Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng

Luận văn : Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng

Mục lục

Phần thứ nhất: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ sau

bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng…………1

I Thực chất, yêu cầu và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp …111 Thực chất của tiêu thụ sản phẩm …112 Yêu cầu đối với công tác tiêu thụ sản phẩm …113 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của việc thúc đẩyhoạt động tiêu thụ …123.1 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm …123.2 Tính tất yếu của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp …14II Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanhnghiệp …151 Các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế quốc dân …152 Các nhân tố thuộc doanh nghiệp …163 Nhân tố về thị trờng - khách hàng …18III Nội dung cơ bản hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp …191 Nghiên cứu và dự báo thị trờng của doanh nghiệp …191.1 Nghiên cứu thị trờng …191.2 Dự báo thị trờng 11

4.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp 17

5 Tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm 17

5.1 Hoạt động bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp 18

5.2 Tiêu thụ sản phẩm qua trung gian 18

5.3 Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng 19

6 Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 19

7 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 22

7.1 Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm 22

7.2 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp 22

IV Nội dung của quản trị dịch vụ sau bán hàng 24

1 Lắp đặt và hớng dẫn sử dụng 24

2 Bảo hành 24

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 1

3 Dịch vụ bảo dỡng định kỳ và sửa chữa 26

4 Dịch vụ cung cấp phụ tùng thay thế 26

phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ôtô và chất ợng dịch vụ sau bán xe của Công ty liên doanh TOYOTA giảiphóng 27

l-I Giới thiệu khái quát về Công ty liên doanh TOYOTA Giải Phóng (TGP) 27

1 Quá trình ra đời và phát triển của Công ty 27

2 Mô hình tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của TGP 29

2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy 29

2.2 Đội ngũ cán bộ nhân viên 31

2.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng 33

3 Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của TGP 34

II Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêuthụ sản phẩm của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng 35

1 Khả năng về tài chính của TGP 35

2 Nguồn cung ứng xe của TGP 35

3 Đặc điểm thị trờng ôtô Việt Nam và định hớng khách hàng của Công ty .363.1 Đặc điểm thị trờng ô tô Việt Nam 36

3.2 Định hớng khách hàng của TGP 37

4 Đối thủ cạnh tranh của TGP 38

III Tình hình tiêu thụ xe của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng. 40

1 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của TGP 40

1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 1999 - 2001 43

1.2 Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của TGP 44

2 Tình hình tiêu thụ xe của TGP 44

2.1 Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe 44

2.2 Tình hình tiêu thụ theo khu vực thị trờng 45

2.3 Tình hình tiêu thụ theo các kênh 46

2.4 Tình hình tiêu thụ xe theo mùa 47

IV Các hoạt động của Công ty Liên doanh TOYOTA Giải Phóng tronglĩnh vực tiêu thụ sản phẩm 48

1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng 48

1.1 Nghiên cứu thị trờng 48

2.2 Nguyên nhân của những tồn tại 61

Phần thứ ba: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ôtô ở Công tyLiên doanh TOYOTA Giải Phóng.Giải pháp I: Hình thành Phòng Marketing chuyên trách 63

Giải pháp II: Đào tạo, bồi dỡng, nâng cao trình độ cho nhân viên 67

Giải pháp III: Vận dụng linh hoạt chính sách giá, hoàn thiện mạng lớiMarketing 70

Giải pháp IV: Tham gia tích cực vào thơng mại điện tử 77

Giải pháp V: Nâng cao hơn nữa chất lợng dịch vụ sau bán 80

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 3

Tài liệu tham khảo

1 Giáo trình Kinh tế và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp

Chủ biên: PGS.TS Phạm Gia Huy – Bộ môn QTDN, ĐH KTQD Nhà xuất bản Giáo Dục - 1998

2 Giáo trình Quản trị Doanh nghiệp

Chủ biên: PGS.TS Lê Văn Tâm – Bộ môn QTDN, ĐH KTQD Nhà xuất bản Thống kê - 2000

3 Giáo trình Kinh tế và Quản lý Công nghiệp

Chủ biên: GS.TS Nguyễn Đình Phan – Khoa QTKDCN & XD, ĐH KTQD

Nhà xuất bản Giáo Dục – 1999

4 Giáo trình Quản trị Hoạt động thơng mại của Doanh nghiệp Công nghiệp Chủ biên: PGS.TS Nguyễn Kế Tuấn – Bộ môn Kinh tế Công nghiệp, ĐH KTQD

Nhà xuất bản Giáo Dục – 1996

5 Định giá và tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp Chủ biên: Lê Thụ

Nhà xuất bản Thống kê - 19966 Kinh tế thơng mại và dịch vụ

Chủ biên: PGS.TS Đặng Đình Đào Nhà xuất bản Thống kê - 19967 Giáo trình Marketing

Chủ biên: PGS.TS Trần Minh Đạo Nhà xuất bản Thống kê - 19988 Giáo trình Quản trị Kinh doanh tổng hợp

Chủ biên: GS.TS Ngô Đình Giao Nhà xuất bản Giáo Dục – 19979 Sách Sử dụng Thơng mại điện tử Chủ biên: Lê Minh Trí

Nhà xuất bản Thành Nghĩa 2001 10 Các tạp chí:

- Kinh tế và phát triển số 6/2001- Thị trờng và Giá cả số 5/2001- Công nghiệp Việt Nam số 9/2001

11 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty liên doanh Toyota Giải phóng 1998 – 200112 Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty từ năm 1999 đến 2001

Lời mở đầu

Ngày nay, trong nền kinh tế thị trờng với mức độ cạnh tranh ngày càngcao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình 3 vấn đề trọng tâm: sảnxuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất nh thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất tạo rasản phẩm theo yêu cầu thị trờng đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thịtrờng Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá trị của sản phẩm Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và pháttriển trên thị trờng, các doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác tiêuthụ sản phẩm Chỉ khi sản phẩm đợc tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có thể bù

đắp đợc chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có vốn đảm bảocho quá trình tái sản xuất mở rộng diễn ra liên tục với hiệu quả ngày một cao.Thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp không ngừng mởrộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí của doanhnghiệp trên thị trờng Các doanh nghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lênvị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt động khác của quá trình sảnxuất kinh doanh.

Công ty liên doanh Toyota Giải phóng là công ty đang rất thành côngtrong việc tổ chức kinh doanh các loaị xe hãng Toyota nhằm đáp ứng nhu cầusử dụng của thị trờng trong nớc Sở dĩ có đợc thành công đó, một phần là dotoàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty rất quan tâm và coi trọng công táctiêu thụ sản phẩm Trong quá trình thực tập tại công ty, là một sinh viên kinh tếtôi nhận thấy bên cạnh những thành công đáng kể, công tác tiêu thụ sản phẩmcủa công ty còn gặp không ít khó khăn, hạn chế cần đợc khắc phục Nhận thứcđợc tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất

kinh doanh của công ty, tôi đã lựa chọn đề tài: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ“ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ

xe ô tô ở Công ty liên doanh Toyota Giải phóng ” để làm Luận văn tốt nghiệp.

Luận văn đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩmcủa công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định đợc những thành tựuđạt đợc cũng nh những tồn tại và nguyên nhân của nó Trên cơ sở đó đa ra mộtsố giải pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty Ngoàiphần mở đầu và kết luận, kết cấu của bản Luận văn gồm 3 phần:

 Phần thứ nhất: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng củadoanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

 Phần thứ hai : Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lợng dịch vụsau bán xe của Công ty liên doanh Toyota Giải phóng.

 Phần thứ ba : Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty liên doanhToyota Giải phóng.

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 5

Kết luận

Tiêu thụ và các vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quantâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tếthị trờng Đối với Công ty liên doanh Toyota Giải phóng, trong những năm gầnđây công tác tiêu thụ sản phẩm đã đạt đợc những thành tích đáng khích lệ Điềunày đợc thể hiện qua các kết quả nh: doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận và mức nộpngân sách hàng năm cho Nhà nớc Đạt đợc những thành quả trên là do nhiềuyếu tố quyết định nh môi trờng kinh doanh thuận lợi, Công ty có ban lãnh đạovà đội ngũ cán bộ, nhân viên giỏi, giàu kinh nghiệm và nhiệt tình trong côngtác.

Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả rất có ý nghĩa đó, hoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty không tránh khỏi những khó khăn, tồn tại Những tồn tạinày do cả nguyên nhân chủ quan và khách quan gây ra và đều xuất phát từ nhucầu ngày càng cao của khách hàng cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắtgiữa công ty với các đối thủ khác trên thị trờng Do vậy, Công ty cần phảinghiên cứu tìm ra các giải pháp hiệu quả nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sảnphẩm, nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh.

Nội dung của Luận văn chủ yếu tập trung phân tích công tác tiêu thụ xe ôtô của Công ty liên doanh Toyota Giải phóng và đa ra một số giải pháp cơ bảnnhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ của công ty Hy vọng rằng nó sẽ đóng góp mộtphần nhỏ vào công cuộc phát triển ngày càng lớn mạnh của công ty.

Với nội dung lớn và phức tạp, thời gian nghiên cứu có hạn, trình độ và khảnăng còn hạn chế, chắc chắn không tránh khỏi nhiều sai sót Rất mong nhận đ-ợc sự góp ý và đánh giá chân thành của các thầy cô giáo và các cán bộ trongcông ty để bản Luận văn này có giá trị lớn về mặt lý luận và thực tiễn.

Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hớng dẫn nhiệt tình củathầy giáo TS Phan Đăng Tuất, nguyên Phó trởng Khoa QTKDCN & XD cùngvới các cán bộ, nhân viên đặc biệt là cán bộ phòng nhân sự và phòng bán hàngcủa công ty liên doanh Toyota Giải phóng đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôihoàn thành bản Luận văn tốt nghiệp này.

Tôi xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 20 tháng 5 năm 2002

Sinh viên

Nguyễn Đình Sơn

Phần thứ nhất

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ sau bán hàng củadoanh nghiệp trong cơ chế thị trờng

sản phẩm của doanh nghiệp

1.Thực chất của tiêu thụ sản phẩm

Với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiệnbằng các hình thức khác nhau Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, các cơquan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nhiệm vụ sản xuất kinh doanh củacác doanh nghiệp Do đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủyếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo các địa chỉ và giá cả do Nhà nớcđịnh sẵn.

Trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp có quyền chủ độngquyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động sản xuất kinh doanh củamình thì công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng đối vớ sự tồntại và phát triển của doanh nghiệp

- Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm đợc coi là một quá trình chuyển hìnhthái giá trị của hàng hoá ( H-T ), chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và nhậntiền từ họ Sau khi hai bên mua bán đạt đợc sự thống nhất, ngời bán giao hàngvà ngời mua trả tiền, quá trình tiêu thụ kết thúc ở đây Theo phạm vi này thìhoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng nghĩa với hoạt động bán hàng.

- Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm các biện pháp về tổ chức kinh tế vàkế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuất,tiếp nhận sản phẩm, phân phối sản phẩm, tổ chức bán hàng, các hoạt động xúctiến hỗn hợp và các công tác dịch vụ sau bán hàng đáp ứng tốt nhất nhu cầu củakhách hàng với hiệu quả cao nhất.

2.Yêu cầu đối với công tác tiêu thụ sản phẩm

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải thực hiện đợc các yêu cầu cơ bản sau:

- Tăng thị phần của doanh nghiệp trên thơng trờng: không ngừng việc mở

rộng phạm vi và qui mô thị trờng hàng hoá của doanh nghiệp bằng cách sử dụngtổng hợp nhiều biện pháp tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể từng doanh nghiệp,trong đó việc nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trờng là rất quan trọng.

- Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp : Đối với các

doanh nghiệp thực hiện chức năng kinh doanh thơng mại thuần tuý thì lợinhuận là mục tiêu kinh tế quan trọng nhất Cần chú ý rằng, tốc độ tăng doanhthu và tăng lợi nhuận của doanh nghiệp không luôn tỷ lệ thuận với nhau Doanhthu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ mà còn phụthuộc vào chính sách giá bán và mức chi phí sản xuất ( giá thành toàn bộ ) củasản phẩm Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp quantâm hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sảnphẩm( tỷ suất lợi nhuận đơn vị) mà là tăng lợng hàng hoá bán để tăng tổng lợi

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 7

nhuận Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn phụ thuộc vàocơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách kinh tế vĩ môcủa Nhà nớc

- Đảm bảo và nâng cao hiệu quả tiêu thụ: Hiệu quả tiêu thụ của doanh

nghiệp đợc phản ánh ở doanh thu tiêu thụ Việc tổ chức tốt công tác tiêu thụ sẽlàm cho thu nhập của doanh nghiệp tăng Để tổ chức tốt công tác tiêu thụ sảnphẩm, doanh nghiệp cần tiến hành tốt các hoạt động về quảng cáo, công tácMarketing, giao nhận, phơng tiện vận chuyển và phơng thức thanh toán…1

- Tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp : Đó chính là tăng uy tín của

doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin của ngời tiêu dùng sản phẩm mà doanh nghiệpsản xuất và bán trên thị trờng Tài sản vô hình của doanh nghiệp phụ thuộc vàonhiều yếu tố, trong đó biểu hiện trực tiếp ở hoạt động tiêu thụ sản phẩm và sựphù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với yêu cầu của khách hàng Xét về lâu dài,chính tài sản vô hình sẽ tạo nền tảng vững chắc cho sự phát triển của doanhnghiệp.

- Rút ngắn chu kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy nhanh tốc độ luân

chuyển vốn của doanh nghiệp

3.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm và tính tất yếu khách quan của việc thúcđẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

3.1.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp Do vậy, vấnđề tiêu thụ sản phẩm phải đợc đặt lên hàng đầu, nó là cơ sở, là căn cứ để quyếtđịnh hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi tiến hành xây dựngvà thực hiện chiến lợc, kế hoạch sản xuất – kinh doanh và phơng án sản phẩm,mỗi doanh nghiệp đều phải quán triệt rõ phơng châm: “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ Tiêu – cung – sản”.

* Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất

trong các doanh nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh là một quá trình phức

tạp bao gồm nhiều khâu, giai đoạn liên tục: sản xuất – phân phối - trao đổi –tiêu dùng Mỗi bộ phận đảm nhiệm một nhiệm vụ nhất định và chúng có mốiquan hệ, tác động qua lại thống nhất, chặt chẽ và tơng hỗ lẫn nhau.Tiêu thụ sảnphẩm đóng vai trò quyết định trong quá trình bởi vì sản phẩm sản xuất ra đểtrao đổi, để bán trên thị trờng và doanh nghiệp chỉ sản xuất, kinh doanh cái màthị trờng cần chứ không phải sản xuất, kinh doanh cái mà doanh nghiệp sẵn có Vì vậy, khi quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt, có hiệu quả thì doanh nghiệpmới bù đắp đợc chi phí đã bỏ ra để sản xuất và thu lợi nhuận để thực hiện quátrình tái sản xuất, đảm bảo đợc hoạt động lâu dái của doanh nghiệp.

* Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất và tiêu dùng Tiêu thụ

sản phẩm là đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, là nơi lu thông hànghoá, là cầu nối giữa nhà sản xuất, phân phối với ngời tiêu dùng Nó giúp các nhàsản xuất hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng và nâng cao hiểu quả sản xuấtkinh doanh của mình.

* Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đợc ngời

tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sựthích ứng với nhu cầu của khách hàng và sự cần thiết của các hoạt động dịch vụ.Nói cách khách, tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếucủa doanh nghiệp

* Tiêu thụ sản phẩm là những tiền đề giúp doanh nghiệp có đợc dự đoán

cho hoạt động sản xuất kinh doanh Qua tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp

dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêngđối với từng loại sản phẩm Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng đợc kếhoạch phù hợp, nhằm đạt đợc hiệu quả cao nhất.

Trong điều kiện “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụmở cửa” nền kinh tế hội nhập với các nớc trong khu vực vàtrên thế giới, thì việc tiêu thụ sản phẩm sẽ là chiếc cầu nối thắt chặt thêm mốiquan hệ quốc tế, nối liền thị trờng trong nớc và thị trờng quốc tế, thúc đẩy thơngmại quốc tế ngày càng phát triển Việc tiêu thụ sản phẩm ra thị tr ờng nớc ngoàisẽ làm cân bằng cán cân thơng mại quốc tế, đa nớc ta ra khỏi tình trạng nhậpsiêu, điều hoà tiêu dùng, thúc đẩy sản xuất phát triển.

* Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân

đối giữa cung và cầu trong nề kinh tế quốc dân.

3.2.Tính tất yếu khách quan của việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp.

Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý kinh tế chủ yếubằng mệnh lệnh Các cơ quan hành chính kinh tế quản lý rất sâu vào hoạt độngsản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm vềcác quyết định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc đợc kế hoạchhoá bằng chế độ cấp phát, giao nộp sản phẩm, hiện vật Hoạt động tiêu thụ chủyếu là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa chỉ và giá cả do Nhà n ớc địnhsẵn Chỉ cần đạt chỉ tiêu sản xuất do Nhà nớc giao cho còn sản phẩm có tiêu thụđợc hay không doanh nghiệp không cần biêt, điều này dẫn đến tình trạng thụđộng trong tiêu thụ sản phẩm.

Ngày nay, trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp phải tự quyết định 3 vấn đềtrọng tâm, đó là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào? Vì thế, quá trình sản xuất kinh doanh diễn ra theo chiều: Đầu ra -> Đầu vào -> Sảnxuất Do vậy, tiêu thụ sản phẩm là vấn đề sống còn đối với mối doanh nghiệp.Từ kế hoạch tiêu thụ mới có thể hoạch định ra các kế hoạch mua sắm các yếu tốđầu vào, thuê mớn nhân công và tổ chức quá trình sản xuất một cách cụ thể Hơn nữa, hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng các doanh nghiệpphải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trên thị trờng Muốn giành đợcthắng lợi trong cạnh tranh doanh nghiệp phải có các chính sách tiêu thụ linhhoạt, mềm dẻo, luôn có sự thay đổi, hoàn thiện hơn so với các đối thủ khác Do đó, việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp ngàynay là một tất yếu khách quan.

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 9

II. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của các doanh nghiệp.

- Môi trờng cạnh tranh- Nhân tố văn hoá, xã hội- Nhân tố tự nhiên

- Môi trờng kỹ thuật,công nghệ

- Tiềm lực tài chính- Tiềm năng con ngời- Nguồn lực vật chất- Bộ máy tổ chức quản lý- Các nhân tố về sảnphẩm

- Tiềm lực vô hình

- Thị trờng sản phẩm - Thị hiếu tiêu dùng

1.Các nhân tố thuộc môi trờng kinh tế quốc dân.

1.1.Môi trờng kinh tế

Có ảnh hởng to lớn và nhiều mặt đến hoạt động sản xuất kinh doanh nóichung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng của doanh nghiệp Môi trờng kinh tế baogồm: thu nhập bình quân, tốc tămg trởng của nền kinh tế, chính sách tiền tệ, lãisuất ngân hàng, chính sách đầu t, lạm phát, thất nghiệp…1Doanh nghiệp cầnnghiên cứu và dự báo chính xác ảnh hởng của chúng để có những điều chỉnhthích hợp.

1.2.Môi trờng chính trị, luật pháp

Các yếu tố chính trị và luật pháp có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt độngsản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp Sự thay đổi môi trờng chính trị cóthể ảnh hởng có lợi cho doanh nghiệp này nhng bất lợi cho doanh nghiệp khácvà ngợc lại Mức độ hoàn thiện, sự thay đổi và khả năng thực thi pháp luật trongnền kinh tế có ảnh hởng lớn đến việc hoạch định và tổ chức thực hiện chiến lợckinh doanh của doanh nghiệp.

1.3.Môi trờng cạnh tranh

Cạnh tranh đợc xác định là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tếthị trờng với nguyên tắc ai hoàn thiện hơn, hiệu quả hơn ngời đó sẽ thắng, sẽtồn tại và phát triển Mức độ cạnh tranh trên thị trờng dữ dội hay không phụthuộc vào mối tơng tác giữa các yếu tố: số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độtăng trởng của ngành, mức độ đa dạng hoá của sản phẩm Chiến thắng trong

cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp nâng cao vị thế của mình trên thị trờng và mởra một tơng lai đầy triển vọng Song thất bại trong cạnh tranh sẽ dẫn đến hậuquả bất lợi trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

1.4.Nhân tố văn hoá, xã hội

Quy mô và cơ cấu của dân số, phong tục tập quán, lối sống thị hiếu, thóiquen tiêu dùng, thu nhập và phân bố thu nhập của dân c có ảnh hởng lớn đến cơcấu thị trờng, do đó nó có ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Với những khu vực thị trờng khác nhau, ở đó có thị hiếu, nhu cầu tiêu dùng sảnphẩm khác nhau vì vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có các chính sách sản phẩmvà tiêu thụ khác nhau đảm bảo sự linh hoạt trong tiêu thụ sản phẩm.

1.5.Nhân tố tự nhiên

Các nhân tố này tạo ra những điều kiện thuận lợi hoạc khó khăn ban đầu choquá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Nếu tài nguyên thiên nhiênphong phú, vị trí địa lý thuận lợi sẽ giúp doanh nghiệp hạ đợc giá thành sảnphẩm ( tiết kiệm chi phí nguyên vật liệu, chi phí vận chuyển…1) tạo điều kiệnthuận lợi cho doanh nghiệp chủ động về giá bán sản phẩm, giành lợi thế trongcạnh tranh về giá.

1.6.Môi trờng kỹ thuật, công nghệ

Ngày nay, các doanh nghiệp phải luôn cảnh giác với môi trờng kỹ thuật vàcông nghệ vì nó có thể làm sản phẩm của doanh nghiệp lạc hậu một cách trựctiếp hoạc gián tiếp Môi trờng này gồm các nhân tố gây tác động, ảnh hởng tớikỹ thuật, công nghệ mới, sáng tạo sản phẩm mới và cơ hội thị trờng mới Vì thế,đòi hỏi các doanh nghiệp phải có đầu t hợp lý về công nghệ, kỹ thuật sản xuấtmới để sản xuất ra nhng sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng.

2.Các nhân tố thuộc doanh nghiệp

2.1.Tiềm lực tài chính

Đây là một yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông quasố lợng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh Nó gắnliền với hoạt động sản xuất kinh doanh cũng nh tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Doanh nghiệp có tiềm lực về tài chính sẽ luôn chủ động trong mọi hoạtđộng, đáp ứng đợc các yêu cầu về nguồn lực, phục vụ tốt công tác tiêu thụ Hiệnnay, các doanh nghiệp thờng rơi vào tình trạng thiếu vốn dẫn đến khó khăntrong việc thực hiện các kế hoạch chiến lợc, hiệu quả hoạt động sản xuất kinhdoanh bị hạn chế.

2.2.Tiềm năng con ngời

Trong nền kinh tế thị trờng, đây là nhân tố sống còn đối với mọi doanhnghiệp, trực tiếp quyết định hiệu quả công tác tiêu thụ Tiềm năng con ngời baogồm: trình độ chuyên môn, t cách đạo đức, tay nghề, kinh nghiệm…1 của cán bộcông nhân viên Việc xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệpcó hiệu quả hay không do nhân tố này quyết định.

Nhận thức đợc vai trò quan trọng của nhân tố này, các doanh nghiệp phải hếtsức quan tâm đến công tác đào tạo, tuyển chọn, đề bạt đội ngũ nhân lực của

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 11

doanh nghiệp phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt độngsản xuất kinh doanh nói chung Việc đánh giá và phát triển tiềm năng con ngờiphải trở thành một nhiệm vụ u tiên, mang tính chất chiến lợc trong kinh doanh.

