Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình

Tài liệu tham khảo kinh tế thương mại Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình

Lời Mở Đầu

Trong quá trình toàn cầu hóa nền kinh tế, các doanh nghiệp ngày nay phải cạnh tranh rất dữ dội ở cả thị trường trong nước và ngoài nước Thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày nay không còn hạn hẹp ở một quốc gia, một khu vực địa lý nhất định hay ở một vài nước, mà có thể mở rộng ra khắp toàn cầu Nếu một doanh nghiệp chỉ biết quanh quẩn sản xuất cho thị trường nội địa, không nghĩ đến xuất khẩu ra nước ngoài bởi họ sợ sẽ gặp nhiều rủi ro, nhưng họ đã không nghĩ rằng dù không xuất khẩu thì họ cũng sẽ phải chiến đấu ngay trên thị trường trong nước với các sản phẩm nhập từ nước ngoài Vì thế, muốn tồn tại trong xu thế hội nhập ngày nay, các doanh nghiệp buộc phải tìm mọi cách thích nghi để theo kịp sự vận động của thị trường, trong đó đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm

có ý nghĩa hết sức quan trọng, đặc biệt là việc đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài Muốn đẩy mạnh xuất khẩu, ngoài việc nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm thì việc phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu cũng là một vấn đề cần được quan tâm Tuy nhiên mức độ quan tâm của mỗi doanh nghiệp đến vấn đề này cũng rất khác nhau

Trong thời gian thực tập tại công ty giầy Thượng Đình – một doanh nghiệp Nhà nước kinh doanh giầy dép từ lâu đã có uy tín trên thị trường trong nước, em nhận thấy rằng công tác phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty chưa thực sự hiệu quả, còn mang nặng tính thụ động Trước thực trạng đó, em

quyết định lựa chọn đề tài “Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình”.

Mục đích nghiên cứu đề tài

- Phân tích & đánh giá thực trạng phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty trong giai đoạn 2003 – 2007

- Đề xuất một số định hướng & giải pháp nhằm phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu giầy của công ty

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: hoạt động phát triển và mở rộng thị trường

xuất khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình trong 5 năm từ

2003 2007

Kết cấu của chuyên đề thực tập: nội dung chính của chuyên đề gồm 3 chương:

- Chương I: Lý luận cơ bản về phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu

hàng hóa của doanh nghiệp.

- Chương II: Thực trạng hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình

- Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác phát triển và mở

rộng thị trường xuất khẩu giầy của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình.

Để hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơn PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn, cùng các cô chú và anh chị trong phòng xuất nhập khẩu công ty giầy Thượng Đình đã chỉ bảo tận tình và tạo mọi điều kiện giúp đỡ

em rất nhiều trong quá trình thực tập

Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng là một sinh viên sắp tốt nghiệp, với kiến thức lý luận và thực tiễn còn nhiều hạn chế nên bài chuyên đề thực tập này không thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong sẽ nhận được sự góp ý, giúp

đỡ của thầy giáo và các cô chú, anh chị trong công ty để bài chuyên đề thực tập của em được hoàn thiện hơn

CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA CỦA

DOANH NGHIỆP1.1 Vai trò của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu 1.1.1 Xuất khẩu và vai trò của hoạt động xuất khẩu.

Trong hoạt động ngoại thương, xuất khẩu là việc bán hàng hóa, dịch vụ cho

nước ngoài Xuất khẩu đã được thừa nhận là một hoạt động rất cơ bản của hoạt động kinh tế đối ngoại, là phương tiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển Khi các nhân tố liên quan đến chi phí sản xuất hàng xuất khẩu ở trong nước không thay đổi, giá trị xuất khẩu phụ thuộc vào thu nhập của nước ngoài và vào tỷ giá hối đoái Thu nhập của nước ngoài tăng – cũng có nghĩa là khi tăng trưởng kinh tế của nước ngoài tăng tốc, thì giá trị xuất khẩu có cơ hội tăng lên Tỷ giá hối đoái tăng – tức là tiền tệ trong nước mất giá so với ngoại tệ, thì giá trị xuất khẩu cũng

có thể tăng nhờ giá hàng tính bằng ngoại tệ trở nên thấp đi Trong tính toán tổng cầu, xuất khẩu được coi là nhu cầu từ bên ngoài Mức độ phụ thuộc của một nền kinh tế vào xuất khẩu được đo bằng tỷ lệ giữa giá trị nhập khẩu và tổng thu nhập quốc dân Đối với những nền kinh tế mà cầu nội địa yếu, thì xuất khẩu có ý nghĩa quan trọng đối với tăng trưởng kinh tế Chính vì thế, nhiều nước đang phát triển trong đó có Việt Nam theo đuổi chiến lược công nghiệp hóa hướng vào xuất khẩu Tuy nhiên vì xuất khẩu phụ thuộc vào yếu tố nước ngoài, nên để đảm tăng trưởng kinh tế ổn định và bền vững, các quốc gia cần dựa nhiều hơn nữa vào cầu nội địa

Dưới góc độ vĩ mô, xuất khẩu góp phần tăng thu nhập ngoại tệ cho đất nước

và cho nhu cầu nhập khẩu phục vụ phát triển kinh tế, là mục tiêu quan trong nhất của chính sách thương mại Chính vì vậy nhà nước ta đã và đang thực hiện các biện pháp thúc đẩy các ngành kinh tế theo hướng xuất khẩu, khuyến khích khu vực tư nhân mở rộng xuất khẩu để giải quyết công ăn việc làm cho người lao

động và tăng thu ngoại tệ cho đất nước Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu được coi

là vấn đề có ý nghĩa chiến lược để phát triển kinh tế và thực hiện công nghiệp hóa đất nước

Dưới góc độ vi mô, xuất khẩu là phương thức thâm nhập thị trường phổ biến

mà các doanh nghiệp trên thế giới áp dụng, trong đó có các doanh nghiệp Việt Nam Một doanh nghiệp thực hiện hoạt động xuất khẩu có thể không phải để nhập khẩu, mà là để thu ngoại tệ và hưởng lợi nhuận nhờ lợi thế trao đổi giữa các quốc gia trên thế giới Bên cạnh đó, xuất khẩu ra nước ngoài còn giúp doanh nghiệp giảm bớt sự trì trệ, tăng tính năng động và phản ứng nhạy bén hơn với những thay đổi của khách hàng, các hàng rào cản trở và những thay đổi chiến lược của các đối thủ cạnh tranh Ngoài ra xuất khẩu còn giúp doanh nghiệp khai thác được các lợi thế so sánh và các biện pháp khuyến khích xuất khẩu của Chính phủ Điều này góp phần làm tăng thêm thế mạnh của doanh nghiệp và nâng cao lợi nhuận, điều chỉnh cơ cấu và công nghệ, thay đổi mặt hàng, kiểu dáng sản phẩm… Bên cạnh những lợi thế này, khi xuất khẩu, doanh nghiệp còn gặp phải những rủi ro trong kinh doanh hay những biến động lớn trên thị trường thế giới, sự cản trở của các hàng rào thuế quan và phi thuế quan… có thể đe dọa rất lớn đến doanh nghiệp

Do đó, để đạt được mục tiêu xuất khẩu doanh nghiệp cần phải:

- Phải ra sức khai thác có hiệu quả mọi nguồn lực của doanh nghiệp, cũng như tận dụng nguồn nguyên liệu sẵn có ở trong nước

- Nâng cao năng lực sản xuất hàng xuất khẩu của doanh nghiệp để tăng nhanh khối lượng và kim ngạch

- Tạo ra những mặt hàng hay nhóm hàng xuất khẩu chủ lực, đáp ứng những đòi hỏi của thị trường thế giới và của khách hàng về cả chất lượng và số lương, có sức hấp dẫn và khả năng cạnh tranh cao

1.1.2 Thị trường xuất khẩu.

Thị trường xuất khẩu được hiểu là một tập hợp những người mua và người

bán có quốc tịch khác nhau, tác động với nhau để từ đó xác định giá cả, số lượng hàng hóa mua bán, cũng như chất lượng của hàng hóa mua bán và các điều kiện

mua bán khác theo quy định của hợp đồng, được thanh toán chủ yếu bằng ngoại

tệ mạnh và phải làm thủ tục hải quan qua biên giới Tuy nhiên điều đó không có nghĩa là thị trường xuất khẩu hàng hóa chỉ giới hạn ở những thị trường nước ngoài, mà thị trường trong nước trong nhiều trường hợp cũng có thể là thị trường xuất khẩu tại chỗ Điều này thể hiện rõ nhất là đối với ngành dịch vụ xuất khẩu dịch vụ như: du lịch, tài chính ngân hàng, bảo hiểm… Cũng giống như khái niệm xuất khẩu, thị trường xuất khẩu hàng hóa còn bao hàm cả thị trường xuất khẩu hàng hóa trực tiếp – nước tiêu thụ cuối cùng và thị trường xuất khẩu hàng hóa gián tiếp – xuất khẩu qua trung gian Bên cạnh đó thì cũng có nhiều căn cứ khác nhau để phân loại thị trường xuất khẩu:

• Căn cứ vào lịch sử quan hệ ngoại thương:

- Thị trường truyền thống: là thị trường có mối quan hệ làm ăn lâu dài với doanh

nghiệp, là bạn hàng lâu năm nên đây là thị trường mà doanh nghiệp coi trọng, luôn giữ mối quan hệ thương mại tốt đẹp để duy trì

- Thị trường hiện tại: là những thị trường mà doanh nghiệp đang có mối quan hệ

bạn hàng làm ăn

- Thị trường mới: được hiểu là những thị trường mà doanh nghiệp mới thiết lập

mối quan hệ bạn hàng Mỗi một doanh nghiệp đều luôn luôn chú trọng và không ngừng tìm kiếm thị trường mới cho mình nhằm mục đích mở rộng phạm vi thị trường xuất khẩu

- Thị trường tiềm năng: được hiểu là thị trường lớn, có nhu cầu cao về sản phẩm

xuất khẩu cũng như có nhiều thuận lợi khi thâm nhập thị trường đối với doanh nghiệp

• Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên dành cho thị trường:

- Thị trường xuất khẩu trọng điểm: đây là thị trường mà doanh nghiệp xác định

sẽ khai thác chính và khai thác trong một tương lai lâu dài Để làm được điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận một số thiệt thòi về lợi ích trước mắt

để thu được lợi ích lâu dài

- Thị trường xuất khẩu tương hỗ: là nước xuất khẩu duy trì quan hệ giao thương

tương hỗ - tức là hai nước có quan hệ ngoại thương dành cho nhau những ưu đãi

và nhân nhượng tương xứng nhau, nhất là trong việc mở rộng thị trường

• Căn cứ mức độ mở cửa của thị trường, mức bảo hộ, tính chặt chẽ và khả năng thâm nhập thị trường:

