ra các công cụ điều khiển kinh doanh có hiệu quả, cần phải mô tả thị trờng một cách cụ thể hơn, nghĩa là mỗi doanh nghiệp phải biết đợc chính xác cụ thể đối tợng cần tác động và các yếu tố chi tiết có liên quan. Yêu cầu hiểu biết về thị trờng của doanh nghiệp là xác đáng.Thị trờng của doanh nghiệp thông thờng đợc phân thành thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra. Thị trờng đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp. Trong khi đó, thị tr-ờng đầu ra liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Để nhận biết rõ hơn, ngời ta thờng mô tả thị trờng đầu ra của doanh nghiệp bằng cách sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp một số tiêu thức cơ bản nh sản phẩm, địa lý và khách hàng.Theo tiêu thức sản phẩm, thị trờng của doanh nghiệp thờng đợc xác định theo ngành hàng ( dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Khi xem xét theo tiêu thức địa lý, thị trờng chính là phạm vi không gian mà doanh nghiệp có thể thoả mãn đợc. ở cấp độ rộng hẹp khác nhau mà thị trờng của doanh nghiệp đợc chia thành thị trờng nội địa và thị trờng xuất khẩu. Tiếp đó có thể phân chia thành những khu vực nhỏ hơn nh : thị trờng xuất khẩu có thể đợc phân chia thành thị trờng châu lục, thị trờng khu vực. Việc mô tả thị trờng theo 2 tiêu thức trên vẫn ở mức khái quát cao và thờng thích hợp với doanh nghiệp. Điều này có thể 1 dẫn đến việc bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh cũng nh cách thức ứng xử của doanh nghiệp không phù hợp với thị trờng do thông tin dễ bị sai lạc, thiếu chính xác. Vì vậy sử dụng tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ sẽ phần nào chính xác hơn vì nó cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể nhóm khách hàng ( bao gồm hiện tại và tiềm năng ) mà doanh nghiệp hớng tới để thoả mãn. Lúc này doanh nghiệp có thể quan tâm đến những nhu cầu cụ thể của các nhóm khách hàng riêng biệt, từ đó hình thành nên thị trờng thích hợp - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng chinh phục.Khi đó Thị trờng có thể đợc hiểu là một nhóm khách hàng tiềm năng với các nhu cầu tơng tự ( giống nhau ) và những ngời bán đa ra những sản phẩm khác nhau với những cách thức khác nhau để thoả mãn những nhu cầu đó .Trên thực tế, để xác định thị trờng , doanh nghiệp nên kết hợp cả 3 yếu tố trên. Trong đó tiêu thức khách hàng đợc dùng làm tiêu thức chủ đạo, tiêu thức sản phẩm để chỉ rõ cách thức cụ thể mà doanh nghiệp đa ra phục vụ khách hàng và tiêu thức địa lý để giới hạn phạm vi không gian mà doanh nghiệp có thể thoả mãn.Vì vậy thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp chính là thị trờng bên ngoài biên giới quốc gia, mà ở đó doanh nghiệp cùng những ngời bán khác cạnh tranh với nhau bằng những sản phẩm khác nhau, phơng thức khác nhau trong quá trình hớng đến việc thoả mãn những nhu cầu tơng tự nhau của nhóm khách hàng nớc ngoài tiềm năng.Tóm lại, dù xét dới góc độ nào ta đều thấy rằng thị trờng bao giờ cũng phải có các yếu tố :- Thứ nhất : phải có khách hàng ( ngời mua hàng ) và không nhất thiết phải gắn với địa điểm nhất định.- Thứ hai : Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn.- Thứ ba : Khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng.1.2. Phân loại thị trờng xuất khẩu :Đối với doanh nghiệp việc phân loại thị trờng là cần thiết. Dới các góc độ nhìn nhận khác nhau doanh nghiệp chia toàn bộ thị trờng của mình thành các nhóm nhỏ hơn có một hay một số đặc tính giống nhau rồi từ đó đa ra phơng thức kinh doanh phù hợp. Có nhiều cách phân loại thị trờng khác nhau.*Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng, ta có thị tr-ờng xuất khẩu trực tiếp và thị trờng xuất khẩu gián tiếp. Thị trờng xuất khẩu trực tiếp là thị trờng mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp tiến hành hoạt động xuất khẩu vào thị trờng mà không phải qua các trung gian xuất nhập khẩu. Còn nếu khi doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua các trung gian nh hãng xuất khẩu trong nớc, đại lý, hiệp hội xuất khẩu, Lúc này doanh nghiệp phải trả một khoản tiền cho trung gian xuất khẩu gọi là phí uỷ thác.2 *Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng ta có thị trờng xuất khẩu truyền thống và thị trờng xuất khẩu mới. Thị trờng xuất khẩu truyền thống là thị trờng mà doanh nghiệp đã từng có quan hệ cộng tác trong một thời gian dài. Thông thờng đối với những bạn hàng truyền thống, doanh nghiệp thờng có những u đãi nh dành sự u tiên mua hàng hay bán cho khách hàng. Còn thị trờng mới là thị tr-ờng doanh nghiệp mới phát triển đợc, thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng mới thờng nhỏ. Những hợp đồng đặt hàng đầu tiên thờng mang tính chất thăm dò. Nếu doanh nghiệp tạo đợc một hình ảnh tốt đối với khách hàng thì sẽ có cơ sở để mở rộng quan hệ buôn bán.* Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu phân chia thành thị trờng xuất khẩu hàng gia công và thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh.Thị trờng xuất khẩu hàng gia công là trờng hợp hàng xuất đi dới dạng hàng gia công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công, khách hàng là bên đặt gia công. Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu cùng các tài liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiến hành sản xuất theo yêu cầu đã kỹ kết. Sau đó, doanh nghiệp giao thành phẩm cho bên đặt và nhận tiền thù lao gia công. Thực hiện phơng thức kinh doanh này, doanh nghiệp không phải lo lắng về khâu tiêu thụ sản phẩm, độ rủi ro thấp nhng thu nhập thu đợc không cao vì phí gia công thờng thấp.Thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh : mặt hàng xuất kẩu do doanh nghiệp tự sản xuất hoặc tự thu mua rồi xuất ra thị trờng .* Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu của doanh nghiệp , doanh nghiệp có thể phân chia thành thị trờng xuất khẩu hàng nông sản, thị trờng xuất khẩu hàng thủ công, thị trờng xuất khẩu hàng may mặc, * Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu có thị trờng có hạn ngạch và thị trờng phi hạn ngạch.Hạn ngạch là quy định của nhà nớc về số lợng, chất lợng hàng hóa xuất nhập khẩu với mục đích hạn chế xuất nhập khẩu, bảo hộ sản xuất trong nớc. Thị trờng nhập khẩu có thể áp dụng hạn chế xuất khẩu tình nguyện đòi hỏi quốc gia xuất khẩu chỉ đợc xuất sang nớc mình một lợng hàng nhất định. Muốn xuất sang thị tr-ờng đó, doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạch đợc cấp. Và khi đó thị trờng này đợc gọi là thị trờng có hạn ngạch.Đối với thị trờng phi hạn ngạch, doanh nghiệp có thể xuất hàng với số lợng không giới hạn, tuỳ theo khả năng của mình.* Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trờng ngời ta chia thành thị trờng xuất khẩu chính ( thị trờng trọng điểm ) thị trờng xuất khẩu phụ.Thị trờng xuất khẩu chính là thị trờng mà kim ngạch xuất khẩu của doanh nghiệp sang đó chiếm tỷ trọng là chủ yếu. Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu vào một thị trờng thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trờng này cũng ảnh h-ởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó doanh nghiệp trong quá trình hoạt động phải đa dạng hoá thị trờng kinh doanh bằng cách mở những thị trờng mới, tăng thị phần trên những thị trờng xuất khẩu phụ.3 * Căn cứ vào vị trí địa lý thị trờng đợc phân ra theo khu vực, theo nớc nh thị trờng EU, thị trờng Bắc Mỹ, thị trờng Nhật, thị trờng Đông Nam á, thị trờng Trung Quốc, Việc phân chia thị trờng theo lãnh thổ, khu vực là hết sức quan trọng vì những nớc có vị trí địa lý gần nhau thờng có nét tơng đồng về thị hiếu, tập quán tiêu dùng, kinh doanh. Việc phân chia đúng sẽ góp phần sử dụng hiệu quả các chính sách, giảm đợc các chi phí không cần thiết.2 Đặc điểm các yếu tố cấu thành thị trờng xuất khẩu :Trong những năm qua, nhiều doanh nghiệp đã mở rộng phạm vi hoạt động của mình bằng cách xuất khẩu các sản phẩm ra thị trờng thế giới. Thông qua cách này, doanh nghiệp có thể giải quyết đợc tình