2.3.Nguồn lực vật chất của doanh nghiệp

Đây là nhân tố quyết định đến năng suất, chất lợng sản phẩm, chi phí sảnxuất và giá thành sản phẩm Trình độ máy móc, thiết bị, công nghệ sản xuất tiêntiến hiện đại sẽ giúp cho doanh nghiệp sản xuất ra các sản phẩm có chất lợngcao, giá thành hạ, kiểu dáng mẫu mã đẹp, có tính cạnh tranh cao so với các sảnphẩm của đối thủ cạnh tranh Nó có tác động tích cực đối với hoạt động tiêu thụsản phẩm và vì thế nó mang lại lợi ích kinh tế cao cho doanh nghiệp.

Tuy nhiên, việc đầu t đổi mới công nghệ phải xuất phát từ nhu cầu hàng hoácủa thị trờng, phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và phải tận dụng cáccông nghệ sẵn có nhằm tránh lãng phí vì không sử dụng hết công suất thiết bị.Có nh vậy mới đạt hiệu quả cao trong sản xuất kinh doanh.

2.4 Bộ máy tổ chức quản lý

Doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đếnmột trình độ tổ chức quản lý tốt thể hiện năng lực và uy tín của doanh nghiệp.Khả năng tổ chức quản lý doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quáttập trung vào những mối quan hệ tơng tác của tất cả các bộ phận tạo thành tổngthể, tạo nên sức mạnh thực sự cho doanh nghiệp Nếu bộ máy quản lý hoạt độngtốt sẽ làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm diễn ra hiệu quả và ngợc lại.

2.5 Các nhân tố về sản phẩm

Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc tiến hành một cách thuận lợi và đạt hiệuquả cao thì các sản phẩm phải đa dạng về chủng loại, chất lợng tốt đáp ứng thịhiếu phong phú của khách hàng Số lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ phải sát vớinhu cầu thị trờng thì mới thực hiện đợc mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận.

Ngày nay, đời sống của dân c đợc nâng cao dẫn đến nhu cầu tiêu dùng sảnphẩm hàng hoá là rất đa dạng, do vậy doanh nghiệp cần phải phân đoạn thị tr-ờng tiêu thụ của mình ứng với mỗi phân đoạn thị trờng doanh nghiệp cần phảiđa ra những sản phẩm có chất lợng và giá cả phù hợp sao cho vừa thoả mãn nhucầu khách hàng vừa tối đa hoá đợc lợi ích của doanh nghiệp.

II.6.Tiềm lực vô hình

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động tiêuthụ sản phẩm, thể hiện ở khả năng ảnh hởng và tác động đến sự lựa chọn, chấpnhận và quyết định mua của khách hàng Tiềm lực vô hình cần đợc tạo dựngmột cách có ý thức qua hoạt động sản xuất kinh doanh và qua các mối quan hệcủa doanh nghiệp với các chủ thể có liên quan nh đối với các cơ quan cấp trên,với khách hàng, các nhà cung cấp, các đối tác làm ăn…1

Tiềm lực vô hình bao gồm: hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơngtrờng; mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá; uy tín và mối quan hệ xã hộicủa lãnh đạo doanh nghiệp.

3.Nhân tố về thị trờng – khách hàng

3.1.Thị trờng sản phẩm

Thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ thểhiện thông qua các chỉ tiêu sau:

Thứ nhất, thị trờng sẽ qui định số lợng sản phẩm mà doanh nghiệp sẽ sản xuấtra nhằm đáp ứng nhu cầu Chỉ tiêu này đợc xác định thông qua hoạt độngnghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng nhằm xác định nhu cầu tiêu thụ sảnphẩm hàng hoá của doanh nghiệp.

Thứ hai, thị trờng xác định chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp Trong cơchế thị trờng doanh nghiệp sẽ sản xuất những gì thị trờng cần chứ không sảnxuất cái gì mà doanh nghiệp có Nh vậy thì vấn đề chất lợng sản phẩm rất đợccoi trọng, khi nền kinh tế phát triển khách hàng càng khó tính trong tiêu dùng,họ muốn tiêu dùng những sản phẩm và dịch vụ tơng xứng với đồng tiền họ bỏra.

3.2.Thị hiếu tiêu dùng của khách hàng

Thị hiếu và tập quán tiêu dùng của khách hàng là nhân tố vô hình, nó mangtính lịch sử và địa lý Mối quốc gia, lãnh thổ, mỗi vùng, mỗi dân tộc hoặc nhómkhách hàng khác nhau đều có những thị hiếu và phong tục khác nhau, nó mangtính đạo đức và quan điểm cuả từng xã hội Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quảdoanh nghiệp phải coi trọng yếu tố này vì nó có ảnh hởng to lớn tới hoạt độngtiêu thụ sản phẩm Khi nắm bắt đợc thị hiếu tiêu dùng đó doanh nghiệp mới cókế hoạch sản xuất những sản phẩm có những đặc tính khác nhau, mẫu mã, giácả phù hợp với từng nhóm tiêu dùng cụ thể

III Nội dung cơ bản hoạt động tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp

1. Nghiên cứu và dự báo thị trờng của doanh nghiệp

1.1.Nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng là sự nhận thức một cách khoa học, có hệ thống mọinhân tố tác động của thị trờng mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra quyết địnhcủa mình, phải điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trờng vàtìm cách ảnh hởng tới chúng Nghiên cứu thị trờng tạo ra các thông tin cần thiếtvề các ảnh hởng của thị trờng với việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ làmcơ sở cho việc ra quyết định về chính sách tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.

Nghiên cứu thị trờng nhằm trả lời các câu hỏi: Thị trờng đang cần những loạisản phẩm gì? Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của nó ra sao? Dung lợng thị trờng đónh thế nào? Ai là ngời tiêu thụ những sản phẩm đó?…1

Hơn nữa, trong nền kinh tế thị trờng lợi nhuận là mục tiêu sống còn củadoanh nghiệp Để có đợc lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩmcủa mình và sản phẩm hàng hoá đó phải phù hợp với nhu cầu của thị tr ờng Dovậy, hoạt động nghiên cứu thị trờng là một khâu rất quan trọng đối với mọi hoạtđộng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là hoạt động thị trờng sảnphẩm.

Nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành ở hai cấp độ: Nghiên cứu khái quát vànghiên cứu chi tiết thị trờng.

1.1.1.Nghiên cứu khái quát thị trờng

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 13

- Nghiên cứu các nhân tố môi trờng để phân tích đợc những ràng buộcngoài tầm kiểm soát của doanh nghiệp cũng nh những thời cơ có thể phát sinh.

- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trờng chủ yếu thông qua cáctài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trờng nh:Doanh số bán của ngành và nhóm hàng theo hai chỉ tiêu hiện vật và giá trị; số l-ợng ngời tiêu thụ, ngời mua và ngời bán trên thị trờng; mức độ thoả mãn nhucầu thị trờng so với tổng số dung lợng thị trờng.

- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân c, sức mua,cơ cấu thị trờng, giá cả và các nhân tố tác động tới giá ccả trên thị trờng, tớicung và cầu hàng hoá.

- Nghiên cứu động thái và xu thế của thị trờng ngành, nhóm hàng, lĩnh vựckinh doanh ( tăng trởng, bão hoà, đình trệ hay suy thoái ).

- Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có cách nhìntổng quan về định hớng chọn cặp sản phẩm – thị trờng triển vọng nhất, đánhgiá tiềm năng thị trờng tổng thể, đo lờng thị trờng và khách hàng tiềm năng củadoanh nghiệp.

1.1.2.Nghiên cứu chi tiết thị trờng

- Xác định các thông số khái quát và phân loại khách hàng tiềm năng theocác chỉ tiêu kinh tế và xã hội học ( giới tính, tuổi, thu nhập, nghề nghiệp và tầnglớp xã hội ).

- Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàngvà ảnh hởng của trao đổi thông tin mua bán đến tiến trình mua hàng của khách,động cơ, tâm lý mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng.

- Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thịtrờng doanh nghiệp đạt đợc, thị trờng của các doanh nghiệp khác cùng ngành.So sánh về chất lợng, giá cả sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp với cácdoanh nghiệp khác để cải tiến, đổi mới nhằm thu hút thêm khách hàng và mởrộng thị trờng tiêu thụ.

1.1.3.Các phơng pháp nghiên cứu thị trờng

Nghiên cứu thị trờng bao hàm 2 lĩnh vực, bộ phận là phân tích thị trờng vàquan sát thị trờng Phân tích thị trờng phải giải thích đợc cơ cấu thị trờng tạimột thời điểm nào đó và phục vụ cho “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụviệc xác định nhu cầu có khả năng, cóhiệu quả cũng nh những vấn đề có ý nghĩa đối với việc tiêu thụ và mở rộng tiêuthụ “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ Ngợc lại, quan sát thị trờng theo dõi diễn biến của sự thay đổi, phát triểncủa thị trờng đối với mỗi loại hàng hoá và nó phải chỉ ra đợc nguyên nhân củasự thay đổi đó.

Hiện nay các doanh nghiệp thờng sử dụng 2 phơng pháp nghiên cứu thị trờngsau:

- Phơng pháp nghiên cứu tại bàn: Đây là cách nghiên cứu, thu thập thôngtin dựa trên cơ sở các dữ liệu của chính doanh nghiệp hoặc từ bên ngoài doanhnghiệp Phơng pháp này dễ làm, nhanh có kết quả, chi phí thấp nhng đòi hỏi ng-

ời nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập, đánh giá và sử dụng tàiliệu Nên sử dụng phơng pháp này để định hớng thị trờng có triển vọng trong t-ơng lai của doanh nghiệp.

- Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng: Là phơng pháp sử dụng lực lợngtrực tiếp tiếp cận thị trờng để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tạichỗ, phỏng vấn, quan sát…1 Nghiên cứu tại hiện trờng có thể thu đợc các thôngtin cập nhật, chính xác nhng nó lại rất tốn kém chi phí.

1.2.Dự báo thị trờng

Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành dự báo nhu cầu thịtrờng về tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Dự báo nhu cầu thị trờng làkhâu cần thiết và quan trọng, nó đa ra các thông số về khả năng tiêu dùng sảnphẩm hiện tại và tơng lai của khách hàng.

Nội dung chủ yếu của dự báo thị trờng là sự dự đoán đợc quy mô, tính chất,cơ cấu thị trờng , nhóm và phân đoạn thị trờng triển vọng Dự báo thị trờng sẽlàm căn cứ xây dựng các chiến lợc kế hoạch Marketing phục vụ cho sản xuất vàtiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nếu công tác dự báo càng có độ chính xácthì doanh nghiệp càng có nhiều khả năng đa ra các quyết định đúng đắn.

Thông qua công tác dự báo thị trờng doanh nghiệp có thể:

- Đánh giá những lợi ích và thiệt hại khi quyết định thâm nhập vào một thịtrờng mới, đánh giá khả năng và mức độ khai thác thị trờng hay quyết định thayđổi năng lực sản xuất kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trờng

- Phân tích và quyết định duy trì hay thay đổi chính sách tiêu thụ sảnphẩm, đánh giá mức độ và hiệu lực của những thay đổi cần thiết trên cơ sở sosánh triển vọng bán hàng.

2. Lựa chọn sản phẩm thích ứng

Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩmthích ứng Đây là một nội dung quyết định hiệu quả hoạt động tiêu thụ Lựachọn sản phẩm thích ứng có nghĩa là phải tổ chức sản xuất những sản phẩmhàng hoá mà thị trờng đòi hỏi Sản phẩm thích ứng bao hàm về số lợng, chất l-ợng và giá cả.

Sản phẩm phải thích ứng với quy mô, dung lợng thị trờng Nếu quy mô, dunglợng thị trờng nhỏ trong khi đó doanh nghiệp lại sản xuất quá nhiều thì sẽ dẫnđến hàng hoá bị d thừa, vốn bị ứ đọng, sản phẩm giảm phẩm chất…1Nếu quy môthị trờng lớn mà lại sản xuất ít, không đủ đáp ứng nhu cầu của khách hàng Chỉkhi nào sản xuất đáp ứng vừa đủ nhu cầu lúc đó mới đem lại hiệu quả kinh tếcao cho doanh nghiệp.