- Thị trường “khó tính”: một thị trường đặc biệt khó tính phải kể đến đó là thị

trương EU EU là một thị trường rộng lớn, có sức mua lớn song đây lại là thị trường đặc biệt khó tính, coi trọng mẫu mã và thời trang, bởi đa số người dân Châu Âu ưa chuộng hàng hóa có nhãn hiệu nổi tiếng, cũng như họ luôn tỏ ra thận trọng và bảo thủ

- Thị trường “dễ tính”: đa số mọi người trong chúng ta đều nghĩ Mỹ là một thị

trường khó tính nhưng thật ra không phải vậy Tuy Mỹ có một hệ thống tiêu chuẩn khắt khe đối với hàng hóa nhập khẩu và hầu hết những tiêu chuẩn về hàng hóa đều bắt nguồn từ quốc gia này, nhưng thực chất Mỹ lại là thị trường có nhu cầu đa dạng và tương đối dễ tính Đặc điểm này xuất phát từ việc Mỹ là một quốc gia đa chủng tộc, có mức sống rất khác nhau, là quốc gia có nhiều tỷ phú nhất nhưng cũng không có nghĩa là không có người nghèo

• Căn cứ vào vị trí địa lý:

- Khu vực Châu Á – Thái Bình Dương:

Khu vực Châu Á – Thái Bình Dương là khu vực thị trường rộng lớn với dân

số hơn 3 tỷ người, nhu cầu đa dạng và phong phú, chiếm 30% kim ngạch buôn bán của Thế giới (không kể Mỹ và Nhật Bản) Đây là thị trường bạn hàng quen thuộc và truyền thống của Việt Nam Trọng tâm của công tác thị trường tại khu vực này là Asean, Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan và Hàn Quốc

- Khu vực Châu Âu:

+ Thị trường EU:

EU là một thị trường tiêu thụ lớn trên thế giới, có nhu cầu rất đa dạng và phong phú về hàng hóa Nhu cầu nhập khẩu hàng năm của EU về những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của ta là rất lớn Tuy nhiên EU có tới 27 quốc gia thành viên, vì thế có những điểm khác biệt về văn hóa giữa các nước và 27 hệ thống

pháp lý khác nhau Có thể nhận thấy rằng, thị trường EU chỉ thống nhất về mặt

kỹ thuật, còn trong thực tế nhóm thị trường quốc gia và khu vực, mỗi nước có một bản sắc và đặc trưng riêng Chính vì vậy khi xuất khẩu sang thị trường này không phải là đáp ứng nhu cầu cho một thị trường nhỏ bé, tập trung mà là một thị trường có quy mô rộng lớn, đa dạng nhu cầu Ngoài ra, kênh phân phối của

EU cũng rất phức tạp Các nhà xuất khẩu của ta muốn tiếp cận các kênh phân phối chủ đạo trên thị trường EU thì phải tiếp cận với các nhà nhập khẩu EU Có

thể tiếp cận với các nhà nhập khẩu EU bằng hai cách: thứ nhất, tìm các nhà

nhập khẩu EU qua các Thương vụ của Việt Nam tại EU, Phái đoàn EC tại Hà

Nội, Đại sứ quán của các nước EU tại Việt Nam để xuất khẩu trực tiếp; thứ hai,

những doanh nghiệp Việt Nam có tiềm lực kinh tế nên thành lập liên doanh với các công ty xuyên quốc gia EU để trở thành công ty con

+ Đông Âu và thị trường Nga:

Trước đây, thị trường Đông Âu và thị trường Nga đều là những thị trường truyền thống của Việt Nam, đóng vai trò hết sức quan trọng, đặc biệt là thị trường Nga Nhưng từ sau khi Đông Âu tan rã, Nga có một số cải tổ quan trọng

về mặt chính trị thì quan hệ buôn bán giữa ta với khu vực này bị gián đoạn trong một thời gian Tuy nhiên, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và khu vực này chưa bao giờ mất hẳn, nhưng cũng đã ảnh hưởng không nhỏ đến kim ngạch xuất khẩu của Việt Nam sang Đông Âu và Nga trong một thời gian nhất định

- Khu vực Bắc Mỹ:

Trọng tâm của khu vực này là thị trường Hoa kỳ Đây là một thị trường lớn với sức mua cao Điều này thể hiện thông qua chỉ số về dân số (263,43 triệu người) với GDP/người/năm ở mức trên 37.000 USD Nhu cầu nhập khẩu hàng năm lên tới 1200 tỷ USD Tuy nhiên hệ thống pháp luật của Mỹ vô cùng phức tạp Với một hệ thống những quy định khắt khe liên quan đến hàng nhập khẩu như: luật chống bán phá giá, luật thuế đối kháng – cụ thể là nếu nước xuất khẩu thực hiện trợ cấp quá mức đối với hàng xuất khẩu thì hàng hóa đó sẽ bị đánh thuế đối kháng, quy định về xuất xứ hàng hóa và nhãn mác hàng hóa – nếu xuất xứ không

rõ ràng sẽ bị phạt 10% giá trị xuất khẩu và phải xử lý lại lô hàng cho đạt tiêu

chuẩn mới được vào thị trường Mỹ Bên cạnh đó, Mỹ còn áp dụng hạn ngạch để kiểm soát hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định Bên cạnh thị trường Mỹ, chúng ta cũng cần quan tâm đến thị trường Canada – đây là quốc gia có dân số đông, mức sống cao, là quốc gia nằm trong nhóm G7, đã có quan hệ với Việt Nam nhiều năm kể cả ngoại giao, văn hóa – giáo dục và trao đổi buôn bán.

- Khu vực Châu Đại Dương:

Trọng tâm của khu vực này là Australia và New Zealand Quan hệ thương mại giữa Việt Nam với hai nước này phát triển rất tốt trong những năm gần đây, chứng tỏ tiềm năng xuất khẩu vào hai thị trường này là không nhỏ, nhưng mức phát triển vẫn còn thấp Do đó, chúng ta cần kiên trì tìm kiếm, tạo lập và củng

cố quan hệ bạn hàng Phấn đấu duy trì mức tăng trưởng khá ở khu vực này Các mặt hàng xuất khẩu chính cần tập trung khai thác ở khu vực này là dệt may, giầy dép, thủy sản, đồ nội thất, cà phê…

- Khu vực Châu Phi, Nam Á, Trung Cận Đông và Mỹ La Tinh.

+ Châu Phi:

Hiện nay hàng hóa của Việt Nam xuất khẩu sang thị trường này chủ yếu vẫn

là qua thương nhân nước thứ ba, kim ngạch xuất khẩu còn nhỏ bé Do đó trong chiến lược thâm nhập thị trường, ta cần chọn những thị trường trọng điểm cho từng khối và lấy đó làm bàn đạp để tiến vào các nước trong khối

+ Nam Á:

Tại khu vực Nam Á, thị trường trọng điểm là Ấn Độ Ấn Độ là một nước có dân số đông trên 1 tỷ người, là đối tác quan trọng của Việt Nam Tuy nhiên xuất khẩu của ta sang thị trường này còn hạn chế bởi hàng rào bảo hộ dày đặc của nước bạn Chênh lệch thương mại này có thể được cải thiện thông qua biện pháp gắn nhập khẩu với xuất khẩu, yêu cầu bạn mua lại hàng của ta khi ta có nhu cầu mua hàng của bạn Bên cạnh đó, khi đi vào thị trường Nam Á chúng ta cũng cần quan tâm tới thị trường Pakisstan và Băngladet, đây là hai thị trường có dung lượng lớn và đầy tiềm năng

+ Trung Cận Đông:

Tại khu vực này, thị trường trọng điểm là các nước Tiểu Vương Quốc Ả Rập Thống Nhất (UAE), Irắc và Thổ Nhĩ Kỳ UAE tuy dân số không nhiều, khả năng tiêu thụ hàng của ta không lớn, nhưng đây là khu vực thương mại tự do, là cửa ngõ của khu vực Trung Cận Đông và là địa điểm trung chuyển hàng hóa đi Xyri,

Ả Rập Xê-út, Châu Phi, Châu Âu… Do đó, ta cần tận dụng vị trí thuận lợi của thị trường này

Irắc là thị trường đầy tiềm năng nhưng việc buôn bán với nước này có những đặc thù riêng do phải tuân thủ rất chặt chẽ các quy định của Ủy ban cấm vận Liên Hiệp Quốc Bên cạnh đó thời gian vừa qua do cuộc chiến tranh với Mỹ đã tạo nên sự bất ổn về chính trị ở thị trường này nên hoạt động buôn bán với quốc gia này đã bị gián đoạn

Thổ Nhĩ Kỳ là quốc gia lớn với dân số 62 triệu dân, là cầu nối của hai lục địa

Á và Âu Việt Nam và Thổ Nhĩ Kỳ đã ký Hiệp định thương mại, hợp tác khoa học kỹ thuật và có điều khoản ưu đãi tối huệ quốc (MFN) Bên cạnh đó, chính sách kinh tế của Thổ Nhĩ Kỳ hướng mạnh về Châu Á, mong muốn mở rộng quan hệ hợp tác kinh tế - thương mại với Việt Nam Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu

là gạo, cà phê, giầy dép, hàng điện tử

1.1.3 Vai trò của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng

hóa của doanh nghiệp.

Mở rộng thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu giầy dép nói riêng Bởi gia tăng thị trường xuất khẩu cũng có nghĩa là doanh

nghiệp gia tăng được kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của mình trên thị trường thế giới Phát triển thị trường xuất khẩu được hiểu là việc đưa ra những hàng hóa mà doanh nghiệp chưa từng xuất khẩu hay những mặt hàng mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh sang những thị trường truyền thống hiện có, khi mà các mặt hàng của doanh nghiệp hiện có trên thị trường truyền thống không có khả năng duy trì

Mở rộng thị trường được hiểu là việc tiếp cận và thâm nhập các thị trường mới, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận ngày một sâu rộng hơn ra thị trường thế giới Qua đó, doanh nghiệp có cơ hội mở rộng và thiết lập mối quan hệ với nhiều đối tác mới, cũng như tiếp xúc nhiều hơn với các đối thủ cạnh tranh có tiềm lực lớn Điều này có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp tự hoàn thiện mình trên nhiều phương diện như công tác quản lý điều hành, hoàn thiện và phát triển sản phẩm, tạo dựng được thương hiệu uy tín trên thị trường thế giới Như vậy, mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp hạn chế bớt rủi ro do không còn phải tập trung

và phụ thuộc quá nhiều vào các thị trường truyền thống Có thể nói phát triển và

mở rộng thị trường là hai khái niệm không thể tách rời, có ý nghĩa quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, bởi một sản phẩm có thể ở giai đoạn bão hòa ở thị trường này nhưng laị ở giai đoạn tăng trưởng ở thị trường khác Qua đó góp phần kéo dài thời gian của sản phẩm và tăng doanh thu cho doanh nghiệp thông qua việc bán sản phẩm

1.2 Nội dung của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu

1.2.1 Nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng được hiểu là quá trình điều tra để tìm triển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cả phương pháp thực hiện mục tiêu đó Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, bởi nó cho phép doanh nghiệp tìm hiểu được các thông tin liên quan đến thị trường, đến nhu cầu của khách hàng Nghiên cứu thị trường cũng là một việc hết sức quan trọng mà doanh nghiệp cần tiến hành khi xem xét việc thâm nhập một thị trường mới Một

nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp doanh nghiệp tránh được sự vội vã, sai lầm trong quá trình ra quyết định Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút ra kết luận Công tác nghiên cứu thị trường góp phần trong việc thực hiện phương châm hành động “chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái sẵn có” Công tác nghiên cứu thị trường phải trả lời được một số câu hỏi quan trọng sau:

(i) Nước nào là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công

ty?