hình khó khăn tại thị trờng nội địa, tìm đợc các khách hàng mới và tăng đợc lợi nhuận. Cũng nh thị trờng nội địa, thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố cung cầu, giá cả và cạnh tranh, tuy nhiên chúng biến động rất phức tạp do quy mô thị trờng rất rộng lớn và có rất nhiều yếu tố khác nhau tác động.Cầu là yếu tố ngời mua hay tiêu thụ trên thị trờng. Đó là nhu cầu có khả năng thanh toán, có đồng tiền đảm bảo.Cầu về một loại hàng hoá trên thị trờng xuất khẩu thờng rất lớn. Phần lớn ng-ời nhập khẩu là những nhà sản xuất hoặc kinh doanh thơng mại - ngời tiêu thụ trung gian - nên khối lợng mua lớn. Nhu cầu của họ về một loại sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào giá cả của bản thân mặt hàng đó mà còn phụ thuộc vào tình hình kinh doanh của họ đợc mở rộng hay thu hẹp. Mặt khác, do khoa học kỹ thuật phát triển, rất nhiều sản phẩm có khả năng thay thế lẫn nhau ra đời. Các sản phẩm này liên quan trực tiếp đến vòng đời và nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Khi giá một mặt hàng tăng lên các nhà nhập khẩu sẽ xem xét khả năng thay thế bằng những sản phẩm khác có mức giá thấp hơn. Nhu cầu về sản phẩm trên các thị trờng xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau do mỗi quốc gia, mỗi khu vực có các yếu tố văn hoá xã hội truyền thống, tập quán tiêu dùng khác nhau, có trình độ phát triển khác nhau. Để đáp ứng nhu cầu phong phú và biến đổi không ngừng, các nhà sản xuất nội địa, các nhà xuất khẩu từ nhiều quốc gia đa ra một khối lợng lớn các sản phẩm tạo nên yếu tố cung. Trên thị trờng xuất khẩu, số lợng các nhà cung ứng là rất lớn, vì vậy mức độ cạnh tranh ở đó rất gay gắt. Cạnh tranh với nhau các nhà doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm, giá cả sản phẩm hoặc dịch vụ. Đối với những nớc có trình độ công nghệ cao, các biện pháp cạnh tranh tập trung vào yếu tố sản phẩm, chất lợng sản phẩm. Trong khi đó các nớc đang phát triển nh Việt Nam năng lực sản xuất còn kém nên chủ yếu cạnh tranh bằng giá cả.Giá cả thị trờng đợc hình thành thông qua sự cân bằng về cung cầu. Tuy nhiên có một số quốc gia với lợi thế về thiên nhiên, về công nghệ sản xuất mà nắm giữ một khối lợng cung lớn. Các quốc gia này có thể tác động đến giá cả thị trờng xuất khẩu thông qua việc điều chỉnh lợng cung của mình. Còn các nớc, các doanh 4 nghiệp có qui mô nhỏ, khi tham gia thị trờng thế giới chỉ có thể chấp nhận mức giá đã hình thành và nhiều khi còn bị đối tác ép giá Nh vậy kinh doanh trên thị trờng ngoài nớc, doanh nghiệp có thể gặp những thuận lợi nh cầu về hàng hoá đa dạng và lớn, khai thác đợc các lợi thế cạnh tranh, tận dụng công suất thừa. Nhng bên cạnh đó doanh nghiệp cũng sẽ gặp những khó khăn đặc biệt về cạnh tranh. Ưu thế chỉ thuộc về những doanh nghiệp có qui mô sản xuất lớn với máy móc thiết bị hiện đại hoặc đợc hơngr các chế độ u đãi về thuế suất. Dó đó với những doanh nghiệp có tiềm lực còn yếu nh các doanh nghiệp Việt Nam thì để giữ vững phần thị trờng đang có và mở rộng thị trờng , các doanh nghiệp Việt Nam cần phải hợp sức nhau lại tạo nên sức mạnh tổng hợp của nền kinh tế.3. Vai trò của thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp :Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị trí trung tâm trong quá trình kinh doanh. Đó là môi trờng của các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm giữ càng nhiều càng tốt. Thị trờng xuất khẩu cũng là một bộ phận trong thị trờng nói chung của doanh nghiệp do đó nó cũng có vai trò quan trọng đối với sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp.3.1. Thị trờng xuất khẩu ảnh hởng đến sự sống còn của doanh nghiệp :Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành kinh doanh đều có mục tiêu là lợi nhuận. Để đạt đợc mục tiêu đó, doanh nghiệp buộc phải thực hiện tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm mà thị trờng là yếu tố then chốt. Số lợng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều, khả năng phát triển của