Sản phẩm phải phù hợp với yêu cầu, tơng xứng với trình độ tiêu dùng Ngàynay, khi đời sống của các tầng lớp dân c không ngừng tăng lên thì chất lợng sảnphẩm là sự cân nhắc của chính khách hàng khi quyết định mua một mặt hàng

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 15

nào đó Sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lợng với nhu cầu của nhómkhách hàng mục tiêu trong từng phân đoạn thị trờng và vợt troọi hơn so với cácđối thủ cạnh tranh thì sẽ là một trong những nhân tố rất quan trọng đem lại sựthành công cho doanh nghiệp đó trong sản xuất kinh doanh, đặc biệt là hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm.

Thông thờng giá cả là một yếu tố nhạy cảm bởi nó liên quan tới lợi ích cánhân, có tính mâu thuẫn giữa ngời mua và ngời bán Đối với ngời bán, giá cảphản ánh thu nhập mà họ mong muốn có đợc do nhợng quyền sở hữu sử dụngsản phẩm, dịch vụ cho ngời mua Còn đối với ngời mua thì giá cả phản ánh chiphí bằng tiền mà họ phải chi trả cho ngời bán để có đợc quyền sở hữu và sửdụng sản phẩm , dịch vụ mà họ cần Do đó, để hoạt động tiêu thụ diễn ra thuậnlợi thì giá cả hàng hoá phải giải quyết đợc mâu thuẫn đó, có nghĩa là giá cả phảiphù hợp với chất lợng sản phẩm, khả năng chi trả của khách hàng mà vẫn tối đahoá đợc lợi ích của doanh nghiệp.

Sau khi lựa chọn đợc sản phẩm thích ứng và tiến hành tổ chức sản xuất,doanh nghiệp phải kiểm tra chất lợng sản phẩm, phân loại sản phẩm, đính nhãnhiệu, đóng gói và kê mác trên bao bì.

3. Chính sách giá cả trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Mặc dù trên thị trờng hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhờng vị trí hàngđầu cho cạnh tranh bằng chất lợng và dịch vụ nhng nó vẫn có vai trò quan trọngnhất định ảnh hởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận …1do vậy mối doanh nghiệp cần phải xác định đợc cho mình một chiến lợc giá phùhợp

Quyết định một chính sách giá đúng đắn là công việc rất khó khăn và có vaitrò sống còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào Kinh doanh trong nền kinh tếthị trờng, mức giá cả của một loại hàng hoá có thể xác định với một mức giánhất định hoặc xác định giá linh hoạt tuỳ vào từng hoàn cảnh, thị trờng cụ thể.Dựa vào những căn cứ và nguyên tắc định giá, doanh nghiệp có thể sử dụng cácchính sách giá sau:

3.2.Những nguyên tắc cần quán triệt khi định giá sản phẩm:

- Phải hớng vào thực hiện tốt mục đích của công tác tiêu thụ sản phẩm - Vừa đợc khách hàng chấp nhận vừa phải bù đắp đợc chi phí và có lãi.

- Vì giá cả là một nhân tố động, nên phải luôn đợc điều chỉnh linh hoạt phùhợp với tình hình biến động trên thị trờng.

- Khi định giá luôn phải chú ý đến giá cả của những sản phẩm thay thế,khung giá của Nhà nớc và giá sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

3.3.Các chính sách định giá bán sản phẩm

 Chính sách định giá theo thị trờng:

Đây là chính sách định giá khá phổ biến của các doanh nghiệp hiện nay, làphơng pháp định giá sao cho giá sản phẩm của doanh nghiệp sát với giá thị tr-ờng của sản phẩm đó ở đây do không sử dụng yếu tố làm đòn bẩy kích thíchtiêu dùng nên để tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công táctiếp thị và giảm chi phí sản xuất kinh doanh.

 Chính sách định giá thấp

Đây là cách định gái thấp hơn giá thị trờng và chia ra hai trờng hợp:

- Giá bán cao hơn giá trị sản phẩm ( tức có mức lãi thấp ) Nó đợc áp dụngtrong trờng hợp sản phẩm mới thâm nhập vào thị trờng, cần bán nhanh với khốilợng bán lớn, hoặc dùng giá để cạnh tranh với các đối thủ.

- Giá bán thấp hơn giá trị sản phẩm (chấp nhận thua lỗ) đợc áp dụng trongtrờng hợp khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn ( tơng tựbán phá giá).

 Chính sách giá phân biệt

Theo cách này doanh nghiệp tuỳ vào hàng hoá dịch vụ và hoàn cảnh kinhdoanh mà cần lu ý giá cả phân biệt có tính chất thời vụ, vị trí địa lý của thị tr-ờng, theo thời gian và phân biệt theo các nhóm khách hàng khác nhau.

 Chính sách bán phá giá

Đây là cách định giá ít đợc áp dụng vì nó cực kỳ nguy hiểm đối với cácdoanh nghiệp Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hoá rủi ro hay thua lỗ.Bán phá giá chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều, bị cạnh tranhgay gắt, sản phẩm lạc hậu không còn phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sản phẩm

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 17

mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ Việc bán phágiá vì mục tiêu diệt đối thủ cạnh tranh thì cần phải tính toán hết sức thận trọng.

Mỗi chính sách định giá đều có những u nhợc điểm riêng, tuỳ từng doanhnghiệp với điều kiện kinh doanh cụ thể mà áp dụng sao cho có hiệu quả.

4.Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

4.1.Kênh trực tiếp

Kênh trực tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán thẳng sản phẩm củamình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không thông qua các khâu trung gian Ngàynay, khi xã hội phát triển, với công nghệ thông tin hiện đại và phát triển, nhiềuhình thức kênh trực tiếp kiểu mới nh bày bán hàng, bán hàng qua điện thoại, đặthàng bằng th, bán hàng thông qua thơng mại điện tử…1 Tuy nhiên tiêu thụ bằngkênh trực tiếp cũng có những u, nhợc điểm nhất định.

Hình 1: Kênh tiêu thụ trực tiếp của doanh nghiệp

Ưu điểm: Doanh nghiệp đợc trực tiếp quan hệ với thị trờng và khách hàng, từđó có thể nắm bắt đợc những thông tin về nhu cầu thị trờng, về tình hình giá cả,có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế và uy tín với ngời tiêu dùng, hiểu rõtình hình bán hàng của doanh nghiệp, nắm bắt nhanh phản ứng của khách hàng.Do đó, có khả năng thay đổi kịp thời theo yêu cầu của thị trờng về sản phẩm,phơng thức bán hàng cũng nh các dịch vụ sau bán hàng Mặt khác, vì tiêu thụtrực tiếp nên doanh nghiệp không bị chia sẽ lợi nhuận bởi các khâu trung gian,do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi nhiều, tạo điều kiệnthuận lợi cho quá trình tái sản xuất mở rộng.

Nhợc điểm: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ bị chậm hơn so với kênh tiêuthụ gián tiếp bởi vì doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sảnxuất đến việc tổ chức các mạng lới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán hàngcho ngời tiêu dùng, không đảm bảo tính chuyên môn hoá, bộ máy tổ chức quảnlý cồng kềnh, công tác quyết toán khá phức tạp và đặc biệt là mọi vấn đề kinh tếphát sinh đều trút lên đầu doanh nghiệp

4.2 Kênh gián tiếp

Kênh gián tiếp là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian( ngời bán buôn,bán lẻ, đại lý…1)

4.2.1 Kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn

Đây là kiểu kênh tiêu thụ bắt đầu xuất hiện ngời trung gian Loại kênh này ợc thể hiện ở sơ đồ sau:

Doanh nghiệp

Đại lý

Hình 2: Kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn

Các loại kênh này đợc sử dụng trong các trờng hợp sau:

- Doanh nghiệp sản xuất các sản phẩm tơi sống, dễ h hỏng, dễ vỡ Trong…1trờng hợp này, nhà sản xuất thờng tận dụng các u thế về cơ sở vật chất kỹ thuậtcủa mình để đảm nhận chức năng trung gian bán buôn Thông thờng, các cửahàng tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh đủ lớn…1 mới đủ sức tham gia các loạikênh này.

- Một trờng hợp của loại kênh tiêu thụ gián tiếp ngắn là sử dụng các đại lý,các môi giới tiếp xúc với các cơ sở bán lẻ Thờng đợc áp dụng với những nhàsản xuất chuyên môn hoá, nhng có quy mô nhỏ, không đủ sức mạnh tài chínhđể đảm bảo cho các tổ chức tiêu thụ của mình hoặc các cơ sở bán lẻ không đủvốn kinh doanh để mua lô hàng lớn và thờng xuyên ổn định nh đa số trờng hợpcác cửa hàng bán lẻ ở nóc ta hiện nay.

Ưu điểm: một mặt phát huy đợc u thế của kênh tiêu thụ trực tiếp, mặt khácgiải phóng cho nhà sản xuất chức năng lu thông Vì vậy, doanh nghiệp có điềukiện tập trung vào việc chuyên môn hoá sản xuất, do đó hiệu quả sản xuất kinhdoanh sẽ đợc nâng cao.

Hạn chế: Cha phát huy triệt để phân công lao động xã hội ở mức cao, hoặcngời sản xuất hoăc ngời bán lẻ kiêm cả chức năng bán buôn Trình độ hạn chếcủa phân công lao động dẫn đến chất lợng công tác lu thông, tiêu thụ khôngcao, hiệu quả của quá trình lu thông nói chung thấp do phân bố dự trữ khônghợp lý Vì vậy, loại kênh này chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số kiểu bán lẻnhất định, một số mặt hàng đơn giải xác định, trong một khoảng không giannhất định, phục vụ nhu cầu thờng xuyên ổn định của ngời tiêu dùng.

4.2.2 Kênh tiêu thụ gián tiếp dài

Đây là loại kênh tiêu thụ hàng hoá phổ biến nhất trong công tác tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp Kênh này đợc sử dụng đối với những mặt hàng có mộtsố ngời sản xuất ở một số nơi của đất nớc hoặc chỉ có một nơi sản xuất nhữngmặt hàng hoá đó đợc phân phối đi khắp nơi Nhà sản xuất có quy mô sản xuấtlớn, khối lợng sản phẩm sản xuất ra vợt quá nhu cầu tiêu dùng của địa phơnghoặc vùng và ở các vùng khác cũng có nhu cầu tiêu dùng hàng hoá đó.

Nhà sản

xuất Bán buôn Bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối cùng

Nhà sản xuất

Đại

lý Bán buôn Bán lẻ Ngời tiêu dùng cuối cùng

Hình 3: Kênh tiêu thụ gián tiếp dài

Ưu điểm: Tổ chức kênh tơng đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh Trình độphân công lao động khá cao nên năng suất lao động cao, khả năng đáp ứng nhucầu lớn.

Nhợc điểm: là loại kênh tơng đối dài nên nhà sản xuất sẽ gặp khó khăn trongviệc quản lý, điều hành kênh tiêu thụ, công tác tiêu thụ sản phẩm bị phụ thuộcvào các khâu trung gian, lợi nhuận bị chia sẽ, thời gian lu thông hàng hoá dài.

4.2.3 Kênh hỗn hợp

Kênh hỗn hợp là loại kênh tiêu thụ đợc sử dụng phổ biết hiện nay ở cácdoanh nghiệp Thực chất của phơng thức này là tận dụng những u điểm và hạnchế những nhợc điểm của các loại kênh trên Nhờ đó mà công tác tiêu thụ sảnphẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn cho cả doanh nghiệp và cả khách hàng.

4.3 Lựa chọn kênh tiêu thụ phù hợp

Sau khi nghiên cứu thị trờng, xác định đợc thị trờng mục tiêu, doanh nghiệpcần lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhằm thoả mãn nhu cầu của thị trờng đó Tuỳ vào điều kiện cụ thể của từng doanh nghiệp về đặc điểm kinh tế kỹ thuậtsản phẩm, đặc điểm thị trờng…1mà doanh nghiệp xem xét các phơng án lựachọn kênh tiêu thụ Việc cân nhắc các phơng án chịu tác động của các yếu tốsau:

- Khách hàng ở thị trờng mục tiêu thích mua trực tiếp hay mau qua cácdạng khác nhau của nhà trung gian?

- Sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc dới những hìnhthức nào?

- Những nhà trung gian có bán sản phẩm của doanh nghiệp không?- Việc chia sẻ lợi nhuận sẽ tính nh thế nào?

- Khả năng tác động của doanh nghiệp tới các nhà trung gian Ngoài ra, việc lựa chọn kênh tiêu thụ thờng dựa vào các nhân tố sau:- Thực tế mẫu hàng và sự a chuộng trên thị trờng là gì?

- Các đối thủ cạnh tranh đang sử dụng những loại kênh tiêu thụ nào?- Những điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm?

- Chi phí cho việc sử dụng các kênh khác nhau là bao nhiêu?- Trình độ bán hàng và dịch vụ mà thị trờng đòi hỏi nh thế nào?

Sau khi đánh giá, xem xét các phơng án, doanh nghiệp sẽ lựa chọn kênh tiêuthụ phù hợp nhất để đa vào sử dụng.

5. Tổ chức các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm

Đối với các loại Doanh nghiệp Công nghiệp thực hiện các chức năng từ sảnxuất sản phẩm hàng hoá đến tổ chức các hoạt động tiêu thụ sản phẩm ra thị tr-ờng thì các hoạt động chủ yếu trong công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ bao gồmnhững nội dung sau:

 Hoạt động giao dịch và ký kết hợp đồng tiêu thụ với khách hàng.

 Dự trữ thành phẩm.

 Hoạt động của kho thành phẩm, bảo quản và xuất kho.

 Tổ chức vận chuyển hàng hoá thích hợp và hiệu quả.

 Thủ tục giao nhận và phơng thức thanh toán.

 Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng

Đối với các doanh nghiệp thơng mại, dịch vụ thì hoạt động tiêu thụ sảnphẩm bao gồm các nội dung chủ yếu sau:

5.1.Hoạt động bán hàng trực tiếp của doanh nghiệp.

Để giúp cho việc bán hàng đợc thực hiện trớc tiên doanh nghiệp phải xác đình đợc ngời mua hàng trực tiếp của doanh nghiệp thông qua việc đặt hàng hay sự thuyết phục, chào bán của doanh nghiệp Sau đó hai bên phải đi đến kýkết hợp đồng mua bán hàng hoá hoặc trực tiếp giao hàng và nhận tiền hay giấychấp nhận thanh toán mà không qua ký kết hợp đồng Các bớc tổ chức thựchiện hợp đồng tiêu thụ hàng hoá gồm chuẩn bị hàng hoá để giao, kiểm tra hànghoá, quyết định phơng tiện vận tải, giao hàng và làm thủ tục thanh toán Để hoạtđộng bán hàng đạt hiệu quả cần thiết phải tuyển chọn đợc một đội ngũ bán hànggiỏi chuyên môn, có hình thức dễ nhìn, biết ứng xử thuyết phục khách hàng Việc bố trí xắp xếp các trang thiết bị đòi hỏi phải có ngệ thuặt cao Hàng hoábán phải dễ thấy, khách hàng dễ tiếp xúc

Doanh ngiệp phải luôn coi “ Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụkhách hàng là thợng đế”, phải làm sao phục vụ,đáp ứng mọi nhu cầu của họ để tạo ra cảm giác tin tởng, thoả mãn khi mua hàngcủa doanh ngiệp

5.2.Tiêu thụ sản phẩm qua các trung gian

Ngày nay hầu hết các doanh ngiệp đều sử dụng các kênh phân phối gián tiếp( bán hàng qua các trung gian) Các hoạt động tiến hành bao gồm : giao dịch kýkết hợp đồng, tổ chức điều hành kiểm tra đánh giá sự hoạt động của các thànhviên kênh, kích thích và tạo lập các mối quan hệ giữa các kênh tạo thành mộtmạng lới phân phối hoàn hảo.Việc ký kết các hợp đồng tiêu thụ đóng vai trò vôcùng quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động của kênh phân phối Theo đócác trung gian hiểu rõ quyền lợi và nghĩa vụ của mình và cố gắng thực hiện tốtcác điều khoản quy định trong hợp đồng Các biện pháp kích thích nh tiền th-ởng, hoa hồng, chiết khấu…1 sẽ là những đòn bẩy hữu hiệu giúp cho hàng hoácủa công ty bán chạy trên thị trờng, khai thác đợc nhiều thị trờng mới, thu hútlôi kéo thêm nhiều khách hàng

5.3.Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng

Ngày nay, trong cơ chế thị trờng việc tổ chức các dịch vụ sau bán luôn luônđợc chú ý Nó thể hiện trách nhiệm và sự quan tâm chu đáo của doanh nghiệpđối với khách hàng cả trớc và sau bán Do tính phức tạp của sản phẩm ngàycàng tăng, việc tổ chức các dịch vụ sau bán là rất quan trọng Điều này khôngchỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng mà còn khẳng định chất lợng sản phẩm,uy tín của các doanh nghiệp trên thị trờng, giúp cho việc giữ đợc khách hàng cũvà thu hút thêm nhiều khách hàng mới.

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 21

6. Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải áp dụng cácbiện pháp xúc tiến, yểm trợ nh: quảng cáo, xúc tiến bán hàng, yểm trợ bán hàngvà bán hàng cá nhân Qua đó, làm tăng khả năng hiểu biết của khách hàng vềsản phẩm và doanh nghiệp, tạo điều kiện cho cung cầu gặp nhau Trên cơ sở đó,kích thích và duy trì nhu cầu của ngời mua về sản phẩm của doanh nghiệp Nóhỗ trợ một cách hữu hiệu cho chiến lợc sản phẩm, giá cả và phân phối.

 Quảng cáo:

Có thể hiểu là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ củadoanh nghiệp cho khách hàng, gây sự chú ý cho khách hàng và làm cho ngờitiêu dùng quen biết, có thiện cảm đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

Nh vậy, quảng cáo có mục đích thu hút, lôi cuối khách hàng bằng cácbiện pháp giới thiệu, truyền tin thích hợp Quảng cáo vừa đi trớc vừa tiến hànhsong song với bán hàng.

Các phơng tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú.Tuỳ đặc điểm của sảnphẩm cũng nh đặc điểm của doanh nghiệp mà lựa chọn và kết hợp các phơngtiện khác nhau để quảng cáo nh: báo chí, truyền hình, áp phích, radio, hội chợtriển lãm…1 và hiện nay quảng cáo trên mạng Internet rất hiệu quả và phổ biến.Bên cạnh đó, việc lựa chọn thời điểm và địa điểm quảng cáo có ảnh hởng lớn tớihiệu quả của quảng cáo Việc quảng cáo phải đảm bảo thực hiện đợc các yêucầu: dung lợng thông tin phải cao, đảm bảo tính nghệ thuật, văn hoá nhằm thuhút sự quan tâm của khách hàng và có độ tin cậy cao.

Khi tiến hành quảng cáo luôn gây ra những chi phí kinh doanh lớn Vậynên các doanh nghiệp cần phải cân nhắc kỹ lỡng khi ra các quyết định quảngcáo.

 Xúc tiến bán hàng:

Là nhóm các công cụ truyền thông cổ động, kích thích khách hàng nhằmtăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ Nó có tác động trực tiếp và tích cực tớiviệc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung nh: Phiếu mua hàng, cáccuộc thi, sổ số, quà tặng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ,khai trơng, gói hàng chung…1

Công ty sử dụng các biện pháp xúc tiến bán hàng để có đợc phản ứng đáplại của ngời mua sớm hơn Tuy nhiên, tác dụng của xúc tiến bán hàng chỉ trongngắn hạn, không phát huy tác dụng trong dài hạn và nếu sử dụng không cẩnthận có thể sẽ phản tác dụng.

 Yểm trợ bán hàng:

Đây là chiến lợc hoạt động của ngời bán nhằm gắn bó chặt chẽ với ngờimua hoặc gắn những ngời sản xuất kinh doanh với nhau Hoạt động yểm trợ bánhàng thờng diễn ra dới các hình thức sau:

- Hiệp hội kinh doanh :Tuỳ theo sự phát triển của từng ngành hàng, từng mặthàng mà có thể nảy sinh mối quan hệ liên kết kinh tế giữa các doanh nghiệp với

nhau nhằm hợp tác, giúp đỡ nhau chống lại độc quyền và hạn chế bớt sự cạnhtranh giữa các thành viên trong hiệp hội, tránh rủi ro trong kinh doanh.

- Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Hoạt động của cửa hàng với 3 chức năng cơbản là quảng cáo, yểm trợ và bán hàng Thông qua đó, doanh nghiệp có thểkhuyếch trơng sản phẩm, gợi mở nhu cầu, tạo uy tín và khả năng thâm nhập thịtrờng của sản phẩm.

- Tham gia hội chợ triển lãm: Hình thức này giúp doanh nghiệp quảng cáođợc sản phẩm của mình, nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng, nhận biết đợc các uđiểm của sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất so với các đối thủ Từ đó đề ra cácbiện pháp thích hợp để giành thắng lợi trong cạnh tranh.

- Tổ chức hội nghị khách hàng: Để hội nghị này đạt hiểu quả cao phải có sựtham dự của các khách hàng và bạn hàng quan trọng Trong hội nghị, doanhnghiệp nên cung cấp các thông tin về tiêu thụ cho khách hàng và tiếp thu ý kiếncủa họ để có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ hữu hiệu.

- In ấn và phát hành tài liệu: Đây là hoạt động hết sức cần thiết nhằm giúpcho khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm và doanh nghiệp Ngoài ra còn hỗ trợcho việc quảng cáo, bán hàng và hoàn chỉnh chính sách sản phẩm của doanhnghiệp Tài liệu này bao gồm các loại nh: nhãn mác sản phẩm, hớng dẫn cáchsử dụng, catalogue, đơn chào hàng kèm giấy báo giá, sách báo, tạp chí nói vềdoanh nghiệp…1

- Bán thử: Đối tợng áp dụng thờng là các sản phẩm mới sau khi đã quảngcáo Kết quả của bán thử sẽ giúp doanh nghiệp dự đoán đợc quy mô, tốc độ tiêuthụ sản phẩm của thị trờng, đồng thời có các phản ứng trở lại đối với các nhậnxét, đánh giá của ngời tiêu dùng về sản phẩm, phơng thức tiêu thụ…1Đây là bớctập dợt quan trọng trớc khi tiến hàng bán chính thức.

- Hội thảo: Gồm các chuyên gia, các bạn hàng lớn để bàn bạc một số vấn…1đề quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp cần lắng nghe, tiếp thucác ý kiến, kinh nghiệm của họ để rút ra các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ.

 Bán hàng cá nhân:

Không giống nh quảng cáo hay tiếp xúc bán, bán hàng cá nhân bao gồmnhững mối quan hệ trực tiếp giữa ngời bán với các khách hàng hiện tại và tiềmnăng Nó là một loại ảnh hởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp.Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất củasản phẩm, nhu cầu của ngời tiêu dùng, và các giai đoạn trong quá trình mua.Thực chất, bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá, dịch vụcủa ngời bán qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năngnhằm mục đích bán hàng Hiệu quả của hoạt động này phụ thuộc rất lớn vào độingũ nhân viên bán hàng Do đó, công ty cần có các biện pháp giám sát vàkhuyến khích họ tích cực trong công việc bằng các chế độ trả thù lao và tiền th-ởng Hơn nữa, ngời quản trị cũng thờng xuyên phải đánh giá hoạt động của cácnhân viên để có những điều chỉnh phù hợp

 Chiết khấu và giảm giá:

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 23

Các doanh nghiệp đều thay đổi giá cơ bản cho khách hàng có những hànhđộng thanh toán trớc thời hạn, mua với khối lợng lớn, mua trái thời vụ Dới đâylà một số cách điều chỉnh giá nh vậy:

- Chiết khấu vì trả tiền mặt: tức là giảm giá cho ngời mua thanh toán ngayhoá đơn.