(ii) Khả năng số lượng bán ra là bao nhiêu?

(iii) Sản phẩm cần có những thích ứng gì trước những đòi hỏi của thị

trường?

(iv) Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp?

Có hai phương pháp nghiên cứu thị trường đó là nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại hiện trường Nghiên cứu tại bàn là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡ tốn kém và phù hợp với khả năng của những doanh nghiệp mới tham gia vào thị trường thế giới Tuy nhiên nó lại có những hạn chế như chậm và mức độ tin cậy

có hạn Còn nghiên cứu tại hiện trường thì lại chủ yếu thu thập thông tin từ trực quan và qua các quan hệ giao tiếp với thương nhân và với người tiêu dùng Xét

về tính phức tạp và mức độ chi phí thì nghiên cứu hiện trường là một hoạt động tốn kém và không phải ai cũng đủ trình độ để làm được

Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm:

 Thứ nhất, dự báo tổng cầu và tổng cung trên thị trường

Về tình hình cung, ta cần xác định khối lượng toàn bộ hàng hóa bán ra hiện nay trên thị trường đối với sản phẩm tương tự, sản phẩm của doanh nghiệp hiện

ở vào giai đoạn nào trên thị trường, và xác định cấu trúc của cung – tức là xác định tình hình cạnh tranh trên thị trường Nếu có sự cạnh tranh gay gắt, điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp phải rút lui, doanh nghiệp có thể giữ vị trí thế thủ chờ giai đoạn chuyển sang tấn công Về tình hình cầu, doanh nghiệp cần xác định người tiêu dùng hiện nay là những ai, tần suất mua hàng của họ, lý do mua hàng của khách hàng là gì, ai tác động đến hành vi mua hàng của họ? Bên cạnh

đó, doanh nghiệp cũng cần phải xác định ai có khả năng trở thành những người tiêu dùng của mình? Cần xác định sự tăng dân số, nhất là sự gia tăng của bộ phận xác định và tiến hành phân tích sự tăng mức sống.

 Thứ hai, giá hàng hóa, dịch vụ xuất nhập khẩu

Nghiên cứu giá cả hàng hóa trên thị trường thế giới là,một vấn đề rất quan trọng vì giá cả hàng hóa trên thị trường phản ánh quan hệ cung cầu hàng hóa trên thị trường thế giới, và nó ảnh hưởng đối với hiệu quả kinh doanh xuất nhập khẩu Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với một loại hàng hóa nhất định trên thị trường thế giới Giá đó được dùng trong giao dịch thương mại thông thường, không kèm theo một điều kiện đặc biệt nào và được thanh toán bằng ngoại tệ tự

do chuyển đổi Tuy nhiên, xu hướng biến động giá cả của các loại hàng hóa trên thị trường thế giới rất phức tạp Có lúc tăng, giảm, cá biệt có trường hợp ổn định, nhưng nói chung xu hướng đó có tính chất tạm thời Để có thể dự đoán được xu hướng biến động của giá cả trên thị trường thế giới đòi hỏi doanh nghiệp phải dựa vào các kết quả nghiên cứu, đồng thời đánh giá chính xác các nhân tố tác động đến xu hướng biến động giá cả Có rất nhiều nhân tố tác động đến giá cả hàng hóa trên thị trường thế giới, trong đó phải kể đến một số nhân tố

quan trọng như: nhân tố chu kỳ - tức là sự vận động có tính chất quy luật làm

thay đổi quan hệ cung cầu, do đó làm biến đổi dung lượng thị trường và tác

động đến giá cả; nhân tố lũng đoạn và giá cả - lũng đoạn làm xuất hiện nhiều

mức giá đối với cùng một loại hàng hóa, giá lũng đoạn cao là giá bán máy móc thiết bị do nhà tư bản công nghiệp ở các nước tư bản có nền công nghiệp phát triển, còn giá lũng đoạn thấp là giá nguyên liệu, lương thực của những nhà sản xuất nhỏ ở các nước kém phát triển bán cho các nhà độc quyền ở các nước phát

triển; nhân tố cạnh tranh – cạnh tranh giữa người bán với nhau xảy ra khi lượng

cung trên thị trường cao hơn lượng cầu kết quả là giá sẽ giảm xuống, ngược lại cạnh tranh giữa người mua với nhau xảy ra khi lượng cầu trên thị trường cao hơn lượng cung kết quả là làm cho giá tăng lên

 Thứ ba, Luật - đặc biệt là các luật liên quan đến xuất nhập khẩu như: Luật

thương mại, Luật chống bán phá giá (Mỹ, EU), Luật cạnh tranh công bằng (Nhật), Luật thuế đối kháng (Mỹ)

 Thứ tư, vấn đề vận tải: các hãng vận tải, cước phí trung bình, các thông lệ

vận tải… Từ những thông tin đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra sự lựa chọn phương tiện vận chuyển cũng như phương thức vận chuyển phù hợp, để từ đó có sự tính toán chi phí và giá cả để kế hoạch hóa việc sản xuất và gửi hàng của mình

 Thứ năm, văn hóa kinh doanh, văn hóa tiêu dùng, tập quán thương mại.

Sau khi tiến hành các công việc trên, doanh nghiệp cần đánh giá thị trường tiềm năng của mình và xếp hạng thị trường để có chiến lược kinh doanh ổn định, lâu dài

1.2.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu.

Hình 1.1 Quá trình lựa chọn thị trường

Chỉ đạo nghiên cứu sâu ở các thị trường được xếp hạng cao nhấtThiết lập các tiêu chuẩn để sử dụng cho các thị trường được lựa chọn

Bước đầu tiên là thiết lập các tiêu chuẩn để đánh giá thị trường xuất khẩu Có sáu tiêu chuẩn cần được đánh giá:

- Tiềm năng thị trường

- Sự cân nhắc các rào cản khi thâm nhập thị trường

tranh của mình trên thị trường đó

1.2.3 Các phương thức thâm nhập phát triển thị trường.

1.2.3.1 Phương thức xuất khẩu trực tiếp hoặc gián tiếp.

Phương thức doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ trực tiếp ra nước ngoài hoặc thông qua trung gian là cách làm phổ biến và dễ thực hiện nhất Xuất khẩu trực tiếp là việc doanh nghiệp trực tiếp bán hàng hóa, dịch vụ của mình ra thị trường nước ngoài Lợi thế của phương thức này là doanh nghiệp có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nước ngoài, nắm bắt được nhu cầu thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả để từ đó thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường Tuy nhiên nhược điểm của phương thức này là chi phí tiếp thị thị trường nước ngoài cao, đòi hỏi cán bộ phải có nghiệp vụ kinh doanh giỏi như am hiểu và có kinh nghiệm buôn bán quốc tế, giỏi về giao dịch đàm phán…cho nên những doanh nghiệp có quy mô nhỏ vốn ít thì nên xuất khẩu qua trung gian có lợi hơn Bên cạnh đó, hoạt động xuất khẩu trực tiếp còn gặp phải những trở ngại như chi phí

vận tải cao, sức cản lớn của các hàng rào thương mại như thuế nhập khẩu, hạn ngạch, giấy phép… Ngoài ra những biến động trên thị trường thế giới và các loại rủi ro trong kinh doanh có thể đe dọa rất lớn đến doanh nghiệp Cách thức thường được dùng trong xuất khẩu trực tiếp đó là:

- Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường và thương nhân

- Đánh giá hiệu quả thương vụ kinh doanh thông qua việc xác định tỷ giá xuất khẩu và tỷ giá nhập khẩu Chỉ thực hiện kinh doanh khi tỷ giá xuất khẩu nhỏ hơn tỷ giá hối đoái và tỷ giá nhập khẩu lớn hơn tỷ giá hối đoái

- Tổ chức giao dịch đàm phán hoặc thông qua gửi các thư giao dịch thương mại hỏi hàng, báo giá, hoàn giá, đặt giá… hoặc hai bên mua bán trực tiếp gặp nhau đàm phán giao dịch

- Ký kết hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu

- Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu đã ký kết

Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ thông qua sự giúp đỡ của trung gian thứ ba Đây là phương thức phù hợp với các doanh nghiệp bước đầu tham gia vào thị trường thế giới, năng lực còn hạn chế vì ít rủi

do về tài chính và có thể nhanh chóng phát huy lợi thế so sánh do sự khác biệt giữa các đoạn thị trường Tuy nhiên hạn chế của phương thức này là lợi nhuận

sẽ bị chia sẻ, doanh nghiệp không nắm được các thông tin chính xác về thị trường như giá cả, kiểu dáng sản phẩm, sở thích, yêu cầu của khách hàng… và

bị phụ thuộc vào trung gian Người trung gian phổ biến trong giao dịch quốc tế

là đại lý và môi giới

1.2.3.2 Gia công thuê cho nước ngoài hoặc thuê nước ngoài gia công.

Đây là cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài trong đó một bên thông qua việc nhận máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu của đối tác nước ngoài để sản xuất các sản phẩm với kiểu dáng mẫu mã, nhãn hiệu theo yêu cầu của bên đối tác và giao lại cho họ để hưởng tiền công Với cách làm này, doanh nghiệp trong nước sẽ từng bước tiếp cận với khách hàng nước ngoài, nắm được dần thông tin

về khách hàng nước ngoài thông qua việc gia công sản phẩm Đây là phương

pháp tiếp cận gián tiếp với thị trường nước ngoài, thông qua đó doanh nghiệp trong nước có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có thể thâm nhập trực tiếp vào thị trường nước ngoài Trong thực tế có ba hình thức gia công:

