Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình

Trong quá trình toàn cầu hóa nền kinh tế, các doanh nghiệp ngày nay phải cạnh tranh rất dữ dội ở cả thị trường trong nước và ngoài nước. Thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày nay không còn hạn hẹp

Lời Mở Đầu

Trong quá trình toàn cầu hóa nền kinh tế, các doanh nghiệp ngày nay phảicạnh tranh rất dữ dội ở cả thị trường trong nước và ngoài nước Thị trường tiêuthụ sản phẩm ngày nay không còn hạn hẹp ở một quốc gia, một khu vực địa lýnhất định hay ở một vài nước, mà có thể mở rộng ra khắp toàn cầu Nếu mộtdoanh nghiệp chỉ biết quanh quẩn sản xuất cho thị trường nội địa, không nghĩđến xuất khẩu ra nước ngoài bởi họ sợ sẽ gặp nhiều rủi ro, nhưng họ đã khôngnghĩ rằng dù không xuất khẩu thì họ cũng sẽ phải chiến đấu ngay trên thị trườngtrong nước với các sản phẩm nhập từ nước ngoài Vì thế, muốn tồn tại trong xuthế hội nhập ngày nay, các doanh nghiệp buộc phải tìm mọi cách thích nghi đểtheo kịp sự vận động của thị trường, trong đó đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩmcó ý nghĩa hết sức quan trọng, đặc biệt là việc đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm rathị trường nước ngoài Muốn đẩy mạnh xuất khẩu, ngoài việc nâng cao sức cạnhtranh của sản phẩm thì việc phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu cũng làmột vấn đề cần được quan tâm Tuy nhiên mức độ quan tâm của mỗi doanhnghiệp đến vấn đề này cũng rất khác nhau

Trong thời gian thực tập tại công ty giầy Thượng Đình – một doanh nghiệpNhà nước kinh doanh giầy dép từ lâu đã có uy tín trên thị trường trong nước, emnhận thấy rằng công tác phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của công tychưa thực sự hiệu quả, còn mang nặng tính thụ động Trước thực trạng đó, em

quyết định lựa chọn đề tài “Phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu củacông ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình”.

Mục đích nghiên cứu đề tài

- Phân tích & đánh giá thực trạng phát triển và mở rộng thị trường xuấtkhẩu của công ty trong giai đoạn 2003 – 2007.

- Đề xuất một số định hướng & giải pháp nhằm phát triển và mở rộng thịtrường xuất khẩu giầy của công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu: hoạt động phát triển và mở rộng thị trường

xuất khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình trong 5 năm từ2003 2007.

Kết cấu của chuyên đề thực tập: nội dung chính của chuyên đề gồm 3 chương:

- Chương I: Lý luận cơ bản về phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu

hàng hóa của doanh nghiệp.

- Chương II: Thực trạng hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất

khẩu của công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình

- Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác phát triển và mở

rộng thị trường xuất khẩu giầy của công ty TNHH một thành viên giầyThượng Đình.

Để hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp này, em xin chân thành cảm ơnPGS.TS Nguyễn Văn Tuấn, cùng các cô chú và anh chị trong phòng xuất nhậpkhẩu công ty giầy Thượng Đình đã chỉ bảo tận tình và tạo mọi điều kiện giúp đỡem rất nhiều trong quá trình thực tập.

Mặc dù đã có nhiều cố gắng, nhưng là một sinh viên sắp tốt nghiệp, với kiếnthức lý luận và thực tiễn còn nhiều hạn chế nên bài chuyên đề thực tập nàykhông thể tránh khỏi những thiếu sót Em rất mong sẽ nhận được sự góp ý, giúpđỡ của thầy giáo và các cô chú, anh chị trong công ty để bài chuyên đề thực tậpcủa em được hoàn thiện hơn.

CHƯƠNG I LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN VÀ MỞRỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU HÀNG HÓA CỦA DOANH

1.1 Vai trò của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu.1.1.1 Xuất khẩu và vai trò của hoạt động xuất khẩu.

Trong hoạt động ngoại thương, xuất khẩu là việc bán hàng hóa, dịch vụ cho

nước ngoài Xuất khẩu đã được thừa nhận là một hoạt động rất cơ bản của hoạtđộng kinh tế đối ngoại, là phương tiện thúc đẩy nền kinh tế phát triển Khi cácnhân tố liên quan đến chi phí sản xuất hàng xuất khẩu ở trong nước không thayđổi, giá trị xuất khẩu phụ thuộc vào thu nhập của nước ngoài và vào tỷ giá hốiđoái Thu nhập của nước ngoài tăng – cũng có nghĩa là khi tăng trưởng kinh tếcủa nước ngoài tăng tốc, thì giá trị xuất khẩu có cơ hội tăng lên Tỷ giá hối đoáităng – tức là tiền tệ trong nước mất giá so với ngoại tệ, thì giá trị xuất khẩu cũngcó thể tăng nhờ giá hàng tính bằng ngoại tệ trở nên thấp đi Trong tính toán tổngcầu, xuất khẩu được coi là nhu cầu từ bên ngoài Mức độ phụ thuộc của một nềnkinh tế vào xuất khẩu được đo bằng tỷ lệ giữa giá trị nhập khẩu và tổng thu nhậpquốc dân Đối với những nền kinh tế mà cầu nội địa yếu, thì xuất khẩu có ýnghĩa quan trọng đối với tăng trưởng kinh tế Chính vì thế, nhiều nước đang pháttriển trong đó có Việt Nam theo đuổi chiến lược công nghiệp hóa hướng vàoxuất khẩu Tuy nhiên vì xuất khẩu phụ thuộc vào yếu tố nước ngoài, nên để đảmtăng trưởng kinh tế ổn định và bền vững, các quốc gia cần dựa nhiều hơn nữavào cầu nội địa.

Dưới góc độ vĩ mô, xuất khẩu góp phần tăng thu nhập ngoại tệ cho đất nướcvà cho nhu cầu nhập khẩu phục vụ phát triển kinh tế, là mục tiêu quan trong nhấtcủa chính sách thương mại Chính vì vậy nhà nước ta đã và đang thực hiện cácbiện pháp thúc đẩy các ngành kinh tế theo hướng xuất khẩu, khuyến khích khuvực tư nhân mở rộng xuất khẩu để giải quyết công ăn việc làm cho người lao

động và tăng thu ngoại tệ cho đất nước Tóm lại, đẩy mạnh xuất khẩu được coilà vấn đề có ý nghĩa chiến lược để phát triển kinh tế và thực hiện công nghiệphóa đất nước.

Dưới góc độ vi mô, xuất khẩu là phương thức thâm nhập thị trường phổ biếnmà các doanh nghiệp trên thế giới áp dụng, trong đó có các doanh nghiệp ViệtNam Một doanh nghiệp thực hiện hoạt động xuất khẩu có thể không phải để nhậpkhẩu, mà là để thu ngoại tệ và hưởng lợi nhuận nhờ lợi thế trao đổi giữa các quốcgia trên thế giới Bên cạnh đó, xuất khẩu ra nước ngoài còn giúp doanh nghiệpgiảm bớt sự trì trệ, tăng tính năng động và phản ứng nhạy bén hơn với những thayđổi của khách hàng, các hàng rào cản trở và những thay đổi chiến lược của cácđối thủ cạnh tranh Ngoài ra xuất khẩu còn giúp doanh nghiệp khai thác được cáclợi thế so sánh và các biện pháp khuyến khích xuất khẩu của Chính phủ Điều nàygóp phần làm tăng thêm thế mạnh của doanh nghiệp và nâng cao lợi nhuận, điềuchỉnh cơ cấu và công nghệ, thay đổi mặt hàng, kiểu dáng sản phẩm… Bên cạnhnhững lợi thế này, khi xuất khẩu, doanh nghiệp còn gặp phải những rủi ro trongkinh doanh hay những biến động lớn trên thị trường thế giới, sự cản trở của cáchàng rào thuế quan và phi thuế quan… có thể đe dọa rất lớn đến doanh nghiệp.Do đó, để đạt được mục tiêu xuất khẩu doanh nghiệp cần phải:

- Phải ra sức khai thác có hiệu quả mọi nguồn lực của doanh nghiệp, cũng nhưtận dụng nguồn nguyên liệu sẵn có ở trong nước.

- Nâng cao năng lực sản xuất hàng xuất khẩu của doanh nghiệp để tăng nhanhkhối lượng và kim ngạch.

- Tạo ra những mặt hàng hay nhóm hàng xuất khẩu chủ lực, đáp ứng những đòihỏi của thị trường thế giới và của khách hàng về cả chất lượng và số lương, cósức hấp dẫn và khả năng cạnh tranh cao.

1.1.2 Thị trường xuất khẩu.

Thị trường xuất khẩu được hiểu là một tập hợp những người mua và người

bán có quốc tịch khác nhau, tác động với nhau để từ đó xác định giá cả, số lượnghàng hóa mua bán, cũng như chất lượng của hàng hóa mua bán và các điều kiện

mua bán khác theo quy định của hợp đồng, được thanh toán chủ yếu bằng ngoạitệ mạnh và phải làm thủ tục hải quan qua biên giới Tuy nhiên điều đó không cónghĩa là thị trường xuất khẩu hàng hóa chỉ giới hạn ở những thị trường nướcngoài, mà thị trường trong nước trong nhiều trường hợp cũng có thể là thịtrường xuất khẩu tại chỗ Điều này thể hiện rõ nhất là đối với ngành dịch vụ xuấtkhẩu dịch vụ như: du lịch, tài chính ngân hàng, bảo hiểm… Cũng giống nhưkhái niệm xuất khẩu, thị trường xuất khẩu hàng hóa còn bao hàm cả thị trườngxuất khẩu hàng hóa trực tiếp – nước tiêu thụ cuối cùng và thị trường xuất khẩuhàng hóa gián tiếp – xuất khẩu qua trung gian Bên cạnh đó thì cũng có nhiềucăn cứ khác nhau để phân loại thị trường xuất khẩu:

 Căn cứ vào lịch sử quan hệ ngoại thương:

- Thị trường truyền thống: là thị trường có mối quan hệ làm ăn lâu dài với

doanh nghiệp, là bạn hàng lâu năm nên đây là thị trường mà doanh nghiệp coitrọng, luôn giữ mối quan hệ thương mại tốt đẹp để duy trì.

- Thị trường hiện tại: là những thị trường mà doanh nghiệp đang có mối quan

hệ bạn hàng làm ăn

- Thị trường mới: được hiểu là những thị trường mà doanh nghiệp mới thiết lập

mối quan hệ bạn hàng Mỗi một doanh nghiệp đều luôn luôn chú trọng và khôngngừng tìm kiếm thị trường mới cho mình nhằm mục đích mở rộng phạm vi thịtrường xuất khẩu.

- Thị trường tiềm năng: được hiểu là thị trường lớn, có nhu cầu cao về sản phẩm

xuất khẩu cũng như có nhiều thuận lợi khi thâm nhập thị trường đối với doanhnghiệp

 Căn cứ vào mức độ quan tâm và tính ưu tiên dành cho thị trường:

- Thị trường xuất khẩu trọng điểm: đây là thị trường mà doanh nghiệp xác định

sẽ khai thác chính và khai thác trong một tương lai lâu dài Để làm được điềunày đòi hỏi doanh nghiệp phải chấp nhận một số thiệt thòi về lợi ích trước mắtđể thu được lợi ích lâu dài.

- Thị trường xuất khẩu tương hỗ: là nước xuất khẩu duy trì quan hệ giao thương

tương hỗ - tức là hai nước có quan hệ ngoại thương dành cho nhau những ưu đãivà nhân nhượng tương xứng nhau, nhất là trong việc mở rộng thị trường.