- Chiết khấu về số lợng hàng mua: doanh nghiệp giảm giá đối những ngờimua với khối lợng lớn, nhằm khuyến khích khách hàng mua nhiều hơn.

- Chiết khấu thời vụ: giảm giá cho những ngời mua hàng trái mùa vụ Chiếtkhấu này giúp doanh nghiệp duy trì mức sản xuất ổn định hơn trong cả năm.

- Chiết khấu cộng dồn: là hình thức chiết khấu mà khoản chiết khấu củakhách hàng sẽ đợc tích luỹ về cuối kỳ kinh doanh áp dụng hình thức nàykhuyến khích khách hàng mua tại một địa điểm, có ấn tợng với công ty và vôhình chung trở thành ngời bán hàng cho công ty ( khuyến khích bạn bè muahàng cho công ty ) Đây là kiểu chiết khấu mới, văn minh của thế giới Doanhnghiệp Việt Nam rất nên tìm hiểu và áp dụng hình thức này.

- Bớt giá: là dạng khác của việc giảm giá so với biểu giá đã định Ví dụ,bớt giá khuyến mãi là thanh toán ngay hay giảm giá để thởng cho những đại lýtham gia quảng cáo và các chơng trình hỗ trợ tiêu thụ.

7. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp.

7.1.Đánh giá hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm.

Kết thức mỗi quá trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần phải đánh giákết quả đã đạt đợc và những tồn tại, khó khăn Đặc biệt là phải tìm ra nguyênnhân của những tồn tại đó, từ đó đa ra giải pháp khắc phục Để đánh giá hiệuquả tiêu thụ, ngời ta thờng đánh giá chung qua một số chỉ tiêu cơ bản sau:

- Doanh thu tiêu thụ: là tổng lợng tiền doanh nghiệp thu đợc sau khi tiêuthụ một lợng sản phẩm trên thị trờng, chỉ tiêu này phản ánh quy mô tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp.

- Thị phần: đợc đánh giá là hiệu quả nếu làm tăng thị phần đối với sảnphẩm của doanh nghiệp.

- Lợi nhuận: chỉ tiêu này phản ánh tổng hợp nhất kết quả hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp, đợc tính bằng hiệu số giữa tổng doanh thuvà tổng chi phí trong kỳ của doanh nghiệp.

Đây là 3 chỉ tiêu cơ bản để đánh giá, tuy nhiên trong quá trình đánh giá cầntính đến cả các chỉ tiêu tơng đối nh: Tình hình thực hiện kế hoạch các năm gầnkề.

7.2 Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp

7.2.1 Sản lợng tiêu thụ:

Là số lợng hàng hoá đã chính chính thức tiêu thụ (đã chuyển giao quyềnsở hữu về tài sản, đã thu đợc tiền về hay đợc ngời mua chấp nhận thanh toán).

Chỉ tiêu này chỉ phản ánh đơn thuần về mặt lợng chứ cha phản ánh đúng bảnchất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

7.2.2 Doanh thu tiêu thụ

Là tổng giá trị thực hiện do việc bán sản phẩm hàng hoá, cung cấp đợccho khách hàng và đợc tính theo công thức:

Trong đó: Qi: Sản lợng tiêu thụ sản phẩmPi : Giá bán đơn vị sản phẩm n : Số loại sản phẩm đợc tiêu thụ

7.2.3 Lợi nhuận tiêu thụ:

Đợc tính theo công thức:Lợi nhuận

tiêu thụ =Tổng

doanh thu

-Các khoảngiảm trừ -

Giá vốnhàng bán -

Chi phíbán hàng -

Chi phí quản lýdoanh nghiệp

7.2.4 Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ:

+ Theo liệu vậtT = Q1

x 100%+ Theo giá trị

T = Q1 x Po

Q0 x Po x 100%

Qi, Qo: khối lợng sản phẩm tiêu thụ thực tế, kế hoạchP0: Giá bán kỳ kế hoạch

7.2.5 Hệ số tiêu thụ sản phẩm sản xuất:

H = Sản lợng tiêu thụ trong kỳ

Doanh thu tiêu thụ x 100%

Chỉ tiêu này cho biết 100 đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận đợcsinh ra Hoạt động tiêu thụ đợc coi là có hiệu quả nếu M 5.

Số vòng quay của vốn = Doanh thu tiêu thụ

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 25

DT =

Tổng vốn

Chỉ tiêu này cho biết cứ 1 đồng vốn bỏ ra sẽ mang lại bao nhiêu đồng doanhthu Nếu chỉ tiêu này > 3 thì chứng tỏ việc sử dụng vốn hiệu quả cho tiêu thụsản phẩm.

7.2.9 Kỳ thu tiền bình quân.

K = Các khoản phải thu

Doanh thu tiêu thụ x 360

Chỉ tiêu này phản ánh tình hình tiêu thụ, cụ thể là sức hấp dẫn của sản phẩmmà doanh nghiệp đang tiêu thụ cũng nh chính sách thanh toán mà doanh nghiệpđang áp dụng Thông thờng 20 ngày là một chu kỳ thi tiền chấp nhận đợc.

7.2.10 Chỉ tiêu tốc độ tiêu thụ:

Tốc độ tiêu thụ = Doanh thu năm sauDoanh thu năm trớc

Chỉ tiêu này phản ánh mức tăng trởng của Công ty qua tiêu thức doanh thu.Đồng thời nó phản ánh gián tiếp khả năng của doanh nghiệp tới các biến độngcủa thị trờng.

IV.Nội dung của quản trị dịch vụ sau bán hàng

1.Lắp đặt và hớng dẫn sử dụng

Lắp đặt là một trong những hoạt động đầu tiên của dịch vụ sau bán Đối vớinhiều sản phẩm đòi hỏi những thao tác, kỹ thuật phức tạp khi lắp đặt thì ngờisản xuất, kinh doanh những sản phẩm đó phải có nhiệm vụ hớng dẫn hoặc lắpđặt tại nơi khách hàng yêu cầu Nhng không phải bất kỳ sản phẩm nào cũng nênáp dụng dịch vụ này, ví dụ: sản phẩm may mặc nh quần áo, sản phẩm tiêu dùngcá nhân…1 bởi vì nếu dịch vụ lắp đặt này không lấy tiền thì có nghĩa là giá trịlắp đặt đã đợc tính gộp vào giá bán Nên nếu sản phẩm nào đó khó lắp đặt thìnên có dịch vụ lắp đặt còn nếu ngời tiêu dùng có thể lắp đặt đợc thì không nênhoặc tách riêng chi phí này với giá bán Ngời tiêu dùng có quyền lựa chọn trongviệc có tính chi phí lắp đặt vào giá bán hay không.

2 Bảo hành:

Bảo hành là một hoạt động cần thiết và quan trọng để đảm bảo chất lợngtrong quá trình sử dụng thể hiện sự tin cậy của sản phẩm đó là khoảng thờigian bao nhiêu tháng hoặc bao nhiêu giờ sau khi bán sản phẩm nào đó thì Nhàsản xuất sẽ sửa chữa miễn phí Thời gian bảo hành bao lâu là tuỳ thuộc vào tínhtoán của nhà sản xuất và tuỳ thuộc vào thời gian bảo hành của các hãng cùngloại đây cũng là sự cạnh tranh giữa các nhà sản xuất vì với những sản phẩmmang tính lâu bền thời gian bảo hành càng dài thì ngời tiêu dùng cảm thấy độtin cậy của sản phẩm càng cao

Cũng giống nh lắp đặt, chi phí bảo hành phụ thuộc vào giá bán nên khôngphải thời gian bảo hành càng dài càng tốt.

Hoạt động bảo hành rất có ý nghĩa đối với cải tiến nâng cao chất lợng Mặcdù đã có sự tính toán và kiểm soát nhng do nhiều nguyên nhân khách quan, chủquan và nhiều khi chỉ trong quá trình tiêu dùng khuyết tật sản phẩm mới thểhiện ra Trách nhiệm của công ty phải giải quyết nhanh chóng và sẵn sàng đểngời tiêu dùng cảm thấy hài lòng điều đó có nghĩa là sản phẩm có khuyết tật

phải đợc nhanh chóng khắc phục, sửa chữa để ngời tiêu dùng không cảm thấy làmình chọn nhầm hàng, đồng thời thấy đợc trách nhiệm của nhà sản xuất Khi đókhông những giữ đợc khách hàng mà còn có thể kéo thêm một số khách hàng.Nếu chỉ giải quyết vấn đề đến nh vậy vẫn cha cần phải có những biện phápphòng ngừa khuyết tật, do đó những sản phẩm đợc gửi đi nếu có trục trặc gì sẽđợc thông báo lại để công ty nghiên cứu nguyên nhân hỏng hóc xem do thiết kế,do công nhân, quá trình sản xuất hoặc do nguyên vật liệu để có biện pháp kịpthời.

+ Các chức năng chủ yếu trong công tác bảo hành:

- Lập kế hoạch bảo bảo hành: doanh nghiệp phải có kế hoạch bảo hành chotừng năm hoặc từng lô sản xuất , những chi phí dự tính, tổ chức các hoạt độngđào tạo, các chính sách Lập kế hoạch bảo hành thờng có tính linh hoạt và thayđổi theo từng thời kỳ tuỳ thuộc vào kế hoạch sản xuất , chiến lợc sản phẩm ,chiến lợc quảng cáo, và các doanh nghiệp sản xuất

- Tổ chức mạng lới: cùng với thời gian bảo hành hợp lý thì việc tổ chứcmạng lới bảo hành phải thuận tiện mới có ý nghĩa.

- Kiểm tra kiểm soát hoạt động của các trung tâm bảo hành: trung tâm bảohành là những nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên thái độ trình độ của cáctrung tâm này tác động trực tiếp đến thái độ của khách hàng đối với sản phẩm

3 Dịch vụ bảo dỡng định kỳ và sửa chữa:

Sửa chữa sau bảo hành: độ tin cậy, tuổi thọ sản phẩm chỉ đợc xác địnhtrong quá trình tiêu dùng, không thể sản xuất ra những sản phẩm mà không bịtrục trặc cho đến hết giá trị sử dụng Hơn nữa các sản phẩm lại đợc sử dụngtrong những điều kiện khác nhau mà nhà sản xuất không lờng hết đợc và đối vớisản phẩm là máy móc thiết bị thì dễ lạc hậu về mặt kỹ thuật Vì vậy cần phải cócác trạm sửa chữa

Đối với nhiều sản phẩm thì dịch vụ này là cơ hội để tăng thêm doanh thubiến nguy cơ thành lợi nhuận.

4.Dịch vụ cung cấp phụ tùng thay thế( Dịch vụ kỹ thuật)

Hàng hoá lâu bền thờng có thời gian sử dụng từ 5-10 năm và hơn thế nữa,cho đến khi nào ngời tiêu dùng còn sử dụng thì nhà sản xuất phải có tráchnhiệm cung cấp những chi tiết cần thay thế Đối với nhiều sản phẩm nhà sảnxuất phải dự tính đợc khi nào cần phải thay thế và có kế hoạch kịp thời.

Ngoài ra, các hoạt động chăm sóc khách hàng khác nh khuyến mãi, tặngquà…1nhân dịp các ngày lễ.

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 27

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng

Địa chỉ : 807 đờng Giải phóng – Hà NộiĐiện thoại : 84-4.6640124/25/26

Fax : 84-4.6640127

Đờng dây nóng: 84-4.6640859 / 0903.259259Trang web : www.toyotagiaiphong.comE-mail : tgp@fpt.vn

Là một trong các doanh nghiệp có chức năng phân phối sản phẩm và dịch vụcủa Công ty TOYOTA Việt Nam( Dới đây đợc gọi tắt là TMV: TOYOTAMotor Viet Nam Co., Ltd), Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng(đợc gọitắt là TGP) hoạt động với các chức năng chính là đại lý bán xe TOYOTA; Dịchvụ bảo hành, bảo dỡng và sửa chữa xe ôtô; Bán và thay thế các loại phụ tùngchính hiệu Ngay từ ngày đầu thành lập cho đến nay đã phải đơng đầu với sựcạnh tranh khốc liệt trên thị trờng, công ty vẫn duy trì và phát triển mạnh, có vịthế lớn trên thị trờng ôtô Việt Nam hiện nay.