(i) Hình thức nhận nguyên liệu giao thành phẩm: bên đặt gia công giao

nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho bên nhận gia công và sau thời gian sản xuất, chế tạo sẽ thu hồi thành phẩm và trả phí gia công Trong trường hợp này, trong thời gian chế tạo, quyền sở hữu về nguyên liệu vần thuộc

về bên đặt gia công

(ii) Hình thức mua đứt bán đoạn: dựa trên hợp đồng mua bán hàng dài hạn với

nước ngoài, bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công

và sau thời gian sản xuất chế tạo sẽ mua lại thành phẩm Trong trường hợp này, quyền sở hữu nguyên vật chuyển từ bên đặt gia công sang bên nhận gia công

(iii) Hình thức kết hợp: trong đó bên đặt gia công chỉ giao những nguyên vật

liệu chính, còn bên nhận gia công cung cấp những nguyên liệu phụ

1.2.3.3 Phương thức thâm nhập thị trường qua hợp đồng Licensing.

Là cách thức các doanh nghiệp ký hợp đồng chuyển nhượng quyền sử dụng phát minh, bí quyết kỹ thuật, nhãn hiệu hàng hóa… Phương thức này cho phép các doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường nước ngoài nhanh mà ít rủi ro tài chính tuy lợi nhuận không cao Đối với các thị trường có những rào cản thương mại cao, hợp đồng licensing là cách thức vượt qua các rào cản đó để từng bước thâm nhập thị trường Tùy theo mức độ chuyển nhượng mà hiện nay có hợp đồng licensing giản đơn, hợp đồng licensing đặc quyền và hợp đồng licensing toàn quyền

1.2.3.4 Franchising.

Là hình thức phát triển cao hơn của licensing, người đầu tư cung cấp trọn gói các hoạt động liên quan đến sản phẩm, hệ thống quản lý, dịch vụ, còn bên tiếp nhận cung cấp sự am hiểu về thị trường, vốn và con người trong quản lý

Franchising cho phép các bên có mức độ linh hoạt trong quản lý và kiểm soát thị trường Thông qua franchising, các doanh nghiệp có thể từng bước thâm nhập thị trường thông qua hoạt động của các cơ sở sản xuất, hệ thống phân phối hàng hóa, nhất là hệ thống bán lẻ ở thị trường nước ngoài.

1.2.3.5 Phương thức thâm nhập thị trường thông qua liên doanh.

Liên doanh là một hình thức đầu tư trực tiếp nước ngoài, song từ góc độ marketing xuất khẩu thì liên doanh là một phương thức thâm nhập thị trường giảm được rủi ro về chính trị và kinh tế, đồng thời nhận được sự khuyến khích mạnh mẽ của nước sở tại Các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài cùng bỏ vốn, chia sẻ quyền sở hữu và kiểm soát, cùng hưởng kết quả và gánh chịu rủi ro Thông qua liên doanh, sản phẩm sẽ thâm nhập vào thị trường nước sở tại và lan tỏa sang các thị trường lân cận, có điều kiện marketing tương đồng Thời gian hoạt động của liên doanh quốc tế thường kéo dài và cam kết giữa các bên rất chặt chẽ Hình thức phổ biến nhất trong liên doanh quốc tế hai bên là 50/50, trong đó mỗi bên góp 50% vốn và đội ngũ quản lý để điều hành hoạt động liên doanh

1.2.3.6 Đầu tư sản xuất.

Đầu tư sản xuất ngay tại thị trường và đưa hàng hóa chiếm lĩnh thị trường Qua đó, doanh nghiệp khai thác được những lợi thế của thị trường nước sở tại nên hàng hóa sản xuất có khả năng cạnh tranh, đặc biệt là cạnh tranh về chi phí, nên hàng hóa sẽ thâm nhập các thị trường lân cận và cạnh tranh được với các sản phẩm cùng loại Thâm nhập theo phương thức này, doanh nghiệp cần chú ý khai thác các thế mạnh của nước sở tại như: tận dụng chi phí lao động thấp, tránh thuế nhập khẩu cho các yếu tố đầu vào nhập khẩu, giảm chi phí vận chuyển hàng hóa, tận dụng nguyên liệu với giá thấp hơn để giảm chi phí sản xuất

1.2.4 Hệ thống các chỉ tiêu đánh sự phát triển và mở rộng thị trường xuất

khẩu của doanh nghiệp.

1.2.4.1 Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm.

Chỉ tiêu này được xác định bằng công thức:

- Khi m = 0 : điều này có nghĩa là doanh nghiệp vẫn duy trì được thị trường xuất khẩu của mình

- Khi m < 0 : điều này có nghĩa là số thị trường mà doanh nghiệp thực mất đi lớn hơn số thị trường mới mở, khi đó phạm vi thị trường xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp đã bị thu hẹp, đây là dấu hiệu cho thấy hoạt động phát triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp đang trong tình trạng rất xấu và doanh nghiệp phải nhanh chóng có biện pháp khắc phục

1.2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.

Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức:

M =

n

m m

m1, m2, … , mn : số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm.

n : số năm trong giai đoạn

1.2.4.3 Tốc độ tăng số lượng sản phẩm bình quân.

Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức:

s s

s1 + 2 + + n

(3)

Trong đó:

S : Tốc độ tăng số lượng sản phẩm mới bình quân

s1, s2, … , sn : Số lượng sản phẩm mới hàng năm

n : Số năm trong giai đoạn

s = số sản phẩm mới đưa ra thị trường – số sản phẩm dừng không khẩu nữa.Theo đó:

- Khi S > 0 : điều này có nghĩa số lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty có chiều hướng tăng lên, có thể là do phạm vi xuất khẩu tăng lên kéo theo số lượng sản phẩm xuất khẩu tăng lên, như vậy công tác phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả

- Khi S = 0 : khi đó có thể đánh giá theo hai hướng, một là công ty không đưa được sản phẩm mới nào ra thị trường, hai là số sản phẩm đưa ra thị trường vừa

bằng với số sản phẩm bị mất đi

- Khi S < 0 : điều này có nghĩa số lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty có chiều hướng giảm xuống, số lượng sản phẩm mới không đủ để bù đắp số lượng sản phẩm dừng xuất khẩu.

1.2.4.4 Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân.

Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức:

C =

n

c c

c1 + 2 + + n

(4)

Trong đó:

C : Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân

c1, c2, … ,cn : Số lượng khách hàng mới hàng năm

n : Số năm trong giai đoạn

c = số lượng khách hàng mới – số lượng khách hàng bị mất đi

Theo đó:

- Khi C > 0 : điều này có nghĩa số lượng khách hàng mới của doanh nghiệp được gia tăng, như vậy doanh nghiệp có cơ hội mở rộng mối quan hệ làm ăn sang các khu vực thị trường khác, từ đó phạm vi xuất khẩu của doanh nghiệp được mở rộng

- Khi C = 0 : điều này có nghĩa số lượng khách hàng mới của doanh nghiệp đúng băng số lượng khách hàng cũ bị mất đi, hoặc cũng có thể số lượng khách hàng xuất khẩu của doanh nghiệp không có sự thay đổi qua các năm

- Khi C < 0 : điều này có nghĩa doanh nghiệp đã không tìm kiếm được khách hàng mới, đồng thời đang mất dần đi khách hàng xuất khẩu cũ của mình, như vậy điều này có nguy cơ ảnh hưởng lớn đến kim ngạch xuất khẩu cũng như doanh thu của doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp chỉ chuyên kinh doanh xuất nhập khẩu thì tình trạng này là đáng báo động

1.2.4.5 Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân.

Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân cho phép đánh giá tiềm năng phát triển của sản phẩm sang từng thị trường xuất khẩu Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức:

Trong đó:

H : Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân

h1, h2, … , hn : Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu liên hoàn qua các năm, được tính bằng kim ngạch năm sau chia năm trước

n : số năm trong giai đoạn

Theo đó:

- Khi H > 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp được mở rộng

- Khi H = 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp không thay đổi

- Khi H < 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp bị thu hẹp

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

1.3.1 Nhân tố khách quan.

1.3.1.1 Hệ thống các quy định, các rào cản thương mại của nước nhập khẩu

 Hàng rào thuế quan.

- Thuế xuất khẩu: loại thuế này được dùng làm công cụ để điều tiết và quản lý

xuất khẩu Thuế này được đánh vào hàng hóa xuất khẩu nhằm hạn chế hay khuyến khích xuất khẩu

- Thuế giá trị: loại thuế này được biểu hiện như một số phần trăm trên giá trị

hàng hóa Việc định nghĩa giá trị hải quan là khác nhau đối với từng nước

- Thuế chống bán phá giá: loại thuế này ở dưới dạng khoản thu nhập phụ thêm

đặc biệt tương đương với chênh lệch do bán phá giá Thuế chống bán phá giá

được áp dụng khác nhau đối với các hàng hóa khác nhau cùng được nước nhập khẩu sản xuất.

- Thuế bù: là loại thuế được đánh để bù lại phần trợ cấp được hưởng ở nước

xuất khẩu Ở một số nước, luật và các thủ tục về thuế bù rất giống với thuế chống bán phá giá

- Thuế cụ thể: loại thuế này được biểu hiện như một khoản tiền cụ thể tính trên

trọng lượng, số lượng, chiều dài và số đơn vị đo lường khác Thuế cụ thể được thể hiện bằng đồng tiền của nước nhập khẩu, nhưng cũng có ngoại lệ đặc biệt là khi lạm phát kéo dài

- Thuế hỗn hợp: Loại thuế này cung cấp một khoản thuế cụ thể cộng với tỷ lệ

thuế giá trị được đánh trên cùng loại hàng hóa

 Hàng rào phi thuế quan.

- Hạn ngạch xuất khẩu: là công cụ hạn chế về số lượng hoặc giá trị hàng hóa

xuất khẩu cao nhất của mặt hàng hay một nhóm hàng từ một thị trường nào đó trong một thời gian nhất đinh, thông thường là 1 năm Hạn ngạch xuất khẩu được dùng để bảo hộ sản xuất trong nước, bảo vệ tài nguyên thiên nhiên và những mặt hàng quý hiếm

- Hàng rào kỹ thuật và vệ sinh kiểm dịch động thực vật: đây là công cụ để bảo vệ

môi trường, sức khỏe cho người tiêu dùng WTO cho phép các nước sử dụng công cụ này với điều kiện không tạo ra sự phân biệt đối xử tùy tiện hoặc hạn chế

vô lý thương mại quốc tế với bất kỳ nước nào

- Chế độ bảo vệ thương mại tạm thời: gồm các biện pháp như tự vệ, trợ cấp, đối

kháng, chống bán phá giá… Quyền này được sử dụng để hạn chế định lượng hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định nhằm bảo vệ ngành sản xuất trong nước bị thiệt hại hoặc có nguy cơ bị thiệt hại nghiêm trọng

- Hạn chế xuất khẩu tự nguyện: theo đó quốc gia nhập khẩu đòi hỏi quốc gia

xuất khẩu phải hạn chế bớt lượng hàng xuất khẩu sang nước mình một cách tự nguyện, nếu không nước nhập khẩu sẽ áp dụng biện pháp trả đũa kiên quyết

- Hỗ trợ xúc tiến xuất khẩu: theo đó Chính phủ sẽ giúp doanh nghiệp trong việc

thu thập thông tin, giúp doanh nghiệp giao lưu với các đối tác nước ngoài để tìm kiếm thị trường và cơ hội kinh doanh…

- Tín dụng xuất khẩu: Nhà nước sử dụng công cụ tín dụng như điều chỉnh lãi

suất theo hướng khuyến khích cho vay đối với doanh nghiệp xuất khẩu, hình thành quỹ hỗ trợ xuất khẩu, đơn giản hóa thủ tục hành chính cho các đối tượng vay làm hàng xuất khẩu

1.3.1.2 Tiềm năng của thị trường và sự chấp nhận sản phẩm của người tiêu dùng

ở nước nhập khẩu.