 Căn cứ mức độ mở cửa của thị trường, mức bảo hộ, tính chặt chẽ vàkhả năng thâm nhập thị trường:

- Thị trường “khó tính”: một thị trường đặc biệt khó tính phải kể đến đó là thị

trương EU EU là một thị trường rộng lớn, có sức mua lớn song đây lại là thịtrường đặc biệt khó tính, coi trọng mẫu mã và thời trang, bởi đa số người dânChâu Âu ưa chuộng hàng hóa có nhãn hiệu nổi tiếng, cũng như họ luôn tỏ rathận trọng và bảo thủ.

- Thị trường “dễ tính”: đa số mọi người trong chúng ta đều nghĩ Mỹ là một thị

trường khó tính nhưng thật ra không phải vậy Tuy Mỹ có một hệ thống tiêuchuẩn khắt khe đối với hàng hóa nhập khẩu và hầu hết những tiêu chuẩn về hànghóa đều bắt nguồn từ quốc gia này, nhưng thực chất Mỹ lại là thị trường có nhucầu đa dạng và tương đối dễ tính Đặc điểm này xuất phát từ việc Mỹ là mộtquốc gia đa chủng tộc, có mức sống rất khác nhau, là quốc gia có nhiều tỷ phúnhất nhưng cũng không có nghĩa là không có người nghèo.

 Căn cứ vào vị trí địa lý:

- Khu vực Châu Á – Thái Bình Dương:

Khu vực Châu Á – Thái Bình Dương là khu vực thị trường rộng lớn với dânsố hơn 3 tỷ người, nhu cầu đa dạng và phong phú, chiếm 30% kim ngạch buônbán của Thế giới (không kể Mỹ và Nhật Bản) Đây là thị trường bạn hàng quenthuộc và truyền thống của Việt Nam Trọng tâm của công tác thị trường tại khuvực này là Asean, Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan và Hàn Quốc.

- Khu vực Châu Âu:

+ Thị trường EU:

EU là một thị trường tiêu thụ lớn trên thế giới, có nhu cầu rất đa dạng vàphong phú về hàng hóa Nhu cầu nhập khẩu hàng năm của EU về những mặthàng xuất khẩu chủ lực của ta là rất lớn Tuy nhiên EU có tới 27 quốc gia thànhviên, vì thế có những điểm khác biệt về văn hóa giữa các nước và 27 hệ thống

pháp lý khác nhau Có thể nhận thấy rằng, thị trường EU chỉ thống nhất về mặtkỹ thuật, còn trong thực tế nhóm thị trường quốc gia và khu vực, mỗi nước cómột bản sắc và đặc trưng riêng Chính vì vậy khi xuất khẩu sang thị trường nàykhông phải là đáp ứng nhu cầu cho một thị trường nhỏ bé, tập trung mà là mộtthị trường có quy mô rộng lớn, đa dạng nhu cầu Ngoài ra, kênh phân phối củaEU cũng rất phức tạp Các nhà xuất khẩu của ta muốn tiếp cận các kênh phânphối chủ đạo trên thị trường EU thì phải tiếp cận với các nhà nhập khẩu EU Có

thể tiếp cận với các nhà nhập khẩu EU bằng hai cách: thứ nhất, tìm các nhà

nhập khẩu EU qua các Thương vụ của Việt Nam tại EU, Phái đoàn EC tại Hà

Nội, Đại sứ quán của các nước EU tại Việt Nam để xuất khẩu trực tiếp; thứ hai,

những doanh nghiệp Việt Nam có tiềm lực kinh tế nên thành lập liên doanh vớicác công ty xuyên quốc gia EU để trở thành công ty con.

+ Đông Âu và thị trường Nga:

Trước đây, thị trường Đông Âu và thị trường Nga đều là những thị trườngtruyền thống của Việt Nam, đóng vai trò hết sức quan trọng, đặc biệt là thịtrường Nga Nhưng từ sau khi Đông Âu tan rã, Nga có một số cải tổ quan trọngvề mặt chính trị thì quan hệ buôn bán giữa ta với khu vực này bị gián đoạn trongmột thời gian Tuy nhiên, quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và khu vực này chưabao giờ mất hẳn, nhưng cũng đã ảnh hưởng không nhỏ đến kim ngạch xuất khẩucủa Việt Nam sang Đông Âu và Nga trong một thời gian nhất định.

- Khu vực Bắc Mỹ:

Trọng tâm của khu vực này là thị trường Hoa kỳ Đây là một thị trường lớn vớisức mua cao Điều này thể hiện thông qua chỉ số về dân số (263,43 triệu người)với GDP/người/năm ở mức trên 37.000 USD Nhu cầu nhập khẩu hàng năm lêntới 1200 tỷ USD Tuy nhiên hệ thống pháp luật của Mỹ vô cùng phức tạp Vớimột hệ thống những quy định khắt khe liên quan đến hàng nhập khẩu như: luậtchống bán phá giá, luật thuế đối kháng – cụ thể là nếu nước xuất khẩu thực hiệntrợ cấp quá mức đối với hàng xuất khẩu thì hàng hóa đó sẽ bị đánh thuế đốikháng, quy định về xuất xứ hàng hóa và nhãn mác hàng hóa – nếu xuất xứ khôngrõ ràng sẽ bị phạt 10% giá trị xuất khẩu và phải xử lý lại lô hàng cho đạt tiêu

chuẩn mới được vào thị trường Mỹ Bên cạnh đó, Mỹ còn áp dụng hạn ngạch đểkiểm soát hàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định Bên cạnh thị trường Mỹ,chúng ta cũng cần quan tâm đến thị trường Canada – đây là quốc gia có dân sốđông, mức sống cao, là quốc gia nằm trong nhóm G7, đã có quan hệ với ViệtNam nhiều năm kể cả ngoại giao, văn hóa – giáo dục và trao đổi buôn bán.

- Khu vực Châu Đại Dương:

Trọng tâm của khu vực này là Australia và New Zealand Quan hệ thươngmại giữa Việt Nam với hai nước này phát triển rất tốt trong những năm gần đây,chứng tỏ tiềm năng xuất khẩu vào hai thị trường này là không nhỏ, nhưng mứcphát triển vẫn còn thấp Do đó, chúng ta cần kiên trì tìm kiếm, tạo lập và củngcố quan hệ bạn hàng Phấn đấu duy trì mức tăng trưởng khá ở khu vực này Cácmặt hàng xuất khẩu chính cần tập trung khai thác ở khu vực này là dệt may, giầydép, thủy sản, đồ nội thất, cà phê…

- Khu vực Châu Phi, Nam Á, Trung Cận Đông và Mỹ La Tinh.

+ Châu Phi:

Hiện nay hàng hóa của Việt Nam xuất khẩu sang thị trường này chủ yếu vẫnlà qua thương nhân nước thứ ba, kim ngạch xuất khẩu còn nhỏ bé Do đó trongchiến lược thâm nhập thị trường, ta cần chọn những thị trường trọng điểm chotừng khối và lấy đó làm bàn đạp để tiến vào các nước trong khối.

+ Nam Á:

Tại khu vực Nam Á, thị trường trọng điểm là Ấn Độ Ấn Độ là một nước códân số đông trên 1 tỷ người, là đối tác quan trọng của Việt Nam Tuy nhiên xuấtkhẩu của ta sang thị trường này còn hạn chế bởi hàng rào bảo hộ dày đặc củanước bạn Chênh lệch thương mại này có thể được cải thiện thông qua biện phápgắn nhập khẩu với xuất khẩu, yêu cầu bạn mua lại hàng của ta khi ta có nhu cầumua hàng của bạn Bên cạnh đó, khi đi vào thị trường Nam Á chúng ta cũng cầnquan tâm tới thị trường Pakisstan và Băngladet, đây là hai thị trường có dunglượng lớn và đầy tiềm năng.

+ Trung Cận Đông:

Tại khu vực này, thị trường trọng điểm là các nước Tiểu Vương Quốc Ả RậpThống Nhất (UAE), Irắc và Thổ Nhĩ Kỳ UAE tuy dân số không nhiều, khả năngtiêu thụ hàng của ta không lớn, nhưng đây là khu vực thương mại tự do, là cửangõ của khu vực Trung Cận Đông và là địa điểm trung chuyển hàng hóa đi Xyri,Ả Rập Xê-út, Châu Phi, Châu Âu… Do đó, ta cần tận dụng vị trí thuận lợi củathị trường này.

Irắc là thị trường đầy tiềm năng nhưng việc buôn bán với nước này có nhữngđặc thù riêng do phải tuân thủ rất chặt chẽ các quy định của Ủy ban cấm vậnLiên Hiệp Quốc Bên cạnh đó thời gian vừa qua do cuộc chiến tranh với Mỹ đãtạo nên sự bất ổn về chính trị ở thị trường này nên hoạt động buôn bán với quốcgia này đã bị gián đoạn.

Thổ Nhĩ Kỳ là quốc gia lớn với dân số 62 triệu dân, là cầu nối của hai lục địaÁ và Âu Việt Nam và Thổ Nhĩ Kỳ đã ký Hiệp định thương mại, hợp tác khoahọc kỹ thuật và có điều khoản ưu đãi tối huệ quốc (MFN) Bên cạnh đó, chínhsách kinh tế của Thổ Nhĩ Kỳ hướng mạnh về Châu Á, mong muốn mở rộngquan hệ hợp tác kinh tế - thương mại với Việt Nam Mặt hàng xuất khẩu chủ yếulà gạo, cà phê, giầy dép, hàng điện tử.

+ Mỹ la tinh:

Thị trường trọng điểm tại khu vực này là Mêxicô, Achentina và Braxin bởiđây là những thị trường có dân số đông, sức tiêu thụ khá Các doanh nghiệp cóuy tín trên thị trường, tác phong kiểu Châu Âu, hàng hóa vào đây có thể tự dosang các nước liên minh quan thuế Do đó, các doanh nghiệp Việt Nam cần tăngcường khảo sát tìm hiểu các thị trường này Hàng hóa trọng điểm sẽ là dệt may,giầy dép và gạo.

1.1.3 Vai trò của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu hànghóa của doanh nghiệp.

Mở rộng thị trường có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệpkinh doanh xuất nhập khẩu nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhậpkhẩu giầy dép nói riêng Bởi gia tăng thị trường xuất khẩu cũng có nghĩa là doanh

nghiệp gia tăng được kim ngạch xuất khẩu hàng hóa của mình trên thị trường thếgiới Phát triển thị trường xuất khẩu được hiểu là việc đưa ra những hàng hóa màdoanh nghiệp chưa từng xuất khẩu hay những mặt hàng mà doanh nghiệp sảnxuất kinh doanh sang những thị trường truyền thống hiện có, khi mà các mặt hàngcủa doanh nghiệp hiện có trên thị trường truyền thống không có khả năng duy trì.Mở rộng thị trường được hiểu là việc tiếp cận và thâm nhập các thị trường mới,tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận ngày một sâu rộng hơn ra thị trường thếgiới Qua đó, doanh nghiệp có cơ hội mở rộng và thiết lập mối quan hệ với nhiềuđối tác mới, cũng như tiếp xúc nhiều hơn với các đối thủ cạnh tranh có tiềm lựclớn Điều này có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp tự hoàn thiện mình trênnhiều phương diện như công tác quản lý điều hành, hoàn thiện và phát triển sảnphẩm, tạo dựng được thương hiệu uy tín trên thị trường thế giới Như vậy, mởrộng thị trường giúp doanh nghiệp hạn chế bớt rủi ro do không còn phải tập trungvà phụ thuộc quá nhiều vào các thị trường truyền thống Có thể nói phát triển vàmở rộng thị trường là hai khái niệm không thể tách rời, có ý nghĩa quan trọngtrong việc giúp doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, bởi một sảnphẩm có thể ở giai đoạn bão hòa ở thị trường này nhưng laị ở giai đoạn tăngtrưởng ở thị trường khác Qua đó góp phần kéo dài thời gian của sản phẩm vàtăng doanh thu cho doanh nghiệp thông qua việc bán sản phẩm.