1.Quá trình ra đời và phát triển của Công ty

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng (TGP) là công ty liên doanhhoạt động theo luật đầu t nớc ngoài tại Việt nam, đợc thành lập ngày22/01/1998 theo giấy phép đầu t số 14-GP-HN của UBND thành phố Hà Nội

với t cách là Trạm dịch vụ sửa chữa, bảo hàng uỷ quyền của TOYOTA(Dới đây

gọi tắt là TASS), sau đó trở thành nhà phân phối sản phẩm và dịch vụ của TMV

từ ngày 01/10/1999.

a.Sơ lợc về các đối tác góp vốn

Đối tác Việt Nam là Công ty dịch vụ tổng hợp Sài Gòn, tên giao dịch quốctế là Sai gon general services Company( Tên viết tắt là SAVICO)

+ Địa chỉ 66B – 68 Nam kỳ khởi nghĩa, Quận 1 thành phố Hồ Chí Minh

+ Lĩnh vực kinh doanh: dịch vụ sinh hoạt, sửa chữa, bảo hành các t liệu sảnxuất và tiêu dùng, dịch vụ du lịch, thơng mại, sản xuất và xuất nhập khẩu, vậntải hành khách, hàng hoá, kinh doanh bất động sản.

+ Vốn đăng ký: 61.552.576.750 đồng.

SAVICO là một doanh nghiệp nhà nớc, là công ty trẻ, năng động, hoạtđộng trên phạm vi toàn quốc, sản xuất kinh doanh đa dạng, SAVICO bắt đầu v-ơn ra kinh doanh tại Hà nội và miền bắc từ năm 1990.

Đối tác nớc ngoài là tập đoàn Sumitomo – Nhật Bản

+ Địa chỉ: 2- 2Hototsubashi, 1 – chome, Chiyocla- JV, TOKYO, Nhật Bản + Lĩnh vực kinh doanh: Thơng mại tổng hợp và buôn bán các loại hàng hoá,bao gồm cả xe hơi và phụ tùng.

Tập đoàn Sumitomo là tập đoàn đứng hàng thứ 2 ở Nhật Bản, là tập đoànđa quốc gia kinh doanh trên các lĩnh vực rộng lớn từ khai thác, chế biến dầu mỏ,hoá chất, ngân hàng, chế tạo điện tử, bất động sản, bảo hiểm đến thơng mại,dịch vụ…1 v.v.

Doanh số năm 1998 ớc đạt 150 tỷ USD

b.Qui mô đầu t

Tổng số vốn đầu t: 2.000.000 USDThời gian hoạt động là 20 năm

Vốn pháp định là 1.304.627 USD, trong đó:

SAVICO góp 51% bằng tiền thuê đất và đền bù giá là 665.360 USD.SUMITOMO góp 49% bằng tiền trị giá là 639.267 USD.

Vốn vay: 695.373 USDVốn cố định: 1.295.360 USDVốn lu động: 704.640 USD

c Cơ sở vật chất kỹ thuật

+ Vị trí địa lý: Nhà xởng và phòng trng bày sản phẩm của công ty liêndoanh TOYOTA giải phóng đặt tại 807 đờng Giải phóng, Quận Hai Bà Trng-Hà Nội, là cửa ngõ phía Nam của thủ đô Hà Nội Tuy không nằm trong trungtâm của thành phố song đây là một vị trí có tính chiến lợc Cần phải nói thêmrằng, để đợc là đại lý của TOYOTA ngoài khả năng kinh doanh, khả năng về tàichính, thị trờng tiêu thụ thì tìm đợc vị trí đặt đại lý thích hợp là một yêu cầu hếtsức quan trọng mà công ty cần phải đáp ứng.

+ Tổng diện tích mặt bằng của TGP là 2000 m2

+ Năng lực của xởng bảo hành, sửa chữa:

Xởng bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa xe ôtô của TGP đợc thiết kế theo tiêuchuẩn khắt khe của TOYOTA, đồng thời đợc đầu t đầy đủ máy móc thiết bị,

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 29

dụng cụ đồng bộ, hiện đại đảm bảo có thể bảo hành, sửa chữa cho tất cả các loạixe ôtô.

Trạm bảo hành, sửa chữa của công ty đợc tổ chức bao gồm các phòng sau:- Phòng dụng cụ : cung cấp thiết bị dụng cụ đầy đủ phục vụ cho công việcbảo hành, bảo dỡng và sửa chữa xe của hãng TOYOTA.

- Phòng sửa chữa động cơ: là nơi làm việc của các kỹ thuật viên, kỹ s củacông ty, có chức năng sửa chữa phục hồi các loại động cơ của xe ôtô.

- Phòng sơn: làm việc với chế độ sơn hấp hiện đại( bán tự động), đạt tiêuchuẩn của TOYOTA.

- Kho để thiết bị phụ tùng thay thế: công ty có khả năng đáp ứng các loạiphụ tùng thay thế chính hiệu của hãng TOYOTA.

Cơ chế làm việc của Trạm bảo hành, sửa chữa là kết hợp máy móc chuyênnghiệp với tay nghề của các kỹ thuật viên Trung bình trạm sửa chữa, bảo hành,bảo dỡng khoảng 30 đầu xe/ 1 ngày.

Ngoài ra, Trạm còn có kho rác, hệ thống xử lý chất thải ban đầu nhằm đảmbảo tiêu chuẩn về bảo vệ môi trờng.

2 Mô hình tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của TGP

2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy

Cơ cấu tổ chức bộ máy của TGP đợc tổ chức theo kiểu trực tuyến – chứcnăng Theo kiểu này, ngời thủ trởng đợc sự giúp sức của các phòng chức năng,các chuyên gia trong việc nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng nhằm nâng cao hiệuquả tiêu thụ xe ôtô, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa và tìm ra những giảipháp tối u cho những vấn đề phức tạp của công ty.

Kiểu cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động này đợc công ty liên doanh TOYOTAGiải phóng áp dụng, thể hiện thông qua mô hình sau:

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 30 Hội đồng quản trị

Tổng giám đốc

Phó tổng giám đốc

hànhchínhnhân sựXởng

bảohành,bảo d-Phòng

vụ

Hình 4: Cơ cấu tổ chức bộ máy của TGP

Theo qui định của hợp đồng và điều lệ liên doanh thì:

 Hội đồng quản trị có 4 thành viên: SAVICO cử 2 ngời, SUMITOMO cử 2ngời với nhiệm kỳ là 2 năm, riêng nhiệm kỳ đầu và cuối là 3 năm.

 Chủ tịch và phó chủ tịch Hội đồng quản trị do hai bên lần lợt thay nhau đềcử cho mỗi nhiệm kỳ; nhiệm kỳ đầu chủ tịch do SUMITOMO đề cử, phó chủtịch do SAVICO đề cử.

 Ban tổng giám đốc gồm 1 tổng giám đốc và 1 phó tổng giám đốc, do haibên lần lợt thay nhau đề cử- nhiệm kỳ đầu do SAVICO đề cử Tổng giám đốc,SUMITOMO đề cử Phó tổng giám đốc, mỗi nhiệm kỳ nếu bên này đề cử chủtịch Hội đồng quản trị thì bên kia đề cử Tổng giám đốc.

 Từ Kế toán trởng, Giám đốc bán hàng và Giám đốc dịch vụ trở xuống doTổng giám đốc công ty tuyển dụng theo luật lao động Việt Nam.

2.2 Đội ngũ các bộ nhân viên

Số lợng cán bộ nhân viên của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóngkhông ngừng tăng cả về số lợng và chất lợng Đầu năm 1999 chỉ có 20 ngời kểcả lao động trực tiếp và lao động gián tiếp với 01 Thạc sỹ, 04 Cử nhân kinh tế,04 Kỹ s thì tới đầu năm 2000 số lợng này đã tăng lên con số 55 ngời trong đó có05 Thạc sỹ, 24 Cử nhân, 08 Kỹ thuật viên cấp cao( KTV cao cấp) và đến cuốinăm 2001 số lợng cán bộ, nhân viên của TGP đã lên đến 65 ngời

Đội ngũ cán bộ quản lý: Cán bộ trẻ, có bằng cấp, có trình độ, có kinhnghiệm, năng động chịu khó, có kỹ thuật quản lý và am hiểu cơ chế thị trờng.Đội ngũ kỹ thuật viên có bằng cấp kỹ thuật, lành nghề ham học hỏi, trung thực.Nhân viên bán hàng trẻ, nhanh nhẹn, có khả năng giao tiếp và trung thành.

Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty đợc đào tạo theo tiêu chuẩn củaTOYOTA Công ty trang bị đầy đủ các loại tài liệu có giá trị khoa học và thựctiễn để giúp cán bộ nhân viên tự học tập nâng cao trình độ chuyên môn và taynghề Ngoài ra, công ty còn cho các nhóm nhân viên ra nớc ngoài( tập đoàn

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 31

SUMITOMO ) học hỏi chuyên gia, nâng cao trình độ hoặc mời chuyên gia củaTOYOTA về công ty nhằm đào tạo thêm cho cán bộ nhân viên.

Điều này đợc thể hiện: Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng đã giànhtrọn 2 huy chơng vàng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi toàn quốc và huy chơngđồng trong cuộc thi kỹ thuật viên giỏi Châu á năn 2001

Vì TGP là công ty hoạt động theo hình thức liên doanh nên việc tuyểndụng, bố trí sử dụng nhân viên rất hợp lý, đúng ngời, đúng việc, tận dụng tối đanăng lực của mỗi ngời, tránh mọi tình trạng lãng phí trong sử dụng lao động.

Về chế độ tiền lơng, tiền thởng:

 Công ty sẽ có một bậc thang lơng theo các trình độ có trong công ty Ngờilao động sẽ đợc xem xét điều chỉnh mức lơng hiện giữ trong khoảng thời gian từ01 đến 03 năm.

 Công ty sử dụng các hình thức trả lơng theo thời gian ( giờ, ngày, tuần, tháng) theo sản phẩm, khoán, tuỳ theo từng thời kỳ và tình hình sản xuất kinh doanh. Lơng của ngời lao động sẽ đợc quyết đsịnh dựa trên các vị trí công việc và

trình độ của mỗi ngời trên cơ sở thoả thuận giữa công ty và ngời lao động

 Mỗi năm 1 lần, công ty sẽ tiến hành xem xét điều chỉnh tăng lơng dựa trênkết quả kinh doanh của công ty và sự đánh giá thành tích của mỗi cá nhân

 Các loại lơng liên quan đến việc làm thêm giờ, đi làm vào ngày nghỉ, làmđêm sẽ đợc qui định các mức lơng với mức phần trăm tơng ứng dựa trên Luậtlao động của nóc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam.

- Tiền lơng của nhân viên công ty trung bình hàng tháng là 1500.000 đến2500.000 VND

- Riêng bộ phận lễ tân, bảo vệ thì mức tiền lơng: 1200.000 VND/tháng. Công ty có các hình thức thởng hợp lý cho nhân viên theo kết quả làm việc

của mỗi ngời, dựa vào kết quả kinh doanh của công ty Việc thởng này sẽ doBan Tổng giám đốc quyết định.

Biểu 1: Tiềm năng nguồn nhân lực của TGP

2.3 Chức năng, nhiệm vụ của Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng

Công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là đơn vị kinh doanh và hạch toánđộc lập theo pháp lệnh thống kê, kế toán của Việt Nam.