Tiềm năng của một thị trường xuất khẩu được thể hiện qua quy mô của thị trường, cơ cấu và tăng trưởng của thị trường Quy mô của một thị trường được thể hiện qua dân số và thu nhập quốc dân Tuy nhiên nếu doanh nghiệp muốn xác định được tiềm năng về doanh số mà thị trường thực sự dành cho sản phẩm của mình, đòi hỏi phải đánh giá được mức cầu hiện nay của thị trường, mức gia tăng có thể có như thế nào, và thị phần mà sản phẩm của doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh được Để làm được điều này, doanh nghiệp phải trả lời được các câu hỏi sau:

(i) Số lượng tiêu thụ sản phẩm mỗi năm là bao nhiêu?

(ii) Ai tiêu thụ sản phẩm? Tất cả mọi người hay là các xí nghiệp?

(iii) Sản phẩm được tiêu thụ ở đâu? Được tiêu thụ trên toàn thị trường hay

chỉ tiêu thụ ở một hay một số vùng nhỏ?

(iv) Có phải người mua hàng cá nhân thường hay mua? Việc mua sản phẩm

xảy ra mỗi tuần, mỗi tháng hay theo mùa?

(v) Sản phẩm được sử dụng thế nào? Được dùng để tiêu dùng cá nhân hay

để đưa vào làm nguyên liệu cho quá trình sản xuất?

(vi) Các sản phẩm cạnh tranh khác có công dụng là gì? Có vượt trội hơn sản

phẩm của doanh nghiệp không?

Sau khi đánh giá tiềm năng của thị trường, bước tiếp theo là doanh nghiệp cần xem xét liệu người tiêu dùng có chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp hay

không Nói chung một sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận nếu nó thỏa mãn các tiêu chuẩn sau:

- Sản phẩm có thể lôi kéo khách hàng trên thị trường tiềm năng bằng chất lượng, giá cả, mẫu mã thời trang phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, hay

1.3.2.1 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Chiến lược kinh doanh luôn được coi là kim chỉ nam trong hoạt động sản xuất kinh doanh đối với mỗi doanh nghiệp Có những doanh nghiệp đề cao hoạt động tiêu thụ trong nước, phục vụ nhu cầu nội địa lên hàng đầu Nhưng cũng có những doanh nghiệp lại hướng hoạt động của doanh nghiệp mình vào xuất khẩu, coi xuất khẩu là mục tiêu chính, là hoạt động chủ yếu đem lại doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp Chính sự định hướng đó mà doanh nghiệp sẽ không ngừng tìm kiếm thị trường xuất khẩu, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, từng bước giảm giá xuất khẩu để tăng khả năng cạnh tranh… Bên cạnh đó, nếu vai trò của xuất khẩu không được đề cao, thì hoạt động xuất khẩu của doanh nghiệp chỉ xảy ra khi sản xuất dư thừa hoặc khi có đơn đặt hàng, tức

là mang tính chất thụ động

1.3.2.2 Chiến lược, mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của

doanh nghiệp.

Chiến lược, mục tiêu phát triển thị trường xuất khẩu là một bộ phận cấu thành chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Nó có vai trò quan trọng trong việc phát triển và tồn tại của doanh nghiệp Nếu như chiến lược phát triển thị trường đúng đắn nó sẽ tạo điều kiện cho hàng hóa của doanh nghiệp có khả năng thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường nước ngoài Ngược lại, nếu chiến lược và mục tiêu không phù hợp sẽ khiến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bị đình trệ, gặp nhiều khó khăn và có thể dẫn đến phá sản Mỗi một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu khi quyết định phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu cần phải tính đến khả năng của mình Bởi lẽ khả năng kinh doanh của một doanh nghiệp sẽ thay đổi tùy theo nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp đó Doanh nghiệp cần căn cứ vào khả năng của mình để đưa ra mục tiêu và lựa chọn chiến lược đúng đắn Đó có thể là chiến lược phát triển thị trường truyền thống nhằm tăng thị phần của mình trên thị trường đó, hoặc cũng có thể là chiến lược thâm nhập vào khu vực đoạn thị trường mới còn bỏ ngỏ chưa có ai khai thác hoặc rất ít người khai thác Chiến lược này sẽ là kim chỉ nam cho hoạt động phát triển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp

1.3.2.3 Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Để có thể phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của mình, mọi doanh nghiệp đều phải tính đến khả năng cạnh tranh của mình Khả năng cạnh tranh của mỗi doanh nghiệp đều được thể hiện trên nhiều mặt, đó có thể là cạnh tranh về chất lượng, về giá cả, về sự độc đáo khác biệt của sản phẩm, hay yếu tố cạnh tranh có thể xuất phát từ chính bản thân mỗi doanh nghiệp thông qua tiềm lực về tài chính, trình độ công nghệ, chất lượng nguồn nhân lực hay vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp chính là đối tượng tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nước ngoài Sản phẩm có chất lượng tốt hay giá cả hợp lý sẽ tạo dựng nên sự nhận biết của khách hàng về doanh nghiệp Trong một thế giới

liên tục phát triển, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, thì việc đem một sản phẩm có chất lượng kém ra thị trường xuất khẩu là điều không thể chấp nhận được Để chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao thì doanh nghiệp không thể không quan tâm đến vấn đề công nghệ và đào tạo nguồn nhân lực Bên cạnh đó, giá cả của sản phẩm xuất khẩu cũng là một yếu tố cạnh tranh trên thị trường, vấn đề này đã được các doanh nghiệp của Trung Quốc thực hiện rất thành công, vì vậy các doanh nghiệp của Việt Nam cần học tập họ Không chỉ dừng lại ở chất lượng và giá cả, uy tín của sản phẩm xuất khẩu cũng như mức độ tương thích của sản phẩm đối với thị trường xuất khẩu cũng là những yếu tố góp phần vẽ lên thành công của doanh nghiệp trên thị trường đó.

1.4 Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trong và ngoài nước về phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu.

1.4.1 Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Singapore.

Thương mại luôn được xem là ngành trụ cột thúc đẩy kinh tế phát triển của đảo quốc Sư tử Tuy thị trường tiêu thụ nội địa nhỏ bé và hầu như không phong phú về tài nguyên thiên nhiên, nhưng Singapore đã thiết lập một một nền kinh tế

mở từ rất sớm và thịnh vượng từ ngành công nghiệp xuất khẩu của riêng mình Khoảng 60% doanh nghiệp Singapore lấy xuất khẩu làm hoạt động chủ yếu, trong khi tỷ lệ trung bình của thế giới là 30% Chính vì vậy các doanh nghiệp Singapore đã sớm tích lũy và sở hữu nhiều kinh nghiệm trong việc phát triển thị trường toàn cầu

 Thứ nhất, xác định rõ những rào cản khi mở rộng thị trường.

Các thế hệ doanh nhân Singapore luôn truyền đạt cho nhau những kinh nghiệm quý báu khi phát triển thị trường toàn cầu Theo họ, các yếu tố như tệ quan liêu, những quy định và ràng buộc khắt khe của các khu vực hay quốc gia,

sự thiếu kiến thức tổng thể về thị trường, sự bất ổn về chính trị và xã hội là những rào cản cần được khắc phục ngay từ đầu Trong kinh doanh, người

Singapore luôn để tâm tới yếu tố chính trị và môi trường xã hội ở nơi họ phát triển hoạt động kinh doanh Do đó, các thị trường xuất khẩu chủ yếu của các doanh nghiệp Singapore là những thị trường truyền thống hay thị trường tìm được thông qua các đối tác tin cậy Một khi các doanh nghiệp Singapre quyết định hoạt động kinh doanh ở một thị trường nào đó, họ luôn tuân thủ các luật lệ

và các tập quán thương mại tại thị trường đó

 Thứ hai, thành công và tăng trưởng nhờ trung thành với những gì mình biết.

Một trong những thành công mà các doanh nghiệp Singapore học được và vận dụng thành công từ những tập đoàn, công ty lớn trên thế giới là việc phát triển thị trường dựa trên những điều kiện và năng lực thực tế của mình Thông thường, các doanh nghiệp Singapore phát triển thị trường mới bằng cách đem những sản phẩm thành công và có lợi thế cạnh tranh nhất của mình đem bán ra nươc ngoài Cách thức này nhằm hạn chế rủi ro so với việc cho ra đời sản phẩm mới, tạo dựng thương hiệu, xây dựng các chính sách phát triển sản phẩm mới vốn rất tốn kém Trong một cuộc điều tra về ý kiến các nhà lãnh đạo doanh nghiệp vừa và nhỏ Singapore trong việc phát triển kinh doanh ra toàn cầu, có khoảng 60% doanh nghiệp đã áp dụng cách thức này và họ cũng gặt hái được sự thành công trong việc hạn chế những mạo hiểm Chỉ có 9% doanh nghiệp vừa và nhỏ chấp nhận thử sức với việc cho ra đời sản phẩm mới đem đi bán ở những thị trường mới Ngay cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Mỹ, Canada và Úc cũng thích ứng dụng các chiến lược truyền thống là sử dụng sản phẩm đã có thế mạnh khi phát triển ra thị trường toàn cầu, và chỉ có khoảng 20% các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở các nước này dám thử sức với sản phẩm mới ở thị trường hoàn toàn mới

 Thứ ba, kiểm soát sự lớn mạnh.

