Biện pháp phát triển thị trường XK hàng thủ công Mỹ nghệ của Cty XNK Tạp phẩm (TOCONTAP)

I/ Thị trường và vai trò của thị trường xuất khẩu đối với doanh nghiệp (*************) xuất nhập khẩu : 1. Khái niệm thị trường của doanh nghiệp (*************) và phân loại thị trường xuất khẩu : 1.

Phần I :Lý luận về thị trờng và phát triển thị trờngxuất khẩu của doanh nghiệp

I/Thị trờng và vai trò của thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệpxuất nhập khẩu :

1 Khái niệm thị trờng của doanh nghiệp và phân loại thị trờng xuất khẩu :

1.1 Thị trờng của doanh nghiệp :

Thị trờng là một phạm trù không thể thiếu của nền kinh tế hàng hoá Ban đầu,thị trờng đợc xem là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi, mua bán hàng hoá Nó đợc gắnvới không gian, thời gian và địa điểm cụ thể Quan điểm cổ điển này xem thị trờngnh là “ cái chợ “.

Do sự phát triển của sản xuất mà quá trình lu thong hàng hoá, các mối quanhệ mua bán đợc tiến hành đa dạng, phong phú nhng cũng rất phức tạp, dẫn đến quanniệm về thị trờng đợc mở rộng hơn Thị trờng không còn bị giới hạn về không gian,địa điểm mà nó là “ một quá trình mà ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn nhauđể xác định giá cả, số lờng hàng hoá trao đổi “ Hay theo quan niệm của hội Quảntrị Mỹ : “ Thị trờng là tổng hợp các lu lợng và các điều kiện trong đó ngời mua vàngời bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngờimua “.

Tuy nhiên, các quan điểm về thị trờng dù cổ điểm hay hiện đại ở trên đềumới chỉ dừng lại ở việc mô tả một thị trờng chung dới góc độ của các nhà phân tíchkinh tế Còn từ phía doanh nghiệp, để có thể đa ra các công cụ điều khiển kinhdoanh có hiệu quả, cần phải mô tả thị trờng một cách cụ thể hơn, nghĩa là mỗi doanhnghiệp phải biết đợc chính xác cụ thể đối tợng cần tác động và các yếu tố chi tiết cóliên quan Yêu cầu hiểu biết về thị trờng của doanh nghiệp là xác đáng.

Thị trờng của doanh nghiệp thông thờng đợc phân thành thị trờng đầu vào vàthị trờng đầu ra Thị trờng đầu vào liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hởngđến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Trong khi đó, thị tr-ờng đầu ra liên quan trực tiếp đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Đểnhận biết rõ hơn, ngời ta thờng mô tả thị trờng đầu ra của doanh nghiệp bằng cáchsử dụng riêng biệt hoặc kết hợp một số tiêu thức cơ bản nh sản phẩm, địa lý vàkhách hàng.

Theo tiêu thức sản phẩm, thị trờng của doanh nghiệp thờng đợc xác định theongành hàng ( dòng sản phẩm ) hay nhóm hàng mà doanh nghiệp đang sản xuất kinhdoanh Khi xem xét theo tiêu thức địa lý, thị trờng chính là phạm vi không gian màdoanh nghiệp có thể thoả mãn đợc ở cấp độ rộng hẹp khác nhau mà thị trờng củadoanh nghiệp đợc chia thành thị trờng nội địa và thị trờng xuất khẩu Tiếp đó có thểphân chia thành những khu vực nhỏ hơn nh : thị trờng xuất khẩu có thể đợc phânchia thành thị trờng châu lục, thị trờng khu vực Việc mô tả thị trờng theo 2 tiêu thứctrên vẫn ở mức khái quát cao và thờng thích hợp với doanh nghiệp Điều này có thể

dẫn đến việc bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh cũng nh cách thức ứng xử của doanhnghiệp không phù hợp với thị trờng do thông tin dễ bị sai lạc, thiếu chính xác Vìvậy sử dụng tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ sẽ phần nào chính xác hơn vìnó cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể nhóm khách hàng ( bao gồm hiện tại vàtiềm năng ) mà doanh nghiệp hớng tới để thoả mãn Lúc này doanh nghiệp có thểquan tâm đến những nhu cầu cụ thể của các nhóm khách hàng riêng biệt, từ đó hìnhthành nên thị trờng thích hợp - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có khảnăng chinh phục.

Khi đó “ Thị trờng có thể đợc hiểu là một nhóm khách hàng tiềm năng vớicác nhu cầu tơng tự ( giống nhau ) và những ngời bán đa ra những sản phẩm khácnhau với những cách thức khác nhau để thoả mãn những nhu cầu đó “.

Trên thực tế, để xác định thị trờng , doanh nghiệp nên kết hợp cả 3 yếu tốtrên Trong đó tiêu thức khách hàng đợc dùng làm tiêu thức chủ đạo, tiêu thức sảnphẩm để chỉ rõ cách thức cụ thể mà doanh nghiệp đa ra phục vụ khách hàng và tiêuthức địa lý để giới hạn phạm vi không gian mà doanh nghiệp có thể thoả mãn.

Vì vậy thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp chính là thị trờng bên ngoài biêngiới quốc gia, mà ở đó doanh nghiệp cùng những ngời bán khác cạnh tranh với nhaubằng những sản phẩm khác nhau, phơng thức khác nhau trong quá trình hớng đếnviệc thoả mãn những nhu cầu tơng tự nhau của nhóm khách hàng nớc ngoài tiềmnăng.

Tóm lại, dù xét dới góc độ nào ta đều thấy rằng thị trờng bao giờ cũng phảicó các yếu tố :

- Thứ nhất : phải có khách hàng ( ngời mua hàng ) và không nhất thiết phảigắn với địa điểm nhất định.

- Thứ hai : Khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn.

- Thứ ba : Khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng.

1.2 Phân loại thị trờng xuất khẩu :

Đối với doanh nghiệp việc phân loại thị trờng là cần thiết Dới các góc độnhìn nhận khác nhau doanh nghiệp chia toàn bộ thị trờng của mình thành các nhómnhỏ hơn có một hay một số đặc tính giống nhau rồi từ đó đa ra phơng thức kinhdoanh phù hợp Có nhiều cách phân loại thị trờng khác nhau.

*Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng, ta có thị ờng xuất khẩu trực tiếp và thị trờng xuất khẩu gián tiếp Thị trờng xuất khẩu trựctiếp là thị trờng mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp tiến hành hoạt động xuất khẩu vàothị trờng mà không phải qua các trung gian xuất nhập khẩu Còn nếu khi doanhnghiệp không có quyền hoặc không có điều kiện xuất khẩu trực tiếp thì có thể thôngqua các trung gian nh hãng xuất khẩu trong nớc, đại lý, hiệp hội xuất khẩu, Lúcnày doanh nghiệp phải trả một khoản tiền cho trung gian xuất khẩu gọi là phí uỷthác.

tr-*Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng ta có thị trờngxuất khẩu truyền thống và thị trờng xuất khẩu mới Thị trờng xuất khẩu truyền thốnglà thị trờng mà doanh nghiệp đã từng có quan hệ cộng tác trong một thời gian dài.Thông thờng đối với những bạn hàng truyền thống, doanh nghiệp thờng có những uđãi nh dành sự u tiên mua hàng hay bán cho khách hàng Còn thị trờng mới là thị tr-ờng doanh nghiệp mới phát triển đợc, thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng mớithờng nhỏ Những hợp đồng đặt hàng đầu tiên thờng mang tính chất thăm dò Nếudoanh nghiệp tạo đợc một hình ảnh tốt đối với khách hàng thì sẽ có cơ sở để mởrộng quan hệ buôn bán.

* Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu phân chia thành thị trờngxuất khẩu hàng gia công và thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh.

Thị trờng xuất khẩu hàng gia công là trờng hợp hàng xuất đi dới dạng hànggia công Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công, khách hàng là bên đặt gia công.Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu cùng các tài liệu kỹthuật từ đối tác rồi tiến hành sản xuất theo yêu cầu đã kỹ kết Sau đó, doanh nghiệpgiao thành phẩm cho bên đặt và nhận tiền thù lao gia công Thực hiện ph ơng thứckinh doanh này, doanh nghiệp không phải lo lắng về khâu tiêu thụ sản phẩm, độ rủiro thấp nhng thu nhập thu đợc không cao vì phí gia công thờng thấp.

Thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh : mặt hàng xuất kẩu do doanh nghiệp tựsản xuất hoặc tự thu mua rồi xuất ra thị trờng

* Căn cứ vào mặt hàng xuất khẩu của doanh nghiệp , doanh nghiệp có thểphân chia thành thị trờng xuất khẩu hàng nông sản, thị trờng xuất khẩu hàng thủcông, thị trờng xuất khẩu hàng may mặc,

* Căn cứ mức độ hạn chế xuất khẩu có thị trờng có hạn ngạch và thị trờng phihạn ngạch.

Hạn ngạch là quy định của nhà nớc về số lợng, chất lợng hàng hóa xuất nhậpkhẩu với mục đích hạn chế xuất nhập khẩu, bảo hộ sản xuất trong nớc Thị trờngnhập khẩu có thể áp dụng “ hạn chế xuất khẩu tình nguyện “ đòi hỏi quốc gia xuấtkhẩu chỉ đợc xuất sang nớc mình một lợng hàng nhất định Muốn xuất sang thị tr-ờng đó, doanh nghiệp cần phải xin hoặc mua hạn ngạch, xuất hàng theo hạn ngạchđợc cấp Và khi đó thị trờng này đợc gọi là thị trờng có hạn ngạch.

Đối với thị trờng phi hạn ngạch, doanh nghiệp có thể xuất hàng với số lợngkhông giới hạn, tuỳ theo khả năng của mình.

* Căn cứ vào mức độ quan trọng của thị trờng ngời ta chia thành thị trờngxuất khẩu chính ( thị trờng trọng điểm ) thị trờng xuất khẩu phụ.

Thị trờng xuất khẩu chính là thị trờng mà kim ngạch xuất khẩu của doanhnghiệp sang đó chiếm tỷ trọng là chủ yếu Nếu doanh nghiệp dựa chủ yếu vào mộtthị trờng thì dễ gặp rủi ro vì bất cứ một thay đổi nào trên thị trờng này cũng ảnh h-ởng mạnh tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Do đó doanh nghiệptrong quá trình hoạt động phải đa dạng hoá thị trờng kinh doanh bằng cách mởnhững thị trờng mới, tăng thị phần trên những thị trờng xuất khẩu phụ.

* Căn cứ vào vị trí địa lý thị trờng đợc phân ra theo khu vực, theo nớc nh thịtrờng EU, thị trờng Bắc Mỹ, thị trờng Nhật, thị trờng Đông Nam á, thị trờng TrungQuốc, Việc phân chia thị trờng theo lãnh thổ, khu vực là hết sức quan trọng vìnhững nớc có vị trí địa lý gần nhau thờng có nét tơng đồng về thị hiếu, tập quán tiêudùng, kinh doanh Việc phân chia đúng sẽ góp phần sử dụng hiệu quả các chínhsách, giảm đợc các chi phí không cần thiết.

2 Đặc điểm các yếu tố cấu thành thị trờng xuất khẩu :

Trong những năm qua, nhiều doanh nghiệp đã mở rộng phạm vi hoạt độngcủa

mình bằng cách xuất khẩu các sản phẩm ra thị trờng thế giới Thông qua cách này,doanh nghiệp có thể giải quyết đợc tình hình khó khăn tại thị trờng nội địa, tìm đợccác khách hàng mới và tăng đợc lợi nhuận Cũng nh thị trờng nội địa, thị trờng xuấtkhẩu của doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố cung cầu, giá cả và cạnh tranh, tuynhiên chúng biến động rất phức tạp do quy mô thị trờng rất rộng lớn và có rất nhiềuyếu tố khác nhau tác động.

Cầu là yếu tố ngời mua hay tiêu thụ trên thị trờng Đó là nhu cầu có khả năngthanh toán, có đồng tiền đảm bảo.