doanh nghiệp càng cao, nếu thị trờng với số lợng nhu cầu h-ớng vào doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại. Do vậy, thị trờng xuất khẩu chắc chắn sẽ có những ảnh hởng quan trọng, thậm chí là quyết định, nhất là đối với những doanh nghiệp hớng về xuất khẩu hoặc gặp nhiều khó khăn do thị trờng nội địa đã bão hoà hoặc có sức mua thấp.3.2. Thị trờng xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp :Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều đợc thể hiện trên thị trờng. Nhìn vào thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể tấy tình hình phát triển, mức độ tham gia thị trờng quốc tế của doanh nghiệp cũng nh quy mô sản xuất, kinh doanh và dự đoán đ-ợc khả năng phát triển trong thời gia tới.3.3. Thị trờng xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hớng dẫn việc sản xuất kinh doanh những mặt hàng xuất khẩu.Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải giải quyết đợc mục tiêu trung gian : thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy việc quyết định cung ứng sản phẩm gì, bằng ph-ơng thức nh thế nào, cho ai là do nhu cầu của thị trờng quyết định. Doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trờng quốc tế không thể cứ đa ra những sản phẩm dù rất 5 thành công trên thị trờng nội địa ra nớc ngoài là đạt đợc kết quả tốt. Chính khách hàng trên thị trờng xuất khẩu sẽ định hớng cho những chính sáh về sản phẩm xuất khẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lợng, những hoạt động xúc tiến, . Từ đó doanh nghiệp sẽ phải hợp lý hoá các hoạt động sản xuất thu mua hàng của mình và đề ra đợc các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu trong t-ơng lai. Nh vậy thị trờng tác động đến từng quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp muốn đạt đợc thành công đều phải thích ứng với thị trờng.3.4. Thị trờng xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chơng trình kế hoạch, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp :Thông qua tình hình tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị tr-ờng xuất khẩu, doanh nghiệp có thể thấy đợc những u nhợc điểm của các quyết định, các kế hoạch kinh doanh ( các mặt đã đạt đợc và những mặt còn tồn tại ). Từ đó có những điều chỉnh để phù hợp với tình hình thực tế.II - Sự cần thiết và nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp 0Sự cần thiết của việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp :0Khái niệm phát triển thị trờng :Trong cơ chế thị trờng, bên cạnh doanh nghiệp còn có một số Công ty khác cùng hớng tới phục vụ một nhóm khách hàng nào đó. Sản phẩm của doanh nghiệp thờng chiếm đợc một thị phần nhất định thị trờng nhất định tơng ứng với một lợng khách hàng và thị phần này luôn luôn biến đổi. Để đảm bảo cho việc phát triển vững chắc, doanh nghiệp cần phải quan tâm đến việc mở rộng thị trờng tức là giữ đợc phần thị trờng đã có và xâm nhập, phát triển thị trờng mới.Phát triển thị trờng của doanh nghiệp chính là việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, đa những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở những thị tr-ờng mới và nghiên cứu, dự đoán thị trờng rồi đa ra những sản phẩm mới đáp ứng đ-ợc cả nhu cầu của thị trờng hiện tại lẫn thị trờng tiềm năng mà doanh nghiệp có ý định thâm nhập.0Sự cần thiết :Nền kinh tế thị trờng hết sức năng động và khốc liệt. Các doanh nghiệp bị cuốn trong vòng quay không ngừng của sự phát triển, mà ở đó bất cứ một doanh nghiệp nào không theo kẹp sự thay đổi của thị trờng đều có thể bị đào thải. Vì vậy các doanh nghiệp không thể dừng lại hay bằng lòng với thành quả hiện tại. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp để có thể tồn tại đợc thì phải cố gắng tiết kiệm các yếu tố đầu vào, khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trờng đem lại. Và phát triển thị trờng là một yếu tố quan trọng để đáp ứng đợc đòi hỏi vơn lên trong cạnh tranh.Trong nhiều trờng hợp nh cạnh tranh trong nớc quá gay gắt hoặc nhu cầu nội địa quá nhỏ bé thì việc cung ứng các sản phẩm ra thị trờng quốc tế có thể thu đợc 6 hiệu quả hơn. Phát triển thị trờng xuất khẩu sẽ đem lại cho doanh nghiệp những khả năng khai thác lợi thế, so sánh, lợi dụng các cơ hội hấp dẫn trên thị trờng.Phần thị trờng có ảnh hởng tích cực đến mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị trờng càng lớn thì doanh nghiệp càng có khả năng tiêu thụ đợc sản phẩm. Do vậy phát triển thị trờng sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu lợi nhuận của mình.Trong thực tế, tiềm năng của mỗi thị trờng không phải là vô hạn ngay cả khi qui mô dân số là rất lớn vì nhu cầu thì luôn thay đổi. Bởi vậy sau một thời gian kinh doanh nếu doanh nghiệp không có thay đổi gì về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến, . thì thị phần của doanh nghiệp chắc chắn sẽ giảm xuống. Cho nên phát triển thị trờng sẽ làm cho doanh nghiệp có vị thế ngày càng ổn định hơn, tạo điều kiện cho sự phát triển trong tơng lai.Phát triển là quy luật của mọi hiện tợng kinh tế - xã hội. Chỉ có phát triển thì doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của thời đại và phát triển thị trờng chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp.2. Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩuMỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh đều mong muốn phát triển đợc thị trờng của mình để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, đạt đợc mục tiêu về lợi nhuận, an toàn và thế lực. Để thực hiện đợc mong muốn này, doanh nghiệp có thể tiến hành theo ba hớng sau :- Phát triển thị trờng theo chiều rộng.- Phát triển thị trờng theo chiều sâu.- Đa dạng hoá thị trờng xuất khẩu.2.1. Phát triển thị trờng theo chiều rộng :Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng phạm vi thị trờng , tạo ra đợc những khách hàng mới. Phơng thức này thờng đợc các doanh nghiệp sử dụng khi thị trờng hiện tại đang có xu hớng bão hoà hoặc khi thị tr-ờng mà doanh nghiệp hớng đến còn có nhiều tiềm năng để khai thác. Khi đó việc tạo ra kênh phân phối mới có hiệu quả, cho phép doanh nghiệp tăng đợc doanh thu. Và chắc chắn rằng việc phát triển thị trờng mới sẽ khả thi nếu nó phù hợp với khả năng của doanh nghiệp.- Xét về mặt địa lý : Phát triển thị trờng theo chiều rộng chính là tăng cờng sự hiện diện của doanh nghiệp tại các địa bàn mới bằng các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp đa các sản sản phẩm của mình sang các quốc gia khác, châu lục khác để tăng thêm lợng khách hàng mới và tăng doanh số bán. Tuy nhiên để đảm bảo cho sự thành công khi cung cấp sang các lãnh thổ mới, doanh nghiệp cần phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu thị trờng để chào bán những sản phẩm phù hợp với tiêu chuẩn của từng thị trờng .7 - Xét về mặt sản phẩm : Phát triển thị trờng theo chiều rộng cong là việc doanh nghiệp tìm ra những giá trị sử dụng mới của sản phẩm. Mỗi công dụng mới của sản phẩm có thể tạo ra một thị trờng hoàn toàn mới. Việc sản xuất ra những sản phẩm có nhiều công dụng phụ sẽ tăng đợc lợng khách hàng hơn so với những sản phẩm chỉ có một công dụng.- Xét về mặt khách hàng : Đó là việc khuyến khích, thu hút các khách hàng hoàn toàn mới có nhu cầu mong muốn đợc thoả mãn bằng những sản phẩm giống nh sản phẩm doanh nghiệp cung ứng. Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trờng theo chiều rộng, lợng khách hàng thờng ít và nhu cầu đặt hàng của họ khá nhỏ, mang tính thăm dò là chính. Vì vậy việc khách hàng mới có tiếp tục quan hệ với doanh nghiệp hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ thoả mãn với những lô hàng đầu. Cho nên doanh nghiệp phải tạo ra hình ảnh tốt về doanh nghiệp , về sản phẩm, cách thức phục vụ, để lôi kéo họ đến với mình.0Phát triển theo chiều sâu :Là việc doanh nghiệp cố gắng bán thêm những sản phẩm của mình vào thị trờng hiện tại. Doanh nghiệp sử dụng hớng này là để nhằm nâng cao vị thế của mình trên thị trờng hiện tại trong khi tiềm năng của thị trờng vẫn