1.2 Nội dung của hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu

1.2.1 Nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường theo nghĩa rộng được hiểu là quá trình điều tra để tìmtriển vọng bán hàng cho một sản phẩm cụ thể hay một nhóm sản phẩm, kể cảphương pháp thực hiện mục tiêu đó Nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọngtrong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, bởi nó cho phép doanhnghiệp tìm hiểu được các thông tin liên quan đến thị trường, đến nhu cầu củakhách hàng Nghiên cứu thị trường cũng là một việc hết sức quan trọng màdoanh nghiệp cần tiến hành khi xem xét việc thâm nhập một thị trường mới Một

nghiên cứu thị trường tốt sẽ giúp doanh nghiệp tránh được sự vội vã, sai lầmtrong quá trình ra quyết định Quá trình nghiên cứu thị trường là quá trình thuthập thông tin, số liệu về thị trường, so sánh, phân tích những số liệu đó và rút rakết luận Công tác nghiên cứu thị trường góp phần trong việc thực hiện phươngchâm hành động “chỉ bán cái thị trường cần chứ không bán cái sẵn có” Côngtác nghiên cứu thị trường phải trả lời được một số câu hỏi quan trọng sau:

(i) Nước nào là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty?(ii) Khả năng số lượng bán ra là bao nhiêu?

(iii) Sản phẩm cần có những thích ứng gì trước những đòi hỏi của thịtrường?

(iv) Nên chọn phương pháp bán nào cho phù hợp?

Có hai phương pháp nghiên cứu thị trường đó là nghiên cứu tại bàn và nghiêncứu tại hiện trường Nghiên cứu tại bàn là phương pháp phổ thông nhất vì nó đỡtốn kém và phù hợp với khả năng của những doanh nghiệp mới tham gia vào thịtrường thế giới Tuy nhiên nó lại có những hạn chế như chậm và mức độ tin cậycó hạn Còn nghiên cứu tại hiện trường thì lại chủ yếu thu thập thông tin từ trựcquan và qua các quan hệ giao tiếp với thương nhân và với người tiêu dùng Xétvề tính phức tạp và mức độ chi phí thì nghiên cứu hiện trường là một hoạt độngtốn kém và không phải ai cũng đủ trình độ để làm được.

Nội dung nghiên cứu thị trường bao gồm:

 Thứ nhất, dự báo tổng cầu và tổng cung trên thị trường

Về tình hình cung, ta cần xác định khối lượng toàn bộ hàng hóa bán ra hiệnnay trên thị trường đối với sản phẩm tương tự, sản phẩm của doanh nghiệp hiệnở vào giai đoạn nào trên thị trường, và xác định cấu trúc của cung – tức là xácđịnh tình hình cạnh tranh trên thị trường Nếu có sự cạnh tranh gay gắt, điều đókhông có nghĩa là doanh nghiệp phải rút lui, doanh nghiệp có thể giữ vị trí thếthủ chờ giai đoạn chuyển sang tấn công Về tình hình cầu, doanh nghiệp cần xácđịnh người tiêu dùng hiện nay là những ai, tần suất mua hàng của họ, lý do muahàng của khách hàng là gì, ai tác động đến hành vi mua hàng của họ? Bên cạnhđó, doanh nghiệp cũng cần phải xác định ai có khả năng trở thành những người

tiêu dùng của mình? Cần xác định sự tăng dân số, nhất là sự gia tăng của bộphận xác định và tiến hành phân tích sự tăng mức sống.

 Thứ hai, giá hàng hóa, dịch vụ xuất nhập khẩu

Nghiên cứu giá cả hàng hóa trên thị trường thế giới là,một vấn đề rất quantrọng vì giá cả hàng hóa trên thị trường phản ánh quan hệ cung cầu hàng hóatrên thị trường thế giới, và nó ảnh hưởng đối với hiệu quả kinh doanh xuất nhậpkhẩu Giá quốc tế có tính chất đại diện đối với một loại hàng hóa nhất định trênthị trường thế giới Giá đó được dùng trong giao dịch thương mại thông thường,không kèm theo một điều kiện đặc biệt nào và được thanh toán bằng ngoại tệ tựdo chuyển đổi Tuy nhiên, xu hướng biến động giá cả của các loại hàng hóa trênthị trường thế giới rất phức tạp Có lúc tăng, giảm, cá biệt có trường hợp ổnđịnh, nhưng nói chung xu hướng đó có tính chất tạm thời Để có thể dự đoánđược xu hướng biến động của giá cả trên thị trường thế giới đòi hỏi doanhnghiệp phải dựa vào các kết quả nghiên cứu, đồng thời đánh giá chính xác cácnhân tố tác động đến xu hướng biến động giá cả Có rất nhiều nhân tố tác độngđến giá cả hàng hóa trên thị trường thế giới, trong đó phải kể đến một số nhân tố

quan trọng như: nhân tố chu kỳ - tức là sự vận động có tính chất quy luật làm

thay đổi quan hệ cung cầu, do đó làm biến đổi dung lượng thị trường và tác

động đến giá cả; nhân tố lũng đoạn và giá cả - lũng đoạn làm xuất hiện nhiều

mức giá đối với cùng một loại hàng hóa, giá lũng đoạn cao là giá bán máy mócthiết bị do nhà tư bản công nghiệp ở các nước tư bản có nền công nghiệp pháttriển, còn giá lũng đoạn thấp là giá nguyên liệu, lương thực của những nhà sảnxuất nhỏ ở các nước kém phát triển bán cho các nhà độc quyền ở các nước phát

triển; nhân tố cạnh tranh – cạnh tranh giữa người bán với nhau xảy ra khi lượng

cung trên thị trường cao hơn lượng cầu kết quả là giá sẽ giảm xuống, ngược lạicạnh tranh giữa người mua với nhau xảy ra khi lượng cầu trên thị trường caohơn lượng cung kết quả là làm cho giá tăng lên.

 Thứ ba, Luật - đặc biệt là các luật liên quan đến xuất nhập khẩu như:

Luật thương mại, Luật chống bán phá giá (Mỹ, EU), Luật cạnh tranh công bằng(Nhật), Luật thuế đối kháng (Mỹ).

 Thứ tư, vấn đề vận tải: các hãng vận tải, cước phí trung bình, các thông lệ

vận tải… Từ những thông tin đó, doanh nghiệp sẽ đưa ra sự lựa chọn phươngtiện vận chuyển cũng như phương thức vận chuyển phù hợp, để từ đó có sự tínhtoán chi phí và giá cả để kế hoạch hóa việc sản xuất và gửi hàng của mình.

 Thứ năm, văn hóa kinh doanh, văn hóa tiêu dùng, tập quán thương mại.

Sau khi tiến hành các công việc trên, doanh nghiệp cần đánh giá thị trườngtiềm năng của mình và xếp hạng thị trường để có chiến lược kinh doanh ổn định,lâu dài.

1.2.2 Lựa chọn thị trường xuất khẩu.

Hình 1.1 Quá trình lựa chọn thị trường

Bước đầu tiên là thiết lập các tiêu chuẩn để đánh giá thị trường xuất khẩu Cósáu tiêu chuẩn cần được đánh giá:

- Tiềm năng thị trường.

- Sự cân nhắc các rào cản khi thâm nhập thị trường.

Liên hệ các tiêu chuẩn lựa chọn với các biến số thích hợp

Xác định tầm quan trọng tương đối của từng biến số

Đánh giá từng thị trường và xếp hạng

Chỉ đạo nghiên cứu sâu ở các thị trường được xếp hạng cao nhấtThiết lập các tiêu chuẩn để sử dụngcho các thị trường được lựa chọn

tranh của mình trên thị trường đó

1.2.3 Các phương thức thâm nhập phát triển thị trường.

1.2.3.1 Phương thức xuất khẩu trực tiếp hoặc gián tiếp.

Phương thức doanh nghiệp xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ trực tiếp ra nướcngoài hoặc thông qua trung gian là cách làm phổ biến và dễ thực hiện nhất Xuấtkhẩu trực tiếp là việc doanh nghiệp trực tiếp bán hàng hóa, dịch vụ của mình rathị trường nước ngoài Lợi thế của phương thức này là doanh nghiệp có thể tiếpxúc trực tiếp với khách hàng nước ngoài, nắm bắt được nhu cầu thị trường về sốlượng, chất lượng, giá cả để từ đó thỏa mãn tốt nhất nhu cầu thị trường Tuynhiên nhược điểm của phương thức này là chi phí tiếp thị thị trường nước ngoàicao, đòi hỏi cán bộ phải có nghiệp vụ kinh doanh giỏi như am hiểu và có kinhnghiệm buôn bán quốc tế, giỏi về giao dịch đàm phán…cho nên những doanhnghiệp có quy mô nhỏ vốn ít thì nên xuất khẩu qua trung gian có lợi hơn Bêncạnh đó, hoạt động xuất khẩu trực tiếp còn gặp phải những trở ngại như chi phívận tải cao, sức cản lớn của các hàng rào thương mại như thuế nhập khẩu, hạnngạch, giấy phép… Ngoài ra những biến động trên thị trường thế giới và cácloại rủi ro trong kinh doanh có thể đe dọa rất lớn đến doanh nghiệp Cách thứcthường được dùng trong xuất khẩu trực tiếp đó là:

- Doanh nghiệp nghiên cứu thị trường và thương nhân.

- Đánh giá hiệu quả thương vụ kinh doanh thông qua việc xác định tỷ giá xuấtkhẩu và tỷ giá nhập khẩu Chỉ thực hiện kinh doanh khi tỷ giá xuất khẩu nhỏhơn tỷ giá hối đoái và tỷ giá nhập khẩu lớn hơn tỷ giá hối đoái.

- Tổ chức giao dịch đàm phán hoặc thông qua gửi các thư giao dịch thương mạihỏi hàng, báo giá, hoàn giá, đặt giá… hoặc hai bên mua bán trực tiếp gặp nhauđàm phán giao dịch.

- Ký kết hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu.- Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu đã ký kết.

Xuất khẩu gián tiếp là hình thức xuất khẩu hàng hóa, dịch vụ thông qua sựgiúp đỡ của trung gian thứ ba Đây là phương thức phù hợp với các doanhnghiệp bước đầu tham gia vào thị trường thế giới, năng lực còn hạn chế vì ít rủido về tài chính và có thể nhanh chóng phát huy lợi thế so sánh do sự khác biệtgiữa các đoạn thị trường Tuy nhiên hạn chế của phương thức này là lợi nhuậnsẽ bị chia sẻ, doanh nghiệp không nắm được các thông tin chính xác về thịtrường như giá cả, kiểu dáng sản phẩm, sở thích, yêu cầu của khách hàng… vàbị phụ thuộc vào trung gian Người trung gian phổ biến trong giao dịch quốc tếlà đại lý và môi giới.

1.2.3.2 Gia công thuê cho nước ngoài hoặc thuê nước ngoài gia công.

Đây là cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài trong đó một bên thôngqua việc nhận máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu của đối tác nước ngoài để sảnxuất các sản phẩm với kiểu dáng mẫu mã, nhãn hiệu theo yêu cầu của bên đốitác và giao lại cho họ để hưởng tiền công Với cách làm này, doanh nghiệp trongnước sẽ từng bước tiếp cận với khách hàng nước ngoài, nắm được dần thông tinvề khách hàng nước ngoài thông qua việc gia công sản phẩm Đây là phươngpháp tiếp cận gián tiếp với thị trường nước ngoài, thông qua đó doanh nghiệptrong nước có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và có thể thâm nhập trực tiếpvào thị trường nước ngoài Trong thực tế có ba hình thức gia công:

(i) Hình thức nhận nguyên liệu giao thành phẩm: bên đặt gia công giao nguyên

liệu hoặc bán thành phẩm cho bên nhận gia công và sau thời gian sản xuất, chếtạo sẽ thu hồi thành phẩm và trả phí gia công Trong trường hợp này, trong thờigian chế tạo, quyền sở hữu về nguyên liệu vần thuộc về bên đặt gia công.