Cầu về một loại hàng hoá trên thị trờng xuất khẩu thờng rất lớn Phần lớn ời nhập khẩu là những nhà sản xuất hoặc kinh doanh thơng mại - ngời tiêu thụ trunggian - nên khối lợng mua lớn Nhu cầu của họ về một loại sản phẩm không chỉ phụthuộc vào giá cả của bản thân mặt hàng đó mà còn phụ thuộc vào tình hình kinhdoanh của họ đợc mở rộng hay thu hẹp Mặt khác, do khoa học kỹ thuật phát triển,rất nhiều sản phẩm có khả năng thay thế lẫn nhau ra đời Các sản phẩm này liênquan trực tiếp đến vòng đời và nhu cầu về mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinhdoanh Khi giá một mặt hàng tăng lên các nhà nhập khẩu sẽ xem xét khả năng thaythế bằng những sản phẩm khác có mức giá thấp hơn Nhu cầu về sản phẩm trên cácthị trờng xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau do mỗi quốc gia, mỗi khu vực có cácyếu tố văn hoá xã hội truyền thống, tập quán tiêu dùng khác nhau, có trình độ pháttriển khác nhau Để đáp ứng nhu cầu phong phú và biến đổi không ngừng, các nhàsản xuất nội địa, các nhà xuất khẩu từ nhiều quốc gia đa ra một khối lợng lớn cácsản phẩm tạo nên yếu tố cung Trên thị trờng xuất khẩu, số lợng các nhà cung ứng làrất lớn, vì vậy mức độ cạnh tranh ở đó rất gay gắt Cạnh tranh với nhau các nhàdoanh nghiệp có thể lựa chọn hình thức cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm, giá cảsản phẩm hoặc dịch vụ Đối với những nớc có trình độ công nghệ cao, các biện phápcạnh tranh tập trung vào yếu tố sản phẩm, chất lợng sản phẩm Trong khi đó các nớcđang phát triển nh Việt Nam năng lực sản xuất còn kém nên chủ yếu cạnh tranhbằng giá cả.

ng-Giá cả thị trờng đợc hình thành thông qua sự cân bằng về cung cầu Tuynhiên có một số quốc gia với lợi thế về thiên nhiên, về công nghệ sản xuất mà nắmgiữ một khối lợng cung lớn Các quốc gia này có thể tác động đến giá cả thị trờngxuất khẩu thông qua việc điều chỉnh lợng cung của mình Còn các nớc, các doanh

nghiệp có qui mô nhỏ, khi tham gia thị trờng thế giới chỉ có thể chấp nhận mức giáđã hình thành và nhiều khi còn bị đối tác ép giá

Nh vậy kinh doanh trên thị trờng ngoài nớc, doanh nghiệp có thể gặp nhữngthuận lợi nh cầu về hàng hoá đa dạng và lớn, khai thác đợc các lợi thế cạnh tranh,tận dụng công suất thừa Nhng bên cạnh đó doanh nghiệp cũng sẽ gặp những khókhăn đặc biệt về cạnh tranh Ưu thế chỉ thuộc về những doanh nghiệp có qui mô sảnxuất lớn với máy móc thiết bị hiện đại hoặc đợc hơngr các chế độ u đãi về thuế suất.Dó đó với những doanh nghiệp có tiềm lực còn yếu nh các doanh nghiệp Việt Namthì để giữ vững phần thị trờng đang có và mở rộng thị trờng , các doanh nghiệp ViệtNam cần phải hợp sức nhau lại tạo nên sức mạnh tổng hợp của nền kinh tế.

3 Vai trò của thị trờng xuất khẩu đối với doanh nghiệp :

Trong nền kinh tế thị trờng, thị trờng có vị trí trung tâm trong quá trình kinhdoanh Đó là môi trờng của các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Nó cũng là mục tiêu mà doanh nghiệp mong muốn xâm nhập và chiếm giữ càngnhiều càng tốt Thị trờng xuất khẩu cũng là một bộ phận trong thị trờng nói chungcủa doanh nghiệp do đó nó cũng có vai trò quan trọng đối với sự phát triển lâu dàicủa doanh nghiệp.

3.1 Thị trờng xuất khẩu ảnh hởng đến sự sống còn của doanh nghiệp :

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tiến hành kinh doanh đều có mục tiêu là lợinhuận Để đạt đợc mục tiêu đó, doanh nghiệp buộc phải thực hiện tốt vấn đề tiêu thụsản phẩm mà thị trờng là yếu tố then chốt Số lợng sản phẩm tiêu thụ càng nhiều,khả năng phát triển của doanh nghiệp càng cao, nếu thị trờng với số lợng nhu cầu h-ớng vào doanh nghiệp càng lớn và ngợc lại Do vậy, thị trờng xuất khẩu chắc chắnsẽ có những ảnh hởng quan trọng, thậm chí là quyết định, nhất là đối với nhữngdoanh nghiệp hớng về xuất khẩu hoặc gặp nhiều khó khăn do thị trờng nội địa đãbão hoà hoặc có sức mua thấp.

3.2 Thị trờng xuất khẩu phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp :

Thị trờng là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi hàng hoá và dịch vụ Chính vìthế tình hình kinh doanh hàng hoá đều đợc thể hiện trên thị trờng Nhìn vào thị trờngxuất khẩu của doanh nghiệp, ta có thể tấy tình hình phát triển, mức độ tham gia thịtrờng quốc tế của doanh nghiệp cũng nh quy mô sản xuất, kinh doanh và dự đoán đ-ợc khả năng phát triển trong thời gia tới.

3.3 Thị trờng xuất khẩu trực tiếp điều tiết, hớng dẫn việc sản xuất kinh doanhnhững mặt hàng xuất khẩu.

Để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận, doanh nghiệp cần phải giải quyếtđợc mục tiêu trung gian : thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ đó tăngkhả năng tiêu thụ sản phẩm Vì vậy việc quyết định cung ứng sản phẩm gì, bằng ph-ơng thức nh thế nào, cho ai là do nhu cầu của thị trờng quyết định Doanh nghiệpkhi kinh doanh trên thị trờng quốc tế không thể cứ đa ra những sản phẩm dù rất

thành công trên thị trờng nội địa ra nớc ngoài là đạt đợc kết quả tốt Chính kháchhàng trên thị trờng xuất khẩu sẽ định hớng cho những chính sáh về sản phẩm xuấtkhẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lợng, những hoạt động xúc tiến, Từ đódoanh nghiệp sẽ phải hợp lý hoá các hoạt động sản xuất thu mua hàng của mình vàđề ra đợc các biện pháp đẩy mạnh xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu trong t-ơng lai Nh vậy thị trờng tác động đến từng quyết định kinh doanh của doanh nghiệpvà các doanh nghiệp muốn đạt đợc thành công đều phải thích ứng với thị trờng.

3.4 Thị trờng xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chơng trình kế hoạch, quyếtđịnh kinh doanh của doanh nghiệp :

Thông qua tình hình tiêu thụ, khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị ờng xuất khẩu, doanh nghiệp có thể thấy đợc những u nhợc điểm của các quyếtđịnh, các kế hoạch kinh doanh ( các mặt đã đạt đợc và những mặt còn tồn tại ) Từđó có những điều chỉnh để phù hợp với tình hình thực tế.

tr-II - Sự cần thiết và nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu của doanhnghiệp

0Sự cần thiết của việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp :

0Khái niệm phát triển thị trờng :

Trong cơ chế thị trờng, bên cạnh doanh nghiệp còn có một số Công ty kháccùng hớng tới phục vụ một nhóm khách hàng nào đó Sản phẩm của doanh nghiệpthờng chiếm đợc một thị phần nhất định thị trờng nhất định tơng ứng với một lợngkhách hàng và thị phần này luôn luôn biến đổi Để đảm bảo cho việc phát triển vữngchắc, doanh nghiệp cần phải quan tâm đến việc mở rộng thị trờng tức là giữ đợcphần thị trờng đã có và xâm nhập, phát triển thị trờng mới.

Phát triển thị trờng của doanh nghiệp chính là việc khai thác tốt thị trờnghiện tại, đa những sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp vào tiêu thụ ở những thị trờngmới và nghiên cứu, dự đoán thị trờng rồi đa ra những sản phẩm mới đáp ứng đợc cảnhu cầu của thị trờng hiện tại lẫn thị trờng tiềm năng mà doanh nghiệp có ý địnhthâm nhập.

0Sự cần thiết :

Nền kinh tế thị trờng hết sức năng động và khốc liệt Các doanh nghiệp bịcuốn trong vòng quay không ngừng của sự phát triển, mà ở đó bất cứ một doanhnghiệp nào không theo kẹp sự thay đổi của thị trờng đều có thể bị đào thải Vì vậycác doanh nghiệp không thể dừng lại hay bằng lòng với thành quả hiện tại Trongbối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, doanh nghiệp để có thể tồn tại đ ợc thì phảicố gắng tiết kiệm các yếu tố đầu vào, khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tốiđa các cơ hội kinh doanh hấp dẫn mà thị trờng đem lại Và phát triển thị trờng làmột yếu tố quan trọng để đáp ứng đợc đòi hỏi vơn lên trong cạnh tranh.

Trong nhiều trờng hợp nh cạnh tranh trong nớc quá gay gắt hoặc nhu cầu nộiđịa quá nhỏ bé thì việc cung ứng các sản phẩm ra thị trờng quốc tế có thể thu đợc

hiệu quả hơn Phát triển thị trờng xuất khẩu sẽ đem lại cho doanh nghiệp những khảnăng khai thác lợi thế, so sánh, lợi dụng các cơ hội hấp dẫn trên thị trờng.

Phần thị trờng có ảnh hởng tích cực đến mức lợi nhuận của doanh nghiệp Thịtrờng càng lớn thì doanh nghiệp càng có khả năng tiêu thụ đợc sản phẩm Do vậyphát triển thị trờng sẽ tạo điều kiện để doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu lợi nhuận củamình.

Trong thực tế, tiềm năng của mỗi thị trờng không phải là vô hạn ngay cả khiqui mô dân số là rất lớn vì nhu cầu thì luôn thay đổi Bởi vậy sau một thời gian kinhdoanh nếu doanh nghiệp không có thay đổi gì về sản phẩm, giá cả, phân phối, xúctiến, thì thị phần của doanh nghiệp chắc chắn sẽ giảm xuống Cho nên phát triểnthị trờng sẽ làm cho doanh nghiệp có vị thế ngày càng ổn định hơn, tạo điều kiệncho sự phát triển trong tơng lai.

Phát triển là quy luật của mọi hiện tợng kinh tế - xã hội Chỉ có phát triển thìdoanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu thế chung của thời đại và pháttriển thị trờng chính là mục tiêu, chỉ tiêu tổng hợp phản ánh sự phát triển của doanhnghiệp.

2 Nội dung phát triển thị trờng xuất khẩu

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh đều mong muốn pháttriển đợc thị trờng của mình để tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, đạt đợc mục tiêu vềlợi nhuận, an toàn và thế lực Để thực hiện đợc mong muốn này, doanh nghiệp cóthể tiến hành theo ba hớng sau :

- Phát triển thị trờng theo chiều rộng.- Phát triển thị trờng theo chiều sâu.- Đa dạng hoá thị trờng xuất khẩu.

2.1 Phát triển thị trờng theo chiều rộng :

Phát triển thị trờng theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộngphạm vi thị trờng , tạo ra đợc những khách hàng mới Phơng thức này thờng đợc cácdoanh nghiệp sử dụng khi thị trờng hiện tại đang có xu hớng bão hoà hoặc khi thị tr-ờng mà doanh nghiệp hớng đến còn có nhiều tiềm năng để khai thác Khi đó việctạo ra kênh phân phối mới có hiệu quả, cho phép doanh nghiệp tăng đợc doanh thu.Và chắc chắn rằng việc phát triển thị trờng mới sẽ khả thi nếu nó phù hợp với khảnăng của doanh nghiệp.

- Xét về mặt địa lý : Phát triển thị trờng theo chiều rộng chính là tăng cờng sựhiện diện của doanh nghiệp tại các địa bàn mới bằng các sản phẩm mà doanh nghiệpđang sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp đa các sản sản phẩm của mình sang cácquốc gia khác, châu lục khác để tăng thêm lợng khách hàng mới và tăng doanh sốbán Tuy nhiên để đảm bảo cho sự thành công khi cung cấp sang các lãnh thổ mới,doanh nghiệp cần phải tiến hành thật tốt công tác nghiên cứu thị trờng để chào bánnhững sản phẩm phù hợp với tiêu chuẩn của từng thị trờng

- Xét về mặt sản phẩm : Phát triển thị trờng theo chiều rộng cong là việcdoanh nghiệp tìm ra những giá trị sử dụng mới của sản phẩm Mỗi công dụng mớicủa sản phẩm có thể tạo ra một thị trờng hoàn toàn mới Việc sản xuất ra những sảnphẩm có nhiều công dụng phụ sẽ tăng đợc lợng khách hàng hơn so với những sảnphẩm chỉ có một công dụng.

- Xét về mặt khách hàng : Đó là việc khuyến khích, thu hút các khách hànghoàn toàn mới có nhu cầu mong muốn đợc thoả mãn bằng những sản phẩm giốngnh sản phẩm doanh nghiệp cung ứng Giai đoạn đầu của việc phát triển thị trờngtheo chiều rộng, lợng khách hàng thờng ít và nhu cầu đặt hàng của họ khá nhỏ,mang tính thăm dò là chính Vì vậy việc khách hàng mới có tiếp tục quan hệ vớidoanh nghiệp hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ thoả mãn với những lôhàng đầu Cho nên doanh nghiệp phải tạo ra hình ảnh tốt về doanh nghiệp , về sảnphẩm, cách thức phục vụ, để lôi kéo họ đến với mình.

0Phát triển theo chiều sâu :

Là việc doanh nghiệp cố gắng bán thêm những sản phẩm của mình vào thị trờng hiện tại Doanh nghiệp sử dụng hớng này là để nhằm nâng cao vị thế của mìnhtrên thị trờng hiện tại trong khi tiềm năng của thị trờng vẫn còn rộng lớn, nhu cầutiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp có thể tăng cao.

Nhìn nhận dới góc độ địa lý thì địa bàn kinh doanh của doanh nghiệp hoàntoàn không đổi, giới hạn địa lý không đợc mở rộng ra Để khai thác đợc mọi cơ hộicó đợc từ thị trờng hiện tại, doanh nghiệp phải thông qua các nỗ lực mạnh mẽ trongcông tác Marketing, sử dụng các công cụ của Mar-Mix để hấp dẫn, lôi kéo kháchhàng cha sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, các khách hàng của đối thủ cạnhtranh sang sử dụng sản phẩm của mình.