Song song với việc đẩy mạnh phát triển thị trường toàn cầu, các doanh nhân Singapore nổi tiếng là những người cẩn trọng trong việc kiểm soát chặt chẽ sự lớn mạnh của doanh nghiệp mình Theo các chuyên gia phân tích thị trường, hai yếu tố thường được các doanh nhân Singapore kiểm soát chặt chẽ là:

- Kiểm soát rủi ro: có ba rào cản lớn nhất trong việc bước ra thị trường toàn cầu

mà các doanh nghiệp Singapore luôn phải đối mặt và đúc kết thành kinh nghiệm

là môi trường cạnh tranh, sự khác biệt về các luật lệ và khả năng làm việc của đội ngũ lao động tại địa phương Trong đó, yếu tố môi trường cạnh tranh luôn được nhấn mạnh hàng đầu

- Kiểm soát chi phí: hai yếu tố luôn được lưu tâm là chi phí đầu tư và phí ngoại

giao với các quan chức địa phương Trong đó các doanh nhân Singapore luôn tính toán kỹ các khoản chi phí liên quan đến việc quay vòng vốn lưu động và những khoản đầu tư dài hạn Theo họ, kiểm soat tài chính tồi đồng nghĩa với việc kinh doanh kém hiệu quả nên họ thường sử dụng các khoản vay ngắn hạn trong các hoạt động của mình để canh chừng mức độ chi tiêu

Hiện tại, Singapore có trên 130.000 doanh nghiệp vừa và nhỏ, sử dụng hơn một nửa nguồn nhân lực quốc gia và đóng góp 43% vào tổng thu nhập quốc nội (GNP) hàng năm Chính phủ Singapore luôn coi trọng việc thúc đẩy sự phát triển của khối doanh nghiệp vì đó là yếu tố cực kỳ quan trọng trong sự phát triển nền kinh tế quốc gia Sắp tới, Singapore sẽ nỗ lực hỗ trợ để đưa ngày càng nhiều hơn nữa các doanh nghiệp hòa nhập vào sân chơi quốc tế

1.4.2 Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Nhật Bản.

Sau chiến tranh thế giới thứ hai, người Nhật đã thực hiện được sự thần kỳ về kinh tế Chỉ trong khoảng thời gian tương đối ngắn, Nhật Bản đã hoàn tất việc dẫn đầu thị trường toàn cầu trong các ngành tưởng như đã “bão hòa” Sở dĩ các công ty Nhật thành công như vậy là do họ biết cách lựa chọn thị trường, xâm nhập nó, xây dựng thị phần của họ và bảo vệ vị trí dẫn đầu của mình trước sự tấn công của các đối thủ cạnh tranh Những kinh nghiệm thành công đó được thể hiện như sau:

 Lựa chọn thị trường:

Các công ty Nhật cùng với sự giúp đỡ của Chính phủ đã nỗ lực để nhận diện được các thị trường toàn cầu hấp dẫn, họ ưa chuộng các ngành hoạt động có tính toàn cầu cần nhiều vốn và cần nhiều kiến thức nhưng lại đòi hỏi số lượng nhỏ tài

nguyên Họ thích các thị trường sản phẩm đang ở trong tình trạng phát triển công nghệ, nhận diện các thị trường sản phẩm mà người tiêu dùng không hài lòng, tìm kiếm các ngành hoạt động mà các người dẫn đầu thị trường tỏ ra tự mãn hay đang thiếu tài chính Họ chấp nhận ý định chiến lược là thống trị các ngành đó và giảm bớt hay hủy việc cạnh tranh.

 Xâm nhập thị trường:

Các công ty Nhật gửi các đoàn nghiên cứu sang nước mục tiêu trong vài tuần hay vài tháng để đánh giá thị trường và định hình một chiến lược Họ nghiên cữu và cấp giấy phép sản xuất công nghệ hiện có ở nước ngoài Trước tiên, họ chế tạo ở Nhật và xây dựng cơ sở của mình, đồng thời họ nhận được sự giúp đỡ của Chính phủ trong việc ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh nước ngoài bằng cách không cho họ bán hàng sang Nhật bằng các hàng rào thuế quan và phi thuế quan Tiếp theo, các công ty Nhật xâm nhập thị trường nước ngoài bằng cách bán sản phẩm của họ cho một người có nhãn hiệu riêng như một cửa hàng bách hóa hay một nhà chế tạo của Mỹ Sau đó, các công ty Nhật sẽ đưa nhãn hiệu riêng của mình – một giá thấp, một sản phẩm tháo rời, hay một sản phẩm tốt như của đối thủ nhưng với giá thấp hơn, hay một sản phẩm thể hiện chất lượng cao hơn, có các thiết kế mới hơn Từ đó, các công ty Nhật dần hình thành hệ thống phân phối tốt để cung cấp các dịch vụ đáng tin cậy cho khách hàng của họ Đồng thời họ dựa vào quảng cáo để gây cho công chúng chú ý đến sản phẩm của họ Như vậy, điểm then chốt trong chiến lược thâm nhập thị trường của các công ty Nhật là xây dựng thị phần được quan tâm hơn là thu được doanh lợi sớm

 Thứ ba, xây dựng thị phần:

Khi các công ty Nhật đã đứng chân được trên thị trường, họ dồn mọi sức lực của mình vào việc mở rộng thị phần Họ dựa vào các chiến lược phát triển sản phẩm và các chiến lược phát triển thị trường Họ đổ tiền vào cải tiến sản phẩm, nâng cấp sản phẩm, làm phong phú thêm sản phẩm để họ có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình Họ phát hiện ra các cơ hội mới thông qua việc phân khúc thị trường và liên tục phát triển thị trường thường xuyên qua một số nước,

với mục tiêu xây dựng một mạng lưới và các địa điểm sản xuất trên thị trường thế giới Họ tăng thêm khối lượng thông qua một chương trình tấn công, xâm lấn bằng cách mua hẳn các đối thủ hay liên doanh với họ.

 Thứ tư, bảo vệ thị phần:

Sau khi các công ty Nhật đã hoàn thành việc thống trị thị trường nước ngoài,

họ sẽ nắm giữ vai trò người phòng thủ hơn là người tấn công Chiến lược phòng thủ của các công ty Nhật là tấn công tốt thông qua việc phát triển liên tục sản phẩm và phân khúc thị trường tinh tế hơn Các công ty Nhật dung hai nguyên tắc định hướng thị trường để duy trì sự lãnh đạo mình đó là:

- “Không để khách hàng có thời gian phản hồi”, theo đó họ điều tra khách hàng

hiện tại để tìm hiểu xem họ thích sản phẩm của mình như thế nào và họ muốn các cải tiến nào cho sản phẩm

- “Không có thời gian cải tiến sản phẩm”, theo đó họ liên tục thêm vào các cải

tiến có giá trị cho sản phẩm để sản phẩm duy trì được vị trí dẫn đầu

1.4.3 Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Trung Quốc.

Trung Quốc luôn là một thị trường mơ ước của bất cứ công ty nào trong mọi lĩnh vực trên thế giới Trong khi nhiều công ty trên thế giới đua tranh quyết liệt với nhau nhằm xâm chiếm thị trường rộng lớn nay, thì với khả năng và thế mạnh của mình, các công ty Trung Quốc cũng đang rất tự tin hướng tới mục tiêu

không chỉ xuất khẩu hàng hóa mang nhãn hiệu Made in China mà sẽ trở thành

những tập đoàn hàng đầu thế giới Vậy bí quyết thành công của các công ty Trung Quốc là gì?

 Sử dụng những bàn đạp để thăng tiến.

Các nhà phân tích kinh doanh và thị trường thế giới đã phải kinh ngạc trước bước tiến của các công ty Trung Quốc vào thị trường thế giới và khả năng cạnh tranh của họ trên thị trường bằng lợi thế giá rẻ Phân tích thủ thuật của các công

ty Trung Quốc, các nhà phân tích xác nhận rằng các công ty Trung Quốc đã sử dụng nhiều thị trường để làm bàn đạp, tích lũy kinh nghiệm kinh doanh, phân phối hàng hóa và dịch vụ sau bán hàng để vươn ra các thị trường lớn hơn Các

công ty Trung Quốc giành chỗ đứng ở những thị trường bàn đạp bằng cách bán các sản phẩm của họ qua các nhà nhập khẩu Các công ty nhập khẩu bán hàng hóa Trung Quốc với nhãn hàng hóa riêng của họ Khi đã đứng chân vững chắc, các công ty Trung Quốc mới bắt đầu giành lại nhãn hiệu hàng hóa của họ Có thể nói các công ty Trung Quốc có kỹ năng sản xuất tầm cỡ thế giới và họ đã học được kỹ năng tiếp thị từ việc cạnh tranh với các công ty đa quốc gia hàng đầu thế giới Và như vậy cánh cửa hy vọng sẽ đóng lại nhanh chóng đối với các công ty của những nước còn chậm chạp trong việc xây dựng nhãn hiệu hàng hóa cho riêng mình Sau khi đã tạo đà ở một thị trường nào đó, các công ty Trung Quốc bắt đầu vươn ra thị trường thế giới.

 “Bành trướng” trên các sân chơi khác.

Các công ty Trung Quốc không chỉ khẳng định vị trí cũng như sức mạnh của mình ngay trên chính sân nhà, mà dường như chiếm lĩnh thị trường toàn cầu mới

là cái đích cuối cùng của họ Để thực hiện mục tiêu này các công ty Trung Quốc

có xu hướng mua lại các công ty nước ngoài Có hai lý do giải thích xu hướng

này của các công ty Trung Quốc, thứ nhất là do các công ty Trung Quốc đã

chiếm lĩnh xong thị trường trong nước và do vậy họ buộc phải tìm cách mở rộng

ra thị trường thế giới Thứ hai là trong thời gian qua các công ty Trung Quốc đã

không ngừng cải tiến năng suất, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm,

vì vậy họ cảm thấy tự tin trong việc “đem chuông đi đánh xứ người” Ngoài ra,

sự thay đổi cách nhìn của giới doanh nghiệp quốc tế, nhất là các tổ chức tài chính đã khích lệ các công ty Trung Quốc đầu tư mới hoặc mua lại các công ty nước ngoài Bên cạnh đó, những tham vọng mang tính toàn cầu này lại được Chính phủ khuyến khích rộng rãi, sự khuyến khích thông qua các chính sách của Chính phủ luôn có tác động rất lớn Chẳng hạn như năm 2004, Bộ Tài Chính Trung Quốc đã cho phép doanh nghiệp trong nước mua lại các công ty nước ngoài ngay cả khi công ty đó đang hoạt động trong những lĩnh vực không liên quan Tiếp đó, tháng 1-2005, Chính phủ Trung Quốc lại dỡ bỏ quy định khống chế các công ty Trung Quốc chỉ được đầu tư ra nước ngoài tối đa 250 triệu USD Ngân hàng Trung Ương Trung Quốc mới đây cũng cho phép các công ty

trong nước tăng cường huy động vốn từ các nguồn nước ngoài để đầu tư hoặc mua lại các đối thủ ở những quốc gia khác Mặc dù tham vọng rất lớn song điểm yếu lớn nhất của các công ty Trung Quốc là thường xuyên thiếu kinh nghiệm quốc tế Chính vì vậy mà các công ty Trung Quốc hiểu rằng việc có trong tay một đội ngũ tư vấn, không chỉ gồm các luật sư mà còn là các kế toán, chuyên gia tài chính ngân hàng, chuyên gia quan hệ công cộng… sẽ vô cùng hiệu quả trong hoạt động kinh doanh Nhờ đó mà nhiều thương hiệu nổi tiếng Trung Quốc đã

có chỗ đứng ở thị trường nước ngoài

1.4.4 Kinh nghiệm của công ty Bitis Việt Nam khi thâm nhập vào thị trường

Trung Quốc.