(ii) Hình thức mua đứt bán đoạn: dựa trên hợp đồng mua bán hàng dài hạn với

nước ngoài, bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công và sauthời gian sản xuất chế tạo sẽ mua lại thành phẩm Trong trường hợp này, quyềnsở hữu nguyên vật chuyển từ bên đặt gia công sang bên nhận gia công.

(iii) Hình thức kết hợp: trong đó bên đặt gia công chỉ giao những nguyên vật

liệu chính, còn bên nhận gia công cung cấp những nguyên liệu phụ.

1.2.3.3 Phương thức thâm nhập thị trường qua hợp đồng Licensing.

Là cách thức các doanh nghiệp ký hợp đồng chuyển nhượng quyền sử dụngphát minh, bí quyết kỹ thuật, nhãn hiệu hàng hóa… Phương thức này cho phépcác doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường nước ngoài nhanh mà ít rủi ro tàichính tuy lợi nhuận không cao Đối với các thị trường có những rào cản thươngmại cao, hợp đồng licensing là cách thức vượt qua các rào cản đó để từng bướcthâm nhập thị trường Tùy theo mức độ chuyển nhượng mà hiện nay có hợpđồng licensing giản đơn, hợp đồng licensing đặc quyền và hợp đồng licensingtoàn quyền.

1.2.3.4 Franchising.

Là hình thức phát triển cao hơn của licensing, người đầu tư cung cấp trọn góicác hoạt động liên quan đến sản phẩm, hệ thống quản lý, dịch vụ, còn bên tiếpnhận cung cấp sự am hiểu về thị trường, vốn và con người trong quản lý.Franchising cho phép các bên có mức độ linh hoạt trong quản lý và kiểm soát thịtrường Thông qua franchising, các doanh nghiệp có thể từng bước thâm nhậpthị trường thông qua hoạt động của các cơ sở sản xuất, hệ thống phân phối hànghóa, nhất là hệ thống bán lẻ ở thị trường nước ngoài.

1.2.3.5 Phương thức thâm nhập thị trường thông qua liên doanh.

Liên doanh là một hình thức đầu tư trực tiếp nước ngoài, song từ góc độmarketing xuất khẩu thì liên doanh là một phương thức thâm nhập thị trườnggiảm được rủi ro về chính trị và kinh tế, đồng thời nhận được sự khuyến khíchmạnh mẽ của nước sở tại Các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài cùng bỏvốn, chia sẻ quyền sở hữu và kiểm soát, cùng hưởng kết quả và gánh chịu rủi ro.Thông qua liên doanh, sản phẩm sẽ thâm nhập vào thị trường nước sở tại và lantỏa sang các thị trường lân cận, có điều kiện marketing tương đồng Thời gianhoạt động của liên doanh quốc tế thường kéo dài và cam kết giữa các bên rấtchặt chẽ Hình thức phổ biến nhất trong liên doanh quốc tế hai bên là 50/50,trong đó mỗi bên góp 50% vốn và đội ngũ quản lý để điều hành hoạt động liêndoanh.

1.2.3.6 Đầu tư sản xuất.

Đầu tư sản xuất ngay tại thị trường và đưa hàng hóa chiếm lĩnh thị trường.Qua đó, doanh nghiệp khai thác được những lợi thế của thị trường nước sở tạinên hàng hóa sản xuất có khả năng cạnh tranh, đặc biệt là cạnh tranh về chi phí,nên hàng hóa sẽ thâm nhập các thị trường lân cận và cạnh tranh được với cácsản phẩm cùng loại Thâm nhập theo phương thức này, doanh nghiệp cần chú ýkhai thác các thế mạnh của nước sở tại như: tận dụng chi phí lao động thấp,tránh thuế nhập khẩu cho các yếu tố đầu vào nhập khẩu, giảm chi phí vậnchuyển hàng hóa, tận dụng nguyên liệu với giá thấp hơn để giảm chi phí sảnxuất

1.2.4 Hệ thống các chỉ tiêu đánh sự phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

1.2.4.1 Số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm.

Chỉ tiêu này được xác định bằng công thức:

m = md - mm (1)

Trong đó:

m : số thị trường thực mới.md : số thị trường mới mở.mm : số thị trường thực mất đi.

Đây là một chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa củadoanh nghiệp, theo đó:

- Khi m > 0 : điều này có nghĩa là số thị trường thực mới của doanh nghiệpđang tăng lên và lớn hơn số thị trường thực mất đi, như vậy phạm vi thị trườngxuất khẩu của doanh nghiệp đã được mở rộng Đây là một dấu hiệu tốt màdoanh nghiệp cần phải tiếp tục duy trì.

- Khi m = 0 : điều này có nghĩa là doanh nghiệp vẫn duy trì được thị trườngxuất khẩu của mình.

- Khi m < 0 : điều này có nghĩa là số thị trường mà doanh nghiệp thực mất đilớn hơn số thị trường mới mở, khi đó phạm vi thị trường xuất khẩu hàng hóa củadoanh nghiệp đã bị thu hẹp, đây là dấu hiệu cho thấy hoạt động phát triển và mởrộng thị trường của doanh nghiệp đang trong tình trạng rất xấu và doanh nghiệpphải nhanh chóng có biện pháp khắc phục.

1.2.4.2 Tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.

Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức:

M =

m1 2  n

(2)

Trong đó:

M : tốc độ tăng số lượng thị trường xuất khẩu bình quân.

m1, m2, … , mn : số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm.n : số năm trong giai đoạn.

Theo đó:

- Khi M > 0 : điều này có nghĩa số lượng thị trường thực mới tăng lên, hoạtđộng phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp có hiệu quả.

- Khi M = 0 : điều này có nghĩa doanh nghiệp chỉ có thể duy trì ở những thịtrường hiện tại, hoạt động phát triển và mở rộng thị trường ở mức cầm chừng.- Khi M < 0 : điều này có nghĩa doanh nghiệp đang mất dần thị trường xuấtkhẩu của mình, hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu tỏ ra kémhiệu quả.

1.2.4.3 Tốc độ tăng số lượng sản phẩm bình quân.

Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức:

s = số sản phẩm mới đưa ra thị trường – số sản phẩm dừng không khẩu nữa.Theo đó:

- Khi S > 0 : điều này có nghĩa số lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty cóchiều hướng tăng lên, có thể là do phạm vi xuất khẩu tăng lên kéo theo số lượngsản phẩm xuất khẩu tăng lên, như vậy công tác phát triển và mở rộng thị trườngxuất khẩu hàng hóa của doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả.

- Khi S = 0 : khi đó có thể đánh giá theo hai hướng, một là công ty không đưađược sản phẩm mới nào ra thị trường, hai là số sản phẩm đưa ra thị trường vừa

bằng với số sản phẩm bị mất đi.

- Khi S < 0 : điều này có nghĩa số lượng sản phẩm xuất khẩu của công ty cóchiều hướng giảm xuống, số lượng sản phẩm mới không đủ để bù đắp số lượngsản phẩm dừng xuất khẩu.

1.2.4.4 Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân.

Chỉ tiêu này được xác định bởi công thức:

C =

c1  2  n

(4)

Trong đó:

C : Tốc độ tăng số lượng khách hàng mới bình quân.c1, c2, … ,cn : Số lượng khách hàng mới hàng năm.n : Số năm trong giai đoạn.

c = số lượng khách hàng mới – số lượng khách hàng bị mất đi.Theo đó:

- Khi C > 0 : điều này có nghĩa số lượng khách hàng mới của doanh nghiệpđược gia tăng, như vậy doanh nghiệp có cơ hội mở rộng mối quan hệ làm ănsang các khu vực thị trường khác, từ đó phạm vi xuất khẩu của doanh nghiệpđược mở rộng.

- Khi C = 0 : điều này có nghĩa số lượng khách hàng mới của doanh nghiệpđúng băng số lượng khách hàng cũ bị mất đi, hoặc cũng có thể số lượng kháchhàng xuất khẩu của doanh nghiệp không có sự thay đổi qua các năm.

- Khi C < 0 : điều này có nghĩa doanh nghiệp đã không tìm kiếm được kháchhàng mới, đồng thời đang mất dần đi khách hàng xuất khẩu cũ của mình, nhưvậy điều này có nguy cơ ảnh hưởng lớn đến kim ngạch xuất khẩu cũng nhưdoanh thu của doanh nghiệp Đối với các doanh nghiệp chỉ chuyên kinh doanhxuất nhập khẩu thì tình trạng này là đáng báo động.

1.2.4.5 Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân.

Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân cho phép đánh giá tiềmnăng phát triển của sản phẩm sang từng thị trường xuất khẩu Chỉ tiêu này đượcxác định bởi công thức:

H = 121** *

Trong đó:

H : Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu bình quân.

h1, h2, … , hn : Tốc độ phát triển kim ngạch xuất khẩu liên hoàn qua các năm,được tính bằng kim ngạch năm sau chia năm trước.

n : số năm trong giai đoạn.Theo đó:

- Khi H > 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp được mở rộng.- Khi H = 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp không thay đổi.- Khi H < 1 : quy mô xuất khẩu của doanh nghiệp bị thu hẹp.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp.

1.3.1 Nhân tố khách quan.

1.3.1.1 Hệ thống các quy định, các rào cản thương mại của nước nhập khẩu

 Hàng rào thuế quan.

- Thuế xuất khẩu: loại thuế này được dùng làm công cụ để điều tiết và quản lý

xuất khẩu Thuế này được đánh vào hàng hóa xuất khẩu nhằm hạn chế haykhuyến khích xuất khẩu.

- Thuế giá trị: loại thuế này được biểu hiện như một số phần trăm trên giá trị

hàng hóa Việc định nghĩa giá trị hải quan là khác nhau đối với từng nước.

- Thuế chống bán phá giá: loại thuế này ở dưới dạng khoản thu nhập phụ thêm

đặc biệt tương đương với chênh lệch do bán phá giá Thuế chống bán phá giáđược áp dụng khác nhau đối với các hàng hóa khác nhau cùng được nước nhậpkhẩu sản xuất.

- Thuế bù: là loại thuế được đánh để bù lại phần trợ cấp được hưởng ở nước

xuất khẩu Ở một số nước, luật và các thủ tục về thuế bù rất giống với thuếchống bán phá giá.

- Thuế cụ thể: loại thuế này được biểu hiện như một khoản tiền cụ thể tính trên

trọng lượng, số lượng, chiều dài và số đơn vị đo lường khác Thuế cụ thể đượcthể hiện bằng đồng tiền của nước nhập khẩu, nhưng cũng có ngoại lệ đặc biệt làkhi lạm phát kéo dài.

- Thuế hỗn hợp: Loại thuế này cung cấp một khoản thuế cụ thể cộng với tỷ lệ

thuế giá trị được đánh trên cùng loại hàng hóa. Hàng rào phi thuế quan.

- Hạn ngạch xuất khẩu: là công cụ hạn chế về số lượng hoặc giá trị hàng hóa

xuất khẩu cao nhất của mặt hàng hay một nhóm hàng từ một thị trường nào đótrong một thời gian nhất đinh, thông thường là 1 năm Hạn ngạch xuất khẩuđược dùng để bảo hộ sản xuất trong nước, bảo vệ tài nguyên thiên nhiên vànhững mặt hàng quý hiếm.

- Hàng rào kỹ thuật và vệ sinh kiểm dịch động thực vật: đây là công cụ để bảo

vệ môi trường, sức khỏe cho người tiêu dùng WTO cho phép các nước sử dụngcông cụ này với điều kiện không tạo ra sự phân biệt đối xử tùy tiện hoặc hạn chếvô lý thương mại quốc tế với bất kỳ nước nào.

- Chế độ bảo vệ thương mại tạm thời: gồm các biện pháp như tự vệ, trợ cấp, đối

kháng, chống bán phá giá… Quyền này được sử dụng để hạn chế định lượnghàng nhập khẩu trong một thời gian nhất định nhằm bảo vệ ngành sản xuất trongnước bị thiệt hại hoặc có nguy cơ bị thiệt hại nghiêm trọng.