Xét dới góc độ sản phẩm : Phát triển thị trờng theo chiều sâu là việc doanhnghiệp khai thác tối đa khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại Tuy nhiên để tăng thịphần của mình, doanh nghiệp còn có thể cải tiến sản phẩm, đa ra những sản phẩmmới dựa trên sản phẩm hiện có Việc nâng cao chất lợng hàng hoá sẽ làm tăng độ tincậy của khách hàng đối với sản phẩm, với doanh nghiệp Điều này giúp doanhnghiệp không chỉ giữ đợc khách hàng truyền thống mà còn thu hút đợc khách hàngmới Việc cải tiến kiểu dáng, thay đổi màu sắc, hình dáng sản phẩm hoặc phát triểnthêm mẫu mã, kích thớc sản phẩm khác nhau cũng sẽ giúp cho khách hàng có thêmcơ hội lựa chọn và vừa ý hơn với sự lạ chọn của mình.

Dới góc độ khách hàng : Khách hàng mà doanh nghiệp hớng tới để tác độngbao gồm các khách hàng hiện tại, khách hàng của các đối thủ cạnh tranh và nhữngngời cha sử dụng sản phẩm đó Để tăng đợc thị phần của mình trớc hết doanh nghiệpphải giữ đợc những khách hàng đang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, phải cóchính sách đãi ngộ họ, thuyết phục họ tiêu dùng các sản phẩm thờng xuyên hơn.Còn đối với những khách hàng của đối thủ cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải cho họthấy sự khác biệt, những u thế giữa sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm của

đối thủ cạnht ranh Trong khi đó để thuyết phục những khách hàng cha sử dụng loạisản phẩm đó, chính sách xúc tiến cần tập trung vào hớng gợi mở nhu cầu của họ.

Phát triển thị trờng theo chiều sâu sẽ làm tăng khả năng chiếm lĩnh thị trờngcảu doanh nghiệp Tuy nhiên trớc khi quyết định thực hiện, doanh nghiệp cần xemxét kỹ quy mô của thị trờng, phân tích liệu mối quan hệ giữa doanh thu và chi phícho các hoạt động marketing có cho phép tăng doanh thu, tăng lợi nhuận hay không.

2.3 Đa dạng hoá thị trờng xuất khẩu :

Để có thể phân tán đợc rủi ro do quá tập trung vào một chủng loại sản phẩmcũng nh vào một thị trờng và để tăng vị thế của mình, doanh nghiệp có thể đa dạnghoá xuất khẩu

Đa dạng hoá xuất khẩu là việc doanh nghiệp cung ứng thêm những sản phẩmmới hoàn toàn khác hoặc có liên quan đến các sản phẩm hiện tại về mặt công nghệcho những khách hàng mục tiêu mới Từ đó doanh nghiệp sẽ gia tăng đợc lợng cầuhớng về doanh nghiệp.

Các doanh nghiệp thờng lựa chọn hớng phát triển này khi thị trờng hiện tạiđang tiến tới điểm bão hoà các sản phẩm đang trong chu kỳ suy thoái hoặc doanhnghiệp có điều kiện để đầu t vào việc kinh doanh các mặt hàng khác có lợi nhuậncao hơn.

Về tiêu thức khách hàng : doanh nghiệp hớng đến những nhóm khách hàngmới, thoả mãn những nhu cầu hoàn toàn khác với nhu cầu hiện tại mà doanh nghiệpđang phục vụ Vì vậy doanh nghiệp sẽ phải xác định các nhóm khách hàng mục tiêumới.

Xét về mặt sản phẩm : Để thoả mãn các nhu cầu mới, khách hàng mới thfdoanh nghiệp cần đa ra những sản phẩm mới, cách thức phục vụ mới để đáp ứng tốtnhất nhu cầu của ngời tiêu dùng Các sản phẩm đó không phải là những sản phẩm đ-ợc cải tiến mà là những sản phẩm có công nghệ sản xuất mới hoặc những sản phẩmthuộc ngành mới.

Về mặt địa lý, phạm vi địa lý hoạt động của doanh nghiệp có thể không đổihoặc đợc mở rộng ra những khu vực khác Khi chuyển sang lĩnh vực kinh doanhmới, việc quyết định hoạt động trên khu vực hiện tại hay khu vực mới hoàn toàn phụthuộc vào nhu cầu của khách hàng Đa dạng hoá xuất khẩu chính là tập trung vàoviệc đa dạng hoá mặt hàng xuất khẩu và đa dạng hoá thị trờng hoạt động Tuy nhiênthực hiện đa dạng hoá đòi hỏi phải đầu t lớn và sự am hiểu về các lĩnh vực khácnhau cũng nh phải thực hiện tốt công tác quản lý, nếu không doanh nghiệp sẽ gặprủi ro lớn.

Nh vậy doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong nhiều hớng phát triển thị ờng khác nhau tuỳ theo các yếu tố bên ngoài và bên trong doanh nghiệp Đối với cácdoanh nghiệp có nguồn lực còn hạn chế, sức cạnh tranh cha mạnh nh các doanhnghiệp Việt Nam thì hớng phát triển thị trờng tơng đối hiệu quả đó là việc tìm kiếmcác khoảng trống trên thị trờng để xâm nhập, ổn định thị trờng hiện tại Để giữ vững

tr-đợc thị phần còn nhỏ bé của mình, các doanh nghiệp còn phải chú trọng việc cải tiếnsản phẩm nâng dần vị thế của doanh nghiệp và khi có điều kiện thì tiến hành mởrộng thị trờng.

3 Nội dung công tác phát triển thị trờng ở doanh nghiệp thơng mại

Để phát triển thị trờng xuất khẩu thành công, doanh nghiệp cần phải thựchiện tốt các hoạt động sau :

- Nghiên cứu và dự báo thị trờng xuất khẩu.- Lập chiến lợc, kế hoach phát triển thị trờng - Thực hiện kế hoạch.

- Đánh giá kiểm tra kế hoạch.

0Nghiên cứu và dự báo thị trờng xuất khẩu :

Để thâm nhập thị trờng trớc hết doanh nghiệp cần phải hiểu rõ chính thị trờngđó Nghiên cứu thị trờng là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát triển kinhdoanh đúng hớng, là cơ sở để xác định và xây dựng các kế hoạch kinh doanh, đa racác quyết định đúng đắn, bảo đảm kinh doanh có lãi Làm tốt khâu này sẽ nâng caokhả năng thích ứng với thị trờng của những sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh Mặtkhác muốn phát triển thị trờng bền vững, doanh nghiệp không thể chỉ trông chờ vàothị trờng hiện tại, vào những sản phẩm đang kinh doanh bởi lẽ trong tơng lai, cácnhân tố mới xuất hiện trên thị trờng có thể đe doạ, thu hẹp thị trờng của doanhnghiệp Trong khi đó nhu cầu của ngời tiêu dùng thờng xuyên biến đổi nhanhchóng Những điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải dự đoán phát hiện nhữngnguy cơ xảy ra cũng nh những cơ hội sẽ đến, từ đó có cách thức hạn chế rủi ro haykhai thác các cơ hội hấp dẫn đó Và điều này chỉ có thể giải quyết bằng cách thứcthực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trờng.

a Trình tự nghiên cứu thị tr ờng :

Quá trình nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo các bớc sau :* Xác định mục tiêu nghiên cứu :

Trong giai đoạn đầu, những nhà nghiên cứu phải xác định rõ nhu cầu, mụcđích nghiên cứu nhằm đảm bảo các hoạt động tiếp theo đi đúng hớng, tiết kiệm đợccác chi phí cho doanh nghiệp ở cấp doanh nghiệp, mục tiêu có thể đợc đề ra mộtcách chung nhất chỉ phơng hớng để lập chiến lợc kế hoạch kinh doanh nhng ở cấpbộ phận chức năng, mục tiêu phải đợc cụ thể hoá để các nhà lãnh đạo tập trung vàonghiên cứu.

* Thu thập thông tin :

Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu ngời ta cũng xác định đợcnhu cầu về loại thông tin Thông thờng các thông tin đợc tìm kiếm là thị trờng vềhàng hoá ( chất lợng, giá cả, kiểu dáng, ) thông tin về đối thủ cạnh tranh, vềkhách hàng về bản thân doanh nghiệp và các điều kiện khách quan khác.

* Xử lý thông tin :

Dựa trên những thông tin đã đợc thu nhận, nhà nghiên cứu tổng hợp số liệusử dụng các phơng pháp thống kê, toán học, để phân tích, xử lý thông tin, chỉ rathực trạng và xu hớng của thị trờng , phân đoạn thị trờng thành những nhóm kháchhàng có nhu cầu tơng tự nhau Từ đó doanh nghiệp đề ra các phơng án kinh doanh.

* Ra quyết định :

Trên cơ sở các phơng án kinh doanh đợc đề ra cũng nh tình hình tiềm lực củabản thân doanh nghiệp, các nhà quản lý quyết định lựa chọn thị trờng mục tiêu, lựachọn kế hoạch kinh doanh, quyết định có khai thác một cơ hội nào đó hay không.

0Nội dung nghiên cứu :

Việc nghiên cứu thị trờng xuất khẩu có thể đi từ khái quát đến chi tiết hayngợc lại và nội dung nghiên cứu thờng tập trung vào các vấn đề sau :

- Nghiên cứu dung lợng của thị trờng :

Doanh nghiệp xác định tổng cầu và cơ cấu tiêu dùng hàng hoá đócũng nh các mặt hàng có khả năng thay thế Từ đó tuỳ theo điều kiện mà doanhnghiệp tiến hành nghiên cứu chi tiết về cácnhu cầu và yêu cầu của khách hàng đốivới loại hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh và các chính sách mua bán của họ.Bên cạnh yếu tố cầu, doanh nghiệp cũng cần xem xét tổng cung, khả năng sản xuấtcủa các doanh nghiệp trong nớc đó, khả năng nhập khẩu và khả năng dự trữ của toànxã hội Sau đó doanh nghiệp phải tính đợc khả năng xuất khẩu của mình vào thị tr-ờng này, chiếm đợc bao nhiêu trong khả năng cung ứng chung của xã hội

- Nghiên cứu giá cả thị trờng : doanh nghiệp cần phải nghiên cứu tình hìnhgiá

cả thị trờng về mặt hàng đó biến động nhiều hay ổn định, xu hớng thay đổi giá, cácmức giá của đối thủ cạnh tranh Lấy đó làm cơ sở, doanh nghiệp quyết định mức giácủa mình dựa trên chi phí hay dựa trên nhu cầu của khách hàng.

- Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh sơ cấp ( cùng tiêu thụ các sản phẩm đồngnhất ) và thứ cấp ( sản xuất và tiêu thụ các sản phẩm có khả năng thay thế ) Doanhnghiệp cần xác định mức độ khốc liệt của thị trờng thông qua việc đánh giá trạngthái cạnh tranh trên thị trờng mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ tham gia Doanh nghiệpcần xác định đợc thị phần của mình và của đối thủ, so sánh về chất lợng, giá cả, mẫumã sản phẩm và các dịch vụ của doanh nghiệp với các doanh nghiệp khác Doanhnghiệp cần phân tích các điểm mạnh và yếu, các ý định cạnh tranh của đối thủ để cócách đối phó.

Khi định tham gia vào một thị trờng nớc ngoài, doanh nghiệp cần phải nắmrõ tình hình chính trị, kinh tế, luật pháp, của nớc đó : Các mối quan hệ và các hiệpđịnh kinh tế thơng mại của chính phủ đó với các nớc khác, hệ thống luật pháp vàbiện pháp điều hoà xuất nhập khẩu, hệ thống giấy phép và hạn ngạch, biểu thuếquan hàng xuất nhập, các chế độ tín dụng, luật ngoại hối, Ngoài ra, các c ớc phívận tải cũng nh thời gian chuyên chở cũng ảnh hởng nhiều đến khả năng cạnh tranh

tính “đúng thời điểm” trong kinh doanh, do đó cần nghiên cứu các điều kiện vận tảibằng đờng biển, đờng bộ, hay đờng không để lựa chọn hình thức vận chuyển hợp lý.

0Dự báo thị tr ờng :

Sau quá trình nghiên cứu thị trờng, thu thập các thông tin cần thiết, doanhnghiệp cần phải dự báo xu hớng diễn biến của thị trờng để xác định khả năng tácđộng của các yếu tố từ môi trờng kinh doanh đến doanh nghiệp Có ba loại dự báongắn, trung và dài hạn Dự báo dài hạn có tác dụng lớn trong việc hoạch định chiếnlợc kinh doanh, trong đầu t phát triển và mở rộng mặt hàng, thị trờng kinh doanh củadoanh nghiệp Còn dự báo trung hạn, ngắn hạn có tác dụng trong việc hoạch địnhcác chính sách bộ phận : phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụ hay chỉ đạokinh doanh ở các đơn vị cơ sở Trên thực tế, dự báo thị trờng chính là dự báo triểnvọng mua hàng của khách hàng hay việc tiêu thụ của doanh nghiệp Do đó cần tậptrung vào sự thay đổi nhu cầu, thái độ động cơ của khách hàng, sự thay đổi của đốithủ cạnh tranh, hớng áp dụng khoa học kỹ thuật công nghệ mới,

Thông qua dự báo doanh nghiệp sẽ thấy đợc những lợi ích và thiệt hại khiquyết định thâm nhập vào một thị trờng mới, đánh giá khả năng và mức độ thâmnhập thị trờng Từ dự báo doanh nghiệp có thể phân tích và quyết định nên duy trìhay thay đổi phơng thức kinh doanh, chiến lơc kinh doanh cho phù hợp với thị trờng,đánh giá mức độ hiệu quả của những thay đổi trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàngcủa doanh nghiệp khi có những thay đổi.

Các đoạn thị trờng này phải đảm bảo một số yêu cầu nh :

- Nhu cầu và hành vi ứng xử của các cá nhân trong một nhóm phải hoàn toànnh nhau.