còn rộng lớn, nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp có thể tăng cao.Nhìn nhận dới góc độ địa lý thì địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp hoàn toàn không đổi, giới hạn địa lý không đợc mở rộng ra. Để khai thác đợc mọi cơ hội có đợc từ thị trờng hiện tại, doanh nghiệp phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác Marketing, sử dụng các công cụ của Mar-Mix để hấp dẫn, lôi kéo khách hàng cha sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, các khách hàng của đối thủ cạnh tranh sang sử dụng sản phẩm của mình.Xét dới góc độ sản phẩm : Phát triển thị trờng theo chiều sâu là việc doanh nghiệp khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại. Tuy nhiên để tăng thị phần của mình, doanh nghiệp còn có thể cải tiến sản phẩm, đa ra những sản phẩm mới dựa trên sản phẩm hiện có. Việc nâng cao chất lợng hàng hoá sẽ làm tăng độ tin cậy của khách hàng đối với sản phẩm, với doanh nghiệp. Điều này giúp doanh nghiệp không chỉ giữ đợc khách hàng truyền thống mà còn thu hút đợc khách hàng mới. Việc cải tiến kiểu dáng, thay đổi màu sắc, hình dáng sản phẩm hoặc phát triển thêm mẫu mã, kích thớc sản phẩm khác nhau cũng sẽ giúp cho khách hàng có thêm cơ hội lựa chọn và vừa ý hơn với sự lạ chọn của mình.Dới góc độ khách hàng : Khách hàng mà doanh nghiệp hớng tới để tác động bao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và những ngời cha sử dụng sản phẩm đó. Để tăng đợc thị phần của mình trớc hết doanh nghiệp phải giữ đợc những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, phải có chính sách đãi ngộ họ, thuyết phục họ tiêu dùng các sản phẩm thờng xuyên hơn. Còn đối với những khách hàng của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải cho họ thấy sự khác biệt, những u thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của 8 đối thủ cạnht ranh. Trong khi đó để thuyết phục những khách hàng cha sử dụng loại sản phẩm đó, chính sách xúc tiến cần tập trung vào hớng gợi mở nhu cầu của họ.Phát triển thị trờng theo chiều sâu sẽ làm tăng khả năng chiếm lĩnh thị trờng cảu doanh nghiệp. Tuy nhiên trớc khi quyết định thực hiện, doanh nghiệp cần xem xét kỹ quy mô của thị trờng, phân tích liệu mối quan hệ giữa doanh thu và chi phí cho các hoạt động marketing có cho phép tăng doanh thu, tăng lợi nhuận hay không.2.3. Đa dạng hoá thị trờng xuất khẩu :Để có thể phân tán đợc rủi ro do quá tập trung vào một chủng loại sản phẩm cũng nh vào một thị trờng và để tăng vị thế của mình, doanh nghiệp có thể đa dạng hoá xuất khẩu. Đa dạng hoá xuất khẩu là việc doanh nghiệp cung ứng thêm những sản phẩm mới hoàn toàn khác hoặc có liên quan đến các sản phẩm hiện tại về mặt công nghệ cho những khách hàng mục tiêu mới. Từ đó doanh nghiệp sẽ gia tăng đợc lợng cầu hớng về doanh nghiệp.Các doanh nghiệp thờng lựa chọn hớng phát triển này khi thị trờng hiện tại đang tiến tới điểm bão hoà các sản phẩm đang trong chu kỳ suy thoái hoặc doanh nghiệp có điều kiện để đầu t vào việc kinh doanh các mặt hàng khác có lợi nhuận cao hơn.Về tiêu thức khách hàng : doanh nghiệp hớng đến những nhóm khách hàng mới, thoả mãn những nhu cầu hoàn toàn khác với nhu cầu hiện tại mà doanh nghiệp đang phục vụ. Vì vậy doanh nghiệp sẽ phải xác định các nhóm khách hàng mục tiêu mới.Xét về mặt sản phẩm : Để thoả mãn các nhu cầu mới, khách hàng mới thf doanh nghiệp cần đa ra những sản phẩm mới, cách thức phục vụ mới để đáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngời tiêu dùng. Các sản phẩm đó không phải là những sản phẩm đ-ợc cải tiến mà là những sản phẩm có công nghệ sản xuất mới hoặc những sản phẩm thuộc ngành mới.Về mặt địa lý, phạm vi địa lý hoạt động của doanh nghiệp có thể không đổi hoặc đợc mở rộng ra những khu vực khác. Khi chuyển sang lĩnh vực kinh doanh mới, việc quyết định hoạt động trên khu vực hiện tại hay khu vực mới hoàn toàn phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng. Đa dạng hoá xuất khẩu chính là tập trung vào việc đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu và đa dạng hoá thị trờng hoạt động. Tuy nhiên thực hiện đa dạng hoá đòi hỏi phải đầu t lớn và sự am hiểu về các lĩnh vực khác nhau cũng nh phải thực hiện tốt công tác quản lý, nếu không doanh nghiệp sẽ gặp rủi ro lớn.Nh vậy doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong nhiều hớng phát triển thị tr-ờng khác nhau tuỳ theo các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp có nguồn lực còn hạn chế, sức cạnh tranh cha mạnh nh các doanh nghiệp Việt Nam thì hớng phát triển thị trờng tơng đối hiệu quả đó là việc tìm kiếm các khoảng trống trên thị trờng để xâm nhập, ổn định thị trờng hiện tại. Để giữ vững 9 đợc thị phần còn nhỏ bé của mình, các doanh nghiệp còn phải chú trọng việc cải tiến sản phẩm nâng dần vị thế của doanh nghiệp và khi có điều kiện thì tiến hành mở rộng thị trờng.3. Nội dung công tác phát triển thị trờng ở doanh nghiệp thơng mại Để phát triển thị trờng xuất khẩu thành công, doanh nghiệp cần phải thực hiện tốt các hoạt động sau :- Nghiên cứu và dự báo thị trờng xuất khẩu.- Lập chiến lợc, kế hoach phát triển thị trờng .- Thực hiện kế hoạch.- Đánh giá kiểm tra kế hoạch.0Nghiên cứu và dự báo thị trờng xuất khẩu :Để thâm nhập thị trờng trớc hết doanh nghiệp cần phải hiểu rõ chính thị trờng đó. Nghiên cứu thị trờng là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát triển kinh doanh đúng hớng, là cơ sở để xác định và xây dựng các kế hoạch kinh doanh, đa ra các quyết định đúng đắn, bảo đảm kinh doanh có lãi. Làm tốt khâu này sẽ nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của những sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh. Mặt khác muốn phát triển thị trờng bền vững, doanh nghiệp không thể chỉ trông chờ vào thị trờng hiện tại, vào những sản phẩm đang kinh doanh bởi lẽ trong tơng lai, các nhân tố mới xuất hiện trên thị trờng có thể đe doạ, thu hẹp thị trờng của doanh nghiệp. Trong khi đó nhu cầu của ngời tiêu dùng thờng xuyên biến đổi nhanh chóng. Những điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải dự đoán phát hiện những nguy cơ xảy ra cũng nh những cơ hội sẽ đến, từ đó có cách thức hạn chế rủi ro hay khai thác các cơ hội hấp dẫn đó. Và điều này chỉ có thể giải quyết bằng cách thức thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trờng.a. Trình tự nghiên cứu thị tr ờng : Quá trình nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo các bớc sau :* Xác định mục tiêu nghiên cứu :Trong giai đoạn đầu, những nhà nghiên cứu phải xác định rõ nhu cầu, mục đích nghiên cứu nhằm đảm bảo các hoạt động tiếp theo đi đúng hớng, tiết kiệm đợc các chi phí cho doanh nghiệp. ở cấp doanh nghiệp, mục tiêu có thể đợc đề ra một cách chung nhất chỉ phơng hớng để lập chiến lợc kế hoạch kinh doanh nhng ở cấp bộ phận chức năng, mục tiêu phải đợc cụ thể hoá để các nhà lãnh đạo tập trung vào nghiên cứu.* Thu thập thông tin :Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu ngời ta cũng xác định đợc nhu cầu về loại thông tin. Thông thờng các thông tin đợc tìm kiếm là thị trờng về hàng hoá ( chất lợng, giá cả, kiểu dáng, . ) thông tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng về bản thân doanh nghiệp và các điều kiện khách quan khác.* Xử lý thông tin :10 [...]... hởng đến phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ 1 Đặc điểm hàng thủ công mỹ nghệ : Hàng thủ công mỹ nghệ là những mặt hàng thuộc các ngành nghề truyền thống đợc sản xuất ra bởi các nghệ nhân và thợ thủ công đợc truyền từ đời này sang đời khác Các sản phẩm này thờng rất tinh xảo và độc đáo Hàng thủ công mỹ nghệ thờng chứa đựng các yếu tố văn hoá một cách đậm nét vì chúng là những sản phẩm. .. khẩu và biện pháp phát triển thị trờng hàng thủ công mỹ nghệ của Công ty 0Phân tích chung về kết quả xuất nhập khẩu của Công ty XNK Tạp phẩm Những năm đầu thập kỷ 90, tình hình kinh doanh của Công ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm giảm sút nhanh chóng từ mức 77,53 triệu năm 