- Hạn chế xuất khẩu tự nguyện: theo đó quốc gia nhập khẩu đòi hỏi quốc gia

xuất khẩu phải hạn chế bớt lượng hàng xuất khẩu sang nước mình một cách tựnguyện, nếu không nước nhập khẩu sẽ áp dụng biện pháp trả đũa kiên quyết.

- Hỗ trợ xúc tiến xuất khẩu: theo đó Chính phủ sẽ giúp doanh nghiệp trong việc

thu thập thông tin, giúp doanh nghiệp giao lưu với các đối tác nước ngoài để tìmkiếm thị trường và cơ hội kinh doanh…

- Tín dụng xuất khẩu: Nhà nước sử dụng công cụ tín dụng như điều chỉnh lãi

suất theo hướng khuyến khích cho vay đối với doanh nghiệp xuất khẩu, hìnhthành quỹ hỗ trợ xuất khẩu, đơn giản hóa thủ tục hành chính cho các đối tượngvay làm hàng xuất khẩu.

1.3.1.2 Tiềm năng của thị trường và sự chấp nhận sản phẩm của người tiêu dùng ở nước nhập khẩu.

Tiềm năng của một thị trường xuất khẩu được thể hiện qua quy mô của thịtrường, cơ cấu và tăng trưởng của thị trường Quy mô của một thị trường đượcthể hiện qua dân số và thu nhập quốc dân Tuy nhiên nếu doanh nghiệp muốnxác định được tiềm năng về doanh số mà thị trường thực sự dành cho sản phẩm

của mình, đòi hỏi phải đánh giá được mức cầu hiện nay của thị trường, mức giatăng có thể có như thế nào, và thị phần mà sản phẩm của doanh nghiệp có thểchiếm lĩnh được Để làm được điều này, doanh nghiệp phải trả lời được các câuhỏi sau:

(i) Số lượng tiêu thụ sản phẩm mỗi năm là bao nhiêu?

(ii) Ai tiêu thụ sản phẩm? Tất cả mọi người hay là các xí nghiệp?

(iii) Sản phẩm được tiêu thụ ở đâu? Được tiêu thụ trên toàn thị trường hay chỉtiêu thụ ở một hay một số vùng nhỏ?

(iv) Có phải người mua hàng cá nhân thường hay mua? Việc mua sản phẩmxảy ra mỗi tuần, mỗi tháng hay theo mùa?

(v) Sản phẩm được sử dụng thế nào? Được dùng để tiêu dùng cá nhân hay đểđưa vào làm nguyên liệu cho quá trình sản xuất?

(vi) Các sản phẩm cạnh tranh khác có công dụng là gì? Có vượt trội hơn sảnphẩm của doanh nghiệp không?

Sau khi đánh giá tiềm năng của thị trường, bước tiếp theo là doanh nghiệpcần xem xét liệu người tiêu dùng có chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp haykhông Nói chung một sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp nhận nếu nó thỏamãn các tiêu chuẩn sau:

- Sản phẩm có thể lôi kéo khách hàng trên thị trường tiềm năng bằng chấtlượng, giá cả, mẫu mã thời trang phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, haylà sự khác biệt của sản phẩm.

- Chi phí vận chuyển tới thị trường mục tiêu nằm trong phạm vi đòi hỏi của giácả cạnh tranh.

- Sự hạn chế nhập khẩu hoặc thuế quan không làm cho sản phẩm quá đắt trênthị trường mục tiêu, làm triệt cầu.

- Dịch vụ kèm theo dành cho sản phẩm.

- Chi phí hợp lý dành cho quảng cáo, xúc tiến bán hàng, catalog, tập san kỹthuật.

1.3.2 Nhân tố chủ quan.

1.3.2.1 Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.

Chiến lược kinh doanh luôn được coi là kim chỉ nam trong hoạt động sảnxuất kinh doanh đối với mỗi doanh nghiệp Có những doanh nghiệp đề cao hoạtđộng tiêu thụ trong nước, phục vụ nhu cầu nội địa lên hàng đầu Nhưng cũng cónhững doanh nghiệp lại hướng hoạt động của doanh nghiệp mình vào xuất khẩu,coi xuất khẩu là mục tiêu chính, là hoạt động chủ yếu đem lại doanh thu, lợinhuận cho doanh nghiệp Chính sự định hướng đó mà doanh nghiệp sẽ khôngngừng tìm kiếm thị trường xuất khẩu, đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượngsản phẩm, từng bước giảm giá xuất khẩu để tăng khả năng cạnh tranh… Bêncạnh đó, nếu vai trò của xuất khẩu không được đề cao, thì hoạt động xuất khẩucủa doanh nghiệp chỉ xảy ra khi sản xuất dư thừa hoặc khi có đơn đặt hàng, tứclà mang tính chất thụ động.

1.3.2.2 Chiến lược, mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu của

doanh nghiệp.

Chiến lược, mục tiêu phát triển thị trường xuất khẩu là một bộ phận cấuthành chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Nó có vai trò quan trọng trongviệc phát triển và tồn tại của doanh nghiệp Nếu như chiến lược phát triển thịtrường đúng đắn nó sẽ tạo điều kiện cho hàng hóa của doanh nghiệp có khả năngthâm nhập và chiếm lĩnh thị trường nước ngoài Ngược lại, nếu chiến lược vàmục tiêu không phù hợp sẽ khiến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bịđình trệ, gặp nhiều khó khăn và có thể dẫn đến phá sản Mỗi một doanh nghiệpkinh doanh xuất nhập khẩu khi quyết định phát triển và mở rộng thị trường xuấtkhẩu cần phải tính đến khả năng của mình Bởi lẽ khả năng kinh doanh của mộtdoanh nghiệp sẽ thay đổi tùy theo nguồn lực và tiềm năng của doanh nghiệp đó.Doanh nghiệp cần căn cứ vào khả năng của mình để đưa ra mục tiêu và lựa chọnchiến lược đúng đắn Đó có thể là chiến lược phát triển thị trường truyền thốngnhằm tăng thị phần của mình trên thị trường đó, hoặc cũng có thể là chiến lược

thâm nhập vào khu vực đoạn thị trường mới còn bỏ ngỏ chưa có ai khai tháchoặc rất ít người khai thác Chiến lược này sẽ là kim chỉ nam cho hoạt động pháttriển và mở rộng thị trường của doanh nghiệp.

1.3.2.3 Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

Để có thể phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa của mình, mọidoanh nghiệp đều phải tính đến khả năng cạnh tranh của mình Khả năng cạnhtranh của mỗi doanh nghiệp đều được thể hiện trên nhiều mặt, đó có thể là cạnhtranh về chất lượng, về giá cả, về sự độc đáo khác biệt của sản phẩm, hay yếu tốcạnh tranh có thể xuất phát từ chính bản thân mỗi doanh nghiệp thông qua tiềmlực về tài chính, trình độ công nghệ, chất lượng nguồn nhân lực hay vị thế củadoanh nghiệp trên thị trường.

Sản phẩm xuất khẩu của doanh nghiệp chính là đối tượng tiếp xúc trực tiếpvới người tiêu dùng nước ngoài Sản phẩm có chất lượng tốt hay giá cả hợp lý sẽtạo dựng nên sự nhận biết của khách hàng về doanh nghiệp Trong một thế giớiliên tục phát triển, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng cao, thì việc đem mộtsản phẩm có chất lượng kém ra thị trường xuất khẩu là điều không thể chấpnhận được Để chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao thì doanh nghiệpkhông thể không quan tâm đến vấn đề công nghệ và đào tạo nguồn nhân lực.Bên cạnh đó, giá cả của sản phẩm xuất khẩu cũng là một yếu tố cạnh tranh trênthị trường, vấn đề này đã được các doanh nghiệp của Trung Quốc thực hiện rấtthành công, vì vậy các doanh nghiệp của Việt Nam cần học tập họ Không chỉdừng lại ở chất lượng và giá cả, uy tín của sản phẩm xuất khẩu cũng như mức độtương thích của sản phẩm đối với thị trường xuất khẩu cũng là những yếu tố gópphần vẽ lên thành công của doanh nghiệp trên thị trường đó.

1.4 Kinh nghiệm của một số doanh nghiệp trong và ngoài nước về phát triển và mở rộng thị trường xuất khẩu.

1.4.1 Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Singapore.

Thương mại luôn được xem là ngành trụ cột thúc đẩy kinh tế phát triển củađảo quốc Sư tử Tuy thị trường tiêu thụ nội địa nhỏ bé và hầu như không phongphú về tài nguyên thiên nhiên, nhưng Singapore đã thiết lập một một nền kinh tếmở từ rất sớm và thịnh vượng từ ngành công nghiệp xuất khẩu của riêng mình.Khoảng 60% doanh nghiệp Singapore lấy xuất khẩu làm hoạt động chủ yếu,trong khi tỷ lệ trung bình của thế giới là 30% Chính vì vậy các doanh nghiệpSingapore đã sớm tích lũy và sở hữu nhiều kinh nghiệm trong việc phát triển thịtrường toàn cầu.

Các thế hệ doanh nhân Singapore luôn truyền đạt cho nhau những kinhnghiệm quý báu khi phát triển thị trường toàn cầu Theo họ, các yếu tố như tệquan liêu, những quy định và ràng buộc khắt khe của các khu vực hay quốc gia,sự thiếu kiến thức tổng thể về thị trường, sự bất ổn về chính trị và xã hội lànhững rào cản cần được khắc phục ngay từ đầu Trong kinh doanh, ngườiSingapore luôn để tâm tới yếu tố chính trị và môi trường xã hội ở nơi họ pháttriển hoạt động kinh doanh Do đó, các thị trường xuất khẩu chủ yếu của cácdoanh nghiệp Singapore là những thị trường truyền thống hay thị trường tìmđược thông qua các đối tác tin cậy Một khi các doanh nghiệp Singapre quyếtđịnh hoạt động kinh doanh ở một thị trường nào đó, họ luôn tuân thủ các luật lệvà các tập quán thương mại tại thị trường đó.

Một trong những thành công mà các doanh nghiệp Singapore học được vàvận dụng thành công từ những tập đoàn, công ty lớn trên thế giới là việc pháttriển thị trường dựa trên những điều kiện và năng lực thực tế của mình Thông

thường, các doanh nghiệp Singapore phát triển thị trường mới bằng cách đemnhững sản phẩm thành công và có lợi thế cạnh tranh nhất của mình đem bán ranươc ngoài Cách thức này nhằm hạn chế rủi ro so với việc cho ra đời sản phẩmmới, tạo dựng thương hiệu, xây dựng các chính sách phát triển sản phẩm mớivốn rất tốn kém Trong một cuộc điều tra về ý kiến các nhà lãnh đạo doanhnghiệp vừa và nhỏ Singapore trong việc phát triển kinh doanh ra toàn cầu, cókhoảng 60% doanh nghiệp đã áp dụng cách thức này và họ cũng gặt hái được sựthành công trong việc hạn chế những mạo hiểm Chỉ có 9% doanh nghiệp vừa vànhỏ chấp nhận thử sức với việc cho ra đời sản phẩm mới đem đi bán ở những thịtrường mới Ngay cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Mỹ, Canada và Úc cũngthích ứng dụng các chiến lược truyền thống là sử dụng sản phẩm đã có thế mạnhkhi phát triển ra thị trường toàn cầu, và chỉ có khoảng 20% các doanh nghiệpvừa và nhỏ ở các nước này dám thử sức với sản phẩm mới ở thị trường hoàntoàn mới.