- Nhu cầu và hành vi ứng xử của các thành viên thuộc các đoạn thị trờng phảicó sự khác biệt đủ lớn.

- Kích thớc của thị trờng thành phần phải phản ánh đợc dung lợng có thể đạtđến của một nhóm khách hàng cụ thể trong thị trờng thành phần đó.

- Số lợng khách hàng của mỗi nhóm phải đủ lớn để đạt đến hiệu quả khi khaithác cơ hội kinh doanh.

Trên cơ sở các phân tích về tập khách hàng cũng nh tiềm năng của mình,doanh nghiệp xác định đoạn thị trờng mà doanh nghiệp có thể thoả mãn đợc tốt nhấtnhu cầu của khách hàng, thị trờng mục tiêu và xác định cách tiếp cận thị trờng đó.Có ba cách để doanh nghiệp tiếp cận thị trờng trọng điểm :

- Tiếp cận thị trờng trọng điểm đơn giản : Là việc doanh nghiệp lựa chọn mộttrong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu và xây dựng chiến lợcmarketing hỗn hợp riêng cho thị trờng này.

- Tiếp cận thị trờng trọng điểm phức tạp : doanh nghiệp chọn hai đoạn thị ờng hoặc nhiều hơn nữa rồi xây dựng chiến lợc cho từng thị trờng mục tiêu đã lựachọn.

tr Tiếp cận thị trờng trọng điểm chấp nhận đợc ( hỗn tạp ) : Doanh nghiệpchọn hai hay nhiều hơn trong số các thị trờng thành phần làm thị trờng mục tiêu,ghép các đoạn thị trờng này thành một thị trờng đồng nhất và xây dựng chiến lợcmarketinh hỗn hợp chung cho thị trờng ghép.

Mỗi cách tiếp cận đều có những u nhợc điểm riêng, chọn cách tiếp cận nàophải phù hợp với tình huống và điều kiện thực tế của doanh nghiệp.

0Xây dựng chiến lợc và kế hoạch phát triển thị trờng :

Kết thúc giai đoạn nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp cần đa ra các quyếtđịnh : thị trờng nào sẽ phát triển theo chiều sâu, thị trờng nào nên phát triển theochiều rộng hay có nên đa dạng hoá hay không Để phát triển thị trờng, doanh nghiệpcần xây dựng chiến lợc kế hoạch để tiếp cận thị trờng tức là xây dựng các chiến lợcbộ phận nh snả phẩm, giá thành, phân phối, xúc tiến, vốn, con ngời, Tuỳ theotừng hớng phát triển thị trờng mà kế hoạch nhấn mạnh vào yếu tố sản phẩm, giá cảhay xúc tiến,

- Nh đã biết chiến lợc thâm nhập thị trờng là chiến lợc mà doanh nghiệp tìmcách tăng thị phần của mình trên thị trờng hiện tại bằng những sản phẩm hiện tại.Trong chiến lợc này ngời ta chú ý nhiều đến cáchình thức giảm giá, các chơng trìnhkhuyến mại, quảng cáo, cung cấp các dịch vụ bổ sung, để thuyết phục khách hàngmua hàng thờng xuền hơn hay sử dụng mỗi lần nhiều hơn từ đó tăng sức mua đối vớisản phẩm của doanh nghiệp.

Để tăng thị phần của mình, doanh nghiệp cũng có thể tìm cách lôi kéo kháchhàng của các đối thủ Lúc này các kế hoạch bộ phận đợc lập ra đều hớng vào mụctiêu cạnh tranh Doanh nghiệp sẽ tạo ra các sản phẩm khác biệt với đối thủ về chất l-ợng, hình dáng, màu sắc, giá cả, dịch vụ, Chiến lợc cũng nhấn mạnh tới yếu tốxúc tiến, thông tin tới khách hàng để họ thấy đợc họ có lợi hơn nếu mua sản phẩmcủa doanh nghiệp.

Để tăng thị phần của mình, doanh nghiệp cũng có thể xây dựng kế hoạchmua lại đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình ( về chủng loại hàng hoá cũng nh thịtrờng hoạt động Tuy nhiên kế hoạch này chủ có thể thực hiện đợc nếu điều kiện tàichính của doanh nghiệp cho phép trong khi đối thủ gặp nhiều khó khăn Bên cạnh

đó, việc xâm nhập thị trờng cũng có thể bao hàm việc tăng qui mô tổng thể của thịtrờng bằng cách làm cho những khách hàng ( tại thị trờng hiện tại ) từ trớc đến naykhông sử dụng loại sản phẩm của doanh nghiệp bắt đầu sử dụng các sản phẩm đó.

Nói chung với chiến lợc này, nếu nh doanh nghiệp không có thay dổi gì vềsản phẩm thì các biện pháp marketing chủ yếu là điều chỉnh giá bán, tìm kiếm mạnglới tiêu thụ mới, chọn phơng tiện quảng cáo mới hoặc phơng pháp khuyến mại.

- Đối với chiến lợc phát triển thị trờng :

Chiến lợc này đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trờng mới để tiêu thụ cácsản phẩm hiện tại hay là việc tìm kiếm những ngời tiêu thụ mới ở những thị trờngcha thâm nhập Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu những thị trờng mà doanhnghiệp cha chiếm lĩnh đợc để xác định liệu có thể kích thích nhóm khách hàng nàochuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp

Muốn mở rộng thị trờng về mặt địa lý ( tìm địa bàn mới ), doanh nghiệp cầnnhấn mạnh tới yếu tố phân phối Doanh nghiệp có thể sử dụng lực lợng bán hàngcủa mình hoặc tìm các nhà phân phối trung gian nh đại lý, trung gian bán buôn, bánlẻ, thiết lập nên các kênh phân phối ở địa bàn đó.

Trên cơ sở các sản phẩm đang kinh doanh, doanh nghiệp có thể tìm ra các giátrị sử dụng mới cảu sản phẩm Mỗi công dụng mới có thể tạo ra một thị tr ờng hoàntoàn mới Chính vì thế việc tạo ra công dụng mới này sẽ làm cho sản phẩm có chukỳ sống mới và chiến lợc sản phẩm sẽ xây dựng theo hớng này.

Doanh nghiệp cũng có thể phát triển thị trờng bằng cách xác định thị trờngmục tiêu hoàn toàn mới trong thị trờng hiện tại Khi đó tham số sản phẩm phải đợcchú ý, các sản phẩm phải đợc đa dạng hoá để phù hợp với các đối tợng tiêu dùngkhác nhau Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần thực hiện các nỗ lực đặc biệt khác nhphát triển các kênh tiêu thụ hay sử dụng phơng tiện quảng cáo mới.

Ngoài ra doanh nghiệp có thể xây dựng các chiến lợc phát triển sản phẩm,chiến lợc đa dạng hoá để tăng khả năng tiêu thụ của mình.

Khi kết hợp các yếu tố bên trong và bên ngoài của doanh nghiệp, nhà quản trị có thể khởi thảo nên nhiều chiến lợc khác nhau Dựa trên các chiến lợc khởi thảo đódoanh nghiệp tiến hành phân tích đánh giá và quyết định cho mình chiến lợc phùhợp với khả năng của doanh nghiệp Nếu nh sự đánh giá các chiến lợc tỏ ra khôngchắc chắn, hoặc doanh nghiệp lựa chọn đợc một chiến lợc nào đó phù hợp với mụctiêu ban đầu hay khả năng của doanh nghiệp thì cần tiếp tục nghiên cứu thêm hoặcxem xét để giảm bớt mục tiêu đề ra.

Kết thúc quá trình lựa chọn chiến lợc áp dụng, các bộ phận sẽ tiến hành lậpcác kế hoạch cụ thể khác nhau trong đó nêu rõ các bớc giải pháp chính sách để triểnkhai chiến lợc.

0Thực hiện kế hoạch, chiến lợc :

Thực hiện kế hoạch chiến lợc là khâu hết sức quan trọng ảnh hởng đến việcthành công hay tất bại của việc phát triển thị trờng khai thác cơ hội kinh doanh.

Trớc hết doanh nghiệp cần phải xem xét lại các mục tiêu, môi trờng kinhdoanh và các kế hoạch nhằm khẳng định tính chính xác của kế hoạch chiến lợc đãđề ra Công việc này là cần thiết vì trong khoảng thời gian từ khi lâoh kế hoạch đếnkhi thực hiện, một số yếu tố có thể thay đổi Nếu nh có điểm nào không hợp lý thìdoanh nghiệp cần phải điều chỉnh lại để phù hợp với hoàn cảnh.

Thứ hai, doanh nghiệp cần huy động và phân bố các nguồn lực thích hợp vớimục tiêu và yêu cầu đề ra Nếu nguồn lực bố trí không đủ thì không thực hiện đ ợcmục tiêu còn nếu thừa sẽ gây ra tình trạng lãng phí Việc phân phối phải chủ động,kịp thời, khai thác đợc hết khả năng của các nguồn lực và có thể thay đổi, bổ sungkhi cần thiết.

Trong quá trình thực hiện chiến lợc, doanh nghiệp phải luôn bám sát vào cáckế hoạch cụ thể đã vạch ra Việc thực hiện tốt các yêu cầu đúng tiến dộ sẽ giúp chodoanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu bộ phận, góp phần cho sự thành công chung củachiến lợc.

0Kiểm tra đánh giá việc thực hiện kế hoạch chiến lợc :

Trong quá trình thực hiện kế hoạch cũng nh sau khi hoàn thành kế hoạch, cácnhà quản trị cần kiểm tra, đánh giá kết quả công việc, xem xét các mục tiêu đã đạtđợc và cha đạt đợc Việc đánh giá phải chỉ ra đợc những nguyên nhân dẫn đến thànhcông cũng nh thất bại để rút ra những bài học kinh nghiệm phục vụ cho việc lập kếhoạch, tổ chức thực hiện tiếp theo.

Để đánh giá kết quả thực hiện, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều chỉ tiêu đadạng khác nhau tuỳ theo mục đích đánh giá Đối với kế hoạch, chiến lợc phát triểnthị trờng khác nhau, các chỉ tiêu quan trọng thờng đợc dùng là : khối lợng hàng hoátiêu thụ, doanh thu, thị phần, tỷ trọng từng loại hàng hoá đợc tiêu thụ trong kỳ chiếnlợc, cùng các chỉ tiêu chi phí, lợi nhuận, Bên cạnh đó các chỉ tiêu có tính chất trừutợng cũng đợc quan tâm đến nh uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng, sự nổi tiếngcủa sản phẩm, của doanh nghiệp, tình cảm của khách hàng đối với doanh nghiệp.

III Đặc điểm hàng thủ công mỹ nghệ và các yếu tố ảnh hởng đến pháttriển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ.

1 Đặc điểm hàng thủ công mỹ nghệ :

Hàng thủ công mỹ nghệ là những mặt hàng thuộc các ngành nghề truyềnthống đợc sản xuất ra bởi các nghệ nhân và thợ thủ công đợc truyền từ đời này sangđời khác Các sản phẩm này thờng rất tinh xảo và độc đáo.

Hàng thủ công mỹ nghệ thờng chứa đựng các yếu tố văn hoá một cách đậmnét vì chúng là những sản phẩm truyền thốngcủa dân tộc Mỗi dân tộc đều có mộtnền văn hoá riêng và có cách thể hiện riệng qua hình thái, sắc thái sản phẩm Chínhđiều này đã tạo nên sự độc đáo, khác biệt giữa các sản phẩm có cùng chất liệu ở cácquốc gia khác nhau.

Nhìn chung các sản phẩm thủ công mỹ nghệ đều thể hiện mảng đời sống hiệnthực, văn hoá tinh thần với sắc màu đa dạng hoà quyện, mang tính nghệ thuật đặcsắc Do đó chúng không chỉ là những vật phẩm đáp ứng nhu cầu sử dụng trong cuộcsống hàng ngày mà còn là những sản phẩm phục vụ đời sống tinh thần, đáp ứng nhucầu thẩm mỹ của các dân tộc.

Các sản phẩm thủ công mỹ nghệ đợc tạo ra nờ sự khéo léo của các thợ thủcông, sản xuất bằng tay là chủ yếu nên các sản phẩm có chất lợng không đồng đều,khó tiêu chuẩn hoá.

Với sự phát triển của cuộc sống, nhu cầu về sản phảm thủ công mỹ nghệngày càng cao Mặc dù khoa học công nghệ cho phép sản xuất ra nhiều sản phẩm đadạng và phong phú và đẹp nhng các sản phẩm này tờng đợc sản xuất hàng loạt,mang tính đồng nhất, chính xác đến từng chi tiết nên biểu cảm tính nghệ thuậtkhông nhiều Bởi vậy các sản phẩm thủ công mỹ nghệ dù tinh xảo hay mộc mạc đềukhẳng định đợc chỗ đứng trong đời sống con ngời.