Từ trước tới nay, người ta chỉ thường thấy hàng Trung Quốc đổ bộ vào thị trường Việt Nam, thì nay một doanh nghiệp Việt Nam cũng đã tìm thấy cách chen chân vào thị trường Trung Quốc Sau đây là một số kinh nghiệm của Biti’s khi thâm nhập vào thị trường đông dân số này:

 Nhạy bén nắm bắt cơ hội kinh doanh.

Biti’s quan tâm đến thị trường Trung Quốc và tâm đắc với nhận định của Báo Newsweek khi cho rằng: Trung Quốc chứ không phải Nhật, sẽ vẽ lại bản đồ kinh tế khu vực Trong xu hướng mới, nền kinh tế nào nhanh chóng bước vào quỹ đạo kinh tế Trung Quốc thì nền kinh tế đó có nhiều cơ hội hơn để phát triển Biti’s đã nhận định và nắm bắt cơ hội này từ cách đây gần 10 năm và giờ đây đang chuyển sang giai đoạn tăng tốc trong việc phát triển thị trường cũng như

mở rộng lĩnh vực hoạt động kinh doanh

 Nghiên cứu tìm ra ngách thị trường.

Thị trường Trung Quốc quá rộng lớn, do vậy muốn thâm nhập, các doanh nghiệp cần thiết phải nghiên cứu tìm cho mình một ngách thị trường để len vào dựa trên những lợi thế so sánh Ngách thị trường mà Biti’s phát hiện ở hai điểm:

- Vị trí địa lý: việc vận chuyển giao thương buôn bán giữa các tỉnh phía Đông

có kinh tế phát triển và các tỉnh phía Tây, đặc biệt là tỉnh Tây Nam của Trung Quốc diễn ra không thuận lợi do điều kiện về giao thông xa xôi cách trở Trong

khi đó thì hàng hóa của Việt Nam, mặc dù từ thành phố Hồ Chí Minh đưa ra nhưng vẫn tỏ ra có ưu thế hơn nhiều trong vấn đề giao thương và vận chuyển.

- Sản phẩm và công nghệ: Trung Quốc là nước sản xuất và xuất khẩu giầy dép lớn nhất thế giới Do vậy, việc đổi mới công nghệ diễn ra rất nhanh Từ công nghệ sản xuất dép bằng chất liệu PU, TPR Chính điều này đã làm các nhà sản xuất Trung Quốc bỏ qua nhu cầu của người tiêu dùng trong nước, mà đặc biệt là các tỉnh Tây Nam Trung Quốc có mức sống thấp hơn, nhưng lại cần những sản phẩm có chất lượng cao Những sản phẩm có chất lượng thấp cho dù là giá rất rẻ không còn chiếm ưu thế như trước đây Nhu cầu này hoàn toàn phù hợp với sản phẩm sản xuất trên chất liệu EVA mà công ty Biti’s đang có thế mạnh Do vậy, Biti’s nhằm đến mục tiêu chất lượng, với sản phẩm phù hợp với điều kiện khí hậu và địa lý ở đây để dần chinh phục được người tiêu dùng ở các tỉnh Tây Nam Trung Quốc

 Từng bước chinh phục người tiêu dùng.

Chính những sản phẩm đạt chất lượng cao, phù hợp với người tiêu dùng địa phương đã gây dựng nên thương hiệu Biti’s chứ không phải bằng những chiến dịch quảng cáo rầm rộ Từ yêu thích, tin dùng sản phẩm đến thân quen và gắn

bó với thương hiệu và tiến đến là tin dùng luôn những sản phẩm gì mang thương hiệu Biti’s

 Chiến lược vết dầu loang.

Những chính sách ưu đãi cho hoạt động kinh doanh biên mậu vùng biên, ưu đãi thuế nhập khẩu tiểu ngạch cho nước láng giềng, việc Trung Quốc gia nhập WTO là những thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp bán hàng sang Trung Quốc Việt Nam có một điều kiện là có truyền thống buôn bán lâu đời trong quan hệ láng giềng hai nước Thương nhân Trung Quốc luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng từ các nước láng giềng để mua bán trao đổi tạo thông thương biên giới hai bên Chỉ cần hàng hóa có mặt tại các dịp hội chợ triển lãm hoặc tại khu thương mại biên giới là thương nhân Trung Quốc đã tìm mua về bán lại Do đó, Biti’s tranh thủ điều kiện đó theo cách thẩm thấu dần và hỗ trợ tích cực cho bạn hàng

để có được kênh phân phối với một thị phần nhất định tại Trung Quốc

 Đăng ký và bảo hộ thương hiệu kịp thời.

Công ty Biti’s nộp hồ sơ đăng ký bảo hộ thương hiệu từ tháng 4/1998, sau một thời gian giải quyết vấn đề khiếu kiện Đến tháng 12/2000, Biti’s mới được chính thức cấp giấy chứng nhận bảo hộ Để giải quyết vấn đề này, Biti’s đã nhận được sự hỗ trợ hết lòng từ phía lãnh sự quán Trung Quốc tại thành phố Hồ Chí Minh cũng như các cơ quan chính quyền của Trung Quốc Có lẽ các doanh nghiệp nếu có ý định phát triển thị trường của mình ra nước ngoài thì phải nhanh tay thực hiện ngay việc đăng ký bảo hộ thương hiệu

 Chú ý đặc điểm và tâm lý kinh doanh của thương nhân Trung Quốc.

Với một thị hàng tỷ dân và có hàng triệu thương hiệu lớn nhỏ thì doanh nghiệp cũng không nên đặt tham vọng là sẽ dễ dàng chiếm lĩnh ngay một thị phần lớn, mà cần biết lượng sức mình và tranh thủ vào các ngách thị trường, tranh thủ sự ủng hộ của khách hàng lập mạng lưới kinh tiêu Mỗi nhà phân phối

sẽ tự chọn khu vực thị trường cho mình rất hợp lý Khi làm việc với đối tác, kinh nghiệm của Biti’s là tôn trọng quyết định về thị trường của bạn hàng nhưng không bỏ qua mục tiêu tìm kiếm thị trường mới cho công ty Các thương nhân Trung Quốc có kinh nghiệm sẽ biết nơi nào tiêu thụ tốt sản phẩm của doanh nghiệp và sẽ tập trung đầu tư, làm hết sức để đạt đến thành công như dự tính Tuy vậy, doanh nghiệp phải biết kiên trì thuyết phục khách hàng một chính sách kinh doanh thống nhất Thương nhân Trung Quốc luôn muốn có một sự quan tâm đặc biệt, được hưởng những ưu đãi hơn hẳn người khác và ngược lại

họ càng không muốn thua thiệt bất kỳ ai Do vậy, khi giao dịch với họ, doanh nghiệp phải luôn thể hiện sự công bằng, kiên định và có một quan điểm chính kiến thống nhất Chính điều đó làm cho doanh nhân Trung Quốc tôn trọng và tin tưởng hơn vào sự ổn định lâu dài trong quan hệ hợp tác Ngoài ra, doanh nghiệp cũng phải biết đón nhận sự góp ý từ họ Khi đã hợp tác họ luôn có những góp ý chân tình và có trách nhiệm với nhau Nghe những góp ý, có khi là chê trách sản phẩm của các kinh tiêu Trung Quốc sẽ giúp đôi bên cùng có lợi trong việc chinh phục người tiêu dùng Bên cạnh đó, trước khi đi đến quyết định hợp tác, để giúp các doanh nhân Trung Quốc quyết định nhanh, chúng ta phải tạo điều kiện cho

họ có niềm tin bằng cách so sánh giữa cái lợi và hại, đưa họ đi thăm một số nơi đang kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp.

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN

VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU GIẦY CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN GIẦY THƯỢNG

ĐÌNH.

2.1 Khái quát về công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Năm 2007 đánh dấu một mốc son vô cùng quan trọng, Công ty Giầy Thượng Đình tròn 50 tuổi 50 năm là quãng thời gian ngắn đối với lịch sử của đất nước, nhưng đối với lịch sử của một công ty là thời gian đủ để chứng minh công ty đã trải qua bao khó khăn thử thách, thăng trầm để liên tục phát triển và khẳng định

vị thế của mình Giầy Thượng Đình 50 năm xây dựng, trưởng thành và phát triển trải qua 5 giai đoạn:

 Giai đoạn 1: Những chặng đường đầu tiên (1957 – 1960).

Tháng 1 năm 1957, xí nghiệp X30 (tiền thân của công ty TNHH Nhà nước một thành viên Giầy Thượng Đình ngày nay) được thành lập chịu sự quản lý của Cục Quân Khu thuộc Tổng cục Hậu cần Quân đội nhân dân Việt Nam Xí nghiệp có nhiệm vụ sản xuất mũ cứng, giầy vải cung cấp cho bộ đội, thay thế cho mũ nan và dép cao su Vừa ra khỏi cuộc kháng chiến trường kỳ, lãnh đạo và công nhân của xí nghiệp trở thành những ngưòi lính của hậu phương lớn với bao khó khăn, bỡ ngỡ Song với lòng yêu nước nồng nàn, có trách nhiệm cao trước nhiệm vụ thiêng liêng được giao, cộng với lòng nhiệt tình của tinh thần

“không có việc gì khó”, gần 100 cán bộ công nhân xí nghiệp đã khắc phục khó khăn, dám nghĩ dám làm để chế tạo thành công chiếc máy cán đầu tiên của xí nghiệp, giải quyết căn bản nhu cầu thiết bị sản xuất lúc bấy giờ Điều đặc biệt đáng nói là chiếc máy cán được làm từ nòng súng đại bác, xe tăng và hộp số ô

tô Có thể nói chiếc máy cán độc nhất vô nhị này là sản phẩm của trí thông minh, sáng tạo và lòng yêu nước nồng nàn của tập thể lãnh đạo, công nhân xí

nghiệp X30 mà lịch sử ngành chế tạo máy toàn thế giới không thể lập lại Việc chế tạo thành công chiếc máy cán cũng là sự khởi đầu để xí nghiệp X30 vượt qua bao bộn bề khó khăn, bắt đầu định hình sản xuất với hai phân xưởng sản xuất mũ và giầy vải Thấm nhuần khẩu hiệu: “Chiến trường không tiếc xương máu – phân xưỏng không tiếc mồ hôi”, cán bộ, công nhân của xí nghiệp đã lao động hăng say không quản ngày đêm vất vả hoàn thành nhiệm vụ được giao Đây chính là những chặng đường đầu tiên xây nên nền móng Giầy Thượng Đình hôm nay.