Song song với việc đẩy mạnh phát triển thị trường toàn cầu, các doanh nhânSingapore nổi tiếng là những người cẩn trọng trong việc kiểm soát chặt chẽ sựlớn mạnh của doanh nghiệp mình Theo các chuyên gia phân tích thị trường, haiyếu tố thường được các doanh nhân Singapore kiểm soát chặt chẽ là:

- Kiểm soát rủi ro: có ba rào cản lớn nhất trong việc bước ra thị trường toàn cầu

mà các doanh nghiệp Singapore luôn phải đối mặt và đúc kết thành kinh nghiệmlà môi trường cạnh tranh, sự khác biệt về các luật lệ và khả năng làm việc củađội ngũ lao động tại địa phương Trong đó, yếu tố môi trường cạnh tranh luônđược nhấn mạnh hàng đầu.

- Kiểm soát chi phí: hai yếu tố luôn được lưu tâm là chi phí đầu tư và phí ngoại

giao với các quan chức địa phương Trong đó các doanh nhân Singapore luôntính toán kỹ các khoản chi phí liên quan đến việc quay vòng vốn lưu động vànhững khoản đầu tư dài hạn Theo họ, kiểm soat tài chính tồi đồng nghĩa vớiviệc kinh doanh kém hiệu quả nên họ thường sử dụng các khoản vay ngắn hạntrong các hoạt động của mình để canh chừng mức độ chi tiêu.

Hiện tại, Singapore có trên 130.000 doanh nghiệp vừa và nhỏ, sử dụng hơnmột nửa nguồn nhân lực quốc gia và đóng góp 43% vào tổng thu nhập quốc nội(GNP) hàng năm Chính phủ Singapore luôn coi trọng việc thúc đẩy sự pháttriển của khối doanh nghiệp vì đó là yếu tố cực kỳ quan trọng trong sự phát triểnnền kinh tế quốc gia Sắp tới, Singapore sẽ nỗ lực hỗ trợ để đưa ngày càng nhiềuhơn nữa các doanh nghiệp hòa nhập vào sân chơi quốc tế.

1.4.2 Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Nhật Bản.

Sau chiến tranh thế giới thứ hai, người Nhật đã thực hiện được sự thần kỳ vềkinh tế Chỉ trong khoảng thời gian tương đối ngắn, Nhật Bản đã hoàn tất việcdẫn đầu thị trường toàn cầu trong các ngành tưởng như đã “bão hòa” Sở dĩ cáccông ty Nhật thành công như vậy là do họ biết cách lựa chọn thị trường, xâmnhập nó, xây dựng thị phần của họ và bảo vệ vị trí dẫn đầu của mình trước sựtấn công của các đối thủ cạnh tranh Những kinh nghiệm thành công đó được thểhiện như sau:

Các công ty Nhật cùng với sự giúp đỡ của Chính phủ đã nỗ lực để nhận diệnđược các thị trường toàn cầu hấp dẫn, họ ưa chuộng các ngành hoạt động có tínhtoàn cầu cần nhiều vốn và cần nhiều kiến thức nhưng lại đòi hỏi số lượng nhỏ tàinguyên Họ thích các thị trường sản phẩm đang ở trong tình trạng phát triểncông nghệ, nhận diện các thị trường sản phẩm mà người tiêu dùng không hàilòng, tìm kiếm các ngành hoạt động mà các người dẫn đầu thị trường tỏ ra tựmãn hay đang thiếu tài chính Họ chấp nhận ý định chiến lược là thống trị cácngành đó và giảm bớt hay hủy việc cạnh tranh.

Các công ty Nhật gửi các đoàn nghiên cứu sang nước mục tiêu trong vài tuầnhay vài tháng để đánh giá thị trường và định hình một chiến lược Họ nghiêncữu và cấp giấy phép sản xuất công nghệ hiện có ở nước ngoài Trước tiên, họchế tạo ở Nhật và xây dựng cơ sở của mình, đồng thời họ nhận được sự giúp đỡcủa Chính phủ trong việc ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh nước ngoài bằng

cách không cho họ bán hàng sang Nhật bằng các hàng rào thuế quan và phi thuếquan Tiếp theo, các công ty Nhật xâm nhập thị trường nước ngoài bằng cáchbán sản phẩm của họ cho một người có nhãn hiệu riêng như một cửa hàng báchhóa hay một nhà chế tạo của Mỹ Sau đó, các công ty Nhật sẽ đưa nhãn hiệuriêng của mình – một giá thấp, một sản phẩm tháo rời, hay một sản phẩm tốt nhưcủa đối thủ nhưng với giá thấp hơn, hay một sản phẩm thể hiện chất lượng caohơn, có các thiết kế mới hơn Từ đó, các công ty Nhật dần hình thành hệ thốngphân phối tốt để cung cấp các dịch vụ đáng tin cậy cho khách hàng của họ Đồngthời họ dựa vào quảng cáo để gây cho công chúng chú ý đến sản phẩm của họ.Như vậy, điểm then chốt trong chiến lược thâm nhập thị trường của các công tyNhật là xây dựng thị phần được quan tâm hơn là thu được doanh lợi sớm.

Khi các công ty Nhật đã đứng chân được trên thị trường, họ dồn mọi sức lựccủa mình vào việc mở rộng thị phần Họ dựa vào các chiến lược phát triển sảnphẩm và các chiến lược phát triển thị trường Họ đổ tiền vào cải tiến sản phẩm,nâng cấp sản phẩm, làm phong phú thêm sản phẩm để họ có thể nâng cao khảnăng cạnh tranh của mình Họ phát hiện ra các cơ hội mới thông qua việc phânkhúc thị trường và liên tục phát triển thị trường thường xuyên qua một số nước,với mục tiêu xây dựng một mạng lưới và các địa điểm sản xuất trên thị trườngthế giới Họ tăng thêm khối lượng thông qua một chương trình tấn công, xâmlấn bằng cách mua hẳn các đối thủ hay liên doanh với họ.

Sau khi các công ty Nhật đã hoàn thành việc thống trị thị trường nước ngoài,họ sẽ nắm giữ vai trò người phòng thủ hơn là người tấn công Chiến lược phòngthủ của các công ty Nhật là tấn công tốt thông qua việc phát triển liên tục sảnphẩm và phân khúc thị trường tinh tế hơn Các công ty Nhật dung hai nguyêntắc định hướng thị trường để duy trì sự lãnh đạo mình đó là:

- “Không để khách hàng có thời gian phản hồi”, theo đó họ điều tra khách hàng

hiện tại để tìm hiểu xem họ thích sản phẩm của mình như thế nào và họ muốncác cải tiến nào cho sản phẩm.

- “Không có thời gian cải tiến sản phẩm”, theo đó họ liên tục thêm vào các cải

tiến có giá trị cho sản phẩm để sản phẩm duy trì được vị trí dẫn đầu.

1.4.3 Kinh nghiệm của các doanh nghiệp Trung Quốc.

Trung Quốc luôn là một thị trường mơ ước của bất cứ công ty nào trong mọilĩnh vực trên thế giới Trong khi nhiều công ty trên thế giới đua tranh quyết liệtvới nhau nhằm xâm chiếm thị trường rộng lớn nay, thì với khả năng và thế mạnhcủa mình, các công ty Trung Quốc cũng đang rất tự tin hướng tới mục tiêu

không chỉ xuất khẩu hàng hóa mang nhãn hiệu Made in China mà sẽ trở thành

những tập đoàn hàng đầu thế giới Vậy bí quyết thành công của các công tyTrung Quốc là gì?

Các nhà phân tích kinh doanh và thị trường thế giới đã phải kinh ngạc trướcbước tiến của các công ty Trung Quốc vào thị trường thế giới và khả năng cạnhtranh của họ trên thị trường bằng lợi thế giá rẻ Phân tích thủ thuật của các côngty Trung Quốc, các nhà phân tích xác nhận rằng các công ty Trung Quốc đã sửdụng nhiều thị trường để làm bàn đạp, tích lũy kinh nghiệm kinh doanh, phânphối hàng hóa và dịch vụ sau bán hàng để vươn ra các thị trường lớn hơn Cáccông ty Trung Quốc giành chỗ đứng ở những thị trường bàn đạp bằng cách báncác sản phẩm của họ qua các nhà nhập khẩu Các công ty nhập khẩu bán hànghóa Trung Quốc với nhãn hàng hóa riêng của họ Khi đã đứng chân vững chắc,các công ty Trung Quốc mới bắt đầu giành lại nhãn hiệu hàng hóa của họ Cóthể nói các công ty Trung Quốc có kỹ năng sản xuất tầm cỡ thế giới và họ đãhọc được kỹ năng tiếp thị từ việc cạnh tranh với các công ty đa quốc gia hàngđầu thế giới Và như vậy cánh cửa hy vọng sẽ đóng lại nhanh chóng đối với cáccông ty của những nước còn chậm chạp trong việc xây dựng nhãn hiệu hàng hóa

cho riêng mình Sau khi đã tạo đà ở một thị trường nào đó, các công ty TrungQuốc bắt đầu vươn ra thị trường thế giới.

Các công ty Trung Quốc không chỉ khẳng định vị trí cũng như sức mạnh củamình ngay trên chính sân nhà, mà dường như chiếm lĩnh thị trường toàn cầu mớilà cái đích cuối cùng của họ Để thực hiện mục tiêu này các công ty Trung Quốccó xu hướng mua lại các công ty nước ngoài Có hai lý do giải thích xu hướng

này của các công ty Trung Quốc, thứ nhất là do các công ty Trung Quốc đã

chiếm lĩnh xong thị trường trong nước và do vậy họ buộc phải tìm cách mở rộng

ra thị trường thế giới Thứ hai là trong thời gian qua các công ty Trung Quốc đã

không ngừng cải tiến năng suất, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm,

vì vậy họ cảm thấy tự tin trong việc “đem chuông đi đánh xứ người” Ngoài ra,

sự thay đổi cách nhìn của giới doanh nghiệp quốc tế, nhất là các tổ chức tàichính đã khích lệ các công ty Trung Quốc đầu tư mới hoặc mua lại các công tynước ngoài Bên cạnh đó, những tham vọng mang tính toàn cầu này lại đượcChính phủ khuyến khích rộng rãi, sự khuyến khích thông qua các chính sách củaChính phủ luôn có tác động rất lớn Chẳng hạn như năm 2004, Bộ Tài ChínhTrung Quốc đã cho phép doanh nghiệp trong nước mua lại các công ty nướcngoài ngay cả khi công ty đó đang hoạt động trong những lĩnh vực không liênquan Tiếp đó, tháng 1-2005, Chính phủ Trung Quốc lại dỡ bỏ quy định khốngchế các công ty Trung Quốc chỉ được đầu tư ra nước ngoài tối đa 250 triệuUSD Ngân hàng Trung Ương Trung Quốc mới đây cũng cho phép các công tytrong nước tăng cường huy động vốn từ các nguồn nước ngoài để đầu tư hoặcmua lại các đối thủ ở những quốc gia khác Mặc dù tham vọng rất lớn song điểmyếu lớn nhất của các công ty Trung Quốc là thường xuyên thiếu kinh nghiệmquốc tế Chính vì vậy mà các công ty Trung Quốc hiểu rằng việc có trong taymột đội ngũ tư vấn, không chỉ gồm các luật sư mà còn là các kế toán, chuyên giatài chính ngân hàng, chuyên gia quan hệ công cộng… sẽ vô cùng hiệu quả tronghoạt động kinh doanh Nhờ đó mà nhiều thương hiệu nổi tiếng Trung Quốc đãcó chỗ đứng ở thị trường nước ngoài.