ở Việt Nam, sản xuất hàng thủ công mỹ nghệ gần đây đang khởi sắc do nhucầu tiêu dùng trong nớc và cho xuất khẩu đều tăng lên Cùng với sự mở rộng quanhệ giao lu văn hoá, kinh tế giữa các nớc trên thế giới, hàng thủ công mỹ nghệ ViệtNam đã có mặt trên thị trờng nhiều nớc châu Âu, Đông á, Mỹ và Nam Mỹ Do vậyquan tâm và có chính sách thoả đáng phát triển các ngành nghệ này, mở rộng thị tr -ờng xuất khẩulà thiết thực bảo tồn và phát triển một trong những di sản văn hoá quýgiá của dân tộc Việt Nam ta Bên cạnh ý nghĩa góp phần truyền bá, giới thiệu vănhoá truyền thống ra thế giới Việc đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng này còn góp phầntạo ra một lợng lớn công ăn việc làm, giải quyết tình trạng d thừa lao động, nhất là ởnông thôn trong thời gian nông nhàn, giúp họ có thêm thu nhập góp phần xoá đóigiảm nghèo Nh vậy việc phát triển thị trờng , đẩy mạnh xuất khẩu mặt hàng thủcông mỹ nghệ không chỉ mang lại những lợi ích kinh tế thiết thực cho bản thân cácdoanh nghiệp, cho ngời lao động mà còn có ý nghĩa chính trị xã hội rộng lớn Bởivậy, đề ra các biện pháp phù hợp để khai thác khả năng của mặt hàng này là cầnthiết.

2 Các yếu tố ảnh hởng đến phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹnghệ của doanh nghiệp

Doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trờng thờng chịuảnh hởng của nhiều yếu tố Để ra quyết định chiến lợc và quyết sách đúng trong quátrình lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tiến hành các hoạt động khai thác các cơ hội đó,doanh nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố này Thông thờng các yếu tố ảnh hởng đếnthị trờng của doanh nghiệp đợc chia thành hai nhóm :

- Nhóm các yếu tố khách quan.- Nhóm các yếu tố chủ quan.

2.1 Các yếu tố khách quan :

Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh khách hàng,các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị, Và doanh nghiệp không thể điều

khiển chúng theo ý muốn của mình Doanh nghiệp chỉ có thể cố gắng thích ứng mộtcách tốt nhất với xu hớng vận động của chúng Nếu không doanh nghiệp khôngnhững phát triển đợc thị trờng, nâng cao đợc vị thế của mình mà còn có thể bị mấtthị phần hiện tại hoặc bị đào thải khỏi thị trờng.

2.1.1 Khách hàng và các yếu tố thuộc về văn hoá xã hội.

- Đây là yếu tố đầu tiên và cũng là yếu tố quyết định đến khả năng tiêu thụhàng hoá nói chung và mặt hàng thủ công mỹ nghệ nói riêng.

- Nh ta đã biết các sản phẩm thủ công mỹ nghệ không chỉ là những sản phẩmphục vụ cho tiêu dùng thông thờng mà còn có tính nghệ thuật, đáp ứng nhu cầuthẩm mỹ của ngời tiêu dùng Chính vì vậy đời sống đợc nâng cao lên kéo theo sựtăng nhu cầu về các sản phẩm này ở những nớc có nền kinh tế phát triển nh châuÂu, Mỹ, Nhật, Hàn Quốc, nhu cầu về hàng thủ công mỹ nghệ khá lớn Chỉ tínhriêng mặt hàng gốm sứ hàng năm Nhật nhập khoảng 1 tỷ USD, năm 1999 - Mỹ nhập3,1 tỷ USD và năm 2000 nhu cầu nhập tăng lên 3,35 tỷ.

Khả năng tiêu thụ các sản phẩm thủ công mỹ nghệ còn tăng lên nhất là khingời tiêu dùng đang có xu hớng bảo vệ thiên nhiên, gần gũi với thiên nhiên thôngqua việc sử dụng các sản phẩm đợc làm từ chất liệu tự nhiên nh các đồ dùng mây,tre, cói, đay thay cho các sản phẩm từ plastic, thuỷ tinh, sợi nhân tạo,

Nhu cầu nói chung về các mặt hàng này có xu hớng tăng lên, tuy nhiên khidự định đẩy mạnh xuất khẩu sang thị trờng nào doanh nghiệp cần phải xem xét cácyếu tố văn hoá - xã hội của thị trờng đó.

Trớc hết, doanh nghiệp nên xem xét đến yếu tố truyền thống tập quán sửdụng hàng hóa của thị trờng đó ở châu Âu nhiều gia đình thờng sử dụng thảm đểtrải sàn, một số nớc Đông Âu lại hay sử dụng các sản phẩm thêu ren, còn ở Nhật,Hàn Quốc ngời dân rất thích những vật phẩm bằng mây, tre, cói, Chính những tậpquán sử dụng này sẽ là gợi ý cho doanh nghiệp nên kinh doanh mặt hàng nào ở thịtrờng nào.

Ngoài ra doanh nghiệp cũng cần chú ý đến quy mô dân số của thị trờng tiêuthụ vì nó sẽ ảnh hởng đến số lợng sản phẩm có thể tiêu thụ đợc Thông thờng quymô dân số càng lớn thì khả năng tiêu thụ càng lớn và ngợc lại Doanh nghiệp cầnphân ra khách hàng của mình thành hai nhóm : cá nhân và hộ gia đình và các tổchức ( chủ yếu là khách sạn, nhà hàng ) từ đó xem xét quy mô của mỗi nhóm Cũngnh những mặt hàng khác khả năng tiêu thụ của hàng thủ công mỹ nghệ cũng phụthuộc vào thu nhập, mức sống và địa vị xã hội của ngời tieu dùng Tuỳ theo khảnăng tài chính, vị trí xã hội của mình mà ngời tiêu dùng lựa chọn loại sản phẩm vớichất lợng, cách thức phục vụ Những ngời có thu nhập cao, có địa vị thờng lựa chọnnhững sản phẩm quý, thật độc đáo.

Nh vậy tiềm năng để tiềm năng để phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủcông mỹ nghệ là không nhỏ tuy nhiên để khai thác đợc tiềm năng đó, doanh nghiệpcòn phải chú ý đến nhiều khía cạnh khác.

2.1.2 Môi tr ờng cạnh tranh :

Khi cung ứng các sản phẩm thủ công mỹ nghệ ra thị trờng thế giới, doanhnghiệp phải cạnh tranh với nhiều đối thủ : các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ởnớc đó, các doạnh nghiệp từ nhiều quốc gia khác và các doanh nghiệp cùng nớc vớinhau.

Sự cạnh tranh ở cấp độ đầu tiên diễn ra với các sản phẩm công nghiệp cócùng công dụng : đó là sự cạnh tranh giữa các sản phẩm với nhau để cùng thoả mãnmột mong muốn Các sản phẩm công nghiệp do đợc sản xuất bằng máy móc thiết vị,sản xuất hàng loạt nên có chất lợng đồng đều, tốt, giá thành lại rẻ, kiểu dáng cũngđa dạng Do đó cạnh tranh với sản phẩm công nghiệp, các sản phẩm thủ công thờnglấy cái truyền thống để cạnh tranh với cái hiện đại Hầu hết các quốc gia đều cónhững ngành nghề thủ công truyền thống, trong đó phổ biến là nghề gốm, đan lát,dệt, đúc tạc, Tuy nhiên các sản phẩm thủ công mỹ nghệ của các quốc gia có sựkhác biệt dù chúng cùng thuộc một ngành, Sự khác biệt này xuất phát từ các quanniệm nhân sinh quan, các t tởng, phong tục tập quán khác nhau giữa các dân tộc Vìvậy trên thị trờng quốc tế sự cạnh tranh giữa các sản phẩm thủ công mỹ nghệ đến từcác quốc gia khác nhau là sự cạnh tranh về sự độc đáo, về văn hoá biểu hiện qua sảnphẩm.

Ngoài ra khi xuất khẩu sang một thị trờng, doanh nghiệp còn phải cạnh tranhvới những doanh nghiệp cùng nớc và cả một số nớc mà một số sản phẩm của họkhông khác biệt Khi đó, sự cạnh tranh diễn ra ở cấp độ gay gắt hơn và các doanhnghiệp thờng phải sử dụng các biện pháp cạnh tranh bằng chất lợng, giá cả.

Tuỳ theo số lợng đối thủ trên thị trờng mà ngời ta xác định mức độ khốc liệtcủa cạnh tranh Cạnh tranh ngày càng gay gắt, khả năng chiếm lĩnh phát triển thị tr-ờng của doanh nghiệp càng trở nên khó khăn Cho nên doanh nghiệp cần xác địnhtrạng thái cạnh tranh trên thị trờng là cạnh tranh thuần tuý, hỗn tạp, hay cạnh tranhđộc quyền để các định vị thế của mình và của các đối thủ Từ đó tính chất, độ đadạng, giá cả của sản phẩm cũng nh quy mô khối lợng cung ứng ra thị trờng sẽ đợcquyết định.

2.1.3 Môi tr ờng chính trị luật pháp, kinh tế, địa lý :

Yếu tố chính trị có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động của doanh nghiệp.Môi trờng chính trị trong nớc cũng nh ở thị trờng xuất khẩu ổn định là điều kiệnthuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanhthuận lợi Bêncạnh đó yếu tố luật pháp cũng nh các quy định của chính phủ là các yếu tố doanhnghiệp buộc phải tuân theo nên chi phối nhiều tới khả năng mở rộng thị trờng củadoanh nghiệp Chẳng hạn việc quy định hạn chế khai thác gỗ sẽ gây nhiều khó khăncho doanh nghiệp xuất khẩu các mặt hàng làm từ gỗ,

2.1.4 Môi tr ờng kinh tế :

Các yếu tố tốc độ phát triển kinh tế, tình hình lạm phát, sự ổn định tỷ giá, hệthống thuế thuộc môi trờng kinh tế là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt động

kinh doanh của doanh nghiệp Nền kinh tế của quốc gia đó tăng trởng hay giảm sútsẽ ảnh hởng trực tiếp đến đời sống nhân dân qua thu nhập và cánh phân bổ thu nhậpvà dẫn đến đời sống nhân dân qua thu nhập và cách phân boỏ thu nhập và dẫn tớiảnh hởng đến khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô thị trờng của doanh nghiệp.Thực tế cho thấy nhu cầu nhập khẩu hàng thr công mỹ nghệ của Hàn Quốc đã giảmxuống khi nớc này lâm vào khủng hoảng kinh tế Trong khi đó lạm phát và sự ổnđịnh tỷ giá ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả, thu nhập, tích luỹ, ảnh hởng đến khảnăng thành công của một chiến lợc và từng thơng vụ cụ thể, Còn hệ thống thuế( của nớc nhập khẩu ) sẽ ảnh huởng đến khả năng cạnh tranh bằng giá của sản phẩmvà doanh nghiệp, sẽ bất lợi nếu nớc mình cha dạt đợc các hiệp định u đãi về thuếtrong khi hàng của các nớc cạnh tranh có mức thuế thấp Ngoài ra ta còn có thể kểđến một số yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh ảnh hởng đến khả năng xuất khẩu,tăng thị phần của doanh nghiệp nh yếu tố khoa học công nghệ, môi trờng sinh thái,địa lý.

2.2 Các yếu tố chủ quan :

Nhóm các yếu tố chủ quan là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệpmà doanh nghiệp có thể kiểm soát ở một mức độ nào đó nh : yếu tố tài chính, conngời, trình độ khoa học kỹ thuật, tài sản vô hình của doanh nghiệp, Việc khai tháccác cơ hội kinh doanh có thành công hay không phụ thuộc rất lớn vào các tiềm lựcnày ở thời điểm hiện tại và trong tơng lai Do vậy các doanh nghiệp luôn có cácchính sách nghiên cứu và phát triển các tiềm năng của mình.

Đối với mặt hàng thủ công mỹ nghệ, khả năng phát triển thị trờng phụ thuộcchủ yếu vào các yếu tố sau :

* ý chí, t tởng của ban lãnh đạo :

Hàng thủ công mỹ nghệ đợc doanh nghiệp chú ý phát triển ở thị trờng nào ớc hết phụ thuộc vào mục têu của ban lãnh đạo và sự kiên định theo đuổi mục tiêu.Khả năng kinh doanh ở mỗi thị trờng có độ may rủi cao, thấp khác nhau và mỗi nhàlãnh đạo có thể chấp nhận may rủi ở những mức độ khác nhau và điều này ảnh hởngđến quyết định lựa chọn cơ hội kinh doanh Những ban lãnh đạo có tính tiên phong,a đổi mới, sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm thờng sẵn sàng chinh phục những thị trờngmới dù thị trờng đó có những khó khăn và rủi ro cao Trong khi đó những ngờikhông a mạo hiểm, hay bảo thủ thì thờng kinh doanh trên những thị trờng quenthuộc, đã hiểu biết rõ hoặc những cơ hội chắc chắn dù lợi nhuận thấp.

tr-* Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp :

Là yếu tố quan trọng phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối ợng vốn và doanh nghiệp có thể huy động vốn vào kinh doanh, khả năng phân phốiquản lý có hiệu quả các nguồn vốn.

l-Tiềm lc tài chính của doanh nghiệp thờgn đợc xem xét qua các chỉ tiêu nh sốvốn sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ tái đầu t từ lợi nhuận, khả năng chi trả nợ của doanhnghiệp Thông thờng doanh nghiệp có khả năng và nguồn lực mạnh mẽ về tài chínhthì việc tiến hành các hoạt động kinh doanh sẽ có nhiều thuận lợi hơn.

Quy mô của vốn phản ánh quy mô của doanh nghiệp và quy mô cơ hội doanhnghiệp có thể khai thác đợc Doanh nghiệp không thể cung ứng đủ hàng hoá nến tấtcả số vốn huy động đợc không đủi để sản xuất, thu mua hàng hoá Với nguồn vốndồi dào, doanh nghiệp sẽ có điều kiện để phân bổ đầu t và các hoạt động sao cho cóhiệu quả hơn Bên cạnh việc đầu t vào hoạt động sản xuất, tổ chức mạng lới thu muahàng hoá, các hoạt động nghiên cứu thị trờng, xúc tiến, phân phối cũng đợc chú

trọng hơn trong khi ở các doanh nghiệp hạn hẹp về vốn, các hoạt động rất quantrọng này nhiều khi bị cắt bỏ Nhất là đối với các doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu,các chi phí cho các hoạt động tìm hiểu thị trờng, tham dự triển lãm quốc tế thờng rấtcao cho nên sự hạn chế đầu t cho các hoạt động marketing sẽ dẫn đến sự hạn chếkhả năng cạnh tranh và phát triển thị trờng.