1992 xuống 36,32 34 triệu USD năm 1993 và 15,25 triệu năm 1994 do sự sụp đổ của Liên Xô cũ và Đông Âu - thị trờng chủ yếu của Công ty Khó... những vật phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng trong cuộc sống hàng ngày mà còn là những sản phẩm phục vụ đời sống tinh thần, đáp ứng nhu cầu thẩm mỹ của các dân tộc Các sản phẩm thủ công mỹ nghệ đợc tạo ra nờ sự khéo léo của các thợ thủ công, sản xuất bằng tay là chủ yếu nên các sản phẩm có chất lợng không đồng đều, khó tiêu chuẩn hoá Với sự phát triển của cuộc sống, nhu cầu về sản phảm thủ công mỹ nghệ ngày... chung về công ty XNK tạp phẩm 1 Quá trình hình thành và phát triển : Quá trình hình thành và phát triển công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội có tên giao dịch đối ngoại : VietNam NATIONAL SUNDRIES IMPORT AND EXPORT ComPaNy (viết tắt là TOCONTAP), trụ sở tại 36 Bà Triệu, Hà Nội Đợc thành lập ngày 5 3 1956 với tên gọi ban đầu là Tổng Công Ty xuất nhập khẩu tạp phẩm trực thuộc Bộ Thơng Mại, công ty là một... 6Năm 1992: tách Công Ty Xuất nhập khẩu tạp phẩm phía nam thành công ty trực thuộc Bộ Thơng mại Đến năm 1995, để đáp ứng điều kiện kinh doanh trong cơ chế thị trờng, theo đề nghị của Vụ Trởng vu tổ chức và của giám đốc Tổng công ty Xuất nhập khẩu tạp phẩm, Bộ thơng mại ra quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 333 TM\TCCB ngày 31.3.1995 0Tên công ty: Công ty Xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội 1Tên... phát triển các tiềm năng của mình Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ, khả năng phát triển thị trờng phụ thuộc chủ yếu vào các yếu tố sau : * ý chí, t tởng của ban lãnh đạo : Hàng thủ công mỹ nghệ đợc doanh nghiệp chú ý phát triển ở thị trờng nào trớc hết phụ thuộc vào mục têu của ban lãnh đạo và sự kiên định theo đuổi mục tiêu Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trờng có độ may rủi cao, thấp khác nhau và... nớc Ngoài ra công ty còn có thể tiến hành các hoạt động sản xuất, gia công hàng hoá phục vụ cho việc xuất khẩu hoặc kinh doanh trong nớc Một số mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty : - Giấy, bột giấy các loại - Hàng nông, lâm, thuỷ hải sản - Hàng thủ công mỹ nghệ - Hàng may mặc, vải - Giầy dép thành phẩm và bán thành phẩm - Da và các sản phẩm từ da - Các thiết bị điện dân dụng và công nghiệp - Các... động của chúng Nếu không doanh nghiệp không những phát triển đợc thị trờng, nâng cao đợc vị thế của mình mà còn có thể bị mất thị phần hiện tại hoặc bị đào thải khỏi thị trờng 2.1.1 Khách hàng và các yếu tố thuộc về văn hoá xã hội - Đây là yếu tố đầu tiên và cũng là yếu tố quyết định đến khả năng tiêu thụ hàng hoá nói chung và mặt hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng - Nh ta đã biết các sản phẩm thủ công mỹ. .. nhóm bạn hàng trung thành với doanh nghiệp cũng nh các tổ chức bộ phận cộng tác có thể giúp đỡ doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh Ngoài ra còn có thể kể đến một số yếu tố khác nh trình độ khoa học kỹ thuật, trình độ quản lý, cũng tác động đến việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp 21 phần II thực trạng kinh doanh và phát triển thị trờng hàng thủ công mỹ nghệ ở công ty Xuất nhập khẩu tạp phẩm. .. cao Mặc dù khoa học công nghệ cho phép sản xuất ra nhiều sản phẩm đa dạng và phong phú và đẹp nhng các sản phẩm này tờng đợc sản xuất hàng loạt, mang tính đồng nhất, chính xác đến từng chi tiết nên biểu cảm tính nghệ thuật không nhiều Bởi vậy các sản phẩm thủ công mỹ nghệ dù tinh xảo hay mộc mạc đều khẳng định đợc chỗ đứng trong đời sống con ngời ở Việt Nam, sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ gần đây đang . công mỹ nghệ và các yếu tố ảnh hởng đến phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ. 1 Đặc điểm hàng thủ công mỹ nghệ :Hàng thủ công mỹ nghệ là. biện pháp phù hợp để khai thác khả năng của mặt hàng này là cần thiết.2. Các yếu tố ảnh hởng đến phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của