1.4.4 Kinh nghiệm của công ty Bitis Việt Nam khi thâm nhập vào thị trường Trung Quốc.

Từ trước tới nay, người ta chỉ thường thấy hàng Trung Quốc đổ bộ vào thịtrường Việt Nam, thì nay một doanh nghiệp Việt Nam cũng đã tìm thấy cáchchen chân vào thị trường Trung Quốc Sau đây là một số kinh nghiệm của Biti’skhi thâm nhập vào thị trường đông dân số này:

Biti’s quan tâm đến thị trường Trung Quốc và tâm đắc với nhận định của BáoNewsweek khi cho rằng: Trung Quốc chứ không phải Nhật, sẽ vẽ lại bản đồkinh tế khu vực Trong xu hướng mới, nền kinh tế nào nhanh chóng bước vàoquỹ đạo kinh tế Trung Quốc thì nền kinh tế đó có nhiều cơ hội hơn để phát triển.Biti’s đã nhận định và nắm bắt cơ hội này từ cách đây gần 10 năm và giờ đâyđang chuyển sang giai đoạn tăng tốc trong việc phát triển thị trường cũng nhưmở rộng lĩnh vực hoạt động kinh doanh

Thị trường Trung Quốc quá rộng lớn, do vậy muốn thâm nhập, các doanhnghiệp cần thiết phải nghiên cứu tìm cho mình một ngách thị trường để len vàodựa trên những lợi thế so sánh Ngách thị trường mà Biti’s phát hiện ở hai điểm:- Vị trí địa lý: việc vận chuyển giao thương buôn bán giữa các tỉnh phía Đôngcó kinh tế phát triển và các tỉnh phía Tây, đặc biệt là tỉnh Tây Nam của TrungQuốc diễn ra không thuận lợi do điều kiện về giao thông xa xôi cách trở Trongkhi đó thì hàng hóa của Việt Nam, mặc dù từ thành phố Hồ Chí Minh đưa ranhưng vẫn tỏ ra có ưu thế hơn nhiều trong vấn đề giao thương và vận chuyển.- Sản phẩm và công nghệ: Trung Quốc là nước sản xuất và xuất khẩu giầy déplớn nhất thế giới Do vậy, việc đổi mới công nghệ diễn ra rất nhanh Từ côngnghệ sản xuất dép bằng chất liệu PU, TPR Chính điều này đã làm các nhà sảnxuất Trung Quốc bỏ qua nhu cầu của người tiêu dùng trong nước, mà đặc biệt làcác tỉnh Tây Nam Trung Quốc có mức sống thấp hơn, nhưng lại cần những sảnphẩm có chất lượng cao Những sản phẩm có chất lượng thấp cho dù là giá rất rẻ

không còn chiếm ưu thế như trước đây Nhu cầu này hoàn toàn phù hợp với sảnphẩm sản xuất trên chất liệu EVA mà công ty Biti’s đang có thế mạnh Do vậy,Biti’s nhằm đến mục tiêu chất lượng, với sản phẩm phù hợp với điều kiện khíhậu và địa lý ở đây để dần chinh phục được người tiêu dùng ở các tỉnh Tây NamTrung Quốc.

Chính những sản phẩm đạt chất lượng cao, phù hợp với người tiêu dùng địaphương đã gây dựng nên thương hiệu Biti’s chứ không phải bằng những chiếndịch quảng cáo rầm rộ Từ yêu thích, tin dùng sản phẩm đến thân quen và gắnbó với thương hiệu và tiến đến là tin dùng luôn những sản phẩm gì mang thươnghiệu Biti’s.

Những chính sách ưu đãi cho hoạt động kinh doanh biên mậu vùng biên, ưuđãi thuế nhập khẩu tiểu ngạch cho nước láng giềng, việc Trung Quốc gia nhậpWTO là những thuận lợi lớn cho các doanh nghiệp bán hàng sang Trung Quốc.Việt Nam có một điều kiện là có truyền thống buôn bán lâu đời trong quan hệláng giềng hai nước Thương nhân Trung Quốc luôn chủ động tìm kiếm nguồnhàng từ các nước láng giềng để mua bán trao đổi tạo thông thương biên giới haibên Chỉ cần hàng hóa có mặt tại các dịp hội chợ triển lãm hoặc tại khu thươngmại biên giới là thương nhân Trung Quốc đã tìm mua về bán lại Do đó, Biti’stranh thủ điều kiện đó theo cách thẩm thấu dần và hỗ trợ tích cực cho bạn hàngđể có được kênh phân phối với một thị phần nhất định tại Trung Quốc.

Công ty Biti’s nộp hồ sơ đăng ký bảo hộ thương hiệu từ tháng 4/1998, saumột thời gian giải quyết vấn đề khiếu kiện Đến tháng 12/2000, Biti’s mới đượcchính thức cấp giấy chứng nhận bảo hộ Để giải quyết vấn đề này, Biti’s đã nhậnđược sự hỗ trợ hết lòng từ phía lãnh sự quán Trung Quốc tại thành phố Hồ ChíMinh cũng như các cơ quan chính quyền của Trung Quốc Có lẽ các doanhnghiệp nếu có ý định phát triển thị trường của mình ra nước ngoài thì phải nhanhtay thực hiện ngay việc đăng ký bảo hộ thương hiệu.

 Chú ý đặc điểm và tâm lý kinh doanh của thương nhân Trung Quốc.

Với một thị hàng tỷ dân và có hàng triệu thương hiệu lớn nhỏ thì doanhnghiệp cũng không nên đặt tham vọng là sẽ dễ dàng chiếm lĩnh ngay một thịphần lớn, mà cần biết lượng sức mình và tranh thủ vào các ngách thị trường,tranh thủ sự ủng hộ của khách hàng lập mạng lưới kinh tiêu Mỗi nhà phân phốisẽ tự chọn khu vực thị trường cho mình rất hợp lý Khi làm việc với đối tác, kinhnghiệm của Biti’s là tôn trọng quyết định về thị trường của bạn hàng nhưngkhông bỏ qua mục tiêu tìm kiếm thị trường mới cho công ty Các thương nhânTrung Quốc có kinh nghiệm sẽ biết nơi nào tiêu thụ tốt sản phẩm của doanhnghiệp và sẽ tập trung đầu tư, làm hết sức để đạt đến thành công như dự tính Tuy vậy, doanh nghiệp phải biết kiên trì thuyết phục khách hàng một chínhsách kinh doanh thống nhất Thương nhân Trung Quốc luôn muốn có một sựquan tâm đặc biệt, được hưởng những ưu đãi hơn hẳn người khác và ngược lạihọ càng không muốn thua thiệt bất kỳ ai Do vậy, khi giao dịch với họ, doanhnghiệp phải luôn thể hiện sự công bằng, kiên định và có một quan điểm chínhkiến thống nhất Chính điều đó làm cho doanh nhân Trung Quốc tôn trọng và tintưởng hơn vào sự ổn định lâu dài trong quan hệ hợp tác Ngoài ra, doanh nghiệpcũng phải biết đón nhận sự góp ý từ họ Khi đã hợp tác họ luôn có những góp ýchân tình và có trách nhiệm với nhau Nghe những góp ý, có khi là chê trách sảnphẩm của các kinh tiêu Trung Quốc sẽ giúp đôi bên cùng có lợi trong việc chinhphục người tiêu dùng Bên cạnh đó, trước khi đi đến quyết định hợp tác, để giúpcác doanh nhân Trung Quốc quyết định nhanh, chúng ta phải tạo điều kiện chohọ có niềm tin bằng cách so sánh giữa cái lợi và hại, đưa họ đi thăm một số nơiđang kinh doanh sản phẩm của doanh nghiệp.

CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN VÀMỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU GIẦY CỦA CÔNG TY

TNHH MỘT THÀNH VIÊN GIẦY THƯỢNG ĐÌNH.2.1 Khái quát về công ty TNHH một thành viên giầy Thượng Đình.

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Năm 2007 đánh dấu một mốc son vô cùng quan trọng, Công ty Giầy ThượngĐình tròn 50 tuổi 50 năm là quãng thời gian ngắn đối với lịch sử của đất nước,nhưng đối với lịch sử của một công ty là thời gian đủ để chứng minh công ty đãtrải qua bao khó khăn thử thách, thăng trầm để liên tục phát triển và khẳng địnhvị thế của mình Giầy Thượng Đình 50 năm xây dựng, trưởng thành và pháttriển trải qua 5 giai đoạn:

 Giai đoạn 1: Những chặng đường đầu tiên (1957 – 1960).

Tháng 1 năm 1957, xí nghiệp X30 (tiền thân của công ty TNHH Nhà nướcmột thành viên Giầy Thượng Đình ngày nay) được thành lập chịu sự quản lýcủa Cục Quân Khu thuộc Tổng cục Hậu cần Quân đội nhân dân Việt Nam Xínghiệp có nhiệm vụ sản xuất mũ cứng, giầy vải cung cấp cho bộ đội, thay thếcho mũ nan và dép cao su Vừa ra khỏi cuộc kháng chiến trường kỳ, lãnh đạo vàcông nhân của xí nghiệp trở thành những ngưòi lính của hậu phương lớn vớibao khó khăn, bỡ ngỡ Song với lòng yêu nước nồng nàn, có trách nhiệm caotrước nhiệm vụ thiêng liêng được giao, cộng với lòng nhiệt tình của tinh thần“không có việc gì khó”, gần 100 cán bộ công nhân xí nghiệp đã khắc phục khókhăn, dám nghĩ dám làm để chế tạo thành công chiếc máy cán đầu tiên của xínghiệp, giải quyết căn bản nhu cầu thiết bị sản xuất lúc bấy giờ Điều đặc biệtđáng nói là chiếc máy cán được làm từ nòng súng đại bác, xe tăng và hộp số ôtô Có thể nói chiếc máy cán độc nhất vô nhị này là sản phẩm của trí thôngminh, sáng tạo và lòng yêu nước nồng nàn của tập thể lãnh đạo, công nhân xínghiệp X30 mà lịch sử ngành chế tạo máy toàn thế giới không thể lập lại Việc

chế tạo thành công chiếc máy cán cũng là sự khởi đầu để xí nghiệp X30 vượtqua bao bộn bề khó khăn, bắt đầu định hình sản xuất với hai phân xưởng sảnxuất mũ và giầy vải Thấm nhuần khẩu hiệu: “Chiến trường không tiếc xươngmáu – phân xưỏng không tiếc mồ hôi”, cán bộ, công nhân của xí nghiệp đã laođộng hăng say không quản ngày đêm vất vả hoàn thành nhiệm vụ được giao.Đây chính là những chặng đường đầu tiên xây nên nền móng Giầy ThượngĐình hôm nay.

 Giai đoạn 2: Tất cả vì miền Nam ruột thịt (1961 - 1975).

Hoàn thành sứ mệnh của những người đặt nền móng đầu tiên, trước nhu cầuphát triển sản xuất phục vụ nhân dân, ngày 2 tháng 1 năm 1961, xí nghiệp X30chính thức được chuyển giao sang Cục Công nghiệp Hà Nội Kể từ thời khắcnày, xí nghiệp X30 trở thành một thành viên trong đội ngũ các nhà máy, xínghiệp góp phần xây dựng nền công nghiệp non trẻ của Hà Nội Tháng 6 năm1965, xí nghiệp X30 lại được lãnh đạo tin tưởng cho tiếp nhận một đơn vị côngty tổng hợp sản xuất giầy dép là Liên xưởng kiến thiết giầy vải ở phố Trần Phúvà phố Kỳ Đồng (nay là phố Tống Duy Tân) và đổi tên thành nhà máy cao suThuỵ Khuê Nhờ sự phát triển mạnh mẽ trong sự phát triển chung của nền côngnghiệp Thủ đô, quy mô nhà máy cao su Thuỵ Khuê được sát nhập thêm xínghiệp Giầy vải Hà Nội cũ (gồm hai cơ sở Văn Hương – Chí Hằng) lấy tên là:Xí nghiệp Giầy vải Hà Nội Từ đây những sản phẩm của xí nghiệp đã phongphú và đa dạng hơn, ngoài mũ cứng, bóng bay, dép Thái Lan, xí nghiệp đã sảnxuất được một số loại giầy như: giầy vải ngắn cổ, cao cổ, bata, giầy cao su trẻem và đặc biệt đã có giày basket xuất khẩu sang Liên Xô và Đông Âu cũ Cóthể nói việc xí nghiệp sản xuất được giầy basket đã đánh dấu một mốc son tronglịch sử xây dựng và phát triển của thương hiệu giầy Thượng Đình Sự có mặtcủa giầy basket trên thị trường đã nâng xí nghiệp nên một tầm cao mới Khôngnhững nhiều tổ chức kinh tế trong nước biết đến xí nghiệp mà một số nướcXHCN qua đôi giày đã thêm hiểu biết và mến phục Việt Nam Cũng qua đôigiày basket đã chứng minh sự trưởng thành của xí nghiệp về mọi mặt trình độ

chuyên môn kỹ thuật cũng như tay nghề của công nhân Hoà chung với khôngkhí tất cả vì miền Nam ruột thịt, với khẩu hiệu hành động “Thóc không thiếumột cân, quân không thiếu một người”, “Mỗi người làm việc bằng hai, vì miềnNam ruột thịt” Những cán bộ công nhân Giầy vải Hà Nội luôn tâm niệm mộtđiều: thêm một đôi giày cho bộ đội là thêm một viên đạn bắn vào đầu thù, cùnglao động hăng say cống hiến hết mình Tô đậm thêm truyền thống vừa sản xuấtvừa chiến đấu của xí nghiệp, cùng với lực lượng quân đội chính quy, chống lạikế hoạch leo thang đánh phá miền Bắc của Đế quốc Mỹ, mỗi xưởng của xínghiệp đã được biên chế thành một tiểu đoàn tự vệ, mỗi phân xưởng là một đạiđội sẵn sàng chiến đấu như những người lính thực thụ, các chiến sĩ tự vệ đã gópphần thắng lợi vào cuối cùng của cuộc đấu tranh thống nhất đất nước.