* Sản phẩm của doanh nghiệp :

Vì sản phẩm là đối tợng đợc trực tiếp tiêu dùng, đợc đánh giá về chất lợngmẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết định khiến ngời tiêu dung mua sản phẩm Đểmở rộng đợc thị trờng của mình, các sản phẩm của doanh nghiệp trớc hết phải cóchất lợng kiểu dáng phù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng Doanh nghiệpphải luôn không ngừng cải tiến các sản phẩm của mình, cạnh tranh với các đối thủbằng chất lợng và sự đa dạng của sản phẩm Các sản phẩm thủ công nh mây tre nanđan thờng bị biến dạng hay bị mốc do sự biến đổi về thời tiết, do vậy khi tiến hànhxuất khẩu doanh nghiệp phải chú ý đến yếu tố này để khắc phục.

Ngoài việccạnh tranh bằng sản phẩm, các doanh nghiệp thờng cạnh tranhbằng giá cả nhất là những sản phẩm tơng tự nhau.

Trên thị trờng thế giới do số lợng ngời cung ứng nhiều trong khi cầu về mặthàng này lại có hạn chế nên cạnh tranh bằng giá cả diễn ra khá gay gắt Để duy trìvà tiếp tục phát triển thị trờng doanh nghiệp phải tìm cách giảm các chi phí đầu vào,hạ giá thành sản phẩm hay liên kết giữa các doanh nghiệp trong cùng một nớc để cósức cạnh tranh mạnh hơn Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chú trọng đến việc pháttriển sản phẩm để giảm bớt khó khăn do cạnh tranh bằng giá gây ra.

* Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguòn cung cấp hàng hoá.Với các doanh nghiệp thơng mại kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹnghệ, nguồn hàng cho xuất khẩu chủ yếu là thu mua từ các chân hàng : các hợp tácxã, các làng nghề, hộ gia đình hoặc doanh nghiệp sản xuất Khả năng kiểm soátnguồn cung cấp hàng hoá ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnhmẽ đến kết quả thực hiện các hoạt động kinh doanh cũng nh ở khâu cuối cùng làtiêu thụ sản phẩm Việc iểm soát chi phối nguồn hàng tốt sẽ đảm bảo cho doanhnghiệp chủ động về nguồn cung cấp : an tâm về chất lợng hàng hoá, số lợng hànghoá cũng nh bảo đảm đợc tiến dộ giao hàng cho khách Nguồn cung cấp ổn định còngiúp doanh nghiệp không phải tốn nhiều công sức và chi phí, ổn định đợc giá đầuvào Ngoài ta điều nàu còn giúp doanh nghiệp kiên kết đợc với các đơn vị sản xuấtđể tạo ra những sản phẩm phù hợp với yêu cầu ngời tiêu dùng Tổ chức tốt nguồnhàng đầu vào sẽ giúp doanh nghiệp ổn định đợc chất lợng, giá cả sản phẩm, đảm bảochữ tín trong kinh doanh.

* Con ngời và tiềm lực vô hình của doanh nghiệp

Nguồn nhân lực có vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công củadoanh nghiệp nói chung và công tác phát triển thị trờng nói riêng Chính con ngờithu thập các thông tin đầu vào để hoạch định mục tiêu, lựa chọn, thực hiện các chiếnlợc thị trờng của doanh nghiệp Với đội ngũ cán bộ kinh doanh có tố chất năngđộng, am hiểu về mặt hàng thủ công trong nớc à quốc tế, có kinh nghiệm kinhdoanh trên thị trờng quốc tế, sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thích nghivới mọi thayđổi của nền kinh tế, nhanh chóng phán đoán đợc tình thế, chớp đợc thời cơ tạo thếvững chắc trên thị trờng.

Bên cạnh yếu tố con ngời, tiềm lực vô hình cũng có ảnh hởng rất lớn đến khảnăng bán hàng của doanh nghiệp Khi doanh nghiệp tạo dựng đợc một ấn tợng tốtcho khách hàng đối với việc cung ứng các sản phẩm tốt, giá cả phải chăng, thực hiệnđầy đủ các các thoả thuận thì khách hàng thờng có xu hớng u tiên chọn doanhnghiệp cho những lần mua sau.

Ngoài ra mối quan hệ xã hội của ban lãnh đạo cũng góp phần đáng kể choviệc phát triển thị trờng Các mối quan hệ rộng rãi sẽ cho phép doanh nghiệp tạo rađợc một nhóm bạn hàng trung thành với doanh nghiệp cũng nh các tổ chức bộ phậncộng tác có thể giúp đỡ doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh.

Ngoài ra còn có thể kể đến một số yếu tố khác nh trình độ khoa học kỹ thuật,trình độ quản lý, cũng tác động đến việc phát triển thị trờng của doanh nghiệp.

Đợc thành lập ngày 5 3 1956 với tên gọi ban đầu là Tổng Công Ty xuấtnhập khẩu tạp phẩm trực thuộc Bộ Thơng Mại, công ty là một doanh nghiệp nhà nớcđợc phép XNK tất cả các mặt hàng mà luật phápViệt Nam không cấm Tuy nhiêntrong quá trình hoạt động, tổ chức của công ty có nhiều thay đổi, một số bộ phận đ-ợc tách ra để lập thành các công ty khác :

0 Năm 1964: Tách thành lập ARTEXPORT1 Năm 1971: Tách thành lập BAROTEX

2 Năm 1972: Tách các cơ sơ sản xuất của công ty giao cho Bộ công nghiệp nhẹquản lý.

3 Năm 1978: Tách thành lập TEXTIMEX4 Năm 1985: Tách thành lập MECANIMEX5 Năm 1987: Tách thành lập LEAPRODOXIM

6 Năm 1992: tách Công Ty Xuất nhập khẩu tạp phẩm phía nam thành công tytrực thuộc Bộ Thơng mại

Đến năm 1995, để đáp ứng điều kiện kinh doanh trong cơ chế thị trờng, theođề nghị của Vụ Trởng vu tổ chức và của giám đốc Tổng công ty Xuất nhập khẩu tạpphẩm, Bộ thơng mại ra quyết định thành lập doanh nghiệp Nhà nớc số 333 TM\TCCB ngày 31.3.1995.

0 Tên công ty: Công ty Xuất nhập khẩu tạp phẩm Hà Nội1 Tên giao dịch: TOCONTAP.

2 Trụ sở : Số 36 Bà Triệu, Quận Hoàn Kiếm, Hà Nội

3 Số tài khoản 00.110:370005 tại ngân hàng ngoại thơng Việt Nam

Trong cơ chế kế hoạch hoá, công ty chủ yếu thực hiện các đơn hàng của nhà nớc,thịtrờng tập trung chủ yếu ở các nớc XHCN nh Liên Xô (cũ), CHDC Đức, Ba Lan, TiệpKhắc, Bungari,Thuy Điển, Angiêri Thế nhng do sự sụp đổ của Liên Xô và ĐôngÂu, hoạt động kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn, kim ngạch xuất nhậpkhẩu giảm từ mức 60 - 80 triệu USD vào cuối thập kỷ 80 xuống mức thấp nhất 9triệu USD năm 1997.

Mặc dù vậy, do có sự giúp đỡ của Bộ Thơng mại cùng với những cố gắng củaban lãnh đạo và toàn thể cán bộ công nhân viên, công ty đã ổn định và phát triển trởlại Kim ngạch tuy không đạt đợc mc cao nh trớc nhng liên tục tăng lên trong nhữngnăm qua, kế hoạch luôn có cách hoàn thành nghĩa vụ nộp ngân sách cho Nhà nớc

Trải qua 44 năm hoặt động và phát triển, công ty đã thiết lập đợc một mạng ới kinh doanh quốc tế, quan hệ hợp tác với các tổ chức các công ty ở trên 70 quốcgia trên thế giới Không chỉ mở rộng mối quan hệ đối tác, công ty còn tiến hànhphát triển nhiều hình thức giao dịch kinh doanh cũng nh mở rộng nhiều mặt hàngkinh doanh để tận dụng đợc các cơ hội thuận lợi mà thị trờng đem lại Với mộtnguồn nhân lực năng động, có trình độ, kết hợp với những kinh nghiệm tích luỹ đợctrong thời gian qua, công ty hoàn toàn có thể phát triển hơn nữa, xứng đáng trởthành một công ty lớn của Bộ Thơng Mại.

l-2 Chức năng, nhiệm vụ và tổ chức bộ máy của công ty :

Một số mặt hàng kinh doanh chủ yếu của công ty :

- Giấy, bột giấy các loại.

- Hàng nông, lâm, thuỷ hải sản.- Hàng thủ công mỹ nghệ.- Hàng may mặc, vải.

- Giầy dép thành phẩm và bán thành phẩm.- Da và các sản phẩm từ da.

- Các thiết bị điện dân dụng và công nghiệp.

- Các trang thiết bị dành cho điện ảnh, nhiếp ảnh, hàng điện tử dân dụng.- Dụng cụ đồ chơi trẻ em.

- Hàng bảo hộ lao động.

- Đồ dùng trang trí nội thất trong gia đình, nhà hàng, khách sạn.

2.2 Nhiệm vụ của công ty :

- Là một doanh nghiệp Nhà nớc, công ty có nhiệm vụ bảo toàn và phát triểntổng số vốn Nhà nớc giao cho, thực hiện chế độ hạch toán độc lập, tự chủ về tàichính

- Công ty có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu do Nhà nứơc giao cho, cónghĩa vụ nộp ngân sách cho Nhà nớc.

- Công ty phải tiến hành kinh doanh theo đúng luật pháp, chịu trách nhiệm vềkinh tế và dân sự đối với các hoạt động kinh doanh và tài sản của mình.

- Phát huy u thế, uy tín của hàng Việt Nam trên thị trờng quốc tế, củng cố và mởrộng các mối quan hệ kinh tế, đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng sản xuất trong và ngoài n-ớc.

2.3 Cơ cấu bộ máy tổ chức :

H1 - Mô hình bộ máy tổ chức quản lý của công ty XNK Tạp phẩm

- Đứng đầu công ty là tổng giám đốc, do Bộ Thơng mại bổ nhiệm và miễnnhiệm, hiện nay là do bà Bùi Thị Tuệ đảm nhiệm Tổng giám đốc điều hành trực tiếpmọi hoạt động của công ty đến tất cả các phòng, các cơ sở sản xuất kinh doanhtrong công ty và chịu trách nhiệm trớc Bộ Thơng mại

- Giúp việc cho tổng giám đốc có hai phó tổng giám đốc Một phó tổng giámđốc chịu trách nhiệm điều hành các phòng các phòng ban quản lý Một phó tổnggiám đốc đợc uỷ nhiệm duyệt các phơng án kinh doanh của công ty, các chi nhánhvà các phòng nghiệp vụ xuất nhập khẩu.

- Trớc kia, các phòng quản lý của công ty có 10 phòng ban quản lý, năm1994 có 7 phòng và hiện nay đợc sắp xếp thu gọn lại còn 4 phòng.

+ Phòng tổng hợp :

Phòng có chức năng tổng hợp các vấn đề đối nội đối ngoại, sản xuất kinhdoanh của công ty, lập các báo cáo tổng hợp trình Bộ chủ quản và các ngành liênquan Thẩm định các phơng án kinh doanh nhập khẩu trớc khi trình cứu đồng thời h-ớng dẫn các đơn vị xây dựng kế hoạch kinh doanh và báo cáo tổng hợp theo tháng,quý

Đồng thời phòng còn nhiệm vụ biên dịch, phiên dịch các taì liệu phục vụ chokinh doanh, tìm hiểu các đối tác, thu thập các thông tin về tình hình giá cả hàng hoá,tình hình biến động thị trờng và các thông tin về luật pháp, tập quán thơng mại,vận chuyển ở các quốc gia, giúp ban giám đốc và các phòng kinh doanh nắm rõ tìnhhình và có các chính sách thích ứng.

+ Phòng tổ chức lao động:

Phòng có chức năng tham mu cho ban giám đốc về việc tổ chức bộ máy,tuyển dụng, sắp xếp bố trí lao động vào những vị trí phù hợp Phòng cũng có tráchnhiệm đào tạo và bồi dỡng trình độ nghiệp vụ của đội ngũ cán bộ kinh doanh , giảiquyết khiếu nại, tố tụng và đảm bảo quyền lợi cho ngời lao động.

+ Phòng tài chính kế toán:

Tổng GIáM Đốc

Phòng Tổng

Các Phòng Xuất nhập khẩu tổng hợp 1,2,3,4,6,7,8Phòng

Hành chính quản

trịPhòng

Tổ chức

lao đọngPhòng

Tài chính

Kế toán

Chi nhánh Hải PhòngChi nhánh TP Hồ

Chí MinhXí nghiệp

TOCAN

Thực hiện chức năng giám đốc tiền tệ thông qua việc kiểm soát và quản lývốn, tài sản của công ty, phòng có trách nhiệm xây dựng quy chế, phơng thức chovay vốn, bảo lãnh vốn vay ngân hàng và giám sát việc sử dụng vốn nhằm ngăn chặnnguy cơ tồn đọng vốn, thâm hụt vốn Phòng có nhiệm vụ tham mu cho giám đốc vềviệc lập kế hoạch và kiểm tra thực hiện kế hoạch tài chính của các phòng kinhdoanh Ngoài ra phòng còn có nhiệm vụ kiêm tra việc thực hiện các phơng án đãduyệt và đối chiếu chứng từ để giúp cho đơn vị hạch toán chính xác, góp ý và chịutrách nhiệm với từng phơng án kinh doanh cụ thể, xác định lỗ lãi để trả tiền cho từngđơn vị.