 Giai đoạn 2: Tất cả vì miền Nam ruột thịt (1961 - 1975).

Hoàn thành sứ mệnh của những người đặt nền móng đầu tiên, trước nhu cầu phát triển sản xuất phục vụ nhân dân, ngày 2 tháng 1 năm 1961, xí nghiệp X30 chính thức được chuyển giao sang Cục Công nghiệp Hà Nội Kể từ thời khắc này, xí nghiệp X30 trở thành một thành viên trong đội ngũ các nhà máy, xí nghiệp góp phần xây dựng nền công nghiệp non trẻ của Hà Nội Tháng 6 năm

1965, xí nghiệp X30 lại được lãnh đạo tin tưởng cho tiếp nhận một đơn vị công

ty tổng hợp sản xuất giầy dép là Liên xưởng kiến thiết giầy vải ở phố Trần Phú

và phố Kỳ Đồng (nay là phố Tống Duy Tân) và đổi tên thành nhà máy cao su Thuỵ Khuê Nhờ sự phát triển mạnh mẽ trong sự phát triển chung của nền công nghiệp Thủ đô, quy mô nhà máy cao su Thuỵ Khuê được sát nhập thêm xí nghiệp Giầy vải Hà Nội cũ (gồm hai cơ sở Văn Hương – Chí Hằng) lấy tên là:

Xí nghiệp Giầy vải Hà Nội Từ đây những sản phẩm của xí nghiệp đã phong phú và đa dạng hơn, ngoài mũ cứng, bóng bay, dép Thái Lan, xí nghiệp đã sản xuất được một số loại giầy như: giầy vải ngắn cổ, cao cổ, bata, giầy cao su trẻ

em và đặc biệt đã có giày basket xuất khẩu sang Liên Xô và Đông Âu cũ Có thể nói việc xí nghiệp sản xuất được giầy basket đã đánh dấu một mốc son trong lịch sử xây dựng và phát triển của thương hiệu giầy Thượng Đình Sự có mặt của giầy basket trên thị trường đã nâng xí nghiệp nên một tầm cao mới Không những nhiều tổ chức kinh tế trong nước biết đến xí nghiệp mà một số nước XHCN qua đôi giày đã thêm hiểu biết và mến phục Việt Nam Cũng qua đôi

giày basket đã chứng minh sự trưởng thành của xí nghiệp về mọi mặt trình độ chuyên môn kỹ thuật cũng như tay nghề của công nhân Hoà chung với không khí tất cả vì miền Nam ruột thịt, với khẩu hiệu hành động “Thóc không thiếu một cân, quân không thiếu một người”, “Mỗi người làm việc bằng hai, vì miền Nam ruột thịt” Những cán bộ công nhân Giầy vải Hà Nội luôn tâm niệm một điều: thêm một đôi giày cho bộ đội là thêm một viên đạn bắn vào đầu thù, cùng lao động hăng say cống hiến hết mình Tô đậm thêm truyền thống vừa sản xuất vừa chiến đấu của xí nghiệp, cùng với lực lượng quân đội chính quy, chống lại

kế hoạch leo thang đánh phá miền Bắc của Đế quốc Mỹ, mỗi xưởng của xí nghiệp đã được biên chế thành một tiểu đoàn tự vệ, mỗi phân xưởng là một đại đội sẵn sàng chiến đấu như những người lính thực thụ, các chiến sĩ tự vệ đã góp phần thắng lợi vào cuối cùng của cuộc đấu tranh thống nhất đất nước

 Giai đoạn 3: Khẳng định vị thế mới (1976 – 1986).

Nằm trong xu thế chung của công cuộc cải cách và phát triển nền kinh tế, tháng 6/1978 xí nghiệp Giầy vải Hà Nội được hợp nhất với xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình cũ lấy tên là xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình nổi tiếng ngày nay Thời điểm để giầy Thượng Đình khẳng định một vị thế giới Từ những đôi giầy basket truyền thống, giầy XB314, XB320 đã được các bạn Liên Xô, Cu Ba, Mông Cổ, Ba Lan quen dùng Từ những đôi giầy ngắn cổ, cao cổ cung cấp cho quân đội, đã có thêm những đôi giầy vải Thượng Đình được mọi tầng lớp nhân dân ưa dùng Để làm được điều này, bộ phận mẫu và chế thử đã ngày đêm miệt mài thiết kế các mẫu giầy mới Năm 1983, những đôi giầy Olimpia, Regetta, ED3… đã vượt qua biên giới đến với người tiêu dùng CHDC Đức và các nước XHCN khác Giai đoạn này mặc dù nền kinh tế nước ta cơ bản vẫn là nền kinh

tế bao cấp, song ban lãnh đạo xí nghiệp đã sớm nhận ra mục tiêu quan trọng nhất của sự phát triển và đề cao khẩu hiệu: “chất lượng là sống còn” Để khẩu hiệu này trở thành hiện thực, lãnh đạo xí nghiệp đã mạnh dạn đầu tư đổi mới thiết bị Năm 1978, toàn bộ các máy khâu đạp chân của xí nghiệp đã đươc thay thế bằng máy may công nghiệp Phân xưởng cán với máy cán 0400, 0560, 0610

và máy luyện kim đã được lắp đặt Công nhân phân xưởng gò thay vì gò giầy bằng tay và giá quay được thay bằng việc ngồi bên băng chuyền gò giầy tự động của Nhật Cùng lúc đó là 30 máy ép đúc nhãn hiệu Svit của Tiệp Khắc được lắp đặt Sáng tạo, thông minh, đồng lòng cùng lãnh đạo xí nghiệp, những công nhân trẻ cùa xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình đã sớm làm quen với các thiết bị mới, làm ra những đôi giầy càng đạt chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong và ngoài nước Có thể nói giai đoạn từ năm 1976 – 1986 là giai đoạn mà ban lãnh đạo xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình đã sớm nhìn ra con đường phát triển của xí nghiệp chính là chất lượng sản phẩm Từ đó đã có biện pháp mạnh dạn đầu tư dây chuyền thiết bị hiện đại, tập trung đào tạo đội ngũ công nhân lành nghề để khẳng định một vị thế mới cho giầy Thượng Đình, chuẩn bị cho các bước tiến dài hơn trong công cuộc đổi mới nền kinh tế của đất nước.

 Giai đoạn 4: Đổi mới và trưởng thành (1987 – 2001).

Năm 1986 đánh dấu một giai đoạn lịch sử mới Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã mạnh dạn nhìn ra những hạn chế của nền kinh tế quan liêu bao cấp, quyết định chuyển đổi nền kinh tế nước ta thành nền kinh tế thị trường, với nhiều thành phần kinh tế theo định hướng XHCN Mặc dù sớm nhìn ra xu thế tất yếu của nền kinh tế thị trường, song thị trường và sự cạnh tranh của nó là một lĩnh vực quá xa lạ đối với Giầy Thượng Đình cũng như hầu hết các nhà máy, xí nghiệp thời kỳ này Muốn tồn tại trong cơ chế mới đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải có những con người nhạy bén, năng động cùng với thiết bị công nghệ hiện đại để tạo ra những sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, đáp ứng mọi nhu cầu của thị trường trong nước và xuất khẩu Nằm trong bối cảnh chung ấy, xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình bước vào giai đoạn mới hết sức khó khăn: thiếu vốn, thiếu thiết bị, công nghệ mới Ngoài giầy basket xuất khẩu cho Liên Xô và các nước Đông Âu cũ, xí nghiệp chưa đủ năng lực để sản xuất ra các sản phẩm có giá trị xuất khẩu cao Rồi năm 1991, Liên Xô và các nước Đông Âu tan dã đã đẩy xí nghiệp vào tình thế cực kỳ khó khăn vì mất thị trường xuất khẩu, trong

khi thị trường nội địa lại chưa phát triển, sản phẩm không có đầu ra nên sản xuất

bị đình trệ “Đổi mới để trưởng thành” - mệnh đề ấy cứ luôn thôi thúc sự quyết tâm của mỗi thành viên trong ban lãnh đạo xí nghiệp Những năm 1991 – 1992, sau khi nghiên cứu nhiều mô hình sản xuất, nghiên cứu các chính sách đổi mới của Nhà nước, học tập kinh nghiệm của các đơn vị bạn, ban lãnh đạo xí nghiệp

đã tìm ra giải pháp tháo gỡ khó khăn, mạnh dạn khai khác các thị trường xuất khẩu mới bằng chính sản phẩm truyền thống của mình Với sự giúp đỡ có hiệu quả về vốn của Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội, hợp đồng hợp tác xuất khẩu với công ty Kỳ Quốc (Đài Loan) được ký kết Nhờ có dây chuyền sản xuất giầy vải hoàn chỉnh tiên tiến của đối tác, tháng 9/1992 đã trở thành ngày vui của cả xí nghiệp, ngày đầu tiên lô hàng của xí nghiệp đạt tiêu chuẩn quốc tế được xuất khẩu sang thị trường Pháp và CHLB Đức Điều này khẳng định mọi khó khăn đều có thể vượt qua, nếu cán bộ công nhân viên cùng không ngừng đổi mới và sáng tạo Việc xuất khẩu thành công sang thị trường Tây Âu đã chứng tỏ hướng đi đúng của xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình, phạm vi chức năng của xí nghiệp cũng được mở rộng hơn Để xí nghiệp có một tầm cao mới hợp tác với các đối tác nước ngoài, tháng 7/1993, UBND thành phố Hà Nội đã quyết định đổi tên Xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình thành Công ty Giầy vải Thượng Đình Trong suốt 10 năm đổi mới và sáng tạo, với việc phát triển cả thị trường xuất khẩu và nội địa, công ty đã liên tục phát triển với tốc độ tăng trưởng cao vượt bậc qua hàng năm Từ năm 1996, sản phẩm của công ty nhiều năm đạt giải thưởng Top-ten, một trong 10 mặt hàng được người tiêu dùng ưa thích nhất do báo Đại Đoàn Kết tổ chức Để củng cố chất lượng, công ty tiếp tục bổ sung thêm thiết bị, trong 2 năm 1996 – 1997, bên cạnh việc đầu tư 250.000 USD mua các máy làm mút và fo mũi, máy zíc zắc, máy khâu chuyên dụng… công ty tập trung đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý và đào tạo lại đội ngũ cán bộ công nhân, xây dựng câu lạc bộ chất lượng, tiếp cận và áp dụng thành công hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO – 9001