 Giai đoạn 3: Khẳng định vị thế mới (1976 – 1986).

Nằm trong xu thế chung của công cuộc cải cách và phát triển nền kinh tế,tháng 6/1978 xí nghiệp Giầy vải Hà Nội được hợp nhất với xí nghiệp Giầy vảiThượng Đình cũ lấy tên là xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình nổi tiếng ngày nay.Thời điểm để giầy Thượng Đình khẳng định một vị thế giới Từ những đôi giầybasket truyền thống, giầy XB314, XB320 đã được các bạn Liên Xô, Cu Ba,Mông Cổ, Ba Lan quen dùng Từ những đôi giầy ngắn cổ, cao cổ cung cấp choquân đội, đã có thêm những đôi giầy vải Thượng Đình được mọi tầng lớp nhândân ưa dùng Để làm được điều này, bộ phận mẫu và chế thử đã ngày đêm miệtmài thiết kế các mẫu giầy mới Năm 1983, những đôi giầy Olimpia, Regetta,ED3… đã vượt qua biên giới đến với người tiêu dùng CHDC Đức và các nướcXHCN khác Giai đoạn này mặc dù nền kinh tế nước ta cơ bản vẫn là nền kinhtế bao cấp, song ban lãnh đạo xí nghiệp đã sớm nhận ra mục tiêu quan trọngnhất của sự phát triển và đề cao khẩu hiệu: “chất lượng là sống còn” Để khẩuhiệu này trở thành hiện thực, lãnh đạo xí nghiệp đã mạnh dạn đầu tư đổi mớithiết bị Năm 1978, toàn bộ các máy khâu đạp chân của xí nghiệp đã đươc thaythế bằng máy may công nghiệp Phân xưởng cán với máy cán 0400, 0560, 0610và máy luyện kim đã được lắp đặt Công nhân phân xưởng gò thay vì gò giầy

bằng tay và giá quay được thay bằng việc ngồi bên băng chuyền gò giầy tự độngcủa Nhật Cùng lúc đó là 30 máy ép đúc nhãn hiệu Svit của Tiệp Khắc được lắpđặt Sáng tạo, thông minh, đồng lòng cùng lãnh đạo xí nghiệp, những công nhântrẻ cùa xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình đã sớm làm quen với các thiết bị mới,làm ra những đôi giầy càng đạt chất lượng cao, đáp ứng được nhu cầu của ngườitiêu dùng trong và ngoài nước Có thể nói giai đoạn từ năm 1976 – 1986 là giaiđoạn mà ban lãnh đạo xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình đã sớm nhìn ra conđường phát triển của xí nghiệp chính là chất lượng sản phẩm Từ đó đã có biệnpháp mạnh dạn đầu tư dây chuyền thiết bị hiện đại, tập trung đào tạo đội ngũcông nhân lành nghề để khẳng định một vị thế mới cho giầy Thượng Đình,chuẩn bị cho các bước tiến dài hơn trong công cuộc đổi mới nền kinh tế của đấtnước.

 Giai đoạn 4: Đổi mới và trưởng thành (1987 – 2001).

Năm 1986 đánh dấu một giai đoạn lịch sử mới Đại hội Đảng toàn quốc lầnthứ VI đã mạnh dạn nhìn ra những hạn chế của nền kinh tế quan liêu bao cấp,quyết định chuyển đổi nền kinh tế nước ta thành nền kinh tế thị trường, vớinhiều thành phần kinh tế theo định hướng XHCN Mặc dù sớm nhìn ra xu thế tấtyếu của nền kinh tế thị trường, song thị trường và sự cạnh tranh của nó là mộtlĩnh vực quá xa lạ đối với Giầy Thượng Đình cũng như hầu hết các nhà máy, xínghiệp thời kỳ này Muốn tồn tại trong cơ chế mới đòi hỏi mỗi doanh nghiệpphải có những con người nhạy bén, năng động cùng với thiết bị công nghệ hiệnđại để tạo ra những sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế, đáp ứng mọi nhu cầu củathị trường trong nước và xuất khẩu Nằm trong bối cảnh chung ấy, xí nghiệpGiầy vải Thượng Đình bước vào giai đoạn mới hết sức khó khăn: thiếu vốn,thiếu thiết bị, công nghệ mới Ngoài giầy basket xuất khẩu cho Liên Xô và cácnước Đông Âu cũ, xí nghiệp chưa đủ năng lực để sản xuất ra các sản phẩm cógiá trị xuất khẩu cao Rồi năm 1991, Liên Xô và các nước Đông Âu tan dã đãđẩy xí nghiệp vào tình thế cực kỳ khó khăn vì mất thị trường xuất khẩu, trongkhi thị trường nội địa lại chưa phát triển, sản phẩm không có đầu ra nên sản xuất

bị đình trệ “Đổi mới để trưởng thành” - mệnh đề ấy cứ luôn thôi thúc sự quyếttâm của mỗi thành viên trong ban lãnh đạo xí nghiệp Những năm 1991 – 1992,sau khi nghiên cứu nhiều mô hình sản xuất, nghiên cứu các chính sách đổi mớicủa Nhà nước, học tập kinh nghiệm của các đơn vị bạn, ban lãnh đạo xí nghiệpđã tìm ra giải pháp tháo gỡ khó khăn, mạnh dạn khai khác các thị trường xuấtkhẩu mới bằng chính sản phẩm truyền thống của mình Với sự giúp đỡ có hiệuquả về vốn của Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội, hợp đồng hợp tác xuất khẩuvới công ty Kỳ Quốc (Đài Loan) được ký kết Nhờ có dây chuyền sản xuấtgiầy vải hoàn chỉnh tiên tiến của đối tác, tháng 9/1992 đã trở thành ngày vuicủa cả xí nghiệp, ngày đầu tiên lô hàng của xí nghiệp đạt tiêu chuẩn quốc tếđược xuất khẩu sang thị trường Pháp và CHLB Đức Điều này khẳng định mọikhó khăn đều có thể vượt qua, nếu cán bộ công nhân viên cùng không ngừngđổi mới và sáng tạo Việc xuất khẩu thành công sang thị trường Tây Âu đãchứng tỏ hướng đi đúng của xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình, phạm vi chứcnăng của xí nghiệp cũng được mở rộng hơn Để xí nghiệp có một tầm cao mớihợp tác với các đối tác nước ngoài, tháng 7/1993, UBND thành phố Hà Nội đãquyết định đổi tên Xí nghiệp Giầy vải Thượng Đình thành Công ty Giầy vảiThượng Đình Trong suốt 10 năm đổi mới và sáng tạo, với việc phát triển cảthị trường xuất khẩu và nội địa, công ty đã liên tục phát triển với tốc độ tăngtrưởng cao vượt bậc qua hàng năm Từ năm 1996, sản phẩm của công ty nhiềunăm đạt giải thưởng Top-ten, một trong 10 mặt hàng được người tiêu dùng ưathích nhất do báo Đại Đoàn Kết tổ chức Để củng cố chất lượng, công ty tiếptục bổ sung thêm thiết bị, trong 2 năm 1996 – 1997, bên cạnh việc đầu tư250.000 USD mua các máy làm mút và fo mũi, máy zíc zắc, máy khâu chuyêndụng… công ty tập trung đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý và đào tạo lại đội ngũcán bộ công nhân, xây dựng câu lạc bộ chất lượng, tiếp cận và áp dụng thànhcông hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO – 9001.

 Giai đoan 5: Hội Nhập Và Phát Triển (2002 – 2007).

Liên tục đổi mới và phát triển, với một thương hiệu đã được khẳng định,Giầy Thượng Đình đã bước vào những năm đầu của thế kỷ XXI trong xu thế hộinhập và sẵn sàng vươn ra biển lớn Trong 5 năm này, Đảng bộ - Đảng uỷ TổngGiám Đốc và các đồng chí trong Ban giám đốc cùng Ban chấp hành Công đoàn,Đoàn thanh niên…đã phối hợp chỉ đạo chặt chẽ, động viên hơn 2000 cán bộcông nhân viên toàn công ty vừa biết kế thừa truyền thống tốt đẹp nhất của 4giai đoạn đã qua, vừa biết đi tắt đón đầu để chủ động vươn lên trong hội nhập vàphát triển Có thể nói trong 5 năm (2002 – 2007), công ty Giầy Thượng Đình tậptrung đầu tư chiều sâu và đầu tư chiều rộng đổi mới trang thiết bị để có một cơsở vật chất kỹ thuật mới xứng tầm với các nước trong khu vực và đây cũngchính là tiền đề để chủ động hội nhập Trong 5 năm từ năm 2002 đến năm 2006,công ty đã dành tới 51,1 tỷ đồng để mở rộng sản xuất, đầu tư máy móc thiết bịmới Riêng nhà máy mới tại khu công nghiệp Đồng Văn (Hà Nam) được đưavào hoạt động từ cuối năm 2004 với số vốn đầu tư hơn 30 tỷ đồng, thu hút thêm500 lao động mới và đã bắt đầu phát huy hiệu quả trong sản xuất kinh doanh gópphần đưa thế và lực của công ty lên tầm cao mới Song song với đổi mới trangthiết bị cơ sở vật chất, là đổi mới cung cách quản lý, đổi mới chỉ đạo điều hành,đổi mới kinh doanh và marketing… tất cả đều vì mục tiêu nâng cao hiệu quả sảnxuất kinh doanh Từ chỗ là một doanh nghiệp chủ yếu sản xuất gia công chonước ngoài trong các thời kỳ trước đến giai đoạn này có tới 90% giá trị xuấtkhẩu đã được thực hiện bằng phương thức mua đứt – bán đoạn Hơn thế nữa,công ty luôn nghiên cứu tìm tòi mọi biện pháp thay thế dần vật tư nhập khẩubằng vật tư sản xuất trong nước, như vậy vừa nâng dần tỷ lệ nội địa hóa sảnphẩm da giày xuất khẩu, vừa đảm bảo thực chất hiệu quả sản xuất kinh doanh.Mặt khác, công ty đã chủ động nghiên cứu thị trường, tìm kiếm nhiều đối tác -bạn hàng mới ở khắp năm châu và hiện đã có một hệ thống khách hàng quốc tếổn định Năm 2006 vừa qua còn đánh dấu một bước trưởng thành vượt bậc củacông ty trong xuất khẩu sản phẩm khi đã giao lô hang xuất khẩu trực tiếp đầu