+ Phòng hành chính quản trị :

Phòng quản lý này có chức năng điều hành toàn bộ hoạt động chung củacông ty, các hoạt động của công đoàn và đoàn thể Quản lý về văn th, lu trữ, điệnthoại, Fax, Telex, văn phòng phẩm, điều hành xe và các phơng tiện làm việc để phụcvụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh.

Phòng còn có nhiệm vụ duy trì thời gian làm việc, sửa chữa nhà cửa đảm bảo môi ờng của công ty luôn sạch đẹp và văn minh.

tr-+ Các phòng kinh doanh :

Trớc đây công ty có 6 phòng nghiệp vụ gồm 3 phòng chuyên xuất và 3 phòngchuyên nhập Nhng do tình hình thực tế có nhiều thay đổi nên công ty chuyển chứcnăng phòng nghiệp vụ thành phòng XNK tổng hợp nhằm tận dụng mọi khả năngquan hệ giao dịch của các thành viên tring toàn công ty.

Hiện nay công ty có 7 phòng Xuất nhập khẩu khẩu tổng hợp, 2 chi nhánh tạiHải Phòng và TP Hồ Chí Minh và xí nghiêp liên doanh TOCAN.

Các ngành hàng đợc phân chia theo các phòng nh sau :

- Phòng XNK 1 : Chuyên kinh doanh XNK các loại giấy và bột giấy nh giấybáo, giấy viết, giấy ảnh và các loại sản phẩm điện tử ( Máy tính, máy in các loại )và phụ tùng.

- Phòng XNK 2 : Chuyên KD XNK các loại văn phòng phẩm, các hoá mỹphẩm, dụng cụ thể thao, xe gắn máy hàng thuỷ tinh pha lê, các loại nhạc cụ, đồchơi trẻ em, đay và các sản phẩm từ đay, chế phẩm hoá học, cao su và các sản phẩmtừ cao su nh săm lốp các loại.

- Phòng XNK 3 : Chuyên KD XNK các loại sản phẩm may mặc, hàng dệtkim, hàng len dạ và các loại nguyên vật liệu dùng cho ngành dệt nh bông thiênnhiên, bông tổng hợp, tơ lụa tự nhiên, tơ len nhân tạo các loại quần áo bảo hộ laođộng và hàng thêu ren

- Phòng XNK 4 : Chuyên KD XNK các mặt hàng điện tử gia dụng nh vôtuyến, điều hoà không khí, máy hút bụi các dụng cụ văn phòng, rợu các loại, sơnvà các vật liệu sơn.

- Phòng XNK 6 : Chuyên KD XNK các thiết bị máy móc điện ,dụng cụ cầmtay, dây diện và cáp điện,bóng đèn, thiết bị văn phòng, gia đình và các sản phẩm vănhoá nh máy quay phim, máy ảnh, các loại băng hình, băng ghi âm, phim kỹ thuật,các sản phẩm bảo vệ sức khoẻ.

- Phòng XNK 7: Chuyên KD XNK các mặt hàng nông sản, các loại rau quả,các sản phẩm thủ công mỹ nghệ từ gỗ, các thiết bị y tế, các máy móc công nghiệp,các loai giày dép từ da và giả da, xe ô tô các loại.

- Phòng XNK 8 : Chuyên KD XNK các sản phẩm mây tre đan, gốm sứ,sơnmài, các loại túi sách, thảm len và đay, các vật trang trí, các loại bột ngũ cốc và thựcphẩm (bơ, sữa, đồ hộp ), các thiét bị cho giáo dục, và các thiết bị dụng cụ xâydựng

Ngoài các phòng kinh doanh trên, công ty còn có 2 chi nhánh taị Hải Phòngvà TP HCM với hoạt động chính là công tác giao nhận hàng hoá và nếu có điệu kiệntiến hành thêm hoạt động kinh doanh.

Xí nghiệp TOCAN : Là xí nghiệp liên doanh với CANADA để sản xuất chổiquét sơn và con lăn tờng.

3 Đặc điểm về vốn kinh doanh và cơ sở vật chất kỹ thuật :

Công ty XNK Tạp phẩm Hà Nội đợc thành lập với số vốn điều lệ 28.573, 7triệu đồng Trong đó số vốn cố định là 1962,2 triệu dồng, vốn lu động là 26.611,5triệu đồng Là một công ty hoạt động Xuất nhập khẩu nên số vốn cố định chỉ chiếmmột phần nhỏ ( 7% ) còn lại là vồn lu động ( 93% ) Trong quá trình hoạt động côngty đã tự bổ sung thêm 17.218,6 triệu đồng đa tổng số vốn của công ty tính đến ngày31/12/2001 là 45.792.3 triệu đồng Tuy nhiên , cơ cầu vốn của công ty đã có sự thayđổi, vốn cố định chiếm 19.164.6 triệu đồng ( 42% ), vốn lu động chiếm 56% Nhvậy vốn cố định và vốn lu động không chênh lệch nhiều trong khi vốn cố định củacác công ty hoạt động thơng mại thông thờng chỉ chiếm từ 25 - 30 % Vì thế có sựkhác biệt giữa công ty với các công ty khác Đó là do từ năm 1996, công ty đã nhậngóp vốn liên doanh với Canada đề sản xuất chổi quét sơn Năm 1999, công ty đã kýhợp đồng gia công hàng may mặc với Nhật trong 7 năm với máy móc do Nhật đ asang trị giá gần 300.000 USD Vì vậy tài sản cố định của có mới nhanh chóng tănglên và chiếm tỷ trọng lớn trong vốn kinh doanh của công ty.

Do công ty thờng tìm đối tợng tiêu thụ trớc rồi mới tiến hành thu mua, lợngbán lẻ cũng không đáng kể nên lợng hàng tồn kho nhỏ không ảnh hởng nhiều đếnhiệu quả sử dụng vốn Thông thờng trong một năm vòng quay vốn của công ty từ 5,35 - 7,7 vòng / 1 năm tức là thời gian hoàn vốn từ 46,7 ngày đến 67,7 ngày/ 1 vòng.Do hoạt động xuất nhập khẩu mất nhiều thời gian cho khâu chuẩn bị hàng hoá, vậnchuyển giao nhận và trong nhiều trờng hợp khác hàng thanh toán chậm nên vớithời gian thực hiện một vòng quay của vốn nh vậy là hợp lý

Vốn lu động của công ty chủ yếu ở dới dạng tiền hàng hoá và các khoản phảithu từ khác hàng Do phơng thức thanh toán cũng nh phơng thức mua bán ngoại th-ơng mà số vốn lu động của công ty vào thời điểm 31/12/2000 chủ yếu ở dới hìnhthái các khoản phải thu ( chiếm 45% ), tiền gửi ngân hàng và hàng hoá còn lợng tiềnmặt chiếm tỷ trọng rất ít vì thanh toán chủ yếu qua ngân hàng.

Khi đợc thành lập, tài sản cố định của công ty tạp trung chủ yếuvào các dạngvật kiến trúc nh trụ sở, cửa hàng, kho, các trang thiết bị làm việc và phơng tiện vậnchuyển Tuy nhiên cho đến nay thì tài sản cố định còn bao gồm cả các máy mócthiết bị phục vụ cho sản xuất

Có thể nói cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty khá tốt Trụ sở kinh doanh tai36 Bà Triệu đợc chú trọng sửa sang khang trang, sạch sẽ Các phòng ban đợc trang

bị đầy đủ các trang thiết bị làm việc, đảm bảo cho hoạt động kinh doanh, giao dịch,nhanh chóng hiệu quả.Do hoạt động thơng mại nên công ty thờng đảm nhận việcbảo quản hàng hoá cũng nh giao hàng theo yêu cầu của khách hàng Vì thế công tycòn có một đội xe đáp ứng đợc yêu cầu vận chuyển giao nhận hàng hoá và một khohàng tại Hải Phòng.Nhờ có cơ sở vật chất kỹ thuật đầy đủnh vậy mà công ty phục vụkhách hàngtốt hơn, có hiệu quả hơn.

4 Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua

Bảng 1: M ột số chỉ tiêu kinh doanh chủ yếu :

1.Kim ngạch XNK 1000$ 17.510,7 25.078,5 28.411,2 16.546,72.Tổng doanh thu tr đồng 81.821,5 142.542,7 204.872,2 104.842,03 Giá mua “ 75.996,0 136.059,0 197.336,0 101.016,24.Chi phí kinh doanh “ 5.360,3 4.917,0 5.736,5 2.639,05.Tổng LN trớc thuế “ 465,2 1.566,7 1.799,5 1.186,86.Các khoản nộp NS “ 14.296,0 16.977,8 29.969,0 22.618,07.Tổng vốn kinh doanh “ 45.571,0 45.588,8 45.648,7 45.792,3

9.Thu nhập bình quân đ/ng/T 500.000 1.117,3 1.769,6 102.700,0

Sau khi thị trờng chủ yếu là Liên Xô cũ và Đông Âu sụp đổ, kim ngạch củaCông ty xuất nhập khẩu Tạp phẩm giảm xuống nhanh chóng từ 36.319,8nghìn USDnăm 1993 xuống 8710 nghìn USD năm 1997 (bằng 54,4% kế hoạch đặt ra ) Sangcác năm sau tình hình kinh doanh của Công ty có nhiều tiến triển Công ty khôngnhững hoàn thành đợc hầu hết các chỉ tiêu k ế hoạch do Bộ đặt ra mà còn đạt đợcmức tăng trởng khá cao ở các chỉ tiêu kinh doanh chủ yếu Cụ thể là:

4.1 Kim ngạch xuất nhập khẩu :

Đơn vị tính: 1000USD

Trị giá%Trị giá%Trị giá%Trị giá%

Kim ngạch XN 17.510,6 88 25.078,5 43,2 28.411,2 13,3 16.546,7 -41,8Kim ngạch XK 4.792,1 40 4.999,4 4,3 3.575,3 28,5 4.543,3 27,0Kim ngạch NK 12.718,5 17 20.079,1 58,0 24.835,9 23,7 12.003,4 -48,3Tỷ trọng

Các số liệu trên cho thấy, kim ngạch xuất nhập khẩu trong những năm 1998,1999, 2000 đạt đợc mức tăng trởng khá cao Trong năm 1998, mặc dù vẫn tồn tạinhững khó khăn về sự không ổn định trong quan hệ với bạn hàng trong và ngoài n-ớc Công ty đã có nhiều cố gắng xuất khẩu đợc 4.792,12 nghìn USD tăng 40% sovới năm 1997, nhập khẩu đạt 12.718,5 nghìn USD, tăng 117%.Sự tăng nhanh cả vềxuất khẩu và nhập khẩu này đã làm cho kim ngạch xuất nhập khẩu đạt mức tăng88% Đáng lẽ Công ty đã hoàn thành đợc chỉ tiêu kế hoạch 5 trịêu USD xuất khẩunhng do bạn hàng Liên bang Nga thay đổi đối tác nhận kim ngạch mặt hàng thểthao du hợp đồng đã ký đợc, do đó xuất nhập khẩu chỉ đạt đợc 95,8% kế hoạch Bộgiao.

Sang năm 1999, cán bộ Công ty tiếp tục phát huy khả năng của mình, nhặtnhạnh từng lô hàng nhỏ trong tình trạng khó khăn về kinh tế ở châu á Tính đếnngày 31/12/1999, kim ngạch xuất nhập khẩu đạt 25.078,5 nghìn USD tăng 43%trong đó xuất khẩu tăng 4,3% chủ yếu do tăng chổi quét sơn, và nhập khẩu tăng58% với giá trị đạt đợc 20.079,1 nghìn USD Tình hình kinh tế thế giới tiếp tục khókhăn, thị trờng truyền thống nh :Nhật, Hàn Quốc, Nga vẫn còn khủng hoảng do đóxuất khẩu sang các thị trờng này giảm, kim ngạch xuất khẩu có năm chỉ đạt 3.575nghìn USD giảm 28,5% so với năm 1999.

Trong khi đó nhập khẩu đạt 177% kế hoạch đề ra với tổng giá trị là24,8359triệu USD khiến cho tổng kim ngạch xuất nhập khẩu đạt đợc giá trị cao nhấttừ năm 1997 trở lại đây: 28,411 triệu USD Nguyên nhân của sự gia tăng này trongbối cảnh nền kinh tế gặp khó khăn và do thuế VAT ra đời đợc thực hiện từ 1/1/2001với tỷ lệ bình quân 10% cho hàng nhập khẩu làm cho các cơ sở sản xuất kinh doanhdồn dập nhập hàng về từ quý 4 năm 2000 để tránh thuế Bớc vào năm 2001, nghịđịnh 57/CP của chính phủ ban hành cho phép các doanh nghiệp thuộc các thànhphần kinh tế đợc xuất, nhập khẩu hàng hoá theo ngành nghề kinh doanh Điều nàydẫ ảnh hởng lớn đến hoạt động của Công ty hầu hết các khách hàng xuất nhập khẩuuỷ thác qua Công ty đã rút về tự kinh doanh làm giảm sút đáng kể kim ngạch xuấtnhập khẩu, từ 28, 411 triệu năm 2000 xuống còn 16, 5467 triệu USD, giảm41,8%.mức giảm này chủ yếu là do giá trị nhập khẩu giảm sút (giảm 12,832 triệuUSD) Tuy có sự giảm sút đáng kể về kim ngạch xuất nhập khẩu nhng Công ty đãhoàn thành vợt mức kế hoạch đề ra : xuất khẩu đạt 151% kế hoạch, nhập khẩu đạt100% kế hoạch dẫn đến cả năm vợt kế hoạch 10,3%.