Bắt đầu đi vào hoạt động từ 01/04/1999 với t cách là TASS ,với chức năngchỉ thực hiện dịch vụ bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa xe ôtô và giới thiệu chokhách hàng sản phẩm xe ôtô TOYOTA để TMV thực hiện bán hàng trực tiếp Từ tháng 01/10/1999, TGP trở thành nhà phân phối của TMV và từ đó ngoàichức năng của TASS, Công ty đợc bổ sung thêm 1 số chức năng quan trọngkhác, dới đây là tóm tắt các chức năng chính:

 Giới thiệu và bán xe TOYOTA sản xuất trong nớc trên thị trờng Việt Nam. Giới thiệu và bán xe TOYOTA sản xuất tại nớc ngoài trên thị trờng ViệtNam.

 Cung cấp phụ tùng chính hiệu của các loại xe ôtô.

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 33

 Xuất khẩu ôtô sản xuất tại Việt Nam.

 Đào tạo và phát triển mạng lới dịch vụ trên lãnh thổ Việt Nam.

3.Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của TGP:

Giới thiệu và bán các loại xe của hãng TOYOTA, bao gồm:

 Camry: Toyota Camry V6 Grande và Camry Gli là loại xe 4 chỗ ngồi đemlại sự sang trọng, tiện nghi cho phong cách sống cao cấp hiện đại.

 Corolla: Corolla Altis là loại xe 4 chỗ lần đầu xuất hiện tại Việt Nam vớichất lợng cao, phong cách mới đầy ấn tợng.Altis có tính năng hoạt động và độan toàn cao, kiểu dáng trẻ trung mang đậm tính đột phá đầy sáng tạo.

 Land Cruiser: Là loại xe hàng đầu cho những ngời đứng đầu Phơng tiện vậnchuyển thích hợp là yêu cầu quan trọng nhất của những ngời đứng đầu, cùng vớiLand Cruiser những ngời đứng đầu sẽ vợt qua bất cứ trở ngại nào.

 Zace: Toyota Zace là kiểu xe mới cho thế kỷ 21 Nó là loại xe sang trọng cótiện nghi nh một xe du lịch và còn co thể sử dụng nh một xe chở hàng Với côngdụng bằng cả hai xe, Toyota Zace chính là chiếc xe của tơng lai.

 Hiace: Chủng loại xe đa dạng với uy tín toàn cầu, xe Hiace có thể đáp ứngmọi nhu cầu thơng mại Nội thất rộng rãi và tiện nghi thể hiện ssự quan tâm tinhtế nhất đến khách hàng

 Ngoài ra, TGP có dịch vụ cung cấp các loại phụ tùng thay thế chính hiệu củahãng.

II Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hởng đếnhoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty liên doanh TOYOTAGiải phóng

1 Khả năng về tài chính của TGP

+ Vốn cố định: 1.295.360 USD, trong đó:

Đầu t cho xây dựng phòng trng bày sản phẩm ôtô : 200.000 USDĐầu t cho xây dựng nhà xởng : 150.000 USD Đầu t cho mua sắm máy móc thiết bị xởng : 210.000 USDTiền thuê đất và đền bù là : 665.360 USDTài sản cố định khác : 70.000 USD+ Vốn lu động : 704.640 USD

+ Khả năng vay vốn : Là đơn vị liên doanh giữa Công ty SAVICO- là côngty Thơng mại lớn, có trụ sở chính tại thành phố Hồ Chí Minh và tập đoànSUMITOMO – Nhật Bản rất có uy tín nên các khoản vay của Công ty liêndoanh TOYOTA Giải phóng chỉ cần bảo lãnh của hai công ty mẹ mà không cầnphải thế chấp Đây là u thế rất lớn của TGP, nó là nguồn bảo đảm khả năng tàichính cho mọi hoạt động của công ty Hiện nay, TGP đang vay vốn và mở tàikhoản tại Ngân hàng Citi Bank Hà Nội và Bank of Mitsubshi Tokyo Hà Nội.

2 Nguồn cung ứng xe của TGP.

Đặc điểm của công ty liên doanh TOYOTA Giải phóng là doanh nghiệp ơng mại, là đại lý tiêu thụ xe cho Công ty TOYOTA Việt Nam (TMV), khôngcó chức năng sản xuất công nghiệp.

Công ty ô tô Toyota Việt Nam đợc thành lập tháng 9 năm 1995 và bắt đầuđi vào hoạt động tháng 8 năm 1996 Công ty ô tô TOYOTA Việt Nam là liêndoanh giữa tập đoàn TOYOTA Nhật Bản (TMC), tổng Công ty máy động lực vàmáy nông nghiệp Việt Nam (VEAM), Công ty KUO (Châu á).

Mục tiêu hàng đầu của TOYOTA là phát triển nguồn nhân lực Với việcthành lập Trung tâm đào tạo, TOYOTA hàng năm đào tạo khoảng 500 đến 600kỹ thuật viên trên nhiều lĩnh vực kỹ thuật ô tô tiên tiến Nhiều kỹ thuật viên đợcchọn giữ đi học các khoá đào tạo bậc cao tại Nhật Bản.TOYOTA coi trọng việcthực hiện nguyên các khoá đào tạo tại khi làm việc nh các khoá học chuyênsâu tại trung tâm Đào tạo.

Để đạt đợc sự phát triển bền vững lâp mối quan hệ mật thiết với các đại lý vàcá nhân cung cấp phụ tùng Hiện nay TOYOTA có mạng lới gồm 7 đại lý, 2 chinhánh và 3 trạm dịch vụ uỷ quyền tại Việt Nam.

Tháng 5 năm 1999, TMV là Công ty đầu tiên trong ngành công nghiệp ô tôViệt Nam nhận chứng chỉ ISO 14001 Điều này chứng minh rằng TMV có mộtchính sách bảo vệ môi trờng u việt.

Ngoài việc trực tiếp tạo công ăn việc làm cho nhân viên TMV, TOYOTAcòn tạo thêm nhiều việc làm thông qua mạng lới các nhà cung cấp phụ tùngtrong nớc.

Có thể điểm lại những mốc thời gian đáng chú ý trong quá trình hoạt độngcủa TMV từ ngày thành lập nh sau:

Tháng 9/1997: Khai trơng tổng kho phụ tùng tại Mê LinhTháng 10/1997: Khai trơng nhà máy chính tại Mê LinhTháng 1/1998: Giới thiệu xe Camry đời mới

Tháng 10/1998: Khai trơng chi nhánh Hà Nội, giới thiệu xe Hiace đời mớiTháng 5/ 1999: Nhận chứng chỉ ISO 14001.

Tháng 9/1999: Giới thiệu xe Zace đời mới

Tháng 2/1000: Giới thiệu xe Landcruiser đời mới

Tháng 9/2000: Mở rộng trung tâm đào tạo về lĩnh vực thân xe và sơn

Bên cạnh đó, TMV và tập đoàn TOYOTA Nhật Bản đã thực hiện nhiều hoạtđộng phong phú đóng góp cho xã hội tại Việt Nam trên các lĩnh vực văn hoá,giáo dục, thể theo nh: hỗ trợ tài chính cho các hoạt động bảo tồn, trùng tu ditích lịch sử nh Tháp Chàm, lăng tẩm Huế, TOYOTA hỗ trợ tài chính thông quahọc bổng TOYOTA cho sinh viên Việt Nam tại các trờng Đại học Quốc Gia Hà

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 35

Nội, Đại học Khoa học tự nhiên , Đại học Bách Khoa Hà Nội; Tổ chức giảiquần vợt TOYOTA

3 Đặc điểm thị trờng ô tô Việt Nam và định hớng khách hàng của công ty.

3.1 Đặc điểm thị trờng ô tô Việt Nam

Từ những năm đầu thập niên 90 , thị trờng ôtô ở Việt Nam đã có sự góp mặtcủa nhiều thơng hiệu nổi tiếng nh VMC, Mekông Việt nam Tuy nhiên lúc nàysản lợng bán ra của mỗi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm (VMC:355xe/1992: 100% thị phần) Cho đến những năm cuối thập niên (từ 1996 trởđi), đã có nhiều thơng hiệu lớn tham gia vào thị trờng còn mới mẻ nhng đầytiềm năng này, nh: Vinastar, Vindaco, Mercedes, Toyota, Ford Việt nam Tổngsản lợng bán ra thị trờng của các hãng đã lên tới 5800 xe : 1996, rồi 6500 xe :1997 và giảm còn 6400 xe năm 1998; do ảnh hởng của cuộc khủng hoảng tàichính tiền tệ trong khu vực năm 1997 làm giảm sức mua Nhng sau đó đã có sựphục hồi nhanh chóng, sản lợng tiêu thụ đã lên tới 19.500 năm 2001 và có thể là24.000 xe năm 2002 , theo dự báo của TMV.

Gia nhập thị trờng năm 1996, TMV ngay lập tức đã chiếm 15,3% thị phần xeôtô Việt Nam trong năm đó (896 xe) và tăng mạnh những năm sau đó, năm1997 : 38% (2500 xe) 1998: 32% (2050xe) và đến năm 2001 là 29,5% với 5760xe Năm 2002, TMV dự báo sản lợng là 7200 xe, chiếm 30% thị phần

05000100001500020000

4 Đối thủ cạnh tranh của TGP.

Có thể nói với cơ chế thị trờng hiện nay, trong các ngành kinh tế nói chung,ngành sản xuất – kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hết sức quyếtliệt Từ ngày đầu thành lập, TGP không những chịu sự cạnh tranh gay gắt cácĐại lý Toyota trong nớc nh Toyota Láng Hạ, Toyota Hoàn Kiếm, Toyota Kimliên ở miền Bắc; Toyota Đà nẵng ở miền Trung ( Sự ra đời của Đại lý Toyota Đànẵng có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động bán xe của TGP tại thị trờng khu vựcmiềm Trung_ số lợng xe đã bán trong năm 2000 tại thị trờng này chiếm 15%tổng số lợng xe TGP đã bán đợc trong năm ) và 7 Đại lý kinh doanh xe Toyota ởmiền Nam nh Toyota Bến Thành, Toyota Tân Bình, công ty Toyota Đông SàiGòn…1 mà còn chịu sự cạnh tranh rất lớn của các đại lý hãng xe khác nhDaewoo, Mercedes-Ben, Hino, Daihatsu, Ford…1

Để duy trì lợi thế cạnh tranh và giành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏicông ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lỡng Ta cóthể tổng hợp các đối thủ cạnh tranh chính của Toyota trên thị trờng xe ô tô ViệtNam qua bảng sau:

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 37

Biểu 2: Tổng hợp đối thủ cạnh tranh của Toyota Việt Nam

Tên công ty Nhãn hiệu Thời gian

hoạt động Côngsuất Loại xe dulịch Loại xe thơngmại

Fiat tempzaIveco DalyIveco (buýt)Iveco P/U (21)Musso

Công ty liêndoanh ôtô HoàBình

( VMC )

- Kia- Mazda- BMW- Subaru

Mazda F2000Mazda B2200(1 tấn )Kia Cerea( 1 tấn )Kia Ceres(1 tấn, 2 cầu )Công ty ôtô

Việt NamDeawoo

Cielo, esperoNubiza MatizSuper SalloonLeganza

BS105 (45 chỗ)BS09D

(33 chỗ)VINASTARMitsubishi

Misubishi 1300( 6,9,12 chỗ )Misubishi pajeroCông tyViệt

Nam IndonesiaDaihatsu(VINDACO )

MBE230 ATMB C200

MB140(16 Chỗ)MB AvantganrdMB700 (3-5 tấnMNO 800- buýt

Suzuki CamryTruck

FordTransitClassic & CabFord Trader( 3-5tấn)

Isuzu NKR 55E( 2 cầu )

Isuzu TrooperHino Việt NamHino1997400 - 1000Hino FF ( trên 6

tấn )

Hino FC (3-5 tấn)Nissan TCM

Việt Nam

(Nguồn:Phòng Marketing của TMV tháng 6/2000)

III Tình hình tiêu thụ xe của công ty liên doanh Toyota Giảiphóng

1 Khái quát kết quả hoạt động kinh doanh của TGP

1.1 Kết quả hoạt động kinh doanh năm 1999 - 2001.

Để phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của TGP từ năm 1999 - 2001ta sử dụng các chỉ tiêu dới biểu sau.

Sinh viên: Nguyễn Đình Sơn 39