Nhìn vào tỷ trọng xuất khẩu trên tổng kim ngạch xuất khẩu ta thấy Công tycòn tập trung nhiều cho nhập khẩu Nếu nh năm 1998 tỷ trọng này là 27,4% thì đếnnăm 1999,2000 chỉ còn 19% và 12,5% Năm 2001 xuất khẩu có sự tăng lên trongkhi nhập khẩu giảm xuống đã làm cho tỷ trọng XK/Tổng XNK đạt 27,5% và có khả

năng không tăng trong năm 2002 Phải thấy rằng kinh ngạch xuất khẩu của Công tyvẫn còn thấp, mức cao nhất trong những năm gần đây chỉ đạt 5 triệu USD, cho thấykhả năng cạnh tranh thâm nhập thị trờng của Công ty còn nhiều hạn chế Điều nàyđòi hỏi Công ty cần phải có biện pháp thực hiện tốt công tác thị trờng.

4.2 Chỉ tiêu doanh thu :

4374,244-48,8Doanh thu của Công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm phụ thuộc chủ yếu vào hoạtđộng kinh doanh xuất nhập khẩu hàng hoá và từ dịch vụ nhận uỷ thác xuất nhậpkhẩu Vì vậy hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu ảnh hởng trực tiếp đến doanh thucủa Công ty

Vợt qua khó khăn trong hai năm 1997 và 1998 doanh thu của Công ty đã tăngtrở lại từ 81,8215 tỷ đồng năm 1998 lên 142,542 tỷ đồng năm 1999 So với kimngạch xuất nhập khẩu là 25,078 triệu USD thì mức doanh số này cha cao ví các hợpđồng phần lớn là uỷ thác (chiếm 60% giá trị nhập khẩu) nếu Công ty tự doanh thìdoanh thu này phải là 300 tỷ đồng Sang năm 2000, doanh thu đạt mức tăng kỷ lụctrong những năm gần đây với 204,872 tỷ đồng, hoàn thành vợt mức kế hoạch đề ralà 84,872 tỷ đồng hay vợt 64% Năm 2001 do những khó khăn nh đã trình bày từmôi trờng kinh tế và pháp lý, doanh thu của Công ty có sự giảm sút đáng kể xuốngcòn 104,842 tỷ đồng (giảm 48,8% so với năm 2000) mặc dù vẫn đạt kế hoạch đặt ra.Nh vậy, Qua tình hình doanh thu trong những năm vừa qua, ta có thể thấyrằng: Tuy Công ty tiến hành các hoạt động xuất nhập khẩu với hình thức tự doanh làchính nhng già trị hàng uỷ thác còn lớn, chiếm 60% năm 2000 và 54% năm 2001.Do đó khi có sự thay đổi quy định về chủ thể xuất nhập khẩu, Công ty bị ảnh hởngrõ rệt Yêu cần đạt ra với Công ty lúc này là cần duy trì, củng cố, phát triển thị trờngđể khôi phục lại mức tăng nh trớc.

4.3.Chỉ tiêu chi phí

Chỉ tiêu

Trị giá%DS

Trị giá%DS

Trị giá%DS

Trị giá%DS

- Chi phí KD+ Chi phí trực tiếp+ Chi phí quản lý gián tiếp

Chi phí hoạt động kinh doanh của Công ty bao gồm chi phí trực tiếp và chiphí quản lý gián tiếp Chi phí kinh doanh nhiều hay ít một phần phụ thuộc vào khốilợng hàng hoá kinh doanh, một phần phụ thuộc vào ý thức tiết kiệm, chống lãng phícủa cán bộ công nhân viên Chi phí ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận do đó giảm chiphí để tăng lợi nhuận luôn là mục đích cuả mọi doanh nghiệp.

Năm 1998, chi phí kinh doanh của Công ty là 5.360, 3 triệu đồng, trong đóchi phí quản lý là 1.415 triệu đồng, chi phí trực tiếp : 3.945,3 triệu đồng So với cácnăm khác ta thấy chi phí kinh doanh của năm 1998 gần bằng mức chi năm 2000(5.736,5 triệu ) và cao hơn chi phí bỏ ra trong năm 1999, 2001, thế nhng doanh sốnăm 1998 chỉ bằng 40% năm 2001 Ta thấy chi phí kinh doanh năm 1998 bằng 6,5% doanh thu và nếu nh năm 1999 tính theo tỷ lệ này, Công ty sẽ phải bỏ ra 9.265,3triệu đồng Nhng thực tế Công ty chỉ phải chi 4.917 triệu tức là tiết kiệm đợc 4.3 tỷđồng Thực tế cho thấy việc chi tiêu của Công ty đã hiệu quả hơn, tỷ lệ chi phí trêndoanh số đã giảm xuống rõ rệt còn 2,71 % năm 2000 và 2,5 % năm 2001.

Mức giảm này chủ yếu là do cơ chế khoán đem lại Việc khoán lãi đến từngphòng kinh doanh tức là hạch toán đợc thực hiện ngay ở cấp phòng Điều này khiếncác phòng phải tiết kiêm chi phí cắt bỏ các khoản chi không cần thiết, sử dụng cáctrang thiết bị, dụng cụ và thực hiện công vệc có hiệu quả hơn Các cán bộ có tráchnhiêm hơn trong việc sử dung vốn, chấm dứt tình trạng sử dụng tuỳ tiện lãng phíhoặc vào các mục đích riêng Nhờ đó chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp từ mứcchiếm 4,8 % và 1,7 % nay đã giảm xuống chỉ còn ở mức 2% và 0,5 % Cho đến naytoàn bộ cán bộ công nhân viên đã có một tình thần chống lãng phí để nâng cao hiệuquả kinh doanh

4.4 Chỉ tiêu lợi nhuận :

Năm

1.Tổng LN trớc thuế2 Nộp ngân sách- Thuế xuất nhập khẩu - Thuế DT

Mặc dù trong thời gian qua tình hinh kinh doanh của Công ty có nhiều biếnđộng nhng Công ty vẫn luôn là đơn vị kinh doanh có lãi

Nếu nh vào năm 1997, năm khó khăn nhất, kinh doanh chỉ hoà vốn thì đếnnăm 1998 lợi nhuận thu đợc là 465,15 triệu đồng và 1999 đạt mức lãi cao là 1566,7triệu đồng tăng 56,7% so với kề hoạch đề ra Đạt đợc kết quả này trong bối cảnh th-ơng trờng cạnh tranh hết sức khốc liệt, nhiều yếu tố khó khăn khách quan, trớc hếtdo sự cố gắng của cán bộ nghiệp vụ kinh doanh, nếu nh năm 1998 chỉ có 30% cánbộ nghiệp vụ có hợp đồng thì đến năm 1999 con số này là 80% Ngoài ra còn phảikẻ đến chính sách tiết kiệm, chống lãng phí đợc quán triệt Phí trực tiếp và phí quảnlý giảm từ 4,8% và 1,8% doanh số trong năm 1998 xuống còn 2% và 0,5% trongnăm 1999 Việc giảm chi phí này để góp phần tích cực trong việc nâng cao lợinhuận

Mặc dù có nhiều biến động về kinh tế, tiền tệ và mọi hoạt động ở các nớctrong khu vực cũng nh trên toàn thế giới, Công ty vẫn duy trì đợc hoạt động kinhdoanh, đảm bảo nhịp độ phát triển, lợi nhuận năm 2000 đạt 1799,5 triệu đồng tăng14,8% so với năm 1999 và bằng 108,2% kế hoạch đợc giao Đây là kết quả của cơchế quản lý kinh doanh đúng hớng

Kế hoạch lợi nhuận Bộ giao cho Công ty trong năm 2001 phải đạt 1300 triệuđồng nhng do khối lợng hàng uỷ thác vốn chiếm tỷ trọng lớn trong các năm trớc( 13,25 triệu USD so với 24,836 triệu USD năm 2000 ) nay chỉ còn 4.417 triệu USDso với 12,003 triệu USD Nên doanh thu dịch vụ uỷ thác giảm dẫn đến lợi nhuậngiảm Mặt khác tình hình thị trờng ngày càng khó khăn, sức mua giảm thị trờng kémsôi động khiến tỷ suất lợi nhuận trong kinh doanh mỗi ngày một giảm, tác động xấuđến kết quả kinh doanh.

Là một doanh nghiệp Nhà nớc kinh doanh đúng pháp luật nên Công ty luônnghiêm chỉnh chấp hành việc nộp ngân sách cho Nhà nớc Năm 1998 tổng cộng cáckhoản nộp là 15,057 tỷ đồng, năm 1999 tăng lên 16,9718 tỷ đồng Trong năm 2000Công ty đã nộp ngân sách 29,969 tỷ đồng cho thấy sự đóng góp cho nhà nớc là rấtcao.

Sự tăng đột biến này chủ yếu là do tăng mạnh về kim ngạch xuất nhập khẩuvà tăng thuế xuất của một số mặt hàng kéo theo thuế xuất nhập khẩu lên tới 26,892

tỷ đồng (vốn chiếm từ 85 - 90% tỷ trọng nộp cho ngân sách nhà nớc) Do tình hìnhxuất nhập khẩu trong năm 2001 của Công ty giảm sút nên thuế xuất nhập khẩu cũnggiảm xuống còn 9,865 tỷ đồng Mặc dù so với năm 1999, các khoản thuế vốn, thuếxuất nhập khẩu và thuế lợi tức năm 2001 đều nhỏ hơn nhng tổng các khoản nộp vẫnđạt 22,6178 tỉ đồng Nguyên nhân là do từ 1/1/2001 thuế VAT ra đời thay thế chothuế doanh thu và tỷ lệ nộp lớn gấp 10 lần thuế doanh thu, đạt mức 10,986 tỷ đồng.Nh vậy trong hai năm liền, mức nộp ngân sách là khá cao ( trên 20 tỷ đồng/năm ),hoàn thành tốt mức kế hoạch mà Bộ đặt ra.

4.5 Một số chỉ tiêu khác :

Đợc Nhà nớc giao vốn để kinh doanh, Công ty có nghĩa vụ bảo toàn và pháttriển nguồn vốn kinh doanh Cho đến nay số vốn của Công ty là 45.792,3 triệu đồng,và không chênh lệch nhiều so với số vốn của các năm trớc Số vốn lu động 3 nămgần đây đợc cố định ở mức 26.627,7 triệu đồng chiếm tỷ trọng 58,16% tổng số vốnkinh doanh Sơ dĩ số vốn lu động của Công ty không đổi là do Công ty cha sử dụngsố vốn đó một cách triệt để, vẫn còn vốn nhàn rỗi.

1.Tổng vốn KD + Vốn cố định+ Vốn lu động

2 Thu nhập bình quân+ Của Bộ phận KD+ Của Bộ phận QL

Tr đồng"

45.792,319.164,626.627,71,1027001.171.0001.034.500Sang năm 2000 cán bộ kinh doanh tăng nhanh vòng quay vốn : Thời hạn thuhồi vốn là 46,7 ngày, vả năm quay đợc 7,7 vòng và đây là mức kỷ lục Trong nămnày, toàn bộ số vốn đã đợc huy động và công ty đã phải vay thêm vốn để kinhdoanh Thế nhng hầu hết các khoản vay này là ngắn hạn do đó đến cuối năm 2000,công ty thanh toán đợc hết nợ ngân hàng Trông khi số vốn lu động không đổi thì sốvốn cố định có tăng lên chút ít do công ty đầu t mua sắm thêm một số thiết bị dụngcụ làm việc Theo cơ chế quản lí tài chính mới, ban hành thực hiện từ năm 1999:thuế vốn phải nộp sau thuế lợi tức nên trong những năm gần đây công ty luôn làmăn có lãi nhng mới chỉ đủ để nộp thuế vốn do đó không còn để trích lập các quĩ pháttriển kinh doanh, quĩ xây dựng cơ bản

Cùng với sự tiến triển trong hoạt động kinh doanh, đời sống của cán bộ côngnhân viên cũng đợc cải thiện Thu nhập bình quân từ 500000đ/ngời/tháng năm 1998lên 1171000đ/ngời/tháng năm 1999 và 1769583đ/ngời/tháng năm 2000, trong đó l-ơng bình quân của khối quản lí là 1389400đ/ngời/tháng(bằng 145% năm 1999) , còncủa bộ phận kinh doanh là 2149800đ/ngời/tháng(bằng 168% năm 1999) Sang năm2001 do hiệu quả kinh doanh giảm sút nên thu nhập của cán bộ công nhân viên thấphơn năm trớc, đạt 1102700/ngời/tháng nhng vẫn đảm bảo đợc đời sống của nhânviên Hiện nay tổng số lao động của Công ty là 343 ngời trong đó xí nghiệpTOCAN: 203 ngời Ta thấy so với năm 1998 số lao động tăng lên gần 100 ngời, chủyếu là do yêu càu mở rộng sản xuất ở xí nghiệp TOCAN và bổ xung một số cán bộ